12. It's Not What You Say, It’s How You Say It: How To Communicate Power
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嗨，我是马特。我邀请您关注斯坦福大学继续教育项目。20多年来，我一直在这个项目中任教。无论您身在何处，都可以通过线上和线下课程发现各种各样的课程。课程涵盖从基本商业技能到人工智能等迷人领域的一切内容。今年秋季，加入我的《工作与生活沟通要点》课程，这门新课程旨在提升和磨练您在各种情境下的沟通技巧。

每周，客座演讲者将与我一起进行互动讲座和问答环节，主题包括说服力、讲故事、非语言表达和声誉管理。课程将于9月24日开始，现已开放注册。更多信息请访问continuingstudies.stanford.edu。嗨，我是马特·亚伯拉罕斯。为了换个节奏，我们想换个角度听听您的意见。

您正在努力解决哪些沟通问题和难题？请通过语音备忘录应用程序录制一个10到15秒的问题，并将其发送到[email protected]。请务必在主题行中写上“Think Fast, Talk Smart”。此外，在邮件正文中，请注明您的姓名和发送问题的地区。

我们将接受到6月30日的提问。再次提醒，请将您录制的音频沟通问题发送到StanfordBusiness（一个单词）@Stanford.edu，截止日期为6月30日。我们将挑选一些问题，并在接下来的节目中回答。再次感谢您的收听。您好，我是马特·亚伯拉罕斯，我在斯坦福大学商学院教授战略沟通。欢迎收听《快速思考，巧妙表达》播客。

你知道，当我商学院授课时，我的学生会认真听讲，做笔记，礼貌地提问。但是当我回家后，我就得不到同样的待遇了。我的孩子们不听话。礼貌有时会消失。我在工作和家庭中的地位和权力感觉大相径庭。权力渗透到我们个人和职业生活的各个方面。

今天，我很高兴能邀请到黛布·格伦菲尔德加入我们，她是商学院的约瑟夫·麦克唐纳组织行为学教授。黛布的研究考察了人们如何被他们工作的组织和社会结构所改变。她教授了非常受欢迎的《运用权力》课程，并刚刚出版了一本同名书籍，《运用权力：我们比自己想象的更有力量》。由于我们现在都在家，黛布和我能够通过虚拟方式进行交流。

黛布，非常感谢您来到这里，并祝贺您的新书出版。我现在正在读这本书，我非常喜欢。哦，太好了。谢谢你的夸奖。是的，我很高兴能够度过新书发布后的时光。我只能想象。好的。让我们开始吧。我想从一个定义性的问题开始。您如何定义权力，它如何在我们的工作和家庭关系中发挥作用？

所以权力是一个话题。人们对它的看法有很多不同。我们经常犯的一个错误是认为权力是一种个人品质。但权力实际上是一种资源，它来自于我们的关系以及我们如何管理我们的关系。它与…有关

关系伙伴彼此需要的程度。每当人们彼此需要时，他们都在一段关系中拥有权力。相对于反过来，越不需要对方的人在关系中拥有更多的权力。所以它实际上与我们在关系中增加的价值以及我们的关系伙伴与我们合作的替代方案有多少有关。

因此，您可以看到权力来自工作中的许多不同来源。你知道，它来自正式的汇报关系。这是职位权力。当我们是老板时，我们就拥有指示人们做什么的权力或权利。人们需要我们来获得加薪、奖金、评估等等。

但是，即使在没有正式汇报关系的情况下，我们也能看到同样的动态。所以，你知道，例如在同龄人之间，也存在权力差异。一个人通常会在特定时间出于特定原因比另一个朋友更需要对方。因此，他们会发现自己处于相对无力的地位，也许他们必须在人际关系上比他们的伙伴付出更多努力。

婚姻也是如此。我很抱歉这么说，但这问题通常会提出来。所以我们喜欢婚姻中的平等理念，但我认为我们真正发现的是，夫妻处理权力差异的方式是他们在不同的领域拥有权力。你可以在某些领域做决定者，你的配偶可以在其他领域做决定者。我认为这就是我们最接近平等的方式。但同样，这只是与…有关

你知道，我们有多渴望取悦他人，让他们如愿以偿，这取决于我们有多需要他们。

黛布，我不知道我们的谈话会更像我的心理治疗。你把我带回了高中时代，让我回忆起加入不同的群体，然后你又把我带入了我的感情生活。权力有很多动态可以影响人们。我知道你与演员合作过，以帮助探索权力的动态和表现形式。根据你的学习，我很想知道权力在非语言行为和存在方面是什么样的。

当然。所以我会尝试给你一些词，也许你的听众在思考他们是否以一种展现权力的方式使用他们的身体时可以记住这些词。

第一个是看你是否正对着对方，是否你的体重均匀地分布在两条腿上，直接面对某人，而不是侧身，头歪着，也许你的体重放在一个臀部上。我们所做的任何将身体移出正方形的事情，这样我们就不会直接面对某人，都会削弱我们对关系伙伴的强大感觉。所以正对着对方是一个。

我们有时会谈论平静和努力保持平静。我们很多人，当我们焦虑时，会在身体上做很多事情，让能量以各种不同的方向泄漏出去。我们坐立不安，打扮自己，玩弄头发。如果你注意那些拥有很多权威的人，你会注意到的一件事是，他们在使用能量的方式上往往非常平静和专注。

而头部不动实际上非常重要。所以你会经常注意到，当某人非常有权威时，他们说话的方式是保持头部完全不动。我最近与一些年轻的公司创始人合作，他们告诉我，其中一个被指导戴上他的头饰，

在参加会议之前，作为练习平静和保持头部完全不动的一种方式。如果你想象自己戴着一个沉重的头饰或皇冠，你会意识到它会使你的身体保持笔直，但它也会迫使你伸长脖子并保持头部相对静止。所以平静是一个很好的方面。

沉默是另一个有趣的方面。说话是为了填补沉默。沉默是一种放弃权力的方式。所以能够舒适地保持沉默通常是将权力平衡转移到自己方向上的好方法。

我们经常谈论伸展。所以我们知道动物展现权力的方式是身体扩张，他们把胳膊远离身体。他们，你知道，男人张开腿，分开膝盖。我喜欢关注更…

你知道，更实用、更专业、更与议程无关的是考虑像保持胸部打开这样的一些事情非常重要。所以，你知道，它只是传达了一种慷慨和缺乏恐惧的感觉。如果你能保持肩膀向后，胸部打开。当我教授其中一些内容时，听起来它与你所说的很多内容都非常吻合，这都是关于变得更大、更平衡、更平静和更慢。是的。听起来像。绝对的。是的。

是的。我还想提到的另一件事是，这更多地涉及到一些人感到不舒服的领域，那就是认识到我们如何使用空间以及这传达了关于权力的什么信息。所以其中一件事，如果你观察高权力和低权力的人互动，你会注意到的是，级别更高的人，

可以以一种非对等的方式进入他人的社交圈。所以每当我们站在离某人更近的地方，靠近他们，在肩膀上碰触他们，甚至碰触他们的东西时，

这是一种非常具有侵略性的行为方式。当我们远离人们，给他们很多空间时，它会传达相反的效果

相反的，你知道，权力感。关注并尝试让你的手臂离开你的身体也很有趣。我们在我的课堂上做了很多这方面的工作，但是，你知道，例如指着某人，我们在过去一年左右的新闻中看到了很多关于南希·佩洛西的例子，嗯，

你知道，指着某人是件非常具有侵略性、非常具有侵略性和非常令人恐吓的事情。每当我们使用我们的手臂进入他人的空间时，都会有一些略微具有威胁性或恐吓性的东西。这表明我们还没有准备好退缩。所以尝试进入他人的空间很有趣。

我认为尝试所有这些事情对于帮助人们了解他们在权力方面会发生什么至关重要。很多人只是出于习惯行事，并没有真正尝试一些新的东西。我知道在你所做的工作和你所教授的课程中，你让你的学生们真正尝试这样做。我认为这是一个很好的学习方法。是的。

是的，这很有趣。而且，你知道，这有点，你知道，人们说，哦，这感觉不自然。直到你做了，你才会意识到，哦，你知道吗？我的一部分实际上可以做到这一点。你知道，一旦你让自己进入正确的心态和正确的理由去做这件事，你知道，这就是我们成长的方式。对。这都是关于允许自己尝试。谢谢。对。

你对语言中的权力有什么见解吗？例如，我注意到很多我所谓的含糊其辞的语言，例如“有点”、“差不多”和“我认为”。在我看来，这只会降低人们的动力。你对我们使用的实际词语以及它与权力之间的关系有什么想法吗？

绝对的。所以我从与演员合作中学到的一件事是，权威的说话方式是用完整的句子说话。它们通常不是长句子，但它们是有明确的开头和明确的结尾的句子。这是以一种果断、权威的方式表达自己的一部分，不会留下讨论的空间。你所说的那种含糊其辞的表达方式

都是口头上的习惯性动作或方式，向人们表明我们不确定自己是对的，并且我们愿意接受质疑或挑战。它确实会削弱你的动力。另一方面，我认为在某些情况下，以较低的确定性和信心，以及某种

谦逊或感觉你可能没有所有答案的方式来表达自己，这可能是以积极的方式解除武装。我认为你刚才提出的关键点是它们的意图性。我认为许多人出于习惯这样做，他们并没有战略性地使用它们，但我认为它们确实为沟通提供了战略性的机会。同样，我在教授的课程中所做的很多事情都是讨论将习惯转变为选择，在我看来，这听起来像是人们可以做出的一种明确的选择，以帮助他们

而不是仅仅出于习惯地使用它。是的，我认为这是一个很好的思考方式。所以当我们结束时，我会问这个播客的所有嘉宾同样的三个问题，我希望你愿意回答我的这些问题。绝对的。好的。所以，如果你要将你收到的最好的沟通建议概括为一个五到七个词的演示文稿标题，你会写什么？好的。让我们看看我是否能记住我是如何将它缩减到五到七个词的。

场景中最重要的角色永远不是你。哦，我喜欢这个。哦，再多说一点。只是告诉你。这很有煽动性。是的。哦，太棒了。所以这是我听到一位导演说的，当时她正在指导两个正在练习对话、阅读剧本的学生。

我们俩都感到非常不自在，并期待她指导我们应该如何说以及听起来是否合适。她对他们中的一个说，她先对他们俩说，场景中最重要的角色是谁？他们俩都在看着对方，试图弄清楚。她说，她先开始说话，但他实际上拥有所有的权力。然后她看着他们，看着那个男人，她说，场景中最重要的角色是她。

离开你自己。场景中最重要的角色是她。然后她看着那个女人，问，场景中最重要的角色是谁？那个女人说，我。她说，不，场景中最重要的角色是他。对。离开你自己。你知道我的意思吗？所以，对我来说，作为一名有效的沟通者，你能做的最有用的事情就是学习，训练你的注意力，

对。

没有恐惧，没有焦虑，没有羞耻。没有那些东西。你甚至看不到观众。对。在我们所做的所有战略沟通工作中，我们都谈论了很多关于为你的观众服务的主题。这是关于他们的需求，而不是关于你的需求。这与之前的观点很好地呼应了。所以让我继续问你第二个问题。你钦佩的沟通者是谁？为什么？

所以我现在最喜欢的沟通者是安德鲁·库莫。原因是，你知道，我认为领导者在拥有权力和权威方面最重要的是要理解

认识到作为一名领导者，作为权力地位的人，你最重要的职责是在他人的故事中扮演你的角色。我听到他说过，我刚听到他说过这个，特雷弗·诺亚前几天问他，你知道，你为什么不以一种表达你愤怒的方式回应总统？当他对你的批评时，你为什么不与他争论？你为什么不回应？

他说，我的感受与我如何出现无关，也不应该与我如何出现无关。我有一份工作要做。

我的工作是管理纽约州，并且，你知道，我不记得他用了哪些词，但我将使用的词是说他的工作是成为其他人的安全基础。而我，而他，他只是，他体现了这么多东西。例如，如果你观察他的肢体语言，如果你看他说话的方式，我们实际上不需要知道他在说什么。而且他很多时候也不知道答案。

但他每天准时穿着制服出现，身后有印章，有旗帜，周围有专家，并以平静、控制、令人放心方式说话。他让我们知道他掌握了局面。

在一个危机和混乱的时代，这就是我们需要从领导者那里得到的东西。我只是钦佩他做事的方式。对我来说，这是一个完美的例子，当然他像我们其他人一样害怕。他的家人也生病了。他，你知道，他正在处理纽约的噩梦。这很有趣，因为当我观察他时，我意识到他确实如此。

他不知道答案。他不知道该做什么才是正确的。他对即将发生的事情没有比我们其他人更多的确定性。但他沟通的方式让我们感觉我们可以放松并去做我们需要做的事情，因为他表现得像负责人。所以对我来说，这是一个完美的例子，说明拥有你的权力和权威是什么样的。我很享受观看他，我很享受知道

世界各地的人们都在关注他，不是因为他们需要知道他在说什么，而是因为他们需要看到他在做的事情。他理解其中的戏剧性。我认为这是一个很好的例子，说明为什么表演和扮演角色对于良好地运用权力很重要。

我喜欢你使用的短语，“其中的戏剧性”。我们的许多沟通都是这种戏剧性。我们许多人专注于一两个元素，而不是正在上演的更广泛的场景。所以谢谢你。我们的最后一个问题。成功的沟通秘诀中首先包含的三种成分是什么？社会角色是第一个。知道你在扮演什么角色。视觉焦点是第二个。

能够将视觉焦点放在其他人和你正在做的事情上，这样你就不会关注自己。第三个是慷慨的心。哇，这是一个很好的总结你教给我们的关于权力以及如何拥抱我们的权力的课程。黛布，非常感谢你。我真的很感激你今天的见解和指导。

我很高兴，马特。我很高兴你感兴趣，很高兴和你谈论这些事情。谢谢。我们都可以从思考和利用我们拥有的权力以及我们带给与他人互动的权力中受益。谢谢。感谢您收听另一期《快速思考，巧妙表达》播客。

由斯坦福大学商学院制作。更多信息和剧集，请访问gsb.stanford.edu或在您收听播客的任何地方订阅我们的节目。最后，在社交媒体上找到我们@stanford.gsb。嗨，我是马特。给你提个小问题。你上次从日常生活中抽身出来，花时间投资自己和你的教育是什么时候？

对我们许多人来说，已经很久了。但事实是，伟大的领导者永远不会停止学习。如果这听起来像你，我鼓励你探索斯坦福大学高管教育项目。这些项目充满了来自斯坦福大学商学院教授的见解，并汇集了来自世界各地的像你一样优秀的领导者。

现在就探索斯坦福大学高管教育项目，网址为grow.stanford.edu/learn。