Throwback: I Doubled A Business In 60 Days To Show It’s Not Luck | Ep 912
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如果你裁掉团队中业绩最低的那部分人，并且你的利用率很高，比如你有空间，你就会失去那些成交率最低的人，仅仅通过改变团队整体的成交率就能获得更多成交。在我看来，当你做出这些改变时，销售人员就会进入一种节奏。

欢迎来到这场游戏，我们将讨论如何以更多的方式向更多的人销售更多的东西，并建立值得拥有的企业。我正试图通过acquisition.com建立一个价值十亿美元的企业。我一直希望贝索斯、马斯克和巴菲特能记录下他们的旅程。所以我正在为我们其他人做这件事。请分享并享受。

我有13家投资组合公司，我刚刚在60天内将其中一家公司的规模扩大了一倍，方法是解决了五个关键问题。我要做的是向你展示之前的数据、为什么它是错误的、我们修复了什么以及之后发生了什么。享受吧。所以这是我们投资组合中第二小的公司。它是由三位年轻的创始人创立的，他们都很悲伤，因为他们……

没有赚到他们想赚的钱，他们遇到了这些问题，他们正经历着一段非常糟糕的过山车之旅，他们拼命想摆脱困境，这很大程度上是因为他们没有为收购的关键职能制定流程，他们也有很多产品问题，但我稍后会讲到。作为一个投资者，当我看到一个问题时，我真的把它看作是增加价值的机会，这就是我兴奋的地方，也是很多价值创造的地方，所以像

不完美的企业是我们所要处理的。所以在向你展示数据之前，让我解释一下这些术语的实际含义。因此，展示率是指预约的人中实际出现的人的百分比。所以在任何与人打交道的企业中，你都会有会议或预约。你有一个时间段，有人说他们会来，对吧？如果这是一个销售咨询，那么他们就是一个潜在客户。

他们会来接受销售。所以，如果我有100个人预约，而有70个人出现，那么展示率就是70%。第二个是报价率，我们忘记把它加进比率中了。所以让我为你加上它。

就是这样，报价率，也就是我们实际向你报价的人的百分比，你可能会想，为什么我不向每个人报价呢？并不是每个人都有资格，例如，如果我只与健身房老板合作，而有人来了，就像，“哦，我是一个私人教练”，我会说，“你应该来这里”，我们还有所有其他说明不应该来这里的东西，但你还是来了，你为什么来这里？我什么也提供不了给你，所以这意味着你没有向他们提供任何东西，就是这样。如果100%的人出现了

你能向他们报价，那么这意味着你的报价率将是100%。这是你拥有的潜在客户流质量的指标。第三个是成交率。这取决于你如何追踪它。因此，你可以根据出现的人的百分比来计算，也可以根据被报价的人的百分比来计算。

我通常的做法是同时追踪两者。我猜这个是基于报价率的，因为这就是我们这里有的。同时拥有这两个统计数据是很好的，因为假设一个销售人员想人为地提高他的成交率。那么，他只会说，“除非我知道他们会说‘是’，否则我不会向任何人报价。”然后他们的成交率很高，然后他们会显示

这表明质量得分非常低。但是如果这个销售人员，这就是为什么拥有团队统计数据和个人统计数据如此重要的原因，因为如果团队都表示他们的报价率为70%，而一个人表示他的报价率为30%，但他有100%的成交率，而他们都有30%的成交率，我们就知道数据去哪里了。这就是为什么拥有高质量的数据能够让你看到问题所在。如果我没有这个百分比，我就不知道这是因为我们有低质量的潜在客户，还是因为我的销售人员很糟糕。

这些数据使我能够识别问题并加以解决。因此，这里的第四组是预先收取的现金百分比。这意味着，如果我们销售的是价值1000美元的小工具，而我们今天收取的平均现金是500美元，因为人们采用分期付款计划，那么我们就会知道我们收取的现金百分比是50%。销售的单位，这也是衡量你的销售团队有多好的一個很好的指标。如果我的成交率很低，但预先收取的现金百分比很高，这将告诉我一个与

成交率很高而预先收取的现金百分比很低不同的故事。我会想，“哦，所以他们只是让任何人说‘是’，如果可以的话就收取10美元的定金”，而不是有人说我们有一条硬性规定。所以它实际上是在尝试在这两者之间找到一个平衡点，并说，“我怎样才能让尽可能多的人说‘是’，并预先收取尽可能多的现金？”最后一个只是销售的单位。这实际上只是前四个的输出。如果我们将所有这些东西相乘，我们会最终有多少成交？这就是结果。让我们揭示数据。所以之前，

我们的展示率为49%。假设我们有100个预约。现在我们有49个人实际参加了他们的预约。然后，在49个人中，我们能够向其中83%的人报价。因此，80%是40。现在，从我们最初的100个预约中，有40个人得到了报价。在那些得到报价的人中，有27%的人，也就是大约10个人，

实际上正在购买，这就是成交百分比。然后，我们从这10个人那里收取的现金是，我们收取的现金略低于我们成交的现金的一半。我现在给你的数字是100，但这家公司上个月实际销售的单位是56个单位。好了，这是现状。如果你不知道你企业中的这些数字，

你应该知道，这样你才能改进它们。比如，假设我今天投资你的企业。我们首先要做的是获取数据，以便我们可以看到基线是什么。这样我们就可以看到差异在哪里，以及我们认为改进的最大机会在哪里。你必须等到最后我才能告诉你之后发生了什么。让我们从问题一或改进机会一入手。

我们的展示率很低，根据我们对任何类型的预约式业务的70%基准，我们认为我们至少应该达到70%。Allen，这是一家我拥有的公司，我们只做展示率。我们能够收集大量数据，但我们每天都在进行4000次预约。我们有一个机器学习团队来思考，我们需要与潜在客户进行多少次沟通？回复之间的延迟是多少才能让最多的人参与？我们会问多少个问题？他们的语气是什么？总共交换了多少次？

交换间隔多远？为了提高展示率，我们愿意提前多久预约？因此，当我们遇到展示率问题时，我很有信心地说，这些是我可以与你分享的基准。因此，根据我们的基准，他们的数量很低。因此，他们的预约展示率为49%。我们希望他们达到70%。这是我们的基准，我们会说，“好吧，

这不再是一个问题了。”现在，我们是否想改进？当然。但是我们要把精力分配到哪里？在约束条件上。这是一个约束条件。现在，为了提供背景信息，

这个差值是40%。40%很多。想想标普500指数。他们会说，“我们试图每年增长9%。”就像，“砰”，我解锁了它。我获得了40%的增长。在标普500指数中，我不必再做其他事情了。好了。巨大的胜利。这就是我们所追求的。很多事情都会影响展示率。顺便说一句，影响展示率的第一件事是可用的总时间段数量。把它记在心里。但另一个是目标和报价本身。因此，目标是哪些人实际看到了这个促销活动。如果

例如，我的目标是青少年，我可能会让人们安排时间，但随后意识到他们并不是来做激光脱毛的。他们会说，“我还没有毛发呢。”因此，那里的目标是错误的。因此，这会影响我们的展示率。这与我们的潜在客户培养流程或我们的销售人员或任何其他事情无关。只是我们看到的人错了。所以这是第一个问题。为了我们的背景，

想象一下，在下面的是25到35岁的人，他们有稳定的工作并且热爱他们的工作。而当我们介入查看时，这个目标实际上是针对18到24岁的人。在acquisition.com的Holdco，我们有媒体买家，我们有专业人士终生从事这项工作。因此，当他们放大他们的媒体买家如何优化流量时，他们正在优化很多人最初认为他们应该做的事情，即优化最低成本的潜在客户和最低成本的预约。

我们必须做的是转向围绕每次销售成本进行优化。如果我们可以围绕我们实际销售的对象进行优化，我们正在优化交易数量，我们将改变销售的来源。为了让你了解这是一个多么大的问题，在49%的展示率之前，他们不得不取消75%的预约。销售人员大部分时间都在查看他们的预约，查找取消预约的人，以获得49%的展示率。这几乎等同于在烧钱。

所以第二个大问题是多任务处理。这实际上适用于任何角色，但尤其适用于销售驱动型角色。他们有一个设定团队和一个成交团队。设定人员都在尝试打电话给潜在客户以获得预约，然后也进行培养和后续跟进，以提醒他们预约。虽然在你看来这听起来可能很相似，但这两种活动完全不同。你正在猛打电话，你正在打电话给人们，你处于这种状态。然后你就像，“哦，等等，莎拉今天有一个预约。让我去提醒莎拉一下。莎拉会来吗？”然后你就像，“等等，

我正在打电话”，然后你开始，就像，当你来回切换时。所以他们有三个大问题。第一个是他们没有双重拨打，对吧？顺便说一句，如果你正在拨打电话，这是你可以做的最常见的事情之一，因为许多初步筛选会在第一次通话时停止，但如果你拨打两次，你就能接通。第二个是联系时间

太慢了。因此，潜在客户会进来，然后他们就会在那里待上30分钟、60分钟、一小时、两小时、三小时，对吧？他们没有被联系到。就像，“这个人做了什么？”他们会说，“哦，我想了解更多信息。”什么也没有。

第三件事是他们没有正确的时间来安排预约，而且他们没有进行正确的培养。所以我们当天做，第二天做。我只是给你一些秘密。他们没有早上的培养。好的。这意味着，如果你今天有一个预约，而你三天前预约了这个预约，如果我没有在当天提醒你你有一个预约，那么你出现的可能性就会降低。所以这些是他们遇到的问题。没有双重拨打，联系速度慢，而且他们没有早上的培养。但是，还有更多。他们遇到的第二个问题是

或改进机会是他们的成交率很低。

这是基于我们的基准。所以我通常会给你一个KPI，但它有很多不同的变量，取决于成交率是多少。因为例如，如果你在现场销售低价商品，你可能能够销售80%以上走进门的人。另一方面，如果你通过电话在第一次或第二次联系时销售投资机会，你可能只卖出5%，对吧？但对于他们进行的这种特定类型的销售，这是一个两通电话成交，对于我来说，这是一种中等价格的消费者服务，

在我看来，他们应该达到大约40%。所以我希望他们达到40%。而目前的成交率是27%。所以这就是他们的现状。这就是我们希望他们达到的水平。同样，为了提供背景信息，这大约是50%的改进。不要被小数字所迷惑。如果统计数据应该是10%，而你是7%，你会说，“好吧，我们很接近。”就像，“伙计，你差了30%，对吧？实际上……

糟糕，你差得更多，差了50%。因为7的一半是3.5。我不会为你讲解数学。所以问题一就是他们进行了服务水平的发现。如果你不熟悉这个术语，在一个销售脚本中，你在谈话中会经历不同的阶段。开头部分通常是建立一些融洽关系。然后就在那之后，你进入发现阶段。发现阶段是你发现一些东西的阶段。

这个人正在经历的问题。你试图了解他们为什么处于目前的境地，为什么他们会和你通电话，为什么他们决定抽出时间，为什么这个问题对他们很重要，他们过去尝试过什么等等。这就是发现阶段。这会给你提供所有你在销售结束时用来成交的弹药。所以他们做的方法只是简单地说，“你想赚多少钱？”只问一个问题，这是一个显而易见的大问题。这是表面层次的。

但你总是在销售时想要问的一件大事是意图。他们为什么想要这个？这会带来什么改变？你的生活将如何不同？你现在不能做什么，而由于这种改变，你将能够做什么？你的生活中还有谁会受到影响？这对你为什么重要？这些都是为什么的问题，是为了挖掘他们的意图。因为如果你能理解某人为什么在那里，那么让他们同意

让他们到达那里就容易得多，对吧？但如果你不知道某人试图，比如说，替换他们的收入，还是辞职，还是只是赚一些额外的钱，这些都是非常不同的意图。如果我想和赚额外钱的人谈谈，我可能不会说，“这将花费大量时间”，对吧？另一方面，如果有人说，

我讨厌我的工作。我只是想做一些不一样的事情。然后我可能会谈谈在这种情况下日常工作是什么样的，并问他们这是否听起来更好。因此，如果你考虑销售流程，他们所做的是在问这里的问题，服务水平。

但这就是所有重点所在。这就是所有金钱所在，是那些低于表面的问题，是理解某人一开始为什么要这样做。看看那座冰山。该死的杀手冰山。因此，第二个问题是他们在通话中遇到了很多异议。我会说异议，但我也会为那些销售专家说障碍。异议发生在你谈论数字之后。障碍发生在你谈论数字之前。如果你打电话过来，我说，“嘿，你为什么来这里？”而你说，“我只是想了解更多信息。”这实际上是一个障碍。 就像你已经不得不面对它了，因为你不会整天打电话试图寻找信息，你试图解决什么问题，然后他们会说，“好吧”，然后你就会进入正题，对吧？但如果你没有提前解决它，它会在成交时爆发。所以异议和障碍是他们经常遇到的，部分原因是

他们的发现是错误的，对吧？他们正在谈论服务水平。所以很多事情都在成交时爆发了。在你提出价格后经常出现的异议是：这太多了。我需要考虑一下。我必须和我配偶谈谈。我不确定这是否适合我。我想获得更多数据。你能寄给我一份宣传册吗？这些都是人们为了不向你购买而编造的理由。有趣的是，很多时候，如果你停留在表面层次，他们甚至会给你我们所说的烟幕弹。

但基本上，他们只会想出一个他们不会这么做的理由。这甚至不是原因。他们只是扔出一个烟雾弹，然后说，“我不喜欢英语。”走开。这与它无关。他们只是想挂断电话。所以这些是我们在销售方面遇到的两个问题。这让我们达到了27%的成交率。而且

这看起来像是大量的争论和强硬的成交。这是因为销售人员没有正确地定位，他们基本上是在对人们说话而不是倾听。如果在你的销售中，销售人员的说话时间比潜在客户多，那么这些很可能是出现的问题。

我将快速给你举两个例子，向你展示信息传递的重要性。所以如果我说我必须考虑一下，我说，“哦，你主要的顾虑是什么？或者你正在考虑的主要变量是什么？”你不会觉得，“哇，这家伙是个混蛋。”听起来我只是真的想知道。我称之为孩子般的求知欲。我总是通过倾斜我的头来暗示它。我就像，“嗯，主要的事情是什么？”我会提高我最后的声音。一个训练不当的销售人员可能会说，

“好吧，你有什么主要的顾虑？”突然间，这听起来完全不同了。所以他们说的是脚本，但潜在客户听到的信息却不一样，对吧？这些小细节实际上会对你的最终成交方式产生巨大的影响。语气有很多方面，但我只说一个是如何提高或降低你的声音。第二个是你选择强调的地方。如果我说，我没有说他打了他的妻子。

现在，如果我这样说，我的语气是中性的。如果我说，“我没有说他打了他的妻子”，那么就像，“我没有说那样。我没有说他打了他的妻子”，现在说的是，“那不是我的话。我没有说他打了他的妻子”，现在说的是他应该被质疑。我没有说他打了他的妻子。这意味着他可能对他的妻子做了其他事情，但他对他的妻子做了什么。我没有说他打了他的妻子。可能是别人的。我没有说他打了他的妻子。可能是他的孩子，对吧？所以这是同一个句子，但只是强调不同的部分，传达不同的含义。因此，语气和强调共同构成了我们沟通的方式。对他们来说，他们的语气作为一个团队来说是完全错误的，因为他们错过了最初五分钟的发现和正确设定框架。

所以我会告诉你最后一组问题、改进机会，然后我们将深入探讨我们为解决这些问题所做的事情以及发生的事情。销售问题三，改进机会。人员和组织结构问题。所以第一个问题是CEO是销售经理，这是因为他是最优秀的成交者。他的成交率比团队其他成员高得多，但他

他不是一个很好的销售经理，即使他是一个优秀的成交者。顺便说一句，这是很多销售团队的主要问题之一。他们提拔他们最好的成交者为销售经理。而通常情况下，这是两种非常不同的技能。我们可以看到这一点，因为他们的销售团队的流失率非常高。需要明确的是，他们是一群年轻的创始人。这并不罕见，因为通常当你创办一家企业时，学习如何推广和销售产品通常是创始人的工作。就像，“我如何让人们想要购买这个东西？”所以他们最终在早期获得了最多的经验。

并且比几乎任何人更了解潜在客户。因此，一件大事，你们今天上了一小节销售课，那就是公司会在产品上过度教育，而在潜在客户上教育不足，对吧？你应该教育你的销售人员的人是我们在与谁交谈，而不是我们在销售什么。因为对我来说，如果我深入了解某人

他们的核心意图是什么，我可以告诉他们任何事情。我深入了解某人，然后有人说，“销售这个东西。”而我对它一无所知。我可能仍然能让他们购买。另一方面，我对这个东西了如指掌，但我不知道我在和谁说话。和一个孩子、一个男人、一个女人、一个老人、一个年轻人、不同语言的人说话，这几乎是不可能的。所以很多人会说，“嘿，卖给我这支笔。”而实际上，我们想做的是和约翰谈谈。

大多数试图使用这个噱头的优秀销售培训师，他们希望这个人做的是问他们一个问题。它实际上与笔无关。所以如果他们说，“卖给我这支笔”，你会怎么做呢？你会把笔放进口袋里，然后说，

“你好吗？是什么让你今天来这里？”对吧？因为我必须从他们的现状出发，让他们想要一支笔。我不会说，“嘿，买这支笔。给我钱。”就像，这行不通。但糟糕的销售人员会这样做。所以第二个问题是设定团队期望。与更有经验的人合作的好处之一是，我们知道基准应该是什么。所以很多时候我们可以重置某人的最低标准。他们会说，“好吧，他们每天设定两个。”而我们会说，“他们每天至少应该设定三个。”这就是

这听起来很小，但同样，从两个到三个是设定数量的50%的增长，这是整个团队的。这意味着大量的生产力。但如果你把标准定得很低，人们自然会缩小到那个水平。好了，你了解了问题，这里的数据。这是在他们遇到展示率低的问题之前。他们的流量率低，并且围绕着它有很多问题。他们还有人员和组织问题。所以我想让你暂停一下，然后想想，“你会怎么做？如果这是你的企业，你会如何解决这些问题？”然后我会告诉你我们做了什么。

现在，解决方案有两个要素。要素一是，你会做什么来尝试解决这个问题？第二个是，我们做什么，按什么顺序做？第三个问题，实际上是我们决定首先解决的问题。我们说我们聘请了一位销售总监。这样做的原因是CEO过度参与。他事无巨细地管理。他不是一个好经理。而且他也没有做CEO的事情。

所以我们必须聘请一位经验丰富的销售总监，在这种情况下，他曾为类似类型的销售和消费品做过销售培训。这个人最终在实施我们概述的其他更改方面表现出色。这是就重要性而言的。我认为，如果我们没有这样做，而试图做其他的事情，它就会失败。这是

企业主和创始人最常见的错误之一是，他们看到了“什么”，而不是“谁”，或者他们关注的是“如何”，而不是“谁”。如果你在同一个部门、同一个“谁”的领导下，同一个问题反复出现多个季度，那么它可能不是“什么”问题，而是一个“谁”问题。拥有经验有帮助的原因之一是，你知道正确的情况是什么样的。而且

一些企业中最大的成本是招聘错误。你浪费时间寻找他们，浪费时间让他们入职和培训他们，然后你浪费时间来弄清楚他们不适合。以及你本来可以获得的所有损失的增长，然后你必须重新开始这个过程，这很艰难。

但很多企业都必须处理这个问题，这就是为什么选择人员如此重要的原因。在这种情况下，我们考虑了文化契合度，就像，“我们认为这个人会融入进来吗？”我们通常让创始人挑选出这部分。就像，“嘿，这个人适合吗？酷。然后我们将对经验和战术知识进行严格的考察。因此，我们在Holdco拥有主题专家，例如媒体购买、CRO专家、销售专家、财务专家等等。

然后我们将进行战术访谈。我们前面谈到过，你可以根据他们收集的数据的质量和数量来判断某人是否优秀。所以我可能会问某人，“你计划收集什么数据？你将如何计划解决这些问题？”根据他们的含糊程度以及他们在解决方案中达到的高级程度，它将告诉你他们在思维和最终执行解决方案方面的细致程度。销售总监，根据我的经验，当我遇到这样的人时，他们会说，“我只是想培养人们，我想给这些人技能。”

他们将这些与类似的东西结合起来，而这些正是我用来了解 X、Y 和 Z 的指标。这才是优秀的销售总监。我们接下来决定解决的问题是，彻底改进广告定位。我们首先解决销售总监的问题，是因为我们想，如果我们不解决这个问题，我们怎么知道其他事情是否会发生改变？所以我们最终做的是，事实证明，我们还有另一个人员问题。媒体购买员松懈了。他们围绕错误的东西进行优化。

他们试图分散注意力，开始自己的副业。很明显，他们玩忽职守。他们实际上做对了。然后他们停止了正确的做法。很明显，创始人认为这种行为不会自行纠正。所以他们解雇了那个人，雇了一个新人，然后，广告定位问题就解决了。我们又回到了那些热爱工作的 25 到 35 岁的人。我们接下来解决了什么？然后，我们精简了销售团队。什么？

我们重新设定了销售团队的期望值。精简销售团队。我们关注的是销售团队的利用率。如果我们知道员工每天可以接 10 个销售电话，而他们实际上只接 4 个，那么我们的销售人员太多了。在这种情况下，它给了你一个机会来削减冗员，说得难听点，奖励那些真正尽职尽责、业绩良好的员工。如果你裁掉团队中业绩最低的员工，并且你的利用率很高，有空间，你就会失去最低的成交率

员工，而仅仅通过提高团队整体的成交率就能获得更多成交。根据我的经验，当你做出这些改变时，销售人员会进入一种节奏。如果你没有接足够的销售电话，你就会太渴望成交，然后你就会变得太强硬。

而且不够倾听，因为这关乎你，而不是他们。当销售人员进行越来越多的咨询时，他们会从容地销售，他们思想开放，他们会问问题，他们感觉良好，他们会进入节奏。对于销售团队，我们同时缩减规模并提高了期望值。

你会想，通过减少人员数量，销售额是如何增加的？因为我们有了更好的人才。就是这样。这也有助于重塑团队文化，以便我们可以设定高绩效者的新标准。因为没有什么比仍然在团队中的低绩效者更能打击高绩效者的积极性了。因此，就团队每天的预期目标而言，我们从每天 2 个目标增加到 4 个。销售修复第四步。

哦，是的。我现在所有的专栏都缺失了。所以你必须处理它。所以我们提拔了一名销售人员担任首席培养专家。我之前说过他们同时处理多项任务，对吧？所以他们既做销售，又做潜在客户培养，这对一个由六个人组成的团队来说非常困难。我们选了一名非常优秀的销售人员，

并任命他为首席培养专家，他基本上充当销售团队和成交团队之间的桥梁，基本上协调并提醒人们他们的预约。我们为这位首席培养专家配备了一份清单，列出了该角色需要做什么才能让最多的人出现。我不会全部告诉你，因为它是一份很长的清单，但我给你举两个简单的例子。其中一个是，一旦预约确定，就在销售人员和成交人员之间进行三方介绍，如果可以的话，通过 iPhone 进行，因为现在你有一个熟人和一个陌生人，以及一个连接这两者的桥梁。他们可能不会理睬这里的约翰尼，但不会不理睬他们刚刚与之交谈过的人。所以我们的想法是，我该如何弥合这一差距，并为他们建立联系，增加一些信任。另一件事是，成交人员会在早上通过语音备忘录或视频短信提醒他们，并个性化地对他们说，嘿，约翰，今天非常期待我们的约会。我看到了你的资料 XYZ，这是为你量身定制的。我真的很兴奋。我认为我们或许能够帮助你。

就是这样。所以这只是我们让他们实施并始终如一地执行的清单中的几件事。销售团队修复第五步，就是我们优化了销售脚本。我之前说过，发现有两个服务级别。因此，我们重新编写了发现脚本，确保我们提出更深入、更有意义的问题。并且

一部分内容也是将一些异议提前提出。这更容易，这是我们团队使用的术语，即消灭僵尸，对吧？当僵尸离得很远时，消灭它比当它在你身上时更容易，对吧？所以如果有人试图在成交时提出异议，另一种说法是，你想在炸弹在你面前爆炸之前将其拆除。所以在提出问题之前，我们先解决问题。现在，这实际上是我们添加到脚本这一部分的内容，

在预约之前，我们会说，嘿，还有其他人需要对这件事做出决定吗？如果他们说是，那么你说，好吧，让我们推迟预约，让我们把那个人也叫上，对吧？这样，所有决策者都会在场。所以这些只是小事，但一次又一次地进行 1% 的改进，就能带来 50% 的提升。

我们做的第三个主要改变是，我们让团队反复练习。反复练习只是销售方面的术语，基本上是指当你遇到异议时，处理异议，然后再次询问。处理异议，再次询问。因为很多销售人员害怕在别人说不的时候再次询问，他们不想再次询问。我可以告诉你，你完成的销售数量与你询问的次数成正比。

有正确的方法，也有错误的方法。我们的想法是，你应该能够解决这个问题。所以如果有人说，我需要考虑一下，而你说，那么，你主要担心什么？他们说，这看起来很复杂。你说，哪一部分特别复杂？他们说，是整个技术方面。我们说，哦，我们还有一个供应商可以解决这个问题。我认为只需要多花几块钱，但我们可以帮你处理。

这解决了问题吗？他们说，哦，好吧。你们，你们只是处理了其中一部分。是的，我们已经为你处理了这部分。好。

现在，销售人员会说，很好，那么接下来呢？你想继续吗？嘿，你带身份证了吗？嘿，你想要哪张卡？你可以在之后直接提出要求。然后，在那时，你可能会说，嘿，准备好继续了吗？他们可能会说，这感觉像是一个快速的决定。就像，哦，是什么让它变得快速？你考虑这个问题多久了？他们说，好吧，我的意思是，我刚认识你。你说，那么，你想要解决这个问题多久了？然后他们会说，好吧，我的意思是，很久了。就像，这听起来根本不像是一个快速的决定。

如果听起来你很久以前就已经做出了想要改变的决定，那么我们现在正在采取行动。你会说，那么你现在想继续吗？对吧？继续反复练习，继续解决问题，再次询问，解决问题，再次询问。所以，请奏响鼓声。现实世界中发生了什么？让我们来看数据。好的。所以在我们的第一列中，我们的出席率为 49%。在我们实施之后

销售修复 2，修复广告定位。销售修复 4，提拔一名销售人员担任首席培养专家。销售修复 3，精简团队规模并重新设定期望值。调查显示，你获得了 70% 的提升，这几乎与 KPI 完全一致。这是因为当你做有效的事情时，它们就会起作用。

好的，销售额提高了 40%。需要明确的是，这仅仅是两个多月的时间。好的，如果你知道自己在做什么，那么其中一些变化可以很快发生。好的，我们做的第二个改变是我们的报价率。所以事情是这样的。调查显示……

80%。我们实际上向差不多相同数量的人提供了报价。但我可以说改变的是，我们现在接电话的人，实际上，他们所做的是向不合格的人提供报价，因为销售团队想要业绩。我理解。这里面有人性因素。他们向不合格的人提供交易，因为他们需要佣金，对吧？这就是我们试图通过定位来解决的问题。现在，成交率。调查显示，我们从 27% 上升到 60 天后，我们达到了……

41%。比我们的基准高 1%。好的。这是销售额 50% 的提升。所以是 40% 和 50%。

因为我是。接下来，我们有现金收取率，这是一个非常好的指标，可以了解销售团队的实力。这对于早期发现部分以及他们反复练习和成交的能力尤其重要。因为你对发现的了解越深入，买家对解决方案的信心就越强，他们就越有可能预先付款，以此来衡量他们对解决方案的信心。所以调查显示，我们从 47% 上升到……

82%。所以在 60 天内，我们几乎将每笔销售预先收取的现金数量翻了一番。想想看。我们的业绩提高了 40%，还提高了 50%，对吧？而且我们预先收取的现金几乎翻了一番。所以如果我们几乎将销售额翻了一番，并且我们预先收取的现金几乎翻了一番，那么我们对 Rexton 业务的现金流做了什么？

啊，更有吸引力了，对吧？所以，在我们添加了所有这四个更改之后，我们等待了 60 天，发生了什么？调查显示，我们从每月 56 笔销售增加到 93 笔销售，对吧？并且

这仅仅是对组织的一个特定部分进行了一些修复的结果。你仍然可以将所有这些应用到后端的加价百分比上。你可以将其应用于你创建广告的方式、创建登录页面的方式、制作内容的方式、进行外联的方式、你使用的脚本，所有这些元素都可以改进，但它们需要一百个金色的 BB，而不是一颗银弹。你可能会认为在我们做出所有这些改变之后，我们就完成了，我们可以骑着马奔向日落，但是等等，还有更多。还有

业务中在产品和客户成功方面还有更多问题，我们将在下一节中讨论。伙计们，快速说一下，对于你们这些忠实的播客听众，我有一个特别的礼物。

莱拉和我可能花了一个季度的时间来制定我们的扩展路线图。它将扩展分为 10 个阶段，涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个扩展级别上出现的问题

以及如何晋升到下一个级别。所有这些都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。所以每个阶段大约有 30 页左右的内容。一旦你回答了问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能发展壮大。大约有 14 个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分内容，这可能大约需要 90 分钟。所以如果这对你来说很有趣，你可以访问 acquisition.com/roadmap，R-O-A-D map，roadmap。