#190 Brad Jacobs: The Unconventional Playbook From a 7 Time Founder
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那是一个安全的地方。那是一个区域，在那里，你可以……可以脆弱。可以表达你真正的感受，可以摘下面具，展现真实的自我，不必说任何话。这非常非常重要。而要做到这一点，你需要倾听。

我从研究他们那里了解到，现在与他人建立关系（无论是个人关系还是专业关系）最有效，也许是最有效的方法，就是给予对方百分之百的关注。我可以看出你看着我，你听着我。

你真的在关注我说的话，顺便说一句，这感觉很好，它让我有点压力，让我表现得更好，给你更好的答案，但你在做一件很强大的事情。你，你在给予你的关注。

你可以给予我百分之百的关注。我发现对于治疗师来说，这是他们的……这是他们的技巧之一，他们的技能之一，他们的方法之一。你的疗程持续四十五分钟或两小时，无论是什么。

在那段时间里，他们完全属于你，他们都在倾听你，他们把全部注意力都放在你身上，这对说话的人会产生某种影响。其次，他们不会评判。嗯，他们不会……他们不会不同意你，除非先找到一种方式来同意你，先加入，再引导，再肯定，然后再反驳。因此，即使他们改变了你思考的方式，他们也会以一种更好的方式来看待它。我们可以用另一种方式来看待它，在反驳之前，在改变之前，在转变之前，采取更具建设性的方法。

他们首先加入，表明他们理解你，他们倾听你，他们理解你，我明白了你说的话，信息已收到。我发现这在商业中非常有效。无论你是在与员工打交道，还是在与你试图收购的公司打交道，还是在与供应商打交道，还是在与投资者或不满的客户打交道，这都非常有效。给予对方百分之百的关注并认真倾听他们，这非常有益和滋养，我称之为“无评判性专注”。

我想我编造了这个词组，也许我没有，我忘记了，我把它归功于其他人，但这是我常用的一个词组，“无评判性专注”，当你真正集中全部意识并给予某人，并且不评判他们，而是与他们一起，试图进入他们的思维方式，他们的感受方式，不仅仅是他们在想什么，而是他们在感觉什么？那么，是什么样的情绪在支撑着呢？我经常使用它。

我在书中多次使用它。我有一章关于如何进行高效会议，如何主持高效会议，这意味着一个强大的会议，一个让每个人都感到兴奋的会议，一个让每个人都带着很多事情离开的会议，一个能够为股东创造大量价值的会议，而不是那种毫无意义的会议。会议的一个要素是，会议中的每个人都关闭所有设备，并集中注意力，无评判性地集中注意力，集中在一次只说一个人身上，那些旁敲侧击的谈话，他们互相交谈，一次一个人说话，但房间里的每个人都全神贯注。非常强大的事情。

我很喜欢这一点，这在某种程度上是我们播客的秘诀，那就是，我想通过你的眼睛来看世界。我不必同意或不同意。这不是我的工作，我只是想看看你看到什么，想想你所想，闻闻你所闻，这样我才能真正理解你的想法。我认为，倾听往往是交易性的，因为我一直在等待你停下来，这样我就可以说些什么，或者我……我有一个观点，你没有理解，我真正倾听你，因为你在谈论别的事情。我认为这是我们沟通失败的最大原因之一，是的，与心理治疗的工作，你从那里了解到如何调整大脑和思维，以及思维实验和心态的重要性，你刚才向我谈到了一些？

那是我……你知道，自从十几岁起，我的主要爱好就是冥想，各种形式的冥想，我从冥想中学到了自我认知。然后，从那里我学习了正念、积极心理学和认知科学等等。所以我混合搭配了很多不同的思想流派，并为我自己量身定制，适合我的个性、我的背景和我的个性。

所以这不仅仅是一件事。我有很多不同的影响，塑造了我看待生活和处理现实的方式。而这其中很大一部分是我的教育。

我小时候，我开始学习音乐。我开始学习音乐和数学。但在音乐中，它更多的是关于人际关系，而不是你的独奏表演。

我没有。我喜欢乐队演奏。我喜欢，喜欢乐队。我喜欢和其他人一起演奏。与其他人互动是创作真正优秀音乐的一部分。这对我也产生了很大的影响。

我认为自己，我将自己定义为音乐家，而不是商人，你可能会觉得奇怪，因为我花了很多时间来建立大型企业和经营大型企业。但当我想到自己时，我认为自己是一个音乐家，恰好……做了很多生意，并且在生意上做得很好。

但我感觉自己像个音乐家。我的意思是，我的听觉是最主要的感官。我非常仔细地倾听声音。我倾听我的心跳，倾听我的呼吸。

我倾听这个房间里现在正在发生的声音，我遭受……我加上了引号，因为我不认为这是痛苦，我认为这是奇妙的。嗯，这是一种……你从十几岁起就有的耳鸣，因为我听音乐太多，我现在听到的是非常高频率的声音。我喜欢它，它很有趣，是我的朋友，让我保持协调，有时它们会变大，有时会变小。现在有些人有耳鸣，我可能发音不准，但你知道，我说的就是……是的，我读到过，他们说，哦，我的上帝，这是件可怕的事情，它让我发疯，他们会因为这件事而难过，而我只有这种不愉快的态度，我觉得自己很幸运能有它，我真的非常幸运，我无法想象没有它会是什么样子，而这是成为音乐家的一部分。成为音乐家的一部分是拥抱声音，无论它们是什么……无论它们是什么，这就是此刻的现实，你应该处于这种现实中，并顺其自然。

如果你不得不猜测的话，音乐、数学和商业之间是什么关系？

对我来说，有很多。所以让我们从商业开始，然后这将展示其他两件事与商业的关系。商业是为股东创造利润。商业的成绩单是你从其他人那里拿钱，以股权的形式，以债务的形式偿还，但股权是昂贵的，人们将股权投资到企业中。

现在你必须在他们出售股票时把钱还给他们，但要比他们给你的钱多得多。所以在我公司，我们很幸运，我们能够回报三十二倍。另一家公司超过一百五十倍。

所以，真的是非常非常高的回报，超过了顶峰，异常高的回报。这并非运气，这并非……这并非运气。这不会连续五次以巨额发生。这是因为有一个策略，因为有一个方法。而这种方法包含了很多很多不同的要素。

我在书中谈到了很多这些要素，它们共同赋予你创造我们所说的商业世界中的阿尔法（alpha）的能力，这不仅仅是贝塔（beta），即市场上涨，你与市场一起上涨，而是阿尔法，它超过了贝塔，超过了整体上涨。几乎所有的船都在以同样的方式提升。而这个公式中的一部分，即为股东创造巨大回报的要素，

包括政治思想，对数字的仔细分析，也就是数学，从混乱中创造秩序，试图弄清楚如何将所有这些结合在一起，并看到不同事物之间的关系，如何将事物简化，因为伟大的数学家能够将非常复杂的事物简化成一个公式，例如，用几个参数来表达。这就是数学。这就是数学。

这就是数学的魅力，看到模式，看到……看到如何理解这一点。在音乐方面，它能够即兴发挥，因为我的训练最初是古典音乐。但后来我有幸与……与一些美国音乐家一起学习，在……在大学里，不是格里夫斯大楼，而是ICM。

而整个训练的一部分就是即兴发挥，活在当下。如果没有错误的音符，如果有人演奏了一个音符，那只是一个新的音符，没有错误的音符。就像，好吧，我们换个调。

让我们继续。来吧，让我们现在开始。所以，在音乐中能够顺其自然的能力，你需要在商业中拥有这种能力。

很多人有一个严格的商业计划，已经制定了很多年，就是这样，它非常死板，通常是行不通的。为什么？因为生活在变化，市场在变化，经济在变化，人们在变化，结果也在变化。

你会得到你一开始甚至没有想到的机会。所以，所以你需要……你需要即兴发挥。你需要利用它，从中赚钱。

如果你很死板，如果你只是思维死板，如果你不是音乐家，你不是一个富有音乐性的商人，你就会失去机会。你会……你会错过赚钱的机会，你会觉得，嗯，这很好，很棒，但这真的不是我们的事情。这是一种糟糕的思维方式。

我将与你分享我一生中做过的最好的商业交易之一，我于2015年收购了一家名为康威的不足卡车装载量卡车公司，该公司位于城市米切拉，价值数十亿美元，这是一个巧合，因为这是一家艰难的业务，拥有数万辆卡车。这就像……就像你所能遇到的最艰难的业务一样，具有固定的、持续的精确性，精确性并非轻资产经纪业务，这就是我开始的方式。

XPO是一家轻资产、非资产型企业。但这里有一个机会，可以以非常低廉的价格收购一些东西，只是其价值的一小部分，甚至只是我知道我们可以在短短几年内使其价值的一小部分。这是一家运营成本非常高的公司。

组织结构图没有数学上的联系。没有公式，没有关系。我喜欢所有图表。

我只是喜欢沉迷于组织结构图。组织结构图应该很漂亮。所有图表都应该很简单。

它们应该优雅。它们应该具有几何形状。它们不应该非常复杂。就像你用某种面食穿过它一样，就像画布上的抽象艺术。

这个……这是一个糟糕的组织结构图吗？他们有三个不同的HR和三个不同的IT组织，以及大量的重复。

这没有任何意义，都是筒仓，而且组织的上层（非营收部分）非常臃肿。任何组织的最轻的部分都应该是上层。最重的一部分应该是产生收入、贴近客户、创造销售额的组织部分。

所以我看了看那个组织结构图，说，这是一个混乱的组织结构图，如果你能找到一些混乱的东西并且很容易弄乱的话，这对于赚钱来说是很好的。但是的，这就是你的钱。这就是你的机会，赚很多钱。

这就是我当时对这个机会感到非常兴奋的原因，收购这家公司，我看到了一种方法，可以大幅提高利润率、现金流和盈利能力。我转向并毕业的那天，我被市场打击了，一切都在改变。给我一些时间。

我记得，记得艾格罗斯，他现在负责摩根士丹利的投资银行业务，但当时他作为运输银行家负责报道我的XPO，他说，你知道，你将在这里待一段时间，因为这是转向，市场不喜欢转向。但假设你是对的，我知道你很有信心，而且随着时间的推移你会拿出数据，你将成为这里的英雄，每个人都会明白你做了什么。幸运的是，他和我是对的。

如果你看看那笔交易，即使那是一次转向，也是一次改变，是一次改进。我们以大约30亿美元的价格收购了它。大约一半是股权，大约15亿美元。

但由于杠杆作用，今天它价值大约150亿美元。这是在从中提取了大约50亿美元净现金之后。这是在剥离了所有5.5亿美元的卡车装载业务之后。

这是在将被称为曼塔的仓库业务和供应链业务放入我们的GXO子公司之后。这是在将经纪业务与我们的RXO经纪业务合并之后。

所以这是一份持续给予的礼物，康威是一次令人惊叹的……令人惊叹的旅程。回报率是我无法计算的，大约是20倍。15倍就已经是巨大的、巨大的投资回报了。

如果我没有受过音乐家和数学家的训练，我不知道我会怎样。我不知道我没有数学技能，我就无法看到。好吧，这是一个烂摊子，但我们可以把它清理干净。

我知道，如果我有勇气即兴发挥，改变剧本中我认为非常有价值的东西，那将对我们的股东非常有利。在商业中，董事会的成绩单是你为股东创造了多少钱？这就是它，一次考试只有一个问题。

你为你的股东赚了多少钱？你为你的股东赚了多少钱？你给了你的投资者多少回报，他们相信你会做到。

你从事的是一项神圣的责任，你使用的是别人的钱，尤其是股权，你是它的保管人。

你暂时使用的是他们的钱，你的工作是让它增值，他们有成千上万个地方可以投资，他们选择了你，他们选择了你。现在你肩负着巨大的责任。我认为数学家的训练、音乐家的训练，以及我在冥想和治疗等方面所做的一切实验，我认为这在很大程度上解释了为什么我的公司创造了如此多的阿尔法。

我有太多要讲的了。我认为隐藏在复杂性中的机会非常有趣，因为我思考的方式，如果你不同意，那就是坏主意很容易隐藏在复杂性中，但它们无法隐藏在简单性中。你想对什么做出反应？

我消化了一下，我的第一反应是，是的，我认为我明白了，因为当它……当它……让我们回到我看到的那个组织结构图。康威就是一个烂摊子。就像，哇。

到处都是，三倍的线条挤压。你必须有不同的颜色和不同的……那不是一个真正优雅的……是的，我认为我明白你的意思，你可以隐藏低效率……而不是获胜。这是一个干净的组织结构图。每个人都有明确的KPI（关键绩效指标），当有明确的指标和明确的目标时。并且报酬与之挂钩，人们因实现这些目标而获得奖励，这是很难隐藏的。

我另一个认为非常有趣的是，你提到了杠杆点。你如何看待杠杆以及在什么情况下它会变得过于冒险，以及你在什么情况下会考虑未来的机会成本？你提到要利用世界带来的任何东西，但如果你现在为收购承担了过多的债务，你就会降低你在未来的适应能力。如果利率上升，如果出现你真正想要的一家公司，这是一个你以前没有机会得到的梦想。当你谈到这一切时，你是如何考虑的？

佛系方法？不多不少。我认为如果你没有债务，资产负债表就不是最佳的，因为你可以通过缩减你的股份数量来提高回报，因为你的股份更少。

因此，相同的回报量每个股份的回报率更高。所以我认为适度使用杠杆是好的。我认为你不应该有太多的杠杆，尤其是在当今世界。

我认为你不应该有太多的杠杆，因为存在重大的地缘政治风险，中东、乌克兰、台湾的地缘政治风险，美国的政治非常动荡。有很多事情可能很快就会出错。而对系统造成的那种冲击会伤害那些负债过多的公司，因为业务会放缓。

看看在疫情期间会发生什么，如果你在疫情期间负债累累，如果你的债务过多，然后一切放缓，你的收入下降，你可能无法支付利息或债务，公司可能会破产。公司不是因为负债过多而破产，而是因为没有钱偿还债务而破产。所以我认为你不应该负债过多。在我的新公司QXO，我们将会有……我认为我们的目标，健康的债务目标应该是……我们拿我们的EBITDA（息税折旧摊销前利润），这是衡量我们的现金流量的指标，我们说让我们有一到两倍的这个数字，假设EBITDA在一段时间内达到10亿美元。

好吧，我想要两倍于10亿美元，这是一个舒适的数字，不要超过这个数字太多。现在，在短期内，你可以提高杠杆率，比如当我收购康威时，我们提高了大约四倍，略多于四倍。但我们很快就把卡车租赁部门以5.5亿美元的价格卖掉了，砰！

我们用它来偿还债务。我们创造了很多自由现金流。我们利用这些自由现金流，而不是进行更多的收购，而是偿还债务。

因此，你可以通过两种方式来控制你的杠杆率：提高你的利润或减少你的债务总额。我认为你可以管理好它。这是一个优秀的CFO所做的。你……

过去，你需要被喜欢和爱戴，但你有时却相当反叛。你对事情的态度，你是如何调和这两件事的？

我认为你必须反叛。我认为如果你想在商业上赚很多钱，你不能仅仅墨守成规，做那些流行的事情和其他人认为的事情。如果你做别人都在做的事情，你就会得到别人一样的回报，这根据定义是平均水平。

所以我的公司并没有获得平均回报。我的公司超越了它们的指数，不是一两百个基点，而是有时是指数的五到六倍。所以你必须……你必须不同地思考，并从不同的角度看待事情。

所以，我最喜欢的投资者之一，他们愿意下注，如果他们对市场没有看到的趋势或公司有很高的信心，那就是某种东西不受欢迎，但市场没有理解某种东西，也许一家公司研究得不够，报道得不够。也许管理层不善于沟通故事，价格错位，你可以通过寻找这些股票，然后耐心等待，度过这个周期，获得真正丰厚的回报来获得真正的好价值。

我看到他们在我的一些公司中做到了这一点，当市场上发生了一些事情让我们成为廉价股票时，一段时间后，砰！他们进来了。他们买了很多股票，然后价格上涨了。

所以他们的回报率非常高。我认为这种反向价值投资方法对商业来说是深刻的。我认为这很重要。我记得当我卖掉我的第一家公司、我的旧经纪公司时。

我们在1979年创办了一家公司，一群破产的年轻人，我们在正确的时间出现在正确的地方。伊朗革命爆发，沙阿被赶下台。他们挟持了400名人质，油价飙升。

所以这是一个好时机。对世界来说这是一个悲伤的时刻，但对石油业务来说不是。石油业务非常不稳定。

像我们这样的年轻人可以进入，并得到埃克森美孚、美孚、德士古、壳牌和海湾石油等公司的重视，所有这些都成为了我们的大客户。我们在短短四年内将这家经纪公司发展到将近50亿美元的规模。所以这是一个非常快速的发展，并且有一个优秀的团队在全球各地开展工作。

然后我说，我想开始一个新的业务。我想要……我很雄心勃勃。我是单身。

我没有结婚，也没有孩子，我可以承担风险，我负担得起。我正在和我的叔叔霍华德谈话。

他可能已经去世很久了……当然，迈克尔·霍华德出生于20世纪20年代，甚至可能是10年代，在大萧条时期长大，显然经历了二战，那都是非常艰难的时期。所以他非常……他是在一个非常节俭、非常规避风险的时期长大的。

他成为一名会计，为政府工作。我记得我跟他谈话，我说，是的，我要……我要开始一家公司，而不是做石油经纪人。我……我不去……我不去成人桌，我去小猫桌。

我要成为交易员，因为我一直在为我的客户赚钱，他们每桶赚三、四、五美元，而我每桶赚五到十分。当然，我知道风险，但他们正在进行交易。所以现在我要……我要言行一致。我要把钱投入银行。

我要获得信用证，然后实际买卖。我想你只是经纪人……哦，不好。别那样做。别那样做。

你应该拿出你储蓄的一小部分投入到新业务中，但把大部分钱存起来，以防下一件事失败。幸运的是，我经常推翻……我可以同意你说的话。

我做了完全相反的事情。我采取了完全相反的立场，我认为是10万美元，2万美元，我把这些钱存了起来。我拿走了我的所有其他钱。

我把它们存入了BNP巴黎银行。现在是BNP巴黎银行。他们给了我一张信用证。

我孤注一掷，有时使用高达999倍的信用额度，进行反向贸易交易、再融资交易、边境加工交易……它们非常复杂，回到数学上来，非常非常复杂，但井然有序。我知道我在做什么，有时人们会看着说，哇，你做了很多事情。你在买它。

你在运送它。你在提炼它。你在对冲它。有很多活动部分。我说，是的，但我理解每一个部分，对我来说这只是一张地图，我实际上觉得这风险很低，只是执行风险。

我很乐意承担执行风险，但我没有市场风险，即使看起来我这样做了，但我真的没有。由于没有听从他的建议，而是掌控局面，有勇气、胆量和力量去相信我想做的事情，我有一个想法。并且有勇气，我要坚持这个想法。

我要坚持这个想法。我们建立了一家非常棒的贸易公司，为我们自己和我们的客户赚了很多钱。那……

信心从哪里来？

好吧，我不知道。也许信心来自年轻。我认为是这样的，当你问这样的问题时，你通常会开始思考，你的母亲说了什么？你的父亲说了什么？是的。所以，如果我不得不考虑我母亲说了什么？我父亲说了什么，那是非常具有变革意义的。

首先想到的是我的父亲，我爱他，我对他非常尊敬，他是一个伟大的父亲，一个非常诚实的人，一个非常尽职尽责的家庭的养家糊口的人。但他说话非常直接。他不怎么圆滑。

他只是说出他的真实想法。我记得有一次我们正在……我们一直在做家务。我们开车回家，他在驾驶座上，我在副驾驶座上，在一个红绿灯前。

我的想法转向了我，他是一个身材魁梧、声音低沉、爱大笑的人，他说：“布拉德利”（我妈妈和我之外的其他人只叫我布拉德），你知道，你有一个非常好的性格，因为你弥补了你那些长相的不足。我当时真的……当时对我来说是一个深刻的时刻，因为一方面，我崩溃了，我只有13岁。

你不知道自己是在13岁的时候好看还是难看。你只是……你只是……你只考虑这个。但从我父亲那里得到的讯息是，你知道，我可能不是一个很好看的人。

好吧。另一方面，他给我的另一个信息是，但你有领导才能，你有性格。你很有魅力，你可以让人们追随你，你可以成为你班级的领导者，你可以成为你乐队的领导者等等，你可以成为学生会主席。

不知何故，尽管他认为你的外表不好看，你的父母……你能够成为一个领导者，并且能够完成事情，并且能够组建团队，让人们……我认为这是一种非常非常矛盾的方式。我父亲以这种方式向我推销，给了我信心。那给了我信心。

所以，好吧，也许我没有那种典型的美国帅哥的长相。谁在乎呢？我有其他的东西。我有其他的东西，让我能够领导。

所以，也许这能帮助我增强信心，因为这是我一生中多次重温的经历。我父亲很重要。你父亲对你的看法，你母亲对你的看法。在我母亲那边，如果我不得不考虑是什么给了我很多信心，那就是我的母亲，好吧，所以我的母亲大约七年前去世了。

你知道，从书中，我喜欢问人们的一个问题是，因为我从我的庆祝者那里学到了这一点，积极心理学之父，是什么是你一天中最快乐的时刻？你的一天过得怎么样？只是对这个问题有一个略微不同的角度。我们喜欢得到认可。我们喜欢感觉自己受到重视。

我们被认可、被理解、被证明是正确的，尤其来自我们的父母。而我的母亲在她临终之际，我的兄弟姐妹和我，我们在她临终的病床上待了好几个星期。而且，他一直都在。

人们去世了，但他们好像在死去。然后他们突然醒来，好像在和你说话，一切都没问题。然后他们躺下，开始这样做。

他们进进出出这种半死不活的状态。所以，我的母亲在那里，呼吸很奇怪，当他们快死的时候。所以这是一种非常奇怪的呼吸方式，不是正常的方式，呼吸不规律，然后他们会在一段时间内不呼吸。这是一种非常奇怪的死亡方式，你知道我们不太确定这是否是它，就像我们再也不会说话了。

她做完了，她突然像设置一样，她看着我们三个人，说：“我真的很高兴你们都这么好”，然后带着母亲的爱微笑，然后优雅地躺下，继续死亡的过程，但那一刻可能是我一生中最快乐的时刻，当我母亲，我出生的人，从第一天起就一直带着我的人，甚至在第一天之前，在我出生九个月之前，她认可了我，肯定了我，给了我一个赞同的印章，这给了我信心，即使那是晚年，那也给了我一个在开始创办XPO物流时就准备好的动力，在我创办的所有不同公司中，这是规模最大、最成功的一家。所以我会说，晚年那种信心来自于我母亲给我的那种肯定。我从中学到了东西。

我从中学到了东西。我试图从所有这些事情中学习，我如何将其应用于商业。作为一个商人，试图为股东赚钱。

这是我的目标。生活。所以我一生都在学习的所有这些事情，我都在尝试将它们应用于商业，为股东赚钱。

那么，我从中学到了什么？我了解到，在这种情况下，我和我母亲之间的关系，以及我和我父亲的另一个例子，这是一种重要的体验，对一个人有很大的影响，权威人物对这个人的看法。当你在商业中，很快就会看到首席执行官。

你是权威人物。你就像一个父亲。在我的例子中，你就像一百五十万员工的母亲，你必须小心你说的话，这不仅仅是你说的，你可能会被误解，如果你不喜欢某人，不同意某人，就像说：“哦，你真棒”，是因为人们很聪明。

人们意识到，当你对他们说这些话时，他们知道什么时候是虚假的，他们也知道什么时候是真的。所以我学到的是，你必须调整你的大脑，回到书中。你必须调整你的大脑，你的思维方式，让你对人们持积极态度。没有人是全好的，也没有人是全坏的。不，我知道这一点。

如果你能训练自己看到某人身上真正的优点，并将这种优点反映给他们，并确保当你进行改变部分，改进部分时，当你给予建设性反馈，说明他们如何做得更好时，你首先要怎么做？首先要像我母亲一样说：“你知道，我真的很高兴你做得这么好”。先说出来，你知道，当我进行绩效表扬时，当我进行绩效评估时，我的直接下属，我的报告，我的直接报告，我总是从积极的事情开始，我不会直接从。

好的，这里有一些你搞砸的事情。你需要做得更好。谈话的这一部分也很重要，因为你需要帮助这个人取得更多成就，做得更好。

但你想从“我真的很想祝贺你做了X、Y、Z”开始谈话。我真的很想表达我的感激之情，因为你做了1、2和3，但这必须是真诚的。它不能是虚假的奉承。那就像你最好什么也不说，然后给出虚假的赞美。

但是你应该，我试图调整我的大脑。所以我欣赏一个人，说：“为什么我一开始就雇佣这个人？我喜欢这个人的什么？我钦佩什么？我尊重什么？是什么真正打动了我？让他们在我心目中排名很高。

然后将其转化为：“好吧，这体现在他们做了什么，以及他们做了哪些具体的事情，而不是那些一般的方面，而是非常具体的具体的赞美，你知道，你做了这个，这个，这个，干得好。敬礼。干得好。

这又回到了肯定、然后反驳、加入、然后领导的心理学。我将其应用于商业。我在商业世界中与客户这样做，你知道我们有数百万、数百万的客户。

他们并不总是快乐的，因为没有服务是完美的。一旦你搞砸了，你就必须与客户进行艰难的谈话，也许他们没有接受过训练，并且没有调整他们的思维方式，他们就直接进入侮辱。跳过所有关于“嘿，我们真的很喜欢你在这里所做的事情”的部分。

他们直接去做。你在这件损害性的事情上被解雇了。你开具发票，搞砸了，或者其他什么。

我从所有这些问题的答案中学到了什么？我必须对此表示同情。我必须首先理解。我必须设身处地为他们着想。我必须，我必须说，我必须真的，我必须清楚地了解，我们所做的事情对他们的供应链造成了多大的破坏，或者给他们带来了多少损失，或者给他们带来了多少工作损失，或者其他什么，只是造成了一些麻烦，或者只是让他们很难利用他们的时间，让他们感到沮丧。不管是什么，不管是什么。我必须弄清楚是什么让他们心烦意乱，回到他们说了什么和他们感觉到了什么。

所以我必须，我必须与他们的感受协调一致，我必须向他们展示。然后我听懂了他们，我感受到了他们的感受。我既听懂了他们所说的，也感受到了你正在感受到的情绪，而且我明白这一点，我有一个行动计划来解决它。所以这是一个我喜欢的顺序。

我喜欢你这种以人为本的方法。很多人认为积极的反馈是理所当然的，所以他们会向他们一起工作的人提供消极的反馈。这是一个盲点吗？

你怎么看待这个问题？我认为这是一个错误，只给予积极的反馈或只给予消极的反馈。例如，我现在正在进行绩效评估，每个人都在写三件他们真正感到自豪的事情，他们在过去几个月里取得的成就，他们对此感觉很好，他们的成就绝对是积极的。

但也包括三件你知道可以做得更好或我们未来会做得更好、我们没有完全实现但希望实现的事情。所以平衡是三件好事和三件坏事。但是当我主持会议时，我喜欢把它做成曲奇饼干。

我喜欢把好的东西和坏的东西放在一起，但以好的东西结尾非常重要。不管出于什么原因，心理学，你如何结束会议，你如何结束会议对这个人离开会议的方式有很大的影响。所以，理想情况下，即使我们开了一个艰难的会议，看看这些数字是红色的。

它们不是黑色的。这些数字下降了。它们没有上升，我们需要提高我们的水平。

这是我们的行动计划，以及我们将如何追究你们的责任，以及我们将如何利用薪酬来奖励人们做得更好，以及如果他们没有快速改进，就扣除他们的奖金，甚至取消他们的奖金。这些是你必须进行的艰难对话。但我喜欢以这个结尾。

是的。我喜欢以这样的练习结尾，让房间里的每个人都参与进来。好的，现在我们已经完成了所有艰难的工作来努力工作。我知道。把这些放在一边。深呼吸。

现在，我只是想问问，让我们环顾四周，假设会议上有十个人，我会说：“告诉我一些事情”，我们已经开会两个小时了。我们都在努力工作，我们发现了一些非常重要的问题需要解决，如果我们解决了这些问题，我们将为我们的股东创造很多财富。干得好，团队，干得好，这是一个很好的流程，你们都很努力。会议期间出现很多不完善的地方，这在很多方面都是令人谦逊的。

但现在我想问一些事情，在工作了两个小时之后，像这样一场艰难的协作会议，谁脱颖而出，为什么，谁说了一些话，也许你已经对他们评价很高了，但由于他们的思维方式，或者他们表达一个困难话题的优雅和从容，或者他们以创新的方式处理事情的方式，你对他们的评价更高了，谁为创造阿尔法，为我们的股东创造财富做出了贡献，他们是如何做到的？或者他们如何处理冲突，因为在商业中会有冲突，以一种友好的方式，一种善良的方式，而不是恶意的方式。所以无论如何，让我们环顾整个房间，我说：“告诉我房间里有人说了什么或做了什么，或者没有说什么或没有做什么。”

政治上应该让他们创业的原因。人们对此感觉很好。我有一系列的练习和问题。我喜欢这样。

我做的一件事是，当我们开很长的会议时，例如十个小时的会议，甚至十二个小时的会议，我们有来自世界各地的人来参加季度运营。如果你真的要涵盖大量的内容，我们会休息一会儿。我们会继续进行。

所以人们累了，已经很长很长的一天了，例如从早上七点到晚上九点，只有几次短暂的十分钟或十五分钟的休息。我们直接工作到午餐，然后直接工作到晚餐。我喜欢以一些活动结束。

所以人们累了，已经很长很长的一天了，例如从早上七点到晚上九点，只有几次短暂的十分钟或十五分钟的休息。我们直接工作到午餐，然后直接工作到晚餐。我喜欢以一些活动结束。有时，在所有这些之后，我们会围成一个圈站着，我不想说什么。

我只是想，我只是想花五分钟，五分钟，很长一段时间，围成一个圈站着，有五六十个人，不说话。我想，我希望每个人都看着每个人，我希望他们做两件事。我希望他们自己想想：“我真的很尊重这个人，因为……”，或者“我真的很钦佩这个人”，或者“我很感激这个人是我的团队成员”，或者“这个人有X、Y、Z的品质，这些品质是如此高尚，如此出色”。

所以对每个人，每个人，一个接一个地表示积极的尊重。我希望他们环顾四周，环顾这个圈子。第二件事我希望他们做的是，我希望他们不仅说我感谢与这个人同在一个团队，我还希望这个人获得巨大成功。

我希望这个人在这家公司有美好的未来。我希望这个人有辉煌的职业生涯。我希望他们在业绩方面取得成功，在利润方面取得成功，在他们将要做的工作方面取得成功。

我发现这两种体验，感激之情，对每个人的诚实赞美所带来的感激之情，然后是祝福，对每个人的良好祝愿。每个人都带着好心情离开会议。你会带着非常好的感觉离开会议，这在商业中很重要。

我在书中写到了这一点，关于你想爱的爱，你不想恨的爱，你想要的。你想要公司里充满良好的氛围。你希望人们对自身感觉良好，对公司感觉良好，对他们一起工作的人感觉良好，对客户感觉良好，对供应商感觉良好。你希望成为一个大家庭，你必须为此努力。这不会自然而然地发生，这不是一件自然的事情，这是一件需要付出努力、需要刻意为之、需要一些技巧的事情。

你已经赚了几十亿美元。关于金钱、花钱和与金钱一起生活，你学到了哪些教训，你希望自己早点知道？

你这个问题让我有点不知所措，因为我并不认为自己赚了多少钱是件大事，这对我来说无关紧要，但这就像一张成绩单。但这并不是我的全部，也不是我的一切，我碰巧在一个赚钱很多的行业里。所以我赚了很多钱，我的职业是为股东赚钱。

我会审视我的动机。如果你想了解我如何看待世界，如何看待自己，这真的……如果你做过心理测试，我的得分非常高，需要得到赏识。

那么这如何转化为首席执行官？这如何转化为我可能成为的样子？一个完美的例子。上周，我和公司 QXO 的 75 位共同投资者进行了电话会议。我和妻子投入了 9 亿美元，然后是……

还有几千个朋友和家人，真正的朋友，像我姐姐、我兄弟、我的侄女和侄子，他们又投入了大约 1 亿美元。我总共投入了 10 亿美元到这家公司。在电话会议结束时，我告诉他们，我们的电话会议会向他们更新我的工作进度，我感谢他们，不是因为这 1 亿美元。

我不需要 1 亿美元。我可以筹集到 4 亿美元。但我感谢他们给予我动力、灵感和目标，因为我想取悦他们。

我想让他们开心。我想让他们赚很多钱。我喜欢快乐。我喜欢感觉良好。我喜欢照镜子，喜欢我说的话，而我的定义是取悦我爱的人。这些人是我的投资者，我的共同投资者，我的密友和家人，以及多年来对我很好的人。我会回报他们。

让我们深入探讨并购。你如何从宏观层面思考它？然后具体地向我介绍你的流程，不仅包括评估公司，还包括从开始到结束，包括整合？

并购一直是我商业生涯中重要的一部分，但并非前十年。从 1979 年到 1989 年的前十年，我在石油行业工作，一切都是有机增长的。我们只进行了一次收购，所以是交易、经纪和有机地建立业务。

但从 1989 年开始，我大约进行了 500 次收购。我做过很多。我喜欢并购。我喜欢并购。

这是一种为股东创造价值的方式，因为我不知道还有其他方法，在风险调整的基础上，在确定性水平上，比进行合理的并购更有可能创造大量的股东价值。为了理解如何创造价值，我必须理解如何扩大业务规模。我只知道如何通过大力发展业务来创造巨大的股东价值。

这就是我知道如何做到这一点的方式。当然，也有一些是有机增长的，而且我的公司也获得了非常好的有机增长。我让这些公司表现良好，拥有良好的市场份额和不断增长的市场份额。

我们从竞争对手那里夺取了客户或业务，也管理得很好。但当你查看数据时，真正的增长是通过并购实现的。我的并购秘诀是什么？我会尽量简洁，因为几年前我在 Kinsey 的播客上做过一次关于这个话题的半小时访谈，而且……那是我唯一被问到的问题。

问一个问题，我会……从我们的播客开始。很多人仍在观看。在那个播客中，我真正讲述了关于并购的一切。重点是，你首先必须选择一个你能胜任的行业。

所以，我花了一年的时间研究几十个行业，查看数百个收购机会，主要与高盛、摩根士丹利和其他投行，以及一些朋友一起进行。我能将我的策略应用于这个行业吗？这个行业够大吗？这个行业足够分散吗？是否有可操作的空间？更大一定更好吗？情况并非总是如此。

规模经济是否让你因为规模更大而具有优势？是否有办法应用技术？我的公司在技术方面一直领先于行业，因为行业在这方面有点落后。

技术是我经营业务的方式，是我吸纳人才、企业文化以及我们彼此互动的方式。那么，是什么呢？一些在该行业中行之有效的东西，一些与我了解的东西相关的东西。

自 1990 年以来，我的大多数公司都是工业服务公司。我研究了很多不同的行业。我选择了一个符合所有条件的行业，那就是建筑产品分销。

然后在我的公司中，并购将成为我们工作的重要组成部分。在西欧和北美，有 8000 亿美元的分销商，这就是我想插旗的地方。我想建立一家市值 500 亿美元的公司。

如果市场规模有 8000 亿美元，我可以做到。我可以通过收购和有机增长占据 6% 的市场份额。我可以达到 500 亿美元。

还有许多其他不错的行业，但我无法达到 500 亿美元。我想达到 500 亿美元。在这个行业，我有一个清晰的路径可以做到这一点。

现在我不能只是按按钮。大约有 7000 家分销商在美国，在西欧几乎是两倍，大约 20000 家。

对于分销商，你必须非常小心你购买的对象。必须有理由购买这家公司。必须有一个令人信服的战略理由来购买这家公司。

什么对公司有意义？为什么这对客户有利？为什么这会使我们的业务变得更好？这与我们已经购买并整合在一起的其他东西是否相符？我们将如何整合？我喜欢查看我为收购支付的倍数。

我为收购支付的价格非常重要，因为当我查看我们如何创造股东价值的杠杆时，是什么促成了这一点？最大的杠杆，最大的组成部分，是我通过与主要机构投资者建立关系而筹集的资本的差额，以及由于业绩记录而获得的资本，以及我能够在收购中部署这些资本的差额。第二个最大的杠杆是我能够改进我购买的业务的程度，有很多杠杆，但这是两个最大的杠杆。

所以我非常谨慎。在研究所有这些不同的行业时，我研究了历史上的收购倍数。我喜欢建筑产品分销的一个原因是，我相信我能够以低于我筹集资本的利润倍数的价格购买公司。

这将是一个很大的决定性因素，这个价差，这个差额将创造价值。就是这样，从第一天开始。你刚才问到整合。

整合极其重要。任何人都可以购买东西。这并不难。你写信，你发送报价，你签署一份文件，几十页，律师会审核，你汇款，你就完成了。所以这并不是难点。

难点在于，在你选择正确的行业之后，在你选择正确的公司在该行业中进行收购之后，在你进行纪律性的操作以确保你为所有这些公司支付了正确价格之后，你必须整合它们。我从未经营过拥有数百家不同公司、分别运营、名称不同、系统不同、后台不同的公司。在某种程度上，你需要贴近客户。

但我非常渴望标准化，标准化 ERP 系统，以便你在月末结账后立即结账，然后你可以拥有标准化的仪表板。所有管理人员都使用相同的数字格式。他们查看关键绩效指标，我以图形方式查看它们，非常容易理解。

我喜欢这样。因此，他们可以将每个地点与其他地点进行比较，每个地区与其他地区进行比较。为此，你需要标准化。

我希望有一个标准化的 HRIS。人力资源系统，所有在组织中工作并帮助建立这家公司的人，这家公司将拥有数十万名员工。我需要为所有员工建立一个标准化的数据系统。

每个人都以相同的方式使用 401k，享受相同的福利，进行相同的绩效评估，获得相同的薪酬，我可以立即看到。我需要信息透明，但我需要组织结构非常容易访问。每次进行收购时，我都需要立即调取这些信息。

在我们快速研究它的同时，我们拥有竞争优势，可以查看协同效应是什么。所以我需要标准化人力资源。贯穿始终的技术。我需要标准化 CRM。客户关系管理系统，像 Salesforce 这样的东西，我们也会使用这些。

为了确保我们关注客户、客户的吸引力、客户的盈利能力、客户的支出规模。因此，这些客户未来的潜力，我们与这些客户的所有互动，我需要以标准化的方式在全球各地、每个国家/地区查看这些信息。所以我需要标准化客户关系管理技术、销售管理技术。

所以我需要标准化内部社交媒体。我碰巧喜欢，我使用过 Facebook 的 Workplace。它不是唯一一个，但我非常喜欢它。

我认为界面非常好。所以我希望每个人都使用同一个工作场所，因为我希望拥有一家拥有单一文化、每个人都可以互相联系的公司。我不希望公司之间形成孤岛。

有时候你会看到这些公司收购了许多不同的公司，但它们都是……完全独立的。我一点也不喜欢这样。你会看到很多中等规模的私募股权公司这样做。

他们收购。这些小型公司每年的营收在 500 万美元到 2000 万美元之间。他们收购一堆，达到 1 亿美元或 2 亿美元，他们只是因为规模更大而变得更大。

但这很混乱。对于这些公司来说，有很多工作要做。你必须标准化一切并整合一切，才能有机会改进它们，修复所有这些需要花费大量成本和时间。

我加快了速度。所以我从同意收购一家公司的那一刻起就开始整合。我们在收购完成的那一天就开始整合过程，我们进入公司，并尽可能地标准化一切。

我们进行大量的沟通。并购成功的一个重要因素是……

建立与人们的关系，确保我们有一个良好的开端，确保我们不会失去优秀的人才，同时识别薄弱环节，并慷慨地辞退他们。并购有很多不同的组成部分。我总结了很多不同的因素。我们可以花几个小时讨论每一个部分，但这些是我在处理并购时会想到的事情。

是的，在尽职调查过程中，当你采访大约前 10 到 15 名员工时，你会问一些独特的问题，你能向我介绍其中至少两三个问题吗？这些问题能让你获得最有用的信息？是的。

你会看到一些公司，当他们谈判收购一家公司时，会进行漫长、详细和官僚的尽职调查，他们会雇佣一家公司，他们会写一份冗长的备忘录，没有人会阅读，而且……没有重要原因。而且……特别是为了掩盖他们的屁股，我不想掩盖屁股。

我想为股东赚钱，目标是为股东赚钱。所以我寻找的是情报，我想知道他们是如何赚钱的。我想知道这家公司的历史。

我想知道这家公司的现状。我喜欢采访大约前 15 名员工。我想花一个半小时。

我喜欢问他们，如果这是你的钱，你会买下这家公司吗？如果你买了它，你会做什么？你会有什么改变？你会做什么不同的事情？是否有机会做一些不同的事情？我喜欢问他们，好吧，如果你要收购这家公司，你不会改变什么？这家公司有什么优点，让它如此成功，吸引了像我们这样的大型买家，以至于我们改变它简直是疯狂的。

所以我喜欢问这样的问题，这些问题可以让我深入了解这家公司是如何发展到今天的，这家公司的未来是什么，我们如何才能改进这家公司？这家公司以前经营中有哪些盲点是可以解决的？有哪些运作良好的方面，我们可以投入更多资源？我们没有投入足够的资金，我们没有对一些可能带来良好投资回报的事情进行足够的投资。

另一方面，公司在哪里浪费了钱？钱花在了哪些事情上？为什么我们这样做对客户没有帮助，不会让客户感到高兴，不会改善我们的客户业务评价？为什么我们要这样做？我喜欢问这些问题。

而且他们真的揭示了，我交谈的第一个人，他补充了这样的问题，是凯特·考尔，他现在是Athletic Greens的副总裁，当他转身进入禁令时，这就是他会做的事情。她曾在商店工作，并询问员工他们会做什么不同的事情。而且它非常……

就他们最终改变的内容而言，具有启示意义。我发现很多时候，公司里的人不会问这些问题。而我很擅长问这些问题。

我非常擅长利用全体员工大会、一对一访谈、小组访谈来提问，比如我们该如何获胜？我们做错了什么？什么？我们可以做得更好吗？我们做对了什么？我们应该更加积极主动。

我发现它非常有价值，非常非常有价值。它能带来极高的投资回报率。正如我在书中所写，经理只有两件事，即资本回报率和时间回报率。我相信，询问员工并让他们参与其中是一个极高的投资回报率。

极高的资本回报率。董事会在像QXO这样的强大创始人领导的公司中扮演什么角色？当您投资一亿美元的资金时，您是创始人、首席执行官、大股东。这将扮演什么角色？这是否会改变董事会的角色？尤其是在……

我很幸运拥有非常出色的董事会，这些董事会非常强大，由真正称职的人组成，他们投资了公司，并且非常投入。他们认真对待这项工作。他们对公司充满热情。

我与董事会的关系与大多数董事会略有不同。我们是完全透明的，完全开放的。任何董事会成员都可以随时联系公司中的任何人，并询问他们任何想问的问题。

而且没有监管，或者人们有公司号码，没有这些。所以我想让董事会成员非常非常了解情况。我希望董事会成员获得客户服务的副本，我希望获得好的和坏的。

我希望他们看到这一点，我希望他们看到分析。我希望他们看到客户调查的分析，看看我们做得很好，或者我们做得不够好。

我希望他们知道这一点，我希望董事会成员看到所有员工服务，并看到我们所做的所有词云分析、所有趋势分析和所有基准测试。我希望他们看到员工的痛点在哪里。我希望他们看到员工快乐的地方。

我希望他们看到员工的趋势。我希望董事们被邀请参加每一个运营审查，以及公司任何感兴趣部门的每一个月度运营审查，每一个季度运营审查。我希望他们……

他们参与得越多，我们就越能从他们那里获益。所以我喜欢有非常积极参与、非常了解情况的董事会成员，我们就能就重要的事情进行良好的讨论。而且我不像大多数四五百家公司董事会那样召开董事会会议，大多数四五百家公司董事会成员……

董事会会议有点像，它们是预先设定好的，有时甚至排练过。管理层会精心编造一个故事，通过幻灯片来完成，通过排练过的演示文稿来完成，这简直是浪费时间，几乎是完全浪费时间。但是你可以通过给他们发送一份文件来完成所有这些事情，没有理由……

为此召开会议，这只是一场虚假的表演。这就是我喜欢举行真正的董事会会议的原因，在会议之前，每个人都阅读了所有这些数据。在董事会会议期间，他们通过我一直在谈论的内容参与到业务中。

他们来到会议上，我们在一整天的时间里邀请了十到二十名经理、高管，有时是高级管理人员，有时是中层管理人员，有时是一线管理人员，员工，然后我环顾房间，我喜欢每个董事都能问他们想问的任何问题。我不想……我不想让他们告诉我他们什么时候会问，我不想让他们告诉他们正在采访的经理提前知道问题。

我不希望我们的高管或一线员工浪费时间，我故意使用“浪费”这个词，来为会议做准备，准备一些演讲，一些剧本，有时是虚假的胡说八道的故事，关于事情有多好。我希望他们问真实的问题。我希望他们包括那些棘手的问题，我希望人们诚实地回答这些问题，并且可能是在当下，并且完全……所以我喜欢我们的董事会……

所以我现在是三家不同公司的董事长。XPO、GXO和RXO。所以我们倾向于每三个月在同一时间、大约在同一两年期间举行董事会会议，而我一年中最喜欢的会议就是这些会议，因为我有高度参与的董事，他们了解业务，并且会提出非常好的问题。

我在董事会会议中学到了很多东西。我不会在董事会会议上占据主导地位，总是，总是自己一个人说话。

你会发现，董事长或首席执行官会大肆宣扬自己。董事会会议不应该是关于董事长和首席执行官或董事长。董事会会议应该是关于董事获得他们需要获得的信息，他们想要获得的信息。他们应该得到一个……

专注于问题或进展顺利的情况，或者您如何从董事会层面考虑这个问题？然后我想更具体地谈谈管理层会议。但在董事会层面，您将如何围绕它进行组织？您将如何为他们制定议程？

我不制定议程。我知道我所制定的计划是，我想出应该邀请哪些合适的人，但即使是关于我们应该邀请哪些管理人员方面，我也不是独自一人完成的。

我会征求首席独立董事的意见。我会征求副主席的意见。我们会与首席执行官一起制定一些东西，然后我会将其分发给整个董事会。

你觉得怎么样？你觉得这个怎么样？通常人们都会提出修改意见。

人们说，这很好。但我还想增加一个关于人力资源的部分。就在昨天，我们正在为董事会会议做准备，我的一个副主席说，你知道，这很好，但我希望增加一个关于人力资本和人员管理的部分，所以我们重新调整了事情，我们真的……

所以我的目标是让合适的人出现在董事面前，然后让董事问他们觉得应该问的问题。我不想微观管理议程，因为那是我的议程。我不想……我永远不会比所有董事的总和更聪明，你永远不会……

你选错了董事，对吧？非常正确。

是的。我喜欢那些聪明、积极参与并真正想证明公司价值的董事。他们想扮演自己的角色。他们想非常认真地履行自己的受托责任。他们肩负着强烈的忠诚义务，强烈的谨慎义务。

当您考虑决策时，公司中的决策是由委员会做出的，还是由个人做出的？

好吧，我讨厌“委员会”这个词。委员会就像官僚主义的繁文缛节，低能量的词，我根本受不了像这样的词，尽量不要把事情称为委员会，不，我的天哪。但是，有时，一群人必须做出决定，因为需要多个学科才能做出正确的决定。

它可能包含财务因素。你需要一个财务人员参与其中，它肯定有一个运营因素。你需要一个人在那里，但它通常也有一个很大的人员因素。

所以我需要一个人在那里。所以，如果这是一个具有重大影响的重大决定，那么我将让C级高管参与其中，首席运营官、首席财务官、首席人力资源官。这是一个重大决定。

我会让这些非常重要的人浪费时间处理一些小问题吗？财务规划分析在我的公司中扮演着比大多数公司更大的角色。财务规划分析人员是将所有这些转化为会议的人。

他们倾听所有这些想法，并将它们转化为数字。他们将它们转化为预测。他们将它们转化为预测，他们将它们转化为概率。

他们把它们转化为，看，我们有这十件事要努力去做，去创造字母持有者。他们正在为其中一个附加概率。我有百分之九十的把握认为这已经板上钉钉了。

一定会发生吗？这是一个机会渺茫的事情。这就像有百分之十到百分之二十的机会发生，但百分之零。

百分之十到百分之二十，如果我们实现了它，它将带来很高的回报。所以值得付出努力。但我不会给它百分之十或百分之二十。

他们会给予比这更少的信任。他们还在进行持续不断的预算编制。我们不会偶尔进行预算编制。我们每天都在进行预算编制，每天都在进行预算编制，我们有我们的……我们的……我们的数字。

该计划就是我们的计划，我们与计划的进度如何？财务规划分析人员非常擅长找出谁在故意低估，谁在夸大其词。我的意思是，有些经理，由于他们的个性，或者出于某种原因，或者也许他们正在玩弄奖金。

他们想降低预期，这样他们就会显得像英雄一样。但这不好，因为我们想知道真实的……最可能的结局，这样我们就可以围绕它进行计划。另一方面，有些人……过于自信，我认为这肯定会的，我会做到这一点。

但是，如果你看看他们的历史，如果你看看过去三年，他们每年的预测都会出现百分之三到百分之五的偏差，几乎每年都是如此。因此，我们会根据过去的情况来降低他们的权重，预测未来不太可能成功。所以财务规划分析人员在这方面扮演着非常重要的角色。

找出所有这些不同努力的最高、最低和最可能的成果。他们还在资本配置方面发挥着重要作用。我们之前谈到过高级管理人员的两件大事，一是决定如何花钱，资本配置是有限的，即使有数十亿美元，也不是数万亿美元，因为这是数十亿美元，是有限的资本。

我们将如何最好地投资这些资本，在所有不同的投资方式中，哪些是这些资本的最佳用途，以及我们将如何管理时间，我们将如何让每个人都专注于真正重要的事情，而不是浪费时间做那些无关紧要的事情，不会为我们的股东创造巨大的价值，而这是我们的使命。财务规划分析人员帮助理解这一点，并将其转化为数字，因为有时你可能会非常兴奋、充满动力，并且会提出一个非常非常……令人鼓舞的项目。

但是，当你分析这些数字时，它实际上并不是一个非常好的时间回报率或资本回报率。所以也许我们不应该在这个上面花费太多时间。所以我们也在管理作为一个组织，我们在什么类型的项目上花费了多少时间，你会发现很多时候，在美国的公司里……

不知何故，他们会迷失方向，管理层会迷失方向，会偏离那些与创造股东价值的剩余任务无关的方面，而财务规划分析人员会跟踪这些情况，他们会充当记分员，让每个人都诚实。我们如何投资资本？与我们预期的情况相比，这些资本的回报如何？我们计划如何花费时间，我们花费的时间与哪些影响最大的事情成比例？我们如何花费时间？这是一个非常重要的角色。所以财务规划分析人员最终会在我们做出重大决定时出现在整个组织中，因为他们非常擅长将所有这些转化为现实，转化为真实的数字。

他们向首席财务官汇报，这就是内部结构。

财务规划分析人员有两条汇报线。一条是向首席财务官汇报，他们还有一条汇报线是向运营部门和向我汇报，所以我每天都依赖我的财务规划分析人员。我想要知道有两个原因。我想知道内部我们在哪些项目上做得如何，我们把哪些项目列为高优先级。我还想知道我们对其他股东的承诺如何。

当您是上市公司首席执行官时，您肩负着非常重要的使命，您已经承诺了您未来的数字将会是多少，您的利润将会是多少，您的收入增长将会是多少，您的利润率将会是多少，您的资本回报率将会是多少，您的自由现金流将会是多少。现在你必须……你已经做出了承诺，你已经有了指导，你已经有了预测，你正在努力实现这一目标。我需要知道，而财务规划分析人员是了解我们与目标进度如何的最佳场所。

如果我们的进度比这高得多，并且比这高得多，那么这与预期有很大的偏差。那么，我会与法律部门和投资者关系部门谈谈，我们会说，所以在季度之前，在我们通常公布业绩之前，我们会向投资界更新信息。同样重要的是，也许甚至更重要的是，我想知道，如果我们的进度低于我们的预期。

一旦我知道了这一点，我就会开会，然后说，哇，我们承诺给投资者的六七个主要指标中，我们在这五个或六个指标上做得很好，而在这一个或两个指标上做得不好。不，不，不，它做得不太好。我们要怎么做才能回到正轨呢？所以不断地利用我们的感知、信息收集，然后回到正轨，回到正轨。

你是否会进行预测，因为你将来会在某个时间点为了收购战略而进入资本市场寻求资金？或者如果你知道你不会筹集额外资金，你不会这样做吗？

嗯，我是资本市场的大用户，因为我所有的公司都是通过收购来发展壮大的，我需要资金来发展这些收购。我们从世界上最大的主权财富基金和一些最大的养老基金、一些最大的长期基金以及许多不同的人那里筹集资金，我们拿了他们的钱，然后给他们比他们给我们的钱多得多的回报。

你必须做到这一点。你必须兑现你的承诺。结果很重要。结果很重要。它们非常非常重要。所以即使我们没有筹集资金，但事实上我们已经筹集了资金，有时我们几年都没有筹集资金，也许我们只是为了利用不断变化的利率而进行了债务再融资，诸如此类。但仅仅是增加股权，这是最重要的事情，增加股权，有时我们会进行一些收购，比如在2015年，我们进行了两次大型收购，然后我们消化了它们。我们进行了整合和优化，并通过双倍和麻烦来获利，而在那一年里没有进行任何收购，我们不需要增加股权，我们也没有增加。

所以，即使我们没有增加股权，即使我们没有回到资本市场，我们仍然非常严格地关注我们的业绩，我们的工作，作为高管，作为管理人员，对这个业务的责任是产生结果，而这最终体现在财务结果上。因此，我们也关注运营结果，包括客户满意度、员工满意度。但所有这些都会导致财务指标，你必须保持专注。

你必须让整个组织都专注于交付这些财务指标。我认为你交付了它们。这是一个有意识的意图，一种荣誉感，一种我需要做到这一点的感觉。这就是，这就是我们必须做的。这是我们的承诺，承诺已做出，承诺已兑现。

当人们告诉你他们不受金钱激励时，你会感到怀疑，为什么？

嗯，如果他们不受金钱激励，我实际上非常尊重他们。我认识很多艺术家，我认识很多设计师。我有朋友和亲戚是教授或退休教授，在学术界工作。他们对钱不感兴趣。

我的意思是，他们不需要钱，他们不会考虑钱，他们知道华尔街的运作方式，他们对此完全不在乎，我尊重他们有一种更高的追求，他们专注于生活的更深层次的部分。但是，这不是我想要在我的公司里的人。我想要我的公司。

我希望我的公司里的人绝对受金钱激励，是纯粹的资本主义者，是想要为自己和家人赚钱的人，我们可以找到一种方法，通过成为我们公司的一员，他们可以帮助我们为股东赚钱，这样我们就可以付给他们更多的钱，他们可以在其他地方赚钱。我从未有过高级管理人员没有赚钱的情况，很多人成为了百万富翁，数百万富翁。我有人成为了千万富翁。

我有一位赚了一亿多美元的人。我现在有几个人有望赚取巨额财富。这是一件好事。

这是成功的结果，因为我们将每个人的薪酬都联系在一起。我们对薪酬计划进行了深思熟虑。我们将他们的薪酬与为实现我们的宏伟目标做出贡献联系起来。

他们唯一能赚到所有这些钱的方法就是为股东赚钱。所以我喜欢高级管理人员的薪酬计划，其中很大一部分股权是与总回报挂钩的。因此，我们会看看我们的股票表现如何，与标准普尔500指数相比，我们的百分比是多少，如果低于55%左右。

我不确定你是否得到了我所说的那样准确。我最好的论点是，如果我们只获得了大约一半的回报，那么我们的业绩中等，这并不是人们投资的原因。

人们给了我们主权财富基金和养老金。大型投资者给我们钱是为了获得比普通公司高得多的回报。所以我希望人们为自己的未来下注，这样，如果我们的股东回报低于55%左右，我就不希望你下注。

如果是65%，就下注一些。如果是75%，就下注更多。如果，如果，如果是85%，90%和95%，我就希望，我希望赚取。

我希望下注翻倍。我希望赚取他们两倍的钱。所以我希望他们的利益与股东一致。我希望这样，股东们会说，哇，我真的希望高级管理团队赚大钱，因为他们只有在击败所有竞争对手，获得投资回报的情况下才能赚大钱。所以我希望这种情况发生。

我喜欢高盛的薪酬计划的一点是，几年前，当他们还是合伙制公司时，我为他们制定了这个计划，他们有一个很大的、大块的薪酬计划。我更新了他们的薪酬计划，追溯到他们还是私有合伙制公司的时候。很大一部分，比如他们薪酬中相当大的一部分，是基于。

有多少其他合伙人说他们帮助他们完成了工作？是的，用他们的话说，我不只是做我试图做的事情，我还帮助你完成你的客户和你的工作，这种团队合作可以追溯到成为一个超级有机体。因此，如果我们可以让一线人员、中层管理人员因为经济上的奖励而获得奖励，这不仅仅是奖励，而是经济上的奖励，因为帮助其他人实现目标，这也是一件好事。

因此，我们制定了所有这些精心设计的薪酬计划，经过深思熟虑，最终产生了神奇的效果，也就是创造了超额回报。但这就是我们如何做的。现在，我们也进行一般的认可，这不如经济奖励那么有效，但它仍然是一件好事。

因此，我们有所有通常的做法，比如人们获得奖励、奖品和去一些地方旅行，还有总裁俱乐部和员工激励计划之类的活动，人们会因为被认可而感到高兴。但如果让我选择一两个，是让人感觉良好的东西还是金钱奖励，我会选择金钱奖励，我喜欢强大的激励。我喜欢一切都是。

与某种获胜、双赢和人人获胜的局面联系起来，对吧？这不是那种你可以在股东亏损的情况下获得额外补偿的地方。

这是一件糟糕的事情，一件不公平的事情，不应该发生。你应该，你应该，你应该让股东对公司的投资以及员工的表现完全一致。这两组人要么都赚很多钱，要么都不赚很多钱。

现在，股东可以控制这一点。他们所要做的就是投资他们的钱。员工可以控制这一点。

如果员工被很好地挑选出来，在一个良好的文化中一起工作，并且使用技术，他们可以使用成功的方法或良好的反馈循环。他们正在做出正确的决策，并为此负责。他们正在超越这些决策，并交付数字。

股价反映了这一点。股价上涨。这很好。股东应该赚大钱，员工也应该赚大钱。

任何一方都不应该以牺牲另一方为代价赚取大量金钱。这不公平。这只是不。

不对。你认为哪些CEO是被低估的资本配置者？

当我看到那些拿了少量资金，然后立即将其变成巨额资金的公司时，我想到了迈克·莫里茨，他在红杉资本。现在他从红杉退休了，是其高级顾问。

但是，如果你看看他几十年的职业生涯，我研究得很透彻，几十年了，他是我的第一个外部投资者之一，红杉资本投资了我的公司，你知道，废物处理系统，早在1989年、1990年。而且你会看到，你会看到，他是一个天才，能够将少量资金变成通常是数百万美元的资金。所以你看谷歌、雅虎、网景、Sun Microsystems，这些公司他投资的金额相对较少，最终却变成了数十亿美元。

这是一次很好的资本配置，这是一次非常非常聪明的资本配置。所以我立刻想到了，我想到了像这样的事情。我认为在工业领域，也有一些人经历了和我一样的过程，并且在如何配置资本方面非常有条理，并因此获得了高ROI。

结果就是这样。你会想到多年来那些学院派的CEO。例如，戴夫·科特，当他在霍尼韦尔时，非常非常严谨。非常有条理，非常有条理，非常聪明地思考，好吧，伙计们，这就是我们有多少资金，我们将从哪里获得最大的回报，非常小心地分配资金。所以，最先想到的人。

在我的脑海里，谈谈……之间的关系。

质量和速度，两者兼顾。你会看到，有些公司质量非常好，但是，我的天哪，他们花了很长时间。所以它并没有真正实现你想要实现的目标。你会看到其他公司做得非常快，但这是以牺牲质量保证、质量控制为代价的。真正的黄金分割点是快速行动，快速行动，但要明智地快速行动，这样你就不会牺牲质量。事实上，你是在同时快速行动并提高质量，这可以追溯到数学，这可以追溯到工程学，这可以追溯到规划，理解地势，理解我们试图从系统中去除的究竟是什么低效之处。

你从过去一年中学到的最大教训是什么？

你可以选择任何时间范围，比如过去12个月、过去10年或我的一生，然后问我我学到了什么最重要的教训？当然，我一定会立即想到与人相关的事情。首先，我会想到与技术相关的事情。

这是两件事，因为这是两件最重要的事情。这是两大类会产生影响的事情。所以在过去一年里，我在人方面学到了什么，好吧，我在人方面学到的一件事是，我现在在我的新公司与一个团队合作，这个团队很大程度上是相同的。

他们以前是我的团队成员，在XPO或其他公司。我学到的是，乐队重组是一件很棒的事情。与你认识的人一起工作很棒，你与他们并肩作战，分享荣耀，分享痛苦。

与那些我们一起经历过黑暗的日子、一起经历过光明日子的人一起工作很棒。我们一起成长。我们一起取得了胜利。

我们可以互相补充句子。我们彼此了解。我们认识彼此的配偶。

我们认识彼此的孩子。这是一件美好的事情。我并不总是拥有这种关系。我从一家公司带了一些人到另一家公司，通常是QXO的初始创始管理团队，或者都是XPO的人。

我从中学到的一件事是，我真的很爱这些人。这些人是我非常尊敬的人。而且，我，我只是非常感谢我能和他们一起工作，我觉得，我认为我们所有人都有这种感觉。

我认为我们所有人都有这种感觉，我们每个人都在与团队的其他成员一起工作中得到了好处，很难找到一个如此规模的团队，他们彼此相爱，他们彼此尊重，在专业和个人特征和技能方面。这是一件美好的事情。这是我的一大收获。

现在，我要谈谈技术方面。关于技术，我过去12个月里学到了什么？关于技术，我学到的是，我经历了一个研究数十个行业的过程，我列了一个清单。

清单上的一件事，清单上的一件事是，我能玩吗？我能利用技术，运用我们技术优先的思维方式和我们投资技术的意愿，言行一致，将资金投入技术，在一个行业中，我们会获得竞争优势。我发现了一个行业，在产品分销方面，我可以做到这一点。

我发现了一家公司，一个行业，在这个行业中有2万家公司，其中大约6到7家公司在技术方面做得非常出色，仅此而已。我不喜欢这样负面地说，但我认为这是对它的客观评价。我认为有六七家。

几家大型公司，还有一些中等规模的公司，但大多数大型公司都在以与我们推广技术相同的精神来对待技术。现在我们将加倍努力，投入更多资金，并使用最好的技术，就像我们公司一直以来那样。但是，如果你看看其他99%的公司，它们就像20年前的其他行业一样。

现在，我想把它放进去。我喜欢进入一个行业，在那里我可以为这个行业带来一些有帮助的东西，但我可以带来变革。我可以成为提高行业质量的催化剂。我很高兴让每个人都兴奋地分享关于投资技术的愿景。

我们总是，或者我猜我总是以同样的问题结尾，什么是……的成功？

你在职业层面的成功很简单。它延续了我创造超高股权回报的传统，就像获得投资者巨大回报一样。这就是我的成绩单，这就是成功的定义。

还有很多其他的事情促成了这一点。我必须在一个积极的工作场所工作，我必须与我的当地社区建立关系，我必须做所有那些好的股东的事情。但归根结底，成绩单只有一个问题，我的股价表现与基准相比如何？不仅是相对的，也是绝对的。

所以，这绝对是关于股票增值的。在职业方面，我所做的一切，包括招聘人员和引进技术，我们在过去几个小时里讨论的所有这些事情，最终都是为了赚钱，当然是为了他人赚钱。如果你没有为他人赚钱，那就只是空谈。

所以对我来说，成功取决于我的股价表现对其他人的影响。这对我来说很清楚。就个人而言，这与我的家人、我的朋友有关，这与我与他们的关系有关，这与我能否在有限的时间内创造丰富体验有关，我没有像大多数人那样多的时间，我非常投入到业务中，但在我有时间的情况下，我能创造出那些丰富多彩的体验吗？我能创造出那些充满爱的体验吗？有很多好事发生，有很多积极的生活，种族，共生，美好的关系，在那里我帮助我爱的人，他们也在帮助我。如果我能做到…

那就是成功。太棒了。非常感谢您今天的时间。这是一次引人入胜且内容广泛的谈话。我真的很…

感谢这次机会。

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采访结束后，我会坐下来，突出那些让我印象深刻的关键时刻，我也会谈论其他联系、剧集等等，以及让我思考但我可能还没有完全弄明白的事情。这可供“知识项目”的支持会员使用。您可以访问fs.blog/membership，查看节目说明中的链接，您今天就可以注册。

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