556: Buy the Right Business with David Barnett
52:17 Share

David 分享了关于买卖小型企业的专家见解，重点介绍了收购现有企业为何比从头开始更快、更容易且风险更低。节目笔记页面：https://www.thehowofbusiness.com/556-david-barnett-buy-right-business/ 正在考虑购买企业，但不确定从哪里开始？在本集中，企业顾问、作家和小型企业收购专家 David Barnett 加入 Henry Lopez，分享了成功买卖企业的实用策略。David 解释了为什么收购现有企业通常比从头开始更快、更容易且风险更低，如何找到合适的企业来购买，以及在构建交易时应避免的常见错误。David 还分解了关键的财务考虑因素，包括卖方融资、避免过度负债以及确保现金流的可持续性。此外，他还分享了如何识别积极的卖方以及为什么婴儿潮一代企业销售的所谓“银色海啸”可能并非许多人所期望的那样。“这不仅仅是完成交易——而是要确保您不会支付过高的价格，并且企业在收购后实际上会为您服务。”——David Barnett 无论您是首次购买者还是经验丰富的企业家，本集都充满了可操作的见解，可帮助您做出更明智的商业决策并避免代价高昂的错误。本集由 Henry Lopez 主持。“商业之道”播客专注于帮助您启动、运营和发展小型企业。“商业之道”是小型企业主和企业家的顶级播客。在我们的网站 https://TheHowOfBusiness.com 上查找小型企业主和企业家的最佳播客、小型企业指导、资源和值得信赖的服务合作伙伴。</context> <raw_text>0 欢迎收听由主持人 Henry Lopez 主持的“商业之道”，这是一个帮助您启动、运营和发展小型企业的播客。现在，让我们欢迎我们的主持人。欢迎收听本期“商业之道”。我是 Henry Lopez，我的朋友兼常客 David Barnett 今天再次与我同在。欢迎，David。

Henry，我够资格获得夹克了吗？这是第五次吗？这是第五次了。所以你确实可以得到一件夹克。是的。太棒了。你以前得到过别针，但现在你升级到夹克了。当然。

你的公司非常、非常、非常罕见，但是，是的，先生。所以 David，我认识你很久了。事实上，我查了一下。你，这是第五次出场。事实上，你第一次出现在第 99 集。请注意，我现在已经播出了第 550 集，那是 2017 年 4 月，那时你还是个年轻人。是的。那是很久以前的事了。是的。

不过，我可能不会被很多人认出来，因为我想我从那时起瘦了不少。你看上去，你看起来很棒，但是，不，你，你老当益壮了，现在你对买卖企业有了更多的了解，除此之外还有其他事情，但这往往是你的专长之一。而我碰巧正在考虑今年可能要再买一家公司。所以，我将出于私心提出这些问题，

但 David 将分享他的指导、想法和技巧。他有一本新书，正如你在背景中看到的。对于那些观看视频的观众来说，《购买与创办企业》，我们将讨论这个话题。因此，如果您想找到我在“商业之道”上拥有的任何资源，包括本集的节目笔记页面，以及了解更多关于我的个人和团体辅导课程的信息，只需访问 thehowabusiness.com 即可。

我还邀请您考虑在 Patreon 上支持这个节目，并在您收听的任何地方订阅，这样您就不会错过任何新的剧集。让我简要地向您介绍一下 David Barnett。David Barnett 是一位企业家、作家、演讲者和顾问，专门帮助人们买卖企业。David 二十多年来一直与中小型企业合作。他帮助企业家购买、发展和出售企业。

正如我提到的，David 是八本书的作者，这些书都是关于小型企业交易和本地投资的，包括《购买与创办小型企业》以及与

《人们在试图购买企业时所犯的 21 个愚蠢错误》相关。我将努力避免其中的一些事情。他是非常受欢迎的 YouTube 频道的主人，那里有很多免费信息，包含数百个关于买卖、融资和管理中小型企业的视频。您可以在他的博客网站上了解更多信息，David C.，就像查理一样，David C. Barnett，结尾有两个 T，davidcbarnett.com。

所以再次，David 住在加拿大，对于那些追踪人们居住地的人来说。所以再次，David Barnett，欢迎回到节目。嘿，我很高兴来到这里。非常感谢你邀请我，Henry。当然，当然。让我们直接进入正题。如果有人想了解更多关于 David 的信息，请回到第 99 集，我们将更深入地探讨他的背景和创业历程，这本身就非常引人入胜。但我先从与你的书相关的问题开始。为什么我应该考虑作为一名

有抱负的企业主，也许是我的第一家企业，也许是我的第二家企业，去购买现有企业而不是自己创办。我知道这是一个很大的问题，但在高层次上，让我们开始吧。为什么我们应该这样想？所以这里有一个大胆的声明。购买现有企业比创办一家企业更快、更容易、更便宜。而且

而且，呃，这仅仅是因为当你创办一家企业时，你面前有一个未知数，那就是我需要多长时间才能达到盈亏平衡点？而且，在我的许多文献中，我谈到了，呃，盈亏平衡点的几个不同特性。我不知道你是否曾经深入研究过这个问题，但是

有，你知道，很多人会创办一家企业，当然在其初期，企业是新的。它没有很多现金流。很多人一开始就不会拿工资，例如。因此，第一个盈亏平衡点是企业实际上能够支付自己的账单的时候。对。然后第二个盈亏平衡点是它突然能够支付其所有者的时候。对。

然后我经常争论说，第三个盈亏平衡点是它实际上能够支付其所有者市场工资的时候，因为人们通常会拿出一些他们也许可以维持生活的钱，但这实际上并没有给他们支付与他们如果在其他更成熟的公司担任雇员所赚取的工资一样多的钱。所以这有三个步骤。

我们可以绘制和预测我们认为这将会发生的时间，但我们永远不确定。没有确定性。当你购买一家现有盈利企业时，你已经有了现金流，并且你有了

你知道，产品、服务、系统，你有了每天都了解他们在做什么的员工，你知道，在他们的工作中，你有了客户群。而且，有，所以，所以，市场风险、销售风险在你购买企业时大大降低了。

这并不意味着没有风险。还有许多其他不同类型的风险，许多人甚至都没有想过。而这正是我在我的 YouTube 频道上进行的对话以及我在像你这样的节目中担任嘉宾时所谈论内容的重要组成部分。人们没有想过的事情是，你知道，是否……

那些客户的忠诚度在哪里？它是否取决于今天恰好是企业所有者的个人？或者它实际上与品牌有关？我实际上称之为商誉的中心，确定商誉的中心在哪里。对于一些企业来说，商誉的中心在其地理位置。因此，如果企业恰好位于理想位置，或者您是州际公路上的卡车停靠站，或者其他什么，

企业位于该地点这一事实，它可能会倒闭，其他人可能会开设它，而且会有客户甚至不会注意到。他们总是停留在那个地方。商誉在哪里？这很重要。人们经常未能理解的另一个风险是，如果你为一家企业支付了过高的价格，你

你只是用没有足够客户的市场风险换取另一种不同的风险，那就是财务风险。因此，如果你因为为企业支付了过高的价格而将你的现金流过多地分配给债务服务，

那么你就处于同样的境地。而如果，例如，如果你失去了 5% 或 10% 的客户，突然之间你无法再支付自己了，原因不同，不是因为你没有达到盈亏平衡点，而是因为你赚到的钱都给了银行，对吧？对。

人们没有想过这一点。许多进入企业收购领域的人，他们开始从网上不同的人那里学习。他们阅读资料，参加课程，所有这些事情。他们变得非常、非常、非常关注交易。我怎样才能让交易达成？我怎样才能成为老板？

然后很少有人真正考虑真正重要的事情，那就是我所说的第二天的问题，那就是在你完成了第二天的交易后，运营一家成功的企业并创造现金流来偿还你为了达成交易而承担的所有债务。

在我的职业生涯中，我，我遇到过许多不同的人，你知道，他们会在某些事情上挑战我，他们会说，哦，你知道，你可以这样做，你可以那样做。人们实际上会举出交易的例子。我曾让经纪人举出交易的例子，人们是如何构建所谓的创造性融资的。而，而这个人最终所做的是，他们经常把自己置于一种境地，在这种境地中，新企业的一切都必须完美无缺，并且

为了让事情成功，因为杠杆的程度以及他们可能已经同意的摊销等等。正如你我所知，作为经验丰富的商业人士，企业以完美的方式持续运营的情况非常罕见。

对。

你知道，或者其他一些机制来确保如果事情并不完全完美，你不会最终处于不幸的境地，最终免费工作。我的意思是，听着，我见过很多人购买了最终在某些时候免费工作的企业，而这并不是你购买企业的原因。对。好吧。所以你分享了很多内容，我们将详细解释很多内容，但最后一点我认为很有趣，那就是

基本上，我相信你经常听到这句话，但人们经常说，哦，你能那样做吗？关于你如何构建交易，没有规则，对吧？只要它是合法的，而且有很多余地。

但我从你那里听到的，而且你已经看到的是，这是一件好事，但它有时也会让我们陷入困境，对吧？是的。是的。有时交易中会有护栏。所以我所说的护栏最好的例子是，如果你正在使用银行，因为银行有自己的利益。哦，当然。银行将创建某些——他们将有一些规则必须适用。是的。是的。

这将不得不，你的交易将不得不适应。但是许多小型企业交易都是没有，你知道，所谓的企业收购贷款完成的。这并不是说根本没有任何银行融资，但它们并非像 SBA 贷款那样普遍进行。

当你没有企业收购贷款时，这些护栏就会消失。人们可以随心所欲地发挥创意。正如你所说，你可能会找到一种达成交易并为自己拍拍胸脯的方法，但后来才知道你可能并不处于最佳状态。话虽如此，对我和你来说，

如果以这种方式构建，这将是考虑购买企业的一大优势，因为它的灵活性，对吧？我认为在高层次上，如果我们取消传统的 SBA 贷款，比如说，

当我建立一些东西时，我必须预先花钱，对吧？取决于什么类型的企业，比如说它是一个传统的实体店企业。我必须预先花钱，建造它，然后他们有望到来，正如你提到的那样。当我购买一家企业时，有机会推迟和延迟并安排它，这样我不必一定预先拿出所有这些钱。我认为这是一个巨大的优势，在我以前购买企业时，我能够利用这一点。

好吧。但我将，我将挑战你的，你的，你的思维框架，因为当你，当你购买一家企业的那一天，你成为它的所有者的那一天，你，你已经购买了它，并且你当天支付了它。这只是你从哪里获得资源来做的问题。好吧，我的意思是，但例如，正如你比我更了解的那样，我可能已经构建了一个卖方票据。我可能已经构建了一个保留或某个时期的资金块，这些资金块将在以后根据某些指标支付，并且，

所有这些事情都允许我在某些情况下不必预先支付这笔资本，对吧？是的。你仍然要为此负责。当然。当然。好的。所以这里有一个我有时会挑战人们做的思维练习。Henry，你今天是一位企业主。因此，如果我们查看你企业的现金流，并确定一个合适的估值倍数，然后我们说，Henry，这就是我们今天认为你的企业价值。

想象一下，你去贷款 90% 的金额，然后从你的企业中取出这笔钱。

现在你将继续经营你的企业，但现在你必须支付这笔贷款的债务。对。对。这让你感觉如何？这如何改变你每天可能做出的决定？你知道，我从我与之打交道的其他企业家那里收集到的一件有趣的事情是，许多人会通过创业或收购进入企业，并做，你知道，你刚才描述的事情，你知道，获得巨额银行贷款等等。

当他们偿还这些贷款时，当他们偿还这些贷款时，然后他们在那种自由现金流时期运营，更多的钱进入他们的口袋，他们中的许多人将面临机会，他们可能可以进行另一次收购。或者他们可能需要借很多钱来对资本资产进行再投资等等。而他们中的许多人真的犹豫了。嗯哼。

因为他们了解经历高杠杆和高债务义务以及个人担保以及随之而来的所有压力是什么感觉

以及焦虑。而且，当我们进行收购时，我们会仔细研究积极因素。在你经历之后，许多企业家都有伤疤和故事，我可以告诉你三年后的现金流危机，突然之间他们无法领取工资，或者他们不得不依靠信用卡借款，或者他们不得不采取这些策略来试图生存。

他们中的许多人都幸存下来，但一旦他们第一次经历过，他们通常不想再经历一次。好吧。但是你，在我看来，如果我是一个还没有拥有过企业的人，你会加剧很多人对将债务视为总是坏事的那种恐惧。我们从个人理财中带来的这种心态，这是正确的，通常债务是一件坏事。但与我谈谈，因为我知道这不是你的观点。

你如何帮助人们改变这种思维方式，以理解适当的杠杆水平、适当的债务比率是必不可少的？我们确实希望尽可能继续利用债务，而不是投入我们的现金。好吧，我想我们可以从两个方面来看待这个问题。一个是杠杆水平。这是第一点。然后第二点是，你从哪里弄到钱？

而那些刚接触这个领域的人经常没有停下来考虑的是，来自不同来源的不同债务具有不同的特性。例如，欠一个人的钱或欠你收集的一系列投资者钱来做一笔交易，比欠银行的钱容易得多，银行非常不宽容，而且非常遵守规则等等，

因此，洋葱的层次比我想要借多少要多得多。而我所教导的，例如，是在任何你购买企业的交易中，你都希望有相当数量的卖方融资参与其中。

因为卖方融资是我们用来让卖方对我们在购买过程中被告知的所有事情负责的机制。让我在这里打断一下。你，你是否仍然认为这在，在，或者肯定是在许多，如果不是大多数小型交易中存在的机会？换句话说，卖方融资仍然是一种非常常见的融资方法。你看到的是这样吗？

我看到的是这样。如果你与处理这些小型企业交易并处理文书工作的律师交谈，并询问他们他们所处理的交易中有多少百分比涉及，例如，SBA 贷款，他们会给你他们自己的统计数据。但互联网的问题在于，Henry。

互联网充满了内容，社交媒体平台会创建算法，为你提供更多它认为你想要的内容。对。因此，例如，有一些人的业务是发放 SBA 贷款和银行家等等。而这些人正在寻找客户。因此，他们在播客上或与人们交谈，他们正在创建内容。因此，如果你，如果你进入这个领域，并且你开始收听不同的播客等等，你将一遍又一遍地听到这些故事，并且

很容易开始相信这就是每个人都在做的事情，因为没有人试图出售，例如，你可以做的不同类型的交易结构。没有人试图推销，你知道，卖方。好吧，因为，呃，没有，没有钱可以赚。在经纪卖方融资票据中没有钱可以赚。好吧，正是如此。对。所以，所以，嗯，

许多人发生的事情是，他们会对一家企业提出报价。也许他们会去和贷款人谈谈。而这里还会发生另一件事，那就是假设你对一家企业提出报价，你说，我会在交割日给你，卖方先生，60% 的企业价值价格。我希望你为 40% 提供一张票据。你协商了这一点。你认为这 40% 的卖方票据将非常适合帮助你管理风险。

然后你去银行，银行的工作是为银行创造现金流资产，对吧？因此，银行查看交易，查看你的信用记录等等，然后说，你为什么想要借这么少？我们将贷款给你这笔购买价格的 90%，对吧？如果你同意这样做，这实际上会破坏买方的地位，对吧？所以我有点这种想法

与 SBA 的爱恨情仇？因为在美国，SBA 融资允许在企业收购中获得比世界上任何其他人更高的杠杆率。卖方知道它可用。因此，许多卖方会说，我不想承担一张很大的卖方票据，因为我知道你可以借到钱。

假设交易价格合适等等。确实有很多变量必须到位。你必须是合适的买家。卖方必须相信你，并相信你有资格经营这家企业，这样他们才会愿意向你贷款购买他们的企业。

而且，你知道，他们必须有足够的动力。是的，当然。如果他们，你知道，如果他们没有足够的动力，那么除非他们得到他们想要的一切，否则他们不会同意交易。没错。没错。好吧。让我在这里转个弯。我一直面临的一个挑战是，所以，你知道，我的企业所有权生涯，我 1991 年的第一家企业是一家我购买的现有企业。

然后又买了一家，卖掉了。那些是我经营的披萨特许经营店。然后我又买了一个沙龙套房，两个沙龙套房地点，买下了，卖掉了，卖掉了我和我的合作伙伴 David Begin 经营的洗车业务，卖掉了酸奶店。所以我买卖过所有这些。我只是在想你主持一个名为“商业之道”的节目有多合格。我知道。而且，像我们所有人一样，我仍然有冒名顶替综合征。

所以这是我的问题。我发现这次再次寻找企业时，再次面临挑战，不知道在哪里寻找要购买的企业。请告诉我你对如何找到要购买的企业的见解。

你听说过互联网上流传的这个谣言吗，说有什么东西叫做银色海啸，所有这些婴儿潮一代人都要退休了吗？我已经听说了很多年了，很多年了。婴儿潮一代将要做的各种事情，包括他们的孩子不想要他们的企业，他们的企业待售。这些都是很棒的企业，他们无法将它们卖掉。是的。所以这很大程度上是一句营销口号。

因为我可以告诉你，当我 2008 年第一次进入企业经纪业务时，每当我推出一个良好盈利、现金流充裕的企业，尤其是一个只在工作日营业时间的企业时，在 48 小时内，我会收到十多个询问。就像从来没有缺乏对优质企业的买家一样。对。

现在，那些不好的企业，没有人应该购买，对吧？绝大多数小型企业的命运总是以关闭告终。就像，你知道，一个人想退休，他们关闭了公司，他们把它结束了。因此，对真正优质、价格合理的、赚钱的企业始终存在持续的需求。因此，问题是，你如何定位自己来解决我所说的可见性问题？

那么这究竟是什么呢？对于 Henry 来说，看到企业很容易。我的意思是，企业希望被看到，他们做广告以确保人们知道他们的存在。所以 Henry，如果你决定你想在某个州购买一家机械厂，比如在佐治亚州的一家机械厂，你可以很容易地通过谷歌搜索或查找电话簿数据或其他方式创建一个此类企业的列表。你将能够非常容易地找到该列表。

但是那些机械厂的老板无法从他们的窗户向外看，看到走过或开车经过的人，并知道哪些人有兴趣购买一家机械厂。对。这就是为什么企业经纪行业存在的原因。因此，企业经纪人对机械厂老板所说的价值主张是，他们说，嘿，让我接管你的企业。我将创建一个包。我将在网上进行营销。我将使用这些广告出售企业的网站。

我将把这些买家带进来，我将解决这个问题。如果幸运的话，我将能够以积极的方式展示你的企业，并吸引许多买家。

我们可以让买家之间产生竞争，这可以让你获得更高的价格，从而证明我的佣金是合理的。这大致是企业经纪人的价值主张。当然。所以这意味着，如果你作为买家要依赖于你在这些网站上找到的东西或你在企业经纪人那里列出的东西，你将与其他买家竞争，你将与他们竞争。这意味着

你知道，是的，你将很容易看到想要出售的企业主。他们有动力。他们已经将他们的企业列为待售。在演示文稿中已经进行了一些准备工作。应该收集信息。有很多原因可以解释为什么，你知道，在企业经纪人那里找到一家企业会让你更容易。可能对你来说，真正不那么好的事情可能是价格。

因为所有那些买家都将展开竞争。因此，如果你不走这条路，那么你将如何找到企业呢？这将通过一种称为专有搜索的方法来实现。因此，专有搜索的第一步是弄清楚你想要什么。我举了佐治亚州机械厂的例子。

因此，一旦你知道这就是你想要的，那么你基本上必须开展某种网络活动来结识这些企业的老板，并让他们知道你对购买他们的企业感兴趣。因此，你必须解决可见性问题。而且通常这只是在……好吧，在他们决定将他们的企业出售之前，与这些人建立联系的问题，对吧？是的。

几乎你问的每个人，你知道，我对购买你的企业感兴趣。你想卖吗？几乎每个人都会说，不，我还没准备好。他们正在经营它。他们享受现金流，他们，你知道，他们很开心，但有五个原因导致小型私营企业倾向于出售。最大的一个原因是倦怠、厌倦和疲劳。对。

因此，这个人变得精神上脱节了。他们厌倦了。他们不再感兴趣了。如果这个人有一份他们感到厌倦的工作，他们会去找一份新工作，但他们拥有这家企业。因此，他们需要在继续做下一件事之前，无论那是什么，尝试从企业中获得一定程度的价值。然后是常见的那些，离婚、健康状况不佳、需要搬迁。然后我们有退休。

而且，你知道，普遍的观点是退休与 65 岁有关。这来自就业领域。对。没错。在创业领域，只要人们健康、快乐，并且感觉他们喜欢自己的工作。

他们为什么要出售他们的企业呢？当然。我的意思是，我希望成为某种类型的企业主，只要我有精神能力，直到有人把钥匙拿走，我都会这样做。

好吧，你知道，我发现企业家在两个不同的时间点退出。那些拥有令人难以置信的、超出预期的、全垒打式事件的人，就像你创办了一家企业，它变成了一个价值 1 亿美元的东西，对吧？对，是的。

这些人倾向于在 50 多岁时退出，然后他们用这笔钱进入另一个阶段，成为天使投资者或类似的人。或者一些充满激情的项目或其他什么。是的。是的。

这是 Henry Lopez，本集短暂休息一下，向您介绍我们的赞助商 Bamboo HR。我不得不花很多不眠之夜来完成工资单或计算员工福利。因此，我亲身体会到 Bamboo HR 如何为您节省时间和金钱，并确保您所有关键的人力资源任务都能得到处理。作为小型企业主，我们戴着很多帽子，但让我们承认吧。

David 分享了关于买卖小型企业的专家见解，重点介绍了收购现有企业为何比从头开始更快、更容易且风险更低。节目笔记页面：https://www.thehowofbusiness.com/556-david-barnett-buy-right-business/ 正在考虑购买企业，但不确定从哪里开始？在本集中，企业顾问、作家和小型企业收购专家 David Barnett 加入 Henry Lopez，分享了成功买卖企业的实用策略。David 解释了为什么收购现有企业通常比从头开始更快、更容易且风险更低，如何找到合适的企业来购买，以及在构建交易时应避免的常见错误。David 还分解了关键的财务考虑因素，包括卖方融资、避免过度负债以及确保现金流的可持续性。此外，他还分享了如何识别积极的卖方以及为什么婴儿潮一代企业销售的所谓“银色海啸”可能并非许多人所期望的那样。“这不仅仅是完成交易——而是要确保您不会支付过高的价格，并且企业在收购后实际上会为您服务。”——David Barnett 无论您是首次购买者还是经验丰富的企业家，本集都充满了可操作的见解，可帮助您做出更明智的商业决策并避免代价高昂的错误。本集由 Henry Lopez 主持。“商业之道”播客专注于帮助您启动、运营和发展小型企业。“商业之道”是小型企业主和企业家的顶级播客。在我们的网站 https://TheHowOfBusiness.com 上查找小型企业主和企业家的最佳播客、小型企业指导、资源和值得信赖的服务合作伙伴。</context> <raw_text>0 人力资源可能是我们宁愿不戴的帽子。有很多细微之处，更不用说它非常耗时了，除非您使用 Bamboo HR。Bamboo HR 是一个功能强大且灵活的一体化人力资源解决方案，适用于您的成长型企业。停止在薪资、时间跟踪、福利、绩效管理上花费无数时间。使用 Bamboo HR，这些时间可以缩短到几分钟。这就是为什么超过 34,000 家公司信任 Bamboo HR 的原因。

因为它是一个集成系统，旨在处理您当前和即将到来的 HR 需求。此外，Bamboo HR 以其超级易用、易学、易于实施和非常易于喜爱而自豪。花几分钟时间查看免费演示，看看这个有价值的工具有多灵活和经济实惠。人力资源很难，但是

Bamboo HR 很容易。收回您的时间，做我做过的事情。在 BambooHR.com/free-demo 查看免费演示。亲身体验 Bamboo HR 的所有功能以及它有多么经济实惠。那就是 BambooHR.com/free-demo。BambooHR.com/free-demo。您也可以在 thehowabusiness.com 的本集节目笔记页面上找到链接。

其他大多数企业主，你知道，他们从他们的企业中获得不错的薪水，不错的盈利能力，也许，你知道，每年 15 万、20 万、30 万美元或其他什么，你知道，当你 50 岁的时候，你不能卖掉这种企业，并靠它生活到余生。

所以我发现这些人往往至少会在 60 多岁结束时，经常到 70 岁出头，直到他们达到一个临界点，他们只是，你知道……

他们意识到他们面前的时间比金钱更有价值。特别是如果你，再次，比例较小，已经将你的企业发展到你不必每周工作 70 个小时的地步，对吧？如果你设法建立了一个成熟的企业，你不需要每天都在那里，那么你更有可能坚持这个企业，对吧？我想回到——如果你真的擅长这一点，你甚至可以再坚持几年。没错，没错。作为企业组合的一部分是，

好吧，我想回到我一直在思考的事情，那就是，好吧，那个已经上市的企业主，我意识到我现在正在支付溢价，因为我现在正在购买一个竞争激烈的领域，其他人也想要它，而且我正在支付经纪人的佣金。所以所有这些事情都在那里发生。但相反的是，当我接近那些还没有将其出售的人时，我

那里是不是有一种心态？好吧，以合适的价格，换句话说，卖方正在考虑，所以我是不是要在那里支付溢价来诱使卖方，潜在的业主出售？

这取决于你作为买家有多自律。所以要知道什么对你来说是一笔好交易，并查看一家企业，说，这就是它对我来说的价值，当你接近一位企业主并说，我正在寻找购买像你这样的企业时，你可以引发一种综合症，他们会想，嘿，我现在中了彩票。我得到了亨利想要购买的这只金鹅。

所以你必须知道它对你来说值多少钱，你必须坚持你的立场。如果你是被迫的，这很难做到。买家在购买企业谈判中的唯一杠杆是放弃的意愿。放弃。是的。这就是为什么……

那里有一群人。关于所谓的搜索基金，有一整套在线内容的兔子洞。搜索基金往往是关于那些寻求投资者为通常大约两年的全职收购之旅提供资金的人。

当这些人达到两年期限的结束并且没有找到交易时，他们面临着巨大的压力来达成任何类型的交易。这不是你想要处于的那种位置。那时你就会犯错误，对吧？是的。没错。所以这种纪律的解决方案，你保持纪律的方式是通过交易流程。

所以，当你与企业主交谈时，他们说，哦，你想要我的企业？好吧，我愿意以这个价格出售它。你会说，好吧，你知道吗？如果我要购买一家企业，我必须支付一个能够让我从在企业工作的时间中获得必要薪水价格。我将不得不偿还债务。我必须在我的

作为首付款投入的资本中获得回报。我必须确保有足够的现金流用于资本支出以更换设备等。所以我完全愿意达成协议以支付合理的价格，但如果价格不适合我，我不会这样做。如果你认真考虑继续前进，并且你很积极，并且你想谈论这个，我们可以这样做。对。但我不是来，你知道，以任何代价拥有你的企业。

而且，你知道，让你有信心说出这句话的方式是同时与其他企业主进行多次对话。是的。然后自律，不要坠入爱河，或者至少不要表现出你已经爱上了必须拥有这家企业。是的。

是的，没错。而且，就像我为正在经历这个过程的人们开设了一个辅导课程。该计划中的许多人都会进行这些对话，他们会与人们进行这些沟通。他们联系的 95% 的人都说他们不感兴趣。然后神奇的是，在 12 到 18 个月的时间内，

其中一些说“不，我不感兴趣”的人突然开始重新出现。当然他们会。是的。因为某些事情发生了变化。你播下了这颗种子。他们记得你，并且发生了一些事情。现在他们说，让我给亨利回个电话讨论一下。是的。但是你指出的重点是这是一个数字游戏，粗俗地说。你必须进行 100 次联系，也许你对其中 10 次进行报价。也许其中一个是一个潜在的机会之类的东西，对吧？好吧，你想知道……

我们可以用来描述这个过程的脏话吗？是销售。是的。我说这是一个脏话，因为很多人不喜欢销售的想法。但是你在做的是，你正在出售一个退出的机会。

所以就像你如果是，你知道，人们可能能够在仓库中使用的花哨的新机器的销售代表一样，你知道，如果你要出售那台机器，新的叉车或其他什么，你将不得不列出仓库清单。你必须挨家挨户地敲门。你必须找出谁做决定。你必须与他们讨论为什么你的叉车更好。你可以想象整个过程。

去销售你的一些机器，对吧？这与专有的企业搜索完全相同。好吧。你的其中一本著作，《人们在试图购买企业时所犯的 21 个愚蠢错误》。当你回想现在的时候，因为我知道你非常擅长跟踪数据和所有分析数据，但是你最近在 2024 年或最近看到的那些愚蠢的事情中，有一两件是什么？是的。

是的。所以，所以一些，一些常见的事情，那些，你知道，人们正在做的一些愚蠢的事情是，他们正在引入不应该为企业收购提供建议的顾问。像谁？

像他们的邻居。好的。他们，你知道，教堂里的那个人，就像，就像他们只会从他们高度评价的人那里寻求意见和建议，你知道，他们认为是聪明、有智慧的人，而不是例如拥有企业 10 年或类似时间的人。对。就像，像那些有真正商业背景的人一样，对吧。

我喜欢说的一件事是，企业收购和企业运营应该由企业人士来做。企业人士有企业朋友，对吧？你同意吗？所以如果你要参与其中，我相信人们需要经历一段几乎像……

你称之为是什么？当，呃，当，呃，毛毛虫变成蝴蝶时，你知道，蜕变，蜕变。是的。你必须成为一个企业人士。而这段旅程的一部分是获得决策经验，嗯，你知道，让自己处于不舒服的境地，呃，

当年轻人问我，你知道，如果我想购买一家企业，我应该做什么时？我的第一个回应之一是寻找销售工作，对吧？学习被拒绝，学习从客户的角度思考问题，学习如何创建一个对客户有吸引力的价值主张，因为所有这些都将直接适用于各个级别的业务管理和所有权。是的，而且，

这段旅程的一部分是与其他人建立友谊，无论是通过某种正式的方式，例如某种智囊团之类的东西，还是非正式的方式，只是你一起打高尔夫球的那些都是企业主的人，你想要创造这样一个由人组成的网络，

他们曾经在那里做过，并且了解，你知道，你正在进入什么，那是最重要的事情之一。我，我不得不与许多人进行过许多对话，他们正在遵循他们从那些，那些实际上不是企业人士的人那里获得的建议。是的，不，这种情况会发生。我的意思是，这种情况也在持续发生。你知道，我，我，

我对此微笑，因为当我，和你一样，当我与正在考虑聘请我作为他们的教练的潜在客户交谈时，人们依赖他们的朋友或家人是多么有趣。他们都是好意的人。

但如果他们以前没有做过，他们就不知道如何指导你。好吧，从错误的人那里获得建议。第二件大事是将现金流过度投入债务服务。好的。人们这样做的方法是他们不明白——

他们必须从呈现给他们的数字中支付的所有费用。所以在小型企业收购领域，我们使用一个叫做卖方可自由支配收益的数字，它不是利润。人们认为卖方可自由支配收益是我获得的钱。事实并非如此，因为从 STE 数字中，你必须给自己支付薪水，偿还你承担的任何债务。你必须支付税收所得税，你知道，盈利的企业将有税单。

你还必须从你带入交易的现金中获得某种回报。你必须拥有所谓的资本支出预算，因为我们获得卖方可自由支配收益的方式是通过加回折旧和摊销。这就是我们如何表示随着时间的推移而磨损的大型耐用资产。所以人们会达成协议，你知道，我，

我实际上与一个想要收购一家拥有大量大型卡车和设备的企业的人进行了交谈，他们认为这是一笔好交易，因为他们是从 EBITDA 倍数的角度来看待它的。我对他们说，这家企业有 30 辆车。车辆的平均使用寿命是多少？七年？

所以这意味着这家企业每年都要购买四辆车，这些购买费用来自 EBITDA。就这样，亨利，现金流减少了一半。

而且，而且这个人完全没有意识到这一点。而且，而且这就是人们如何陷入困境。是的。是的。再次，这是一个，这是一个问题，这是一个显然可以理解的人，我曾经犯过同样的错误，从未拥有过企业，没有谈论过这些事情，没有不得不开出这些支票。对。嗯，

所以，考虑到它的这些组成部分，这一点很重要。你知道，我们在开始时提到了，你提到了它，但我认为我看到的最大错误，我相信它在你的清单上，因为我知道，因为我读过这本书，那就是购买一家企业。这显然不是，它甚至不是假装有利可图的。它正在亏钱，但我相信我可以扭转局面。

你意识到这一点吗？我不记得它的名字了。有一个周转专家协会。我认为它可能是全球性或美国协会。这是来自大型企业领域。当然，是的。大人物。在他们的网站上，他们对他们的成功率感到自豪。你想知道他们成功扭转局面的企业比例是多少吗？这是一个好问题。25%。

我忘了确切的数字。低于 20。大约是 13 或 17。大约是。哇。他们就像，我们成功地扭转了六分之一的企业。我们成功地花费你的钱来尝试扭转六分之一的企业。就像，就像那样。所以，

谁应该购买周转机会？我会告诉你确切是谁。拥有并经营六家盈利冻酸奶店的人可以去购买亏损的冻酸奶店。并吸收它。现在我有经验了。也许我以前做过。我知道我正在承担的风险。我相信这将增加我的整体组合

所有这些原因，这很有道理。但作为第一次创业者，这是，你知道。好吧，但最重要的是，一个已经拥有六家盈利冻酸奶店的人，如果他们未能扭转第七家，他们仍然有六家正在为他们赚钱。正确。他们不是。这不会让他们的船沉没。没错。对。好的。非常好。我们已经聊过，你知道，你的书，但告诉我们更多关于你最近在做什么以及谁是理想的企业

呃，客户，也是你所有内容的消费者。告诉我们关于那件事。当然。所以任何对这个买卖交易的想法感兴趣的人，或者如果你拥有一家企业，你只是在寻找，嗯，你知道，通过收购来改进你的企业想法、管理或增长的方法，你知道，收听我的 YouTube 频道，音频也会被放到播客订阅中。如果你更喜欢那样，你只需要搜索 David Barnett，小型企业即可。而且，嗯，

那些真正有兴趣走这条路的人，我确实有一些在线教育课程。任何人都不能在关于如何购买小型企业的在线课程上花费 10,000 美元。

嗯，我有一个课程，时长超过 40 小时。几百美元。嗯，你可以学习你需要知道的东西。最重要的是，你知道，我从许多参加过我提供的课程的人那里得到的是，他们会学习它，然后说，哇，如果我真的参与其中，我意识到自己真的没有准备。

我认为学习什么才是真正，你知道，你的使命或你擅长什么，这段自我发现的旅程非常重要。

亨利，我经常挑战人们问自己购买企业的想法是从哪里来的。对。你知道，我已经在线创建内容超过 10 年了。在这段时间的前半段，我遇到的唯一的人是那些知道自己想从事商业的人。也许他们探索过创业，然后他们可能会发展并说，你知道吗？我，我，

创业是有风险的。我有抵押贷款。我有孩子。也许我会买一家企业。然后他们会在网上找到我，因为他们在不同的平台上输入关于企业收购的问题。但在过去几年后半段，我遇到所有这些人都在说，我不想错过婴儿潮一代的退休。我听说有万亿美元。他们不想要快速致富的机会。这是比特币机会。这是害怕错过。

是的，而且，而且，如果，如果你被这些谈话所吸引，因为你在社交媒体上看到了一些炫耀的东西，并且你认为可以快速赚钱，并且你会错过，我会强烈警告你，你可能会让自己陷入你不理解的事情中。而且，你知道，这个想法也在流传，你可以只安排一个经理，你知道，我，我，

你必须是一个非常缺乏想象力和思想的人才会相信这一点。然后，你知道，人们确实会这样做。我的意思是，我看到你可以采取的三条路线。人们要么有足够的钱，要么可以得到它，因为他们的信用评分很好，他们让自己陷入困境。

或者还有另一组人，当他们达到这个水平并意识到，哦，天哪，这要复杂得多。这需要一些工作。他们放弃了。然后我认为这会留下那些会以正确的方式去做并花时间学习、教育自己（包括你的资源）的人，然后会有更高的成功概率。因为这一切都不是有保证的。这就是商业的本质。通常人们会进入其中，特别是这一群体，

认为这是万无一失的。好吧，不是，对吧？这真的很困难。

是的，没有自动化的企业。即使是我合作过的那些购买了企业的人，我也会告诉你我看到的一条成功的道路。有人从业主经营者那里购买了一家企业，买家进入，学习业主经营者的工作和角色，然后他们去采用一些更好的系统化和工具，工作流程工具。他们创建了运行企业的手册。他们做了你在你的频道上谈论的很多事情。

然后他们能够雇用某人来接管一些日常管理角色，他们可以退回到这个所有者的角色。但是，事情是这样的，那就是所有者的角色中没有任何自动或被动的成分，因为有些事情永远不会委托给经理。对。

银行关系、关于巨额债务的决定、关于设备、建筑物等的巨额资本投资的决定，装修。这些事情永远不会被委托。事实是，作为企业收购者，你将可能拥有大部分净资产，以首付款的形式投入交易。然后你将签署一份个人担保，用于更大的金额的银行贷款，这可能代表着总负债超过你的净资产

更大，对吧？就像这是一件非常重要的事情，人们意识到这是一件严肃的事情。所以你必须发展我所说的区域经理技能。你必须足够了解业务，知道要注意什么，以便你可以观察你安排的经理正在做什么。我一直将分析或类比绘制成埃克森美孚加油站。你知道，每个加油站都有一个经理

但这个人不会经营企业一年并将财务报表发送给总部。有一个区域人员正在查看每个地点的关键数字。他们正在实时查看。如果他们看到某个地点存在问题，他们会进行调查并找出发生了什么，并试图使其恢复正轨。这就是所有者必须培养的技能，以便在不每天都在那里的情况下成功拥有企业。再次，

由于小型企业的梯队深度问题，这意味着你没有如此庞大的团队。如果你的经理发生了任何事情，十有八九，备份是你。这意味着你可能会在瞬间被要求介入并尝试管理某些事情。再次，我们回到人们那里，听着，亨利，

人们会发生事故，人们会生病，人们会坠入爱河并搬到全国各地。各种事情都可能发生在人们身上，突然使他们无法再成为你的经理。如果你要尝试做到这一点，这就是你必须计划的事情。对。我本可以收听这集节目，并认为亨利和戴维刚刚说服我永远不要靠近创业一百码。你对那些有这种感觉的人怎么说？为什么有人会说，

购买企业或创办企业。没关系。进入企业所有权。所以，你知道，如果，如果你对企业感兴趣，并且你对自由、责任和控制充满热情，并且你准备好挺身而出，对你的决定的结果负责，并且

并且你想承担这些负担，我认为你不能采取其他课程，其他途径。机会巨大。有机会更好地控制你的时间，决定你想做什么，你想去哪里。有机会决定你想要如何建立企业以及你想推动什么以及你想走多远。

我遇到很多企业主，他们一直在努力发展壮大、更强大、更盈利。这是他们选择的道路。我遇到很多其他企业主，他们购买企业，偿还最初的债务。他们有良好的现金流，他们认为，哇，这正是我需要负担得起每周五冲浪的东西。

它与他们的生活方式相符。企业是一种为您和您的家人提供服务的资产。如此美妙的是，它为您和您的家人提供服务的方式是为您的客户的需求提供服务，或帮助解决他们的问题。您自愿向客户提供这些解决方案。他们自愿选择付钱给你以获得这些解决方案或便利。

所以企业与其客户之间存在着良性关系。通过正确地运营它并确保您是该系统、该流程的良好管理者，您就可以间接地享受美好的生活。我认为这就是为什么……

企业是自由和繁荣社会的基础。关于它的一切都是，都是好的。我的意思是，如果客户不喜欢它，他们就不会来了。如果你不喜欢客户，你就不会提供服务。如果你不能经营企业，你就会倒闭，你的企业使用的资源将落入其他人的手中，他们会更好地经营它们。它总是在鼓励更好、更高质量、更好

等等。所以如果你想成为世界成功故事的一部分，在我看来，企业肯定是一种方法。是的。说得对，说得对。我没有什么可以补充的。我完全同意。我认为，你知道，我唯一想强调的是，

我提出的观点，我认为我们，很多人，你知道，我并不是说我也犯了这个错误。有时人们会进入商业领域，认为我会打出巨大的全垒打，对吧？我将成为下一个，你知道，百万富翁、千万富翁、亿万富翁。这很好。这很好。现实情况是，对我们大多数小型企业主来说，我不是不想要那样，但我从我的企业中获得的所有那些你所识别的东西。

作为一个完美的例子，我有幸，你知道，在我全职从事企业所有权之前，我的职业生涯是旅行。我在销售行业工作。我在 90 年代的大部分时间都在旅行，你知道。仅在美联航，我在那段时间内就飞行了 200 万英里。那不是我旅行的唯一航空公司。大部分是达拉斯-休斯顿，达拉斯-休斯顿，达拉斯-休斯顿。

然后我的女儿出生了，呃，而且这一切都巧合了。谢天谢地。其中一些是运气。其中一些是我的努力，所以当她长大时，我在那里。我在那里，我认为，呃，如果我被逼着参加活动或活动，我可能只能用一只手列出我无法参加的活动，因为爸爸很忙或爸爸在旅行。是的。所以那个价值，嗯，你知道，它，它对我来说是无价的。那是所谓的

因为我是一个企业主，而且我在很大程度上控制着我的时间和地点。是的，我明白你的意思。我的意思是，我今天从事我目前从事的事业的原因是因为我的孩子，我离婚了，我不希望我的孩子放学后去日托。所以我必须弄清楚我如何在下午 9 点到 1 点 30 分之间为自己创造全职收入。

所以这就是我的现状。是的。而且，而且结果非常棒，孩子们现在正在，你知道，拿到驾照之类的东西。我知道这很疯狂。我，你知道，时间飞逝，但我非常高兴，像你一样，我一直能够成为一个参与学校活动或，你知道，孩子们喜欢做的所有其他事情的爸爸。没错。你知道，在我们开始录音之前，你和我在谈论，你将带他们去旅行，在他们的春假期间，没有，

你没有犹豫。你不必请求许可。这将会发生，因为你是老板。是的，没错。是的。非常好。再次告诉我们应该去哪里了解更多关于你和你所有资源的信息。

戴维分享了关于买卖小型企业的专家见解，强调了收购现有企业为何比从头开始更快、更容易且风险更低。节目笔记页面：https://www.thehowofbusiness.com/556-david-barnett-buy-right-business/ 正在考虑购买企业，但不确定从哪里开始？在本集中，商业顾问、作家和小型企业收购专家戴维·巴内特加入亨利·洛佩兹，分享了成功买卖企业的实用策略。戴维解释了为什么收购现有企业通常比从头开始更快、更容易且风险更低，如何找到合适的企业来购买，以及在构建交易时应避免的常见错误。戴维还细分了关键的财务考虑因素，包括卖方融资、避免过度负债以及确保现金流的可持续性。此外，他还分享了如何识别有动机的卖家，以及为什么婴儿潮一代企业销售的所谓“银色海啸”可能并非许多人所期望的那样。“这不仅仅是完成交易——而是要确保您不会支付过高的价格，并且企业在收购后实际上会为您服务。”——戴维·巴内特 无论您是第一次购买者还是经验丰富的企业家，本集都充满了可操作的见解，可以帮助您做出更明智的商业决策并避免代价高昂的错误。 本集由亨利·洛佩兹主持。《商业之道》播客专注于帮助您启动、运营和发展您的小型企业。《商业之道》是小型企业主和企业家的顶级播客。在我们的网站https://TheHowOfBusiness.com上查找小型企业主和企业家最好的播客、小型企业指导、资源和值得信赖的服务合作伙伴。</context> <raw_text>0 是的，当然。所以我的博客网站是我所做所有事情的中枢神经系统。它位于davidcbarnett.com。就像我说的，你知道，在YouTube或任何播客应用程序上找到我，只需搜索David Barnett小型企业，我应该会出现在顶部。哦，绝对的。Barnett结尾有两个T。谢谢你，戴维。一如既往，很高兴进行这次谈话。感谢你再次来到节目。你的夹克会在裁缝好后寄给你。

谁知道那会是什么。非常感谢你，埃里克。一直感谢你的谈话。总是很有启发性。感谢你抽出时间与我共度今天。谢谢，亨利。感谢你的邀请。总是很有趣。

我是亨利·洛佩兹。那是戴维·巴内特。感谢您收听本期《商业之道》节目。我每周一早上都会发布新的剧集，您可以在任何收听播客的地方找到该节目，包括我的YouTube频道以及我的网站thehowofbusiness.com。再次感谢您的收听。感谢您收听《商业之道》。有关我们的辅导课程、在线课程、节目笔记页面、链接和其他资源的更多信息，请访问thehowofbusiness.com。