Take The High Leverage Opportunities | Ep 832
34:35 Share

你想扩展你的业务吗?点击这里。欢迎来到与亚历克斯·霍莫齐一起玩游戏,节目主持人是企业家、创始人、投资者、作家、公众演说家和内容创作者亚历克斯·霍莫齐。在这个播客中,你将听到如何获得更多客户,如何提高每个客户的利润,如何留住他们更长时间,以及亚历克斯在他从1亿美元到10亿美元净资产的道路上所学到的许多失败和教训。关注亚历克斯·霍莫齐的社交媒体:领英 | Instagram | Facebook | YouTube | Twitter | 收购本集中提到的内容:在www.acquisition.com/roadmap获取免费的1亿美元规模扩张路线图</context> <raw_text>0 无限银行、保险,你有29个代理人,你需要决定你是需要成为门面,获得客户来养活你的代理人,还是应该全力以赴地招募更多代理人,并教他们如何进行潜在客户开发。是的。酷。是的。那就做第二个。做第二个。

-是的,它的杠杆率要高得多。所以基本上,想想你想解决什么问题?所以你要么说,我想成为一个,就像你想让你的品牌持续增长,这样你就会有越来越多的人对婴儿银行感兴趣,然后你把这些客户交给你的代理人,这样他们就可以进行交易并拥有这种关系。这就是选项一。

我认为这是风险较低的路径,因为你今天已经在这么做了。那么,你在Instagram上做你的事情吗?-是的,都在Meta和YouTube上。-好的。-我们正在......-你从那里获得多少粉丝?-YouTube上有15000个订阅者,Instagram上有12000个粉丝,Facebook上有6000个粉丝。-是的,这些渠道带来的潜在客户比例是多少,与你亲自做的相比?

15%来自网络。好的,其余的来自哪里?其余的来自推荐和人脉。伙计,招募代理人吧。我甚至不知道我们在谈论什么。当然要招募代理人。去招募代理人。我以为60%-70%的业务都来自

不。来自你的有机流量?不,大部分都来自那里。当然。然后代理人的挑战是,最初都是我教人们如何去做,如何出去争取业务,去建立人脉,加入B&I、商会等等。这对我来说是有效的。然后我们会得到一些优秀的人,他们说,“我没有任何人脉。”我说,“好吧。”他们问潜在客户在哪里。我说,“好吧,让我去创造潜在客户并工作。”

我们开始给企业主打电话,因为我的目标客户是他们,但他们没有出现,他们也没有很忙。无论我们提供什么,都不是......然后我重新阅读了《一亿美元的报价》和《一亿美元的潜在客户》。我看了看价值方程。我说,我能提供的最佳价值是给房地产投资者。所以让我去获取房地产投资者的潜在客户。然后我们整天都在给他们打电话。而我雇佣的人不知道如何与他们正确沟通。所以他们最终只是,

安排约会,然后把他们交还给我。他们很好,但我认为这归结于招聘想要潜在客户的人。第一个问题是,我们从哪里获得潜在客户?如果你说你必须自己去开发潜在客户,他们可能会去寻找提供潜在客户的地方。所以我们开始给人们提供潜在客户,所以我们向招聘人员提供了一个报价。这很好。我认为你可以利用你现有的品牌,更刻意地进行行动号召,基本上

因为如果你谈论高级保险方面的事情,这会吸引那些想要了解更多关于保险信息的人,但其中许多人会是代理人,是的,所以如果你基本上轮流使用行动号召,你就能基本上,我不想说追逐你,但你知道,两者兼顾,但是

在某种程度上,你可以在这里双重受益,因为只要内容策略从根本上没有真正改变,你只是改变了行动号召,那么你就可以获得两者的最佳效果。但我认为你需要解决的一件大事是教他们自己开发潜在客户。这就像100一样,这就是你业务的限制因素。你需要把他们招募进来,你需要有一个培训系统,可靠地让他们自己开发潜在客户。就是这样。这就是你必须做的。如果你这样做,

前途无量。我们29个代理人中有20个现在只是整天给房地产投资者打电话,安排了大量的约会。我认为我们的报价不太好,所以我将重新考虑这个问题。但是所有这些人,我现在必须去教他们。我只是教他们如何进行冷电话。好吧,他们已经在进行冷电话了,对吧?嗯?他们现在已经在进行冷电话了。他们正在进行冷电话。好吧,他们来了。我教他们进行冷电话。这很好。与其让他们来,教他们去握手和亲吻婴儿。

你想教他们获取客户的最高效策略。无论是什么。所以你可以像,无论你认为成功率最高的任何方法,那就是你教的东西。酷。无论是握手、亲吻婴儿,还是冷电话,无论什么。或者两者兼顾。是的,或者两者兼顾。这就是我所做的。无论哪种方式都可以。但从根本上来说,看看世界上最大的保险公司。他们之所以这么大是有原因的。几乎所有这些公司

都是招聘机器。从根本上来说,这是因为他们不是供应受限的业务。你可以销售你想要的任何数量的保险。你没有供应受限。你只是需求受限。所以你只需要招募人员,然后建立一个系统,让他们学习如何销售,然后这就是业务。-明白了,明白了。谢谢你,感谢你。

嘿,亚历克斯,我叫亨利。我销售教育。我教人们如何修复和翻转房产,主要是西班牙裔市场,所以只有西班牙语。我们去年做了130万美元,这是我们创业的第二年,我们今年想做300万美元。所以,更多、更好、更新,对吧?现在,我们一年只做两次活动,大型活动,600人,我们追加销售高价产品,12000美元,对吧?我们转换了大约20%的人。

所以那80%去过那个房间的人再也不会见到我了。我再也不会卖给他们任何东西了。好的。而那20%,他们买了我的高价产品。指导是一年的。当然。之后,

我再也不会卖给他们任何东西了。所以,更多还是更好,我是不是应该继续举办更多这样的活动,并且在余生中不断寻找新客户,或者我应该关注?-好吧,你做得很好。你在教育行业。教育培养人才。这就是教育的运作方式。所以,如果你看看整个教育体系,在教育中创造连续性的方法就是总是有其他的东西可以学习或教授。

对,比如第一年,现在你是本科生,现在你是研究生,现在你有硕士学位,然后是博士学位,然后你获得第二个博士学位。你只是继续,人们只是成为永无止境的学习者。所以,你想最终出售这家公司,还是只想赚钱?-赚钱,我的意思是,我们不是......-不,没关系,不,我更喜欢真相。是的,我的意思是,最简单的方法就是把你的活动数量翻倍。你可以每个季度举办一次,或者你可以举办两次,每次1200人。

-你会去旅行还是只待在我所在的迈阿密?-你现在是在迈阿密举办的吗?-在迈阿密?-是的,我做东海岸、西海岸,是的。-是的,也许是德克萨斯州之类的。-是的。-好的。-我的意思是,你有一个非常简单的解决方案。就像把同样的策略多用几次。如果你说,“我想建立一个更有价值的企业”,那么我会说,花一年的时间来弄清楚收入留存率,也就是我如何让那些付给我12000美元的人再付给我12000美元,或者明年付给我30000美元。

或者甚至让他们降价到每年5000美元,但他们会留下来。对。专注于留住那些支付给我高价产品的顶级客户。是的,但我认为考虑到你的模式,追加销售的降价,我实际上非常喜欢。如果他们付给你12000美元,也许他们会每年待上三到五年,只是为了获得网络和一些供应商以及你提供的其他东西的访问权限。我认为人们更有可能坚持下去。所以你可以基本上把你的业务看作是,

从最宏观的角度来看,这12000美元实际上就像一个抵消的客户获取成本,就像如果你知道有人加入了一个每年3000美元的会员资格,这几乎全是利润,不会离开,那么你就可以在12000美元上实现收支平衡。所以这让你可以比你的竞争对手花费更多,因为他们需要从12000美元中赚钱,你可以在12000美元上实现收支平衡,然后你就会有这堆3000美元的账单不断累积。这很容易维护。

明白了。有道理吗?是的,很好。但是,是的,好的一点是你诚实地只想赚钱。这使得事情变得容易得多。是的。是的。是的。不要说我想产生影响。我是詹姆斯。我向房主销售定制的栏杆。好的。我,

我读过10倍大于2倍。所以昨晚我又想到了这个问题,就像我真的只想翻倍还是想尝试10倍?所以我想尝试做的是建立一个产品指定者、建筑师、设计师、承包商的网络,他们可以充当推荐网络。我想摆脱小鱼

而更多地关注大客户,我们去年有一个客户,大约价值50000美元的扶手。如果我一年能得到10个这样的客户,那么我只需要10个客户就能使收入翻倍。所以,我实现这一目标的最佳策略是什么?所以......

你今年是从哪里找到这一个大客户的?他找到了我。都是通过搜索引擎。好的,所以是SEO还是PPC?SEO。好的,明白了。我大约三四个星期前才开始做Facebook广告。效果非常好,到目前为止,大约有一半的潜在客户是合格的。所以我会......

所以如果你想捕获大客户,那么我认为你最初的想法,即寻找建筑公司和工程公司等等,是一个好主意。我可能会尝试外联方法作为我的主要方式,因为你可以对你的目标群体进行超精准定位。但是,让它发挥作用的关键是,推荐你业务对他们有什么好处?

你在问我这个问题,这是一个很好的问题,好的,所以建筑师通常会在图纸中,如果他们制作一套图纸,他们会指定使用哪种类型的瓷砖和哪种类型的窗户等等,所以我们过去得到过图纸,上面有来自网站的图片,还有猫的图画等等,所以问题是如何说服他们这样做

缺席的情况下。我还应该指出,我们全国各地都发货。所以这不像,你知道,一个高度本地化的市场。你是发货还是安装,还是不?不,我们没有安装。你实际上......我们只是发货。有趣。明白了。那么决策者是谁?好吧,现在看来主要是住宅。对。主要是房主。我们做过一些商业工作,你知道,但主要是房主,他们,你知道,正在寻找一些不同的东西。

所以这是我所说的有意的入站搜索。就像他们在寻找一些东西,他们故意搜索它,他们找到了它,你知道,我们有一个潜在客户磁铁,就像250个装饰创意。这是SEO,我,你知道,是的。好吧,这是一个业务战略的根本性转变,所以你意识到了这一点。所以随之而来的是风险。因为,就像,如果,显然风险调整后的回报最低,或者风险最低,我想,是......

可能增加,如果我明天要做什么,我会立即添加PPC,因为你已经有一些在SEO上有效的东西。我可能会看看我如何才能撰写更多文章,以便我的SEO流量可以增加,我可以处理更多关键词?这就像肯定有效并让你赚更多钱的策略。

追逐大客户肯定能赚更多钱,因为为什么不给事情加零呢。这将是一个完全不同的销售,你将有两个级别的销售。第一个销售将是针对联盟伙伴的,然后弄清楚什么才能让它对他们有价值。然后第二个级别是向大客户的实际销售。那么大客户的决策者是谁?-像最终的决策者?将是房主,无论是谁在做这个项目。

所以你只是想要更大的房主?建筑师有能力指定它并将其放在客户面前。所以我们还做了一个,大约6万美元,是一个在弗吉尼亚州开发Airbnb的家伙。他搭建了大约六个蒙古包式的东西。而且,你知道,所以我有了两个非常大的......所以这两个都是建筑师给你送来的?一个是建筑师,另一个是建筑公司。

好的,是的。所以你必须进行B2B外联。基本上,当你看到核心四要素时,那就是你要做的。然后他们将成为你的联盟伙伴。所以百万美元的问题是,对他们有什么好处?我的建议是,

所以至少在亚历克斯的世界里,你可以用三种方式做联盟伙伴。你有他们为你销售东西,他们获得佣金。这是选项一。这通常是我最不喜欢的选项,但它是一个选项。选项二是,你给他们一些你销售的东西,他们可以以100%的加价出售。他们可以保留所有钱,但你得到介绍。这是我最喜欢的方式。第三种方式是,你基本上......

允许他们将你的免费产品与他们的服务捆绑在一起。现在对于建筑公司来说,他们不会将栏杆与他们的服务捆绑在一起,但对于其他人来说。这些就是这三件事。就像他们免费捆绑你的,你的潜在客户磁铁,他们销售的东西。所以它提高了他们整体套餐的价值。你给他们一些东西,他们可以以他们可以保留100%的金额追加销售你的潜在客户磁铁,或者他们只是销售你的东西,他们获得回扣。

有没有一种版本,他们可以加价?就像你可以做一小部分,他们可以获得100%?-100%,我不这么认为。也许是某种承包商或建筑师折扣。-我们希望他们拒绝的理由很愚蠢。是的,因为像你获得20%回扣这样的通用说法,每个人都在做。这里谁为任何推荐你业务的人提供20%的回扣?

你可以举手,我不会生气的。所以重点是,你可能在这里知道,因为没有人关心,所以被推荐给其他人的业务。这就是重点。所以它必须是一个不可抗拒的报价。所以如果我们赠送潜在客户磁铁或其他什么东西,把它想象成我的客户获取成本,

对于一个50000美元的客户来说,是潜在客户磁铁的成本。如果我每三个介绍成交一个,那么我的客户获取成本就是潜在客户磁铁成本的三倍,这通常非常好。但这听起来对建筑公司来说是一个不可抗拒的报价,因为他们会说,“我们可以卖掉这个并保留100%。”你会说,“是的,只要介绍一下,我就会交付。”然后当你与客户交谈时,你会说,“是的,我会交付。这是一根栏杆,但你需要10根。”然后你完成销售。明白了吗?

我不太确定。人们会订购整个项目。所以这不像,我不能只是给你寄一个样品,然后说,“嘿,看,这里有一个......”-是的,那么你将不得不采用基于佣金的结构,这不是我最喜欢的。但是-

这可能是你必须做的事情。所以你可以做折扣,我的意思是,我会说,伙计们,我这里有20%可以玩。所以你可以拿走所有20%,不给他们任何折扣,你可以拿走10%的折扣,然后你获得10%的回扣。就像,这就是我拥有的,我会以任何你想要的方式让它发挥作用,但这是我的最低价格。我认为这就是,就像,这就是外联策略。-那么我反过来应该提高直接面向消费者的价格吗?-是的,我很喜欢这样。

谢谢你。我很喜欢这样。嘿,亚历克斯。你好。感谢你创作的内容。我叫穆罕默德·法塔赫。我是埃尔芬的创始人。什么?我是埃尔芬的创始人。埃尔芬?是的。好的。所以基本上我们向创作者销售工具,以帮助他们赚更多钱。我们还简化了品牌与创作者合作的方式。好的。你说工具,比如软件?所以是软件和代理工具。我们有一个音乐厂牌,一个大型创作者的创作者代理机构,还有一个平台。

所以我会稍后再谈到这一点。我知道重点话题。我们去年赚了大约430万美元。基本上我的目标是达到1亿美元。现在这里的问题是......这三者在收入方面的分配比例是多少?创作者代理机构100万美元。音乐厂牌130万美元。其余的是品牌方面。

品牌方面是你基本上作为代理人来做合作伙伴交易。没错,将两者连接起来。但基本上我一直在做的是,我意识到人工智能的破坏性正在到来。我还看到了我们所做工作的可扩展性,因为我一直在YouTube领域工作了一段时间。所以很多这些服务都不会那么容易扩展。所以在过去两年里,我一直在用这笔利润

投入到一个技术平台中。基本上,它就像一个创作者商店,你可以在那里销售你的服务、数字产品,以及你喜欢的商品。所以你使用的护肤品、护发霜、鞋子,你都可以赚取佣金。我们使用所有这些数据,让品牌更容易知道与哪些创作者合作。因为现在在网红营销中,它就像一种喷洒方法,对吧?我要付钱。我不知道他们实际上会给我带来多少转化率,但我们的集成向你展示了

对于一千次点击,他们会给你带来这些数量的访问者,然后他们最终会购买。我现在面临的挑战是,我正在努力扩展这项业务,但我的商业模式是,当你赚钱时,我们也赚钱。在品牌方面,我们从所有支出中获得15%的佣金或利润。在创作者方面,我们从他们通过销售这些数字产品和课程或联盟链接从粉丝那里赚取的任何收入中获得大约8%。

我现在的问题是我有40000名创作者,但只有1000名创作者正在赚钱。我一直在努力在转向SaaS模式之间挣扎,因为当我做任何社交营销时,我们会有一位创作者加入,但他们不会立即赚钱。所以这不像你,而且收回广告支出的时间越长,通常不是一个好的可扩展性指标。所以我正在转向。我应该转向SaaS模式吗?

无论我从创作者那里赚到什么,我都只会说,“嘿,只要付给我这个价格,我不会从你这里拿走0%。”然后我只是向品牌收取与这些创作者合作的佣金。这样我就可以更快地扩展业务。

-再说一遍最后一句话。-所以与其我从创作者那里获得百分比,我为他们提供许多创作者赚钱的相同工具,我保留0%。但是,假设他们每月必须支付20美元,但我仍然可以通过将他们与这些创作者联系起来,从品牌方面获得我的收入。-好的,所以切换到订阅模式。-切换到订阅模式,是的。-好的。

因为我现在有40000名创作者注册,但我真正赚钱的是1000名创作者。-对,注册是免费的,只有当他们赚钱时你才能赚钱。是的,所以你的目标受众是专业消费者。

所以如果你看看Shopify,例如,如果你看看试图建立市场的人的数量,几乎所有的人都失败了。我认为最好的市场确实以SaaS的形式运行,然后一旦他们达到规模,他们就可以推动更多市场。例如Shopify,就像每月29美元或其他什么价格,因为他们知道绝大多数,

他们收取每月29美元的费用比从绝大多数商店的Xero获得4%的费用赚的更多。但是人们继续为希望有一天他们会赚钱而付费。所以我认为转向SaaS的想法还不错。我担心你拥有的四家企业。

因为为了在SaaS领域获胜,你必须全力以赴地投入软件。所以另一种方法是,与其让创作者免费加入,你应该向他们收费加入,你可以这样做。它有一个一次性设置费用,然后可能会增加他们获胜的可能性。任何一条路径都可以奏效,但是如果最终目标是你想

建立一个创作者网络,那么你希望创作者方面的障碍尽可能低。所以我仍在考虑免费层和付费层,有一些小的额外好处,但是如果你真的想赚钱,你最终必须支付订阅费用。是的。是的。你必须调整功能集,因为这始终是一个

-达到1亿美元的阻力最小的路径。-是的,所以我认为为基础添加订阅,然后仍然保持你从赞助商那里获得的收入是有意义的。我可能会稍微反对他们无法转换任何东西的假设,因为它会大大降低赞助商方面网络的价值。-你这是什么意思?-因为有些人会为展示次数付费。-是的。

这些人肯定可以交付这些。所以也许你可以销售两层。你在广告方面或媒体方面还有另一个产品。这只是需要考虑的事情。

完美。谢谢你。你证实了我的想法。哦,很好。我很高兴。我只是想确保我的想法是正确的。不,我认为这是有道理的。是的,基本上你必须定位为更高价位,并进行高级白手套式入职培训,然后只选择真正优秀的创作者,这就像你收取5000美元或10000美元的费用,你真的让他们做好准备,或者你基本上反过来,采用免费增值模式,然后一切都基于媒体套利,你只是运行大量的广告来让人们进入平台,你只需要知道你每个平台用户的平均收入是多少。完美。

完美,谢谢你。嗨,亚历克斯,我叫亚历克斯,你可以叫我亚历克斯·罗德里格斯,来自波多黎各。我是一名音乐律师。所以我们所做的是,我们的限制是重点。好的。至少你说了出来。

所以我们有三家企业。所以基本上是三家企业。但是今天,多亏了埃德和萨米,我们对我们应该做什么有了更清晰的认识。但我想知道你会如何看待这个问题?因为律师事务所方面,它每年增长20%,而我实际上什么也没做,只是工作。

将通过我的律师事务所找到我的人重新定向。现在大约是10万美元。然后我们有教育方面,这赚了20万美元,在过去两年里一直停滞不前。我们正在建设......你从有机流量获得客户吗?是的,两者都是有机流量。所以如果你没有钱付给我们作为律师,你就会去教育平台。

我们正在为大型

公司(如主要厂牌或出版公司)开发合同自动化软件。所以现在,产品,我们的软件,我们对软件的目标是销售。我们看到其他大型音乐公司正在购买技术。所以专门为他们。他们都在手动操作。我们想卖掉它,但我们有现金流问题,因为我们卖给没有多少钱的人,而且服务规模确实赚钱。

我们的问题是我们应该关注哪里?-是的,但是现在的每月流失率是多少?-在软件方面。-我们有100个人,我们现在只有40个活跃用户。-你第一年做了多久?所以你保留了40%。他们真的活跃吗?所以他们正在付费。-活跃的人每年支付3000美元,只有大约四个。

四个?四个每年支付3000美元的客户。其他36个客户每年支付多少?我每年支付600美元。好的,明白了。好的,我认为我们昨晚讨论过这个问题。所以你有一个......没有正确答案,但你必须选择一条道路。所以你要么成为一家企业公司,只为企业公司服务,要么......

我会说你可能会在教育方面进行交易来资助这个项目。总的来说,我不喜欢这个计划,但你可以这样做,因为你的注意力会分散。这就是为什么人们在软件行业融资的原因,这样他们就可以一直专注于一个客户,开发产品,然后让它真正发挥作用。好的,就是这样。因为你说你基本上在一个......

类似专业人士的市场中保留了40%的客户,也就是你目前所处的市场,我会倾向于说你可能已经非常接近一个像样的产品了。你可能已经在那里取得了一些成功,因为一年后还能保留40%的客户,你知道,无论你们为音乐家提供的合同是什么,你绝对可以全力以赴,将这个比例提高到50%或60%。然后你只需要一个不同的客户获取系统。所以你可能只需要

花钱获取客户,因为教育方面已经产生了现金流。那些还在为软件付费的人也是教育客户吗?不,他们通常来自教育或我的法律服务。是的,我有一些客户......百万美元的问题是,如果他们停止教育,他们是否会继续为软件付费?

-是的,因为这是一次性费用。-好的,那么,你的意思是软件是一次性费用吗?-不,教育是一次性费用。-哦,好吧。-所以,有时他们只是付费,然后他们会使用软件。-只要他们......所以我们唯一要解决的是软件的收入留存率。所以,企业本身并不比低端市场更有价值,它只是往往更粘性,这使得它更有价值。但是,如果你能获得一个更大的市场,更容易获得客户,并且像大型企业客户一样粘性,那么你就拥有了一个金矿,如果这是真的。所以,如果你想花钱,用教育或媒体作为变现方式来获取客户,然后获得100%的收入,但你们应该有的目标是,我们根本不在乎教育。你所有的精力,所有的利润都用于修复一个数字,那就是你需要查看M12,也就是第12个月的留存率,然后说,好吧,我们现在是40%,我们如何达到60%?

然后我们如何达到70%?这就是你唯一要解决的问题。因为如果你解决了这个问题,那么事情就会持续增长。这就是软件的根本魅力所在,一旦你做对了,它就会持续增长。-谢谢。-是的。-我的名字是迈克·内森。我向老年人、富裕人士、受伤人士和运动员提供上门细胞疗法。我们是一家新公司,但我们的收入已达一百万美元,息税折旧摊销前利润为一半。

-我们希望达到2500万美元。-上门服务?-上门服务。-好的,明白了。-所以我们认为这是移动医疗。-好的,是有人开车上门服务,还是你们发送机器?-注册护士开车上门,在你的家里给你输液。-好的,明白了。

我们希望达到2500万美元。我们是为了被收购而建立的。我们想退出,所以我们认为我们处于这一领域的领先地位。阻碍我们的是我的团队很棒。很棒,从NFL到很多优秀的球员。我们拥有出色的业务到医生B2B销售经验。零B2C经验,而我们正在学习的策略大相径庭。我们不知道自己在做什么。-是的,那么是什么阻止你做更多医生方面的工作呢?

它赚的钱并不多。也就是说,我们有很多人去拜访整形外科医生,寻找寻求手术替代方案的患者,理疗师和脊椎按摩师。这需要付出很多努力,有些人会推荐你,有些人则不会。所以这是我们在一个市场中的限制,我们在双子城,这是一个单一市场策略。我们知道还有更多人正在寻找这种解决方案

所以我们想了解B2C是什么。如果我们去达拉斯、费城、洛杉矶,在我们试图扩展规模时,我们相信它需要比我们现在所做的获得更好的投资回报率。-你做什么?所以你的利润率为50%,对吗?那么获取一位医生的成本是多少?-获取一位医生的成本?-推荐你业务的医生。

获取附属机构的成本?-通常情况下,它可能是一名医生,所以我们不会那样追踪,但它是500美元。-好的,所以你的成本是500美元,那么一名医生一年平均向你推荐多少业务?-6000美元。-好的,那么你的回报率是12倍,而且你已经知道它是如何运作的了。那么是什么阻止你做10倍于此的事情呢?

你说他们赚的钱不多,但我对此不太确定。因为你的利润率为50%。我们已经走遍了整个地区,拜访了所有会推荐我们的人。这个数字并不惊人,或者至少我知道还有更多。我认为还有更多。一定比我们在市场上接触的200人多。你的意思是,你只真正与200人进行了联系?还是你有200人注册成为附属机构之类的东西?我不记得确切的数字,但它在数百人以内,不到一千人

B2B理疗师、脊椎按摩师、整形外科医生,我们都做过。-在双子城。-而那些给我们带来少量业务的小公司,有些给了四、五、六个,有些则给了零个。-是的,你们有积极的附属机构经理定期提醒他们吗?-没有。-是的,我认为附属机构基本上是第二层客户。

所以你需要有人定期“点燃”附属机构的热情,让他们保持活跃,并继续让他们推荐业务。举个例子,有一家屋顶公司,是一家修复公司。他们有一位明星销售员。他所做的就是四处拜访其他技工,让他们推荐业务。所以他们会得到一千美元来推荐修复业务。

业务,但销售人员每推荐一次就会得到500美元,所以这个人整天都在敲门,带着甜甜圈走进前门,问候他们,给他们送咖啡,然后提醒他们自己的存在,这就是他所做的。所以我想你正在做最难的部分,那就是让他们推荐你,只是没有持续的推荐,因为如果你有200个活跃的

持续向你推荐业务的人。而且大多数医生,尤其是像全科医生这样的医生,

我的意思是,他们会看到成千上万的病人,其中许多人可能都能从你的服务中受益。所以激活既要让他们持续推荐,也要提高他们看到的病人中推荐给你的比例。所以它有两个方面。所以我认为你们目前正在做的事情中缺少的环节就是,你们基本上没有持续的附属营销策略来让他们继续向你们发送业务。

所以现在,我会先解决这个问题。因为你已经有了客户获取系统,你已经有了网络,所以对我来说,重新激活这个附属机构基础将是我首先要做的事情。

第二件事,也许吧,因为你可能只是重新激活了这个基础,突然间你就会说,“我得到了200个向我推荐业务的人。天哪,我们达到了1000万美元。”但是第二件事我会考虑的,我仍然可能会把大部分时间都花在B2B上,因为你已经有了它。但是对于这项业务,我认为它适合......价格是多少?每次治疗6000美元。每次治疗。好的,那么平均每位医生每年会给你送一位6000美元的病人。你说你的成本是500美元,他们会给你送一位病人?嗯哼。

有趣。所以,一旦病人接受了治疗,你们是否有联系医生的流程?对不起,再说一遍。例如,我是史密斯医生,我给你送来了桑迪,桑迪去接受治疗,好吧,你来到桑迪这里,桑迪接受治疗。你们是否有循环联系我,史密斯医生,说,“嘿,我们刚刚处理了桑迪,这里有一些她的情况?”不是医学术语,比如我们不会把笔记放回去,因为它是私密的。当然,是的,是的。但是我们确实会寻求更多推荐。会有这样的循环联系。没有......

-病人反馈循环。-好的。-这不是真的,有时确实会发生,对不起,确实会发生。-是的。-但这并没有系统化。-是的,我会把它系统化。因为这就像,“嘿,你刚刚把这个人送给了我,让我为你完成这个循环吧。她很棒,我们做了这件事,她很喜欢,顺便说一句,然后我们有机会向其他......比如,你本周看到了哪些你认为适合的病人?

与其说“你有什么”,不如问“哪些”。一些小的培训内容,但很重要。所以我觉得在B2B方面还有很多东西,老实说,这可能是我会全力以赴的地方。-所以你不会采用B2C方法,比如在线广告,推动这种策略吗?-我不是说我不会,而是当我想到的时候,这就是理论和实际的区别。

鉴于你已经在这个项目上获得了不错的利润率,基本上已经完成了,按照我的意思去做,完全没有优化,就像现在这样。再说一次,这不是轻视。

然后我想,这个项目还有很多潜力。我现在不想开始新的项目。这就像我刚开始做这个项目。我想把它做好。当我这样想的时候,“不,我们会跟进每一个人。我有一位全职的附属机构经理拜访我们的附属机构,我称他们为附属机构,但每周都会拜访医生一次,只是为了提醒我们,说一些好话,嘿,顺便说一句,这件事一直在发生,我们已经接触了双子城的所有医生。”然后我想,“好吧,让我们开始B2C吧。”但是如果我们还没有

完全榨干这个项目的所有潜力,而且它现在已经运行得这么好了,你每位医生只得到一位病人。-它很慢,伙计。-是的,所以你获得B2B客户与获得一位B2C客户是一样的。我理解你为什么感到沮丧,因为你会想,“好吧,去他的,我会自己卖给一个客户,而不必与医生打交道。”但关键是我希望他们每月能送来20个、50个病人。

他们可以做到,因为他们有这个量。我认为第一个必须是一个精心策划的体验,因为第一个病人是他们的测试运行,也是你的测试运行,对吧?他们会推荐你一个,我们会看看会发生什么。对。所以,第一,桑迪必须被惊艳到,对吧?她必须回来后说,“哦,我的上帝,那个地方太棒了。”然后你还要回去告诉医生,“顺便说一句,我们让桑迪惊叹不已。”所以我认为你必须从两方面入手。好的。我会这么做的。

进入广告方面,你绝对可以做到,并走过一些......你知道的,整个策略,但是如果我们交换位置,那就是我会关注的地方。-如果你要在未来18个月内尝试扩展到其他主要大都市区,你会在进入下一个市场之前先解决B2C问题吗?还是你会......-老实说,不会。如果我做好我的B2B策略,那么我就会在新市场中执行我的B2B策略。

一旦我找到行之有效的方法,我就想......做更多。是的,掠夺。很好。谢谢。是的,当然。谢谢。伙计们,快速说一下。我为你们这些忠实的播客听众准备了一份特别的礼物。

莱拉和我可能花了一个季度的时间来整理我们的规模扩张路线图。它将规模扩张分为10个阶段,涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的难题

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的,你可以根据自己的情况进行个性化设置。对于每个阶段来说,大约有30页左右的内容。一旦你回答了问题,它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能发展壮大。大约有14个小时的内容,但它已经被缩减了,所以你只需要观看与你相关的那部分内容,这可能大约需要90分钟。所以,如果这对你来说很有趣,你可以访问acquisition.com/roadmap,R-O-A-D-map,roadmap。