Q&A with Tommy - How to Engineer Brands and Businesses That Sell Themselves
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好吧，如果你没有盈利，那是因为你没有A类员工。这里有很多需要解释的地方，但是想想看。要么你的价格不对，要么你的转化率不对，要么你的预订率不对，要么你的服务单价达不到应有的水平。我认为你必须擅长你正在做的事情。如果你没有盈利，那是因为你找错了人，而且你没有致力于发展你的事业。你可能会在星期一走进办公室，说，有很多事情要做，有很多邮件要回复，有很多烂摊子要处理。

你不知道今天应该做什么才能让公司盈利。这就是可怕之处。你知道，当我们走出这些会议室时，100张幻灯片，所有这些信息，你浏览并查看这些信息，看看所有这些细节。你们中的一些听众可能无法访问，但看看所有这些数据，所有红色和绿色以及不同的条形图、线形图、甘特图，

我的意思是，你的业务中有一些东西我们需要找出并使其盈利。欢迎来到家庭服务专家节目，每周，汤米都会与世界一流的企业家和各个领域的专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，以了解他们业务成功的真正原因。现在，你的主持人，家庭服务百万富翁汤米·梅洛。

在我们开始之前，我想和你分享两件重要的事情。首先，我希望你今天能实践你所学到的东西。为此，你必须做大量的笔记，但我还想让你完全专注于采访。所以我请团队为你做笔记。只需发送短信NOTES到888-526-1299。这是888-526-1299。

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昨晚熬夜抽雪茄，邻居邀请大家过来，你们中的一些人知道我住在亚利桑那州天堂谷，地块很大，你不会真正认识邻居，这太棒了，邻居实际上拥有青少年住房，孩子们，青春期的孩子，他在亚利桑那州有40套房子，超级棒的人

认识了另一个邻居，44岁，很棒的人，很棒的家庭成员。在全国各地开设T-Mobile门店，EBITDA约为5000万美元。

所以真的很棒。如果你们没有花时间去认识你们的邻居，我强烈推荐的一件事。我很高兴西蒙决定邀请大家过来。所以我们会更频繁地聚在一起。和成功人士在一起，生活方式不同，真是太酷了。新书名为《提升》。如果你们还没有读过，我知道很多公司一直在仔细阅读，收听有声书版本，用它来进行读书会。

我真的很兴奋，因为自由即将到来。家庭服务自由。自由活动将于下周11月1日、2日和3日举行。有些人说这很难，因为是在万圣节前后。对不起。举办活动真的没有合适的日期。这很难真正确定完美的日期。Authority Brands的活动也同时在奥兰多举行。但我这里有很多好问题。真的很期待做这些问答。

我知道今天是星期一，所以人们正在上班，可能不会在这个问答环节获得很好的出席率，但我们会努力带来一些激情。A1，我想向你们展示我们现在正在进行的一些工作。所以当我们浏览一个月的的数据时，它相当厚。我们查看了很多很多东西，这是我正在与家庭服务自由项目合作的一部分。

是为了能够让每一家公司获得他们做出真正重大决策所需的KPI。了解这一点，例如，AR，对吧？我们现在是7%。我们将把它降到0.5%。在修理车库门后，我们进行了大量的试运行。我们又回到了房子，因为他们手动租赁了它，或者他们踢了安全眼。解决这个问题。这将为公司增加300万美元的收入机会成本。

哦，我们下个月将启动一个外呼中心计划。你看看所有这些东西。现在有很多人都很挣扎。美联储出来说他们可能会再次加息。所以现在已经达到8%。通货膨胀没有降到2%以下。所以他们试图弄清楚他们能做什么。这将是艰难的。我和高盛谈过。他们对经济前景相当乐观。他们认为利率将在明年年底，第四季度下降。但目前这一切都只是推测。

是的，邻居后来过来，我们出去抽雪茄，聊了几个小时。所以我睡得没有平时多，大概睡了六个小时，我通常想睡八个小时。如果你想知道为什么我不那么有活力，我整个上午都在打电话，但乔丹给我带来了双份浓缩咖啡。所以我一会儿会回来。让我们看看。

泰勒，感谢你。米格尔说：“嗨，汤米，你做得太棒了。感谢你所做的一切。请谈谈小型企业的簿记。”是的，我就从这里开始。除了私募股权公司的人之外，我遇到的其他人真的都没有很好地处理他们的账目。很多人只是使用一个非常普通的簿记员。

而我的整个想法是，它应该是一个懂如何与你的供应商重新谈判合同的兼职首席财务官。他们了解税务规划。他们正在与注册会计师交谈。他们了解如何确保你在每个月的10号之前完成数字结算。梅根·莱斯做得很好。我和艾伦·罗尔合作过。我和她的妹妹盖尔合作过。最终，我们特别想在自由集团中带给你们的一件事是

拥有，我有全职员工，我有六个全职员工。他们整个月都在处理这份报告。这太疯狂了，因为我们从报告中得到了如此多的答案。我们自我纠正了很多事情。我认为很多人，他们对个位数的盈利能力感到满意，8%、9%、10%。

我觉得当你全力以赴并做出正确的决策时，你应该达到20%到25%。所以簿记是一件令人惊奇的事情，也是一件重要的事情。你真的需要花一些时间在这上面。我真正关注的报告，我真正关注的是我们的资产负债表。所以主要有三件事。我想看看现金流、资产负债表和损益表。但我们会深入研究市场特定情况。我们会查看呼叫中心的关键指标。关于这份报告，我在运营会议上谈到。

我们将深入研究营销，每个市场的每条线索的成本。我们有一个完整的项目看板。这是马特推荐的一本书。它是尼克·索嫩伯格的《浮出水面》，关于获得正确的技术。

然后另一本我刚送给我的朋友布莱恩·伯顿的好书是《浮出水面》或《买回你的时间》，丹·马特尔上周刚在我的办公室，他将要……他应该在本周或下周的播客中出现，拉斐尔有一个问题，我父亲的生意已经存在了20年，没有CRM，没有服务协议，没有组织，没有员工

我在7月下旬被解雇了，我父亲让我帮助他打理生意。我不懂HVAC或电气方面的事情。他说，我不太懂HVAC或电气方面的事情，但我拥有14年的技术销售经验。我知道我父亲的生意有潜力，因为我和他一起去拜访了他忠实的客户，他们非常喜欢他。在我加入之前，我一直在使用QuickBooks处理所有事情。我为服务、LSA和GMB以及Yelp设置了乔伊斯。

开放式电话和我们的网站，并聘请了一名会计师。我父亲的生意有很多工作，他甚至无法接大部分工作，因为我父亲只是技术人员。我知道我们需要招聘，这就是我们计划在我们会计师将我们的数字反馈给我们后立即去做的事情。我将在未来几周内与Housecall Pro和Service Titan进行演示。现在我不确定该去哪里。好吧，如果我是你，拉斐尔，我会专注于手册。

我会专注于招聘。我会专注于组织结构图。我会确保我有一个计划，并开始制定预算。实际上，我将在Facebook上的家庭服务专家小组中发布一些内容。

我们将举行一次预算会议，任何想来的人都可以参加，非常便宜，汤姆·霍华德将领导它，这将是一个改变游戏规则的会议，我向你们保证，任何参加这次预算活动的人，它将在凤凰城举行，我将在今天结束前发布它，让我记一下，但预算非常重要，我还将做什么，我的意思是，如果线索进来了，听起来更像是一个招聘问题，所以

你需要能够编写手册并培训技术人员，乔·坎宁安在培养优秀技术人员方面做得相当不错，这是一个我会使用的资源，你只有最薄弱环节那么强大，当你开始招聘时，你会越来越注意到这一点，你想找到那些充满活力的人，他们总是面带微笑，他们精力充沛，他们属于杯子半满型思维方式，只是不要招聘错误的人，因为当你规模较小时

一次糟糕的招聘可能会让你倒退一年。当我招聘错误的人时，我们真的不会招聘很多错误的人。就像我们一直在强调的一件事一样，就是不要给我带来任何低于10分的人。不要给我带来那些不想要更好生活，梦想更大的人。所以拉斐尔，我认为整理好，调整好你的数字，制作一个组织结构图，为明年制定预算。预算应该基于线索。

我们可以获得多少线索？这些线索的平均票价是多少？我们的转化率是多少？我们预订了多少？这就是你制定预算的方式。你会说，我认为我五月份可以获得更多线索吗？你认为我八月份可以获得更多线索吗？并开始积累线索并进行逆向工程，而不是选择一个任意数字。这就是你制定预算的方式。让我们去

拉斐尔·扎恩在这里。自从我开始帮助我父亲打理他的HVAC业务以来，我开始收听你的播客，它非常有帮助。我觉得我力不从心，但我们正在朝着正确的方向前进。只是想打个招呼。好吧，这是给你的，伙计。希望这有帮助。杰夫·K问你在哪里。对于一家低于1000万美元的车库门公司，你会让数据完整性人员关注哪些类型的事情？

所以我的数据完整性人员，他们关注的最大问题是每张发票。他们确保我们实际上构建了一个从Service Titan提取所有数据的工具。这就是我们正在寻找的东西，以确保签名存在。所有图片都在那里。他们没有跳过任何步骤。我们拥有所有数据。我们拥有设备的年龄以及我们提供的服务。我的意思是，让他们承担责任很重要。

我们提供了客户应该获得的所有服务。很多时候，技术人员会说这样的话，比如，这个客户永远不会买，所以我甚至没有向他们提供。这很不公平。他们根据客户的景观设计做出了假设，或者他们拒绝了一件事。所以要使用一个系统，你检查以确保我们提供了一切。你知道，这很有趣。布莱恩·伯顿昨晚来到我家，Waste No Day播客。他是Authority Brands的大人物。

他说，大约15年前做过一项研究，85%的销售人员不会争取销售。如果你们认识乔·克里斯，我们的乔叔叔，他最著名的、为人熟知的问题是，我们应该做什么？这就是争取销售。它展示了不同的选择并提出问题。布莱恩的表达方式略有不同。他说，在我孩子放学回家之前，我可以把所有事情都准备好。你想让我继续开始吗？他摇摇头。

它们都有效。但我认为现在比以往任何时候都更需要，乔纳森·维斯曼来到我家。现在比以往任何时候都更需要人们修复他们的销售策略。他们必须停止要求更多线索。继续进行营销并尝试获得更多线索。但要充分利用你现有资源。以及乔纳森·维斯曼，重新与他建立联系，再次获得他的帮助。他实际上曾经让我们去他家。

他说，我希望事情尽可能便宜。他只是在戏弄我的员工，看看他们的反应。我的员工向他展示了精彩的表演，告诉他一切，但说其他人都得到了更好的工作，因为他开始说他是谁，以及他与我们合作过。这让我很生气，因为他说是他们穿的不对。然后他们甚至没有询问第二扇门。这真的让我很困扰。

因为作为一个企业主和创始人，我认为我们是经营最好的公司之一，只是知道他拥有良好的体验。他们最终向他出售了更多东西，但这并不令人惊叹。这并没有超出预期。这是一个我们将努力改进并使其完善的问题。嘿，汤米，我真的很需要控制我的财务状况。我的挖掘业务的季节性让我非常头疼。

你认为梅根·莱斯能提供帮助吗？是的。我认为梅根·莱斯可以。如果你们对自己的财务状况没有真正非常好的控制，那就是你们需要去的地方。我所有的想法都认为这有点像艾尔·莱维的手册。很多人，他们并没有因此而获得成功。像我一样离开梅根·莱斯，因为他们没有应用。他们没有一丝不苟地遵循他的说法。他们没有使用他给出的时间。他们没有整合和实施一切。

并使其成为他们文化的一部分。这是一个很大的错误。然后，没有财务状况就像没有人在方向盘后面驾驶汽车一样。就像有人踩油门，有人踩刹车，但没有人真正知道你要去哪里。我认为对于许多小型企业来说，我们会说，好吧，我们在银行有钱，所以我们很好。查看资产负债表和损益表并不有趣。分析这些东西并不有趣。

当你找到一个了解他们在看什么以及在哪里投入时间的人时，这很棒。销售成本、营销，深入研究这些东西。我可以告诉你，我对公司进行深入研究了解得越多，我就越想要更多的数据。我每个月都要求更多。我的意思是，它最初是50页。

这份超过100页。上个月是150页。现在，因为我们即将发布我们的预算，我们稍微简化了这份报告，因为制定明年的预算需要更多工作。所以很有趣。我如何在餐饮业找到我的下一个关键招聘对象？好吧，这是一个很好的问题。我接下来应该雇用谁，以及如何找到下一个最好的人？我倾向于做的是，我倾向于找出我最讨厌做的事情。业务在哪里……

我参与了哪些我不喜欢的事情？这就是我的下一个招聘对象，尤其是在我们今天规模较小时。所以我真的会关注在哪里可以买回我的时间？这首先要拿出一个旧的螺旋笔记本。希望它是一个日历。你记下你花费大量时间的地方。你只做大约一个月左右的笔记。你用不同的颜色突出显示那些富有成效的，并用不同的颜色突出显示那些没有成效的。

你开始委派这些事情。就像我不查看我自己的电子邮件一样。我查看经过筛选后发给我的重要邮件。我真的已经到了不做很多对我来说没有意义的事情的地步。这就是你应该做的。你应该说，好吧，我的下一个关键招聘对象是谁，这样我可以有更多时间专注于业务？我有一个客户希望花费1万到2万美元来包裹他们的车辆。我该如何帮助他们衡量这项投资的回报率？

我们在印第安纳波利斯的搬家行业工作。所以克里斯，你是一家搬家公司，有一个客户即将包裹一辆车。我的意思是，说到底，如果包装做得正确，它就是一个移动的广告牌，对吧？我的意思是，投资回报率，很难为你的车辆获得归因模型，但你的车辆是最重要的包装对象。我的意思是，然后诀窍是将包装车辆放在网站上。所以

你知道，我和丹刚刚录制了一个新的播客。它可能不会很快发布，可能在下个月不会发布。但我可以告诉你们的是，如果你真的想要真正成功，你的标志、你的包装、你的网站品牌、你的院内标志、你的阀门包装、你的Clipper杂志和广告牌，所有东西都需要感觉相同。

丹做了一堆研究。如果你访问kickcharge.com，你可以看到他花了大量时间衡量投资回报率。他的网站上有各种各样的数据。所以如果你想要报告和案例研究，我会从那里开始。但那里有很多东西。我可以告诉你，我当时赚了4000万美元。丹刚刚发布了一篇文章。那是四年前的事了。

当我遇到丹的时候，我赚了4000万美元，现在我们即将赚到2亿美元。我认为如果没有新的包装，那些看起来非常非常好的干净包装，我们不可能做到这一点。很多人，他们包装他们的车辆。他们把他们所做的一切都放进去。他们把他们的电话号码和网站都放进去，看起来很糟糕。它确实如此。它并没有真正体现出他们所做的事情。我认为这是一个错误。我认为你不需要在你的包装上放上你所做的一切。如果你做软洗，呃，

你不需要写上你做排水沟、屋顶、甲板和混凝土以及车库。不要把所有这些东西都写上。没有人需要知道所有这些。他们知道你做什么。希望电话号码是一个电话号码，比如898-DOOR。这是我们的电话号码之一。如果没有，800-844-A1-GRADGE是一个不错的选择，因为它有点像公司名称和电话号码。

但这不像很多人会打电话给你……如果他们这样做，他们会在那里搜索你，所以确保它只有你的品牌，我认为投资回报率，好的包装对你的公司有什么好处？首先，它降低了你的营销成本；其次，当你停在他们家门口时，它告诉客户你是合法的，他们往往会花更多钱，他们不认为这是一辆破旧的卡车；第三，

员工开始更多地参与进来，尤其是在你用整个标志包裹建筑物内部时。我认为这很有趣，人们不会进行投资。最重要的事情是，他们投入了所有的时间、金钱和精力，他们正在拿他们企业的生命赌博，但他们不确定是否愿意花钱在品牌上，这个品牌养活他们，这个品牌他们正在为其投入所有这些营销资金，这个品牌他们正在尝试在Indeed、Glassdoor和ZipRecruiter上招聘，但

他们没有好的标志。他们没有吉祥物。这让我难以置信。我曾经也经历过这种情况。我理解他们的想法。他们没有钱。丹·马特尔上周对我说的一件事是，他说，你知道，汤米，他为软件公司运营这个最佳实践小组。他说，人们不需要……他们需要学习，如果他们购买，就像他们希望被购买一样，想想看。他们购买的方式就像他们希望被购买一样。那是什么意思？

这意味着我雇用员工并支付他们的工资。我有很多教练，很多我合作的顾问，我正在聘用更多。我不会试图压低他们的价格。我并不总是试图弄清楚如何欺骗其他人。我购买的方式就像我希望被购买一样。你给出一个价格。因此，当我们出门去客户家时，我觉得大多数客户都选择我们。我认为这与我的购买方式和我的技术人员的购买方式有很大关系。我经常谈论这种，

这种心态是，大多数人都非常害怕花钱，但他们说，为什么没有人愿意花钱在我这里？我甚至无法卖出1万美元的HVAC单元。你看我认识的一些公司，他们平均每个510单元的售价超过3万美元。好吧，他们销售的不仅仅是510单元。他们还在增加隔热材料，并为HVAC安装新的管道。但你想想这个，有些公司无法卖出1万美元

有些公司的平均售价超过3万美元，但他们销售了一些其他的额外产品。他们正在关注空气质量。你如何才能有所不同？好吧，我认为你应该投资你的品牌。然后需要时间。你不能只是抓住你的车辆，就期望以更高的价格出售东西。你必须成为一家更好的公司。你必须在同一天出现。他们必须在电话中获得良好的体验。你的市场需要告诉他们你是一家伟大的公司。然后你需要在到达之前就让客户感到惊喜。你需要打个电话，让他们知道

你很荣幸他们选择你的公司。我正在去7-Eleven的路上买Gatorade。有什么我可以帮你拿的吗？比如怪物，你喜欢咖啡吗？热的、冷的，我能给你买什么？我只是想告诉你我有多感激。你有一张我的个人资料照片。我也把我的家人放在那里，你可以看到我是一个滑雪爱好者，我喜欢足球。

我只是想让你知道，我很期待去你家。我的卡车上应有尽有。我有所有合适的工具，我们很快就会让你恢复正常运转。再次感谢你选择我们作为你的车库门公司。需要有这种惊喜的体验。你需要有完美的培训，让员工每次都做同样的事情。对客户超越期待，你就可以开始以更高的价格出售东西。但是，你知道，我们不像以前那样收到很多保修电话。我们已经成为一家更好的公司。

如果我们这样做，我们会当天处理保修电话，人们会为此付费。我的意思是，为了拥有处理我们在19个州的如此多电话所需的架构，我们需要为此收费。那些说我永远不会告诉你你的公司应该收取多少费用的人，因为我不知道。我必须查看很多财务数据才能确定你是否收费足够。总有一个点，你不能再涨价了，因为这太荒谬了。我认为我们不是最贵的。我们有一些稍微贵一点的选择。

但我们也不是最便宜的，我认为我们，你知道，了解如何培训员工，但他们必须拥有正确的品牌支持，回到过去，我可以花一整天的时间来谈论车辆包装，并调整网站，以确保它是一致的并且是对称的，里克说，根据你目前对私募股权及其提供的服务的了解，你会不会早点出售？我认为不会，我认为我的时机恰到好处

我认为我不会早点出售，因为我收到了一个报价。我不会说公司名称，但我收到了1.235亿美元的报价。那是大约18个月前的事了。我们做得比这更好。所以很多人认为他们会将其提升到一个新的水平。我面前有我需要做的事情。

当你知道你要举办一个活动，也就是出售你的公司时，你就会开始做出不同的决定。这就是为什么我要启动自由活动的原因。这就是为什么我们要启动家庭服务自由小组的原因，因为你知道你需要做所有这些事情，对吧？你知道你需要做审计财务报表。你需要使用权责发生制会计。你知道你需要修复一些市场。你知道你需要提升一些人。当你开始设定日期……

你开始思考，如何才能让这家公司看起来很棒？让我惊讶的是，大多数人经营公司的方式，并不是随时都能出售，也不是为了出售而建立的。约翰·沃洛写过那本书，《为出售而建》。人们不建立一个公司，然后说，我永远不想卖掉它，这真是令人着迷。为什么？嗯，它太舒适了，而且我赚了很多钱。真的吗？你可能一年赚一百万美元。

为什么不拿一张700万美元的支票，把一部分股权用于另一个为期四年的计划，再拿出600万到700万美元，并且不失去你的身份？现在你已经知道该怎么做了。很多人一生只经营自己的企业，然后他们完成了，但这并不是他们想象的那样。他们说，我有这么多客户，但这并不值多少钱。

为什么不去向最优秀的人学习如何建立企业，如何进行报告，如何组建董事会，如何筹集资金，所有我现在参与的事情。我觉得这种心态是错误的。好吧，我会在我公司带来大量现金的时候出售它。那么，你父母多大年纪？你的孩子多大年纪？你真的过着你最好的生活吗？因为我会告诉你，往银行里存500万、1000万、2000万、1亿，

知道无论经济带来什么，你都能在市场转向买方市场时买入。你想谈谈成为亿万富翁吗，你必须在银行存很多钱。不幸的是，对于我们这些家政服务人员来说，大部分钱是在我们进行交易时赚到的。私募股权公司有不好的名声，因为有很多交易失败了，因为这些人毕业于耶鲁大学、普林斯顿大学和哈佛大学，他们不知道如何对待人。他们了解数字，

幸运的是，我和Cortec合作，这些人非常有魅力。他们是很好合作伙伴。我真的很喜欢这些人。我们合作得很好。他们明白。他们说，汤米，这是你的生意。他们不敢相信我再投资了多少钱。他们说，你疯了。我让他们投入更多。我要求他们把60%的钱再投进去。他们不允许我。我是47%。所以我不会同时这样做，里克。我会在我做的时候就做。

但如果你想谈谈这件事，你和我可以一起打电话，我们可以讨论一下合适的时机，因为时机是在计划好的时候。时机是为了最大化价值。而真正重要的是最大化EBITDA，并对盈利质量进行评估，并知道你很全面，知道不会因为你组织混乱而导致事情没有按计划进行而给你很大的折扣。让我们看看。

卢卡斯说，嘿，汤米，我21岁，住在加拿大阿尔伯塔省。一年半前开始了一家车库门公司。我有两辆卡车，四名技术人员和两名分包商。一家大型商业建筑商想让我做他们很多新的商业建筑。这将占用我们大约90%的工作量。在我拒绝工作之前，客户应该有多大规模？我担心把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，尤其是在住宅业务快速增长的同时。我还害怕错过机会。

卢卡斯，如果你能达到55%到60%的毛利润率，如果我是你，我会接受这个客户。只要确保你有一个相当深厚的团队。我的意思是，你不仅仅只有一个能处理这个工作量的人。如果你的住宅业务正在增长，而且你有一个很棒的人，首先，把它写下来。签订合同，说，我将招聘人员，并建立我的业务，以满足你带来的需求。

所以为了做到这一点，我需要把它写下来。我绝对会这么做。如果你想谈谈这个生意，没有什么比谈论车库门更让我兴奋的了。我的意思是，这是我最喜欢的事情。所以如果你想聊天，我很乐意和你谈谈。我们可以讨论你如何将这个业务发展成一个庞然大物。如果你想合作，

我喜欢的是，我喜欢那些渴望的人，他们意识到A1是一家很棒的公司，可以支付很多人的薪水，他们来找我说，伙计，一旦我达到200万美元的息税折旧摊销前利润，或者一旦我达到300万，一旦我达到400万的息税折旧摊销前利润，我就准备好了，我会帮助你达到目标，如果你不想卖，我不在乎，我不把它当回事，我只是认为，我认为你真的会喜欢它，我认为有些人进来，我们与很多人合作

它不像小企业那样运作。有责任，有结构，有授权，有不同的权力级别，有会议。它不像大家都在凭感觉做事那样，大多数人都习惯了。他们就像，伙计，你们只是，这几乎是公司化的。

但大型企业就应该这样运作。它不应该整天都在灭火。它应该非常有条理。每个人都应该致力于记录和目标设定，并正确设定预算。所以我知道人们会想，伙计，我只是想和汤米一起工作。

我为这些人制作了很多视频。我采访了很多技术人员。我们刚刚推出了一些非常酷的报告，我可以击掌并发送视频，告诉他们他们很棒。我们有Facebook群组，但我参与了很多会议，但我并不参与日常工作。所以，你知道，如果你想找一个看起来总是窒息的人，我不是你的选择。你会走进来，你会说，伙计，汤米，他真的不需要做太多。我做。我很忙。

看看我的日程安排。我非常忙碌。但是一旦你把事情安排好，并且雇佣了优秀的人才，就会很容易。但是乔，我绝对会接受那个。或者，对不起，卢卡斯。我会接受那个客户。乔·科说，嘿，汤米，我喜欢你所有的内容。我是一个只有一辆卡车的家伙，做的是上门服务。我正在努力寻找我的第一个员工，这样我就可以开始把这份工作变成一门生意。

你会如何找到第一个员工，以及你如何与你有着密切关系的客户进行过渡？是的，好问题。乔，我会这样做。我会雇佣一个让我大吃一惊的人。我会在我的第一个员工身上花更多的钱。这很有争议。这可能与大多数人所说的不同。在这个市场上，我会支付非常高的薪水来获得一名学徒。对我来说，在上门服务中，这可能是每小时18美元。

我会雇佣一个非常优秀的人，他笑容灿烂，精力充沛，并且已经在其他地方工作了。所以你会挖走别人，也许不是来自游泳池公司，也许来自餐馆，比如勤杂工或服务员。我现在真正开始着手的是我将如何支付他们的薪水。他们如何改变结果？显然，在上门服务中，他们跑的路线越多越好。而且还有一些销售工作。

所以我问，我对这个特定个人想要的一些结果是什么？我首先要做的就是他们的手册，上面说明了他们的纹身政策。它说明了如果他们的卡车坏了会发生什么，如果他们用完了氯气会发生什么，如果客户需要一个新的网会发生什么。它包含了关于如何完成工作的每一个细节。如果水泵坏了会发生什么？如果漏水会发生什么？所有内容都已记录在案。我花时间做这件事。我还开始录制自己做这件事的视频。我称之为“缩放方法”。

丹·马特尔称之为“摄像机方法”。你开始录制所有内容。然后你把这些视频剪辑成，这是我去客户家时发生的事情。然后下一步就是你和他们一起出去做。你向他们展示你想要如何完成事情。你记录下所有内容。你创建检查表。你把它放入CRM。你应该获得验证图片。然后我接下来要做的事情

是确保这些人与你雇佣的人有密切的关系，确保他让他们惊叹，确保他性格开朗，确保他非常快乐，这样当人们遇到他时，他们会说，哇，这个人真的很酷，我们真的很喜欢这个人，我们很高兴他是你选择在我们家做游泳池的人，从那里他们会和他相处得很好，现在你可以回到办公室，我会对前三个员工这样做

然后会发生的事情是，其中一个会很明显，就像五颗星中的五颗星一样，在客户中表现出色。他会卖得很好，他会得到很好的评价。他不会缺勤。当你需要他们处理紧急情况时，他会接班。这个人将成为你的培训师。随着业务的增长，你将开始建立一个培训中心。你甚至可能在业主协会或社区游泳池拥有一套房子，你告诉客户你会给他们打折，因为你将把它用作培训游泳池。

一些非常重要的事情需要考虑。贾斯汀·吉奥达诺说，我正在美丽的密歇根州创办一家屋顶和排水沟公司，与Kick Charge、Rabbit Hire、1SCO和其他公司合作。我已经准备好投资的人。为了从第一天起就做好一切准备并取得成功，你认为最多能接受多少股权？股权是一个非常棘手的问题。

我总是寻找竞争优势。即使我处在你的位置，贾斯汀，我也不是在寻找资金。布兰登·道森经营着格兰特·卡多内所有的公司。他过去常常做的是向客户提供股权。这是一件联邦贸易委员会合规的事情。但是如果他们花了特定金额的钱，他会通过给予他们股权来锁定他们。非常聪明的人。而且

这些股权持有者会给你带来什么？他们会给你带来任何专业知识吗？他们会给你带来任何客户吗？他们会给你带来某些银行关系吗？当公司还不值多少钱的时候，我会非常小心我给予多少股权。我必须问你你的估值以及你筹集了多少资金，资金将用于什么。我的意思是，我还有很多问题要问，贾斯汀。除非我需要现金，否则为什么我要在一开始就引入股权持有者？

我个人宁愿使用SBA贷款。他们在我规模较小的时候会赠送股权。他们会给我什么估值，而这并不是……我的意思是，你会怎么说？这家公司价值1000万美元。给我100万美元换取10%的股份。这很难做到。我认为我不会投资于尚未被证明的东西。所以我还有更多关于这个问题的问题。亚伦·金布勒说……

我想知道你如何处理恐惧。我的教练说，这是通过重复来建立自信，但我必须开始，我害怕。所以我最终一无所获。你如何处理恐惧？我知道你年轻的时候害怕接近别人，或者你一直都很自信？我是否应该提高我的产品知识角色扮演，这很糟糕。提前感谢任何帮助。是的，我认为人们会因为恐惧而逃跑。他们因为恐惧去看医生。

他们因为恐惧而经营他们的生意。他们因为恐惧而经营他们的生活。害怕错过机会，害怕被拒绝。我不知道我生命中是否有过这样的时刻。我认为当我遇到盖布·米恩斯时，我从2007年到2010年在A1的老搭档。我记得有人在说我的坏话，而我就在那里，盖布说，你永远不要，永远不要说汤米的坏话。他说，否则我会揍你一顿。他说，这家伙是你见过的最热情的人

你见过的最关心人的男人。我简直不敢相信，因为我甚至没有为自己辩护。我不记得当时的情况了。这甚至不是什么大不了的事。当我得知他根本不在乎，而我需要在乎的时候，我从盖布那里学到了很多关于自信的知识，他就像，伙计，告诉客户是怎么回事。他说，如果你不做，你甚至没有帮助他们。他会走进去，根本不在乎。他不再关心人们的想法。我的意思是，他非常擅长他所做的事情。他是我见过的最好的推销员之一。

但我再也不让恐惧支配任何事情了。我所有的决定，我是一个大型白板使用者，我做了很多战略规划。我知道你必须停止过度关心。很多人可能不喜欢我。我相信他们就在那里，他们讨厌汤米·梅洛的想法等等。但我不会让它影响我，因为我知道我是一个好人，我知道我关心别人。

我认为角色扮演很重要。我认为如果你不能在实践中做到这一点，并且变得非常擅长，并且练习你将要说的话，以便它具有重复性，那么你将没有机会。你不会变得更好。我和布莱恩昨天在谈论，我要给每个技术人员一个笔记本。我不希望他们在顶部写下工作内容。我希望他们写下哪些事情进展顺利，他们可以做得更好的事情，并在每次通话后开始真正地写日记。

真正反思那次通话，并花20分钟填写它，说，我尝试了这个，我做了这个。你知道在健身房真正有效的是当你记日志，并且知道你举起了多少重量，并且每周都在增加重量。商业也应该一样。所以开始做笔记，多反思，变得非常舒适。我不太担心人们的想法。所以我认为这是我能给出的最好的建议。

特伦特·杰克逊说：“在什么情况下，市场饱和到无论你的营销如何，你都不会获得更多收入？有没有一个数字？”是的，人们通常说20%的你和20%的市场份额。我将发布一个视频来解释它是如何工作的，你如何反向设计市场份额。我会把它放在Home Service Freedom中。汤姆·霍华德在Vertical Track在我的一个活动中谈到了这一点。

我把它分解了。但我认为很少有企业能做到这一点，Parker and Sons今年将达到2.8亿美元。他们做HVAC、管道、电气、水质、空气质量。他们做一些男人洞穴的东西。但是你做到了2.8亿美元吗？我怀疑。所以我怀疑你离达到渗透水平还差得很远。而且还有一件事没有人真正谈论，那就是当你创新时，你实际上可以想出新的想法。

创造以前从未存在过的需求。就像在iPhone出现之前，没有人想要触摸屏手机。他们认为它不会起作用。黑莓。如果你看过那部纪录片，一部很棒的纪录片，我相信它在亚马逊上。他们认为没有人会喜欢拥有触摸屏手机。所以我想，呃，

有时你可以创造出创造新需求的产品。罗伊说，你是购买还是租赁你的车辆，为什么？我听说私募股权公司更倾向于租赁而不是购买。这仅仅是为了最大限度地减少意外维修并保持更可预测的损益表吗？还是有什么税收优惠是我们大多数人没有利用的？我不明白为什么租赁对我们有意义，但我知道有些人比我聪明，他们这样做。所以我租赁。

发生的事情是你制定了一个租赁计划，我们使用企业，你可以在五年后以5美元的价格购买它，因为它是一个租赁到拥有计划。这对现金流更有利。你可以今年加速。你可以将折旧加速80%。但是当你购买时，目的永远不是出售。而是把它开到报废。我通常在行驶10万英里或四到五年后更换我的车辆。

我想要路上新的东西，我购买的计划涵盖了除轮胎和挡风玻璃之外的所有东西。所以它包含了所有坚硬的部件，变速箱和发动机。当出现问题时，它就会被覆盖。他们会更换它。他们会安装新的部件。还有一些他们不覆盖的东西，但它有路边援助，所有这些东西。技术人员的心态只是他们驾驶的是更新的东西，对吧？

他们可能会开三到四年，我们会为他们更换，他们会换成新的东西，因为包装会变旧，会日晒损坏，车辆开始看起来有点破旧，然后我用塑料把它们都覆盖起来，以防止凹痕，然后我们转售它们，如果你看图表，有一个完美的时机，它仍然值很多钱，所以我用2万美元换取5万美元

租赁付款会减少一点。所以我一直在更换它们。当我规模较小的时候，我曾经认为我会买二手卡车。我会包装它们。我会让它们看起来很好。然后当我雇佣RapidHire时，最重要的问题是，你们有新卡车吗？在看到我的顶级员工发生故障，客户没有统一的卡车，我无法拍照，而且所有东西都是统一的之后，我想租赁到拥有更有优势，

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或者我会让他们离开，并给他们机会去为我的竞争对手工作。但我会确保我的组织结构图、我的业务、我的三年计划都已确定。当你将与某人合作时，会有很多问题。所以考虑他们将要问的所有问题。如果出现严重的经济萧条会发生什么？你只需要处理所有事情，并确保所有内容都已写下来。我们所做的是我们做了一个SIPP。

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我们刚刚签约。我们正在赞助骑士队。这是一个相当大的机会。每年35万，但我们可以访问他们的社交媒体。我们从他们的网站上获得反向链接。我们获得了比赛的所有座位。我们将让我们的吉祥物带着Tommy的形象，漫画，出现在比赛中。我们将从中获得很多收益。我们将进行很多游戏化和很多有趣的事情。我们将通过广播宣传这一切。

如果这与拉斯维加斯骑士队的合作成功，我们将进行其他五项赞助。明年可能会在赞助上花费数百万美元。我们将在春季了解更多信息。但这些是你需要考虑的事情，Ishmael。Ishmael正在赞助棒球联盟。但是你必须了解这些事情是如何运作的。你不能仅仅支付赞助费用，就期望它有良好的投资回报率。所以。

总之，我已经说了很多了，伙计们。今天是星期一。我要让你们回去工作了。我希望你们度过美好的一天。我会在群里发布更多信息。如果你还有其他问题，请尝试发布图片、视频、问题，以及一个自拍提问。我能获得的上下文越多越好。

我希望你们度过一个美好的星期。我喜欢这些问答环节，我很感谢你们收听。感谢你们让播客如此有价值，排名如此靠前。我们收到的评价越多，如果你喜欢某个内容，请留下详细的留言，点赞，收藏，所有这些很棒的事情。我们感谢你们所做的一切，以及成为其中的一部分。任何反馈都非常受欢迎，祝你们度过一个美好的星期。强势结束这个月。我们下次再见。

大家好。感谢您今天收听播客。在我让你们离开之前，我想让大家知道，《Elevate》已经出版，可以购买了。我可以与你们分享我是如何吸引一支由700多名员工组成的优秀团队，遍布20多个州的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望像A1车库门服务公司一样建立和发展高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变者。所以，如果你想了解帮助我将我的团队从偷厕纸……

转变为700多名员工朝着同一个方向努力的秘诀，请访问elevateandwin.com/podcast，获取本书的副本。再次感谢您的收听，我们下次播客再见。