#141 Kunal Shah: Core Human Motivations
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我的嘉宾是印度企业家和风险投资家库纳尔·沙阿，他凭借数十年的创业经验，探讨了他对人们动机的理解，以及如何观察隐藏在明处的趋势让他在商业上取得了巨大的成功。我们还讨论了印度和西方之间的许多文化差异，他在家族企业中成长的经历以及他今天如何运用这些经验，观察现实，为什么他退出了MBA课程，决策策略等等。-- 想要更多？会员可以抢先体验、获得人工编辑的文字记录、仅限会员收听的剧集等等。在此处了解更多信息：https://fs.blog/membership/ 每个星期天，我们的《大脑食物》时事通讯都会分享您可以工作和生活中使用的永恒的见解和想法。将其添加到您的收件箱：https://fs.blog/newsletter/ 在Twitter上关注Shane：https://twitter.com/ShaneAParrish </context> <raw_text>0 你很少会遇到不具有洞察力的人。我相信洞察力是最小的、可付诸行动的真理单位。因此，那些以洞察力为货币的人往往更成功，至少在商业上是这样。欢迎收听《知识项目》播客。我是你的主持人，谢恩·帕里什。

本节目的目标是掌握其他人已经弄清楚的最佳方法。为此，我与各自领域顶尖人士坐下来，挖掘他们在成长过程中学到的东西。每一集都充满了您可以运用在生活和商业中的永恒理念和见解。如果您正在收听，那么您就错过了。如果您想要仅限会员收听的剧集、抢先体验、文字记录和其他仅限会员的内容，您可以加入fs.blog.com。请查看节目说明以获取链接。

今天我和库纳尔·沙阿交谈。这是我进行过的最引人入胜的对话之一。我们讨论了他从小在家族企业中学习到的经验教训以及这些经验教训如何帮助他走到今天，为什么他退出了MBA课程，决策制定，美国和印度文化之间的差异，包括客厅效应等等。虽然谈话似乎很长，但智慧与文字比例却高得惊人。

是时候倾听和学习了。

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你在一个经商的家庭长大，我很想知道你从中吸取了什么教训。所以在印度，我们有一个根深蒂固的种姓制度，我们有四个种姓。四个种姓中的一个种姓是商业种姓。几代人以来，

每个人都只做生意，对吧？它被称为吠舍或巴尼亚种姓。对于这群人来说，工作是一件不寻常的事情。我认为第一个教训是，他们的羞耻感远低于其他社群。他们在无耻方面几乎没有自我怀疑。

我的意思是，他们很难被冒犯。他们很好。即使你嘲笑他们，只要你给他们带来生意，他们就没事。

很多人不会接受这种待遇，对吧？这使得许多商业社群不受尊重，因为只要他们获得经济上的好处，他们就可以被嘲笑或地位较低。所以我认为这就是地位和财富驱动的社会心态的来源，他们完全可以降低自己的地位，只要他们在商业交易中获胜。这是一个重要的教训。

第二点是对一切价值的自然理解？为什么有人会为此买单，这几乎是从童年时代就直觉地被教导的。你只是知道人们真正为的是什么，对吧？以及对哪些产品具有更高的毛利率或更低的毛利率的自然理解，对吧？这是一个非常……

有趣的事情是，当你在一个经商的家庭长大时，他们会自然而然地总结出一切的价值。有时这会让人很不舒服，因为我记得早些时候去商学院演讲，他们邀请了我，而我唯一感兴趣的是了解商学院的经济状况，以及了解这门生意有多好。他们发现

但对于商业社群来说，他们喜欢将事情分解成单位经济学，就好像这是第一种一样，闲聊就是单位经济学，这很有趣。第三个教训是对发现趋势的自然需求。

所以其中一件事情是，我是古吉拉特邦社群的一员，这是印度的商业社群。当两个商人见面时，他们有一种问候方式。通常人们会说，嘿，你好，你好吗？有什么事吗？他们还有一件事，叫做Shu Nava Juni，意思是，嘿，有什么趋势？有什么新鲜事？有什么新趋势？他们会分享这些。

更经常地，这使他们能够发现新的趋势，并从事其他人需要很长时间才能进入的业务，因为他们喜欢新的趋势，因为他们相信价值将存在于他们不太可能面临竞争的地方。他们不断发现自己身处不同的地方。古吉拉特人也是那些你可以在每个国家都能找到的人，

因为他们会不断寻找不竞争的方法来创办企业。所以你会在最偏远的非洲国家找到他们。会有一个古吉拉特家庭经营着一家企业，几代人都是如此。你会在全球各地看到他们，因为他们会寻找不竞争的方法，并拥有零和心态。最后一点是社群利益。

我在古吉拉特社群中注意到的一件事是，就像犹太社群一样，他们向社群中的人提供明显更低的利率，因为银行不太可能承保。显然，这是在风险投资之前向他们提供贷款，说，没关系。尝试从中创造一些东西，并在你能的时候偿还资本，但利率非常低，只是名义上的，因为他们喜欢看到更多的人成功。最后一个教训是，呃，

不断需要通过在他们的生意失败时给他们一个软着陆来使他们的社群成功。哦，没关系。来开始工作，稳定下来，然后重新开始。

我父亲有一家创业公司失败了。所以我从14或15岁就开始工作了。我的第一份工作是数据录入员，我刚开始工作时的月薪大约是30美元。总是有这样的事情，好吧，你现在可以开始工作，稳定家庭，然后你可以开始一些生意。就像没有羞耻感一样，哦，你只是在帮助家庭从家庭经历的经济挫折中恢复过来。

而且我已经看到在社群内部，人们全力以赴，被淘汰，在一个生命周期中一次又一次地变得强大。失败的耻辱感较小，因为，哦，这是生意。这太迷人了。就像我见过很多故事一样。我会告诉你一个特定的人。他的名字叫普兰钱·罗伊钱。他是孟买证券交易所的创始人。印度很少有人知道这个人。

人们不知道这个人是因为他曾经是印度最富有的人。他可能仍然保持着吉尼斯世界纪录，因为他进行过有史以来最大的一笔交易，按通货膨胀调整后的单笔交易。这在他的维基百科页面上。但他试图做一个房地产项目失败了，失去了所有的财富。所以这个人是从无到有，在树下开始他的生意，成为最富有的人。

然后被淘汰，实际上，100%的印度人和印度商人都不认识这个人。我只是做了研究，因为孟买有一座巨大的塔，就像大本钟一样。我想，这是谁建的？因为它没有英国名字。它是拉贾拜塔。所以我做了研究，发现拉贾拜是普雷姆钱德·罗伊钱德的母亲

他为她做了这个钟，因为她看不见，让她听到时间。看看这个家伙的炫耀，他在英属印度建造了一个巨大的钟，花费了巨额资金雇佣英国建筑师来炫耀时间。

向社群炫耀我建造了一个钟，因为我妈妈看不见时间。这太疯狂了。我想回到羞耻感这个问题上。对失败的恐惧阻止了我们尝试。你是否觉得我们是在成年后才发展出这种恐惧的？或者你是否觉得当你从小就参与商业活动时，

你会接触到这一点，因为你会失败。如果你在做任何事情，你都会失败，这没关系。这是商业的一部分。你只需要继续前进，继续迭代，继续尝试。而当我们成年后尝试一些事情时，我们不想看起来像个傻瓜。我们害怕看起来像个傻瓜。我认为很多从小就被欺负、羞辱和嘲笑的人

培养了一种不理会嘲笑的不寻常的超能力，对吧？如果有人说，嘿，埃隆，你现在的这种状态，你年轻的时候是不是经常被嘲笑，因为你不是一个正常的人？有人甚至会说你看起来像一个自闭症患者。这个人可能会说，是的，可能是真的。但他不再这么觉得了，对吧？所以我注意到的是对孩子的训练，对吧？

在印度，人们经常会说，哦，如果你考试成绩不好，你所有的朋友都会嘲笑你。所有亲戚都会嘲笑你。每个人都会看不起你，他们会说，羞耻，羞耻，对吧？

当孩子们通过羞辱来训练时，这是一种有效的工具，可以使他们变得更好。唯一的问题是，它会成为他们长期存在的缺陷，他们不断地考虑他人的观点，以及他们是什么样的人，他们不断地认为他们的社会地位不能冒险。但在我看来，除非你不断愿意冒着名誉受损的风险，否则你无法发展物质财富、净资产、财富和经验。

那些能够非常平静地冒着30-40%的名誉、财富、健康受损风险的人，才是那些进一步发展的人。但是很多人不这样做，因为在他们的脑海里，他们会说，我甚至不能冒着1%的名誉受损的风险。再说一次，回到古吉拉特社群，我知道很多家庭经常破产，因为全力以赴对他们来说并不可怕。

事实上，我会告诉你一个有趣的统计数据。印度是一个非常大的国家，但投资于任何类型的资产（股票、共同基金等）的人总数约为3000万到3500万。我会说，在这些资产中投资超过200美元的人中，80-85%的人来自这个社群。这就是其他社会与这些人相比的风险规避程度。

这太迷人了。我想回到你之前说过的话题，关于商业如何帮助你理解某事物的价值，更重要的是，人们真正为的是什么。当你还是个孩子的时候，有什么例子能让你想起这一点吗？所以我会谈谈我小时候做的三四个生意。这都是在我达到法定年龄之前的事情。一个是

我制作了混音磁带，这些音乐是从互联网上下载的，然后在CD上为人们制作混音磁带，刻录后交给他们。我使用了别人的电脑，别人的互联网，因为我没有机会使用这些东西，我会给他们分成。但我意识到人们喜欢制作个性化东西的想法。

而不是从商店购买别人的混音磁带。在送礼方面，他们愿意支付比市场上普通混音磁带高出三到四倍的价格，因为这是我做的。对。我很高兴成为这个人。所以我开始去所有的音乐商店，我说，我会为你的客户制作混音磁带。这是我的价格。你可以随意收费。他们会

比唱片公司歌手多赚5倍的利润来销售我的混音磁带。我知道这项业务并不合法。但作为一个15岁的孩子，我不知道更好。我必须生存。然后我创办了另一家公司，我意识到人们用指甲花来真正区分自己在印度婚礼上的身份。让自己看起来比我更好，我的手上设计更好。这几乎就像人们涂抹的临时纹身。

我意识到人们最大的需求是设计还不够。指甲花的颜色必须改变。所以我找到了一种方法来制作黑色指甲花，我从一些阿拉伯文化中了解到这是可能的，并在16、17岁时在我创建的品牌下在零售店销售。它的售价是

普通指甲花的10倍，因为它让人们能够区分自己，并拥有更高的地位。这是我学到的另一件事，人们喜欢个性化，留下签名，获得更多价值。人们喜欢拥有比其他人更高的地位，并支付更高的价值。他们甚至不在乎价格，因为我所做的是，我说，这是短缺的。所以

所以我所做的是，我说我每天只能供应你两个。制作它是一个复杂的过程。这不是一个复杂的过程。我只是人为地在市场上制造稀缺性。我必须学习所有这些，因为我真的不能赚够，因为我有一份全职工作，并且在做其他事情。我还开始为孩子们做一些私人辅导，教他们多门学科，任何人都可以发送。

我意识到人们喜欢教他们的孩子一些奇特的科目。所以我会教他们Excel，而我不会这些科目。我会问他们，你真正想学什么？我会在前一天晚上学习，然后教他们。

因为人们喜欢让他们的孩子掌握一些在市场上不容易获得的特殊技能。所以他们正在寻找辅导老师，他们会说，哦，你能教这个特殊的技能吗？你能教那个特殊的技能吗？我会学习这些。我意识到当我必须教的时候，我学得最快。所以我开始经常这样做。这是赚钱最快的方法。这是一种消极的学习方式，对吧？所以我想

很多这些概念让我意识到印度社会与众不同。在我的职业生涯中，我做了很多其他业务，这些业务被出售给了美国和西方市场以及印度市场。我认为大多数西方公司都不了解亚洲社会。亚洲社会的马斯洛需求层次理论与西方社会完全不同。但不幸的是，所有营销教科书都在西方制作，

然后他们来到印度市场，他们会对人们在这个市场上真正为的是什么感到震惊。我认为，因此，许多西方公司难以从这些市场获利。他们可以从这个市场获得大量的日活跃用户和月活跃用户，但很少获得每用户平均收入，因为他们不了解人们在这里为的是什么。

所以我认为这是我学到的一个重要的教训。当我第一次去美国旅行时，最让我震惊的一件事是，我发现几乎每个人的第一份工作都是按小时计薪的。在印度，没有人一生中曾经按小时领取过工资。

现在，由于这个原因，会发生一件危险的事情。没有人了解他们每小时的价值。如果你曾经去过印度，去过任何商店、酒店或餐馆，问问那个人，你每小时的工资是多少？他们无法回答这个问题。正因为如此，他们在时间安排上做出了糟糕的决定，他们不了解时间的价值。因此，销售便利性和节省时间的商品

很少在西方社会获利，因为每个人都了解每小时的价值，因为他们的第一份工作是每小时10美元，现在他们生活得很好，但他们仍然可以计算

大约，现在我的工资似乎是每小时500美元。他们明白了。因此，他们做出了非常有趣的决定。当他们赚500美元时，他们不会试图优化机票的50美元折扣，因为他们会说这并不值得我的时间。没有印度人会说这并不值得我的时间。这对许多亚洲社会来说都是如此。因为时间的价值这个概念从未被教导过。

效率不是你在亚洲看到的DNA。但我注意到的是，生活中所有令人感到有意义的事情都是低效的。我们发现非常有意义的所有假期都是低效的地方。我们真正喜欢并感到有意义的食物，烹饪起来效率低下。

所以我总是发现这些有趣的事情，也许有意义是混乱和低效的函数，西方社会已经找到了如何扩展的方法。现在让我们将其与我们的宗教进行比较。印度教，我认为，不如许多其他宗教那样容易推广，因为它没有标准化。没有一本圣书，没有十条戒律，没有一个神，没有……

那么你到底推广什么？这是一种开源宗教，人们根据一些不断发展的原则和信条来创造和构建，人们可以根据自己的条件进行调整。所以它发展得非常非常不同。因此，印度教主要通过出生传播，而不是通过推广到其他社会传播，因为它不是为了这个目的而设计的，但它是你感觉更精神的东西。我认为

这就是细微差别所在，在生活中不可能想象扩展而不进行标准化。

而标准化是有意义的敌人。你认为从消费者的角度来看，标准化在某种程度上也是价值创造的对立面吗？我不同意这一点，因为一旦你弄清楚了所谓的PMF（产品市场匹配），你就需要通过在很大程度上对其进行标准化来扩展它，对吧？这种情况一直都在发生。然而，

标准化的事物比非标准化的事物更容易被破坏。就像标准化的宗教比非标准化的宗教更容易被破坏一样，对吧？一个难以扩展，一个难以摧毁。哦，我喜欢这种连续性。更深入地探讨一下，难以扩展与难以摧毁。所以如果你认为难以扩展的业务，比如这家业务，

很棒的餐厅。你不可能把它变成连锁店。这是不可能的，对吧？因为这个人无法教所有技能来培养5个厨师、10个厨师，对吧？但它们也很难被摧毁，因为如果它真的有效，有很多餐厅已经经营了数百年，因为它们

他们只是完善了这一点，但他们无法建立分店。他们不能，但是麦当劳已经设法扩展了这个版本，对吧？这很容易受到攻击，说，嘿，它不健康。伙计们，我们需要远离这一点，打破整个概念或含糖饮料，这些饮料已经扩展得如此之多。我们都可以同意并说，嘿，它可能对你不健康。我们需要远离这一点。但是一些低效构建的东西更难摧毁，因为你摧毁什么？

你如何摧毁它？没有可以攻击的东西。没有你可以真正说，好吧，我们可以攻击这三个点。你不能。所以它需要更长的时间才能站稳脚跟，然后更难摆脱。是的。我认为很多不可扩展的东西，比如电影制作。一些以连续制作成功电影而闻名的导演，

真的不在乎时间表。你不能告诉，我不知道，最好的导演，哦，我们需要每两年发行两部电影。他们不会那样做，对吧？我不是说那些每年发行一部电影的人没有创造价值，他们有。

但他们永远不会创造出令人难忘的东西，也不会创造出你永远不会忘记的体验。所以我认为这就是我不同意价值创造发生在两者中的地方。但问题是，你喜欢什么，什么能创造出难忘的体验？创造情感唤醒的东西很少通过高效的沟通方式。

例如，去低效的地方旅行比去高效的地方旅行更令人难忘。你认为你是否因为创造了一种不对称性而获得奖励，这种不对称性是创造情感联系与不同类型的价值？人们支付或给予你时间或金钱，他们的核心动机大多得到满足，或者他们的动机有希望得到满足。

让我们以这个例子为例，想象一下。假设我们都在某种程度上拥有社会地位。比如说，谢恩，你在90级，我在60级，有人在200级，等等。让我们相信这是真的。

现在，产品和服务也处于生活的某些阶段。例如，我会说路易威登在160级。哈佛商学院的教育在200级。让我们想象一下这些事情，让我们说加油在30级，等等。从设计上来说，当您允许人类提升他们的社会地位时，就会存在毛利率。

而当你不帮助他们提高社会地位时，毛利率就会消失。例如，只要他们继续向我提供更低的价格，只要所需的时间和精力相同，我就会继续转向公用事业提供商。处理这个问题的大脑部门是大脑的首席财务官，他只关注成本削减。

但大脑的首席营销官却说，哦，我的上帝，如果我考上了哈佛商学院，我就能提升社会地位，我的收入也会成倍增长，因此花数年时间、金钱来获得进入常春藤盟校的机会是可以的。因此，常春藤盟校可以毫无困难地提高毛利率，因为它们承诺一切。

或者即使他们给你希望，让我们以拉斯维加斯为例。拉斯维加斯并不能保证你会变得富有。但希望彩票，即从30级跃升到200级的机会，我可以全力以赴。

偶尔一次。特别是穷人更容易被吸引，因为想象一下，这就像在一个筹码较小的扑克桌上。你感觉在桌子上最好的策略是一直全力以赴。所以当我们经历疫情时，我相信整个战略

世界都经历了杏仁核劫持时刻，他们说，哦，我的上帝，我必须真正生存，我需要采取更冒险的行为，因为我认为杏仁核在这个时期可能加剧了，因此冒险行为似乎发生在危机之后，因为人们全力以赴。

在所有加密货币交易所交易的所有代币中，90-95%都不在排名前5位，甚至不在排名前10位。因为谁想要正常的回报？

我只是想有机会玩。因此，我认为世界正在变得越来越冒险。然后显然，将会发生巨大的修正，这将在下一阶段发生。因为就像西班牙流感一样，我们经历了西班牙流感，然后是咆哮的20年代和大萧条。我们现在将更快地经历这些周期，因为我们正在加快一切。事实上，危机几乎就像一个快进按钮，可以加快一切。

未来并加速最终结果，因为我们经历了这一切。但回到我刚才说的，因此价值是效用、虚荣和提高社会地位的机会，这不断地吞噬着所有的毛利率。世界正在看到一个非常有趣的模式。所有提供效用的企业都在失去毛利率，直到接近于零，

因为许多提供虚荣心、社会地位或处理首席营销官的机会的公司正在使这些企业几乎免费，因为你有机会交叉销售高毛利率的服务，对吧？如果你看看亚马逊，大部分收入来自市场。但如果你看到亚马逊在不同国家的化身，市场收入被设定为零。阿里巴巴选择不向商家收取销售费用，但他们通过广告赚钱，

和金融科技，这是“有皮肤在游戏里”的业务，但不会向你收取租金，因为通过说，哦，如果你必须在我们商店销售，它不需要佣金，更容易在中国破坏eBay和亚马逊。对。我认为这就是我看到许多提供效用的企业的地方，

被某人不断地破坏，至少在他们的技术业务中是这样，因为你不需要许可证来提供效用。你可以免费提供它。这不像电力公司那样可以永远向你收费，因为没有人可以与电力公司竞争他们购买的网络。但互联网企业可以简单地免费提供效用。谷歌已经掌握了这一点。许多公司已经掌握了这一点。我相信SaaS公司的未来将是下一个SaaS公司只会说，哦，免费使用我们的工具。

但顺便说一句，我们会向你收费，并交叉销售一些贷款、一些技术、一些增值服务，这可能会破坏许多提供效用的企业。所以我想

提供效用的成本正在下降，因此对该效用的收入预期也在下降。我们正在经历一个非常有趣的周期，即商业模式将如何演变。他们都必须更像“有皮肤在游戏里”的性质，而不是他们过去所追求的寻租，因为没有人可以轻易竞争，因为世界正变得越来越像API。

当企业成为API时，将它们插入更大的生态系统就容易得多。谢恩，我一直很好奇的一件事是，在亚洲很容易找到超级应用程序，但在西方社会却很少找到超级应用程序。但这对于超级明星、超级公司和企业集团也是如此。因此，每个低信任度社会，通常是非西方社会，许多都是低信任度社会，总会有信任的集中。

每个低信任度社会都会有信任的集中。当那个高信任实体启动25件事时，人们就会使用它。例如，在印度，塔塔集团就是这种信任的集中体现。他们可以推出汽车、冰箱、盐和家具。人们会说，哦，塔塔集团，我们会买的。我会说，宝莱坞80-85%的收入来自10-15个人。

我的嘉宾是印度企业家和风险投资家库纳尔·沙阿（Kunal Shah），他凭借数十年的创业经验，探讨了他对人们动机的理解，以及如何观察隐藏在明处的趋势，让他在商业上取得了巨大的成功。我们还讨论了印度和西方之间的许多文化差异，他在家族企业中成长的经历以及他今天如何运用这些经验，观察现实，为什么他退出了MBA课程，决策策略等等。 -- 想要更多？会员可以抢先体验、获得人工编辑的文字稿、独家会员剧集等等。在此处了解更多信息：https://fs.blog/membership/ 每个星期天，我们的《大脑食物》时事通讯都会分享您可以工作和生活中使用的永恒的见解和想法。将其添加到您的收件箱：https://fs.blog/newsletter/ 在Twitter上关注Shane：https://twitter.com/ShaneAParrish </context> <raw_text>0 再说一次，信任的集中。顺便说一句，我们甚至会看他们孩子的电影。所以裙带关系在印度非常猖獗，因为你会想，哦，这是这个家伙的儿子？我相信他会做好工作。我不会把我的钱冒险给这个新演员。因此，超级应用程序在这里也涌现得更多。我会想，哦，

CRED正在提供这个，或者他们正在推出这项新服务，砰，开始使用它。但你过去可能从事的是完全不同的业务，但人们只是说，哦，我认识这些人。熟悉感在这里创造了大量的信任。因此，你会看到少数几家公司的市值越来越集中。因此，我相信在亚洲与西方相比，帕累托定律可能会极度倾斜。

而且显然没有人研究过这个问题。我很想资助一项研究来证明这一点，但我确实相信，顶级公司的市值会与你观察到的不同，至少在每个类别中都是如此。科技行业可能是个例外，但其他任何行业，你都会看到巨大的集中度，宝莱坞行业的收入，其他任何东西的收入。它只会变得越来越集中。我认为这是一个，

我认为社会信任度提高的原因，我一直痴迷于是什么创造了信任。例如，我发现最简单的答案是，在种族多样性非常低的社会中，信任是自然的。这是一个可怕的想法，因为人类历史上发生过各种各样的

不良行为，因为我们试图攻击少数群体，并总是试图使社会成为一体。但不幸的是，信任似乎是生物性的。

我们似乎信任具有共同信仰体系的人，而种族扮演着巨大的角色。你会注意到一个有趣的模式，我认为斯坦福大学的一些教授进行了一项研究，该研究表明，种族数量与社会高度信任之间几乎存在相反的联系或相关性。

大多数社会并非多民族社会，这并不奇怪。随着它们变得越来越多元化，信任度正在下降。你会发现，出现专制领导人的频率要高得多，因为所有低信任度的社会总是想要一个有强大支柱的人来创造和平。这也是信任集中点从那里渗透出来的，这一点很重要。

在许多、许多主题中不断重复出现。我们信任与我们相似的人。因此，社会越多元化，与我们相似的人越少，我们整体的信任度就越低。这是对您所说内容的概括性总结吗？我的意思是，我认为这是一个很好的总结。还有一个细微差别。如果变得过于相似，创新就会消亡。

如果变得过于不同，信任就会消亡。所以它似乎在一个有趣的范围内，你只能有一定的组合来推动事物向前发展，而不是变得停滞不前、无聊和过于混乱。我认为需要保持这种健康的组合。我不知道这个数字是多少，但这听起来像是一个可怕的概念，因为你试图说，嘿，你必须净化社会以重组自身，使种族比例达到 80-20，这是一个有问题的概念。

然后，你提到的一个有趣的事情是在低信任度的社会中，你会看到这些大公司获得了这种，这种，

几乎像是信任赠款，对吧？所以我可以创建邻近市场中的产品，人们会自然而然地信任它们，因为他们不知道该信任谁或该信任什么。但如果 Facebook 要制造汽车，人们会非常怀疑。平台的信任度不一定能够延续。是的。这在印度是一个如此迷人的概念，因为

它奏效了。在我的公司，我已经看到了这一点。我们从事金融科技业务。我们推出了一家电子商务平台，它在一个月内就变得如此之大，让大多数人感到惊讶，包括我们来自西方市场的投资者。他们说专注。专注在亚洲市场几乎是一种诅咒。

哦，深入探讨一下。市场还不够深，无法专注于一个市场并创建一家大型公司。人均收入、国民经济总量等等。因此，你必须向同一组客户交叉销售更多商品。我会告诉你一些关于印度的有趣数据，这些数据

大多数印度以外的人可能都不知道，不到 6% 的印度城市女性拥有自己的经济收入。94% 的人目前正在照顾孩子或照顾家庭，并没有为劳动力做出贡献，但她们都受过教育。她们可能是本科生或研究生，甚至更高学历，但并没有为劳动力做出贡献。

另一件有趣的事情是，印度 95% 的所有金融产品都是由男性购买的。信用卡、汽车贷款、住房贷款、所有投资。印度目前的人均年收入接近 2000 美元。但是如果你去掉前 3000 万

户家庭或 3000 万个人，人均收入可能会下降到 600 美元。因此，许多西方市场都喜欢来到印度，说，哦，印度是下一个中国。事实并非如此，因为我们的人均收入永远不会像中国那样增长。因为在中国开始变得富裕之前，由于独生子女政策，96% 的中国城市女性都在工作，这迫使它成为一个性别中立的社会。

并将她们都纳入了劳动力队伍，这在印度从未发生过。互联网正在下滑。这是一个可怕的趋势。在整个地区，印度的女性劳动参与率最低。现在，人均收入不会增长。因此，许多外国公司都喜欢来到印度，因为印度是世界上的日活跃用户（DAU）农场。

所有大型互联网巨头都会说，哦，我在印度有 5 亿、10 亿用户。但是如果你看看每用户平均收入（ARPU）并剥离 ARPU，它将不到 1 美元或 2 美元。但这很好。例如，如果你在 Twitter 上有很多印度粉丝，你的 Twitter 粉丝数量将会疯狂增长。你的货币化商数可能会下降。

我认为像 Snapchat、Twitter 这样的许多公司都非常努力地在印度发展用户群。Facebook 是一个典型的例子。我敢打赌，YouTube 在印度每年每用户平均收入可能不到 2 美元，但在印度的活跃用户可能超过 5 亿或 6 亿。但他们并不介意，因为

全球每用户平均收入弥补了每用户平均收入的组合，但用户组合无法来自其他任何地方。因此，市场将奖励，例如 Netflix 犯了一个错误，来到印度说，我们会向你收费。

没有人会为此付费。因此，预测并未实现，因为印度是一个你给他们免费赠品就能获得所有你想要的日活跃用户（DAU），而你得不到每用户平均收入（ARPU）的国家。我认为这是他们吸取的教训。我认为他们现在说我们将通过广告推出市场。印度非常适合这一点，因为时间的价值对我们来说不是一个概念。所以在印度，当一个 30 分钟的电视剧在电视上播放时，大约 9 分钟是广告。哦，我的天哪。是的。

顺便说一句，过去更多。政府进行了监管，并将其设定为 9 分钟。那么，如果人们不是按小时计酬，他们是如何获得补偿的呢？这是如何运作的？所以我们有一个月薪的概念。我们甚至不是每周支付。所以我们每个月都得到报酬。每个人都按月思考。对。这是一个有缺陷的概念，因为他们从未想过要提高生活效率。

除非你知道你的工资和小时工资，否则你永远不会真正知道时间的价值。我在印度看到的一件令人着迷的事情是，你在美国飞行，许多人都在看书或做其他事情。在印度，没有人真的看书。我看到许多人在印度有一种非常奇特的行为，他们会进入 WhatsApp 并删除旧照片，以便清除内存，而不是购买价值 1 美元的套餐来获得云访问权限。

这就是时间的价值。而这些都是印度最富裕的人乘坐飞机。他们不可能花两个小时在 WhatsApp 上删除照片，但他们确实这么做了，因为时间的价值并没有被直观地理解。我一直在我周围的人身上看到这一点。身价数百万美元的人会非常努力地节省 50 美元。这甚至不好笑。

就像我的父母。他们会开车 45 分钟才能节省每升汽油两分钱。是的，但他们从未在一个社会中工作过。他们并没有在一个时间的价值是一个概念的社会中长大，对吧？所以我认为这是一种来自那些世界和西方社会的现象，比如，哦，我们必须有效率，工业化，每小时的价值，生产力，呃，

如果我问印度 10 个人生产力意味着什么，我认为我不会得到一个好的答案。但是如果你试图销售一些基于节省人们时间的东西，它不会引起共鸣，因为你不仅要让他们相信这是值得做的，你实际上是在试图改变现在文化中固有的东西，我想随着财富的增加，这种情况正在慢慢改变。事实并非如此。你这么说很有趣，但是

印度可能是仅次于美国位居 SaaS 提供商（SaaS 业务软件提供商）前三名的市场，对吧？按收入计算。但他们没有任何来自当地市场的收入，因为没有企业为软件付费。他们会说，哦，我只是要再雇三个人，他们就会工作，因为他们不明白软件可以让他们更高效。而且，而且，

我找不到一家公司通过向印度企业销售软件获得超过 1000 万美元的年收入。这太疯狂了。如果你考虑到我们的经济规模有多大，我们有多少企业，以及我们对互联网的熟悉程度，这令人恐惧。我们可能在使用智能手机和数字支付方面最精通。事实上，我们……

人们谈论的一件事是印度的数字支付已经超过了中国，而且我们已经起飞了。大多数人不会告诉你，这是在政府将其免费化之后才起飞的。资金转账是即时的，但没有人赚钱。那时它才起飞。当我们收取 1%、2% 的 MDR 来做到这一点时，它从未起飞。

所以问题是，时间的价值，理解时间的信用价值，以及将时间、精力、金钱放在一个等式中进行思考的这种数学方法非常困难。你现在正在进行你的第二个大型创业项目。我们是如何走到这一步的？带我回顾一下你的第一个创业项目以及你现在正在做的事情，然后我们将从我们刚才停下的地方继续。所以我的第一个创业项目是从 2010 年到 2015 年建立的，那可能是当时印度最大的退出项目。那个创业项目

做了以下事情，它，它，

它允许人们充值他们的手机。在印度，99% 的连接都是预付费的，这意味着它们没有任何套餐。人们为他们的……这再次是一个低信任度的社会。没有人互相给予信用。所以人们只是充值然后使用，然后再次充值。但这些充值都不是在线完成的。所以我建立了这个平台。但我所做的是，我允许人们从我们的平台上获得一些零售商的充值券。它被称为 FreeCharge。

它以一种非常大的方式起飞了，因为再次，时间的价值或我获得了一些奖励。人们实际上选择了我们的平台而不是去其他地方。而且因为它更高效，人们只是转向了那个方向。

我意识到我正在通过这个平台面向大众市场，但它不可能获利。他们根本没有钱。所以在我退出第一家公司后，我花了很多时间。我为多家公司提供咨询，加入咨询委员会或董事会。其中一家是媒体公司。其中一家是红杉资本。我花了很多时间了解投资。我也在左、右和中心进行天使投资。我现在在印度可能对 200 多家公司进行了天使投资。

我了解到，每个人都在通过复制西方模式来建立这些企业。

Free Charge 是少数原创理念之一。我之所以创建一家原创公司，是因为我没有工程背景。我没有朋友创建过科技创业公司。事实上，我甚至不认为我正在创建一家科技创业公司。我认为我正在创建一家营销公司，结果它却成为印度最大的支付公司之一，因为我一生中从未读过 TechCrunch。事实上，当红杉联系到我时，我想，这些人是谁？他们为什么要浪费我的时间？我不知道他们是谁。我几个月都忽略了他们的电子邮件。

直到有人告诉我，嘿，他们真的很重要。你需要查看一下。我说，好吧，我去了那里。我还记得他们问我，库纳尔，你的客户获取成本（CAC）是多少？我不知道这个词是什么意思。我认为这是一种超能力。我认为词汇量是我们遭受的独特诅咒，我们知道的每个词。如果你不知道这些词，我们可能就不会遭受这些词的困扰。

我认为我从这段经历中学到的是，你需要专注于正确的市场，因为你可以成为最伟大的创始人。如果你遇到了糟糕的市场，你就会死。但如果你找到了一个拥有巨大顺风的市场，即使是一个平庸的创始人也会做得非常好。对。所以我认为市场就像物理定律。我在印度看到一个非常有趣的模式，那就是许多聪明人都创建了很棒的公司，但这些公司却一无所获，对吧？

我看到一些不太聪明的人始终如一地做得很好，并且是连续创业者。我发现这是一个有趣的模式，我将其比作我看到许多大坝建造者不知道河流在哪里存在。我看到他们在希望河流出现的地方建造大坝，但河流从未出现，河流确实存在。每次他们发现，嘿，河流没有来到我的大坝，他们不是将大坝移到河流，

而是使大坝变得更时髦、更酷，并加入人工智能等等，但水从未到来。我看到有些人天生就能找到动机之河的流向。即使是平庸的大坝在那里也能盈利，而这些花哨的大坝

却从未有人使用过。这是一个非常类似于西方理念的想法，对吧？建造它，他们就会来。我认为这种情况从未发生过。这是一个在西方市场建立的好主意，那里有如此多的河流，而且经济规模如此之大，以至于即使……

一些意外流经你的河流也会赚很多钱。在印度，没有意外。就像你在沙漠中建造一样，对吧？所以你必须确保你有一个沙漠，就像你必须真正将河流建到正确的地方，因为没有无限的河流在流动。没有人考虑人类的动机，因为我们在印度的整个教育体系都没有教授人文科学。我偶然地因为哲学而学习了人文科学，但每个科技创始人，印度有 100 家独角兽公司，

我会说，我是这 100 家独角兽公司中唯一一位拥有文科背景的创始人。其他人都是 STEM 背景。印度的另一件事是，我们从未有过约会文化。所以我们从未通过约会游戏来学习人类的动机。所以我们有非凡的建设者，但我们不知道要为谁建设。因此，现在有多少印度产品在西方使用？很少。

但是有多少产品是在印度制造的，在美国使用，由美国产品经理制造，可能有成千上万个。在美国有多少独角兽公司的联合创始人来自印度？可能很多。这就是我发现印度人非常擅长破解独角兽的地方。

一项存在的考试，而不是创建一项不存在的考试。就像每个人都知道印度人在婚礼上花费很多一样。这是一个众所周知的事情。人们喜欢参加印度婚礼，他们，他们不断听到这个消息。我会给你一个有趣的数据点。就像我在我的办公室里检查过一样。大多数人婚礼花费接近他们年薪的六倍。哇。但是零，零，

解决婚礼问题的独角兽创业公司，但这才是市场的可怕之处。我遇到一位经营美国行李箱公司的创始人，他们是在上市公司建立的，他们想让我加入他们的董事会，我说好吧，我很乐意见面，但我不会加入传统的企业董事会，但我乐意进行一次谈话，并且我只是给他们一些建议，他们应该在机场做一些品牌推广，他们说库纳尔你在说什么，我说是的，你是一家行李箱公司，你应该在机场，我说的有什么不对吗？他说库纳尔，印度 80% 到 83% 的行李箱都是为婚礼购买的，新娘带着新的行李箱去新家庭，每年有 440 万场婚礼，平均每场婚礼有 3 到 4 个行李箱和她一起搬到新家，我对此一无所知

我遇到了另一位创始人，他正在建立一个有趣的生物黑客类型的创业公司。有一种非治疗方法可以提高线粒体的生长速度。这是一种昂贵的治疗方法，通常用于癌症患者或糖尿病患者等。这个人说我想尝试这种生物黑客方法。这个人说，

哦，你是来治癌症的吗？他说不是，你是来治糖尿病的吗？我说不是，第三个问题是，你是来参加婚礼的吗？他说为什么婚礼很重要？因为这种治疗会让你的皮肤变白六个月，所以很多人都在做这种治疗，这种治疗通常非常昂贵，由癌症患者或严重的糖尿病患者进行，以改善他们婚礼时的肤色，这就是印度的迷人之处，

所以很多经济都在通过这个运行，因为在印度，我们一直在省钱，但我们会挥霍在婚礼上，我们会挥霍在医疗活动上，我们会挥霍在我们孩子的教育上。

现在每个刚生了孩子的印度家庭，他们为孩子的教育花费的钱可能是他们父母花费的 100 到 200 倍。因为这就是我们花钱的地方。消费根本不存在。所以我认为，当你研究这些模式时，我意识到这些模式并没有被印度的创始人所理解。他们只是在建立西方的复制品。因此，有一段时间，我看到有 10 家创业公司获得了资金来做洗衣创业公司。

这在纽约很流行。但在印度，我们有女佣来家里。为什么我们需要洗衣创业公司？但是有 10 家公司获得了资金。所以有很多投资者一无所知，有很多住在印度的创始人一无所知，

所以在那一时期，我开始研究一个框架。我称之为 Delta 4 框架，用于预测创业成功，因为我的好奇心是，当我甚至没有这些人在过去所展示的学术能力的十分之一时，我为什么能够更频繁地成功，但我为什么能够更成功地做到这一点？所以我建立了一个框架，并且

因为我在两家创业公司之间，我有时间去阅读物理学、生物学、进化生物学和信任。所以我到处跑。显然，我在你的博客上，我正在将这些点连接在我的脑海中。我发现创业公司的进化与生物进化非常相似，没有人这样想过。我会给你一个这个框架的简要预览。它更容易理解，但我会告诉你。例如，如果我问你，弗兰，那……

20 年前哪个产品或服务比今天更有效率？如果我问你这个问题，20 年前哪个产品或服务比今天更有效率？真的很难找到答案。所有的效率都存在于未来。所以人类不断地从低效转向高效，几乎就像时间的箭头一样。而且，而且，

因此，任何将你从低效状态 A 改变到状态 B 的产品或服务都应该释放出一种被称为财富的东西。所以我建立了一个简单的框架，听起来很简单，但大多数人仍然不使用它，例如，如果我问你，你认为通过 Uber 预订出租车的效率得分是多少，或者与以前预订出租车的旧方法相比，无论那种方法是什么？

大多数人会说，也许这是 7 分或 8 分，也许是 2 分、1 分、3 分。所以这个框架很简单，每次效率得分的增量大于或等于 4 时，就会发生三件事。这是一种不可逆转的行为。一旦你体验过增量为 4 的产品或服务，你就无法回头。

显然，容忍度非常高。这是第二件事，你会讨厌 Uber，但你不会说，该死，我要删除这个应用程序，我要转向更低效的行为。第三件事是我所说的 UBP，独特的值得炫耀的主张。人类，当他们发现增量为 4 的东西时，他们就无法停止到处炫耀它。

几乎就像人类之间的一种秘密代码，每次你发现增量为 4 的东西时，都会炫耀它，并告诉每个人关于它。并将整个人类从状态 A 移动到状态 B，这更高效，这减少了它们的局部熵，并将它们向前移动到更有效的媒介，这比任何形式的能量消耗都少，时间、金钱或财富，以向前移动到更有效的方法。

我意识到大多数创业公司都没有关注这一点。我会给你一个简单的框架来思考它在哪里不起作用。让我们谈谈在线购买衬衫与线下购买衬衫。如果你有奇数尺寸并且面临挑战，它就不是增量为 4 的。因此，衬衫并没有完全转移到网上，因为仅仅添加技术并不会使其成为增量为 4 的。它必须提高所需行为的效率得分。

我认为这个框架，我在印度谈到了它。有趣的是，美国红杉资本告诉我，他们实际上已经将这个框架引入了美国红杉资本团队分析师的入职培训中，这很有趣，因为在印度，即使我谈到了这个框架，创业公司仍然没有应用它。我看到 90% 的创业公司总是失败。回到在河流不存在的地方建造大坝的比喻。

河流只不过是动机，对吧？从根本上说，所有人类都有相同的核心动机。然后它进入河流，并不断地从这条河流中创造出更多的河流，对吧？但从根本上说，它是一样的。你想提高你的社会地位。你想提高你的交配成功率。你想为你的后代取得成功，等等。这一切都归结于相同的动机。然后你可以将它们放入许多不同的河流中流动，对吧？

所以当我开始建立我的第二家公司时，我意识到如何使事情更成功，也关注更多高动机类别等等。我有幸提出异议，并告诉我的投资者，我正在建立一家创业公司，它只关注印度前 2500 万客户，因为我

只有他们才能重视时间或愿意购买，并且更关注他们，而不是获取数亿无法获利的客户，因为他们几乎没有钱吃饭。现在，我们是一个贫穷的国家。这是一个有争议的想法，因为印度一直是这个销售数亿客户梦想的国家，就像中国一样。

但印度和中国之间除了人口之外，没有共同之处。这就是相似之处结束的地方。但全球公司都喜欢赢得印度，因为他们在中国输了。所以如果他们再次输掉印度，公共市场就会抨击他们。所以他们中的许多人都在印度赢得圣战，但市场还不够大。我想说的是，亚马逊在印度创造的总商品交易总额很容易被一个小欧洲国家所完成。

在印度待了七八年之后，因为那些能够消费的人根本不存在。我认为这就是专注于为顶级客户建立创业公司的起源。我们所说的就是我们将专注于这些客户，因为没有人真正为他们建立，因为每个人都在为这个

不存在的最低公分母而建立。我将专注于这些客户。我们说我们将专注于更值得信赖的个人，以提高系统的信任度。我们说，对于这些人，我给你举个小例子。印度，即使你处于财富的顶级 0.01%，你的护照在世界上的排名可能也只有 150 位。因此，对于你来说，获得任何国家的签证都非常困难。

因为你无法区分自己。这与印度为任何你遇到的服务所做的许多数字工作非常相似。我们说，我们将通过允许他们拥有至少使他们的生活稍微更顺畅的身份来改善他们的生活。现在，这听起来像是一个有争议的想法，嘿，你试图摧毁这个社会，这就像更多的摩擦。但问题是，这就是资本主义。

我给你举个小例子。印度有这个独特的概念叫做 MRP。我不知道你是否知道这个，但这个瓶子上面写着这个瓶子的最高零售价是 10 卢比。即使它是在极其富裕的社区或最贫穷的社区出售，价格也是 10 卢比，因为政府认为这是一个有史以来最伟大的想法，我们对每个人的价格都相同。但我可以很容易地支付 30 卢比，而其他人可以支付 5 卢比，从而增加整体市场。

但我们强制执行了 MRP 的人为概念，这阻碍了自由市场和资本主义的核心原则发展。这在印度是一个非常独特的事情，你会遇到这些事情，哦，我会有这个。7-11 将收取 30 卢比，而另一个将收取 5 卢比，好市多将收取这个价格。猜猜看？所有这些都必须收取相同的价格。我认为我意识到

你唯一能够区分的方式是通过服务，所有这些只是为他们创建了一个单独的构建层。这就是第二个初创企业的起源。我之所以也做了一个初创企业，也是因为我意识到，虽然我作为投资者做得很好，而且我仍然作为兼职工作在我的投资中做得相当不错，但我太喜欢建设了。我认为……

我从 14、15 岁就开始工作了。我不知道如何过一种不那么紧张的生活，而我能预测模式并看到事物，并且我可以在技术上通过投资产生更好的时间投资回报率。但是我通过建设获得的快乐……

通过建立我自己的公司，它比仅仅预测并正确预测未来趋势（这可以产生最高的时间投资回报率）要高得多。它不会产生任何快乐。所以我投资中找不到快乐。就像，哦，我告诉过你了。我是对的。我是对的。猜猜看？这会变得无聊，因为你是对的。

在这个市场中，当您可以预测 Delta 4 框架并应用您学到的所有人类见解时，您想更正确并不是什么大不了的事。问题是我感到非常空虚。我想回到 Delta 4 中的一些人类框架。当您做出投资决策时，您正在思考的顶级视角是什么？所以一个是我们讨论过的 Delta 4 框架。

你正在考虑的人类框架是什么？哪些视角为您的过滤系统增加了最大价值？是的。我的意思是，它更像是一个激励性的镜头，但是，

将人类动机作为核心循环来应用。但还有其他一些事情可以轻松检测初创企业的成功。例如，许多向我推销的创始人通常准备充分，并向我做演示。所以我告诉他们，嘿，我不太懂英语。你能用印地语向我解释一下吗？它有什么作用？真正了解他们在做什么的创始人可以毫无问题地切换语言，因为他们真的明白了。

语言对他们来说没有任何改变。许多只是准备了他们的演示文稿而没有真正清楚地理解这一点的人，他们在语言变化方面遇到了困难，他们的推销也失败了。等等。我只是想补充一下这一点，因为您可以不切换语言就能做到这一点的一种方法是切换对话级别。是的。

因此，人们经常在一个层面上进行准备，就像，哦，你能深入一点吗？或者你能更高级别地进行，并保持上下文，这有点像同一个想法。我看到那些真正优秀的人，你改变语言，改变媒介，你告诉他们，我不想阅读你的演示文稿，他们仍然会没事的。有些人告诉他们，我不会看你的 PPT，他们会说，我该如何向你解释呢？另一个对我有用的框架是我告诉他们，我不明白你在说什么。

想象一下，我是这个产品的用户，我必须在晚餐时告诉一个朋友尝试一下。唯一的规则是我不能使用任何术语，因为我不使用术语与我的朋友交谈。所以告诉我我该说什么？我告诉他们先休息 10 分钟再告诉我答案。我会说 90% 的创始人都会失败，因为他们无法真正将其提炼成从朋友到朋友的简单可传播信息。

如果你不能将你的想法提炼成晚餐时可以传播的谈话，它就不会传播。那些不传播的东西会有巨大的失败，因为没有人真正理解你在做什么。这是一个有效的框架。另一个是问他们人们使用它的真正动机是什么。很多时候，真正的动机与人们所说的真正动机不同。例如，购买昂贵的耳机。

它们并不是为了让你听得更好。你想向世界表明你很富有，并且你有良好的地位和良好的品味。大多数创始人无法提炼出这是人们购买它的真正原因。他们会继续关注产品的实用功能，而不是情感益处。这是我看到的另一个框架，优秀的创始人总是知道他们产品或服务的实用性和情感益处。

市场规模。大多数创始人无法想象他们将如何从这里开始，并在此基础上建立一个非常大的东西。他们被困住了，这就是我所做的，但他们无法想象这将如何成为一家大公司。他们只是不思考，他们甚至不思考，他们取消了自己的想法。我看到了相反的情况，我称之为瑞士军刀问题。他们认为他们必须制造一把瑞士军刀，而消费者只想要一把刀。

因为他们喜欢建造。所以他们中的许多人通常都有工程背景。他们喜欢建造。他们编写了大量的软件，以至于消费者在与他们交谈时感到困惑，因为他们没有立足点策略，好吧，让我卖一把刀，然后最终在他们的生活中成为一把瑞士军刀。他们从瑞士军刀的想法开始，你会说，等等，我甚至无法处理你们在做什么。瑞士军刀变得很酷。没有人使用它。

就像每个人似乎都有一把瑞士军刀，但从未使用过一样。所以我认为这是我看到的另一个模式。我从未真正从人类框架问题的角度考虑过这个问题。但另一件事是，为什么有人会为此付费？令人惊讶的是，大多数人都不明白没有人会为此付费。就像，你爸爸会为此付费吗？你妈妈会为此付费吗？你的首席财务官会为此付费吗？你的孩子会为此付费吗？就像，

他们只是偏离了这一点。最后一个是，他们是否有不明显的见解，但当你看到他们谈论它时，你会说，嗯，这说得通。你能深入探讨一下吗？最小的可操作见解单元。最小的可操作真理单元。真理。可操作的真理。是的，再深入探讨一下。

如果你去研究古代印度神话和梵文文献，梵文是一种非常简洁的语言，对吧？因为它是在纸张发明之前发明的。因此，知识是通过记忆从人传到人的。所以他们必须提炼知识

尽可能小的智慧单元，可以记住并从人传到人。最早的经文也很紧凑。就像你会读到一句梵文瑜伽语，就像在一行中，他们会浓缩很多智慧一样。所以我认为将某些东西提炼到其核心单元的概念，然后你无法进一步划分它。

成为一个强大的单元，也是我们所说的可以帮助正确构建业务的第一性原理，我认为很多时候，寻求真理是一个痛苦的过程，谢恩，你已经做了很长时间了，还需要多少博客才能接近真理，你可能找不到它，但为了寻求真理而寻求真理的快乐，

是不自然的，因此很多人没有足够重视它。但见解成为这些不错的构建块，您可以通过它们创造伟大的企业，解锁巨大的成功，因为这是不常见的东西。每个人似乎都看到了一些模式，但你看到了其他的东西。例如，我有一种观点，哦，印度比西方社会更关心地位。

让我做一个思想实验。我联系了我的朋友，她是印度一家顶级零售连锁店的买家。我请她检查一下，你能检查一下所有为客厅销售的产品的毛利率是否远高于所有为卧室销售的产品的毛利率吗？因为零售业从未有人分析过这样的数据。因为它就像厨房和沙发和家具等等。没有人将客厅和卧室视为两个不同的概念。

但我问，你能让某人计算一下吗？结果毛利率高出 3 倍。

原因在于，在一个社会中，我们更关心向他人展示。因此，所有展示地位的产品都放在客厅里。印度的卧室很糟糕，因为没有人来。因此，在印度，床单并没有被昂贵地购买，浴室产品也没有卖很多。印度没有很多浴缸，因为它不是关于我。而是向来到我客厅的人展示社会地位，并且

因此，你现在应用这个见解。我把这个见解告诉了一家家居装修公司。我告诉他们，不要再说家居装修了。推出一个客厅装修的产品线。今天，他们 70-80% 的收入来自客厅装修。因为这就是见解。

这就是你可以触动人们的动机按钮。我认为在西方世界，这是关于善待自己。这是关于你值得的。这是关于我们仍然有地位的事情。个人主义与集体主义，这就是亚洲社会的样子。因此，你不应该特别对待事物，但你必须展示它。因此，婚礼……

规模很大，毛利率很高。是为了别人。所以让我们回到，我们之前稍微讨论过这个问题，但我希望更详细地讨论一下，你提到了一些超越文化的核心人类动机。核心人类游戏是不断提高我们的社会地位，以便提高我们的交配成功率。

或我们后代的成功，回答这个问题最简单的方法是，如果我们真的能创造出设计婴儿，人们是否会将大部分收入花在上面？让我们不要陷入设计婴儿是否是一件好事或坏事的伦理辩论。如果可以调整他们的智商、外貌、健康状况以及患绝症的几率，或者让我这样说，假设

我可以真正发明一种药丸让你变得年轻或更健康。你不会给我你净资产的 50% 吗？我认为这就是核心动机的所在。就像，你会付出你净资产的一半来换取什么？这些是核心的人类动机。它们不会因社会而异。它们保持不变。它们以不同的方式表现出来。

例如，亚洲社会意识到，哦，教育就是一切。所以他们不成比例地为此进行了优化。但他们没有，他们省吃俭用。就像你说的，就像你的父母谈到为了省钱而长途跋涉一样。也许他们也是那些愿意在你的教育上多花钱的父母。如果你告诉他们，这将花费 2 倍的费用，他们可能会受苦并给你那笔钱。但他们不会为自己买一件额外的衬衫。

这些是有趣的动机。因此，在亚洲社会，我们将孩子视为资产。所以我们正在对他们进行投资，因为很多时候我们期望孩子们照顾我们的家庭。我不知道你是否知道，但在所有进行汇款的市场中，印度是向印度汇回资金最大的市场。

在墨西哥和其他国家中，印度人向家人汇回的资金最多。这表明孩子们被抚养为资产。你投资于他们，希望当你赚大钱时，你会把它还给家人，并在我们晚年照顾我们。因此，这些社会中的孩子被视为资产，而不是，哦，你现在靠自己了。这不在我们的文化中。

因为他们会告诉你，我投资了这么多钱，希望你以后能照顾我。因此，在亚洲社会中存在着照顾父母和照顾他们的整个社会结构或社会契约。即使你没有任何义务这样做，人们也会一直照顾他们到死，并真正照顾他们。

亚洲人甚至不会丝毫犹豫地有时甚至会花掉 50% 或 100% 的网络来照顾他们的父母，这对许多西方人来说是难以想象的概念。是的，我认为是这样的。你提到马斯洛的需求层次结构是不同的。你能详细说明一下美国和印度之间的区别吗？是的。

是的，所以我实际上在谷歌上搜索了一下，我发现有一个，我认为应该有一个单独的亚洲马斯洛，但事实上，确实有一个概念。有人提出了一种亚洲马斯洛，他们绘制了一张非常不同的图表。但这张图表中有趣的一点是，它都是关于地位、归属感、尊重和社区的。它不是关于自我实现和拥有那种通往开悟的个人道路。它都是关于隶属感、尊重、参与。

地位等等，因此你会在印度看到很多，人们不断渴望地位并更加欣赏这一点，而这个社会有很多奖项和很多这样的事情，面子很重要，并且回馈和在社区中受到重视等等，你不会看到，因此，像一个有趣的故事一样，我我

我有一辆我四处移动的两轮摩托车。那些有这种行为的富裕人士大多被认为是古怪或古怪的。我没有在拥有奇特的东西中找到任何快乐。我只是设法为自己买了一辆车来走长途，但我仍然一直使用我的摩托车。对大多数人来说，这是荒谬的，因为我没有遵循亚洲马斯洛。

你必须买一辆豪华车，你可以买更多车，为什么你不为自己买这栋豪华住宅，为什么你住在租来的公寓里？这荒谬到他们想相信我可能并不富裕的地步。这些选择对他们来说毫无意义。我并不是说西方人与众不同，但对人们来说，它更多的是客厅而不是卧室，即使是在富裕的家庭中也是如此。我认为……

因此，你会看到在婚礼上花费了大量的精力和金钱。这没有道理，我不知道，你把你的年薪的 5 倍或 10 倍花在为期两天的活动上，并且挥霍在大多数你甚至不认识的人身上。因此，就像，当你参加婚礼时，会有成千上万的人来参加婚礼，这并不奇怪。你怎么可能认识他们？但这一切都是为了向他们证明我在生活中成功了。这就是亚洲马斯洛。因此，

初创企业，河流与存在的河流不同。因此，很少有 SaaS 公司能创造数百万美元的收入。但我认识的婚礼摄影师足够多，他们的收入超过 1000 万美元。哦，哇。我想稍微改变一下话题，谈谈你这些年来说过的一些事情。我想更详细地了解一下。它们是高度集中的见解。我想知道你是否可以稍微详细地解释一下。

所以你最近说过的一件事是，你的朋友群体会影响你进步的速度。见解通常来自随机点的连接，对吧？但是收集点的过程必须高效，才能使连接点的过程更有效率，对吧？

如果你朋友也在收集点来连接点，那么收集点就更容易了。所以发生的事情是，当你有很多来自不同生活领域的人不断收集点时，复利自然会更好地发挥作用。例如，我花了很多时间与来自不同领域的许多不同的人在一起，并且

看看这些世界是如何联系起来的。例如，我有时会与网红、单口喜剧演员、音乐总监以及完全不同领域的企业家交谈，因为当你提炼见解时，事情就会联系起来。在表面上，它们看起来非常非常不同的业务，对吧？例如，我无法告诉你教育和赌博业务在本质上有多相似。

以及人们为什么这样做，以及为什么毛利率似乎很高，为什么奢侈品业务与教育业务相似，因为其核心，原则保持不变。只有当你询问并深入研究其中一些事情时，它们才会联系起来。我看到一种模式，来自这些行业的人们不会互相交谈。通常，奢侈品行业的人会与其他奢侈品行业的人交谈。

看看，我的意思是，我羡慕你的原因是因为你创造了连接点的最有效机器。就像你正在与来自不同背景的人交谈一样，你脑海中从不同事物中连接的事物数量就像我非常羡慕的东西一样。而且，当你给我发消息时，我说，谢恩，我希望我拥有你生活中所拥有的一切。我非常羡慕你。

因为你能做到的是获得如此，而且我看到当你去得很深或去得很广时，事情就会联系起来，然后事情就开始相互联系了。因此，我经常做的一件事是不断寻找某些事物存在的原因故事。

我对洗发水作为一种产品感到好奇。我想，谁想出了这个名字？然后我发现洗发水的起源故事是一位印度商人，他去欧洲销售 shikakai（这是一种不同的印度产品），并将其作为 chumpy 出售，chumpy 就像头部按摩洗发水。

产生泡沫。这被欧洲人称为洗发水。它成为了产品。没有一个使用洗发水的印度人知道洗发水这个词来自 chumpy，我们用它来表示头部按摩。然后我看到这些事情，我想，当你了解许多事情的起源故事时，有很多第一性原理是相互关联的。然后你说，哦，印度商人过去常常进行这种旅行等等。例如，我正在学习

我想，让我们研究一下所有的历史。普雷姆钱德·罗伊昌是一个有钱人。我想，好吧，印度的其他有钱人是谁？我找到了这个人，名叫大卫·萨森，他是一位阿富汗商人，在孟买发了财。我想，他是如何发财的？然后我发现他是该地区最大的鸦片贩子。英国人建造了整个铁路网络来支持他的鸦片生意，鸦片在世界各地、印度种植，并通过孟买运往哪里？中国。中国。

大卫·萨森在鸦片战争中扮演了重要角色，在鸦片战争中，英国人袭击了中国，因为他们阻止了大卫的供应进入中国，因为禁止鸦片。香港是鸦片战争解决的结果。我们今天所知的许多香港银行实际上都是鸦片贩子建立的。

我被所有这些事情震惊了，因为除了事情就是这样之外，没有人对了解历史和起源故事感兴趣。但是当你了解第一性原理的起源故事、构建块时，事情就会联系起来，你会一次又一次地看到模式重复出现。例如，美国波士顿茶党引发了内战等等，

不仅仅是茶，他们还对烟草征税。他们还对印花税票征税。你意识到这是一种发明印花税票的绝妙模式，即司法 API。如果你使用我的印花税票，我会给你正义，这是一种在你说我只有在你签署我的印花税票或支付我的印花税来获得正义时才会帮助你的法院的绝妙可扩展方式。所以我认为我发现这些事情非常迷人。有时我相信我做生意只是为了在生活中寻找更多的见解。看起来我人生的核心目标是寻找见解。

有时我必须建造东西才能找到见解。有时我必须与人交谈才能找到见解。有时我必须阅读人们才能找到见解。但我可以整天不停地做这件事。我一直在努力结识人们。我经常给教授写信。我会经常给作者写信，让他们回应我的某些假设或我的一些问题。我认为无耻……

是连接点的能力中最重要的成分。深入探讨一下。无耻的人会做出更多推测，而不会害怕受到评判。我在推特上所做的事情，假设是，我会随机做一个推测，并写得好像它是某种物理定律一样。人们会批评我，纠正我，并磨练我的见解，甚至为我连接更多的点。然后我想，哇，那是……

我有了新的见解。因为我只是提出了一个推测，而不在乎人们会怎么想，他怎么能这么说？他怎么能？例如，我在 COVID 期间提出一个推测，也许新的变种重量较轻。因此，它们可以传播得更快，但致死率较低，因为病毒似乎在重量与它们可能有多强大之间存在相关性。例如，艾滋病毒比普通感冒病毒重得多。

因此，它通过输血或性传播传播。但它比普通感冒病毒强大得多，普通感冒病毒可以通过空气传播。我只是提出了这个推测，人们只是批评我说你在发表医学声明，等等。但我意识到这实际上非常好。这适用于传播速度更快的初创企业，通常具有传播速度更快的轻型特洛伊木马。

与非常沉重的东西相比。因此，如果你真的想成为一个高分销的初创企业，你必须构建一个非常轻的东西，像病毒一样传播。因此，“病毒式”一词源于病毒，它谈论的是轻型内容是如何传播的，因此 TikTok 成为它现在的样子，是因为它是你可以创建的最轻的病毒，它像野火一样传播。所以我并不害怕人们会怎么想，你如何将医学术语与病毒式视频联系起来？

我认为羞耻起着巨大的作用。我再举一个例子。我曾经评论说，在元素周期表中，具有很多价键的元素（即它们与其他元素结合的方式更多）被称为活性元素。也许那些也具有更多价键的人也是那些更活跃的人。他们很容易形成联系。他们更有可能……因此，那些价键较少的人

是高贵的，这就是元素周期表中所谓的惰性气体，我会公开提出这个推测，人们会说你怎么能将人类行为与元素联系起来，我说为什么不呢，我并不是试图在科学期刊上写作，我只是试图做一个推测，如果这导致其他事情发生怎么办，我认为羞耻起着巨大的作用，事实上，双击羞耻，我发现了一个有趣的

假设是，让某人对他们感到羞耻的事情感觉良好的最快方法是让他们为此感到自豪，例如，从羞耻到正常的道路是通过自豪，这显然已被以不同的方式使用和滥用，例如同性恋自豪感，如果你有烟草，你就是一个男人，如果你有这种威士忌，你就是一个有品位的人，所以每一个恶习

当您将其转化为自豪感时，就会变得正常，或者每一种可耻的行为都会变得正常。我认为你可以让人们做任何坏事，只要让它成为一件值得骄傲的事情。

如果你考虑一下如何让人们对某些事情不再感到羞耻，这是一个有趣的技巧。你可以说，你必须为此感到非常自豪，对吧？顺便说一句，我还知道，我们引以为豪的一切都是我们用来操纵他人的把手。因此，我在推特上写的所有我引以为豪的事情，例如人们的介绍和描述……

公开发布的触发点。例如，如果你写道，我不知道，自豪的父亲，自豪的美国人，操纵你的最快方法是我公开展示我引以为豪的东西。

因为我正在公开展示我的社会身份，并且我像暴露自己一样。我相信人类创造这些身份是为了归属和融入，因为说我没有身份是非常不舒服的。所以我从我的推特上删除了一切。我的推特上没有写任何东西作为我的身份。我相信有一天我们也应该放弃你的名字和个人资料图片，进入那个区域，因为我

那时你就无法被操纵或无法被激怒，因为你什么都不是，没有人，你只是存在于背景中，对吧？我认为很多人，当他们试图说，我很自豪，这个校友很自豪，

或者曼联球迷。事实上，“球迷”这个词可能来自“狂热者”这个词，狂热者是最容易激怒的人。事实上，我相信所有那些表现出需要成为粉丝的人都是那些

生活中最容易冒犯的人。我认为成为粉丝或拥有最爱的人是在告诉世界你非常容易被冒犯。由此产生几点。我相信生活中有很多优势来自于愿意在短期内看起来像个傻瓜。

我认为这与你之前说过的话有关。路易斯·布洛克的一句话总是让我印象深刻，那就是，给我看看一个害怕看起来像个傻瓜的人，我会给你看看一个我每次都能打败的人。喜欢它。

我认为这些非常有见地，因为你在推特上有大量的粉丝。我的意思是，如果你愿意把自己摆在那里，承认错误，磨练和提升你的见解，那么我认为这说明每个人都可以朝着这个方向迈出一小步。我认为你关于我们向他人展示我们最引以为傲的东西的第二点，我认为我们也向他人展示我们最害怕的东西。

我的意思是，在我现实生活中认识的一些最不幸福的夫妇，在社交媒体上却是最幸福的夫妇。他们迫切需要证明自己很幸福，然后他们希望这样做能让自己真正快乐。但真正幸福的人不需要向任何人展示这一点。

我认为这就是控制点的关键所在，对吧？控制点是外在的还是内在的？是什么控制着你的幸福、快乐或自豪？很多时候，当人们把幸福掌握在他人手中时，如果你们喜欢它，如果你们欣赏它，我需要你们的赞扬。他们越来越少地在自身内部建立内涵，因为这是

他们在为别人的指标进行优化，却没有意识到除了自己之外，没有人关心其他人。这与巴菲特的内外记分牌理念有关。我们来谈谈这个。我认为人们确实是在进行外部基准测试，因为分数是外部建立的。我认为，例如，学者们

我有一种独特的诅咒，就是记不住东西。印度的教育体系要求你记住很长的答案，并且原封不动地说出来，而根本不理解其中的任何一点。所以小时候，我一直认为……

我是一个差生，因为我的分数比那些能够记住更多东西的印度学生要低。因此，记忆测试是印度教育的核心，而不是理解，而我在这方面做得很好。所以我会在实践、项目、演示文稿中获得很高的分数，但在理论写作考试中却得分很少。所以我一直认为自己比许多学生都笨。这花了我……

在我创业后的第一次退出之后，我开始相信自己并不那么笨。所以我认为，当我们创建任何评估人们的机制时，智商测试、情商测试，无论是什么，对吧？我们正在去除我们可以做得更好的维度。我认为，但是如果你不断地思考，我是否比六个月前的自己更好，并且不断改进这一点？

你定义的“比以前更好”是什么并不重要。我认为你可以通过在解决问题方面做得更好来创造财富，但你可以更健康，或者其他什么，但不是通过比较，而是通过观察，我是否比之前的指标更好？我认为大多数人都不愿意这样做，因为这感觉很无聊。他们想要比较，而且有强烈的比较需求。

我认为我还没有看到有人摆脱这个陷阱。例如，许多在印度非常聪明、40 多岁的人仍在与

他们大学同学在聚会上比较，看看谁在生活中更成功。我想，但这已经是 20 年前的事了。你为什么还在和你的同学进行这场比较的竞争？我见过这种情况。因此，嫉妒是超局部的。它就像 Wi-Fi。它只在本地范围内有效，对吧？我不嫉妒埃隆·马斯克。他甚至不在我的网络中。所以人类有这种独特的东西，那就是在超局部网络中嫉妒。

我们不会嫉妒那些我们不相信的人。因此，为了在生活中真正取得成功，不断改变你的网络是很好的，因为我们都会受到嫉妒或比较的 Wi-Fi 网络范围的驱动。因此，像我一样，我认为纳瓦尔今天发了推文，我也

回应了这一点，那就是我们超越了，呃，成长的代价是超越他人，这是因为如果你真的不断地将你的 Wi-Fi 网络改变为那些有更高抱负、更好目标的人，你将不会感到那种需要，呃，在你那个，那个地方联赛中获胜，呃，你的。等等。我想再深入探讨一下。嫉妒是局部的。是不是，你不嫉妒埃隆·马斯克，因为，呃，

你和他的之间存在多个地位等级，或者对这一点的认知。而如果只有一个地位等级，那么就会造成一种嫉妒可以占据主导地位的情况，因为这就像，我可以做到那样。而如果我看看埃隆·马斯克，我会想，我不能成为埃隆·马斯克。我不想成为埃隆·马斯克，但是，我无法做到这一点，差距太大了。这与我们之前谈到的内容有关，我们试图将这种地位提升一级。

我想知道这是否在嫉妒中扮演着角色。所以我认为，在排行榜游戏中，无论排行榜是什么，我们都在不断地在我们当地的人群中进行游戏，这些人就在我们之下和之上。我们一直在努力打败他们。因此，假设我有，我不知道，在推特上有 10 万粉丝，你

我不会把自己与拥有，我不知道，1 亿粉丝的人进行比较。这似乎是无法实现的。或者我不会在运动中比较自己。假设我游泳还不错。我不会把自己与菲尔普斯进行比较，他赢得了，我不知道，假设有 25 枚金牌，对吧？我正在关注我的群体中的人，我是否打败了他们？我一直在不断提升排名。所以我认为这种超局部需求来自于这一点，哦，我要打败我的大学同学。

或者我的邻居或我的家人。我是做得最好的表兄弟。我认为这就是我们形成这些联盟的地方。我们只是打败这些联盟而感到高兴，而不是说，嘿，我只需要不断前进，也许将自己与略微不同的水平进行比较。我认为很多人限制了自己的发展，因为他们从未想过这个问题，打败埃隆·马斯克的过程是什么？你可能无法打败他，但你知道打败埃隆·马斯克的过程。

因此，没有人对埃隆·马斯克的旅程感兴趣。每个人都对埃隆·马斯克的最终状态感兴趣。因此，许多人在生活中一无所成时，却试图模仿他。或者很多人试图模仿史蒂夫·乔布斯，而他们并没有经历过成为史蒂夫·乔布斯或埃隆·马斯克的旅程。

我认为这就是脱节之处，我们喜欢复制最终状态，而从不复制旅程。嗯，这很有趣，因为如果你想改进，你几乎想要复制策略。

并忽略结果，对吧？所以你不想在宏观层面进行比较。你想在微观层面进行比较。微观层面是我能做得更好吗？我能从你那里学到什么，能让我的过程更好，能让我的工作更好？我不想将比较结果作为不快乐的秘诀，而是将比较策略化，因为你在模仿，然后你创造，对吧？所以在我们最终自己创造之前，我们都会复制一些东西。

模仿是达到任何领域或学科平均水平的最快方法，对吧？你加入职场，你模仿你的老板，你的老板可能是一个普通的老板，你最终也会变得普通。如果你超越了这一点进行模仿，现在你可以开始区分，你可以超越它。但是你不能真正地，你不能真正地做到那种

创新，好吧，你可以在盲目地复制之前这样做，但先复制会有帮助，但你需要在微观层面进行复制。然后这里另一个我认为很多人忽略的细微之处是，你需要复制那些

处于下一级别和最近下一级别的人。所以不是像遥远的那样。我们经常进入这些组织，我在 20 岁、23 岁、24 岁的时候也这样做过，加入了这个组织。我得到了这位导师。我的导师很棒，才华横溢，非常聪明，

他们比我大 25 岁，充满了洞察力，但他们并没有在战术微观层面充满洞察力。他们在宏观层面、政治层面、生活层面充满了洞察力，因为让他们走到今天这个位置的技能并不一定是我今天在工作中需要使用的相同技能，因为他们可能做过我做过的事情，但他们在 25 年前就做过了。

这些事情相关的可能性和实用性要小得多。所以你想找到一个做过和你一样的事情的人，并且刚刚做过。所以下一级别的成功，一个刚刚做过你的工作，并因此得到晋升的人。我认为我们不这样做是因为寻求真理并不是积极教授的东西。

在我们的教育体系中，因为我们希望人们接受我们教给他们的东西，这样他们才能通过我们为他们创建的课程或考试。但我们没有教导人们寻求真理。例如，我认为哲学应该成为所有学校教育的必修课程。

在所有学校教育中，因为它教你如何寻求真理，并质疑你所学习的一切。我认为这并没有得到积极的鼓励。一个实验，我没有孩子，但我喜欢对别人的孩子进行实验。这成为一个很好的测试方法。我看到的一件在培养孩子成熟度方面非常有效的事情是，或者使他们有洞察力，是我称之为 Wi-Fi 学校的东西。就像，

W-H-Y-F-I，意思是每天晚餐时，

问他们一个为什么的问题，或者他们可以提出一个为什么的问题。第二天，他们会想出为什么事情是这样的答案。例如，为什么天空是蓝色的？或者你可以选择任何东西。他们可以问为什么这个团队叫这个名字？为什么在超级碗上做广告这么贵？无论是什么，你都可以选择任何他们感兴趣的为什么。如果你这样做一两年

复利就是这样发生的，因为大多数人被困在什么、何时和如何以及所有这些问题中，但为什么它会让你更有洞察力。我认为在孩子早期进行这种技巧的训练，只会让他们非常感兴趣地问为什么埃隆·马斯克这么富有？

为什么有些人能够成功？为什么这位运动员能够持续获胜？为什么这位导演能够比这位导演获得更多的电影收入？为什么这位艺术家总是能创作出热门单曲？为什么这位艺术家，迈克尔·杰克逊为什么工作了二十年或其他什么？就像，我认为一旦你鼓励这一点，主题并不重要，

如果你让他们从小就对为什么感兴趣，首先，他们会比大多数孩子成熟得多，这是一个副作用，因为他们在学校里与他们的孩子相处不好，人们开始称他们为书呆子、怪胎或其他什么。但问题是，他们只是通过一种类型的问题比其他问题更快地积累。所以我认为

任何卓越或任何增长的输入指标或输入杠杆似乎始终如一，但大多数人对此不感兴趣。因此，他们正在寻找捷径，例如，我可以购买这种加密货币，这种和那种，然后获得我的法拉利，例如，因此，很多人被愚弄了。

因为要理解这一点的分析行为，你如何才能真正做到这一点？例如，为什么比特币存在？为什么我们有这么多硬币？我经常告诉人们，加密货币就像宗教一样，有多种宗教，但宗教的真正检验是

它是否每天都在增加 DAU？例如，看看基督教、伊斯兰教或印度教。它每天都在增加其市场份额上的 DAU。因此，与许多其他宗教相比，它们更加强大。如果，例如，Snapchat 的用户增长下降了怎么办？如果基督教的用户增长下降了怎么办？它会开始增长吗？

将权力交给其他事物，那么有组织的宗教是如何实现持续的 DAU 增长的呢？许多古代宗教都没有做到这一点，它们被取代了。所以我认为这些事情并不是人们好奇的，答案通常非常简单和基本，这是我们不喜欢基本答案的另一个原因。

我们就像，哦，这似乎太简单了。但事实是，当你真正去提炼时，事情会变得简单和基本。但我们不会，我认为当你处于高智商区域时，当你得到简单的答案时，你会觉得这像是作弊。你会想，因此，当我发推文或你发推文时，人们会说，哦，你太简化了，而且非常缺乏细微之处，但事实并非如此。

有时真相就是这么简单。我一直认为事情是这样的，你知道，简单但不一定简单化。所以当你是一个新手，当你看到一个问题时，

它很简单。我可以解决世界饥饿问题。我可以做到这一点。然后当你深入研究时，它真的非常复杂，对吧？所有这些你没想到的事情。然后在这个复杂性的另一面是简单性。我认为这是复杂性另一面的简单性，但它不是简单化。所以在这种情况下，简单并不意味着简单化。然后这就是真正的洞察力、掌握和理解，对吧？

我想回到你之前说过的话，因为我认为这是一个值得再次提及或强调的观点，那就是真理。大多数人不在真理中。

真理的业务。他们在故事业务中。无论是他们对自己讲述的故事，还是他们对其他人讲述的故事，他们都不想要真相。他们想要故事。我认为只有很少的人，特别是企业家，因为从事真理业务而获得奖励。如果你无法弄清真相，你就会破产。

所以这是一群独特的人，他们实际上致力于寻找真相。如果他们对此视而不见，就会产生巨大的后果。而许多人可以对现实和真相视而不见，而更多地关注故事。是的，我认为你刚才说的这一点非常有趣。如果你真的花时间与那些成功且持续成功的企业家相处，你会几乎觉得他们是哲学家，对吧？

什么是哲学？意思是 philo 加 sophie，即对知识的爱或对真理的爱。

对。因此，他们持续成功的原因是，他们从事的是寻求真理的业务。有时他们只是发现一些东西，然后使用它，应用它，并从中创造一些东西。但他们从事的是寻求真理的业务。事物被颠覆和快速颠覆的频率是真理在不同层面不断发展。对。如果你跟不上它，无论你是谁，你都会变得无关紧要。

我认为，因此，表面上的寻求真理并不会创造出持久的事业，因为你真的不知道人们为什么真正使用你的产品？你解决的真正问题是什么？不是你说它解决的问题，还有一个更深层次的三层问题，这应该会给你一个更大的市场和运营时间，但你并没有真正去寻求它。我认为寻求真理的原因不是

因为它确实会消耗更多的能量，而节约能量是人类的特性，对吧？所以我经常评论说，人们并没有变得更加不宽容。他们每天的处理能力比人类历史上任何人都要少。所以喜欢专制领导人并不奇怪，因为我无法处理所有这些信息。所以我们并没有远离

这非常有趣。对不起，我不是故意打断你的。但是你……

你说了一些我从未听说过这样表达的东西。我们并不比以前更不宽容。我们只是在运行处理能力。如果我们将此与旨在劫持我们的注意力和操纵我们情绪的媒体叠加在一起，这将夺走这种处理能力，其副产品将是我们看起来更不宽容。

在我们生活的其他方面，因为我们有点像从社交媒体和媒体那里吸走了所有这些能量，而社交媒体和媒体的设计就是为了劫持我们。是的。没有时间和精力去了解细微之处。不需要。不需要。因此，每个人对

都有自己的看法，而且他们更有主见，因为细微之处消失了，对吧？没有必要深入了解细微之处，因为没有处理能力。因此，在这些混乱的时期，我们更喜欢专制领导人，因为这似乎是正确的，对吧？因此，我记得有人说过，没有人，人们不会，

支持那些正确的人，而人们会支持那些看起来有骨气的人，因为我无法处理所有这些信息，我认为看看这一点，像我们许多在互联网出现之前出生的人，现在像年轻一代一样，他们每天都会不断地收到如此多的信息，以至于他们

因此只想点击并说“是”或“否”，所有民意调查都变成了“是”或“否”，而不是所有的细微之处，没有人有时间去了解细微之处，所以我认为世界将变得越来越不宽容，因为硬件的处理能力根本没有增长

但我们收到的信息量却不成比例地增长了。我认为，少数人能够了解细微之处、基本原则的能力将继续创造越来越多的财富、权力，以及你可以想象的任何重要事物以及成功的衡量标准，因为他们是细微之处的交易者。而所有那些不是细微之处交易者的人将成为这种短暂的交易者

能量的来源，金钱将流过他们而流走。事实上，我会告诉你我观察到的一件有趣的事情。你很少会遇到一个守不住秘密的有钱人。所以我相信财富就像能量一样，它储存在看似持有信息不对称的熵复杂性中，而不是这些短暂的来源。因此，我相信世界已经变成了这个

超导体，一个模因会迅速传播给数亿人，信息、八卦，呃

假视频，关于约翰尼·德普离婚的内容。它传播得如此之快，所有这些。人们对深入了解这些事情的细微之处没有兴趣，因为你必须与这种与叙事相关的全球事物相联系。我去吃饭，人们谈论这个。我需要看起来不像一个不知道共同话题的傻瓜。因此，像 Netflix 或 YouTube 这样的东西只是让世界变得统一。

在无法想象的层面，因为人们试图在以下背景下保持相关性：实际上，我做了一个有趣的你也会喜欢的研究，顺便说一下，你应该查一下，当威尔·史密斯在奥斯卡颁奖典礼上发生那件事时，我查看了 Google Trends，并在世界地图上查看了威尔·史密斯作为关键词的热度，因为 Google Trends 就像这样，像这样，但在全球热力图上，只有

有些地方变得非常暗淡。大多数地方都没有这样的跳跃。我想，这太完美了。这是最终地图，用于了解西方媒体的影响力有多大。你可以在印度、非洲、摩洛哥、印度尼西亚准确预测西方媒体的重要性。人们关心威尔·史密斯吗？

你可以看到，当你创造这些对比事件时，这些模式会非常清晰地出现，对吧？我认为，呃，处理能力因此降低了，呃，

我曾经读到过一些有趣的东西，上面说孩子们喜欢一遍又一遍地观看动画电影。他们看了六遍，他们仍然很开心。他们看了十遍，他们仍然很开心，因为他们的大脑还没有进化到能够找到模式，当他们观看相同的内容时，他们一直在不断发现新的东西。

但人类，我们不喜欢一遍又一遍地观看内容，因为你已经找到了所有的模式，所以我们喜欢观看不可预测的电影，我们无法解决这些模式，因此克里斯托弗·诺兰类型的电影变得非常有趣，因为你会想，哦，我无法理解，我必须再看一遍，或者其他什么，但其细微之处在于，呃，我们也因此而持续感到无聊，对吧？因为没有什么似乎是

造成任何异常模式，他们一直在寻找新的模式破坏性事物。因此，TikTok 并不令人惊讶，因为它一直在打破模式。我学到的最有趣的事情之一是，所有有趣的事情都是惊喜。所有笑话都是惊喜。深入探讨一下。

如果你考虑一个笑话，它是在建立一个模式，然后它切换到一个你无法预料的模式，因此它在我们心中创造了一种情绪，让我们发笑。现在我已经说过了，如果你看到每一个脱口秀笑话，你都会看到惊喜、惊喜、惊喜、惊喜，一直如此。

所以大脑一直在寻找惊喜，而不是去了解细微之处，因为我们就像，它给我们带来了这里和那里的多巴胺冲击。而 TikTok 是一台惊喜超级机器。你可以在上面花费数小时，你的大脑将不会停止感到惊讶。

但在生活中，我们往往不喜欢惊喜，对吧？所以我在具体考虑，你知道，石油价格飙升。我们想出了这个简单的说法，这是一个惊喜。它扰乱了我们认为事情将要发生的方式，以及我们对世界的看法发生了变化。

然后我们忽略它。我们自己说服自己。我们拒绝它，而不是探索它。有趣的是，人类大脑在恐惧和幽默中发光是在同一区域，因为它是一个不会对我们造成伤害的惊喜。

但它在我们心中引起情绪激动。对吧？所以问题是，这就是我们喜欢不会伤害我们的惊喜的地方，因为它会引起情绪激动，并将我们的多巴胺预期水平提高到非常高的水平。但我们不喜欢，例如，我们喜欢包装好的礼物，顺便说一下，我们不喜欢随机送到我们家、上面没有名字的礼物。我们会感到害怕。

但假设你爱的人送给你一份惊喜，包装得很漂亮。你只是很兴奋，因为你没有感觉到与之相关的威胁。这是同样的礼物，看起来一样，感觉一样，重量一样，但会引起不同的情绪。你会想，哦，有人给我寄了一个炸弹吗？

你不会想，哦，我有一个秘密仰慕者送给我这份美丽的礼物。让我打开它。你大多会认为，哦，我有人正在伤害我。但同样的事情，它是在熟悉的环境中给予的，你已经消除了恐惧。你会想，我很兴奋打开它。这并不重要。我们可能已经 60 岁了，我们仍然很高兴打开包装好的礼物。我想回到你之前说过的一句话，这就像逻辑。

在我的脑海里徘徊了一点，那就是你说你很少遇到一个守不住秘密的有钱人。深入探讨一下。我确实相信这一点，而且你对财富概念的研究越多，我们经常说财富不是零和游戏，但实际上是。

因为财富只不过是储存的能量。所以在我看来，财富只不过是能量的电池，能量暂时储存起来，并不断增加，因为人类是唯一一种已经找到方法将所有形式的能量转化为我们优势以减少我们当地能源消耗或当地熵的物种。

所以我们是唯一一种已经找到方法利用核能、太阳能、动能，以及我们转化为我们优势的每种形式的能量的物种。因此，我们的财富不断增长。如果你看看自工业革命以来和电的发明以来，人类的财富和 GDP 就像这样增长。它没有像这样增长。它增长了。

像这样，对吧？如果埃隆真的破解了太阳能进入我们细胞的方法，世界的财富也会不成比例地增长，因为猜猜看？我们找到了自由能源，无限能源，对吧？所以问题是，有一件有趣的事情被称为麦克斯韦妖问题，这是唯一一件说，证明熵不是在增加。它可以被逆转，因为它是一个

它基本上是麦克斯韦妖有一个玻璃箱。麦克斯韦是一位科学家，他提出了这个

理论，即熵不是一个定律，因为它可以通过麦克斯韦妖实验来证明是不正确的。这是一个中间有一个门的玻璃箱，有两个腔室，一个装有冷分子，一个装有热分子。这个妖可以根据热分子试图向这个方向移动和冷分子移动的时间选择性地打开窗户，它只是逆转了它。所以基本上它说麦克斯韦妖能够逆转熵，而不是所有或增加系统的熵，因此熵不是一个定律。

然后，多年后，人们发现妖的大脑是系统的一部分，系统的整体熵正在增长。因此，人类大脑，因此信息论等等都表明熵在不断增加，因为妖头脑中的信息不对称。现在……

如果你进一步扩展这个想法，你会意识到所有财富、净值和收入不成比例增长的科技公司也是那些拥有更多信息不对称或更像麦克斯韦妖的公司。人类也是如此。拥有自然信息不对称的人一直在创造越来越多的财富。因此，因为与其他人相比，你必须燃烧更少的能量来转移这里的分子和那里的分子。

我认为，因此，当你看到一个有钱人时，很多人变得富有，但并不富有，因为他们不知道如何管理信息不对称。所以很多运动员变得非常富有，但很快就会变得贫穷。你会看到一个模式，他们非常不擅长保持信息不对称。而保密能力是寻求信息不对称大脑的一个很好的试金石。

这就是我得出这些结论的地方，我说我怎么知道某人能否对称地保留信息？第一个测试是保密能力。但你怎么知道某人能保守秘密呢？嗯，我们人类都凭直觉知道。如果我问你，谢恩，想想你十个朋友中的三个。

你能想到三个不能保守秘密的朋友吗？完全可以。我不会说出他们的名字，因为他们可能正在听这个节目。你不应该说出他们的名字，但你也可以说出三个会保守秘密的人。有时他们受到富人的信任，因此他们的财富会增长，因为富人喜欢与能够保守秘密的人交往。秘密不一定是坏事。它可能只是关于

了解世界等等。例如，如果人们真的关心信息不对称，他们就会听你所有的播客并到达那里。这对于人类来说并不自然。寻求信息不对称是不自然的。

我认为人类之所以能够作为一个社会发展壮大，是因为我们发现，我们增长能量或生物量的方式是不断地以某种形式储存信息不对称。因此，我读到了一件有趣的事情，那就是蚂蚁和人类的生物量在世界上是相同的，也就是我们在这个星球上的重量（公斤数），因为这两个物种都找到了如何合作并使这种信息结构不断增长的办法。

是的。而其他的物种则不然。他们总是停留在等级社会而不是合作社会，因为语言是一种思维方式，与其他方式相比，它可以使事情更高效，并消耗更少的能量。许多物种都没有这样做。所以问题是，人类是唯一一个能够增加系统熵的物种。就像我们是熵的最佳媒介，因为我们已经加热了整个海洋。

这要归功于我们的活动，对吧？全球变暖是我们通过低效过程创造更多财富的函数，因此……

追求可持续能源是致富而不造成我们可能通过其他能源生产方法造成的环境破坏的一种好方法，因为其他方法会产生副作用。我认为，因此，财富的概念很少……几代人之后，你会看到很多时候，两三代之后，财富不会留存，因为你总会创造出一些不太擅长保守秘密或坚持……

立场或保持的人，总会有喜欢操纵他们参与这些计划的人，他们会失去它，对吧，我认为这就是……

信息不对称是一个有趣的概念。如果你看到所有发展良好的公司，他们都在不断地增加他们对客户的知识、对行业的知识或系统流程的知识等方面的信息不对称。因为否则，这种能量只会不断地转移到能够持有和储存它的位置。

它可能会不断被破坏。例如，当苹果宣布一种无法保持更多信息不对称的方法时，许多社交媒体的股票市场和收入都暴跌了。砰的一声，你无法预测人们的许多事情，因此你的收入将会暴跌，因为你无法预测他们的行为。

我认为，理解这个简单概念的力量对于理解财富将不断转移到哪里非常有用。我喜欢这个。让我们稍微换个话题。跟我说说决策。我看到一个好的决策框架是决策。

与该决策领域的冠军交谈。通常拥有更多选择的人比拥有较少选择的人更有能力做出更好的决策。让我解释一下我的意思。一个不太可能的人，一个可能让任何人嫁给他们的，并且有能力做到这一点的人，更有可能在如何结婚方面做出更好的决定，对吧。

这听起来很奇怪，但选择会使他们变得更好，对吧？或者一个可以投资任何公司的投资者更有可能在如何选择公司方面做得更好，对吧？所以我认为，决策的专业知识通常在于那些比其他人拥有更多选择的人。事实上，在我看来，成功的最简单定义也是拥有比该领域其他人在你所考虑的方面更多选择。我认为……

通常不会失败。但我相信很多人都是通过情绪来做决定的，这是一种成败各半的事情。但要解决的问题或感受是通过情绪来解决的。对。例如，很多时候，创始人就像父母一样，有时只是凭直觉知道他们的孩子、他们的创业公司或他们的公司出了问题。

但情绪不足以解决问题，但它们非常擅长直觉地知道有什么不对劲。

而且你，即使是医生在母亲对孩子有感觉时也会感到挣扎，他们会说，我们找不到什么。然后有什么不对劲，他们只是感觉到了。这是一个发现需要修复的东西的好地方，而不是一个使用如何修复的好工具，因为情绪会让你在如何解决这个问题上做出愚蠢的决定。如果你用情绪来解决这个问题，你会矫枉过正或过度破坏。所以我认为用情绪来诊断，对不起，用情绪来检测症状

是很棒的。你认为用情绪来解决问题或做决定是很糟糕的。每个人都有不同的框架。我知道贝佐斯的后悔最小化框架。你可以谈论很多这些事情。我认为很多时候，即使是短期决策，围绕决策采取长期思维也很有用。我看到有些人天生就比其他人更擅长长期决策。

许多人非常擅长短期决策，对吧？所以我认为在你的生活中使用很多这样的人作为 API 来进行长期决策是一个很好的框架。我们大家都认识一些非常擅长长期决策的人，他们考虑一切事情的20年、40年、60年、80年、100年，对吧？例如，我一直告诉人们，所有不良行为的根源都是短期思维，对吧？

人类的所有不良行为都源于对一切事情的短期思维。对。我认为，如果你玩得足够久，它看起来就不像是一件坏事了。我认为，因此，人类并不自然地会考虑30年后的事情。因此，人们会对自己的声誉或与他人的信任做出愚蠢的事情，因为他们认为10年后这并不重要。但是如果你这样做，

慢慢地建立你的声誉。它会在以后给你带来巨大的力量，因为它会迅速积累。事实上，我记得我们的一位投资者说过一句漂亮的话，现在库纳尔的声誉是一个

银行账户，你每天只能存入一美元，但每次取款几乎都完成，所以如果你在声誉上犯了错误，取款就会完成，但在存款方面，你几乎每天只能存入一美元，你无法攻击声誉，事实上，所有试图攻击声誉的人都受到了社会的严厉惩罚，他们很快就被纠正了，但缓慢的声誉通常会给你更多的货币来持久，我认为……

在做决策时，要考虑什么才是生活的缓慢货币，声誉、财富等等，不要试图攻击它。任何试图攻击它的人都会很快失去它，因为他们没有能力保留它。例如，许多人迅速致富，却没有真正建立物质基础，正是这些人迅速致富

在没有锻炼肌肉的情况下进行高级运动，他们会受伤，因为他们没有锻炼肌肉来应对这种情况，所以……我相信有些人天生就擅长判断……而他们之所以非常擅长这一点，是因为他们非常喜欢正确，我认为……

我相信你已经谈到了决策日记等等的概念。但问题是，直觉上，那些非常擅长决策的人，会不断地写日记，有时甚至不写，而是不断地客观地评估过去所做的一切，不带感情色彩，并不断地反思和改进他们的算法。我认为在决策方面，

你知道，你会说，史蒂夫会怎么做？贝佐斯会怎么做？他会怎么做？实际上听起来很愚蠢，但事实并非如此。或者耶稣会怎么做？对。这些都是很好的框架，可以这么说。让我试着像他们一样思考，看看他们是否会这样做。我认为有时只是创造这种模仿

会非常强大，这个人会这样做吗？我认为阅读自传或传记的唯一好处是能够回答这个问题，埃隆会这样做吗？史蒂夫会这样做吗？关于你刚才提到的内容，有两点评论。一点是，当你着眼于长期时，你会消除很多不良行为。

如果你认为我们会保持30年的关系，我不想利用你，即使这意味着我明天会得到更多的报酬或做任何事情。所以它只是消除了所有这些激励。即使你只是从代际的角度考虑你所有的关系，你也会消除很多可能的行为。

我会告诉你一件有趣的事情。所有骗人的生意通常都位于旅游景点附近。哦，老兄。是的，我记得我和孩子们去了维也纳的一个地方，我们吃了维也纳著名的蛋糕。那个蛋糕是三欧元。然后孩子们点了水。

水是18欧元。我们进行了精彩的对话，比如，他们怎么能收取18欧元的水费，还能维持生意兴隆？这很简单。所有围绕旅游景点建立的地方都是为了优化短期行为而设计的，因为没有重复客户行为。没错。所以所有骗子都会自动选择在旅游景点附近。

因为我不需要优化我的长期 NPS。所以他们会在一次性交易中自动选择自己。然后就没有什么事情了，哦，买这个维也纳蛋糕。没有人会知道朋友说的话。

谢恩，当你到那里时，从这里买。也没有人这么说。所以它会自动选择成为骗人的生意。关于问自己，史蒂夫会怎么做或埃隆会怎么做，我的另一个观点是，我发现这非常有帮助的原因是，我们所有偏见和盲点的根源。我们只能通过我们的参照系来看待事物，但世界存在于我们的参照系之外。而

当你问自己，比如，沃伦会怎么做？史蒂夫会怎么做？或者，你知道，卡纳尔会怎么做？你实际上是在走出自己的思维，并通过不同的视角来看待世界。而这本身就开始揭示盲点。所有糟糕决定的根源都是盲点。因为如果你知道会发生什么，你显然永远不会做出错误的选择。对。

一切都有意义，这取决于你如何看待世界。所以你真正做的是改变你的参照系，这是我见过的唯一有助于避免未来认知偏差的方法。因为认知偏差非常擅长解释我们为什么犯了错误，但在过去回顾性地，这就是你搞砸的原因。这就像，好吧，这很好。我该如何利用这些信息在未来做出更好的决策？这就像，实际上，这真的很棘手。你越聪明，……

你越不可能做到这一点。清单并不重要。当我与丹尼尔·卡尼曼交谈时，他说过完全相同的话。他说，我已经研究了60多年了，我仍然无法更好地避免它们。我就像举起双手说，好吧，到底是怎么回事？

但我所看到的是，避免它们非常有用的方法是，少把它们当成认知偏差，而要考虑参照系。我是否有正确的参照系来观察这个问题？我该如何改变我的参照系，通过不同的视角，通过别人的眼睛来看待它？这也要归功于好奇心，对吧？以及寻求真理，因为我想通过你的眼睛来看世界。我想看看它是什么样子，看看你的想法。我不必同意它。

我认为这就是人们立即关闭的原因。他们会说，哦，我不同意你的方式……不，我想了解你如何看待这个问题，你看到了哪些相互联系，你看到了哪些变量。正是在这种反思中，我才能对这个问题有更多的了解。你这么说很有趣。所有那些看似非常擅长决策的人，他们往往在思考情况时拥有多种人格。对。

他们几乎可以同时像五个人一样思考。他们可以成为不同的人，并看到这一点的盲点。并通过那个人的视角准确地解释这个问题。或者本能地能够拒绝某些事情。例如，假设我们正在努力在我们公司招聘一名高级人员。假设我们已经阅读了五位成功人士的自传。我们可以真正地体验这件事。或者假设是电影角色。

我们已经在脑海中建立了他们会做什么和说什么的参考，这个人会雇佣这个人吗？这很奇怪。我们将能够本能地从那里看到、感觉到并说，不，这个人绝不会碰这个人。为什么？因为他不够聪明，无法达到那个水平，或者他不够有创造力，而且，而且，而且没有坡度，就像这个人做的那样。我们总是能想出这个。因此，……

思考，能够成为多种，获得多种视角。所以我看到两件事，对吧？那些博览群书、阅历丰富的人，只不过是在生活中获得了更多视角来看待事物。随着你旅行的次数越多，阅读的次数越多，不寻常这个词就会逐渐消失。你不会那么震惊。你不会那么惊讶，因为没有什么看起来不寻常，对吧？

你都见过了。因此，你获得了不同的框架。因此，那些既没有阅读也没有旅行的人是最不宽容的，因为他们不知道其他的现实。如果你问美国人，这是最好的文化吗？他们会说是的，但他们从未旅行过，也不知道其他文化是否更好。大多数印度人也会这样做。他们对自己的宗教、文化感到非常自豪。他们说没有……

去测试它，对吧？另一个视角是哲学，对吧？就像我学习哲学时，我必须一起学习印度哲学和西方哲学，当时我18、19、20岁。这些是完全不同的东西。这就像，我不知道，试图将日本料理与意大利料理和英国料理混合在一起。你会说，这没有意义。但是一旦你获得了这些，

视角并说它们都存在，你可以从这个角度来看待它，哦，假设你做了一个决定，日本人会喜欢它吗，英国人会喜欢它吗，印度人会喜欢它吗，你可以根据这些细微差别想出调整的方法，我们有这种惊人的能力，可以再次从我们的偏见中想出这些答案，但我们必须能够利用我们体内共存的多种偏见

通过在我们脑海中创造所有这些多重人格，并说这个人会喜欢它吗，这个人会喜欢它吗，我就像，可以看到它。因此，所有那些真正擅长自己技艺的人，几乎可以预测生活中的怀石料理，他们只会知道你会喜欢这个。因此，有些人每次上台都能获得掌声。有些人可以创作出每次都能获得掌声的音乐。有些人可以持续做到这一点。

因为他们可以弄清楚持续的变化和细微差别，他们不会陷入一种类型。你在做决定时会记录任何东西吗？比如，你会写决策日记吗？我没有，但我养成了发布我的预测的习惯。

人们会做一件有趣的事情。我不知道你是否见过这个。提醒我12个月后人们会标记。所以我预测两年后会发生这种行为。人们会回复这条推文，说，提醒我24个月后。这个工具会提醒你在24个月后查看这条推文并这样做。我发现这非常有用，因为如果你公开做出预测，

如果你公开说些什么，如果你对了，人们会找到你并告诉你，库纳尔，你是对的。事实证明这是真的。例如，我写了一些关于约会以及它将如何搞砸事情以及事情快速发展将如何导致某些行为的文章。昨天有一篇文章正好谈到了我在2018年谈论的内容。有人找到了它并说，库纳尔，你在2018年说过这个。这对我来说是一件有效的事情。……

公开你的预测很尴尬，你公开你的预测或其他什么。但当你错了的时候，人们也会找到你并说，库纳尔，你这么说，但看看发生了什么。

这是一种让世界……我众包我的决策、日记和羞辱，因为它更有效地提醒了我。我不是一个有条理的人。我几乎无法在生活中制定待办事项清单。事实上，我制定待办事项清单的那一天，我不知何故丢失了那份待办事项清单，因为我根本无法跟上。我认为……

在当下更加联系，不断地连接点是我的方法。因此，我在公共场合记录它们，因为我会相信人们会来纠正我的决定。你怎么看待机会成本？这取决于你优化的指标。如果说是为了论证或机会成本而追求财富，机会

并非所有事情都能创造出你认为的长期投资回报率，对吧？例如，你会说，我要创业或做咨询工作，我可能会错过在咨询中赚钱的机会，并在创业初期失去它。我认为不断地从每小时价值和每小时成本的角度思考。所以我使用的一个框架是

我们应该不时地想办法，我们的每小时价值是多少？我们应该想出任何机制，DCF、薪水，等等。然后你说，嘿，我做的任何工作，是否比我现在做的每小时创造更多的市值？这无关紧要，无论那项工作是什么。如果它导致了这一点，那么你就会做得很好，因为你会不成比例地超过你每小时薪水的指数，这可以很快预测出来。工作的好处是你可以做到这一点

清晰的预测。这并不坏。你可以说，嘿，这会创造这个。人们非常擅长做 CAC LTV 计算，说如果我读 MBA，我就能找到咨询工作，然后我就能进入亚马逊。这就是我的职业轨迹，这就是我的净资产或任何基础。这是一条许多人都会走的非常安全的道路。

许多人走的是不寻常的道路，并且往往做得更好，因为他们获得了更多的经验，反馈循环也得到了极大的改善。所以我相信，历史上那些被聘用多年经验的人，我认为将来人们会被聘用每年的经验，对吧？我认为这将创造出，这就是你的 DX 除以 Y，你的斜率真的非常高。我认为这就是……

如果你看看创业公司什么时候会成为大公司？这是一个很好的问题。比如，创业公司什么时候会成为大公司？亚马逊是创业公司还是大公司？Uber 是创业公司还是大公司？比如，10亿美元的估值是否让你成为一家大公司？我认为答案很简单。当你减少公司中具有非常高斜率的人的集中度时。是的，轨迹更重要。正确。所以如果你减少了人们的集中度，

那些不是高斜率的人，那么你就会成为一家大公司，因为设计上的保存不会针对高斜率的人。他们会向公司索取更多。他们会推动它。他们不希望事情以某种方式进行。而让高斜率的人留在公司是最难做到的事情，因为你的所有雄心壮志在大多数人看来都会显得愚蠢。

因此，有时我想埃隆可能会拥有，我不知道，五家，超过5000亿美元的公司，也许是六家。我认为他做的最重要的事情是，他非常擅长不断地收集高斜率的人才，并让他们保持参与度和

感到兴奋和雄心勃勃地做他们正在做的事情，因为他们只会推动一切。你所要做的就是协调这些人去做伟大的事情。好吧，这太迷人了，对吧？因为有吸引高斜率的个人，有留住高斜率的个人，然后有一种自然选择，如果你允许一定数量的平均或低斜率的人，如果你愿意的话，

渗透到组织中，它会改变人们工作的环境，就像另一种说法是高绩效者想与高绩效者一起工作。如果你与高绩效者一起工作，你会更好，对吧？标准提高了。即使你是平均水平，你现在也略高于平均水平，因为你想更努力地工作。你学到了更多。你很高兴去上班。它变得不那么像一份工作了，你更全心全意了，对吧？

但是一旦高绩效者被一群表现平庸的人包围，他们就想离开。他们感到沮丧。他们变得愤世嫉俗。他们留在该组织的时间或他们保持参与的时间有一个时钟。是的。因此，那些痴迷于每位员工收入的公司自然会更多地保留人才密度。

因为他们不会回归平均值，如果你愿意的话……在很多方面，因为平均值对高绩效者来说不幸的是非常非常无聊的，因为想象一下，你在全体员工大会或市政厅，问题的质量变得如此糟糕，你会说，这是谁的公司？是的，没错，是的，我认为……这听起来几乎像

你试图在社会中制造某种分裂，但事实就是这样，美国历史上不断地吸引许多聪明才智来到这里，老实说，印度已经失去了很多

聪明的大脑，因为我们无法很好地留住这些人，并且仍在努力做到这一点，所有美国，但你改变了一项法律，你阻止了高斜率的人来到你这里，其他国家将从中受益，他们最终将在长期内解决这个问题，因为高斜率的人不断地改变他们去的每一个环境，高斜率的人的有趣之处在于，他们几乎可以在几分钟的谈话中认出其他高斜率的人。是的，我们肯定需要第二部分，也许是第三部分。但这是一个结束这次谈话的好地方，卡内尔。我真的很感谢你抽出时间。我已经期待下次了。知识项目由 Farnham Street 团队制作。

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