Q&A with Tommy - Crafting Smarter Business Moves with Data and Analytics
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一位客户经理想要打折，因为现有客户正在考虑一家价格更低的竞争对手。好的。我不怕打折，但这是我们在月度分析中跟踪的事情之一。先生，我想说，我们有完全相同的选项。如果你没有选择，你就会完蛋。所以我们有这个选择。这是一个建筑商级别的选择。这是一个 10,000 次循环弹簧或 10,000 次循环滚轮选项。

我们有这个价格的选项。我一直努力做的就是通过给予更多来创造机会。这就是为什么呼叫中心、报警公司和汽车行业的每个人，如果你去经销商那里，他们都会捆绑东西的原因。

所以你以一种非常有利可图的方式将其捆绑在一起。如果你必须拿出一些东西，你也不会损失什么。我想做的，让我回到我的核心信息。我添加了一些对我们来说成本很低，但对客户来说价值很大的东西。与其将这项工作打折 100 美元，我宁愿送你 Deco 五金和浪涌保护器。价值 140 美元，但我们付出的不多。它帮助我们将这些潜在客户转化为已售出的客户。

欢迎来到家庭服务专家节目，每周 Tommy 都会与来自各个领域的顶级企业家和专家聊天，例如营销、销售、招聘和领导力，以了解他们业务成功的真正秘诀。现在，您的主持人，家庭服务百万富翁 Tommy Mello。

在我们开始之前，我想与大家分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天学到的知识。为此，你必须做很多笔记，但我还想让你完全专注于采访。所以我请团队为你做笔记。只需发送短信 NOTES 到 888-526-1299。这是 888-526-1299。

1-299，您将收到一个链接，下载今天节目的笔记。另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我将与您分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在 22 个州建立了一家价值超过 2 亿美元的公司。只需访问 elevateandwin.com/podcast 获取您的副本。现在让我们回到采访。好了，伙计们，欢迎回到家庭服务专家播客。

让我们看看。现在是 11 月份，感恩节就要到了。提醒听众，我只是在这里阅读。如果你没有我的书《家庭服务百万富翁》，我不知道你在哪里。这是一本很棒的书，homeservicemillionaire.com/podcast。我确实有一个家庭服务百万富翁课程。花了很长时间才建立起最初的课程。它是 course.homeservicemillionaire.com。

和往常一样，加入我在 Facebook 上的群组“家庭服务专家”。而且，你知道，我今天刚刚发现这个播客在全国排名第 17 位。所以非常感谢你们的收听。我很感谢你们现场收听。另一本书叫做《提升：建立一个人人获胜的企业》。

你知道，这很有趣。我在奥兰多有一个朋友，本·哈迪博士，他写了这本书，《10 倍比 2 倍更容易》。这是一本很棒的书。他在书中所说的内容实际上是丹·沙利文和本·哈迪博士解释的，那就是发挥你的超能力。专注于你最擅长的事情，并雇用其他人来处理其他事情。

直到我意识到有很多比我更聪明的人在金融和会计方面，我才明白这一点。有人比我在人力资源方面做得更好。我不擅长处理律师事务。我不想假装自己擅长。所以我讨厌做这件事。这就是为什么我有丹·米勒担任公司总裁。

我们将进行更多车间参观，我们将为车间参观创造很多结构，我们将讨论每个人都在问很多关于绩效工资和深入研究你的数字和记分卡的问题，这都很好，但是我越深入研究，我越开始向人们解释，我越意识到我需要为其他公司进一步构建它，因为我最后不想做的是给你信息，然后你去做改变

而你没有得到你想要的结果。它不是一刀切的。它非常特定于你所在的公司。行业不是那么多，但希望你有 W2 员工，并且你正在追求能帮助你们获胜的东西。有点不舒服。我的意思是，我整个周末都在工作，从黄昏到黎明，我今天醒来时感觉昏昏沉沉的。对此表示抱歉。我会努力在这里燃起一些激情。

所以我回到车间参观、绩效工资，带人们四处走动，告诉他们对我们有效的方法。告诉他们关于 Chirp 的事情，我们用它赚了很多钱，并且我们正在在其提供的基础上构建许多活动。用类似的东西赚很多钱。正在研究 Dispatch Pro，真正地改进如何完成调度工作。

如何减轻他们的一些负担，让他们获得规模经济，这样我就无需雇用更多调度员。希望随着 DispatchPro 的进一步构建，特别是针对车库门行业，我们能够将调度员重新调整工具。这是机器学习，对吧？很多伟大的事情正在发生。我们上周创下了单周纪录，创下了季度纪录。这是创纪录的一年。

所以，上周，或者是什么时候？上周一，周二，汤姆·霍华德出来，与大约 60 家公司进行了预算会议。我们谈了很多关于预算的事情。许多人在周一离开那里，我们去保龄球馆。他们说，明年我们将翻三番。明年我们将翻一番。

而且，真的，就像我与之交谈的每个人都非常乐观，他们都在做梦。这就是我喜欢的地方。我认为这非常重要。对我来说，困难的部分是我回家后开始思考这个问题。我说，这将是相当艰难的一年。就像你们许多人知道的那样，我每天都与伊什梅尔、汤姆·霍华德和亚伦·盖诺尔以及许多人交谈。现在有很多困难。而且，你知道，我会告诉你们的是，

现在看看你的公司，确保你精简了。确保每个部门都有全明星。如果你有一个技工并没有真正为你赚钱，你可以和他一起工作两年，或者你可以做正确的事情，这可能是找到一个机会让他或她不再与你一起工作，并精简人员。现在很多人都在订购他们的卡车。他们试图做所有这些事情。我会告诉你们的是不要……

为六个月后的情况雇用和购买所有这些卡车。尽量保持非常非常精简。你最不想做的事情就是费尽心思，雇用大量人员，然后意识到你没有获得所需的呼叫量，因为这是我们真正面临困难的地方。这是家庭服务业面临困难的地方。只是没有很多业务量。需求服务大幅下降。我看到了。我每天都在外面看到。我认识很多人。

所以要非常非常小心。我不是一个悲观的人。股市正在反弹。明年是选举年。我希望我错了。我希望一切顺利。我希望你们实现了巨大的目标并取得了巨大的成就。但这是你必须小心的一年，这基于我听到的外部信息。我看到很多公司都在这样做。要知道这一点。

我之前一直在思考，为我们现在正在进行的会议做笔记。你们知道我最近一年在 A1 公司做得很好。有一个数学方程式说，你的 10% 的钱每七年翻一番。因为我喜欢数学。我试图弄清楚如何每三到四年将钱翻三番。

当你谈论少量资金时，这在规模较小时有效，但是你如何用大量资金做到这一点呢？没有比家庭服务更好的投资了。至少对我来说不是，技术是一项不错的投资，但我倾向于真正喜欢寻找那些不如他们想要的那样成熟的公司。我已经做了几十年了。我的意思是，同样古老，并且有发展机会。我一直在看到它们。所以明年，

我在 A1 的主要工作将是找到合适的人加入团队。吉姆·柯林斯谈到了这一点。第二，它将真正专注于收购。我越是在外面寻找收购机会，我就越意识到没有很多好的收购机会。所以我们的工作是进入体面的公司，并将它们塑造成我们现在的样子。希望很多人能继续参与其中。

并尝试让他们达到 A1 的 KPI，而这很大程度上取决于文化，所以人们会说，为什么你必须是路上的人才能做到这一点呢？好吧，我和人们相处融洽，我曾经身处他们的位置，而且在谈到数字时，我不会说得过于花哨，我会谈论一些基本的东西，所以我将构建所有 SOP、清单，并真正尝试将其调整好，因为我没有达到我想要的状态，我们今年的有机增长超过了我们的目标，所以我们在那里做得很好

我对我的团队非常满意。我必须说，我们在周五超过了预算，这并不是我希望它明年达到的状态。但是通过收购，我们设定了一个相当低的标准。然后我们有 Tommy 的目标，这个目标要高得多。Tommy 的目标会给予双倍奖金。所以如果你达到了 Tommy 的目标，你将获得你工资的 200% 的奖金。所以如果你赚 100 万，你将额外获得 20 万，我们按季度支付。

这是一个非常酷的模式。而且你知道，我每天都不会深入研究这个问题。我不是每天都在构建所有这些东西的人。我有一个很棒的团队。就像我之前描述的那样。我没有所有答案，但我有一个团队可以从他们那里得到答案。我之前一直在思考的另一件事是，大约十年前我参加了一个派对，那里有几个医生，他们正在吸毒，就像我看到的那种非常严重的毒品。我，

让我想到这个故事的原因是，我在另一个播客上，这些人开了一个玩笑，我不知道为什么，但这只是让我想到这个关于医生的故事，他们了解所有关于毒品的事情，就像你去医学院学习所有问题一样，你看到人们做坏事、过量服用药物而死亡，这让我想到的是，如果两个医生都要这样做，而且他们知道这很糟糕，那么我们知道什么？我们知道不健康饮食对我们有害，我们知道不锻炼有害，我们知道我们应该多喝水

但我开始思考为什么我们不做呢？就像，我们知道我们应该做什么。就像，你不会看着某个人，就像你走进去，有人走进房间，你就会说，他们锻炼身体，他们照顾好自己，他们吃得对。就像，这不是一件隐秘的事情。但是我们很多人都不这样做。所以也许开始思考为什么我们不做呢？好吧，我们知道我们应该在公司里做什么。我们知道我们作为父母应该做什么。我们知道我们作为恋人或婚姻应该做什么。那么为什么我们不做呢？

我认为有时我们只需要反思并思考一个更大的原因。我们需要专注于改变习惯，将 Netflix 变成有氧运动，无论是什么，某些事情。我记得我妈妈，她说，我吸烟是因为这是我的，就像，我不会戒烟。就像，我喜欢它。就像，我不会为了任何人而戒烟。没关系。看，她做得很好。而且，你知道，我认为她改用，你知道，

尼古丁笔之类的东西，但最终那就像她的事情。所以没关系。但我只是想知道，如果你知道你需要修复你业务中的什么，并且你知道你需要修复你的健康中的什么，为什么我们会忽略我们头脑中的微弱声音呢？我的意思是，我做过，我也正在做。所以我只是想知道，这只是需要思考的事情。我们知道我们应该做什么。你知道你应该在你的业务中做什么。你知道，你需要出现。我今天一直在想这个问题，因为我今天从早到晚都在开会。

整个星期六早上到晚上，星期天早上到晚上。我的意思是，整个周末。整个周末。从黄昏到黎明。但我仍然在这里。是星期一。我仍然有我的个人会面。就像你们中的一些人甚至没有去上班。而且，你知道，你远没有达到我想要的大小。我不是说你做错了什么。也许这就是你想要为自己建立的业务。但我向你保证这一点。

你比较一下商业中的两个人，一个男人进来了，一个女人进来了，一个没有。一个带着他们的团队进行面对面的交流。一个正在努力在那里。你会做得更好。有很多问题。我将在这里阅读一些问题。让我们看看我们有什么。很乐意有一天见面。当然。这些旅游……

我基本上会让我的顶级经理录制最精彩的视频，让我的优秀视频编辑进行编辑。我不想在这些旅游的第一天造成干扰。所以我们会在下午三点左右进来，然后我们会一直持续到每个人离开，我们会看到培训中心。它将是世界一流的，你们已经体验过了。我在建筑物的各个小区域观看视频。

然后我将在最后设置一个区域，在那里我会提供这些东西，我会提供我的资源，我学到的东西，在哪里可以找到关于某些东西的视频。无论是绩效工资、建立文化还是使用哪些营销公司。我基本上会收集前 20 个问题并回答所有问题，只是为了帮助人们。这就是车间参观的目的。让我们看看。嗨，Tommy。我们正在寻找一位 A 级区域经理。你从哪里开始寻找这个人？

最好的招聘地点是通过员工和你去拜访并告诉人们，进入社交媒体，参加 BNI 会议。事实上，人际关系，你的网络就是你的财富。所以首先，区域经理是什么，你知道，它包含什么？你写下这份工作了吗？它包含的一切，他们的薪酬方式。就像我一直说的那样，不要让它看起来像是一份死刑判决。写下他们将进行的协作。写下他们将获得的控制权，呃，

写下尽可能多的关于公司的好处。它不应该感觉像是一家家庭服务公司。它应该感觉就像一个很棒的工作场所。它需要负责人员，有机会做出自己的决定。这就是你将要

根据它进行评级，你知道，转换率是多少，它将是什么招聘和培训？所以制定广告并找出获得它的最佳地点。我认为这将是让每个人都知道，你知道，你的圈子在 LinkedIn、Facebook、Instagram 上发布，尽可能多地发布它。这就是我开始的地方。对于一家位于超级饱和区域的新兴企业来说，你最好的营销建议是什么，而且它没有获得很多需求电话？

好吧，我刚和一家公司通电话，他们没有优化他们的 Google 我的商家页面。时间不对。他们没有获得应有的那么多评价。他们也没有在本地服务、LSA、Google 保证方面做任何事情。那些长期听我说话的人明白，在需求服务方面，谷歌就是上帝。如果你没有花很多时间

SEO、元数据、模式数据、H1 标签、加载速度、内容、反向链接有很多内容。这是一项长期策略。你需要从那里开始。我想说，如果你还没有合适的品牌，并且你把所有的时间、精力和能量都花在了错误的品牌上，那可能是一个错误，因为你的品牌并不突出。没有人会记得我为什么花了那么多钱。但如果我规模较小，我会回到重要的东西，人际关系，不断结识新朋友。

我有一个客户每年花费 150 万美元。如果我的规模较小，我会找到 10 个这样的客户，然后我会拥有一家 1500 万美元的企业。切特·霍姆斯在《终极销售机器》中谈到始终保持领先地位。他过去常常寄出魔方，并在信中写道，我仍然不明白为什么我们还没有合作。给我一个机会。然后他会送一把卷尺，并说，你是否正在衡量你当前供应商的结果？我保证我们会比其他人做得更好。

这些都是精心准备的小礼物。你知道，有些人只是邀请他们参加音乐会，多了解他们一点。我会说，与其追求每个客户，不如追求你知道会支付账单并让你获利的客户。如果我的规模较小，我的所有注意力都会放在追求合适的客户上。所以如果有人想联系我，最好的办法就是联系 Allison。

或者在社交媒体上联系我，通常是 Facebook。但是 Allison，如果他们想联系我，[email protected]。我会把它放在评论中。所以这是联系我的最佳方式。你是否在你自己的公司中亲自实施了你推荐的 KPI？

你能分享一些你使用的模板或结构以及如何自动化 KPI 跟踪的见解吗？考虑到你对在经营企业中使用 ServiceTitan 的建议，你如何在 ServiceTitan 中构建和自动化所有内容？或者你发现了哪些其他有效程序或策略来管理你业务各个方面的 KPI？哦，这是一个很好的问题。让我们讨论一下这个问题。我需要 ServiceTitan。对我来说，我使用 Intact 进行财务建模。大多数人使用 QuickBooks。

所以你有 ServiceTitan、QuickBooks 或 Intact。然后你还有 Paylocity。所有这些，然后我们在其之上使用 HubSpot。现在我们正在构建一些真正非常先进的 BI 工具，即商业智能。我们正在使用 Power BI。还有很多其他的。有 Grow.com。还有其他几个，我现在想不起来了。就像我说的那样，我堵塞了，所以我的大脑无法正常工作。

但是我意识到，在过去的 10 个月左右的时间里，我的团队花费了大量时间进行数据分析。就像我的首席运营官花费了大量时间，我的首席财务官一样。我们有一个 FP&A 人员，查找 FP&A。我们的全职工作就是处理数字并提取数据，使其对我们有用。但我们正在使用 BI 工具自动化所有这些。所以我们一直在对基础设施进行投资。

我的意思是，我可以告诉你，一年半后，我们甚至不会认出我们今天的模样。我们正在以惊人的速度前进。很多时候，当我与我的团队开会时，我会说，我们需要谁？是谁，而不是如何。我们需要谁以前做过这件事，他们可以进来，直接把我们带回他们知道成功是什么样子的地方。所以是的，我们查看所有这些数据。事实上，我这里有一些数据。这些是一些报告。

这是 10 月份的报告。那些看不到我的人，这是一个轻松的月份，86 页。然后这是另一个支持它的报告。这是，让我们说大约 20 页。

它只是包含每周趋势、收入趋势、总成交率、机会平均值、预订率、放弃率、呼叫中心概览、营销更新、营销支出、西部结果。所以这是西部，Scott 负责中部结果，这是 Mike。然后我们实际上有东部结果，这是 Travis。

然后我们有我们与之合作的每家公司及其结果。我们在运营方面有员工，工伤索赔。我们这里有一个附录。我们有年度结果，各种令人惊奇的事情。所以这只是——然后这里我们有——

Torch 指标、机会工作平均值、按市场划分的中间值模式、运营更新、营销更新、年度预算。我们对每个市场进行了细分，按市场细分，超过 30 个市场。所以，你知道，如果你不知道如何解释数据并根据数据实施某些事情，它实际上没有任何意义。

如果你五年前问我是否在关注这个，这将是我正在处理数据。我不是那个做出所有改变的人。这就是为什么我们有首席运营官、首席财务官、总监和副总裁。但是我们建立了一个非常强大的团队。现在我的工作是继续组建团队，保持愿景，并确保我为他们提供他们需要的支持。所以回到你的问题，我认为这回答了这个问题。是的，我们已经获取了很多数据，并且我们正在以一种有点原始的方式进行处理。

然后我们将其全部构建到 Power BI 中，然后它将直接输出计算结果。当我们开始这个过程时，我们内部有一个为我工作的人，他实际上正在帮助我们在 A1 工作。所以他为 Tommy Mello Ventures 工作。我们有一个由数据分析师和分析师组成的完整团队。我们正在构建的是，我们首先必须正确定义所有定义。这些词是什么意思？什么是总成交率？什么是 Torch 团队？

我们如何看待利润？因为当我走进一家企业时，每个人都在谈论这些事情，毛利率、总成交率，所有这些不同的东西。它们的定义不同。所以我们需要坐在那里。花了大约 30 天的时间来理解数据术语以及我们如何解释数据。

所以这些人非常聪明。他们走进来，说，我们将构建整个生态系统，就像一个 ERP。到第一季度末，你将拥有你需要的每一个基本东西。然后我们可以开始以不同的方式处理数据并获得非常有力的见解。我们可以引入我们所说的回归测试，我们可以引入天气变化时会发生什么。你可以引入天气模式。你可以说营销分析趋势。你可以使用消费者数据。你可以使用建筑趋势。

这是一种终极优势。我的意思是，很多研究生公司甚至不明白我在说什么。但是当我们使用这些科学方法来获取数据并做出决策，并实际使用数据来运营公司时，它会改变一切。我会放弃它。Cortex 一直是一个伟大的合作伙伴，我们正在学习很多东西。

伙计，我独自经营一家企业五年了，第二代树木服务公司，搬到了亚特兰大，自己创业。竞争非常激烈。我在营销方面遇到了困难。最好的策略是什么？所以 Josh，

没有什么比我之前说的更好的了。那就是去见人们。让自己走出去结识人们。一次 B&I 会议可以造成很大的破坏，但我每周都会参加不同的 B&I 会议。所以你找到一个你喜欢的。如果你是一个年轻的小伙子，那就找一个你真正喜欢一起玩耍的年轻的。每个人都在寻找这些秘密武器和魔瓶，但他们不明白 SEO 的真正含义。

他们不知道获得好评以及询问谁是业主委员会主席的重要性。你们有业主委员会通讯吗？我们可以参与吗？你知道，我们做了一些疯狂的事情。我们正在赞助拉斯维加斯骑士队。我会告诉你，我们正在拉斯维加斯进行测试。如果它成功了，我们可能会再进行五次赞助。它会奏效的。这只是弄清楚它的问题。这是我从私募股权中获得的一件事。

那就是他们会测试事情。他们不会只是说，我们将要做某事。我们是一家大公司，我们在很多市场都有业务。我们不仅仅拥有这个，我们将在每个市场中这样做。我们将在一个市场中尝试一个新的社交媒体活动，或者我们将尝试一个电视广告或不同类型的邮件。当我们弄清楚并微调它时，那时我们就会扩展它。但是营销，它始于人际关系。这就是我必须做的事情。我的意思是，我确实会带着甜甜圈或百吉饼去房地产办公室，

我一直在外面分发传单。我过去常常，我甚至不应该承认这一点，但我过去常常去滚轴溜冰，挨家挨户地分发传单。你是否在做门把手？你是否在留下路标？有很多简单的事情。你的品牌是否正确？营销和财务是所有者和创始人应该密切关注的两件事，因为，再次，

所有者只需要在这方面变得优秀。如果你不了解你公司的财务状况，并且你不了解营销，我知道很多公司，大多数所有者都不了解这些东西，尤其是营销。

他们不懂所谓的归因，比如追踪号码。他们也不懂电话追踪，也不懂UTM参数。UTM参数、谷歌商家信息，他们甚至不知道这是什么意思。它的作用是通过归因来找出人们在谷歌搜索栏中搜索的内容。所以，如果你不知道UTM参数是什么，你应该查一下，并尝试在所有广告活动中设置它。关于人脉建立，最好的方法是什么？

看来这些商业协会只是在寻找推荐。是的，他们都在寻找推荐。你在那里代表你自己的公司，并试图互相帮助。所以获得推荐的最佳方法是尝试给予推荐。你找到一个花店，去买些花；有一个按摩师，你去买房子，用你人脉中的一个。你被建立在那里是为了给予。你给予得越多，你得到的越好。相信我，你如果努力帮助别人，你会做得非常好。

但这很难，因为每个人都在推销，每个人都在推销自己和他们的生意，所以你怎么才能脱颖而出呢？就像你真的在帮助人们倾听他们，并给予……我的意思是，你为什么要去做商店参观？我的意思是，我想帮助人们，然后它会回到原点，我的意思是，它真的会。很多人说这是一句套话，是陈词滥调，是的，帮助别人，我们知道，我们知道……你知道，乐善好施和因果报应。

但不是，这是真的，我的意思是，人们记得我做过的事情，而我没有要求他们回报我，我只是知道它会回来，我不知道它到底是怎么运作的，但我只知道机会总是会找到我，只要我继续加倍努力帮助别人，它就会回来。记住，你有两只耳朵和一张嘴，基思·墨丘利在奥兰多说，汤米，我一直都在做教练，我已经指导了成千上万的人，因为你知道，有一件事……

没有人问过我，我怎么才能成为一个更好的倾听者？在《如何赢得朋友和影响他人》这本书中，他谈论了很多这方面的内容。所以想想那本书的标题，《如何赢得朋友和影响他人》。它主要讲的是倾听。罗伯特·奇亚里尼谈论的是影响力。

我们大部分都可以通过积极倾听来做到这一点。我看到很多人在谈话中，并没有真正关注对方在说什么。他们听到了，但他们没有在听。他们没有试图理解，他们担心接下来要说什么。所以一些建议是做一个很好的倾听者。不要事事都迎合所有人。找出合适的人去了解。做一点研究会有很长的路要走。

汤米，我很高兴能加入你的家庭服务自由私人小组。我计划明年扩张到北卡罗来纳州的夏洛特。但是，我做了预算，启动成本是550美元。你建议等待进入一个精简保守的市场吗？是的，我会告诉你。事后诸葛亮，对吧？如果我能回到过去，我会在我的现有市场中占据尽可能多的市场份额。

很多人都会说，我在我的市场已经很大了。但我的意思是，我希望你变得非常大。你认为通过进入一个新的市场来帮助自己，这只是新的机会。但是当你进入一个新的市场时，会发生很多糟糕的事情。比如你不能很快到达那里，当东西坏了的时候你不能在那里修理。最终发生的事情是，你最终不得不一直坐飞机或开车到这个市场。然后你的核心业务，你的核心市场就会受到影响，对吧。

所以你必须在这个市场里装满这么一大桶水，这样你才能负担得起进入下一个市场，因为你已经建立了基础设施。我希望这能给很多人带来很大的冲击。我希望他们会说，伙计，我本来打算做所有这些扩张，但是……

你在你的市场里赚了几百万美元了吗？我不在乎你是否做高压清洗、铺砖、铺瓷砖、做混凝土工程、做围栏或园林绿化。在扩张之前，要占据大量的市场份额。你不想在多个市场上遇到一堆问题。

我真的很尊敬帕克父子公司。保罗、凯利，很棒的人。仅仅在凤凰城就将近赚到3亿美元。想想看。希望这能回答我将要做什么。我不是说我是对的。你提到了你的目标，预订率非常高。当你收购时，你采取了哪些步骤来提高这些公司的预订率？首先，他们根本不知道自己的预订率。

所以首先，他们没有一个数字。他们并没有真正关注。所以我跟踪的另一件事是电话接通的速度以及是否存在延迟。尽量消除延迟，因为如果它从一个VoIP服务转移到另一个VoIP服务，就会有延迟，你会失去客户。另一件事是我取消了800号码。我喜欢本地号码。它们比800号码好用。800.junk是一个例外，如果你能得到一个很棒的……

800号码，只是800，而不是844或833或866。旧的800号码效果最好，而且是一家全国性公司，否则就是本地号码。我做的另一件事是我们进行了一项完整的调查，并对一个电话的成本进行了大量的研究。假设现在是六点钟，我把我的客户服务代表送回家了，在六点到八点之间，有两个电话。假设一个电话的成本是120美元，所以我花了240美元。好的。

平均票价，假设是10%的活动。所以那是2800美元的损失。所以很多人甚至不知道这个数学。他们不明白，让客户服务代表多工作两个小时，其回报是巨大的。很多人不知道，像Housecall Pro这样的公司有一种服务，你可以按分钟付费来接听这些电话，但他们的预订率只有60%或更低。所以你可能想内部处理。每次我尝试外包给呼叫中心与我们合作时，

他们做得远不如我们内部好，因为我们接受的培训更多。我们有更多的控制权。我们所做的另一件事是，我们让我们的呼叫中心覆盖全国。所以中西部有很多优秀的人才。我们以极好的薪资聘请他们，而且他们都是很棒、正直的人。因此，能够灵活地选择招聘地点，凤凰城是呼叫中心的圣地。所以在这里招聘很难。竞争非常激烈，我不介意有竞争力的薪资，因为我们支付的是有竞争力的薪资，但是，

如果你可以使用VoIP服务，你可以在世界任何地方工作，那就太好了。我要说的是，尽量把它留在美国或加拿大。我总是能分辨出某人是否在另一个国家。他们的名字不是迈克尔。他们的名字很奇怪，他们说，我的名字是迈克尔。但我们都知道他们不是。沟通起来很难。这是预订的另一个难点。所以我认为，对于我看到的每一个企业来说，预订率都是最大的机会。

一家年轻的家庭服务公司，从事外部清洁工作。我们已经使用你书中很多策略快速发展壮大。你会专注于深入研究一种服务产品，还是提供几种服务产品以覆盖更广泛的市场？感谢你所做的一切。我认为很多人承担了太多。他们不是一个很棒的管道工，但他们又增加了HVAC，然后他们又增加了……然后他们又成了电工。就我个人而言，这有点像在一个市场中坚持下去，专注于一件事并把它做好。这很难，伙计。有些人……

当你像帕克父子公司的保罗那样规模庞大时，例如，他规模如此之大，他拥有一个可以进入其他家庭服务的架构。我还有其他人告诉我，如果我为客户付了钱，为什么不卖给他一堆东西呢？那么，你擅长什么？因为我个人接了一些我不擅长的工作。我做了一个带太阳能系统键盘的门。

那是我一生中犯的最大错误。20次保修电话。那是一团糟。我赔钱了，但我答应了。我认为很多企业主都会说，是的，我能做到。仅仅因为你能做到并不意味着你应该这样做，对吧？就像你并不是那个行业的专家。你还没有关键绩效指标、培训、系统和招聘策略来获得合适的人才。所以我说，你知道，只关注营销，例如。

如果你专注于一件事，你会在向那个客户营销方面变得更好。很多人，他们承担了太多。他们有一个副业。他们试图销售太阳能、屋顶、排水沟、烟囱、壁板、窗户。这就像，你哪个都不擅长。就像，我刚去了一家公司，你知道，我不会说它是哪家，但它在芝加哥。我走进那家伙的店里，一个巨大的店。我说，你这里有多少库存？他说，大概400万。

我说，你们到底做什么？他说，好吧，我们销售车库门和零件，所以我们是一个分销商，我们在商业领域非常庞大，我们做新建筑，我们做住宅改造。我说，太棒了，你们在哪里赚的钱最多？因为我不太确定，不酷，他说……我说，什么最难？他说，是的，我不太清楚，我说，你们用什么CRM？他说，QuickBooks在线，我说，好吧，你们是怎么调度的？他说，非常古老的方式。

他说，我不使用CRM的原因是，很多转到这些使用CRM的大公司的人又回到了我这里，因为他们不想学习它。所以你停留在石器时代。对我来说，这种逻辑说不通。但在我的第一本书《家庭服务百万富翁》中，我称之为创造性理由。为自己辩解。你为什么吃垃圾食品？因为我很忙，我没有时间做饭。你为什么不锻炼？因为我太累了，我有孩子。

你为什么开这么快？因为我总是迟到。你为什么不系安全带？因为它不舒服。我没有时间系上它。就像，这都是创造性理由。它确实是。我们是人。这种情况会发生。但我就是不明白。你在四个不同的行业。分销与商业大相径庭。商业与住宅大相径庭。两者都可以运作。也有一些人正在成功地做到这一点。但你必须找到适合你的东西。所以我从那里开始。我想我会在这里结束。

让我看看我文档中的一些问题。斯泰西说，我们是一家HVAC公司。谁来接听我们下班后收到的所有潜在客户的电话？LSA、CHATS等等。好吧，我们现在正在使用CHIRP将其发送到潜在客户表单。然后我们的客户服务代表是……你知道，我从东海岸一直到西海岸。所以我有很多小时。

还有几个呼叫中心，就像我过去使用过Nationwide Inbound一样。他们做得还不错。但我会告诉你，我一生都在用T-Mobile的一部黑白翻盖手机，我就是下班后的值班人员。这就是我们发展壮大的原因。因为我接听了每一个该死的电话，因为我会努力。我会告诉你，斯泰西，取决于数量，你为什么不找你最好的客户服务代表，他们想赚点外快，然后说，听着，如果你愿意接这种值班电话，

我会给你每接一个电话25美元。我以前在HomeAdvisor就是这样做的。而那个仍然为我工作的女孩，安娜，她过去每晚接10个电话，我按电话付费。在我雇佣呼叫中心之前，我会说，你们是我排名前三的客户服务代表。你们中的一些人可能会说，我想和家人在一起，我不想这样做。但如果你能接7个电话，每个25美元，那就是175美元。如果你晚上接7个电话，

最好让他们晚点下班，然后付钱。但我对每通电话25美元很满意。他们接了7个电话。他们是我表现最好的员工。所以要意识到这是一个选择，斯泰西。这就是我会做的。艾德里安说，你使用品牌路标吗？如果是，你如何处理当地执法部门？有一天，我去喷泉山放了100个标志。那天晚上晚些时候我接到一个电话，说我每个标志都要被罚款50美元。

所以我晚上又跑回那里把它们都拆掉了。但是路标管用。这就像黄页在某些地区仍然有效一样。我只是认为，如果你能把它们放在快乐客户的前院，并进行某种类型的竞争，你运行他们得到免费的东西或500美元，你知道，让他们留下它。这更容易。你不必把它们放在每个角落。我个人认为这不是最好的营销方式。

约翰·博尔顿说，我们的公司在几个州都有收购。我们正在尝试计划某种类型的圣诞派对，但是去这么多地方旅行，而且这么多人，这是不切实际的。你们是怎么做的？伙计，我的过敏症正在折磨我。对不起。我们是这样做的，我们设定一个我们将为每个员工花费的金额。然后我们有市场经理、市场领导。通常是大约120美元，对吧？

所以布里会和整个团队一起计划每个市场的活动。这很简单。有时是Topgolf。有时是一家不错的餐厅，因为你可以用每人100美元做很多事情。所以我认为把每个人都带到一个地方是不好的。马特·马龙和Groundworks想出了一个方法来做到这一点。而且非常昂贵。我不知道这是否值得，因为人们需要请假很多。然后公司，圣诞派对的成本远不止一个派对。存在机会成本。

所以我建议你选择一个你们都能接受的数字，这就是我会做的方式。这就是我们在A1的做法。我刚收购了几家公司。我有两个合作伙伴，他们不参与日常业务。他们从不同的地点帮助管理业务。我们的软件叫做Foundation，它不太用户友好，而且非常费力。我该如何说服他们改用一个新的、更先进的系统，这样我就可以专注于销售和管理团队了？

这是来自IG的。好吧，在2016年，亚当，我们使用的是这个旧的街机软件Emptora。我们使用的是一家名为Pro Business Tools的公司。我们还使用的是一家名为ESC Mobile的公司。我不得不劝说亚当放弃Emptora。如果我是你，我会这样做。

有很多案例研究，对吧？如果我是你的合作伙伴，我想知道这会带来什么？所以你听说过SWOT分析，优势、劣势、机会和威胁。我进行了一次大型SWOT分析，并试图向他们展示它将如何让我们赚到更多钱。这是一项对公司的投资。它会让我节省时间，让我更好地管理，并让我们拥有更大的可扩展性，并确保你选择合适的合作伙伴，因为你想要……我的意思是，合适的软件公司、CRM，但是你……

是的，如果你使用的是过时的软件，那就该换了。例如，想想ServiceTet。它可以自动对账。这为我们节省了财务部门的三个额外人员。所以我建议与CRM联系。你会考虑使用并查看他们有什么样的案例研究。我会拿到那些白皮书。我会努力做一个有说服力的案例。我会说，伙计们，支持我一下，但我只是想确保你有一个计划，这就是我想说的。

BD说，我很想知道你对以下情况的处理方法：当客户经理想要打折时，因为现有客户正在考虑一个价格更低的竞争对手。好吧。我不害怕打折，但这是我们在月度分析中跟踪的事情之一。我会说，先生，我们有完全相同的选项。

如果你没有选择，你就完蛋了。所以我们有这个选择。这是一个建筑级选项。这是一个10000次循环弹簧或一个10000次循环滚轮。我们有这个价格的选项。我一直试图做的就是通过给予更多来创造机会。这就是为什么呼叫中心、报警公司和每个人都喜欢汽车一样，如果你去经销商那里，他们都会捆绑销售东西。

所以你以一种非常有利可图的方式捆绑销售它。如果你必须拿出一些东西，你不会亏损。我试图做的事情，让我回到我的核心信息。我添加了一些对我们来说成本很低，但对客户来说价值很大的东西。与其将这项工作打折100美元，我宁愿给你Deco硬件和一个浪涌保护器。它的价值是140美元，但我们支付的费用并不多。它帮助我们将这些潜在客户转化为已售出的客户。

珍妮说，如果你的家庭服务公司要扩展到一个没有人知道你品牌的新市场，你的月预算为2000到3000美元，你会采取什么样的营销策略？每月2000到3000美元。我会找出我的目标客户住在哪里。我会去和房地产经纪人谈谈。我会去和业主委员会主席谈谈。我会试图出现在……

我知道的大客户面前，他们真的会把这个消息传出去。我会想出一个某种类型的联盟计划，我会为我接到的每一个电话给他们100美元的营销费用。我会把他们都带来。我想出现在他们面前。我会追求人际关系。你称他们为推广者。你找到一群推广者。在社交媒体上，他们被称为影响者。你找到这些人，因为你不能做电视、广播。你不能做广告牌。

我能给你的最好的建议，珍妮，就是不要追求整个市场。追求一个小区域。如果你在休斯顿，就把它分成8个部分，然后拥有其中一个部分。因为每月2000到3000美元的房地产预算，他们说要拥有一个社区。如果你拥有一个社区，你会做得很好。

我了解该地区销售的房屋的所有信息。就像，不，关于平均房屋的每一个细节，你知道，每平方英尺的价格。我知道该地区有多少游泳池，以及哪些适合太阳能，获得额外的价值，以及每一个FSBO（For Sale By Owner，业主自售）。就像我会告诉你，要拥有该市场的一部分，才能进行这种类型的活动。莱妮·泰勒说，在你的一个视频中，你谈到了联盟营销。你会如何实施它？

我们实际上正在做一个巨大的项目，我们正在构建……我敢打赌，我们将成为世界上家庭服务联盟营销的第一名公司。这非常复杂，因为你必须有归因，你必须通过某种类型的窗口小部件进行调度，例如一个调度引擎，因为你不想为一百万人提供电话追踪号码，因为坦率地说，你可能正在为电话追踪号码付费。所以人们会说，好吧，如果他们想打电话怎么办？你说，直接打电话给我，我会通过我的调度器预订。

如果你搜索联盟营销工具，你会发现有数百万个。但它背后有一个学习管理系统。所以你想让这些人接受你的系统培训，学习如何成为你公司的推广者。你想确保你在收到钱的那天就付款。很多人，我已经看到了过去十年，你制定了一个联盟协议，你没有付款。我会告诉你。我可以非常详细地谈论这个问题。

就像有人说他们会给我营销费用，我给他们做了一笔交易，但他们没有付款。我再也不会这样做了。我只是失去了信任。就像你正在支付营销费用。那么为什么不在收到钱的时候就付清呢？所以我希望联盟营销很复杂。有很多事情要做，很多培训，很多学习管理系统，很多视频，很多不同形式的辅导。你需要合适的软件。克里斯·布洛克说，转化率和预订率有什么区别？

每个的好目标是什么？好吧，转化率。所以让我们来看看。有人找到了我的邮件，对吧？所以邮件寄来了。我打电话。我在A1车库门服务公司和某人通话。这就是我的预订率。

如果我去Nextdoor、Yelp或Angie，提交一个潜在客户，然后有人通过表单填写回复我，那就是预订率。预订是指任何可以将客户预订到家中的内容。转化率是指我现在敲门。

很多人吹嘘他们如何在电话中销售，这完全是胡说八道，因为如果你不来看我的东西，你的转化率会大幅下降。想象一下，在我看你的车之前，我会给你一个价格。这看起来就像一个诱饵和转换。我可能不会这样做。我希望你看看它，并给我所有我的选择。所以你来到家里。你提供选择。你做得很好。你表现得很好。你微笑。你找到共同点，就像乔·科萨罗所说的，你的神奇时刻。

你尊重并同情地对待他们。你坐在他们的厨房餐桌旁，你给他们选择。他们说他们想做这项工作。这就是转化。所以预订率应该是一家好公司，75%以上，一家伟大的公司，85%以上。服务的转化率应该在90%以上。新设备的转化率应该在60%或以上。

然后你有了服务到销售，你开始了工作，并将其转化为销售。这应该是100%的转化，因为你已经将其转化为服务电话。服务到销售是一个不同的转化率。我们称之为我们的总成交率。现在我让大家困惑了。所以你可能需要倒回去听一下。但我们称之为我们的总成交率，服务到销售。所以我们在服务电话上赚钱了，我们卖了一扇新门。莱蒂斯·赫特勒。

我经营着一百万美元的管道和HVAC业务。我需要关于Facebook营销和通过谷歌进行的整体营销的帮助和见解。你能推荐一本能帮助我的书吗？我还读了亚历克斯·拉莫西关于销售和潜在客户的书。亚历克斯是一个很棒的人。有很多很棒的信息。你知道吗？我现在不会给你任何东西。我会做一些研究。我的一位朋友有一本好书。他的名字是卡西姆·萨特。让我快速查一下。

在谷歌上，它谈论了很多付费内容。我知道我有一些关于它的书，但已经很久了，而且它们已经过时了。我现在只是跟上这些东西。而且有不同的论坛。我的意思是，Reddit，有很多东西。你可以去一百万个地方，但我只想告诉你，卡西姆·阿斯兰，A-S-L-A-M写了一本关于谷歌的书。我会回到关于书籍的问题。我觉得我没有现成的关于这方面的优秀书籍。

我现在是一名车库门技工。跳槽自己创业值得吗？目前的市场并不庞大，但这里有一些公司，还有几个自己创业的人。只是想获得一些这方面的观点。你知道，我有很多技工试图自己创业。我会给你最好的答案。自己创业有很多机会。我会问你是否有妻子和孩子。

我会问你是否愿意在五年内过着低于你生活水平的生活，以便将资金再投资到企业中。你是否愿意牺牲人际关系，在感恩节和圣诞节工作，以及在很多周末工作？因为如果是这样，而且你愿意投资你的教育，每天工作5到10个小时，然后每天晚上学习3个小时，一周7天。所以是50个小时加上21个小时。我说绝对可以。

你必须承诺五年。你愿意每周工作50个小时，并学习21个小时。这是否值得？绝对值得。但人际关系会受到影响。现在，如果你存了很多钱，你的信用评分很好，而且你愿意快速投资教育，比如参加商店参观，我不收费，但我认为你会比五年更快地做到这一点，但是……

你知道，很多人开始创业是因为他们说，我想要自由，我想要安排自己的时间，但这只是……当你拥有企业时，没有自由，一切都要依靠你，如果你不知道如何处理压力和焦虑，这不是给胆小的人准备的，我会告诉你，伙计，还有很多问题……让我读一些这些问题，这些都是很棒的问题，只是太多了，试图帮助每个人……让我们看看，我在俄亥俄州哥伦布……

搜索A1 GarageBars。它只有几个人。我们明年将真正关注这个市场。乔丹·彼得森最近与弗兰克（经济权利人物，提倡利润分享）进行了一次采访。你对他的想法有什么看法？我没有听过那次采访，但有一本书叫《利益相关》，它解释了这些内容。我认为绩效工资和

呃，利润分享是一件好事，我宁愿用股权激励计划和奖金来做，而不是利润分享，有一种利润分享机制，哦，我的天哪，我头痛得厉害，鼻塞，它被称为员工持股计划（ESOP），ESOP做得非常好，但如果你和大多数私募股权公司的人谈话，他们不喜欢收购ESOP，因为这需要很多工作来撤销，但这可能是一项伟大的业务

我的小型园林绿化业务今年流失了12名员工。我觉得我做得一切都很对。他们都是W2雇员。在我买下250美元一双的靴子一周后，我尽力在一天中给他们积极的保证，并提醒他们，当公司继续发展时，他们的工资也会增加。我无论如何也无法让他们留下。我刚又雇了两个人，我祈祷着

我付给他们每小时30美元的工资，希望高起薪能让他们留下。安东尼，我能告诉你的是，这不仅仅是你付多少钱。这不是工作靴。你是否与他们进行过交谈？你是否与他们一起工作？他们有优秀的领导吗？他们是否有晋升的机会？你是否向他们展示了这种可能性？你是否与他们一起出去吃饭？他们的家人是否认识你？

我认为很多人想为A1工作，因为他们觉得，我可以在公司里晋升。即使你公司规模很大，与它未来的规模相比，我仍然感觉很小。你们提供很好的福利。我可以在这家公司学到很多东西。你知道，你不会因为我每小时赚30美元而在这里工作。你之所以在这里工作是因为潜力。所以我是在宣传一个人能够在公司里晋升的潜力。他们所说的每一句话背后都有我想要他们看到的方式的目的。

你知道，我不想在任何地方工作。我做了很长时间的园林绿化工作，每小时30美元。还有很多其他的机会，你知道，除非你给他们，否则很难找到优秀的人才。我采用的是奖金绩效结构工资。我向他们展示他们可以很快晋升，有可能管理他们自己的团队或承担更多责任，这将获得更高的薪水。我可能根据毛利润来支付园林绿化工资。

这就是我构建所有薪酬结构的方式。显然，有很多事情与挡风玻璃时间有关，敲你所在房屋周围的门，因为它就在隔壁。你可以很快地完成它。而首席财务官的工作就是告诉你你可以收取多少费用，并告诉你这意味着什么。好吧，我们平均花费，我会告诉你首席财务官会做什么。

他们会说，现在我们的工作平均距离是22分钟。我们卡车上载有四个人。我们每人支付25美元。所以卡车上四个人，25美元等于100美元。22分钟几乎是半个小时。这大约花费50美元。所以就在那里，我找到了50美元。你加上了汽油等等等等。我们实际上可以给这条街上的每个顾客少收30美元，仍然可以盈利。这些是首席财务官进行的分析。

我知道这不是你的问题，但我只是想给你一些见解。我只是互联网上的一个普通人，只是想打个招呼。好吧，这很好。你的KPI是如何自动化的？你使用服务类型吗？我试图使用刚刚共享的模板。当你构建这个表格时，你实际上可以构建服务站点并提取。它有一个开放的API。所以我告诉你的是，你想使用BI工具，这取决于你公司的规模。

并自动化所有这些东西，这更多的是软件方面的事情，但你可以找到一个优秀的开发者，你可以在Upwork上找到他们，你可以在Fiverr上找到一些东西，但在Upwork上，你说我只需要一个BI工具，你告诉他们数据集是什么样的，他们在字段中在哪里找到数据，他们会查看API，他们可能会使用一些Webhook，他们会为你构建它，他们可能会花费，也许他们每小时90美元，他们说这是一份30小时的工作，你花了30小时，你花了2700美元

也许它更复杂一些。你需要在这里说，我在这里做了多少工作？我是否有正确的报告来做出正确的决策？这里有一些关于数据完整性的东西。例如，如果你没有正确地结清你的发票，并且你的工作背后没有一个很好的标准操作程序，那么你将花费更多的时间、精力和努力来获取数据，因为它不是经过清理的数据。它是脏数据。这意味着你正在查看的东西实际上并没有什么大用处。所以它从手册、SOP开始。

要获得良好的KPI，必须输入良好的数据。伙计们，我真的很感谢这些问题。这里有人在等我。如果你想了解所有这些问题，我会在我的下一个问题中回答。我会尽量回答其中一些。让我们在两周内做一个中间的。让我们做一个。

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