570 – Buyer-First Sales for Business Owners
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由销售教练兼作家卡萝尔·马霍尼主讲的《面向企业主的买家优先销售法》。节目笔记页面：https://www.thehowofbusiness.com/570-carole-mahoney-buyer-first-sales/ 你是否害怕销售对话，或者感觉你是在强迫人们购买你的产品或服务？著名的销售教练兼《买家优先》一书的作者卡萝尔·马霍尼加入了亨利·洛佩兹的节目，改变小型企业主对销售的看法。卡萝尔分享了合作式销售如何不仅能改善你的业绩，还能让你感觉更真实，更符合你的价值观。你将听到卡萝尔是如何从讨厌销售到成为业内最受尊敬的声音之一的——以及她如何从谷底反弹，彻底改变了思维模式。她解释了买家行为是如何变化的，为什么咨询式销售往往达不到目标，以及企业主如何才能更深入地与潜在客户建立联系。你还会学习如何在重要的销售电话之前调节情绪，以及如何在没有压力策略的情况下处理异议。无论你是刚刚起步还是寻求发展，卡萝尔的切实可行的建议将帮助你将销售重新定义为一个合作的、以人为本的过程。本期节目由亨利·洛佩兹主持。《商业之道》播客专注于帮助你启动、运营、发展和退出你的小型企业。《商业之道》是小型企业主和企业家的顶级播客。在我们的网站https://TheHowOfBusiness.com上找到小型企业主和企业家最好的播客、小型企业指导、资源和值得信赖的服务合作伙伴。</context> <raw_text>0 欢迎收听由亨利·洛佩兹主持的《商业之道》。本播客将帮助你启动、运营和发展你的小型企业。现在，让我们欢迎我们的主持人。欢迎收听本期《商业之道》。我是亨利·洛佩兹。今天我的嘉宾是卡萝尔·马霍尼。卡萝尔，欢迎来到节目。非常感谢你邀请我，亨利。我很高兴来到这里，与你所有的企业主和即将成为企业主的听众交谈。当然。这对我们的节目来说是一个非常重要的主题。

大多数企业主和有抱负的企业主。所以我很高兴今天邀请卡萝尔来到节目，因为她是一位广受尊敬的销售教练。因此，无论你一直讨厌销售，还是仅仅是想寻找一种更有效、更真实的方式与买家建立联系，我们今天要进行的谈话我认为将帮助你重新调整，不仅是你的思维模式，还有你进行销售的方式。

你可以在我的网站thehowabusiness.com上找到所有《商业之道》资源，包括本期节目的节目笔记页面以及关于我的一对一和团体辅导课程的信息。我还邀请你考虑在Patreon上支持这个节目，并在你收听的任何地方订阅，这样你就不会错过任何新的节目。

让我再详细介绍一下卡萝尔。卡萝尔·马霍尼是一位作家、主题演讲者和销售导师，她一直在改变整个销售行业对自身的看法，以及买家对销售的看法，这一点非常重要。

她被哈佛商学院的一位教授称为“销售治疗师”。她指导哈佛商学院创业MBA学生学习销售，并被LinkedIn评为2020年顶级15位销售影响者之一，被Sales Hacker评为值得关注的女性销售人员之一，被Ambition评为顶级销售教练之一。她是《买家优先：通过合作式销售发展你的业务》一书的作者，我们将会聊聊她的这本书。

所以我们将聊聊那本书。卡萝尔·马霍尼，再次欢迎来到节目。我很高兴分享。我从不厌倦谈论这个话题，所以我很高兴我写了一本书来谈论它。没错。是的，这是一个合适的主题。你对此充满热情。那么，告诉我，让我们谈谈早期。你是在销售领域开始你的职业生涯的吗？或者带我回到你如何开始的？哦，当然不是。我没有在销售领域开始我的职业生涯。我不这么认为。

我的意思是，我在一个企业主家庭长大，我的祖母是我的第一个销售导师。但是，你知道，尽管她给我留下了关于销售的积极印象，但我讨厌销售的想法。我认为它是咄咄逼人的和操纵性的，就像二手车销售员一样，这是对销售的非常刻板的看法。

事实上，我非常讨厌销售，以至于我获得了市场营销学位。当我因为大萧条而第一次开始开办自己的公司时，我实际上别无选择。我肩负着让销售人员过时的使命。就像互联网和SEO是全新的。我将为客户做如此出色的营销，以至于客户会源源不断地涌入。他们不需要销售人员。

长话短说，我发现情况并非如此，我们仍然需要人们来帮助我们做出决定，我们需要信任的人，了解我们的痛点和最佳解决方案的人，我们今天仍然需要销售人员。但是

我发现我的营销方面的问题是，当我们提供潜在客户时，他们不知道如何与当今受过互联网教育的买家互动。它仍然是20世纪80年代的销售策略，格伦、加里、盖瑞·罗斯，你知道的，咄咄逼人和咄咄逼人的策略。办公室被查封。

即使你不是销售人员，你也必须能够销售。我认为，作为企业主，销售比在公司工作的人员销售要困难得多，因为你是在销售你自己、你的技能、你的专业知识，这是一个完全不同的游戏。是的，因为现在它是私人的。你把自己，你的创造物摆在那里等待被拒绝。是的。是的。

那是，我的意思是，这是一种思维模式，但它也影响了我们如何出现在销售中。另一方面，作为一名企业主，如果你也在销售自己，你并没有全职做这件事。所以你必须尽可能有效，因为你只有有限的时间来做这件事。对。对。我想回到你祖母的例子。那么她卖了什么？她正式卖了什么东西，还是她只是一个伟大的

销售人员或故事讲述者？是什么？是的。所以马霍尼奶奶在我家乡马萨诸塞州的70年代拥有第一家女性拥有的房地产经纪公司。所以她就像，关于马霍尼奶奶的事情，每个人都会说的是，

总是开着的。她随身携带名片，她会在餐馆的每个餐桌上、公告栏里留下名片。她一直是一个销售人员。总是开着的。她可能戴着姓名标签，所有的一切。哦，绝对的。绝对的。她总是开着的。但对她来说，这实际上是关于建立信任和建立关系，因为对她来说，她的热情是帮助那些小时间的人，不是小时间的人，而是新房主，他们想第一次住进自己的房子，开始他们的

- 第一次购房者，是的。- 那是她对事情的热情，她对此毫不留情。- 这里是来自Mint Mobile的瑞恩·雷诺兹。随着几乎所有东西的价格都在上涨，我们认为我们会降低我们的价格。为了帮助我们，我们请来了一位反向拍卖师，这显然是一件很酷的事情。- Mint Mobile，无限高级无线服务。他们是如何做到30、30、他们是如何做到30、他们是如何做到20、20、20、他们是如何做到20、20、他们是如何做到15、15、15、15，每月只需15美元？成交！- 请访问mintmobile.com/switch试用。

所以她是我的第一个影响者。是的，所以你的影响者。所以你已经提到一个了，我认为，建立信任，但你认为还有什么其他的事情，天哪，我从她那里学到了？我从她那里学到的一件事是，

成交远在你要求做生意之前就开始了。你张嘴说你好的那一刻，它就开始了。这是我从她那里学到的一件事。而我脑海中仍然浮现的一件事是，第一印象要么……

要么帮助你，要么阻碍你。所以总是以你最好的状态出现。你知道，不要临时抱佛脚，你知道，要打扮好，就像你出现的样子，留下良好的第一印象，打个招呼。就像她在我九岁的时候就带我去参加社交活动一样。所以到我十岁的时候，我就能在任何社交活动中专业地介绍自己了。这是她一直灌输给我的东西之一，做好准备，准备好留下良好的第一印象，因为这将成就你或毁掉你。

现在关于这一点很有趣，只是要稍微偏离一下主题。正如你提到的，互联网首先向我们介绍了这一点。对。这在很大程度上决定了我们的第一印象，对吧？人们对我们、对我们公司的了解，我们的网站是什么样的，所有这些都在决定我们的第一印象。而其他人的说法更是如此。

就像当你谈到品牌的概念和互联网时代时，你知道，我们仍然有这样的概念，即我们以某种方式可以展现我们自己的形象和品牌，但人们很快就会发现任何不真实或真实的东西，或者与你相反的东西，如果你这样做，如果你没有做到你所说的那样，你很快就会被揭穿。这将成败任何小型企业主，无论他们如何了解你，他们都会上网了解更多关于你的信息。那么你在那里是如何表现的呢？对。

好的。所以你受到了这些创业的影响。你有一个祖母，她是完美的销售人员，至少在那个时代是这样。但你却对销售感到厌恶。你是否像我们所有人一样，在早期有过一些负面的经历？或者你并不喜欢你祖母采取的一些方法？是什么让你在早期就讨厌销售？我认为这首先始于我的家人。

并不一定喜欢马霍尼奶奶，因为她是销售人员的缩影，而且她总是开着的，我不会说她咄咄逼人，但她肯定很顽强。是的。所以，我的家人对她的看法是这样的，我想成为像她一样的人，但其他人对她的看法以及他们如何与她互动。

然后在我很小的时候，我妈妈正在和一个二手车销售员约会，他简直是坏到家了，就像坏到家了。我当时可能三岁或四岁。而且他，你知道，他是你典型的骗子，他会，你知道，尝试所有花招来让人们购买。他并不关心他的客户或买家，或者他所采取的任何策略对他有什么影响。我基本上是在这种环境下长大的。

所以我既有马霍尼奶奶，我的家人又有点反对她。然后我又有了，你知道的，我们一起生活的二手车销售员，我当时想，不，在我的职业生涯中，我什么也不想要，它看起来、闻起来或听起来像销售。即使我大学毕业获得市场营销学位，我的职业顾问也说，你知道，你将是一个很棒的销售人员。如果工作描述中任何地方都写着“销售”，那就把它从清单上划掉。

他们这么说，是因为你可能是一个非常强大的沟通者，而这是其中的一个关键组成部分。是的，公平吗？是的，我认为是这样。而且它是一个市场营销学位。所以那时当你获得市场营销学位毕业时，你要么进入市场营销部门，要么进入销售部门。对，通常在销售中获得更多赚钱的机会。

是的。好的。所以我们快进到你的营销机构开始运营。你发现你确实需要销售人员。对于我们销售的大多数东西，你仍然需要建立这种人际关系，对吧？我们不是在谈论电子商务，但大多数，尤其是大件商品、企业对企业，所有这些仍然需要这种人际关系。但那么，是这种认识让你认为我必须重新思考我对销售的想法吗？是的。

好吧，这种认识是在我的生意运营一年后出现的，我是在圣诞节前一周在杂货店，我的信用卡和借记卡都被拒付了。就像我彻底破产了，准备申请破产一样。我有两个孩子和两笔抵押贷款要支付。那是让我说，好吧，的那种谷底，

我正在做的事情行不通。所以我需要面对那些让我感到不舒服、我一直都在回避的事情。我聘请了一位商业教练，正是在这个过程中，以及与这位教练和其他几位教练合作的过程中，我才真正开始解决我对销售的思维模式是什么，以及它们从何而来？但更重要的是，这些思维模式是如何阻止我与人们建立真正联系的？我明白了。这实际上是在我，

跌入谷底时，我决定去找工作，对吧？对于企业家来说，这是一个不好的词。我姐姐把我介绍给了她的老板，他正在寻找招聘人员。当我们进行面试时，杰克是他的名字，他对我说，你知道，我很难在你和另一个人之间做出决定。那一刻，我想，好吧，我必须得到这份工作，对吧？就像我有一笔抵押贷款要付。我需要买杂货。我真的很需要这份工作。

然后下一个想法是，但这是我姐姐的老板。所以如果我不适合这份工作，而且事情进展不顺利，这将影响她与他的关系以及我和她的关系。所以我做了我唯一能想到的事情，那就是问他这个问题，那就是，

在这个职位上取得成功，最重要的方面是什么？当他告诉我是什么的时候，这绝对不是我的强项。我知道另一个人是，我说，你最好实际上雇用这个人，因为那是他们的强项，而我却没有。他看着我，他说，非常感谢你让这个决定更容易。

然后他说了一件我没有预料到的事情，那就是，我要看看还有谁需要你的服务，以便他们可以雇用你。他促成了这件事。但在这种情况下，你为自己改变了模式。是的。从销售自己到倾听他需要什么，然后决定，我是否有适合的东西，对吧？是的。与其让我来决定我想要什么，那就是——强迫他们，无论他们是否需要或可以使用它。是的。

我专注于他们。所以当我回家告诉我的丈夫这个故事时，他说，好吧，也许你需要做的就是停止试图向人们推销。然后我聘请了一位教练，我说，好吧，我需要弄清楚是什么导致了这种情况。而且。

并对我的技能、我的优势以及思维模式差距发生的地方进行了客观评估。然后每隔一天与这位教练一起进行我正在进行的对话的角色扮演和练习，并真正挑战我思考问题的方式，以便我开始以不同的方式出现。我开始问更好的问题。我开始更多地倾听。当他们不适合时，我开始对他们说不，因为我知道如果我说不，那么我就会找到适合的人。

让我就此稍微偏离一下主题，因为当我教授或接受或指导人们从销售角度采用顾问方法时，这一点受到了我的反驳，那就是，现在需要更长的时间才能成交。当人们向你提出这种方法的异议时，你会怎么说？军队里有一句谚语，如果你想跑得快，你需要跑得慢。换句话说，慢就是稳。对不起，它是怎么说的？

慢就是稳，快就是准。我现在记不起来了。是的，我明白你的意思。但本质上，当你放慢速度时，你实际上加快了速度。因为你正在把事情变得顺利。所以就像这个，例如，与杰克一起，当我说道，你知道吗，我不适合你。他的直接反应是想把我推荐给其他人。当你问

而且问题是，当人们想到咨询式销售时，他们会产生这种误解，我需要提供这种专业知识。我需要咨询他们。我需要告诉他们他们需要做什么。但这不是当今买家想要的。他们受过教育。他们对正在发生的事情有很多了解。他们可能对现有的解决方案有很多了解。他们需要一个能够与他们合作的人，向他们提出让他们以不同方式思考的问题，提出新的想法和视角。

他们以前没有想到过的见解，这些见解与他们的具体情况真正相关。他们想要一个，这是研究、神经科学所说的，我们想要人们与我们合作，为我们提出具体的解决方案。所以这并不是要拖延时间。而是要简洁地提出问题，倾听，然后才能更快地抓住问题的核心。是的。是的。

我认为这也让我想到，如果我们回到我们的网站或其他宣传材料或营销材料的这一点，它必须扮演的一个角色是在人们收集这些信息时帮助他们。因为就像你之前说的，在他们来找我之前，他们已经做了研究。特别是大额的B2B销售。所以我必须确保我向他们提供正确的信息，以便他们能够

开始做出这些决定。我解释得对吗？换句话说，它不能仅仅是我在任何营销材料上的单向广告。我必须分享，你知道，这就是为什么，例如，在很多情况下，案例研究比我告诉你我的功能要强大得多。人们如何使用它要强大得多，因为那是他们在来找我之前要做的工作，对吧？是的。是的。

我最喜欢的短语，这来自我的朋友布伦特·亚当森，他撰写或合著了《挑战者销售》，当他，当他说，你知道，当他试图提供这些案例研究的见解时，他经常说的是，你知道，在与像你这样的公司合作时，我们学到了这一点，那就是，像你这样处于相同困境的人，这就是我们学到的。他们通过应用这个东西能够做到这一点。另一方面是，

你知道，我们经常谈论在销售中提出很多问题，但我们也必须检查一下，我们提出的问题是关于我们关心理解的问题，以便我们可以推销我们的解决方案，还是我们提出的问题是否与帮助买家获得他们需要感觉舒适和自信地做出决定的答案相协调。

这就是导致销售周期变长的原因。不是因为我们问了太多问题。而是因为我们没有问足够深入的问题来帮助人们真正理解正在发生的事情，理解他们所掌握的所有信息，他们所做的所有研究。我们需要帮助他们理解他们知道什么和不知道什么，并帮助他们确定做出这个决定最好的方法是什么？根据我们从与成千上万像你一样的人合作中获得的经验，以及我们在这方面的几十年经验，我们需要考虑哪些重要因素。

这就是我的意思，军队的谚语，你知道，慢就是稳，稳就是快，那就是当你深入到这些问题中去真正理解时，而大多数人没有这样做。他们问的是关于他们关心的表层问题。你的预算有多少？你什么时候想做出决定？那些自私自利的问题显而易见。是的。说得妙极了。是的，这很有道理。是的。

这是亨利·洛佩兹，短暂暂停本期节目，邀请你安排与我进行免费的辅导咨询。我很乐意有机会与你讨论你的商业计划，并提供我们都需要取得成功的指导和责任感。作为一名经验丰富的小型企业主，我了解你正在经历的挑战，通常是帮助你提出正确的问题，以帮助你朝着实现目标取得进展。

无论是启动你的第一家公司，还是发展和退出你现有的小型企业，我都可以帮助你实现目标。要了解更多关于我的商业辅导服务的信息，并安排你的免费辅导咨询，请访问thehowabusiness.com。今天就迈出这一步，最终实现你的企业所有权梦想。期待很快与你交谈。

好的。说到书籍，你的书，《买家优先：通过合作式销售发展你的业务》。我总是问，好吧，你为什么写它？是什么促使你写它？理想情况下，它是为谁写的？

所以为什么我写它，我告诉我的丈夫的是，我在自己创业的20年中，根据我犯的错误学到了很多东西。所以如果我明天被公共汽车撞了，这就是我的保险单，让世界其他地方的人可以从我的错误中学习。他只是说，这很可怕，亲爱的。但真正的原因是我把它写给那些像我一样尝试过所有技巧、窍门、技巧和流程的企业主，这些技巧和流程通常是为在公司工作的人写的，

而且我们已经知道，作为企业主的销售与作为公司的销售不同。我发现的是，当我试图为自己找到销售方法时，这些书，所有你看到在我身后的书架上的书，它们并没有真正深入探讨我正在努力解决的问题，以及我将如何作为企业主采取行动。所以，除了我想让每个人都从我的错误中学习之外，我还想让人们能够看到，作为企业主，你如何在销售中做到最有效。

第三个原因是，大多数销售书籍，首先，几乎没有专门为企业主撰写的销售书籍。

第三部分是那些通常是营销技巧，你实际上并没有与某人进行对话。它们也基于一个人的经验。它们不是基于学术研究、研究、神经科学和特定于销售的数据。因为我们在这里是如何做的，或者某人如何在六个月内赚到六位数，为什么这对我们不起作用？因为科学不符合。对。

所以我想根据不仅仅是我的经验，还有针对企业主的研究和科学来写一些东西。它回答了不仅是我犯的错误，而且我认为每个企业主在某个时候都会犯的错误的问题。所以告诉我更多关于你为这本书所做的研究。所以对于这项研究，我与一家数据公司建立了合作关系。

对两百五十万销售专业人员的数据绩效指标。这包括思维模式以及这些思维模式对行为的影响以及由此产生的结果。我还开始深入研究心理学研究。所以是理性行为理论，即你如何看待某事就变成了你在特定情况下如何表现，这变成了我们得到的结果。所以我们对销售的思维模式会影响我们的行为，影响我们的结果。

然后最后是心理学、神经科学和社会科学，关于我们如何做出购买决定。买家在他们的购买决策过程中想要做什么？他们问自己什么问题？他们如何回答？他们想如何与销售人员互动？我从哈佛大学、斯坦福大学和其他心理学机构的研究中吸取了经验，因为我想能够不仅仅是说，这就是你应该如何做的，

而是说明它是如何运作的，以便人们可以根据研究和科学开始测试和实验，而不仅仅是，好吧，这对我没有用，继续下一个。所以总的来说，买家通常想要从销售人员或作为销售人员的企业主那里得到什么？所以提示就在标题中。他们想要合作。

有一些研究表明，一项研究叫做宜家效应，是由哈佛商学院进行的，它表明，当人们付出努力和合作时，他们会对这件事赋予更高的价值。斯坦福大学进行的其他研究也表明，当人们问

被问到开放式问题时，你知道，是什么、谁、何时、何地以及为什么，以便真正理解某些事情，不仅是提问的人更好地理解他们。这是买家对销售人员抱怨的事情之一，他们不了解我们和我们的痛点。他们只是推销产品。但另一件事是，当我们回答这些类型的问题时，我们开始改变我们自己对我们问题、我们问题以及我们问题的看法，以及我们所拥有的东西。而且，

以及进行的其他研究，关于买家实际上在销售人员身上重视什么，这些研究表明，我们想要与我们合作的人，帮助我们提出不同的见解和想法，因为我们在我们的业务内部有我们的回声室，我们需要外部视角，这将真正帮助我们做出正确的决定。是的。

所以所有这些结合在一起，这就是我现在所说的合作式销售，你不仅仅是推销或询问你关心的问题，而是实际上试图合作以了解他们，对他们表示同情。为什么这对您来说现在是一个问题？它正在产生什么影响？你以后想要什么结果？这些是真正帮助买家在决策中感到舒适的对话。是的，这很有道理。当然，它也与你之前谈到的内容相关联

他们已经收集了很多信息。他们需要你帮助他们指导如何理解这一点，以及我们如何在这里应用它，对吧？这就是为什么如果我可以与他们分享，你知道，其他与你相似的客户、公司已经使用我们的产品做了ABC。所以这提供了证明，这不仅仅是我作为销售人员告诉你

但我可以与你分享它如何被类似的公司使用，对吧？是的。我们经常听到，我们需要有，你知道，投资回报率。当今的买家不相信你将要夸夸其谈的任何投资回报率。好的。但是当你能够告诉他们一个故事时。对。如果我分享其他人如何省钱，这是否有帮助？我假设仍然是，还是没有那么多？没有那么多。

由销售教练兼作家Carole Mahoney带来的为企业主打造买家优先的销售模式。节目笔记页面：https://www.thehowofbusiness.com/570-carole-mahoney-buyer-first-sales/ 你是否害怕销售对话，或者感觉你是在强迫人们购买你的产品或服务？著名的销售教练兼《买家优先》一书的作者Carole Mahoney加入Henry Lopez，改变小型企业主对销售的看法。Carole分享了合作式销售如何不仅能改善你的业绩，还能让你感觉更真实，更符合你的价值观。你将听到Carole是如何从讨厌销售到成为业内最受尊敬的声音之一的——以及她如何从谷底反弹，彻底改变了思维模式。她解释了买家行为是如何变化的，为什么咨询式销售往往达不到目标，以及企业主可以做些什么来更深入地与潜在客户建立联系。你还会学习如何在重要的销售电话之前调节情绪，以及如何在没有压力策略的情况下处理异议。无论你是刚刚起步还是寻求发展，Carole切实可行的建议将帮助你将销售重新定义为一个合作的、以人为本的过程。本期节目由Henry Lopez主持。《商业之道》播客专注于帮助你启动、运营、发展和退出你的小型企业。《商业之道》是小型企业主和企业家的顶级播客。在我们的网站https://TheHowOfBusiness.com上找到小型企业主和企业家最好的播客、小型企业指导、资源和值得信赖的服务合作伙伴。</context> <raw_text>0 没那么多，因为那样的话，就会出现这种情况，比如某某从这件事中获得了150%的投资回报率。你首先想到的是，他们是谁？他们的情况和我一样吗？我们和他们有点不一样。所以这真的是一个苹果对苹果的比较吗？我们开始试图找出其中的漏洞，而不是你目前所处的境况。我们后来了解到，许多公司在招聘第一位销售人员方面确实很挣扎，而且他们通常没有相应的系统来做到这一点。

当你使用我们的系统时，你拥有250万销售专业人士的数据，这样你就不必在质量和匹配方面妥协。然后，你将有超过70%的机会招聘到合适的销售人员，而不是50%的机会招聘到合适的销售人员。这是一个与投资回报率相关的案例，而没有说你将通过这个在六个月内获得150%的投资回报率。它会引发怀疑。

好的，我将用两种不同的方式问一个问题。一种是更笼统地说，根据你的经验，哪些关键因素、属性、技能、能力构成了一个优秀的销售人员？所以我们评估的五种思维模式会帮助或阻碍任何技能的人。所以一个是对于认可的需求。

我们都有，对吧？我们都希望别人喜欢我们，我们相信人们需要喜欢我们才能从我们这里购买东西。但问题是，当你对认可的需求失控时，你把它都变成了关于你自己的事情。他们喜欢我吗？你不会问那些你必须问的更棘手的问题，而这些问题实际上是建立信任的问题。

你不会要求联系决策者或与某人的老板交谈，因为你不想惹恼他们。你不会去做更多的勘探工作，因为你不想被拒绝或被告知你很烦人等等。我不想跟进，因为我认为我在纠缠。如果我过多地跟进，我会成为一个讨厌鬼，所有这些都与对认可的需求有关。所以我们必须在我们日常生活中，尤其是在我们的销售对话中，做出有意识的努力，确保我们不会

让对认可的需求妨碍我们提出棘手的问题。那么，你在面试销售人员时，有什么方法可以识别这一点呢？

那么，我们所做的是让他们进行评估，以便它显示在他们的评估报告中。但在面试中，假设他们进行了评估，结果表明他们需要认可。然后我会问他们一些行为方面的问题，比如，告诉我你上次不得不拒绝某人并惹恼他们是什么时候。那让你感觉如何？或者当你对某人说“是”时，而你应该对某人说“不”时，或者当你不同意某人但什么也没说时。

以及，后来产生了什么影响？这些是我将与面试者分享的事情，他们需要问这些问题。是的。是的。是的。与之相关的是，我可能会问，那么，告诉我，说说你失去一笔交易时的感受。是的。我认为我在听。当你必须找到老板时，你的感觉如何？当你必须要求时。没错。当你必须要求进入决策者时。没错。你对此感觉如何？

我认为我在听，因此，我希望听到竞争力。我希望他们讨厌失败，但不是因为这是对个人认可的需求。换句话说，我还想听到，但我继续下一个机会，我学习，我继续前进。对。对。对。

所以在那一刻管理好你自己的情绪将使你能够专注于当下。它使你能够积极倾听。它使你能够思考下一个问题应该是什么，因为你正在积极地倾听某人。当你情绪上被某些事情所困扰时，你会真正的好奇。我们必须赢得这笔交易，否则我们这个月就无法完成我们的指标。我将无法支付我的账单。

当我们如此专注于此的时候，我们正忙着倾听我们脑海中的话语。我们没有听到我们的买家正在说的话。好的，但这通常是小企业主的情况，对吧？这是早期阶段，或者我经历了低迷时期。那么，作为一个企业主，我可以使用什么技巧来确保我尽量避免这种情况，并以正确的方式进行销售流程，而不受这种绝望的影响呢？是的。

所以，我在书中写过的一件事，我认为我写了超过15次，那就是冥想。因为冥想已被证明，从神经科学的角度来看，已被证明，在冥想15分钟后，你的情绪更稳定，你更善于做出决策，你更能关注周围发生的事情。

因此，不仅如此，它还有助于你处理仅仅作为企业主的压力。因此，诸如自我保健、照顾自己、冥想、散步、健康饮食，所有这些都是让你能够在高压情况下调节情绪的事情，而作为企业主，这可是24/7的事情。好的。对。所以，所以做，但我也会应用它。我正要进行一次高风险或高级别的电话，

我会在进去之前在车里做一点吗？我会在进去之前做我的呼吸练习吗？除了我今天早上可能没有做或已经做过的事情之外？这就是你的意思吗？是的，部分原因是。我会指导我的销售人员和企业主做的一件事是，当你即将参加会议，在五分钟之前，不要跑进会议室。但在五分钟之前，你可以做一个方块呼吸练习，先吸气，然后屏住呼吸，再做四次。嗯哼。

另一件事是我鼓励人们做的事情，比如绷紧你的身体，然后放松它。这也会调节你的情绪，降低皮质醇。如果你正在进行对话，比如一对一的对话，对话正在进行中，你突然意识到你已经走神了，比如你没有听到他们说的最后30秒。

你可以做的一件事是，我鼓励人们，我过去会在手腕上戴橡皮筋，我会弹它们，这将是一个身体上的提醒，让我回到当下。或者我有一些客户说，他们实际上会将食指和拇指按在一起，作为另一个身体上的提醒，让自己保持在当下。如果你仍然没有理解他们所说的内容，那么你可以问的问题是，你能告诉我更多关于这方面的信息吗？

然后这让你能够回到对话中。恢复，因为他们可能会总结并继续详细说明。这使我有能力赶上并重新集中注意力，重新聚焦。对。暂停是一件非常有力量的事情。一件非常有力量的事情，是的。因为他们会为你填补空白。是的。好吧，在任何谈判、倾听和所有这些方面，这都是一件非常有力量的事情。好的。所以对认可的需求低，管理你的情绪。还有什么让你觉得一个优秀的销售人员脱颖而出的呢？

你如何购买，你就会如何销售。我们称之为支持性或非支持性购买周期。所以，如果你是一个人，我理解作为企业主，你必须，你知道，预算，你必须，你必须研究，你必须为东西获得最好的价格。但是，如果你对此过于执着，我有一个用巨大的Excel电子表格来计算如何购买运动鞋的人，对吧？他花了六个月的时间来计算，当他做出决定时，他们已经缺货了。是的。

而且他还难以给予，你知道，当人们提出异议时，哦，我需要考虑一下，或者你能在价格上做得更好吗？因为我们以这种方式做出决定，那么我们将对他们以这种方式做出决定表示同情，什么也不会发生。

所以这几乎是一种糟糕的同理心。因此，如果你能改变你做出购买决定的方式，那么你将不太容易受到人们“我需要考虑一下”、“我需要一个更好的价格”、“我需要去咨询一下某某”等异议的影响。因为那时你对认可的需求将支持你能够提出一个棘手的问题。嗯哼。

好的。说到异议，我知道你也在书中对此进行了介绍，但在高层次上帮助我克服异议，而不用那些传统的销售压力。你能分享一些技巧或建议吗？好吧，每当你遇到异议时，大多数人都会情绪化和防御性地做出反应。他们想要捍卫自己的立场，以及为什么那个人的异议是不正确的，而所有这些只会进一步疏远你的买家，并告诉他们他们的想法并不重要。

相反，停顿一下。你最终想要做的是问一个关于该异议的问题，以便你能够更好地理解它。

有时我们需要做的是重新构建该异议。所以这个问题，告诉我更多关于这方面的信息，或者这对你来说是从哪里来的？就像我最近遇到一个异议，有人以前与招聘人员合作过，但结果并不理想。他们不想再走这条路了。现在，当我们招聘销售人员时，我与一位招聘人员有合作关系。所以我问了他这个问题，那么，告诉我你上次与招聘人员合作时发生了什么以及你认为哪里出了问题，但也许也包括你认为哪里做对了。然后

然后我能够重新构建他的异议，说，你知道，我完全理解你过去有过这样的招聘人员，他们给你的人并不一定合格，这就是为什么我们要确保我们使用这个数据评估，以便我们客观地评估进来的候选人。我们只与最合格的人交谈。而且你还告诉我，因为你过去只招募了那些有空的人，这导致你招募到这些糟糕的员工。这一次，我们将要做的是，我们将寻找那些可能没有积极寻找工作，但最适合你的人。

这样我们就可以通过一种方式验证他们的想法来重新构建异议。我完全理解你以前遇到过这种情况。这些不好的事情发生了。你告诉我为什么这对你是重要的。这就是我们将如何做到与众不同。嗯哼。

非常好。很好的结构。最常见的异议是什么，那就是价格？好的。推荐在那里。我完全理解，你现在觉得这是一笔很大的投资，但根据你过去与我分享的内容，你过去失败的销售人员招聘已经让你损失了25万美元的招聘费用。现在每位员工花费1500美元来避免以后浪费25万美元，值得吗？

所以你正在帮助他们做数学题。对。证明。而且，你知道，当然，你知道，希望你一路建立了价值，而且你销售的东西唯一的区别在于价格，对吧？如果这是唯一的区别，那么你有一个更大的问题。但在那个时候，因为从买家的角度来看，风险总是在销售周期的最后上升，根据我的经验，如果你还没有这样做，你正在帮助他们做数学题，来解释为什么价格以及从不同的角度来看待它。

但是，如果你在整个对话中没有提出好的问题来发现他们需要看到什么样的结果，那么这些框架都不会起作用？他们什么时候需要看到这些结果？为什么那个日期很重要？比如，不采取行动的后果是什么？以及他们试图达到的实际目标的影响是什么？如果没有这些，你就会

你不会，你是在价格上销售。你只需要打折就可以了。这就是一场降价竞争。对于企业主来说，这是致命的打击。完全正确。说得对，说得对。好的，我们将用这个问题来总结这些问题。你在书中谈到了对齐的重要性。我认为我们已经触及到了这一点。将你的销售策略与你的个人价值观和优势相结合的重要性。用你的话说，你指的是什么？

换句话说，你创业是有原因的。你想为特定的人解决一个特定的问题，因为你相信这会产生影响。

所以我将用我自己的业务为例。我从书中和其他方面收到了很多主动联系。但是，当我查看我要投入精力去追求的客户时，我想了解对我来说重要的价值观是什么。所以，通过设定对我个人有意义的目标，并了解什么对我来说是有价值的。所以，对我来说，它是……

我住在缅因州的树林里。我住在湖边。我周围有远足小径。我骨子里就是一个环保主义者，因为这就像我们只有一个地球，对吧？让我们来保护它。所以，当我考虑如何度过我的日子时？我想如何花钱？但我还想与哪些人合作，他们的价值观与我让世界变得比我们离开时或发现时更好的价值观相符？

所以，那些有可持续发展倡议或绿色倡议或能源倡议的公司，是我积极寻求合作的公司，因为我相信他们正在做的事情。我想把更多这样的东西带到世界上。如果你找到了这些潜在的买家——

你将会有更好的机会与他们保持一致，并与他们合作。是的，因为我们有共同的价值观，而不是，你知道，我真的很难以一家试图寻找简单方法来倾倒东西的化工厂工作。那不是我的事，但它必须以某种方式让世界变得更美好。所以这就是我关注的公司。

但另一方面是看看你想要什么样的生活方式？你想要忙碌和努力工作吗？或者也许你像我一样，想能够在早上花几个小时和你的狗一起在花园里做瑜伽之类的事情，在某个时间开始你的一天，并与某些类型的人交谈，因为这是你想要为自己创造的日常生活。

然后这如何转化为你需要获得多少与你的价值观相符的客户？获得这些客户需要什么？多少电话？多少次会议？他们在哪里？你有什么联系可以与你的销售策略相符？比如，你知道，我可以在领英上做广告，或者我可以寻找那些信任我的人，他们认识这些公司里的这类人，作为我制定销售策略的一种方式。

是的，这里想到的是，也许我们讨厌销售的一个原因是，我们真的不相信我们正在销售的东西，我们正在提供的东西。所以，当你开始创业或选择你必须从事的业务类型时，这是需要考虑的事情。我不太相信你必须对你的业务充满热情，但我认为你确实必须对服务客户充满热情。对。

并以你希望被服务的方式来服务他们。我认为这也说明了这一点。它也说明了，正如塞思·戈丁所说，我们的部落是谁？我们并不是想成为下一个沃尔玛，至少我们大多数人不是。

我们想服务那些看到我们所提供价值的人。正如你所说，如果他们的价值观与我们的价值观一致，那就更好了。是的。我这样看待它，特别是如果你是一家服务型企业。你将定期与这些人交谈数月甚至数年。如果你早上醒来，我早在我业务的早期就到了这个地步，我早上醒来时害怕我的客户电话。害怕那些谈话，是的。

你知道，这就像，为什么我要和这种人一起工作？这就像，哦，对了。我有一家公司。我可以决定我要与谁合作。我不必与任何愿意付钱给我的人合作。说得对。

好的。这本书再次是《买家优先》，通过合作式销售来发展你的业务。我知道我可以在你的网站以及亚马逊上买到它，但你想让大家去哪里在线了解更多关于你和你提供的所有服务的信息？你可以访问我的演讲网站和本书的网站，网址是carolmahoney.com。不要忘记Carol和Mahoney结尾处的E。然后是我的公司培训网站，在那里我也有很多针对小型企业主的项目，网址是unboundgrowth.com。

完美。完美。我们将在本期节目的节目笔记页面thehowabusiness.com上提供指向该页面的链接。还有什么其他的书籍或资源浮现在脑海中，特别是也许不必是，但它可能与帮助小型企业主进行销售和学习销售有关，你会推荐什么？

所以我很难找到另一本专门针对小型企业主的书。但有一本书对我和我公司的影响很大，那就是迈克·米哈洛维奇的《利润优先》。因为我发现人们犯的一个错误是，他们认为，“我只需要获得更多业务。我只需要获得更多销售额。”他们没有考虑如何处理实际进来的钱？我是否真的盈利？我是否真的在正确地定价，以便我能够真正盈利？

我认为这是我太晚才在我的业务中学到的教训。我会让每个人在开始销售时都这样做，因为我认为当你不得不不断地补充你的银行账户时，这会造成那种销售绝望，因为你没有很好地管理它。说得对。是的。很好的建议。我有幸邀请迈克参加了节目。所以这是一本很棒的书，也是一种很棒的资金管理方法。感谢你的推荐。

我将在这里结束。卡罗尔，你希望我们从我们今天关于买家优先销售或合作式销售的谈话中带走的一件事是什么？

一件事，我希望每个人都能理解的是，销售和推销不是你对其他人做的事情。这是你与他们一起做的事情。如果你记住这不是关于你，而是关于他们，这实际上会在销售对话中给你一种自由感，并让你摆脱对认可的需求和对拒绝的恐惧的束缚。说得对。我们一起做的事情，而不是我对他们做的事情。我认为这很好地概括了它。再次告诉我们你想让我们去哪里在线了解更多信息。

所以你可以访问carolmahoney.com或unboundgrowth.com。如果你在领英上找到我，请与我联系。让我知道你在亨利的播客上看到了我或听到了我。我喜欢听取每个人的想法和收获。太棒了。卡罗尔，感谢你今天抽出时间与我在一起。感谢你分享这本书和这些非常具体的见解，这就是我们一直在寻找的。感谢你今天的分享。

非常感谢，亨利。我迫不及待地想听听每个人是如何应用这些并改变他们的业务的。我最喜欢的电子邮件是那些说“你拯救了我的事业”、“你改变了我的生活”的电子邮件。这就是我做这一切的全部原因。巨大。

好的，这是亨利·洛佩兹，感谢你加入本期《商业之道》节目。我今天的嘉宾再次是卡罗尔·马霍尼。我每周一早上都会发布新的剧集。你可以在任何收听播客的地方找到该节目，Spotify、YouTube在我的YouTube频道“商业之道”YouTube频道，以及我的网站thehowofbusiness.com。再次感谢收听。

感谢收听《商业之道》。有关我们的辅导计划、在线课程、节目笔记页面、链接和其他资源的更多信息，请访问thehowofbusiness.com。