My 2024 Lessons in Business That Will Make You Rich | Ep 819
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欢迎来到与亚历克斯·霍莫齐一起玩游戏，节目主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者亚历克斯·霍莫齐。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户、如何提高每个客户的利润、如何留住他们更长时间，以及亚历克斯在他从净资产1亿美元到10亿美元的道路上所学到的许多失败和教训。想要扩展你的业务？点击这里。关注亚历克斯·霍莫齐的社交媒体：领英 | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | 收购 本集中提到的内容：在这里免费获取价值1亿美元的路线图课程：www.acquisition.com/training在这里免费获取价值1亿美元的路线图课程：www.acquisition.com/training</context> <raw_text>0 每年我都会做一个播客，回顾前一年的经验教训和失败，而每年它都是我收听率最高的播客。等待结束了。这是我对2024年的经验教训和失败。为了让你了解我拥有的公司，我们在acquisition.com的平均持股比例大约为40%。之所以说是大约，是因为我们有期权，有业绩奖励等等，但大约是40%。

我们的EBITDA增长，基本上是指这些公司的总利润，从略高于5000万美元增长到今年可能略低于1亿美元。对我们来说，这是一个非常好的增长。如果用简单的估算方法，假设估值乘数为10倍，那么公司的总价值超过10亿美元。这很可能很容易实现，因为公司越大，

通常，倍数越大。现在，需要明确的是，在我们获得某种第三方验证之前，我不想声称这一点，但这对acquisition.com来说是非常好的一年。因此，我们的营收很可能会超过3亿美元，高于2020年的8500万美元。因此，我们实现了逐年持续增长。因此，这段视频是关于从8500万美元营收增长到85

300多万美元的过程中发生了什么变化。我的第一个建议是：设定更少的目标，减少长期规划。听我说，过去一年发生的最大变化是，我越来越不强调长期规划。这听起来可能与我关于要有耐心的部分内容相矛盾，

我认为耐心是能够在追求长期目标的过程中弄清楚你接下来要做什么。我认为长期目标非常重要，但是过分执着于如何实现目标的细节，我相信，是一种

精神上的自慰行为。你试图创建这些基于数百个变量的大规模预测，而实际上你根本不知道会发生什么。因此，随着时间的推移，我一直不断地精简我们的规划流程，以至于现在我几乎只关心未来12周我们要做什么，除此之外，我们可能在年底之前会有一个或两个目标，但我们不会投入大量资源。而我是一个非常喜欢准备的人。

但我发现这最终是巨大的时间浪费，主要是因为每当我回顾前一年制定的计划时，一年后，我都会想，哇，一半的东西现在已经不相关了，因为情况发生了新的变化。我可能会继续朝着这个方向倾斜。我认为这已经通过一些首席执行官，例如黄仁勋，变得越来越流行，尽管英伟达已经存在了30多年，但他最近谈到他基本上不做很多长期规划。因为从根本上说，你今天可以做的事情，就是你开始分配的事情。所以有时你今天需要做的事情是为了将来要发生的事情而努力，但你只能控制你今天所做的事情。因此，我越来越关注这会如何改变我们的行为，

其余的，我或多或少地抛弃了。首先，我们认为你将有一个非常清晰的增长轨迹，对吧？但现实是混乱的。

因此，可能发生的情况是，你会停滞不前，然后想出办法，然后你会再次停滞不前，然后想出办法，然后再次停滞不前，再想出办法。如果你放大这个小区域，它看起来就是这样。对。如果你放大这里，它实际上看起来更接近这个，也就是你经历了停滞，然后出现改进，然后收入增加。

现在，还有一件事改变了我对规划的看法，假设我们需要做A、B、C、D、E几件事。在此之前，我会尝试，你知道，把这些事情分别分配给第一人、第二人、第三人、第四人、第五人等等。但我认为

这表明我没有做好我的工作，因为我需要更好地进行优先级排序。其中一件事是最重要的。如果你无法决定哪件事最重要，那么你没有做好你的工作，你当然不能指望你的团队为你做出这个决定。

因此，我不得不考虑这个问题，并说，如果我只能选择其中一件事，并且我们只完成那件事，那么哪件事会让我们更接近我们对公司应该是什么样的愿景？哪件事会让我们前进得最远？哪件事是最大的多米诺骨牌？所以我重新做了这件事，我说，好吧，A实际上是优先级。

我不需要在这里排序B到C。我不需要担心它们的顺序。然后我会把1+2+3+4+5，把所有这些资源都集中在解决A上。

然后我发现，一旦你用所有这些资源解决了A，因为每个人都协调一致，那么B、C、D突然就更快地发生了，比同时做所有事情要快。我之所以这么说，是因为我先尝试了另一种方法。最终发生的事情是

我会做A、B、C、D、E。然后到年底，A完成了一半，B完成了一三分之一，C我们还没有尝试，D不再相关，E也不再相关。因此，最终发生的事情是，当你以另一种方式去做的时候，在你完成A之后，你可能会发现，如果你有

B、C、D和E作为你剩下的选择，你可能会发现这些现在已经不相关了。最初分配这些努力是没有意义的。因此，在你最初的场景中，在这些方面工作的两个人，四号和五号，基本上是在做无用功，因为它不再是优先级了。因为一旦你完成了A，基本上所有变量都会改变。

如果它真的是一个好的优先级，那么整个业务的背景都会改变，对吧？这意味着它会产生很大的影响。因此，如果它确实会产生很大的影响，那么就没有必要花费所有这些时间浪费在试图规划D和E将如何进行，因为整个场景、棋盘上的所有参与者和规则都会改变。

所以发生的事情是，一旦你完成了A，并且改变了范式，我们改变了，我们完成了A，突然之间你可能会有F成为第一位。所以现在这是优先级，然后你再次调整这些资源

来实现F。我认为这种解决问题的方式之所以更有效，部分原因是由于规则和范式都发生了变化，你的资源也随之变化。因此，你最初关于如何处理D和E的计划是基于今天的资源和今天的解决方案。

但在未来，一旦你完成了A并且范式发生了变化，那么F突然就变成了优先级，但你拥有一个已经完成A的企业的全部资源。

因此，这进一步改变了我对长期规划的看法，拥有长期目标是好的，但对每一个小任务、每一个项目以及谁来做什么的痴迷，我认为很多时候只是浪费。假设你经营一家代理公司，对吧？所以你做的是，你知道，为小型企业做Meta广告，就像一个非常典型的业务。所以如果那是你的业务，你可能会说，好吧，

我们需要获得更多潜在客户，这意味着我们将增加广告，好吧，这是一件事。我们将提高出席率，因为我们的出席率很糟糕，所以我们将尝试解决这个问题。我们必须聘请一名销售经理，以及其他任何事情，对吧？你已经有了你的任务。现在，如果这是你的目标，一个好的战略家会说，

鉴于我目前拥有的资源，我能做的一件事是什么，能让所有这些问题消失？那么好的策略就会说，好吧，如果我有一个品牌，并且我投资于我的品牌，那么这是否能解决我的潜在客户问题？

是的，现在我不需要广告了，但这将解决我获得潜在客户的问题。现在，如果我有一个热情的受众，出席率会更高吗？是的。我的成交率会好吗，因为每个人都变得更热情？可能吧。现在你可能仍然需要聘请销售经理，但你可以看到，如果只有这一点是真的，那么整个动态将会如何改变。

然后它就遵循了，好吧，实现这一点需要哪些资源？如果我知道这些资源是什么，并且我有这些资源可用，那么它就应该遵循，我应该做这一件事，然后这样做就能同时完成所有这些其他事情。

作为一个结果，这就是为什么我要明确地说，如果你想说，“好吧，他们只是会说制造更好的产品，因为如果你有一个好的产品，你就不会失去客户，你会得到口碑，你会拥有更高的客户终身价值”，或者他们只是会说，“你知道，亚历克斯只是会说建立一个好品牌，因为如果你建立一个好品牌，所有这些其他问题都会消失”，这毫无疑问。这就是所谓的杠杆作用。我

所以你会说，“不，不，不，我不想做一件能解决所有问题的事情。我想尝试单独解决我的每一个问题。”好吧，这对你来说很棒，你可能应该去检查一下。但关键是，一个好的战略家必须根据他们拥有的资源，考虑所有可用的选择，并说，哪一个能让我获得最大收益？从根本上说，这就是杠杆作用。

接下来是最强大的力量，存在于所有业务中。我如此彻底地相信这一点，以至于只有两个概念嵌入在acquisition.com的标志中。第一个是这里的交叉，这是任何市场中都存在的供需曲线。第二部分是为什么这是一个三角形？三角形的存在是为了作为杠杆的支点。因此，从根本上说，

如果你可以拥有一个对你非常有利的供需曲线，那么这将决定一切。如果你是一个人销售一样东西，而全世界都想要它，那么你将赚很多钱，几乎无论如何。你营销能力如何并不重要。你的销售能力如何并不重要。你的定价能力如何并不重要。你将赚很多钱。

所以我试图思考，为了让我获胜，必须成立的最少的事情是什么？我宁愿把这些事情做好，然后其他的事情都可以忽略不计。所以按顺序考虑一下。供需是第一位也是最重要的事情。只要我们拥有这些东西，那么如果你有那个假设的例子，全世界都想要一样东西，而你又是唯一拥有它的人，那么接下来你需要什么？

那就是杠杆作用。你会希望能够从你付出的努力中获得尽可能多的回报，因为你可能会因为你的供应链而受到瓶颈。你会有其他依赖性，这会阻止你利用供需曲线为你提供的机遇。所以在理想情况下，你拥有所有这些以及无限的杠杆作用。这使你能够最大限度地利用机遇。这就是为什么我设计acquisition.com的标志来展示这些东西。

现在，第一部分是理解你的业务是供给受限还是需求受限。例如，供给受限的业务，例如清洁。清洁工通常不难找到其他企业或家庭来进行清洁。很多人只是不想做。

他们面临的问题是找到可以与他们一起或为他们进行清洁的工作人员。这意味着你如何满足需求的供应方面通常是问题所在。这在很多情况下都会发生在我认为是麻烦服务的业务中。因此，人们可能知道如何做，但只是不想做的服务。

在专业环境中，另一个例子是会计公司。会计公司，很多人不想雇佣会计师，并且在很多公司开始的较长一段时间内，你没有内部会计。因此，拥有外部会计师，对他们的需求很多。他们面临的问题是招聘真正优秀的会计师。同样，他们是供给受限的企业。

现在，这同样适用于法律，适用于高端咨询，例如，如果你在一个利基市场中是一位非常优秀的顾问，那么很容易让人们想要从你这里购买，但很难让其他人做你能做的事情，因为你非常擅长这件事。因此，这在很多企业中非常典型，尤其是在服务业。

这些将是供给受限的企业。如果这是限制因素，那么我们该如何利用这个限制来获得杠杆作用呢？所以这就是，好吧，我们是否有办法建立一个会计师社区，我们可以从中招聘？我们是否有办法创造某种

吸引更多清洁工的环境？我们的薪酬结构，我们是否可以在内部为我们的团队或员工建立推荐系统，因为我知道清洁工、法律人员、其他顾问对我来说，对我的公司来说，每年的总利润是多少。为什么我不愿意为此支付20%的费用呢？现在你可能会做这个计算，然后想，天哪，我每年每位新

你知道加入我公司的律师赚25万美元，实际上可能比这多得多，那么为什么我不愿意花5万美元去，不仅如此，还要把这5万美元给我的团队成员，让他们带来另一位优秀的律师呢？

因此，这会根据每位这些高端或供给受限的员工为公司带来的收入而向上和向下扩展。这些是供给受限的企业。如果你身处其中，你需要认识到这一点，因为你真正的业务是

吸引、招聘、培训、管理和激励这些人来工作。这是真正的业务，因为需求会自行解决。当然，你必须做一些基本的事情，但真正的问题将是在后端，而不是前端。现在，让我们换个角度来看。有些企业是需求受限的。

现在，需求受限的企业通常是电子商务企业。通常情况下，软件企业，特别是B2B软件企业，可能是需求受限的。典型的消费品。例如，减肥就是一个非常需求受限的业务。现在，这听起来可能很奇怪，就像，“等等，我认为很多人想要减肥。”是的，只是有更多的人提供它，以及许多不同的方法来做到这一点。现在，再次，

所有这些事情都可能发生变化，对吧？供需是一条曲线，它可以移动，对吧？这是动态的，这段视频存在于时间中，不幸的是，环境会发生变化。但是任何在健身行业工作过的人都会明白，获得客户实际上通常是最难的部分。找到教练并不难。有很多喜欢训练的人，他们甚至会免费做。音乐家也是一样。例如，如果你教音乐课，对吧？其中一个不同的……

困难在于吸引想要购买音乐课的人，但有很多人演奏音乐并且免费做。对吧？所以关键是，你处于曲线的哪一边？然后，无论哪一边，都在问自己，我该如何在这个问题上获得更多杠杆作用，以便我可以一劳永逸地解决它，而不是不得不一遍又一遍地不断解决它。

所以我会给你举个例子。我有一家公司，我们正在考虑，他们规模较小，但他们是一家家庭服务公司。所以他们面临的问题是，他们很难吸引水管工。我们为这家公司实施的一件事是，好吧，水管工每年能带来多少收入？我们称之为40万美元的毛利润。好吧，如果你有一个40万美元的利润，你知道你有需求，他们正在拒绝业务，因为他们的电话响个不停，他们甚至无法接听。

它说你有一个40万美元的利润。你愿意一次性支付多少钱来解锁每年40万美元的毛利润？

好吧，如果你把它想象成一项投资，对吧，这就像，好吧，我有一只股票，每年给我带来40万美元的毛利润。我愿意为此支付多少钱？而且是每年。好吧，如果这是一只股票，我至少愿意支付40万美元，对吧？这是100%的回报，因为明年我也会赚40万美元。现在，方程式中存在风险因素。如果这个人离开了怎么办？如果他们被解雇了怎么办？如果他们不好怎么办？所有这些都是肯定存在的，这意味着我们将应用某种折扣来考虑这种风险。

但我认为，企业主的一个很大的误解是，他们不愿意为限制他们业务发展的才能支付足够的报酬。就像现在，如果你能得到10个更多，就像如果你在一个供给受限的企业中，如果你能得到10个更多，不是明星，只是能力合适的员工，他们可以满足你的需求，这会使你的业务翻倍或三倍吗？如果是这样，是的。为了使你的业务翻倍或三倍，你会支付多少钱？

可能比吸引这些人所花费的成本要多得多。很好，那么我们该怎么做呢？好吧，最简单的方法是激励你现有员工中的所有人为你做招聘工作。就像太多的企业主会给予1000美元的推荐奖金，而这笔奖金却能带来每年40万美元的收入和利润增长。

好吧，这很愚蠢。如果我可以支付2.5万美元或5万美元，并且我可以在一个月内解决这个问题，那么每个月，因为这40万美元不会一次性发生。它会在这个时间段内发生。因此，如果我实际上可以提前两个月解决这个问题，那么这意味着我可以多获得两个月的毛利润，也就是7万美元。

好吧，这其中有一个时间因素。所以也许你可以得到推荐，也许它确实需要六个月而不是三个月，但你错过了无论是什么，你本来可以获得10.5万美元的毛利润，如果你只是愿意多付一点，但总的来说仍然更少。你仍然可以终身留住这个人。所以你会注意到我一直在谈论这些例子中的谁。而且，你知道，这是一个

每个人都是高级企业家、高级投资者或沃伦·巴菲特或史蒂夫·乔布斯？他们都说同样的话，那就是关于人，对吧？

对吧？押注骑师，而不是马。在这个世界上有很多主义，每个人都点头同意。但问题是，人们没有背景来理解存在的才能水平。这就是为什么这些错误如此难以承受，因为你必须对与一个糟糕的人合作有一定的模式识别，以便知道如何避免他们。然后其次，了解明星人才是什么样的。

有时一开始需要运气，然后随着时间的推移，你开始认识到它是什么样的，这样你就可以有目的地去做，而不是偶然地去做。如果你把人看作你能做的最高杠杆的事情之一，那么考虑一下这个假设。

如果你的企业拥有能够完成目前所有工作的人，而你只需要拥有它，这意味着你可以不工作，也能赚到你现在的几乎同样多的钱。你只需要找到一个能够做你所做的事情的人。就像字面意思一样，想想你目前赚多少钱。想想你目前在做什么。如果你可以支付少于你目前在分配中赚取的钱来完成你目前所做工作的100%，你就可以以你目前的收入水平退休

只需雇佣一个人。获得优秀人才的想法在市场上仍然被低估，这就是为什么总是有机会让那些知道如何吸引和留住最佳人才的人。世界上市值最高的公司都在争夺人才是有原因的。我想说大约18个月前，我认为《纽约时报》或其他什么媒体的头条新闻是人才战争，整个想法就是

只是说，这是一场签约奖金、和睦相处、免费午餐以及所有试图吸引顶级人才的东西的冲击，因为他们知道，拥有10倍工程师或100倍营销人员对他们的业务来说，其杠杆作用总是超过他们将支付给个人的费用，因此他们正在尽一切努力获得他们，而我正试图用我过去一年或几年的重点来向你解释这一点，这已经

产生了这个结果，如果我们或多或少地从我的关注点来看，这是我正在做的更多的事情。我更关注人才。我更关注更好的人，更少更好的人，并激励他们以及激励其他人带他们进来。是的，有些半导体公司正在提供他们目前工资的3倍来从一家公司挖走另一个人，因为转换的成本显然很高。

如果他们赚的钱比你多，你应该看看他们在做什么。所以我的下一个观点是，今年的前一百天，我没有休假。

我之所以提到这一点，是因为这是一个非常禁忌的话题，我想明确一点，做任何你想做的事情，对吧？我只是说，当我看到那些痴迷于工作的企业家时，他们比那些不痴迷于工作的人做得更好。这基本上是因为他们本来会用于爱好、会用于其他事情的自由支配时间，基本上都流向了这件事。所以我将为你描绘一幅不同的画面。如果我整天玩电子游戏，

有人走过来对我说，“嘿，你为什么不出去走走？”而我说，“我不想出去。我想继续玩电子游戏。”问题是，这个人正在做出某种道德判断，认为我应该做一些他们已经投射到我生活中的事情。现在，我非常相信个人自由，那就是如果你想每天每小时都玩电子游戏，直到你死的那一天，那是你的特权。这不是我想要的生活方式，但祝你一切顺利。

如果你有一个你正在优化的结果，那就是财富，这正是我频道的主旨，那些工作最多的人往往赚的钱最多。

这有很多原因。所以第一点是，你工作越多，赚的钱就越多，因为你花的时间就越少。这听起来很明显，但我认为这有点傻。如果你工作，你就会赚更多。如果你停止工作，你不仅不会赚钱，还会花钱。所以这是一个负到正的转变。它实际上是不成比例的。接下来是我的一个朋友给埃隆发消息关于

他的假期。他说，“嘿，你应该去度假，”或者，“我们应该去这里度假。”埃隆的回答是，“我不度假。”

我说，“伙计，我喜欢这个人。”我再次提到这一点，因为我觉得你越进入游戏，你就越沉迷于游戏。我认为沉迷只是社会用来形容人们所做的具有负面后果的活动，而不是你定期做的活动。好吧，我沉迷于食物，因为我每天都吃。我沉迷于睡眠，因为我每天都睡。我沉迷于与莱拉交谈，因为我每天都和她交谈。

所以沉迷只是当他们决定那件事的结果以某种方式是负面的。但是如果我所做的事情的结果有助于更多企业的增长，并且是我喜欢的事情，为什么这是错的？对我来说，大方向是，我们最终做了一个假期，今年我们做了两个非常糟糕的假期。一个是7月4日，我最终基本上只是旅行，然后一直在工作。所以我不知道我是否会认为那是一个假期。然后另一个，我们真的去度假了。

所以这次是两天。我们到了那里，这是一个美丽的豪华度假村，只有22栋别墅。每栋别墅三到四个人，非常豪华，等等。我看着我们别墅的露台上方的山脉，我想，哇，这真漂亮，我不在乎。

我认为这是我意识到，即使是假期也是我生命中早期的人传给我的东西，是我应该做的事情，我必须这样做，否则我将无法获得他们的认可，并且我会得到我关心的人的评判。但是当我想到我关心的是谁，谁会在乎我是否度假时，很少有人会关心，他们肯定没有我想要的东西，也没有完成我想完成的事情。那么我为什么要听他们的呢？

欢迎收听与亚历克斯·霍莫兹一起玩游戏，节目主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者亚历克斯·霍莫兹。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户，如何提高每个客户的利润，如何留住他们更长时间，以及亚历克斯在他从净资产1亿美元到10亿美元的道路上所学到的许多失败和教训。想要扩展你的业务？点击这里。关注亚历克斯·霍莫兹的社交媒体：领英 | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | 收购在本集中提到：在这里免费获得价值1亿美元的路线图课程：www.acquisition.com/training在这里免费获得价值1亿美元的路线图课程：www.acquisition.com/training</context> <raw_text>0 所以，我们今年做的另一件事是，我们出差的次数大大减少了。所以今年总共，我想我们总共休了大约12天，也就是10到12天假。我将“休息日”定义为完全不工作的一天。那才算休息日。

所以我会说，我将一个工作日定义为超过，比如说四个小时的工作。所以在休息日，我可能仍然会认为自己工作了几个小时，但我还是把它算作休息日。总的来说，工作重点的增加和环境变化的减少使我的工作效率更高，因为我需要适应的变量更少了。我和莱拉昨天回顾了我们的日程表。我们一起……

一起播客回顾了每年的每个月，比如我们那个月关注的内容。有趣的是，我们不断地翻阅它，就像工作、工作、工作，就像我们一遍又一遍地做的事情一样。我可以告诉你，在我创立的不同公司中取得巨大财务增长的时候

几乎总是伴随着这些非常漫长的时期，我只需要不断重复。这就像，我现在正处于我自己的艰难场景中。我知道这可能需要大约三年时间。我现在大概一年了，可能还需要两年才能到达另一边。我只是之前经历过这个过山车，我知道这首歌是怎么唱的。

所以对我来说，这并没有那么奇怪。而且我也不会焦虑这是否会永远持续下去？我知道它不会永远持续下去。我知道这是一个阶段。即使它永远持续下去，我也发现

对我来说，每周工作七天，每天工作八到十个小时，比每周工作五天，休息两天要有效率得多。人们有不同的偏好，但对我来说，这就像暑假的学习空档期。所以当孩子们暑假休息三个月时，他们会有整个暑假的学习赶进度，这需要他们再花一个季度才能回到之前的水平。所以如果你考虑三个月加上赶进度的时间，就像

孩子们一年中只有六个月是净正向的，另外六个月不是。所以基本上学习速度减半，更不用说你是在班上学习最慢的人了，我们甚至不会讨论这个。但从企业家的角度来看，我们有动力尽可能多地完成高质量的工作。所以对我来说，我非常擅长每天工作10到12个小时。

显然，我每周可能有两天或三天会工作16到18个小时。但我认为我的实际平均值可能是每周七天，每天12个小时。我会说周末时间短一些。就像我说的，我可能在一周中有两天或三天会工作18个小时。

所以这让我每周工作大约90个小时，但对我来说，这实际上是相当可行的，因为我的妻子和我在一起，楼下有健身房，我有所有我关心的人，我关心他们是因为他们支持我。他们对我的目标感兴趣，并且想帮助我实现它们。所以他们增加了这些目标实现的可能性。那么，我还能要求别人什么呢？就像我的生活一样，还有什么？

我对我的生活非常满意，我认为很多人对我对我的生活感到满意而感到反感，因为他们认为我正在评判他们不同的生活方式。你可以做任何你想做的事情。我制作这个频道是因为我一直试图记录从一无所有到十亿美元以上的过程，并说明对我来说什么有效。现在当我们想到天堂时，很多人认为天堂是一个没有人工作的地方，对吧？但这听起来像地狱。

对我来说有趣的是，从圣经的角度来看，我不是基督徒，所以不要生气，但圣经在上帝给亚当妻子之前先给了亚当一份工作。我认为这是上帝认为工作对我们的生活同样重要，甚至更重要。就像他在为我们应该做什么做榜样。需要明确的是，我有很多基督教价值观，我只是不一定相信整体叙事。

这不是这段视频的重点。但我认为工作是人类不可分割的一部分。所以如果你在今年年底之前观看这段视频，并且你身边有人说：“伙计，冷静点。嘿，放松一下。”我写了这个东西来回应这个，因为这是我经常听到的。“伙计，放松一下。一切都会好起来的。你做得很好。”我对此非常生气。所以我的生活中几乎没有人会把我形容成一个冷静的人。我认为我永远都不会是。

这让我开始思考这个问题，那就是伟大并非冷静。

伟大是嫉妒的、痴迷的、苛刻的。它要求我睡在健身房的地板上，在路上生活，两次失去我拥有的一切。伟大要求我辞去工作，离开家，进入一个我什么都不懂、没有人认识我的新行业。伟大要求我用我所有的积蓄建立新的伙伴关系，然后打破旧的伙伴关系。它要求我被陌生人拒绝，被人们嘲笑，被偷钱，被朋友背叛。

而今天，它要求我比一开始工作更长时间，休息时间更少，还要带着微笑去做。我仍然像我的生命取决于它一样工作，因为我相信它确实如此。所以我的意思是，每次你听到有人告诉你放松，告诉你减慢速度时，记住这仅仅意味着少数人会有更多，那些狩猎、战斗和坚持不懈的人会有更多。这意味着你和我都会有更多。

问题是，现在打败人们很容易，因为人们太软弱了，他们坚持不了任何事情。他们很容易分心。他们没有做他们知道应该做的事情，而是浪费时间数他们的通知，而不是他们应该完成的任务。

所以他们想要目标，但不要痛苦、不要专注，也不要牺牲。他们想要承诺，但不要付出代价。人们认为他们需要工作与生活的平衡。但如果你对处于最好和其余之间平衡的中间状态感到满意，那么工作与生活的平衡是一个伟大的目标。但如果你想成为最好的人，冷静是不够的。

伟大太善变了。她要求太多，她不允许你分散注意力。她不会让你悠闲自得。她不会让你放松。她不会让你冷静。而你一旦这样做，她就会离开你，去找一个会给她更多的人，一个会把她放在祭坛上的人。所以，无论你为了留住她而不愿牺牲什么，另一个更渴望伟大的人都会这样做。所以简而言之就是

我想成就伟大的事情，而伟大的事情需要付出巨大的代价，而这个代价永远不会让人感觉、看起来或假装轻松。所以我的小信息是，如果你想要你所说的想要的东西，放松、冷静、减慢速度是无法让你到达那里的。而愿意比其他人付出更多、坚持更长时间的人可能会做到。

而且不要指望其他人理解。这将是一条孤独的道路，因为如果他们能理解，他们就会和你在一起。所以按照你自己的规则行事，赢得你想要玩的游戏。你知道，我的祖父，在我还太小记不得他的时候他就去世了，我见过的他每一张照片，他都站得笔直，像骄傲一样。最终，他在伊朗革命期间被关进监狱并遭受酷刑多年。

当他出来时，他已经是一个改变很大的人了。他不记得任何人，因为酷刑太残酷了。他不记得……是的，我就说到这里。所以有趣的是，我把他看作是一个伟大的人，但许多人描述我的祖父，我已经和无数人谈过。问题是，他们都说同样的话。他们说：“侯赛因是一个严肃的人。”

如果我必须选择人们如何形容我，比如他是一个非常轻松的人，或者他是一个严肃的人。如果我必须只用这两个描述来描述这两个人，你认为哪个人会对世界产生更大的影响？对我来说，我宁愿牺牲

在我不在乎的人眼中看起来很酷的分数，去做我觉得我来这里要做的事情。在这个严肃的音符的后面，今年确实发生了一些有趣的事情。所以我最终从雅虎买下了ACQ.com，一个三个字母的域名。

所以他们从1998年或96年就拥有它了。我不记得了。那是96年到98年。他们说他们拥有它已经有26年了，诸如此类。我终于能够把它从他们的掌控中夺过来。所以这真的很酷。对于那些好奇的人来说，购买这个域名花了48万美元。你知道吗？我不买很多疯狂的东西，我可以随心所欲地花钱。我认为ACQ.com很酷。

所以，在这之后，我这么做的部分原因是因为我们刚刚成立了 ACQ Ventures。所以对此我感到非常自豪。这是我们承担的一个项目。我们聘用了扎克·崔。他基本上负责这方面的投资。他拥有长期的风险投资经验。它主要关注SaaS和技术支持服务。

我们这么做的原因基本上是因为我们的家族办公室，它的运作方式类似于私募股权，但它是一个家族办公室，因为我们没有外部有限合伙人或有限合伙人，也就是给我们钱的人。所以我们没有任何给我们钱的人。都是我们的钱，这就是为什么它是家族办公室。但就日常工作而言，大多数家族办公室往往是被动的。我们在投资方面非常积极，并且持有更大的头寸。

我们成立了这个公司，因为我们有很多人是企业家，我们通过我们所做的各种事情认识他们，他们想要投资，他们想要帮助，但他们不希望 necessarily handing over control or have that level of engagement. 所以我们成立了 ACQ Ventures，因为老实说，对我们投资的不同

资本结构的需求非常大。我们刚刚在 ACQ Ventures 进行了前三笔交易，我认为应该在一两周内完成，所以在今年年底之前，这很酷。所以这将成为 acquisition.com 的交易量更大的方面，而这个分支将只关注风险投资方面。

另外，还有一份免费礼物送给你。我今年从事的一项重要工作，老实说，我花了一个月的时间来构建从零到1亿美元的规模，以及从零到500人的员工人数和从0美元到1亿多美元的规模。我把它分解成所有八个部门。所以这些部门是销售、营销、

客户服务、产品、IT、人力资源、招聘和财务。那么，每个级别都存在什么问题？我把它分成10个阶段。

以及你需要做什么才能从那个级别毕业。所以你可以直接查看你自己的业务，看看你缺少什么，你落后什么，有时你领先什么，因为把这些东西分成10个阶段是很整齐的，但现实是混乱的。所以更重要的是，你可能处于第五阶段，你有一些处于第七阶段的事情，也有一些处于第三阶段的事情，但这些第三阶段的事情可能比你处于第七阶段的事情更需要你尽快解决。

对，所以这非常类似于约束的概念，你有一个薄弱环节，这可以帮助你看到你落后最远的地方，这样你就可以更快地提升这些东西。所以我刚刚发布了这个培训。它位于 acquisition.com/training，只需点击

价值1亿美元的规模扩张路线图。你可以去那里。我们还有一个小的按钮，你可以为你制定一个个性化的计划，这样你就可以回答一些问题。我们会告诉你你处于哪个阶段，我们会告诉你之前和之后的阶段，这样你就知道你应该完成什么以及你有什么目标。它是完全免费的。你可以去那里享受。它是14个小时。你不需要观看全部内容。只需观看目前与你的业务相关的部分即可。

所以现在最重要的事情是增长趋势。从历史上看，当我做我一年一度的播客回顾时，它总是最受欢迎的一集。所以我现在只是在YouTube上做。但这些是我要说我们学到或在我们投资组合中加倍努力并产生良好结果的事情。

所以第一点是，我们非常关注领导人才的招聘。好的。所以你称之为关键球员招聘。这里最重要的事情是我改变了对这个问题的看法，那就是，如果你听史蒂夫·乔布斯、贝索斯、扎克伯格，很多埃隆·马斯克，他们很多人都在引进顶尖人才方面发挥着极其积极的作用。

我对人才的理解可能是我今年在对商业的理解方面所发生的最大转变，也是为什么我认为我们在整个投资组合中不成比例地增长。业绩最好的公司是我们能够安置关键人物的公司。这部分原因在于，作为首席执行官，作为创始人，愿意采取行动

对这类人表示兴趣，而他们正是不会回应传统招聘人员的人，因为他们要么非常擅长他们所做的事情，要么他们想知道他们对公司的投资是否具有价值。这些人并不觉得你是在给他们提供为你工作的机会。

这些人是在给你提供帮助你建立业务的机会，带来他们已经认识的所有人，有时他们可以带的团队，以及一大堆理想情况下应该不成比例地使业务受益的技能。从根本上说，这是你能做的最高杠杆的事情之一。

因为在最基本的层面上，你作为首席执行官需要做的是吸引绝对最好的人才，并无情地调整激励措施让他们工作，然后避开他们。第二点是专注。我现在经常谈论专注，所以我将尝试用与我通常不同的方式来说明这一点。

这实际上是自上而下的关注和优先排序，这只是战略的另一个词。但战略对企业来说有多么重要，因为当企业追求太多途径时，一年后他们会发现，

他们根本没有增长多少。如果你是小企业，你绝对可以在几年内每年翻一番、三番、四番、五番，有时才会放缓。现在，如果你有一个复合机制，它甚至可以继续发展并变得更快。但至少，每年增长10%，再说一次，这没有什么错。但如果你每年有100万美元，每年500万美元，甚至每年1000万美元，你应该能够比这增长得更快。通常情况下，这是因为你缺乏人才，因为你缺乏专注。

当我提到人才时，这意味着你缺乏足够好的人才。你可能拥有的人才数量很多，但人才数量很少。至于专注，你可能有很多优先事项，但它们是错误的。

所以从根本上说，如果你不能专注于一件最重要的事情，一件使你的其他目标变得不那么重要的事情，那么你就没有尽到作为首席执行官的职责，来告诉团队他们应该如何分配注意力。而这，这里很重要的一点是，删除所有不是这个目标的东西。

所以很多人说，这些是我们的目标，也要继续做其他所有事情。这就像你不能那样做。你不能只是添加更多，因为现在你已经进一步稀释了重要的事情。当然，人们需要继续交易。销售人员仍然需要销售，客户服务仍然需要服务。但公司顶尖人才、公司领导者在日常工作中没有那么多的时间，

他们之间协调团队的时间应该致力于一个单一的优先事项，如果实现这个优先事项，将对业务产生数量级的改进。所以我继续向投资组合公司的创始人及首席执行官灌输这种程度的专注，它带来了超额回报。有一个很好的方法是

当我想要修复一个系统或进入一个部门时，我首先要做的是尽可能多地消除。问题是，人们害怕消除会议、消除沟通渠道、消除流程。但如果你几乎消除了一切，你会发现绝大多数这些东西都是完全浪费和完全分散注意力的。这里很酷的是，你总是可以把它加回来。所以人们有一种害怕失去的感觉。人们真的会产生闪回。

害怕失去流程和会议，这很荒谬，但这正是我们心理上的运作方式，这就是为什么公司在发展过程中会产生臃肿。太多的人在做太多不重要的事情，或者一开始就没有足够的事情。他们所有人加起来都不知道他们所做的事情如何让公司赚钱。你能做的最简单的任务之一就是从远处观察并思考，什么是

这个部门的产出？财务部门的产出是什么？你有没有想过这个问题？财务部门的产出是什么？财务部门的产出是用于决策的信息。就是这样。所以，如果你获得的信息太多，或者你获得的信息是错误的，或者你获得的信息不会改变你的决策，那么财务职能是不充分的。你没有从该部门获得足够你需要的信息。如果IT部门的功能是收集、存储、显示和分析信息，那么你是否，是否存在，

你是否获得了正确的数据？你能分析它吗？你能显示它并实时查看并能够根据它做出决策吗？也是另一个信息输出部门。很有趣，对吧？许多这些部门的存在只是为了获得信息来做出决策。

我之所以提到这一点，是因为你必须删除，直到你拥有最少但最重要的事情。这就像你想削骨。你不想削脂肪或削肌肉。你想一直削到骨头，然后把最重要的事情加回来。我认为我现在做得更好，因为老实说，我认为我现在更无情了，我认为我更不在乎别人的评价了。我认为，老实说，我认为这就像我现在对自己所做的事情更有信心了。

所以这就像，我认为我从概念上感觉是一样的。我只是觉得，这感觉很疯狂，尽管对我来说很有道理。所以从根本上说，第一性原理思维是从这样的角度运作的：好的，物理定律是我们必须遵守的。我们还必须遵守什么？国家的法律。所以我们有政府法律必须遵守。除此之外，告诉我有什么物理或政府法律阻止我们在十分之一的时间内完成这件事。

告诉我法律。如果没有，那么就有一种方法。问题是，需要一些资源。所以，我试图让我的团队理解的一件事是，如果我要求做某事，而他们说他们做不到，那就是说这是不可能的，这是荒谬的，当然他们错了。所以这是一个非常糟糕的立场。这也非常令人沮丧。

相反，告诉我需要什么。告诉我需要从其他事情中获取哪些资源，然后我们可以一起决定这是否值得权衡。例如，如果我的整个媒体团队，我说：“嘿，我想拍一部电影”，例如，对吧？我不是说我想这样做。假设我们决定这是一个重要的战略重点。如果我们能够拍摄一部像《阿凡达》一样大的电影，那么它可能会，也许它会为业务做一些事情。

那么他们可能会说，好吧，我们做不到。现在，这个陈述中隐含的意思是我们做不到，并且保持我们目前的创作水平。所以我们会说，好吧，如果我们分配所有资源并停止创作内容，而我们实际上能够用现有的媒体团队制作一部故事片，那么这样做的好处是否值得付出代价？如果是，那就太好了，我们会这么做。但很多时候，我们一开始就会得到一个含糊的否定，而不是一个需要什么。

我认为这已经成为赋予我力量的最大转变之一，那就是提出更好的问题。所以，我今年最常问的问题可能是，需要什么？

通过这样做，我认为这是一个如此强大的问题的原因，它也适用于交易，适用于销售，适用于任何事情，因为它假设结果会发生。它假设成功。所以因为它假设成功，你从你想要创造的现实倒推，而不是向前尝试在前进的过程中弄清楚。我会告诉你一件有趣的事情。所以我们有一家公司，我们在尽职调查过程中正在考察这家公司。我说：“嘿，你有一个降价销售。“基本上没有人接受。

你有没有想过免费赠送它来获得更多潜在客户？他们最终这么做了，他们下周的潜在客户数量增加了两倍。

所以这个降价销售可能值收入的5%。但增加三倍潜在客户的价值是多少？收入可能增加三倍，并且不成比例地下降到利润。所以增加三倍，实际上它会使潜在客户数量增加三倍，因此它会将客户获取成本降低三分之二。但从根本上说，它会使业务规模扩大三倍。公司内部存在许多这样的细微之处，并且足够专注地说，不，这是我们的核心产品。这是我们赚钱的地方。任何不是这个的东西都会分散我们改进这个东西的注意力。

所以主题三是转化率优化。所以我会说今年，取得最大进展的公司在转化率优化方面有纪律。这意味着在任何给定时间点，他们都在运行，比如说三到十个不同的拆分测试

在收入产生的关键环节上。这意味着，如果你有一个你获得大量流量的登录页面，或者你有一个你获得大量流量的主页，或者你有一个你的大部分客户都在的后续序列，实际上在那里测试一些东西。所以我们有一家公司进行了三次转化率优化改进，这是我们在投资组合中最大的公司。所以我们获得了超过20%的转化率优化测试改进，这是一个巨大的胜利。

尤其是在这家公司所处的优化水平上。所以我们说的是每月超过八位数的收入，这是一家大公司。所以20%的提升是巨大的。但除此之外，我们获得了50%的提升，然后我们获得了28%的提升。所以我们获得了三次巨大的胜利。现在问题是，我们需要进行多少拆分测试才能做到这一点？我的意思是，可能100次。但问题是，

这基本上是一个人加上几个开发人员，基本上定期运行这些冲刺。但这对公司来说有多大的价值？非常有价值。因为效率改进通常是持久的。所以很酷的是，当你有了效率改进时，这意味着你的客户终身价值与客户获取成本比率会扩大，这使你能够在广告、人才招聘等各个方面投入更多资金。它实际上只是使业务更强大。

所以我会给你一个小技巧，值得一看，那就是许多企业将第三方工具集成到他们的流程中，对吧？你可能有100种不同的软件需要付费。这些软件通常不会宣传的是它们的转化率是多少。所以，如果任何面向客户的东西是潜在客户可能与之交互的东西，我会查看相同用例中的另外三到四个工具，看看哪个工具在UX（用户体验）方面具有更高的

转化率。我认为你会从中获得不成比例的回报。这通常是一个更繁重的工作，因为在多个工具之间进行拆分是一件很痛苦的事情。但我已经看到那里有巨大的提升。

所以这可能是三个最大的主题，分别是人才、专注，以及在2025年投资组合中运作良好的事情的优化。现在下一部分是，好的，那么有哪些不利因素呢？这些是促使这些企业发展壮大的因素，但有些因素损害了这些企业的发展？所以我实际上认为这是个人方面的事情。所以我们有一些企业家，

我认为他们放松了油门。他们开始赚比以前习惯的更多的钱，并且认为，这已经足够好了。所以这就是拥有，你知道，有些人称之为一个重要原因。只要你改变你的行为，你就能得到你想要的任何东西。我不太关心它是不是一个重要的原因，或者你只是改变了。但无论哪种方式，你都必须找到一些能够继续驱动你的东西。对我来说，那就是对游戏的热爱。我只是喜欢商业，所以我把所有时间都花在商业上。有些人不太喜欢商业。它必须是你围绕着

你解决的问题所拥有的某种使命，就像它真的必须让你兴奋起来。否则你会赚够钱，然后你会停止推动它。现在再说一次，如果你完成了你的目标，那是令人惊叹的，那是伟大的。再说一次，我创建我的频道是为了那些只想持续成长的人，持续地在个人发展方面成长，并使用金钱作为衡量你技能积累程度的工具。

对吧？另外，并不是说金钱是一种美德，或者拥有金钱是一种美德。只是说，总的来说，你变得更有技能，你可以通过你赚到的钱来衡量你在商业游戏中有多熟练。接下来一个会让很多人感到不舒服的是配偶或伴侣。令人难以置信的是，一个很大的障碍，我见过这种情况，这也是莱拉和我对团队的关注重点是

你的团队和/或企业家中的关键人物从他们的配偶那里得到了多少支持？你基本上拥有最糟糕类型的配偶，那就是一个积极降低你实现目标可能性的配偶。所以他们不断地提醒你存在的负面因素。他们试图不断地分散你的注意力，说：“嘿，别工作了。别再谈论那个了。让我们改做这个吧。”所以他们不仅试图让你停止工作，他们还试图通过做其他事情来激励你。

所以它是在逆转负面和正面。这就像一个双重打击。问题是，我想明确一点。我不认为这里有恶意，但他们所做的事情的结果仍然会严重损害业务。如果你要考虑一个敌人，一个敌人会做什么？他们会试图让你不去想生意，然后去做一些你上瘾的其他事情。这就像去你的竞争对手那里说，试试海洛因。我想你可能会喜欢它。就像，

从根本上来说，实际发生的事情或多或少是相同的，而且我在这里不是在谈论意图，我只是在谈论发生的事情，所以当我们回顾过去时，我们对那些取得了成功并持续成长的明星进行了回顾性分析，他们都是那些得到绝对配偶支持的人，如果他们需要加班，需要周末工作，我会给他们准备午餐，你知道，我在家，这对丈夫和妻子双方都适用

那些你遇到一个看起来像明星的人，但最终却失败了，通常是因为，这就是它如此阴险的地方，那就是他们会在某个时候开始一段关系，或者他们会升级这段关系，比如他们会搬到一起住，诸如此类的事情。

而那个人会对企业家产生不成比例的影响。所以真正有趣的是，企业家通常非常关心我们的周围环境，我们想要在我们空间里的人，谁是好的，谁在帮助我们。然后出于某种原因，与你的主观幸福感有0.71相关性的人，可能对你生活中行为影响最大的人，你对他们的标准并不相同。我觉得这太疯狂了。

但这总是发生。仅仅因为其他人这样做，并不意味着它是有道理的。这也是大多数人平庸的原因。一个是，如果你想让一个高水平的人加入团队，我会考虑和他们的配偶谈谈，以确保，只是衡量一下他们的兴趣水平，看看他们是否支持。就像在中间，他们是中立的，但我认为中立会随着时间的推移变成消极的。所以你需要一个积极主动的人，当，当员工不可避免地度过糟糕的一天，因为每个人都会有，

他们会说，嘿，这是一份很棒的工作。这对我们家来说很棒。你能做到。我相信你。我相信你。我支持你。我能做些什么来帮助你？告诉我如何才能让你更容易一些。这就是你想要的那种支持。而如果你有一个人说，让我们把工作放在一边。现在是家了。我不想听到那些。让我们改做其他事情吧。这听起来很无辜。

问题是，它降低了他们获胜的可能性。再说一次，我知道这会引起争议。所以，你知道，接受或拒绝都行。再说一次，这是我的两分钱，你可以告诉我把它塞进去。这取决于你。让我们谈谈下一个重要的。所以在创建我之前提到的那个扩展路线图时，我想创建一个我认为必须存在于每个流程中的微循环，对吧？所以我将分解两个不同的流程，它们是不同的。一个是扩展，另一个是优化。好吧，我将逐步介绍两者。每当你有一个系统时，

你通常会从第一步开始。无论你在做什么，你都要开始，你必须开始。第一，S。然后是C，也就是复合。好吧，你必须做得更多。好的，我们做得更多了。接下来是增强。那么我们如何做得更好呢？然后我们有杠杆，也就是我们如何使其保持一致，对吧？我们如何自动化它？所以我只是，我会把它变成一个无限的东西。最后是C。

我们如何再次扩展？这实际上是这些步骤之间的一个循环。你开始，然后你做得更多，然后一旦你做得更多，你就会尝试做得更好。一旦你做得更好，并且知道什么有效，你就会尝试自动化它，使其保持一致，并具有低波动性，然后你扩展到下一个领域，扩展到下一个渠道，扩展到下一种类型的內容，扩展到下一个产品

相同的流程，而且很好，因为它有这个小东西，这些叫什么？首字母缩略词？是的。它有一个很好的首字母缩略词，S-C-A-L-E。所以它实际上适合在那里，我对此非常兴奋。所以现在当我考虑某人接下来在一个部门中必须做什么时，我经常会想，好吧，他们现在处于什么阶段？好吧，他们刚刚开始这件事，所以他们只需要做得更多。哦，他们做了很多。好吧，所以可能有很多浪费。所以现在我们可能应该做得更好。我们如何增强？我们如何简化？我们如何优化？

一旦他们做得更好，就像，好吧，他们做得非常好，但是有更多的需求涌入。我们如何使之保持一致？我们如何自动化这个或这个工作的一部分？最后，一旦我们把这件事处理得滴水不漏，我们就会说，酷，我们如何再次做到这一点？我们扩展。如果我们在内容的背景下考虑这个问题，就像我们在一个渠道上开始，

然后我们开始在一个渠道上发布。然后我们说，好吧，一天一篇帖子有效。我们一天能发三篇帖子吗？所以我们做得更多。然后我们说，嘿，有些帖子的效果比其他帖子好。我们如何改进我们的帖子？然后我们说，酷，我们有多少百分比的流程可以使用人工智能？我们可以预先准备哪些事情？我们可以基本上让更好更容易更一致地发生。我们如何让它

而不是一篇有1万次观看，一篇有一百万次观看，我们如何让所有观看次数都超过10万？我们如何让所有观看次数都超过25万？最后我们说，好吧，我认为我们已经充分利用了这个特定的渠道。我们现在如何转向TikTok？我们如何利用这个流程转向Snapchat或其他什么？所以它适用于任何东西。

现在，第二个流程是关于扩展的。这是关于优化的。所以这通常是你进来修复已经存在的东西的时候。今年我在这方面积累了很多经验，因为我接管了acquisition.com的媒体和转化工作。我大概五年没有进行日常运营了。所以对我来说这实际上非常有趣，因为

老实说，这就像自从我上次运营以来，我已经发展了很多技能。这很棒。无论如何，所以第一步是质疑需求。我从埃隆那里得到了这个框架，它太棒了。所以质疑需求。我们为什么要做我们正在做的所有事情？请向我解释，这个东西是如何与这个输出相关的？

这就是为什么定义每个部门应该创造什么如此有价值的原因，对吧？就像你是内容团队，目标是尽可能多地制作高质量的内容，任何不促进内容创作的数量和质量的事情都是浪费，如果你是工程团队，就像你必须编写代码，然后创建人们可以使用软件，我们希望软件的质量非常高，所以任何与这些无关的事情都是浪费，所以我们质疑我们为什么要做所有事情，并且

第二点是，在质疑之后，你对情况进行了解，然后你删除。你删除是因为接下来的几个步骤将向系统添加资源。所以当我接管媒体团队时，我做的第一步是删除所有会议。

现在，需要明确的是，这并不意味着我们以后再也不会开会了，只是意味着我会找出哪些会议很重要，然后我们会按比例添加这些会议。所以我说了，你可以就明确的事情进行临时讨论，否则我将取消定期会议，并将所有团队会议、所有一对一会议都替换为每日简报。这样，基本上整天，而且这些也是深度工作者。所以每个创作内容的人

真的只想进入流程，任何阻止流程的事情都会严重影响他们的绩效。所以这就像增加更多人和增加更多会议的解决方案只会让更多人无法工作。这太糟糕了。而且大多数人也讨厌它。大多数人都想工作。

所以一旦你删除，然后你优化，也就是在说，好吧，我们现在正在做的哪些事情，呃，给我们带来了最多的结果。什么是，什么是这些给我们带来最少结果的事情？执行这些事情所需的资源是什么，例如花费的时间或金钱？然后我们对其进行优化。所以我们说，那些以最少的代价给我们带来最多收益的事情，我们将其作为首要任务。接下来让我们，呃，

你知道，最多付出最多，我们把它作为第二优先级。那些给我们带来很少收益但成本很高的事情，我们把它放在最后，我们基本上不会做那些事情。所以一旦你删除了其他所有内容，你就会重新优化实际流程。然后你拉出时间表。你说，我们如何才能更快地做到这一点？我们如何在十分之一的时间内做到这一点？令人疯狂的是，你真的可以将事情的速度提高5倍、10倍。当你这样做的时候，你会觉得不可思议，因为你会想，我们这么长时间以来竟然浪费了这么多。

但是你所做的只是当你问问题时，你说，这需要多少小时？所以有人会回答这需要多少小时。所以与其，这是经典的，与其制定每周结束的截止日期，你只需将其设定为每天结束。所以如果一个团队习惯于每周一在团队会议上交付一些东西，而你说，酷，这需要多少小时？很好，让我们在一天结束前完成。你将该团队的速度提高了7倍。

7倍。所以有些人无法理解为什么一家公司能够比其他公司以如此快的速度增长。这是因为资源分配。他们拉起时间。如果你在100年内完成一个目标，谁在乎呢？

时间是商业的一个重要因素。所以如果你没有时间，如果你没有一个围绕着持续拉起时间表的流程，那么这就是它如此重要的原因。例如，假设团队有更多的利用率。例如，他们有带宽。你把东西拉起来，他们说，嘿，我们下周不需要那个。你为什么让我今天结束前完成？因为我们不知道下周会发生什么。

我们下周可能会有一个优先级，我们需要在一天结束前完成。然后当这种情况发生时，我们仍然没有完成这件事，现在我们必须做另一件事。所以这件事现在延迟了两周。所以基本上，你想利用所有可持续更新的可用资源来获得最高的回报。我想确保你理解那里的论点，因为你将不得不把它告诉你的团队。

我将推动这个结果的原因是，即使没有明显的外部紧迫性，也是因为它假设未来将与今天完全一样。我可以保证的一件事是，未来不会是这样，而且会有你意想不到的事情发生。当那天到来时，你会希望拥有你已经完成的所有事情来支持你，并尽可能多地拥有可供你部署的资源。

因为系统中最适应的参与者才能生存。这就是适者生存在商业环境中的含义。它是适应性最强的参与者，最灵活的参与者。所以这里的最后一步是自动化。和以前一样。所以当你试图修复某些东西、扭转局面或使其变得更好时，你会看到这一点。好吧。

好吧，这是当你试图扩展某些东西的时候。我可能会想出一些关于优化的可爱的东西，但它字母太多了。希望这两个框架能给你两种不同的方式来看待部门，当你进来时，你会说，好吧，这是一件扩展的事情吗？所以我们需要做得更多，我们需要做得更好，我们需要使其可靠或自动化其中一部分，或者我们需要扩展？或者一切都搞砸了？我们为什么要做我们正在做的事情？好的，删除所有这些东西。优化那些给我们带来最多结果的事情。拉起时间要求，然后自动化。

拥有这些类型的框架来解决问题会让生活变得轻松得多，这就是我与你分享它的原因。下一个是关于成功和失败以及了解原因的。斯坦福大学的伯格曼教授有一句话，他说：“失败并知道你为什么失败比成功而不了解原因更好。”现在，不考虑结果本身，但他是在谈论你个人。了解你为什么输比不知道你为什么赢更好，因为你无法从中学习任何东西。从本质上讲，这意味着成功纯粹是偶然的。

对吧？这意味着你无法重复它。所以爱迪生，你知道，有1万种方法不知道如何制造灯泡。对吧？这是同样的想法。就像，只要你在足够长的时间范围内从你的失败中学习，并且不放弃，你就会赢。句号。

所以你可以将专家定义为在一个非常狭窄的领域犯过所有你能犯的错误的人。所以从根本上说，这就是我们想要在我们的业务中成为的样子。所以在这种情况下，我已经与许多企业主交谈过，因为我们启动了这个研讨会部门，以便我们可以结识更多企业，以便我们可以进行 ACQ 风险投资，显然是在主要投资组合中。你注意到我在这里排列了很多表格。所以有一些我称之为业务停滞的六大骑士。所以如果你被困住了，这是为你准备的。

所以，我已经看到六个原因是一直持续存在的、难以解决的错误。企业主之所以被困在这里，是因为你必须在两个看似不可能的选择之间做出选择。一个是今天的痛苦，另一个是永远的痛苦。两者都会刺痛。这就是为什么人们只是在痛苦中挣扎，因为永远的痛苦比现在承受大量的短期痛苦要少一些。好吧？所以，这是六大要点。

所以第一个是价格过低。这就是它如何呈现给企业主，接近满负荷运转，让我们说他们提供一些服务，他们说我不能比我现在工作更多，或者我的团队不能比现在工作更多，这是关键点，我们没有赚钱，所以当这种情况发生时，他们想看看所有这些不同的东西，但问题是你只是定价错误，现在害怕的是，如果我提高价格，我会失去我的客户，然后情况会变得更糟，但是

但是问题是，我已经引导如此多的企业通过价格上涨，这让我感到恶心。提高价格的过程是这样的。你达到一个价格，然后你说一个更高的数字。

你一直往上走，直到人们停止购买。这就是我大多数时候喜欢用草稿纸上的乡巴佬逻辑来做的方式。好吧，所以如果你处于这种情况，你可以选择。你想要让一些人说不，然后你赚更多的钱？或者你想勉强维持生计，永远无法扩张？因为你无法扩张业务的原因是你没有现金流。你的价格不对，所以你没有现金流。我们需要修正价格。

一旦我们修正了价格，我们就会释放现金。有了释放出来的现金，我们可以扩展到新的地点，我们可以雇佣你需要引进的关键人物。第一，如果你已经满负荷运转，

而且你没有赚钱，你需要提高你的价格。一个简单的方法是每增加5个，再增加20个，好吧？所以说真的，我实际上是从举重中得到的这个方法，这基本上是相反的，一旦你，一旦你将数量增加20%，将强度提高5%，这意味着增加5磅，对吧，或5%，对吧？所以将数量增加20%，将强度增加5%，然后数量会再次下降，但现在你的强度更高了。

所以这是一个平衡的渐进过程。它只是一个非常简单的过程。但它实际上对价格也有效。所以这就像你卖给5个客户，如果他们都同意这个价格，或者大约相同的百分比，或者你总体上赚到更多钱，你将价格提高20%，然后再次这样做。你只需不断地进行5和20，不断地进行5和20，直到最终没有足够的人说“是”，所以你净赚的钱更少了。现在问题是，如果你销售数量很少，

更难听到更多“不”的声音，因为你的大脑不会计算你赚了20%更多的事实。它在思考时是二元的，就像它是“是”或“否”。问题是，如果你以两倍的价格卖给三个人，那比以一半的价格卖给五个人要好。但你会更经常听到“不”。所以它会更痛苦。但对企业来说更好，有两个原因。第一，你实际上赚了更多的钱。第二，这是人们忘记的一件大事，你服务的客户也更少了。

所以你的成本更低，收入更多，这两者结合在一起会不成比例地增加利润。所以第一件大事，修正你的价格。

所以，第二个大问题是过度补偿。现在，我的意思是实际上是付钱给人们，而不是说你对事情过度补偿，好吗？这通常发生在你有一组员工的时候，尤其是在服务行业，你一开始不小心给予某种形式的收入分成或类似的东西。所以，没关系。你无法超过它，对吧？就像，如果你发展了业务，他们的收入就会增长。就像，你过度补偿他们，或者你补偿错误。

也许你一开始这样做是因为收入真的很低，你从未想过你会达到现在的水平。然后你的最大恐惧，对吧？每一个都有一个进退两难的局面。最大的恐惧是，如果我告诉他们我必须改变补偿方式，他们会离开。

答案可能是，但如果你不这样做，你将永远无法成长。那么你打算怎么做呢？对吧？你必须经历短期的痛苦才能获得长期的收益。我推荐的流程，第一，是巩固基础设施，这意味着你引进其他人来做与那个人相同的事情，并以你想要支付给他们的新价格来做。然后你可以更有把握地与他们进行谈话，说，嘿，

市场就是这样，我付给你这么多。我知道这是为了实现我们的目标，我需要付给你的，我向你承诺的是，我们想用这个业务来实现这个宏伟的愿景。现在，我知道这不像我改变了期望。所以回家，和你妻子谈谈，睡一觉，明天再来。如果你想以这种补偿方式留在这里，我会给你一个延迟。所以关键部分是你说，嘿，我会继续付给你这个钱，再付两个月。

或三个月，无论如何。在那之后，你将转向这种新的补偿理念。如果他们回来后说，不，我觉得自己不受重视，等等，没关系。好消息是你已经有人准备好了。这是第二个大问题。第三个大问题，这是一个很大的问题，这在你的规模较小时很常见。我会说低于300万，这是你们。好吧，服务太多，我只会说无限的化身。

意思是，你服务的客户太多了。你服务的人太多了。发生的事情是，所有这些不同的人都有不同的需求。所以他们都在告诉你所有这些不同的东西，你无法正确地制定你的报价，你无法正确地进行广告宣传，因为你服务的人太多了。现在，再次，进退两难的局面是什么？好吧，如果我对我的化身更严格，我会卖出更少的客户，我会得到所有其他人。

对我来说，第一点是，如果你修正你的信息，你会吸引更多合适的人。但你一直不愿意冒险。另一种选择是，你可以尝试成为每个人的一切，你知道这不会奏效，因为这就是你正在做的，而且你知道它不起作用。所以你有证据表明你现有的道路会让你停滞不前。再次，不可能的选择是，你想要永远停滞不前吗？也许你现在赚了一些钱，但这阻止了你成长。或者你愿意吗？商业是关于风险的。你必须能够承受风险。所有这些都是风险。

但另一种选择是你永远不冒险，你永远停留在原地。所以对我来说，这是一个更大的风险。这就像当你进行投资时，你投资的任何东西都可能下跌。所以你承担了这个风险。但如果你从未投资，你绝对永远不会变得富有。那么你打算怎么做呢？对吧？你必须承担小风险，以避免更大的长期风险。每一个都是为了避免长期风险而承担的短期小风险。

在这里，你必须缩小你服务的范围，你可以通过80/20来做到这一点。这意味着你查看所有客户，然后说：“前20%是谁？这些人做什么？他们来自哪里？”然后你说：“我如何将此作为我的信息？我如何制定一个只有他们才会为之疯狂的报价？”这是人们错过的地方。

并相应地定价。如果你有客户，你为他们提供的价值是五倍，我相信你确实有这些人，那么，突然之间，如果你要拒绝一些不好的客户，那么你的价格就可以反映你只为那些更狭窄的化身提供的价值。没关系。这很好。所以你可能会，顺便说一句，这就是重点，赚更多的钱。再次，所有这些都是违反直觉的，这就是人们停滞不前的原因。所以下一个

下一个进退两难的局面是过度扩张。这是亚历克斯最喜欢的。这是亚历克斯最伟大的错误，是我试图承担太多事情。我有一个这么大的盘子，我开始把食物放在桌子上，因为我无法把它放在盘子里。

通常，这就是你领先于自己的地方。当你第一个地点的运营状况并不像你想象的那么好时，你开了第二个地点。一旦你去了那里，第一个地点的收入就会下降。你会想，“哦，糟糕，但其中很大一部分是我的利润。”所以现在你有了这些固定成本，收入下降了，然后你有了这个，但这个是新的，所以它不像第一个那样好。你的员工在那里，但你不在那里。所以现在你分开了两个地方，你会想，“哦，天哪，我现在实际上赚的和只有一个地方时一样多，但我现在的风险是两倍。”

你会想，哦，你知道解决方案是什么吗？我会再开一个第三个。然后在这三个之间，你的利润会下降得更多。现在你没有赚到任何钱，但你有三个地方，风险是三倍，你压力山大。那么你该怎么办？说实话，你有两种解决方案。

你要么必须雇佣非常优秀的人，这意味着你可能要放弃你的收入才能让这个人加入，要么你必须止损。你必须修剪树木，你必须重新集中精力，把它做好，然后以正确的方式再次扩展。因此，过度扩张通常是一个“谁”的问题，也就是说，你没有留下足够优秀的人来在你不在的情况下实际运营它。这种情况在100万到300万美元的范围内经常发生。所有范围内都会发生这种情况，但在那里发生得很多，因为

当你到达那里时，你通常会让自己脱离日常工作。你实际上并没有销售产品。你没有做客户服务。你没有做送货。但问题是，你认为因为你没有参与收购和交付，所以你不需要经营业务。但事实是，你现在每天都在工作。

所以如果你每隔一天工作一次，但你没有销售，也没有送货，那么这意味着你在做其他事情。你正在做的那些事情实际上是在运营业务。因此，许多业主会错误地认为首席执行官和所有者意味着相同的东西。你碰巧两者都是，但它们并不相同。所以现在是你离开的时候了。所以就像首席执行官离开了公司。突然间，公司运转得也不好了，因为首席执行官走了。

所以你必须有人在你身后运作。你基本上必须填补你自己的位置。在我看来，我喜欢六个月的测试。至少做一个月的测试，就是离开一个月，然后把你的手机给你的运营人员，说，嘿，是这样的。你将获得这项业务的额外收入。所以，一点利润分成，无论什么，一些股票。这样做，我这样做是为了换取这个不响。这就是交易。如果这个响了……

那么这不是交易。所以就像，然后你扮演一下。比如说，管道爆裂了。你怎么办？如果你打电话给我，答案是错的。因为你认为我会做什么？我会叫个水管工。那么你打算做什么？直接打电话给水管工。你不需要打电话给我再叫水管工。同样的道理，如果紧急情况，就拨打911。如果不是紧急情况，就不要打电话给我。无论如何，都不要打电话给我。

所以这就是交易。所以如果你过度扩张，你必须要么动用你自己的工资来请人，要么修剪树木，重新集中精力，然后正确地重建它。我暗示的六个月测试是

在没有你直接参与的情况下，业务必须连续六个月保持或增长。最后一点很重要，没有你的直接参与。现在你们中的一些人将进行这项测试，在接下来的六个月里继续从事日常工作，然后说，哦，我想我做到了。但你根本没有改变你所做的事情，而公司在你担任首席执行官的情况下继续运营，这不是事实。所以你只是推迟了六个月，然后你开了下一个地点。这仍然会让你在现金状况方面好一点，但这不是我的建议。那么第五个是什么？第五个是……

不止一个业务。这也是亚历克斯的特色。我这里有很多特色。四和五是我个人最喜欢的，也是我犯得最多的错误。也就是说，你有两家公司，或者你有三家公司，因为你不知道该如何选择。你从扎克伯格有一个副业的谬误中运作。扎克伯格也在做Airbnb的买卖，并在做批发。对，这就是他建立Facebook的方式。当然不是。

其中一家公司是你应该经营的公司。问题在于，机会是你需要解决但没有解决的问题。它不在于错失的机会。它在于需要解决的问题。对吧？这是你不知道答案是什么的棘手工作，但你知道你需要解决它。这就是机会所在。因为从根本上说，如果产品非常出色，每个人都喜欢它，你就不会有问题。你会全力以赴地经营这家公司。如果是这样的话，那就去做吧。

现在，你会有这种沉没成本谬误，比如，“我已经投入了这么多钱，我已经让它运转起来了，我已经在那里有了一个合作伙伴。”是的，短期风险，你失去了人际关系。你可能会失去这家公司的短期收入。长期风险，你永远不会将这些东西发展到任何重要的规模，因为你分心了。

再说一遍，你想做什么就做什么，我只是说这些是最常见的，最后我们有了没有数据的老爸，好吧，没有数据的老爸，我没有预测的老爸，好吧，所以

所以对于没有数据的老爸来说，问题是你甚至不知道你的问题是什么，因为你没有收集任何数据。所以就像，嘿，我们需要什么来增长？我们的潜在客户成本是多少？不知道。我们的成交率是多少？不知道。我们的流失率是多少？不知道。如果你不知道发生了什么，你就做不了什么。所以这就会成为业务的限制。

我们需要开始收集数据。需要明确的是，前五点我认为是不可能的场景。这里有一些成本。这里的成本是你放弃了一家公司。这里的成本是你必须削减，你必须修剪一些东西，或者你必须雇佣某人并损害你自己的收入。在这里，问题是你必须对目前正在赚钱的客户说不。在这里，问题是你必须对目前你过度补偿的员工说不。

在这里，你必须以较低的价格拒绝客户，在这里更频繁地拒绝客户。这些是短期成本。但所有这些的一个重大风险是你的业务不会增长。你已经停滞不前足够久了，以至于知道它已经不会发生了，而且不会有灵丹妙药。你必须面对这个问题。“没有数据的老爸”问题只是，嘿，傻瓜，获取你的数据。

然后你才能真正地成长。这方面没有缺点。这里唯一的缺点是你有一些你认为非常性感和有趣的发光物体，你不能去做，因为你需要做这个。所以先做这个。我会给你一个非常有用的剃刀

关于如何考虑收集哪些数据，好吗？最简单的测试是，这个数据是否有价值，当它发生变化时，它是否会改变行为？如果我们跟踪我们在社交媒体渠道上的浏览量，如果浏览量上升，它是否会改变我们的行为？如果浏览量下降，它是否会改变我们的行为？如果答案是否定的，那么我们不需要跟踪它，因为你可以跟踪世界上无限多的变量。例如，你可以跟踪人们进出房间时的室温。你可以跟踪它

但这会改变你的行为吗？你也可以反向工程到我们做什么行为，什么数据会影响它，而这些是唯一需要跟踪的数据。所以我今年最大的个人成长教训，所以我给了你们所有投资组合增长的东西，但我排名第一的是冲动是虚构的。我现在刚刚给你做了关于紧迫性的整个演讲

但我必须学习的一件事是我的最大错误是发光物体或穿红裙子的女人以及过度扩张。

所以我为自己设定了这些我从未大声说出的武断目标，我每天都在思考这些目标，对任何人都没有意义。然后我试图强迫所有事情按照我制定的武断时间表发生。然后，当那些不知道我武断时间表的人达不到我想要的速度时，我会感到沮丧，即使是我一开始就编造的。莱拉给了我这个框架，我之前简要地提到了它，但它可能已经

我会说专注于人才，这是专注的一个子集，但错失的机会少于问题。我的意思是，你正在寻找的机会在于你需要解决的问题。我理解这一点，我已经重复了它，因为它已经被深深地印在我的脑海里。例如，如果你开始收到负面评价，这些都会威胁到业务的生计。这是一个问题。如果你没有进行电子邮件跟进，这是一个错失的机会。

除非你的，我们称之为，回报率或你的客户终身价值或某种转换机制是业务的风险，那么这将是一个错失的机会。如果目前业务中最大的风险是你无法赚钱，因为你没有将更高比例的潜在客户转化为客户，那么这将转变为一个问题。

所以并不是任何具体的事情都是这样或那样。它是在你的业务中根据具体情况识别，这是我们想做的事情吗？或者为了实现我们的最终目标，我们必须做的事情吗？我们也许能够在不进行电子邮件跟进的情况下实现我们的最终目标。如果我们的产品很糟糕，我们就永远无法实现我们的最终目标。

所以这是理解你拥有的潜在任务的重要性或数量级。这就是让我如此长时间感到压力重重的原因，而这是最重要的一点，那就是你业务中的问题实际上是有限的。你大体上可以列出你业务中所有问题的数量。错失的机会是无限的。所以我基本上采取了，我会看看我们可以做的一切。事情是这样的，你越擅长商业，你就越知道你应该做但没有做的事情。

你看到了无限的潜在选择，然后你看看你拥有的这些微小的资源，然后就像我们需要做所有这些事情一样。这就是你让你的团队和你自己毫无理由地感到压力重重的地方。这对我来说一直很困难，现在这已经成为一种纪律，当我想要某些事情发生时，我会先问自己，这是一个错失的机会还是一个问题？

十有八九，这是一个错失的机会。所以我一直在加倍努力解决问题。问题是，问题通常不像错失的机会那样有趣。因为错失的机会都带有新的光泽。它们仍然在包装纸里。你会想，“哦，我的上帝，这将会很棒。”但一旦你开始着手去做，你会想，“啊，这里也有问题。”然后，我之前说过，但最终会发生的是，当你遇到这个错失机会的错误时，

你开始建造所有这些半建成的桥梁，对吧？你实际上从未完全走过。你这里有一美元，但你站在这块土地的这一边，对吧？你需要把这美元运过去。你开始建造，然后你发现有问题。然后你会想，哦，不。所以你知道我要做什么吗？我要建一座第二座桥。然后你发现有问题。

你会想，哦，不，我讨厌问题。我要去找另一个没有问题的问题。它会立即让我赚更多的钱。但总是有问题。总是有问题。所以就像我必须使用这些问题，我必须把这个东西缝合在一起，这样我才能把美元全部运过去，然后放进我的大口袋里。

对于企业家来说，这其中的难点在于，当你辞掉工作，当你开始这项业务时，你受到了追求错失机会的极大强化。你没有做这件事，你开始这项业务，你因为做了这件事而得到奖励。问题是，你需要忘记这种行为。

因为这是一种你只在创业时才想做一次的行为。然后每次之后，你都必须面对。你必须忍受。你必须坚持解决问题，并看到它的自然结局。你必须把它全部带到那里，这样美元才能穿过桥梁。否则你只会花费所有资源，所有分心来建造和加强实际上什么也没有产生的东西。

所以这可能是我单一最大的教训，因为这对我来说是专注的一个子集。我问，这是一个错失的机会还是一个问题？如果这是一个问题，那么我需要解决它。我只需要面对很多你还不懂如何解决的问题。这就是为什么它们仍然没有解决。所以你必须习惯于忍受失败的工作

使用有限的信息或不完整的信息工作，因为企业的现实是你几乎总是没有足够的信息来完美地知道这是否是正确的选择，所以你必须在模糊不清中感到舒适，你必须在不完整的数据集中感到舒适，并且仍然做出选择，因为当你拥有完整的数据集时，实际上没有压力，答案是显而易见的，因为你拥有数据，并且

所有时候你都会想，哦，我希望我跟踪过那件我不知道现在会很重要的事情，我现在无法追溯到六个月前去获取它。这种情况经常发生。你只需要能够做出选择。因为问题是，我们害怕错过赚钱的机会，对吧？我们觉得这是一个错失的机会，我们想，伙计，桌上有这么多钱。但桌上的真正财富在于你知道你应该解决但没有解决的问题。

所以一旦我意识到问题是需要解决的事情，那么我就可以部署所有资源，这些资源通常我会用来分散我的注意力来加强这座桥，加强这座桥，加强这座桥，在我让一美元过去之前，然后将所有这些资源指向这个大美元符号，这样我就可以把它放进我的口袋里，并真正解决它。

所以企业中发生的复合效应来自于专注。它来自于出色地做好一两件事，而不是做很多平庸的事情。错失的机会是通向平庸的入门毒品。以及我如何从情感上处理这个问题

我有一个亚历克斯的大笔钱想法的大清单。我在我生命中不同的时间做过这件事。就像我知道我们需要做什么，我们只需要继续做更多的事情一样。问题是，你可能也知道这一点。然而，你对新奇事物有这种需求，对吧？我知道，相信我。所以我所做的是，

我把这个想法添加到我的大笔钱清单中。然后当我们有带宽时，我说，“在这个大笔钱清单上，我们要攻击哪一件大事？”令人疯狂的是，我会说，“我的清单上有100个想法。”然后对你来说，这是一个有趣的问题，比如，“好吧，这些事情中哪一件是能让我们走得最远的事情？”令人疯狂的是，如果你真的这样做，我发现很多次我爱上了一个想法，然后一个月或两个月后，我看着清单上的那个想法，我会想，“我甚至不敢相信我当时如此痴迷于它。”

对吧？问题是，如果你没有这种纪律，你不会只写下来，你不会让它浸泡一会儿，有时你最终会将所有这些资源投入到一些东西中，一个月或两个月后，你会想，“我甚至不知道我为什么要这样做。”如果这现在让你产生共鸣，那么就多做一些。在“大想法清单”上添加更多想法，然后让它慢慢酝酿，不要告诉任何人。因为你需要分享，你需要大声说出这个想法。我知道。我也这样做。

只要你需要就写下来，然后就像你把它从你的脑海中拿出来一样，你不需要，你得到了所有细节和所有疯狂的东西，你会想，“我可以把它搁置。我以后再处理。”这有点像亚伯拉罕·林肯。当他真的生别人的气时，他会写这些信。他会写这些给那些人的长信，只是严厉的信，然后他会密封它们，然后把它们放在他的办公桌上，他说他会睡一觉，第二天如果他想寄出去，他就可以寄出去。所以多年后他的办公桌里装满了所有这些他从未寄出的信。

但这让他度过了难关。我想谈谈这个冲动的问题，因为我认为这很重要。冲动是虚构的。所以我一直在思考的是，

这种冲动是从哪里来的？从根本上说，除非你拥有网络效应业务，所以你拥有赢家通吃的市场，就像你试图成为某个领域的优步一样，对吧？存在网络效应，只有一个赢家会获胜，就是这样。就像你要么成为苹果，要么成为安卓。市场上没有其他人，就像你在手机制造商市场上有两个位置，就是这样，这就是垄断，对吧？除非你处于其中一种环境中，而99%的企业都不处于这种情况。

我意识到，对我来说，冲动实际上与一件事有关，那就是我的竞争参照点，这从根本上说是我选择与谁进行比较。所以我的冲动完全是武断的，因为我只是选择我与谁进行比较。现在有点疯狂的是，

你是否会将自己与一个实际上并没有……你是否会看着一个五岁的孩子，然后说，真失败？他们的生意不如我大。当然不会，对吧？但问题是，你，为什么你不把自己和一个五岁的孩子比较？好吧，因为他们没有时间。

因为他们还没有发展起来。但问题是，他们和你一样是另一个人，他们最终会……现在，让我们快进20年。现在他们25岁了，让我们假设他们做得很好。你现在是否会将自己与他们进行比较？为什么你会在25岁时将自己与他们进行比较，而不是在5岁时？

没有真正的理由。因为我们认为与特定的人竞争是可以接受的。所以，对我来说，意识到冲动完全与我选择与谁进行比较有关，这意味着它完全是我自己编造的。所以我只需要改变我与谁进行比较，或者我可以尝试少进行比较，这要困难得多。所以，在考虑这一点时，

更多的是，这种比较如何改变我每天所做的事情？如果它改变了我的行为，从而降低了我实现长期目标的可能性，那么这些比较就会伤害我。从比较中得出的问题是，这如何为我服务？如果它没有，那么为什么要这样做？例如，你在中学时是否因为你不是世界上最富有的人而感到内疚？那么为什么你在30岁时会感到内疚呢？我并不是说这是我的人生目标。不是。但就像，

从根本上说，你不会，比如角色互换，你在中学时，因为你没有赚钱而感到自己是个失败者吗？也许有几个人，对吧？但你们很奇怪，对吧？但大多数中学生，你会想，哦，我的上帝，我有，你知道，我长胡子了，或者其他什么东西，对吧？你会想，我现在正在经历生活。就像，我还是个孩子。看看我的四肢。它们更长了，对吧？所以问题是，我们只是选择进入这场比较游戏

但我们都会死去，我们所有的东西都会回到中间，其他人会玩我们的筹码。所以谁在乎呢？如果这种冲动正在影响你的业务，那么你需要找到一种方法来平息它。第三扇门是将自己与那个阶段的英雄进行比较，对吧？也就是说，沃伦·巴菲特35岁时在哪里？

好吧，我是否与他同步？但同样，你不会成为沃伦·巴菲特，因为沃伦·巴菲特经历了美国历史上最大的增长，并且出生在完美的时机，对吧？他7岁时就买了他的第一只股票。你7岁时买了你的第一只股票吗？没有。我的五岁类比结束了，对吧？但你呢？所以如果你7岁时没有买你的第一只股票，你就不是沃伦·巴菲特。现在你可以模仿他的行为来获得可能与其成比例较小的结果，但

没关系，只有当你认为这是一个问题时，它才是一个问题，所以下一大类增长趋势或重点是2025年，我的重大教训是品牌建设，所以我经常谈论品牌建设，因为这真的很重要，但我有一天与本·弗朗西斯共度了一天，所以他来维加斯参加奥林匹亚，我们一起度过了一天，他提前一天来，这很好，我们只是闲逛，他的品牌主管诺埃尔·麦克也在那里

我们花了很多时间讨论品牌建设。他们告诉我一个一直萦绕在我心头的故事。我实际上通过他们与新百伦的首席营销官取得了联系。所以这就是故事。新百伦的首席营销官。他们的增长在数年后趋于平稳。所以他们有点停滞不前，他们需要有所改变。所以他成为了所有事物的首席营销官。他找到首席执行官说：“嘿，我可以全力以赴吗？”

首席执行官说：“当然。”所以然后他说：“我想把我们的支出，现在是70%的漏斗底部和30%的漏斗顶部，

我想把这两件事调换一下。我想把30%放在底部，70%放在顶部。你会想，这是什么意思？这是品牌知名度、故事讲述、你与不同运动员建立的联系。所有这些都是漏斗顶部，就像，哇，新百伦很酷，对吧？漏斗底部的那些东西是买鞋，对吧？

所以做了这件事之后，令人疯狂的是，在最初的18个月里，他们赚的钱更少了。所以公司在其广告预算上的投资回报率下降了18个月。但在第19个月，它就像这样。砰。它开始上升。然后它上升得更多。然后它上升得更多。所以他们从这种战略转变中获得了巨大的重生。

所以当我听到这个故事时，它对我来说有很多原因让我觉得很有说服力。它改变了我的行为。所以第一个是这是一个很好的比率，可以考虑投资受众与从受众中撤资。我发现70-30这个比例很有趣的原因是，在《1亿美元的潜在客户》一书中，我详细地讨论了这一点，但电视、广播（即内容）已经研究过三比一的比率，

对，到广告。

所以如果你在你的Facebook新闻推送中滚动，每三篇文章，第四篇文章将是一个广告。如果你在YouTube上，它可能是分钟数。现在他们有AI和所有这些东西，但对于典型的来说，它是三比一的比率。现在这个比率是保持品牌、保持渠道、人们不断回归所必需的。现在如果他们将其更改为二比一，突然间人们停止观看该频道。他们停止观看，他们切换到其他东西。我将这里反映的比率视为人的事情。

所以我对自己说，好吧，我需要确保我的比率至少是三比一，就价值驱动而言，现在你可以从浏览量方面考虑这一点，例如

每人的印象，因为这才是真正重要的。或者如果你想从预算的角度考虑，你可以考虑美元支出。但对我来说，我从个人层面考虑这一点。我想确保在他们要求我做某事之前，他们至少会得到三四个积极的方面。现在，最终的结果是，如果你的产品非常出色，那么请求就不是请求，因为他们很高兴从你那里购买其他东西。

所以这就是为什么品牌和产品长期以来是交织在一起的。你与某人的声誉将因产品的质量而得到加强或削弱，因为你用你的广告做出承诺，并且履行承诺或过度承诺

很快，传闻是真的。1亿美元的扩张计划在我的网站acquisition.com/training上线了。这是从零到一亿美元的完整14小时历程，涵盖了业务的八个职能部门和十个不同阶段。我花了大量时间来为你准备这一切，并且

是的，它是完全免费的。所以，如果你是一位企业主，并且正在努力达到你的下一个规模水平，无论你是想从50名员工扩张到100名，还是从100名扩张到250名，或者只是从5名扩张到10名，在每个阶段你都必须做一些明确的事情。我已经多次做到这一点，我现在为此感到非常自豪，这一切都是你的。所以，如果你想要这个，你可以访问acquisition.com/training并享受。

对承诺的诠释与产品，如果现在更糟了，你必须在桶里放更多东西，才能让他们愿意再次尝试与你合作，或者

如果你有一个非常好的产品，你必须放回这里的数量实际上更少。你甚至可以更快地销售其他东西。所以，如果苹果公司推出了下一代iPod，人们会非常兴奋。如果第二天他们说，嘿，我们还有这个其他令人惊奇的东西，它并不一定与iPod竞争，只要你有钱，这是一个不同的问题，只要你有钱或可用的资金，你也会很高兴购买下一件东西，前提是第一件东西很棒。

所以，这个想法是，产品可以强化品牌，并且应该是长期强化品牌的东西，这就是为什么我希望每个人都先阅读我的书。因为书籍是我投入单次时间最多的内容。我在每本书上都投入了2000多个小时。说真的，2000多个小时。

所以它们是我可能创作过的最好的内容。它们将超越我的生命。这些视频会消失，播客也会消失，但书籍会保留下来。这就是为什么我希望每个人都阅读它们，这也是为什么我将它们免费提供的原因。例如，你可以在我的播客上免费收听它们。如果你喜欢实体书，你可以访问我的网站或亚马逊购买。

它们有26000个五星评价，已经售出百万册，因为它们很好。因为我花了这么多时间在上面。首先，这节课对我来说很重要，因为它体现了比率，并且证实了我对内容和给予与索取的看法。

我认为另一个非常有趣的部分是时间延迟，即他进行了这种转变，然后不得不等待一年半。考虑到New Balance的规模和预算，这意味着如果你想建立一个品牌，你必须预期你必须用年来衡量。你不可能在几个月内建立一个品牌。这根本不可能发生。

对，人们现在看到了我的品牌，但我的第一个YouTube视频也是从零开始的。我的第一个Facebook页面也是从零开始的，就像其他人一样，我的第一个Instagram也是从零开始的，就像其他人一样。所以这需要时间。我认为我的第一个YouTube视频是在2019年。不要期望在12个月内获得10年的成果。我问自己的问题之一是，对于面向消费者的公司（直接面向消费者的公司）的品牌建设，

品牌策略已经被很好地测试过了。你可以在那个领域或类似的品牌中找到有影响力的人。你与他们进行合作。你们基本上在价值观上交叉。他们的价值观变得与你的相似。你们互相影响。你去找他们领域的顶级冠军和运动员。你建立联系。然后人们会因为这种联系以及他们与这位特定运动员的积极强化历史而想要购买你的产品。我想，如何在B2B环境中做到这一点？

所以我把它分成两个主要类别。如果我想在B2B环境中建立一个品牌，你通常需要教育你的受众，因为你想把自己定位为权威人士。所以，如果你是一位会计师、律师，或者其他什么人，你想让人们知道你了解自己在做什么，对吧？所以第一类是免费帮助他们实现目标。

很简单。所以很多都是内容，对吧？这就是为什么我们用内容来打造品牌，因为如果你喜欢，人们能有什么最积极的联想？他们有一个目标，你帮助他们实现它。好的。所以他们会将他们的目标成就与你的帮助联系起来。很好。

接下来是帮助像他们一样的人。这是一个近似值。我是一名律师，我帮助某人谈判一些交易，那个人，我必须做广告，我必须让人们知道这件事。我看到一个水管工和这位律师只帮助水管工谈判这些交易，我说，哦，一个和我一样的人得到了我想要的东西。所以这是一个间接的程度。下一个是你自己实现理想的结果。现在这两者都可以是理想的，需要明确的是。

这实际上是本和我讨论了很多的事情，本·弗朗西斯，那就是品牌通常建立在理想之上，因为它几乎就像一个极端版本，我将其转化为降低购买风险。让我解释一下。所以北面可以

帮助人们到达珠穆朗玛峰，所以如果在珠穆朗玛峰顶非常冷，如果我买了那件夹克，它很可能会让我在上班途中从车到门的路上保持温暖，如果

路虎制造了终极越野车，并且它们是终极越野车，那么如果我必须越过路缘，它可能会帮助我，对吧？这些极端版本被倒推到，好吧，如果它能做到这一点，那么它可能会帮助我做我的事情，对吧？C-Bum是

现在这一代最好的健身影响者。所以，如果他穿着这些东西参加奥林匹亚比赛并为奥林匹亚比赛训练，那么对于我来说，只是为了成为我健身房里最强壮的人，它可能对我有用。所以问题是，什么是理想的结果？就像红牛，如果我能喝红牛然后从太空跳下来，那么当我睡了五个小时后，它可能会让我有点动力，对吧？

你注意到这里的主题了吗？就像所有这些品牌都有这些宏伟的理想结果。我的品牌在我拥有4600万美元的退出时增长是有原因的，因为这是一个理想的结果。现在，我正在尝试做的事情，而且我已经公开谈论过，是超过10亿美元。这就是目标。当这种情况发生时，我的品牌将得到强化。它会增强，因为它将成为更多人的理想目标。现在，好消息是5000万美元或4600万美元的退出是……

对许多人来说已经足够了。现在，不同的理想目标可能是我们现在的投资组合表现。我们的价值远高于我们退出时的价值，但它不太可靠。它缺乏第三方认可，当我们获得这种认可时，它将变得可靠。现在，我会给你讲一个关于这个的有趣故事。祝贺我出售Gym Launch的人数明显多于祝贺我拥有Gym Launch的人数。

但是拥有Gym Launch，在我出售公司的前一天，我比后一天更富有，因为公司的股权是免税增值的。而我卖掉它的那一刻，我必须为我获得的收益缴税。所以从定义上来说，交易后我的钱比交易前少。但每个人都认为这是因为发生了第三方教育，因为第三方在公平交易的情况下进行了交易。所以这是真实的。

但只要你不生活在别人感知的思想中，公平地说，在品牌建设中你确实如此，你不会希望你的自我价值与他们的感知联系在一起，但你的品牌最终会如此。这个想法是，如果你是一家B2B企业，超过一半的企业是B2B企业，一个有趣的数据，我不知道。我实际上是在为学校查找这个数据，那就是这些基本上是你的分类。如何帮助他们做他们想做的事情？我如何帮助像他们一样的人？我如何在他们的脑海中实现一些理想的目标？

或帮助其他像他们一样的人实现那个理想的目标。在这里你可以帮助他们实现他们的目标或理想的目标，这两者都是。但我发现理想的目标非常有趣，因为有些人看到了去年为1000亿美元的潜在客户举办的书籍发布会，我们现场有无数人参加，这太棒了，他们说：“我想做类似的事情。”所以这本身就是一个强化品牌的事件。总的来说，

这就是我认为建立B2B品牌的流程，因为如果你是一个律师，你不会考虑像这样思考，如果你是一个律师，你不会签下顶级律师，你知道，OJ辛普森的律师摄像机。是卡戴珊家族X，我不记得詹纳了，反正，不，那是布鲁斯·詹纳。忘了它吧，如果你是一个商人，那么埃隆不会认可你，对吧？这不会发生

所以这就像你必须做其他事情来用证据来证明你的能力。最后的总结是，你有资源。这就是你的品牌必须完成的事情。这是它必须遵循的时间表。这是你需要的比率。这就是你如何花钱和时间

来为观众实现这些目标。这就是你如何做到这一点。所以这就是我的重点。也许是知识的结晶，加深了我对品牌建设的理解，以及它如何在D到C和B到B之间来回转换。接下来，我今年遇到的法律问题比我想象的要多。

我不认为这是一个问题。我已经把它定位为业务成本，那就是你拥有的东西越多，就越会有人想要从你那里拿走它。或者，人们会认为你并不值得拥有它，因为你不再需要它了。

所以这两种情况显然都超出了最初的协议。所以我会给你一些我的经验，可能对你有帮助。所以第一点是，协议的目的不是为了事情顺利的时候，而是为了事情糟糕的时候。我认为这是我职业生涯早期犯的一个错误，那就是，哦，没关系。就像，这总是会奏效的。重点是当它不起作用的时候。我可能应该更警惕

在我早期做出的某些协议中，我的想法是，假设这不会成功，想想事情可能出错的所有方式，然后假设它是100%错误的或更糟，然后从这个角度出发，这并不意味着你希望在协议中进行有争议的谈判，但最好是从这个角度出发

所以第二点是，我会纯粹根据时间的回报率来看待法律事务。所以在美国，起诉、被起诉等等的门槛基本上为零。所以这是一个非常诉讼的国家，我们有很多诉讼，很多律师。例如，在欧洲，

很难获得医疗事故诉讼。这真的很困难，所以他们没有医疗事故保险行业。所有这些在那里都不存在。所以它很大程度上取决于当地的法律。但对我来说，我从美元和美分的商业角度来看待一切。这个想法是，好吧，如果我们必须经历某种诉讼或仲裁或某种我们必须处理的事情，我预先想知道为什么

它是什么样的？显然你想要和解，你想要进行调解，因为它为每个人节省了时间，对吧？但是如果你必须走到底，那么这是我的绝对最高成本，对吧？这将是时间，如果你在企业中规模较小，那么金钱将是一个问题，显然，你知道律师费可以高达你想要的任何程度，但我对限制来说，这实际上并不是财务问题。只是时间，所以我对此应用的流程是这样的，好吧

带我了解我必须做出的每一个时间要求，以及我必须为此做出的贡献，而律师自己无法做到。一旦我了解了这将需要多少实际时间，并且我从总时间来看待它，所以如果它可能需要两年时间才能实现，那么如果它是两年，但在这两年中实际上只有六天将被占用，那么我实际上只需要考虑这六天。

然后我想，好吧，潜在的成本是多少？然后潜在的收益是多少？从那里，我能够查看我现在每天赚多少钱？追求或捍卫这个或其他任何事情会花费我多少钱？在这些情况下，我只是用它作为我的成本。在防御情况下，你显然必须为自己辩护，因为

因为它成为了一种非常匆忙等待的事情。所以它会在很短的一段时间内占据你所有的注意力，然后它会在几个月内再次消失，然后下一个举动向前推进，因为法律程序非常漫长和困难。所以所有这一切的总结是，无论如何，无论付出什么代价，都要尽量避免任何类型的法律冲突，因为它通常会比它值得的占用更多注意力和时间。但有时你必须为自己辩护

当这种情况发生时，我会查看美元和美分，这是否合理，然后不要再尝试做出决定。因为随着事情的发展，你的情绪会改变，但美元和美分会保持不变。Sheron Sravatsa，Leila Nain的好朋友，目前是Real的首席执行官，也拥有Cerullo Capital，这是他的投资公司。他给了我一句我非常喜欢的话，他说，

人才只会变得更好。这意味着，你会注意到围绕着人们的一个共同主题。这是因为当我回顾我们今年做得非常好的事情时，是引进优秀人才，淘汰不合格人才。投资组合中表现最好的公司，这种策略带来了成果。例如，投资组合中表现最好的公司，我们可能引进了大约六位优秀的领导者，而且它正在蓬勃发展。

这不是偶然的，对吧？所以这是关于人才的第一件事。第二件事是与那些向你靠近的人一起工作。所以我一生中花了太多时间试图说服人们为什么他们应该按照我的方式做事。

或者按照我的价值观或我的规则，我将文化定义为企业中的强化规则。所以这些是我想玩的游戏规则。我注意到，如果我和少数人之间存在这种反复冲突，我会想，我不需要这样做。就像还有另一个人很高兴来到这里，会同意这条道路，而且我

效率会高得多，因为他们会想和我说话。我想和他们说话。我们同意我们都想玩的游戏规则。所以我们会玩得更好，时间更长。所以这更像是一个警告，因为我认为发生的事情是，你养成了习惯，特别是如果你是一个企业家，你会有很高的痛苦承受能力。就像你习惯了痛苦。痛苦只是当前的状态。

所以有时有人进来，情况还不错。有时它们会改变，有时你会改变，无论如何。但从根本上说，冲突出现了。如果你无法解决冲突，那么随着时间的推移，你的沟通周期会越来越短。你开始越来越少地说话。如果这个人离你很近或离你的职能很近，那么他们很难完成工作，也很难让你从这个角色中获得你想要的东西。

所以我的一条建议是与那些向你靠近的人一起工作。所以，这是一种不同的思考框架，那就是，如果你的团队不欣赏你的一些方面，你必须改变他们，或者你必须改变你自己。但这很难，因为你想，这是我的观点，如果你的团队不欣赏你的一些方面，那么你对他们行为的强烈影响力（除了惩罚之外）很低。

在我看来，拥有一个欣赏你不同特质的团队要好得多。现在，他们不必说你所做的一切都令人惊叹，但就像你有一些技能，你有一些行为，他们会说，如果我有这些就好了，或者他/她有这些真是太酷了。这会在关系中创造一种尊重，我认为这对于高绩效来说是真正需要的。

你那里有两个选择。就像你改变或者他们改变。或者你找别人，所以你改变了整个事情，对吧？我认为确保你已经制定了游戏规则，并且微妙地注意到，是否有人经常不尊重你？或者他们尝试过，或者他们是第一个不同意的人。我想在这里澄清一下，我并不是说你不应该在高层保持健康的紧张和分歧。这实际上非常常见。每个人都有不同的观点来产生最好的结果，这就是你获得真相的方式。所以这很好。

但是，如果你在你认为是正常行为的事情上持续受到阻碍，这可能会让你感到恼火。我认为我忍受了太长时间。我在不同的场合都做过这件事，我想缩短我容忍这种动态的时间。

接下来是木屑。我最喜欢的企业是那些从别人的废料中起步的企业。让我解释一下。我喜欢Airbnb，我喜欢Uber，就像人们有剩余产能或木屑一样。他们有一些自己没有使用的东西，对其他人来说是有价值的。

所以在实体店场景中一个简单的例子是，我不使用我的健身房。我的健身房晚上8点30分后就关门了。而且，直到凌晨4点30分才有人使用它。所以我正在支付这笔租金，而且我有这个空间。可能有些人想要这个空间，但他们没有，对吧？我没有，你知道，周末的营业时间在下午结束，对吧？所以我们很多人，Airbnb在住宅方面做了这件事，显然，就像你有一个空余卧室，你可以让别人在那里休息，你可以赚钱。

但问题是，在企业内部，你也有剩余产能。你有木屑。所以木屑的比喻来自木材厂，当他们剥去树皮、将树木变成木板，然后将木板运走时。但工厂的一位聪明的工头有一天在地上看了看，他们不得不一直扫掉这些锯末。然后最后，一个人说：“嘿，我们能不能把它和胶水混合起来做成胶合板？”

然后，如果突然之间一个全新的行业从那里诞生了，你可以把废料变成别的东西。在我16、17、18岁时从事皮毛生意时，老板必须制作这些夹克，他会剪掉这些小碎片。从这些碎片中，他能够制作耳罩。然后他能够出售他的耳罩或将耳罩作为奖励赠送。所以他能够白手起家。所以有一些……

你的企业中存在木屑，我会告诉你一个来自acquisition.com的大型木屑。所以我们的主要业务显然是投资组合，这是我们大部分资源分配的地方。我们试图找到一种方法来结识更多潜在的投资组合公司，所以我尝试了一些不同的方法

所以我尝试的一件事是，好吧，我们能不能邀请人们出来？好吧，门槛太低了。我们得到了参差不齐的结果，我想，这不好。所以我们尝试了这个，我们没有遇到合适的人。我想，好吧，这不好。

所以我做的下一件事是，好吧，如果我们把资格提高到很高，然后我们举办这些晚宴呢？所以我们举办了四五次晚宴，人们会飞过来，我们会见他们。对我来说，整个想法是，无论如何我都要吃饭，所以我不妨和人们一起吃饭。同样，就像木屑一样，我必须做什么？我还必须制作内容，所以如果我去吃饭，我制作内容并结识人们，这一切都很好，这有助于我们达成交易。

我试图弄清楚这一点的原因是，我们拥有的最好的投资组合公司是第一名、第二名、第四名表现最好的公司，是我们之前合作过六到十二个月的公司。我们已经建立了关系，我们帮助他们成长，然后我们说，好吧，我认为他们现在已经准备好进入投资组合了，然后我们进行了投资，并从那里帮助他们成长。我们表现最好的公司就是这样。所以我想，我怎样才能有目的地做到这一点，而不是偶然地做到这一点？所以我在努力解决这个问题。请注意，我当时也在管理投资组合，所以这就像我没有把全部注意力放在上面。然后在一月份，我说，好吧，我们有这栋楼，

有一个开放的楼层空间。那里有很多办公桌，但我当时想，我们没有使用这些办公桌。每个人都有办公室。因为我们做了很多保密的电话等等，我们更倾向于办公室封闭式设置。所以我们

清理了办公桌，然后说，好吧，让我们看看是否有一些企业愿意飞到我们的总部，让我们花两天时间讨论我们如何创造价值，因为这样一来，它将为他们提供价值，而那些说，“这真的很酷。我很乐意长期与他们跟进。”他们成为，他们进入一个更长期的培养过程，我们可以与这些人达成潜在的交易，等等。这也是我们启动 ACQ Ventures 的原因等等。

所以整个研讨会部门的出现是因为我们有额外的空间，

而投资组合团队并没有完全分配。他们显然从事投资组合工作，但他们可以在一个月内抽出一天或两天的时间来会见其他公司，与他们建立联系，分享他们如何扭转我们投资组合中不同公司、特定部门或部门的情况，这将非常有益。我们可以为每个人增加价值，为我们增加价值，为他们增加价值，我还可以从中获得内容。所以这是一个很大的胜利。我之所以提出这一点是因为

你的企业中有一些事情可以多选，所以这就像我不想要一个单选，我想要四个选项，所以这会产生交易流、产生现金流、产生内容、产生人才流，并且

所以所有这些事情，它利用了我已经支付的资源。我每个月都支付这栋楼的费用，对吧？这笔费用是存在的。无论如何，我每个月都支付我的团队工资。所以它利用了现有的成本基础来为内容和交易流创造新的机会。

所以从这一点来看，如果你能看看你棋盘上的棋子，这实际上是我所做的，我会尝试尽可能详细地写下，我们定期做的事情是什么？例如，我们接听的电话是什么？我们参加的会议是什么？我们所做的每一件事，我都会想，我能不能重新组合这些事情

成对我不需要额外成本的东西？这就是我在公司中非常不成比例地获得盈利部门或产品的收益的地方，显然，然后在投资组合中。你可能在你的企业中有一些标准操作程序和清单，对吧，关于你如何做你所做的事情。

那么，如果你可以利用它并将它们变成潜在客户磁铁，那么它们不仅对你来说很有价值，而且还会产生需求。所以这只是一个非常微小的例子，就像利用你正在做的事情，并找到另一种不需要额外工作的方法。下一个非常重要。所以这有点像泄露，你知道，像展望2025年及以后。所以我相信这一点。所以这是一个赌注。我会明确地说。这是我下注并预测结果。所以我相信

IRL和AI存在于连续体的两极。

我认为同时加倍关注这两点是一个不错的决定。因此，在我们的投资组合中，我们大力推动这两方面。所以，疫情后，我仍然觉得对想要建立联系的人来说，需求尚未得到满足。我的意思是，这正是我投资学校的原因。我相信社区真的很好，而且我认为现在社区缺失了。所以我认为对此有巨大的需求。我们从未如此互联，却又感到如此疏离。所以这几乎就像，

我们有很多错误的解决方案。这就像我们吃着让你饱腹但无法满足你的假食物。这有点像色情片之于性爱。它不是真实的东西，对吧？所以我们的想法是，这是真实的东西。这是效率。所以这就像我如何才能获得尽可能多的效率，以便我能做更多那些无法扩展的、真正的事情？

而我正在做的这次IRL（现实生活）的推动，我正在所有投资组合公司中进行。因为IRL的有趣之处在于

有过面对面体验的客户拥有截然不同的品牌忠诚度。他们更忠诚，推荐更多，评价更高，购买更频繁。如果你在你的营销或品牌中拥有强大的文化，你将吸引志同道合的人。这样你就可以在无需额外成本的情况下为他们提供价值。所以想想看，如果我组织一个派对，我是派对的主人，

如果派对上的每个人都很棒，那么每个参加派对的人都觉得派对很棒。我可能不会与任何客人交谈，但他们仍然会认为Alex的派对很棒，而我会从他们的交往和他们所度过的时光中获得不成比例的回报。但是，这个网络允许聚集在一起的人互相提供价值，这几乎就像你没有，你只是组织它，然后让他们提供价值。IRL和AI，我正在

我今年大力推动这个。Sam Altman说今年是AGI（通用人工智能）问世的一年，2025年。所以通用人工智能，基本上就是AI在所有方面都比每个人都好，这很可怕。但我们会解决的。但与此同时，如果我们能够相当准确地接听一些销售电话并安排一些约会，那就太好了。也许还能帮助一些内容创作之类的事情。但与此同时，我们正在密切关注此事，我们积极地，我并不是想

成为一家AI公司。我想成为一家善用AI的公司，明确我的立场。然而，IRL是我觉得AI不会颠覆的东西。我认为对面对面体验的需求将继续增长。我认为这是一个不错的赌注。所以这就是我明年押注的东西。我会提到这一点，因为很多人不喜欢IRL，因为他们说它无法扩展，对吧？但我更关心的是，它有价值吗？

如果它足够有价值，那么它就值得扩展。所以问题是，仅仅因为它更难并不意味着它不值得去做。而扩展一些更难扩展但也有价值的东西的好处在于，一旦你稍微扩展一点，你将拥有更多资源来继续扩展它。所以，如果我们能在沙漠中央或海洋中央建造城市，我们绝对可以扩展面对面体验。

下一个有趣的项目是学校。关于这件事很疯狂的是，这是今年发生的事情，感觉像是很久以前的事了，但我们在2023年达成了协议，然后在1月份公开宣布。所以这是我今年做的第一个品牌合作，或者说，是我做过的第一个品牌合作。这么做的主要原因是我相信这个产品，我相信这个团队。

而且我认为它是最好的，而且我认为它会赢。所以这就是我愿意下注的原因。需要明确的是，机会，

总是看起来像是今天的风险，这个赌注已经证明非常有效，平台继续疯狂增长，我们拥有数百万用户，这太棒了，这也就是我的目标，也是我最终选择押注这个而不是我可能做的任何其他事情的原因，它感觉非常适合我，所以我会解释我的意思，学校有一个赚钱的组成部分，并且

学校有一个教育的组成部分。学校有一个社区的组成部分，我认为这只是社交的加分项，对吧？然后所有这些都结合在一个高杠杆的机会载体中，对吧？

所以出于这些原因，我想，我觉得我在教育方面有独特的资格，媒体将是另一个。业务中肯定有巨大的媒体组成部分。所以它就像教育、媒体、商业、社会公益、运营杠杆。这就像，如果你能创建一个符合我很多目标的业务。对我来说，它也帮助了那些从零开始的人。

我的很大一部分观众想要创业，但没有创业，也不知道该去哪里。所以我想要一些我可以说的话，如果你还不是企业主，这是一个很容易上手的业务。风险很低。

没有很多活动部件。你可以在没有任何员工的情况下完成。你不需要库存，你只需要学习基本技能。所以这是一个很好的工具，而且当我们发现平均每个社区每月赚取1360美元时，我非常兴奋，这些都是付费社区，我认为这真的很酷，因为这就像，不，你不会通过这样做成为亿万富翁，而且

但这可以帮助你入门，我认为这是一个很好的创业入门途径

作为旁注，对于现有企业，我认为每个现有企业都应该拥有，例如每个健身房老板都应该有一个学校社区。每个房地产经纪人都应该为他们的客户创建一个社区。每个业主委员会都应该为社区居民创建一个学校社区。无论你有什么样的业务，如果你有电子商务业务，现在有很多电子商务企业加入学校，他们意识到，如果您可以联系到购买您产品的100%的人，电子邮件的可送达性，

您可以获得的产品反馈、评论、他们购买下一件商品的可能性都会大大提高。所以这就像，当然，将他们添加到电子邮件列表中，但也将他们添加到一个实时社区中。所以我认为这又是IRL与AI。我们如何将人们聚集在一起？所以我们也在学校加倍努力，因为我们没有，我们不认为自己，我的意思是，它显然是一个技术业务，但它是一个社区业务。

所以我们也在加倍努力，如何促进志同道合的人之间的面对面联系。我会给你一些我从过去一年学校的巨大发展中学到的具体经验教训。第一点是CRO通常会下降。等等。通常会下降。

你的拆分测试会失败。所以基本上，东西越优化，从最佳状态的改变导致下降的可能性就越大。所以我们学校游戏页面的第一次发布做得非常好，我们做了14次，对不起，16次主要的拆分测试，只有两次成功。所以任何来自控制组的东西，所以基本上控制组真的，真的非常棒。

所以，通常情况下，如果你有大量的流量，当你承担变化的成本时，这是一种真实的成本。

第二点我想说的是，我从学校学到或更确切地说是得到了加强的是，客户至上，这始终是一个很好的提醒。保罗·格雷厄姆有一句我今年可能说过很多次的话，那就是你可以通过更多地与客户交谈来解决企业中的几乎所有问题。如果你的营销不起作用，那就和你的客户谈谈。如果你的销售不起作用，那就和你的客户谈谈。如果你的产品不起作用，那就和你的客户谈谈，对吧？你永远不会大到不需要与客户交谈的地步。

所以这是一个很大的重点。

我想说下一个是报价的价值。你知道，学校游戏本身就是一个我们想出的非常酷的报价。然后我们又加上了，如果你赢了，你可以赢得一辆Cybertruck，这使得它更加疯狂。所以企业从拥有一个优越的报价中可以获得的提升，我们看到了这一点。你知道，看到事情得到证实是很好的。所以这是一个非常好的例子。

下一个重要的教训，我会把这个放在这里，这个非常重要，那就是删除和简化的价值。所以我会解释我的意思。所以我们试图让人们尽可能容易地在平台上获胜。我们每天都在变得越来越好。但其中很大一部分原因是人们取消事情的首要原因是不知所措。所以不知所措转化为零价值，因为他们停止了。

所以发生的事情是，人们听到不知所措，然后添加更多东西。所以添加东西很少能改善事情，而不是简单地改进事情或删除某些东西并用更好的东西替换它或完全消除它。就像你希望它尽可能简单，但不能更简单，对吧？如果你消除了使用手机时发生的所有摩擦，剩下的就是一部iPhone。

下一版本的手机将是你在空中说话，然后你就能与人们联系。这将是下一版本的手机。但史蒂夫·乔布斯做的是对现有手机数量级的改进。他只是查看了手机的所有缺点，去除了所有缺点，剩下的就是iPhone。所以用这种方式思考产品和价值，所以价值方程，你得到了结果，你得到了风险，

对吧，你得到了速度，然后你得到了努力，对吧？所以我们的想法是如何

在这个价值方程上一次又一次地使其更快更容易，更快更容易，更快更容易。很多时候，让事情更快更容易的方法是删除一些东西。我越来越倾向于查看现有内容，然后说，好吧，我们需要最大化每秒的价值，而不是价值的秒数。所以这是来自媒体方面的内容制作，但在产品方面，只要……

每个客户都会向你索取不同的东西，他们会的。如果你给他们他们要求的每一件东西，他们将导致他们自己的灭亡，然后离开。

然后你就会得到这些弗兰肯斯坦产品，它们有一大堆小玩意儿，没有人知道如何使用，因为为了让所有东西都适合，这就像有一百个具体的用例不适用于所有人。因此，围绕保持简单、速度和易用性作为主要目标的产品纪律是一件非常难以专注的事情，并且做出这些战略性押注。所以这在今年与学校的合作中一直是一个很大的重点，也是一种重新学习，我想说。

我想最后一点是知道你的循环是什么。所以这就像，你的飞轮是什么？吉姆·柯林斯有一本关于这个的简短书籍，叫做《飞轮》，我认为，或者《飞轮效应》。它基本上就像，你能在你的业务中画一个圆圈吗？

首先我们这样做，然后，如果我们这样做，这就是必须发生的事情。当这种情况发生时，接下来必须发生的事情。如果发生这种情况，接下来必须发生的事情。对吧？所以，我会告诉你我在说什么。所以，如果我们为企业制作大量的媒体，所以我们制作大量的商业媒体，

如果我们这样做，那么我们将获得对我们内容感兴趣的企业主，对吧？如果我们获得对我们内容感兴趣的企业主，对吧，他们就会做交易。如果我们与他们达成交易，我们将有东西可以制作媒体。

所以这是一个acquisition.com的基本轮子。我们谈论商业内容，这会让企业感兴趣，我们与这些企业做交易，这些企业获得成果，然后我们在媒体上谈论这些成果。所以我们周而复始。我们想要一个自我循环的轮子。所以唯一需要的就是让轮子转动。所以在学校里，我们有多个不同的循环，这些循环会产生在业务中复合增长的效果。这些循环非常重要，因为

当你在业务增长方面有一个线性的输入输出方程时，这意味着你只需要不断地增加前端的内容。你想要的是一些你一旦启动引擎就会运行的东西，然后突然它旋转并旋转，失控，并且不断增长。所以最终目标是拥有多个这样的飞轮。一个简单的例子就是亚马逊。他们生产非常便宜的产品。

所以他们创建了一个市场，这个市场拥有最便宜的产品，并且在购买时人们必须承担的风险方面具有最高的保真度，因为他们有评论。所以如果他们这样做，他们将获得更多客户。

如果他们有更多客户，他们将能够获得更多供应商。如果他们有更多供应商，他们将能够获得更多竞争和客户选择，这将带来更多客户，对吧？所以我们周而复始。所以企业通常拥有多个这样的自我强化的飞轮。你想要弄清楚的是这个飞轮的质量，是什么摩擦点阻止了这个轮子的旋转？然后把它弄平滑，让它运转。所以这可能是……

我想说的是我今年从学校学到的第五点。学校可能，我也会说，将会是，它可能是我的最佳投资之一。

所以今年和去年，我们得到了这个很棒的办公室，对吧？我们这么做的部分原因是我想要一个大型健身房。我对你很诚实。就像我想要一个非常大的健身房，我现在有了。我想要一个我可以录制的地方，而不是我的家或壁橱。虽然让我的团队进出我的私人空间很棒，但我更喜欢

在工作室里。所以一开始建造这个就是这个原因。然后我们开始有很多队友开始在这里花更多时间，他们说，“也许我会搬到这里。”然后我们开始作为一家企业越来越多的面对面工作。所以我要提醒大家，我最初完全是面对面地与健身房合作。然后我们去了Gym Launch，那完全是一家远程公司。

在我们认为远程工作很酷之前，我们就完全是远程办公。当人们说，“你不能是一家远程公司，这不合法”的时候，我们就完全是远程办公。真的。就像我们有时很难获得一些银行关系，因为他们说，“我们需要……”我记得我们需要一些软件。他们说，“我们需要看到你文件柜的照片。”我说，

现在是什么年份？但在疫情之前，这已经过时了，然后它变成了常态。我想谈谈这方面的优缺点，因为你们中的一些人是企业主，你们正在尝试做出这个决定。所以首先，我认为，要理解哪些角色是远程的，哪些角色是面对面的。

对我们来说，因为我们知道如何管理，我认为远程办公比面对面办公能更好地教你如何管理，因为面对面会发生很多辅助性的小型沟通，而远程办公不会记录这些沟通，但这些沟通仍然会对业务产生重大影响。所以如果你只是远程办公，你必须对沟通有非常严格的结构，如果你面对面办公，你可以少做很多事情。现在

对于角色，从根本上来说，我们说，为什么这个人需要在这里？我们只希望那些应该在这里的人在这里。如果财务部门不需要在办公室，那么我们可以从更广泛的网络中招聘。所以我们可以从美国各地招聘，而不是要求人们搬家或只从拉斯维加斯招聘，对吧？所以对我们来说，优点是面对面培训更好。文化更强大。我认为你关注效率，对吧？

公平地说，这在一定程度上被建筑物的额外成本所抵消。你可以看到人们在深入工作和纠正会议节奏等方面的情况。如果你四处走动，每个人都在开会，你会想，谁在工作，对吧？所以这让你能够获得更快的反馈循环，我认为这很重要。

面对面工作的缺点是难以吸引人才，因为他们必须搬家。这是一个很大的问题。这可能是最大的问题。但更容易吸引其他人。所以对我们来说，我们为解决这个问题所做的是，对于某些角色，根据角色的级别，我们还将包括签约奖金等。所以如果你处于那个职位，包括更多激励他们搬家或搬迁他们的家人，

到你的工作地点是一个好方法。我还建议让他们来住30天，住在酒店里，这样如果由于某种原因在第一个月没有成功，他们就不会像，你知道的，把他们的整个家庭都搬来。你会知道的。所以这是一个中间状态，我认为值得这样做，这对我们来说效果很好。需要明确的是，我认为我们投资组合的30%是面对面的，70%是远程的。所以我根本不在乎别人如何选择

你知道如何构建他们的员工团队，我认为你应该怎么做都可以，我只是希望背后有合理的理由，所以对我们来说，显然我们有很多媒体，所以让整个媒体团队都在这里是有意义的，因为我在这里拍摄，我在这里，所以他们也应该在这里，而像我说的财务部门，这并没有什么意义，所以只是确保你不会为了它而死板，而是说，我们正在解决什么问题，哪条路径会增加解决问题的可能性

以下是一些今年帮助我工作更多时间的生产力技巧。正如我之前所说，我今年工作了更多天，每天工作时间也比我最近的历史上更多。我需要优化更多的事情。这有点像汽车以每小时60英里的速度行驶时，它会稍微移动一下。当你以每小时200英里的速度行驶时，微小的移动会产生巨大的变化。对我来说也是一样。

随着工作时间的增加，工作日的增加，我想，我需要把其他所有事情都调整好。一个非常重要的，听起来很傻，就是睡眠的三大要素。首先是漆黑一片。我说漆黑一片，就是漆黑一片。所以把房间里所有电子设备上的小灯都用胶带粘起来。买遮光窗帘。我告诉你，去做吧。我花了太长时间才去做。去做吧。去做吧。请去做吧。

第一点。第二点是它必须很冷。它必须非常冷。如果你和一起睡觉的人体温不同，那就买一个带有温度控制功能的床垫垫。它会改变你的生活，它肯定会改变你的睡眠，这很可能会改变你的生活。去做吧。我认为它们大约2000美元，你在床上花费的时间比在其他任何地方都多。它就像青春的源泉。一切都是值得做的。

第三点，也是最近的一点，是我实际上加上了耳塞。我现在睡觉戴着耳塞，只是简单的泡沫耳塞，没有什么特别的，戴着耳塞睡觉使我的最低心率下降了每分钟4次，并且

所以我提到这一点，因为它对我的休息深度有实质性的影响。我的深度睡眠基本上非常集中且提前加载，而不是像晚上间歇性地出现。所以这就像基本上我一上床，我就有

深度睡眠，因为我什么也听不到。这就像我基本上在一个黑暗的漂浮舱里，一个寒冷黑暗的舱里，我什么也看不见也听不见。所以如果你睁开眼睛和闭上眼睛是一样的，你就知道它足够黑了。这就是你想要的状态。所以这些都是一些重要的方面。下一个重要的方面是

确保我的工作环境也同样量身定制。所以我通常在这方面做得更好，但我总是把我的窗户遮起来，因为我会因为好天气而分心。我只是想出去。所以我把所有这些东西都遮住了。我设置了两张桌子，一张是站立式桌子，一张是坐式桌子，因为我意识到，有一张可以移动的桌子，我最终没有移动它，因为我不想弄乱电线和所有其他东西。所以我只是设置了两张桌子。

所以这很有帮助。我今年做的最减轻痛苦的事情，因为我在我的桌子上花了大量时间，是我买了一把跪式椅子，这听起来很荒谬，而且它们看起来很傻。但如果你整天都保持一个姿势坐着，我就会出现严重的颈部疼痛。这对我来说非常困难。所以……

通过换成跪式椅子。最初，我认为我打算一天一半时间坐在一把椅子上，一天一半时间坐在另一把椅子上。但后来我意识到，当我坐在跪式椅子上时，我实际上有六种不同的坐姿。所以通过不断地改变我的坐姿，因为我一感到有点不舒服，我就改变一下。我能够基本上减少像我的肌肉长时间处于这种一个冻结姿势的静止压力。这消除了我的肩痛。

消失了。真的，真的帮了我很多忙。所以我不知道你在做什么，但这可能大约100美元，对我来说投资回报率非常高。所以最后一点是健身方面，因为我正处于这个非常繁忙的季节，我把我的锻炼次数减少到每周两次，这对我来说相当少。但我只是把这些变成了绝对的。所以我基本上在周六、周日进行我的两次锻炼。

我会在这两天非常努力地锻炼。这实际上是一种奇怪的方式。这比尝试进行更短、更频繁的锻炼更有趣。所以它实际上在我的训练中重新注入了一些活力。即使我锻炼的频率较低，我也很期待。我意识到，对于我来说，我喜欢在一种条件下进行训练，那就是我不着急。我不喜欢训练。

不得不像在45分钟内完成一次锻炼，因为我有一个电话，这让我失去了所有的乐趣。所以我周六和周日做，因为我可以醒来，我会一直锻炼到我觉得可以为止，然后我就会开始工作。这对我来说真的非常好。但这部分也是我35岁时的转变，我告诉自己，当我15岁的时候，我到35岁时，

我会转向长寿。所以我现在已经完成了这个转变。所以我轻了。我可能是很长时间以来最轻的时候了。我现在大约203磅，这对我来说非常轻。作为参考，我体重最重的时候是250磅。我当时非常，都是牛排。所以我现在是203磅。基本上，吉娃娃比大丹犬活得长。

也就是说，小型犬活得更长。所以我想要减少，你知道的，减少心脏的压力。所以，对于那些说，“Alex看起来更小了”的人，这是真的。因为我确实瘦了。我减掉了大约10到15磅。所以我可能会保持在这个体重左右。也许我会达到190多磅，但我可能会，很容易保持在这个体重。所以这就是我对这部分的更新，我认为，

有季节性是可以的。我并不是说我以后只会每周锻炼两次。我说我现在每周锻炼两次。我本周锻炼了三次。所以这并不是说我有这些规则。我只是绝对致力于周六和周日，成为一个周末战士。

这对我来说效果很好，没有工作，基本上允许我这样做，这样我就可以在需要推进的事情上更加努力地工作。下一个是文化。我将文化定义为管理企业中强化行为的规则。所以这意味着行为规则。什么是好的？什么是中性的？什么是坏的？通常人们会创造一些应该体现这种文化的价值观。

但这些价值观通常是短语，或者是一两个词，你会有三到十个，对吧？所以对我们来说，我一直相信三个，因为我认为没有人能记住超过三个。如果他们记不住，那么拥有它们就没有意义。但这些三个通常是非常基本的

分类术语，然后需要有数百种行为在下面，这些行为会融入到这种文化中。这并不是说你只有三条行为规则。你有三个概念，在不同的条件下有很多应用。我们一直关注的一个重点，我和Layla一起，是善良，而不是友善。所以我认为，在所谓的觉醒主义之后，有很多让步已经被

欢迎来到与Alex Hormozi一起玩游戏，由企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者Alex Hormozi主持。在这个播客中，你将听到如何获得更多客户，如何提高每个客户的利润，如何留住他们更长时间，以及Alex在他从净资产1亿美元到10亿美元的道路上所学到的许多失败和教训。想要扩展你的业务？点击这里。关注Alex Hormozi的社交媒体：LinkedIn | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | Acquisition在本集中提到：在这里免费获得价值1亿美元的路线图课程：www.acquisition.com/training在这里免费获得价值1亿美元的路线图课程：www.acquisition.com/training</context> <raw_text>0 在企业中被接受或容忍，这就像，你知道，每个人都需要这些，你知道，安全区域，每个人都必须感到被拥抱和舒适，就像所有这些东西一样。而且

我相信这是一个钟摆，对吧？我认为钟摆摆到这里了，我认为很多品牌，沃尔玛最近刚刚宣布撤回了一些举措。我知道维多利亚的秘密去年也这么做了。很多公司都开始回摆了。现在，我确实认为我们会摆得太远，需要明确的是，因为这就是我们做事的方式。这就是我们人类做事的方式，对吧？但我认为现在正朝着正确的方向发展，那就是回到中间。所以在acquisition.com内部，我们有一个很大的，

信念，我们非常擅长培训。就像我们非常擅长培训技能一样，因为这是Layla和我引以为傲的事情，我们身处这种面对面的环境中，我们擅长快速反馈循环，我们非常擅长将技能分解成更小的块，以便那些新手更容易掌握。问题是，有时这会变成“没有人被落下”，而我们不是政府项目。相反，它应该是如果你跟不上，你就不能来。

所以我认为这与传统的全盘接受、张开双臂欢迎所有人的做法有所不同。如果有人，他们不喜欢加班。那就好像，好吧，这并不适合他们。他们可以找到另一份能适应他们需求的工作。但我不会。因为我们正在努力成就伟大的事情。而伟大的事情需要巨大的牺牲。对于那些也想要伟大成就的人来说，这感觉并不像是一种牺牲。只有对于那些不想要伟大成就的人来说，这感觉才像是一种牺牲。所以对于那些目标一致的人来说，这个代价就降低了。

所以，友善但不友好的做法也突显了能够进行真诚坦率的对话，例如说你还没有达到你应该达到的水平。我在这方面要给你一个非常好的建议，那就是你现在可以暂停这个视频，我需要你把它展示给你的团队，因为他们不明白侮辱和批评之间的区别，你可能也不明白。而这改变了我的生活。

侮辱和批评。所以侮辱基本上是你诽谤对方。你赋予一个词以负面含义。所以我可能会说一些像“你很懒”，“你是一堆垃圾”，“你是一个混蛋”，“你……”诸如此类的话。随便说，插入你想要的任何侮辱。批评是期望与现实之间的差距。这是一个事实性的评论。期望是你每天早上9点上班。

你每天9点05分上班。因此，这里存在差异。为了让你继续保持你的工作，你需要在九点之前到这里。所以这是一个批评。它只是在观察现实。如果你能做到这一点，

这将使你能够帮助他人，而不会产生情绪上的负担。现在如果我说，“你迟到了五分钟，这让你很懒惰”，或者“这让你不尽责”，或者“这让你”，插入任何“侮辱”，那么这就会变成一场充满情绪的谈话。所以发生的事情是，这就是为什么我认为这很重要，你需要向你的团队解释，批评不是消极的。它是对现实的观察。而侮辱是我们对这种差异附加判断的地方。就像，

你的内容很烂。这很糟糕。其次，你很烂，因为你的内容很烂，这更糟糕。但它说的是我们的频道平均值是10万。

你制作的内容是7.5万。为了让你继续在这里工作，你需要超过10万。现在让我们分解一下，我们需要在行为上做些什么才能增加你达到或超过期望的可能性。然后这就是你开始教导的地方。这就是你开始培训的地方。如果有人总是开会迟到，他们可能并不懒惰。他们可能只是没有准时到场的技能，这是一种技能。

所以你然后说，好吧，你设置闹钟了吗？你如何估计你的驾驶时间？你是根据你曾经驾驶到某个地方的最短时间还是最长时间来估计的呢？对吧？你是根据你曾经穿衣服的最短时间还是最长时间来估计的呢？所以通常当人们估计时间时，他们通常只会偏向这两件事之一。有些人总是太早了。因为他们在每件事上都采取最坏的情况。然后你就会遇到那些人，他们对每件事都采取最好的情况，他们总是迟到。对吧？所以就像，你怎么估计时间？

以及你如何为自己设置提醒，以便在你需要的时候到达那里，所以从字面上分解这项技能，这似乎很明显，然而，许多年轻人，公平地说，有时老年人也不知道如何准时到场，理解这一点，并说如果我们不分享这种批评，我们就表现得友善而不是善良，我们不是，我们是在寻求，我们是在寻求每个人的满意，我们是在寻求共识，我们不是在寻求真理

所以我们需要作为一个企业来寻求真理。所以我们必须始终陈述事实并说实话。如果有人达不到标准，我们需要尽快与他们沟通，并给他们提供纠正这种情况的步骤。所以我认为这两件事都被忽略了。老板会说，他是个混蛋，他很懒，他怎么样。有时他们会对当事人说，有时他们会在背后说。

这两种做法都不好。相反，我鼓励你去批评，然后是步骤。所以这样做的方法是，告诉他们该怎么做。所以不要只是说，不要这样做。说，这样做而不是那样做。这样你就可以给他们指示，因为没有人可以在否定中运作。告诉他们该做什么。

这极大地提高了我作为企业运营者的技能。希望这种友善但不友好的做法是你能够给予你的团队，并且你可以说的是，我们在这里是为了友善。我想帮助你成功，但我不是来做你的朋友的。就像，我认为里德·黑斯廷斯对此有一个非常好的框架，那就是，我们是一个职业体育队，试图赢得世界冠军。我们不是一个家庭，因为你不会解雇你的孩子。你不会解雇你的配偶。你不会解雇你的母亲。

但如果你在一个职业体育队，就像我们都在这里为了胜利。如果你不想赢，这里不适合你。还有AAA。还有其他球队。还有其他职业球队不想赢。这很好。但这不是我们这里的情况。所以，我能为某人做的最友善的事情就是给他们清晰的反馈和改进的机会。如果他们没有改进，给他们机会在一个更适合他们的地方工作。

现在五年过去了，我又回到了acquisition.com的媒体和转化团队的日常运营中，把事情扭转过来很有趣。我现在已经完成了优化框架，这就是我执行的。但其结果是，第一，我取消了所有会议。第二，我说你们可以在需要解决特定问题时彼此进行临时站会。所以我不想阻止沟通。我只是想停止那些不会增加你产出的常规浪费时间的环节。

接下来，公平地说，当我与部门中的每个人进行一对一谈话以了解他们正在努力解决的问题时，其中一个最大的问题是，我们整天都在开会。我们讨厌开会。我只是想工作。我说，太好了，让我让你更容易工作。

接下来是，这是我的一些经理在我运行这个框架时给我的反馈，他们看到了一个我非常喜欢的框架，那就是什么、谁、何时。所以想想当你开会时，你会说，嘿，我们必须做这件事，对吧？这就是什么。

好吧，很多时候就是这样。这就是会议，每个人都各奔东西。下一层是，好吧，这就是它是什么，以及谁需要做它。所以谁将负责这个？谁将负责这个？对吧，谁是需要戳的胸膛，谁是需要扼住的喉咙？好吧，谁是负责人？

现在，如果你有了什么和谁，那已经是一个更好的停止点。但真正糟糕的是当你加入何时。所以我喜欢在这里问的问题是这需要多少小时？我不问需要多少天。我不问你将在哪一天完成它。我说，这需要多少小时？然后那个人会说它可能需要，因为然后你就能听到它。所以如果有人说20小时，我说20小时，对吧？但如果你问他们哪一天，他们可能会说，哦，今天是星期二。我可以在星期五之前给你。我说，为什么需要三天？

对。所以当你问小时数时，就像这可能需要，我不知道，90分钟。我说，好的，很酷。所以你可以在接下来的90分钟内完成这个。现在他们会说，好吧，我还有其他事情要做。我说，好吧，那些事情是什么？

然后你就可以深入研究。我认为这从根本上来说是老板的工作，那就是确定优先级。这是战略。他们会说，“哦，好吧，我还有另一件事”“那是关于这个大型项目”“我必须完成它。”我说，“好吧，那需要多长时间？”他们会说，“好的，这么多小时。”我说，“好的，先做那个”“然后你可以明天早上开始这个。“你可以在明天午餐前完成。“所以明天中午你完成的时候给我打电话。”现在，人们对此感到害怕，因为他们会说，“你为什么设定这么多截止日期？”

你设定的截止日期越多，你就有越多的机会说做得很好。我宁愿在一周内七次告诉某人他们做得很好，也不愿一周只说一次。所以我发现，表现最好的人想工作。

他们讨厌不工作，他们讨厌妨碍工作的事情。他们讨厌办公室政治，他们讨厌开会，他们讨厌八卦，他们只想工作。所以我想要为这些人创造一个环境。如果有一群人想八卦，想开很多会，想整天构思，太棒了，只是不在这里。有了谁、什么、何时框架，这也得到了堆叠和概括。所以想想会议是如何进行的。好的，首先我们要做的是这个。好的，它是什么？谁负责？你将在什么时候完成？

那需要多长时间？我能把它调出来吗？我能把它调出来吗？我能把它调出来吗？是的，没问题。好的，太好了。下一个。接下来是什么？太好了。谁来负责？需要多长时间？太好了。你将在此时完成。然后，所以我们所做的是，我会每次都概括每一个。所以当我做了第四个的时候，他们已经听过第一个四次，第二个三次，第三个两次。所以这里有一个重复的机制。然后很明显，最后一件事情也会是最新的。所以就像，我可以重复最少的，

最新鲜的事情，以及我开始的事情，此时已经完全不在他们的脑海中了，已经被重复了七次。所以这使得他们更有可能真正做到这一点。现在如果你想采用201版本，我不得不这样做一段时间，那就是让我重复一遍。我会说，好的，明白了，这就是你要做的，再说一遍给我听。我开玩笑地告诉你，如果你要求他们再说一遍，

这太疯狂了。大约三分之一的情况下，他们会完全弄错。因为他们没有听，他们没有注意，无论如何。所以我就像，哦，我的上帝，我真不敢相信我正要离开这个会议，他们仍然，他们不明白他们需要做什么。所以你可以堆叠谁、什么、何时，你一直概括它。然后如果你有一个表现不佳的团队，问问他们，让他们向你解释一下，这样他们就知道需要发生什么。现在，一旦你有了这个循环，我们该怎么做？我们润滑它。我们增加资金。我们增加激励。我们如何将他们所做的事情与业务成果联系起来？

所以回到运营方面，我查看了所有内容，取消了所有会议，然后我说，“好的，在这个部门中，一切都是基于质量的，所以我们只需要制作更好的东西。”我说，“如果你制作更好的东西，我会付给你更多钱。我宁愿有一个能赚三倍钱的人，也不愿有三个平庸的人。”非常现实地说，管理一个人更容易。沟通更少，开销更少，浪费更少，而且

我们会得到更好的结果。所以如果你说，好吧，我理解你做了这一切，但是如果他们没有开会，你是如何与他们沟通的呢？所以我只是改成了每日站会，也就是每天同一时间，我们都会跳上，

我管理像销售团队这样的部门，对吧？我认为你可以用任何业务来做到这一点。我喜欢为销售团队建模的原因有两个。第一，我有很多这方面的经验。第二，我相信销售团队的结构和运作方式已经被优化以提高绩效，因为反馈循环非常紧密。如果你没有很好地管理你的销售团队，你会很快发现。一旦你修正了你的运作方式，你就会很快发现。所以我认为销售团队通常运作得非常好。现在，

销售团队有什么特点？所以对于新人来说，他们进来后会做什么？他们会听很多比赛录像。这对客户服务有效，对媒体有效，对销售也有效。他们会观察很多正确做事的方法。然后会发生什么？销售中有很多角色扮演。所以你可以进行客户服务角色扮演。你可以围绕你会关注这部分内容进行角色扮演？你会剪掉哪些片段？你会如何构建它？你要求他们解释他们将要做的工作。

这是新人进来的时候。然后我们说，好吧，如果你是销售人员，我们会给你一个半日历。如果你是客户服务人员，我会给你一个半日历。我会给你一个半日历的媒体，以确保你不会发布大量垃圾。你每天只发布一篇文章。然后如果你做得很好，达到了KPI，那么你就会得到一个完整的日历。然后我可以给你一个无上限的日历。只要他们保持他们的质量指标，我们就有这些进展。

所以就像销售一样，我们有一个类似的入职流程。集会过程本身就是让我们看看好的东西，让我们拆解坏的东西。所以我们回顾了一个进展顺利的电话，很好。更宝贵的是，让我们看看一个没有按照预期进行的电话，然后让打这个电话的人自己纠正。如果你跳进去，然后对每个人的喉咙大喊大叫，告诉他们为什么他们很糟糕，那就很难了。

他们更容易说，这些是我搞砸的事情。然后团队会说，这是你做得好的所有事情。这样他们就可以从其他人那里得到一些赞扬，但他们仍然可以得到反馈。然后你可以确定优先级，好的，这是最重要的事情。但这仍然适用于客户服务。它适用于产品。它适用于媒体，也就是，好的，为什么这段剪辑很糟糕？让我们来看看。如果你注意到剪辑很糟糕的常见主题，那么你只需重复它并强化它，就能让它始终铭记在心。

我们已经切换到这个流程，效果非常好。我还让那些与之不符的人离开了团队。所以如果你想做一些改变，并且你预见到人们不会认同这种改变，那么我认为你应该为高绩效者创造一个只有其他高绩效者的环境。你想让它达到这样一个程度，即它是如此自我管理和自我监督，如果有人进来没有尽职尽责，他们就会被移除。

就这么简单，整个团队都会来找你，伙计，我认为这不是合适的人，它不应该来自你，它应该来自团队的文化，这就是为什么你不能拥有接受的文化，那里没有被落下的人，哦，他们不像我们想象的那么好，但我们将继续培训他们，我们将继续部署这些资源，这并不是说你不能培训某人，问题是它是否值得，下一个关于运营的大主题，我将把它分成另一部分，是技术与管理，好吧，所以这是非常常见的

在科技公司，对吧？你有一位非常有才华的工程师，你想给他们一种在公司晋升的方式。但他们不想管理人。在大多数公司中，晋升的唯一途径是增加你下属的人数。所以当我在我们公司看到这一点时，我想，这感觉很愚蠢。我们应该找到一种方法让最好的销售人员赚越来越多的钱。我们应该找到让最好的媒体人员赚越来越多的钱的方法。让最好的客户服务人员赚越来越多的钱。

尤其是在那些具有高杠杆作用的角色中。所以基本上，最好的内容创作者比最好的销售人员拥有更高的杠杆作用。不过，公平地说，最好的销售人员更接近回报，所以他们所做的事情产生收入的可能性要高得多，而营销或内容则可能相距甚远，因此会有一定的折扣，对吧？但总的来说，是否有适合这两种人的职业发展道路？因为那些擅长某件事的人，你只想让他们发挥作用，对吧？

所以当我意识到我接管的组织，基本上是我接管的部门，某人获胜的唯一途径是晋升。当你拥有一个，唯一的奖励结构是你的下属，那么这会激励什么？

它激励你将功劳据为己有，因为如果有人比你强，那么他们就会在你前面排队，第一。第二，它激励经理和整个团队总是要求招聘更多的人，因为如果你招聘更多的人，那么他们默认会在组织中晋升。第三件事是，负责晋升和职称的人成为首席被要求亲吻的人。

这意味着谁被晋升基本上完全取决于主观判断。所以这份工作，所以接下来出现的另一个不正当的激励是，你想展示你做了多少工作，而不是做工作，这两者是不同的。

所以这就是人们所说的，如果我说，你昨天做了什么？我说，你需要给我一千个要点。你可能想出一千个要点。你就像，我系了鞋带，然后我直立起来，然后我穿上一条裤子，我的右裤腿，然后我穿上了我的左裤腿。所以人们让它看起来像他们只是在做所有这些工作，但他们并没有将这项工作与部门的产出联系起来。

当这种情况发生时，你就会有错位的激励。每一个这样的激励都是不正当的，因为它不会促进业务发展，但它确实会增加成本。有了这个和一致的激励，团队在改变后的产出增加了一倍多。所以我认为这里的教训，我认为我们可能会达到三倍或四倍，真的。也许我以后会更新。

这对我来说是一次最近的接管。但问题是，如果你能利用我们所说的自由努力，人们通常会有更大的产出潜力，那就是超出保持工作所需的最低限度的工作？所以所有高于你不会被解雇的东西都是自由努力。在大多数公司中，有大量的努力高于不被解雇，如果激励措施一致，这些努力是可以解锁的。

很多人实际上可以将他们所做的工作增加三倍，增加四倍，只有当他们有激励时。

当你有一个政治等级制度时，这仅仅意味着互相挤兑，没有人互相教导任何东西，说我们总是需要招聘更多的人，将你的产出降低到尽可能低的水平，只要你不会被解雇。而这，与从不解雇人的管理风格相结合，是造成浪费的好方法。因此，为了促进这一点，通常必须改变薪酬。我已经在这里几次谈到了激励措施。

我的目标是尽可能地让一切按绩效付费。现在，这就是你的运营和财务团队会反对的地方。他们会说，“这很复杂。“我们为什么不能像其他人那样做呢？”

因为仅仅因为它很难并不意味着它值得。所以有一个价格，但也有一个回报。所以他们只谈论这件事的价格，而不是我们将从中得到什么。如果我能回到那个财务人员那里，然后说，嘿，公平地说，这不是我对我的财务说的任何话。我说你可能不得不处理这个问题。

嘿，如果我们能够通过创建一个更复杂的激励机制来使我们的产出增加四倍，这可能需要一个全职人员来管理，那么一个全职人员管理它的成本是否值得整个公司外汇收入的增加？当然值得，但这更复杂，而且也值得。

所以我提出这一点是因为如果你试图根据绩效激励人们，你可能会受到阻力。它需要更多的数学计算。它需要更多的跟踪。但我将说明一个关键部分，那就是如果人们将根据绩效获得报酬，我的建议是两点。第一，如果你进行过渡，允许他们保留他们现有的薪水，然后在上面增加绩效。然后对于新人来说，让他们进来，然后只拥有绩效。

但这允许完全采用新的方式，快速的强化循环，这样他们就会觉得，这要好得多。然后最终，如果你使薪酬的增长与你寻求获得的产出成比例，那么你仍然会比成本赚得多。这就像去商店，以你1倍价格的两倍价格购买3倍产出。这仍然是一笔更好的交易，即使它成本更高。围绕这种按绩效付费，它也将非常清楚地表明谁真正优秀，谁不优秀。

我还没有真正谈到解雇表现不佳的人。我只会说一个词，那就是臃肿就像企业中的癌症，或者像花园里的杂草一样，臃肿会自然发生。人们雇佣更多的人，因为最简单的解决方案是向事情投入金钱和人力。这通常不是正确的做法。

所以你必须通过修剪它，除草来保持你的花园健康。你通过剪掉那些朝错误方向生长的杂枝来保持树木的健康，因为它会影响整个树干的生长。所以这部分可能对你们大多数人来说是反传统的。在情况好转时解雇员工，而不是在情况恶化时。当情况好转时，你会有最多的臃肿。

所以在那个时候解雇表现不佳的员工要好得多，因为它感觉不到公司正在亏损。感觉我们正在自律。如果你只在公司业绩下降时解雇员工，感觉会更糟。做过这两件事后，我强烈推荐另一种做法。

例如，我们非常幸运，但在COVID之前，我们一直非常坚决地确保我们确保每个人都效率高，并且员工人数与需求相符。所以当COVID来临时，我们在业务内部需要做的改变非常少。所以正因为如此，我认为它能够在该行业被摧毁的时候相对较好地保持士气。

你可以通过多种方式按绩效付费，你不需要像你想象的那样多的绩效来激励行动。所以如果你说，“我没有这方面的预算。”没关系。只需制作几个绩效等级，然后你就可以通过达到一些等级来获得固定奖金。

不必考虑百分比。它可以仅仅基于层级设定固定金额，我认为这是一个非常好的结构。一个很好的测试方法是，一旦你确定了你想要做的补偿方案，就进行回测。所以，看看上个月的情况，然后看看现在的情况，如果这说得通，那就好了，我会假设如果我为增加的业绩付费，业绩将会上升，我是否能接受这种增长？如果是这样，如果你把它与业务的激励措施结合起来，它应该能绰绰有余地收回成本。

在我看来，与销售团队管理相关的结构，在团队职能相似的情况下效果最佳。这意味着，例如，一个执行团队将会有许多人拥有非常不同的职能和专业知识。

而客户服务团队则有很多从事相同职能和拥有相同专业知识的人。因此，这种管理风格，包括审查、入职培训、简短会议以及我们如何改进，在每个人都做同样的事情时非常有效。如果每个人都在做不同的事情，那么你的结构就会有所不同，它更像是一个圆桌会议，每个人或多或少都在更新信息，然后提出影响其他人的讨论话题。

并且更多的是一起解决问题而不是一起提升技能。所以这可能是两者之间最主要的区别，一个是我们在大部分时间里都在一起解决问题，而不是说你不能用另一种方式，但在大部分时间里，我们都在用不同的团队或不同的团队、多元化的团队来解决大问题，而对于相似的团队、同质化的团队来说，通常是共同提升技能和统一优先级。这一点非常重要。因此，问题和解决方案都会有延迟。好了，听我说。

你现在正在处理六个月前你造成的问题，当你开始实施你的解决方案时，问题不会立即消失，所以会有一段时间，你正在对六个月前你造成的问题执行解决方案，而你仍然会继续面临这个问题，因为解决方案还没有产生效果。它还没有生效，还没有实现。

所以你必须给解决方案足够的时间去发挥作用，然后再评估它是否有效，我建议在实施解决方案之前这样做。所以，基本上，当你准备做一些事情来解决某个问题时，问问自己：“我认为这需要多长时间才能确定它是否有效？”

然后坚持下去，因为在那一刻，你只会产生更多成本，这就是为什么它如此痛苦的原因，就像你有一个问题，现在你正在花费更多成本试图解决它，而你仍然在遭受这个问题以及解决它的成本，而没有得到好处，所以这可以说是创业的耐力部分，你必须继续努力工作，而看不到你工作的成果。你不需要改变任何东西，你需要学习如何坚持，因为

仅仅因为它不起作用并不意味着你走错了路。所以，思考这个问题最简单的方法是，如果你去健身房，你开始锻炼，你开始吃得更好，你超重50磅。这个问题是过去几年造成的。

你现在正在实施的解决方案正在造成问题，你仍然超重，而且解决方案的成本，你现在去健身房，你现在不吃你喜欢的食物，等等，但你仍然超重。所以，七天后，你可能会想，好吧，我应该停止这样做，因为它显然不起作用。

你必须给解决方案足够的时间来解决问题，时间与问题的规模成正比。如果你不这样处理，而忽略你的问题，当你扩大规模时，你的问题也会随之扩大。

这就是为什么我如此相信为了扩展规模而解决问题，而不是尽管存在问题而扩展规模，因为那样只会让我的问题更大、更棘手、更糟糕。如果你现在生活得很美好，你不能躺在功劳簿上休息，因为这不是你今天工作的成果，而是你六个月或十二个月前工作的成果。这对我和莱拉来说是一个持续的提醒，当我们经历事情的时候。当情况好的时候，我们会想，“六个月前我们做了什么导致了这种情况？”

如果情况不好，我们会问我们停止了什么或者过去我们增加了什么导致了这种情况？

我们经常关注今天，并认为我们糟糕的一天是因为我们昨天做了什么，而事实往往并非如此。因此，正确地找出解决方案或问题的原因，可以让你获得你可能正在寻找的超额回报。我会给你一个非常实用的建议。如果你看到某个部门或业务职能的业绩下降，

它通常是这样的。假设你有了这个，假设是潜在客户流，然后它开始趋于平缓，然后开始下降，对吧？所以你注意到了，对吧？所以发生的事情是，人们在这里醒来，说，我们没有足够的潜在客户，对吧？所以他们说，好吧，给我看看本周的广告。给我看看上周的广告。

所以你必须先看看差异在哪里发生，然后看看在这个过程中发生了什么，导致这里发生了什么，我们改变了什么？很多时候，这是一个“谁”的问题。是谁，这里有一个有趣的问题。很多人认为，哦，我们一定失去了一些关键人物。大多数时候，是你增加了一个人。你增加了一个糟糕的人。

我是认真的。我们遇到一个问题，我们的晋升率突然下降了，我想，为什么我们的晋升率下降了？我们开始查看所有这些不同的方面，我们查看了所有职能，查看了信息传递，所有这些东西。最后，我想，莱拉提到了，她说，让我们看看他们停止上升的那一个月。我们查看了那个月，查看了当时发生的事情。唯一发生的变化是，我们聘用了一位新主管。我们增加了一个人来做这项工作。

通过增加这个糟糕的人，他们破坏了这个职能。有时是一个“如何”的问题，有时你改变了你的流程，有时这就是罪魁祸首。但很多时候，你增加了一个积极破坏你业务的人。所以今年的另一个重要教训是关于内容的。所以我制作了一个名为“重返商业”的视频，

我不认为它叫这个名字，但那是我的主题。基本上，我们进行了为期16周的实验，制作了非常广泛的内容。例如，你知道的，膳食、锻炼和视频博客等等，我们想看看，好吧，如果我们获得更多观看次数，那么也许其中一部分人将是企业主。因此，我们的企业主比例会下降，但我们的绝对数量会上升。所以我只关心绝对数量。

结果证明，至少对我们来说，这个假设是错误的。所以，当我们制作更广泛的内容时，我们拥有的

选择加入、购买书籍的企业主的绝对数量更少。对我来说，书籍销售实际上是我们希望吸引到acquisition.com的人的一个非常领先的指标。网站上的电子邮件注册也是一个重要的指标。顺便说一句，如果你没有订阅Mozi Money Minute，这是我发布的最好的东西之一。它只需要一分钟，我每周都会发布两个非常实用的技巧，你可以立即使用它们来赚更多钱。非常实用。

我发布的最好的东西之一。所以，我认为你可以访问acquisition.com/newsletter，它就在那里。所以你可以选择加入，获取它。我认为你会喜欢的。它非常好。我花了很多时间在上面。好的，回到正题。所以，在发现这一点后，我们确实将我们的内容转移回了商业领域，结果我们获得了更多企业主。

太疯狂了，但我认为这一点很重要，因为我们很多人都会陷入这种广泛的虚荣心陷阱，所以明确你制作内容的初衷很重要，如果你是一个企业主，你制作内容是因为你想赚更多钱，那么你需要保持重点，服务你所服务的化身，并且

这为我们服务得很好，尤其是在最长的内容形式中。我认为较短的内容，你可以使用我认为相关的部分。对吧？例如，如果你是一个美发师，你销售理发服务，那么如果你谈论一般的美容，你可能会吸引那种在这些方面花钱的化身。所以我认为这是可以的。

但是，如果你要制作一个长视频，如果你销售理发服务，可能不要制作化妆教程。另一个重要部分是，娱乐内容的结构与教育内容不同。

因此，在教育方面，很多努力都花在了前期制作上。在娱乐方面，很多努力都花在了后期制作上。当然也有前期制作，但是后期制作有很多，想想制作《变形金刚》电影。这部电影有多少后期制作？很多，对吧？而互联网上一些顶级的教育视频只是一个拿着白板的小伙子，这只是内容本身的质量和简单性的体现。

因此，你可以通过使语言更容易被你的化身理解来制作更引人入胜的东西。现在，这有两个组成部分。一个是您使用的示例，您希望它与化身尽可能相关。如果我正在和一群机械师说话，那么我可能会做一个汽车的比喻。

如果我想和一群女士们说话，我可能会用烹饪的比喻。这是关于传统的性别角色和刻板印象的，接受它。所以这里的想法是，我会尝试用我认为最有可能被我的目标受众中最广泛的群体理解的语言来表达。

如果你有一个更广泛的受众，那么你应该将比喻限制在每个人都理解的事情上。可能是人类的事情。我可能会谈论一般的饮食、一般的睡眠、一般的刷牙，这些是我会使用的比喻。

我的演讲语言等级会尽可能低。我看了这个政治的事情，这是在大选之前，但他们表明，以最低年级水平说话的政治家赢得了每一次选举。现在，我不知道这是否一直如此，但我认为这对于所有这些不同的营销策略来说是相当有说服力的，最重要的一个实际上是被理解了。

这引出了我们所做的下一个最重要的事情，那就是我们更关注前期制作。就像这个视频，我们准备了几个小时。比如我有哪些教训？我想谈论哪些例子？这并不是我打开摄像机然后说“你好”那么简单。我实际上在这方面投入了很多，因为整整一年对我来说也很有帮助，因为我喜欢提炼我自己的知识，但前期与后期，然后

另一个是清晰的包装，对吧？非常清楚地说明你的内容是关于什么的，以及他们将从中获得什么。因此，我们提出了三个P，即证明、承诺、计划。因此，每个视频的介绍都必须包含这三点。现在不必如此，但我们发现，当我们包含这些内容时，这些视频的效果更好。所以你会注意到，自从这个“重返商业”主题以来，每个视频都有证明、承诺、计划。

在最初的30秒内。所以，你将从视频中获得什么？你为什么应该相信我？我们将如何做到这一点？就是这样。所以在本视频中，我首先介绍了我们有这三家公司，你知道的，我们有三家公司的规模超过1亿美元，我们今年看到了很多这样的情况。我们从任何人的5000万美元增长到略低于1亿美元，并且

你将从中吸取教训，以便将其应用于你的业务，而我们将要做的计划是，我将逐步引导你完成这些步骤。好了，就是这样。对吧？非常直接。最后一点，虽然很小，但我实际上受到了团队的反对，这就是为什么我要与你分享的原因，那就是介绍你自己。

对，很多人说，哦，我们不想介绍我的，我的观众知道我们是谁，好吧，好消息是你不仅仅是为他们制作的，你也是为那些还不知道你是谁的人制作的，对吧？所以我们所做的是，我们现在实际上已经将其整合到下三分之一处，所以在本视频的开头，你应该看到，亚历克斯·拉莫齐，你的合作伙伴acquisition.com，所以我们实际上可以省略我说这些话的部分，因为我们想让介绍尽可能简洁，我还去掉了“嘿，如果你不知道我是谁”

就说我是亚历克斯·拉莫齐。我是acquisition.com的管理合伙人。这就是我们所做的，或者把它放在下三分之一处，然后直接跳过，对吧？你想让它尽可能简洁，当我们回顾那些表现非常好的视频时，这些就是这些视频的共同主题。我们在前期投入更多，我们介绍了我们自己，我们制作了非常清晰的包装，我们制定了证明、承诺和计划，我们给出的例子清晰且与我们的化身（企业主）相关，

所以我们制作了关于商业的内容，结果很好。是的，就个人而言，我更喜欢制作商业内容而不是非商业内容。我讨厌，我会对你非常坦诚，我很高兴，我害怕即将到来的结果，因为我想如果我必须制作膳食视频，我会杀了自己

我只是想，“我们下次再做锻炼吧。”我想，“不，我会死的。没关系。没关系。我会死的。”所以，我相信……问题是我相对有耐痛性。所以如果这是获胜的方法，我会……如果你说，“嘿，如果你用这个锤子敲你的手，你的花药会继续生长。”我的手会变成薄饼。我会继续这样做。

我宁愿不那样做，我很感激你们更喜欢商业概念，因为那也是我喜欢制作的内容。好的。下一个是关于平台的，我认为这非常有趣。所以我去年深入研究了这些平台。我制作了一个关于这个的完整的等级列表视频。所以我不会深入探讨这个问题，但我可以说，今年的MVP是电子邮件，或者如果你想这样称呼它的话，可能是进步最大的。我

传统上没有花很长时间在电子邮件上，这似乎很荒谬，因为书面文字是我最好的表达方式。所以我开始写电子邮件，它们开始做得很好，当然了，也许我应该少讨厌钱，我不知道，无论如何，电子邮件对我来说可能是今年的MVP，可能是进步最大的，我没有想到，我收到的反馈非常好，我还制作了一个单独的视频，介绍我如何撰写电子邮件，所以你可以观看它，我相信你会，我相信你会找到

除此之外，就每位关注者和每观看次数的书籍销售而言，Facebook是最高的杠杆。我们实际上从中获得了许多收益，所以我们现在正在加大对Facebook的投资。

就访问Acquisition.com的流量百分比而言，IG和YouTube是常青冠军。YouTube和Instagram是迄今为止最大的两个平台。鲜为人知的是书籍。没有人谈论这一点，但亚马逊实际上占了我流量的15%，这很酷，这意味着基本上购买书籍然后阅读书籍然后访问网站的人数，我的大部分流量

间接来自亚马逊，因为我的书做得很好，而且有很多评论，亚马逊希望人们购买他们在亚马逊上喜欢的产品，因为然后他们会将该产品的优点与亚马逊联系起来，对吧？他们有一个策略，我还在我等级列表视频中提到，TikTok是我正在降低优先级的事情，自从那个视频之后，我又考虑了更多，我认为自从我制作那个视频以来已经有七个月了

我认为TikTok并不是一个不好的商业平台。我认为我们存在技能差距。

关于TikTok，所以我目前正在积极尝试解决这个问题，并引进一些非常优秀的人才。我来自TikTok方面，这是一个我不太了解的平台。所以我们将引进优秀的人才，统一他们的激励措施，看看会发生什么。但从根本上说，我知道TikTok上有企业主，我只是无法以在该平台上表现良好的方式包装我的内容。但如果你好奇的话，自从我们改变激励措施以来，我们本周的TikTok增长了300%。所以，你知道的。

激励措施有效，说到这些平台，我建议查看我的电子邮件，我之前说过，Mozzie Money Minute，我花了很多时间在上面，我认为它们非常好，如果你喜欢我的书，你会喜欢这些电子邮件的，它就像，非常非常精简，我非常自豪，它运作得非常好，所以我认为，我认为你会喜欢它们的，它是acquisition.com/newsletter，顺便说一句，如果你还没有读过这些书

看在上帝的份上，这是我最好的作品，所以如果你喜欢我的视频，你会更喜欢这些书，直接说，你会更喜欢它们，它们更好，我觉得我可以客观地说，我喜欢两者，我认为，这仅仅是因为我没有在视频上花费2000个小时，我在书上花费了2000个小时，所以，1亿美元的报价，1亿美元的奖章，查看它们，否则

保持出色。如果这对您有价值，如果您与您的团队中的其他企业家或人员分享，这将对我来说意义重大。这是播客成长的唯一途径。这也是鼓励我继续这样做，因为我对着黑暗的深渊大喊大叫的唯一原因。但是，不，在你的故事中分享它，发短信给朋友们。这将意味着很多。我没有这个东西的赞助商。所以这是我唯一的请求。

快速说一下，谣言是真的。《1亿美元的扩展》在我的网站acquisition.com/training上上线了。这是关于在业务的10个不同阶段跨8个职能部门从零到1亿美元的完整14小时传奇故事。我花了大量时间为你准备这个，并且

是的，它是完全免费的。所以，如果你是一个企业主，并且你正在努力达到你的下一个规模水平，无论你是在努力从50名员工发展到100名员工，还是从100名员工发展到250名员工，或者你只是从5名员工发展到10名员工，在每个阶段你都必须做一些明确的事情。现在我已经多次做到这一点，我为此感到非常自豪，它完全属于你。所以，如果你想要这个，你可以访问acquisition.com/training并享受它。