#190 Brad Jacobs — How To Build a Billion Dollar Company: The Unconventional Playbook
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那是一个安全的地方。那是一个区域，在那里，你可以……可以脆弱。可以表达你真正的感受，可以摘下面具，展现真实的自我，完全不用顾忌言语。这非常非常重要。而要做到这一点，你需要倾听。

我从研究中了解到，也许最……也许最……也许你能在人际关系中（无论是个人还是职业）做的最强大的一件事，就是全神贯注地对待某个人。你正在全身心地倾听我，我看得出来，你看着我，你听着我。

你真的在注意我在说什么，顺便说一句，这感觉很好，这让我有点压力，让我表现得更好，给你提供好的答案，但你在做一件很强大的事情。你……你在付出你的注意力。

你可以把全部注意力都给我。我发现，对于治疗师来说，这是……这是他们的……这是他们的技巧之一，技能之一，方法之一。你的疗程持续四十五分钟或两小时，无论是什么。

在那段时间里，他们完全属于你，他们都在倾听你，他们把全部注意力都放在你身上，这对说话的人会产生某种影响。其次，他们不会评判。嗯，他们不会……他们不会不同意你，除非先找到一种同意你的方式，先加入，再引导，再肯定，然后再反驳。所以，即使他们改变了你思考的方式，那也是一种更好的看待方式，另一种看待方式，我们可以更具建设性地看待它，在反驳之前，在改变之前，在转变之前。

他们首先加入，表明他们理解你，他们倾听你，他们理解你，我明白了你说的话，信息已收到。我发现这在商业中非常有效。无论你是与员工打交道，还是与你试图收购的公司打交道，还是与供应商打交道，还是与投资者或不满的客户打交道，这都非常有效。给予某人百分百的注意力并倾听他们，不加评判，这非常有益和有益，我称之为“无评判集中”。

我认为我编造了这个词组，也许我没有，我忘记了，我把它归功于其他人，这是一个我使用的词组，“无评判集中”，当你真的运用你所有的意识，把它给予某人，并且不评判他们，与他们一起，试图进入他们的思维方式，他们的感受方式，所以，不仅仅是他们在想什么，而是他们在感觉什么？那么，是什么样的情绪在支撑着这一切呢？我用过这个。

我在书中用了很多这个词。我有一章关于如何进行高效会议，如何主持高效会议，这意味着一个强大的会议，一个让每个人都兴奋地离开的会议，一个让每个人都带着很多事情去做，能够为股东创造很多价值的会议，而不仅仅是一个让人昏昏欲睡的会议。会议的一个要素是，会议中的每个人都关闭所有设备，集中注意力，无评判地集中注意力，集中在一次只说一个人身上，那些旁敲侧击的谈话，他们互相交谈，一次一个人说话，但房间里的每个人都全神贯注。非常强大。

我喜欢这一点，这在某种程度上是我们播客的秘诀，那就是，我想通过你的眼睛去看世界。我不需要同意或不同意。这不是我的工作，我只是想看看你看到了什么，想想你所想的，闻闻你闻到的，这样我才能真正理解你的出发点。我认为，倾听往往是交易性的，因为我在等你停下来，这样我就可以说些什么，或者我……我有一个观点，你没有理解，真正倾听你，因为你在谈论别的事情。现在我认为这是我们沟通失败的最大原因之一，是的，是与心理治疗的工作，你从那里了解到如何调整大脑和思维，以及思想实验和心态的重要性，你刚才跟我谈到了一些？

那是其中一个地方，你知道，自从十几岁以来，我的主要爱好就是冥想，各种形式的冥想，以及……以及将冥想融入到自我认识中。然后，从那里我了解了所有的正念、积极心理学和认知科学等等。所以我混合搭配了很多不同的思想流派，并为我自己量身定制，为我的个性、我的背景和我的个性。

所以它不仅仅是一件事。我有很多不同的影响，创造了我看待生活和处理现实的方式。而这很大程度上是我的教育。

我小时候……我开始学习音乐。我开始学习音乐和数学。但在音乐中，它更多的是关于人际关系，而不是你的独奏表演。

我没有。我喜欢在乐队里演奏。我喜欢……我喜欢和其他人一起演奏。与其他人互动是创作真正优秀音乐的一部分。这也对我产生了很大的影响。

我定义自己，我将自己定义为……为音乐家多于商人，你可能会发现，因为我花了大量时间来建立大型企业和经营大型企业。但是当我想到自己时，我认为自己是一个音乐家，碰巧……做了很多生意，而且生意做得很好。

但我感觉自己更像个音乐家。我的意思是，我的听觉是最主要的感官。我仔细倾听声音。我倾听我的心跳，倾听我的呼吸。

我……在这个房间里现在正在发生的声音，我……我忍受，加引号，因为我不认为这是痛苦，我认为这是很棒的。呃，我从十几岁就开始有耳鸣了，因为我听音乐太多了，我现在听到的是非常高亢的声音。我喜欢它，它很有趣，是我的朋友，它让我保持协调，有时它们会变得很大声，或者变得柔和。现在有些人有耳鸣，而我可能会发音不准，但你知道，我说的是……是的，我读到过，他们说，哦，我的上帝，这太可怕了，这让我发疯，他们会为这件事感到不安，而我只有不安的态度，我觉得我很幸运能拥有它，我真的非常幸运，我无法想象没有它的生活会是什么样子，而这是成为音乐家的一部分。成为音乐家的一部分是拥抱声音，无论它们是什么……无论它们是什么，这就是那一刻的现实，你应该处于这种现实中，并且顺其自然。

如果你要猜测的话，音乐、数学和商业之间有什么关系？

对我来说，有很多。所以让我们从商业开始，然后这将展示其他两件事是如何与商业相关的。商业是关于为股东赚钱，最终……成绩单是，你从其他人那里拿钱，以股权的形式，债务你偿还，但股权是昂贵的，人们将股权投资到企业中。

现在你必须在他们出售股票时把钱还给他们，但要比他们给你的钱多得多。所以在我的公司里，我们很幸运，我们能够返还给任何人32倍。另一家公司超过150倍。

所以，真的是非常非常高的回报，超过了顶峰，异常高的回报。这并非侥幸，这并非……这是精心策划的。这不会连续五次以巨额发生。这是因为有一个策略，因为有一个方法。而这个方法包含许多许多不同的要素。

我在书中谈到了很多这些要素，这些要素共同赋予你创造我们所说的阿尔法（在商界）的能力，这不仅仅是贝塔，也就是市场上涨，你与市场一起上涨，而是阿尔法，它超过了贝塔，超过了整体上涨。几乎所有的船只都被同一种类型提升了。而这个公式的一部分，也就是为股东创造巨大回报的要素的一部分。

包括政治思想，对数字的仔细分析，也就是数学，从混乱中创造秩序，试图了解如何……如何将所有这些结合在一起，并看到不同事物之间的关系，如何将事物简化，因为伟大的数学家安斯将非常复杂的事物简化为公式，例如，是的，用几个测试器来表达。这就是数学。这就是数学。

这就是数学的魅力，是看到模式，看到……看到……如何理解这一切。在音乐方面，它能够即兴发挥，因为我的训练最初是古典的。但后来我有幸与……与……后美国音乐家一起学习，在……在回大学之前，没有格雷夫斯大楼icm。

而整个训练的一部分就是自发性和即兴发挥，以及活在当下。如果有人弹了一个音符，就没有错误的音符，那只是一个新的音符，没有错误的音符。就像，好吧，我们换个调。

让我们一起演奏吧。来吧，让我们现在开始演奏吧。所以，这种在音乐中随波逐流的能力，你需要在商业中拥有这种能力。

很多人都有一个僵化的商业计划，它被详细地制定了很多年，就是这样，它非常不灵活，这通常是行不通的。为什么？因为生活会改变，市场会改变，经济会改变，人们会改变结果。

你会得到你一开始甚至没有想到的机会。所以，所以你需要……你需要改进。你需要利用这一点来从中赚钱。

如果你僵化，如果你只是僵化思维，如果你不是音乐家，你不是一个有音乐感的商人，你就会失去机会。你将会……你会错过赚钱的机会，为股东赚钱，并感到，嗯，这很好，这很棒，但这真的不是我们的事情。这是一种糟糕的思维方式。

我将与你分享我一生中做得最好的商业交易之一，那就是我在2015年收购了一家名为康威的不足卡车装载量卡车公司，该公司位于城市米切拉，价值数十亿美元，这是一个好兆头，因为这是一家艰难的业务，拥有数万辆卡车。河流就像……就像酸性重型企业一样，你会得到持续的……精确性，精确性不是资产轻型经纪业务，这就是我开始的方式。

XP，O是一个资产轻型，非资产型企业。但这里有一个机会，可以以非常非常低廉的价格收购一些东西，只是它价值的一小部分，甚至只是我知道我们可以在短短几年内使其价值的一小部分。这是一家拥有大量间接费用的公司。

组织结构图没有数学上的联系。西蒙公式认为这种关系是有意义的。我喜欢看……我喜欢所有的图表。

我只是喜欢在果园中做极客。果园应该很漂亮。所有的教堂都应该很简单。

它们应该优雅。它们应该是几何的。它们不应该非常复杂。就像你用一些什锦面穿过它一样，就像画布上的抽象艺术。

这个……这个组织结构图好吗？他们说三件事，三个不同的HR和三个不同的IT组织，以及大量的重复。

这没有任何意义，筒仓和沉重的……沉重的非营利性组织的上层部分。我们应该是任何组织中最轻的部分。最重的一部分应该是部分橙色组织，赚钱，产生收入，接近客户以产生销售。

所以我看了那个组织结构图，说，这是一个混乱的组织结构图，如果你能找到一些混乱且容易被你搞砸的东西，这对于赚钱来说是很棒的。但是是的，这就是你的钱。这就是你的机会，赚很多钱。

这就是……我非常兴奋地获得了这个机会，接手这家公司，我看到了一种方法，我们可以大幅提高利润率、现金流和展览。我转向并毕业的那一天，我被市场击败了，这一切都要改变。给我一些时间。

我记得……我记得艾格罗斯，他现在负责摩根士丹利的投资银行业务，但当时他负责我的XPO，作为一名运输银行家，他说，你知道，你在这里要待一段时间了，因为这是一个转向，市场不喜欢转向。但假设你是对的，我知道你很有信心，而且你随着时间的推移会提供数据，你将成为这里的英雄，每个人都会明白你做了什么。幸运的是，他和我都对了。

你看那笔交易，即使那是一个转向，也是一个变化，是一个改进。我们以大约30亿美元的价格收购了它。大约一半是股权，实际上是15亿美元。

但有一些杠杆作用，今天它的价值大约是150亿美元。这是在从中提取了大约50亿美元的净现金之后。这是在结算所有5.5亿美元的卡车装载业务之后。

这是在将它的仓库业务和供应链业务（称为精神）纳入我们的GXO子公司之后。这是在将经纪业务与我们的rEXO经纪业务合并之后。

所以这是一份不断给予的礼物，康威是一次惊人的迷宫，一次惊人的旅程。回报率是我的……我可以用大约20倍来计算。15倍将是巨大的，巨大的投资资本回报。

所以，也许这能帮助我增强信心，因为这是我人生中多次重温的经历。我父亲很重要。你父亲对你的看法，你母亲对你的看法。在我母亲方面，如果要我说有什么事给了我很多信心，那就是我的母亲，好吧，我母亲大约七年前去世了。

你知道，从书中，我喜欢问人们的一个问题是，因为我从我的导师那里学到了这一点，这位是积极心理学之父，那就是你一天中最快乐的时刻是什么？你的一天过得怎么样？只是对这个问题换个角度。我们喜欢得到认可。我们喜欢感觉自己受到重视。

我们被认可、被理解、被证明是优秀的，尤其来自我们的父母。我妈妈临终的时候，我和我的兄弟姐妹们在她临终的病床旁待了好几个星期。动物，它一直在那里。

人们去世了，但他们好像是在慢慢地死去。然后突然他们醒了，好像和你说话一样，一切都没问题。然后他们躺下继续“它”。

他们进进出出这种半死不活的状态。所以，我母亲就是这样，呼吸很奇怪，当他们快死的时候。所以这是一种非常奇怪的呼吸方式，不是正常的呼吸方式，呼吸不规律，然后他们会有一段时间不呼吸。这是一种非常奇怪的死亡方式，你知道我们不太确定这是否是“它”，就像我们再也不会说话了。

她做完了，她突然像设定好的一样，她看着我们三个人，说：“我很高兴你们都这么优秀”，然后带着母亲的爱笑了，然后优雅地躺下，继续死亡的过程。但那一刻，可能是我生命中最快乐的时刻，当我母亲，我妈妈，我从她身体里出来的这个人，从第一天起就照顾我的人，甚至在第一天之前，在我出生九个月之前，就认可了我，肯定了我，给了我一个认可的印记，这给了我信心，即使那是很久以后的事了，这给了我一个开始创办Expo Logistics的动力，在我创办的所有公司中，这是规模最大、最成功的一家。所以我会说，我后来生活中的信心来自于我母亲给我的这种认可。我从中学到了一些东西。

我从中学到了一些东西。我试图从所有这些事情中学习，我如何将这些应用到商业中。作为一个商人，我试图为股东赚钱。

这是我的目标。人生。所以我正在生活中学习的所有这些东西，我都在尝试将它们应用到商业中，为股东赚钱。

那么，我从中学到了什么？我了解到，在这种情况下，我和我妈妈之间的关系，以及我和我爸爸之间的另一个例子，这是一段重要的经历，对一个人有很大的影响，权威人物对这个人的看法。当你做生意的时候，你很快就会看到CEO。

你是权威人物。你就像父亲一样。在我的例子中，你就像一万五千名员工的母亲，你必须小心你所说的话，这不仅仅是你所说的话，你还能吸收进去，如果你不喜欢某人，你不同意某人，某人会说，“哦，你真棒”，这是因为人们很聪明。

人们意识到，当你问他们的时候，他们只是知道，他们知道什么时候是虚假的，他们也知道什么时候是真的。所以我学到的是，你必须调整你的大脑，回到书中。你必须调整你的大脑，你的思维方式，这样你才能对人抱有积极的态度。没有人是全好的，也没有人是全坏的。我知道这一点。

如果你能训练自己看到某人真正的优点，并将其反映给他们，并确保当你进行改变部分，改进部分时，当你给予建设性反馈，说明他们如何做得更好时，你首先怎么做？首先要像我妈妈一样说：“你知道，我很高兴你做得这么好。”先说这句话，你知道，当我进行业绩表彰时，当我进行业绩评估时，我的直接下属，我的报告，我的直接报告，我总是从积极的事情开始，我不从一开始就说。

好吧，这里有一些你搞砸的事情。你需要做得更好。谈话的这一部分也很重要，因为你需要帮助这个人取得更大的成就，做得更好。

但你想从“我真的很想祝贺你做了X、Y、Z”开始谈话。我真的很想表达我的感谢，因为你做了这三件事，但这必须是真诚的。它不能是虚假的奉承。这就像你最好什么也不做，而不是给出虚假的赞美。

但是你应该尝试调整我的大脑。所以我欣赏一个人，我会想，我为什么一开始就雇佣这个人？我爱这个人什么？我钦佩他什么？我尊重他什么？是什么真正打动了我？使他们在我的评价中非常高。

然后将其转化为，好吧，这体现在他们做了什么，以及他们做了哪些具体的事情，不是一些笼统的方面，而是非常具体的、具体的赞美，你知道，你做了这个，这个，这个，干得好。敬意。干得好。

这回到了肯定、然后辩论、加入、然后领导的心理学。我把它应用到商业中。我在商业世界与客户打交道时也是这样做的，你知道我们有数百万、数百万的客户。

他们并不总是快乐，因为没有服务是完美的。一旦你搞砸了，你就必须与客户进行一次艰难的谈话，也许他们没有接受过训练，没有调整他们的思维方式，他们直接开始侮辱。跳过所有关于“嘿，我们真的很喜欢你在这里所做的”的部分。

他们直接开始这样做。你在这件事上做得不好。你开错了发票，搞砸了，或者其他什么。

我从所有这些问题的答案中学到的是，我必须对此感同身受。我必须首先理解。我必须把自己放在他们的位置上。我必须，我必须说，我必须真正地，我必须清楚地了解，我们所做的事情对他们的供应链造成了多大的破坏，或者给他们造成了多少损失，或者给他们造成了多少损失，或者只是造成了一些不便，或者只是让他们很难利用他们的时间，让他们感到沮丧。无论是什么，无论是什么。我必须了解是什么让他们心烦意乱，回到他们说了什么，以及他们感觉如何。

所以我必须与他们的感受协调一致，我必须向他们展示。然后我听到他们了，我感受到了他们。我既听到了也理解了他们所说的，我也感受到了你的感受，并且我有一个行动计划来解决它。这是一个我喜欢的顺序。

我喜欢你这种以人为本的方法。很多人认为积极的反馈是理所当然的，所以他们会对他们一起工作的人提供消极的反馈。这是一个盲点吗？

你对此怎么看？我认为只给出积极反馈或只给出消极反馈都是错误的。例如，我现在正在进行绩效评估，每个人都在写三件他们真正感到自豪的事情，他们在过去几个月里完成的事情，以及他们真正感觉良好的事情，这些都是成就，绝对是积极的。

但也包括三件你知道可以做得更好，或者我们将来会做得更好的事情，一些我们没有完全实现，但我们希望实现的事情。所以平衡一下，三件好事和三件坏事。但当我开会时，我喜欢把它做成曲奇饼。

我喜欢把好的东西、坏的东西放在一起，但最后以好的东西结尾非常重要。无论出于什么原因，心理学的角度来看，你如何结束会议，你如何结束会议对这个人离开会议后的感受有很大的影响。所以，理想情况下，即使我们开了一个艰难的会议，看看这些数字是红色的。

它们不是黑色的。这些数字下降了。它们没有上升，我们需要改进。

这是我们的行动计划，这是我们将如何追究你们的责任，以及我们将如何利用薪酬来奖励人们做得更好，以及如果他们没有快速改进，我们将如何不扣除他们的奖金，甚至取消他们的奖金。这些是你必须进行的艰难对话。但我喜欢以积极的结尾。

是的。我喜欢以这样的练习结束，让会议室里的每个人都参与进来。好吧，现在我们已经完成了所有艰难的工作，努力工作，为企业工作。我们知道。把这些放在一边。深呼吸。

现在我只想问一些问题，请大家轮流发言，如果会议上有十个人，我会说，告诉我一些事情，我们已经开会两个小时了。我们工作努力，我们确定了一些我们需要解决的非常重要的问题，如果我们解决了这些问题，我们将为我们的股东创造大量财富。干得好，团队，干得好，你们有一个很好的流程，你们努力工作了。会议期间出现很多不完善的地方，这在很多方面都令人谦卑。

但现在我想问一些问题，在工作了两个小时之后，进行了这样的合作会议，一个艰难的会议，谁脱颖而出，为什么？谁说了些什么，也许你已经很尊敬他们了，但由于他们的思维方式，或者他们表达一个困难主题的优雅和从容，或者他们以一种创新的方式解决问题的方式，你甚至更尊敬他们了，谁为创造阿尔法、为我们的股东创造财富做出了贡献？他们是怎么做的？或者他们如何以一种友好的、善良的、不恶意的方式处理冲突，因为你在商业中会有冲突。所以无论如何，我让每个人都轮流发言，说：“告诉我这个房间里有人说了什么，做了什么，或者没说什么，或者没做什么。

政治上应该让他们创业的原因。人们对此感觉很好。我有一系列这样的练习和问题。我喜欢这样。

我做的一件事是，当我们开很长的会议时，甚至开十个小时的会议，十二个小时的会议，我们有来自世界各地的人参加季度运营。如果你真的要涵盖很多很多材料，我们会休息几次。我们会继续进行。

所以人们很累，已经度过了漫长的一天，例如从早上七点到晚上九点，只有几次短暂的十分钟或十五分钟的休息。我们直接工作到午餐，然后直接工作到晚餐。我喜欢以这样的方式结束，有时我们会让每个人在最后站起来围成一个圈，我不想说什么。

我只是想，我只是想花五分钟，五分钟，很长的时间，站成一个圈，有五六十个人，不说话。我想，我想让每个人都看着每个人，我想让他们做两件事。我想让他们自己想一想，自己想一想，“我真的很尊重这个人，因为……”，或者“我真的很钦佩这个人”，或者“我很感激这个人是我的团队成员，和我们在一起”，这个人有X、Y、Z的品质，这些品质是如此高尚，如此精彩。

所以对每个人的积极评价，每个人，一个接一个。我想让他们环顾四周，环顾这个圈子。我想让他们做的第二件事是，我想让他们说，不仅感谢与这个人同在一个团队，我还真的希望这个人将来一切顺利。

我希望这个人在这家公司有美好的未来。我希望这个人有辉煌的职业生涯。我希望他们在业绩方面取得巨大成功，在利润方面取得巨大成功，在他们将要做的生产方面取得巨大成功。

我发现这两种体验，感激之情、赞美的感激之情，以及来自对每个人的诚实赞美的感激之情，然后是祝福，对每个人的美好祝愿。每个人都带着非常好的感觉离开会议。在商业中计算业务。

我在书中写到了这一点，关于你想爱，而不是恨的爱，你想。你想要公司里充满积极的氛围。你希望人们对自身感觉良好，对公司感觉良好，对他们一起工作的人感觉良好，对客户感觉良好，对供应商感觉良好。你希望成为一个大家庭，你必须为此努力。这不会自然而然地发生，这不是一件自然的事情，这是一件需要努力的事情，需要有意识地去做，需要一些技巧。

你已经赚了几十亿美元。关于金钱、花钱和与金钱相处，你有什么教训是你希望自己早点知道的吗？

你这个问题让我有点不知所措，因为我并不认为自己赚了多少钱是件大事，这对我来说，这就像一张成绩单。但这并不是我的全部，也不是我的全部，我碰巧在一个赚钱很多的行业里。所以我赚了很多钱，我的职业是为股东赚钱。

我会审视自己的动机。如果你想了解我如何看待世界，如何看待自己，这真的……如果你做过心理测试，我的得分非常高，需要被欣赏。

那么，这如何转化为首席执行官？这又如何转化为我可能成为的样子呢？举个完美的例子。上周，我和我公司 QXO 的 75 位共同投资者进行了电话会议。所以我和我的妻子投入了 9 亿美元，然后是 sqa。

还有几千个朋友和家人，真的朋友，还有我的姐姐、兄弟、侄女和侄子，他们又投入了大约 1 亿美元。我总共投入了 10 亿美元到这家公司。在电话会议结束时，我告诉他们，我们的电话会议会向他们更新我的工作进度，我感谢他们，不是因为这 1 亿美元。

我不需要 1 亿美元。我可以拿出 4 亿美元。但我感谢他们给了我动力、给了我灵感、给了我目标，因为我想取悦他们。

我想让他们快乐。我想让他们赚很多钱。我喜欢快乐。我喜欢感觉良好。我喜欢照镜子，喜欢我说的话，我如何定义快乐就是取悦我爱的人。这些人是我的投资者，我的共同投资者，我的密友和家人，以及多年来对我很好的人。我会回馈他们。

让我们深入探讨一下并购。你如何从宏观层面思考它？然后具体地向我介绍你的流程，不仅包括评估公司，还包括从头到尾的流程，包括整合？

并购一直是我商业生涯中很重要的一部分，但并非前十年。从 1979 年到 1989 年的前十年，我都在石油行业工作，完全是自主发展的。我们只进行了一次收购，所以是交易、经纪和自主发展业务。

但从 1989 年起，我大约进行了 500 次收购。我做过很多。我喜欢并购。我喜欢并购。

这是一种为股东创造价值的方式，因为我不知道还有其他方法，在风险调整的基础上，在确定性水平上，比进行合理的并购更有可能创造大量的股东价值。为了理解如何创造价值，我必须理解如何扩大业务规模。我只知道如何通过大力发展业务来创造巨大的股东价值。

这是我知道如何做的。当然，也有自主发展的部分，而且我的公司也有很好的自主发展。我让它们成为表现良好的公司，拥有良好的市场份额和不断增长的市场份额。

我们从竞争对手那里夺取了客户或业务，警告，管理得也很好。但当你查看数据时，真正的增长是通过并购实现的。我的并购秘诀是什么？我会尽量简洁，因为几年前我在 Kinsey 的播客上做过一次关于这个主题的访谈，而且收听率很高，那是我唯一被问到的问题。

我被问到的一个问题是，关于我的并购策略。很多人仍在观看那个播客。在这个播客中，我确实详细地说明了一切。要点就是，你首先必须选择一个你能够做到的行业。

所以，我花过去一年时间走访了数十个行业，研究了数百个收购机会，主要是与高盛、摩根士丹利和其他对等公司合作，以及一些朋友一起疯狂地寻找。我能否将我的策略应用于这个行业？这个行业够大吗？这个行业够分散吗？有足够的空间去做吗？更大一定更好吗？情况并非总是如此。

规模经济是否让你因为规模更大而具有优势？有没有办法应用技术？我的公司一直都是技术领先的行业，因为该行业对技术有点忽视。

技术是我经营业务的方式，是我吸纳人才的方式，是我们的文化，是我们彼此互动的方式。那么，是什么？一些适用于这个行业的东西，一些与我了解的东西相关的东西。

自 1990 年以来，我的大多数公司都是工业服务公司。我看过很多不同的行业。我选择了一个符合所有标准的行业，那就是建筑产品分销。

然后在我的公司中，Cox、Al 和 Ema 将成为我们工作中非常重要的组成部分。在西欧和北美，有 8000 亿美元的分销商，而这正是我想插旗的地方。我想建立一家市值 500 亿美元的公司。

如果这个行业的规模有 8000 亿美元，我可以做到。我可以通过收购和自主发展获得其中 6% 的市场份额。我可以达到 500 亿美元的规模。

还有许多其他不错的行业，但我无法达到 500 亿美元的规模。我想达到 500 亿美元。在这个行业中，我有一个明确的路径可以做到这一点。

现在我不能只是按按钮。大约有 7000 家分销商在美国，西欧几乎是这个数量的两倍。所以大约有 20000 家。

对于分销商，你必须非常小心选择收购对象。必须有理由收购该公司。必须有一个令人信服的战略理由来收购该公司。

什么对公司有意义？为什么这对客户有利？为什么这会让我们的业务变得更好？这与我们已经收购并整合在一起的其他事物是否相符？我们该如何整合？我喜欢查看我为收购支付的倍数。

我为收购支付的价格非常重要，因为当我查看我们如何创造股东价值的杠杆时，是什么促成了这一点？最大的杠杆，最大的组成部分，是我通过与主要机构投资者建立关系而获得的融资成本（由于我的业绩记录），以及我可以将这些资金用于收购之间的差额。第二个最大的杠杆是我可以改进我收购的业务的程度，还有很多杠杆，但这是两个最大的杠杆。

所以我非常注意这个。当我研究所有这些不同的行业时，我研究了历史上的收购倍数。我喜欢建筑产品分销的一个原因是，我相信我能够以低于我融资成本的利润倍数购买公司。

这将是一个很大的决定因素，这个价差，这个差异将创造价值。就是这样，从第一天开始。你问到了整合。

整合极其重要。任何人都可以买东西。这并不难。你写信，你等待，你签署文件，几打页，律师检查，你转移资金，你就完成了。所以这并不难。

难的是，在你选择了正确的行业之后，在你选择了该行业中要收购的正确公司之后，在你保持自律以确保你为所有这些公司支付了正确价格之后，你必须整合它们。我从未经营过拥有数百家不同公司、所有公司分别运营、名称不同、系统不同、背景不同的公司。一定程度上需要贴近客户。

但我对标准化有很强的愿望，对 ERP 系统的标准化，你可以在一个月结束后的第一时间结账，然后你可以有标准化的仪表盘。所有管理人员都使用相同的数字格式。他们查看 KPI，我以图形方式查看它们，非常容易理解。

我喜欢这样。因此，他们可以将每个地点与其他地点进行比较，将每个地区与其他地区进行比较。为此，你需要标准化。

我希望有一个标准化的 HRIS。人力资源系统，所有公司员工都将建立、建立这家公司，将拥有数十万名员工。我需要为所有员工建立一个标准化的数据系统。

每个人都以相同的方式使用 401k，享受相同的福利，相同的绩效评估，相同的薪酬，我可以立即看到。我需要信息的透明度，但我需要让组织结构很容易获取。每次进行收购时，我都需要立即调出这些信息。

当我们快速研究它时，我们拥有比其他竞争对手更大的优势，可以看到协同效应是什么。所以我需要标准化人力资源。贯穿始终的技术。我需要标准化的 CRM。客户关系管理系统，如 Salesforce，也一样。

为了能够确保我们关注客户，这些客户的吸引力，这些客户的盈利能力，他们的支出规模。因此，这些客户未来的潜力，我们与这些客户的所有互动，我需要以标准化的方式在全球各地、每个国家看到这一点，我们都在这样运作。所以我需要标准化的客户关系管理技术，用于销售管理。

所以，我需要标准化的内部社交媒体。我碰巧喜欢 Facebook 的 Workplace。它不是唯一的一个，但我非常喜欢它。

所以我认为界面非常好。所以我希望每个人都在同一个平台上，因为我希望一家公司拥有一个文化，每个人都可以互相联系。我不希望这些公司成为孤岛。

有时候你会看到这些公司收购了许多不同的公司，但它们都是独立的。我一点也不喜欢那样。你会看到很多中型私募股权公司这样做。

他们收购。这些小公司赚 500 万、1000 万、2000 万美元。他们收购了一堆，达到 1 亿或 2 亿美元，他们只是因为规模更大而变得更大。

但这是一团糟。无论如何，这些公司都需要做很多工作。你必须标准化一切并整合一切，才能有机会改进它们，修复所有这些需要花费大量成本和时间。

我加快了这个过程。所以，从我们同意收购一家公司的那一刻起，我就开始整合过程，在收购完成的那一天，我们就开始整合，并且尽可能多地标准化一切。

我们进行了大量的沟通。并购成功的很大一部分是……

建立与人们的关系，确保我们一开始就走上正轨，确保我们不会失去优秀的人才，同时识别薄弱环节，并优雅大方地淘汰他们。并购有很多不同的组成部分。我总结了很多不同的因素。我们可以对每个部分详细讨论数小时，但这些是我在处理并购时脑海中会考虑的事情。

是的，在尽职调查过程中，当你采访大约前 10 到 15 名员工时，你会问一些独特的问题，你能向我介绍至少两三个你从中获得最有用的信息的问题吗？是的。

你会看到一些公司，当他们收购一家公司时，会进行非常冗长、详细和官僚的尽职调查程序，他们会雇佣一家公司，他们会写一份冗长的备忘录，没有人会读，而且有人出于某种不重要的原因这样做。而且，特别是为了掩盖他们的屁股，我不想掩盖屁股。

我想为股东赚钱，目标是为股东赚钱，仅此而已。所以我寻找的是情报，我想知道他们是如何赚钱的。我想知道这家公司的历史。

我想知道这家公司的现状。我喜欢采访大约前 15 名员工。我一次花一个半小时。

我喜欢问他们，如果这是你的钱，你会买下这家公司吗？如果你买了它，你会怎么做？你会有什么改变？你会做什么不同的事情？是否存在机会做一些不同于以往的事情？我喜欢问他们，好吧，如果你要买下这家公司，你不会改变什么？这家公司有什么做得这么好的地方，以至于吸引了像我们这样的大买家，我们应该确保我们不要疯狂地改变它。

所以我喜欢问这样的问题，这些问题可以让我深入了解这家公司是如何发展到今天的，这家公司的未来是什么，我们如何才能改进这家公司？这家公司以前运营中有哪些盲点我们可以改进？有哪些运作良好的方面，我们可以投入更多资源？我们没有投入足够的资金，我们没有对可能带来良好投资回报的事情进行足够的投资。

另一方面，公司在哪些方面浪费了资金？钱都花在了哪些方面？为什么我们这样做对客户没有帮助，不会让客户感到高兴，不会改善我们的客户业务评论？为什么我们还要这样做？我喜欢问这些问题。

现在，我想把它加入进来。我喜欢进入一个行业，在那里我可以为这个行业带来一些有帮助的东西，但我可以带来变革。我可以成为提高行业质量的催化剂。我很高兴让大家兴奋地分享关于投资技术的愿景。

我们总是，或者我想我总是以同样的问题结束，什么是……的成功。

你在专业层面的成功非常简单。那就是延续我创造超高股权回报的传统，就像获得投资者丰厚回报一样。这就是我的成绩单，这就是成功的定义。

还有很多其他的事情促成了这一点。我必须在一个积极的工作场所工作，我必须与我的当地社区建立关系，我必须做所有那些好的股东的事情。但归根结底，成绩单只有一个问题，我的股价表现与基准相比如何？不仅是相对的，而且是绝对的。

所以这绝对是关于股票升值的。在专业方面，我所做的一切，包括招聘人员和引进技术，我们在过去几个小时里讨论的所有事情，最终都归结为赚钱，当然，是为他人赚钱。如果你没有为他人赚钱，那就只是空谈。

所以对我来说，成功是由我的股价表现如何来定义的，对其他人来说也是如此。对我来说，这一点非常清楚。就个人而言，我的家人、朋友，以及我与他们的关系，关于我是否能在有限的时间内——我没有像大多数人那样多的时间，我非常投入到业务中，但在有限的时间里，我能否创造那些丰富的体验？我能否创造那些充满爱、充满积极的事情、充满积极生活的体验？一种共生关系，一种美好的关系，在那里我帮助我爱的人，他们也帮助我。如果我能做到这一点……

那就是成功。太棒了。非常感谢您今天的时间。这是一次引人入胜且内容广泛的谈话。我真的很……

感谢这次机会。

感谢您的收听和学习。有关所有剧集的完整列表、注释、成绩单等等，请访问 FS.blog/podcast，或者只需搜索“知识项目”。最近，我开始记录我对采访的反思和想法。

采访结束后，我会坐下来，突出那些让我印象深刻的关键时刻，我也会谈论其他联系、剧集，以及让我思考但我可能还没有完全弄清楚的事情。这适用于知识项目的支持会员。您可以访问 fs.blog/membership，查看节目说明中的链接，您今天就可以注册。

我的反思将只在我的私人播客订阅中提供。您还将跳过剧集开头的所有广告。在 foundstraight.blog 上，您还可以了解更多关于我的新书《清晰思考：将平凡时刻转化为非凡成果》的信息。

这是一本具有变革意义的指南，它为您提供掌握命运、提高决策能力并为无与伦比的成功做好准备的工具。了解更多信息，请访问 FS.blog/clear，直到下次再见。