Stop Switching Strategies and Start Scaling | Ep 894
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如果你感觉没有取得进展，这可能是原因。在我职业生涯的早期，我读了很多自助书籍，我能找到的所有书籍，但我意识到我的生活并没有改变。所以，当我停止沉迷于寻找完美的计划时，我开始取得进展，最终在我30多岁的时候赚了很多很多钱。所以这段视频是关于为什么会出现这种情况，更重要的是，你能做些什么。

大家好，欢迎回到游戏。上周我和不同的企业主进行了几次谈话，其中一些事情可能会影响到你，那就是很多人想改变他们的计划，而不是改进他们当前计划的执行。我想从战术上分解一下如何改进执行。所以上周我遇到了一位年收入约500万美元的企业主。我相信消息来源可靠。我不能保证这就是他赚的钱，但他说是年收入约500万美元。

他有一个问题，他想谈谈他在业务中的战略。他说：“嘿，我认为我们应该重新组合这些东西。我认为我们应该改变我们的销售流程。”他遇到的一个问题是，他难以获得稳定的转化率，这意味着他的销售团队的转化率并不稳定。现在，这可能领先于你的现状，也可能落后于你的现状。如果你是一个人，那可能就是你，对吧？如果你有一个更大的团队，那可能比这更大。但重点是他想改变这些东西。在听他谈论这件事一段时间后，我说：

我认为你没有战略问题。即使你确实有战略问题，我认为在我们解决执行问题之前，我们无法解决这个问题。因为如果我们看到现有计划的结果存在波动或差异，那就意味着该计划没有完全执行。因为当你拥有你那些很棒的周时，你对这些结果很满意。当你拥有糟糕的周时，你对结果并不满意。这意味着我们在好的周和坏的周做的事情不同。所以我对此有一个比喻。

所以，如果你想到攀登一座山，对吧？很多人认为，通往山顶的完美路径是什么？但根据我的经验，通常有多条通往山顶的路径。但是，如果你不断地试图从一条路径跳到另一条路径，那么没有一条路径会奏效。

因为在现实世界中，一条路径可能是直接的，也可能更陡峭。另一条路径可能会有更多的循环。现在你可能会看到另一条路径，并认为，“哇，那条路径不那么陡峭。”但是，在我们踏上这条路径之前，我们看不到的是，“哦，天哪，这条路径实际上会让我花更长时间才能到达山顶。”所以大多数时候，我们需要对我们的计划有完美的信念，而不是需要一个完美的计划。

把通往山顶的路径想象成你的战略。就像目标是到达山顶。这就是我们想做的。但战略是我们如何优先考虑我们的资源来实现目标，对吧？所以，你能够在路径上执行、行走路径、坚持路径的能力，最终将比路径本身更能决定你的成功，前提是它合理。而我发现有趣的是

根据我的经验，大多数人实际上对该做什么有一个相当不错的想法。我给你一个不同的比喻。如果我说，嘿，你需要保持健康。如果你对保持健康一无所知，你可能仍然会认为你应该停止吃垃圾食品，你应该开始多运动。如果你想增肌，你可能应该举重。如果你想变得更大，你可能应该增加重量或次数。这些可能是你认为我早就知道的事情。问题是，人们并没有这样做。

所以问题通常是，我想有一个完美的计划。但是，如果你在接下来的三年里只做那件事，你可能会比绝大多数人都好得多。所以这是我意识到的一件大事，那就是我对什么是完美的计划进行了过度分析。我称之为完美选择谬误，即我们等待并等待，试图找到完美的路径。问题是，这是一个年收入500万美元的企业主。所以这与你的现状无关。这种情况发生在各个层面，对吧？山只是越来越大，但概念是一样的。

所以对我来说，在我开始赚更多钱之前，我有一段时期经营着九家不同的企业。我有九家我担任首席执行官的企业，而且我没有赚到任何钱。现在我们正在创造收入，但因为我分散了精力，我无法充分关注任何一家企业

所以我只能勉强维持生计。我有一家牙科诊所，我有一家脊椎按摩诊所，我还有我的启动业务，我经常出差。所以我每周都在不同的城市进行这些启动。然后我还经营着六家健身房。所以我分散了精力，我压力很大。

所以大多数人无法执行。所以在那个时候，我会这样想，现在回想起来，很明显。也许你听到的是显而易见的，但由于某种原因，这有点像犹太谚语，你的鼻子离你的嘴只有一英寸，但你需要别人告诉你你的呼吸有异味。我认为这与这件事是一样的，那就是当时，如果我问年轻的我，你认为问题是什么？我会说，好吧，我认为我需要改变我的战略。我认为我需要改变所有这些东西。而现实情况是，大多数时候你根本不需要改变太多。你只需要把一件事做好。

所以这并不是要制定计划或执行计划。而是坚持计划。

如果你坚持一年，你可以在任何事情上击败大多数人。如果你愿意连续100天做一些你不太擅长的事情，那么你可以在大多数事情上击败大多数人。卓越的门槛从未如此之低。所以你的大多数竞争对手在遇到第一个困难的迹象、山上的第一个障碍时就放弃了，因为他们从未知道困难是什么感觉。

所以你必须弄清楚一些事情，未知是困难的部分。弄清楚是困难的部分。所以人们认为，哦，我应该换条路，因为我理解到达这里的路。所以你可能会走到山顶的这么远，你可能在这条路上，并认为，哦，我可以走这条路或那条路或那条路。问题是，你通常必须返回

然后你必须越过，然后你必须再次向上。所以不断更换路径实际上要长得多。但我们不会这么想，因为这条路径我们可以看到。我们已经走下来了。我们已经看到了山底。我们可以看到通往这里的路径。但从这里开始，我们再次被卡住了。所以我们不断地重新升级，从1级到2级、3级非常快，因为我们之前已经击败了那些boss。但是你又到了4级，你被卡住了。所以你必须坚持下去，在这个你不知道自己在做什么的时期。

我花了这么长时间才明白这一点。就像不知道的部分是困难的部分，也是人们放弃的部分。通常情况下，这并不是说，哦，我只是需要更努力地工作。当然，有些人很虚弱，他们就在那里失败了。但大多数时候，当我与企业主交谈时，这实际上并不是他们失败的地方。这是因为他们不知道该怎么做。所以他们认为，哦，我会改变我的战略，而不是弄清楚该怎么做才是战略。

大多数策略都是有效的。所以我想更深入地探讨一下这个问题。关于商业的一个误解是，存在一个秘密的东西，对吧？通常有很多方法可以获胜。有很多方法可以剥皮猫，对吧？另一方面，如果你有一把钝刀，你将永远无法剥皮猫。而你刀的锋利程度是你执行任何路径的能力。

很快，伙计们。谢谢。谢谢。谢谢。你们太棒了。这个播客仍在不断发展壮大。我们上个月取得了有史以来最高的月度成绩，这非常重要。我们不投放广告来推广节目。只是你们。只是你们。所以，如果这个播客为您提供了价值，如果您能将其发送给朋友，或者将其发送到Slack或在您的Instagram上分享，这就是这个播客发展壮大的方式。这就是我继续制作它们的原因。是因为你们。所以，首先感谢你们。如果你心里有这个想法，如果有人可以使用这个，请发送它。很多爱。享受播客的其余部分。

所以当我回到企业主那里时，我说，好吧，如果执行是问题，那么——好吧，这是表面上的问题。你没有做你知道你应该做的事情。这背后的原因是为什么没有发生？所以我认为这是一个由两件事组成的组合。一个是文化，另一个是人才。所以我会以更可操作的方式解释两者，这样它不仅仅是这些流行语。那么什么是文化呢？文化是企业中强化规则。那么哪些事情决定了什么会被奖励

什么会被惩罚。所以如果你考虑文化，在任何企业或任何环境中可能存在一百或一千种行为。当我们作为一个社会学习文化时，我们会做一些事情。你扶着门。这是你做的一件事。它会得到奖励。如果你不做，它就会受到惩罚。如果你在交通中超车，它就会受到惩罚。

所以这些事情都会得到奖励或惩罚，这就是创造文化的因素。但在每个企业中，在更大的文化中都存在一种亚文化，在那里你对作为企业主的偏好有越来越多的细微差别。但如果人们没有按照你的偏好工作，那么这意味着你拥有的文化，管理强化的规则，没有得到充分的运用。

运用。你强化文化的方式是，首先，你雇佣谁和解雇谁。你允许存在于企业中的人告诉你的团队更多关于你认为可以接受的事情。第二是你不允许改变的行为。如果有人做了好事，而你没有奖励他，那么他们就会知道他们不会因为做了那件事而得到奖励。

另一方面，如果有人迟到会议五分钟，没有人说什么，那么你就教导每个人迟到是可以的。所以他的业务的第一个问题是，可能存在一种不绩效的文化。我们必须非常具体地说明是什么导致某人没有绩效。有时只有两三种行为。通常是20或30种。你必须能够观察是什么让我不喜欢我的团队，以及我更希望他们做什么。所以我使用的是

开始、停止、保持的格式。所以我希望你开始做你没有做的事情，我希望你停止做你正在做的事情，以及你需要继续做的事情，我会继续强化？这是一种我非常喜欢的提供反馈的非常简单的方法。现在，人才呢？因为这是后半部分。一个是规则，对吧？人才就是那些实际执行行为、做事情的人。

所以从人才的角度来看，很多企业无法再扩张了，不是因为他们没有扩张的模式，而是因为他们没有执行计划的能力。执行计划的能力取决于你企业中人员的素质。我可以亲身告诉你，你对应该为你工作的人的标准可能不够高。我也对自己这么说。当我提高与我一起工作的人的素质时，

我赚的钱越多，对吧？所以真正有趣的是，我认为这是迄今为止商业中存在的最大套利机会之一，那就是假设某个角色的50%标记为每年75,000美元，对吧？现在，你要支付第90百分位数，可能每年115,000美元，对吧？现在你可能会说，哇，这差别很大。

但问题是，这个人可能比这个人有效率五倍，但他们的成本只高出30%。这是一笔好买卖。这是一笔不错的投资。所以在这个时候，我真正尝试做的只是寻找创造财富的人。我想要那些杰出的人，那些痴迷于这项任务的人。很快，伙计们，我有一个特别特别的礼物送给你们，感谢你们一直忠实收听这个播客。

莱拉和我可能花了一个季度的时间来制定我们的扩展路线图。它将扩展分解为10个阶段，涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的问题

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。对于每个阶段来说，大约有30页左右的内容。一旦你回答了问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能成长。大约有14个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分，这可能大约需要90分钟。所以如果这很有趣，你可以访问acquisition.com/roadmap，R-O-A-D，roadmap，roadmap。

现在，你如何区分优秀的人和不优秀的人呢？我会给你一个关于这方面的策略。所以在面试时，我喜欢知道某人在业余时间在做什么。如果他们在业余时间做的事情不是我希望他们在全职时间做的事情，那么他们就不会是全职的。

他们将永远兼职做其他事情。所以我宁愿说，你痴迷于什么？我喜欢问这个问题。你的课外活动是什么？现在，如果他们说，老实说，我所做的就是，假设我正在招聘一名摄像师，他们说，我所做的就是视频方面的工作。这是我真正热衷的事情。我在YouTube上花时间观看的是如何改进灯光？如何改进音频？如何改进布景？这些是我真正痴迷的事情。我可能会知道那个人会做得很好，因为如果我告诉他们，嘿，你需要改进这些东西，他们会说，太好了。我喜欢这个反馈。

我想变得更好。现在，如果有人说，哦，我喜欢皮克球和锻炼。这没有什么错。只是，那是你痴迷的事情吗？所以在面试中以几种方式提出这个问题，可以引出某人是否将他们的可自由支配的精力和时间花在了他们需要在企业中担任角色才能获胜的人才或技能上。所以这是在选择方面，对吧？第三个要素，我们开始吧。

是培训，对吧？如果你有管理企业中强化的规则，好的，这是我们喜欢的，这是我们不喜欢的。然后你得到了真正优秀的人。你仍然可以拥有潜力与实际的人。所以很明显，在企业中职位越高，你招聘实际人员的比例就越高，招聘潜力人员的比例就越低。某人在企业中的职位越低，你招聘潜力人员的比例就越高，招聘实际人员的比例就越低。所以当我们选择某人时，就像，我会选择一个通常很聪明并且有职业道德的人，而不是一个在职业生涯中可能更有经验的人，但是

但没有表现出相同水平的智力，因为我认为聪明的人能够很快赶上那个比较笨的人，然后超过他们。那么培训是什么样的呢？所以为了执行企业中的培训，我想在这里明确一点，你的计划不起作用的原因是因为没有人执行计划。为什么他们没有执行计划？这些是原因，对吧？所以从培训的角度来看，

它通常归结为观察细节。我会给你讲一个关于这个的故事。我正在与另一家企业会面，这是一家太阳能销售公司，它的收入是数百万美元，这很好，规模很大的企业。创始人告诉我，他们难以在企业内部培养销售领导力。他说他们进行了一次非现场会议，并提出了他们的六大销售领导力支柱。比如责任、时间管理等等，对吧？他们有六件事。我不记得它们是什么了。

他说，在为期两天的活动中，每个人都聚集在一起并同意这些原则之后，他们又回到了原点，没有人改变他们的行为。我说，好吧，那么责任在行为方面意味着什么？

“向我展示一个对某人负责的人的行为。我怎么知道责任已经发生？”所以发生的事情是，他说，“等等，所以我需要像，哦，你每天早上需要给你的团队发短信，并且你必须与每个参与审查的人进行每周总结报告。你每天结束时，要赞扬做得好的员工，然后询问做得不好的员工他们遇到了什么困难，然后指导他们如何改进这项技能。”他说，

哦，我说，对，这么说。别说责任。没有人知道这意味着什么。我们必须将这些大词翻译成我们希望某人采取的更小的行动。然后很容易说，嘿，你没有做这四件事，而不是你没有对某人负责，因为他们会说，我不知道。我认为我对他负责，因为我们对同一件事有不同的定义。如果这听起来更细致入微，那么猜猜看？欢迎来到商业世界。

这些是你最终需要培养的技能。因为不断地一次又一次地改变战略永远不会让你到达山顶。你只会不断地从这里走到那里，然后也许你到达这里，然后你改变方向，然后你走到这里。所以每次你都在浪费所有额外的努力来不断更换路径，而不是说，哦，我遇到的问题是……

是人才，这意味着我需要更好地招聘。哦，问题是文化，这意味着我必须向我的领导者展示如何在企业中惩罚和奖励行为。哦，我们正在招聘人员，但他们没有生产力。所以我们需要改进我们的培训，而不是仅仅说，哦，每个人都很糟糕，对吧？所以很多成功都来自于坚持足够长的时间来犯下实际弄清楚所需数量的错误。

否则，你每个月都会从零开始。你可以在不比别人更聪明或更幸运的情况下击败99%的人，但方法是愿意忍受更长时间的痛苦和不确定性。这就是通往山顶的道路。