What To Do When Your Pricing Model Doesn't Match Your Avatar | Ep 865
14:37 Share

这会让人非常沮丧，因为你的团队会筋疲力尽，他们会觉得，感觉我们一直在做的事情就是不断地吸收新客户。而他们仅仅在三个月到四个月后就从后门离开了。如果你在听这个节目，并且想，“哦，我的上帝，这就是我的生活”，那可能是因为你现有的模式、你提供的服务和你收取的价格与你销售的目标客户并不匹配。你的模式与你的目标客户相符吗？

这就是我今天想在《游戏》节目中讨论的内容。我一直都在深入研究一些增长方面的错误。显然，我经常与许多企业主交谈。而且，对于可能存在的一些，让我们称之为结构性增长困难的原因，有一些非常常见的主题出现。

有很多不同的形式。但今天我想谈谈这个，因为我认为它影响了很多小型企业，那就是企业难以扩张，因为你向错误类型的目标客户销售错误类型的服务。这通常发生在你想要为每个人做任何事情的时候。这不是说，你需要在你的目标客户上有所侧重，我在其他的播客中对此进行了详细的阐述。但这更多的是一个关于

你如何交付、你如何定价以及你需要多少人来完成这项工作的问题。好的，让我解释一下。所以，如果你有一个低端客户，让我们称之为消费者或小型企业主作为客户，例如，这是一个非常小的企业主。

而小型企业的问题是，它们具有内在的波动性，这意味着因为它们规模很小，它们会定期起伏。它们有好的月份和坏的月份。在不好的月份，他们会认真审视他们的支出，有时包括你的企业，并决定削减。对。同样的情况也发生在企业对企业业务中。

但问题是，大多数向这些客户销售产品的企业，将会得到更好的服务。基本上，这是一个岔路口，对吧？所以，你要么销售更多模板化、更高销量、更具可扩展性的产品和服务，要么提高价格和目标客户，销售更多定制化的解决方案。

问题是，大多数人最终都处于中间位置。这是一个非常痛苦的无人区，因为你提供了定制化服务，但你并没有将可扩展性融入其中，这些客户最终会对你感到不满，因为他们支付了20美元，却没有得到完全定制的服务，无论你提供的是什么。

对吧？所以这就像他们有不切实际的期望。由于你没有从，我称之为“技术优先”的方法开始，这使得经营这家企业变得非常痛苦。而且……

每年，困难在于很容易获得这些客户，因为这些客户很多，你知道，成千上万。问题是，他们很难留住。所以你最终陷入了一种类似仓鼠轮的境地，获得越来越多的客户，然后从另一边掉下来，你撞墙了，因为你想，我需要看看这些留存策略。我需要看看

这些收入留存、指标和激活点。问题是，所有这些都是正确的事情，但你可能只是错过了最明显的一个，那就是这些人不会留下来。

虽然听到这个很难过，但这确实是现实。因此，我将给你两个我正确做的截然不同的例子，然后我会给你一些我做错的例子。最好的消费者业务或，你知道，小型企业业务之一是Shopify，对吧？他们被认为是为小型企业主提供优秀产品的黄金标准。

但他们平均在第12个月保留了50%的客户。我必须再次确认，但它在50%到60%之间，这被认为是同类产品中的最佳水平。这意味着他们每年都会失去一半的新客户。在那之后，他们会让客户留下来，然后它就会变得非常有价值，对吧？但在第一年，他们会失去大约一半新注册的客户。

但他们能够围绕这一点建立一个完整的业务，因为添加另一个客户的成本并不高。这就是问题所在。所以让我给你一个关于这项服务的例子。我会说我的一位熟人有一个非常大的代理机构，对吧？所以这是，你知道，你的标准高接触或我在这里将高接触放在引号中，高

高接触服务业务，这将是为小型企业提供的代理服务，这听起来像是一场噩梦。但这是他做得非常聪明的事情。他意识到他必须价格非常低廉。我们说的是每月200美元到300美元的服务。现在，你们大多数人可能会听到这个，然后说，好吧，不可能在那里提供任何服务。啊哈。这就是事情变得有趣的地方。

所以他所做的是，他只是看看大多数企业主认为他们需要做什么，那就是，你知道，想想商业街。他们必须优化他们的，你知道，他们的谷歌评论。他们必须，你知道，做一些管理工作，回复私信，诸如此类的事情。我认为这是一个令人讨厌的业务，对吧？这是企业主知道他们应该做但没有做的事情。你绝对可以向他们推销每月1500美元来做同样的事情。问题是他们会流失。所以问题是，

你如何交付，或者他是如何以更低的价格交付这些服务的？好吧，他围绕成本建立了他的整个业务，这样他就可以向这些企业收取非常少量的钱。正因为如此，他们会说，是的，我的意思是，如果我每年获得一个客户，两个客户，这件事就能自给自足，对吧？所以你想要有一个如此

简单的投资回报率论点，以至于他们取消服务是愚蠢的。因此，他的平均留存时间约为38个月。这意味着大约300美元乘以38个月。我不知道这个数学是多少，但9000加2400。所以11400，对吧？所以11400美元。现在，

如果你可以每月以200美元的价格销售商品，你可以向很多人每月销售200美元的商品。如果你知道你每个客户都能赚取11000多美元，那是一个非常有趣的业务。想想看，如果我想估计这家企业能增长到多高，问题只是我能卖给多少每月200美元的小型企业主？

可能很多，对吧？比如每月成百上千，甚至数千。所以，如果你每月向一千个小型企业主销售产品，并且你的客户终身价值为11000美元，那么你每月将获得1100万美元，超过1亿美元的业务，对吧？仅仅通过这样做。但这很容易做到。那

那不难。然而，绝大多数向小型企业销售产品的企业主通常处于每月1000美元到3500美元的范围内。这是因为你可以在那里向他们销售。你只是无法在那里留住他们。这就是问题所在。所以当我在开头说你基本上有一个岔路口时，对吧？所以你要么说，你知道吗？我们将提供服务。我们将做实际工作。

如果你这样做，那么你必须转向一个目标客户，他们的波动性不会阻止他们

阻止他们支付你的服务费用。你必须根据他们最糟糕的月份来定价，这从你的利润率角度来看可能非常困难，这意味着如果你想让他们留下来，你必须要么降价，然后让你的价格如此低廉，这意味着你的服务必须绝对模板化，并为大批量和规模化而构建，并具有

大量的技术和巨大的运营杠杆，这意味着一个代表可以管理300个账户、500个账户、1000个账户，或者你说，你知道吗，一个代表可以管理5个账户。在这种情况下，

我们需要转向那些即使在一个月不好，也不会立即查看账单并说，“嘿，我们要取消”的企业。对。所以你要么定制化，然后转向高端市场，要么模板化，然后转向，你知道，低端市场。但你仍然拥有，关键点是你仍然拥有低价位的高毛利率。所以没关系。这很好。假设它每月花费你10美元，而你收取300美元。好的商业模式。它

只是这些小型企业通常无法持续维持高价。所以你最终只是创造了一个客户流失工厂，这会让人非常沮丧，因为你的团队会筋疲力尽，他们会觉得，感觉我们一直在做的事情就是不断地吸收新客户。而他们仅仅在三个月到四个月后就从后门离开了。如果你在听这个节目，并且想，“哦，我的上帝，这就是我的生活”，那可能是因为你现有的模式、你提供的服务和你收取的价格与你销售的

目标客户并不匹配。这正是我看到的，尤其是在服务型企业中最常见的错误之一，因为你的运营杠杆较小，因为你必须培训人员才能交付你销售的任何东西。我可能会制作一系列关于这些小错误的节目，但这其中一个大错误。问题是，你可以解决它。你只需要决定，我是否要改变我的服务和价格，或者我是否要

改变我的目标客户，也许还要改变我的价格并提高价格，对吧？我是否要转向高端市场，收取更高的费用并提供定制服务？或者我是否要转向低端市场，你可能已经在向其销售产品，这意味着你保留了相同的客户，收取更低的费用，但通过缩减我的交付内容来保持更高的毛利率。你可以通过更低的价签来做到这一点。

所以很多人会看到一家每月收费100美元的企业，假设其毛利率为80%，这意味着你花费20美元来交付你收取100美元的商品。顺便说一句，亚历克斯的服务经验法则是，至少必须有80%的毛利率，我个人才会感兴趣。至少我更喜欢，你知道，90%或95%。现在，当你听到80%与90%时，你可能会想，好吧，这只是10%的差异。不不。

这是两倍的运营杠杆。所以从不同的角度来看，我的成本基础是20%对10%。所以它是一半，这意味着两倍的杠杆。所以同样，90%和95%之间的差异也是两倍。所以如果你说，好吧，我正在查看一家企业，它的毛利率为95%对80%，那么毛利率为95%的企业拥有四倍的运营杠杆。

所以这看起来可能是一件微不足道的事情，但它很可能会决定你是否拥有一个能够印钞票的令人难以置信的可扩展业务，还是一个总是陷入客户进进出出的旋转门、

你知道，团队感到沮丧，你感觉你总是不得不考虑你的下一个营销活动，而不是仅仅知道你拥有这个大量客户，他们要么每月回来，要么通过某种会员订阅不断积累。对。所以这正是我在增长中看到的重大错误之一，那就是你一开始增长很快，因为你很容易在这个领域销售客户，但是客户流失，

很快就会赶上来，因为他们从另一边走出来，然后你只是想，好吧，我可以继续增加广告，这就是很多人所做的，但问题是，你的获客成本开始上升，你的毛利率开始下降，因为因为支出增加，对吧？你开始雇佣这个团队，所有这些都是为了维持涌入的新客户，但他们的成本更高，他们更令人头疼，他们对你了解更少，因为你正在进入越来越冷的市场，对吧？而且

正因为如此，你的获客量波动更大。所以你有，你知道，当你每月销售10个客户时，如果你，你知道，有一个下降20%的月份，你销售了8个，这可能不会对业务产生太大影响。但是当你每月销售100个客户时，少了20个，突然之间，你就有5%了。

四个代表或三个代表本来应该有需要服务或入职的客户，而他们只是坐在那里无所事事，对吧？而且，上帝保佑你减少40%。现在突然之间，你卖的不是100个，而是60个，对吧？但是如果你从10个减少到6个，没什么大不了的。当你从100个减少到60个时，这是一个非常大的问题，尤其是在这基本上是你赚钱的方式，而且你靠着每个月的工资过日子，因为你需要每个月都销售产品才能维持运营并支付你扩大的这个庞大团队，因为你

你扩张得太快了，以错误的方式，面向错误的客户。无论如何，这只是主要的增长问题之一。但是它是可以解决的。所以我不希望你，你知道，如果你就是这种情况，或者你像点头一样点头，然后说，“哦，我的上帝，这个人正在解释我的人生故事”，那就不要失去信心。我明白了。而且它是可解决的。我们必须根据你所在的市场，以及如何重新组合服务产品，使其以不同的价格对合适的客户更具吸引力，做出一些战略决策。所以无论如何，这正是我心头所想，因为我上周与几家企业进行了交谈，他们都面临着同样的问题。所以我认为我会为你制作一个简短的播客。是的，

你们很棒，感谢你们。如果你想让我们看看引擎盖下，你总是可以来我们总部参加我们的活动，在那里我们看看引擎盖下，我的整个团队都会这样做，我也会检查企业，我们会帮助你扩张，希望这是一种方法，所以无论如何，我认为是acq.com，我认为你可以，我认为你可以去那里，然后你可以，你可以预约时间，如果这很有趣，否则就继续享受你的一天，我们下次再见，再见

伙计们，快速说一下，对于你们这些忠实的播客听众，我有一个特别的礼物。莱拉和我可能花了一个季度的时间来整理我们的扩展路线图。它将扩展分解为10个阶段，涵盖业务的全部八个职能。所以你有营销、销售、产品、客户成功、IT、招聘、人力资源和财务。我们展示了在每个规模级别上出现的问题

以及如何晋升到下一个级别。这一切都是免费的，你可以根据自己的情况进行个性化设置。所以每个阶段大约有30页左右的内容。一旦你回答了问题，它就会告诉你你的确切位置以及你需要做什么才能发展壮大。大约有14个小时的内容，但它已经被缩减了，所以你只需要观看与你相关的那部分内容，这可能大约需要90分钟。所以如果这对你来说很有趣，你可以访问acquisition.com/roadmap，R-O-A-D，路线图，路线图。