71. Strategy Success: How to Communicate Your Gameplan
24:10 Share

嗨，我是马特。我邀请您关注斯坦福大学继续教育学院。20多年来，我一直在这个项目中任教。无论您身在世界何处，都可以发现各种各样的在线和线下课程。课程涵盖从基本商业技能到人工智能的迷人世界等各个方面。今年秋季，加入我的“工作与生活沟通要点”课程，这门新课程旨在提升和磨练您在各种情况下的沟通技巧。

每周，客座演讲者将与我一起进行互动讲座和问答环节，主题包括劝说、讲故事、非语言表达和声誉管理。课程将于9月24日开始，现已开放注册。更多信息请访问continuingstudies.stanford.edu。我坚信，战略沟通对于商业和生活中的成功至关重要。

但我们也必须思考战略以及我们如何沟通战略。我们许多人专注于日常工作，只关注我们需要完成的任务以及如何有效地执行它们。花时间反思我们组织和我们自己生活中的战略可以帮助我们取得成功。

我是马特·亚伯拉罕斯，我在斯坦福大学商学院教授战略沟通。欢迎收听“快速思考，巧妙表达”播客。

我很高兴能与耶斯珀·索伦森交谈。耶斯珀是商学院的组织行为学教授，同时也是学术事务高级副院长。耶斯珀专门研究组织和战略变革的动态。他教授战略领导力、战略制定和战略领导。此外，耶斯珀与教授格伦·卡罗尔合著了《制定卓越战略：为组织优势而论证》一书。

欢迎，耶斯珀。感谢您的到来。我很期待我们的谈话。感谢您的邀请，马特。能来到您的播客是我的荣幸。谢谢您。让我们开始吧。您已经研究和教授战略超过25年了。您能否与我们分享您对战略的定义，并解释它与规划有何不同？

当然。我认为，商学院的标语是“改变生活，改变组织，改变世界”。我一直喜欢告诉学生们，如果你想改变世界，你必须建立伟大的组织，因为大规模的变革总是通过组织发生的。

如果你要建立一个伟大的组织，你必须拥有维持该组织的资源。战略实际上是关于解释你如何确保该组织的经济繁荣。如果你是上市公司，这意味着你如何最大限度地提高利润。但即使你是非营利组织，你也必须制定某种战略，这种战略是你获得足够资源以生存并实现目标的逻辑。

这与规划不同。我认为规划实际上是关于操作顺序的，对吧？这是你要做的事情的顺序，一旦你知道……

为什么你有理由做某事以及结果将会是什么。所以我认为战略在某种程度上要复杂得多，因为为了获得所需的资源，你必须与其他参与者互动。因此，你必须与你的客户和供应商等等互动。你无法控制他们。规划是关于你可以控制的事情。但从这个意义上说，战略实际上要复杂得多。

所以听起来规划更战术化。一旦你有了战略，你就会运用计划来实施该战略。没错。你提到领导者的首要指令之一是专注于制定战略。多年来，您发现领导者对战略或其在组织中的作用有哪些错误或误解？

我认为许多组织中的管理者和领导者最大的误解是，战略不是他们的工作。我认为在许多组织中，我们都有这样的印象：战略是由高层决定的。首席执行官将阐明，这就是战略。

你知道，这就像足球教练从场边发出比赛指令一样。然后我们都会去执行。对。所以你会遇到很多管理者会说，我不做战略。

我只是负责执行。但当然，战略实际上是关于你如何最好地分配你的时间和资源。这最终是它的意义所在。因此，如果你在组织中承担任何责任，你就是在做战略。因此，你需要能够参与战略。我认为发生的事情之一是，如果我们把战略这样想，我们会让自己失去权力。相关的误解是

人们认为战略就像每年或每五年制定一次那样，然后我们就会去执行那个计划。但如果你认为战略是既定的，那么没有作战计划能够经受住与敌人的接触。所以一旦你开始做事情……

事情开始发生变化。所以这不仅仅是起草这份漂亮的建筑蓝图，然后交给别人去建造，因为你必须适应不断变化的环境。

所以我的意思是，战略是组织内每个人都拥有的东西。它不仅仅是从上往下传达，而且它必须适应和改变。我曾参与过几个组织，当人们说我们要进行战略规划时，每个人的眼睛都翻白眼，他们认为，哦，我们只是要在架子上放另一份文件，或者它只是放在某个网站上。而我听到你说的是，它是活生生的，你必须让它发展，每个人都参与其中。

这引出了我的下一个问题，那就是在你的书和教学中，你和格伦·卡罗尔提出了一个非常有说服力的论点，即组织应该制定战略论证。你能分享一下你所说的战略论证是什么意思吗？它们是什么？它们如何提供帮助？格伦和我试图在这本书中做的事情基本上是，你知道，帮助人们思考

思考战略不仅仅是一套分析框架，这是我们在商学院经常教授的。所以你会想到在商学院教授战略的经典方式是波特五力模型或差异化与低成本。这些都非常重要。但是当你每天都在做战略的时候，你必须理解，比如

这是如何运作的？所以这是一个解释，这就是我认为它与沟通相关的。它解释了你认为自己将如何成功。这是一个论点。论点只是一组导致结论的假设，对吧？迫使一个结论。所以战略论证是什么，它是一个关于

我们将要进行哪些投资和活动，这些投资和活动将使我们能够创造和获取经济价值？如果我们能够做到这些，对吧，如果我们能够理解这些投资和活动之间的联系，以及我们如何创造经济价值以及我们如何获取经济价值，

那么我们就可以开始进行复杂的对话，例如，什么有效？什么无效？它为我们提供了一个观察世界的模型。我觉得战略作为论证这一概念如此强大的原因是，一方面，它涉及你如何思考它。因为当我们提出论证时，我们会考虑诸如我们是谁

在对谁说话？背景是什么？这意味着这是一场必须进行的对话。再说一次，这不是来自某人的指令。所以我发现这非常强大。它还暗示在一个论证中存在辩论。

和讨论、变化和演变。我认为这非常非常重要。它与我所教授的战略沟通非常吻合。虽然我经常谈论战略沟通的重要性，但我真的很想知道你对沟通在战略中如何发挥重要作用的想法。

我认为这有两个不同的部分。首先，为了回应你刚才所说的话，我认为，在书中，格伦和我专门用一整章来思考，你如何在组织中建设性地进行论证？我们经常在教授MBA学生或高管时说，你知道，你应该去，你应该在你的组织中多进行论证。很多人就会说，好吧，为什么？

哇，不，等等，我不想那样做，因为他们听到的是争吵。我们并不是说你应该多去争吵，因为争吵有点像，你知道，你互相抛出断言，你只是在等待某人屈服。所以这就像街头斗殴。

但是有一些方法可以构建辩论和论证，使它们具有建设性。其中一部分是能够倾听别人的意见，听懂他们想说什么，听懂他们的逻辑是什么。我认为大多数人相信事情是有原因的，他们有理由相信它。你可能

既不同意他们的结论，也不同意他们的一些理由，但除非你在那个维度上听到他们的意见，否则你无法建设性地参与辩论。所以这实际上是关于你如何构建彼此之间的互动以创造那个空间？我认为战略沟通的另一个非常重要的部分是，当我们考虑委托时。所以，

我们知道，如果你想建立一个伟大的组织，你将无法独自完成。你不能做出所有决定，尽管你可能很想这样做。所以我们都知道我们必须能够授权，我们必须能够赋能。我们有很多书告诉我们授权是多么好，甚至“赋能”这个词听起来也很好。但事实是，大多数领导者凌晨三点醒来时都会

惊恐万分，因为他们把任务委托给了别人。他们为什么惊恐万分？他们害怕什么？他们害怕他们的下属会做出错误的决定。在凌晨三点，错误的决定是什么？那不是我会做出的决定。所以存在这种张力。一方面，你不想做出所有决定，但你却

你想做出所有决定。或者至少你想要一个可能更接近信息的人做出更好的决定，因为他们拥有更多信息，但你希望他们以你思考的方式来思考。

然后问题是，你如何让人们以你思考的方式来思考？这是通过沟通来实现的。这实际上是关于解释你为什么认为我们会赢，你为什么认为我们是一个成功的组织，你为什么认为这些行动是我们为了实现目标而需要做的。所以这就是我认为清晰的沟通对于有效的战略领导至关重要的原因。

你提到了倾听的力量，以及愿意参与冲突，但这是建设性冲突，这样我们才能在战略上达到合作的地步，这是一种关于战略的不同思考方式。我认为这对我们所有人来说都是非常有力的思考。而且显然……

能够阐明你的战略，将其打包并以一种不仅能激励人们，还能帮助做出更好决策的方式进行沟通，这绝对至关重要。对。我的意思是，我们有战略的这个要素。我认为我们对战略是什么的刻板印象大多是从上往下的。是的。所以你只会认为广泛的沟通，只是广播，对吧？

但当然，我们也知道许多伟大的战略是被发现的，它们之所以被发现，是因为领导者能够倾听他们的前线员工或前线管理人员告诉他们，这里有一些比我们现在正在做的更好的东西。

所以，当然，战略实际上是双向的。它既是从上往下的，也是从下往上的。因此，你既要能够阐明你想说的话以及你认为我们应该去哪里，也要能够倾听并听到你可能在哪里错了。因为我认为我们真正强调的另一部分是在一个论证中，

那么，你如何提出论证呢？你做出了假设。是的。假设是可以检验的。它们会被证明是错误的，或者会被证明是正确的。就像你必须对昨天做出的假设今天被证明是错误的可能性持开放态度，因此你需要修改你的理论。这并不意味着你必须回去放弃，但这意味着你必须更新你对世界的理解。

我们已经谈了很多关于检验假设以及如何真正挑战自己，以对现实持开放态度，而不是停留在你认为它是什么上。感谢你再次强调这一点。

我必须告诉你，当我为我们的谈话做研究时，当我看到你在你的课堂上以及你在思考战略沟通和关于战略的沟通时，你谈论了很多关于讲故事的重要性，我脸上露出了灿烂的笑容。我很想知道你是否能帮助我们理解什么构成了关于战略的好故事。如果你把战略看作是一个论证，那么我认为一个自然的标准就出现了，对吧？

而这个标准是逻辑。所以一个好的战略故事，一方面，它有一个清晰的叙述，你可以遵循步骤等等。但它也应该在内部保持一致。这就是逻辑的领域。就像哲学家和逻辑学家已经花了几个世纪的时间来思考我们如何评估逻辑？

论证是否，比如你所做的任何假设，你所做的假设是否会导致你认为它会产生的结论？我认为这在评估战略故事时非常重要，它在哪里

它尤其重要的是，当你为未来制定战略时，比如当你试图说，这是我们五年后想要达到的目标。这是我的叙述。好吧，想想看。你正在讲述一个尚未发生的事情的故事。那么你怎么知道这是一个好故事呢？你可以说，好吧，它引起了我的共鸣。它激励了我。这些是

重要且有用的标准，但当然它们也可能是愚蠢的。所以你还想能够说，好吧，我不知道所有这些假设是否会成立，在我采取行动之前我无法知道，但我至少想知道是否

如果它们成立，它们是否会产生我认为它们会产生的结果？这就是我们在书中，格伦和我深入探讨了关于思考什么是逻辑有效性和可靠性等等的章节，我认为很多像做战略的人都会想，那是什么？我好像在八年级就停止思考这个问题了。但我确实认为坚持这些想法就像，我们首先应该评估彼此论证的方式是……

根据它们在多大程度上在内部保持一致。我强烈主张的一件事是，无论何时你都在创建内容、故事等，都存在逻辑一致性，事情是遵循的，并且存在你可以支持的前提。我很想知道故事的另一个维度，我想知道你对它的想法，那就是，一旦你有了战略，你必须在组织中传播它。而且

有时我认为最有效的方法不是把它放在海报或人们拥有的卡片上。这是领导者讲述的故事。你对此有什么经验或想法吗？一旦我们有了战略，我们如何实际沟通它并使用故事来激励人们与该战略保持一致？

我认为，首先，我完全同意你问题的假设。我认为这些故事的沟通非常重要。我会补充说，要坚持不懈地进行沟通。我认为这方面的一个问题是，很容易将管理和领导视为发布命令的行为。对。

我认为这很好。我认为其中一个方面是，再次，授权和发布命令，但也许要给人们一点宽限，比如这么说，这就是我的想法。只是让人们了解你的想法和逻辑，因为这样他们会做得更好。我认为这是最重要的事情。所以我认为你越能意识到这一点，你越能意识到这一点。

意识到始终需要沟通你的推理和逻辑的必要性，你就会越好。——我完全同意。如果人们能够内化你的逻辑，他们就能不仅知道他们需要做什么，并且确信这是正确的事情，他们就能把它传达给其他人。

所以它成为传播信息的一种方式。他们可以更有效地不同意你的观点。这是真的。因为他们可以说，哦，但是等等，你认为这会是真的，但事实并非如此。所以现在，老板，我们必须做一些不同的事情。绝对正确。这并不表示不尊重或类似的事情。这就像世界并非你想象的那样，我可以帮助你做得更好。对。它允许立即反馈，以便你可以进行调整，当然可以。是的。

在我们结束之前，我想问你我问每个人的三个问题。你同意吗？是的。好的，我们开始吧。如果你要将你收到的最好的沟通建议概括为一个五到七个词的演示文稿标题，你会写什么？五到七个词将是“教室是一个剧场”。

我有幸多次与一位名叫芭芭拉·莱恩·布朗的教学教练合作，她是一位前演员和戏剧导演。

她真的帮助我思考了如何，你知道，当你教授一门课程时，这显然是一种非常强大的沟通形式，就像你在上演一出戏，你必须以同样的方式来思考。所以，你知道，例如，当你刚开始的时候，你倾向于只是，

好吧，让我开始说话吧。而不是掌控房间。一出戏不是由某人漫步到舞台上然后决定开始说话开始的。好吧，好的戏剧不是。好的戏剧不是。好的戏剧表演有角色，不同的角色。所以把自己想象成一个人，以及你可能会发展出的不同角色

在同一个课堂上部署，并思考与观众的互动以及你的移动方式等等。这对我来说非常强大。它改变了我教学的方式，而且绝对是朝着更好的方向发展。

我必须说，我很惊喜，也很震惊。我认为你是一个，我的意思是，你是一位很棒的老师，你非常逻辑和有条理。我喜欢我现在看到幕后，字面意义上和比喻意义上，你把它看作是一出戏。我认为我们所有人都应该考虑我们沟通的“剧场”。我不是说我们必须成为演员，而是要考虑环境的设置方式。正如你提到的，你是如何开始的？你是如何结束的？你是如何营造兴奋感的？

所有这些都是我们可以从表演中学到的东西。谢谢。太棒了。你钦佩哪位沟通者？为什么？所以听了你的播客后，我当然知道你会问这个问题。我通常不擅长回答诸如“你最喜欢的前任是谁”之类的问题。对不起。所以我很茫然。不，不，不，没关系。所以我给我的孩子们发了短信。我的孩子们都长大了。我说，你知道，我应该如何回答这个问题？我一个儿子说，

比尔·贝利切克，因为我是新英格兰爱国者队的忠实粉丝。然后我的另一个儿子说瑞典厨师，因为他们喜欢木偶。然后我的女儿说埃米特，这是我们的狗，我们的狗之一。而且

我考虑过，因为埃米特，这只狗，它有一种惊人的能力，能够在凌晨5点30分用非语言沟通把我叫醒。就像这种能力一样。所以我实际上认为，好吧，什么统一了所有这些？因为，你知道，想想比尔·贝利切克。不，大多数人不会认为他是一位沟通者，因为他非常故意地，我认为，没有进行沟通。他不想说什么。

所以我实际上认为，好吧，当我试图理解这一点时，我想，为什么他们会这样回应他们认为我会是什么？我认为这实际上与非语言沟通有关。所以我又考虑了一下。我实际上认为，你知道，像我一直以来都很喜欢和热爱的一位音乐家是一位名叫基思·贾雷特的爵士钢琴家，他有一种令人惊叹的表演风格。而且

同样，完全是非语言的，但如果你考虑一下伟大的音乐家如何使用节奏和节奏，以及如何在不说什么的情况下创造戏剧性。因为我认为我发现这个问题很难，这是一个很好的问题，但我发现它很难，因为它很难将信息与沟通过程分开。

这就是我认为音乐帮助我思考的地方，好吧，比如，我真的不知道信息是什么，但我确实知道它如何以不同的方式打动我。首先，我很高兴我有机会让你的家人团聚。我很好奇你将如何让一位足球教练、一个木偶和一只宠物一起。

导致某些事情。但你是对的。非语言沟通至关重要。你是为数不多的将这个问题的答案集中在非语言沟通上的人之一。大多数人谈论的是以某种方式进行沟通和说话的人。第三个问题，成功的沟通秘诀中首先包含的三种成分是什么？

我的第一种成分鉴于我们刚才一直在讨论的内容，不会让你感到惊讶。但我认为第一种成分是阐明你的逻辑。所以要非常清楚你的论点是什么。并且说，你知道，清晰的思维才能导致清晰的写作或清晰的表达，这非常关键。当我在给学生或其他人的论文提供反馈时，通常是关于

写作一团糟，直到他们真正清楚自己想说什么为止，这通常很难。所以这不是批评。这只是这个过程。而且，你知道，与此相关的是写作就是改写。你必须不断地这样做。你正在做的是在进行过程中修改你的论证。

第二种成分，我认为，是想象一下听众可能会听到什么，而不仅仅是你所说的。我认为我们非常专注于把话说对，但对听众的视角以及他们将如何解读这些话却不够重视。我认为我作为案例经理变得更好的一种方式

课堂老师能够更好地预测学生将如何解读一个问题，比如他们可以解读它的所有不同方式。我认为这非常关键。然后我认为我最后要说的成分是做真实的自己，这回到了“教室是一个剧场”这个想法，就像你实际上拥有许多不同的角色，你会

在不同的时间部署，严厉的人和开玩笑的人，你不应该害怕在任何给定的沟通任务中在适当的时候使用它们。

我真的很喜欢这种展现真实的自己，并允许自己在沟通时做自己的想法。这非常强大。我觉得我们很多人都在扮演沟通者，而不是我们自己。而这种真正考虑你的话语对你听众的影响，并提前为其中一些内容做好计划的想法，我认为很好地体现了你的战略思维。显然，逻辑至关重要。我们都听说过那些只是胡言乱语的人，我们想知道为什么以及什么是有意义的。

好吧，耶斯珀，非常感谢你的加入。你为战略的价值做出了相当有说服力的战略论证。此外，你还帮助我们理解了什么构成了良好的战略和良好的沟通。谢谢。感谢你的邀请。感谢您收听“快速思考，巧妙表达”播客的另一集。本集由珍妮·卢娜、迈克尔·赖利和我马特·亚伯拉罕斯制作。我们的主题音乐由弗洛伊德·流浪者创作。

我们邀请您在您获取播客的任何地方找到更多剧集。一定要告诉一两个朋友也来听一听。订阅并对节目进行评分和评论。最后，加入我们在领英上的讨论。

嗨，我是马特。在我们开始之前，我想让你知道斯坦福大学商学院为高级商业领导者提供的三个独特的行政教育项目。领导力执行项目、新兴首席财务官项目和董事联谊会项目是

都在未来几个月内在斯坦福大学美丽的校园里举办，这些项目都采用了行之有效的成功策略，并汇集了来自世界各地的多元化领导者，由你在“快速思考，巧妙表达”中听到的许多嘉宾授课。立即申请grow.stanford.edu/upcoming加入我们。