Q&A with Tommy - Fine-Tuning Your Business Operations with a Robust Financial Roadmap
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我认为每个企业主都需要擅长三件事。你必须了解财务知识。你必须明白自己是在赚钱还是在赔钱。你必须懂得如何看数字。第二，营销。如果你不是一个擅长营销和人际交往的老板，我的意思是，你是公司的门面。你必须雇佣一个很棒的人，当你雇佣这个人时，他们将会拥有你。第三，

你必须是一个非常非常正直的人。你必须信守承诺。你不能告诉别人，我会在这个季度末给你加薪。我会给你一个保证，然后改变它。当你说话的时候，你看某人，你和他握手，或者你在某件事上签字，然后你没有遵守诺言。有很多企业主，他们只是利用别人。没有人信任他们。

很少有人，他们很幸运。他们不断地利用别人。有一个节目叫做《美国贪婪》，它展示了这些人是谁。遵守你的诺言，了解你的财务状况，并了解营销和人际交往。这就是三件事。

欢迎来到《家政专家》节目，每周，汤米都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们在商业中成功的真正原因。现在，您的主持人，家政百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想和你们分享两件重要的事情。首先，我希望你们能够实践今天所学到的知识。为此，你们需要做大量的笔记，但我还想让你们完全专注于采访。所以我请团队为你们做笔记。只需发送短信 NOTES 到 888-526-1299。这是 888-526-1299。

1-299，您将收到一个链接，下载今天节目的笔记。另外，如果您还没有获得我的最新著作《提升》的副本，请查看一下。我会与你们分享我是如何吸引和培养一支成功的团队，帮助我在 22 个州建立了一家价值超过 2 亿美元的公司。只需访问 elevateandwin.com/podcast 获取您的副本。现在让我们回到采访中。

好的。问答。我们开始吧。我们现在在弗拉格斯塔夫与整个管理团队，所有市场经理在一起。有 18 个，他们中的许多人管理多个市场，非常令人兴奋的时刻。我们正在制定明年的预算。我们正在仔细审查市场经理可以影响的每一个细节。折扣率，没有正确地通过机器运行信用卡，特殊订购的零件。

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他们只是制造戏剧。这是我希望你们真正避免的一件事。你们知道，最近大约 60 天，我一直专注于健康、营养、睡眠、水、蛋白质，所有好的东西。我正在服用四种肽。我现在可能已经提到过几次了，但我感觉很棒。我举起的重量比我 20 多岁时还多。

而且我更加专注了。我无法告诉你们。J 医生做了我的血液测试。他做了我的唾液和尿液检查。我刚和他通完电话。我将在年底前进行干细胞治疗。我戴着护膝，因为我开始更多地使用我的腿。我的膝盖并不坏，但我想把所有事情都做好。

全身和体型。这就是我的新情况。希望你们都读过《家政百万富翁》。你们必须看的下一本书是《提升》。如果你还没有加入家政专家小组，那就加入吧。只需提交即可。它是免费的，并提出许多很棒的问题。我刚参加完万神殿活动。多么令人惊叹的活动。很棒的人。

你知道，我对万神殿的看法不仅仅是结识优秀的人，了解他们的挣扎之处，他们获胜之处，我还能够与他们讨论，你知道，他们联系谁，他们正在做什么营销。更重要的是，我能够了解所有 ServiceTitan 团队，并找出如何真正推动发展。我带着计划进去了。它很成功。见到了很多好朋友。说到这里，我们的自由活动即将到来，我相信这将是今年迄今为止最好的活动，而且差距很大。

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在车库门业务生涯的 10 年里，我对这个项目感到非常沮丧。我遇到了 Al Levy，他进行了五次随车体验。他说，你有没有意识到你们没有人以同样的方式安装弹簧？你有没有意识到没有人以同样的方式更换滚轮？你没有任何标准作业程序。所以当你独自一人在外时，你应该考虑如何以最安全、最有效的方式做到这一点。及时、安全、高效，没有保修电话。

建立技术手册对于创建标准作业程序和清单非常非常重要。接下来是，没有人会像你一样优秀的心态。很多人误以为，为什么他们不像我一样努力工作？他们不拥有这家公司。他们不是经理。他们没有类似的奖金结构。没有人会像你一样优秀。当你雇佣很多人时，我希望你会发现一些人在业务的某些方面比你更好。

我希望你最终成为房间里最笨的人。我希望你拥有超越你任何期望的技术人员。好吧，现在我们有将近 800 名员工。如果他们能做到我能做的 70%，那就是我所能创造的 56,000%。你们可以计算一下。我刚算过。57,000%。所以……

你必须能够接受人们自己学习和犯错。这对企业主来说是很难接受的。好吧，你创建了一个系统吗？让我看看这个系统。这个系统正在被遵循吗？这是正确的系统吗？因为大多数时候它不是，或者它没有被遵循，而且没有制衡措施。老板首先要做的是掌控自己的日程安排。

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但是当我真正学会如何培训，并围绕培训和学习管理系统（这要晚得多）建立课程时，我犯了很多错误。回顾现在所知道的，我会完全不同地去做。我认为单人商店最大的问题通常是他们没有资金。他们通常没有足够的钱。他们必须回去自己工作。他们必须赚取额外的 10 万美元，他们会付钱给某人来支付账单，因为他们的价格表不好。他们的品牌没有做好。

如果你的品牌不对，我对万神殿说过，你知道，我过去认为建立一个品牌需要 2 万到 3 万美元。这太离谱了。那是很多该死的钱。但后来我说，等等，品牌以及 Dan Antonelli 在我遇到 Al Levy 并推荐 Dan Antonelli 之后为我做的事情是，我必须收取更高的费用。我的每次点击付费成本大幅下降。

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我意识到做这些事情很昂贵。在 CRM 上注册并建立培训中心并正确地进行品牌推广很昂贵。但是，把事情拖延下去，要付出多少代价？我的问题是，不做这些事情要付出多少代价。在一个市场中成为最低价格是一场向底部的竞争，就是这样。希望这回答了你的问题。我有点跑题了。Jared 说，我在亚特兰大经营一家树木服务公司，已经经营了五年。我很兴奋。

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我还想说你尝试过。Jared，我在这里怀着真诚的心说。我并不是想批评，这根本不是我正在做的事情。HomeAdvisor、HomeAdvisor、Thumbtack、Yelp 和 Facebook。每一个都起作用，每一个都起作用。但你必须愿意花钱。

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他每天都会与该市场中的每一个工头、每一个建筑商、每一个房地产经纪人和每一个检查员交谈。并且独自一人把它变成了我们最好的市场。A1 车库与北亚利桑那州相比，排名第一的市场。一群很棒的家伙。他不容忍第二名。他招募员工，如果他们没有按时出现，他会把他们送回家。

你知道，营销是销售的一个功能，没有销售转化率和获得我谈到的这些东西。营销是一家公司最重要的事情。但是，如果你没有转换每一个潜在客户，如果你没有接听电话，如果你没有在晚上和周末营业，你从不回复你的表格，速度领先。你永远不会赢。

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当你称之为消防员的时候，你知道，很多人都会说，你总是谈论 Al Levy，但他打开了灯。我擅长商业。我是一个奋斗者。我知道如何让电话响起来。我知道如何进行销售，但没有财务计划。所以他把我介绍给了 Alan Rohr，Alan Rohr 进来指导我们，并教给我们更多关于如何在家庭服务公司中阅读财务报表的方法。

Al 并不是在所有方面都最好。他承认这一点。所以他，他，我信任的人，我向他们寻求最多的帮助。我现在与 Cristiano Ishmael、Tom Howard、一群很棒的家伙、Chris Hoffman、Travis Ringy 组成一个小组，我们互相依靠，这是一个很棒的小组。Chad Peterman、Aaron Gaynor，我遗漏了一些人，但是一旦你获得了一个值得信赖的顾问，他们就会知道其他优秀的人可以使用。

我制定计划的方法是，首先我获得了系统化的标准操作程序、清单和手册。当我们与私募股权公司 Cortec 合作时，他们给了我们一套我们需要创建的 PowerPoint，其中大部分是财务方面的。这些人是我见过的最优秀的人。他们很快将我们的利润率从 17% 提高到 23%。我们做了很多工作，但是

我一直都说要雇佣最优秀的首席财务官。获得一个兼职首席财务官。了解你的已知财务状况。当你了解你的已知财务状况时，你会看到，我的折扣是否太多？我在哪里赔钱？我的价格表是否错误？我是否利用了税收法律？我是否使用了加速折旧？我是否使用了奥古斯塔税收规则？合适的首席财务官和合适的财务主管非常重要。

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我说，没有人会辞职。人们会离开他们的经理。人们会离开他们的领导者。人们会离开他们办公室里的导师。我知道这与主题无关。但事实是，如果你没有培养你的员工，并且没有去寻找你需要的答案，如果你承诺获得更多潜在客户，而你没有做到，你就是一个骗子。他们会停止跟随你。就是这样。对不起。

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你需要做的第一件事是在每个部门中找到一个每个人都敬仰的顶级生产者，你的啦啦队长。你需要根据他们的上个月工资在 Excel 中进行计算，并说明，当我获胜时，我该如何帮助他们获胜？这如何帮助公司、利润和士气？他们如何获胜？我赢的越大，他们赢的越大，反之亦然。

然后你说，听着，我们将推出这个计划。我将与你一对一地合作。这是我将与你达成的协议。我们称他为 Paul。Paul，我将付给你。这不是一个明确的计划。我正在努力。我这样看待它，我希望你能帮助我打破这个计划。我希望你能利用它。我将支付你两者中较高的一个，你的旧工资或你的新工资。

我无法告诉你你的负担成本。你需要一个擅长 Excel 的人，你需要了解什么很重要。这是 Al 教给我的秘密。你需要能够回家向你的妻子解释你是如何获得报酬的。它不能是取分母，把它代入二次方程。如果我获得额外的评价，那就是额外的 3 美元。如果我招募员工，它不能是量子物理学。保持简单。保持简单，西蒙。Amon 说，你什么时候开始为销售人员进行招聘流程？

我们直到两个月后才需要新的销售人员，但真的希望在那之前能够让他们接受充分的培训。通常需要两个月才能完成。招聘某人通常需要一个月，他们需要接受两个月的培训。我总是招聘。我不在需要某人的时候招聘。

我招聘那些将获得五分之五评价的人，那些将不会制造戏剧的人，那些将超越期望、建立人脉并参加 B&I 会议并尽其所能的人。他们会出去，他们几乎会做任何我需要他们做的事情，只要我遵守我的承诺。获得优秀人才的最佳时机是他们空闲的时候。我们刚刚招募了一位令人惊叹的全明星，Amy Spence。

她首先打电话给我，我让她与我面谈，然后是 Luke，然后是 Jim，然后是 Cortec 的 Doug。他说，按下扳机。他们很棒。她将创造奇迹。我并没有寻找任何人。她出现了，我们立即抓住了她。总是，总是，总是要招聘。我不说总是要成交。我说总是要招聘。

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当我做笔记时，当我收听播客时，当我出去演讲时，我正在学习新的想法。我正在学习外面发生了什么。所以我参与其中，但我不能让这些事情占据我的时间。99% 是 A1。我为 A1 奉献一切。如果我不为 A1 奉献一切，我就辜负了 800 人。我看到很多人说，我正在开一家餐馆。我将投资这家俱乐部。我将做这件事。我将做那件事。我将做这件事。首先，你辜负了你的员工。其次，你必须进行计算。我最好的投资是什么？我喜欢做什么？

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当政府发放某些福利项目，社会保障，或者其他什么，医疗保险时，是没有办法收回的。几乎不可能失去选票。所以我总是说从小做起，慢慢发展。你必须开始考虑我需要什么基础设施，对吧？

我需要四个更多的培训师，五倍，四个更多的招聘人员。我需要这个人。我需要，我们有一个市场加速技术人员培训项目，流动技术人员。我们有虚拟产品专家。我们有首席技术人员。我们有所有这些不同的职位正在创建。因此，当你编制这些预算时，团队中有一个优秀的财务人员非常重要，因为他们可以，

开始制定模型。他们可以做一个模型来向你展示你将获得多少利润，并首先调整你的组织结构图，以了解你需要增加多少人手才能让这项工作随着你的发展而有效运作。史蒂文说，当你考虑收购一家公司时，要价是合适的。EBITDA很好。净利润很棒。

但假设他们的服务价格远低于你的价格。你还会继续收购这家公司吗？例如，我现在公司的平均票价是791美元。我正在考虑的公司，他们的平均服务费是150美元。他们的平均空调安装费是4900美元。而我的平均安装费是14000美元。我以前从未收购过公司，所以正在寻求建议。我现在就告诉你们秘诀。拿一支笔。

你看看他们的平均票价。你看看他们的转化率。你看看他们的预订率。你看看他们是否在任何晚上或周末结清。并将你的关键绩效指标与之重叠。你看看他们的每次获取成本。通常情况下，我敢打赌，史蒂文，这家公司在几乎没有花费任何营销费用的情况下就能获得足够的业务。

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但你必须能够快速招聘全明星，首先要做到这一点。而且我会让他们在文件签署和支票支付给这家新公司之前就开始进行这个过程。这些是最好的公司收购对象，你知道你可以影响结果并改变这些KPI的事情。这太棒了。

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好的，我给你们举个例子。当你们打开你们的Valpax或Clipper杂志，或者浏览网站时，你们会注意到他们大多数都说75美元的折扣，100美元的折扣，或者调整一次的费用是多少。这是一个苹果，苹果对苹果。我该如何销售它？什么是橙子？我不想做29美元的调整。所以我不会降低价格，如果我看到29美元的调整

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哦，我很高兴认识你。这是我需要的一切。没有人会回答这个问题。阅读《如何赢得朋友和影响他人》这本书。倾听，真诚地倾听。当人们说话时做笔记。说，哦，我的天哪，这是一个好主意。我们可以开个会，让我的队友听听这个吗？当人们对他们感兴趣时，他们会很高兴。使用他们的名字。读那本书。它将有助于改变一切。嘿，汤米，我很感激你再次直播。现在是开始做车库门生意的好时机吗？你会推荐我做什么来开始？

开始创业从来没有好坏之分。我会说你需要开始创业的是你需要有一个储蓄账户。我认识的大多数人都没有足够的钱。因此，他们在最初的五年里都困在卡车里。他们辞掉了工作。他们在工作中度过了糟糕的一天。他们讨厌他们的老板。他们说，我要去开始自己的事业。你需要资金充足，否则你将不得不投入大量的时间、精力和能量来经营这家公司。

所以资金充足是第一件事。第二点是，如果你已经有工作了，现在就开始创业吧。开始做SEO。开始从你的朋友、邻居和家人那里获得非常实惠的调整服务的评价。获得评价。我认为人们开始。你应该有一笔稳定的收入，然后开始创业，除非你资金充足。

我认为任何时候都是创业的好时机，因为现在我认为很多企业都没有达到他们的配额。他们在疫情期间扩张得太快了。他们在疫情期间雇佣了太多人，他们想，哦，我的天哪，我要根据这个需求来制定我的预算，这意味着我将获得今天获得的那么多电话。

如果你在疫情期间没有在商业上取得成功，当电话铃声不断响起时，我们被认为是必不可少的，我们正在获得刺激性支票，那么你不应该从事商业。对不起。残酷的真相。去为别人工作。做一个企业家。如果你在我们人类历史上在家居服务领域见过的最好的时期没有赚到很多钱，那么就存在问题。也许是你。也许你还没准备好。

我知道我跑题了。我没办法。我会说任何时候都是创业的好时机。如果你是一个有自我激励能力、知道如何与人建立联系并向他人寻求建议的合适的人。问题是大多数人说，我出不去。我不能参加自由活动。我的生意太忙了。你负担不起离开。你该如何发展？你该如何发展？他们说，你知道，我正在为参与自由活动的所有人进行一些技术人员培训。他们说，我负担不起送任何我的短信。我的生意太忙了。

大多数来我培训的人的平均票价都翻了一番。他们的转化率更高。他们获得了更多评价。他们在工作中更快乐。他们赚的更多。他们的员工流动率更低。你怎么能负担不起呢？这就是问题所在。令人难以置信。但是是的，我认为现在是开始车库门生意的好时机。如果我要重新开始创业，我会考虑屋顶和HVAC。HVAC，很多人都在做。我认为屋顶是一个很好的行业。雨水槽是一个很好的行业。我认为现在有很多机会。

我现在就去，我已经和很多人谈过这个了。我每月运行15000到18000个工作。如果我在屋顶行业做这个，我一年能赚50亿美元。窗户清洗的平均票价低于车库门。车库门低于HVAC。车库门低于管道。车库门低于屋顶。车库门低于窗户。车库门低于铝合金壁板。我知道每个人都说，伙计，汤米做了这个。我只是底特律的一个普通人。我从小就没有多少钱。

原子能做到。我能做到。但问题是。为什么要让你的生活更艰难？我向你保证，我拥有的一切，所有的一切，如果我重新开始，而且我对任何行业都不了解，我会进入一个平均票价高的行业。竞争是一样的。人们说HVAC，竞争很激烈。如果我开一家HVAC公司，我第一年就能赚2000万。但我资金充足。我知道营销。我知道招聘。我知道销售。我不需要了解行业的全部知识就能在这个行业赚很多钱。谢谢大家。我很感激你们的赞美。

上周在你的研讨会上是什么万神殿？做得很好，期待11月2日。正如你所说，我们自上周以来一直在实施一些事情，以便快速实施。我们还在考虑聘请一名内部营销协调员来推动潜在客户，建立品牌，并继续开展我们的数字营销活动。你是否推荐这个职位，需要多长时间？这个职位的最大优点和缺点是什么？

我有一个名叫罗伯特的新营销副总裁。我仍然有蔡斯，一个很棒的人，努力工作，很棒的团队。你知道他两天前在电话里跟我说什么吗？那是星期天？他说，你没有让我们的合作伙伴承担责任。他说，如果没有你的监督或压力，任何机构都不会成功。他说，如果你不努力，如果你不问问题，如果你不参与创意工作，

如果你每周不三次打电话向他们询问他们还能做些什么，问，你就会输掉比赛。

他们会在最初的90天内全力以赴，然后他们就会敷衍了事。而业主们却在这里忙着招聘人员，而营销却是一切。如果你没有关注营销和财务，另一件事，埃尔·汤米，那么你就是疯了。这是你需要掌握的两件事。营销涵盖招聘。它涵盖了获取客户。它涵盖了收购。财务数据会准确地告诉你今天需要关注哪个方向。

所以你绝对需要一个内部人员。没有渠道，Angie，HomeAdvisor，Yelp。任何东西都不会在你不参与他们的系统，获得反馈，找出最佳人员的KPI应该是什么，以及如何推动和激励他们，并说，与我更努力地合作对我有什么好处？我告诉我的营销公司，如果你表现出色，我会给你带来更多客户。我了解他们的三年计划，他们的五年计划。

我会做一些有助于他们发展的事情。我给他们提供推荐信。我会做一个视频说我相信这家公司。他们会把它放在他们的网站上。我确保他们从中得到一些好处。为营销协调员支付绩效工资的最佳方法是什么？你知道，这取决于公司的规模。我的意思是，很明显，问题在于仅仅是生成的潜在客户。十年前我有一家PBC公司，它给我带来了比我知道如何处理的还要多的潜在客户。问题是他们大多数都是遥控器。他们想买新的遥控器。

他们非常高兴，就像我们生成的电话数量增加了三倍一样。我说，但它们并没有变成钱。所以营销，让我向你们展示如何制定预算。准备好了吗？你想赚多少钱？1000万。你把它除以。我已经在这个问题上做过无数次了。用你的平均票价除以它。用你的转化率除以它。用你的预订率除以它。

然后用你的每次获取成本乘以它。这就是你的营销预算。我们关心的是，你是否获得了足够的潜在客户，以及它们是否是合适的潜在客户？因此，在你开始招聘市场协调员时，你希望将所有内容都基于预算。他们帮不上忙。现在，永远不要，永远不要，当你制定绩效工资时，允许你奖励他们的职位中受到影响的事情，而他们无法影响。他们无法影响平均票价或转化率。

但是你知道，毫无疑问，当你跟踪归因，营销活动时，它没有用。每个技术人员都在这个潜在客户上失败了。所以它实际上归结为每个预算的潜在客户。但我会在一个新的职位上这样做，说，这就是我们本季度要做的。我们将调整KPI。

如果你达到了，这是我们获得的潜在客户，这是平均票价。如果你没有一个很好的预算，我会直接根据潜在客户来做。并说，如果你能够增加潜在客户或降低每次获取成本，这两者都非常有价值。我会给你10000美元。我会做一些事情来让他们参与其中。但是，你知道，问题是。大多数人都在招聘营销总监，并引进一些不太优秀的人。他们从未在家居服务行业工作过。他们没有联系。

我怀疑很多人，我不是想贬低，但他们负担不起在这个职位上获得一个优秀人才所需的费用。所以有时最好外包，但你需要那个人来让你的人承担责任。在我谈论的总监的情况下，他们还能榨取多少果汁？我正准备要求我们为我们填补绿色市场的每个市场进行媒体购买的供应商之一，在最初的90天内不向我们收费。

他们会说，听着，我们也必须支付账单。我会说，我用其他40个市场来支付你的账单。但我需要一些东西来能够发展和占据市场份额。我想重新投资这笔钱，这让你能够长期花费更多钱。你是我的长期合作伙伴，还是想要短期获胜？

在我们继续这次采访之前，我想提醒你一些重要的事情。距离可能改变你人生的活动还有几周时间。你对2024年的业务有明确的计划吗？你知道你需要谁来加入才能实现这个计划吗？你是否有将该计划变成现实的人脉关系？如果没有，自由活动是你

永远改变这一切的机会。但每一天过去，这个机会都在逐渐消失。我不希望你后悔没有来这里，因为数百名其他企业主已经下定决心并获得了门票。他们已经决定站出来，向家居服务行业中最聪明的人学习。不仅仅是学习，而且

还要建立一个网络来帮助他们将他们的笔记和笔记本变成可操作的项目。我说的是有机会与那些帮助我建立我价值2亿美元的车库门维修和安装公司的人建立联系。所以你想站在哪一边？从外面看的一边，还是加入我们一起塑造行业未来的一边？如果你准备好提升你的业务，为自己和你的家人创造更多自由，并在过程中赚很多钱，

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所以有所谓的幽灵股票。有利润单位。有股权激励计划。在过去的几个月里，我还了解到另一件事，它只是说一笔固定的金额。你可以把它分四年归属，说，我会给你十万美元，但你必须在那时支付。我现在对商业的心态是永远不要拥有超过五年时间的公司。如果你没有五年退出计划，你仍然可以滚动股权。你仍然可以成为所有者。但很多企业主说，

永远不要出售你的公司。保持现金流的持续流入。这是胡说八道。胡说八道。我向你保证，你建立了一家公司。即使你不出售它，你也要把它建成可以出售的。你以正确的方式建立它，它会对买家具有吸引力，因为有人会走过来，说，我想支付超过你公司价值的价格来购买你的公司。如果你在出售时存在身份危机，你将不得不支付超过你公司价值的价格来购买你的公司。

这是你唯一的生活吗？你将在那个市场签署一份为期五年的竞业禁止协议。你可以去另一个市场。你可以做一百万件其他事情。如果你的生活如此依赖于这家公司，听着，我将永远在这里，第一天。即使我没有股份，没有股权，我也会留在这家公司，但这并不意味着我不会做更多的事情。所以你建立一家公司是为了出售，员工所有权是

通常情况下，这将是你的C级高管，可能是主管级别。你希望在结果中占有一席之地。你希望他们朝着你想要实现的目标努力。当你选择一个日期并设定你想要的EBITDA金额时，这非常简单。你可以根据时间来获得股权。你可以根据业绩来获得股权。你可以根据完成一项任务来获得股权。你与合适的律师合作，如果你需要的话，我有一个律师。

你可以根据你希望他们在归属之前努力实现的任何目标来获得股权。你猜怎么着？归属甚至不意味着你需要在公司出售之前支付任何款项，直到所有权发生变化，超过50.1%或50%。罗杰，我的朋友，你好吗，兄弟？我刚出去。如果你不认识罗杰·韦克菲尔德，

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并且在发展追随者方面存在内在价值，其他管道工想认识他。我的意思是，他刚刚介绍我认识一位在加利福尼亚州拥有害虫防治业务的女士，我和她谈过，她是一个非常好的人。如果你不认识他，我无法让客户设置Service Titan标签，以便我能够以100%的佣金拨打他们的最后一次潜在客户电话。已经一个月了。好吧，有时候问题是这样的。知识是没有用的，对吧？

直到它被实施。你知道，我们收购的一些公司，我们发布的一些NDA和LOI，意向书，这些企业主都没有能力进行所有尽职调查来获得所有这些东西。所以我们只需要派人去那里为他们做这件事。所以我建议，凯西，你为什么不飞过去或去他们的商店，帮助他们进行屏幕共享，然后说，让我为你做这件事，这样可以为你省钱。

企业主没有时间。你认为你是高优先级。你不是。人们总是说，嘿，伙计，你认为你得到了你所有的回收物吗？或者你知道晚上有一辆卡车在行驶吗？我说，伙计们，这是我最不关心的问题。我会标记它。我会找到正确的部门。但我的妈妈和继父过去常常哭着说，你在这里被偷了。我说，是的，我知道。他们说，这不会让你烦恼吗？我说，不，不，不。我担心这周发工资。这是十多年前的事了。但是

对于企业主来说，你必须了解优先级。因为供应商希望你帮忙做某事，你认为我们会打开Service Today发送给我们的每天一打邮件和所有报告吗？这是不可能的。我们专注于我们今天需要做的事情。潜在客户不是问题。人是问题。这是正确的。我想知道你如何将你的概念应用于微型市场。微型市场很容易。竞争不那么激烈。你脱颖而出。你参与社区活动。每个人都知道你是谁。

你参与社区活动。你在大型集市上。你可以脱颖而出的某些事情。我姐姐的公公，所以我的姐夫的爸爸，是威斯康星州怀特菲什湾的一位非常大的律师，离婚律师。他成为这个社区中最大、最成功的律师，因为他非常积极参与。他参加各种委员会，并积极参与社区活动，教堂活动。你必须积极参与社区活动，无论大小。在微型市场中更容易。

罗杰想成为我的CMO。很好。我有一些非常好的蛋白质。我会在HSE上写上它的名字，但这一个里面有四种不同的东西。我正在服用几种不同的奶昔和不同的东西。随着你的发展，我知道我的公司将增加净利润。我为各个技术人员制定的薪酬结构保持不变，对吗？

是的，我的意思是，听着，你不会经常改变人们的薪水。你一年可以做几次。你可以更改你的记分卡，记分卡决定他们的薪水。我知道这听起来有点疯狂，但我的记分卡是将他们置于不同级别的因素。所以你添加到你的记分卡中，但你不会不断地添加到记分卡中。你拿走一些东西。你不能让他们做一千万件事。另外，你的健康福利和退休金是否与你的401k相匹配，是否被计算在运营业务所需的配额中？

我希望我问得正确。我问的是，我按小时加佣金支付我的员工，我们的佣金来自超过配额的产量。我的意思是，你必须计算出你的总负担成本。我正在听现在正在与工会就加薪问题进行谈判的三家汽车公司。听着，我要避免在这个问题上谈论政治。我有我自己的观点，但是

现在他们的负担成本是65美元。这意味着加上所有其他福利，是65美元。而特斯拉因为是非工会的，所以是40美元。电动汽车是如何竞争的呢？如果你给100美元？这基本上是在说，特斯拉，为了竞争，我们所有的汽车都必须安装你们的软件。而这将会发生，就是这样。所以你必须算出你的负担成本。你必须这样做。

很多员工，你并没有吸引到合适的人。首先，他们只想拿纯佣金，做1099承包商。如果他们不想要任何福利，他们就不关心他们的家庭。他们不关心他们的未来。我发现，提供很棒的带薪休假、401k、病假、新卡车、最新技术和更高的薪水，才能吸引到合适的人。比如我们招一个人给1500美元。如果你招募到某人，我们会提供技术生成的潜在客户。现在有些公司支付更多。

这就是我发现那些支付更多薪水的公司的情况。第一，他们永远赚不到钱。第二，他们没有足够的潜在客户。有人回到我这里说，是的，我在那里赚的更多，但我一天只有一份工作。你们每天给我足够的工作，因为你们有能力做市场营销。是的，我在那里赚的更多，但我必须自己支付保险、汽油、卡车和工具的费用。顺便说一句，我还得自己交税。我告诉你，这边的草并不比那边的绿。

你所有使用的软件以及用途的秘密清单是什么？我们公司使用25种软件。如果你有机会的话，读一读尼克·索嫩伯格的书。书名是《Come Up for Air》。这本书是关于软件统一使用的。关于授权的最佳书籍。你知道，《清单宣言》还不错，但它并不是真正关于授权的。如果你有机会的话，艾尔·莱维总是愿意免费与任何人谈30分钟。我想他还在这样做。

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我个人不喜欢任何现有的联盟软件。所以我们正在创建自己的软件。我们正在投资软件，因为你能做的最糟糕的事情就是让一个正在推动业务的人没有在同一天获得报酬。五年前我遇到一个人，他教了我一些东西。他说，如果你不当天支付联盟成员的报酬，他的名字是萨义德，来自阿里·肖恩地毯公司。他在斯科茨代尔。我们从他那里租了一个小型中心。

他说，你能做的最糟糕的事情就是不在钱到账的那天支付人们报酬。他们看到钱的那一天，而且是完全透明的，就是你获得自由的那一天，因为他们会更加努力地工作10倍。他们知道你是诚实的。你知道，我认识的一些做过交易但没有支付报酬的人，我不太在意，因为我相信他们所做的事情，但他们只是，每当我参与任何联盟时，无论是Instagram上的名人，还是拥有庞大网络的员工，你都必须支付报酬。

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B&I群体是联盟营销。任何MLM，我的意思是，发送卡片都是联盟营销。有很多事情可以通过联盟营销来扩展。这非常重要。你应该聘用全职培训师的规模是多少？他们的薪水应该和技术人员一样多，还是更少，因为更容易，还是更多，因为他们更好？

首先，培训师永远不应该成为顶级技术人员。很少有情况是，成为培训师意味着你要倾听，你要有同理心，你要有耐心，你要愿意投入时间和LMS。这与顶级表演者完全不同的技能组合。现在，我并不是说你不能拥有既能出色培训又能出色表现的培训师，但这种情况很少见，你把你的顶级员工调出来让他当培训师。完全不同的动物，完全不同类型的人，性格特征，完全不同。第一，第二，我认为……

一个优秀的培训师应该能够赚到六位数的薪水。但问题是，没有压力。问题是，顶级销售人员的收入会超过CEO。会的。我的顶级员工比我赚得多。他们确实如此。直到今天。我在公司拥有股权。我可以提取所有者提款，这将远远超过他们。

但是，顶级销售人员，公司中的顶级技术人员，如果你接近你应该达到的水平，他们应该赚几万，你的顶级员工，或者更多，40万，50万。这并不罕见。或者你没有合适的人，或者你收费不够，或者你没有合适的营销，或者没有合适的品牌。

没有培训师能够做到这一点，但他们会获得很多福利。他们会有朝九晚五的工作。他们会有带薪休假。他们会有假期。他们不必靠业绩吃饭，与绩效工资、佣金工资等不同，你知道，它们是不同的东西。但是如果你想出一个很棒的绩效工资，用在培训师身上真的很难做到。有一些方法可以做到。你可以说的是，当绩效突破这个点时，但他们必须是招聘人员。当事情进展不顺利时，这位培训师会怎么说？你没有给我合适的培训人才。

所以你必须确保这是他们能够影响的事情。汤米，你能重复一下，或者重新输入一千百分比的收购吗？问这个问题。我不确定那是什么。不。我有一家车库或企业，目前的销售额为300万美元，我们已经出售了两个特许经营权。有三个正在考虑购买更多特许经营权的FDD。我现在应该关注什么？好吧，

你不会喜欢我不得不说的话，珍。我只是想完全透明。这与我在车库门行业无关。特许经营需要很多东西。特许经营需要营销、标准操作程序和手册。如果我要购买任何特许经营权，那么我将在晚年开始特许经营。

我需要三个来自我市场以外的成功案例。特许经营所有。你想把特许经营权卖个好价钱？你最好拥有最好的呼叫中心。你知道，那些说“我只想特许经营我的业务”的特许经营权。我不是针对你说的。不要为此生气。我认识很多人不赚钱。他们在自己的生意中每年赚10万美元。他们说，哦，是的，我要开始特许经营了。为什么？

为什么有人会听你的？除非你在多个市场赚取数百万美元的利润和EBITDA，并且你拥有可扩展的东西，并且你愿意，人们寻找的是一个交钥匙业务，你已经为他们准备好了所有系统，然后他们去做。

我向你保证，我没有冒犯你。这只是一个笼统的陈述。如果你想在特许经营方面取得成功，你必须拥有最好的营销。你必须拥有一个全国性的网站。你必须拥有一个优秀的CRM。你必须拥有可扩展性。你必须在你的居住地以外的自由市场中证明这一点。这是扩展的最佳方式。如果你想出售数百个特许经营权，但如果你想要噩梦、头痛、压力、焦虑，

那么你就开始特许经营，而没有在每个部门拥有最好的人才。当你进入特许经营行业时，你就不再从事你所从事的行业了，车库门、锁匠，无论是什么。现在你从事的是人员业务。你想谈谈噩梦吗？和那些不成功但刚刚投资了5万或10万美元的人谈谈。你想谈谈你的电话铃响时你感到害怕，因为他们不成功吗？你认为短期内很好，但长期呢？所以我建议在几个市场进行扩展，特许经营或……

用你自己的、你可以控制的人来解决所有问题，然后你就可以扩展它。但是如果我再听到另一个不成功的人想要特许经营他们的该死的生意，

我再次强调，我不是在和你说话。我希望你能理解，如果你想来凤凰城，进行车间参观，一起出去玩，我很乐意接待你。我不想做一个混蛋。我真的不是。我只是听到其他人说，我要特许经营我的生意。你怎么不赚钱呢？这就像一个人说，我要去当教练、培训师和发言人，然后上台。你没有一个成功的生意。你想复制什么垃圾？我要被赶出这家酒店了。

珍，我认为你会成功的。我不知道你的特许经营权是什么。我不是在贬低你。我只是说这些是接下来的步骤。确保你已经掌握了呼叫中心。你已经掌握了如何获得潜在客户。你已经掌握了如何招聘和培训人员。你已经掌握了如何获得库存。你比其他人更有优势，因为你是特许经营权。你应该能够获得更好的价格。如果我是一个特许经营商，我看到我可以以更低的价格购买更好的零件，我会非常非常生气。很抱歉说了这么多。

如果你是绩效工资或佣金制，你如何提供带薪休假？带薪休假？我只是计算他们平均收入，然后给他们，我甚至不知道，我想我们给了他们三周，外加一周病假。我想我们强制规定了，我不知道是什么。我想有一段时间我们会说每周500美元。然后我们涨到了1000美元。我不太清楚具体的政策是什么。我不像五年前那样熟悉了。但你只需要说，我要付钱让你休假。这是世界上最好的事情。

你希望所有员工都使用它。坚持让他们休带薪休假。坚持这样做。因为当他们回来时，他们会精力充沛。他们会花时间陪伴家人。他们热爱生活。他们将会有最佳的表现。坚持让你的员工休带薪休假。嘿，汤米。对于第三代暖通空调企业主来说，最好的书籍或建议是什么？在该行业工作了25年，接班是一个重大挑战。你知道，我会读约翰·沃洛的《Built to Sell》这本书。我会做的就是确保你没有为这家公司支付过高的价格。

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内部人员丹·米勒、卢克·马丁、亚当、安吉拉、布莱恩、特拉维斯、阿德里安，还有很多内部人员。我的董事会成员是我的姐夫布莱恩、汤姆·霍华德、肯·古德里奇、埃里克·范·达姆、亚伦·埃文斯，组建了一个可以依靠的董事会，艾尔·莱维、丹·安东内利，

乔纳森·威斯曼、乔迪·安德希尔。如果没有这些人，我就不会成为今天的我。如果没有Service Titan的合作，如果没有我在墨西哥达成的交易，如果没有我获得卡车的方式，如果没有我使用的其他软件，如果没有吉姆·莱斯利，如果没有吉安尼帮助我开始这个播客。我的意思是，名单还在继续。如果没有我父母、继父和妹妹的支持，我无法归功于一个人，但我告诉你这一点。

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你知道，我有一个为ESOP工作了17年的员工。他在接下来的五年里获得了50万的报酬。在我手下，他工作了一年半，获得了120万美元。所以我认为ESOP有其用途。我喜欢它们用于家政服务吗？是的，是也不是，取决于你的情况。不，它们不适合我。我会告诉你。你对迈克·安德斯给出的建议有什么看法？他谈论了很多关于绩效的事情。我喜欢迈克·安德斯。聪明人。

你知道，他是做园艺的，我不了解每个行业。我无法告诉你如何经营每个行业，但我告诉你，我已经在大多数不同行业的家庭服务活动上发言了。就像我说的，我现在可以打电话给迈克。他可能会接我的电话，他会告诉我他的意见。他会告诉我利弊。他已经看过足够的园林公司，知道有很多好人，我在园林行业认识的……

无论是什么行业，不要只采用我在车库门行业的做法。要知道，绩效工资总是比非绩效工资好。人们说，哦，那个人只关心销售。不，他们关心的是提供选择。他们关心的是把它修好。一个计时工只关心的是磨洋工，敷衍了事，无论如何都能拿到工资。我会整天为这场战斗而战。你知道吗？

很多人，我之前有一个家伙给我发消息说，我和这个车库谈过。我有一个B组和一个I组。他们恨你。他说，他们甚至从未见过你。我说，你知道有多少人恨我吗？你知道有多少人不喜欢我吗？他们不喜欢我的想法。你知道我结识了多少人，他们以前说我无法忍受你，直到我见到你。对此我无所谓。我不介意被讨厌，尤其是被从未见过我的人讨厌。站在顶峰很孤独。

如果你在意别人对你的看法，就不要创业并计划成为行业领导者。你需要做的第一件事是爱自己，并且在有人不喜欢你的时候能够坦然接受。我不需要取悦所有人。你应该看看TikTok、Instagram和YouTube上关于这个家伙是假的，这个家伙是骗子的评论。但我并不在乎。我不需要反驳所有这些愚蠢的事情。我喜欢它。我昨天参加了格兰特·卡多恩的播客。

他说，你对我的建议是什么？因为我有这么多讨厌鬼。他说，如果你跟随我，你会有什么建议？我说，格兰特，我唯一想说的是，你说如果跟随你，每个人都会成为亿万富翁。这就像我说，嘿，这是我获得好身材的秘诀。购买我获得好身材的秘诀，你就会拥有六块腹肌。

你知道，还有更多。在美国，成为百万富翁比拥有六块腹肌容易六倍。他说，我希望得到更好的建议。我说，格兰特，我甚至不知道你的分析数据。我不知道你的点击率。我无法访问任何后端数据。对不起。我无法解决你的社交媒体问题。但他确实说我有很多讨厌鬼。我讨厌我的人比喜欢我的人多。我说，你认为塔克·卡尔森感觉如何？没关系。我们都对此感到满意。我不介意有讨厌我的人。

我很兴奋。我玩得很开心。我很感谢你们。楼下有18个经理，这对我来说非常非常重要。那些男男女女都在工作。这太重要了，所以我为此腾出了时间，因为我从中得到了很多收获。

所以，如果你们需要任何东西，请随时联系。这就是让我变得更强大。这就是让我成为更好领导者的原因。这就是我兴奋的原因。我生活中需要这个。我需要你们。我需要你们互动并继续提出问题。如果你对下一节有任何问题，请访问homeserviceexpert.com。记下这个，homeserviceexpert.com/questions。如果你想订购我的新书，请访问elevateandwin.com。

如果你想了解播客的关键要点，我的团队会在homeserviceexpert.com/bonus上总结所有内容。哦，我觉得我刚锻炼完，伙计。你们让我肾上腺素飙升。你知道，我晚点要去锻炼。我们已经去散步了。我今天做了110或120个俯卧撑。为自己感到骄傲。我举起了225磅，22次。我相信你们可能已经看到了，但还有很多工作要做。

我曾经最好，将来会最差。明天会好一点。我一直在努力提升自己。我需要更接近上帝。我需要把我的身体调整好。我需要确保我为自己做正确的事情。我承认我有很多问题。这是第一步。我必须不断努力提升自己。我永远不会完美。你知道，他们说不要见你的英雄是有原因的，因为当你见到他们时，他们会让你失望。

我会告诉你，我正在努力成为最好的自己。我正在努力成为你们最好的榜样。我正在努力成为我同事最好的领导者，但我可能会犯错。我可能没有所有正确的答案，但我将诚实，并且我总是乐于助人。我很感谢你们。如果你需要任何东西，请务必提出任何问题。我们下次再见。今天非常愉快。谢谢你们。

嘿，大家好。感谢您今天收听播客。在结束之前，我想让大家知道，《提升》已经出版，可以购买了。我可以与你们分享我是如何吸引一支由700多名员工组成的优秀团队，遍布20多个州的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变者，就像A1车库门服务公司一样。所以，如果你想了解帮助我将我的团队从偷厕纸转变为700多名员工齐心协力团队的秘诀，请访问elevateandwin.com/podcast并获取本书副本。再次感谢您的收听，我们下次播客再见。