#77 Mike Maples: Living in the Future
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我们逐渐意识到，初创公司其实根本算不上公司。初创公司是一群创始人，他们有希望拥有一套专有的洞察力，而这些洞察力源于他们生活在未来。大家好，欢迎收听。我是 Shane Parrish，您正在收听《知识项目》播客，该播客致力于掌握其他人已经弄清楚的最佳知识。

我将通过探索来自世界上一些最优秀人士的想法、方法、思维模型和来之不易的经验教训，帮助您更好地了解自己和周围的世界。《知识项目》是 Farnham Street 的一部分，Farnham Street 是一个致力于帮助您更好地思考和生活的网站。

Farnam Street 推出一份名为《脑力食物》的免费周刊。我们的团队会浏览互联网上最能拓展思维的书籍、文章和资源，这样您就可以减少搜索时间，而有更多时间学习。在 fs.blog 上发现您错过的内容。

今天，我和 Mike Maples Jr. 进行了交谈。Mike 是风险投资公司 Floodgate 的合伙人，这次谈话的主题是思维模型。Mike 开发了一系列用于评估机会的思维模型，他将揭开帷幕，向我们展示他用来寻找值得承担的风险的思维模型。您一定会喜欢这次谈话。现在就开始收听和学习吧。♪

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您能否描述一下您作为风险投资家的一天通常是什么样的？嗯，很有趣。我获胜时的一天通常是，我可以与那些让我兴奋的人和机会会面。而我表现不佳的日子，则是不断应对疯狂的来电。而且，你知道，你随着时间的推移会学到，你必须尽你所能做到最好

花时间与那些你认为生活在未来并将在为我们所有人带来进步方面发挥作用的人在一起。所以我的大部分时间都花在了与生活在未来的人们相处上。当您处于被动反应状态时，会收到哪些示例？哦，一位高中同学说，哦，我有一个朋友创办了一家公司，你能和他见面吗？我认为你会觉得它很棒。

一位朋友说：“嘿，你能把我介绍给 Mike Jr. 吗？我想给他介绍我的初创公司。”律师朋友会把客户的东西寄给我。我们会见了这家初创公司。我认为这真的很令人兴奋。因此，您认识的人在您的整个人生中都受到您的尊重，并且您重视这种关系。

但他们并不一定对您正在寻找的初创公司类型有充分的了解。所以这些情况很棘手。是的。在这种情况下，您如何说不并保持这种关系？这很难。对。我可能对此过于友好了。我可能说过“是”的次数太多了。而且，你知道，说到底，你一天只有那么多时间。

你必须决定你想如何度过它，你想和谁一起度过它。我还认为，拥有某种偶然性并且不要对你要见谁和不要见谁过于教条化也是一件好事。因此，你尽你所能与尽可能多的人会面。另一件困难的事情是，你与的人越多，你后续的工作就越多。这对我来说一直都很难。你想帮助每个人。你想为每个人做介绍。

而且，如果你参加更多的会议，你就必须做更多这样的事情，而且你必须，你更有可能无法完成所有事情。我们在电话中讨论过的一件事，我非常喜欢 Floodgate 的方法，那就是你们开发的思维模型的概念。我们将在本次谈话中深入探讨这些内容，但您能否给我一个想法。

关于您是如何得出思维模型这个想法的。什么是思维模型，您是如何得出这个想法的？- 好吧，不恭维采访主持人太多，我已经阅读 Farnham Street 很长时间了，并且很喜欢你的许多播客节目。我和 Naval 是朋友，刚刚接触到思维模型的概念。然后我深入研究，阅读了查理·芒格的书籍。我读过一本你肯定听说过的书，卡尼曼的《思考，快与慢》。

所以我对以下问题产生了兴趣。似乎有很多关于投资或运营公司的思维模型，但它们似乎并不适用于初创公司。所以我查看了我们应该投资但没有投资的公司，例如 Airbnb，我们错过了它，而这些思维模型都没有帮助。

这是一个问题，因为如果我在当时投资 Airbnb 25 万美元，它现在价值数十亿美元。然后还有我们决定投资的其他公司，Twitter、Twitch、Okta、Lyft。好吧，Okta 当时被称为 Sasher。Twitter 不知道该怎么称呼自己。Twitch 当时是 Justin.TV。Lyft 当时是 Zimride。所以我开始意识到

我们并没有真正针对初创公司的思维模型。所以我对这个问题非常感兴趣，即你如何为初创公司提出思维模型，或者这仅仅是纯粹的随机性？所以我花了两三年时间试图深入研究这个问题。听起来，当您做出这些投资选择时，您实际上是在投资一家公司吗？初创公司是一家公司吗？我认为这是一个非常有见地的提问，因为我的结论是它不是。

因此，当您考虑一家公司时，一家公司拥有品牌、产品、供应链，如果它是一家软件公司，它还拥有价值链，但它拥有资源、流程和价值观以及赋予其市场地位的能力。初创公司没有任何这些东西。因此，我们逐渐意识到，初创公司其实根本算不上公司。初创公司是一群创始人，对吧？

他们有希望拥有一套专有的洞察力，而这些洞察力源于他们生活在未来。因此，你知道，初创公司要想有朝一日成为一家公司，他们必须取得三到四个关键突破。一个是他们必须拥有突破性的洞察力，然后他们必须拥有突破性的价值主张

然后他们必须拥有突破性的杀手级可预测增长战略。所有这些都需要普通公司在团队运作方式、运作方式和成功标准方面并不具备的能力。您能否更详细地介绍一下这些奇迹？例如，洞察力是什么？这意味着什么？有时人们会问我，你如何获得一个好的创业想法？

而对这个问题的违反直觉的答案是，不要试图去想一个初创公司。人们会说，你在说什么？这是一个疯狂的答案。事实证明，大多数伟大的初创公司都源于伟大的洞察力。而伟大的洞察力通常发生在某人生活在未来时。

他们注意到某些东西缺失了。因此，如果您以 Marc Andreessen 为例，他并没有试图去想一个初创公司。他当时在伊利诺伊大学的计算机实验室，他们试图尝试使用互联网并共享笔记、文档和协作，而互联网对他来说并没有用。因此，他创建了 Mosaic，即浏览器和 Web 服务器，以使互联网对他立即更有用。

因此，洞察力是对威廉·吉布森引言的一种诠释。他写过许多科幻小说，赛博朋克小说。未来已经到来，只是尚未均匀分布。你会发现，大多数真正伟大的初创公司都是那些生活在未来的人，他们注意到某些东西缺失了。

然后他们的工作，这就像客户开发的隐喻是实验一样，我们稍后会谈到，对吧？洞察力的隐喻是时间旅行者。有人生活在未来，他们注意到一些重要的事情。然后他们的工作是回到现在，并将早期的真正信徒带到未来。最终，它会加速到很多人。

因此，你知道，洞察力是伟大初创公司的基石。洞察力发展中的失败模式是生活在现在并寻找市场空白。因为如果你正在寻找当今市场的差距，那么很有可能很多人已经尝试过了。如果你正在寻找当今市场的差距，你没有意识到有时洞察力定义了市场。而且，你知道，初创公司的市场是

不是关于绘制区域或地理位置。初创公司的市场是关于发现未来的一些有价值的东西，然后发起一个相信你所相信的人们的运动，直到每个人都相信。团队与想法有多重要？例如，当您评估这些机会时，

你可能有这个最像执行听起来像是乘以零，对吧？如果你有一个好主意，但你无法执行它，你只是，它不会有任何进展。没错。所以，你知道，洞察力是，是一个必要的先决条件，因为你，

它确实包含了这个想法的潜在能量，对吧？你想拥有，你想拥有一个如此强大的洞察力，如果你是对的，你就会改变市场规则，并创造出这种巨大的运动，并带来巨大的不对称上行空间。但正如你所说，你还有一个团队，而初创公司的团队与公司的团队不同，因为

我喜欢说，在一个公司里，它更像是一个军乐队。人们需要他们的乐谱，他们需要整齐地跳舞并精确地演奏乐器。

然而，我不知道你是否去过新奥尔良看过即兴爵士乐，但它，你知道，即兴爵士乐，你有一个曲调，但你正在朝着某个方向前进。通常，首席表演者会开始即兴演奏并转向不同的方向。乐队的其余成员只是跟着他们走。因此，这首曲调将永远不会以完全相同的方式演奏。

初创公司很像这样。他们是这些紧密联系的团队，他们喜欢模糊性的疯狂，他们喜欢即兴创作，他们明白初创公司是模糊的，你正在尝试通过即兴创作来取得成功，而不是拥有目标和关键成果以及大型公司所需的大量基本管理框架。

然后，所以你有一个洞察力，你有一个团队正在朝着这个洞察力努力。然后你必须做的下一件事就是价值。你如何测试价值主张？仅仅因为你有一个想法并且你有一个不错的团队并不意味着人们会为此付费。没错。因此，一旦你拥有一个非共识的正确洞察力，并且你拥有一支拥有这些东西的团队，那么你就会进入价值阶段或我有时称之为价值破解的模式，对吧？

你在价值破解中试图做的是弄清楚你可以构建什么独特的东西，人们对此非常渴望。如果你的洞察力确实强大，它会与某个渴望的人产生联系，因为你将以一种前所未有的新颖方式解决问题。对于那些人来说，它要好上一个数量级。

因此，价值破解的技巧是说，好吧，在洞察力阶段，我提出了一个真理。现在在价值破解阶段，我需要发现真理。我需要验证我的想法是否正确。我这样做的方法是找到那些相信我所相信并且渴望我将要交付的产品的人。

然后，只有当你证明了你的价值假设后，你才开始测试你的增长假设。

这真的很令人感兴趣。从外部观察来看，请纠正我，如果我错了，许多初创公司都专注于增长而不是价值。是的。而且，是的，我称之为虚假增长。当你用，你知道，这种无限的风险投资资金来获取客户而没有盈利时，会发生这种情况吗？例如，我们现在应该如何思考这个问题？是的。在我看来，价值阶段或价值破解阶段

实际上是关于寻求真理而不是销售。因此，如果你的价值主张的真理非常引人注目，那么增长就变成了传播真理的练习。如果你的价值主张的真理不存在，你就必须通过花钱解决增长问题来实现增长。你必须花钱进行营销计划，你必须说服人们购买而不是教人们购买。因此，价值破解是这个阶段

你获得了这种伤痕和肌肉记忆，但这非常有价值，因为现在你突然知道如何以其他人不知道的方式交付价值。因此，在太多初创公司中发生的事情是，我认为风险投资家至少和其他人一样对此负有责任，他们会在某个博客上读到，如果我想在未来筹集资金，我必须每月获得 20 万美元的收入。

因此，很快他们就试图每月将收入增长 15%。好吧，这只是电子表格中的虚假数字。人们需要考虑的是，我如何拥有一个很棒的价值主张，它会导致客户真正绝望地从我这里购买产品？

然后我就可以开始考虑增长了，因为我有一个真实的价值主张。现在我只需要教人们购买而不是说服人们购买。但你想要一个价值主张，这个价值主张如此强大，以至于如果你的目标受众知道真相，那么不购买将是不合理的。然后根据市场采用你的解决方案的准备情况，沿着技术采用曲线进行扩展。

有人能够领导这四个不同阶段的几率是多少？所以听起来，在洞察力、运营团队、发现价值主张和发展价值主张方面，涉及不同的技能。首先，这就是为什么每年有 10 家公司中有 10,000 家公司创造了初创企业业务中 95% 的价值。拥有令人惊叹的洞察力、令人难以置信的初创团队（就像一个由作曲家指挥的爵士乐队）的组合，能够说服世界加入他们的运动，然后创造一个超级引人注目的价值主张，然后再次换挡进入可预测的增长并开始从零到一到一到 X 模式，这非常罕见。因此，随着时间的推移，爵士乐队开始转变为军乐队。

创始团队，特别是领导者，必须愿意随着时间的推移以不同的方式创造价值，从而提升团队的技能。这就是为什么像比尔·盖茨和马克·扎克伯格这样的人如此罕见的原因，因为他们

他们是好学的人，在公司的每个阶段，他们都能够换挡并专注于在那个特定时间点如何创造价值。上次我们谈到这个话题时，我详细阐述了我所持有的这个理论，那就是在任何时间点，他们都不是那个特定时间点最好的首席执行官，但他们是最好的、最适应性强的首席执行官，能够带领公司度过

整个过程。是的。你提到这一点很有趣，因为在，我们对初创公司有所有这些不同类型的思维模型，对吧？我们已经提到了一些。我们有洞察力模型、团队模型、价值模型和增长模型。其中一个，其中一个团队模型是，你尤其想要一个好学的人作为领导者。

所以我认为你会注意到马克·扎克伯格或比尔·盖茨的事情是，如果你每年与他们会面一次，那就像你正在与一个不同的人会面一样。这些人只是拥有这种像海绵一样吸收新想法的能力。他们在能力方面具有极强的思维灵活性

当他们可能对某些事情错了或不知道如何做某些事情时。因此，他们结合了决心，但对他们所不知道的事情缺乏自我，并且愿意去弥补他们所知道的差距。你如何想出这些思维模型的？我希望我能说这是因为我很聪明，但它和因为我很笨一样多。因此，如果你看看查理·芒格谈论的是……

伟大的投资者，他们阅读很多，他们非常好奇，他们试图避免重复可避免的错误。所以我回到了过去，查看了我们应该投资但没有投资的所有公司，Airbnb、Pinterest，还有谁，PagerDuty、Anaplan，

我对此进行了法医分析。我找到了最初的介绍电子邮件以及该介绍的来源。我查看了我们所做的所有笔记。我查看了我们看到它时的演示文稿。我甚至查看了我们之间以及我发送的通过电子邮件的笔记。然后我研究了那一轮发生了什么。它以什么价格完成的？未来的所有回合是什么？谁说了“是”？为什么？

然后，如果我有机会，我会在几年后采访创始人。Shane，原因如此重要，是因为初创公司是如此随机，以至于你可能会忘记它是如何发生的。例如，我们在 2010 年投资了 Lyft，当时它还是 Zimride。

我们很容易相信我们在做出那项投资时比我们当时知道的更多。Twitter 也一样，Twitch 也一样，Okta 也一样。因此，在我们确实说过“是”并且取得了巨大成功的情况下，我们尽量不要过分吹嘘自己。我们同样试图回到过去，说，什么做对了，我们做对了什么？我们是有意做对的还是偶然做对的？从理解中出现的思维模型

我们应该注意初创公司的哪些方面。例如，我应该注意到布莱恩·切斯基的获得秘密的概念。对于 Twilio，我应该理解为什么现在。对于 Lyft，我们确实理解了为什么现在。对于 Twitch，我们确实理解了为什么现在。但这是一种组合，我们应该说“是”的地方，以及我们确实说“是”的地方的组合，然后尝试理解

什么问题会揭示导致你说“是”的答案？以及相应地，你应该不注意什么？例如，当 Airbnb 向我们展示时，他们的演示文稿不起作用，因为他们的演示文稿在服务器上，他们无法加载它。当 Twilio 的 Lawson 向我展示时，这是一个笨拙的电话会议，我们几乎无法连接。

甚至他在《Inc.》杂志上也承认这是一个糟糕的宣传，他从我们的讨论中意识到这是一个糟糕的宣传，但后来他改变了它。这是一个很棒的宣传。其余的就是历史了。那么我应该考虑什么呢？我可能不应该过多地批评他的宣传，因为他的公司价值超过 100 亿美元。谁是傻瓜？我是傻瓜，对吧？就像我必须，作为投资者，我必须有谦逊地说，

好吧，也许宣传并不重要。也许我需要弄清楚另一个问题，而不是评估宣传本身。你是否会在某个时候相信团队会提出洞察力，但会跳过洞察力？通常我现在问的问题是关于引出创始人的洞察力和能力的问题。这对我很有帮助，因为我可以查看各种各样的市场。所以你可以想象……

我们获得了广告技术交易，我们获得了农业、加密货币、营销技术、自下而上的 B2B SaaS 产品的交易，几乎你能想到的任何东西。同时成为所有这些市场的专家非常困难。但是当你问创始人这样的问题时，好吧，你为什么认为现在是时候了？

发生这种情况？为什么以前没有发生？为什么从现在开始的某个时候不会发生？就像为什么现在是时候了？一个优秀的创始人，无论他们身处哪个市场，通常都会对这个问题有一个很好的答案。这不会是一堆胡言乱语。它将是某些清晰的东西，你会觉得，伙计，你知道，那个人刚刚改变了我对某些事情的看法。

所以我发现这些金属模型很好。这有点像蒂莫西·盖特纳的压力测试。没有一个单一的金属模型可以告诉你是否要投资，但它可以帮助你注意到一些你可能错过的东西，如果你只是花时间查看演示文稿的话。金属模型是否可以帮助你获得更高的击球率，或者在你正确的时候是否可以帮助你赢得更大的奖项？后者。所以这是关于初创公司投资的另一件真实的事情。所以

如果你看看巴菲特和芒格，他们投资的是拥有可理解业务的大公司。因此，当你以这种方式投资时，你的金属模型的目标是避免可避免的风险。而且，你知道，他们几乎认为风险是不了解你在做什么。在我们的业务中，你必须以不同的方式看待风险，因为每年有 10 家公司将创造该业务中 95% 的价值。

因此，你意识到你正在押注一个巨大结果的低概率。当你这样做时，你真正试图理解的是哪些风险值得承担。初创公司中值得承担的风险

与业务本身的关系较小，而与洞察力的力量和团队的能力的关系更大。我们听到很多，我的意思是，在新闻中，那些对投资有所了解的人谈论这些宣传会议中发生的事情。你能带我们到幕后看看吗？你用什么问题来磨练

所以洞察力，创始人，例如，你能给我们一些，就像，稍微揭开这层面纱吗？是的。首先，我应该说，当谈到向风险投资家推销时，你的里程数会有很大差异，对吧？因此，风险投资家往往甚至无法就他们每周都在寻找什么达成一致。所以我同情那些试图弄清楚如何做到这一点的创始人。

但是当我与某人在讨论的早期阶段交谈时，我会尝试问他们，就像，是什么促使你这么做的？就像，告诉我怎么回事？你为什么决定开始这个？你可以通过他们为什么决定这样做来了解很多关于这是否是一个真正的洞察力的信息。所以我并不喜欢的答案是，我认为

房地产技术将非常巨大。所以我研究了房地产技术九个月，我发现了市场中这个空白领域。这可能是一个有效的机会，但我对此更持怀疑态度。这是因为你是在寻找某些东西，而不是你在解决你遇到的问题吗？是的，所以它有点回到了洞察力的概念。所以我喜欢说，不要考虑初创公司，对吧？所以考虑初创公司的坏处是

是你立即让自己处于现在。我喜欢在我们的播客中使用的例子之一是 Fanbase。因此，Sarah Leary 和 Nirav Tolia，他们是伟大的企业家，现在他们是 Nextdoor 的创始人，他们创建了这个名为 Fanbase 的东西。这是一个针对体育迷的社交网络。他们向其推销的风险投资人士说，我认为这将是我们资助过的最大公司。

当你考虑它时，生活在现在的坏处是你的想法实际上听起来是合理的，因为你正在谈论世界上现在的问题或世界上现在存在的机会。

但是生活在现在的坏处是，通常情况下，这个想法的破坏性力量不够大。而当你生活在未来并注意到某些东西缺失时，你知道，Marc Andreessen 注意到你无法使互联网变得有用。Todd McKinnon 在 Okta 工作时，了解了云计算中发生的事情，并了解了

云计算的早期采用者遇到的问题，当你注意到人们在未来生活时遇到的问题时，你的直觉更有可能正确，因为你正在解决未来某个问题，而这个问题将来有一天会对更多人来说显而易见。而如果你正在解决一个现在存在差距的问题，

很多人有类似的想法并且已经尝试过它的几率非常高。所以你几乎，你也摆脱了竞争。没错。因此，你知道，伟大的洞察力避免了，你知道，最好的竞争策略是不与任何人竞争。如果你，如果你发现一个非共识的正确洞察力，

那么你就有更多时间来发展这个想法，而无需担心竞争。你尝试磨练的其他问题是什么？我试图找出团队的投入程度。例如，我对“我们仍在工作，我们迫不及待地想在获得资金后离开”的反应不太好。所以我就像，听着，如果你没有足够的热情离开你的工作并全职做这件事，

为什么我会足够热情地写支票？所以我喜欢那些说“我在做这件事”的人。即使他们无法筹集资金，他们也会这样做，因为他们知道他们会找到一种方法。这就像，“我在做这件事”。我很乐意让你加入，但这件事正在发生。你参与还是不参与？因此，你知道，那些犹豫不决的团队，那些有点

我将在获得资金验证后才去做，而不是按照我的节奏。这真的很有趣。是的。我发现伟大的初创公司，我自己在帮助创办Motive或帮助创办我们的风险投资公司Floodgate时也经历过这种情况，我发现自己因没有尝试而产生的后悔

感觉比害怕失败要强烈得多。我有这种感觉，如果我不这样做，别人就会去做，而我会看着他们去做。我一直都知道应该这样做。所以，当你有了这种感觉，不开始就不是一个选择。所以你必须立即停止你正在做的事情，全身心地投入其中。所以，当并非所有团队成员都全力以赴时，我认为这是一个真正的问题。我认为初创公司是如此不可能

以至于如果你没有100%的投入，你几乎就没有机会。你使用哪些排除过滤器来避免噪音或避免你不想参与的情况？好吧，有时这可能是一个惊喜。有一次，一个自称在吉尼斯世界纪录中玩俄罗斯方块的人向我们推销。

而且，你知道，我们进行了一次很棒的会面，还有很多其他事情，我们打算进行第二次会面。顺便说一句，我们想，我想知道他是否真的拥有吉尼斯世界纪录俄罗斯方块的记录。让我们查一下吧。所以我们查阅了吉尼斯世界纪录。这个人不在里面。我们四处寻找更多信息。不在里面。

然后我们打电话说，嘿，我知道这有点疯狂，但我们正在尽职调查。而且，你知道，你哪一年在吉尼斯世界纪录中玩俄罗斯方块？他们说，你知道，我会回复你的。而且，你知道，没有给我们打电话。然后他们说这是挑战世界纪录大全。

我从未听说过，我甚至不知道它是否存在。接下来你就会知道，他们开始保持沉默。他们就像，“啊，我们在其他地方筹集了资金。”但是，就像，我发现当有人对与他们的业务毫无关系的事情撒谎时，我会觉得这是一个危险信号，对吧？就像这个人与真相、事实和现实的关系很困难。埃隆·马斯克有时会说，“好吧，这辆车会在准备好之前准备好。”

但对我来说，这与对无关紧要的事情撒谎是不同类型的难题。还有什么谎言？我们对自己说了哪些不同类型的谎言？我们对自己说的谎言大多与逃避现实有关，对吧？所以初创公司是不可能的。通常有一种巨大的风险，如果我们克服不了这种风险，我们就会失败。

所以我非常喜欢把这个大坏蛋摆在最前面，狠狠地打它一拳，然后直接面对它。所以我认识的最好的创始人知道，哪些最重要的风险阻碍着他们走向成功。

他们尽早解决这些风险，因为如果你消除了这些风险，你就会大大提高获胜的概率，同时也会让公司更有价值，你也会更快地学习，很多好事都会发生在你身上。而相反的情况可能是公司想免费赠送产品，但他们没有充分的战略理由来赠送产品。

而且，而且你真正学到的是，他们之所以免费赠送产品，是因为他们对收费的信心或价值主张不足。就像，好吧，你知道，我们最好在产品完成一半时就收费，因为，你知道，然后我们将找出痛苦程度和我们在这里为他们提供的价值有多么引人注目。你如何教人们面对现实？如果我是你的孩子，我走到你面前说，

教我如何更好地处理现实？你会告诉我什么？嗯，我认为其中一些，尤其是在初创公司中，是一种艺术水平。所以，嗯，我认为，我认为当我与初创公司创始人合作时，我可以做一些事情来帮助他们避免可避免的错误。我可以帮助他们拥有更好的招聘流程。我可以帮助他们思考他们想要进行什么样的会议，或者他们如何思考，呃，

他们消除的风险的顺序，或者他们如何思考迭代或诸如此类的事情。但所有这些在某种程度上都是科学。我拥有它的唯一原因是我拥有一个非常成功的公司数据库。所以，我不是比创始人更聪明。只是在这种非常罕见的情况下，我拥有他们还没有、以前没有见过的优秀案例数据库。但是，你知道，贝多芬在他失聪时创作了他的交响乐。

所以贝多芬并没有上任何音乐理论课来成为贝多芬。所以有一个因素，它有点回到了爵士乐队的概念，但我相信，初创公司有一个很大的因素，商业职能并不是描述企业家的正确方式。企业家不是像你我那样认为的商业职能专家。是的，他们经常是技术人员，

但领导者的决定性特征通常是他们是艺术家，因为他们注意到其他人没有注意到的事情。他们以能够促使人们采取行动的方式来表达他们的想法，在这些行动中，人们放弃了他们的逻辑。这真的很有趣。我以前从未这样想过。是的。所以如果你考虑一下，比如，我不知道，有一次我去，大学毕业后，我获得了一年的环球通行证，我环游了欧洲，然后去了罗马，

在梵蒂冈城，他们有圣彼得大教堂。圆顶顶部的字母有六英尺高，你几乎看不见它们。然后我走上去，那里有一个米开朗基罗的雕像，叫做圣母怜子像，他是在21岁时创作的。而且我只是不知道你是否曾经对谢恩的一件艺术品感到高兴，但你就像你甚至无法描述你看到它时感受到的东西。

它就像，它是欣喜若狂、困惑和兴奋的混合体。你就像，这个人是怎么做到的？我只是站在那里，被它迷住了。对我来说，这就像艺术家一样，他们对大多数人没有的东西很敏感。他们可以在其他人甚至看不到的东西中感受到某种情感、引人注目或强大的东西。

但随后他们又具备了能够以某种方式呈现或传递它的额外技能，让你超越你的逻辑。初创团队非常类似。特别是创始人，领导者，他们必须说服很多人去做大多数人认为是疯狂的事情。而且，你知道，你不会仅仅用逻辑来说服人们这样做。你必须让人们加入他们相信的运动。

他们就像被圣彼得大教堂里的那尊雕像感动了一样，被同样的东西所感动。你会说创始人有魅力吗？还是有一种关于魅力的神话导致了这种人们追随你的现象？你每年有效地看到数千人。例如，其中有多少人使用魅力与想法？你是如何让人们被迫追随你进入这项事业的？

是的，我认为魅力有帮助，但我认为这更多的是关于愿景的力量。所以，你知道，史蒂夫·乔布斯超级有魅力，显然，但比尔·盖茨和马克·扎克伯格，我不会说他们比大多数人更有魅力一个标准差。但我认为他们两人

相信他们在从事一项重要的事情，并且他们正在做非常出色、非凡的工作，他们吸引了那些相信他们的愿景并希望与他们一起努力完成一个伟大项目的人。所以我认为，这才是决定性特征，他们有一个愿景，能够吸引一群志同道合的人，他们都感觉自己参与了一个秘密。

他们相信他们会让其他人相信他们的观点，直到有一天每个人都认同他们的观点。因为对他们来说，每个人都应该看到这一点是如此显而易见。完全正确。所以他们不像，哦，我想知道这是否会成功。他们甚至没有通过这种视角来思考。当我与Instagram的员工交谈时，他们说，我不记得我是否想过它是否会成功。我一直记得喜欢这个项目。对。

并且喜欢在Instagram上工作，因为我喜欢照片，我想不出还有什么比这个酷炫的照片应用程序更好的工作了。当你投资一家公司时，例如Instagram，因为你刚刚提到他们，你如何看待货币化？因为你可能会说，哦，这是一个好主意，但它可能不会

或者你没有考虑过？你会探究一下吗？这是最终结果吗？例如，这在你的思维过程中出现在哪个阶段？好吧，首先，我希望我投资了Instagram。你知道，那将是一个不错的选择。我们不都是吗？那将是一个非常不错的选择。一般来说，这取决于。我认为不同的公司有不同的迭代节奏。所以，如果你是一个消费类移动应用程序，你可能每周迭代两次甚至更多次。

如果是这种情况，我很少关心你将如何获利。我更关心的是，你是否想出了巧妙的方法来快速传播你的想法？如果他们可以进行大量迭代，我甚至可能不太关心他们是否已经拥有分销渠道，因为在他们用完钱之前，他们还有很多迭代要做。但如果是一家销售……

面向企业的企业软件，每个客户超过一百万美元，我需要非常确信他们能够通过销售该软件赚钱。因为，你知道，如果你在销售，比如，自动驾驶汽车模拟软件给通用汽车……

你没有很多机会。你不能交付半成品，也不能只是说，嘿，开玩笑的。我已经改变了对产品的想法。所以你必须交付他们真正关心、非常渴望的东西，而且你必须通过交付这些东西来获得报酬。所以我认为货币化是

该想法固有的迭代节奏的函数，也是该想法所属领域的函数。如果它是消费类移动产品，我对货币化的思考方式与B2B企业或介于两者之间的SMB、SaaS等截然不同。好的。让我们开始深入研究其中一些模型以及你如何看待事物。但在我们这样做之前，什么是心智模型？是的。好吧，我查看心智模型的方式是，它是一种更好地思考的方式。

所以，你知道，我从你的网站Shane那里学到了很多东西，在过去，对吧，那就是很多人倾向于一次解决一个问题，一次解决一个问题。我认为承认有更好的方法来决定事情对过上更好的生活很有帮助。

而且有时，你知道，通过经验或阅读书籍等等，会有更好的方法。有时你不知道更好的方法是什么。所以我把心智模型看作是制定决策的框架，

最大限度地提高最佳结果的概率。这是一个很好的说法。让我们从洞察力模型开始。所以我想谈到的某些洞察力模型，让我们从获得的秘密开始。什么是获得的秘密？是的。所以获得的秘密的一个很好的例子是Airbnb的布莱恩·切斯基。所以它基本上是你做的一些工作，以发现大多数人认为不直观的东西。在布莱恩·切斯基的案例中，

他没有钱。他想参加一个设计会议。他刚从罗德岛设计学院毕业，他买不起门票。所以他把他的公寓和气垫床放在Craigslist上，有400到500人说他们想租他的房间。

而且，请记住，这在2007年一定有多么反直觉。一年后，发生了Craigslist谋杀案。而且，你知道，谁会想住在陌生人的公寓里，谁会想邀请陌生人到他们的公寓里？那，你知道，那太疯狂了。但他更进一步。他说，嗯，这很有趣。为什么会这样？哦，城里没有酒店房间了。

为什么城里没有酒店房间？有一个会议。嗯，我想知道在有会议的时候这种情况是否经常发生。顺便说一句，酒店业务到底是怎么回事？他们的商业模式是什么？他们经营了多久？人们为什么去酒店？他开始意识到人们去酒店的主要原因是信任。他开始意识到，如果你有一个信任评级

也许你可以拥有酒店业务的所有好处，而无需拥有酒店。所以，你知道，当他开始Airbnb时，

他有很多获得的秘密，这些秘密是反直觉的，但已经被他愿意努力去发现它们是否真实的事实所证实我喜欢这个，让我们谈谈采用或拐点是的，我喜欢说为什么现在有两个组成部分：技术拐点和采用拐点，例如Lyft的案例

你必须相信有足够多的人拥有智能手机，这样足够多想成为乘客的人会拥有智能手机，足够多想成为司机的人会拥有智能手机。因为如果没有足够多的人拥有智能手机，无论服务多么好，都没有关系。所以在2006年，当最智能的手机是黑莓时，无论这个想法有多好，Lyft都不可能成功。所以对我来说，采用拐点是……

很多人正在使用或即将使用一项不再是这种情况的技术或产品。因此，智能手机的普及是一个很好的采用拐点，例如。而且GPS能够获得非常精确的位置，我认为这也有很大贡献。没错。这将是技术拐点。因此，技术拐点通常是……

一项以前从未存在过的使能技术，例如超精确的GPS定位，

或者它可能是一个呈指数级改进的技术曲线。它可能是测序基因组需要多少钱，或者3D打印东西需要多长时间等等。摩尔定律一直是推动技术拐点的基本驱动力，这个想法是芯片每18个月的速度翻倍。但技术拐点……

在数据分析、磁盘存储和GPS精度等许多不同领域产生了这种指数级改进。现在有趣的是，Shane，在一个拥有这么多手机的世界里，为了让手机执行它们想要执行的功能，这些芯片现在可以重新用于其他设备。如果这不是因为iPhone和Android，无人机就不会像现在这么便宜。

因为现在你有了相机、传感器和芯片，这些芯片本来不会仅仅为无人机而制造，但现在它们是批量生产的，可以被无人机和其他设备利用。这是一个非常好的见解。所以对于为什么现在，我们需要技术拐点和采用拐点。跟我谈谈IDMA。是的，所以IDMA将它们结合在一起。这个术语是由我的一个朋友巴拉吉·斯里尼瓦桑创造的。所以……

迷宫式想法的基本思想是，仅仅有一个想法是不够的，比如，嘿，我有一个想法。让我们进行拼车。你想说的是，好吧，谁以前尝试过？好吧，Uber以前尝试过，但他们是用豪华轿车而不是人们拼车来做的。

好吧，有人以前尝试过人们拼车吗？而且，你知道，当时没有多少，我认为Sidecar可能是一个，但Lyft在实施方面与Sidecar有一些不同之处。然后他们在营销方式和分销方式上也有一些巧妙之处。但是当你走过一个迷宫式想法时，你想

你想看看你想法边界上的每一次之前的尝试。哦，我要为我的软件收费吗？好的，太好了。它是否曾经以开源的形式构建过？我是否要按副本、按订阅或按下载收费？哦，以前有人尝试过吗？因此，迷宫式想法可以帮助你以非常结构化的方式思考，在我的想法类别中有哪些先前的尝试？

哪些成功了，哪些没有成功。如果他们已经尝试过了，为什么这次会成功而以前没有成功呢？很多人倾向于给出我不喜欢的答案，那就是我的团队很棒。这就是为什么现在。其他团队不如我的团队优秀。所以当他们没有成功时，我们会成功，因为他们不如我们聪明。这可能是真的，但这并不是一个非常有见地的答案。你知道，这是一种含糊其辞的答案。是的。

那“反向思考”呢？这是什么模型？是的。所以，现有企业在反击采用正交非对称攻击的初创公司方面比较困难。所以，比如，假设你想……哇，在我们继续之前。那到底是什么？好的。是的，是的。所以，比如，让我们想象一下……

我想销售一种产品，90%将使用该产品的人也将使用SAP。SAP按座位收费。如果我能按交易或其他方式收费，对我来说会更好。

因为如果我按座位收费，SAP可以说，哦，是的，好吧，我们总有一天会把这个添加到我们的产品中。我们会免费赠送，或者我们会为此多收取每座位2美元。而且，你知道，这家初创公司每座位收费10美元。所以，然后它会冻结你的销售周期。而如果你以完全不同的方式收费，这对现有企业来说是令人困惑的，对吧？因为他们的整个价值交付系统

都是围绕着按座位定价、按座位交付代码块、按座位支持代码块、按座位升级代码块以及按座位获利。所以这将是一个例子，即定价。但反向思考是关于说，我要采用现有企业做事的方式，并对其进行反转。顺便说一句，按交易收费可能行不通。

但反向思考就像它更像是一个思想实验。它说，让我们想象一下，我做与惯例相反的事情，并一直遵循这个思路。而且，如果通过一直遵循这个思路，你实际上得到了一个好的答案，你会想，等等，这并不疯狂。这就是正确的疯狂。因为你不想仅仅拥有一个不同的产品。这就是什么。你想要一个不同的商业模式，这就是如何。

稍微换个话题。每个人都在谈论可寻址总市场，就好像要为任何公司的任何估值辩护一样。你洞察力下的模型之一是可寻址总市场的谬误。你能跟我谈谈这个吗？是的。所以在一间公司里，

市场是可以映射的。你可以说，好吧，我正在为大学生推出Windows，或者我正在推出智能水而不是花哨的包装美食水。事实证明，在初创公司中，我认为市场不能以这种方式细分。所以像传统公司中的市场一样，人们思考市场的方式是我路易斯和克拉克，我试图绘制区域地图并了解哪里有商机以及我想占据的市场房地产。

但在初创公司中，你生活在未来。所以在某种程度上，还没有市场。1993年没有浏览器市场，2009年也没有拼车市场。但初创公司中的市场是运动。所以试图量化可用的总市场

这是错误的。它更多的是关于量化洞察力的势能。所以我喜欢说，在物理学中，你有势能和机械能。当你将物体举在空中时，它都是势能。当你把它放下，它撞到地板上并发出砰的一声时，它就转化为机械能。公司中的市场更像是可用、可映射市场的机械能。而初创公司中的市场是

尚未创造的创新者一起参与的秘密运动。市场是随着越来越多的人加入运动而发生的，直到有一天每个人都参与了运动。这是一个很大的市场。是否有如此强大的现有企业，以至于你不想为该领域的初创公司提供资金，因为他们只需轻按开关就能占据主导地位？有时，但它有点回到了反向思考。克莱·克里斯坦森告诉我们，

你不想在现有企业的价值网络中运营。例如，假设我想开一家新的航空公司。西南航空做对了，因为有些机场喜欢菲尔德而不是达拉斯-沃斯堡。捷蓝航空的起步速度比西南航空快，但他们的飞机与美国航空公司和所有其他公司一样，都经过相同的机场。西南航空长期以来拥有更好商业模式的原因是

他们不是现有企业价值网络的人质。所以，如果你让你的飞机从达拉斯-沃斯堡起飞，大型航空公司会游说当地政府给你最糟糕的登机口，并采取其他措施来阻碍你的业务。同样，如果我看到一家消费类初创公司，他们的战略是通过拥有类似于Facebook的商业模式来发展壮大，我会为此感到担忧，因为Facebook可以很容易地利用他们的业务。

而我最喜欢的想法是那些所谓的“反向思考”的想法。他们的业务中有一些东西是如此根本的正交性，对吧？这有点像，如果你愿意的话，是相反的方向，即使现有企业决定反击，他们也必须改变他们的商业模式才能做到这一点。而且他们内部没有技能、价值观或能力来很好地做到这一点。

这是一个很好的例子：谷歌。当谷歌进入商业领域时，每个人都说，“结束了。微软赢了。没有人可以在不被利用的情况下构建Windows应用程序。结束了。”好吧，谷歌对微软的整个价值链进行了反转。首先，你不需要将其安装在PC上。你可以在互联网上获得它。他们不是通过销售每座位软件来赚钱。他们通过投放广告来赚钱。

因此，微软作为一家公司的任何资产都无法用于攻击谷歌。事实上，恰恰相反，

谷歌能够快速发展，而微软在推出必应时，他们根本没有内部技能来成为谷歌在谷歌的战场上的有效竞争对手。这真的，就像微软一只手被绑在背后一样。我历史上最喜欢的例子是电话与电报。所以电报公司是最大的通信公司。他们可以进行跨大陆电报。

亚历山大·格雷厄姆·贝尔带着电话出现，他们说，“你能用这个电话做什么？”“好吧，我可以拨打250英尺的电话，但你可以与线路另一端的人交谈，而不是使用莫尔斯电码或通过这些传输线路进行编码。”他们说，“好吧，能够从250英尺外听到某人的声音有什么好处？这没用，对吧？我们可以与全国各地的人们进行沟通。”亚历山大·格雷厄姆·贝尔说，“是的，我想你是对的。

好吧，他所做的是，随着时间的推移，他改进了音圈、放大器以及使通话时间越来越长的所有技术。到那时

亚历山大·格雷厄姆·贝尔的电话可以拨打全国各地的电话，电报公司就完蛋了，对吧？因为电报公司不知道如何制造电话，也不知道如何完善这些技术。所以克莱·克里斯坦森过去称之为剑和盾。盾牌是……

你的市场营销策略如此不同，你所针对的客户环境也如此不同，以至于现有企业不会感到有动力攻击你。他们只是说，“啊，你可以拥有那个市场。那是一个愚蠢的产品，一个愚蠢的想法。”所以这就是给你时间完善技术的盾牌。剑是你随着时间的推移而培养的技能，而现有企业却缺乏这些技能。

当你培养技能时，技能会产生动力。当现有企业意识到你是一个威胁时，

与他们的技能相比，你的技能的不对称性对于他们来说太难以有效应对。克里斯坦森是不是也用小型轧钢厂和钢筋作为例子？绝对正确，对吧？而且模式总是相同的。现有企业说，哦，你正在追逐一个市场，或者你正在使用我不太关心的定价模式，或者你正在做一些我不太关心的事情。这对我来说并不是真正的威胁。

因此，他们给了初创公司时间来满足那些不满意的早期绝望的客户。然后，随着时间的推移，当他们建立自己的技能和能力时，他们就成为对现有公司核心市场更有效的攻击者。我非常喜欢这个模型的原因是，在任何时候，现有公司都在做出他们在商学院被教导要做的决定。

是的。通过播种市场份额，通过将较低的毛利润播种给其他人，通过更多地外包。然后有一天你醒来，发现自己变得无关紧要了。没错。缺乏令人信服的洞察力的问题，以及我们正在讨论的这些洞察力模型，在于当现有公司看到你时，你的攻击概念将过于明显，他们对攻击做出反应的能力将过于强大。

因此，非共识且正确的价值的一部分不仅仅在于你找到了那些重视只有你能为他们提供的服务的绝望客户，

现有公司对你如何进入市场感到困惑，因为你想法背后的洞察力是新颖的，不仅仅体现在技术上，还在于你如何交付技术。你认为我们现在通过外包制造业而损失了很多竞争力吗？我比较乐观。我实际上认为3D打印将比一些人意识到的更重要。

所以我认为，你知道，我喜欢说，经济的每个部门都将从传统的等级公司重新构想成一个具有机器平台和群体智能的软件定义网络。

所以我相信3D打印将成为我们实现网络制造的方式。Lyft就是一个网络资本主义乘车服务的例子，而出租车是一种公司等级的乘车服务。所以我认为，在一个又一个市场中，我们将看到软件定义的网络方法获胜。这很有趣。是的，我得好好想想。

稍微换个话题，谈谈团队模型。我想提到的一个模型是，你的团队思维模型之一是“不讨喜”。你能详细解释一下吗？是的。所以很有趣，如果你想想20世纪，典型的员工就像那种组织人，是企业中的一个齿轮，一个在公司工作很长时间的人，他们获得晋升的部分原因是因为他们很受人喜欢。

他们有良好的政治技巧，而且，你知道，他们很讨人喜欢。在我见过的优秀初创公司中，我发现优秀的领导者往往愿意不讨喜。他们并不像寻求认可者那样被认可所激励，或者他们并不直接寻求认可。

他们更追求实现自己的愿景。我认为这源于缺乏模仿行为的想法。你在你的播客中讨论过雷内·吉拉尔吗？没有。哦，伙计，我认为你的听众会喜欢这个。雷内·吉拉尔是一位法国哲学家，

他有一个他称之为“模仿”的理论。他的基本思想很强大。他基本上说，人类的大多数欲望都不是天生的欲望，而是因为他们看到其他人关心它而产生的欲望。例如，为什么我们想去最好的学校？为什么我们想要最好的汽车、最好的工作、最多的钱，住在最好的乡村俱乐部，拥有设计师的孩子，住在豪华的房子里，以及

这是因为我们认为其他人也想要那样。哦，这解释了快乐跑步机。没错。模仿行为的概念是，人们往往比大多数人意识到的更倾向于模仿他人的行为并寻求他人的认可。这实际上已经融入我们作为人类的操作系统中了。因此，如果你考虑一下非共识且正确的洞察力意味着什么，你就不再参与模仿行为。

你所做的是，你说，我认为我提出了一种新颖的异端邪说，我将去证明它。为了成为一个异端，你必须愿意处理大众的反对。你必须愿意说，我根本不在乎大众的想法。我是对的，他们是错的。因此，你不再根据寻求认可来定义你的决定或你的目标函数。你根据寻求真理来定义它。

而且，你知道，所有伟大的发明，这不仅仅是在商业领域，还有欧几里得几何学，伽利略理解太阳在中心，而不是地球。所有这些都来自当时是异端的人。

他们能够提出这些理论，是因为他们更关注他们对未来的愿景和真理，而不是让每个人当时就同意他们。棒球运动员卢·布洛克有一句名言，大意是，给我看看一个不愿意看起来像个傻瓜的人，我就给你看看一个我每次都能打败的人。是的，没错。没错。大多数伟大的初创公司创始人，特别是领导者，不一定是团队成员，而是领导者说，

愿意不讨喜，特别是如果讨喜是为了寻求认可，而不是为了推进事业。资本主义中很多人，特别是初创公司，在媒体上名声不好。这是因为他们在某些方面很大程度上是不讨喜的。他们做的事情，我们大多数人都没有勇气那么不讨喜。

但在某种程度上，我认为如果你改变了他们这一点，那就好像如果你改变了碳的太多特性，钻石将不再能切割玻璃一样。是的。我有一个理论，那些拥有极端优势的人也拥有极端劣势，但他们更引人注目，对吧？在两个方面都是。没错。而且，你知道，历史上有很多关于有反面意见的人的寓言，

吸引追随者，然后被牺牲。所以这是吉拉尔思想的另一个部分，对吧？它可以追溯到基督教，当时，你知道，耶稣是一个异端。而且，你知道，我不想深入这个兔子洞太深，但是，你知道，吉拉尔的才华在于理解基督

作为社会核心特征的模仿行为所产生的模式。跟我谈谈“反脆弱”意味着什么。是的，我认为这个词是纳西姆·尼古拉斯·塔勒布创造的。基本思想是一些东西在压力下会变得更强，而不是更弱。例如，如果你举重……

短期内你会损伤你的肌肉，但长期内纤维会长得更大。因此，一些创始人，当他们处于压力之下时，实际上会变得更好，而大多数人会感到压力过大而惊慌失措。他们更有可能在压力下惊慌失措。

因此，这些反脆弱的人拥有我所说的“麦克盖弗基因”。我不知道你是否看过80年代的电视剧《麦克盖弗》，但他是一个可以从任何监狱逃脱的人，他可以用巧克力修理散热器，疯狂的事情。我认识的许多伟大的创始人，他们都面临着这样的情况：他们只剩下一个小时的时间来在一个季度内找到一百万美元。

没有你可以阅读的关于商业的书会告诉你如何做到这一点。你只需要完全即兴发挥，并且具有反脆弱性。

这有点像詹姆斯·邦德，对吧？就像当詹姆斯·邦德即将被邪恶的反派杀死时，那正是他表现最好的时候。所以你必须，你必须进入那些你只能随心所欲地发挥才能，并想出一些疯狂古怪的解决方案来摆脱困境的情况。跟我谈谈建造者和说服者。是的，我认为历史上最明显的例子是乔布斯和沃兹尼亚克。

沃兹是建造者，乔布斯是说服者。这并不是说乔布斯不是产品专家，乔布斯也不是技术人员，但我认为我们可以同意乔布斯拥有令人难以置信的说服能力，乔布斯可以让人们，你知道，他们甚至称之为“现实扭曲力场”，这从定义上来说就是让人放弃他们的逻辑。而沃兹尼亚克，

他最初的Apple II设计只是电子产品方面的诗歌，特别是当你把它与当时的产品进行比较时。但我们经常看到团队中有人具有说服力。而且，你知道，埃隆·马斯克和史蒂夫·乔布斯在这方面达到了极端的超凡脱俗。但是，你知道，通常情况下，领导者是一个好的讲故事的人。

在某种程度上，因为他们必须让很多人放弃他们的逻辑，加入大多数人不同意的新事业。然后建造者是生活在未来并理解技术权衡以及如何比任何其他人更好地与他人一起创造未来的人。什么构成了一个好故事？这很有趣。你知道，我和南希·杜阿尔特是朋友，她与戈尔合作拍摄了这部电影《难以忽视的真相》。

她研究了很多伟大的讲故事的人，从《葛底斯堡演说》到史蒂夫·乔布斯的iPhone发布会，再到马丁·路德·金的《我有一个梦想》演讲。她发现所有这些演讲都有一个模式。不用深入兔子洞太多，有一些有趣的事情。一个是开头、中间和结尾。开头描述……

代表着未来更美好世界的伟大想法，我恳求你加入我，一起去寻找这个更美好的未来世界。然后中间是一系列的紧张感。所以，这是不好的，但它可以更好。这是不好的，但它可以更好。这是不好的，但它可以更好。如果你看看，比如说，《星球大战》，对吧？欧比旺说，嘿，跟我一起来对抗帝国。卢克说，我不能，我应该留在这里。

然后他的阿姨和叔叔被杀。他说，好吧，我要走了。然后他们被抓住了。然后就像，它就像大多数伟大的故事都遵循这个轨迹。而那些擅长讲故事的企业家所取得的成功在于，他们意识到他们不是故事中的英雄。他们信息的听众才是故事中的英雄。他们所做的是帮助那个人踏上英雄之旅，共同创造一个更美好的未来。

这无论你是向客户、未来的员工还是风险投资家推销产品都是如此。因此，伟大的初创公司是一段疯狂的旅程，一群人踏上了这段旅程，每个人都在一起保守着一个秘密。为了做到这一点，你必须是一个好的讲故事的人。我认为这很有道理。对我来说，一个很棒的企业家的一个很好的隐喻就像尤达大师。

所以尤达大师是一位拥有特殊工具的导师，对吧？在这种情况下，是原力或光剑，它允许主角，在这种情况下是卢克，获得他想要的结果并改变世界。而企业家必须意识到他们不是卢克，他们是尤达大师。他们想要将世界上的那一群人带到他们愿景的人是卢克。

你让他们转向你的愿景的方法是帮助他们理解他们如何成为你帮助他们共同创造的故事的英雄。当你讲述故事并组建团队时，寻找对抗性团队成员有多重要？我认为这很有帮助。我喜欢这样说，大多数初创公司没有意识到，你必须拥有对抗性的

洞察力，以及对抗性的招聘策略。例如，如果你看看PayPal黑帮，他们中的没有人加入PayPal之前就在科技行业站稳脚跟。所以你有彼得·蒂尔，他是一个法学院的学生。你有马克斯·莱夫钦，他是一位年轻的工程师。他们招募了里德·霍夫曼，他曾在苹果公司的eWorld工作过，这是一个失败的项目。然后他做了SocialNet，这是一个失败的初创公司。他从一家律师事务所招募了基思·拉博伊。

你知道，大卫·萨克斯，PayPal黑帮中的所有这些人都是他在斯坦福大学网络中认识的人，以及马克斯在他伊利诺伊大学网络中认识的人。但是，发现未被发现的人才，是优秀初创公司团队的关键超能力。因为如果有人在谷歌或Facebook赚了很多钱，他们为什么要加入你的初创公司，拿更少的钱，承担更大的风险，获得更低的地位？大多数人不会。

但是如果我是基思·拉博伊，我在一家律师事务所工作，我想，嗯，这份工作还不错，但有点令人沮丧。然后彼得·蒂尔说，嘿，我们要开始这场冒险。我们将改变金钱的运作方式。我们将再次一起工作。这是一个相当不错的故事。所以我喜欢说，伟大的初创公司会找到那些有一天会变得伟大的人，而世界还没有意识到他们很伟大。去追逐那些世界已经知道很伟大的人

它可以为你工作，但通常你必须是一个非常成熟的企业家。你知道，如果像吉姆·克拉克，他创立了网景，创办了一家公司，他可以招募成熟的人才。或者如果里德·霍夫曼创办了一家新公司，他也可以做到。但如果你辍学创业，我认为你首先要追逐的人是企业家。

天才，世界尚未发现的伟大人物。我认为另一个非常重要的方面是，许多大型组织无法处理对抗性思想家。他们要么，你知道，他们不像你在小型组织中那样重视他们。他们不听他们的。他们对这些角色感到不满，即使他们被雇佣了。但大多数招聘过程发生在

这些大型组织似乎实际上是为了消除对抗性思维而设计的。完全正确？而且就像，如果你是乐队，你并不一定在寻找对抗者。因此，而如果你是一家初创公司，你想要那些说，嘿，等等，你知道，大卫·萨克斯对彼得·蒂尔说，嘿，等等，在Palm Pilots上发送金钱并在电子邮件中发送付款

并没有像我们看到客户在这些eBay拍卖中使用PayPal标志那样有效。而且它一直在发生。我们应该调查一下。而仅仅遵守规则的人不会注意到这一点。但拥有某种爵士乐艺术性的人，除了首席执行官之外，更有可能注意到这一点。

你知道，就像艺术一样，当你处于初创阶段时，就是要问客户，嘿，那个咖啡杯上的标志是什么？那是哪家公司？你为什么把那个咖啡杯放在那里？你知道，你与这些其他公司交谈。你喜欢这些公司的谁？因为总有一天你会试图雇佣那个销售人员。或者总有一天你可能会与咖啡杯上印有标志的公司合作。所以这就像成为一个创业艺术家的一部分，你

看到，你知道，看到你并不一定明确寻找的紧急信号，但它们会显现出来，你会以艺术家看到他们可以放在画布上的情感事物的那种敏感性来看到它们。永远保持好奇心。

对，没错。让我们换个话题，谈谈价值模型。我想谈谈四种不同类型的实验。我认为它们是需求、解决方案、假设和验证。你能带我了解一下吗？是的，好吧，当你试图找到某人的需求时，你试图不推销，你试图不谈论你自己，对吧？

例如，当我是一个企业家时，我们曾经有20条规则。也许我甚至可以通过这样做来完成所有这三点。所以20条规则是你与20个不太认识你的人交谈，但他们属于你的目标市场细分。但他们不是因为他们是你的朋友才和你交谈。你进行的前五次讨论，你只是坐在那里，询问他们如何完成工作。你什么也不说你做什么，什么也不说。

所以当我还在Motive时，我们有一个产品可以通过互联网提供技术支持。因此，当你遇到问题时，你无需打电话给支持部门，而是可以安全地通过互联网向支持组织发送遥测数据，这可以节省大量时间。所以我坐在一个家伙的隔间里，这个家伙接了电话。他接了一个电话。他开始打电话。我说，你怎么知道要问这些问题？他说，哦，乔告诉我的。

我说，谁是乔？他说，乔是这个人，这是在网景，乔是那个最了解网景Sweet Spot服务器的人。所以我心想，你从哪里得到这些问题的？他说，哦，就在那里。他指着一个软木板，上面写着五个问题。然后又来了一个电话。他又问了同样的五个问题，对吧？我心想，嗯，这很有趣。所以我看了看这个家伙的隔间，有数百人在问同样的五个问题。

现在，企业家通常会说，嘿，如果我可以让这些问题以数字方式提出并每次都通过遥测发送给你并标记你期望看到的差异，那不是很酷吗？

但你不想在需求阶段这样做，因为你想摆脱谈论自己的模式。你想体验他们生活中的生活。所以前五次采访就是这样。只是花了一个小时观察人们，在他们做某事时问问题，你为什么那样做？然后接下来的五次采访更多的是关于解决方案实验。“嘿，我注意到你接的最后三个电话，你

你问了同样的五个问题。怎么回事？然后他们说，通常他们会说类似的话。但然后你说，比如，这些问题从哪里来？而且，你是否遇到过必须问不同问题的不同类型的问题？而且，比如，这有记录吗？比如，这是如何运作的？他们向你展示了所有这些东西。然后下一组问题是，

嘿，我很好奇。我注意到你一直在接这些电话。如果只是像你可以通过数字方式获得它而无需询问，那不是更好吗？因为不是，你知道，就像你问的所有东西一样，打开这个文件，运行这个命令，告诉我这个版本，告诉我这个日期。这是已知的。这是客观事实。它不是主观的。而且你知道，当你听到他们说，哦，是的，我们以前尝试过，但它不起作用时，你就在正确的方向上了。

大多数人认为这是不好的，但它是好的。它之所以好，是因为他们知道他们有问题，他们实际上已经做了某些事情来尝试解决它，并且他们解决失败了。所以现在如果我可以向你展示我可以做到，现在突然间我引起了他们的注意。然后接下来的五次采访是，嘿，你知道吗？这还处于早期阶段。我只是在想，但就像我正在考虑做一个这样的系统。

我从到目前为止我与之交谈的一些人那里注意到他们遇到了这些问题，而且，我只是，我只是，我只是在吸毒吗？或者，比如，比如，你知道你走在正确的轨道上，如果这个人从你手中抢走白板笔。是的。它开始为你绘制你的解决方案，并说，我已经考虑这个问题很多年了，但我无法让管理层这样做。你什么时候回来给我看你的产品？所以，对不起，这是一个冗长的答案，谢恩。不，这很好。

我描述的内容中有一些是需求实验，这是前五次，然后验证是接下来的几组。然后假设是，如果……会更好吗？解决方案更多的是，嘿，这个产品对你来说会有趣吗？我只是在想，但请告诉我你对此的反应。在所有这些实验中，你会注意到你试图避免让你的自我

参与其中。这就像一个侦探工作练习，人们会因为他们对想要构建的东西感到自豪而停滞不前。因此，他们认为他们的工作是说服某人他们正在构建的东西很棒。如果我为你构建这个产品会很棒吗？而问题是，很多时候客户会对你撒谎，因为他们想让你感觉良好。他们说，哦，是的，这很酷。然后你离开时说，我刚刚与那位客户进行了很棒的会面。他们认为我们正在做的事情很棒。

而他们只是说他们只是在表现友好，因为表现友好比不友好更容易。是的，很难找到客观真理。即使它就在你面前，我的意思是，我们非常保护我们的自我和我们的想法。我们在Farnham Street将其视为结果重于自我，对吧？

但这很容易让你将自我融入你正在做的事情中，而且感觉很好。这是我的主意。你看到了一些积极的进展，但你错过了大局，那就是它可能没有引起共鸣，或者你投入的时间并不，你知道，在其他地方存在更高的机会成本。是的，就像，你知道，我们喜欢在Floodgate说，自我关乎谁是对的，真理关乎什么是对的。而且，你知道，如果洞察力发展关乎

提出一个伟大的理论、问题或洞察力。价值阶段和那些思维模型是关于发现该洞察力的真相。我想说的一件事是，根据我自己的经验，

将真理置于我经营企业之前要容易得多，而不是在企业中工作是的，是的，这很有趣，因为我学到的是，事实是顽固的，如果你的想法的事实结果并非如此，你总有一天会破产，事实不会突然被推翻，而不幸的是，在大公司里，有些人通过

采取以自我为中心的方法来获得晋升，无论是试图在会议上控制局面，还是，你知道，试图积累政治资本并重新安排事情等等。在你意识到之前，人们就会陷入这些事情中。还有一个标签问题，对吧？比如人们称你为知识工作者。所以，如果你没有得到正确的答案，那么你是什么？对。所以你有点像，我认为这发生在潜意识层面。然后你寻找验证你的事情，你忽略那些不验证你的事情，

你不会疏远那些不同意你或可能指出某些问题的人吗？是的，完全正确。而且对。就像在初创公司中，你拥有这种优势，因为你可以说，不是我不好或我错了。我们进行了一项实验，并且假设被证伪了。是的，就这么简单。对。而且就像。

好消息是我们学到了一些东西，即使最糟糕的事情是百分之百证实你所相信的一切的实验，因为那样你只是浪费时间来学习你已经知道的东西。

即使是负面数据也是好的，因为你现在知道了更多。你学到了一些东西。跟我谈谈Herbie模型。是的。所以我喜欢的Herbie模型，它来自一本名为《目标》的书，我非常喜欢这本书。在《目标》一书中有一章，讲述了一群侦察兵在徒步旅行，他们都乱成一团。有些人远远走在所有人前面。有些人聚集在中间。有些人远远落在后面。

所以童子军队长走到巡逻队长那里说，你的巡逻队一团糟。你必须解决这个问题。所以事实证明，解决方案是找出谁是最慢的徒步旅行者。

事实证明，最慢的徒步旅行者是Herbie。所以你所做的是把Herbie放在队伍的最前面，因为你只有让每个人都以Herbie的速度徒步旅行，才能进行一次顺利、有组织的徒步旅行。如果有人走在Herbie前面，他们会远远走在他们前面。如果他们在他后面，他们会挤在一起，但没有人会分散，对吧？没有人会远远落在后面。所以然后你问……

如果我们以这个速度徒步旅行，我们能否实现目标？如果答案是不能，你实际上有三个选择。你可以把Herbie踢出巡逻队。你可以让Herbie走得更快，或者你可以接受你不会实现目标，那就是你可以走的速度。在书中，他们让Herbie走得更快的方法是，他们开始从他的背包里拿出东西，分发给其他人，直到他不再是最慢的人。所以我喜欢Herbie的隐喻的原因是

我认为许多初创公司得到了非常糟糕的建议。他们得到的建议非常正确，但他们没有意识到的是，当你是初创公司时，你不可能把所有事情都做好。你必须做好少量非常重要的事情，而且要做好。所以我喜欢在我与初创公司互动时使用Herbie的隐喻。所以当我与创始人交谈时，与其给他们关于他们可以做的事情的所有建议，不如我问，好吧，为什么我们不首先讨论一下什么是我们的Herbie？

假设我们的Herbie是客户尝试我们的产品后没有坚持使用它。那么，在销售和营销上投入更多资金是没有用的。事实上，这比没用更糟。我们只会得到更多对我们说坏话的不满的客户。因此，产品市场匹配可以被认为是逐步消除所有Herbie，直到不再有Herbie。然后你就可以进入可以投资增长的模式，因为它是无摩擦的。我非常喜欢这一点。

是的，对我来说，这是一种与创始人互动更好的方式，因为如果我们每两周见面一次，我们可以谈论很多事情。但我们总是先说，好吧，Herbie还是一样吗？

而如果我说了一堆听起来很聪明的话，但它总是不同的，而且分散了注意力，那么我就对创始人有所亏欠。你们每两周的会议结构如何？有议程吗？是不是像一起喝咖啡然后即兴发挥那样？你为这次会议准备了多少时间和精力？这真的取决于情况。我无法把某人变成艺术家。

而且我永远不可能像他们那样了解他们的业务，或者像他们那样了解成功的条件。如果我能做到，那么我就支持了错误的创始人。所以我做的方法是，我试图帮助他们找到一些问题。

也许他们以前没有见过，因为他们没有见过像我那样多的初创公司。然后我就说，嘿，你可能想看看这个。但我并不在乎他们是否采纳我的建议，对吧？更像是，嗯，我以前见过类似的东西，对我来说看起来像流沙。原因如下。但这是你的公司。你知道，你决定。你可以通过帮助创始人避免可避免的错误来帮助他们很多，对吧？这就是思维模型的用武之地。

而且，你知道，你对创始人说，听着，我不是从山上下来说我有答案的。我没有告诉你如何经营你的公司。我说的是，有很多违反直觉的教训。我们已经记录在案了。你的里程数可能会有所不同，你可以听一听。你可以决定不听。但我真的不想因为一些你本可以知道如何避免的事情而失败，因为我们只是没有讨论过它。所以这就是我主要认为我如何提供帮助的方式。然后我试图帮助他们放眼长远。我试图帮助他们筹集资金。我试图帮助。

在情况不妙、人们感到沮丧、有坏消息的时候，我试图帮助他们应对过山车。

我认为我们在品牌和网络方面也能够提供很多帮助。但这与会议不同。这是我们做的另一套事情。当你意识到你支持了一家特定的公司犯了错误时，你会怎么做？你会不会断然放弃，好吧，他们会沉浮？你会深入研究吗？你会试图出售它吗？你的思维过程是什么？好吧，我非常努力地承认，首先，这是我自己的失败，因为我选择了……

要么是错误的团队，要么是错误的机会，这是我在非常根本的层面上所做的工作，对吧？这是我如何在我的业务中创造价值的核心部分。但我发现，当你非自愿地更换CEO时，你几乎总是会让公司变得更糟。所以如果一个CEO说，听着，我有点力不从心，我需要你的帮助来招聘某人，这是可以的。但如果你与创始团队或CEO在根本上存在意见分歧，

通常我的默认做法是，嗯，真可惜。这是你的公司。我不会试图为你经营它，因为我认为如果我试图为你经营它，它会变得更糟。所以，我的意思是，我凭什么认为我每周可以花两个小时来经营别人的公司？你做不到。所以我认为这实际上是很多风投都会犯的一个错误。我总是试图问自己，如果我是一个强大的创始人，我会想要从我的风投那里得到什么？

如果这个人不是一个强大的创始人，那么我可能无论如何都会失败。如果这个人是一个强大的创始人，他们最不需要的就是我告诉他们如何经营他们的业务。很有道理。我一直试图想象，如果我在桌子的另一边，我会想要什么？是的，是的。这就像知道强大的创始人会想要什么。而“强大”很重要。像弱势创始人可能会说，我希望你告诉我我的策略是什么。然后我会说，好吧，如果我必须这样做，我已经做出了一个为时已晚的决定。是的。

迈克，在我们结束之前，我想谈谈增长模型。让我们从收购开始。是的，我的想法是，你有一台机器的四个齿轮需要和谐地运转。因此，收购实际上是收购客户，无论是移动应用程序的最终消费者，还是SaaS应用程序甚至企业应用程序的客户。但在收购中，你总是会问客户，

一系列与经济相关的关于你如何有效地获取客户的问题？客户的终身价值除以获取成本是多少？获取客户的投资回报时间是多少？哪些渠道最适合获取客户？哪些渠道效果不好？你关心的是经济产出，但你也有要运行的程序类型的主要活动来产生这些产出。

然后是参与度，好吧，我现在是一个用户了。我会继续使用它还是会停止使用它？参与度包括引导用户。它包括确保他们在一定时间内获得保证的积极体验，确保他们不会对产品失去兴趣或热情。然后是货币化，即如何从参与的用户那里赚钱。

这很简单，尽管有很多不同的方法，对吧？有免费增值模式、订阅模式、广告模式、应用程序下载模式、数字虚拟商品模式，还有很多不同的方法。然后是招募，我该如何让这些人告诉其他人？所以，你知道，真正产品市场匹配的一个很好的启发式方法是指数级有机增长。

指数级有机增长之所以发生，是因为你招募的客户会交叉引用地告诉其他人，“这个产品很棒。”这是增长最有效的方式，因为你的狂热拥护者正在传播你的价值的真相。所以这又回到了Herbie，谢恩。所以，杰弗里·摩尔可能会说这四个齿轮，它们以不同的速度运转。

而你想要的极限是它们都以相同的速度运转。是的。所以，如果，如果一家公司，也许他们想增加他们的经常性收入，并且想在一定的时间和一定量的支出下增加它。这就是机器产生的结果。然后这四个齿轮，收购、参与、货币化和招募，它们作为一个集成在一起的飞轮组来旋转，并且

所有齿轮只能以最慢齿轮的速度旋转。因此，你不仅试图让齿轮转得更快，而且试图让最慢的齿轮不再是最慢的。当你在增长模式中时，你想以尽可能可预测的方式做到这一点。因此，在价值阶段，可能需要数年时间才能获得价值主张，因为你正在进行实验并寻求真理。

在增长阶段，你已经决定换挡。你已经说过，我现在知道什么有效了。我从零到一，从一到X模式。所以我必须做的是，我必须以可预测的模式复制有效的东西。

我们所做的是，我们创建了这些和谐运作的增长齿轮，以产生一个增长输出机器。你想花时间直到我认为每个客户的价值，对吧？就像你想让飞轮转动起来一样。没错。所以我们可能会说收购，好吧，我们希望我们的终身价值与获取成本之比为5倍。我们希望我们的收购投资回报期为六个月。

那么问题就变成了，我们需要做些什么才能保证作为一家企业会发生这种情况？然后我们对参与度提出同样的问题。我们对货币化提出同样的问题，对招募也提出同样的问题。所有这些事情，当它们实现时，会导致齿轮和谐地运转。而当这些事情没有实现时，如果任何齿轮转得不够快，我们需要一个过程来立即提醒我们偏离轨道了。因为如果我们不修复那个坏掉的齿轮……

在你意识到之前，你开始迅速消耗资本，因为你的增长效率低下。是的，绝对的。最后一个我想谈谈的是“什么都不是”的副总裁。是的。所以，嗯，你知道，我们之前谈到过初创团队有点像爵士乐队。所以，初创团队有艺术性，初创团队创造了一些以前从未创造过的东西，并以他们创造的东西取悦人们。这与运营这些规模的齿轮非常不同的技能，对吧？

所以我喜欢说，创始人有点像价值阶段或洞察阶段的麦克盖弗，但他们在增长阶段转变为“什么都不是”的副总裁，因为我们需要做的是，我们需要找到那些已经知道如何执行这些增长齿轮的人。

在初创公司的增长模式中，在职培训是行不通的，因为如果我们必须在18个月内将我们的收入增加10倍，我们就不能在职学习。我们必须在这些职位上安排了解这项工作并且可以信赖去执行的人。你没有六个月的时间来提高生产力。是的。所以很有趣，你知道，如果你考虑从初创公司到公司的连续体，

它始于洞察力或知识优势，然后随着时间的推移，它逐渐转变为拥有执行优势。这很有道理。我认为文化将是最终的优势，因为即使是技术优势在当今时代也显得非常短期。执行优势是真正的优势，但它们也让我觉得是短期的，而文化可以持续存在。是的，我同意这一点。我认为在当今世界，

现实主义的文化尤其重要。你知道，没有自我的、现实主义的文化是一件大事，因为你知道，现在存在的数据比以往任何时候都多，可以了解事情的真相。所以你想要一种追求真理的文化。你目前正在合作的最好的CEO们都在做什么来促进他们组织内部追求真理的文化？这是一个非常好的问题。我不想

我不想太偏袒任何人。我认为值得赞扬的人之一是来自Okta的Todd McKinnon，因为他，你知道，现在这是一家拥有超过2000名员工的公司，他从一开始就经历了，当时它被称为Sasher，他们不确定它是什么，到现在市值超过120亿美元，并且在云计算领域拥有非常成功的专有地位。

所以我认为，如果一个CEO走到了这么远，那么他们肯定在构建文化方面做了很多正确的事情。这很有道理。听着，迈克，这是一次精彩的谈话。非常感谢你抽出时间。嘿，谢谢，谢恩。我是你网站和节目的忠实粉丝。所以很荣幸能被包括在内。我很感激。谢谢。

感谢您的收听。