How To Raise Your LTV | Ep 823
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- 你好，非常感谢你制作的所有内容。我的名字是劳里安妮，我向女性销售个人理财课程和辅导。- 酷。- 我们做了3000万……- 给女性。- 对不起？- 给女性。- 给女性。- 啊。- 加号。- 你就像，去他的那些男人，他们不需要存钱。- 你知道，他们可以向其他人学习。- 我在和你开玩笑。- 所以我们有3000万美元的收入。- 太棒了。- 谢谢。我希望达到，我不知道收入是多少，这就是我的问题所在。- 好吧。

而阻止我的原因是我们的CAC与LTV比率。所以CAC太高了，团队现在正在努力提高销量。LTV太低了。- 好的。- 而且我们的前端AOV太低了。所以我认为这实际上是一个现金流

- 也许吧。- 限制，可能吧，但我有点困惑，到底该去哪里工作。- 好的，你现在是如何获取客户的？- 主要通过Meta。- 所以都是付费广告？- 是的。- 好的，所以都是付费广告，你正在运行什么？- 一个网络研讨会，一个2000美元的网络研讨会。- 好的，或者你有一个低价位的网络研讨会优惠？

- 你在前端收取类似于自我清算的费用吗？- 免费网络研讨会，没有。以前从未做过自我清算的优惠。- 好的，所以前端是免费网络研讨会，你有一个2000美元的报价，好的，然后呢？- 2000美元或12个月的付款计划，每月200美元，这就是为什么我们的AOV大约是900美元。- 好的，明白了。

然后客户的收购成本约为1500美元。然后我们有一个1万美元的后端，升级率为7%。这就是你的问题。是的，它很低。现在外包销售团队。所以LTV大约是2400美元。是的，这是一个问题。

是的。这就是我来这里的原因。是的，不，你的提升率太低了。如果你真的想解决这个问题，你可能需要将销售团队内部化。很难影响团队。你会希望将提升整合到入职过程中。所以你卖2000美元的东西。你有一个入职电话。入职电话，入职电话结束时，他们会与即将成为设定者的人进行目标设定电话。

然后设定者为洽谈者设定目标。所以他们实际上会接到三个电话。所以他们有网络研讨会，购买。他们有一个实际的入职电话，因为你想确保你交付。一对一还是小组电话？一对一。你可以做……好吧，你可以从……

小组开始。你可以从小组开始，然后如果你转向一对一，你会赚更多钱。运营更多，但我们确实这么做了，我有一个视频详细介绍了你需要知道的一切。是的，我看过了。好的，是的，是的。所以一对一更好，但如果你要开始，从小组开始。他们结束通话的方式，比如，好吧，你被解雇了，就是你向我展示你已经确认了你下一次通话的预订，这样你就能100%地连接到下一个。现在他们是客户了，所以他们会出现的。

目标设定电话基本上是为了筛选谁，比如你的目标是什么？酷。基本上只是再次进行销售电话，然后你将那些能够负担得起、有意义的人推入与洽谈者进行的电话，基本上是邀请他们加入一些有更多帮助或工作的事情。是的。好的，很好。你可能需要到位第三方融资。是的。在前端。对于销售电话。是的。和前端。

比如你绝对应该有一些BNPL选项。所以先买后付。你可能应该有一些。- 好的，我们在后端有，我们在前端没有。- 是的。另外关于网络研讨会，我建议对前五分钟进行拆分测试。

所以重新测试两三个不同的介绍，看看LTV。这会让你赚钱。但最大的问题是你正在追加销售7%。你想达到至少25%，你应该争取50%。好的。所以还有一个问题。这是一个长期的解决方案，对吧？将销售团队内部化并真正优化这个流程。为什么它必须是长期的？

- 找到销售主管、招聘和从……转移领导需要时间- 你需要雇佣一个人，一个非常优秀的销售总监，然后你雇佣六家做销售的招聘公司，说：“我需要你们每家10个人。”你可以在两周内获得一个60人的团队。- 好的，好的。- 我们刚刚在一个公司里增加了40个人，时间是两周。我们刚刚付了一堆招聘……如果我们正在做那种规模的业务，我们只会去找那些拥有庞大人脉网络的人。那是他们全职招聘销售人员的业务。所以就像，太好了，这些都是要求。

去把他们找来。我愿意为速度买单。如果你做多个，比如多个相同的，你也可以协商。所以就像，嘿，通常每人1万美元，但我将从你那里购买20个。所以我将以5个的价格购买。所以你支付10万美元，突然之间你就拥有了一个公寓。

好的，酷。所以立即采取行动，然后在我们进行招聘和让那个人快速上手的同时，继续尽可能多地花费在前端，以保持潜在客户流入后端？实际上，如果你少花钱，你的ROAS通常会提高，通常是这样。

YouTube不是这样的，有点随机。你花的越多，它就越赚钱，太疯狂了。是的，它很棒。无论如何，如果你现在有现金流问题，或者，你知道，就像，这是自己造成的。就像你可以少花钱并提高回报率，但你的CAC是合适的。在那个领域，获取一个客户需要1500美元。- 好的，你说的意思是我不会降低那么多。- 是的，就像，你不会低于一千。

所以这是一个后端问题。你只需要提高提升率，就是这样。- 好的，谢谢。

不客气。太棒了。你好，我是杰奎琳。我知道我们聊过一点。牙医，是的。300万，利润率5%。你有五个不同的。三个是兼职的。完美。哇。记忆力真好。是的。你在达拉斯。这是一家30年的企业。这是你父亲留下的。是的。是的。我的社会安全号码是……是的。我可以调出来。是的。

所以我知道我们聊过，是的，昨晚，你显然记得，还有你团队的其他几个人，我们讨论过这个问题，我的首要限制可能不是我们的取消率，但我确实对此感到非常困惑，至少想带回一些东西与我的团队分享。当然。所以我们的取消率略高于30%。

去年我们损失了大约100万美元，因为人们预约了，也确认了，但他们没有出现。所以如果你对我们可以做些什么来改善这种情况有任何见解，我将不胜感激。是的。我认为这不是你业务的限制。

首先，你要确保时间对他们来说是合适的。我们会问一些问题，比如，有什么事情可能会妨碍你参加会议吗？所以我们称之为诚信约束。所以在获得时间段后，你想要立即询问，因为它会像，把他们从他们的……思维中震出来。无论出于什么原因，它都有效。所以我可以为它想出一个叙述，但它确实有效。

第二点是，我认为我昨天提到了这一点，但我认为可能值得考虑提前预约。基本上，我们可以让他们更早一些来，这样我们就可以提高商店的营业率吗？下一个是，让我们看看这里。你要确保你设置了自动提醒，你可能已经设置了，但你想要在上面添加手动提醒。所以如果你有，我会有一部办公室的iPhone，你想在三次发送手动短信。

所以你想在24小时内发送手动短信。基本上是前一天晚上。第二条短信将在早上发送。

然后第三条短信将在60到90分钟前发送。基本上是当他们必须把事情整理好，上车的时候。现在，理想情况下，我们希望有一些他们选择的选项，我们已经……我们已经产生了一些成本。所以这对于实体店非常有效，这就是我与你分享的原因。在健身房领域，显然我们会说，嘿，莎伦，我有这件衬衫。告诉我你的尺码是多少。

我会把它放在一边给你。所以当你来这里的时候，我会把它给你。或者你喜欢红色还是蓝色？就像为他们做一些AB询问。所以它可能很简单，比如，你会拉，我的意思是，因为这是一个牙医诊所，对吧？所以你就像，好吧，我能给他们什么？好吧，我去牙医诊所的时候总是会得到免费的东西。所以让他们选择你放在他们礼品袋里的免费物品。然后我会给他们发送一张写着他们名字的照片。

这样他们就会想，哦，天哪，他们只是为了我而产生了这个成本。我现在必须出现了，对吧？因为你遇到了这个问题，因为有人预订了，比如六个月后是他们的清洁或其他什么，对吧？这就是这里的问题。是的，我们会提前一周打电话确认他们的预约。然后我们会在三天前再次打电话提醒他们。然后我们会在前一天再次打电话和发短信给他们。他们会说，是的，我会去的。然后两点钟到了，他们没有出现。我认为你提醒得太早了。

- 好的。- 就像如果我在周六预约，周一早上对我来说是不同的世界。- 是的。

不，我只是非常现实。所以我认为很多人都是这样。所以所有的手动提醒都像，如果你想，我会使用自动提醒来提醒较远的时间。嘿，你还有七天时间。嘿，你还有三天时间。但我会有那些你付出真正努力的，24小时、早上和之前的提醒。好的。然后提供奖励，进行个性化设置。我敢打赌，仅凭这一点就能奏效。好的。太棒了。非常感谢。不客气。

是的，先生。我的名字是泰勒。我向住宅业主或商业建筑业主销售屋顶。我们成立了大约10个月，今年的收入为180万美元。挨家挨户上门推销？是的，有点。很多家伙，就像我在这行工作了一段时间，所以我有很多回头客。从回头客那里获得了大约110万。然后我的可怜的销售人员带来了其余的业务。

短期目标是800万，甚至更多。然后长期目标是大约7000万，然后退出。问题是我们不知道选择哪个模式或如何去做。所以，是特许经营吗？- 你是要做保险和追逐风暴，还是要做私人现金支付，比如新的？- 我们没有追逐任何风暴。- 所以都是新的屋顶？

和修理？所以我们所在的市场是每年都会有风暴。好的。所以，是的。是保险吗？95%是保险。好的，是保险。明白了。好的。是的，所以我想我的问题是，你将如何扩展规模，或者你会选择什么模式，然后你会如何构建它？好吧，你已经有95%的保险了。所以我可能会继续这样做。那么是什么阻止你这么做呢？好吧，我们将坚持使用保险。

好吧，保险正在发生一些变化。免赔额越来越高。房主不想经常更换屋顶。但是你会扩展到多个地点，比如不同的城市，还是你会采用特许经营模式？你觉得自己已经掌握了这个模式吗？不。所以现在，我不希望做的是在信息不完整的情况下做出决定，而这些信息是可以知道的。

所以我认为一旦你掌握了这个模式，那么路径就会变得非常清晰。所以如果你掌握了这个模式，然后资本回报率非常有趣，你可以更有耐心，那么私下拥有它们就变得更有意思了。如果开设一家店需要大量的资金，并且让我们假设它需要大量的监督，那么有时特许经营模式可能不错。但从根本上说，我有点认为特许经营是不耐烦的，说实话。

因为基本上它是资本最昂贵的一种形式。正如你所说，“嘿，我们要合作，你将投入所有资金，我将成为……”也许你获得销售额的8%，所以也许比喻地说，它就像25%的合作伙伴或30%的合作伙伴地点，这是可以的。没有什么错。但我已经看到如此多的

20个地点的特许经营店没有赚钱。维持20个地点所需的工作量与你拥有所有地点所需的工作量大致相同。它只是发生得更快，但你赚的钱要少得多。所以我习惯于将特许经营店改回让我们拥有所有地点。就像我们收购的牙齿美白连锁店，当我们收购它时，我们有14家。

公司门店，我们有18家特许经营店。所以在过去的12个月里，我们收购了所有18家特许经营店。所以现在我们拥有全部32家，但所有行政方面的麻烦基本上都消失了，因为我们只是按照我们想要的方式经营它们，我们赚的钱更多。但是是的，我认为你需要掌握它。然后一半的扩展规模就会变得更清晰。我知道这不是最令人兴奋的答案，但这可能是事实。不，谢谢。太棒了。是的，女士。

你好，我的名字是亚当。我在佐治亚州亚特兰大市拥有一家音乐课程和录音室。你的内容，你和莱拉，你们所做的一切彻底改变了我的生活，因为你们让我摆脱了我的舒适区，让我改变了我的思维方式。所以……

我向8到18岁的神经多样化儿童销售音乐课程。我们的收入为50万美元。太棒了。我认为我们的收入可以达到200万美元。是的。而阻止我的原因是我意识到这个模式完全崩溃了。我的价格过低，对员工的补偿过多。我们在平方英尺、时间和物理空间和时间方面利用率不足。所以，我

我的问题是，你将如何运用第一性原理思维来思考我现在、接下来和以后应该做什么，来经营我现有的业务，并将其转变为一项资产？是的。所以，是的。

基本上，核心是……有一个简短版本和一个详细版本的核心经济引擎，它使企业成功。所以LTV与CAC是该引擎的最小版本，你投入一些资金，你就能获得更多资金。这就是你运行整个业务的毛利润，在更高的层次上，它是投资资本回报率，并且

对。所以就像，好吧，这就是核心机器。但还有设备、租赁、建设等等。这通常不包括在LTV与CAC中。然后，一次又一次地建造这台机器需要花费我们多少钱？这就是我思考问题的方式。就像微观层面，它是LTV与CAC，宏观层面是投资资本回报率。当你一次又一次地开设更多地点，并说开设一个地点需要花费我50万美元，该地点在头六个月内为我带来50万美元的收入时。好的，酷。我在一年内获得了2比1的资本回报率，这太棒了。对。

所以让我们来解决你的问题。关于音乐行业的好处是它实际上与健身行业相同，所以我对此非常了解。所以，我看到的非常有效的模式是半私人的模式，首先，或者……

每周多次进行30分钟的课程，票价更高。人们会和他们的老师一起学习音乐课程三四年。我更喜欢半私人的模式，因为我认为你会对品牌更有忠诚度，而且它与音乐老师的关系较小，这样音乐老师就可以离开，然后带走所有学生去私人学习。所以我通常喜欢半私人的模式。另外，我相信你可以围绕他们获得更多社交化的想法进行销售，这可能对他们有好处，诸如此类。

至于定价，我希望我的毛利率至少为80%，理想情况下为90%。当你一对六的时候可以做到，一对一更难。所以假设你班上有六个孩子，对吧，或者四个。我的意思是，你可以调整，但假设是一对四，让数学更简单。你收费……

200美元，对不起，每节课50美元，乘以四个孩子是200美元。你每节课赚200美元，对吧？那么，你支付一小时的音乐老师时间需要多少钱？现在，这将是40到50美元。好的，那就是80%。

所以240，所以毛利率为80%。现在，如果你每节课收费60美元，你的收入将是240美元。然后你的毛利率将达到84，无论如何。所以你超过了这个数字。但这是我对实体服务行业的经验法则，我希望它超过80%，理想情况下超过90%，但如果毛利率低于80%，我不会做这项业务。有些人会做。我只是不喜欢，因为你没有足够的现金来做任何事情。

对。然后问题是，好吧，我们如何创建销售流程和定位，以便……现在，你已经在与特殊类型的客户合作了。所以我认为，与传统的音乐学院相比，你甚至更容易以更高的价格进行销售。因为如果我是一个有神经多样化孩子的家长，我愿意为专家付费。所以专家的价格是溢价。所以我认为这会奏效。

至于模式，你可以，我的意思是，它基本上是员工人数除以教师人数。但你必须使业务的核心毛利润正确，然后其他一切都会由此而来。我和这位先生的情况差不多，我没有运营商，所以我也在那个沼泽里。所以我们必须获得更高的利润率。你必须获得更多的现金流。现金流能让每个人都呼吸得更好。所以，好的，我想这说得通。我们会

涨价并获得不同类型的客户资金？销售一对四，并围绕这样一个事实进行销售，即这对他们来说是一种更好的体验。

因为你不想让他们与老师结婚。你想让他们结婚，就像，我会这样销售。我会说，听着，某某太太。就像，如果你的孩子非常依恋一位老师，那么如果那位老师离开了，那么他们花费所有时间学习的这项技能，他们就会与老师联系起来。然后突然之间，他们五年后就不再拉小提琴了。

你不会想要那样。我也不会想要那样。我们想要的是与这项技能建立积极的关系，这样他们就能终身学习，对吧？对。所以我们通过在课程中安排其他人来促进这一点，这样老师有时会改变，这样没有人会过于依恋任何人，但他们确实会对这项技艺产生依恋。

所以如果你受到产能的限制，所以你们中的一些人处于这种情况，就像你们现在几乎无法应付你们现有的客户，你们有三个解决方案。最简单的解决方案是你们涨价。因为如果你供应受限，这意味着你的需求大于你的供应，价格就会上涨。大多数人只是不做这件事，只是默默承受。所以只要涨价，赚更多钱，这就是解决方案一。

第二个解决方案是改变客户交付比率，我们刚刚讨论过。所以不要一对一，而是变成一对四。这样你就可以从你已经拥有的东西中获得更多。这会给你带来杠杆作用，并给你带来现金流。

压缩你的毛利率。第三种方法是引入其他人来做你做的事情，这也就是将责任委托给其他人。所以这是最终的杠杆作用，这样你就不必做任何事情了。这说得通，所以当我遇到一个供应受限的人，他们没有时间来经营业务，他们无法销售更多客户，但他们需要销售更多客户来发展业务时，我就会考虑这三个步骤，所以这是一个进退两难的境地，好消息是，我们从价格开始，因为它是最快、最容易做到的，并且

你不需要做任何事情。你不需要改变任何东西。你只需要说一个不同的词，然后你就能赚更多钱。所以我们开业时的主要业务是100%的私人课程。是的。所以这基本上是假设的健身房和健身房启动之间的唯一区别，我

在来这里的飞机上读了整本书。直到……我才知道这本书的存在。这是一本好书。太棒了。是的。那么……你仍然可以一对一。你仍然可以一对一。我主要会销售半私人的课程。如果有人说，好吧，我想要特殊待遇，那么你就会说，太棒了。我会给你特殊的价格。对。你将如何设计这种模式的初始报价？为期六周的初学者挑战……

但这将是某种东西，无论你能为一个神经多样化的孩子提供的快速结果是什么，他们拿起小提琴或你教授的任何乐器。就像，他们能够在一段时间内演奏这首歌。

现在，它可能不太好，但你会认出它。但我想要某种明确的结果，这将是一个结果。你也可以做一些主观的事情，那就是他们评价X，或者你可以在开始时进行调查，在结束时进行调查。这将更像是一件内部的事情。

但是是的，通常你会预先销售某种套餐，我猜你正在考虑的价格点在600到2000美元之间，这将是预先支付的套餐，然后你会追加销售，或者至少让客户在后端进入持续性，这可能大约是六周到六个月，你会更了解这个范围，也就是销售多长时间

好的。是的，最好的事情是，我们沉浸在背景中。我们是一个录音室，所以这些孩子一直在创作歌曲，他们应该为营销提供支持，但这太多了，然后还有整个问题。是的。你只需要时间，伙计。

我认为有趣的是，你越紧张，你的智商就越低，这不是我说的。这不是轻视，需要明确一点。我是在说一般情况，任何人的压力越大，智商就越低。所以我这么说，是为了说，再次强调，这不是一种使用。我说的是，当你压力很大、睡眠不足、时间不够的时候，你难以解决的问题，当你睡个好觉，有一点时间的时候，你可以在五分钟内解决。

所以如果你想提高你的产能，就像让我们解决产能问题。然后很多让你晚上睡不着觉的事情，你就会说，哦，我们会运行一个为期六周的事情，或者运行一个为期12周的事情。我们会以这个价格出售。我可以看出利润率是如何计算出来的。而且我们已经有了比我们能够处理的更多的需求。所以如果人们以更高的价格说不，也没关系，因为我们无论如何都会从那些说“是”的人那里获得利润。

这说得通吗？需要明确一点，这不是轻视，我是在说任何人。没关系。是的，这是真的。酷。我很感激。不客气。你好，非常感谢你制作的所有内容。我的名字是洛里安妮，我向女性销售个人理财课程和辅导。酷。

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LTV太低了。好的。而我们的前端AOV也低。好的。所以我认为这实际上可能是现金流的限制，但我有点困惑，究竟该从哪里着手解决。好的。你现在是如何获取客户的？主要是Meta。所以都是付费广告？是的。好的。所以都是付费广告，然后你引导他们去参加什么？一个2000人的网络研讨会。好的。或者你在网络研讨会之前有一个低价位的报价？没有。

你在前端收取类似于自我清算的费用吗？没有，从未做过自我清算。好的。所以前端是免费的网络研讨会，你有一个2000美元的报价。好的。然后呢？2000美元或12个月的付款计划，每月200美元。好的。为什么我们的AOV是9000美元？明白了。嗯，

然后客户的获客成本约为1500美元。然后我们有一个1万美元的后端，升级率为7%。这就是你的问题。是的，它很低。现在是外包的销售团队。所以LTV大约是2400美元。是的，这是一个问题。

是的。这就是我来的原因。是的，不，你的提升率太低了。如果你真的想解决这个问题，你可能需要将销售团队内部化。很难影响团队。你会希望将提升融入到入职培训中。所以你卖2000美元的东西。你有一个入职电话。入职电话，入职电话结束时，他们会与将成为设定者的人进行目标设定电话。

然后设定者为洽谈者设定目标。所以他们实际上会接到三个电话。所以他们有网络研讨会，购买。他们有一个实际的入职电话，因为你希望他们，比如，你希望确保你交付。一对一还是小组电话？一对一。你可以，你可以从……

小组开始。你可以从小组开始，然后如果你转向一对一，你会赚更多钱。运营更多，但我们确实做过这个，我有一个视频详细介绍了你需要知道的一切。是的，我看过了。好的，是的，是的。所以一对一更好，但如果你要开始，从小组开始。他们结束通话的方式，比如，好吧，你被解雇了，就是你向我展示你已经确认了你下一次通话的预订，这样你就能100%地连接到下一次通话。现在他们是客户了，所以他们会来。

目标设定电话基本上是为了筛选谁，比如，你的目标是什么？酷。那是什么？基本上，再次进行另一个销售电话。然后你把那些买得起的人推进去。这说得通。进入一个洽谈电话，基本上是邀请加入一些有更多帮助或工作的事情。是的。

是的。好的，很好。你可能需要到位第三方融资。哦。是的。在前端。用于销售电话。是的，前端。你绝对应该有一些BNPL选项。所以先买后付。你可能应该有一些。好的。我们在后端有，我们在前端没有。是的。对于网络研讨会，我还建议拆分测试前五分钟。

所以重新测试两三个不同的介绍，看看LTV。这会让你赚钱。但最大的问题是你的追加销售率只有7%。你至少要达到25%，目标应该是50%。好的。所以还有一个问题。那是一个长期的解决方案，对吧？你是说将销售团队内部化？将销售团队内部化并真正优化这个流程。为什么它必须是长期的？

只是找到销售主管、招聘和从……你需要雇佣一个人，一个非常优秀的销售总监，然后你雇佣六家从事销售的招聘公司，说，我需要你们每家10个人。你可以在两周内组建一个60人的团队。好的。我们两周内为我们的一家公司增加了40个人。哇。

我们刚刚支付了一大笔费用，如果我们达到这种规模，我们将直接去找那些拥有庞大人脉网络的人，那是他们全职的业务，招聘销售人员，所以就像，太好了，这些是要求，去招他们吧，而且我愿意为速度买单，所以如果它是，你也可以协商，如果你做多个，比如多个相同的事情，所以就像，嘿，通常你知道，每人1万美元，但我将从你那里购买20个，所以我将以5000美元的价格购买。好的，所以你支付了10万美元，突然之间你就有了部门

好的，酷。所以立即采取行动，然后在我们进行招聘和让那个人快速上手的同时，基本上尽可能多地花费在前端，以保持潜在客户流入后端？实际上，如果你少花钱，你的ROAS通常会提高，通常会。

但YouTube不是这样，有点随机。你花的越多，它就越赚钱，这太疯狂了。如果你现在有现金流问题，或者，你知道，这就像，这是自找的。就像你可以少花钱并提高回报率，但你的CAC是合适的。

在这个领域，获取一个客户的成本为1500美元。不会低很多。是的。你不会低于1000美元。所以这是一个后端问题。你只需要提高提升率。就是这样。好的，谢谢。不客气。太棒了。

很快，伙计们，我有一个特别的礼物送给你们，感谢你们一直忠实收听播客，我和莱拉可能花了一个季度的时间来整理我们的规模化路线图，它将规模化分解成10个阶段，涵盖业务的全部八个职能，所以你有了营销，你有了销售，你有了产品，你有了客户成功，你有了，你有了招聘人力资源，你有了财务，我们展示了在每个规模级别上出现的难题

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