Acquisition Versus Working For Someone Else
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阿里·桑托斯和艾伦·纽曼即将从商学院毕业，他们正在反思是购买自己的企业还是为他人工作的选择。尽管他们的道路之间存在相似之处，包括在美国陆军的服役经历，但这些相似之处使他们的差异更加引人注目。从对领导力、风险和职业抱负的考虑，到对地点、行业和融资选择的思考，听众可以深入了解选择一份工作与踏上寻找和收购小型企业（以首席执行官身份经营）的旅程之间的决策。</context> <raw_text>0 欢迎收听《Think Big, Buy Small》播客，这是哈佛商学院关于通过收购实现创业的播客。我们是主持人，罗伊斯·尤德科夫和里克·鲁贝克。在今天的《Think Big, Buy Small》节目中，我们邀请了两位我们的前学生，他们正在考虑是寻找一家小型企业来购买和经营，还是走一条更传统的MBA毕业后的职业道路。

是否选择通过收购来创业，是本播客的核心问题。这是一个艰难的决定，放弃那些更为常见的职业道路，转而冒险尝试自己创业。

以及你找到一家持续盈利的、价格合理的公司。尽管如此，通过多年在哈佛商学院教授和研究通过收购进行创业的经验，我们已经看到许多前学生和其他人士发现，这条道路是比传统工作或从零开始创建一家新公司更有趣、更有益的替代方案。

艾里·桑托斯和艾伦·纽曼都在美国陆军服役过，都毕业于哈佛商学院，而且都已婚。尽管他们的个人和职业道路之间存在相似之处，但

正如我们的听众将了解到的那样，他们背景的这些相似之处使他们的差异更加有趣和细致入微。没错，里克。听众还应该记住，这些对话录制于2024年4月，距离两位嘉宾计划从哈佛商学院毕业只有几周时间。因此，事不宜迟，让我们开始认识我们的嘉宾吧，首先是阿里·桑托斯。

好的，让我们开始吧。告诉我们是什么样的旅程把你带到了人生的这一刻。你父母是做什么的？你在哪里长大？诸如此类的事情。我最初来自佛罗里达州的迈阿密。我想我们会说我们属于中产阶级。我父亲为迈阿密市工作。我

母亲在一家建筑公司工作。我在三个兄弟中间长大。棒球非常重要。我的哥哥去了海军学院。然后当我18岁的时候，我想，我不知道我想做什么。所以我最终加入了军队。我去了西点军校。

毕业后，我被委任为步兵军官。在军队服役五年。我觉得是时候继续前进了。这主要是一个家庭考虑的问题。我刚结婚。我在军队服役了五年。其中很多时间都在波兰和科威特度过。想安定下来，组建一个家庭。军队对家庭来说有点艰难，每两三年就要搬一次家。你对去哪里和做什么并没有太多自主权。来到哈佛商学院是想做一些创业的事情，但我当时主要关注的是科技初创企业。

初创企业，主要是因为我不知道搜索是什么。我第一次接触搜索是在你的课堂上，小型企业的财务管理，这让我对创业的另一面有了了解。去年夏天，我在一家名为Astroforge的科技初创公司实习。这是一家位于加州的小行星采矿公司。

你并没有乘坐飞机去寻找……我没有在太空中开采小行星。我在加利福尼亚州做PowerPoint、Excel，典型的业务工作。这是一次很棒的经历，但我记得当时我心想，我不知道这是否真的适合我。我有点错过了那个机会。

陆军的领导管理部分。这通常是我对搜索感兴趣的原因。我下个月就要毕业了，还不确定我会做什么。我确实有一些选择摆在面前，搜索就是其中之一。现在让我们请艾伦·纽曼介绍一下自己。

我在明尼苏达州双子城郊区长大。父亲是顾问，母亲是家庭主妇，抚养我、我的兄弟和我的妹妹。我去过西点军校。选择去西点军校，我认为最重要的原因是品格培养。我当时在三个分支之间进行选择：海军预备役军官训练团、空军学院和西点军校。我认为这三个分支都有很好的品格培养。但我被建议去陆军，因为陆军是关于人的。

所以我最终驾驶直升机，但这仍然更多地是关于人的。从第一天起，这一点就被反复强调。我当时并不知道这对我会有多大的影响，以及我将来还会多么期待这一点，即人是未来我将优先考虑的道路中最重要的部分。所以我选择了航空，因为我认为这是一个很好的视角

个人兴趣加上这个部门的人格组合。在那时，你签署一份为期八年的飞行学校合同。然后离开的决定是控制生活，因为他们会每两三年就让你搬家。

你有一些选择，但你并没有真正拥有。此外，我的妻子是典型的就业不足的配偶。因此，通过获得更多的稳定性和离开，我们现在也可以让她追求自己的道路。艾伦，有孩子吗？你们有组建家庭吗？没有孩子，也是因为他们从未感到足够稳定。很多人都有，而且他们确实……

在搬迁家庭方面非常令人印象深刻，但我们只是不觉得现在是时候了。现在让我们通过考察阿里和艾伦都在考虑的替代方案来讨论搜索决策。首先，我们将听到阿里的想法。我认为它仍然在科技初创企业领域。我喜欢在小型团队中工作。我喜欢我的工作能够产生某种影响。

我想象一下，如果我去一家公司或投资银行、咨询公司工作，我的工作可能会被淹没。我不会觉得我有自主权。这正是我离开军队的原因。所以我认为我会回到早期科技领域，称之为种子轮、A轮融资，诸如此类。

现在让我们听听艾伦对搜索的替代方案的想法。我认为PE运营非常适合。我认为这与退伍军人很契合。然而，犹豫之处在于，他们可能会把你送到他们需要你的地方。我想选择我想居住的地方，因为我必须这样做。

因为在过去的八年里，我都没有选择。所以要么是这个，要么是一般管理。我正在关注领导力发展项目。这与军队非常相似。轮换所有职能，学习一切，然后有希望成为一名总经理。我认为这也非常适合我。但同样地，该组织也可能会在我没有完全选择的情况下让我搬家。

起初，这些选择看起来如此不同。一个模糊的、高度不确定的科技初创公司与一家成熟企业的运营相比，这家成熟企业可能由私募股权公司所有。然而，当你不仅仅是略微触及表面，而是看看他们为什么考虑这些职业道路时，一些有趣的共同点就出现了。让我们从艾伦那里了解更多关于这个话题的信息。

所以这很大一部分是想要控制你和你的妻子居住的地方。非常重要，绝对的。控制，是的。而不仅仅是控制居住地。

好吧，没错。生活方式。对我来说，这很重要的一部分是我认为我非常擅长选择要花时间做什么。虽然我确信客户会开始选择你将如何度过你的时间。我认为这也非常适合创业。我会在星期一早上做一些非工作的事情，然后我会在周末工作吗？我很乐意这样做。我很乐意根据我认为最好的时间来安排时间。所以也包括对时间的控制。是的。

好吧，一般来说，当你拥有自己的企业时，你并不比在为别人的公司工作时工作得更轻松。你平均工作时间可能更长，但是——

但是作为首席执行官，你可以选择很多你工作和不工作的时间，对吧？当你下午3点离开去履行对妻子的承诺时，没有人会说不。如果你想在晚上9点到午夜工作，那也没问题。你可以选择比别人的公司更多的时间。对。这是一个我很乐意做的权衡。

即使是长时间工作，也是令人满足的，因为这些时间是你自己选择的，你认为很重要。长时间做一些别人认为重要但你并不认为重要的事情是痛苦的。是的。

当然，这是首席执行官企业家与在大型组织中工作之间的一个主要区别，对吧？在一个大型组织中，有人告诉你做A，然后做B，然后做C，或者达到销售目标。而当你是一名首席执行官时，你的首要任务是为自己一天的工作安排自己的待办事项清单。这是你总是说的话，对吧？对。我总是说，成为首席执行官最具挑战性的事情是你必须自己安排待办事项清单。你醒来

早上说，我认为这对我来说很重要。如果你为别人工作，他们会给你这份待办事项清单。我敢打赌，军队不会问你。所以你认为你应该做什么，对吧？他们可能会告诉你该做什么。修理那架飞机。令人印象深刻的是，他们实际上给了你很多自主权。他们给了你左右的限制。直到我去年夏天去投资银行工作，我才意识到我在多大程度上拥有自主权。我意识到在一个角色中可能拥有的自主权是多么少。我喜欢它。

你所说的意思是，在金融专业服务角色中，你的自主权比在美国陆军中少。绝对的。这与直觉相悖，而且让我非常惊讶。但在军队里，我得到了我的任务。出去做吧。弄清楚。有多少，你知道，我要去和人们交谈吗？我要……

制定一个小的计划，然后与人们交谈。还有一些相反的情况，你被告知要连续五天每天在礼堂里坐八个小时。一般来说，作为一名军队的领导者，一旦你成为中尉及以上军衔，你就会弄清楚，你会收获做好这件事的奖励或惩罚，呃，

充分利用这段时间。是的，我明白为什么自主权会比大型专业服务组织多得多，在大型专业服务组织中，每个任务都被非常具体地描述和检查，与之相比，你没有太多自主权。对。陆军的任务指挥理论，他们尽可能地把所有事情都推到下面，因为地面上的那个人，最低级别的领导者，最了解情况，也可能最好地完成任务。我喜欢这部分。

与艾伦一样，阿里也专注于能够让他控制工作内容、工作时间和工作地点的职业。在同一主题上，以下是阿里的想法。

我通常喜欢当老板。我认为在军队里，你在你的左右限制范围内拥有自主权。一旦你离开那里，就会有人把你拉回去。这对我来说起着巨大的作用。从一开始我就对创业感兴趣的原因就是这个。如果我不是马上成为所谓的“老板”，我还是喜欢在一个小型团队中直接与老板、领导一起工作。这听起来对我来说很令人兴奋。

仅仅成为一个大型组织中的贡献者并不是我离开军队来到这里后真正感兴趣的事情。所以我总是倾向于做一些创业的事情。我认为早期科技公司中的加入者，它必须是，几乎肯定必须是加入者，因为我完全没有编码经验，根本没有任何技术经验。

但是，是的，这对我来说确实起着很大的作用。我对这个科技设置的事情非常感兴趣，因为它似乎并不太适合你。你不是一个技术人员。

你是吗？不，我不是。科技初创公司里没有蓝领工人。从小行星采矿到HVAC或其他任何东西，这是一个180度的转变。我明白。更多的是环境，比如它很令人兴奋。你正在为更大的目标而努力。这是一个小型团队。你的工作有影响力。更多的是这样。然后，好吧，实现这一目标的途径是什么？

我就是这样想的。正如你所说，我在一家科技初创公司工作了一个月左右，我就觉得，我整天都在盯着电脑屏幕。

所以我没有——我不能说我喜欢它。对，因为它可能是一家正在发生事情的小公司。但是如果你的角色是一个范围非常狭窄的分析角色，你并没有真正做出决定。正确。这不仅仅是决策。阿里真的是一个实干家。他想带着脏指甲回家，对吧？在科技初创公司很难做到这一点。是的。是的。

没错。但是当你离开军队时，你需要挠的那种奇怪的痒，你怀念与那些家伙在一起并弄脏你的双手的感觉，我认为这种感觉除了搜索之外并不存在。如果我去最近的汽车修理店敲门，他们可能会说，滚出去。你有一个哈佛学位？你想做什么？滚出去。是的，我认为除了搜索之外，我没有其他途径来挠这个痒。

而早期阶段有点像这样，但又有点不像，因为我做过，我做过财务建模。我做过销售，我还做过投资者关系幻灯片。坦率地说，这感觉与你在一家非常大的公司中所做的工作非常相似。是的。有披萨，你可以穿T恤，我想。这些都是优点。大型公司也开始这样做。

对于艾伦和阿里来说，都是关于控制工作的内容、地点和时间。他们对潜在解决方案的思考方法不同，但他们关注的是同一个根本问题。你认为这种对控制和自主权的渴望是对他们在军队中度过的时间的一种回应吗？是几代人的问题吗？还是仅仅是他们作为人类的本性？这可能有点三者兼而有之。我再补充一点。

人们理性地倾向于他们有能力胜任的工作。这两个家伙都是天生的领导者，这些领导能力是在军队中培养出来的。他们似乎都凭直觉知道他们的未来是领导他人，如果他们不搜索，他们就会追求这些职业。

我对成为NBA控球后卫不感兴趣。我知道我太慢了，太老了，太笨拙了，基本上没有任何技能能够在那里取得成功。然而，我确实有创造性的思维，这对我作为一名教授很有帮助。我们都需要找到自己的位置，我认为这些人正在寻找自己的位置。而很明显的是，他们两人都可以找到一家小型企业来担任首席执行官，这将满足他们对自主权的渴望。事实上，

我敢打赌，找到一家公司来收购比找到一份传统MBA毕业后的工作要容易得多，这份工作可以给他们带来有竞争力的工资，并给他们提供他们正在寻找的控制和领导机会。我同意，罗伊斯。现在让我们听听艾伦关于他理想的企业（以首席执行官身份经营）的看法。是的，有企业的价值观，比如财务价值、经常性收入等等。但我认为它更像……

我每天要和谁一起工作？我和谁一起解决问题？我晚上会接到电话吗？或者更多的是这些电话有什么问题？我对此并没有很好的答案。我觉得这有点像你知道它是什么样的，就像我可能对建筑不感兴趣一样。

但我一直在关注一家面包店，这让我兴奋的是与团队一起生产实物产品，以及它的轻型制造方面，以及运营效率，以及正在生产的产品的一些艺术部分。你想象过在工作中弄脏双手吗？是的。所以我过去常常认为，我准备好接受……

军队后的办公室工作，但我有了那样的经历。我想在户外或去不同的地点或工作场所，诸如此类的事情。所以是的，我想在这方面弄脏我的双手，对吧？我认为我总体上非常灵活。我更关心的是我与谁在一起，供应商、客户和员工，以及

我们如何一起解决问题？你想与任何产品联系起来。对。我想非常紧密地联系起来。我想感觉自己可以做出贡献。是的，我不会成为房间里最优秀的专家，但我希望帮助解决我们客户的问题。所以我想就像我们遇到的许多通过收购进行创业的人一样，你有点——

对业务类型大体上并不在意。这实际上是关于管理一个团队，推出产品，确保事情顺利进行，更多的是管理本身而不是产品。是这样吗？对，这可能太笼统了，也许我还需要多考虑一下，但我认为这也是当你查看这些组织时，你

我可以客观地看待每一个。我认为这为你打开了一系列广泛的选择，对吧？因为你正在寻找一家持续盈利的优质企业，这家企业位于你想要居住的地方，而且你选择不让自己局限于特定的产品或服务。是的。我认为你只能选择一个维度来限制自己。因此，如果你要限制自己的地理位置，我认为你必须对行业持相当开放的态度。

如果你要限制自己的行业，我认为你必须对地理位置持相当开放的态度。两者之一。你需要确保有足够大的机会来获得成功。所以你不想把这个切得太窄。

阿里对理想的企业（以首席执行官身份经营）有不同的看法。但与艾伦一样，收购一家提供更多蓝领产品或服务的公司是他正在寻找的一个关键属性。以下是阿里的说法。是的，我喜欢技术人员在卡车式企业中的工作方式，因为这正是我在军队中习惯的方式。所以在军队里，我领导着40人的团队，一个步兵排和一个后勤排……

是的，我只是，我对蓝领环境很适应，有点像重型物流。我更擅长领导这样的团队，而不是会计团队。我认为我甚至不知道从哪里开始，比如领导注册会计师之类的。所以如果我要搜索，我肯定会领导，你知道，广泛的蓝领服务。更不用说，他们有很多好的特点

合同收入，他们的基本服务，非周期性，诸如此类的事情，你在稳定、持续盈利的企业中寻找的东西。最重要的事情感觉是你以前做过的事情，感觉就像再次领导一个排一样。百分之百。我会感到很舒服。我可以做我自己，而且，你知道，和那些家伙一起胡闹，他们会嘲笑我，我完全适应这样的环境。我的意思是，这太棒了，因为这样的环境有很多。而且正如你所说，定价通常要好得多，因为很多人不习惯监督蓝领工人。对。我不舒服穿西装打领带。

阿里和艾伦似乎都很适合寻找一家企业来拥有和经营，而且他们都倾向于寻找蓝领企业，这些企业的倍数通常比较有利，而且有很多可用的目标，其中许多是持续盈利的企业。

搜索似乎是一个显而易见的选择。鉴于所有这些，有理由提出这样一个问题，是什么，如果有的话，阻止了他们？位置、位置、位置，以及家庭考虑。艾伦和阿里都对地理位置有强烈的偏好，这对他们的决策有很大的影响。对于艾伦来说，妻子的职业道路是他考虑搜索地点时最优先考虑的事情。让我们了解更多信息。

所以听起来你将要处理的事情之一是，如果你购买了一家企业，它将位于哪里？这又如何与你妻子对职业的兴趣相符呢？对。她的道路是什么？

所以她现在实际上在HBS工作，然后她刚刚进入哈佛教育研究生院。所以她将在接下来的两年以及之后继续学习。有趣。这意味着你未来几年需要在波士顿工作吗？是的。我会在波士顿地区寻找。

以下是阿里分享他对想在哪里搜索的想法。我们很想了解一下你看到的购买小型企业的优缺点，因为你现在正在认真考虑这个问题。我认为我们所有的听众都想了解你的考虑因素。所以让我们从里克和我都经常听到的一些担忧方面开始，比如，

家庭生活。关于你家庭的考虑是如何与搜索的想法以及在别人的公司找工作的想法相协调的？我有一个一岁的儿子。他会蹒跚学步。他开始自己站立了。他13个月大了。这显然起着巨大的作用。这是我最终做什么、我们最终去哪里的一大决定性因素。理想情况下，我们希望待在

靠近家人。只是我和我的妻子和儿子，我的所有家人都在德克萨斯州或佛罗里达州，这感觉有点孤立。所以，是的，这确实会影响我之后做什么。你希望最终在迈阿密或……我希望如此。

是的。我想。你妻子在德克萨斯州的哪里？埃尔帕索，远在西德克萨斯州。地理位置的不确定性起着很大的作用。是的。说实话，我认为这是最重要的一个。所以你搬家去进行搜索，或者可能留在波士顿。然后两年后，你找到了一家企业。你不知道它会在哪里，然后你搬到那里。对你去哪里以及你在做什么的不确定性。它有点消退了。

与军队类似，我认为你拥有更多自主权，但我认为这种不确定性是我离开军队的理由。好吧，你拥有更多自主权，因为当你查看你可能购买的公司信息文件时，你独自一人在办公室里，你可以决定，我是否要搬家？没有人会质疑这个决定。在军队里，我猜你不能这样做。你不能这样做。

你不能决定哪些危机适合你的地理喜好。你不能说，你知道，我真的很想在阳光下，所以我们可以在中东发生危机吗？或者我觉得很冷，所以我可以去阿富汗滑雪。你没有这些选择。是的，这是真的。我觉得我还有第二个考虑因素，它们相互影响，那就是眼前的财务危机。

我觉得如果我确实成立了一个搜索基金，我能否说不？我觉得我有义务向提供搜索资金的投资者说，你知道，这是一家好公司。我知道它在偏远地区，我的家人不会喜欢它，但好吧，我会这么做的。

但是，是的，第二个考虑因素将是那种短期财务问题，因为哈佛商学院已经把我掏空了。我不认为我是唯一一个这样的人。我认为大多数……

在这个阶段的NBA候选人可能拥有负净资产之类的东西。我认为阿里在这里说到了点子上。如果他筹集投资者的资金来资助搜索以及搜索期间的家庭开支，投资者可能会对他的搜索性质有强烈的看法，尤其是在阿里的例子中，地理位置的限制很严格，比如迈阿密或埃尔帕索。让我们进一步了解阿里是如何考虑在哪里以及如何搜索的。

我很想自己资助我的搜索，并在达成交易时筹集资金，因为我觉得我对企业所在地和企业类型有更大的灵活性。但是，是的，问题是我无法自己资助我的搜索。

我觉得当我与很多人交谈时，他们说他们是自筹资金的，实际上是配偶资助的或父母资助的。我认为对我来说，我没有这种奢侈。如果我自筹资金，那必须是真正的自筹资金。然后你就会资助搜索。正确。我认为我必须走这条路，除非我在接下来的几个月内找到一些东西。但那感觉就像，他们称之为，就像你在收购你的工作或你的，你知道。

买一份工作。买一份工作。而不是一家企业。买一家企业。因为时间紧迫。这是我感觉必须认真考虑的事情。所以这就是这两个问题关于家庭生活和搜索类型发生冲突的地方，听起来如果你搜索，你真的需要找到一群投资者来资助你，但你真的希望将它与在佛罗里达州或德克萨斯州购买一家企业结合起来，并且

而且你不确定投资者是否会同意支持你在

如果计划是你只把自己限制在这两个州。是的，这就是问题的关键。然后有多少……我认为它更深层。我认为现在的搜索基金资助者，他们主要想要更大的收购。如果你想买一家蓝领公司，大多数蓝领公司，我猜，息税折旧摊销前利润低于200万美元。是的。所以你不会购买一家总企业价值1500万美元或2000万美元的企业。你将购买一家总企业价值500万或600万美元的企业。因此，资助者通常更感兴趣的是更大的企业，并非所有。

即将从商学院毕业的阿里·桑托斯和艾伦·纽曼，反思了购买自己的企业与为他人工作的选择。尽管他们的道路之间存在相似之处，包括在美国陆军的服役，但这些相似之处使他们的差异更加引人注目。从对领导力、风险和职业抱负的考虑，到对地点、行业和融资选择的思考，听众可以深入了解选择一份工作与踏上寻找和收购小型企业（作为首席执行官经营）的旅程之间的决策。</context> <raw_text>0 但是，一些资助者肯定对规模更大的企业感兴趣。所以这是一个需要注意的问题。这也是一个重要的考虑因素。那么，你脑子里发生的事情就是，你说，如果我获得资金，我最终可能会被推到一个我并不真正想要的地方或企业。如果我不为我的搜索提供资金……

我没有钱。我考虑过，我是兼职吗？我找一份远程工作吗？我是否在线咨询以资助我的搜索？是的，因为很多人说我们只是靠积蓄生活下一年，或者我妻子有一份不错的工作，而我并非如此。这真是进退两难。但随后就涉及到自筹资金的问题，你拥有

我会拥有代理权，但我没有资金，或者获得资金，好吧，现在我有钱来照顾我的家人，这很重要，但我可能会被推向我不想去的方向。然后这就是，你知道的，当你考虑它的时候，这不就像一份工作吗？是的，这些都是我脑子里萦绕的东西。如此引人入胜的冲突。我明白了。我的意思是，我明白了。而且，你也许能够找到既对蓝领企业感到满意，又对

和地理限制感到满意的资助者。我考虑过，好吧，我可以将地理范围扩大到美国西南部。这包括德克萨斯州、新墨西哥州、亚利桑那州和俄克拉荷马州。好吧。也许有人，也许某个投资者会对此更满意。投资者是否会更满意规模较小的收购，例如基本上是一个

控股公司，或者像这样，我需要整合很多这些小型企业，因为我认为你找不到平均规模的

暖通空调、商业景观美化、维护等。我认为它的大小并不是平均搜索基金投资者喜欢的。它们存在。我相信它们存在。好吧，你知道，过去支持搜索的投资者会投资，并且渴望投资于拥有100万到200万美元EBITDA的企业。

大约五到七年前，里克和我开始看到这群投资者发生变化，并在很大程度上转向更大的交易，正如里克所说。但我不知道，在这相当庞大的投资者群体中，是否仍然有人愿意购买一个价格合理的200万美元的草坪护理业务或暖通空调业务，价格为

EBITDA的四倍。我想那里有一群人会对此感到非常兴奋。我认为是有的，但我认为这并不是那些筹集巨额资金的人。对。你必须搜索人群才能找到他们。你必须搜索才能找到搜索。你必须搜索才能进行搜索。我刚要说的是，你放在首位的是这个问题，你能否为一项围绕着在该国几个重要地区购买小型蓝领企业的搜索筹集资金，你会得到投资者的支持吗？我认为这是一个真正的问题，因为有些人会考虑搜索，但不确定，他们会先找一份传统工作几年，认为以后会再做。

但我认为这个问题不会消失。换句话说，我认为如果你找了一份传统工作，三年后你仍然会面临同样的问题。它不会消失。所以它要么得到解决，要么得不到解决。但推迟它并没有帮助。

在为搜索提供资金方面，艾伦的情况有所不同。如果他进行搜索，将用他自己的话说，由配偶提供资金。是的，由配偶提供资金。所以我很幸运。你知道，我们正在仔细研究我们的预算。我们是如何花钱的？未来几年会是什么样子？是的，这是一个问题。我们几乎每天都会谈论它，但它只是其中一部分。

嗨，我是罗伊斯。你知道吗，那些已经筹集到A轮、B轮和C轮融资的公司，其失败率都相同？这告诉我们，扩展公司并非易事。如果您有兴趣更深入地了解业务的这一方面，我们建议您收听由马克·罗伯格主持的播客《规模化科学》，他是哈佛商学院讲师、Stage 2 Capital的联合创始人以及HubSpot的创始CRO。

《规模化科学》完全是关于如何扩展您的收入和销售额的。每周，马克都会与那些在科技领域扩展最成功销售团队的人交谈，例如OpenAI的销售主管、Figma的销售副总裁以及Asana和Atlassian的CRO。所以不要错过。在Apple Podcasts、Spotify或您收听播客的任何地方收听《规模化科学》。

所以，艾伦，其中一个含义是，正如你所知，当你搜索时，有两种资助自己的方式。有些人自筹资金或由配偶提供资金，就像你一样。他们有资源来维持自己，直到他们达到购买公司的地步，那时他们会寻找一些投资者。另一种方式是向一些经常投资搜索的投资者寻求资金，并筹集搜索基金，该基金将在他们搜索和资助收购期间支付他们的费用。

你决定自筹资金部分是因为你可以，但你做出这个选择的其他原因是什么？是的，我认为这两种选择对于特定个人来说都是非常好的选择。所以其他原因是我将受到很大的地理限制，我明白这可能会限制传统的搜索基金投资者，以及

我仍在思考这个增长论点与可持续发展的业务以及我将如何运营它。因此，如果我正在优化选择我想解决哪些问题以及何时解决，我将在看到增长时追求增长，而不是因为——

因为我试图达到股权目标或目标以试图在业务中获得更多股权。我想追求我认为在正确的时间最合理的事情，而不是我认为传统搜索基金对

显著增长的压力更大。所以只是我想确认我理解你的意思。这是一种当你自筹资金时通常会得到的东西，通常最终会控制你购买的公司。即使你拥有外部投资者，

你最终还是为自己负责，这可能体现在设定公司的增长率上，不是基于投资者的预期，而是基于对业务有利的事情。可能是其他事情，但你正在寻找你获得的额外控制权。对。自筹资金仍然会有投资者，他们会希望看到增长。但我认为如果我能策划投资者名单……

我有很多想法，我也想在投资上少花一点，因为我认为这是一段20年、30年的旅程，而不是……我看到很多人似乎买下一个，经营七年，然后他们再也不想做了。这让我有点担心，为什么他们不想再做了。所以我想也许慢一点，小一点，然后……

然后尝试经营小型企业更长的时间。所以这是我的论点。我认为这是一个很好的方法。我认为这是一个绝妙的方法。企业越小，倍数越低，购买企业的定价越好。有更多机会了解业务，

另一件事是你需要的资金更少，所以你可以像你说的那样，精心挑选你的投资者。这类业务的投资基础的有趣之处在于，投资者会自行选择。投资者会查看业务，会查看你如何描述业务，会查看你，然后说，我喜欢这个还是不喜欢？

那些说“是”的人会希望出现在你的资本结构中。而如果你为搜索提供资金，他们就会有一种你可能会购买的业务风格。并且会朝着这种风格推动。然后当你购买它时，他们会不断地想让你朝着这种风格发展，因为这就是他们在自筹资金的搜索过程中所签署的协议。

你会得到真正喜欢这种业务风格的投资者，因为他们在购买时看到了它。在有资金支持的搜索中存在的这种不确定性消失了。我认为更进一步的是，这就是我的领导风格，理论上这将比我试图

运用别人的风格并可能在这方面不太成功更有可能取得成功。我同意你们两位所说的话。我只是想补充一点，我认为专注的地理搜索和开放自己接受规模较小的企业之间存在真正的连贯性，因为当然，当你我说例如只在新英格兰进行搜索时，它

你自然会减少可能成为目标企业的数量。但是，通过开放自己接受规模较小的企业，北美企业的金字塔在规模越小的时候就变得越来越宽。因此，在某种程度上，你正在恢复通过地理位置紧缩而消除的目标数量。所以这是一个非常一致的策略，你在地理上减少了一些目标，但你通过考虑规模较小的企业来扩大它们。所以

这是一种很好的思考方式。所以契合度，我认为我们已经讨论过了。你认为你作为首席执行官比作为大型组织的一部分更适合。我认为是的。这真的让我想起了在西点军校的时候，人们谈论排长工作和连长工作。我并没有得到太多这样的机会。我一直都在寻找从你可以用MBA做什么中产生的所有角色。我认为这是目前我最适合我才能的角色。

艾伦可以通过由配偶提供资金的搜索来追求波士顿地区的重点，并因此可能获得更好的经济效益，而阿里需要投资者资金来支持他的搜索和他的家庭。你认为阿里能找到投资者吗？罗伊斯，当然可以。但我猜他会有一群规模较小的投资者，而不是许多大型基金中的投资者。

但肯定有投资者对能够以相对较低的倍数收购的持久盈利的蓝领企业感兴趣。相对于无资金支持的搜索，他会放弃经济效益。但这又有什么关系呢？他的财务状况很可能至少与传统职业一样好。而这条创业收购之路似乎更适合他。

我同意，里克。我认为你会发现价值投资者，他们会对投资于一家已经存在30年或40年且盈利的成熟企业感到兴奋，现在它正被一位在管理方面训练有素且拥有管理人员团队技能的精力充沛的人接管。我认为这似乎是一个无需动脑筋的机会。我认为有些人可能会对缩小地理区域犹豫不决，并且

但你并没有将其缩小到一个很小的地方。当你看到我们正在谈论的小型公司时，在经济金字塔的底部有很多这样的公司。所以我和你站在一起，里克。我认为阿里将不得不更努力地寻找搜索投资者范围内的那些投资者，但他们就在那里。

我想在与阿里和艾伦的谈话中再讨论一个话题。风险。许多人认为搜索是有风险的，罗伊斯和我总是觉得这令人费解。毕竟，如果搜索失败，你总是可以找一份工作的。但我们在这里，与这两位退伍军人交谈，他们在美国陆军的先前职业生涯使他们面临严重的生理风险。他们如何看待风险？我们将首先询问阿里对这个话题的看法。

这让我想到一个在我脑海中，我认为也在里克脑海中的问题，那就是关于风险的问题。你知道，当里克和我与那些正在考虑搜索与考虑

大型公司中的传统工作的人交谈时，他们通常会认为，哎呀，购买你自己的小型企业风险更大。在大公司里更安全，我认为里克和我并不认同这一点，但这是常见的选择。这听起来不像那样，因为对你来说，选择是购买你自己的小型公司，一个景观美化公司，等等，或者加入一家早期阶段的企业

科技公司，在我看来，这似乎充满了风险。你是如何看待风险的？只要我能进行内部计算，这家公司能否成功？我会没事吗？我可能无法承受某种程度的风险，但我可能比普通人更不厌恶风险。这对我来说不是一个很大的因素。

你妻子如何看待风险方面？她认为搜索这件事很疯狂，还是认为它非常有趣？她认为这很有趣，我很幸运她确实支持我，我认为她基本上会支持我做的任何事情。即使我们现在没有很多东西，她也很开心。嘿，我们住在波士顿。我们有屋顶遮盖。所以，是的。

是的，我很幸运。当她听说我们的朋友拿到了17.5万美元的底薪工作时，这肯定会让她大吃一惊。就像，嘿，你为什么不申请这些工作？但我认为她明白了为什么我想做这样的事情。

我可以问一个偏离主题的问题吗？如果你不问，你会感到惊讶的，对吧？所以在军队里，他们有真子弹，对吧？是的。是的。我的意思是，这是一份危险的工作。是的。我发现一些退伍军人认为这很冒险，但他们不认为军队很冒险，这对我来说非常有趣。我从未这样想过，但是的，100%是。

这还取决于你在军队或军队中所做的事情。军队内部的风险也有一个范围。所以我会说这取决于这个人以前做过什么。但对于那些在军队中冒着生命危险的人来说，他们不愿意承担财务风险，我从未从这些方面考虑过，但这很有道理。

这很有道理。他们愿意承担个人风险很愚蠢。是的。生理风险，但他们却非常害怕财务风险。是的。我认为这很奇怪。你不觉得奇怪吗？这100%很奇怪。艾伦对风险也有类似的想法。作为一名搜索者，你担心失败的风险吗？你担心业务中的风险吗？

你是如何看待风险的？我的意思是，我认为这是一个奇怪的问题，因为你们面临着真正的风险。好吧，这就是我经常思考的事情，因为我们对风险有不同的定义，对吧？每次直升机飞行都存在固有的危险。但现在我正在考虑承担100万美元的贷款。此外，这将在10年内偿还。在这方面如何转变风险思维是一个很大的区别。所以，是的，我考虑过风险。

我认为还存在一个无法蓬勃发展的论点，即你不会破产，但你将在这个小型、不增长、没有真正成功的组织中工作。基本上，为别人的未来10年生活还债将是风险的缺点。

意思是偿还贷款人，例如。对，向卖方支付现金的贷款人。从本质上讲，我将在未来10年为该卖方或贷款人工作。哦，我还想提到的另一件事是，哈佛商学院有很多优秀的导师，有很多优秀的社区，这让我有信心在陷入这种情况之前我会拿起电话。如果我确实陷入这种情况，我会想办法摆脱困境，并且——

集思广益，与很多人交谈，我有信心能够解决这个问题。是的，我认为你所描述的是一种令人不快的情况。你知道，你买了一家公司，你认为它会很棒，你失去了一个客户，或者发生了一些不好的事情，有一些创新，你只是慢慢地偿还债务，而

这不像你。看起来，如果你发现自己处于这种情况，你会找到解决方法的。参与这个社区近十五年来，我注意到的一件事是，每个首席执行官都面临挑战，每家公司都面临意想不到的障碍。特别之处在于，许多人，像你这样的人，把这些障碍视为挑战

需要解决的事情。我该如何解决这个问题？我刚刚解决了这个问题。不是，哦，

你知道，这真的很糟糕。我现在被困住了。你永远不会被困住。你会解决它，无论需要付出什么代价。艾伦，首席执行官角色的孤独感如何？我认为他会喜欢首席执行官的孤独感。好吧，我不知道。这就是为什么我要问，你知道，因为在某种程度上，在一个大型组织中，你有一个庞大的同龄群体。

你知道，他们可以分享经验，互相安慰，提供建议。当你成为你自己的首席执行官时，你肯定会有一个非正式的同龄群体，但正如他们所说，高处不胜寒。你是如何看待这个问题的？我的答案是我与妻子有着非常良好和密切的关系，这就是我将依靠的东西，在更艰难的时期将其更多地投入其中。听起来很棒。

在每一集快结束的时候，我们想问我们的嘉宾是否对我们有什么问题。我们之前简要地谈到了这一点，但阿里问了我们一个关于他的搜索论点很有趣的问题，这就是我们想分享的。这是阿里。我还有一个问题，因为这是我经常听到的事情。你对拥有一个非常明确的论点有什么看法？

我认为你的论点是我想在迈阿密或埃尔帕索，并且是蓝领。好吧。我认为你不需要比这更详细的定义了。是的，知道这一点很好。我同意。

我认为你必须思想开放。有了这些限制，你必须思想开放。因为对于小型公司来说，你经常会看到你甚至不知道存在的业务，或者它不在你的议程首位，例如泳池维护公司或泳池加热器专业维修公司。这段旅程会把你带到——

看看这位了不起的企业家30多年来创造了什么。我不知道有这样的业务。你想对此持开放态度。是的。有很多这样的业务。有化粪池业务。有水务业务。你知道，还有——垃圾收集业务、屋顶维修业务，对吧？它一直在继续。对。是的。

你必须对所有这些持开放态度，因为对于你的目的来说，它们是可以互换的。在这个领域进行搜索的诀窍是，你想要密切关注经常性收入，而不是重复客户。所以你想找到那些对你成本结构不重要，并且客户重复或经常光顾的业务之一。

说到经常性收入以及在寻找要收购的小型企业时需要考虑的其他重要因素，艾伦也对我们提出了一个很好的问题。让我们来听听。你需要练习才能做到，对吧？有一个毕业生，他拥有一家内部风扇公司。

我认为在德克萨斯州，他只有一个员工。他的论点是你必须亲自动手。你必须了解这项工作，然后才能领导这项工作。那么你真的需要两年经常性收入吗？你真的需要经常性收入吗？或者冒更大的风险更早地担任首席执行官职位是否值得

这是一个相当长的……不，我明白了这个问题。更普遍的问题是，我是否应该选择一些与完美相去甚远的东西？是的。我想知道，从完美中偏离多远才能开始……

只是为了开始。坐上这个位置。我认为每个人对权衡的看法都不同。我认为成为一名成功的搜索者的关键之一是认识到，你所能购买的任何企业都不会是完美的，特别是如果你支付的价格包含在你正在考虑的事情的组合中，以及你能在多大程度上妥协。

并且仍然购买一家非常好的企业。我认为这是你通过搜索经验获得的东西，你查看了大量的公司，这样你就可以识别一家公司，并说：“我知道它并不完美，但它就像我看到的50家公司中的上四分位数一样，”这就是你如何对这个决定感到舒服的方式。我认为在你刚刚给我们的例子中，即“我是否应该像这个人那样选择非常小的公司？”

我认为小可以是一个不错的权衡，因为你可以修复小，对吧？你可以通过做好工作和获得新客户来修复小，你可以把企业做得更大。

我认为你刚才描述的对我来说太小了，对吧？因为你有很多经验和技能，你想用合适的企业规模来利用这些经验和技能。所以你正在因为你正在做的工作而获得回报。是的，但你这么说很有趣，因为我周末有机会让某人描述一家他们说是完美企业的企业，没有长期合同，但有经常性收入，但它——

我们没有财务数据，但我猜它大约有15万美元的EBITDA，大约有三个员工。不。这是一份工作。这不是企业。这是一份工作。这不是企业。好吧。那么让我们试试这个。这是另一种询问你能偏离完美多远的方式。

想象一下完美的企业是150万美元的EBITDA，75%的经常性收入，在一个我很容易理解的、不与家得宝、沃尔玛竞争的企业中没有客户集中度。

你知道，某种程度上是可以防御的，服务良好。我知道客户，但没有客户集中度。假设有25到30个客户合理地分布。公平吗？到目前为止，我很满意。我会说15%到20%的EBITDA利润率，也许50%的毛利润率。好？好的。我会问你们可以回答的问题。

我们将以5倍的价格购买它，我说过吗？你没有说，但这听起来像——让我们说我们将以5倍的价格购买它。这是一个合理的公司小企业价格。好的，我们将以5倍的价格购买它。好的，现在——EBITDA的五倍，税前利润的五倍。是的。我们将用SBA贷款和所有这些东西来为它融资。所以假设我们增加，我们将150万美元改为75万美元，但其他一切保持不变。你会买吗？

是的，我非常渴望。所以我对此没有任何问题。没问题。你会付多少钱？由于规模的原因，可以降低倍数。所以是四倍。你会付四倍。罗伊斯？是的，我会在这里买小一点。听起来这可以通过努力工作和增长来修复。我可能会在这个低于100万美元的企业上以四倍的倍数封顶，在三倍到四倍之间。好的，下一个问题。50%的客户集中度。

我们回到150万美元。我所说的其他一切都是正确的，除了这个50%的收入客户集中度。所以它在利润上的客户集中度可能超过50%。你处在什么位置？我不会——我看到你按下了弹出按钮。好吧，这就像那些下午的游戏节目之一。所以你出局了。是的，这就像有一份工作，你为那个客户工作，除非那个客户毫不犹豫地解雇你，如果——

如果他们能得到更好的东西。好的。现在我们回到同一家公司，150万美元，只是不是75%的经常性收入，而是50%的重复收入。所以没有长期合同，没有可见的承诺，但同样的客户会回来

你知道，客户倾向于每年都回来，大约50%的收入与你做过生意的客户有关。所以它可能是一个项目业务，你为同一个人做不同的项目。那么你认为呢？你参与了吗？

是的，所以无论好坏，我对此都没有问题，这让我质疑我是否应该在这个时候进行搜索，因为我对风险有很好的理解吗？因为我整天都在关注这个问题。你整天都在关注这个问题。罗伊斯？我喜欢它。我认为这需要提出更多的问题。就像我对这种重复收入业务的事情感觉更好。

如果让客户上门的东西是必需的，例如当他们的供暖设备坏了时，你正在修理它，所以你有点依赖于你所在区域的设备损坏的稳定流量，然后他们会来找你或竞争对手。如果这是一个客户可以取消的随意项目，我会感觉更不好。例如，如果其中存在周期性因素，你有时会在重复中看到这种情况。所以我也喜欢它。我和你站在一起，艾伦，但我认为……

我认为有一些细微之处需要探讨。这是一个技巧问题。你知道为什么这是一个技巧问题吗？告诉我为什么。因为我把利润率提高了。利润率，我没有改变利润率。所以你仍然拥有你重复业务的20%的EBITDA利润率。这表明这些不是随意购买，当有人没有得到任何热量时，你是他们的第一选择，你会以任何价格获得业务。好技巧。艾伦，我真正喜欢的是，

这是你在开始搜索时获得的东西。换句话说，你看到了很多这样的案例，就像验光师一样。你说好坏，好坏。当你看到第50家或第70家企业时，你真的可以看到这在待售公司中的位置，它们真正的样子，你对这些选择变得更好。我还有一个A/B测试，因为我们回到了验光师的比喻。是的。

如果我保留相同的业务，150万美元的EBITDA。我已经去除了客户集中度。但问题是。利润率，EBITDA利润率是5%，而不是20%。所以我必须做更多的收入才能获得相同的EBITDA。我不喜欢，因为更多——

是的，这会大大增加最终的收入，但对我来说，这也意味着我的价值并不高，而且人们对我拥有很大的权力，无论是供应商还是客户，或者两者兼而有之，我不想摆脱这种困境。所以你之前说过你不确定自己是否了解足够的搜索信息。是的。你刚刚通过了测试，因为——因为Royce喜欢说如果有一个衡量标准——

那就是利润率。如果你拥有一家利润率为 5% 的企业，你应该问自己的第一个问题是，为什么这位老板不将价格提高 5%？因为 5% 的价格上涨会使他的 5% 利润率翻倍。在大多数情况下，对此只有一个答案。他害怕如果他这样做，他的客户会抛弃他。如果客户可以因为这么小的价格上涨而替换你，那么这是一家糟糕的企业。

我同意 Rick 的说法。你做得很好。我做得非常好。我不担心任何事情。Royce，与 Ari 和 Alan 的这些谈话非常有趣。我喜欢他们对选择的清晰思考，以及通过收购实现创业的方式如何与他们作为个人、他们的职业抱负以及他们对家庭未来的希望完美契合。我喜欢它。和你一样，我认为可以从他们周到的考虑和清晰的思考中学到很多东西。

我认为，问题始终是如何搜索才能适合你和你的家人，以及如何调整旅程以满足你的个人需求。最后一件事情，Rick。你认为 Ari 和 Alan 会去搜索吗？我认为会的，但让我们这样做。让我们回来。

在本播客的第一季结束时，分别与他们联系，看看他们在做什么，以及他们如何思考事情。我期待着。感谢我们的嘉宾 Ari Santos 和 Alan Newman 加入我们 Think Big, Buy Small 节目。我们非常享受与他们的谈话，并了解他们如何思考是否成为搜索者的问题。

感谢所有收听节目的听众。在下一集中，我们将与一位成功的搜索者 Jackie Kopcho 谈话，她现在是纽约 Tortorella 游泳池的首席执行官。她已经走过了通过收购实现创业的道路，并拥有宝贵的见解与我们分享。

您一直在收听 Think Big, Buy Small 节目。我们是您的主持人 Royce Yudkoff 和 Rick Rubeck。Katie Zanbergen 制作了今天的节目。Craig McDonald 是我们的音频工程师。如果您有任何问题、意见或想法，请随时通过电子邮件联系我们，rickandroys（一个词）@hbs.edu。我们下周将推出另一集 Think Big, Buy Small 节目。