What I Learned About Sales From the "Wolf of Wall Street", Jordan Belfort | #Sales - Ep. 42
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大家好，欢迎回到节目。今天我很高兴与一位我实际上第一次听说的人交谈。实际上，这有点疯狂，我在亚马逊上看到了它。所以 2010 年 9 月 11 日，我买了一本名为《华尔街之狼》的书。之后不久，我又买了一本书。我认为它叫做……

抓住……是第二部分抓住华尔街之狼吗？是的，是的，是的，这是在……我想……我想告诉我，在电影上映之前我就知道你是谁了，因为我读了两本书，我读了两本书……实际上，那是我生意中挣扎的时候，我们四处奔波，试图弄清楚下一步是什么，我们将做什么，有人建议我读……读这本书，实际上是听它，我听了有声书，我听了第二部分，我就像着迷了一样……我甚至不知道

你知道，四五个星期这个故事毫无意义。太疯狂了。它起起伏伏。这就像我听过的最引人入胜的故事之一。显然，你们很多人现在可能都看过这部电影了。所以你们至少了解了大部分故事。无论如何，从那时起，我有机会了解乔丹并观察幕后他正在做的事情。我有机会学习他的直线自我劝说课程，以及其他一些东西，并且只是

很高兴他来到这里，因为我们一直在谈论营销和销售，并且有一些人像乔丹·贝尔福特一样了解这两者。所以，伙计，感谢你加入播客。我很感激。我很荣幸。我很荣幸。你到底是什么时候写这些书的？我很好奇。是的。所以我最初写这些书是在 2004 年，实际上是 2003 年入狱，2005 年出狱。所以当我入狱时，我自学写作。

你知道，我开始……我当时正在学习一本名为《名利场上的篝火》的书，我相信模仿。所以我模仿了我认为很棒的书，对吧？而且，你知道，当我出来的时候，我投入了我的 10000 小时，你知道，我说，我要做什么？我说，好吧，让我写这本书吧，真的，你知道，我认为我永远不会完成它。而且，你知道，我开始做这件事，就像我会向人们展示页面一样，每个人都喜欢它，你知道，当我出版页面时，

你知道，它以巨额资金卖给了兰登书屋，你知道，我当时想，这些人疯了吗？我的意思是，就像，我甚至不认为我能完成这本书，你知道吗？但是，

你知道，你写过书。这不容易。很难。因为我不为代笔写稿。我自己写，对吧？所以现在我想我可以使用 AI 写作来帮助我写作。但在那时，没有 AI，对吧？所以我写了这本书。我花了一年时间。我把自己锁了起来。我认为有些人对成功不明白的是，就像，你知道，当你必须做某事时，首先，我投入了大量的工作来学习如何写作。就是这样。

写书的步骤。就像，有些人试图写作，但他们没有花时间来学习实际技能，对吧？所以我真的花时间学习这项技能，然后一年，就像，每天 18 个小时只是写作和写作，在一天结束时，我写了 1000 页，实际上是 1100 页，经过了 7 次编辑，最终出版了《华尔街之狼》这本书。而且，你知道，很快，你知道，在它发行之前，

它在好莱坞莱昂纳多·迪卡普里奥和布拉德·皮特之间引发了竞标大战。一直回到莱昂纳多，他请来了斯科塞斯执导。其余的，正如他们所说，就是历史了。太疯狂了。第二本书是什么时候写的？你是之后马上写的吗？那是在……那是什么时候？

是的，在我写完第一本书并卖给莱昂纳多和马丁之后，你知道，大师们，因为你必须做第二部分。他们有一个选择权，对吧？所以他们行使了选择权并开始写作第二本书。你知道，《华尔街之狼》真正有趣的一点是，它在 2007 年就获得了绿灯。

第一次，对吧？而且，你知道，我写了这本书。然后，特里·温特在 2006 年改编了剧本。每个人都喜欢它。就像，太棒了，对吧？这本书计划在 2007 年 11 月左右发行，对吧？发生的事情是剧本很棒。华纳兄弟很喜欢它。莱昂纳多很喜欢它。马丁很喜欢它。然后是编剧罢工。还记得编剧罢工吗？对吧？他们无法润色它。

所以窗口关闭了。我非常沮丧。我想，哦，我这么接近了。他们租了摄影棚，对吧？然后他们转而拍摄了《禁闭岛》。然后大约花了……

四年到五年时间让星星重新排列，因为马丁非常慢，对吧，我正处于这段痛苦的时期，但有趣的是，尽管它很糟糕，但它迫使我适应，我必须做一些事情来赚钱，2008 年发生了全球金融危机，所以没有人为你付任何钱，所以我开始做演讲，免费演讲，对吧，而且

我开始教直线销售。到电影再次上映的 2011 年，我已经赚了很多钱。我又富有了，对吧，来自演讲和教授直线销售。当莱昂纳多来到我家时，我会说，嘿，好消息，我要过来。他第一次来我家时，我住在一个小小的单间公寓里。现在我在水上豪宅里。他就像，你到底发生了什么事？我告诉了他这个故事。我给他看了一段我的视频。那是在弗兰克·科恩的活动上。我给他看了一段我演讲的视频。他说，

马丁会为此疯狂的。他会喜欢的。发送给马丁。他们最终重写了电影的整个第三幕，并将其变成了一个东山再起的故事。因为最初，它以我入狱告终。没有东山再起。你明白吗？而且它……

他们添加了我教授直线销售的广告，卖给我这支笔。所以它让电影变得更好，显然为我铺平了道路，并让我生意兴隆。所以这真的很有趣。坏事会发生，但如果你努力工作，你就能充分利用它们。是的，这非常有趣。

在第二本书中，我认为在最后你谈到了，因为你……你与奇奇或琼恩或其中一个……我记不清了，是狱友还是室友。是的。是的。是的。而且我知道，因为你写完书的速度很快。我得到了那个位置。然后你开始谈论你写书和你为书找到你的声音。我当时想，然后，然后它就结束了。对。我记得我当时想，哦，我的天哪，就像我过去这些年来一直沉迷于这些书一样。再说一次，我尊重伟大的写作。所以你，你，你写得非常好，但我被吸进了这件事。然后它有点酷。你在最后讲述了这个故事，但我认为，

我相信你知道这一点，或者你考虑过这一点，但我认为最能说明你写作方式的力量的一件事，对我来说非常吸引人，那就是很多时候我读到书，里面有很多角色，我被卡住了，我忘了，那是哪个角色？那是哪个角色？你把角色带进了书里，对吧？然后你会给他们起个绰号，比如摩门教徒或这个或那个。我也是摩门教徒，所以每次你提到摩门教徒时，我都有张照片，我可以在脑海中完美地描绘出那个家伙。我理解他会如何应对这种情况，但因为你拿走了名字，就像

与……与刻板印象或任何它被称为的东西同步。就像它让角色变得非常深刻，然后给了他一个绰号。对。所以，你知道，这就像人们写作时犯的一个错误，他们倾向于对人物、地点的描述不足。丰富性在于描述，你知道，因为

另一方面，它不是页面上的文字。所以你必须画一幅画，对吧？我认为这只是说，你去那里，他去那里。不，他去那里，他走进房间，他看到这种沙发，墙壁……他感觉像这样，这样，你明白吗？所以它真的深入到了将场景带入生活。我认为这真的是我们都知道的事情，无论是登陆页面，不，花时间让它变得真正有趣和酷。所以它不仅仅是像，你知道，

平淡无奇。我认为这适用于所有类型的营销。是的，它带他们踏上旅程。我之前谈到过，人们，就像当你试图讲述一个故事或写一篇文案或任何东西时，进入角色的情感会让读者的情感脱颖而出，对吧？因为然后他们可以强调，而大多数人则像，他走进房间，很热，而不是像他的手掌在冒汗，就像，你知道，更深入地了解它，就像你谈论的感觉一样。

我认为你做得很好，是的，在这本书中做得很好。无论如何，自从……自从那件事发生以来，我已经很久没有读过了，大约 15 年前。所以我想回去重新深入研究它们。现在，这部电影是根据第一本书改编的。你会谈谈第二本书的内容吗？因为这是故事中有趣的一部分。我不认为大多数人……显然很多人看过这部电影等等，但我认为第二部分，第二本书非常有趣，因为它更像是你处理……

就像所有这些的后果一样。是的。你谈到了这对那些感兴趣的人来说意味着什么。因为我认为很多人，我敢肯定你也会在……你知道，人们对你的争议性方面有看法，但就像，还有另一个方面也很有趣。我认为，你知道，听着，我过的整个生活，看起来很有趣。很有趣。我不会否认它很有趣。对吧。

而且我没有任何遗憾，因为当然，我希望人们永远不会赔钱等等。但你不能回顾你的生活并带着遗憾生活，因为每个人都会犯错。关键是要学习、成长和变得更好。但我认为，当你的生活在各个方面都彻底崩溃时，失去你的家人、你的钱、你的名誉，最终是你的自由。

而且，你知道，你最终进了监狱。你是最低的……你知道，这是世界上失败者去的地方。你很容易感到，你知道，我是一个失败者，而不是也许我做了一些事情错了，暂时让我进入了失败者的行列，但我不是失败者，对吧？但对我来说，就像，你知道，这是重新审视我的价值观。就像，你知道，这是一个很好的例子。就像，如果你在 25 岁的时候问我，你知道，商业的目的是什么？为什么要经商？为了赚很多钱。

我会说越多越好。你经商是为了致富，为了赚钱。但事实上，这并不是商业的真正意义所在。商业是关于交付价值、货币化价值。换句话说，企业的存在是为了获取有价值的东西，并

然后以经济有效的方式向人们交付这种价值，好吗？以经济有效的方式。所以换句话说，我们的想法是，你有很多有价值的东西。如果企业经营不善，当你完成交付时，你没有赚到任何成本，你交付的成本比你实际收取的成本还要高，对吧？所以一个经营良好的企业是……

是关于找出谁是你的最佳买家，拥有具有巨大价值的东西，信息与市场相匹配，然后以一种允许你基本上完成销售、向某人交付价值的方式经营企业。而且最终，

你赚钱了。顺便说一句，这才是它应该的样子。我想当我经营一家成功的企业时，如果我赚了 10 美元，他们本来会支付 50 美元。他们觉得他们得到了 50 美元的价值。这就是这种心态，对吧，这将引导你做出关于定价、营销以及功能和利益的重大决策，对吧，而不是说，我该如何最大限度地赚取尽可能多的钱，而不管他们是否得到了公平的待遇？

所以，当你经商时想着，我只是为了致富而这样做，这真的很成问题。当然你想要致富。为什么不呢？我喜欢钱，对吧？但关键是，企业本身的目的是货币化价值。我以艰难的方式学到了这一课。改变你的价值观非常困难，除非你在生活中被彻底摧毁。就像需要一些严重的侮辱，让你说，你知道吗？我需要重新审视我的价值观，对吧？

因为显然我在这里做错了什么，因为我知道我很有天赋。我知道我非常擅长我所做的事情，但不知何故，我最终一无所有，不得不重新开始。我的策略有什么问题？我的价值观有什么问题？答案是，我当时有一些破产的价值观。这一切都是关于我每天能赚多少钱？问自己这个问题。我该如何赚更多？我该如何赚更多？这并不是一种很好的生活方式。所以现在当我做任何事情时，我总是想着，好吧，你知道，我该如何为人们提供更多价值？

因为我知道如何经营企业。如果我提供更多价值，我将自动赚取更多钱。所以这是一个视角的转变。我认为这真的很强大。这真的很有趣。这非常强大。什么时候……你知道，你记得吗……什么时候……是某种有意识的事情吗？你就像，好吧，我必须考虑这些价值观。还是随着时间的推移，当你开始做那些事情时，它变得更清晰了？或者这种转变是如何发生的，你知道我的意思吗？这是如何发生的？我认为部分原因在于，你知道，对即时满足的渴望。

这对商业人士来说真的很成问题。我认为现在当我年轻的时候，我真的很渴望现在赚钱。我希望它现在发生。事实是，而且我通过写作学到了这一点，那就是很多时候好事会发生

真正有价值的事情需要很多时间。它们需要时间。这不容易。所以我必须自学写作。我投入了那些，你知道，众所周知的 10000 小时。我投入了我生命中的一年时间，又花了一年时间写这本书。

但后来我观察了由于所有这些努力工作、投入时间、延迟满足而发生的事情，对吧？然后观察它如何重建了我从未梦想过的生活。金钱、成功、名声，所有的一切，对吧？因为付出了巨大的努力。我有点意识到这一点，你知道吗？而且对于

而且从那一刻起，我的想法是，我永远不会参与我认为我会赚钱而其他人会赔钱的交易。这是否意味着我所做的一切总是伟大的？不，我犯了错误，但从不故意。就像我永远不会去做一笔交易，并认为有人会赔钱而我会赚钱一样。我举个例子。我不能告诉你，你可以想象有多少人来找我做表情包币。

我明天可以轻松赚到 5000 万美元，可能在乔丹·贝尔福特狼表情包币上赚到 1 亿美元，但我永远不会这样做，因为我知道最终我会赚到 50 美元，所以他们会损失 50 美元。所以我不会这样做，我很想多赚 50 美元，但有什么意义呢？我们的想法是，当我参与任何交易时，我现在总是说，好吧，我……我在这里提供的价值是什么？如果我能提供巨大的价值，我将

我会进行交易，但如果我不能。- 所以我如果想出一个提供价值的表情包币创意，那么你就在里面？开玩笑的。- 我认为这是不可能的。但听着，表情包币没有什么错。如果你想投机并制作表情包币，表情包币没有什么错。但我会有 1000 亿个表情包币的供应量，当我抛售我的表情包币时它会停止运转，我的意思是，不，谢谢。我不想这样做。

我不想参与其中。你知道，没有多少钱可以给我。我不想做的任何数量。你不知道我是谁。是的，当然。好吧，漏斗黑客们，让我们玩一会儿。B2B 营销最难的部分之一不是吸引注意力，而是吸引正确的注意力。我相信你知道我的意思。当你看到你信息流中出现最奇怪的广告时，是不是很痛苦？你永远不会使用的东西的广告。你开始思考，这个人浪费了这么多钱来针对我，而我永远不会使用他们的产品或服务。

事情是这样的。这些公司可能认为他们的营销非常完美，但他们却在浪费金钱，因为他们的定位不正确。这就是为什么 LinkedIn 广告如此具有改变游戏规则的作用。LinkedIn 不是你日常使用的社交平台。这是超过 10 亿专业人士（那些已经在考虑商业的人）聚集的地方，他们的定位选项非常棒。

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条款和条件仅适用于 LinkedIn 广告。如果您关注我一段时间了，您就会知道，我一直都在谈论，当您发展和扩展公司时，最重要的事情是找到“谁”，而不是“如何”。谁能帮助您带来更多流量？谁能成为您的首席执行官？谁能建立您的漏斗？了解“谁”将极大地加快您公司的发展和扩展速度。现在，找到能够帮助您实现愿景的“谁”的最佳场所是 Indeed。

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Indeed.com/clicks。适用条款和条件。您正在招聘吗？Indeed 就是您需要的一切。好的。我想稍微过渡一下。所以在最初阅读这些书之后，我又一次喜欢上了书。我喜欢这些东西。然后我开始深入研究你正在做的一切。我认为，我不知道你是什么时候推出直线劝说课程的，但我找到了它，买了它，得到了一份副本，开始听它。很多好东西。但我希望你谈谈一件事，因为

所以我教我们的观众。我们的大多数人都通过构建漏斗，但他们也像进行一对多销售一样。例如网络研讨会、挑战等等。我教他们很多不同的东西。但有一件事是你教你的电话销售人员的，我认为这很有趣。它非常适用于以其他方式说话的人。而且，你深入研究了音调，我

我甚至不知道如何花超过 20 秒的时间来教授音调。我认为有一张长达一小时的 DVD 或者类似的东西，你只是深入研究了它。你能解释一下音调以及它在电话上的工作原理吗？然后我们可以将它比作人们在其他情况下说话时如何使用它，你知道吗？

好吧，音调也适用于纸张。换句话说，当您在漏斗中撰写文案时，那里有音调，它基于标点符号、节奏、省略号以及突出显示某些内容或使用斜体字。您可以添加音调，这就是我写作时学到的。

是创建语言模式并以某种方式标点符号，甚至拼错某些单词，在纸上创建音调，对吧？但让我们用口头方式来表达，对吧？因为音调真的……音调真的是影响的秘密武器。而且，

发生的事情是，我们交流的方式有很多种。一种是我们所说的词语。这是基本的 NLP 内容。我相信你学习过。另一种是肢体语言。然后是音调，你说话的方式。现在，在电话上，肢体语言会转化为音调。他们无法真正看到你。但根据你的声音，他们会对你形成一个心理形象。他们会想象你是什么样子。例如……

有些人像我一样，天生就有完美的音调，这是天生的，而我不是唯一一个有完美音调的人，很多人在销售方面都有完美的音调，因为在普通的交流中，比如你与朋友交谈或讲述故事，然后有我所说的目标导向的交流，这意味着有一个特定的结果，你试图说服某人，试图实现一个目标

因此，当您处理目标导向的沟通时，规则会发生一些变化。首先，您希望以某种方式被感知。我总是说，像钉子一样锋利，像专家一样热情。你希望被这样看待。为什么？因为它的结果是人们会说你是一个值得倾听的人。

因为你可以帮助他们实现目标。我们想寻找专家来帮助我们实现目标，解决我们的问题。我们从很小的时候就开始做这件事了，对吧？所以百万美元的问题是，嗯，你有多少时间？你有四秒钟。它是即时的。这是一种无意识的反应，一种直觉反应，对吧？所以如果你有四秒钟的时间去做，怎么做？这是个百万美元的问题。是

是通过你说的那些话吗？好吧，你可以在四秒钟内说什么？嗨，我是肖恩。我发誓，我是一个专家。没有话可说，对吧？现在，你可能会说错话。嗨，我是一个白痴。很高兴见到你。但这与话语无关，对吧？你的做法是通过语调，以及当你面对面交流时的肢体语言。但让我们谈谈电话上的语调，对吧？

所以对我来说，举个快速的例子。所以你是一个销售人员，你在打电话，对吧？你说的是当你冷打电话，甚至不仅仅是冷打电话，而是回拨你从Facebook上得到的潜在客户时，对吧，对Facebook上的那个回复。说，嗨，我是乔丹·贝尔福特，来自纽约XYZ公司。你今天好吗？

现在，我永远不会那样做。当你讲到一半的时候，他们就像，哦，我的上帝，另一个销售。我为什么要做这个？这个该死的乔丹·贝尔福特是谁？他们已经讨厌你了，对吧？对。

但是当我这么说的时候，我会说，嘿，我会说，嘿，我是乔丹·贝尔福特，来自纽约XYZ公司。你好吗？他们就像，哦，什么？我用陈述句的语气，但我说得像问句一样。所以你说，嘿，是乔丹·贝尔福特。你就像，哦，等等，我认识乔丹·贝尔福特吗？嗯，

等等，我应该认识，我五岁的时候，我妈妈告诉我，我不应该忘记别人的名字。突然之间，他们开始尝试跟上语调的推断过程。我说，来自XYZ公司？他们就像，我认识XYZ公司吗？把它说成一个问题，你会让他们的思维进入搜索模式。然后你就像，在纽约？他们就像，我该怎么办？他们说，你今天好吗？现在，我不说，你今天好吗？你今天好吗，这意味着你知道我知道我知道你知道。我不在乎你今天过得好不好。它

这是一种人类互相问候的例行公事。你今天好吗？去你的，对吧？但我问，你今天好吗？他们就像，哇，他真的想知道。他们就像，好吧，我说，太好了。现在，如果你打电话，你填写一个表格，我降低我的声音，我暗示信息稀缺。所以这里发生的事情是，每次你运用语调时，倾听的人都会听到额外的词语，对吧？

但你并没有说这些话，但他们听到了。就像我说的，你今天好吗？他说，好吧，他真的想知道。他们听到这些话。他们无意识地处理这些话。当我问，嘿，是乔丹·贝尔福特吗？他们就像，什么？我认识乔丹·贝尔福特吗？所以发生的事情是，他们不是反对你，就像你对某人说话一样，你在听，你在说，好吧，这个人是谁？这个白痴是谁？要么他们反对你，他们自己的内心独白，要么你的语调如此丰富，以至于他们只是试图跟上

并找出他们在最初五秒钟听到的所有额外词语，对吧，如果你做对了，他们会说，哦，很好，我做得很好，他们很困惑，就像你知道电脑里的死亡旋转轮一样，对吧，当你超载电脑的RAM，随机存取模式时，轮子开始旋转，它无法再处理正在发生的事情，人类的大脑有两个部分，一个是意识思维，一个是潜意识思维

意识思维是你正在关注的。它只有非常有限的处理能力。你只能看到这么多。其余的会被删除，进入你的潜意识，它基于行为模式。我们知道的所有模式。我们知道行为。

专家应该是什么样子，听起来是什么样子，我们知道他们听起来不像什么，看起来不像什么，对吧？所以发生的事情是，当我开始在整个演示过程中叠加所有这些语调时，我一直在切换和叠加，发生的事情是我控制着他们的潜意识，他们的独白，以及死亡旋转轮，他们被额外的词语超载了。所以发生的事情是，它默认为他们的潜意识，我击中了一个模式，说，哇，这个人听起来像个专家。

我应该让专家控制谈话，因为我服从专家，因为他们可以帮助我解决我的问题。所以，通过听起来像一个专家，并通过击中那个模式并压倒他们理解所有后期语调的能力，你瞬间就能控制谈话。

好的，这是直线沟通的第一步，即立即控制谈话，对吧？你的做法是使用某些词语的语调。然后一旦你这样做，你就不会利用这种控制权来喋喋不休。你开始提问。

你用特定的语调提问。我不会说，那么你欠信用卡多少钱？他们会说，去你的。说，那么你欠信用卡多少钱？每个问题都有其最佳语调。所以当你进行销售演示时，对吧，你正在应用，有10种核心语调。你将它们应用于销售中的战略点。当你做对的时候，听起来很棒。

你让人们倾听，哇，那个人听起来不错。哇，他是个专家。这就是为什么莱昂在《华尔街之狼》中打电话推销时听起来这么好的原因。我教他如何在电话上听起来很棒。那些是他使用的一些特定的语调，他正在加速，减速，所有这些东西，对吧？事情是这样的。你说，哇，这真的很复杂。不，不复杂。这是最容易学习的事情，因为事情是这样的。每个人都在他们生命中的某个时刻都使用过这10种语调中的所有语调。

他们只是在真正感受到那种感觉时才使用它们。就像当你真正感到同情，并且你感到真诚，我很抱歉。我们都用过这个。我们都对此绝对肯定。我非常肯定。我们拥有这种能力，但是

但是问题是，你是否在适当的时间应用它们进行目标导向的沟通？一旦你开始学习如何去做并重新连接你的大脑，它就会打开水龙头，你的大脑就会自动开始这样做。所以这是我教人们的最简单的事情之一，而且它非常强大。

太酷了。你能脱口而出这10种语调吗？我已经知道有10种了。现在我很好奇。让我们从确定性、稀缺性开始，对吧？你有确定性、稀缺性。你有理性的人。你有绝对的真诚，对吧？你用问句的语气来表达。你有“我真的很想知道”的语调。你有假设性的语调。有多少了？七个。

七个。好的，还有什么？我会不经意地考你。是的，总共有10个。这是偶数，但理性的人，真诚的，无论如何。你可以在网站上查找它们。去买书吧，是的。问问Chat GPT。顺便说一下，让我举个例子。所以当我结束时，我会对你说，你知道，比尔，你给我一次机会。你给我一次机会。这就像确定性，对吧？你只需要给我一次机会，相信我，你会非常非常印象深刻。听起来公平吗？

所以这是一个语调中的三种语调。它是绝对的确定性，绝对的真诚，以及理性的人。听起来公平吗？

我很理性。顺便说一下，有一种叫做暗示明显性，这是第八种。我最终会到达那里。事实是我一直在忙于其他公司，我并没有真正关注它太多。但它们是有意图的，而且非常强大。当你正确使用它们时，就像，你知道，它使结束变得更容易。它确实如此。令人难以置信。太酷了。是的，感谢你分享这些。我认为……

这对我来说影响深远。再说一次，我不做电话销售，但我正在Facebook和Instagram上制作短视频。我正在做网络研讨会。同样的概念正在起作用，对吧？即使你没有在电话上说话，也是同样的东西。就像Instagram一样，你只有三秒钟的时间让他们停止滚动。所以同样的原则在那里，会阻止某人挂断电话。我给你一个更好的。甚至像销售信一样。

对吧？即使是你构建事物的方式，有些东西是用粗体字写的，有些东西稍微少一些，然后你有了故事，然后你把它分解，你要求订购，然后你继续。你可能有一个点击此处的地方，然后你继续销售更多，对吧？当你制作视频时，并且许多这些登录页面上都有视频，对吧？你在视频中的声音如何？你是否吸引了人们的注意力？你是否参与其中？你听起来像个专家吗？你听起来真诚吗？对吧？

你听起来像是一个你想要让他指导你的人，一个你信任的人，一个你想要向他购买的人，或者至少是想了解更多信息的人？

所以，你说，看，你可以说，你听起来真诚吗？你信任我吗？你想从我这里购买，并且认为我是一个专家吗？你就像，滚开。与你听起来真诚吗？你能信任我吗？你表达事物的方式是一部分，但它是你所应用的语调，它要么在情感上打动某人，要么没有。

如果你语调单一，人们就会失去兴趣，他们会改变页面。他们会点击离开页面。这真的很重要。是的，很好。太酷了。感谢你分享这些。现在我们解释直线劝说。我们解释这实际上意味着什么，因为你与整个销售联系在一起。我喜欢人们理解这一点，我们可以谈谈一些让某人保持直线的东西。

是的，所以直线劝说的基本思想是，基本上每笔销售都是一样的。这并不意味着每个人都有相同的需求、价值观和痛点。这意味着在你有任何机会成交他们之前，必须在潜在客户的脑海中排列某些核心要素。

对。这三件事被称为三个十。我们称它们为十，因为想象一下在确定性连续体上从一到十。比如十意味着某人绝对确定，而一意味着他们绝对不确定。十，我认为，是世界上最好的东西。最好的东西是切片面包。让我们用ClickFunnels。在注册ClickFunnels之前，他们认为ClickFunnels是世界上最棒的平台。他们喜欢它。这是一个十。

对。一将是它是世界上最糟糕的东西。它很糟糕。我永远不会使用它。它就像它有bug一样。它没有。没有人点击它。它很丑。它很难使用。对。十意味着它是世界上最棒的东西。所以这是一个问题。如果你想让某人订阅ClickFunnels，你希望他们在哪个等级？尽可能接近十还是尽可能接近一？十。好的。

十，对吧？好的，所以假设你让某人参加，他们正在考虑这一点，对吧？问题是，他们会订阅吗，是或否？人们说，哦，当然。好吧，答案既不是是，也不是否，而是也许。如果销售ClickFunnels的人，甚至是你，顺便说一下，假设他们不信任你。

ClickFunnels的所有者，或者试图向他们推销的人。你认为这个人会窃取我的数据吗？我不信任他们。他们会骗我，说我会得到糟糕的客户。所以，你爱一个产品是不够的。你还必须信任向你销售产品的人，销售人员，对吧？

所以，我继续为销售人员，从一到十。十意味着，哦，我的上帝，我爱这个销售人员。他们是世界上最值得信赖的销售人员。他们花时间回答我的问题。他们是诚实的。他们是坦率的。他们给出了很好的解释。我只是，我会让他们看着我的孩子和我的银行账户。他们是世界上最值得信赖的人。一个女人会说，那是一条潜伏的蛇。我不会让他们，背叛我。他们会在两秒钟内捅刀子。

大家好！我是罗素·布伦森。我今天有一些非常酷的东西要与你们分享，我认为这将直接触及你们内心的火焰。你们知道，作为企业家，冒险不仅仅是旅程的一部分。它就是旅程。它融入到我们的DNA中。我们都有过这样的时刻，一个想法突然出现在你脑海中，你的直觉在尖叫，去做吧。而你的大脑却像，等等，我们真的要这样做吗？大胆的愿景和完全的恐惧之间的这种张力，这种精确的飞跃正是本季新播客的主题。它被称为

这是小型企业，最近我一直沉迷于此。说真的，主持人安德里亚·马尔克斯带你深入幕后，与真正的创始人一起，这些人不仅仅是浅尝辄止，他们一头扎进了未知领域，并在半空中解决了问题。是的，有时他们坠毁了，但其他时候他们却绝对翱翔。

我喜欢这个节目的原因是它有多么原始和未经过滤。这些不是粉饰的创业故事。这些是恐慌、转向、奋斗和突破的时刻。每一集都充满了你可以实际应用到你自己的旅程中的教训。有一集，创始人距离放弃只有几天的时间。但他们并没有放弃，而是采取了一个大胆的举动，而这个举动最终成为了改变游戏规则的举动。正是这些东西让我兴奋不已。这就像获得前排座位，观看那些决定人们遗产的决定。

如果你一直在寻找新的优势，无论是思维方式的转变、新的策略，还是仅仅是采取下一步行动的灵感火花，你都必须看看这个。所以去Apple Podcasts、Spotify或你收听的任何地方关注“这就是小型企业”。这就是那种提醒你为什么你开始并帮助你弄清楚下一步是什么的灵感。不要错过它。在卡佩拉大学，你可以按照你自己的节奏学习，使用我们的FlexPath学习模式。

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但你对销售人员的评价是一分。你会买吗？

没门。如果你非常喜欢它，你会找到其他人来卖给你。你会在其他地方找到这个产品，对吧？所以仅仅喜欢一个产品是不够的。你还必须信任销售它的人。这就是第二个十。第三个十将是支持该产品的公司。换句话说，将有一家公司必须提供客户服务。这将是长期的。他们的声誉如何？他们诚实或不公平地对待人们的声誉。

换句话说，这三个核心要素，对吧？如果其中任何一个东西在量表上的位置较低，那么祝你好运尝试成交某人。现在，他们不会说，罗素，我不信任你。这不是他们所说的。这有点太直白了。所以人们说的是，听起来不错。让我考虑一下。

让我回电话给你。现在是糟糕的一年。我没有足够的钱。你会遇到常见的异议。当人们不确定时，当他们被要求做出购买决定并且不确定时，他们会说，让我考虑一下。让我回电话给你。所以异议本质上是对不确定性的烟幕。现在，有时它们可能是真实的，比如没钱。

有时人们真的没有钱，这就是为什么当我培训销售人员时，我们会对他们的财务状况进行资格审查。如果可能的话，你总是想对人们的财务状况进行资格审查，以确保你正在与这样的人交谈：如果他们喜欢它，如果它对他们有意义，如果你让他们确定，他们能负担得起吗？

如果你不这样做，那有什么意义呢？你在浪费他们的时间和你的时间。你告诉他们，哦，这个令人惊奇的东西，它太棒了，你甚至没有问他们是否能负担得起。他们就像，听起来不错，但我破产了。这有什么意义呢？对吧？

所以有一些关于你问什么问题的规则。所有这些都在一条线上完成。换句话说，有一个开放的，有一个封闭的。这个想法是销售有五个点。在前四秒钟内，你需要通过听起来像专家来控制谈话。这需要使用正确的语调和一些基本的词语。然后你想要立即过渡到……

更多咨询方面，你开始提问。我们称之为收集情报，对吧？你不想只是喋喋不休，对吧？上帝给了你两只耳朵和一张嘴。你想听的时间是说话的两倍。所以你想问问题，收集情报，确定需求、价值观、痛点，对吧？当你这样做的时候，你就像，嗯哼。你通过提问、使用正确的语调以及你的倾听方式来建立巨大的融洽关系，对吧？

你是机器人吗？他们问，嗯哼。好的。嗯哼。

或者你，嗯哼，嗯哼，我明白了。哦，是的，我明白了。当你开始表现出情绪时，我理解你。我理解你的痛苦。有时人们会回答一些问题，然后我会进一步澄清他们自己的答案，展示我对主题的掌握。他们就像，没错，这就是我的感受。这就是正在发生的事情。所以整个问题，整个提问，整个情报收集，是销售中如此重要的一部分。

因为如果你做对了，当你问完所有需要问的问题时，这意味着你已经确定了他们的需求、价值观等等，无论行业是什么，对吧？当你完成时，他们应该会说，哇，这个人不错。

他真的很关心。伙计，这个人很细致。他了解我。他不只是问我三个问题来结束我。对。所以有时人们问的问题不够多。你需要问的问题不要太多，但你想问适量的问题。这样你就能完全理解情况。然后当你问完这些问题后，下一步是吉姆、吉尔、约翰，你知道，根据你对我说的话，这个项目非常适合你。让我告诉你为什么。

现在，如果它是一个完美的匹配，如果不是，如果你不能帮助他们，说，你知道，老实说，根据你所说，它并不真正适合你。我不想浪费你的时间。我认为你应该把他们送到其他地方，如果你不能帮助他们的话。就像这个想法一样，这里有一个转变。你不想让每个人都沿着直线走到最后，因为为什么？如果他们没有财务资格，如果你的产品不会真正帮助他们，如果他们在其他地方更好，你所做的只是浪费时间。

浪费客户的时间，并带来糟糕的体验，并给你的公司带来坏名声。所以在这个转变点上，在你问完所有问题后，你会说，好吧，这个人适合我的产品吗？我能帮助他们吗？如果答案希望是肯定的，那么你可以说，好吧，听着，根据你对我说的话，这非常适合你。让我告诉你。说，现在，吉姆，根据你对我说的话，这非常适合你。让我告诉你为什么。

他们就像，太好了。我说现在，然后我现在进入我的演示的主要部分，我开始基本上命名一个特性，然后详细说明好处，并根据他们的情况进行调整。我不会做得太疯狂。我会做三到四件关键的事情。然后当我完成后，我会解释这个过程。现在开始非常简单。

现在，我会给他们一个简单的开始方法。这是做X、Y、Z的问题。相信我，吉姆，你唯一的问题是你六个月前没有这样做，因为你已经拥有了所有好处。听起来公平吗？然后我闭嘴，对吧？现在，他们能说什么？他们可以说“是”，他们可以说“否”，或者他们可以说“也许”。也许是对所有常见异议的概括。

他们还能说什么？他们可以说“是”、“否”、“也许”，或者问你一个问题，对吧？所以如果他们向你提出异议，对吧，那么我会这样做。现在这被称为直线的后半部分，我开始以一种非常低压、非常有效的方式克服异议，这种方式被称为循环，你实际上基本上采取一个常见的异议，你回答它，你用它作为，你不仅仅是回答一个异议，然后结束并试图结束。这是一个愚人的差事。为什么？因为异议是烟幕。

所以如果你对我说，我想考虑一下，我说，听着，你真的不需要考虑。我知道你很忙，但你会回到你忙碌的生活中。你会决定反对它。只给我一次机会。相信我。但事实是，你之所以说你想考虑一下，是因为你不确定

关于做，你还不够了解这个产品。你不确定这是一个正确的决定。换句话说，无论是第一个十、第二个还是第三个，都是你感到不确定的东西。所以我不会简单地回答一个异议，然后试图结束你。我会回答异议，我会循环回去，并基本上从我离开的地方开始，为这三个十建立更多的确定性。这就像建造一座房子一样，对吧？你不会一次性完成所有工作。首先，你搭建框架，对吧？

你搭建房子的框架，对吧？然后我要求订购。你没有买。很好。我回去。我安装石膏板。我安装一些电子设备，对吧？我再做一次。你没有买。也许你更确定了。我循环回去。回答那个。我再次循环回去。现在我安装屋顶。我安装一些漂亮的装饰。所以每次我循环回去并建立越来越多的确定性。最终，如果你让某人足够确定，以一种不会冒犯他们的方式，

对。他们将跨越这个被称为行动阈值的东西，也就是，你知道，任何一个人需要多确定才能说，你知道，我会采取行动。我准备好了。对。它因人而异。换句话说，有些人像我一样。我是一个傻瓜。我买东西。

我真的很容易被说服。我真的是。对。所以这意味着什么？不，我的，我的信念是这样的，比如我最好的决定是快速做出的。我通常相信杯子半满。那就是我。我的父亲，愿他安息。他恰恰相反。他，

他最难对付。他讨厌销售人员，对吧？不信任任何人，对吧？我们称他们为疯狂麦克斯，对吧？他讨厌。这意味着什么？好吧，我有一个所谓的低行动阈值，这意味着我不需要那么确定。我必须像7-7-7一样。如果我失败了，我不会做，因为我不会买我认为会让我的生活更糟糕的东西。但如果我相当确定，啊，去他的，我会买，对吧？如果不多，伙计，为什么不呢，对吧？我父亲必须是10-10-10，并且非常确定。

对。所以他们开始遇到这两种不同类型的人。这就是为什么有时当你试图结束时，当我听到他们听起来非常确定但仍然没有购买时。为什么？我知道他们有钱。为什么？他们有非常高的行动阈值。所以我们使用直线系统有一些策略，实际上可以帮助降低某人的行动阈值。例如，什么是保证？退款保证降低了行动阈值。

它允许某人处理它。最糟糕的是什么？因为每个人都在说，可能发生的最糟糕的事情是什么？每个人在购买之前都会问自己的问题。

好吧，如果我能兑现我的退款保证，我想这其实风险并不大。所以他们开始处理它，降低了他们的行动门槛。另一种方法就是对他们说，嘿，最糟糕的情况是什么？假设你的购买不起作用。你把它摆在那里，对吧？好吧，你兑现你的保证。你一分钱也不会损失。这不会让你倾家荡产，对吧？他们会说，不会。不会，我想不会，对吧？没错。但从好的方面来说，对吧？

如果这甚至有一半像我想象的那么好，你得到了X好处和这个好处，六个月后，你感觉更好，看起来更好，感觉更好，我让他们展望未来。

这就是像我父亲这样的人永远不会做的事情，那些拥有高权限的人，他们从不考虑好的一面，而我展望未来并描绘好的一面，当我这样做的时候，他们正在体验像我这样的人，像一个低行动力的人，我总是想，如果我这样做，结果会很好，所以基本上我用语言来劫持他们运行负面电影的策略

关于他们的购买决定。我基本上劫持了这部电影，描绘了积极的画面，而他们自己从未这样做过。然后我打电话说，约翰，你给我一次机会，相信我，你知道，你会很高兴你这么做的。这听起来够公平吗？然后你闭嘴。顺便说一句，当你这样做的时候，效果非常好。是的。

这正是整个直线图的完美地图。太棒了。你知道，太酷了。我忘了，但除此之外，一切都很好。我会把它添加到节目说明中。我们会把它们都放进去。太酷了，伙计。我很感激这一点。好的。最后一个问题，我就让你走了。因为我知道你很忙，但我也知道你在努力，你知道，我知道你走在最前沿。你认为，像，

将来，我知道人们正在测试不同的AI销售工具等等。当你最初建立你的公司时，你培训了一大批销售人员来完成这个过程，以及如何与功能进行沟通。你认为人工智能是否会达到某个点，有一天它可以取代人类来完成很多这种类型的成交？事实上，我现在确实有一家公司正在研究这个问题，进展非常顺利。我们仍在隐身模式，所以我真的不能谈论它，因为它还没有准备好扩展。

但我认为答案是肯定的，但我认为它并不会真正取代所有销售人员。好的。我认为它肯定会取代一些销售人员。好的。但我认为总会有对优秀销售人员的需求，他们真的，你知道，知道如何与人们建立长期关系，而不仅仅是成交。但我有一个在成交方面非常厉害的人工智能。它就像我。

在一个AI中，它就像我，它听起来像我，听起来不像我的声音，但它听起来像使用了我的语调。我们有我们自己的声音。但同样，你知道，我非常谨慎、非常缓慢地采用这项技术，因为，你知道，你必须确保，你知道，其中一件事，我相信你在一开始使用ClickFunnels时也经历过，拥有一个惊人的平台是不够的。你必须能够正确地引导每个人。

如果你不能引导人们，他们仍然会有一些糟糕的客户服务体验，这就会造成一个大问题。所以我们现在有一些非常非常大的客户正在使用这个系统。他们获得了令人难以置信的50倍回报。但是，你知道，我们距离真正扩展它还有大约三个月的时间。你知道，我们可以几乎没有，不是完全无接触的引导，而是……

无接触到，你知道，你不需要打电话。假设人工智能本身可以帮助你完成所有事情。你会和人工智能交谈，而不是和那里的人交谈。人工智能会为你做这件事。但这真的很强大。我认为这不仅仅是在销售方面。它将改变一切。我相信你已经在你的平台中注入了人工智能。我相信你是的。强大的技术。我喜欢它。我每天都在使用它。我自学了编程。信不信由你。

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当然还有许多其他行业，也要处于游戏顶端。是的，我同意。这是一个令人兴奋的时代，可以现场直播、玩耍和测试所有这些不同的东西。就像你说的，如果你现在不使用你的业务，那就太疯狂了。我们在我们的票务系统前面使用了人工智能，并将我们的票务减少了大约60%、70%，人工智能正在回答问题，然后人们无法通过它。它恢复到正常的人类。但就像那样——

你知道，这是一个非常直接的，这是一个，像一个很好的障碍，只是混乱和支持，你知道，人工智能能够为我们处理。这只是一个用例，你知道，这很酷。我认为，我认为，你知道，有了人工智能，你知道，它永远不会生病。它永远不会像这样出现。它可以用任何你需要的语言。太神奇了。它非常稳定，无论涨跌。它就像，它有很多好处。所以这是一个，而且我的AI今天有多好，它将永远是最差的。是的。

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