#190 Brad Jacobs: Building a Business Empire
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所以我看了看那张组织结构图，说，这是一张乱七八糟的组织结构图，这对于赚钱来说是很棒的。如果你能找到一些乱七八糟且容易整理的东西，哇，那就是你的钱。那是你赚钱的机会。你已经赚了几十亿美元。关于金钱、花钱和与金钱相处，你学到了哪些教训，你希望自己早点知道？你知道，说真的，这个问题让我有点不知所措，因为……

当你查看这些数字时，真正的增长是通过并购、收购实现的。我收购的秘诀是什么？这是要点。很多人有一个僵化的，

商业计划，已经制定了很多年，就是这样。而且它通常不起作用。为什么？因为生活会改变，市场会改变，经济会改变。如果你很僵化，如果你只是僵化地思考，你就会遇到一些事情来为股东赚钱，并感到，嗯，这很好。很棒，但这真的不是我们的事。这是一种糟糕的思维方式。你曾经说过，如果你把握住了大趋势，那么即使很多事情做错了，你也能获得成功。你现在最感兴趣的主要趋势是什么？我最感兴趣的是

因为它就是趋势。它是第一大趋势。欢迎来到知识项目，这是一个关于掌握其他人已经弄清楚的最佳知识的播客，以便您可以将其见解应用到您的生活中。我是你的主持人，谢恩·帕里什。

在我们开始之前，有一个小小的请求。现在大多数在 Apple Podcasts 或 Spotify 上收听的人还没有点击关注按钮。如果您现在可以点击关注按钮，我将不胜感激。关注该节目的用户越多，我们就能邀请到更好的嘉宾。感谢您并享受这次谈话。

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今天的嘉宾是 XPO 的执行主席布拉德·雅各布斯。布拉德是一位职业首席执行官和连续创业者，拥有独特的创办数十亿美元公司业绩记录。我想他现在已经创办了七家公司，这些公司为股东创造了数百亿美元的价值。他所有企业的目标都是通过聘用致力于宏伟目标的优秀人才，为股东创造超额价值。

他最近写了一本书，名为《如何赚取数十亿美元》，这是一本关于创造超额价值的策略手册。现在，所有这些听起来都很简单。所以我想和布拉德坐下来进行一次广泛的谈话。他到底是怎么做到的？让我们深入探讨一下。

我们讨论了人工智能、趋势、人性、并购、会议管理、他招聘时寻找什么等等。无论您是经营企业还是在企业工作，您都会从这次谈话中获得清晰的思路，了解如何改进您的业绩。是时候倾听和学习了。

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雷·库兹韦尔，他写了《奇点临近》，是你的英雄之一。你最近见过他。我很想知道你从那次谈话中得到了什么，以及那次谈话是什么样的。嗯，我最近确实见过他。这就像见到爱因斯坦或米开朗基罗一样。因为当你审视他的背景，他广阔的背景时，他正在审视

宇宙的历史，追溯到 130 多亿年前，以及我们是如何来到这里的。然后观察这些趋势，以及我们要去哪里？他确定了最重要的趋势，那就是智人创造了技术，创造了工具，从几百万年前的石子开始，然后是火，然后是定居点，

在过去的几百年里，还有更多，更多，更多。在过去的 20 年里，加速，加速。现在有了人工智能，它正在加速发展。那会去哪里？那会去哪里，是我们创造的工具，我们创造的技术正变得比我们在某些方面更强大。我们能够将许多活动外包给我们自己的技术。

雷预测了一个奇点，技术将变得比人类更聪明、更有能力。我们与技术融合，我们在自己的身体中使用如此多的技术，包括可穿戴设备和纳米机器人等等，在人工智能和外包我们的记忆和感官等等方面，你真的不能再称之为智人了，因为特征、特性已经发生了如此大的变化。

这将表明智人已经灭绝，出现了一个新的物种。我认为他可能是对的。你认为它的好处是什么？你认为缺点是什么？好处是，我们应该能够完成更多的事情。因此，如果你把我们看作一个星球，80 亿人口，有很多事情我们做得很好，但也有很多事情我们做得不好，主要是相处融洽。信息共享不存在。资源共享不存在。我认为随着技术的进步，

我们将能够更智能、更丰富地分配资源，并为更多人提供更多资源。我认为医学会更好，科学会更好，我们将能够活得更长。我们将能够更好地了解我们的思维方式，并能够更具建设性地思考，因为这是人类需要改进的一个方面，那就是我们很多时候并不理性地思考。

我认为随着技术和人工智能的进步，我们将更理性地思考。所以这将是无休止的治疗，可以这么说。当来自世界各地的大量信息涌向你时，你如何理性地思考？你很情绪化。你会有很大的波动。我的意思是，你一天内就损失了数十亿美元的市值。我并不总是完美地理性思考。我不是一个完美的人。我一直关注我的思维方式。

在我的一生中，我与各种人一起学习，他们的专长是分析你的思维方式，我做了几年的治疗，每周三个小时，持续了几年，所以我花了很多时间

反思我的思维方式，我的自动思维是什么，我的偏见是什么，我的认知扭曲是什么。我意识到这些。我运用从认知疗法、辩证行为疗法、积极心理学等中学到的工具包中的各种技术和工具，更理性、更具建设性、更准确地思考。我认为这对我做生意很有帮助。在商业中，

你需要保持冷静。你需要冷静，你需要镇定，你需要处理许多不断变化的意外情况，然后利用这些情况，而不是被这些情况压垮，而是利用传入的信息，利用传入的信息来为股东创造财富，为股东创造财富。所以我认为从心理学的角度来看，人力资本非常非常重要。

所以我投入了精力。你曾经说过，如果你把握住了大趋势，那么即使很多事情做错了，你也能获得成功。你现在最感兴趣的主要趋势是什么？我最感兴趣的是人工智能，因为它就是趋势。它是第一大趋势，我们的技术，软件，这种智能将能够消耗如此多的信息，比我们人类甚至更多，

即使有 1000 亿个脑细胞。计算能力要强大得多。然后能够分析它，能够吐出东西，并最终能够，我期待着计算机变得情绪化的那一天，它们确实有情绪，它们确实有同理心。就像我们在前额叶皮层有镜像神经元一样。

我希望看到这种趋势实现，计算机能够感受，能够拥有心智理论，能够在这里与谢恩·帕里什进行交谈

并感受你的感受，对你感到高兴的事情感到高兴，对你感到不高兴的事情感到悲伤。现在，我非常期待这种趋势。而人工智能的说法是，每个人都认为人工智能是一种趋势。但据我了解，你在人们认识到它们之前就发现了许多趋势。你在人工智能方面也领先一步。是的。

你如何在这些趋势成为主流之前发现它们？嗯，我确实花了很多时间思考趋势。我观察，我花了很多时间思考事情的更广泛背景，例如，好吧，这是一个情况。这种情况的背景是什么？它的起源是什么？它目前的状况和特征是什么？它可能有哪些发展方向？

什么会成为让它向右走、笔直走或向左走的催化剂？所以我故意思考了很多趋势，因为在商业中，在商业世界中，你必须把握住主要趋势。你必须把握住主要趋势。正如我的主要商业导师，愿他安息，路德维希·耶塞尔森曾经说过，你可以把很多事情搞砸，但如果你把握住了主要趋势，你就会赚很多钱。相反，如果你没有把握住主要趋势，

你就是在逆流而上，你可以把很多其他事情做好，但你不会赚很多钱。所以我故意花时间思考这一切是如何融入其中的，以及它可能走向何方？——你的研究过程是怎样的？——我喜欢人，我喜欢与人交流思想，而且我毫不羞愧地询问人们的意见。我更喜欢做一个学生而不是老师。

我发现很多人随着年龄的增长或成功的增加，他们会认为自己无所不知，并且开始不断地教导别人。我通过我写的书和像这样的播客来分享，我认为我有一些见解可以回馈给大家。但我绝对认为自己是一个终身学习者。我绝对不认为自己是一个已经完全弄清楚一切的大师。我认为如果你保持这种

这种深刻的好奇心，真正有趣并且对学习非常感兴趣，并参与感官体验，参与智力体验，参与分析能力。我认为你可以学到更多东西，你可以看到你否则看不到的趋势。你只是在其中，你正在经历它，但你没有看到趋势。

你只是在随波逐流。许多达到你成功水平的人会将很多工作外包给他人。我的意思是，对此进行研究。回来告诉我。给我这些要点。但你似乎非常亲力亲为，非常关注细节。这对你为什么如此重要？谢恩，我两者都做。我确实有一个团队为我研究事情。但我同时也喜欢撸起袖子自己动手。

我喜欢寻找，即使像我做并购一样。所以，你知道，我领导的团队已经进行了大约 500 次收购。我参与了这些收购。所以我深入了解我们正在购买什么？为了收购这 500 家公司，我们考察了数千家我们没有收购的其他公司。我喜欢这个过程。我喜欢研究每家公司，弄清楚它们是如何发展到现在的，现在有数百万、数亿美元甚至数十亿美元的收入的收购。

他们从零开始，他们是怎么做到的，这就像一个奇迹，太棒了，我非常钦佩和兴奋，并且迷恋那些创造了巨大增长和巨大价值的企业家和公司，我想了解这一点，所以我想深入了解它，我想与他们交流思想，我认为问很多问题现在对人们来说很有价值

现在是你提问我回答，但通常情况是角色互换。通常是我问很多问题。如果你参加管理会议，我通常会问很多问题。关于提问，你学到了哪些教训，你希望五年前就知道？我从治疗师那里学习提问。所以我在这本书中写道，我一生中唯一一次真正感到沮丧的时候，是在 2000 年代中期，当时我辞去了这家大型公司 United Rentals 首席执行官的职务。而现在我什么都不用做了。我没有，你知道，我在做一些艺术。我在，你知道，学习艺术和购买艺术。我正在做一些与我的家人有关的事情等等，但我没有生意。我从中学到，每个人都有自己的事情让他们兴奋。对我来说就是经营企业。从 23 岁起我就担任首席执行官。我喜欢当首席执行官。我真的很喜欢这份工作。现在我不是首席执行官，我感到很大的差距。我感到沮丧。我很沮丧。

并且有很多不具建设性的想法和不准确的想法等等。这促使我结识了许多优秀的精神治疗师。我的意思是，他们处于他们领域的顶尖水平。所以纽约市有一位精神治疗师叫阿尔伯特·埃利斯。他大约 10、15 年前去世了。他创立了一个名为理性情绪行为疗法 (REBT) 的治疗学派。但简而言之，它是认知疗法。它是认知行为疗法。

他和另一位精神病学家，实际上是亚伦·贝克，他的家人和朋友称他为蒂姆。我有幸也见到他并与他和他的家人共度时光。蒂姆·贝克或亚伦·贝克和阿尔伯特·埃利斯是认知疗法的共同创始人。我发现治疗师，在所有不同的职业中，最擅长提问，并且最擅长

让一个人放松，让一个人轻松自如并敞开心扉。我从学习这些精神治疗师的第一件事中学到的是，在你开始用问题纠缠某人、询问和询问他们所有这些重要的事情、有时是个人事情、有时是私密的事情、私事之前，你需要创造一种氛围。你需要创造一个安全的地方的环境。这是一个区域，

你可以在那里变得脆弱，可以表达你的真实感受，可以摘下面具，展现你真实的自我，包括所有的缺点，这非常非常重要，为此，你需要倾听，我从学习他们那里了解到，在人际关系中，无论是个人关系还是专业关系，你可能能做的最强大的一件事就是

付出你的 100%，就像你现在做的那样。你正在给予我 100% 的注意力。我能看到。你在看着我。你在听我说。你实际上正在关注我说的话。顺便说一句，这感觉很好。这让我

给我施加了一点压力，让我表现得更好，并给出好的答案。但你在做一件很强大的事情。你正在关注我。你正在给予我 100% 的注意力。我发现对于治疗师来说，这是他们的技巧之一，他们的技能之一，他们的技术之一，就是你的疗程是 45 分钟或两小时或其他什么时间。在那段时间里，他们都是你的。他们都在听你说话，他们把所有的注意力都放在你身上。

这对说话的人有一定的影响。其次，他们没有评判性。所以他们不是，他们不是在不同意你，而是在先找到一种同意你的方式。加入，然后领导，验证，然后反驳。因此，即使他们不同意，

或者改变你的思维方式，并说：“哎呀，有没有更好的看待方式？我们还有其他方法可以更具建设性地看待这个问题吗？”在这样做之前，在反驳之前，在改变之前，在转变之前，他们首先会加入。他们表明他们理解你。他们听了你。他们了解你。他们明白了你说的话，信息已收到。

我发现这在商业中非常有效，无论你是与员工打交道，还是与你试图收购其业务的人打交道，还是与供应商、投资者或不满的客户打交道。这样做非常好。给予某人 100% 的注意力并无偏见地倾听他们，这是非常有益和有益的。我称之为无偏见集中。

我认为我编造了这个词组。也许我没有，我忘记了，我应该归功于其他人，但这是我使用的词组，无偏见集中。当你真正地运用你的全部意识并将其给予某人，而不是评判他们，而是与他们一起，试图进入他们的思维方式，甚至他们的感受方式时。所以不仅仅是他们在想什么，而且是他们的感受是什么？那么潜在的情绪是什么？我经常使用它。我经常使用它。

在这本书中，我有一章关于如何进行高效会议，如何进行高效会议，这意味着一个强大的会议，一个让每个人都兴高采烈地离开的会议。每个人都带着很多事情离开，这些事情可以为股东创造很多价值，而不仅仅是这些枯燥乏味的会议。会议的一个要素是

会议中的每个人都关闭所有设备，并集中精力，无偏见地集中精力，无偏见地集中精力在一次只说一句话的人身上。没有旁谈，没有互相插话。一次一个人说话，但房间里的每个人都给予他们全部的注意力。这是一件非常强大的事情。

我非常喜欢这一点。从某种意义上说，这有点像我们播客的秘诀，那就是我想通过你的眼睛来看世界。我不必同意或不同意。这不是我的工作。我只是想看看你看到了什么，想想你所想的，闻闻你闻到的。这样我才能真正理解你的出发点。我认为很多时候倾听是交易性的。

从某种意义上说，我一直在等你停下来，这样我就可以说些什么，或者我有这个观点。你不理解。所以我并没有真正倾听你，因为你现在正在谈论其他事情。我认为这是我们沟通不畅的最大原因之一。是的。与精神治疗师一起工作，你是在那里学习如何重新安排大脑和控制思维的吗？

以及思想实验和心态的重要性？跟我谈谈这个。这是其中一个地方

你知道，自从我十几岁以来，我的主要爱好就是冥想和各种形式的冥想。然后从冥想中学习了自我催眠。从那里，我学习了所有的正念、积极心理学和认知疗法等等。所以我混合并匹配了很多不同的思想流派，并为我自己的个性、背景和个性定制了它。所以这不仅仅是一件事。我受到了许多不同的影响，这些影响创造了我看待生活和处理现实的方式。而其中很多都是我小时候的教育。我学习音乐。我学习音乐和数学。但在音乐中，

它更多的是关于关系。除非你是一个独奏表演者，而我不是。我喜欢小组演奏。我喜欢乐队。我喜欢和其他人一起演奏。与其他人互动是创作真正优秀音乐的一部分。这对我也产生了很大的影响。我定义自己，我将自己定义为音乐家，而不是商人，你可能会觉得奇怪，因为我花了大量时间建立大型企业和经营大型企业。但是

当我想到自己时，我想到自己是一个音乐家，碰巧做很多生意，并且在生意上做得很好，但我感觉自己像个音乐家。我的意思是，我的听觉是主要的感官。我倾听声音。我倾听我的心跳，倾听我的呼吸。我倾听现在房间里正在发生的声音。我遭受，引用一下，因为我不认为这是痛苦。我认为这是很棒的。

耳鸣，从十几岁起我就有这种耳鸣，可能是因为听音乐声音太大。我现在也有。我听到非常高亢的声音。我喜欢它。它让生活更有趣。它是我的朋友。它让我保持协调。有时它们会变大。有时它们会变小。现在，有些人有耳鸣，他们……我可能会发音不准，但你知道我在说什么。是的。耳鸣。那……

他们说，哦，我的上帝，这是一件可怕的事情。它让我发疯。他们对这件事感到非常不安。我的态度恰恰相反。我觉得我很幸运拥有它。我真的非常幸运。我不知道没有它生活会是什么样子。而这是成为音乐家的一部分。成为音乐家的一部分是拥抱声音，无论它们是什么，无论它们是什么。这就是当下的现实。你应该处于这种现实中，并顺其自然。音乐之间有什么关系

如果你不得不猜测音乐、数学和商业之间的关系？很多。对我来说，有很多。让我们从商业开始，然后这将表明其他两件事与之如何相关。商业的核心是为股东赚钱。企业的成绩单是你以股权的形式从其他人那里拿钱。债务你偿还，但股权是宝贵的，人们将股权投资到企业中。现在你必须在他们出售股票时将钱还给他们

但比他们给你的钱多得多。因此，在我的公司中，我们很幸运能够返还 32 倍的资金。其他公司超过 150 倍。所以，真的是非常非常高的回报，就像顶级的，异常高的回报。这并非偶然。这并非巧合。如果这是巧合，它就不会连续五次以巨额发生。这是因为有一个策略。

这是因为有一种方法。这种方法包含许多不同的要素。我在书中谈到了很多，这些要素共同使你能够创造我们所说的商业世界中的阿尔法，这不仅仅是贝塔，贝塔是市场上涨。所以你与市场一起上涨，但阿尔法超过了贝塔，超过了几乎所有船只都以同样的涨潮上涨的整体上涨。而这种

为股东创造巨大、巨大回报的公式的成分包括分析性思维、对数字的仔细分析、所有数学、将无序变为有序、试图了解这一切是如何结合在一起的，以及了解不同事物之间的关系，如何将事物简化，因为伟大的数学家将非常复杂的事物简化为公式，例如，只需几笔就能表达出来。

这就是数学。这就是数学。数学的美妙之处在于看到模式，看到如何从中找到意义。在音乐方面，它能够即兴发挥，因为我的训练最初是古典的，但后来我有幸与

贝宁顿学院的非裔美国音乐家米尔福德·格雷夫斯、比尔·迪克森一起学习。而整个训练的一部分就是自发和即兴发挥，并融入当下。没有错误的音符。如果有人弹了一个音符，那只是一个新的音符。这不是错误的音符。就像，好吧，我们换了调。让我们继续吧。哦，现在我们开始了。所以这种能力

在音乐中顺其自然，你需要在商业中拥有这种能力。很多人有一个僵化的商业计划，已经制定了很多年，就是这样。而且它非常不灵活。这通常不起作用。为什么？因为生活会改变，市场会改变，经济会改变，人们会改变，结果会改变。你会得到你一开始甚至没有想到的机会。

所以你需要即兴发挥。你需要利用它并从中赚钱。如果你很僵化，如果你只是僵化地思考，如果你不是音乐家，如果你不是一个有音乐天赋的商人，你就会失去机会。你将遇到一些事情来为股东赚钱，并感到，嗯，这很好。很棒，但这真的不是我们的事。嗯，这是一种糟糕的思维方式。我将与你分享一个

我一生中最好的商业交易之一是我在 2015 年收购了一家名为康威的不足卡车运输公司。它位于密歇根州安娜堡。这是一笔数十亿美元的交易。这是一个转变，因为这是一家硬资产企业。它拥有数万辆卡车和司机。它是一个尽可能重的资产企业，具有固定成本和

折旧和摊销。它不是轻资产经纪业务，这就是我开始 XPO 的方式，作为一个轻资产、非资产型业务。但这是一个机会

以极低的价格购买一些东西，远低于其价值，甚至远低于我知道我们可以在短短几年内使其价值的更小的一小部分。这是一家拥有大量额外开支的公司。组织结构图不是数学的，回到对称性和公式，这些关系是有意义的。我喜欢，我喜欢组织结构图。我只是喜欢沉迷于组织结构图。组织结构图应该很漂亮。

组织结构图应该很简单。它们应该很优雅。它们不应该非常复杂，就像你拿了一些意大利面，像抽象艺术一样扔在画布上一样。

这是一个糟糕的组织结构图。它包含三个不同人力资源部门和三个不同IT部门的三个部分，以及大量的重复工作。这根本没有任何意义。很多部门之间相互孤立，而且组织的非营利性上层过于臃肿，而这本应该是任何组织中最轻的部分。组织中最重的一部分应该是赚钱、创造收入、接近客户、创造销售额的部分。所以我看着这张组织结构图，说：

这是一张乱七八糟的组织结构图，但却非常适合赚钱。如果你能找到一些乱七八糟但很容易整理的东西，那就太好了，那就是你的钱。那就是你赚钱的机会。就是这样，我非常兴奋有机会接手这家公司，我看到了我们可以大幅提高利润率和现金流的方法。

我改变了方向。我改变了方向，继续进行这笔交易。我被市场狠狠地打击了一顿。他们说，哦，这是一个转变。我说，给我一些时间。我记得，我记得伊莱·格罗斯，他现在是摩根士丹利的投资银行负责人。但当时，他作为运输银行家负责我的XPO业务。他说，你知道，你在这里会有一段时间处于困境，因为这是一个转变，市场不喜欢转变。

但假设你是对的，我知道你很有信心，而且你实现了目标，随着时间的推移，你将成为这里的英雄。每个人都会明白你做了什么。幸运的是，他和我都对了。你看那笔交易，尽管这是一个转变，这是一个变化，这是一个即兴创作。我们以大约30亿美元的价格收购了它。大约一半是股权。所以我们实际上是以15亿美元加上一些杠杆收购的。今天，它的价值约为150亿美元。这是在……

从中提取了50亿美元的净现金之后。这是在剥离了5.5亿美元的卡车运输业务之后。这是在将它的仓库业务、供应链业务（称为Menlo）并入我们的GXO子公司之后。这是在将经纪业务与我们的RXO经纪业务合并之后。所以这是康威公司不断给予的礼物。这是一次令人惊叹的旅程，

我无法在脑子里计算出来，但大约是20倍，15倍的收益。这将是巨大的、巨大的投资资本回报。如果我没有接受过音乐家和数学家的训练，我不知道我是否会看到它，谢恩。我不知道如果我没有数学技能，我是否能够看到，好吧，这是一个烂摊子，但我们可以把它清理干净。我不知道我是否能够有勇气即兴发挥，并改变剧本

对于我坚信会为我们的股东带来非常、非常丰厚利润的事情。在商业中，最终结果，成绩单是，

你为你的股东创造了多少钱？就这一个。这是一次只有一个问题的考试。问题是，你为你的股东赚了多少钱？你为你的股东赚了多少钱？你给你的投资者带来了多少幸福，就他们投资于你的资本回报而言，他们信任你？你是一个商业信托人。你有一种庄严的神圣的信仰。

义务责任，你正在使用他人的资金，债务和股权，特别是股权，你是它的保管人。你是它的保管人。你暂时

使用他们的钱。你的工作是让它增值。他们还有成千上万的其他地方可以存放这笔钱。他们选择了你。他们选择了你。现在你肩负着巨大的责任。我认为数学家的训练、音乐家的训练，以及我在冥想和治疗等方面所做的所有实验，

我认为这在很大程度上解释了，至少就我所理解的范围而言，为什么我的公司创造了如此多的阿尔法。我有很多想深入探讨的方面。我认为隐藏在复杂性中的机会非常有趣，因为我思考这个问题的方式，如果你有不同的看法，请纠正我，那就是坏主意很容易隐藏在复杂性中，但它们无法隐藏在简单性中。你对此有何反应？

我需要消化一下。我的第一反应是，是的，我认为我明白了。因为当它，所以回到我在康威看到的那个组织结构图，它简直是一团糟。就像，哇，到处都是。三点虚线和波浪线。你必须使用不同的颜色和不同的，就像，那不是一个真正的优雅的。是的，我认为我明白你的意思。因为你可以隐藏低效率，而当它是一个干净的组织结构图时

每个人都有明确的关键绩效指标（KPI）。每个人都有明确的指标。每个人都有明确的目标。并且薪酬与之挂钩。人们因实现这些目标而获得奖励。是的，很难隐藏。我认为另一个非常有趣的是你提到的杠杆点。你如何看待杠杆和债务以及如何运用它们？在什么情况下它会变得太冒险？

在什么情况下，你认为未来的机会成本，你提到利用世界带来的任何东西，但如果你现在为收购承担了过多的债务，你就会降低你在未来的适应能力。如果利率上升会怎样？如果你真的想要一家当时没有机会收购的公司，而你承担了所有债务后，这家公司出现了，你会怎么想？你如何看待这个问题？我对债务采取禅宗佛教的方式。不多不少。

我认为如果你没有债务，那不是最佳的资产负债表，因为你可以通过减少股票数量来提高回报，因为你的股票数量更少。因此，如果你拥有更少的回报，则相同数量的回报每股更高。所以我认为有一点杠杆是好的。我认为你不应该有太多的杠杆，尤其是在当今世界。我认为你不应该有太多的杠杆，因为存在重大的地缘政治风险。

中东、乌克兰和台湾都存在地缘政治风险。美国的政治非常动荡。有很多事情可能很快就会出错。而某种系统性冲击会损害负债过高的公司，因为业务会放缓。看看COVID期间发生了什么。如果你在COVID期间杠杆率很高，如果你负债过多，

然后一切放缓，你的收入下降。你可能无法支付利息或债务偿还款项，并可能破产。公司不会破产，除非它们负债过多。你破产是因为你无法偿还债务。

所以我认为你不应该负债过多。在我正在组建的新公司QXO中，我们将拥有，我认为我们的目标，一个健康的债务目标应该是1到2倍。我的意思是，我们采用我们的EBITDA（衡量我们的现金流的指标），然后说，让我们拥有这个指标的1到2倍。所以如果我们的

EBITDA在一个时期内最终达到，例如，10亿美元。那么，让我们拥有10亿到20亿美元的债务。这是一个舒适的金额。不要太多。现在，你可以在短期内增加杠杆。就像我收购康威时，我们增加了杠杆，大约是4倍，略高于4倍。但我们很快就卖掉了。我提到过，卡车运输部门以5.5亿美元的价格出售。砰，我们立即偿还了一大笔债务。我们创造了大量的自由现金流。我们将这些自由现金流用于偿还债务，而不是

进行更多收购，我们偿还了债务。因此，你可以通过两种方式之一来控制你的杠杆率，即通过提高利润来增加你的EBITDA，或通过偿还你实际的债务总额。我认为你可以管理好这一点。这是一个优秀的首席财务官所做的事情。你过去说过你需要被喜欢和爱戴，但你在处理事情的方式上却相当反其道而行之。你如何调和这两件事？

我认为你必须反其道而行之。我认为如果你想在商业中赚很多钱，你不能仅仅墨守成规，去做那些流行的事情和每个人都认为的事情。如果你要做每个人都认为的事情，你就会得到每个人都得到的回报，这在定义上是平均的。

所以我的公司并没有获得平均回报。我的公司超越了它们的指数，不是一个或200个基点，而是有时是指数的五到六倍。所以

你必须有不同的想法，并从不同的角度看待事情。所以，我最喜欢的投资我公司的投资者之一是位于加利福尼亚州和百慕大的奥比斯公司，他们是反其道而行之的人。如果他们对市场没有看到的趋势或公司有很高的信心，他们愿意下注，而且是重大的赌注。某些东西不受欢迎，但市场不明白它的一些东西。也许一家公司没有得到足够的关注，没有得到足够的报道，

也许管理层不善于沟通他们的故事，而且它是不协调的。价格是不协调的，你可以通过购买这些股票然后耐心等待，度过这个周期，获得真正丰厚的回报来获得真正的好价值。我已经看到他们对我的公司这么做了。当市场上发生了一些事情，使我们的股票在短时间内变得便宜时，他们就会蜂拥而至，购买大量股票，然后以非常非常高的价格卖出。我认为这种反向价值投资方法对商业

是深刻的。我认为这很重要。我记得，我记得当我卖掉我的第一家公司Amorex（我的老经纪公司）时，我们在1979年创办了一家公司，一群破产的、精力充沛的孩子，我们当时处于正确的时间和地点。伊朗革命爆发，国王被赶下台，霍梅尼上台，他们劫持了400名人质，油价大幅上涨。这是一个好时机。对世界来说这是一个悲伤的时刻。有很多混乱和问题，但进入石油行业确实很好，因为石油行业非常动荡，像我们这样的一些年轻人可以被埃克森美孚、美孚、德士古、壳牌、海湾石油和BP以及所有最终成为我们长期客户的大客户认真对待。

我们在短短四年内将这项业务发展到大约略低于50亿美元的经纪量。这是一个非常快速的增长曲线。我有一个优秀的团队在全球各地开展这项工作。然后我把它卖掉了，我想开始一项新业务，我很雄心勃勃。我单身，没有结婚，没有孩子。我可以冒险。我可以负担得起这样做。我记得和我的叔叔霍华德谈话，愿他安息，他已经去世很久很久了。

当然，我的叔叔霍华德出生于20世纪20年代，甚至可能是20世纪10年代末，显然是在大萧条时期和二战期间长大的。那是一个非常艰难的时期。所以他在一个非常重视节俭和规避风险的时代长大。他成为一名会计师，为政府工作。

我记得和他谈话，说，是的，我要创办另一家公司。我不再做石油经纪人，我要去成人桌，而不是儿童桌。我要成为一名石油交易员，因为我一直在为我的客户赚钱，他们赚取……

每桶三、四、五美元，而我每桶赚五到十美分。当然，我没有风险，但他们正在持仓。我说，现在我要言行一致。我要把我的钱投入银行。我要获得信用证。我实际上要买卖，而不是仅仅做经纪人。他说，哦，布拉德，不要那样做。不要那样做。你也许应该拿出你储蓄的一小部分投入你的新业务，但把大部分钱存起来，以防下一件事没有成功。

幸运的是，我否决了我的霍华德叔叔。我必须按照他所说的去做。我做了完全相反的事情。我采取了完全相反的立场，我拿出了，我认为是10万美元，或者最多20万美元。我把这些钱存了起来。我把剩下的钱都存进了巴黎银行。现在是法国巴黎银行。当时是巴黎银行。

他们给了我10亿美元的信贷额度，我全力以赴。我有时会使用高达9.9亿美元的信贷额度来进行反向贸易交易、预融资交易、易货交易、加工交易，这些交易，它们非常复杂，回到数学上来讲，非常非常复杂，但井然有序。我知道我在做什么。而且

有时人们会看着它说，哇，你正在做的事情有很多方面。你正在购买它。你正在运输它。你正在提炼它。你正在对冲它。有很多活动部件。我说，是的，但我理解这些部件中的每一个。对我来说，这只是数学。事实上，我觉得这是低风险的。这基本上只是执行风险。我很乐意承担它的执行风险部分。我没有市场风险，尽管看起来我确实有，但我实际上没有。

因此，由于没有采纳他的建议，并采取了相反的立场，并有勇气或胆量、力量去

相信我想做的事情，我有了一个想法，我有勇气说，好吧，我要坚持这个想法。我要坚持这个。我要相信自己。我要相信这个想法。我们建立了一家非常不错的石油贸易公司，为我们自己和我们的股东创造了非常非常好的业绩。信心从哪里来？好吧，我不知道。我想信心可能来自年轻的时候。所以当你问这样的问题时，你知道，你通常会开始思考，比如，你母亲说了什么？你父亲说了什么？是的。所以如果我不得不考虑我母亲说了什么？我父亲说了什么？那是

非常具有变革意义的。首先出现在我脑海中的事情与我父亲有关，我爱他，我非常尊重他。他是一位伟大的父亲，也是一个非常诚实的人。他是一个非常尽职尽责的好家庭供养者。但他说话非常非常直率。他不是很有外交手腕。你会说什么？只是说了他真正想说的话。我记得有一次我们正在做，我们一直在跑腿，我们开车回家，他坐在驾驶座上。我坐在副驾驶座上。

我们停在红绿灯前。我父亲转过身对我说，他是一个身材高大、声音低沉的人，你知道，他喜欢大笑。他说，布拉德利。我的父母是唯一称呼我布拉德利的人。任何认识我的人都叫我布拉德。他说，布拉德利，你有一个非常好的个性真是太好了，因为你肯定不会靠那些长相取得任何成就。我大声地笑了。那一刻对我来说是一个深刻的时刻，因为我

一方面，我被击垮了。我当时13岁。你不知道自己13岁的时候是好看还是难看。你就是这样。你就是你，你甚至不会考虑这个问题。

但我从父亲那里得到的讯息是，你知道，我可能不是一个非常好看的人。好吧。另一方面，他给我的另一个信息是，但你有领导才能。你有个性，你有魅力。你可以让人们追随你。你可以成为你班级的班长。你可以成为你的小组组长。你可以成为你乐队的领导者等等。你可以成为学生会主席。不知何故，尽管你，你认为那不是漂亮的外表，不是美丽的外表，

你能够成为一名领导者，取得成就，完成任务，组建团队，获得人们的支持。所以我认为，以一种非常矛盾的方式，我父亲侮辱我给了我信心。它给了我信心，好吧，所以也许我没有

非常漂亮的美式长相。谁在乎呢？我还有其他东西。我在领导方面有一些东西。所以也许这有助于增强我的信心，因为这是我一生中多次重温的经历，我的父亲，因为你父亲对你的看法，你母亲对你的看法是一件大事。在我母亲方面，如果我不得不考虑，是什么给了我来自我母亲的很多信心？好吧，我的母亲大约10、11年前去世了。而且

你知道，从这本书中，我喜欢问人们的一个问题，因为我从积极心理学之父马丁·塞利格曼那里学到了这一点，那就是你一天中最快乐的时刻是什么，而不是你的一天过得怎么样？只是对这个问题有一个不同的角度。我们喜欢得到认可。我们喜欢感觉自己受到赞赏、认可、理解和认可，尤其来自我们的父母。我母亲躺在病床上。

我的兄弟姐妹和我一起在她临终前待了好几个星期。

我不知道你是否在临终的人身边待过，但是，你知道，他们正在死去。然后他们突然醒来，好像和你说话一样，没有问题。然后他们又躺下，开始再次死去。他们进进出出。这有点像半死不活，等等。我母亲一直躺在那里，呼吸困难，当他们快死的时候。这是一种非常奇怪的呼吸方式。这不是正常的呼吸方式，是不规则的呼吸。然后一段时间不呼吸。这是一种非常奇怪的经历，死亡。

我们不太确定这是否是结束。就像，我们再也不会说话了。她完了。她突然坐了起来。她看着我们三个人，说：“我很高兴你们每个人都如此出色。”然后带着母亲的爱笑了。然后优雅地躺下，继续死亡的过程。但那一刻，

那可能是我生命中最快乐的时刻，我的母亲，我的母亲，我从她身体里出来的人，从第一天起就照顾我的人，甚至在第一天之前，九个月前，都认可了我，肯定了我，给了我一个认可的印章。这给了我信心，即使那是晚年。这给了我一个提升。那是在

开始创办XPO物流公司的时候，在我创办的所有不同公司中，这是迄今为止规模最大、最成功的一家。所以我会说，晚年的信心来自于我母亲给予我的这种认可。顺便说一句，我从中学到了一些东西。

我从中学到了一些东西。我试图从所有这些事情中学习，我如何将其应用于商业。因为我是一个商人。我试图为股东赚钱。这是我的人生目标。所以我正在生活中学习的所有这些事情，我都在尝试将它们应用于商业，为股东赚钱。那么我从中学到了什么？我了解到，父母（在这种情况下是我的母亲）和我之间的关系，以及另一个例子，我的父亲和我之间的关系，这是一次非常重要的经历。它有很大的影响。

对人的影响，权威人物对人的看法。当你在商业中，特别是如果你是一名首席执行官，你就是权威人物。你有点像父亲。你有点像母亲，在我的例子中，是15万名员工。你必须小心你说的话。这不仅仅是你所说的，谢恩。你不能伪装。如果你

不喜欢某人或不同意某人，比如，哦，你真棒？因为人们很聪明。人们意识到你在敷衍他们。他们只是知道。他们知道什么时候是假的，他们也知道什么时候是真的。所以我学到的是，你必须重新安排你的大脑，回到书中。你必须重新安排你的大脑，你的思维方式，这样你才能对人们持积极态度。因为没有人是完全好的，也没有人是完全坏的。至少我不认识的人是这样。而且

如果你能训练自己看到某人真正的优点，并将其反映给他们，并确保当你进行改变部分、改进部分时，当你给予他们关于他们如何做得更好的建设性反馈时，先这样做。不要先这样做。首先要像我母亲一样说，你知道，

我很高兴你们每个人都如此出色。先说这句话。当我进行绩效评估时，当我进行绩效评估时，我的直接下属，我的报告，我的直接报告，我总是从积极的事情开始。我不是直接从，好吧，这里有一些你搞砸了的事情，你需要做得更好。谈话的这一部分也很重要，因为你需要帮助这个人取得更多成就，做得更好。但你想从谈话开始，

我真的很想祝贺你取得X、Y、Z的成就。我真的很想表达我的感激之情，因为你已经做了一、二、三件事。但这必须是真诚的。它不能是虚假的，虚假的奉承。这就像，与其给出虚假的赞美，不如什么都不说。但我应该，我尽量，

重新安排我的大脑，以便我欣赏一个人，并说，好吧，我为什么一开始就雇佣这个人？我喜欢这个人的什么？我钦佩什么？我尊重什么？什么让我，让他们在我心中评价很高？然后将其转化为，好吧，这如何体现在他们所做的事情以及他们所做的具体事情中？不要给出只是笼统的赞美，而是给出非常具体的赞美，例如，你知道，你做了这件事、这件事和这件事。好样的。敬礼。在这方面做得很好。

它回到了验证，然后反驳的心理学。加入，然后领导。我将其应用于商业。我对客户也这样做。在商业世界中，我们拥有数百万、数百万的客户。他们并不总是快乐的，因为没有服务提供商是完美的。有时，你会搞砸事情。

你必须与客户进行一次艰难的谈话，也许他们没有接受过重新安排大脑的训练，他们直接进入侮辱。他们跳过了整个部分，嘿，我们真的很喜欢你在这里所做的事情。他们只是直接说，该死的，你在这方面迟到了，或者你正在损坏那个，或者你的发票搞砸了，或者其他什么。我从中学到了所有这些，你问题的答案是，我必须对此表示同情。我必须首先理解，我必须把我自己的想法放在他们的想法中。我必须设身处地为他们着想。我必须

我必须说，我必须真的，我必须清楚地想象我们所做的事情如何搞砸了他们的供应链，或者让他们损失了金钱，或者让他们失去了工作，或者其他什么，或者只是让他们感到烦恼，或者只是让他们很难安排时间，让他们感到沮丧，或者其他什么，其他什么。我必须弄清楚是什么让他们心烦意乱。回到他们说了什么和他们感觉到了什么？所以我必须与他们的感受保持一致，我必须向他们展示

我已经听说了，我已经感受到了。我已经既听懂了他们所说的，也感受到了他们的情绪，并且我明白了。而且我有一个解决问题的行动计划。这就是所有这些的顺序。我喜欢你以人为本的方法。很多人认为积极的反馈是理所当然的。所以他们提供……

只对他们一起工作的人提供负面反馈。这是一个盲点吗？或者你对此有何看法？我认为这是一个错误。我认为只给出积极反馈或只给出负面反馈是一个错误。例如，我现在正在进行绩效评估，每个人都在写三件他们在这几个月里真正感到自豪并取得的成就，并且他们对此感觉良好。这绝对是一个优点，而不是一个缺点。

但也有一些事情，你知道，我们可以做得更好，或者将来会做得更好。我们没有完全实现但希望实现的事情。所以这是一个平衡。是三件好事。是三件坏事。但是当我主持会议时，我喜欢把它做成奥利奥饼干。我喜欢把好事、坏事放在一起，然后以好事结束。会议的结束方式非常重要。

出于某种原因，从心理上来说，你如何结束会议会对参与者离开会议后的感受产生很大的影响。因此，理想情况下，即使我们开了一个艰难的会议，我们说，看，这些数字是负数，而不是正数。这些数字下降了，而不是上升了。我们需要改进。这是我们的行动计划。我们将如何追究责任。我们将如何调整薪酬以奖励做得更好的人，并

不，如果他们没有迅速改进，我们将扣除他们的奖金，甚至取消他们的奖金。你必须进行一些艰难的谈话，但我不想以这种方式结束。是的。我喜欢以一些练习来结束，比如让房间里的每个人都参与进来。好的。现在我们已经完成了所有、所有、所有艰难的事情。我们努力工作了。好的。现在让我们把这些放在一边。深呼吸。现在让我们只谈论我会要求你，我会绕着房间走。假设在一个会议上有十来个人。

我会说，告诉我一些事情。所以我们刚刚开会两个小时了。我们一直在努力工作。我们发现了一些我们需要解决的非常重要的问题。如果我们解决了这些问题，我们将为我们的股东创造大量的财富。所以，团队干得好。这很艰难，但干得好。我们经历了一个良好而严格的过程。你努力工作了。会议期间出现许多不完善之处。这在很多方面都很令人谦卑。但我现在想问你一些事情。在像这样进行了两个小时的协作会议之后，一场艰难的会议，

谁的星光更耀眼了，为什么？谁说了一些话，也许你之前已经很尊重他们了，但由于他们的思维方式，或者他们表达一个难题的优雅和从容，或者他们以一种创新的方式解决问题的方式，你对他们的尊重程度更高了。

谁为创造阿尔法、为我们的股东创造财富做出了贡献？他们是怎么做到的？哦，他们处理了一场冲突，因为你在商业中会有冲突，他们的方式很好。那是善良的。那不是怀有恶意。

所以无论如何。告诉我，我环顾整个房间，说，告诉我这个房间里谁说过或做过什么，或者没说过或没做过什么，让他们的星光更耀眼，为什么。人们对此感觉很好。我有一系列类似的练习和问题。其中一个是我做的，

当我们开很长的会议时，有时我们会开10个小时的会议，有时甚至12个小时的会议。我们有来自世界各地的人参加，我们正在进行季度运营回顾。我们真的涵盖了大量的材料。我们只休息几次。我们一直在努力，一直在努力。所以人们在结束时会感到疲倦。这漫长的一天结束了。例如，我们从早上七点到晚上七点一直在工作，只休息了几个10到15分钟的短暂休息。我们直接工作到午餐时间。我们直接工作到晚餐时间。我喜欢以有时以

让每个人在所有这些之后，我们站成一个圈，我不想说什么。我只想花整整五分钟，五分钟对于与15或20个人一起站成一个圈不说话来说是很长的时间。我希望每个人都看着每个人，我希望他们做两件事。我希望他们自己想想，自己想想，

我真的很尊重这个人，因为，或者我真的很钦佩这个人，或者我很感激这个人是我的团队成员，和我们在一起。这个人拥有XYZ品质，这些品质是如此高尚，如此出色。对每个人的积极评价。每个人，一个个地，我希望他们环顾四周。而第二件事我希望他们做的是，我希望他们说，我不仅感谢与这个人同在一个团队，

我真的很希望这个人取得成功。我希望这个人在这家公司有一个美好的未来。我希望这个人有一个美好的职业生涯。我希望他们在数字方面、利润方面、他们将要创造的利润方面取得巨大成功。我发现这种双重体验，感激之情，赞美之情，

感激之情，来自对每个人的诚实赞美而产生的感激之情，然后是对每个人的美好祝愿。它只是让每个人都从会议上离开，就像在空中飞翔一样。人们带着非常好的感觉离开。在商业中，感觉很重要。在商业中，我在书中写到了这一点，爱的氛围，你想要爱的氛围。你不想有仇恨的氛围。你想要公司里充满良好的氛围。你希望人们对自身感觉良好，对公司感觉良好，

对他们一起工作的人感觉良好，对客户感觉良好，对供应商感觉良好。你希望他们像一个大家庭一样。你必须为此努力。这不会自然而然地发生。这不是一件自然的事情。这是一件需要努力、需要用心、需要一些技巧的事情。你已经赚了几十亿美元。你学到了哪些关于金钱、花钱和与金钱相处的教训，你希望自己早点知道？你知道，从本质上讲，你的问题让我有点不知所措，因为我不以我赚了多少钱来定义自己。就像，那对我来说并不是什么大事。这是一个成绩单，但它不是我。

它不是我的全部。我碰巧在一个赚钱很多的行业工作。所以我赚了很多钱。我的职业是为股东赚钱。当我审视我的动机时，如果你想了解我的整体情况，我如何看待世界，我如何看待自己，那就是，如果你进行那些心理测试，我的被欣赏的需求得分很高。那么这如何转化为成为首席执行官呢？好吧，这转化为，好吧，我可以做一个完美的例子。

上周，我们与我的新公司QXO的75位共同投资者进行了通话。所以我和我的妻子投入了9亿美元，然后是红杉资本和几十位朋友和家人，就像真正的朋友和家人，像我的姐姐、我的兄弟、我的侄女和侄子，他们又投入了1亿美元。所以我甚至投入了10亿美元到这家公司。我在电话结束时告诉他们，这是一个小时的电话，我只是向他们通报了我正在做的事情。

我感谢他们，不是因为这1亿美元，因为我不需要这1亿美元。我可以再投入1亿美元。但我感谢他们给了我动力，给了我灵感，给了我目标，因为我想取悦他们。我想让他们快乐。我想让他们赚很多钱。我喜欢快乐。我喜欢对自己感觉良好。我喜欢照镜子，喜欢我看到的样子。我如何定义这一点是

取悦我爱的人。这些人是我的投资者，我的共同投资者，我的密友和家人，以及多年来对我很好的人，我回报他们。让我们深入探讨并购。你如何在高层次上思考这个问题？然后具体地带我了解你的流程，不仅是评估公司，而是从头到尾，包括整合。并购一直是我商业生涯中很重要的一部分，但并非在最初的10年。

从1979年到1989年的最初10年里，我从事石油行业。一切都属于有机增长。我们没有进行过一次收购。这一切都只是交易、经纪和有机地建立业务。但自1989年以来，我一直在进行

大约500次收购。我做了很多并购。我喜欢并购。我喜欢并购作为为股东创造价值的一种方式，因为我不知道还有其他方法，在风险调整的基础上，在确定性水平上，比进行合理的并购更有可能创造巨大的股东价值。为了理解如何创造价值，我必须理解我将如何扩大业务规模？

我只知道如何通过大力发展业务来为股东创造巨大的价值。我知道怎么做。当然，这是有机增长的。我拥有非常好的有机增长。我领导的公司一直是业绩良好的公司，拥有良好的市场份额和不断增长的市场份额。我们已经抢走了客户。我们已经从那些管理不善的竞争对手那里抢走了业务。但是当你查看数字时，真正的增长是通过并购、通过收购实现的。

我收购的秘诀是什么？我会尽量简洁明了，因为几年前我和麦肯锡的安迪·韦斯特做了一个一个半小时的播客。那是一个问题。他问了一个问题，我滔滔不绝地讲了一个半小时。人们仍然观看那个播客，因为我确实讲述了关于它的所有内容。要点是，你首先必须选择一个行业。你不能只进行并购。所以我去年花了

环游世界，研究数十个行业，查看数百甚至数千个收购机会，主要与高盛、摩根士丹利和一些其他朋友、红杉资本和一些朋友一起，弄清楚，我能否将我的策略应用于这个行业？这个行业够大吗？这个行业足够分散吗？是否有并购可做？越大越好？情况并非总是如此。是否有规模经济？通过做大规模，你是否有竞争优势？是否有办法应用技术？我的公司一直都是技术领先的。

到这个行业，因为这个行业在技术方面有点落后。我经营企业的方式，我吸纳人才的方式，以及我们的文化，以及我们彼此互动的方式等等，这些是否适用于这个行业，是否应用于这个行业？它是否与我了解的东西有关？例如工业服务。自1989年以来，我的大多数公司都是工业服务公司。我研究了许多不同的行业，最后选择了

符合所有条件的一个行业，那就是建筑产品分销。我的公司名称将是QXO。并购将是我们所做工作的很大一部分。西欧和北美有8000亿美元的分销商，这就是我想插旗的地方。我想建立一家价值500亿美元的公司。我可以做到。如果规模为8000亿美元，我可以通过收购和有机增长获得其中的6%。我可以达到500亿美元。

还有许多其他不错的行业，但我无法达到500亿美元。我想达到500亿美元。所以在这个行业，有一条清晰的路径可以让我做到这一点。现在，我不能仅仅购买，在美国大约有7000家分销商。西欧的数量几乎是这个的两倍。所以大约有20000家分销商。你必须非常小心你购买的对象。

必须有一个理由说明你为什么购买那家公司。必须有一个令人信服的战略理由说明你为什么购买那家公司。这对它有什么意义？为什么这对客户有利？为什么这会使我们的业务变得更好？这与我们已经购买并整合在一起的其他东西如何契合？它将如何很好地整合？我喜欢查看

我为收购支付的倍数。我为收购支付的价格非常非常重要，因为当我查看我们如何创造股东价值的杠杆时，是什么促成了这一点？最大的杠杆，最大的组成部分是我由于与主要机构投资者的关系而筹集资金的差额，以及由于业绩记录和我可以部署的资金而筹集资金的差额

进行收购。第二大杠杆是我可以改进我购买的业务的程度。这些是，有很多杠杆，但这是两个最大的杠杆。因此，当我研究所有这些不同的行业时，我仔细研究了历史收购倍数。

我喜欢建筑产品分销的原因之一是我相信我能够以低于我筹集资金的利润倍数的价格购买公司。这将是一个很大的，这种折扣，这种价差，这种差异，这种差异将创造价值，繁荣，从第一天开始就立即生效。现在，你问到了整合。整合极其重要。任何人都可以购买公司。

这并不难。你写它，你发送电汇，你签署文件。它只有几十页。律师已经审查过了，你电汇了钱，你就拥有它了。所以这不是难点。难点在于，在你选择了正确的行业之后，在你选择了该行业中要购买的正确公司之后，在你已经自律以至于你不会，以至于你为所有这些支付了正确价格之后，你必须整合它们。

我从未经营过那些拥有数百家不同公司、分别运营、名称不同、系统不同、后台办公室不同的公司。在某种程度上需要权力下放，你需要更贴近客户。但我对标准化有着强烈的渴望，对用于结账的ERP系统的标准化。

因此，你可以在月末结账后立即结账，然后你可以拥有标准化的仪表板。因此，所有管理人员查看的数字格式、KPI都相同，并且他们以图形方式查看，非常容易理解。我喜欢看到，这样他们就可以将每个地点与其他每个地点进行比较，将每个地区与其他地区进行比较，将每个区域与其他区域进行比较。

为此，你需要标准化。我喜欢拥有一个非常标准化的HRIS，人力资源系统，组织中的所有人员，我们将建立这家公司，我们将拥有数十万名员工。我需要为我们所有的员工建立一个标准化的数据系统

每个人都在401k计划中。所有福利的执行方式都完全相同。我可以立即看到薪酬。我需要对信息具有透明度。我需要立即访问组织结构图。每次我们进行收购时，我需要在快速研究它的同时立即调出这些信息。因此，我们对其他投标人具有竞争优势，以了解协同效应是什么。因此，我需要在整个过程中使用标准化的人力资源技术。

我需要一个标准化的CRM，客户关系管理系统，例如Salesforce.com或其他一些系统。为了能够确保我们关注客户，这些客户的吸引力，这些客户的盈利能力，他们的支出规模。因此，这些客户未来的潜力，我们与这些客户的所有互动，

我需要以标准化的方式在全球各地、任何地方、我们运营的每个国家/地区看到这一点。因此，我需要标准化客户关系、销售经理的技术。因此，我需要一个标准化的内部社交媒体。我碰巧喜欢，我使用过Facebook的工作场所。它不是唯一的一个，但我真的很喜欢它。它很好，界面非常好。所以我喜欢让每个人都使用同一个，因为我喜欢拥有一个具有单一文化、每个人都可以互相联系的公司。

我不想拥有这些公司孤岛。有时你会看到这些公司整合了许多不同的公司，但这一切都是一团糟。这一切都是分开的。我一点也不喜欢那样。你会看到许多这些中型市场私募股权公司这样做。他们整合了这些小型公司。他们正在……

每家公司500万、1000万、2000万美元的EBITDA，他们只是购买了一堆，现在他们的EBITDA达到了1亿、2亿美元，他们只是因为规模更大而获得了更高的倍数，但这是一团糟。无论谁购买这些公司，都有很多工作要做。你现在必须标准化所有内容并整合所有内容，以及改进它们的机会，以及修复所有这些东西所需的大量成本和时间。所以我从我们同意购买公司的那一刻起就开始整合过程。在我们完成收购的那一天，

Gazam，我们就在那里，我们正在尽可能地标准化所有内容。我们正在进行沟通，并且进行相当多的沟通。并购成功的很大一部分是与人们建立关系，确保我们有一个良好的开端，确保我们不会失去优秀的人才，确保我们同时识别弱势参与者并优雅而慷慨地淘汰他们。

因此，并购有很多不同的组成部分。我总结了很多不同的事实。每一件事，我们都可以只针对那个部分谈论一个小时。但这些是我在处理并购时脑海中浮现的想法。你在尽职调查过程中对前10到15名人员进行面试时会提出一些独特的问题。你能带我了解至少两三个你从中获得最有用的信息的问题吗？是的。所以你会看到一些公司……

当他们被一家公司谈判时，会进行非常冗长、详细和官僚化的尽职调查过程。他们雇用了一家公司，他们写了一份冗长而巨大的备忘录，没有人阅读，一些书呆子阅读了它，但没有人阅读它。它基本上只是为了掩盖他们的屁股。我不想掩盖屁股。我想为股东赚钱。我的目标是为股东赚钱，仅此而已。所以我正在尽职调查中寻找的是我想知道他们如何赚钱。我想知道这家公司的历史。我想知道这家公司的现状。我想问那些人，我喜欢一对一地采访大约前15个人，大约一个小时，一个半小时。我喜欢问他们，如果这是你的钱，你会买下这家公司吗？如果你买了它，你会改变什么？你会做什么不同的事情？与以往相比，有什么机会做不同的事情？我喜欢问他们，好吧，如果你要买下这家公司，

你不会改变什么？这家公司有什么优点使其取得成功，吸引了像我们这样的大型投标者，我们应该确保改变它会很疯狂？所以我喜欢问这样的问题，这些问题可以让我深入了解业务是如何发展到现在的。这家公司的未来是什么？我们如何改进未来的公司？公司运营中有哪些盲点，我们可以修复？

以及哪些事情做得很好，也许我们可以投入更多资源？我们没有在哪些方面投入足够的资金？我们没有在哪些方面对可能带来良好投资回报的事情进行足够的投资？另一方面，公司在哪些方面浪费了资金？资金去了哪里？

为什么我们要这样做？这并没有真正帮助客户。它不会让客户满意，不会让客户更快乐，也不会改善我们的客户业务评论。那么我们为什么要这样做呢？这是一个我喜欢问这些问题。它们确实很有启发性。我第一个问过这样问题的人是凯特·科尔，她现在是Athletic Greens的副总裁。当她扭转Cinnabon的局面时，

这就是她会做的。她去商店工作，并询问员工他们会做什么不同的事情。这对于他们最终改变的内容来说是如此具有启发性。我经常在公司中发现，

人们不问这些问题。我很重视问这些问题。我很重视调查、使用全体员工大会、一对一面试、小组面试，询问有关我们将如何获胜的问题？我们做错了什么？我们能做得更好吗？我们做对了什么，我们应该做得更多？我发现它……

非常有价值，非常非常有价值。它会带来巨大的时间回报。正如我在书中所写的那样，经理只管理两件事，资本回报和时间回报。

我相信询问员工并将他们纳入流程是时间回报和资本回报的绝佳方式。在像QXO这样强大的创始人领导的公司中，董事会的作用是什么？你投资了9亿美元的资金

你是创始人、首席执行官、最大股东。这将扮演什么角色？这如何改变董事会的作用，尤其是在并购方面？我很幸运拥有出色的董事会，这些董事会非常强大，由真正称职的人组成，这些人已经投资了公司，他们正在倾斜，他们认真对待这项工作。他们对公司充满热情。

我与董事会的关系与大多数董事会略有不同。我们是完全透明的，完全开放的。任何董事会成员都可以随时联系公司中的任何人，并询问他们任何想问的问题。而且没有监督，也没有人必须陪同他们，或者没有那种情况。所以我想让董事会成员非常非常了解情况。我希望董事会成员获得客户调查的副本。我希望看到好的和坏的。我希望他们看到这一点。

我希望他们看到分析。我希望他们看到我们所做的客户调查分析，我们做得好的地方和我们做得不好的地方。我希望他们知道这一点。我希望董事会成员拥有所有员工调查，并查看我们所做的所有词云分析、所有趋势分析和所有基准测试。我希望他们看到员工的痛点在哪里。我希望他们看到员工快乐的地方。我希望他们看到员工的趋势。

我希望董事们被邀请参加公司的任何让他们感兴趣的部分的每一次运营审查和每一次月度运营审查、每一次季度运营审查。我希望他们，他们参与得越多，我们就越能从他们那里受益。所以我喜欢让董事会成员积极参与，非常了解情况，我们对重要的事情进行了良好的讨论。而且我不像大多数公司那样主持董事会会议

财富500强公司的董事会会议。大多数财富500强公司的董事会成员，董事会会议有点，它们非常程式化，有时他们甚至会排练。管理层正在讲述一个精心策划的故事，这是通过PowerPoint完成的，这是通过排练的演示文稿完成的，这几乎完全是浪费时间。

你可以通过发送给他们一份文件来完成整个事情。没有理由为此召开会议。这只是一场歌舞伎表演。我喜欢举行真正的董事会会议，在会议之前，每个人都阅读了所有这些数据。在董事会会议之间，他们通过我一直在谈论的内容参与了业务。

他们来参加会议，我们在一天的过程中邀请了10到20名经理、高管，有时是高级经理，有时是中层经理，有时是前线经理，员工。我环顾房间，我喜欢每个董事都问他们想问的任何问题。我不希望他们提前告诉我他们要问什么。我也不想让他们

提前让被采访的经理知道问题是什么。我不希望我们的高管或我们的前线员工浪费时间，我故意使用“浪费”这个词，为会议准备一些演讲、一些剧本、一些虚假的销售故事，讲述事情有多好。

我想问真实的问题。我想把艰难的问题包括在内。我希望人们能够在那一刻诚实而自发地完整地回答这些问题。所以我喜欢我们的董事会会议。所以我现在是XPO、GXO和RXO三家不同公司的董事长。因此，我们倾向于每三个月在同一两周内大约同一时间举行董事会会议。这是我全年最喜欢的会议之一。

因为我有高度参与的董事，他们了解业务，并提出了非常好的问题。我学到了很多东西。我在董事会会议上学到了很多东西。我不在董事会会议上占据主导地位，我一直是说话的人。很多时候你会发现主席或首席执行官就像，

夸耀自己。董事会会议不应该是关于主席和首席执行官或主席和首席执行官的。董事会会议应该是关于董事获得他们需要获得的信息、他们想要获得的信息、他们应该获得的信息。它应该关注问题还是进展顺利？或者你如何从董事会层面考虑这个问题？然后我想更具体地讨论管理会议，但就像在董事会层面一样，你会如何围绕这个问题进行组织？你将如何为此制定议程？是的。

我不制定议程。我制定的是我想弄清楚应该邀请哪些合适的人。

但即使是这样，就我们应该邀请的管理人员而言，我也不会独自一人去做。我会征求首席独立董事的意见。我会征求副主席的意见。我们与首席执行官一起制定了一些东西。然后我将其分发给整个董事会，并说，你们怎么看？这看起来怎么样？有人有什么改变吗？人们通常会有改变。人们说，这很好。但我还想增加一个关于人力资源的部分。就在昨天，我们正在为董事会会议做准备，

我的一个副主席说，你知道，这很好，但我希望有一节关于人力资本管理、人员管理的内容。所以我们重新安排了一下，我们正在邀请一些人力资源部门的人员。所以我的目标是让合适的人出现在董事面前，然后让董事们问他们认为应该问的问题。我不想对议程进行微观管理，因为那是我的议程。我永远不会比

所有董事的总和还要聪明，从数学上来说，这永远不会发生。或者你的董事错了，对吧？非常正确。是的。我喜欢那些聪明、积极参与并且真正希望改善公司状况的董事。他们想扮演好自己的角色。他们非常认真地履行自己的受托责任。他们有强烈的忠诚义务。他们有强烈的谨慎义务。当你考虑决策时，在你经营的公司中，有多少决策是由委员会做出的，而不是由……

个人做出的？好吧，我讨厌“委员会”这个词，句号。“委员会”就像官僚主义的繁文缛节，缓慢，

低能量的词。我就是受不了这个词。所以我尽量不把事情称为委员会，只是命名法。然而，有时一群人必须做出决定，因为需要多个学科才能做出正确的决定。我们可能有一项任务具有财务因素。因此，您需要一位来自财务会计部门的人员，当然也需要一个运营方面的因素。你需要一个运营人员在那里。但我们也有一个很大的员工因素。所以我需要一个人力资源人员在那里。

因此，如果这是一个具有重大影响的重大决定，那么我将拥有C级高管，首席运营官、首席财务官、首席人力资源官。这是一个重大的决定。我不会浪费这些非常重要的人的时间去处理小的决定。财务规划与分析（FP&A）在我的公司中扮演着比大多数公司更大的角色。FP&A人员是那些正在转变所有这些想法的人，他们在开会，他们在倾听所有这些想法。

他们把这些想法变成数字。他们把它们变成预测。他们把它们变成预测。他们把它们变成概率。他们把它们变成，看，我们有这10件事要努力去做，为我们的股东创造阿尔法。他们正在为每一件事附加概率。我有90%的把握认为这件事稳了。这将会发生。

这是一个远景。这就像有10%、20%的可能性发生，但这并不是0%。它是10%或20%，如果我们实现了，它将获得高回报。所以值得付出努力，但我只会给予10%或20%的信贷。也许甚至会给予比这更少的信贷。他们还在做预算，持续迭代的预算。我们不会偶尔做一次预算。我们每天都在做预算，每天都有我们的数字，那就是我们的计划，

我们与计划的跟踪情况如何？FP&A人员非常擅长找出谁在拖延，谁在夸大其词。我的意思是，

有些经理只是因为他们的个性，或者出于任何原因，或者也许他们正在玩弄他们的奖金。他们想降低预期。所以他们看起来像英雄。但这不好，因为我们想知道真正可能的结局，以便我们能够围绕它进行计划。另一方面，有些人过于自信，他们认为这肯定会发生，我会发展壮大。但是如果你看看他们的历史，如果你看看过去三年，

他们每年几乎都会错过他们的预测3%到5%。所以他们会根据过去来预测他们未来成功的可能性。因此，FP&A人员在确定所有这些不同努力的最高、最低和最可能的成果方面发挥着非常重要的作用。他们还在资本配置方面发挥着重要作用。我们之前谈到了高级管理人员做的两件大事，那就是营销。

决定我们将如何花钱，配置资本，因为它是有限的。即使是数十亿美元，也不是数万亿或数百万亿，而是数十亿美元，它是有限的资本。我们将如何投资这笔资本？在我们所有不同的投资方式中，哪种方式是这笔资本的最佳用途？我们将如何管理时间？

我们将如何让每个人都专注于真正重要的事情，而不是浪费时间去做那些无关紧要的琐事？这不会为我们的股东创造巨大的价值，而这是我们的使命。FP&A人员帮助理解这一点并将其转化为数字。因为有时你会得到非常鼓舞人心和激励人心的东西，这是一个非常非常有创意、非常棒的事情。

鼓舞人心的项目出现了。但是当你分析数字时，它实际上并不是一个非常好的时间回报率或资本回报率。所以也许我们不应该花那么多时间在这上面。所以我们也在管理我们作为一个组织在什么样的项目上花费了多少时间。你会发现很多时间在美国公司

不知何故，他们迷路了。管理层迷失在这些与他们创造股东价值的主要使命无关的枝节问题上。FP&A人员会跟踪这些情况。他们是记分员，让每个人都诚实地对待我们如何投资资本，资本回报率与我们的预期相比如何，我们计划如何，我们如何花费时间，我们如何花费时间

与对我们花费时间的影响最大的因素成比例。这是一个非常重要的角色。因此，FP&A最终在整个组织中无处不在，每当我们做出重大决定时，因为他们非常擅长将所有这些都归结为现实，归结为真实的数字。他们向首席财务官汇报。内部结构是这样吗？FP&A有两条线。一条是给首席财务官的，他们还有一条虚线连接到运营部门和我。

所以我每天都依赖我的FP&A人员。我想要知道两个原因。我想知道我们在内部如何处理我们正在高度重视的项目。我还想知道我们在对股东和投资者的承诺方面做得如何。当你是上市公司的首席执行官时，你有一个非常重要的使命，那就是你已经承诺

你未来的数字将会是多少，你的利润将会是多少，你的有机收入增长将会是多少，你的利润率将会是多少，你的资本回报率将会是多少，你的自由现金流将会是多少。现在你已经做出了承诺。你有一个指导。你有一个预测。你正在努力实现这一目标。我需要知道，而FPA是了解这一点的最佳场所，我们与该目标的跟踪情况如何？如果我们的跟踪结果高于该目标，并且明显高于该目标，则与该目标存在很大的偏差，

好吧，我们会与法律部门和投资者关系部门（IR）交谈，我们会说，我们是否应该在季度之前、在我们通常公布业绩之前提前向投资界更新信息？同样重要的是，甚至更重要的是，

我想知道，上帝保佑，如果我们的跟踪结果低于我们的预期。一旦我知道了这一点，我就会开会，然后说，哇，在我们向投资者承诺的六七个顶级指标中，我们在其中五到六个指标上做得很好，但在其中一到两个指标上，不，不，不，做得不是很好。我们将采取什么措施才能重回正轨？所以不断地

利用我们的感知、信息收集，然后重回正轨，重回正轨。你做预测是因为你将来会在某个时候通过收购策略进入资本市场吗？或者如果你知道你不会筹集额外资金，你不会这样做吗？

好吧，我是一个资本市场的忠实用户，因为我的所有公司都是通过收购发展壮大的，我需要资本来发展这些收购。我们从世界上最大的主权财富基金和一些世界上最大的养老基金、一些最大的长期基金和捐赠基金以及许多不同的人那里筹集了资金，我们拿了他们的钱，并给了他们比他们给我们的多得多的钱。所以为了做到这一点，

你必须做到这一点。你必须履行你的承诺。你的结果很重要。结果很重要。它们非常非常重要。因此，即使我们没有筹集资金，但事实上我们已经筹集了资金，有时我们已经好几年没有筹集资金了。好吧，我们可能已经再融资债务以利用不断变化的利率或类似的东西。但就筹集股权而言，这是非常重要的事情，筹集股权，有时我们进行了一些收购。例如，在2015年，我们进行了两次大型收购，然后我们消化了它们。

我们进行了整合和优化，并将利润翻了一番甚至三倍，而没有进行任何收购。在那段时间里，我们不需要筹集股权，我们也没有筹集。但即使我们没有筹集股权，即使我们没有回到资本市场链，我们仍然非常严格地关注我们的数字表现。这是我们的工作。我们作为高管、管理人员、这项业务的保管人的工作是

是取得成果。这最终体现在财务业绩上。它也体现在运营业绩上。它也体现在客户满意度、员工满意度方面。但所有这些都会导致财务指标。你必须保持专注。你必须让整个组织都专注于交付这些财务指标。这就是你如何交付它们的方式。这是一个有意识的干预。

意图和荣誉感以及一种“我需要这样做”的感觉。“这就是我们需要做的。这是我们的承诺。承诺已做出，承诺已兑现。”当人们告诉你他们没有被金钱所激励时，你会感到怀疑。为什么？好吧，如果他们没有被金钱所激励，我实际上非常尊重他们。我认识很多艺术家。我认识很多音乐家。我有朋友和亲戚是教授或退休的学术界教授。

他们只是对钱不感兴趣。我的意思是，他们对钱不感兴趣。他们不会考虑它。他们不读《华尔街日报》。他们对此根本不感兴趣。我尊重这一点。他们有一种更高的使命感。他们专注于生活的更深层次的部分。

但这并不是我想要在我的公司里的人。我希望我的公司里的人绝对被金钱所激励，他们是纯粹的资本家，是那些想为自己和家人赚钱的人。我们可以找到一种方法，通过成为我们公司的一部分，他们可以帮助我们为股东赚钱，这样我们就可以在这里支付给他们比他们在其他地方赚到的更多的钱。我有一些高级管理人员赚了数百万美元。

许多人成为百万富翁，千万富翁。我有一些人成为数千万富翁。我有一个人的收入超过1亿美元。我现在有几个人有望赚取巨额财富。这是一件好事。这是成功的结果，因为我们将每个人的薪酬联系在一起。我们对薪酬计划进行了深思熟虑。我们将他们的薪酬与为实现我们的宏伟目标做出贡献联系起来。

他们获得所有这些钱的唯一途径是为股东赚钱。所以我喜欢高级管理人员的薪酬计划，其中很大一部分股权与TSR（总股东回报率）挂钩，这取决于TSR。因此，我们看看我们的股票表现与所谓的标准普尔500指数相比如何，以及我们在哪个百分位数？

如果我们低于，比如说第55个百分位数，我不确定他们是否应该得到任何……我不确定股权是否应该归属。我可以争辩说，如果我们只获得大约一半，大约，我们给出的结果非常中等。这不是人们投资我们的原因。人们给了我们主权财富基金或养老金，这些大型投资者给了我们钱，因为他们期望我们获得比普通公司高得多的回报。所以我希望人们自己下注，这样……

如果我们的股东回报率低于55%左右，我不希望它归属。如果它是65%，它会归属一部分。如果它是75%，它会归属更多。如果它是85%、90%、95%，我希望它能双倍归属。我希望他们赚到比他们原本应该赚到的两倍的钱。所以我希望他们的利益与股东一致。我希望它是这样

股东们会说，哇，我真的很希望高级管理团队赚大钱，因为他们赚大钱的唯一途径就是我们在投资回报方面击败所有竞争对手。所以我希望这种情况发生。我喜欢的一件事是

高盛的薪酬计划，几年前，当他们还是一个合伙企业时，我从他们那里拿到了这个计划，他们薪酬计划中很大一部分，我现在没有更新他们的薪酬计划，但当他们还是一个私人合伙企业时，很大一部分，比如很大一部分他们的薪酬是基于有多少其他合伙人说他们帮助他们完成了他们正在从事的工作。换句话说，我不只是从事我试图从事的工作，我还帮助你，谢恩，处理你的客户。

这种团队合作，回到成为一个超级有机体。因此，如果我们可以让一线员工和中层管理人员获得经济奖励，因为这是最大的奖励，而不是唯一的奖励，而是经济奖励，因为帮助其他人实现他们的目标而获得经济奖励，这也是一件好事。所以我们有所有这些定制的目标。

经过精心设计的薪酬计划，经过深思熟虑，最终产生了神奇的效果，即为股东创造超额回报。这就是我们如何做到这一点的方式。现在，我们也进行一般的认可。这不像经济奖励那么有效，但这仍然是一件好事。所以我们有所有通常的事情……

人们获得奖励和奖励，以及去某些地方旅行，总裁俱乐部和每月员工，所有这些事情，人们对自己感觉良好，因为他们被认可为超越了预期。但是如果我必须选择一两个，是感觉良好的东西还是金钱，我会选择金钱。它是一个强大的激励因素。我喜欢一切如何与某种双赢联系在一起，每个人都赢了，对吧？这不是那种你可以进行过大对话的地方

即使我们的股东亏损，也能获得薪酬。这是一件可怕的事情。这是一件不公平的事情。这种情况永远不应该发生。你应该在股东对公司投资的表现和员工的表现之间完全一致。这两组人应该都赚很多钱，或者都不赚很多钱。现在，股东无法控制这一点。他们所做的只是投资他们的钱。

员工控制这一点。如果员工选择得当，在一个良好的文化中良好地合作，使用技术，使用他们可以成功或拥有良好反馈回路的方法，

他们正在做出正确的决定，并对这些决定负责，他们正在超越这些决定并交付数字。股价反映了这一点。股价上涨。这很好。股东应该赚大钱，员工也应该赚大钱。没有人应该以牺牲另一个人为代价而赚很多钱。这不公平。这不对。你认为哪些首席执行官是被低估的资本配置者？当我看到那些……

拿了钱，用少量钱变成了巨额钱的公司。我立刻想到了红杉资本的迈克·摩尔。

他是红杉资本的主席。现在他从那里退休了，在红杉遗产公司。他是红杉遗产公司的资深顾问。但是如果你看看他的职业生涯，几十年来他所做的一切，我已经研究迈克很多很多年了。他是我的第一个外部投资者之一。红杉资本早在1989年、1990年就投资了我的联合废物系统公司。他的天才是什么？他的天才在于用少量资金将其转化为巨额资金。

所以你看谷歌、雅虎、网景、Sun Micros，所有这些公司，他投资的资金相对较少，最终价值却高达100亿美元。这是良好的资本配置。这是真正非常聪明的资本配置。所以我立刻想到了像迈克·莫里茨这样的人。我认为在工业领域，也有一些人……

经历了与我相同的过程，并且在如何配置资本方面非常有纪律，并因此获得了高ROIC。你会想到多年来学院级别的首席执行官，例如戴夫·科迪，当他在霍尼韦尔工作多年时，他在这方面非常非常严格。非常数学化，非常冷静，非常聪明，

好吧，伙计们，这就是我们拥有的钱。我们将从哪里获得最大的回报？非常非常谨慎地分配它。所以这些是我脱口而出的名字。谈谈质量和速度之间的关系。你需要两者兼顾。所以你会看到有些公司在质量方面做得非常好，但是我的上帝，他们需要花费很长时间。所以它并没有真正实现你想要实现的目标。你会看到其他公司

行动非常迅速，但这是以牺牲QAQC、质量保证、质量控制为代价的。真正的黄金法则在于如何快速行动，但要明智地快速行动，以便

你不会牺牲质量。事实上，你是在快速行动的同时提高质量。这回到了数学。这回到了工程学。这回到了规划，了解地势，了解我们试图从系统中去除的究竟是什么低效率。你过去一年学到的最大教训是什么？你可以选择任何时间段，无论是过去12个月、过去10年，还是我的一生。

并问我我学到了什么最大的教训，当然，我会立即默认与人有关的事情。首先，我会默认与人有关，然后我会默认与技术有关。这是两件事。因为这是两个最大的改变者。这是两个最大的类别，它们会产生影响。所以在过去一年里，我从人们身上学到了什么？好吧，我从人们身上学到的一件事是

我现在在我的新公司与一个团队合作，这个团队基本上是一样的。他们以前都在我的团队里。他们要么是XPO，要么是XOs之一。我学到的是，乐队重聚是一件很棒的事情。与你认识的人、和你一起战斗过的人一起工作很棒。你们分享了荣耀。你们分享了痛苦。与我们在黑暗的日子里一起共事的人一起工作很棒。我们一起度过了美好的时光。我们一起赢了。我们一起取得了胜利。

我们可以完成彼此的句子。我们彼此了解。我们认识彼此的配偶。我们认识彼此的孩子。这是一件美好的事情。我并不总是拥有这些。我通常会从一家公司带一些人到另一家公司。QXO的初始创始管理团队都是XO的人。我从中得到的一个教训是，我真的很爱这些人。这些是我非常钦佩的人。

只是尊重和钦佩。我只是，我只是非常感谢我能与他们一起工作。就像我感觉到的，我认为我们所有人都有这种感觉。我认为我们所有人都有这种感觉，我们每个人都因为与团队的其他成员一起工作而获得了长远的好处。找到一个像我们这样规模的团队，一群人彼此相爱，彼此尊重，彼此钦佩彼此的专业和个人技能，这非常困难。

特征和特性。这是一件美好的事情。对我来说，这是一个重要的收获。现在我要在这方面再谈谈。我在过去12个月里对技术的最大收获是什么？关于技术，我学到的是，我经历了研究数十个行业的过程，并进行了检查。清单上的一件事是

我可以利用技术并应用我们的技术前瞻性思维和我们投资技术的意愿，并将我们的行动与我们的言论一致，将资金投入到技术中，在一个我们可以获得竞争优势的行业中？我发现了一个行业，即产品分销，我可以做到这一点。我发现了一家公司，一个拥有20,000家公司的行业，其中大约有六七家公司在技术方面做得非常酷。仅此而已。

我不喜欢这样负面地说，但我认为这是对它的客观评估。我认为大约有六七家公司，最大的公司，还有一些中等规模的公司，但主要是最大的公司，它们以与我们对待技术相同的精神来对待技术。现在，我们将加倍努力，投入更多资金，并让最好的技术专家参与其中，就像我们公司一直以来那样，但是

但是如果你看看其他99%的公司，它们就像其他行业20年前的样子。现在，我喜欢这样，谢恩。我喜欢进入一个行业，

我可以为这个行业带来一些可以帮助它的东西。我可以成为变革者。我可以成为提高行业质量的催化剂。我很高兴让每个人都兴奋起来，并分享对投资技术的愿景。但我总是，或者我想我总是以同样的问题结束。对你来说，成功是什么？在专业层面，这很简单。这是

这是继续我的传统，为投资者创造超额股东回报，例如超图表，为投资者创造巨大的回报。这是我的成绩单。这就是成功，句号。还有很多其他的事情可以促成这一点。我必须有一个积极参与的工作场所。我必须与当地社区保持良好的关系。我必须做所有那些好的利益相关者的事情。但归根结底，成绩单只有一个问题。

我的股价表现与基准相比如何？不仅是相对的，而且也是绝对的。所以这绝对是关于股东的感激，在专业上。我所做的一切，例如招聘人员和引进技术，我们在过去几个小时里一直在谈论的所有事情，这一切都归结为

为股东赚钱。如果你没有为股东赚钱，那只是空谈，只是空话。所以对我来说，成功取决于我的股价表现与其他人的相比如何。所以对我来说很清楚。在我的脑海中非常清楚。

就个人而言，这是关于我的家人，关于我的朋友，关于我与他们的关系。这是关于，我能否创造出一些方法，在有限的时间里，我没有像大多数人那样多的时间，因为我真的很投入到业务中。但在有限的时间里，我能创造出那些丰富的体验吗？我能创造出那些体验吗？

房间里有很多爱，有很多好事发生，有很多积极的氛围，而且我，他们是非常共生的美好的关系，我帮助我爱的人，他们帮助我，如果我能做到这一点，那就是成功，太棒了，非常感谢你今天的时间，这是一次引人入胜且内容广泛的谈话，我非常感谢这次机会

感谢您的收听和学习。有关剧集的完整列表、节目说明、成绩单以及更多信息，请访问fs.blog.com或直接搜索“知识项目”。最近，我开始在采访结束后记录我对采访的反思和想法。

我坐下来，突出对我来说最突出的关键时刻，我还谈论了与剧集的其他联系，以及让我思考但我可能还没有完全弄清楚的事情。这适用于“知识项目”的支持会员。您可以访问fs.blog/membership，查看节目说明中的链接，您今天就可以注册。我的反思将只在您的私人播客订阅中提供。您还将跳过剧集开头的所有广告。

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