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59. From Dreaming to Doing: How We Set and Achieve Goals

2022/5/24
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Think Fast, Talk Smart: Communication Techniques

AI Deep Dive AI Chapters Transcript
Topics
黄素芝教授:我的研究始于在广告行业的经历,当时我意识到我们对如何激励顾客回购知之甚少。这促使我转向学术界,研究动机科学,包括动机如何变化,以及人们在共同追求目标时的合作或竞争方式。我的研究还扩展到其他领域,例如激励捐赠者和志愿者,以及新技术对动机的塑造。在教学中,我强调理解人们的需求是改变行为的关键,而企业往往只关注一种需求。此外,情绪在决策中起着关键作用,评论中的情绪比内容本身更能预测成功。我的研究还发现,人们会选择性地回避社交信息,尤其是在目标追求的中期阶段,这会导致动机下降。在竞争中,胜负对动机的激励作用取决于竞争阶段。初期领先能激励人,后期稍微落后更有激励作用。对表现良好的人,要改变激励方式,例如与过去表现比较,而不是与他人比较。在早期阶段,要强调目标的可实现性。激励方法应该根据个人情况和目标追求阶段动态调整,不能一成不变。将目标的成功视为一个旅程,而不是终点,可以让人们持续保持积极的行为。回顾旅程中的经验和帮助过自己的人,可以增强动机。成功的沟通需要了解听众、调整内容并使其个性化。 Matt Abrahams: 作为节目的主持人,我与黄素芝教授探讨了人类心理学、行为和目标实现之间的交叉点,以及沟通如何将它们联系起来。 我特别关注了黄教授关于信息回避的研究,以及如何在目标追求的不同阶段调整反馈以保持动机。 我还对她在竞争环境中如何利用比较(与他人比较或与自身过去比较)来激励个人的研究结果很感兴趣。 最后,我们讨论了如何根据个人的需求和目标追求阶段来调整沟通策略,以最大限度地提高动机。

Deep Dive

Chapters
Szu-chi Huang discusses her broad interest in motivation, stemming from her experience in advertising and extending to various areas like donor motivation and technology's impact on motivation.

Shownotes Transcript

嗨,我是马特。我邀请您关注斯坦福大学继续教育学院。20多年来,我一直在这个项目中任教。无论您身在何处,都可以发现各种各样的在线和线下课程。课程涵盖从基本商业技能到人工智能的迷人世界等各个方面。今年秋季,加入我的“工作与生活沟通要点”课程,这是一门旨在提升和磨练您在各种情境下沟通技巧的新课程。

每周,客座演讲者将与我一起进行互动讲座和问答环节,主题包括劝说、讲故事、非语言表达和声誉管理。课程将于9月24日开始,现已开放注册。更多信息请访问continuingstudies.stanford.edu。

我们的许多沟通都是关于动机的,激励他人和激励自己。我是马特·亚伯拉罕斯,我在斯坦福大学商学院教授战略沟通。欢迎收听“快速思考,巧妙表达”播客。

我非常高兴能与斯坦福大学商学院市场营销副教授黄素芝交谈。素芝的研究重点是动机科学和共同目标追求。她研究的课题包括竞争、健康饮食和动态反馈。你好,素芝。欢迎来到播客。我很高兴能邀请你来到这里。

谢谢你,马特。很高兴来到这里。很好。让我们开始吧。在准备和你谈话的时候,我回顾了你很多的工作,我被你研究的多样性所吸引,从广告到机器人,再到目标和竞争。我很好奇,是什么激励了你所做的研究?

是的,这是一个很好的开始问题,因为我确实有非常广泛的兴趣。实际上,我开始对与动机相关的主题感兴趣,是因为我曾在台湾的JWT广告公司工作。当时在广告业中,最大的问题是如何激励我们的客户回到商店购买更多产品?我意识到我们对此并没有很多答案。

这最终促使我加入学术界。因此,我做了很多与动机和目标追求相关的项目,讨论人们的动机如何从一个阶段转变到另一个阶段,或者当我们一起努力实现目标时,我们如何潜在的合作或竞争。

然后,通过我的学生,我开始扩展到其他类型的动机,例如我们如何激励捐赠者捐款或志愿服务,以及新技术如何塑造我们的动机。例如,金融科技的使用,

服务机器人,所有这些新技术都会影响我们的动机,因为它可以增加我们做我们喜欢的事情的动机,或者有时会降低我们的动机。这就是为什么我开始研究这些其他领域的原因。你研究的东西太令人兴奋了。我喜欢这个故事源于你自己的好奇心和需求,当你做广告时,你发现我们对动机的了解还不够。我们很快就会谈到动机。

我们做了一系列播客节目,与我们的一些商学院同事一起讨论沟通和决策以及决策科学。

你教一门课,我喜欢这个名字,它叫做“决策的脑与肠”。你能分享你在课堂上讲授的一两个关键思想吗?当然可以。“决策的脑与肠”这门课,我和乔纳森·拉瓦夫一起教。所以我们是这个项目的联合主任。所以他负责大脑部分,我负责肠道部分,因为我是一名动机科学家。好的。

我对这门课的学生有两个主要的收获,第一点是这都是关于需求的。为了思考我们如何塑造人们的行为,重要的是要了解他们的需求。而且,当我们想到一家公司或一个产品时,我们很容易放大我们认为人们拥有的一个需求。但实际上比这丰富得多。

我举耐克的例子。耐克卖鞋,鞋子满足一种需求,生理需求,所以我们走路时不必伤到脚。但当然,远不止于此。耐克还销售自尊需求、社会需求,所以你可以和其他人一起慢跑,分享数据,自我实现需求,因为通过慢跑,你变得更健康,更接近你的理想自我。所以需求可以是各种各样的需求,关键是选择正确的动机来与你的目标受众沟通。

这就是我希望我们的学生通常会有的第一个收获。第二个与需求和动机密切相关的是情绪化。因为当我们的需求得到满足时,我们会感到快乐。所以那里有很多积极的情绪。但是当它们不满足时,那就是我们变得非常生气和暴躁的时候。所以我们有很多负面情绪。

最近的研究表明,情绪化在我们的所有决策中都非常关键。研究人员能够发现评论背后的情绪化实际上比评论的内容解释了更多的差异。因此,他们能够实际将评论背后的情绪化与数千部电影、数十亿本书和餐厅预订的成功联系起来。所以与其说是评论者实际写了什么,不如说是评论背后的情绪化驱使人们的决定。因此,动机、情绪化,这就是我想强调的两个方面。

哇。好吧,当我看到放在角落里的耐克鞋,以及我还没穿它们跑步的事实时,有时我会感觉不好,但我发现这很有趣。所以当我们在本播客中经常谈到了解你的听众时,我们经常谈到他们的需求,我们许多人在开始沟通时,是从错误的地方开始的。我们是从我们想说什么开始的,而不是从思考需求开始的。

我喜欢你所说的,你必须发现所有的需求。可能不仅仅是一件事。这太迷人了。你说的另一个方面是情绪化。所以,你说的内容甚至不是那么重要,而是它背后的情感,我们正在解码和阅读,并且可以激励人。真的,真的很有趣。我发现对我自己来说也是如此,当我阅读餐厅或书籍的评论时,

我带走了什么。那个人对那件事感觉如何?当然。这是非常基本的,因为这就是人类联系的方式。这就是为什么我们将它归类为肠道反应。很多时候,这是我们感知、态度和行为的关键指标。哦,太好了。乔纳森最近也来过,他也分享了很棒的见解。我只能想象你的学生从你们两人那里学到了惊人的东西。你还进行了一项研究,研究你所谓的“信息回避”。

你能分享你的发现,并讨论选择回避某些信息如何影响我们的动机吗?当然可以。这实际上是我发现的最迷人的发现之一,也是与我个人最相关的发现之一。所以在现代,我们知道我们拥有各种各样的社会信息。我登录Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram。我知道我所有朋友和同事都在做什么。所以这是一个我们拥有比需要更多社会信息的时代。

从动机的角度来看,这意味着我们得到了各种各样的社会基准。我们知道其他人在我们自己非常相似的目标上取得了多少进展,可能是健康目标、家庭时间目标或职业目标。我们在这项研究中发现,我们并不总是想要这些信息。具体来说,当我们开始致力于一个新目标时,我们喜欢这些信息,因为我们想从其他人正在做的事情中学习,我们想从他们的成功中学习。

此外,当我们接近实现目标时,我们通常对自己感觉很好。所以在那一刻,我们不介意拥有这些信息,因为它可以帮助我们感觉自己做得很好,我们正在获胜,这感觉很棒。

但真正关键的是在我们目标追求过程的中间,那就是我们有点失去好奇心的时刻。我们并不真的觉得我们需要更多地了解这个目标了。我们还不完全相信自己能够实现目标。所以我们没有处于后期阶段。所以那个中途点是我们有很多不安全感的时候。我们在那儿有点失去动力。那一刻,我们不想知道其他人做得有多好。那就是社会信息变得真正具有威胁性的时候。那就是我们想要回避它的时候。

但我们发现,如果你让人们可以选择回避信息,他们可以静音通知,将目光从信息来源移开。发生的事情是,他们现在没有激励他们的基准。因此,信息回避实际上会导致动机下降。

所以在发现这一点之后,我用这项研究来提醒自己。所以每当我努力实现我的目标,并且感到非常压力重重,并且我觉得其他人做得很好,比我好,我想回避这些信息。那些时刻我意识到,实际上,我不应该害怕。我实际上应该看到这些信息,因为这将为我提供我需要激励自己前进的基准。

所以这就是我个人从这项研究中获得的关键教训。我非常认同这一点。我天生就是一个有竞争力的人。当我与朋友和其他人一起感到非常兴奋,我们将要开始做这件事时,如果是在进行某种锻炼或减肥。在我做了一段时间之后,我确实会感到不安全,比如,我能坚持下去吗?会成功吗?然后当我看到我的朋友取得更多进步时,当然,他们非常自豪地分享这些进步。

这让我感觉很糟糕。我确实把它屏蔽了。但我听到你说的是,我应该反对这种屏蔽的愿望,并实际利用它来保持动力。我们发现,当我们对拥有社会信息感到最不安全的时候,正是那些信息真正有价值的时候。

哦,我喜欢违反直觉的事情。我会尝试一下,因为我有一些朋友,我们正在进行一些关于健康的事情。我会重新投入,因为我已经屏蔽了一些信息。感谢你提供这些信息。我们会看到的。我会过一会儿再和你联系。我们会看看它有多大帮助。我期待听到你在那方面的进展,马特。好的,我现在压力更大了。没关系。没关系。你能分享一下你的研究表明设计产品时的一些担忧和最佳实践吗?

激励竞争。所以我做过更多直接研究实际竞争,零和博弈,其中有奖励或奖励,你必须击败其他人才能获得它。根据研究,我们确实知道竞争肯定会增强动机。它使实现目标更有价值。但之前的研究没有关注的是,在竞争中领先还是落后更好?

所以我们实际上查看了从锻炼到课堂表现的各种数据来源。我们发现,赢或输都可以激励你,但它们在竞争的不同阶段激励你。所以在比赛开始时,通常在那一刻,我们正在寻找一个信号,表明我们实际上可以获胜。所以我们正在进行某种概率评估。如果没有获胜的机会,我们将只是放弃,而不是投入更多资源。

所以这种获胜信号或你领先的感觉在开始时非常有帮助。如果你一开始就输了,你就会继续坚持。

但获胜信号并不总是有效。当你接近比赛后期时,如果你仍然获胜,那么自然的趋势就是你放松。你感觉你不再需要努力了。我们忘记了这是一个非个人目标的事实。这是一个竞争性目标。你不知道你的对手在比赛的最后阶段或最后一轮会做什么。

所以通常在后期,稍微落后实际上更有激励作用,因为它为你提供了一个非常明确的基准来实现。如果你一路领先,你会怎么做?我们在其中一项实验中所做的是,我们实际上进行了一次二手书捐赠活动。这是在中国两个校园之间进行的捐赠竞赛。所以你自然会有一个表现良好的获胜校园和一个几周后表现不佳的失败校园。他们正在收集书籍,但效果不佳。

所以我们所做的是,当然,我们告诉失败的校园他们输了,他们增加了努力。但我们也希望激励获胜的校园继续捐赠二手书。

所以我们所做的是,我们没有告诉他们他们赢了,而是将他们与他们去年校园的过去表现进行了比较。是的,你赢了。但是与你去年能够筹集多少本书相比,你稍微落后于那个基准。这是一个自我比较基准。但事实证明,即使这种比较对于激励获胜的校园继续捐赠书籍也是有意义的。

所以这可能是我们所有收听播客的人的一个重要收获,那些现在正在获胜的人。获胜很棒,它会发出一个很好的信号来帮助你保持动力。但是如果你觉得这个信号实际上让你失去了动力,因为它似乎不需要你付出更多努力,那么也许将其与你过去的自我进行比较可能是激励你的另一种方式。哇,我真的很喜欢有不同的方式

比较点和不同类型的比较来激励。而且作为设计竞赛的人,如果可以的话,我们实际上可以加入其中一些指标。我们提供给人们的信息可能非常有趣。我想到了那些可能试图激励内部团队或不同公司之间的人的商业领导者,我们如何才能。

以一种保持每个人动力的方式给他们反馈,无论你领先还是落后。我们实际上经常与公司和学校交谈。你有一些表现良好的学生或表现良好的销售团队,你真的不希望他们放松。他们应该努力取得更多成就。但你也不应该剥夺他们与同龄人相比确实获胜的信息。因此,为这些人改变基准非常重要,这样他们就会有奋斗的目标。

对。你提到的另一点让我印象深刻的是,如果你觉得一开始就输了,你就会放弃。所以这是一个给予一些激励性反馈的重要时期,这样你才能让人们继续前进。因为我见过这种情况发生。我做过我一些孩子的团队的助理教练,或者我在工作过的公司里见过这种情况,如果人们一开始不觉得他们有技能,他们就会放弃。这就是为什么我们总是说在早期阶段,最重要的信号是可行性信号。

人们需要相信目标是可以实现的,或者竞争是可以赢得的,这样他们才会继续努力工作。所以,就像你说的,我们不能只考虑对每个人都给予相同的反馈。对于那些真正需要可行性信号的人,我们需要给予他们不同的反馈,以便从这个角度鼓励他们,是的,你所拥有的实际上可以帮助你实现目标。停止与其他人进行比较。也许想想你已经学到的能力或你拥有的技能。

所以,就像强调可行性在开始时至关重要,并且以某种方式创造那个基准,那个额外的目标去努力,额外的比较去努力,这在最后将非常重要。你与我们分享的几件事让我印象深刻,

有一些普遍的原则,但这归结于根据不同人的需求和个性真正调整你的激励方法。我已经听到你几次说过这句话。我认为这对我们所有人来说都是一个非常重要的收获,那就是有一些普遍的指导原则,但你对个人或团队的了解是。

真正驱动你对他们进行量身定制的沟通。我的研究发现中最大的部分是关于目标追求的时间动态。这方面的重要之处在于,过去,我们倾向于将激励人们的东西视为静态事物。所以如果我找到一个变量,一个因素,我就把它给每个人。

但是时间动态模型说它应该是动态的。我们给予人们的反馈应该是动态的,这取决于他们是谁,他们认为自己有什么技能,以及他们来自哪里。而且,当他们在竞争或追求个人目标的过程中取得更多进步时,反馈也应该是动态的。我们不能一直给他们同样的信号。因此,改变这一点并为每个人的需求量身定制这一点对于维持动机至关重要。

所以这是一个很好的过渡到我对你提出的另一个问题,那就是我听到你说你的反馈必须根据人们在旅程中的位置而有所不同。我知道你和我们的同事詹妮弗·奥克尔一起对拥有思维模式,旅程思维模式如何真正影响你实现目标进行了一些研究。你能更多地谈谈这项研究吗?我发现这很有趣。

对我个人来说,这确实发生了根本性的变化。对我来说也是个人的。这项研究结果与我对成功的看法有很多关联。当然,这项工作的动机来自于这样一个事实,即我们倾向于将目标成功视为目的地。我们到达目的地,我们感觉很棒。但是当你到达目的地时会发生什么?没有什么可做的了。所以很多时候人们毕业后就停止学习,或者他们减肥后就停止锻炼。

从根本上说,我们希望人们继续学习,继续锻炼或监控他们的饮食。这些良好的行为应该继续下去。所以我们在这项研究中发现,重要的是要将目标成功视为旅程,而不仅仅是目的地。它实际上不必是前进的旅程,考虑下一个目标,但实际上更重要的是将其用作回顾的旅程。

回顾一下你在这个过程中做对了什么,帮助你实现了目标,在这个旅程中哪些人对你很重要。好吧,我非常喜欢这个。在我们结束之前,我想问你我问每个加入我的人的三个相同的问题。你同意吗?是的。太好了,那我们就开始吧。如果你要将你收到的最好的沟通建议捕捉成一个五到七个单词的演示文稿幻灯片标题,你会写什么?

它实际上在我们之前的谈话中已经出现过,我只需要三个词。了解你的听众。

我们在本播客中经常听到这句话。而你所带来的内容确实有很多深度和丰富性。所以这是关于情绪化的。这是关于理解听众不是同质的,其中存在差异和细微差别。并且要知道它们会随着时间推移而发展变化。对。随着时间的推移,这段旅程非常重要。它不是静态的。很好。谢谢。

你钦佩哪位沟通者,为什么?我必须说米歇尔·奥巴马。而且我认为每次我听到她讲话时,都会想到四件事。清晰、自信、优雅和同理心。我认为包含所有这四个要素的演讲非常有力。绝对的。你本人也扮演着其中的一些角色。我的意思是,你提供的信息的清晰度,你所做的研究的优雅,这是一个极好的选择。

第三,成功的沟通秘诀中首先包含的三种成分是什么?首先,我必须回到同一点,了解你的听众,具体了解他们为什么在那里听这个信息。第二个是调整你的内容,将你的内容与那个听众联系起来。

第三个是让它变得个性化。你还必须将内容与你联系起来。所以你不仅仅是在讲授他们可以从其他人那里听到的东西。他们实际上是从你这里学习的。所有这三点都至关重要。我想在个性化部分后面加一个感叹号,因为我认为这是我们没有考虑到的东西。有时人们也不舒服这样做。但这确实会产生影响。如果你觉得这个人与内容有直接联系,这对他们来说是有意义的。谢谢你提醒我们这一点。这真的很重要。

好吧,谢谢你,素芝。这太棒了。你当然激励我对动机更感兴趣。我喜欢你的研究,以及它如何涵盖如此多的不同领域,并真正让我们思考我们与谁交谈,我们何时与他们交谈,以及我们如何激励我们的听众。非常感谢你。非常感谢你邀请我,马特。

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