Deep Dive
Shownotes Transcript
番外彩蛋来了，限时领取《必须了解的35个B2B营销规则.pdf》
我们一直在节目里聊理念方法、运营实战和创新。这让海棉在思考能不能有一份清晰的营销规则（甚至应该叫营销纪律），能够让B2B营销从业者尽可能少走一些已经被验证的弯路，更好的共同学习成长？🤔
于是在节目之外，我们花了很多时间，整理出了一份实战洞察浓度非常高的文档——《必须了解的35个B2B营销规则.pdf》
它不是什么套路合集，也不是速成指南，而是我们在和一线从业者、实践者深度交流中，总结出来的核心认知和底层逻辑。本身我们是计划详细录制一期几个小时的海棉说节目，彻底聊聊这35个营销规则，无奈近期我们都有点牛马附体，脱不开身，所以就只好用彩蛋的形式，把文档直接贡献出来啦！
如果你正在ToB世界里认真做事，不希望被战术淹没认知，这份文档会成为你的“思考锚点”和“行动框架！
手搓不易，要不大家来个一键三连？你一票我一票，海棉组合能出道！☺️
【获取方式】
1.分享本期节目至朋友圈 2.将截图发送给海局（vx ToBinsiders）
【受众对象】
这份文档适用于所有在ToB领域从事增长、营销、销售、产品的从业者和管理者，尤其是：
①B2B企业的市场与品牌负责人
想要构建有效的内容策略、明确定位和提高线索质量的人
②ToB销售/解决方案顾问/售前人员
希望更好理解客户行为、提升影响力和转化率的人
③B2B产品经理或产品营销人（PMM）
需要洞察客户痛点、定义卖点和设计Go-to-Market节奏的人
④初创期或转型期的ToB公司创始人/合伙人
面对复杂市场，希望找准方向、制定可落地的增长路径的人
⑤想从ToC转型ToB的从业者
渴望建立起B2B营销的“新认知体系”，理解客户非线性采购旅程的人。
【文档切片】
### 规则1：目标市场的状态参差不齐
✅ 核心观点：
你的目标市场并不是一个整体处在“准备购买”的状态。它是分层的：
- 大多数人尚未准备购买；
- 一部分人刚刚意识到问题；
- 少数人已经准备下单。
🎯 战略含义：
- 不要只盯着“准备购买”的那5%客户打鸡血式推销；
- 真正有效的B2B营销，是对不同阶段客户的分层引导和教育；
- 内容策略、销售策略、触达渠道，都要匹配不同“购买成熟度”。
🛠 可行动的启发：
- 搭建内容漏斗（认知 → 教育 → 转化）；
- 建立长期 Nurturance（线索孵化）机制；
- CRM标签体系要能识别客户当前认知状态。
### 规则6：购买意向受到各种因素的影响
✅ 核心观点：
客户产生“买”的念头，往往是由多种外部和内部触发事件共同造成的，比如：
- 公司战略调整、丢大客户、竞争加剧（内部）；
- KOL文章、播客内容、直播触达（外部）；
- 管理层压力、上下游联动反应（双向牵引）。
🎯 战略含义：
- 客户的购买意向是“被激发出来的”，而非“被推销出来的”；
- 真正有效的营销，是站在客户场景里，提前预埋触发因子；
- B2B品牌要成为“意识形态层面”的存在，而不是单纯产品露出。
🛠 可行动的启发：
- 监控目标客户的组织变化、市场动态、关键舆情；
- 运用“事件型内容”做精准外部触发（如发布报告、借势内容）；
- 以内容影响“非直接决策人”的外围圈层（如中层、使用者）。
### 规则12：理解潜在客户的购买原因
✅ 核心观点：
客户的需求不止是表层痛点，更多时候是“冰山之下”的深层次动因，比如：
- 表层问题：功能缺失、流程不畅；
- 中层问题：团队协作混乱、数据断裂；
- 根本问题：管理焦虑、增长瓶颈、战略目标受阻。
🎯 战略含义：
- 销售要练习“刨根问底”的提问技巧，挖出隐藏动机；
- 营销要基于深层问题定位自己的卖点，而不是泛泛而谈；
- 真正打动客户的不是解决“显性问题”，而是解决“关键痛点”。
🛠 可行动的启发：
- 使用“三问法”：这问题怎么来的？影响了什么？根本诉求是什么？
- 访谈/问卷设计围绕PUR框架（Painful, Urgent, Recognized）；
- 卖点包装上聚焦“为什么这个问题重要”。
### 规则35：从小做起，逐步扩展利基市场
✅ 核心观点：
不要妄想一口吃成“市场领袖”——先从一个清晰、可验证、容易击穿的利基市场做纵深突破，再逐步横向扩展。
- 「Si胖子」不是夸张，是警告：盲目扩张会导致资源分散、产品模糊、品牌定位崩塌；
- 相邻利基市场的痛点往往高度相似，可形成自然延伸的增长路径；
- 真正能撬动增长的，是深度理解并服务好一个小群体，而不是“覆盖所有行业”。
🎯 战略含义：
- 构建增长的关键不是“多做几个行业”，而是从**一个明确的ICP（理想客户画像）**出发；
- 利基市场是验证产品力、品牌力、销售模型的“第一战场”；
- 没有在一个市场打出结果，就不要急着去做“行业通吃”的梦。
🛠 可行动的启发：
- 明确你的第一个利基市场（如“SaaS财务负责人”“制造业生产主管”）；
- 用垂直化内容、案例、产品配置彻底吃透这个群体；
- 设计扩展节奏：打透 → 复制 → 外延相邻市场；
- ICP建模不能只是“标签堆叠”，要基于共性痛点、采购动因等维度建模。
关于ICP建模和B2B精准营销建议收听👇🏻
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完整报告文档获取：
1.分享本期节目至朋友圈 2.将截图发送给海局（vx ToBinsiders）
