The Dark Side of Rooftop Solar
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我家附近的好处是，这是一个比较老的街区，不像那些有业主委员会（HOA）的社区，这里没有HOA。我家建于1950年左右，所有的房子看起来都不一样。但最近我注意到，一些邻居家开始安装太阳能板了。我一直对此很感兴趣。有时会有人上门推销，问你是否想安装太阳能板。

我住在一个工人阶级社区。我一直很好奇它到底是怎么运作的。我不想成为第一个在邻居中安装太阳能板的人，对吧？我想看看其他人安装后效果如何，或者让我的朋友先安装，看看对他们来说效果如何。然后我再安装。所以，我还没安装。但是……

屋顶太阳能板在美国非常流行。据估计，有450万户家庭在屋顶安装了太阳能板。他们中的许多人之所以安装太阳能板，是因为太阳能公司青睐积极的销售策略。一些客户表示，他们被诱导签订了合同，合同做出了过高的承诺，但却给他们留下了损坏的太阳能板和巨额债务。

在今天的节目中，我们将重点介绍我们朋友Planet Money播客关于住宅太阳能发电阴暗面的一个片段。以下是Alana Samuels和Keith Romer。2012年，Christine和John Scalera因为John的工作从新泽西搬到了佛罗里达。搬家对他们来说仍然有点令人沮丧。我哭着喊着来了，不想来这里。是的，所以……我做过的最好的决定。

我已经12年没铲雪了。

不，我可能不同意。佛罗里达州当然是一个阳光充足的地方，这至少部分解释了Christine和John有一天怎么会和一位名叫Justin的年轻推销员坐在一起。这是大约三年前的事了。Justin告诉Christine和John，他们在这个世界上最需要的是在他们可爱的小牧场房顶上安装太阳能板。销售策略非常简单。

电价只会越来越贵。所以你的300美元的账单将变成400美元和500美元，而且没有尽头。但你可以摆脱你的电费账单，实现能源独立。他们会付钱给你。是的。不仅如此，而且任何多余的电量，他们都会付钱给你。我的意思是，这是一个很棒的销售策略。你知道，这是一个很棒的销售策略。Justin向他们讲解了这一切是如何运作的。无需首付，只需每月支付大约200美元的贷款。

太阳能板将取代他们从电力公司获得的大约75%的能源。如果太阳能板产生的电力超过他们使用的电力，电力公司将为此支付给他们额外的能源费用。Christine是一名高中职业指导顾问。John刚刚被解雇。大幅降低他们的账单很有吸引力。更好的是，20年后，他们将完全拥有这些太阳能板。在一个不用支付电费的房子里开始退休生活，这将是多么美好的一件事啊。他们当天就签了合同。大约一个月后，他们安装了太阳能板。头几个月还不错。我们没有覆盖所有的用电量，但账单只有60美元左右。它从每月400美元降到了60美元，这太棒了。这种情况持续了几个月。然后我们收到了一张120美元，然后是200美元的账单。

然后我们又回到了每月支付300多美元的局面。太阳能板最终产生的能量远低于他们使用的能量的75%。现在，除了电费之外，他们还必须每月支付太阳能板的费用。此外，安装Christine和John太阳能板的公司，他们的客户服务很糟糕。比如，他们很难找到接电话的人。我们会联系你。然后就没有人再联系你了。

你和他们一遍又一遍地跳着同样的舞蹈。所以他们发送电子邮件，向佛罗里达州政府投诉。有一次，Christine甚至找到了公司注册的地址，开车去了那里。我想，我想知道，这是一个真实的地方吗？我想看看它是否真的是一个实体场所。我不明白。这太令人抓狂了。这真是太疯狂了。结果它只是一座不知名的建筑物。没有标志，什么也没有。那家公司最终

最终倒闭了。一家新公司接管了他们的服务合同。很快，一位新的光鲜亮丽的年轻推销员主动提出要纠正错误。这个人的名字叫Evan。Evan说，你屋顶上的那些太阳能板，在你安装它们的时候就已经过时了，它们永远不会像第一个家伙说的那样给你提供那么多的电力。

但是一套更新的太阳能板将弥补这一切。屋顶上的那些我无法摆脱。我必须继续支付它们的费用。所以我已经走了一半路了。就像，你知道，要么全力以赴，要么就放弃。Christine和John又签署了一份为期25年的更多太阳能板租赁合同。新的太阳能板和旧的太阳能板一样，他们的电费仍然很高，价格过高。

也许它们下降了一点，但远不足以抵消他们为太阳能板支付的费用。我现在欠了10万美元的债务，我必须为一栋已经还清贷款的房子还债。其中一个是租赁合同，甚至不像我甚至什么都没买。这是一个80，一个

8万美元的租赁合同。我不知道我们当时到底是怎么想的。因为他们的电费仍然很高，Christine和John开始认为他们的新太阳能板可能根本就没有连接好。所以他们拒绝支付租赁款，直到他们能找到太阳能公司的人来确认太阳能板工作正常，他们说公司从未这样做过。Christine和John的太阳能板体验并不好。

这并没有给我们提供任何经济上的缓解。它恰恰相反。它使我们的财务状况变得非常困难。在我自己把它们拆掉之前，把它们从我的房子上拿走。听着，我准备上去把它们自己拆掉。我不是开玩笑。给我一把锤子。我完了。我不在乎。

您好，欢迎收听Planet Money。我是Keith Romer。在本期节目中，我将与《时代》杂志高级经济记者Alana Samuels一起主持。你好，Alana。你好。Alana，我们请你来是因为你一直在写关于像Christine和John这样的人的文章。是的。让我们从规模感开始吧。

全国有450万户家庭安装了屋顶太阳能板，其中许多家庭对此感到满意。他们说他们的电费几乎消失了，这对地球来说是一件好事，如果我们不赶紧从化石燃料过渡到其他能源，地球将会燃烧殆尽或被洪水淹没。

但是这种过渡的细节很重要。你的报道表明，至少在太阳能电池板方面，我们可能并没有完全成功。对。住宅太阳能市场的一个角落里，成千上万甚至数十万人对他们所购买的产品感到非常失望。

它的价格比应该的要贵，客户说当他们的太阳能板损坏时，他们找不到任何人来修理。所以，Alana，你将帮助我们弄清楚我们是如何走到这一步的。在过去的20年中，政策制定者和住宅太阳能公司做出的这一系列决定是如何导致Christine、John和所有其他那些人陷入困境的。

所以在今天的节目中，我们将探讨为什么这个看似显而易见的好主意——在人们的房屋上安装太阳能电池板——有时会以如此糟糕的方式告终。此消息来自HubSpot。发展业务意味着要吸引大量受众、进行潜在客户评分以及长时间工作。但是有了HubSpot，营销人员比以往任何时候都更容易重新组合内容、提升潜在客户数量并快速赢得客户。了解更多信息，请访问HubSpot.com/marketers。

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但是Alana，你的报道表明这并非偶然。不，正是如此。他们经历的一切，他们融资和租赁太阳能电池板的方式，签署合同的推销员的咄咄逼人的态度，甚至他们的客户服务体验有多糟糕，所有这些都与住宅太阳能业务的建立方式有关。在早期帮助塑造该行业的一家大公司叫做Sunrun。我们联系了它的创始人之一。

我的名字是Nat Kramer。我从事清洁能源企业家工作近二十年了。我们应该说，Nat现在不为Sunrun工作，但让我们从客户如何支付屋顶太阳能的费用开始吧。Nat说，该模式是在2000年代初期开发的，当时业内人士试图解决这个非常基本的问题。

所以人们对太阳能的想法感到兴奋。他们对清洁能源的想法感到兴奋。早期采用者，这绝对是正确的。但是你然后告诉他们，你必须投资5万、4万或任何数额的美元。换句话说，用现金支付太阳能系统。这就像说用现金买车一样。而且根本没有那么多客户准备好为太阳能支付那么多钱。

对。你在许多新技术中都能看到这一点。你有你的早期采用者，然后你必须弄清楚如何吸引其他人。Nat的解决方案？与其要求房主支付5万美元，不如让他的公司来到你家，在你屋顶上安装太阳能板。你永远不必购买任何东西。Nat的公司将拥有这些太阳能板。你只需要同意以商定的价格购买这些太阳能板产生的电力，这很可能低于你支付给公用事业公司的价格。

这被称为PPA，即电力购买协议。Sunrun于2007年在加利福尼亚州签署了第一份PPA。实际上，这在《今日美国》的一篇报道中得到了介绍。它有房主站在屋顶上的照片，周围是红杉树，你在加利福尼亚州的天际线大道附近。

因此，当Sunrun销售PPA时，另一家公司SolarCity（顺便说一下，这家公司是由埃隆·马斯克的表兄弟创立的），他们正在销售太阳能电池板租赁。这里的想法与Nat的想法类似。消费者可以在不预付所有这些钱的情况下，在他们的房屋上安装太阳能电池板。PPA和租赁都使得更多的人能够转换到太阳能。随着太阳能电池板变得越来越便宜和高效，许多人开始使用太阳能来降低他们的电费。

在接下来的十年里，超过一百万户家庭开始使用太阳能，而之前的40年只有4万户家庭。我们改变了太阳能行业。佛罗里达州的Christine和John为他们的第一套太阳能板提供了资金，他们以25年的租赁合同获得了第二套太阳能板。但是，虽然住宅太阳能公司解决了一个问题，即如何扩大客户群，但他们也创造了第二个问题。所有这些在屋顶上安装5万美元太阳能系统的人，他们并没有预先支付很多现金。

这意味着Sunrun和SolarCity需要大量的资金来支付所有这些费用。因此，该行业进行了重大转变。这些公司开始将太阳能电池板视为一种金融产品，而不是消费产品。我们在融资方面进行了大量创新，这听起来可能非常深奥，但我们为什么要这样做呢？因为我们想让太阳能成为最便宜的能源形式。

除了安装太阳能电池板之外，像Nat这样的太阳能公司还有其他几种赚钱的方式。第一个是税收抵免。对。近二十年来，美国政府一直在为一些清洁能源项目提供30%的投资税收抵免。

所以假设房主在屋顶上安装了一个5万美元的系统，他们可以从税款中扣除1.5万美元。但是请记住，Nat的公司Sunrun拥有太阳能电池板，而不是房主。

所以Nat想，我们可以获得税收抵免吗？我们在税务律师和会计师身上花费了50万美元或更多，有效地解决了这个问题。答案是，Sunrun可以申请该抵免。但是，只有当你有应税收入时，这些太阳能税收抵免才真正有用。而Sunrun并没有盈利。

但是Nat从所有那些律师那里了解到，你被允许与另一家确实有巨额税单要支付并且可以使用这些税收抵免的公司合作。比如谷歌，它赚了很多钱，并且想为环境做一些好事。所以Nat的公司就是这样做的。谷歌。

我们应该说，谷歌是NPR的赞助商。但这对我来说有点疯狂，最初旨在让普通房主在他们的房屋上安装太阳能电池板的这些税收优惠最终降低了谷歌的税单。是的。欢迎来到美国，Keith。谢谢。好的。所以是税收抵免。这是这些太阳能公司赚钱的另一种额外方式。另一种是资产支持证券。好。

好老的资产支持证券。是的，我们在金融危机期间都了解了这些。它们的工作方式是，银行将大量抵押贷款的收入流捆绑在一起，然后将其作为证券出售。所以现在太阳能公司也做了类似的事情。他们将这些太阳能电池板租赁、PPA和贷款的收入流捆绑在一起，并将其作为证券出售给投资者。

这帮助大型太阳能公司获得了一些他们预先需要的现金，而不必看着它在20年或30年内慢慢流入。现在，我们无法知道佛罗里达州的Christine和John合作的公司是否将他们太阳能电池板安装所带来的税收抵免转让给了另一家公司，或者将其付款捆绑到资产支持证券中。但是当你看到他们在多年努力中获得的客户服务帮助如此之少时……

很容易让人觉得他们被视为巨型电子表格上的收入流，而不是有价值的客户。这是我在全国各地的客户那里听到的事情。大型太阳能公司在他们签署合同之前会非常关注他们，之后他们就不会再做很好的客户服务了。现在，这个难题还有另一部分，因为所有这些税收抵免和资产支持证券并没有让这些太阳能公司……

获得他们维持运营所需的所有资金。所有这些时间，他们也一直在尝试以更传统的方式筹集资金。他们发行股票，承担债务。为了吸引投资者，他们必须把自己打造成快速发展的公司。Nat说，这种增长需求可能导致该行业的一些人走了一些捷径。确实有一些公司领导人想睁一只眼闭一只眼。

对他们来说，一切都是为了数量。数量，也就是说，他们会尽一切努力说服尽可能多的人购买太阳能，这意味着部署销售人员，大量的销售人员。是的。我的名字是Waleed Halti。Waleed不是来Christine和John家里的推销员之一，但他的故事确实捕捉到了这一切的销售部分是如何导致一些人遇到问题的。

所以Waleed大约十年前开始从事太阳能行业。那时，他正在马萨诸塞州上大学。他有一份最低工资的端盘子工作，他听说他的一位朋友赚的钱比他多得多。我认识的人每月赚2万到3万美元卖太阳能。

我想，如果这家伙能靠卖太阳能赚那么多钱，那我肯定也能做到，如果不是翻倍，那就是翻三倍。所以Waleed报名参加了这个训练营，在那里向他揭示了太阳能销售的所有秘密。当你敲门时，你想要保持一定的距离，这样你就不会对房主造成侵犯。

你想侧着站。这不太具有对抗性。你想问一些会得到肯定答案的问题，他们说“是”的次数越多，他们就越有可能继续说“是”。你知道，这些小小的战术确实有效。办公室文化以很多年轻小伙子、很多夸夸其谈为特色。每个人都将成为百万富翁。每个人都将赚到六位数的收入。你知道，我们同时也在拯救世界。

就是这样。这就是我一直等待的事情。你知道其他人做得有多好吗？是的，有一个公开的排行榜。你知道，你就像一个与其他人竞争的运动员。事实证明，Waleed很擅长这项竞争。非常擅长。擅长到他辍学了。据他说，他赚了很多钱。很快。第三个月，我想我做了14次安装，大约是2万到2.5万美元。哇。

一个月？是的，一个月。我想，天哪，不可能。而且不仅仅是Waleed一个人在敲门并使用这些策略。成千上万的Waleed都在这样做。因为这些太阳能公司需要不断发展壮大。他们愿意不惜一切代价让他们的最佳销售人员继续努力工作。我记得SolarCity举办过一次领导力会议，他们把我们所有人都送到了拉斯维加斯，所有费用都包括在内。

你知道，你和其他的顶级表演者在一起，他们就像，是的，我们正在取得成功，赚了很多钱。你知道，想象一下一些励志演说家来回踱步，激励每个人，让他们一起高呼。所以你，每个人都是我活着，我很警觉，我感觉很棒。我活着。我很警觉。每个人都会尖叫并高呼。我们都能做“我活着，我很警觉，我感觉很棒”的呼喊吗？是的。但要确保你感受到了。确保你不是为了说而说，让你的身体，让你的身体参与其中。让我们开始吧。

一、二、三。我活着，我很警觉，我感觉很棒。我活着，我很警觉，我感觉很棒。我活着，我很警觉，我感觉很棒。我很警觉，我很警觉。哦，我喊了太多次了。很容易理解为什么这些销售人员感觉如此棒，因为他们从他们工作的公司那里得到了很大的自由度。

Waleed说，在每笔交易中，销售人员都会得到一个他们必须向新客户收取的最低价格。你知道，也许每千瓦太阳能电池板可以产生的电力为3000美元。但是如果销售人员能让新客户每千瓦支付4000美元、5000美元或8000美元，他们就可以把差价装进口袋。你可以卖得越高越好，只要房主愿意接受。你就会得到……

你收取的价格越高，你就能赚到越来越多的钱？没错。这几乎就像，你知道，你有一辆2万美元的车，而这个，你知道，经销商，经销商如果愿意，可以卖到4万美元。这意味着像Waleed这样的人可以赚取巨额佣金，但像Christine和John这样的房主最终支付的费用比他们应该支付的要多。所以除了客户服务问题之外，还有一个中间商问题。这是一个好系统吗？绝对不是。不。

Waleed靠销售太阳能电池板和管理销售太阳能电池板的人赚了很多钱。但是当他听到更多关于客户感到陷入糟糕交易的故事时，他就像，这个行业不能继续这样下去了。你不必是天才就能明白，这不可能继续下去。你不能赚这么多钱，你知道，以这么高的价格出售，而且

而且有这么多不满意的客户体验。所以他辞职了，但他并没有完全退出太阳能行业。如今，Waleed经营着一间名为Mona Lee的技术公司。它旨在让房主在没有销售人员的情况下获得太阳能。

休息过后，我们将尝试弄清楚住宅太阳能业务本身到底有多可行，以及这对所有像Christine和John一样与该行业建立长期关系的客户意味着什么。

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所以我开始调查为什么这么多公司似乎在处理客户的问题方面如此糟糕。对。这就是我们接下来要讨论的内容，即住宅太阳能行业是否能够使用我们一直在讨论的商业模式生存下去。

为此，我们将采访Paul Lethgano。我是彭博新能源财经（Bloomberg NEF）清洁能源研究部门的高级分析师。当Paul于2020年开始在那里工作时，他的前任给他留下了他所写的所有关于住宅太阳能的内容。他将美国住宅太阳能行业称为，我认为，我相信它被称为住宅太阳能死亡螺旋。然后当我阅读这些报告时，基本上是第一天上班，我意识到

这个系统有多么糟糕，这个行业有多么糟糕。Paul说，基本问题是我们之前谈到的增长需求。这并没有消失。经营一家全国性的太阳能公司仍然需要带来大量的资金。为了继续吸引投资者的资金，太阳能公司必须继续扩大其客户群。当你扩大业务规模时，当你试图获得额外的客户群时，

你实际上是在获取新客户上花费的钱比你作为公司整体获得的利润还要多。Paul说，这些公司最终已经远离了安装太阳能系统的实际工作。你的公司不是太阳能公司。你的公司本质上是一家销售和金融工程公司，碰巧安装太阳能电池板。

就像我们之前提到的那样，这会对客户最终支付的费用产生巨大影响。所以我的理解正确吗？如果没有那么多销售和营销，太阳能在美国可能会便宜得多？

是的，完全正确。在像德国这样的国家，能源成本非常高，人们有动力在没有销售人员的骚扰下安装太阳能电池板，客户支付的价格是美国的一半或三分之一。关于德国的另一件事是，大多数安装人员都是当地的。他们不会在营销上花费很多钱。相反，他们依靠自己的声誉来获得客户。因此，更好的客户服务和更少的中间商，价格更优惠。

我们应该说，美国也是如此。有很多成功的较小的当地公司没有遇到试图扩大规模的问题。但是当Paul观察美国大型国家住宅太阳能公司的现状时，他并不乐观。那么，那些已经扩大规模的大公司，比如Sunrun和Sunnova，会怎么样呢？你认为他们会走向何方？好吧，我……

我必须谨慎回答这个问题，因为作为一名分析师，我不能公开发表任何暗示我认为某家公司是否会倒闭的言论。我能说的是，大型上市的全国性太阳能安装商自成立以来几乎没有赚到任何利润，如果有的话。如果你认为Sunova公司会破产，就眨两次眼睛。你不需要说什么。

我从未见过有人像我问保罗这个问题时那样一动不动。他脸上没有任何肌肉移动，这明确表示官方不予置评。但我们可以这么说。美国两家最大的住宅太阳能公司Sunova和Sunrun的股价已从峰值下跌约85%。许多其他太阳能公司已经破产了。是的。

保罗说，所有这些混乱最终都会影响到客户。如今，美国住宅太阳能系统的销售方式从根本上说是错误的。许多此类销售很容易导致，我们不妨不称之为骗局，但达不到预期。

波洛克估计，5%的客户可能会遇到不公平的交易。这超过20万户家庭要么没有像承诺的那样节省那么多钱，要么就是被困住了无法使用的系统。

还有许多其他人支付的费用比行业运作更完善的情况下要多。佛罗里达州的克里斯汀和约翰这对夫妇就是两个不满意的客户。他们仍在偿还他们第一套几乎毫无价值的太阳能电池板的费用。但他们对租赁给他们第二套电池板的Sunova公司采取了不同的方法。我付钱给第一批人，因为，你知道，无论如何，那是每月200多美元。但我一分钱也没付给Sunova。

我想我最后一次试图找到最后一张发票时，金额大概是1700美元或1800美元。我什么也没给他们。Sanova的一位发言人今天早上告诉我，实际上这些电池板已经开启了四个月。然后Sanova将其关闭，因为克里斯汀和约翰没有付款。这对克里斯汀和约翰来说是一个惊喜，他们说他们根本不知道这些电池板是否曾经开启过。

当我查看他们旧的电费账单时，你可以看到，是的，在电池板开启的四个月里，他们从电力公司使用的电力大约是前一年的一半。但他们被承诺这些新的电池板将取代他们所有的电力。如果没有什么其他的话，在NPR的记者问你之前不分享关于开启和关闭电池板的信息，可能不是优质客户服务的标志。

Sanova在一份书面声明中告诉我们，引用，“我们目前的客户投诉率仅为2%”，并且他们已经进行了许多客户服务投资，以更好地为我们不断增长的客户群服务。克里斯汀显然已经厌倦了这一切。但约翰，他内心深处仍然希望这一切都能解决。电池板得到修复，他们的电费降至几乎为零。看，这个想法仍然是合理的。是的。

我相信可再生能源。我认为，在某个时候，每家房子都会安装太阳能电池板。他们必须这样做。他们都是一堆毒品。对不起。他们都是一堆毒品。这些说法并不相互排斥。根据他们与Sanova签订的租赁协议，他们唯一的办法是申请仲裁，并希望获得对他们有利的裁决。

克里斯汀和约翰刚刚收到了电力公司寄来的最新账单。金额为382美元。这几乎与他们在安装太阳能电池板之前支付的金额完全相同。

再次，如果您愿意参加我们的调查，我们将不胜感激。它很短，匿名。您可以在npr.org/pmsurvey找到它。一个词。它只需要不到10分钟的时间，您只需填写它，就能为我们Planet Money的所有人提供巨大的帮助。再次，如果您是以前从未参加过我们调查的人，或者您是新听众，我们尤其想听听您的意见。

网址是npr.org/pmsurvey。谢谢。如果您想了解更多关于所有这些住宅太阳能方面的信息，请查看Alana在《时代》杂志上关于住宅太阳能的系列文章。今天的节目由Emma Peasley制作。它由Jenny Lawton编辑。它由Sierra Juarez事实核查，并由Valentina Rodriguez-Sanchez制作。Alex Goldmark是我们的执行制片人。

我是Keith Romer。我是Alana Semuels。这是NPR。感谢收听。本次选举谁在争夺权力？战场州发生了什么？为什么我们仍然有选举团？本月，ThruLine播客将对我们的民主提出重大问题，并追溯历史以回答这些问题。现在收听NPR的ThruLine播客。

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