26. Writing to Win: How to Quickly Capture Readers and Keep Them Engaged
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“读者很没有耐心，”斯坦福商学院管理学讲师兼《纽约时报》编辑格伦·克拉蒙说。“从最重要的结论开始，然后解释你是如何得出这个结论的。”在最新一期的《快速思考，巧妙表达》播客中，讲师兼播客主持人马特·亚伯拉罕斯与格伦·克拉蒙坐下来讨论写作的重要性——从冗长的报告到电子邮件的开头一行。收听他们讨论如何提高写作技巧，并分享一些不好的例子。 请参阅 https://art19.com/privacy 上的隐私政策，以及 https://art19.com/privacy#do-not-sell-my-info 上的加利福尼亚州隐私声明。</context> <raw_text>0 嗨，我是马特。我邀请您关注斯坦福大学继续教育项目。20多年来，我一直在这个项目中任教。无论您身在何处，都可以发现各种各样的在线和线下课程。课程涵盖从基本商业技能到人工智能的迷人世界的一切内容。今年秋季，加入我的“工作与生活沟通要点”课程，这门新课程旨在提高和磨练您在各种情况下的沟通技巧。

每周，客座演讲者将与我一起进行互动讲座和问答环节，主题包括说服力、讲故事、非语言表达和声誉管理。课程将于9月24日开始，现已开放注册。更多信息请访问continuingstudies.stanford.edu。

电子邮件、Slack 消息、技术文档、备忘录、宣传材料，良好的写作能力对商业成功至关重要。然而，我们许多人对自己的写作能力感到不自信，而另一些人根本不花时间考虑这个问题。我是马特·亚伯拉罕斯，我在斯坦福商学院教授战略沟通。欢迎收听《快速思考，巧妙表达》播客。

今天，我们非常荣幸地邀请到格伦·克拉蒙。格伦在《纽约时报》担任编辑近35年。他还教授斯坦福商学院一门非常受欢迎的课程，名为“Winning Writing”（赢家写作）。格伦非常了解优秀的写作是什么样的，并且是帮助他人磨练和提高写作技巧的大师。事实上，斯坦福商学院的学生授予他年度杰出教学奖以表彰他。

欢迎，格伦。谢谢，马特。很高兴能与沟通大师一起在这里。嗯，你太客气了。嘿，在我们深入探讨之前，我很想知道，在别人的写作方面，你有没有一两个特别讨厌的地方？什么事情会让你很生气？以“希望你一切安好”开头一封电子邮件。每个人都这样做。避免这样做。这是一个陈词滥调，而且是隐含的。

“希望你一切安好”浪费空间，尤其是在手机上快速阅读的人。如果你想用这样的问候语开头，至少要更巧妙一些。最近我听到一句，“希望你感觉积极，并且检测结果呈阴性”。这在疫情期间很合适，马特，而且它让你成为一百万分之一，而不是一百万分之一中的一个。另一个让我讨厌的是，在切入主题之前慢慢地开始。

我在《纽约时报》的老板弗雷德·安德鲁斯过去称这种写作风格为“教堂仪式开始前的管风琴音乐”。哇。快速开始。切入主题。正如我的军方学生所说，关于回应军官，“先说重点”。不浪费军官或其他任何人的时间是一种尊重。

我之前肯定听说过“先说重点”。我不得不承认，格伦，我现在非常紧张，因为我可能是以“我希望你一切安好”开头邀请你参加这个播客的。我再也不会那样做了。我的学生毕业后，总是会给我发这样的邮件，然后划掉。我知道了。很好。吸取教训了。他们正在展示这一点。关于我们今天应该如何处理商业写作，你有什么指导意见吗？

是的，我所有课程中的第一条规则是尽可能多地了解你的受众。然后你可以让他们笑，让他们哭，

并让他们按照你想要的方式去做。我最喜欢的例子来自几年前演员斯特林·K·布朗在斯坦福大学的毕业典礼演讲。对。所以我们知道他出演了《我们这一天》和《黑豹》，但他了解他的听众，他知道那天在斯坦福体育场听众中最大的一群人是家长。

他们大多数人从未听说过斯特林·K·布朗。他们说，这家伙是谁，竟然是我们毕业典礼的演讲者？我希望是比尔·盖茨。我希望是奥普拉。所以斯特林知道，虽然毕业典礼是为了庆祝学生，但真正的名人是那些为了让孩子走到今天而努力工作的父母。当然。所以一开始，他就告诉家长们，他当天的目标是让他们说，

“多么好的年轻人啊。我想我会回家看看他的节目。”他们就是这样做的。他赢得了我们所有人的心。我承认我以前没听说过他。他赢得了我们所有人的心。然后，好吧，那是他最大的选民群体，家长们。现在，听众中第二大选民群体是学生们自己。所以作为斯坦福大学的毕业生，斯特林告诉学生们，我曾经坐在你们坐过的位置上。

多么有感染力的联系。总是想建立这样的联系。他们被迷住了。在谷歌上搜索斯特林·K·布朗的斯坦福大学毕业典礼演讲。这应该是你今天从马特的播客中获得的最重要的收获。

你知道吗，格伦，关于了解你的受众的想法在这个播客中出现了很多次，而且这至关重要。而我实际上当时也在斯特林·K·布朗演讲的听众席上。他不仅非常了解他的听众，而且以一种引人入胜且轻松的对话方式进行了演讲。这使得人们很容易产生共鸣。他演讲的方式和文字本身一样重要。我还有一些其他的建议。当然。

一个是简洁明了地表达。避免使用复杂的术语。有些人认为复杂的词语和句子会让他们听起来更聪明。他们不会。记住科特·冯内古特的这句话。他说，当我的声音最像印第安纳波利斯人（我的家乡）时，我最信任我的写作，其他人似乎也最信任它。做你自己。

那么，为什么说“利用”而不是说“使用”？为什么说“激励”而不是说“鼓励”或“激励”？顺便说一句，硅谷的一些人在这方面做得最糟糕。我的一位好朋友整理了一份他最喜欢的无意义术语清单。我将给你举两个例子，马特。这是一个。是的。这是关于扩展新兴解决方案以改变框架，从而拥抱可能性。

我再给你举一个。我对他们对转向解决方案框架的兴趣特别兴奋，因为他们正在进入讲故事的下一个阶段。正如《屋顶上的提琴手》中的特维耶奶农所说，那不是在说话，而是在胡说八道。没有人理解它。这很做作，而且很疏远。所以说英语吧。然后我还有第三个建议，马特，那就是现在讲故事。

很多商业写作读起来像学期论文。而你想要写的东西更接近好莱坞电影的剧本，有生动的场景、对话和幽默。我在《纽约时报》的朋友尼克·克里斯托夫提醒我们，你可以写几百万非洲饥民，但读者不会回应。

但是，如果你讲述一个骨瘦如柴的女孩被迫吃泥土，秃鹫等着她死去的故事，那么读者就会回应。我称之为故事中“一的力量”。一个个人例子会产生如此大的影响。我很想知道，结构和情感在商业写作中扮演什么角色？情感非常重要。

我们斯坦福商学院的同事詹妮弗·奥克尔展示了读者记住故事的可能性远大于记住统计数据的可能性。

尤其是一个包含情感的故事，比如关于非洲小女孩的故事。我总是问我的学生，举手，如果你们更容易受到故事而不是统计数据的影响。除了少数人之外，每个人都举手了。顺便说一句，我更容易受到统计数据的影响。我告诉其他少数人，我们是少数派。我们必须记住，在观众中，他们更关心故事。

至于结构，我建议像记者那样写作，将最重要的信息和要点放在开头，而不是像许多人在学期论文中那样放在结尾。这是我们在高中时必须学到的东西。你在结尾处写下你最重要的词语。我会说，假设读者不会读完你精彩的文章，即使你是莎士比亚。

这很悲哀，但很可能是真的。所以我们很幸运能邀请詹妮弗参加这个播客，她在那里谈论了故事和她对幽默的新冒险。格伦，作为一名前高中教师，我在进入学术界之前离开高科技公司后在高中教了两年书。你是对的。我们确实在高中教学生逐步阐述他们最重要的观点。事实上，这听起来与你推荐的恰恰相反。

这也是学术界人士经常做的事情。我知道《纽约时报》的编辑们正在使用学术界人士的文章，他们花了很多时间告诉他们，不，读者很没有耐心。从最重要的结论开始，然后解释你是如何得出这个结论的。幽默。你提到了幽默。这在任何类型的写作中都非常重要。有人告诉我，斯坦福大学的招生官

在读到一篇包含幽默的申请论文时会哭，因为每个人都非常认真。当你看到4万篇认真的申请论文时，你会很高兴有人说一些有趣的事情。这适用于任何类型的写作和演讲。格伦，你刚刚泄露了关于如何在斯坦福大学申请的部分秘诀。我认为人们会渴望听到这个建议。

我很想知道你推荐作家遵循什么样的写作流程。你已经提到过考虑你的受众，先说重点。你建议的流程中还有其他内容吗？有，马特，但我还是要从想象你的受众开始。也许是你的朋友或同事。想想你要写信给的人或读者。然后假装你正在给他们讲故事。

放松。玩。这就是我做的。我播放鲍比·麦克弗林的《别担心，快乐就好》。带着你的笔记本电脑去一个吸引人的地方。很多人，很多学生都去户外。这样你的创意就会涌现。不要只是坐在那里盯着电脑，说，哦，我的上帝，我该如何开始？

现在，你需要知道你的要点是什么，然后才能开始写作，我会把它写在文档的顶部。在报纸上，我们称之为标题思想。你可以称之为网络摘要。这只是主要的论点。这样你就可以不断地向上看，它会让你朝着正确的方向前进。然后概述你想说的话。

这非常重要，尤其对于较长的文章而言。但不要觉得必须先写第一段。我的朋友大卫·巴斯托，他是地球上唯一一位获得四项普利策奖的记者，他说他写了他关于唐纳德·特朗普可疑避税的重磅新闻的前几段。

这是关于特朗普玩弄税收游戏的第一批重大新闻之一。他只在写完大部分故事后才写了前几段。我认为这个故事大约有13000字。这是《时代》杂志刊登过的最长的故事之一。当他说，不，不，我没有。我知道我的要点是什么的时候，我们都很惊讶。他的意思是，你不需要从开头开始。现在就开始吧。

写下你所知道的故事内容。电脑的好处在于，你不需要，你可以很容易地剪切和粘贴。然后当你写完后，尽量减少三分之一。哇。三分之一。我是认真的，马特，大多数人，甚至更多。

删除不必要的词语、句子，甚至是段落。我总是说这就像牙医清洁牙齿一样。我实际上从中得到了满足感，尽管我不确定我是否曾经找到一个学生也这样做。但是当你完成所有工作后，它看起来干净多了。然后用日常英语替换术语。浏览一下，看看单词，然后说，这只是……

来自我这个小社区的术语，聪明的通才是否能理解它，或者认为它很做作

然后还有一个建议是，我发现大声朗读你的作品是找到改进方法的好方法，想想，嗯，我不需要这三个词。我为什么会有这些？而说话是不同的。有时，人们在说话时，会添加一些词语，就像他们把自己的想法组合在一起一样。但是当你写作时，你没有借口这样做。尽可能简洁。

所以，格伦，我们许多人觉得写作就像拔牙一样，但我从未听说过有人说它像清洁牙齿一样。但我喜欢这个比喻。我可以偷用这个，马特。我喜欢。就这样。就这样。很高兴我能像你帮助我们所有人一样帮助你。你能再提供两三个你建议的最佳写作技巧吗？

是的，我要说，我总是说，当你发表演讲时，如果你真的想让它深入人心，你必须重复这个想法。所以我要说，第一，尽可能多地了解你的受众；第二，简单明了地写作；第三，讲故事。不要写论文。

你是否推荐你鼓励学生使用的特定工具来帮助他们写作？是的。对我来说，是每天写日记。我已经写了57年了。马特，我正在努力争取91年的世界纪录。这意味着我必须活到103岁才能打破纪录。但我决心做到这一点。

没有什么比这更能提高我的写作能力了。熟能生巧。就像弹钢琴、跑步或爬山一样，你做得越多，就越容易。我总是告诉学生们，在我们居住的硅谷，还有一个额外的好处。这是一个很好的疗法，而且比立即去看治疗师便宜得多。

马特，这里有些治疗师每小时收费500美元。不值得。我的意思是，当我说你学到了很多关于你自己的东西，关于什么重要什么不重要时，我是很认真的。诺拉·罗伯茨说过，当你同时处理很多事情时，就像我们所有人一样，你必须记住哪些球是塑料的，哪些球是玻璃的。

而写日记是做到这一点的好方法。当你读回它时，你会意识到，为什么我会对这件事如此大惊小怪？这太不重要了。哦，我的上帝，我没有意识到另一件事会如此重要。然后你就会学会成为一个更好的人，过你的生活，你可以说，更有效率，更有效。然后我告诉他们的另一件事是，

阅读《经济学人》。如果你只能，你会说，哦，那只是一本商业杂志。它不是。它是为聪明的通才写的。

我特别推荐它封底的讣告。它们是艺术品，非常棒的写作。他们写的是你可能从未听说过的人，读完讣告后，你会希望看到关于他们的电影。像《经济学人》那样写作。它很聪明。它很公平，很简洁。显然，我也会说读《纽约时报》。但我认为很多人……

知道要读《纽约时报》。我认为《经济学人》是一个更多人应该知道的秘密。我从阅读《经济学人》中学到了很多东西，我认为写作可以帮助他人理解我们，但写作也可以帮助我们理解自己，这真的很棒。

在我们结束之前，我想问你我问每个人的三个相同的问题。你愿意吗？是的。好的。第一个问题，如果你要将你收到的最好的沟通建议概括为一个五到七个词的演示文稿幻灯片标题，你会写什么？嗯，说出你喜欢什么和你想要什么，而不是你不喜欢什么。

哦，等等。对不起，马特。那是14个词。是的，你知道，但是……好吧，不，我要……我必须实践我所宣扬的。我只是想说。好吧，好吧。这个怎么样？赞美……

并且要有建设性，而不是破坏性。六个词，把我的工作量减少了一半。所以，赞美并且要有建设性，而不是破坏性，这是我能提供的最好的沟通建议，因为如果人们认为你站在他们一边，他们就会愿意倾听。如果他们认为你想要对付他们，他们就会关闭，转身离开，试图越过你的头。

我非常喜欢这个建议。当今世界上的许多沟通都感觉具有破坏性。我喜欢从赞美开始的想法。所以我非常好奇你会如何回答第二个问题。你钦佩哪位沟通者，为什么？史蒂夫·乔布斯。我喜欢这个人。十年前他临终时，他违反医嘱访问了《时代》杂志，

讨论我们如何改进NYTimes.com。他知道我们迟迟不愿接受电脑屏幕会取代印刷报纸。他本可以称我们为黑猩猩。

但他遵循了写作和演讲有影响力的基本规则。说出你喜欢什么和你想要什么，而不是你不喜欢什么。所以史蒂夫首先说出了他喜欢的东西。他告诉我们，国家需要《纽约时报》，他和他的家人是如此狂热的读者，以至于他们会在客厅里争夺周日的印刷版。

马特，我们非常荣幸。在那之后，我们会跟着他跳下悬崖。是的。

然后他说出他想要什么。例如，他告诉我们，《时代》杂志需要让人们更容易在线注册，并以他自己的iTunes为例。他从未说过他不喜欢什么，《时代》杂志仍然处于石器时代，除非我们向前发展，否则将无法生存。你知道吗，马特？他非常热情。他如此明显地热爱他的工作和生活。而这具有感染力。

安息吧，史蒂夫·乔布斯。说到斯坦福大学令人惊叹的毕业典礼演讲者，史蒂夫·乔布斯发表了一篇非常令人印象深刻的毕业典礼演讲。我最喜欢的一句话是，热爱你的工作。找到你所爱的东西，并坚持下去。第三个问题。成功的沟通秘诀中首先包含的三种成分是什么？

哦，很好。所以我在最后可以重复我最重要的观点。第一，尽可能多地了解你的受众；第二，简单明了地写作；第三，讲故事。不要写论文。

格伦，我们写作的方式直接反映了我们是谁。我们都必须花时间来发展和磨练我们的写作能力。感谢你以及你给我们的技巧和建议，我相信我们都能成为更好的作家。感谢你的时间、你的见解和你的幽默。

谢谢，马特。这是我的荣幸。感谢收听《快速思考，巧妙表达》播客，斯坦福商学院制作。要了解更多信息，请访问gsb.stanford.edu。请在您收听播客的任何地方下载其他剧集。

嗨，我是马特。给你提个问题。你上次从日常生活中抽身出来，花时间投资自己和你的教育是什么时候？

对我们许多人来说，已经很久了。但事实是，伟大的领导者永不停止学习。如果这听起来像你，我鼓励你探索斯坦福大学高管教育项目。这些项目充满了来自斯坦福商学院教授的见解，并汇集了来自世界各地的顶级领导者，像你一样。

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