67. What Is Normal? How Culture Affects Communication Styles
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嗨，我是Matt。我邀请您了解斯坦福大学继续教育学院。20多年来，我一直在这个项目中任教。无论您身在世界何处，都可以发现各种各样的在线和线下课程。课程涵盖从基本商业技能到人工智能的迷人世界等各个方面。今年秋季，加入我的“工作与生活沟通要点”课程，这是一门旨在提升和磨练您在各种情境下沟通技巧的新课程。

每周，客座演讲者将与我一起进行互动讲座和问答环节，主题包括劝说、讲故事、非语言表达和声誉管理。课程将于9月24日开始，现已开放注册。更多信息请访问continuingstudies.stanford.edu。

我们都听说过智商在人际交往中的重要性。我们中的一些人甚至听说过情商，即在人际交往中的情商。但是你听说过文化智商（CQ）吗？今天，我很高兴探讨文化如何影响我们的沟通。我是Matt Abrahams，我在斯坦福大学商学院教授战略沟通。欢迎收听“快速思考，巧妙表达”播客。

我非常高兴能与Michelle Gelfand聊天。Michelle是跨文化管理的John H. Scully教授和组织行为学教授。她运用实地、实验、计算和神经科学方法来理解跨文化组织行为、谈判、冲突和多样性。Michelle是《规则制定者，规则破坏者：紧密型和松散型文化如何塑造我们的世界》一书的作者。

欢迎，Michelle。很高兴来到这里，Matt。感谢你的到来，并祝贺你被选入美国国家科学院。这太令人兴奋了。谢谢。你以许多事情而闻名，但也许与你和你工作最相关的想法是紧密型和松散型文化的想法。我很想让你定义你对这两个概念的理解，也许解释一下布偶戏如何融入这一切。

是的。我是一名跨文化心理学家，我研究文化，这真的是一个谜。你知道，它无处不在。它围绕着我们。从我们醒来那一刻起，直到我们睡觉之前，它都在影响着我们。但我们认为这是理所当然的。就像两条鱼在游泳，它们经过另一条鱼，那条鱼说，嘿，孩子们，水怎么样？它们游过它们。它们说，什么是水？这个故事表明了一些非常深刻的东西，那就是有时我们周围最重要的现实是最难理解或认识到的。对于鱼来说，那就是水。但对于人类来说，那就是文化。所以我试图理解驱动我们行为的更深层次的文化密码。

我关注的是社会规范。这些基本上是关于行为的非书面规则，有时会以规范和法律的形式变得更加正式。而我特别关注的是人们遵守社会规范的严格程度。我们的想法是，所有文化都有社会规范。我们只在街道的一侧行驶，而不是在街道的两侧行驶。我们不会。

在餐馆里偷别人的食物或在图书馆里开始唱歌。我们大多数人不会这样做，因为这些事情有助于我们协调行为。它们是将我们联系在一起的粘合剂。但有些文化有严格的社会规范。我们称之为紧密型文化。其他文化则有更宽松的社会规范，行为的允许程度更高。因此，我们试图真正量化世界各地文化的紧密程度或松散程度，不仅是国家，而且我们可以放大并观察

美国的州或中国的省份。我们可以进一步观察组织，它们是多么严格或宽松，紧密或松散。我们甚至可以研究我们自己的心态。我们可以根据人们是像伯特一样的秩序布偶，还是像厄尼或曲奇怪兽一样的混乱布偶来对人们进行分类。我们的想法是，我们都被灌输了某种心态，无论是

无论是紧密型还是松散型，了解这些规范是如何发展起来的是很重要的。它们首先是如何演变的？

它们为个人、组织和国家提供了什么权衡？这正是我们在跨文化心理学中真正试图做的事情，即试图理解这些文化规范，对它们进行量化，并在世界各地研究它们。这完全令人着迷。我在和你说话的时候，我正在释放我内心的艾摩。我们之前邀请过菲尔·津巴多，菲尔是我在斯坦福大学读书时的导师，我们谈到了规范以及它们如何影响我们的

活动和行动。听起来你正在深入研究这个问题。我很好奇，拥有紧密型文化或松散型文化是否有优势？一种是否比另一种更好？是的，这是一个非常好的问题。而且，你知道，几年前我们在《科学》杂志上发表了一篇论文，我们

询问了世界各地的人们他们国家规范强度的水平。新加坡和日本、中国、奥地利、德国等地往往倾向于更紧密。尽管所有紧密型文化都有松散的元素，所有松散型文化都有紧密的元素，但它们偏向紧密。巴西、希腊、荷兰、美国等文化往往倾向于更松散。同样，即使所有文化都有这两种元素。我们发现，总的来说，紧密型文化保持秩序。它们的犯罪率较低。

它们在人均警力、安全摄像头方面的监控更多。它们也更同步。因此，他们的人们穿着更相似的衣服或驾驶更相似的汽车，更具一致性。即使是城市街道上的时钟在紧密型文化中也更同步。我们实际上测量了这一点。我们观察了城市街道上的时钟有多么一致。实际上，在紧密型文化中，它们的误差只有几毫秒。

在松散型文化中，你完全不知道现在几点。时钟没有同步。是的。而且紧密型文化在自我控制方面也有很多秩序。因此，如果你生活在一个社会秩序和统一性很强的文化中，你从小就会学会控制自己的冲动。这会对紧密型文化中的低债务、低肥胖症以及低酗酒和吸毒成瘾等方面产生下游影响。

因此，紧密型文化垄断了秩序，而松散型文化则难以维持秩序。它们的犯罪率更高，监控更少，同步性更低，就像时钟的例子一样。它们有一系列自我调节问题。顺便说一句，即使是宠物，在松散型文化中也往往更胖。但松散型文化垄断了开放性。它们对来自不同种族、宗教和信仰的人们更宽容。

我们实际上甚至派出了我们的研究助理在他们的祖国进行实地实验，我给他们买了我在网上买的脸上有疣的东西。就像万圣节的那种化妆品。

在第三种情况下，他们只是戴着正常的脸。我们只是让他们在他们祖国的城市街道或商店里问路。我们在这个开放性问题上发现的结果令人着迷。我们发现，当人们只是戴着正常的脸时，帮助行为没有文化差异。但是当他们在脸上戴着这些奇怪的东西或纹身和鼻环时，他们在更松散的文化中得到了更多的帮助。

这表明在野外存在宽容。我们也知道，松散型文化在创造力、想法生成方面占据了主导地位。大型创造力研究表明，来自松散型文化的人更有可能参加这些竞赛，也更有可能获胜。松散型文化往往更具适应性，新的规范更容易进入人口。它们往往会更快地流行起来。因此，松散型文化垄断了开放性，而紧密型文化则难以实现开放性。从这个意义上说，这是一个权衡。我们今天可以利用社会规范的力量

向任一方向转变。我认为这确实是本书和我们研究的一个重要部分，即当你变得过于紧密或过于松散时，你如何开始转向？你如何尝试最大限度地提高秩序和开放性？所以我发现秩序与开放性之间的辩证法非常令人着迷。我很好奇，对于个人来说，

仅仅认识到这一点，是能够调整和适应的第一步。你知道，我生活在一个松散的文化中，我看着我自己的家庭，我可能比我的妻子更宽松。这些事情可以随着时间的推移而改变吗？我要说的第一件事是，了解自己很重要。为此，您可以访问我的网站michellegalfan.com并参加紧密型和松散型心态测验。这实际上是基于我们在《科学》杂志上发表的数据，您可以看到您在这个连续体上的得分。我想强调的是，我们都可以很容易地定期切换代码。

相当容易。例如，当你走进图书馆时，你知道，你的紧密型心态就会启动。就像你知道这是一个紧密的语境。我不能开始做各种奇怪的事情。对。或者在课堂上大部分时间都是如此。然后当我们在派对上或在公园里时，我们就会变得更松散。所以我们可以。实际上，我们能够如此迅速地切换代码，这令人惊叹。话虽如此，我们每个人在紧密型和松散型连续体上都有自己的默认值，这取决于我们自己的文化、种族、

种族、性别、职业等等。Michelle，在我们继续之前，我很想了解一下紧密型和松散型文化的演变。这与威胁有关，不是吗？是的。所以我们想了解的是，为什么紧密型和松散型文化会以这种方式演变？我们发现的结果非常有趣。它们在财富方面（例如GDP）没有差异。因此，既有贫穷的也有富有的松散型文化，既有贫穷的也有富有的紧密型文化。它们在宗教或位置方面没有区别。但我们确实发现，紧密型和松散型的一个可靠预测因素是群体、个人或国家经历过多少慢性威胁。

国家层面的威胁可以来自大自然，例如反复发生的自然灾害或饥荒，但它也可以基于人为威胁。例如，想想你的国家在过去一百年中被入侵的次数。我们根据这些国家在慢性威胁方面的差异程度来选择它们。

早在1500年。经历过很多威胁的文化需要更严格的规则来协调，以便生存。经历过较少威胁的松散型文化可以承受更宽松的程度。所有紧密型文化，并非全部，但许多都面临着更大的威胁。

我们也在美国的州一级验证了这一点。南方和中西部的紧密型州也往往面临着更多威胁。我们也可以在组织环境中看到这一点。倾向于紧密的组织处于存在很多安全问题、协调问题的环境中。我想再次说明，并非所有紧密型文化都面临威胁，并非所有松散型文化都一帆风顺。但威胁确实似乎会导致紧密性的演变，这是一个非常重要的原则。

因此，威胁实际上是许多问题的根本原因。分析我们在组织、关系等方面看到的许多威胁的影响，以及威胁的历史，可能会很有趣。现在，那些收听并知道语言是我一直以来都非常着迷的东西的人。

我喜欢你研究了语言这一事实。事实上，你发表了一本威胁词典。你能告诉我们更多关于……我以前从未见过威胁词典。没错。所以这是我们最近发表的一篇论文。我们的想法是，我们不断受到威胁信息的轰炸，无论是在社交媒体上、报纸上、广播上、新闻报道中，希望不是在这个播客中，除了我们一直在谈论威胁。而且

你知道，这确实正在影响我们的大脑回路，我们想开发方法来实时跟踪它

实时。因此，我们与一些计算语言学家以及像我这样的心理学家合作，开发了一个新的威胁词典，它是基于大数据开发的。我们将单词播种到不同的平台，如Twitter、维基百科、Common Crawl，我们选择了相互融合、相互聚集的单词。例如攻击和危机、破坏、恐惧、伤害、爆发、动荡。这些词实际上是在触及威胁的心理学。

我们想做的是用报纸跟踪过去一百年来威胁的变化。因此，我们在美国发表的所有报纸，我们都跟踪了威胁，无论它是否随着时间的推移而变化。例如，我们发现，在威胁时期，其他针对移民的调查中，以民族为中心的观点要多得多。人们对国旗、对现任美国总统的支持度更高，在威胁期间，保守主义倾向更加明显。我们发现，总的来说，在威胁时期，规范往往会变得更紧密。人们变得更具群体性，更具集体主义。

我们还发现，在威胁时期，经济活动在股市方面受到了很大的影响。这只是一个新的词典，可以帮助我们跟踪威胁并了解其影响。我们发现的另一件事是，威胁言论非常具有传染性。因此，你知道，当你向推文中添加一两个威胁词时，它会显著提高其转发能力。

这仅仅表明，当我们拥有这些工具时，我们可以开始跟踪我们自己生活中的情况，例如，我接触了多少威胁？它还能预测什么其他事情？无论是首席执行官如何谈论威胁。这如何影响其他竞争对手对公司或客户的看法？它可以用来跟踪在线销售。

很多时候，人们利用威胁来控制人们。当选领导人利用威胁并制造威胁，制造不必要的威胁来控制人们。因此，我们现在可以使这种非常强大的心理学更可见、更切实和更易于实时衡量。

它还可以帮助我们反思我们使用的语言，并可能对我们使用某些词的方式承担更多个人责任。是的，没错。在我的网站上，威胁词典是公开可用的。您可以下载它。您可以拥有自己的信息来源。什么样的威胁？

你在你的信息来源中看到了什么谈话？它会给你一个单词的细分等等。所以这可能是那些可以帮助打破人们所说的思想泡沫的事情之一。如果我们能够看到我们收到的语言类型，那将非常有趣。我发现这项工作非常吸引人。威胁词典的概念。过去是我的老师会威胁说，如果我做错了什么，我就必须去读词典。现在有一个威胁词典，我很高兴阅读。谢谢。

我知道，Michelle，你对正义和多样性、公平与包容非常感兴趣和充满热情。根据你的研究和你所做的其他事情，你对帮助我们更好地理解这些问题和挑战，并可能在这个领域做得更好有什么见解？

是的。我们最近在这个主题上做的工作实际上是围绕紧密型和松散型展开的。我们的想法是，研究表明，女性和少数民族往往生活在更紧密的世界上。这表明，对她们的评价更加苛刻或严格，对偏差行为的惩罚是大多数高权力群体所没有的。我们可以看到这一点。例如，我们进行了一些研究，在银行里，我们要求女性

经理评估偏差行为，只需更改名字，例如贾马尔或莱蒂西亚或布拉德或劳伦。这些都是关于迟到上班、打电话等等的工作场所偏差类型的问题，甚至是更严重的偏差。令人惊讶的是

没有内部群体效应。女性和少数民族并没有更宽容地评价彼此的这些行为。她们实际上并没有区分是谁在做这种行为。但白人多数人往往会让其他多数人摆脱困境，他们对少数民族的评价要苛刻得多。

这表明，我们需要开始考虑我们在问责制方面所生活的环境。我们正在通过一些体验性抽样日记类型研究，开始在日常生活中做更多关于女性、少数民族和来自受污名化身份的人们必须经历的约束的工作。

在我看来，那些受到污名化和来自代表性不足的少数群体的人面临的威胁要大得多。是的。是的。我的意思是，我们现在也在做更多关于社会阶层的工作。这就像我们没有太多研究的多样性的一个隐藏维度。我们正在基于心理学中关于社会阶层的一些非常好的工作，这些工作研究了来自工人阶级与上层阶级的人们的集体主义和家庭观念。但我们也可以从紧密型和松散型的角度来看待这个问题。我们可以看到

但工人阶级的人们面临着更大的威胁。他们必须担心陷入艰难的生活。他们必须担心他们社区的犯罪问题。他们必须担心他们所从事工作的职业危害。他们往往倾向于更紧密。你知道，你可以考虑一下，当工人阶级的孩子进入像大学这样的主要松散型机构时，会发生什么样的不匹配。对。发生了什么……

会发生这种不匹配。我们已经开始研究这个问题，并了解到我们需要开始从文化的这些潜在维度来考虑多样性。有趣。这很吸引人，关于阶级以及它如何融入其中的概念。在我们结束之前，我很想问你我问每个人的三个问题。你愿意吗？是的，当然。很好。

问题一，如果你要将你收到的最好的沟通建议概括为一个五到七个词的演示文稿标题，你会写什么？

我认为其中一件非常重要的事情是了解你的听众。充满激情和魅力，赋能，我认为这非常重要，但也要非常清晰等等。我认为让你的听众感觉他们是房间里唯一的人非常重要。你只是专注于那个人。这需要大量的倾听技巧。这也需要纯粹的注意力。

我只是想让每个人注意到我给出了一个非常严格的限制，而你却给出了一个非常开放的回应。你所说的很多事情都非常重要，了解你的听众，真正提供与他们相关的內容。让对方感觉自己是房间里唯一的人的概念非常强大。我很好奇第二个问题，你钦佩的沟通者是谁，为什么？

我又松散了。我有两个答案。两个答案。好的。一个是哈里·特兰德斯。我的意思是，他在知识广度方面非常出色，但他并没有把自己看得太重。他非常谦逊。非常把自己放在听众的水平上。我非常钦佩这一点。我也要提名《纽约时报》记者托马斯·弗里德曼。我经常和他一起吃早餐。我的书出版时，我们一起做了一场读书会。他非常出色。

他也是一个非常善于倾听的人。他非常热情，并且非常注重学习，所以他只想听听你的观点。他也很出色，知识渊博。所以，当我们一起吃早餐时，我们都在疯狂地做笔记，你知道，我非常钦佩他如何通过沟通和倾听来运作和了解世界。我不喜欢在这个第三个问题上给你设置限制，但是成功的沟通秘诀的前三个要素是什么？

听众、激情、谦逊。听众、激情和谦逊。我们之前已经听过前两个了。跟我谈谈谦逊。为什么这对你如此重要？我认为，当你尊重他人，并且不把自己看得太重时，人们就更有可能倾听你并理解你。你知道，这有助于人们感到被理解。

被看到和被理解。这将使他们更愿意接受你所说的话。谢谢。感谢你今天来到这里。这个让你的听众接受你所说的话的想法，你确实以一种非常不具威胁性的方式做到了这一点。感谢你。你让一些非常重要和严肃的事情变得非常实用。你给了我们非常具体的技巧。我个人将重新审视我与他人互动的方式。谢谢。感谢你的邀请。

您一直在收听“快速思考，巧妙表达”播客，这是斯坦福大学商学院制作的节目。本集由Michael Reilly、Jenny Luna和我Matt Abrahams制作。通过搜索“快速思考，巧妙表达”在LinkedIn上查找更多资源并加入我们的对话。请在您获取播客的任何地方下载并订阅。

嗨，我是Matt。在我们开始之前，我想让您了解斯坦福大学商学院为高级商业领导者提供的三个独特的行政教育项目。领导力高级管理人员项目、新兴首席财务官项目和董事联谊会项目是

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