211. How To Get Anything You Want At Work (The BATNA Method), with Richard Birke
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如果你知道你得不到想要的东西与你的表现、资历甚至老板是否喜欢你无关，你会怎么想？哈佛商学院的 Francesca Gino 和 Deepak Malhotra 的研究表明，拥有强大的替代方案会改变你的谈判方式。你会变得更有信心，更愿意冒险。

但事实是，我们大多数人都是从最糟糕的境地——绝望——开始谈判的。如果我有另一份工作机会，如果我背后有人说，“理查德，你一旦离开你目前的行业，我每天给你一百万美元让你为我工作。”我会和你更努力地谈判，因为我能够放弃。现在，如果我什么都没有，而我失去了我所拥有的一切，我就必须为你工作。

我可能会失去我的公寓。我可能会失去一切。我放弃的替代方案很糟糕。

所以我不会在和你谈判时拥有很大的权力。那是理查德·伯克说的，他是我们的调解员、谈判专家，也是世界上最有经验的交易者之一。他是哈佛法学院毕业生，后来在斯坦福大学领导研究工作，教授商业决策 25 年，现在处理数十亿美元的纠纷，包括安然和特朗普大学等案件。但今天，他来这里和你谈论一些更私人的事情，你的职业生涯。

如果在工作中获得你想要的东西的关键不是你如何请求，而是你离开的容易程度呢？你正在收听《真相、谎言与工作》，这是一档屡获殊荣的播客，它将行为科学与职场文化相结合。我们由 HubSpot 播客网络提供支持，它是商业专业人士的音频目的地。我的名字是莱安妮，我是一名特许职业心理学家。我的名字是艾尔，我是一名企业主。我们在这里帮助你简化工作的科学性。

正如你已经听到的，我们邀请到了理查德·伯克，他花了 40 年时间掌握了谈判的艺术。他是哈佛法学院毕业生，成为斯坦福国际冲突谈判中心副主任，然后担任 25 年的法学教授，教授决策制定。

现在在 JAMS，他处理数十亿美元的纠纷，例如安然、特朗普大学和大型公司和解。而他的发现会让你大吃一惊。你知道我们总是认为谈判是关于具有说服力、魅力甚至有正确的论点吗？事实证明，这完全是反过来的。最强大的谈判者之所以获胜，不是因为他们是很棒的演说家，而是因为他们拥有所谓的 BATNA。

BATNA 代表最佳替代谈判协议。它背后的心理学非常有趣。当你有一个强大的替代方案时，你的大脑运作方式截然不同。你在谈判中更有创造力、更有信心，而且矛盾的是，更慷慨。

所以今天我们将向你展示如何创建你自己的 BATNA，以便你可以像专业人士一样进行谈判。我们还将探讨为什么大多数人谈判都很糟糕。我们还将为你提供一个逐步系统，让你在工作中获得任何你想要的东西，不是通过操纵或侵略，而是通过准备和战略思维。你准备好发现世界一流的谈判者一直在使用的秘密了吗？让我们在听完我们可爱的赞助商的简短信息后开始吧。

莱安妮，你喜欢案例研究。这是一个关于 Sandler 培训和他们如何使用 HubSpot 的 AI 工具将销售周期缩短一半的 HubSpot 案例。一半？艾尔，这听起来有点牵强。数字实际上相当可靠。他们使用了 Breeze，这是 HubSpot 的 AI 工具套件，来个性化每一次客户互动。结果，他们的合格潜在客户增加了四倍，点击率跃升了 25%，人们在他们的登录页面上花费的时间是原来的三倍。我认为我会

担心使用 AI 会消除人情味。公平地说，但并非如此。事实上，使用 Breeze，他们实际上增强了人情味。所以，如果这对你的组织来说听起来很有吸引力，而不是你，莱安妮，听众，请访问 HubSpot.com，看看 Breeze 如何帮助你的企业发展。

欢迎回来。事情是这样的。在你开始谈判任何事情之前，你需要知道你真正想要什么。理查德有一种巧妙的技术来弄清楚这一点。因为我们的愿望会随着我们的情绪而改变，甚至会随着一天中的时间而改变，无论我们是否喝过咖啡。谈判中的一个基本问题是我想要什么？

而且，你知道，因为如果你不知道，如果你至少不能向你自己和在自家私密空间表达出来，就很难得到东西。所以你必须能够思考，我在乎什么？我想要什么？然而我知道愿望是很短暂的。有些事情我可能在晚上 10 点准备睡觉时想要。然后我早上醒来，想，是的，也许不是。

你知道，我尝试过，嗯，有一个，一个很棒的社会科学家说，早上做早餐、午餐的我，和中午打开午餐盒的我，是不同的人。有时中午的我会说，是谁打包的？他们为什么认为我会想要，你知道，四片生菜叶？就像，你知道，早上我的想法是健康午餐，而中午的我想要，嗯，

一些实质性的东西。所以知道愿望是短暂的，有些愿望会改变，它们是动态的，而不是静态的。当我考虑任何类型的决定或谈判时，我通常会拿出我的手机，我有一个小笔记部分，就像我们所有人都在我们口袋里那些很棒的小电脑里一样。我会简单地写下我正在思考的任何事情的标题。

我想去哪里度假？嗯，我想买哪辆车？我应该辞职吗？嗯，你知道，嗯，接下来我该做什么？它可以是任何东西。嗯，而且，

我可能在上下班途中想到一个想法，然后想，哦，打开我的手机笔记，把它写进去。嗯，我可能在午餐时想到一个想法，我可能在晚餐时想到一个想法，我会一直保留这个手机笔记列表，直到我开始看到我没有添加任何新的东西。嗯，因为，嗯，

我会注意到那里可能有基本的冲突。比如，你知道，我想减肥，但我喜欢吃 Ben & Jerry's 的冰激凌。所以我首先必须承认自己，这是一个难题，

很难知道你想要什么，因为有时你想要的东西是相互排斥的。理查德在那里描述的实际上得到了巴里·施瓦茨的心理学研究的支持。节目说明中提供了链接。当我们在情绪压力下做出决定时，例如当我们讨厌我们的工作时，我们的认知负荷会增加，我们开始限制我们自己的选择。这被称为选择过载，它使我们在开始谈判之前就变得更糟糕。

这就是大多数人在谈判中犯的第一个错误。他们决定他们只想要一件东西，并且拒绝考虑其他选择。理查德称之为自相矛盾的讨价还价。许多人都会犯的一个错误是，他们在与自己讨价还价，并在他们发现有什么可用之前就缩小了讨价还价的范围。

所以如果我说，我想要一辆红色的车还是一辆蓝色的车？我决定我只想要一辆红色的车，我甚至不会考虑蓝色的车。所以我去了汽车经销商那里，开始要车，他们说，你会考虑其他颜色吗？我说，不。

我从未发现他们愿意以一美元的价格卖给我一辆蓝色的车。那将是完美的汽车，它会让我非常开心。但我已经通过提前与自己讨价还价来限制了讨价还价的范围。所以当我记下这些笔记时，

当我把东西写在那里时，我希望会有矛盾，因为我知道，就像沃尔特·惠特曼说的那样，我很大。我包含着许多。嗯，其中一些，嗯，不存在于其他一些宇宙中。嗯，我想整天躺在床上。我想去锻炼。嗯，所以，

一旦我开始看到笔记快结束了，我可以看出，你知道，我已经尝试过了。好吧，我会在我饿的时候记笔记。我会在我吃饱的时候记笔记。我会在我累的时候记笔记。我会在我刚喝完一杯咖啡的时候记笔记。当我开始看到没有新的东西发生时。

然后我可以查看这些笔记，并开始确定优先级。我看到的主要主题是什么？我试图以客观第三方的身份来看待它。所以第一个问题是，我们不知道我们想要什么。第二个问题是我们在我们探索它们之前就限制了我们的选择。第三个问题是大多数人根本没有做好充分的准备。他们认为谈判是关于在那一刻变得聪明。但理查德说，它实际上是关于你事先所做的工作。我首先要问你的是，告诉我你的不满是什么。

是什么？是曾经快乐，现在不快乐吗？嗯，因为这可能是你的兴趣发生了变化。嗯，你感到厌倦了。嗯，工作中发生了一些变化，但我想要找出发生了什么。你在乎什么？因为你的不满会高度揭示你想要更多和更少的东西。

所以我想让我们对此完全清楚。仅仅是钱吗？还是其他什么？问题出在哪里？然后我会问你一些关于你与老板关系的问题。说，好吧，你能进行一次探索性对话，而不会导致事情变得糟糕吗？

你知道，你能说，我想谈谈做出改变吗？你的老板会说，好吧，改变可能是，我们将把你的名字从门上移除，你会，你知道，或者你会社交并说，是的，我认为他们会对此持开放态度。所以我首先要开始考虑我想要什么？然后我要考虑，你如何询问有什么可用？

这能与你的老板进行一次合作性对话吗？我们已经确定，大多数人谈判都很糟糕，因为他们没有做好准备，不知道他们想要什么，并且限制了他们自己的选择。现在，我们来到了这个 BATNA 的想法。老实说，当理查德第一次向我解释它时，它完全改变了我对我在工作中进行过的每一次对话的看法。让我们在这次非常非常短暂的休息后了解更多关于这个 BATNA 的信息。欢迎回来。

这就是一切变得有趣的地方。理查德有一个解决所有这些问题的框架。它围绕三个问题构建。第三个问题是真正力量所在的地方。但首先，让我们提醒自己 BATNA 是什么。你能告诉我们 BATNA 是什么吗？这是一个首字母缩略词吗？最佳替代谈判协议。这就是你放弃的东西。我喜欢将事情简化为简单易记的规则。是的。

我认为在每一个决定和每一次谈判中，你都应该问自己三个艰难但基本、简单的问题。第一个问题是，我想要什么？就像我们说的，这很难。所以如果你在想，你知道，我想辞职吗？我想让我的工作更好吗？那么，更好是什么意思？

因为更好对你来说将是多样的。它对你来说会更好。你需要将目的的手段与目的分开。就像，好吧，我想加薪。为什么？因为我想买一辆更好的车。好吧，也许公司可以给你租赁一辆车，对吧？可能还有其他选择。所以兴趣与实现该兴趣的方式是不同的。所以每个人都应该问自己的第一个问题是，我想要什么？

他们应该问的第二个问题是什么是可用的？因为许多人在决策中会依附于那些永远不可能发生的事情。所以你需要考虑什么可用，因为依附于永远不会发生的事情是没有用的。当我提到什么可用时，让它变得复杂的部分是，假设我们在进行谈判。你是我的雇主，我正在寻求改变身份。嗯，可用的是你将同意的事情的产物。所以第二个问题是一个需要探索你之外世界的问题。所以如果你与他人互动，嗯，

我想得到一份电影明星的工作。好的。这是可用的吗？你探索过吗？你知道，这有多现实？第三个问题是，如果没有达成协议会发生什么？换句话说，现状如何满足我的利益？第三个问题，如果没有达成协议会发生什么？那

那就是你的 BATNA。这里的心理学非常出色。哥伦比亚商学院的亚当·加林斯基的研究表明，拥有强大替代方案的人在谈判中会更有信心、承担更多风险并取得更好的结果。这不仅仅是策略。

让我们回到理查德解释他如何在与 JAMS 谈判他目前职位时使用 BATNA 的例子。在谈判文献中，我们领域有史以来最畅销的书是《达成共识》。作者谈到了所谓的最佳替代谈判协议，并创造了首字母缩略词 BATNA。我的 BATNA 是什么？

嗯，对于世界各地的人们来说，他们可以考虑一下，如果交易失败了，我会放弃什么？嗯，你的 BATNA 越好，你在谈判桌上的权力就越大。当我与 JAMS 谈判我是否要加入时，我是一位终身法学教授。

我不必为了养家糊口或享受我正在做的事情而接受交易。所以我有一个非常好的放弃选择，我把它带到了谈判桌上，说，听着，说服我离开会很难，因为我有点喜欢我现在的样子。但我愿意倾听。当然，他们听了。

成功了，我现在在这里。所以如果我坐在你面前，你是我的雇主，我说，艾尔，我想有时戴上耳机进行采访。嗯，

而且，嗯，你说，好吧，也许我不认为你完全，你知道，我让它看起来很容易，因为我是一个专业人士，但是你知道，可能有一些事情你可以发展，我们可以考虑一下。嗯，如果我说，如果我一周内没有得到播客，我就离开这里，我会和你多么努力地讨价还价？嗯，如果我有另一份工作机会，如果我背后有人说，“理查德，你一旦离开你目前的行业，我每天给你一百万美元让你为我工作。”我会和你更努力地谈判我多久才能得到一个播客，因为我能够放弃。现在，如果我什么都没有，如果我说，天哪，如果我危及我和艾尔的关系，而我失去了我所拥有的一切，

我可能会失去我的公寓。我可能会失去一切。嗯，我放弃的替代方案很糟糕。所以我不会在和你谈判关于职责变化时拥有很大的权力。所以，精明的谈判者在坐下来考虑有什么可用之前首先会做的事情是，他们会让他们的放弃选择更好。你知道，这有点像，嗯，

如果你正在为一辆新车谈判，而你的车坏了，你可能想看看是否可以对你的车进行一些小的修理。因为当你与汽车经销商谈判时，如果你有一辆不能开的车，你就会

经销商将占据上风。如果你至少可以开一段时间，你就给自己争取了一些时间。所以，有些事情可能需要发生，在你与你的老板就不同的条款进行谈判之前，你可能想问，如果谈判失败了会发生什么？

我可以更好地准备吗？我可以有一个更好的放弃替代方案吗？这将对谈判产生巨大的影响。我喜欢这个汽车的比喻，因为它表明你的 BATNA 不仅仅是关于拥有选择。它关乎你的心理状态。

当你意识到你可以放弃时，你的谈判方式就会有所不同。你的姿势会改变，你的声音会改变，你的信心也会改变。所以这并不是关于操纵或侵略。它只是关于做好准备。例如，你永远不应该在不知道如果客户说不你将做什么的情况下进行客户推销。这会让你更加放松。

这让你在实际对话中表现得更好，因为你可以专注于人们在说什么。现在，公平地说，这确实提出了一个有趣的问题。假设你正在为加薪而谈判。如果拥有强大的 BATNA 能给你带来权力，你是否应该出去获得工作机会来作为杠杆？我问理查德这个问题，因为老实说，我觉得有点奇怪。这对我来说并不太道德。我的意思是，如果你只是在利用工作作为杠杆……

对。嗯，你必须回到，我想要什么？而且，嗯，也许你说，天哪，我不想在这个行业中与人关系不好。所以，嗯，你知道，如果我去，嗯，让我们说，与很多人调情，而没有打算采取下一步行动，嗯，这很快就会为人所知。而且我认为这对你来说也不会感觉很好。嗯，

但我认为探索并没有什么错。嗯，当 JAMS 与我讨论加入时，嗯，我没有真正问他们。他们问我。嗯，所以，你知道，我当时，嗯，我想我当时处于一个有点特权的地位。嗯，如果我真的非常想离开我的工作，情况可能看起来会有点不同。嗯，

但我不会去试图获得另一个我不会接受的提议，只是为了在我的工作中作为杠杆。因为然后我必须回到那个人那里说，谢谢你的工作机会，但是不。如果他们问为什么，就像某种程度上的，我只是在利用你作为工具。而且，

也许有些人对此感觉很好，但我不会。现在，探索，看看有什么可用，与其他行业或相关行业的朋友交谈，你知道，一位律师与另一家公司的另一位律师交谈，说，你们公司的情况如何？你们在寻找人吗？什么样的资格？我的资格如何与之匹配？

在战略性地申请工作仅仅作为杠杆之前，你可以做很多事情。理查德在那里谈论的是心理学家所说的真实自我呈现。基本上，对你感兴趣的事情要真诚，而不是玩游戏。中国欧洲工商管理学院的研究表明，人们实际上可以感觉到你是在采取策略还是在说实话。这会影响他们合作的意愿。

现在还有一个问题，我读到了一些关于你是否应该假装想要你实际上并不想要的东西，只是为了得到你想要的东西。理查德对此有一些非常强烈的观点。我曾在某个地方读到，我认为是在 Bo Burlingham 的书中，有一位企业家，他过去在购买房地产时，在某些条款上，例如价格方面，会非常努力地谈判。他知道他真正想要的是钱。

更大的面积或其他什么，或者他想要其他东西。所以他有点像在价格上非常努力地谈判，然后说，好吧，我告诉你，我会接受你的价格，但你必须加上这个。关键是他准备支付价格，而他想要的只是他在最后作为随口评论要求他们加上去的那个东西。

这只是一个好故事吗？这是否对正在进行一些工作谈判的人有一些教训？是的，我不知道我是否完全同意这个教训，因为我们把这归类为战略性地歪曲利益，小心你所要求的，因为对方可能会同意。嗯，如果在房地产谈判中，嗯，

有人只是，你知道，超过了价格。好吧，现在突然你说，哦，但我真的很想要更大的面积。好吧，所以你是在说，好吧，你想要一切。你想要最好的价格，你想要更大的面积，或者你对价格撒谎了，你只关心面积。现在，交易突然到了一个全新的地方，另一方的谈判方可能会说，我不确定我是否想和你合作。

所以如果我们谈论的是就业，而你谈论的是与雇主的持续关系，那就是战略性地歪曲利益，例如要求你不想做的工作，因为你知道，你认为它会给别人，然后他们会欠你一个人情，因为他们说不。哦，那可能会，你知道，那可能是一个大问题。但我现在有理由不相信你或你说的任何话，因为我知道你正在要求你不想得到的东西，而且你没有真诚地进行谈判。

在就业环境中，这可能是可怕的。但是，至少如果你继续前进，你谈论的是你的兴趣而不是立场，你的雇主也是如此，说，你知道，我想要更多责任。我想要更多钱。我想退休。我想对我的工作感到兴奋。我想也许，你可以指着组织中的某个人说，他们退休后，我最终想成为他们。所以如果你谈论你的兴趣，

而不是将它们变成具体的立场，可能有许多方法可以实现你的兴趣，而对方知道这些方法，他们可以开始透露，好吧，我们正在考虑启动一个新项目，我们不确定谁会做这个项目。我们正在考虑扩大这个部门或在这里开设一个新的

你知道，分公司。也许你会对其中一些事情感兴趣吗？现在你进行了一次愉快的动态对话。而如果你说，你知道，如果我在周五之前没有得到每年 10,000 美元的加薪，嗯，我就辞职。

嗯，如果你要这么努力地谈判，你最好有一个非常好的 BATNA。所以我们已经确定，你需要对你想要的东西说实话，并且在构建你的 BATNA 时要遵守道德规范。但是理查德还有一种巧妙的技术来弄清楚你首先应该采取什么样的职业发展道路。这完全是关于榜样的。现在，这来自理查德自己离开地区检察官办公室成为教授的故事。他有过这样一段经历，他意识到他需要找到他领域中真正快乐的人。

我会鼓励任何首先尊重你正在感受的情绪的人，但不要将短暂的时刻视为现实。这只是那一刻的现实。所以这不像我有一天想，哦，我不想起床去上班。这是一个持续存在的某种东西的种子。我意识到，好吧，我需要做出改变。

嗯，所以首先要尊重你自己的感觉，以及你应该在哪里以及你想做什么。其次，嗯，有一个榜样。你知道，我有一个，我有一个从中国收养的女儿，她非常兴奋地看到，嗯，亚洲人在电影中作为主角的形象。对。所以，你知道，有那种，如果你能看到它，你就能想象它。嗯，所以我认为在你的职业中，嗯，

问问你自己，如果你可以成为你领域中的任何人，你会是谁，为什么？对。开始。嗯，所以我开始根据那些在我通往幸福的道路上领先一步的榜样做出决定。当然，嗯，有趣的小悖论，嗯，是，嗯，幸福是旅程，而不是目的地。嗯，

所以一旦我朝着目标前进，嗯，我意识到我早上醒来时又兴奋了。所以，嗯，这对我很有帮助。这是我给每个人的建议，嗯，退一步，总是想象，嗯，

有没有，你知道，有没有什么你想做的事情？如果有，那可能是因为你看到有人在做这件事，然后想，哦，我想做这件事。对。所以让我们把这一切放在一起一会儿。你使用手机笔记技术弄清楚你想要什么。你已经确定了一个榜样，一个真正快乐的人，并且你已经以道德的方式构建了你的 BATNA。现在呢？你如何与你的老板进行实际对话？

这就是理查德基本上成为你的谈判教练的地方。他详细介绍了你与经理坐下来之前应该问自己的问题。从实际角度来看，如果我帮助你，我会说，你为什么不开心？你认为什么会让你开心？告诉我关于你的老板的事情。所以……

这些是说，你知道，将大问题转化为语境的一种实际方法。当然，你将与我一起回答这些问题。这些也会导致其他问题。所以根据我现在掌握的有限信息，这就是我能达到的程度。但是如果你开始丰富故事并告诉我，你知道，

我想做更多这样的事情，你知道，这就像，哦，听起来你应该发明一家新的 AI 公司。最后，还有一个时间问题。你应该等待多久才能决定是留下还是离开？理查德在这里的方法非常聪明。

我喜欢这个找到你所在行业中最快乐的人的想法。我从未想过这一点。但是，让我问你，每个人在工作中都会有糟糕的日子，很多人在工作中都会有糟糕的周，不幸的是，有些人会在工作中度过糟糕的月份。那么，我们要多久才能开始说，“这真的不适合我？”我会更均衡地思考。你知道，如果你已经工作了，

15年，让我们假设你是一位法学教授，院长换人了，突然之间，院长不像之前的院长那样支持你的项目，无论是经济上还是课程安排上，或者其他事情都不像以前那样了，我们戴着玫瑰色的眼镜说，哇，昨天好多了……

嗯，15年，一个糟糕的学期不足以说明该走了。如果你在第一个学期就讨厌它，也许它不适合你。所以，

我认为你不能孤立地做出这个决定。就是这样。BATNA 方法并非关于冷酷无情或操纵。它关乎理解真正的谈判力量是如何来自于拥有真正的替代方案的。正如理查德所说，当你拥有一个好的 BATNA 时，你实际上能够在谈判中更加慷慨，因为你不是出于绝望。你的整个心理都会改变。

这让我们回到了准备阶段。正如我们之前所说，拥有强大替代方案的人不仅能获得更好的结果，他们还是更有创造力的解决问题者，并且能保持更好的关系，因为他们是从自信而不是恐惧中进行谈判的。有一本非常著名的书是由一位联邦调查局的人写的。我认为他的名字是克里斯。克里斯·沃斯。决不妥协。我的问题是很多

书中的内容，你可以读到，哦，如果我只是以某种方式使用某些词语，我就能如愿以偿。这似乎并不那么简单。你知道，为了卖书，你必须把事情简化为一些相当简单的、令人难忘的短语。而且，你知道，克里斯·沃斯是一位杰出的谈判专家。他是一位伟大的营销人员。这是一本非常受欢迎的书，而且有一

所有提供建议的人在某种程度上都无法摆脱这是他们会给自己提供的建议。所以，呃，我认为仅仅阅读一本谈判书籍是不够的，无论那本书是什么。阅读三、四或五本谈判书籍，然后问问自己，嗯，

它们有什么共同点，以及如果你阅读《达成共识》，或者如果你阅读，你知道，布莱克斯和萨比尼的谈判书籍，他们是哈佛商学院的人，或者马克斯·巴泽曼的书籍，无论是什么，这很有趣。而且，嗯，你还想寻找那些感觉可能与你相似的作者写的书。

我要为一位同事的书做个宣传。达马利·彼得曼刚刚写了一本名为《在黑人中谈判》的书，它讲述了如何做你自己来获得你想要的东西。

对。所以，你知道，也许你正在思考，也许你是一位年轻的非裔美国女性，你正在说，哦，我正在阅读五本由65岁的白人男性写的谈判书籍。我并不一定能看到自己在这些对话中。请注意，那里有更多更广泛的文献，你可以找到那些能与你产生共鸣的人。现在，他们都会说的一件事是准备，准备，准备。

对。所以克里斯·沃斯不仅仅是，哦，这是一个人质事件。让我拿起电话。我的意思是，他正在问一些问题，比如，这个人是谁？这是什么情况？对。所以准备工作量，你知道，你会发现这是常见的。每当我看到一些硬性规定时，我都会产生一种本能的负面反应。

嗯，决不妥协。嗯，实际上有时妥协确实是最高效、最简单、最好的方法。而且，嗯，我和朋友们一起出去吃饭时经常这样做。所以决不妥协。这就像，嗯，避免本能地妥协。

我会说，呃，你知道，在任何地方购买克里斯·沃斯的书，克里斯，我是你的粉丝。嗯，你不是唯一的声音。呃，而且，呃，我认为你的书名，虽然具有煽动性，嗯，对我来说可能有点太绝对了。嗯，所以，呃，总是要做好准备，呃，

然后对其他一切持保留态度。所以这是你本周的作业，这听起来完全疯狂，但请相信我一秒钟。我想让你出去尝试为一些你绝对不想要的东西进行谈判。也许是一辆你讨厌的车，或者你永远不会使用的服务，或者一个完全不适合你的产品。很棒，因为你的 BATNA 是完美的。你真的不想要它。你可以拒绝他们提供的任何东西，因为你一开始就不想要它。

只是要注意不要说服自己实际购买它。没错。注意你在那次谈话中的感受有多不同。注意你有多放松，你对他们的立场有多好奇，当你对结果没有任何依恋时，你有多愿意探索创造性的选择。然后问问自己，我如何才能将同样的能量带到真正重要的谈判中？晋升谈话、薪资审查、你真正想要的项目分配。

如果人们想了解更多关于你的信息，最好的地方在哪里，理查德？Jamspathways.com 是一个很棒的网站，你可以在那里了解更多关于我几十年来一直在思考的一些想法如何在实践中在工作中体现的信息。

你也可以轻松链接到我的个人资料。我也在 JAMS 的主网站上，网址是 jamsadr.com。所以请随时联系，看看我是否可以回答你的问题，或者我们的公司是否可以为你的公司做些什么。我们下周将再次深入探讨工作的科学。在此之前，请记住，你的 BATNA 不仅仅是你的备用计划，它是你的秘密武器。

这是《真相、谎言与工作》。我们下周再见。