Q&A with Tommy - Taking Control of Your Finances Through Smart Debt Management
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嗯，除非你不仅是顶级销售员，而且比其他人优秀五倍，否则你的重点应该是离开一线工作。你正在采取哪些行动来发展业务？你是否制定了手册？你的营销是否到位？你的会议是否很棒？你每天都在激励员工吗？你擅长招聘吗？你获得的潜在客户是否足以增加潜在客户数量？你在外面建立人脉，争取业务，招聘A类人才并提升你现有员工的能力。

当你还在一线工作时，很难做到，比如，“嘿，我得去处理这个电话。”没有人会去处理。你没有培训任何人。现在，如果你利用这段时间进行培训，那就太好了。如果你利用这段时间编写手册，比如，“嘿，我在编写手册的同时也要完成这项工作。”太好了。但如果你只是为了创造收入而完成工作，而没有进行培训，没有编写手册、标准作业程序和清单，那就太好了。

这是在浪费时间。欢迎来到《家装专家》节目，每周Tommy都会与来自各个领域的顶级企业家和专家（如营销、销售、招聘和领导力）聊天，了解他们在业务成功背后的真正原因。现在，您的主持人，家装百万富翁Tommy Mello。

在我们开始之前，我想与大家分享两件重要的事情。首先，我希望你能实践你今天学到的东西。为此，你必须做大量的笔记，但我还想让你完全专注于采访。所以我请团队为你做笔记。只需发送短信NOTES（N-O-T-E-S）到888-526-1299。号码是888-526-1299。你将收到一个链接，下载今天节目的笔记。

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这将是一个很好的问答环节。我很期待这次问答。所以你们都知道这本书，homeservicemillionaire.com/podcast。我写的第一本好书。如果你还没有看到课程，course.homeservicemillionaire.com。如果你不是家装专家小组的成员，你需要今天加入。家装专家。在Facebook上输入这个名称。加入吧。它是免费的。你可以在那里提问。

我想告诉你们今年进入新年的一些目标。我有一些事情，总成交率。这意味着服务到销售。我们正试图将其作为有远见的领导者大幅度提高。这是我的工作，确保完成这项工作。

升级和招聘。如果有人有成功的意愿，我会找到方法，对吧？如果有人有成功的意愿，我会找到方法。但他们必须有强烈的成功意愿，否则我的工作就是让他们提升或离开。我不相信绩效改进计划。我相信如果他们想提升，我会帮助他们。如果不是，我不相信资历。我相信基于能力的晋升。

EBITDA，我想增长7%。技术方面，我们正在重新设计所有技术，让一切井然有序。收购方面，我已经带头了。我身后有一支很棒的团队。我们将收购许多公司，与许多公司合作，增加我们的EBITDA和个人品牌。所以这将是很好的。首先，我想说……

我试图激励我的团队，对吧？所以我找到了一些对我意义重大的片段，我想与你们分享这些片段。所以希望你们可以在麦克风里听到这些。其中一个是Gary Vaynerchuk的。我将调高音量，让我们来听一听这个。我怎么知道我要雇用的人……

我有一些非常好的招聘建议。学会快速解雇。你们把自己的自尊心与招聘联系在一起。你认为自己非常擅长招聘，然后你雇用了一个人，他们很糟糕，但你假装他们不是，因为解雇他们承认你错了。所以这是你自己的自尊心。所以他在这里说的是，我们的自尊心与招聘联系在一起。我们押注某人，我们想修复他们。我们知道我们可以让他们变得更好。

但这确实对公司造成了损害。我的意思是，你想想，如果你在招聘方面犯了错误，你必须解决它，对吧？留住某人，说他们在六个月的指导后会变得更好，在这个经济环境下，你真的能花时间去修复员工吗？还是你应该雇用最好的人？所以要提高招聘能力，不要让你的自尊心妨碍你。第二点，

而且由于这个原因，你永远不可能拥有任何团队凝聚力。平庸的人不喜欢高成就者，高成就者也不喜欢平庸的人。平庸的人不喜欢高成就者，高成就者也不喜欢平庸的人。

所以如果我去你的公司，你两者都有吗？你既有高成就者，也保持着这些只想混日子的人的平庸水平？他们讨厌垫底。对。但他们不想成为第一名，渴望成为第一名，这是我们的核心价值观之一。就像那些是我想与之共事的人。你知道，我对这些事情感到非常兴奋。今天早上我和车库门自由公司进行了一次完整的讨论，内容全部是关于库存的。

今天我想谈论的另一件事是，如果我走进你的商店，你会有多少库存？可能太多了。你可能非常重视通过购买一千件产品节省五美元。当库存变旧时，它会磨损，会老化，会消失。在这个经济环境下，你应该采用准时制。你应该专注于精简，而不是拥有……当我创业规模很小时，我曾经说过，即使这些旧产品过期了或其他什么情况，我也可以卖掉它们。

我的心态完全改变了。试图出售旧货所需的时间，只需丢弃所有旧货，然后开始准时订购即可。人们会说，“那新冠疫情呢？我们缺货的时候怎么办？”好吧，如果你计划发生第三次世界大战或核战争，或者发生类似新冠疫情的疯狂事件，并且你围绕着“万一”来建立你的业务，这是一个错误。因此，你应该与你的供应商建立关系，确保如果发生某些事情，你将获得优先购买权，并在书面上注明这一点。

我想在这里读一下Art Tatar的一个问题。这是我创业的第三年，我们今年的收入将略低于60万美元。我想知道为了继续发展是否应该承担债务。我知道我们明年可以突破百万，但我们需要大幅提升。好吧，这就是我会告诉你的。如果我的公司规模不到1000万美元，我永远、永远、永远不会贷款，因为当你有很多钱时，你犯的错误会更大。

如果你确切地告诉我你打算把钱花在哪里，假设你借了30万美元，你投入了2万美元，然后又拿出了5万美元，我会说，“好吧，再投入10万美元。”但很多时候，你有了钱，突然间你就像，“我要建一个培训中心。”“我要再订购10辆卡车。”“我要过度招聘，以适应我们的未来发展。”突然间你开始亏钱了。当你创业规模很小时，你承受不起犯大错误。所以如果你没有很多钱，就会有一些较小的错误让你继续前进。

现在我可以因为错误损失10万美元而不会三思而后行。就像我们投资了30万美元在拉斯维加斯冰球队，拉斯维加斯骑士队。我们希望它能取得成功。我希望它能大获成功。如果失败了，我们就吸取教训。如果成功了，我们将在其他10个市场这样做。我们承担不起一点实验的风险，但当你规模很小时，你必须保持精简。当你借用不属于你的钱时，至少你需要获得10%的收益。如果你没有获得10%的收益，就不要投资于增长。如果你低于10%，

就不要投资于增长。投资，找出如何获得更多利润。10%是这个门槛。记住这一点。好的。Nathan Simon说，我是一家位于密尔沃基的HVAC公司的销售经理。我想知道你的短信是如何呈现评论请求的。我们目前有一个ServiceTite，并在每次通话后自动发送。你是否使用某些措辞来发送短信？嗯。想知道你的短信是如何呈现评论请求的。好的。

我不明白这个问题。所以如果你问的是客户的评论，ServiceTite会自动发送。

Service aid自动。很多人为他们的员工支付评论费用，我很乐意，但这是你的工作，获得评论。所以如果我们有一个新的谷歌我的商家页面，这是一个GVP，我们需要在那里获得大约90条评论，我会给他们10美元来进行评论以获得这些评论。但随后一切都是有机的。就像他们做得很好。这也在他们的记分卡上。所以我们无论如何都在跟踪这一点。就像我不会额外付钱给你准时出现。有些人会给，

就像我会对客户服务代表说，我们必须付钱给他们才能让他们不休星期一的假。他们可以随时休带薪休假。所以我们需要激励他们。星期一是一个重要日子，但我不会付钱给技术人员以获得良好的评价。这是他们工作的一部分。就像我不会付给你更多钱来获得高转化率，但我们确实有奖品、比赛和游戏化。所以我很难额外付钱给员工去做他们的核心工作。Matt说，你如何讨论你的绩效薪酬结构？这让我很感兴趣。

我实际上正要实施我自己的绩效薪酬制度，但我仍然不太满意。而且我知道如何处理这样一个事实：我们的员工每小时的工资很高，并且可以在此基础上获得高达10%的基于绩效的奖金。我想找到一种方法来增加绩效薪酬并减少每小时的工资。好吧，Matt，你的做法是同时运行它们。

你从核心团队开始。假设你从你的三名技术人员、客户服务代表或调度员开始。然后你从那里做的是向他们展示。这需要一些数学计算，你必须确保你达到了预期的结果，更高的绩效、更高的转化率、更高的平均票价、五星级评价、更少的保修工作，所有好的方面。所以你将专注于什么能够以一种让你为公司赚更多钱的方式推动发展，更高的EBITDA、更高的工作满意度、更高的留存率，

并支付给他们更多报酬。绩效越高，你支付的越多，你仍然是赢家。所以我想让你考虑一下。Microsoft Excel 的好处在于，你可以根据历史数据进行一些假设性的数字游戏。你可以用八种不同的方法来计算数字，以找出我赚更多的钱，而技术人员或客户服务代表赚更多的钱。所以这是一件你必须坐下来，你必须擅长数学的事情。

那些非常擅长商业的成功人士都懂数学。他们理解方程式。他们理解公式。他们理解算法。你只需要玩一玩。现在，我不是Excel天才，但我理解公式以及我希望它们如何工作。我和非常聪明的人一起工作，来移动和改变事物。更不用说，我有一支团队。我看到了OO Luke和Brian Davenport，就像我拥有的团队一样。

在过去几年里，基本上自己建立了绩效薪酬制度。他们会向我汇报。我会在这里和那里改变一些事情。但在大多数情况下，团队已经学会了如何做到这一点。Al Levy提供了很多帮助。学习了很多关于手册如何工作的内容。他有一个现场主管计划。我的意思是，如果你们还没有听说过，Al是一个非常聪明的人。你只需要注意并按照他的指示去做。

是的。所以问题是，你的技术人员是如何请求评论的？最好的请求评论的方法是讲述一个个人故事。你给他们看一张你孩子的照片。你说，“这就是我奋斗的原因。”“这就是我周末上班的原因。”“这就是我做我所做的事情的原因。”“我想让这些家伙过一个美好的感恩节。”“我想让他们过一个美好的春假。”“这就是我的一切。”当你给我五星评价时，我希望我达到了这些期望，人们实际上会在网上找到我，并向我提出请求。所以如果你拍下我工作时的照片，对我来说意义重大。如果你让全世界知道我做得很好，因为当他们在Yelp、谷歌、Angie或其他任何地方找到我时，

他们会向我提出请求。这给了我工作保障。它帮助我养活我的孩子，我的全部。它必须是一个个人故事。它必须是技术人员根据他最大的目标来请求评论。你知道，我正在攒钱带我爸爸去钓鱼。我收到的每条评论，我都会在人们打电话之前接到电话。他们看到评论。你留下一个好的评论。希望我给了你五星级的服务。这对我来说意义重大。人们为个人而不是公司留下评论。

你如何阻止你的技术人员更倾向于追加销售而不是过度服务？通过追加销售而不是过度服务。好吧，事情是这样的。我认为这取决于教育。你说的是只解决问题而不是解决整个系统，这需要付出很多努力才能让他们相信这些部件。

所以我们做了很多类似mojo的电话。我们讨论磨损的部件。我们必须让他们相信这对客户来说是最好的。10年后更换门，它已经凹陷，油漆氧化，装饰条也脱落了。任何人都可以修理它。但对客户来说，不更换它真的好吗？你应该拖延时间还是应该重新开始？我们说这些话，我们练习这些术语。

我们经常看到它们，一旦你听到足够多的事情，你就会开始重复它。我们的会议几乎总是相同的。我们邀请新的演讲者，但他们主要是相同的KPI，找出心态、动力，是什么让你早上起床并努力工作。你为什么如此投入？

我遇到一些人说，在我七年前在这家公司工作的职业生涯中，曾经有一段时间我每周要花整整一天的时间进行召回。然后我决定我要把它修好。我要检查每一个部件，进行展示和讲解，并修复和更换所有磨损或损坏的部件。

而且，你知道，刹车没有卡钳和转子是无法工作的。这是一个系统。大多数事情都是基于系统工作的。当你有一个旧的HVAC单元时，你仍然有一个旧的电容器。你有一个旧的风扇。你还有

各种各样的东西可能会坏掉。当你拥有10年历史的部件时，修复它真的有效率吗？当你有一辆9万英里的汽车时，你把它带到经销商那里，他们会更换所有皮带。他们有时会更换正时链。他们会安装一个新的散热器。他们会安装一个新的电池。没有任何东西损坏，但他们想在它损坏之前解决问题。所以每个人都知道他们的汽车的情况。所以如果你可以使用这些例子和类比，人们就会理解。

你知道，当你买轮胎时，它可能被评定为2万次循环，也就是英里，可能被评定为3万，可能被评定为4万。你是哪种类型的买家？你想让它在有折扣轮胎保修的情况下行驶4万英里吗？你可能要支付1200美元，或者你可以支付500美元。每当它被刺破时，你都要支付另外500美元。两种类型的买家，你必须提供价值。

如果你无法转换客户，你就没有做到最好。这就是为什么我们提供选择。就像我们说的，如果你不提供选择，你就是在发出最后通牒。希望将业务规模从一个地点扩展到10个地点，我应该关注哪些关键绩效指标来有效衡量增长？此外，应该招聘哪些人员和角色？好吧，听着，如果你要发展壮大，你必须非常盈利。

而10个地点并非易事。我会设定一个短期目标，即第二个地点，并给予很多重视。第一个地点很容易。这是最容易的地点。这是你成长的地方。这是你居住的地方。这是你去教堂的地方。这是你的孩子上学的地方。这是你的妻子认识人的地方。你的丈夫认识人的地方。这是你的家人所在的地方。所以第一个城市很容易。第二个城市更难。专注于第二个城市。然后我会想，“好吧，我该如何获得第三个？”然后我该如何获得五个？

从1到10有点雄心勃勃，因为有时你会犯错误。我开设了太多商店，发展速度太快，没有合适的领导团队，没有真正建立起母公司的系统，并关闭了四个市场。现在我正在回到所有这四个市场，但是……

时机就是一切。你必须非常非常小心你想要在增长方面变得多么激进，因为如果你不盈利，你可能会非常非常快地失去一切。你可能存了200万美元的储备金。你把它投入到增长中。突然间，你只剩下100万美元了。你就像，“我仍然要发展。”突然间，钱开始减少了。在这个经济环境下很难获得贷款。你就像，“好吧，我发展得太快了。”“现在我没有合适的人，没有合适的流程。”我没有足够的钱继续下去。所以现在你缩减规模，你浪费了

两年时间，你以为你会发展壮大。我建议在一个市场发展壮大后再进入第二个市场，因为你的当前市场仍然有很多机会。你是否觉得你已经达到了你所在市场的最高水平？你在当前市场中是否获得了足够的市场份额？如果不是，在另一个市场中也不会更容易。在你目前所在市场中获得更多市场份额会更容易。为什么人们在当前市场中赚到200万或300万美元之前就想进入新市场，不要发展。

专注于这个市场，直到达到1000万、1500万、2000万、3000万美元。有史以来最好的建议。哦，这是一个很好的问题。我投资了七个权力承包商手册。关于如何充分利用它们有什么技巧吗？我很高兴在我的业务中设定标准，并能够支付给我的技术人员更多报酬。就像任何事情一样，我身边有Al Levy帮我编写手册，我付给他的钱比你花的要多得多。所以这是一种自我激励的手册，对吧？所以你必须坐下来，你必须努力工作。

Al免费提供几个小时的服务。所以当你遇到困难时，你可以给他打电话。你必须获得核心手册，客户服务代表调度、技术人员手册、安装手册。然后你必须每天和你的人一起阅读它。你必须让部长领导页面大声朗读，让它成为你文化的一部分。如果出现任何问题，

我需要带薪休假。带薪休假是如何运作的？我该如何休假？当我发生故障时会发生什么？嘿，我刚在我的脸上纹了一个新的纹身。所有这些都在手册中。你必须大声朗读它，并确保每个人都知道规则和规章、他们如何获胜、他们如何获得报酬、他们如何清点库存。所有这些都在手册中。现在很好地阐述了你需要如何处理库存、如何处理面部毛发、如何处理卡车故障。后面有一个索引，但你必须努力工作。

幸运的是，他每天都在我的办公室里督促我完成它。我有Adam和Brian。我们每天都在努力工作，直到完成。我们使它们成为文化的一部分。我们每天都阅读它们。现在它们仍然是我们工作的一部分。这为我们建立了增长的系统，标准作业程序，思考我们希望如何安全地安装滚轮并每次都获得相同的结果。因为以前每个人都在以不同的方式安装滚轮，他们安装弹簧的方式也不同。

你知道，你必须非常小心。但我要说的是，你必须每天都花时间来处理它们。没有干扰。关掉你的手机，与两位经理一起工作，一次完成一大段内容。当你遇到困难时，使用L。他提供给你打电话的机会。大多数人，他们都买了。因为它是按自己的节奏工作，没有人完成它，因为它不有趣。它无聊死了。业务中的政策和制度是什么？

你必须考虑它们，并考虑公司在10年后的样子。我该如何让每个市场都以相同的方式运作和沟通？我可以告诉你，这对像我这样的人来说并不有趣。我喜欢营销销售。我喜欢增长。我喜欢激励。手册就像运营一样，但它们非常重要。如果你想要

你能想象一下，无论你走到哪里，麦当劳都是一样的吗？巨无霸的味道不一样。薯条总是不同的。就像他们有系统来确保它可能不是最好的食物，但你知道你会得到什么。所以手册创造了这样的环境，至少当这个人在这个市场外出时，它将与另一个市场相同，或者这个人星期六外出时，它将与星期五工作的人相同。这就是它的作用。好的。

我们目前处于新建筑市场以及住宅和商业市场。您建议进入服务和更换门，还是我们应该只专注于新建筑？我的意思是，我从未见过一家新建筑公司。对大多数人来说，新建筑的问题在于它随着经济的波动而波动。利率上升。它们继续上升。通常情况下，房屋的销售速度不会很快。所以私募股权公司之所以避开的原因是

商业与新建筑完全不同。不同的卡车设置、不同的保险、不同的应收账款、不同的每小时工资。我的意思是，并非冒犯，因为我认识很多人，我们会尽我们所能。如果你想付钱给我，我会想办法。我在我的一个Instagram短视频中谈到了这一点。但如果你们去Instagram或TikTok上的官方Tommy Mello页面，

我提前接了一个门的工作，这是一个太阳能键盘。我们安装了它。我有点知道如何操作这些东西，但不太好。第一周我接到一个保修电话。然后下周我接到了两个。这种情况持续了一年。当我完成时，我已经损失了2万美元，并支付了少量费用来修复它。这可能是一个次要行为。事实上，我所能做的所有事情都不是一个好的解决方案。很多人说，“我要收1000美元。”

如果我为一扇门支付500美元，我将在新建筑中以1000美元的价格出售。然后当他们支付他们每小时的员工工资、汽油费、卡车费、保险费以获得工伤赔偿时。没有剩余的钱了。而建筑商的好处是他们会继续找下一个傻瓜。他们会收取很少的费用，让你几乎没有利润。

我并不是说这是错误的，因为有些建筑商会说，“我希望它以正确的方式完成。”“我希望你使用优质部件，我会为此付钱给你。”“我会按时付钱给你。”大公司通常不会这样做。它随着经济的波动而波动。商业可能很棒，但你知道，我曾经在一个大型商业公司工作，该公司从事车库门业务。

他们竞标大型、大型的巨额项目。我的意思是，很多都是四五万。他们只获得30%的投标。他们必须能够阅读蓝图，进行投标，并且不会因为他们没有获得的投标而赚钱。这完全就像如果你不能进入一个业务，如果你不能在商业或新建筑中获得1000万美元的利润，那有什么意义呢？我的意思是，我认为你应该选择一个，获得巨大的成功，然后进入下一个。

HVAC行业同时做管道和电工业务的原因是他们有淡季。他们被迫从事多种行业。车库行业的所有人，他们都像，“哦，我批发。哦，我做家得宝和劳氏。哦，我做新建筑。哦，我做商业。哦，我做服务。” 就像，你在哪里赚钱？好吧，我们甚至不知道。我们不太确定。如果你没有一个好的首席财务官来了解资金来源，我并不是劝你离开这些行业，你可能非常赚钱，但是

车库店、HVAC和屋顶的需求量很大。它们不会消失。我不在乎经济有多糟糕。如果你的门打不开，如果你的空调不工作，如果你的热水器坏了，你仍然会把它修好。这就是为什么这些需求驱动的企业如此伟大，因为我们知道，服务工作将永远存在。我经历了2008年、9年、10年。我经历了新冠疫情。我经历了艰难时期，服务业从未放缓。这就是为什么它有点抗衰退。

科里说，汤米回答了评论问题和追加销售问题。培训。如果你每周训练三到四到五次并进行角色扮演，它将解决评论和追加销售的问题。练习你想要学习如何处理这些情况的方式。很好的建议。嘿，汤米，你大约一个月前提到，家政服务市场在一些行业显示出下滑趋势。你的网络是否仍在报告下降趋势？

好吧，对于大多数人来说，我们仍然处于淡季，例如冬季景观美化、害虫防治，特别是HVAC，呃，

窗户，所有东西在车库门方面都会下降。情况还不算太糟，但在密尔沃基和底特律的冬天，没有人像夏天那样更换车门。所以我们看到下降了吗？是的。我的意思是，利率已经下降，我预计它们会下降。我们经济方面有好消息。华尔街发展得很好。最终。我相信这会是一个软着陆吗？是的。

我相信每个人都把去年当成2022年对待了吗？是的。他们全力以赴，开始进行收购，决定我们要投资增长。而线索并没有像2021年、2022年那样容易获得。因此，我们与一些可能不应该留下的人在一起。我们留下了那些认为我们将发展壮大的人。所以我们留下了所有这些额外的人，说，我们将发展壮大。我们将发展壮大。

而你没有，你没有获得良好的利润。你看到月度收入下降。所以你将今年1月与去年1月进行比较。正确的思维方式是变得非常精简。如果你没有超过去年，但你获得了良好的利润，那么你做得很好。

你知道，我不明白为什么每个人都想在我们家政服务业有史以来最好的几年里继续增长。这就像彩票。这就像每个人都在呼吁需求。他们在两年内获得的需求量相当于十年。我们只是假设，这就像说，我知道股市，你知道，标普500指数为24.5%、24.8%。就像，我要把我的所有钱都投入标普指数，因为去年它上涨了25%。这是周期性的。它并不总是那样运作。

所以你必须在如何做到这一点方面变得非常有创意。你必须顶级，精简，培训，加倍努力培训，在招聘方面做得更好，在零件方面获得更好的价格。如果你要在经济低迷时期发展壮大，你必须做好很多事情。一百家公司中只有一家会这样做。不太可能。当你购买和建设时，更容易，因为你可以将原则应用于现有收入和来电。

但收购也不容易。它们非常非常困难。整合，让一群人完全改变心态，使他们与你拥有相同的文化和愿景。这不是胆小鬼能做到的。我认识的大多数公司都失败了。我认识的最大公司在这方面做得不好。就像他们暂停下来，试图弄清楚如何让每个人都步调一致。他们会向每个人撒谎，说，是的，我们购买优秀的公司，并让他们独自运营。我们让他们自己运营。我们只是在资源方面协助他们。胡说八道。

没有人想从10个不同的供应商那里购买10家不同的公司，这些公司有不同的首席财务官，有不同的领导团队，有不同的使命，不同的愿景。没有人想买这个。你可以拥有多个品牌，它们使用相同的系统、相同的呼叫中心，获得相同的保险和相同的工伤赔偿。你不能有五个首席财务官和五个首席营销官，采用不同的结构。这没有意义。任何相信这一点的人，

也许有一些用例可以奏效，你可以购买一群运作方式不同的优秀公司。但如果我是买家，我会想，等等。如果我打电话给一家投资组合公司，我得到的是完全不同的东西，不同的CRM，不同的卡车配置，不同的所有东西，没有人想要那样。如果我是最好的私募股权公司的大投资者，他们不会购买这些混乱的东西。你需要统一公司。就是这样，我刚刚滔滔不绝地说了一番。

让我们看看。安德鲁说，我刚拿到我的C20执照，并以一家小型企业的名义成立了一家有限责任公司，资金不多。我该如何在开始时产生线索？安德鲁，没有什么比口碑更好。你走到B&I团体那里，你去商会会议，你握了很多手，你每天早上和晚上都去房地产经纪人的办公室，你去见建筑商，你与那些

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你将付出十倍的努力，但如果你起步资金很少，你可能买不起丹·安东内利。所以你从一家更便宜的公司那里得到一个糟糕的评价，然后你永远不会，这就像省下更多的钱，以艰难的方式去做，让你的名字传出去。不要追求整个地铁，找出钱在哪里，并专注于这些区域。不要在这些特定区域工作。就像如果我在凤凰城，我把它分成八个网格，我专注于其中一个，我专注于斯科茨代尔和天堂谷。

但事实是这样的。如果你不擅长销售，进入那些市场，进入天堂谷，你可能想从坦佩开始。所以要了解你的优势是什么。是毅力，是纪律，是每天都出现。我告诉很多人，安德鲁，如果你勉强维持生计，就不要创业，因为你未来十年都将有一份工作。如果你擅长你所做的事情，你可以有一份赚20万美元的工作。省下更多的钱，投资这些钱。

因为每周都只是为了支付工资而挣扎是很糟糕的，除非你去跑工作。你不知道为什么你会被困在卡车里。这就是原因。如果你不在卡车里，你就赚不到钱。如果你不在电话旁，你就赚不到钱。如果你不在那里努力寻找如何发展业务，你就赚不到钱。好吧，你不能休假。你不能有关系。你不能成为一个好父亲或好母亲。你不能。这非常非常困难。这不是胆小鬼能做到的。你认为应该多久开一次会？另外，你应该多久让你的团队进行一次角色扮演？

好吧，你可以开很多会，但区别在于我们可能每天开25次会。我每周只参与一到两次。会议是一种沟通方式。电子邮件是一种沟通方式。Slack是一种沟通方式。

根据谁需要做决定，我认为会议可能会浪费很多时间，因为还有另一个人。我们将举行一个有12人的会议。只需要三个人参加这个会议。然后它是一个头脑风暴会议，而不是我们今天需要做的决定。这是我们已经完成的SWOT分析。我们认为我们应该向哪里移动。你同意吗？这些是会议的类型，它们简洁明了。然后我们将举行头脑风暴会议，并且这些会议将有议程。

但我对很多会议都没问题。只要有一个重点，并且需要出席的决策者。你知道，我认为是埃隆·马斯克或杰夫·贝佐斯说过，如果你参加一个会议，你感觉它对你并不重要，而且你还有事情要做，你就可以离开任何会议。因为，伙计，我以前有一个时钟，你可以在网上找到它。你把每个人的年收入都输入时钟。

所以你可能有12万美元、5万美元、20万美元、12万美元和6万美元。然后它假设每周40小时。我们大多数人工作时间超过这个。它会告诉你每分钟开会要花多少钱。当你让20个高薪人士进入一个房间，而没有……

任何关于会议将如何进行的安排，例如议程。这是我们今天要开的会。这是我们需要弄清楚的事情。这是提出的选择。会议应该有很多准备工作。不是我们要开会，并在开会时想办法。这些从来都不是好的会议。至于角色扮演，

我的意思是，听我说，一开始非常非常重要。然后根据KPI和你的工作，并不是每个人都需要每天进行角色扮演。就像韦恩·格雷茨基非常擅长这一招，他不需要像练习其他东西那样多练习它。所以，就像，

我团队中的某些人，他们不需要练习那么多，但我希望他们与其他人一起练习以提升他们，我会付钱让他们这样做。然后他们会纠正他们。他们会说，不，不，不。这是我说的话。这就是我为什么排名第一的原因。

所以顶级员工与其他员工一起进行角色扮演，有些员工不擅长角色扮演。因为它不是现实生活中的场景。所以有时，有时你需要顶级员工带走其他人。然后在工作结束后，嘿，让我们对你在那里所做的事情进行角色扮演。希望你在亚利桑那州录制了它。只有一方需要知道你在录音。然后你可以播放并说，这是你在那种情况下可以做的三件事。通常如果我在那里，我，

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你说的很多话都有道理，但有些话现在不适用于我。在这个阶段，我的重点应该是什么？好吧，你的重点应该是，除非你不仅是顶级销售人员，除非你比其他人好五倍，否则你的重点应该是离开现场。你正在采取哪些行动来发展业务？你是否制定了手册？你的营销是否到位？你的会议很棒吗？你每天都在激励人们吗？

你擅长招聘吗？你获得的线索是否足以增加线索数量？你在那里建立网络，发展业务，招聘A级人才并磨练你目前的人才。

当你仍然在现场时，很难说，嘿，我必须去接这个电话。没有其他人会接。你没有培训任何人。现在，如果你利用这段时间进行培训，那就太好了。如果你利用这段时间来编写手册，说，嘿，我要去做这项工作，同时编写手册。太好了。但如果你只是为了创造收入而跑工作，而没有进行培训，没有编写手册、SOP和清单，那就是浪费时间。

就像你应该让其他人去做。如果你需要这样做才能赚钱，我不得不这样做，那就认为这是一份工作。这不是，有些人还没有企业。他们仍然有一份工作。让我定义一下对我来说什么是企业。即使我不看CRM或参加任何会议三个月，一个企业也能运转。我可以去塔希提岛。我可以去智利。我可以去非洲。我可以去世界任何地方三个月。业务运行良好。我们仍在增长。我不在这里。那是，

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智商很重要，情商绝对很重要。情商就是我与他人相处和沟通的能力。它更像是街头的那些东西。是眼神交流。我宁愿带一个高情商的人，他们理解如何让人们感受到。家政服务业对高智商的要求并不高。如果他们能想出办法，高智商很好，但首席财务官职位需要高智商，因为他们正在观察事物，解决问题，展望未来，回顾过去，做出关键决策。

通常首席财务官的情商不是最高的，但他们擅长数学，擅长设置表格，并弄清楚如何获得折扣和回扣。所以我会说通常是老板妨碍了。是骄傲。

不要雇佣像你一样的人。找出你的超能力，并雇佣那些你做得很糟糕的人来做库存。雇佣那个人。你不擅长组织。雇佣那个人。你不需要在所有事情上都变得很棒。商业的谬误在于我必须在所有这些事情上都变得很棒。你需要成为一个优秀的委派者、优秀的领导者、优秀的远见者。你需要雇佣那些在其他所有事情上都比你更好的人。

汤米，我很感谢你所做的一切。我在丹佛北部拥有一家住宅改造公司。我们是一家成熟的快速发展的公司，我们将在2024年实现约300万美元的销售额。我被鼓励获得一笔SBA贷款，以帮助我们突破一些当前的障碍。这笔贷款将用于办公室和辅助人员、为我们的团队提供更好的培训、实施我们全新的品牌、卡车和包装等等。希望借约25万美元的想法。

就像我说的那样，贷款，当你查看你的财务状况时，一个优秀的首席财务官能够说这笔钱将产生复利。如果你要赚300万到400万美元，你赚了10%。你应该每个季度赚10万到12.5万美元。你为什么不能用这笔钱做这些事情？我会对这25万美元非常非常有纪律。我会投入50，

看看我能收回多少。每次我投入资金时，它总是赤字，因为你最终仍然要支付利息。现在SBA是一个领先的工具。我做了一笔SBA贷款。我在这栋楼，隔壁的楼上做了一笔SBA贷款。但这是一项资产，其价值实际上大幅上涨，我不必支付租金。所以，我没有支付租金，而是支付了我的抵押贷款，使用SBA贷款来实施它。现在这栋楼的价值是我购买价格的两倍。这些建筑物现在已经还清了。

但是，你知道，SBA贷款购买建筑物是一项很好的投资。很好的投资。升级车辆，如果它们没有一直发生故障，它们是一项资产，很好的投资。但要说我要把这个投入……

如果你找错了培训师，突然之间，当你的企业规模很小时，你借的每一美元都要支付利息，这会对你造成更大的伤害，因为你会用更多的钱犯更大的错误。如果你没有钱，而且它没有产生钱，你就会吸取教训。你可能会搞砸你的信用。你可能永远都买不起房子。这需要七年时间。小规模地，实施少量资金。投资一点，看看你能收回多少。我正在慢慢发展我的公司。

希望聘用我们的第一位销售代表和项目经理。自从我们开始以来，我和我的兄弟一直在做工作。在这个增长阶段，我需要为哪些事情做好准备？好吧，我的朋友汤姆·霍华德参与了拉斯维加斯的一家公司Fetchatech。丹·亨森和我做了品牌推广。他们发现他们有两个摇滚明星。一个摇滚明星，布伦特·巴克利。然后他们得到了另一个摇滚明星，菲尔。这两个家伙每月可以赚100万美元。

企业的第一次关键招聘，你最好得到摇滚明星。你想实现爆炸式增长，让公司价值很多钱，支付更多，更努力地招聘，

给他们公司股份，无论你需要做什么来增加筹码以获得那些合适的人。因为表现不佳的人，我们通常的做法是，我们说我们只能负担得起每小时17美元的学徒。然后我们告诉一个20岁的孩子，他从未接触过工具，要出去成为一名顶级表演者，因为我们只是没有钱。我们什么时候多付一点？我的意思是，当一个人以2万美元的价格销售5个或10个单元与6000美元相比，有什么区别？好吧，这就是汤姆·霍华德让员工做的事情。人们会说，没有人会支付2万美元。

好吧，你错了。我们生活在一个叫做美利坚合众国的资本主义社会。人们有权支付他们想要的任何价格。这些牛仔裤要价130美元。我知道有些牛仔裤要价500美元。我知道我可以以20美元的价格买到牛仔裤。

所以，你知道，人们花500美元买乔丹鞋。人们花1500美元买iPhone，但他们抱怨某人的价格太高。我可以花60美元买一部手机，也可以花1500美元买一部手机。人们购买他们想要的东西。他们支持一家公司。他们想知道他们的保修是否有效，他们家是否安全。任何认为你不能收取高额费用的人。我所有的朋友都有劳力士。我所有的朋友都去吃昂贵的牛排晚餐。

有太多意志薄弱的人一直在欺骗自己。哦，我永远不会收取那么多费用。我晚上睡不着觉。好吧，你知道你没有给你的员工足够的工资，你晚上怎么睡得着？你知道每个人都开着旧卡车，你晚上怎么睡得着？你知道你使用的是第三好的CRM，因为你买不起最好的，你晚上怎么睡得着？你知道你买不起营销来让电话响起来让员工忙碌，你晚上怎么睡得着？

这些Facebook群组中的这种软弱的心态让我抓狂。它让我非常抓狂。哦，是的，我不能。我看到的借口是，你永远不能收取那么多费用。好吧，你住在你的房子里。你在你的房子里工作。你的妻子免费为你工作。你的女儿正在清点库存。你每小时付给她10美元。

你吹嘘你如何压低价格来照顾客户，而你甚至买不起工伤赔偿。你甚至买不起用W2支付员工的工资，因为你买不起税款。你买不起将你的企业放在正确的有限责任公司、S公司或C公司以正确地解决这个问题，因为你买不起律师。很多人吹嘘收取很少的费用。

我知道有些人敲竹杠，而且他们确实收费过高，因为他们没有提供质量。这也不行。这个领域总是有不良行为者。但是，当你拥有一家合法的公司，支付W-2工资，让员工提前退休，让他们的孩子上私立学校，买房子，实施绩效工资模式以让他们在生活中赚取更多时，你就会获得规模经济。你不需要那么多人来推动你想要的数字。我只是……

任何说，哦，是的，我讨厌大公司，因为他们收费更多的人。好吧，他们有系统。他们有招聘人员。他们有培训师。他们有一个人力资源团队。你有人力资源团队吗？我们大多数人都想要一个人力资源团队。但我的意思是，如果你想吸引合适的人才，你必须在你的公司拥有好东西。说你收费太高，必胜客收费太高，但你仍然会点餐。你知道，你得到的一切，家得宝的利润非常高。你有没有看过他们的年度报告？我就是不明白。仅仅因为有人收费很高并不意味着他们是坏人。

你不收取足够的费用并照顾你周围的人，你才是坏人，就是这样。如果你是一位持证管道工或电工，并且没有资金开始新的业务，但你确实拥有运营业务的系统和经验，你了解从营销到SOP、文化、愿景、使命到价值观的所有内容。你如何在24-25岁创业？好吧，

这就是我一直说的，如果你资金不足，当你开始时，你实际上是在损害自己。如果你拥有这些技能，你可以在任何地方赚到22.5万美元，并且可能获得一部分收益，无论是利润分成还是股权。如果你这么优秀，我会去工作五年，我会告诉企业主，我五年后会创业，或者你可以给我这家公司的股权，我会发展你的业务。为什么要从零开始？我知道这是……这是美国梦，创业，

但你必须在星期六工作。你必须在星期天工作。你必须在感恩节起床，仍然接听那些电话。如果你没有钱，你就完蛋了。你必须表现出色。你想让你的家人承受这种压力吗？大多数企业都会失败。我可能是唯一一个告诉你真相的人，因为你会看到一些人一无所有地创业。这花了我17年时间。这花费了很多心血和泪水。花了很长时间才达到这个地步。你们不知道这种挣扎。这是真实的。所以……

如果我非常擅长商业，而且我现在了解所有这些东西，那么有很多公司在恳求你，恳求你。他们会付给你最高的、最高的、最高的工资。他们会给你401k。如果你银行里没有50万美元，那就工作三年赚到它。

对。我不知道。就像，希望如果你，如果你一路学习了所有这些东西，希望你买了几套房子，你可以申请一笔房屋净值贷款，你有了钱，但如果你仍然一无所有，为什么贷款或以微薄的预算工作是有意义的呢？我认为这不是正确的决定，因为我不得不待在卡车里直到2013年、2014年，前五六年都是这样。这就是取得成功所需要做的。无论如何，你都将在为自己的公司工作。

但你睡不着觉。你不会休假，你会影响人际关系。仅供参考。现在，你能做到吗？是的。我是否完全相信我正在推动你去做这件事？是的。但你必须非常有策略，非常小心，增长非常有限。

专注于利润，积累财富，赚钱，实地工作，但要节省所有资金。问题是，当你独自一人时，你会遇到盛衰交替的情况，你会有一个很棒的月份。你会想，伙计，让我们出去吃饭吧。我们要到夏威夷旅行。我们要买第二个。我们要买那辆房车，不管是什么。然后你又经历了一个糟糕的月份。线索就是没有进来。你会想，该死，我上个月花了太多钱了。我雇了两个人，但就是没有效果。你必须有钱。

银行里有很多钱。他们说需要六个月的资金来支付你所有的账单，包括工资和所有库存。如果没有任何收入的话。我知道你对收购很感兴趣。你收购现有公司的收购价位是多少？

喜欢你的东西，伙计。谢谢，吉姆。我的意思是，听着，我试图收购那些正在成长的公司。我试图收购那些能获得大量线索的公司。我喜欢那些每天能获得七到八个线索的公司，因为我每天只获得三到四个线索。所以我能自动增加技术人员的数量。他们可以在工作中从容不迫。我喜欢那些缺乏员工而不是缺乏线索的公司。有些公司已经存在了30年，我收购所有住宅服务和门销售、改造业务。

我会稍微涉足一些商业和新建项目，只要少于20%。而且没有很多这样的公司。我的意思是，不幸的是，你认为我可以与数千家公司合作，但实际上并没有。购买合适的公司，保持自律，等待机会。这是成功的一半。

我认为当人们处于我的位置时，他们会想，我需要收购，我需要收购，我需要收购。如果我们不能收购，我们就将有机地发展。我们将进入新的市场。我们有这个模式。我不需要收购。如果我在特拉华州某个地方的市场上投资200万或300万美元的公司，假设一下。如果我投入300万美元用于营销呢？我可能也能建立起同样的规模。

所以这里有选择。我确实有一个收购价位。我喜欢收购，尤其是我可以提高他们的关键绩效指标（KPI）时。平均票价、转化率、预订率、每次获取成本。如果我能影响这些KPI的结果，我就会整天收购，因为我可能在一到18个月内就能收回投资。如果我能做到这一点，我就会整天这么做。当你掌握了绿地项目并做得很好时，这就是私募股权公司，这就是任何投资者都喜欢的。他们有一个公式，可以在两年内进入一个市场，实现200万美元的息税折旧摊销前利润（EBITDA）。

这太疯狂了。这是一个很好的投资。我将全力支持这样的公司。嘿，汤米，新年快乐。在什么情况下引入新的员工、各部门的经理（例如服务安装）是有意义的？

这是一个好问题。我喜欢做的是关注产能。如果我的一个员工每天处理超过四份工作，比如说4.1份，我就需要雇佣两名技术人员，将其恢复到三份，然后随着工作量的增加再进行调整。现在我需要两个月才能雇佣一名技术人员。需要一个月的时间来找到他们，一个月的时间在他们的市场进行培训，一个月的时间在凤凰城进行培训。

所以实际上需要三个月。因此，如果我看到我们平均每天的工作量为3.7份，持续一周，那么我知道我们的营销工作正在进行，我需要在这个市场雇佣两名员工。我们知道在我们的预算中，每个市场每个月会接到多少电话。

而我们的营销副总裁的职责是确保我们达到这个预算。如果我们超过了这个预算，这是一个很好的问题，我们会获得更多线索。我们仍然可以降低每次点击付费的成本。我们会降低每次点击付费的成本，因为这很昂贵，但我们知道我们可以获得更多线索。然后我们会进行招聘。产能规划控制着一切。而准确把握这一点很难。我有工作。我有技术人员。有时我需要更多技术人员。有时我需要更多工作。我宁愿需要更多技术人员而不是更多工作。

所以这叫做产能规划。你必须查看一些比率，来说明这是我们需要招聘的门槛。你如何处理你的个人利润、房地产、股票等等？所以我投资其他企业，并且拥有相当大的股票投资组合。我们主要投资标准普尔500指数中的股票。房地产很棘手，因为你认为房地产是设定后就不用管了。

有时确实如此，但在大多数情况下，管理起来很麻烦。我的人生阶段还不需要购买大量房地产。事实上，我正在出售许多房地产。我保留了这座建筑物、隔壁的建筑物、两套公寓。我有一份租赁合同，我父亲的房子和我的两套房子，算起来有很多房地产。但在整体规划中，我正在出售十几套房子。管理起来太麻烦了。我会在房地产上做得不错，把它拿回来。如果我能

获得7%的收益，我就做得很好。然后我投资我认为自己能够真正影响其结果的公司。我将在家庭服务领域进行的许多投资，在三年内可能会翻倍、三倍、四倍。有些甚至能达到10倍。所以……

你知道，我一天只有那么多时间。所以如果这是一个伟大的领导者，我可以做到，你知道，我有我自己的汤米·梅洛风险投资公司（TMV），我有一些为我工作的人，我会让他们去做出需要发生的改变。他们非常老练，很聪明。而我的工作不是去干涉。我是首席执行官。我的核心就在这里。我没有时间整天去别人的公司工作，但是

你知道，我确实有很多知识，通常我可以看出事情需要往哪里发展。我已经很擅长阅读报告了，但是我投资的大多数企业都没有合适的报告机制。一旦有了，他们就会知道该做什么。他们是伟大的所有者。他们可以自己解决问题。在雇佣首席财务官之前，公司应该创造多少收入？哦，这是一个棘手的问题。我认为盈利应该达到数百万美元，否则就找一个兼职的首席财务官。但是当你找到合适的人……

他们会做财务规划与分析。他们会帮助你了解比率以及你应该关注的地方。他们会帮助你获得更好的付款条件，从而获得更多现金流。他们会帮助你获得更大的折扣。他们会帮助你重新谈判交易。他们会告诉你何时增长，何时暂停。越早越好。在我找到合适的人之前，我已经换了五个首席财务官。所以一定要找到合适的人。你的前五名圈子是谁？你知道，这是一个难题，因为我和……

在我的手机通讯录里，有伊斯梅尔、查德·彼得曼、克里斯蒂亚诺、盖纳。我的意思是，整个团队，克里斯·霍夫曼，还有查德·彼得曼。我的意思是，这个团队里的家伙们，非常非常聪明。我们彼此依赖很多。

然后我有艾尔·莱维。我和他聊了很多。我有乔迪·安德希尔。我有吉姆·莱斯利。我在A1有很多核心人员。然后我有我的个人团队，这是一个个人首席财务官。我每天都会和他谈几次。我的意思是，我不会称之为前五名，因为我现在有很多事情要做。这个桶太满了，溢出来了，我需要和更多人沟通。

但谈话并不长。如果是我一起玩的人，我的意思是，盖诺经常来我家。我每隔一周就会和亚诺一起去看比赛。我的意思是，很棒的人。我昨天和伊斯梅尔谈了几次，我们正在处理事情。但是，是的，就像我的感觉一样，就像我在播客上说的那样。播客有点像我的内部圈子。我请亚当·科菲喝咖啡。很快就会播出了。精彩的播客。我从他的最新著作中学到了很多。

我的意思是，我利用播客与成功人士交往，然后我会与他们保持联系。所以，通常我会邀请一位我想向其学习的播客嘉宾，以及该特定领域的专家，亚当·科菲，私募股权公司人士，优秀的首席执行官，培训人们如何进行收购和建设。所以我从中学到了很多。我认为你们会非常喜欢这一期。你有没有发现哪些销售会议很有帮助，并且值得推荐？我们在家庭服务领域。

我的意思是，我非常喜欢安迪·埃利奥特。我认为他很有动力。我认为他有一些行之有效的方法。我认为大多数参加过他会议的人都受益匪浅。你知道，我们为“贸易自由”做了一件事。我认为有很多很棒的人参加了这次活动，他们真的关心这件事，这不仅仅是一个大型的销售宣传。你必须小心，因为大多数这些人，他们总是在推销一些东西。所以每个人都在推销一些东西。这就是他们通常上台的原因。所以要小心。不要和错误的人同流合污。

让员工驾驶自己的卡车有哪些优缺点？让他们把卡车带回家有哪些优缺点？自己驾驶卡车意味着你是1099承包商，这意味着你无法强迫他们贴上公司标志，这意味着你的卡车之间没有一致性，对吧？你有一队不配套的卡车。这不会对社区或人们对你的看法产生影响，也不会要求更高的平均票价。我不喜欢这个主意。我以前也这样做过。然后呢，

不让他们把卡车带回家。每个人都必须开车上班。某些情况下这行得通。但对我来说，我们现在在22个州开展业务。你看看这个位置。如果他们不得不把卡车开回来而不开车回家，我可以调度。在凤凰城，我们的员工遍布各地。所以我可以在此地安排他们开始工作。他们每周必须去取一次库存。他们每周必须参加一次A1会议。

所以汽油消耗更少。更灵活。招聘更容易。更容易雇佣技术人员，因为他们不需要每天辛苦工作后还要开车上班和回家。我很喜欢让他们把卡车带回家。我该如何确保每项活动都有足够的时间来完成？我该如何授权？你授权吗？例如，如果我计划阅读一本书但没有读完，我会继续读下一本书吗？当然。你在你早期阶段做了什么，从整理床铺开始？

你如何安排日历中的许多活动？我通常不会开始阅读新书，除非它们是两本完全不同的书。我可以同时阅读两本书，对吧？有时我会想，我已经厌倦了这本书。我想换一本不同的书，对吧？有些事情是心态问题。心态很容易阅读，而战术性书籍则需要你实际做笔记，并弄清楚，好的，接下来该做什么。

但我认为你应该完成一件事情后再开始下一件事情。企业家，我们同时进行20件事情，但我们从未完成任何事情。所以要学会在开始下一件事情之前完成一件事情。

公司规模现在，我们同时进行25件事情，项目，而我没有领导任何一个项目。我参与了很多项目。我知道发生了什么，但作为有远见的人，我的工作不是管理一切。而授权，授权的八个步骤，我在播客上分享了很多次。L.E.V. 教我的方法是，你需要做什么？谁参与其中？

为什么需要完成它？背后的原因是什么？它试图解决什么问题？每个人都知道我们为什么要这样做吗？你有什么资源？你能得到什么？如果按时完成，会有什么奖励？何时进行检查以确保它按计划在时间表内完成？让他们在上面签上自己的名字，知道他们承担了完成这项工作的责任。然后你必须一路检查以确保它正在完成。

伙计，这些问题问得好。我在从事外部清洁业务，我的市场上有数百家新公司。我们正在维持现状，并且仍在盈利，但我们希望发展壮大并摆脱卡车。你对我有什么建议？我有一名全职员工，他是一位明星员工。我该如何围绕他建立团队？

好吧，每个人都说，听着，凤凰城有700家车库门公司。我的意思是，你将面临竞争，那么你如何脱颖而出呢？我学到的一件事是专注于此，我有点戴着眼罩。我不看其他公司。我不在乎他们收取多少费用。

你知道，也许是错的。我专注于我公司内部发生的事情。我专注于我无法控制的事情，而不是我无法控制的事情。很多人整天都在做白日梦，比如以色列，你知道，乌克兰发生了什么，以及他们遇到的交通堵塞。他们不关注当我上班时，我要完成什么工作。

这是一个下降的关键绩效指标。如果我的预订率达到90%，这对公司会有什么影响？这些是我需要解决的最重要、最好的问题。一旦解决了这个问题，一旦我制定了有制衡的计划，我就可以继续下一个问题了。而

我认为关注你无法控制的事情是错误的。我有竞争对手。你知道有多少人收听播客，他们说，我要开一家车库门公司。很好。希望有一天我能与你合作。我不在乎。我确实，越多越好，你不会影响我的业务。我不在乎亿万富翁是否进入这个领域。祝你好运。格兰特·卡多内正在教人们如何提供家庭服务。他是一个房地产人士。

祝你好运。他从会议中赚取了所有资金。你们很多人每年为此人支付数十万美元，为了什么？我喜欢他。我去过他的会议，但如果让我和任何那些家伙一起进入家庭服务领域，我会把他们埋葬。我已经经历过了。我在卡车上工作过。我做过工资单。我做过库存。我晚上熬夜修理车库门。我知道我的事情。他们从未经历过。任何进入我的行业的人？我知道这些事情。我一直都在做。我已经犯过书中所有的错误。

我知道整合。我知道领导力。我了解文化。如果每个人都能，你知道这些私募股权公司犯了多少错误吗？你知道他们在运营方面有多糟糕吗？你必须非常小心与谁合作。私募股权公司大力支持我。他们在运营方面确实做得很好，但他们支持我，因为他们知道公司中有很多生命力都来自于我。

反之亦然。所以他们大力支持创始人、领导者、发展壮大的人，他们大力支持我的团队。但大多数私募股权公司都认为，如果我们收购一堆糟糕的公司并将它们合并，我们的价值就会很高。事实并非如此。私募股权公司。我有很多收听这个节目的人，他们说，哦，我要，我有500万美元。我要去收购一家杂工公司或轨道公司，或者任何屋顶或排水沟公司。祝你好运。

你知道我获得了多少董事会席位邀请吗？你会加入董事会吗？不，你们很糟糕。我不能加入任何董事会，因为我有一份合同。我为A1工作。我在这里是一名员工，即使我是公司最大的投资者。归根结底，这种套利行为，这种财务工程和仅使用债务的做法只有在你了解运营、整合和文化的情况下才能奏效。而很多人忽略了这一点。

我是来自505 Junk的汤米·贝里。感谢您抽出时间。我们正在实施“火箭燃料”，主要是我自己作为有远见的首席执行官。我的商业伙伴将成为整合者。最后，我们的一些合作伙伴正在担任销售总监。在运营了10年之后，你对组织结构图顶层的这种领导层变革有什么建议吗？我会说，要非常明确，要坚持自己的职责，

如果你愿意放弃控制权，你就必须允许人们犯错。你需要知道，你的责任必须全部写出来。你需要互相问责，而不要互相指责。我永远不想看到营销部门责备运营部门，反之亦然。我们作为一个团队工作。当你规模越来越大时，它就会变得孤立，人们开始责备客户服务部门、调度员、技术人员以及招聘部门，而营销部门没有给我们带来线索。

这是每个人的问题。我们需要一起努力解决这个问题，而不是互相指责，因为当你这样说时，看起来很糟糕，你没有做好你的工作，但你仍然需要互相问责。他们同意这样做。如果结果不好，我们该怎么办？你将辞去整合者、运营主管的职务吗？因为我们将需要一个合适的人来担任这个职位。如果你是一个糟糕的有远见的人，而这个愿景正在让你们走向失败，会发生什么？你也需要愿意辞职。我的意思是，公司需要发展壮大。它需要盈利。它需要收入增长。

它需要规模增长。如果这种情况没有发生，就需要有人离开。这就是为什么合作伙伴、父子之间不说话的原因。这就是为什么夫妻离婚的原因。

是钱。当你失去它时，它会导致戏剧性冲突、痛苦、关系破裂以及许多坏事。因此，明确的职责范围、谁将做什么、责任是什么、该部门的关键绩效指标是什么，并互相问责，并制定一个计划以防万一。谁将做什么？你如何摆脱这种情况？

因为如果没有写下来，就会出现问题。因此，你现在的沟通越好，计划就越好。这就是婚姻，当你签订婚前协议时，它会说，我们正在为最好的结果做计划。但如果我们离婚了，这就是它的运作方式。这是一份解释一切的文件，说明资金将如何流动。在建立合作伙伴关系时，应该在业务中这样做。

我们如何解决这个问题？我该如何收购你？你如何收购我？如果发生这种情况会怎样？如果我们的健康状况发生变化会怎样？我们的孩子会接管公司吗？我们如何，我们有关键人物保险吗？所有这些事情。直到情况变糟时，它们才会出现。就像每段业务关系一样。我们收购了一家公司。我们有很多保险单。我们从未使用过它们。当发生不好的事情时，就会发生这种情况。通常情况下，99% 的时间你都不需要碰它，但那1% 的时间你需要它，就需要沟通。你如何处理税务？税务。

批发或零售。亚利桑那州要求你支付批发税。在其他州，我们支付零售税。这完全取决于州。

你必须根据你所在市场、县和州的税法缴纳税款。联邦税收的运作方式不同，但通常联邦税收是一回事，州税收是另一回事。有时你还有县税。我不必决定如何缴纳税款。我们只是遵守税法。这叫做公认会计准则（GAAP）。这就是我们所遵循的。我们每年都会接受审计。我们接受来自四大银行的内部审计。

完全审计，不仅仅是审查财务报表，而是完全审计。因为当我们像现在这样发展壮大时，我们正在筹集资金，我们正在获得贷款，我们正在获得增长资本。我们正在利用增长资本来收购优秀的公司。所以假设我们有五倍的杠杆率。如果我们用一百万美元的息税折旧摊销前利润（EBITDA）收购一家公司，他们将为此提供500万美元的贷款。如果我们支付600万美元，我们必须自掏腰包支付额外的100万美元。我们可以借到500万美元，投入100万美元，我们正在最大限度地利用杠杆。这会吓到人们。但是当你的公司规模像我一样大时，

这种增长方式是有道理的。然后你进入下一笔交易，最终进行首次公开募股（IPO）。然后你正在使用，你正在从股票中筹集资金。但我不会，我不建议胆小的人这样做。我们每个季度都要支付很多钱，数百万美元。但我们从未有过下滑的季度。所以，你知道，他们投资了心态、领导力、文化、

但现在有所有这些桥梁贷款，这些私募股权公司实际上是三年期浮动利率贷款。他们都快要失去一切了。他们实际上说，免费拿走公司。只要承担债务。这种情况到处都在发生。现在有很多交易。我的意思是，这太疯狂了，因为人们没有预测到利率会上涨。他们认为他们只会增长。现在他们被困在一个进退两难的境地，即将失去一切。这种情况正在发生。未来两年将出现很多混乱。也会有很多机会。

鉴于多元化的金融环境以及个人面临的独特挑战，你能否制定更全面、更切实可行的策略，让盖亚特获得财富吗？那里有一些错别字。我理解家庭服务。我知道如果我能让电话响起来，我就知道每次电话的成本是多少，我了解价格模式，我了解绩效工资，而且我有很好的培训。

我认为，除了投资家庭服务公司之外，我没有其他方法能够获得更多财富。我喜欢多元化的投资组合，一些房地产，一些股票。我在私募股权公司也有一些投资。如果，你知道，A1仍然是我最大的投资，那么我有一个多元化的投资组合。亚当前几天告诉我，有一个130规则。如果你有你的年龄加上你公司净资产的资本百分比，所以假设你40岁，你的净资产有90%

投资于一家公司，那就是140。你应该分批套现。如果你有70%的净资产，你60岁，那就是130。你应该分批套现。他的另一个规则是，如果你有400万美元的息税折旧摊销前利润（EBITDA），就分批套现，因为有一家公司要以数亿美元的价格出售。他们从事电影院行业。新冠疫情发生了。一切都消失了。他有一笔交易将达到100……

数亿美元，然后暴跌至零，因为你永远不知道第三次世界大战是否会发生，原子弹是否会爆炸，通讯是否会中断，任何事情都可能发生，你不想把所有东西都永远投资于一项投资中，你想要多元化，多元化是关键，关于实施L系统和实施该系统的好消息，只是在这里阅读，汤米，我目前正在与我的父亲合作，帮助他发展他的地毯清洁公司，已经经营了20年

我每个月应该将多少净利润分配给营销？多少百分比的净利润？我不说利润。我说收入。

我认为10%是神奇的数字。有些市场我投入了20%。有些市场我投入了6%。我试图争取市场份额吗？我试图维持现状吗？我认为10%可以保持持续的低增长率。如果我要达到25%，我只会说，我不会在这个领域盈利。我正在争取市场份额。我试图创造重复业务。如果我在从事地毯清洁业务，我试图创造会员制度。我试图让更多人定期使用它来建立业务。

一旦它足够多，以至于我能够获得20%的利润，那么我就会继续发展壮大。而这个数字应该越来越大。我要告诉你们的最大的一件事是，你不需要一家价值一亿美元的公司就能退休，弄清楚你想要什么，然后建立一家公司。你可以在五年内出售它，然后也许可以再投资。比如1000万美元意味着什么？你们很多人，你们很多人说，不，我需要超过1000万美元，但你每年只赚10万美元。你每年赚20万美元。

建立一家企业。你把它做到200万美元，5倍，那就是1000万美元。人们很自私。他们没有退出计划。他们不想照顾那些帮助他们到达这里的人。你得到200万美元，伙计，得到500万、600万、700万、1000万、1200万美元，再投资30%。30%的支票将比你获得的70%更大。就像，

你为什么要这样做？你想让你的家人在接下来的20年里经历什么？你认为美国的经济和市场，加上人工智能、机器人技术，以及埃隆·马斯克、杰夫·贝佐斯和所有这些巨头正在研发的东西……如果你没有一个五年或更短的计划，你需要重新调整你的想法，你需要弄清楚你需要多少钱。而且，你越快把钱存入你的银行账户，你的处境就越好。很多人会说，不，我永远不会卖掉。

好吧，你的孩子会想念你。希望你的妻子能和你在一起。你的丈夫能和你在一起。为你工作的人永远不会获得股权。这永远不会改变，因为你永远不会撤资，也不会从桌子上拿走一些筹码。所以你是自私的。说真的，为了出售而建造。建造一个企业来出售它。就是这样。

好吧，我会把它留给家人。胡说。你的孩子不想要你的生意。相信我。你可能会说我儿子喜欢这个生意。好吧，例外的情况非常非常少见。而且这个生意不会永远持续下去。我们生活在一个不断变化的时代。

我告诉你，在接下来的18个月里，人工智能将处理我的电话。如果你认为进化速度没有以前快，那就大错特错了。我的意思是，从字面上看，归根结底，如果你们认为我们20年后还会去谷歌搜索家庭服务，甚至5年后，伙计们，我已经开始通过图片在电话里诊断问题了。我们正在研究很多先进的东西。

而且，就像，你只是看到，人们就像，哦，不，我有一个10年计划。10年，你甚至不知道明年会发生什么。你甚至不知道经济形势。你不知道利率。这是选举年。我们不知道边境是否还会开放。我们不知道一年后会发生什么。现在我们有1200万新人在这个国家工作，我不反对。从字面上看，归根结底，我希望人们来到这个国家。我不是想发牢骚，但我的意思是，有很多未知因素是你不知道的。

三年应该是你计划的顶峰。五年是最大限度。弄清楚你需要做什么，然后去做。别再鬼混了。出去想办法开发潜在客户，雇佣更好的人，进行更多培训。今天就达到顶级水平。调整你的业务规模。你在想什么？现在是时候了。哦，是的，如果我们再等等。如果你没有赚到15%、20%，那就现在想办法做到这一点。

别再找借口了。别再说了，哦，不，我们会挺过去的。这不是一个良好的经济环境。如果你在这个经济环境中无法发展，祝你好运。你的生意将一文不值。如果你在等待你特殊的日子，你的魔法日，那将不会发生。魔法已经消失了。我们经历了四年的剧烈增长，你可以在角落里拉屎也能赚钱。你戴着一顶帽子，上面写着“我做暖通空调”。你发了财。你可以有一辆没有包装的卡车和一辆沙滩车，仍然可以赚钱。现在真的很难了。你会看到人们一个接一个地倒下。

我的意思是，这是残酷的真相。我不是来粉饰太平的。我告诉你们，这并不容易。你必须更努力地思考，更努力地工作，更努力地工作，更多地授权，更多地给予那些你创造了一个快乐的人才库，他们想为你工作的人。你不能接受第二好。这不是胆小鬼干的。我不能再告诉你们了。

每个人都看到了这个梦想。它正在发生。这需要努力工作。很多人都在正确的时间出现在正确的地方。而现在不是正确的时间。现在，利率飙升。现在，经济正在发生的事情，看到银行倒闭。这不会容易。我已经做好了准备。我很兴奋。对我来说这是一个机会。我不是说你做不到，我只是说几年前你只要放个屁就能赚钱。现在真的很难了。

所以我会对你们坦诚相待。你只是在一个萧条的经济中开始赚钱。你将努力工作，准备好工作到晚上、周末、节假日，准备好放弃人际关系，准备好系好安全带，努力工作，直到你完成工作。你最好每周听两个播客或读两本书。因为如果你没有快速成长，如果你没有学习，你身边没有优秀的顾问。你没有把钱再投资到企业中。你将每周工作80到100个小时。你将在接下来的五年里这样做。

然后你就会成功。但如果你认为你只需要说，哦，听着，我雇了一个总经理，我有一个很好的兼职首席财务官，

现在呢？它应该会发生，对吧？不，这是非常艰苦的工作。这烂事会狠狠地打你的脸。你会失败。你会再次失败。你会跌倒。你会告诉人们，他们会告诉你你一文不值。你不好。你会失去你的房子。你很可能会需要抽血才能获得保险单。小企业管理局贷款不会顺利进行。你会有利息。你会有人抱怨。你会有人偷你的东西。下周你会得到一份警方的报告。这烂事不容易。

如果每个人都这样做，每个人都想这样做，每个人都说，我想做生意，因为我想要自由。我想要他们拥有的东西。是的。20年后，我只是实话实说。你们中的一些人不想听到这些。你们中的一些人对此表示感谢。无论如何，我都很好，因为我不撒谎。我不会假装这很容易。我不会告诉你们粉饰太平，说它不管用。十家企业中有九家会倒闭。

然后他们失去了10年的生命。然后他们回去工作，他们失去了10年。他们离婚了。他们没有，他们与孩子没有密切的关系。这不容易。你需要接受教育。你需要努力工作。你需要出现。你需要知道你的计划是什么。它不需要是今年。它需要是这个月。而这个法庭需要在这个月的这个季度到这个星期的今天。你今天在你的生意中做了什么？你今天做了什么？我知道我今天做了什么。

我正在发展车库门自由。我在另一个播客上学习其他东西。猜猜我在做什么？我今晚要和80位首席财务官谈话。我今天已经和两个人谈过收购的事了。我每天都有一个计划，知道我要做什么。我和我的首席运营官卢克谈了30分钟。我们讨论了如何修改价格表。我们正在讨论一些能显著推动业务发展的事情。

我说，听着，在他们擅长核心 KPI 之前，我不会让任何人销售东西。然后他们才有权销售这些新东西。我和卢克今天讨论了这个问题。我们正在推动业务发展。我知道我今年必须做什么。我知道我今天需要做什么才能到达我想去的地方。我无法回答更多的问题，但我只想让你们知道，我爱你们。我不抱怨。我不是告诉你们你们一文不值。我告诉你们的是，把你们的烂事整理好，集中精力，戴上眼罩，

没有什么能阻止你。没有什么外在的东西。你会想到一个主意。哦，我应该做窗户。哦，我的上帝。他们一直在让我帮他们清理烟囱，因为我有一个排水沟清洁杯。去你的。专注于你的核心业务。在你想要之前，在你的当前市场中占据巨大份额

特许经营或将其许可出去。每个人都有一个好主意。哦，我想出了一个主意。我要把它许可出去。不，你很糟糕。你不太好。你还没有发展到任何其他市场。没有人想买你的废话。好吧。把你擅长的事情做好。拥有你的市场。进入第二个，进入第三个，拥有一个完整的系统，一个完整的机遇套件，我可以拥有一个交钥匙业务。然后你可以特许经营。

每个人都喜欢，好吧，你不懂。我有一个好主意。我知道你有。我们都有好主意。我会给你一个好主意。我有一百万个，但我必须集中精力。我必须低下头。我必须努力工作。我必须继续做有效的事情，而不是分心。这就是你们现在需要听到的。相信我。今年是你们调整公司规模的一年。

你不那么专注于从供应商那里获得交易。你加倍努力进行培训。你营销，你加倍努力营销那些有效的东西，因为你得到了归因。你投资于最好的员工，并给予他们适当的报酬。你会发现一个优秀的员工可以轻松击败三个糟糕的员工。所以你可以付给他们更多的钱，因为他们做了三倍的工作，三倍的工作。这就是你今天需要听到的。进入新年。我希望这是一年好年。我希望我们能成功。我希望

一切都会很好，但这并不是他们预测的。这不会是轻松的一年。每个人都在争夺潜在客户。每个人都想成为自雇人士，自己出去。然后，你知道，他们做什么？他们以更低的价格去做，人们雇佣他们是因为他们便宜，这很好。反正那些不是我的客户，但你们需要听到这些。而且我不，我不后悔。我并不在乎。你们中的一些人可能再也不会听了。没关系，但我永远不会对任何人撒谎。我说计划最坏的情况，希望最好的情况。

所以希望你们准备好做出一些艰难的决定。你不仅仅是，我今年要加倍努力，我要不断发展，不断发展。如果你赚了20%，那就拿出5%用于增长，并继续增长。但如果你勉强维持生计，你每个月都没有利润，没有资金积累在账户中。你为什么要增长？因为它不管用。你为什么要复制那些今天没有给你带来钱的东西？这是疯狂的证据。我不明白。

我很好。它以前有效。今天是个好日子。喝了我的蛋白质奶昔，但这却是一个残酷的真相，伙计们。这是你们需要听到的。希望如此，如果不是，我道歉。你可以回家哭泣，因为你可能还住在你妈妈家里。不，我在开玩笑。但我爱你们。如果你需要任何东西，问题很棒。如果你有问题，你只需要访问homeserviceexpert.com/questions。写下来。我的书，《提升》。

就在那里，elevateandwin.com。如果你想了解这个播客的要点，请访问homeserviceexpert.com/bonus，你将获得简短笔记。感谢你们。

我认为每个听众，你们来这里是有原因的。如果你听取并实施其中的一些内容，你将会成功。这种情况经常发生。我和一家害虫防治公司谈过，他们做了1700万，两年前开始听。他说，伙计，我按照你说的做了一些事情，这不是我。他只是实施了一些事情。

然后，砰，他成功了。这并不难，但这个经济形势很艰难，伙计。你看，我要出去雇佣一群优秀的人，完成品牌建设，然后出去付钱给谷歌。然后我必须参加这些活动，然后我必须找到合适的首席财务官。然后我必须想出绩效工资。然后我必须做我的手册。然后我必须想办法弄到新卡车。

还有这个，那个，还有这个，那个。然后它加起来，然后是强大的会议。如果有人辞职，我有一个工伤索赔，现在有人偷汽油怎么办？我的意思是，听着，这并不容易。我可以同时处理一百万件事。我压力很大，焦虑很大。我做得更好。你给我施加压力，我更好。很多人，他们不想要这个。你不想这个，但你会做得更好。

你继续听。你继续应用这些小原则。我向你保证，这是真实的东西。这不是粉饰太平。这是家庭服务行业有效的做法。把我扔进害虫防治行业，我会成功，把我扔进园林绿化行业，我会成功，把我扔进排水沟行业，我会成功。但这需要时间。你必须犯错误。你必须向前跌倒，站起来，并决心低下头，专注，专注，专注，专注，制定一个书面计划并执行。

一周内摆脱你的多动症，然后把你的该死的操作手册做好。去雇佣某人。没有人申请。很好。我在Indeed上。我在Glassdoor上。他们去Denny's，去Chili's，去Applebee's，出现并招聘，参加BNI会议。我永远不会让它。好吧，没有人申请。所以我找不到好人。胡说。

我今天就会去你的市场找到一个王牌。我已经一次又一次地证明了这一点。你把我送到一个市场，我当天就会有一个王牌，因为我不接受借口。无论如何，我爱你们。我必须离开了，我喜欢这个。我喜欢把这些东西从我的胸口拿掉，我很感谢你们收听。我希望你们度过一个美好的一天，以及一个精彩的一月份。谢谢，伙计们。

嘿，感谢您今天收听播客。在我让你们离开之前，我想让大家知道，《提升》已经出版，可以购买了。我可以与你们分享我是如何吸引一支由700多名员工组成的优秀团队，遍布20多个州的。这本书中的见解非常强大，可以应用于任何企业或组织。对于任何希望像A1车库门服务公司一样建立和发展一支高绩效团队的人来说，这都是一个真正的改变游戏规则的东西。所以，如果你想学习帮助我将我的团队从偷厕纸……

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