How to Increase Sales by 76% - with Jeremy Miner
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欢迎收听《营销寻求者播客》。我的名字是罗素·布伦森，我是一个连续创业者，但带有一些与众不同之处。你看，我50%的时间担任ClickFunnels的首席执行官，帮助超过10万个品牌使用漏斗来发展他们的公司。而我另外50%的时间则实际上是在努力使用ClickFunnels来发展我相信的初创企业。在这个播客中，我将带您了解幕后情况，并向您展示我们如何将ClickFunnels和我的其他企业从初创企业发展到九位数及以上。欢迎收听本节目。

大家好！我是罗素·布伦森。欢迎回到《营销秘诀播客》。我将开始在这个播客中加入一些访谈系列，我很期待。过去，基本上——你只听到我说话。我想我们以前最多也就有两三次邀请过除了我以外的其他人参加播客。但是——

最近，我们一直在重新启动YouTube，并深入研究，我一直在采访一些很有魅力的人。所以我想让你们记住的第一点是，你们应该去看看新的YouTube频道。它的表现非常好。我们每周都会发布新的视频。一些独特的内容——我们正在做一些真正独特的事情。但第二点是，我将让你们收听本周YouTube上的一次对话。所以这是我和杰里米·迈纳的一次对话。杰里米是我的Atlas小组成员。

项目。呃，去年他参加了Category Kings，他有一家大型销售培训公司。呃，我们实际上最近解雇了他和他的团队，以帮助我们改进销售流程，以及，呃，建立我们的后端、呼叫中心之类的东西。而且，呃，无论如何，我真的很欣赏他做事的方式。

这次采访很棒。我们深入探讨了销售和心理学以及许多非常有趣的事情。因此，我将与你们分享这次采访。但请记住，如果您想观看这个视频的视觉效果，这真的很酷，请前往YouTube，输入罗素·布伦森，进入新频道，确保订阅，然后查找新的视频。视频标题是《杰里米·迈纳改变了我们对销售的一切认知》。也可以在那里查看视频。我希望您喜欢这个以及我们将在《营销秘诀》频道上展示的其他未来访谈。非常感谢。我希望您喜欢这次采访。

我作为销售人员赚取佣金的最好一年大约略高于290万，纯佣金。

我在大学的背景是行为科学和社会动力学，即人类如何做出决策。如果你想成为顶级1%的销售人员，你必须认为销售是合作的。这就像你和潜在客户一起工作，帮助他们发现和解决他们可能不知道自己存在的问题。因此，如果潜在客户有问题，而您的解决方案可以解决这些问题，那么缺少什么环节呢？为什么他们不从你这里购买？那么，缺少的环节就是你。所有的销售都是改变。

就是这样。你正在带某人走向一个方向。他们是否在使用脚本？有五种语调你必须掌握。你必须掌握好奇的语调。就像还有困惑的语调，比如俏皮的语调，挑战性的语调，担心的语调。我可能会倾身并说，是什么真正阻碍了你？所以这就像你如何改变你的语调，这真的会导致潜在客户与你互动。我相信脚本吗？是的。我相信听起来像脚本吗？

大家好！欢迎回到频道。今天，我很高兴采访我的朋友杰里米·迈纳。我很兴奋，因为我觉得在过去一百年中，有很多人都教过销售，但在大多数情况下，它都差不多。大约两年前，你出现在我的新闻推送中，开始看到它。起初我以为，哦，不，有人在教销售。就像，

从这里还能有什么新东西呢？然后当我开始深入研究你的东西，观看你的培训，并深入研究时，我意识到，哦，这实际上是独特而不同的，而且真的很酷。以至于我知道我受NDA约束，但我们正在将他在我们内部、为我们的销售团队所做的一切都用在我们的销售团队中。我知道你昨天在专家研讨会上宣布这件事时，我想，我们有NDA。我不太确定。好的。好的。

我不擅长保守秘密。在这一点上，你们都应该知道。我知道马特说，什么都别说。我们受印度的约束。我说，嘴唇紧闭。整个公司只有三四个知道我们在做这件事的人。然后罗素说，哦，对了，杰里米，你知道，七级培训即将开始培训我们的销售人员。我说，哦，好吧，当然。是的，就是这样。这也很有趣，就像为了提供背景，就像，

我们在大概15年前组建了一个销售团队，60名全职销售人员。我们是这个行业中最早做在线销售、通过电话联系客户的公司之一。如今，很多人都在这样做，教它，谈论它。但正如我所说，你们所做的事情处于不同的水平，这就是为什么我想在这里和你谈谈。但首先，我想了解你的背景。所以在开始销售培训之前，

是的。你一直在做销售。我知道，基本上，你的数据。希望在我进行销售培训之前，我一直在从事销售工作。但是当你做销售时，你做得怎么样？夸夸自己吧。你想知道什么？我在某个地方看到过数据。我不知道确切的数字，但是，比如，一年中的实际销售佣金，这太荒谬了。我最好的一年，比如，只有佣金，因为我只，比如，协商只有佣金的工作。所以，比如，在我第一年之后，因为我开始，比如，挨家挨户地推销，比如，为……

你现在所知道的盐湖城的Vivint。我从Pinnacle Security开始，然后转到Apex，然后去了Vivint。然后，所以我习惯了直接佣金。然后我之后进入了B2B领域。然后每个人都会说，我们会付给你，你知道，这么高的薪水和很少的佣金。我说，不，不，不，不。我不要任何薪水，但我想要一定比例的佣金，你知道吗？他们总是说，这很好。我说，是的，这真的很好。你看，我已经介绍了我的销售流程。但是我作为销售人员赚取佣金的最好一年，

佣金大约略高于290万，纯佣金。但是连续几年我的年收入都超过240万、250万，W2或1099。这太疯狂了，因为我看到顶级销售人员。而且理所当然，他们吹嘘说，我今年的销售额达到一百万美元，或者其他什么，这很好。七位数的收盘员。我说，不，你真的不是。在我的世界里，你不是，但是是的。那么你是如何……

我的意思是，除了协商佣金之外，比如，你认为你在做什么不同的事情来……好吧，我可能有一个不公平的优势。所以我在大学的背景是行为科学和社会动力学。所以这就像真的，我不想给出所有书呆子式的东西，但这实际上是对大脑以及人类如何做出决策的研究。所以我开始学习，你知道，只是如何运用人类行为，我会这么说。所以我开始参加像你可能认识的罗伯特·卡尔迪尼之类的人的课程。我开始参加像，

你知道，像心理学家之类奇怪的人的进阶课程，这些课程与销售没有任何关系。我开始参加，我想学习高级语调和肢体语言。所以我聘请了运动员

表演教练之类的人，他们会训练你如何使用你的面部表情来表达不同的语调。所以这可能让我比仅仅阅读传统的销售书籍更胜一筹。就像你必须设定目标，你必须更加努力工作，你知道，像那些东西对我来说真的很无聊。是的。就像这里有1365种成交技巧。我只是觉得，这太交易化了，也太没有人情味了，以至于会引发销售阻力。所以我学会了如何……

我们在任何行业中真正培训销售人员的一件事是，你如何让潜在客户放下戒心，比如最初让他们对你在谈论什么持开放态度。所以我开始学习如何做到这一点，从那时起，销售就变得相当容易了。是的。是的。然后你创造了，我不知道是你创造了这个短语还是术语，但NEPQ是你的方法论，对吗？是的，这是我们的方法论。所以NEPQ代表神经情绪劝说式提问。所以NEPQ，

这只是我在大约18年的销售生涯中发展出来的方法论。我从事过四个不同的行业，两个B2C，两个B2B。在所有这些行业中，每年佣金收入都达到七位数。在其中三个行业中，每年都达到七位数以上。这就是为什么我总是说，当人们回来时，他们会说，哦，我是一个七位数的收盘员。我想回到这一点，因为它就像我是一个七位数的收盘员。我完成了200万美元的销售额。我说，所以你赚了25万美元。这很好。

但是，比如，在我看来，要成为一个七位数的收盘员，你必须每年赚取这么多佣金。所以。是的。所以NPQ来自我的行为科学背景。我是一个书呆子。是的。是的。所以我认为在我的世界里，有两类人可能正在收听这个节目。一类是像我这样的营销书呆子，他们就像，

我们营销一些东西，然后我们在后面进行电话沟通，然后还有一些人正在做销售或想做销售。所以也许让我们从销售的角度开始。所以给我们一些基本的，了解APQ的原则，一些人们可以抓住并立即开始应用的核心内容。我的意思是，对我们来说，对任何APQ来说，最大的事情是，

你知道，我们教的一个核心原则是倾听潜在客户的意思，而不仅仅是他们所说的。我认为大多数销售人员在概念上都不理解这一点，这是一个很大的区别。比如，我可能会问你一个我们称之为承诺性问题的问题，比如让你承诺采取下一步行动。我可能会说，你觉得这对你来说可能是答案吗？你会说，是的，我的意思是，是的，是的。

我的意思是，这告诉我你并不确定，你有一些顾虑。而大多数销售人员会说，好的。他说是的，让我们开始吧，让我们签署协议吧。但对我来说，比如我听到你的语气，这告诉我你并不确定，你很担心。我可能会这么说。

你似乎，你似乎，你似乎有点不确定。比如什么很酷。你知道，那背后是什么。你知道，我希望他们敞开心扉。所以这只是我们教的一个概念，比如倾听他们的意思，而不仅仅是他们所说的。有趣。我们有，呃，这是一个销售职位，但是，呃，我们最好的，呃，客户支持人员与他们进行了交谈，我说，你为什么这么好？比如你回答了每个人的问题，每个人都喜欢你。是的。他们说了同样的话。比如，我不回应他们问我什么。我回应他们实际上在说什么。是的。这就像，我不想教这个或如何指导这个，因为这就像，这是

人类动力学。你怎么知道他们在说什么？这就是他如此优秀的原因，因为他能够看到这一点。你如何教这个？我认为在销售领域，甚至在营销领域，都存在这样一个神话，每个人天生就拥有这些技能。你知道，我在密苏里州中部的一个养牛场长大，在一个不到800人的小镇外。比如，我并没有从我母亲的子宫里出生时就拥有高级提问技巧。你知道，我并没有从我母亲的子宫里出生时就拥有高级语调。比如我没有天生就拥有

高级，你知道，异议预防或处理技巧。比如我只是获得了这些技能。比如我学习了这些技能。所以如果我能学习它们，对吧，来自一个农场，这意味着任何人都可以获得这些技能。事实上，我们总是听到销售人员说，比如我会做一个主题演讲，然后有人会说，哦，我有口才的礼物，你知道，比如我，你知道，我会很棒。它说，我记得我正在培训这个

这个害虫防治公司在东海岸大约六个月前。我问了他一些问题，一个家伙在后面随机地说，他说，我是新手。我还没有开始，但我得到了口才的礼物。我妈妈说我可以把任何东西卖给任何人。我说，实际上，口才的礼物可能会伤害你，因为你有没有听说过那句话，你知道，说不是卖？口才的礼物，实际上，我们必须培训销售人员，比如，实际上如何少说话。比如，如何放慢速度并口头表达你正在谈论的问题。

因为很多时候，销售人员会问问题，他们很好，但他们问得太快了，以至于潜在客户没有时间将他们实际上在问什么内化。这就是为什么他们会得到像膝跳反应一样的表面答案。假设你走进一家汽车经销店，对吧？销售人员走过来，嘿，你好吗？我怎样才能帮助你？很快，你说，哦，只是看看。是的。对吧？这是一个膝跳反应。但是如果我放慢语调，让我试着找到正确的语调。

所以他们走进来，我可能会说，嘿，嘿，欢迎来到经销店。你们今天只是随便看看，还是发生了什么事？你知道，我只是放慢了我的舌头。你出去，你知道，四处看看吗？是的，我们在四处看看。你知道你在做什么吗？你知道你可能在寻找什么吗？比如我有点困惑，对吧？所以我吸引了他们。所以这就像你如何改变你的语调，比如你如何放慢速度，比如口头表达你的问题，这真的会导致潜在客户与你互动。是的。

非常有趣。我不是一个擅长一对一销售的人。我可能是世界上最差劲的人。不，因为你说话太快了吗？好吧，只是……你显然是最好的营销人员。但我擅长一对多，对吧？所以这很有趣，因为我试图学习如何做到这一点。再说一次，人们看着我说，罗素，你说话太快了。我确实如此。但与此同时，比如……

当我试图学习如何在舞台上演讲时，我一直在学习真正优秀的演讲者，这不仅仅是销售人员，比如宗教领袖和其他一些人，我注意到的一件事是他们使用语调的能力，比如速度，比如大声和小声，这就像波动你的语调，是的，我会练习，然后我会停下来，是的

他们回来时声音更低。你看观众，他们倾斜，伸出。我从这个角度来说。这有点像托尼·罗宾斯所做的。我的意思是，你认识托尼，对吧？所以如果你观察托尼，他会变得非常快，非常情绪化，然后他会放慢速度并停顿一下。

他在这方面很擅长。你知道，这显然不是他与生俱来的东西。有人教过他。比如奥巴马总统，我不关心政治，但奥巴马总统在演讲时真的很棒，这就是为什么他吸引了这么多人的原因，他会说一些真正，你知道，预言性的事情，或者他的信仰是什么。然后他会有点像停顿一下，放慢他的句子，让大家内化并思考。他们就像，

你知道，比如，我爱他，你知道吗？所以这就是……这些事情，比如，在影响某人或让某人从你这里购买东西方面，与仅仅，你知道，提出让你听起来像机器人的脚本化问题相比，这些事情会产生差异。是的。所以当你与人合作时……

谈论，因为显然你正在带某人走向一个方向。他们是否在使用脚本，还是没有？或者它通常是如何工作的？所以我相信销售结构。比如，你知道，你回到好莱坞，你会看到最好的演员和女演员，你会看她的电影，他们说的每一句话几乎都是

100%是脚本化的。但它听起来像脚本化吗？不，那是因为他们记住了台词。所以作为一名销售人员，你必须在脑海中有一个结构。你必须记住你提出的问题。但这并不意味着，比如，如果我，好吧，我们会问，这被称为NBQ情境问题，以了解他们的情况。如果他们说了一些不同的事情，

那我不一定习惯，我将不得不根据情况改变我接下来要问的问题，但我仍然在我的框架内，如果这说得通的话。这就是为什么在NPQ中，我们拥有从联系问题到情况问题、问题意识、解决方案意识到后果的一切。这就是为什么我们能够进入任何行业。我们现在已经进入161个行业，并且能够复制这个流程。这并不重要，无论是向

教练和咨询还是汽车或网络安全，这并不重要。行业，我们能够复制，因为我们让所有这些销售人员都遵循这个框架，他们知道他们在寻找什么，有时他们必须根据他们从潜在客户那里得到的答案来重新表达问题。这说得通吗？所以我相信脚本吗？是的。我相信听起来像脚本吗？不。是的。这就是问题所在。

这就是区别。我见过，我的意思是，你知道，你会与销售人员通电话，最糟糕的是那些你稍微绕点弯，然后他们就像，他们不知道该怎么办，他们就像，回来。然后他们只是继续下一个问题。是的，他们就像，再次问你同样的问题。你说，我只是，你知道，他们听起来像个电话推销员，对吧？而且，那是糟糕的，但它也是，它是

这两种情况都很糟糕。这就像那些只是随心所欲，并不真正知道自己要去哪里的人。比如这行不通，你不能听起来像脚本化的。这就是你的语气出现的地方。你知道，我们培训，比如有五种语调你必须真正掌握。你必须掌握，你知道，好奇的语调。比如，

带我走一遍。你们现在是如何产生新的潜在客户和客户的？比如如果我向房地产经纪人销售潜在客户，无论如何，那么还有困惑的语调。我不明白。当你提到XYZ时，你是怎么说的？这是一个困惑的语调，对吧？

那么为什么当我想让他们澄清探测时，我会使用困惑的语调呢？因为这会导致潜在客户的大脑像，他们甚至不知道发生了什么，但这会导致他们的大脑像，哦，我没有真正很好地解释这一点。我需要更好地澄清它。这会导致他们更深入地研究这个问题。

比如他们正在谈论的问题。所以它让他们重温他们的痛苦，对吧？所以困惑的语调会做到这一点。如果我没有在那里使用困惑的语调，你知道，如果我使用了好奇的语调，比如，哦，当你这么说的时候发生了什么？它什么也没做，对吧？它不会让他们内化。然后就像，你知道，一个具有挑战性的语调。所以你不会在谈话的开始使用

一个具有挑战性的语调，但我可能在中途，我可能会说，那么，如果你对这种情况什么都不做，情况变得更糟会怎样？所以这是一种具有挑战性的语调，他们可能会反驳，不，我现在需要这样做，对吧？但是如果我没有使用这种语调，我就不会得到这种情绪反应。然后就像，你知道，一种关心的语调。我可能会倾身并说，

你知道，什么，什么真正阻碍了你？你知道，那种表现同理心的语调，对吧？因为这会传达，你看我的语调是潜在客户如何解读我提出的每个问题的意图，对吧？所以他们觉得我很关心。他们通常会更信任我，并开始更多地情感上敞开心扉。如果他们不觉得我很关心，他们就会关闭。然后就像一种俏皮的语调，你知道，比如如果，如果有人来打电话并且他们迟到了，你知道，

你知道，我可能会说，好吧，我们要拿你怎么办，伙计？发生了什么事？或者我可能会，你知道，比如如果他们说，嘿，你今天过得怎么样？我说，哦，你知道，只是闲逛，做一个无聊的人。你呢？你知道，俏皮的语调。所以所有这些类型的语调都会影响潜在客户的大脑的反应方式。你是否试图在每次谈话中都使用所有这些语调，还是取决于问题的类型，或者只是取决于情况？取决于问题的类型，对吧？所以。

通常，如果我在，这取决于行业，对吧？所以如果我，比如，我是否在提出联系问题以将注意力从我身上转移到他们身上，我将使用更多好奇的语调。比如，哦，你看到了广告。你关注杰里米多久了？哦，你在IG上关注他。这是一个联系问题。所以我将在那里使用更多好奇的语调。如果我正在探测，困惑的语调可能会更多地使用。如果你告诉我一个问题，等等，那持续了多久？

看，这是一个困惑的语调，对吧？所以如果我正在探测，我可能正在使用更多困惑的语调。这实际上是我在，我知道这很疯狂，但这是我在门口学到的东西。所以当我开始挨家挨户地推销时，并没有多少培训，对吧？他们给你一个脚本。这里有两本书，是，你知道，一些40年来没有卖过任何东西的专家写的。你知道，他们90岁了，我将来也会90岁。所以我正在取笑自己，但他们说，嘿，出去吧。这会很容易。

所以我学会了当我敲门并说，嘿，你知道，我是杰里米。我是XYZ公司的。我们来这里的原因是，他们会说，砰，不感兴趣，你知道，非常快，因为我会开始像说话一样。每天敲门推销任何东西的每个其他销售人员都在这么说。所以我心想，好吧，我应该做什么？这是我第一次开始学习我们所说的模式中断的时候。当时我没有这么称呼它，但我心想，我该如何打破模式？

这种模式，因为我正在学习如何激发人类思想中的好奇心，大家好，很快我想插一句，因为我很期待我们节目的下一个赞助商，下一个赞助商是Mint Mobile，我最初是在瑞恩·雷诺兹收购这家公司时了解到Mint的，瑞恩不仅是有史以来最伟大的演员之一，他也是我见过的最好的营销人员之一，如果你看过

他创作的有趣的病毒式广告。这是我们所有营销人员都应该学习和观看的东西。我记得看过Mint Mobile的广告。我认为它们很棒，第一点。第二点是，当我开始了解他们在做什么时，我真的很兴奋。所以我很高兴能让他们成为节目的赞助商。直到我拥有了自己的Mint Mobile账户，我才意识到，通常情况下，对于大多数手机公司来说，正如你可能知道的那样，你必须每月支付70美元、80美元、100美元或更多才能获得优质的无线服务。原因是

是因为你必须处理电视广告。除此之外，你还有零售店和销售人员。比如，沿途有很多成本。Mint Mobile所做的是，他们在线销售他们的无线服务，消除了所有这些零售店和销售人员的成本，为你节省了大量资金。所以，与其每月支付50美元、70美元、100美元，你只需每月支付15美元

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所以我敲门，我开始改变我穿的一切。所以我开始穿卡其短裤，现在每个人都穿。我不知道他们是不是从我这里学来的，但卡其短裤、普通T恤。我会穿那种老年人穿的New Balance鞋，白色老年人鞋，舒适的那种。我会穿那样。我在旁边放了一个卷尺，因为你必须测量警报器要放在哪里。然后我会戴这种奇怪的，普通的眼镜，

我会戴那种10美元的沃尔玛手表。然后我会拿着这种，像那种金属夹板之类的东西。就像你在做调查一样，对吧？我希望他们把我当成调查员或抄表员。然后我买了一个建筑公司。

这是一个包。所以我买了一个，我买了一个青柠绿色的或橙色的。我敲门，所以我就像，四处看着屋顶和一切。敲门，他们出来，他们说，我能帮你什么忙吗？我说，是的，你们是，你们是这里的业主吗？他们说，是的，我们是业主。发生什么事了？立即建立联系，激发好奇心。所以我学到了

如何做到这一点，我不用敲一百扇门就能成交，我只需敲五扇门，我就能卖出五扇门中的三扇，每个人都像，你知道这个人几乎不工作，但他赚的钱是我们所有人的五倍，到底是怎么回事？这就是我开始学习如何从门上激发好奇心的时候，这让我想起了丹·肯尼迪或加里·哈尔伯特的故事，加里·哈尔伯特正在进行直邮活动，就像

他正在做，他会去参加研讨会，就像，这就是你如何进行直邮。你这样做。所以他会做同样的事情。然后有一天有人问他一个问题，如果你的家庭生活依赖于某人实际收到邮件并打开邮件，你会怎么做得不同？他说，好吧，我不会在信封上写正文。我会把邮票弄歪。我会用蓝色墨水。

所以他像去锻炼一样，他说，如果我那样做一场活动会怎么样？所以他写了一封著名的单页销售信，叫做纹章销售。每个人都看到它有一个由手工用蓝色墨水书写、在邮件上贴歪的信的人组成的团队，我认为那封信被邮寄了大约一亿次。有史以来最成功的直邮销售信，让他成为亿万富翁，你知道的。

但这是因为这种想法，就像，每个人都在这样做。我该如何反其道而行之，看看会发生什么？总是相反的，因为当你，你知道，就像我会做一个关于冷电话的短视频一样，你知道，有一个行业我们真的占据主导地位。我的意思是，你知道，现在第二大培训行业是房地产。所以就像，

像商业房地产经纪人、住宅房地产经纪人，然后是那些打电话给困境物业的投资者。所以有一家大公司。你可能认识他们，但无论如何，我不能说他们是谁。我们培训了一家大公司，他们说，我们不擅长冷电话。我们有这些名单。所以我写了一个冷电话脚本。我们实际上获得了71%。所以当潜在客户接听电话时，

直接冷电话。71%的人从接听电话到预订下一步预约，这在冷电话中是闻所未闻的。所以我做的就是，我想，好吧，我必须学习如何，我必须进行模式中断。

所以我不能听起来像所有那些给他的房产打电话的冷电话推销员。就像，嘿，我是XYZ房地产公司的，我们喜欢你的房子。你愿意接受一个，你知道的，30天的现金报价吗？你知道的，他们会说，是或不是。然后就这样了。大约99.9%的人会说不，对吧？因为他们只是推销员，在向我推销东西。

所以，就像，我想，好吧，这就是我希望你做的。我希望你打印出你正在打电话的这些房子的房产税记录。他们说，什么？我说，不，去做吧，因为你必须真实。我希望你真的打印出房产。你可以获得你正在打电话的所有这些房子的房产税记录。所以当你打电话给他们时，我希望你把它们拿在手里，我希望你用它们发出声音。

所以当您打电话时，所以就像，这是一个完全的模式。就像，因为当你打电话时，你想让我这样做吗？是的。我必须这样做。好的。我必须找到正确的语气。你必须。是的。我实际上需要一些纸张。实际上会有更好的效果，但我们这里有纸张。有人有纸张吗？我们有纸张吗？哦，是的。太好了。给我一些纸张看看我能不能做到。所以当他们打电话时，让我们看看我能不能记住这个。他们说，呃，我是珍妮。是的，珍妮。我是杰里米·迈纳，来自XYZ公司，

我拿着你位于萨凡纳威洛55号住宅的房产税记录副本。我想知道你是否能帮我一下。

他们总是说，是的，当然。因为没有人会说，不感兴趣。当你我说我拿着你位于威洛街75号住宅的房产税记录副本时，你看我在这样做。他们听到这个。他们说，是的，发生了什么事？我说，好吧，我甚至不确定我们是否应该谈谈。所以这就像一种让他们远离的事情。但我甚至不确定我们是否应该谈谈。我代表一群买家，他们实际上正在寻找收购。大约有五到六处房产位于你的威洛韦恩房产附近。他们让我查看你那栋房子的房产税记录。他们让我打电话给你，看看你是否反对就可能出售房产进行交谈。我们应该谈谈这个吗？

71%。是的，当然。发生了什么事？它只是激发了好奇心。所以我在那里说的几件事，当你这样做的时候，我记得我曾经做过一个关于这个的短视频。人们说，那永远不会奏效。我简直不敢相信。但是公司里接受我们培训的人说，

老兄，我们的回应率达到了71%。就像你们继续做你们正在做的事情一样。就像它不会奏效一样，但这只是一个模式中断的例子，因为没有人会挂断电话，因为你拿着他们房产税记录的副本。所以它激发了好奇心。你如何获得我的房产税记录？你们又是谁？发生了什么事？我所要做的就是触发这种模式中断，让他们想要来回互动，然后建立差距。这只是一个例子。

所以我要问你的最后一组问题，因为显然从销售的角度来看，这太疯狂了。就像所有这些都是如此酷的事情，但是在你成为一名销售人员之后，你建立了自己的公司，你现在正在进行销售培训，诸如此类的事情。所以很多关注我的人都是营销人员或漏斗构建者或做类似的事情。所以，是的，但我不记得，对我来说，就像我是一个互联网书呆子。所以在我们让任何人接听电话之前，就像我说，你通过电子邮件和通过销售东西，这就是我们做事的方式。我记得我第一次

实际上有一个朋友和我一起工作，他曾在呼叫中心工作，他就像，他有点震惊，他说，我不敢相信人们通过电子邮件购买东西。就像我们必须通过电话来做一样。这是，伙计，将近18年前。哦，我的天哪。太棒了。他快要崩溃了。是的。我说，我们该如何拯救他？他说，

让我们想办法。所以我发了一封电子邮件，我卖了，我记得那是一张免费的DVD。人们会购买DVD，然后他会打电话给他们，他说，嘿，你买了DVD，然后他会卖一些东西，我们做了这个，第一个月我们赚了5500美元的报价，第一周他卖了11张，我记得我说，我们需要更多钱

他说，无论如何，这就像阴阳一样，就像在线营销漏斗和电话销售。我只是喜欢你谈论的事情，对于那些主要只是做互联网事情的人来说，就像在后端添加这部分一样，你如何改变一个企业？是的。我认为，我认为你必须拥有，拥有，我认为你必须拥有正确的，你必须知道该怎么做。所以有很多，就像你说的，就像所有东西一百年来都是一样的。对我来说，沟通可以追溯到人类的黎明。你知道，我就像，我非常有哲学思想，但是，就像，

如果你看看，你知道，你研究圣经，就像天堂之战，对吧？每个人都像，哦，有一场天堂之战。但是，你真的想过这意味着什么吗？就像，这是一场坦克、枪支、剑和拳击的战争吗？不，这是一场言语的战争。这是一场影响力的战争。这是一场说服的战争。所以对我来说，就像销售，当你理解销售的含义时，它不像，

对抗性的。它不是你对抗潜在客户，试图赢得他们以便赚钱。这就是普通销售人员的做法。如果你想成为顶级1%的销售人员，或者如果你想，你知道，一家规模化的公司，你必须认为销售是合作的。就像你和潜在客户一起工作，帮助他们找到并解决他们可能不知道自己存在的问题一样。就像你听到我在那里谈论一样，好吧，你如何在他们的脑海中播下问题？就像，你知道，因为很多人不知道他们不知道什么。

所以我认为很多营销人员，我认为你非常擅长播下问题。我认为如果你只是把你在营销中所做的实际上应用到销售中，因为你很擅长，所有这些营销人员都非常擅长在他们的文案中播下问题，以至于潜在客户开始内化，也许他们认为自己不知道自己有。但是当他们的销售人员开始与他们接触时，他们就像问了两个问题。你知道，你最大的问题是什么？你在解决方案中寻找什么？然后潜在客户告诉他们一个问题。他们说，哦，好吧，让我告诉你，我们解决了这个问题。他们直接进入他们的

推销，对吧？这与你在营销中所做的完全相反。所以，一旦你学会了在正确的时间以正确的语气提出正确的问题，你帮助潜在客户在他们的脑海中找到他们不知道自己存在的问题，

他们开始更多地把你视为专家，对吧？就像权威一样。这就是他们在营销中看待你的方式，对吧？所以如果你把它转移到销售中，这就是我们所做的，你知道，人类行为，实际上很容易销售，因为我一直在这里说的是，当我们培训销售人员或公司时，我们说，谁有问题？你是潜在客户。

他们说，好吧，潜在客户有问题。我说，是的，潜在客户有问题。谁有解决这些问题的方案？你有。所以如果潜在客户有问题，而你的解决方案可以解决这些问题，那么缺失的环节是什么？为什么他们不从你这里购买？好吧，缺失的环节是你。是你所说的。是你没有问的。是你不知道如何使用你的语气

因为潜在客户有问题，你的解决方案可以解决这些问题。这应该是一个很好的匹配，对吧？所以我们培训销售人员的是，你如何获得……既然潜在客户有问题，你如何让他们做所有工作？看，我没有问题，对吧？潜在客户有问题。那么我该如何获得……

让潜在客户做所有工作？我该如何让潜在客户自己推销自己？我该如何让潜在客户克服他们自己的担忧？我该如何让潜在客户把我拉进来？而传统的销售培训则会说，你必须努力工作，你必须进行说服，你必须克服他们自己的异议，就像你必须推销和施压一样。这只会让你达到一定的水平。我认为

这就是很多营销人员，你知道，他们不知道自己不知道什么，因为他们在营销方面如此出色，以至于他们在营销中所做的，如果他们只是学习如何将其融入他们的销售团队，他们实际上会增长十倍。这就是我们所做的。是的。很酷。一堆无聊的东西，你知道的。是的。大量的钱。好吧，感谢你出来分享这些东西。就像我说的，每当我谈论销售时，我都会和我的员工谈论营销。就像我说的，我对它的独特性印象深刻。

你的角度和方向。所以我觉得，就像我说的，就像很多营销人员一样，我看到你的东西，每个人都有的东西都非常擅长通过他们所说的话、他们提出的问题、框架和循环来在潜在客户的脑海中播下怀疑的种子。我说，他们只是不明白如何在销售方面做到这一点。他们只是习惯于，你知道，我们的销售人员将从那个没有为这本书卖过任何东西的销售培训师那里购买这本书。就像，你知道，像锅炉房销售之类的技巧。这是一个脱节。

从他们的文案开始，这播下了种子，并为他们设定了目标。然后他们接到了销售电话，就像，你知道，他们试图推销和施压他们。这并不意味着你可以在电话或Zoom会议或面对面会议结束时说，好吧，如果你感兴趣，请告诉我，你知道，给我发电子邮件。就像那也不会有什么作用一样。你必须，我们总是说你必须建立差距，对吧？就像，你必须帮助潜在客户理解真实的情况，因为

正如你所知，当你做文案时，大多数潜在客户并不真正理解真实的情况，对吧？作为营销人员或销售人员，你的工作是帮助他们理解。作为销售人员，你不能告诉他们他们的真实情况。你不能告诉他们他们的问题，因为你有偏见。这只会从一只耳朵进，另一只耳朵出。你的问题必须让他们开始内化并告诉自己他们的问题是什么。而这所做的就是开始建立差距。所以我们称之为他们的当前状态或当前情况。

建立一个差距，我们称之为他们的目标状态。就像，一旦新发现的问题得到解决，他们的未来会是什么样子？你如何建立差距？就像我说的，你不能告诉他们问题是什么。你的提问，你的语气使他们能够内化并告诉自己他们的问题。而这所做的，就像你们在营销中所做的一样，就是为他们想要改变创造巨大的紧迫感。你知道，是什么是人类最大的情感驱动力，导致他们想要改变？痛苦。

痛苦或对未来痛苦的恐惧。所以如果你能帮助潜在客户重温他们的痛苦，或者至少让他们害怕未来的痛苦，就像如果他们什么都不做会有什么后果，那么他们就不会觉得需要改变。如果他们不觉得需要改变，那么他们就没有紧迫感去做任何事情。所以这是最重要的事情。我一直说销售是关于改变的。没有其他事情。但是你如何让人改变？因为人类不喜欢改变。

因为你必须帮助他们克服对改变的恐惧才能真正得到他们想要的东西。是的。太好了。疯狂的事情。是的。

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所以你两年前开始关注我，是吗？我们是，我的意思是，我们两年前甚至还没有那么大。是的，你第一次来到你的圈子，我说，嘿。哦，真的吗？我记得，因为你不断地通过NEPQ出现。我一遍又一遍地看到它。起初我以为，哦，他在说唱一些不同的东西。但是，就像，

我不断地看到它如此一致。当人们保持一致时，我总是说，他们在做一些事情，或者他们不会如此一致。我开始深入研究，我说，哦，这实际上是不同的。这真的很酷。是的。就像我说的，行为科学，社会动力学，这方面的东西不多。我们有一些优势，但就是这样。这很有趣。我

我一直在，你知道，我们开始与你们一起踏上这段旅程，开始与我认识的其他一些人一起工作，他们说，哦，是的，他们正在培训我们的整个团队，他们正在做，看到你参与了多少人的工作，并从内到外让销售世界变得更好，这真的很有趣。我的意思是，这对我来说真的很有趣。就像，我真的很喜欢它。就像，你知道，我们有一个报价，就像，你知道，让一家公司收购我们，我们说，

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B2B。我的意思是，我在金融债务减免服务、B2B行业。我在网络营销行业，在那里赚了很多钱，B2C，挨家挨户，B2C。然后我卖了金融活动，B2B和B2C。所以我只在四个行业。所以当我2018年末开始第七级时，这只是我的助理，我实际上赢得了那两个组合部分。你想让我告诉你一件有趣的事情吗？在那一年我开始的时候，我担任我的助理工作。我做了三个网络研讨会，获得了130万美元的销售额，我花了180万美元

所以我就像，我第一年亏了50万美元。我想，每年亏损50万美元可不是什么好事。我想，我还能亏损多少年50万美元，然后不得不取消退休并回去工作？所以我就像，你知道，然后我开始弄清楚，哦，我需要一个团队，我需要学习如何做一些事情，你知道吗？因为正如你所说，你可以拥有世界上最好的产品或服务

但如果你身边没有一个团队来营销它，并且，你知道，让一个优秀的首席执行官来经营企业，而这些事情实际上会让你很挣扎，你知道吗？所以需要一段时间，需要一段时间才能成长。这令人沮丧，对吧？因为你就像，你有一个成功的职业生涯。你就像，哦，我只需要到这里来，一个月后我们就会在这里。就像，哦，好吧，你必须建立像基础设施一样的东西，就像，

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