How To Get So Rich You Realize Money Isn't The Point | Ep 822
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当我27岁的时候，我的银行账户里有超过一百万美元的现金。到我29岁的时候，已经有超过2000万美元。到我31岁的时候，就更多了。以下是如何变得如此富有，以至于你意识到钱从来都不是重点。但首先，你必须致富。这里有三种策略，第一种是打造品牌。

我还记得我推出这款名为ALN的新产品时的情景，当时它应该是自动化的潜在客户培养。我们拥有一个庞大的健身房分销网络，他们使用我们的模式。他们面临的一个主要痛点是，他们不会处理潜在客户，或者持续跟进、打电话、预约以及提醒人们参加健身训练和销售预约非常耗时且成本高昂。

因此，我们基本上组建了一个类似Zapier Frankenstein的产品，它可以根据回复自动发送短信，这是一个庞大的决策树，花了大约六个月的时间才构建完成。当我发布这款产品时，有些人因为有课程、会议或其他事情而无法实时参与发布。

最有趣的事情之一是，在此之前从未发生过，人们开始打电话给我们的支持团队，说：“嘿，这是我的信用卡。我知道Alex发布了一些东西。直接向我收费吧，我买了。”这是我一生中第一次有人说：“我会买他拥有的任何东西，这是基于他的声誉，而不是其他任何东西。”简而言之，史蒂夫·乔布斯将品牌定义为信任。而我将信任定义为

基于过去经验的预测能力。正如你可以相信某人会做得不好一样，你也可以相信某人会做得很好。所以这里的想法显然是建立信任，即我们会信守承诺。因此，从根本上说，你通过许下承诺并信守承诺或超越承诺来建立信任。但品牌是一个很大的模糊话题。那么，你如何用金钱来衡量呢？

因此，品牌在企业的经济方面基本上转化为三件事。首先是转化率。这是什么意思？转化率是指

向人们展示你的产品后选择购买的人的百分比。假设你的品牌很差或根本没有品牌。这意味着一个糟糕的品牌是你有过去的历史。人们相信你会做坏事，对吧？所以你的信任度低于中性。如果你没有品牌，那么他们的行为将如同你是一些人一样，这将基于他们对你类似企业的经验。

这也是为什么即使你没有强化历史，“良好的品牌”仍然很重要，因为如果你像骗子一样行走、谈话和嘎嘎叫，人们就会把你当作骗子对待。

这不仅仅是你的经验，还有他们与像你这样的人的经验。从根本上说，这就是种族主义的本质。但人们会先入为主地判断他人，因为这就是我们生活的模式。如果我们必须从零开始认识遇到的每一个人，那么我们会耗尽我们所有的认知能力。消费者，就像所有人类一样，试图使用速记。我们想根据事情学习，给它贴上标签，把它放在一个桶里，并且尽可能快地不去思考它。因此，从转化率的角度来看，一个好的品牌意味着，假设中性

是，假设你以特定价格点与电话中的人达成交易的比例为20%。负数，实际上，我在这里只写一个零，负一，然后是正数，对吧？也许，这里的问题是，这可以达到你想要的任何高度。例如，如果你拥有令人难以置信的声誉，比如加加加，也许你可以达成80%。

有趣的是，如果你看看，也许这里是0%，因为没有人，每个人都讨厌你。呃，你基本上必须依靠那些不认识你的人。

所以基本上，你必须不断寻找更多的人，你必须更广泛地做广告，以找到那些还没有遇到你的人，这是一种糟糕的生活方式。品牌会增加向你展示你的产品后会购买的人的百分比，就像那个甚至不需要向他展示产品的人一样，仅仅知道我有一个产品，他就愿意购买。我之所以用苹果作为这个很好的

试金石，是因为我认为史蒂夫·乔布斯是有史以来最优秀的品牌建设者之一。我的意思是，人们排队购买他的下一个产品，这是因为他过去信守承诺并超越承诺。所以第一点是转化率。如果除此之外你什么都没有，这将是值得的。如果你能将购买你东西的人数增加四倍，以特定价格计算，这将使你比其他人拥有明显的优势。但品牌的益处不仅仅如此。

第二个是点击率。好吧，点击率到底是什么意思？实际上，它又是转化率，只是在漏斗的早期。假设，你再次拥有眼球。你有一些人以你做广告的任何方式看到你的促销活动。这可能是制作内容，可能是外展尝试，

回复电子邮件，但这基本上是参与潜在客户的数量。更高的点击率意味着人们会采取第一步行动，然后在登录页面或Shopify页面或其他任何页面上进行转换。他们要么购买产品，要么安排电话会议，然后在电话会议上，他们的转化率也会更高。因此，你可以将其视为整个过程中从开始到赚钱的转化率，然后显然，如果你继续做得很好，那么在转售、重复购买等方面也是如此。

所以假设一般情况下是负一，然后是零，然后是正数，你可能有呃，你知道，0.5%的点击率，然后这里可能有1%的点击率，然后这里可能有3%的点击率，这非常标准，这种情况经常发生，尤其是在你追求已经了解你的人的市场时，当我推出我的Leads书籍时

我们之前从未投放过广告，所以这一切都是新颖的，而且第一本书有过去的历史。所以第一本书在制作这段视频时，我认为有26000个五星评价。第二本书有很多期待。

因此，我们的广告点击率为6%。所以人们以大约一美元的价格注册了这本书的发布，这太疯狂了。我以前从未有过这样的经历，尤其是在大规模的情况下。所以我当时想，哇，这些都是与受众建立信任的一些好处。现在，第三个主要的品牌优势

是价格点，我认为这可能是更常见的宣传，巴菲特是这样描述的：他说，如果你在将价格提高10%之前必须祈祷，那么你的生意很糟糕。所以，如果客户喜欢你的产品，他们将更愿意支付溢价来获得它，因为他们正在降低购买其他公司产品的风险，所以他们

购买你的产品，并基于现有的承诺，额外的费用基本上是他们的保险，他们付钱给你，知道他们会得到他们期望的东西。我无法过分强调降低人们风险的重要性。

风险是价值创造的三大主要杠杆之一。这就是为什么麦当劳，例如，即使其产品本身并不那么好，但它是一致的。一致性本身降低了风险。人们只是喜欢他们的期望得到满足。

现在，有趣的是，为了满足每个人的期望，这意味着你必须做得非常好，因为有些人期望很高，有些人期望中等，有些人期望很低。因此，如果你想满足大部分受众的期望，你将不得不尝试超越那些要求最高的人，你只会满足他们的需求。现在，对于其他人，你将为他们提供超出预期的服务。但我认为这种总是超越预期的想法是不正确的。我认为你只需要尽你所能，大多数人就会满意。假设他们的基本经济学是相同的。所以这两家企业的经营成本相同。

但这家企业可以简单地多收取10%的费用。通过这样做，他们基本上将利润翻倍，这是他们品牌的结果。还有一个点让品牌让你赚更多钱。我花了太长时间才意识到这一点，

因为我早期在市场营销和销售方面做得非常好，我从这样的角度来看待它：我只需要找到更多的人，而找到你已经做过生意并且想要继续与你做生意的人要盈利得多，所以我现在的目标是如何让人们总是想再次与我做生意，而不是如何找到更多的人，第四点是

重复购买。就像我前面提到的苹果一样，他们有一个非常棒的系统，可以让人们进入他们的生态系统，然后一次又一次地购买。要让某人断开他们拥有的所有产品（他们的手机、电脑、音乐、应用程序商店等）与他们现有的数字产品生态系统，需要付出巨大的努力。

数字硬件。第四个好处是，你不仅会让更多的人回应，更多的人以更高的价格进行转换，所以你可以赚取更多利润，然后利润就会成倍增加。如果我们以中性为例，我必须把另一个放在这里。现在我们已经有了一个更高的价格点，所以我们已经比这个人赚的钱更多了。但不仅如此，明年有些人可能会再次购买。

你知道吗？现在我们的成本基础将会上升，因为显然他们正在购买其他东西，对吧？但我们的绝对利润也是如此。通过这四种方式，打造品牌会让你赚到很多钱，你会迈出第一步，意识到这从来都不是重点。

因此，从转化率的角度来看，如果你考虑一下那些在ALN发布时购买但甚至没有被提供产品的人，他们只是发现我有一些东西要卖。这些人，在一个中性或负面的企业中，肯定不会购买。如果他们是中性的，他们需要被说服；如果他们在负面范围，他们根本就不想购买。因此，你可以直观地展示拥有更高转化率的体验是什么样的。更多的人在被提供产品时会购买。

我再给你一个非常实际的例子。我的产品是亚马逊上的书。页面本身的转化率为30%。所以基本上，访问该页面的人中只有不到三分之一的人会购买这本书。我认为这有很多原因。其中一个原因是，许多去那里的人是通过口碑推荐的，我们稍后会谈到由此产生的一个重要的复合因素。

但第二点是，即使你没有口碑，当你拥有4.9的评分并且有26000人对此进行评分时，你就会高度相信它至少会提供一个像样的产品。因此，你的转化率会更高。因此，理解品牌如何让你赚更多钱的第一种和基准方法是转化率的提升。

让我给你四个直观的例子，说明品牌是如何形成的。在过去，你会看到公牛，这些公牛最初是没有标记的。所以人们无法区分他们的公牛和其他人的公牛。他们开始打上烙印，字面意思是将他们自己的标志或其他东西烙印到公牛身上。所以假设我们有我们的

我们的耐克公牛在这里很棒，现在假设我们现在将其识别为标志，并且如果我们有这种体验，我们就会喜欢那个人，那么我们会比未打上烙印的公牛对待这只公牛的方式有所不同

现在，假设有一个我们不认识的品牌。然后我们会像对待所有其他品牌公牛一样对待这只公牛，因为它属于我们知道属于其他人的类别。第三种情况可能是，假设它属于你讨厌的人。我们有你认识并喜欢的品牌，那么你会对这只牛很好，并把它带回家。你认识并讨厌的品牌，你可能会抓住这只牛，杀死它，然后自己吃掉它或偷走它。

你没有认出某个人的品牌，但知道它通常属于某人，这就会改变你的行为，最后是一只通常没有品牌的牛，你对待它的方式就像对待所有没有主人的牛一样。这之所以重要，是因为从根本上说，品牌的目的是改变看到它的人的行为

所有这一切都表明了过去的经验。它在说，嘿，像你一样对待我，像你希望被对待一样对待我。像你希望被对待一样对待那只牛，这正是重点。不，但主人正在向任何看到这只牛的人传达一些信息。这就是重点。我们想给我们的产品打上品牌，这样他们理想情况下会

像人们喜欢和爱的东西一样对待它，这可能意味着他们会以更高的价格快速购买它，并且反复购买并告诉他们的朋友，而不是不买它，告诉人们可怕的事情，劝退他们的朋友购买它，而不是我不知道，也许我会冒险尝试一下，然后这将取决于创意的质量，这将不得不传达，这再次说明了为什么如果你有一个非常高级的品牌，并且它看起来

高端，那么他们只会将他们对高端品牌的普遍了解推断到购买中，好吧，这看起来像一个高端品牌，我理解他们为什么要这样做，但我现在没有历史，如果你购买了，并且他们有历史，那么它就会转移到这两个类别之一，我想谈谈我认为很多人误解的事情，所以

有一个付出与索取比率的概念，我在我的《Leads》一书的内容章节中谈到了这一点。这之所以是一个如此重要的指标，是因为这基本上是强化历史。你积极强化了多少次才要求得到一些东西？但这是人们忽略的部分。

是因为大多数人的产品并不那么好。他们心中的要求被认为是负面的，而付出显然被认为是积极的。所以你制作了这个媒体，你分发了这些免费的东西，这会给你带来越来越多的好处。有些人喜欢把它想象成一个银行账户。你增加更多存款，然后你可以取款。但在听乔布斯谈论这件事时，

他实际上纯粹是从要求的角度来谈论它。所以他说，如果人们购买我们的产品并且非常喜欢它，那么我们就提供了更多价值。我们为我们的关系存入了一笔存款。他说，如果人们购买我们的产品并且讨厌它或者它只是平庸的，那么我们就从这种关系中撤出了。这个付出与索取的整体想法，许多人从内容和货币化方面谈论这一点。它实际上贯穿整个业务。在理想的世界里，你在内容中付出，当你要求金钱时，它就变成了金钱。

一种付出，因为一旦他们购买了产品，他们就会说，“哦，我的上帝，这太棒了。”这就是为什么，例如，我认为我喜欢让人们从书籍开始，因为这是我最花时间和成本相对价值相当疯狂的事情。这让我能够再次付出并与受众建立积极的强化历史。品牌会随着时间的推移而复合，

不是因为媒体必然会复合，而是媒体只是口碑的衡量工具。因为你的受众会增长，因为人们会分享你的东西。在分析这些模糊的想法时，试着把它分解给人们。当品牌增长时会发生什么？这意味着你做了一件好事，然后那个人告诉另一个人。然后那个人自己体验到了好处，然后那个人又告诉另一个人。因此，品牌的输出是与受众的信任，而不是增长

标志、配色方案和字体，都不是这些。只是有多少人信任我，但建立品牌的现实是，它有点像友谊，想象一下遇到某人，然后说我们是最好的朋友，如果他们在第一次见面时这么说，你会觉得这有点奇怪

所以建立品牌非常相似，那就是建立信任需要时间。信任是基于过去经验的预测能力。所以你必须发展这种过去的经验。如果你为你做了一件好事，你不会立即说，哦，我相信这个人会为我付出一切。就像，好吧，他做了一件事，你知道吗？但如果他一次又一次地做了一件事，然后提出要求，你会说，好吧，我有点欠他钱。他为我做了很多事情，对吧？所以这个想法就是，这需要很长时间。现在，事情变得……

品牌具有高套利的地方在于，借助媒体和技术，一个人可以以非常小的方式同时向一百万人付出。所以这个想法是，好吧，我如何一次又一次地向一百万人付出，即使是以分散的方式，这样

在10次或20次或50次付出之后，我已经有效地向某人付出了三次或四次完整的付出，以便他们可能愿意根据他们的文化规则“回报恩情”。获得如此富有，以至于你意识到赚钱从来都不是重点的第二种方法是了解你的赚钱系统的输入和输出，并且你想将它们分解成最小的行动，这样你就可以在维持利润率的同时进行扩展

所以想想看，你有一个赚钱系统。你有一个盒子。现在，在这个盒子里是你做生意的常规活动。你卖桌子，卖书，提供服务。无论你的事情是什么，你都有交付该事物的成本，并且你的价格应该高于该成本。然后这两者之间的差异就是你赚钱的方式。你尽可能多地转动这个轮子。

这之所以重要，是因为你必须了解这个系统的输入，并且你必须将其分解成活动。就像我无法向你解释，这对于你自己理解这一点以及向你的团队解释这一点以及能够定期重新审视这一点是多么强大，因为输入会发生变化。例如，如果我说：“嘿，Alex，你做什么？Acquisition.com赚钱系统的输入是什么？”

Acquisition.com中发生了很多事情，但作为创始人或企业家，你基本上是在推倒第一个多米诺骨牌，然后之后会发生许多后续活动。有时你会推倒两个或三个多米诺骨牌。但发生的事情是，当我们描述我们所做的事情时，我们使用了许多模糊的词语，这些词语与我们实际所做的事情几乎没有联系。例如，我的Acquisition.com输入。所以我写脚本，好吧，酷。

我录制，这是我做的事情。我检查事情的状态。我审查事情。

并给出赞成或反馈。我审查我们正在考虑在acq.com或 ACQ Ventures（我们的风险投资部门，我们刚刚成立）中进行的交易的交易指标。我向团队介绍我们正在采取的新方向。当我们查看这一点时，我还审查投资组合公司的指标并决定资金的去向。

在acquisition.com和投资组合公司内部都是如此。当我提到资金时，我泛指我们拥有的资源。所以我们会把这个人分配到这里，我们会把这些资源分配到这里。所以这就是它的实际情况，这就是今天的情况。现在这些事情会随着时间的推移而变化，但你可以在这里注意到，这些都是我描述的实际活动，对吧？所以你需要做的是，如果我要查看这个，

将有一些东西会为这台机器提供动力，然后还有一些是我实际在这台机器中做的事情。总的来说，我们有这些馈线为这台机器提供动力，然后我们有我认为是交付的所有内容。对吧？这就是我如何让这台机器工作并赚钱的方式。定义输入如此重要的原因是，很多时候，当你查看你实际所做的事情时，你

没有做那些能增加客户数量或增加客户终身价值的事情。如果你考虑一下，这是客户终身价值，这是客户数量，

你基本上只能通过这两种方式来推动增长。因此，你必须仔细研究这里真正赚钱的东西。每当你有一个截止日期时，例如，你突然能够集中精力变得非常清晰。我认为原因是你没有时间浪费。所以大多数人确实会花费大约90%的时间去做那些实际上不会推动发展的事情。然后只有10%的事情，当他们真正需要赚钱时才会去做。

但是，如果你真的把所有时间都花在你最重要的事情上会发生什么呢？例如，我每周为Mozi Minute撰写两封电子邮件，这是我发送给整个列表的内容，这是一种非常战术性的商业理念。对我来说，这是非常高杠杆的。我每封邮件大约需要花费一个小时左右的时间，

这会推动知名度，推动业务，推动价值，推动投资组合公司，推动一切，对吧？所以这是一个输入，对吧？所以它对大多数人所做的事情非常明确，而那些事情并非如此。因此，每当你扩展输入或你赚钱系统中拥有的输入，或者你为了为该系统提供动力而做的事情的输入时，你基本上有三个扩展选项。

选项一是可以自动化。你可以让机器来做。好吧，有些事情很难自动化。人工智能可以自动化很多事情。将来某个时候，会有一个人工智能版本的我可以比我做得更好。我们到时候再过桥。但这可能会发生。

第二种是你可以获得其他人。这意味着我让其他人为我制作这个内容。现在，我想非常清楚地说明这一点。这里有不同的程度。很多人喜欢用二元法思考。就像，好吧，我可以让其他人编写这些东西吗？我可以让其他人检查吗？我可以让其他人录制和录制

审查并提供反馈，这样我唯一需要做的事情就是录制。是的，当然可以。所以这个想法是你并不一定需要替换你所做的一切，但你可以简单地将输入分解成，好吧，这个其他人可以处理，这个其他人可以处理。然后这个组件的最终组成部分是你可以做到一对多。这是什么意思？

如果这是一个非常高杠杆的收购系统，对吧？因为是我一对多，你在看这个。我只需要说一次，但很多人可以看到。但是，如果你有一种一对一的方法来接触人们，比如冷外展作为你让人们参与的方式，或者你可能获得一对一的附属机构，那么你将不得不自动化这种获得一对一附属机构的方式。你将不得不组建一个团队来完成这项工作，或者你将不得不切换到一种机制，使你能够继续这样做，但同时对许多人这样做。

所以我认为，每当我必须扩展任何类型的交付或营销时，这是否是我可以让人们去做的事情？这也在后端有效，所以就像，好吧，我可以让人们审查投资组合指标吗？我可以让人们决定资源分配吗？同样，这些事情对我来说非常高杠杆，这意味着我不需要投入很多就能从中获得很多。所以值得我更深入地发展这套技能，而不是可能将其委派出去。但从长远来看，在我看来，每个企业都可以委派。

只是你必须找到明星，你必须找到比你更好的人。这通常很难。史蒂夫·乔布斯可以委派成为史蒂夫·乔布斯吗？好吧，我不知道。我的意思是，他们还没有真正制作出像他制作的东西一样好的东西。你知道，如果埃隆死了，所有公司在他没有的情况下会做得一样好吗？我不知道。

所以这就是重点，好吧，他必须自动化或获得尽可能多的人来做其他事情，以及对他来说最重要的事情，例如，他说：“我的所有公司都没有营销。”除了事实上，历史上最受欢迎的人是经营它们的人。当我提到受欢迎时，我只是从绝对的角度来说。人们知道他是谁。当他发推文时，

欢迎来到与亚历克斯·霍莫齐一起玩游戏，节目主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者亚历克斯·霍莫齐。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户、如何提高每个客户的利润、如何留住他们更长时间，以及亚历克斯在他从净资产1亿美元到10亿美元的道路上所学到的许多失败和教训。想要扩展你的业务？点击这里。关注亚历克斯·霍莫齐的社交媒体：领英 | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | 收购在本集中提到：在 www.acquisition.com/roadmap 获取免费的 1 亿美元规模扩张路线图</context> <raw_text>0 数十亿人看到了它，所以如果我们这样做，我们可能可以把这些加起来，看看他每个月的总印象数，包括直接在 X 上的印象数，以及分享他采访和罗根节目以及 YouTube 的页面数量的共享量，所以没有营销部门，因为他们有一个单人营销部门，其本身就价值……我的意思是

数十亿美元。我认为每个人在最基本的层面上都是个人贡献者。就像每个人都做事情，他们要么直接与某种带来客户或使他们更有价值的结果相关联，要么没有。

对。所以我鼓励你，这尤其针对的是，我现在专门对企业主说。有三个问题会吓到每一个你问他们的人。第一个问题，你做什么？他们会使用模糊的术语。你会说，不，不，不，不是分析。你做什么？

这是什么意思？对，直到他们能够以一种这样的方式来定义它，好吧，你查看 Excel 表格上的数字，然后尝试，然后看看有些数字是否高于或低于某个阈值。好的，明白了。这就是你做的。现在，你知道我做什么或我们作为一家公司做什么吗？很多时候，人们甚至无法向你解释，而他们却为你工作。所以，如果他们肯定无法向你解释，他们肯定没有做一些必然会有所帮助的事情。然后是第三个问题。你所做的如何帮助我们所做的？

它将他们所做的与业务的产出联系起来。所以从根本上说，每当莱拉和我感到不知所措时，因为这种情况总是会发生，你基本上会清理你的盘子，然后在你的盘子上添加更多东西，然后你会说，哦，天哪，我不知所措了，然后你再次清理你的盘子。老实说，我认为很多这只是创业。当我们查看我们的盘子时，我们所做的是，我查看我每周进行的每一项活动，并说，这与我们如何赚钱有关吗？

它试图理解我正在投入我们赚钱系统的投入是什么。这里是否有过于间接或根本没有推动任何事情的东西。例如，我最近接管了一个部门，我取消了所有定期会议，人们只是在分享数据。主要原因是这些数据没有被用来改变行为。

所以数据不正确或有用，或者我们需要学习如何处理这些数据。

所以，如果我们花所有这些时间来审查数据却对此不做任何处理，那么这段时间就完全浪费了，包括数据的收集、存储和分析，以及与团队成员一起审查它。所以，除非某些事情改变了我们所做的，否则我们不需要跟踪它。这样你就能更专注于少数重要的事情。所以我的一个朋友有

所以莎伦·斯拉瓦特萨，他是公众首席执行官。我和他详细讨论过这个问题，但他基本上认为，对于每家公司来说，只有十分之一的员工实际上创造了公司的大部分经济效益。就像有一个核心团队真正推动了整个机器。其余的大部分人或多或少都是搭便车。我们的想法是，这十个人做了什么？他们的哪些投入推动了这台机器？我认为能够识别出

这些活动是什么，不是一般的模糊词，而是实际的活动是什么，比如写电子邮件？是写广告文案？是拍摄？是拍摄内容还是拍摄广告？是联系一定数量的人？是联系客户？

是进行一定数量的销售电话？所有这些活动都会推动业务收入。你基本上会看到许多人用很多其他东西来填满他们的计数器，而大部分东西并不能赚钱。如果企业的目的是通过向市场提供价值来产生利润，而这要超过交付该价值的成本，那么你希望尽可能多地投入到价值创造中，尽可能少地投入到成本基础中，并尽可能多地进行。

而所有不是这些事情的东西最终都会降低系统的效率。我会告诉你人们做的三个主要的吸金大坑，这些都不是。

所以第一个是他们会在不会推动主要目标的项目上工作。就像他们想以某种方式重新组织 Asana 一样，对吧？或者你的任何项目管理工具。好的，我们进行了大规模的重组，很好。好的，太好了。现在它已经花费了大量时间。或者你重新设计你的整个网站，这需要你花费大量时间。但这真的是业务的制约因素吗？这是会产生金钱的事情吗？或者你应该只是对你的着陆页上的标题进行拆分测试，对吧？就像还有其他一些事情会带来更多客户

所以基本上，我可以给你列出一千件你可以做的事情来发展业务。问题是哪一件会让它增长最快？大多数人将时间花在他们喜欢的活动上，这些活动几乎不会给业务带来业务，但他们可以在精神上自慰，认为他们很有生产力，因为这与业务有关，对吧？它与业务相关。所以这就像，这几乎就像他们在做业务的同时在做工艺品和爱好。

但这些并不是主要的驱动力。第二件事是他们花太多时间开会。这是一个非常常见的问题，那就是人们很合群。人们喜欢互相交谈。所以如果他们有借口这样做，他们就会这样做。世界上最可怕的事情之一，我建议你这样做，就是看看每个人的每小时收入是多少。所以看看他们的年薪除以 2000，然后看看一个有 10 个人参加的会议，对吧？然后突然你就会说，我为这次会议支付了 500 美元。

如果你出去吃饭，带大家一起吃饭，然后你花了 500 美元吃饭，人们会说，哦，我的上帝，非常感谢你。你真是太慷慨了。每次会议都是这样。所以，除非你能证明这将如何为我们带来 500 美元以上的收入，现在请注意，你需要获得回报。所以你可能需要从这次会议中获得大约四到五倍的金额。那么你可能不应该开会。

而当你的业务发展到足够大的规模时，这种情况就会变得非常糟糕，员工通常会开始互相开会。所以这就像你根本没有参与其中，而这些损失却经常发生。有时人们称之为时间盗窃。我认为这不是故意的，但我认为最终结果仍然是一样的，那就是

嘿，伙计们，快速说一下，这个播客完全是靠口碑传播的，确实没有其他方法可以靠口碑传播来发展播客，如果其中有一些内容你认为其他人应该听到或与他们相关，如果你通过短信、Instagram、DM 或任何你喜欢的方式与你爱的人分享这些内容，我会非常感激的，谢谢你的业务效率降低，并且交付相同产品的成本更高，第三个我经常看到的大坑是

那些花费大量时间处理不会改变他们所做事情的数据的人。我给你举个例子。

我可以跟踪我走过的每个房间的温度。我可以跟踪我在会议上说的单词数量。我可以跟踪，我的意思是，你可以跟踪任何东西，对吧？有些人，尤其是小型企业主，有时甚至是你的团队成员，只是喜欢向你展示他们跟踪的所有这些数据的这些 Excel 表格。这需要大量的时间，他们会得到所有这些百分比和所有这些比率，然后你只需要问一个问题，我为什么要关心这个？这如何改变我们所做的？

我一遍又一遍地问这个问题，因为很多人喜欢说，哦，不，我们是数据驱动的。这就像，你是数据驱动的还是数据分心的？基本上，这是极限测试。这是一个非常简单的极限测试。如果这个数字上升，它会改变我们所做的吗？如果这个数字下降，它会改变我们所做的吗？如果这个数字的变化不会改变我们所做的，我们不需要跟踪它。

当你一遍又一遍地问这个问题时，因为人们会说，好吧，我们想关注一下。我说，为什么？让我们把它推向自然极端。为什么？世界正日益量化，并且能够通过自动化、软件和可穿戴设备，就像有很多技术想要量化一切，因为他们知道人们对数据有一种痴迷。并非所有数据都有用。

所以对于大多数企业来说，你可以在餐巾纸的背面计算出指标，并确定你是否喜欢它。在我看来，这种在餐巾纸背面经营业务的方式是对企业家思维纪律的一种练习。如果你知道推动业务的明确投入，对你来说可能只是，我必须编写脚本、录制和编辑内容。这可能是，我必须编写脚本、录制和编辑广告。

这可能是，我必须进行一定数量的外展尝试或管理一个团队来让他们对进行这些外展尝试负责。有一些事情实际上推动了业务发展。如果你收集的数据不会改变你对投入的处理方式，

那么你不需要跟踪它，所以你可以反向工程这个过程，首先找出哪些投入实际上推动了产出，然后其次是哪些数据会改变我如何处理这些投入，如果你发现你的广告的点击率下降了，那么你可能会改变你的吸引点，改变你的目标，这会改变你所做的，所以跟踪这个是有意义的，比如社交平台上的标签数量，你可以跟踪它，假设它在一个月内总体上升，你会做什么

现在你可能会说，好吧，我会制作更多我那个月制作的内容。但是，如果你制作了各种不同的内容，你是否需要每天跟踪它，看看是否出现峰值？好的，我得到了更多标签。好的，好的，等等，听我说。

获得更多标签如何转化为我们赚更多钱？因为我可以向你展示许多获得大量标签、大量点赞和大量观看次数但没有赚更多钱的人。所以同样，这不仅可能与我们将要做什么有关，但这是否与我们赚更多钱有关？我最近给你举个例子。我正在与我们一个平台的特定经理交谈。我说，你每天做什么？所以我们列出了他每天所做的一切。

然后我说，好的，你每天所做的那些事情如何发展这个平台？这是一个非常不同，而且可能更困难的对话。这就像，好的，现在假设你所做的所有这些事情确实发展了这个平台。发展这个平台如何发展业务？

这就是你需要自己走过的过程，对吧？我做什么以及这会影响什么，以及它所影响的事情是否会影响业务？有时它是直接的，有时它是间接的。所以你基本上必须走过尽可能多的步骤。需要明确的是，你必须跳过的步骤越多，它就越间接，并且你的工作被浪费的风险就越高。如果你想变得非常富有，以至于你质疑赚钱的意义，

那么你可以做的第一件事就是确保你所做的所有工作都能让你赚更多钱。停止将时间花在那些不会让你获得任何收益的事情上，尽管它们是有趣的消遣。

这让我想到第三种方法，那就是变得如此富有，以至于你意识到赚钱从来都不是重点，那就是让其他人为你做广告。我记得我第一次让别人为我销售产品。所以我必须回家过圣诞节。这是我拥有健身房的第一年。这是在我仍然回家过节的时候。而我记得我开车回家时接到了一个电话，我……

雇佣了这个销售女孩，我教了她我的脚本，我们仍在投放广告，即使我不是销售人员，而且我从业务开始以来就完成了每一笔销售，她给我发了一条短信，说哦，我四比二，我记得我……我在开车时在车里变得非常情绪化，我觉得我几乎不得不……靠边停车，因为我……我哽咽了，因为我想，哦，我的上帝……我

这实际上可以在没有我的情况下工作。这就像我第一次意识到这实际上可以成为一件事。这不仅仅是亚历克斯非常努力工作，我必须赚钱，如果没有人赚钱，那么……它发生了转变，这是从工作到资产转变的第一个领先指标。

一旦我有了这个循环，我就对此上瘾了。我想，伙计，我想知道是否有人可以在没有我训练的情况下进行训练。我想知道是否有人喜欢，我只是看了看我所做的一切。从那以后，这种痴迷并没有真正结束。为了获得更大的杠杆作用，你必须让其他人为你做广告。好的。所以杠杆作用是关于用你投入的东西获得更多。从根本上说，在我看来，所有的创业都是掌握杠杆作用。这就是为什么它是我们 acquisition.com 标志的核心。这是一个支点。

因为我们所有人都在最基本的层面上拥有相同的投入，那就是时间。所以那些为他们的时间获得最多回报的人，是那些通过进行每分钟或每秒钟产生最多收入的活动而为他们的时间获得最多金钱的人，对吧？想象一下，我只需要获得客户。好吧，在某些时候，我会达到我每天可以花费的时间上限。

无论我变得多么高效，如果我正在进行直接相关的投入/产出，一对一的比率，我将不得不以时间来换取它。我可以更快地进行比率计算，但我仍然会有这种联系。我可以提高效率，在掌握这项技能方面做得更好，但是只要基本指标仍然存在，我就会根据每天的小时数而受到限制。所以我会带你了解这四个层次。

所以我会带你了解这四个层次，我在我的《线索》一书的第二部分中谈到了这一点，这部分是关于线索获取者的。所以基本上，一开始，想象一下你正在为你的业务获取线索。所以这只是你。所以假设你每天获得 100 个线索，你打电话给他们，或者你联系他们，或者其他什么。现在你可以做到这一点。现在你的工作量会很大，你的吞吐量会固定。你无法再做任何事情了。

现在，下一个层次是你做了这件事，但是，与其获取线索，不如获取线索获取者，这意味着你让其他人代表你做广告。所以实际上，与其联系 100 个人，不如让你其他人。这是一个不是你的人。瞧。让我们让他微笑。好了。他很高兴为你赚钱。好的。所以这个人现在花时间为你获取线索，对吧？

好的，我们只需要做一次这件事，然后就创造了这个节点，我喜欢这样想，线索生成，对吧？所以，砰，这一天创造了这个持续存在的节点。谁更有效率？继续在这里工作的人，还是工作、获得一个人，然后那个人代表他工作，甚至不必做这件事的人？他仍然获得相同的产出，对吧？你还在听吗？看看我们的回报。回报是 100,000 美元。

在努力单位与回报方面，与 300 相比，但在这里我们获得的更多。而这个人每个月做的越多，我们仍然在这个初始基础上获得更高的回报。现在假设

下个月你这样做，你又得到一个人，这个人为你带来更多线索。所以现在你正在做和你之前一样多的工作，但是现在我们已经将……的数量增加了两倍，因为你首先获得线索获取者，但在第三天你将把它增加三倍，对吧？你通过你一直在吸引的其他人继续获得更多线索。所以你可以将不同类型的线索获取者带入企业。

你可以将员工带入企业。想象一下，我招聘某人，然后我付钱给他们来帮助我制作内容。我招聘某人，我付钱给他们来帮助我制作媒体，对吧？当然你可以这样做。另一种方法是你可以去招聘一个机构来代表你做这项工作。唯一的真正区别只是薪酬关系的性质，但它或多或少的工作方式相同。现在，我要说的是，增长最快的企业通常会有两种不同类型的线索获取者。

他们将拥有来自其现有广告活动的线索获取者。所以你，假设，你正在继续做广告以获得客户。但是这些客户现在代表你成为线索获取者。然后他们就是那些将更多人带入你世界的人。这就是最终会产生复利的原因，因为随着时间的推移，你无法无限地扩展媒体。

就像在某些时候，你将获得如此递减的回报，以至于它将不再有意义。你最终必须依靠口碑传播。请注意，如果你想变得超级富有，这是必须的。如果你只想变得中等富有，就像你可以通过了解如何营销和销售，并找到那些不认识你的人，就能赚到 1000 万美元。你绝对可以做到。但我试图谈论的是变得非常富有。

所以你必须以分散的方式获得对许多其他人的杠杆作用。好的，如果你获得员工或机构，这些都是集中的。这些是你与之有直接关系的人。你必须扩展这些关系，对吧？

如果你有联盟公司，它们基本上是独立运营的其他公司，拥有你的客户，然后向你发送业务或独立运营的客户，然后为你带来更多业务，这将使活动分散化，以便他们继续代表你做广告，远远超出你的管理能力，如果我必须……如果没有人分享我们拥有的内容

将很难发展品牌。我必须一对一地进行。你可以做到，只是很难。现在，那些不了解社交媒体的人，所以有时你会看到这些老式的商业人士，他们还没有意识到世界已经发生了变化。我经常看到他们。他们会做一对多

他们只会做一些面对面的活动。现在，这是因为他们意识到他们必须获得更大的杠杆作用，所以他们只是尽量参加尽可能多的会议，这绝对是有效的，这只是做事情的不同方式。现在，如果 LTV 足够高，你仍然可以在这种情况下赚到巨额财富。但是，如果你是一家企业，一家消费品企业，你通常需要一种分散的方式来获取客户。例如，学校，

需要一种分散的方式。就像我们必须拥有联盟公司一样，去年，我们所有客户的 55% 来自联盟公司或推荐，对吧？平台上的人推荐了其他人，这太棒了。所以我们想，你知道吗，如果我们真的努力尝试一下呢？所以这就是我们今年正在做的事情，对吧？重点是你既可以这样做，你也会受到限制，也可以找到一个允许或使其他人能够代表你这样做。

所以我会说人们在试图吸引线索获取者（特别是推荐或联盟公司）时犯的两个最大的错误是，第一个是他们的产品根本不够好。想象一下，你去一家餐馆，三明治很普通，或者很湿，或者不太好，对吧？然后他们说，“嘿，如果你告诉你的朋友来这里，我们会给你下次三明治 50% 的折扣。”我们会说，“我的意思是，

我只是，我不想告诉我的朋友来这里。它就是不好。对吧？想象一下，让我们从湿漉漉的三明治升级到普通的普通三明治。如果他们说如果你让别人来，你就能获得三明治 50% 的折扣，你还会……你会推荐别人吃一个普通的普通三明治吗？就像，

我不知道，可能不会。所以重点是人们试图在激励机制上投入更多，而最有效的方法是让产品更好，因为你希望让……这是我的，这是我对这件事的看法。我希望那些喜欢我的人，我即将推荐所有我的朋友，因为你的产品真的很好。你有什么样的激励措施我可以获得报酬吗？这就像，我希望那些已经想要这样做的人，

然后也许可以联系并询问，这样我就可以润滑激励系统，而不是从零到一。我想从一到无穷大。就像我本来就要推荐人了，但是有了这个激励，我会推荐所有人。对吧？这才是真正变得神奇的地方，而不是试图将激励作为从零到一。我认为我也是，就像我个人一样，在我早期的时候，我也可能花了太多时间思考如何提供更疯狂的激励，而不是如何让事情变得更好？

所以第一件事是，如果人们不想推荐你的产品，通常是因为产品不好。所以就像我们可以痴迷一样，你可以阅读世界上所有关于推荐的书籍，但它最终总是会归结到三明治有多好。第二个是，如果你必须忽略第一点，对吧？因为这些点是独立运行的。我认为拥有更好的产品更好。但是，如果你没有更好的产品，你仍然如何尝试获得推荐？好吧，你必须提供一个非常好的激励。

我认为大多数人认为他们的激励很好，但它根本不好。就像你给某人 20% 或下一个三明治 50% 的折扣根本不是很好的激励。现在如果我说，如果你让一个朋友来尝试我的三明治，那很普通，我会给你一辈子的三明治，

我可能会让人们更喜欢让人们得到三明治，对吧？但问题是，它不能大到让人们说，嘿，就为我吃这个该死的三明治吧，这样我就能得到这个奖励。因为那样你就绕过了这件事的重点。重点是他们购买产品，他们尝试产品，他们喜欢它，然后他们再次购买它，对吧？这就是重点。所以很多时候我们试图用曲折的方式来解决

解决主要问题。但是每个企业的核心经济学总是会归结到产品有多好。所以这件我花了太长时间才意识到的事情。我认为我花了这么长时间才意识到这一点的原因是我很早就擅长营销和销售。

所以这就是我进入商业世界的途径。我的意思是，我显然有我的健身房，但我第一次真正运行的优惠仍然是过去 12 年或 13 年来健身行业中运行的最好的优惠。我第一次尝试就坐上了火箭。所以在某些方面，我第一次尝试就幸运了。我做了大多数人会做的事情，那就是我有一个非常快速的反馈循环，通过这样做来获得奖励。所以我做了更多这样的事情，我做得更努力，我做得更好。

你只能旋转营销轮子这么多次，因为在某些时候你会用完客户，如果你的三明治不好，你就会很快、非常积极地告诉市场你很普通。这就是你想避免的。所以就像

记得听到那些比我更领先的人谈论这件事，他们说营销只是汽油，它只会……它会让你做的任何事情更快，所以如果你很糟糕，它只会让更多人更快地知道你很糟糕，问题是它没有考虑到数字，这意味着你可以告诉很多人你很快就会很糟糕，仍然可以盈利，这就是为什么我认为……我

教育领域，信息领域的名声很差。这是因为一旦你学会了如何营销和销售，你绝对可以赚到数百万美元。

你可以提供一个非常糟糕的产品，我尽我所能地试图扭转这种趋势并提供一个非常好的产品。但总的来说，我是另类教育领域的产物。我没有在大学里学习所有这些东西。我从其他企业主那里学习了这些具体的技能，我能够将这些技能拼凑起来，并将其整合到创造赚钱的企业中。

欢迎收听与亚历克斯·霍莫齐一起玩游戏，节目主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者亚历克斯·霍莫齐。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户、如何提高每个客户的利润、如何留住他们更长时间，以及亚历克斯在他从 1 亿美元到 10 亿美元净资产的道路上所学到的许多失败和教训。想要扩展你的业务？点击此处。关注亚历克斯·霍莫齐的社交媒体：领英 | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | 收购 本集中提到的内容：在 www.acquisition.com/roadmap 获取免费的 1 亿美元规模扩张路线图</context> <raw_text>0 直到很久以后我才明白这一点，老实说，硅谷的人是最适合学习产品相关知识的。听听软件工程师谈论产品。他们对产品非常痴迷。世界上一些最大的公司都是产品驱动的科技公司，这是有原因的。因为产品能给你带来最大的杠杆作用。

没错，因为你想想，你可能根本不需要做任何推广。当然，你必须做足够的推广来获得第一批用户，对吧？但是一旦你有了第一批用户，如果这些用户继续为你做广告，那么这就是你获得最大杠杆作用的地方。人们没有意识到的是，推荐通常不是一对一的比例。所以，并不是每个人都推荐一个人，通常是十个人中有一人推荐十个人。所以

我们会在他们的网络中发现这种微型影响者，他们拥有足够的信任度，人们会听取他们的意见。比如，如果亚历克斯去买三明治，如果可以的话，我有点像三明治爱好者。我确实喜欢美味的三明治。

所以，如果我说，伙计，这个地方很棒，我不会轻易恭维。所以，如果我说那样的话，很多人会想，首先，他吃过很多三明治。其次，他不会说大多数三明治店都很好。他有能力买任何他想吃的三明治。所以，他可能对……他的推荐很有分量，对吧？如果我过去推荐过一家三明治店，而且很好吃，那么他们更有可能——这就是品牌的作用——更有可能再次听取我的推荐。对于店主来说，问题是我们不知道哪个人会是第十个。

比如，十个人中哪一个会是那个神奇的推荐者？这意味着你必须为每个人提供超值的体验，因为你明白十个人中有九个不会是那个神奇的推荐者。我的第一家店非常幸运。我认为在前十个顾客中，在前两周注册的顾客之一，我认为给我带来了大约 20 个顾客。

我告诉你，对于像我这样的店主来说，我的意思是，这就像在交房租和不交房租之间的区别。她是一位护士，认识很多其他护士，她带了她的发型师来，她带了她的朋友来，她带了工作中的其他护士来，就像她把每个人都带来了。她带了她的……她把每个人都带来了。我想，哇，这太酷了。你只想看看那个人的情况

那是偶然发生的，并有目的地为每个人做这件事，这样当下一个超级推荐者出现时，你已经准备好了。第三个大错误是——没有再投资。所以我会解释我的意思。如果你决定采用推荐策略或联盟策略作为获得业务的主要方式，我认为你应该弄清楚这一点，就像它是创建具有病毒式传播能力的复合型业务的方式一样

当你扩展任何公司，尤其是 B2C 公司时，你需要口碑传播。至少，好的一面是，产品的口碑也会转化为留存率。

所以，如果有人向你推荐某人，他们留下来继续付钱的可能性很高。即使有人没有向你推荐，如果你构建的东西非常好，以至于大多数人都推荐，那么那些没有推荐的人仍然继续留下来付钱的可能性也很高。因此，你最终可以用相同的核心活动来解决获取和留存问题，对我来说，这就像高杠杆一样，对吧？如果你改进产品，你就会获得更多客户，并且会获得那些继续购买更多产品的客户。

但是，一旦你找到一个有效的联盟系统或推荐系统，它就会自动运行。我认为这是一个错误。就像我前面提到的，例如学校，今年我们做了很多事情来推广它，然后我们发现 55% 的客户来自联盟伙伴，所以现在我们正在加倍努力。

我们如何才能让这个过程更容易？我们如何才能润滑这个过程？我们如何才能减少步骤？我们如何才能为他们提供更多培训？我们如何才能让那些已经因为喜欢产品而门槛很低的人更有可能跳过并为我们带来业务？

我在开头就告诉过你，我会告诉你三种方法，让你变得如此富有，以至于你意识到赚钱从来就不是重点。所以，第一种方法是建立品牌。将其转化为赚钱的方法是，让更多人点击你做的任何广告，让他们更多地购买，让他们以更高的价格购买，让他们更多次购买。所有这些都会转化为

降低每个客户的成本和提高每个客户的终身价值，这是发展业务的两种主要方式。第二种方法是跟踪你的投入和产出，这样你就能做更多实际产生更多客户的事情，并让你的团队做更多实际产生更多客户的事情，或者让他们更有价值，基本上去除其他所有事情，并避免人们浪费时间陷入那些实际上不会产生影响的错误和陷阱，以及

第三种方法是获得更高杠杆的客户获取方式，即获得潜在客户获取者，以便他们能够代表你获得客户。

基本上，你见过的每一个大型企业都有这个。如果你想，亚历克斯，这很难。欢迎来到超级富豪的行列。之所以没有多少人拥有它，是有原因的。所以你必须找到获得杠杆作用的方法。最强大的方法是打造一款卓越的产品。第二强大的方法是提供令人惊叹的激励。然后，第三种最好的方法是，当你拥有一个伟大的产品或一个伟大的激励时，你要对正在发挥作用的事情进行再投资。

当你做到这三点时，你就会赚到很多钱，因为你拥有这个令人惊叹的品牌，你知道哪些投入会产生这些类型的回报，并且你会继续投资于越来越高杠杆的客户获取方式，以获得更多客户，最终它会分散开来，并在没有你的情况下自行增长。它会变成一个你必须喂养的怪物，而不是你必须拉扯着脖子才能成长的狗。他们在 Y Combinator 中这么说，我非常喜欢，那就是，“一开始，创业就像把巨石推上山。

然后，一旦你获得了产品市场契合度，也就是客户向其他客户宣传产品的地方，你就会开始获得推荐，而这个轮子就开始转动。你会感觉自己像是在追逐巨石下山，追赶着它。所以我喜欢这个画面，因为这就是你想要达到的目标。需要明确的是，两边都很痛苦。只是大多数人更喜欢山另一边的痛苦。我记得我上大学的时候，强力球彩票已经超过了 10 亿美元。所以我当时和我女朋友一起买了一张彩票。

这更多的是因为这很有趣。并不是因为我认为我会赢。但是当抽奖真正发生时，我记得我那一刻充满了恐惧，我想，如果我赢了怎么办？恐惧在于，如果我赢了，没有人会……我永远不会有机会证明我足够优秀，而我成功的唯一原因是运气。即使我用彩票中奖的钱获得了成功，它……它基本上也是毫无意义的。所以

现在，你可以谈论你想要的所有自我修炼，比如，好吧，如果有人给你 10 亿美元，你应该拿。是的，我认为你应该拿。但我仍然想有机会证明我可以做到。我认为，我更想证明给自己看，而不是其他任何事情。

当我输了的时候，我记得我感到如释重负。当然，我没有中 10 亿美元的强力球。但是，将我的公司以可观的金额出售，以至于我不必再工作了，这确实帮助我意识到赚钱从来就不是重点。

这只是衡量我在构建的东西上做得是否好的方法。所以，在我相对悲伤地度过了一整年之后，因为我不知道该做什么。所以，悲伤，正如我所定义的，是缺乏感知到的选择，也就是说你不知道该做什么。这就是为什么我觉得如此绝望。你不知道该采取什么行动，这就是为什么你只想躺在床上什么也不做。

顺便说一句，焦虑恰恰相反，也就是说你有许多选择，但没有优先级。这就是为什么你会觉得有很多事情可以做，但你不知道从哪一件开始。所以，对我来说，那段时间绝对是悲伤的。对我来说，努力工作是目标。所以，我想花一点时间来说明这一点，那就是，我因为谈论我的工作方式而受到相当多的批评。我想明确一点，你想做什么就做什么。我只是知道，当我不用工作的时候，我非常悲伤。当我工作的时候，我快乐得多。所以我工作。

如果你不是那样，那就太棒了。我的意思是，你赢了。你知道我的意思吗？我谈论的是对我有用的东西。我谈论这个是因为，如果听到像我这样的人说这些话，对我来说会有所帮助。我的意思是，无论如何这都很难。我认为我所经历的大部分痛苦都来自于认为

事情应该与现在不同。比如，我应该更快乐。我应该……我认为大多数人类的不满都来自于认为我们应该比现在更快乐。比如，我们对宇宙有一种期望，那就是生活应该总是快乐的。但事实是，这种情况很少发生。从回顾我所做的事情并为自己感到自豪中，我获得了更多积极的情绪。

我认为这是我可以日复一日地反复咀嚼的东西，即使我每天的生活

并不总是充满乐趣和游戏，你知道我的意思吗？比如，如果我必须录制另一段内容，因为我想，好吧，我们必须这样做，那么我就去做，你知道我的意思吗？我很乐意这样做。但这是因为我喜欢它的输出。我喜欢我看到的那些已经……那些曾经说过，“伙计，我有我的工作，我读了你的第一本书，我赚了 10 万美元，我读了第二本书，今年我们赚了 200 万美元。”我喜欢这些东西。我会死去，没有人会在乎，我们都会在几周内继续前进，就是这样。所以我这样生活

因为当我回顾我处于这个阶段的那些年时，我知道我不需要再赚钱了。当我回顾过去时，我看到我生命中最快乐的时刻，最快乐的时刻是我经历这些时刻的时候。那就像我工作的时候，我有一种……我非常喜欢一句谚语，那就是，“你总是经历着美好的旧时光”。

当我经历这些的时候，你知道，我可以告诉莱拉，“伙计，还记得我们当时身无分文，努力让这一切成功的时候吗？”就像，“是的，”就像你怀旧地回顾那些时刻，但是，在那一刻，这很艰难。但是当你回顾过去时，它实际上是你拥有一些最美好的回忆。所以，重新定义这样一个事实，即我所有最美好的回忆都是在我最艰难的时期，然后我就想，好吧，也许我应该重新定义我对艰难的看法。

也许我应该追求艰难的事情。所以这就是我的人生信条，那就是努力工作是目标。比如，我不想在油箱里留下任何东西。我想把油箱清空，对吧？我不想剩下任何东西。我最享受的日子是我工作结束的那天。我想，我知道我可以回顾我的一天，然后说，我让所有这些事情都向前发展了。

对我来说，这是有意义的。对其他人来说，可能不是。如果你想，好吧，我不想在那里工作。那就别去。拜托，别去。你想做什么就做什么。如果我有一个重要的信息，那就是，你想做什么就做什么。英国女王一年前去世了，或者是什么时候，你都没有想过

她，但她是有史以来最伟大的女性君主之一，她是有史以来最富有的人之一，直到我现在提到她，你才想起她。想想你的曾曾祖父，你可能直到现在才想起他。没有人会想起你，就像需要三代人才能让你被完全遗忘一样，你会看到你亲戚的照片，你认不出照片里的任何人

他们对你来说只是普通人，对吧？我们对其他人来说也是普通人。所以，我认为在某种程度上，这实际上是一个非常好的……人道主义的角度，那就是，四代人之后，比如，你后代中的每个人在基因库方面都相距甚远，以至于他们已经与其他人混合在一起。他们比你更像不是你。

就像他们只是普通人一样，在很多方面，我们都是一家人，不是要让你感到心满意足，但在很多方面，我们确实是一家人。所以我乐于制作一些能帮助许多人的东西，并利用我所拥有的任何独特的基因倾向，那就是我愿意长时间工作。我不容易分心。我可以长时间持续工作而不会失去精力。

所以，我这样做，有些人是画家，有些人是音乐家，他们以自己的方式做出贡献。但我认为，我将永远尊重任何努力工作的人。我前几天和一个朋友聊天，他提到了这一点。他说，“嘿，伙计，我认为你的内容现在听起来有点过激了。”当人们亲自见到你时，他说他们告诉我的第一件事是

他说，他比我想象的要好得多。他很有趣，会讲笑话等等。我听到后，他说，我认为当你刚开始的时候，内容……人们认为你只是为了赚钱才这样做。我也这么说，为了明确这一点，以便我有品牌覆盖率。

也就是说，如果我只是说我在这里只是为了赚钱，那么没有人会因为我赚钱而生气。我认为人们陷入困境的地方在于，他们说，我只是因为我想热爱人类才这样做。就像，好吧，如果你那样做，那就永远不要赚钱。好吧。免费赠送所有东西。你基本上让自己陷入了一个陷阱，以后会被摧毁。这就是我为什么这么说。现在，赚钱和做一些帮助人们的事情是否可能？是的。我认为这是资本主义的本质。就像我在这里度过的那段时间，我想，我将如何度过我的余生？我

我最初以为我会开始做慈善。这就是我的全部，这将是我的全部角度。我越想，就越觉得慈善事业是不可持续的。他们无法养活自己，对吧？你必须不断地向人们要钱，恳求人们为你的事业捐款。但基本上，这是一种低效的资本配置。比如，你从一边拿，给另一边。但为了让某些东西具有可持续性，它必须有一个循环，对吧？

所以我最终读了约翰·麦基写的《有意识的资本主义》这本书。需要明确的是，我认为我只读了前三分之一，然后我想，这随便吧。无论如何，我……我想，我明白了这本书的要点。所以基本上，为了让某些东西具有可持续性，它需要使所有利益相关者受益。它必须使投资者受益。它必须使员工受益。它必须使环境受益。它必须使客户受益。它必须使每个人受益。我基本上是从……我如何做好事？我如何以可持续的方式做好事？哦，我需要拥有一家做好事的企业，但因为它做好事，所以它会产生利润，因为所有利益相关者都有价值。所以从根本上说，这就是为什么我会有这种想法，好吧，那么我就提供很多价值，这将创造这些企业或吸引企业投资。然后这将是循环。所以我鼓励你，如果你能考虑一下，比如，

我明白，当你身无分文时，很难考虑其他人，但你最终会达到那个点。现在，每个人的数字都不同。有些人说，我只想要 1000 万美元。有些人只想要 100 万美元。有些人想要 10 亿美元。每个人的宇宙请求都不同。但我不得不说贝佐斯说过的一句话，那就是，低期望是一种自我实现的预言。

所以，如果你目标很小，你就会取得小的胜利。所以，如果射击无论如何都会付出同样的代价，这将是艰难的，并且需要数年时间和努力。我认为彼得·斯蒂尔说过这句话，他说，“如果你想竞争，就在芝加哥开一家餐馆。”对吧？如果你想这样做，你可以这样做。如果你也想要金钱目标，我只是喜欢它，因为它只是向我展示了如果我在游戏中进步，

回到我朋友一开始说的，他说，我认为很多人不明白你实际上只是喜欢商业。我认为，我碰巧爱上了一个有经济回报的东西。我的试金石是，我实际上对任何一家企业都没有特别的亲近感。比如，我不喜欢运动鞋。我喜欢保险。我喜欢……我喜欢软件。我只是喜欢商业。

我认为试图把自己局限在一个盒子里给我带来了很多痛苦和折磨。当我想到时间静止的时刻时，那就是当我与企业主谈论他们的业务、业务运作方式时，我可以问无数个问题。比如，“哦，那里的利润是多少？”哦，当我问问题时，它们非常具有侵入性，因为我只是说，“你赚了多少利润？”比如，“你的广告支出回报率是多少？”比如，“你的转化率是多少？”是什么，比如，我问了所有这些问题，你们中有些人认为我……我想窃取他们的东西。我想，“哦，我不想。”

我只是想理解它。我认为这就是我写关于这些东西的书的原因。我制作关于这些东西的视频。我画关于商业的图画，因为这就是我所热爱的。它碰巧是一件赚钱的事情。如果我整天玩电子游戏，没有人会在乎。

这只是因为更大比例的人可以整天玩电子游戏，而且人们理解它。只是较小比例的人理解我会整天工作并整天谈论商业。因为你为什么要这样做？好吧，这就像，我觉得我有一种非常奇怪的……我有一种商业癖好，我记得因为我非常痴迷于健身，大约有十年时间。我参加了比赛，我很喜欢健身，我是一个相当执着的人。所以，我一起工作的那些人说，

伙计，请在这里辞职，开始做一些与健身相关的事情。所以我最终这么做了，因为他们说，“伙计，我再也听不下去你谈论健身了。太烦人了。”但是，事情是这样的，疯狂的是，在我拥有我的健身房后，开始健身业务的两周内，我意识到我比喜欢健身更喜欢商业。我非常喜欢健身。我至今仍在锻炼，但我更喜欢商业。

这对我来说很奇怪，因为我想，我永远不会喜欢任何东西超过健身。不可能。直到我找到了它。所以，如果你有幸喜欢一个特定的问题或喜欢一个特定的化身，那就尽情地去做吧，我希望你只是迷失在那浪漫的爱中，并全力以赴。我很顽固。我愿意在我的内容中表现得很顽固，即使是为了那些精彩片段，即使我知道这会让我看起来

比我实际情况更二元化、更黑白分明，因为我认为对于我曾经存在的年轻版本来说，我觉得自己非常不被理解。我觉得自己很孤独。就像我想一直工作一样

我想在周末工作，我想在早上工作，我想在我醒着的时候工作，基本上是因为这是我喜欢的事情，当我被人们评判并告诉我我做错了什么，或者说我不平衡时，我经历了很多痛苦，而且当你还没有证明自己擅长它的时候，这真的很艰难，这就是……我的意思是，伙计们，这不是

这不是六周、六个月，而是数年。我从这里开始，对吧？比如数年。所以我提到这一点，因为你可能在第三年。对我来说，第三年甚至在我这张图开始之前。为了说明这一点，对我来说，这是第四年，26 岁。这是第四年，我 22 岁开始的。所以我提到这一点，因为你并没有走错路。你只是还早。

伙计们，快速说一下，对于你们这些忠实的播客听众，我有一个特别的礼物。莱拉和我可能花了一个季度的时间来整理我们的规模扩张路线图。它将规模扩张分解为 10 个阶段，涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的难题。

以及如何晋升到下一个级别。所有这些都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。所以每个阶段大约有 30 页左右的内容。回答问题后，它会准确告诉你你的位置以及你需要做什么才能发展壮大。大约有 14 个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分内容，这可能大约需要 90 分钟。所以，如果这对你来说很有趣，你可以访问 acquisition.com/roadmap，R-O-A-D-map，roadmap。