How Do Billion Dollar Startups Start? | Office Hours
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每个创始人都会关注N B。想象一下，在旧时代，N B一定非同寻常。事实上，他们看起来都差不多。

初创企业家在创业初期都差不多。他们认为所有成功创业公司的轨迹和增长曲线都是这样的，你知道的，一直向上。他们看不到早期、早期的日子。

这些日子可能很难想象。但像Airbnb、Stripe和Dropbox这样的公司创始人，在某个时候，看起来与当时其他初创公司并没有什么不同。我们喜欢把公司放在一个神坛上，好像它们从第一天起就伟大。

但实际上并非如此。实际上，无数的决策最终造就了它们的伟大。无论公司多么成功，它都必须从某个地方开始。这就是今天要讨论的内容。

杰里，我想听听关于固体果酱的更多信息。我真的很喜欢那些家伙。我之前和他们聊过几次，但那次采访我什么都没问。什么？那是什么？即使你喜欢？

所以，索利根主要生产工业化学品，特别是过氧化氢。很长一段时间，我只是觉得过氧化氢很普通，现在他们生产其他东西。所以，像过氧化氢一样，你购买的步骤是否相同。就像你放在伤口上的药店药水一样，这就是他们生产的东西。

他们发明了一种新的过氧化氢生产工艺，该工艺使用一种新的有机物，不需要大量的热量和高温，也不会爆炸。由于他们拥有控制工艺的能力，他们能够开始生产少量产品。谈谈谦逊的开端。

我记得在采访中，边缘（edge）这个词很有趣，因为当时面试还是面对面的，如果你还记得旧时代的面对面面试，当人们带来哈珀产品时，他们实际上会把它们带到面试中。如果我饿了，他会很棒。是的。

他们真的非常出色。

他们真的带来了过氧化氢。所以他们来到面试室，我们坐在房间里，过氧化氢的家伙们走了进来，他们手里拿着一个过氧化氢的烧杯，我认为那次生产的过氧化氢数量是当时生产的过氧化氢的大部分。

基本上，他们的目标是弄清楚如何出售过氧化氢瓶，因为他们想产生收入并证明这是一项真正的业务。因此，他们没有试图筹集一亿美元来建造大型工厂，而是直接在车库里开店，开始生产过氧化氢瓶，并将其出售给任何愿意购买的人，以获得利润。如今，他们实际上在休斯顿拥有一家大型工厂，可以出货以货运卡车装载的过氧化氢。

在面试中，每天都像这样问，他们说了什么让你相信他们会……

很酷的是，这些家伙显然拥有出色的背景。他们绝对是该领域的专家，但与我们不时采访的那些专注于学术科学的人不同，这些家伙在创业方面，他们并不等待任何人的许可去做他们想做的事情，他们已经制造了过氧化氢，并带来了它，他们正在努力寻找解决方法。

他们显然有行动的意愿。这适用于任何类型的创业想法面试，以及愿意承认你可能不知道所有答案，可能无法提前想出建立大公司的所有步骤，但你愿意接受挑战，你准备好去做，你已经准备好迎接旅程，你以后会弄清楚。你必须接受这样一个想法，即你知道你要做某事，你将为此付出巨大的努力，而你并不了解所有细节，但你已经准备好了。

我在职业生涯中学到的最好教训之一是不要过分关注山顶的样子。最重要的事情是决定你将如何到达那里，并踏出旅程的第一步。有时，第一步意味着在没有客户的情况下构建演示。

我想谈谈一家名为Captivate的公司。我在2018年冬天见过他们。他们开发软件，帮助销售团队计算佣金。如果你有很多员工，那么计算佣金的数学问题会非常复杂，超出了我的能力范围。他们已经构建了一些演示软件，构建了演示，但他们几乎不了解客户。

这就是每家公司开始的地方，对吧？每个创始人看起来，想象一下，在旧时代，他们一定非同寻常。事实上，他们看起来都差不多。

然后他们说服我们，美国这个领域只有两家主要参与者，他们都很大，而且都做得不好。哇。所以他们说服我们，如果我们做得比这两家公司更好，我们就能赢得市场。

是的，我认为这是创始人犯的另一个错误，他们会说没有竞争。这就像蓝海，但现实是，有这些巨头，他们赚了很多钱，几十年来都没有创新，实际上只是完美地……是的，因为这就像一个证明，人们实际上会付费。

为软件付费。是的。这就是这些公司中，所有采访中所说的内容。

所以，当谈到Y Combinator时，公司的正常状态，我想起了我的申请。我在伦敦的卧室里和两个朋友一起工作。我们拼凑了一个原型，并说服了一些朋友使用它。

我们没有收入。事实上，我们每笔交易都在亏损，这很正常，对吧？甚至更早的时候，我认为为什么今天要回到Y Combinator的起源，就是为了资助越来越早期的创业者。

我采访过很多创业者，我相信你也是一样，他们甚至还没有辞职。他们有一个想法。也许这个想法是他们以前工作中开发的工具，或者他们发现的问题，他们招募了一些合伙人来一起面试。但实际上，那里并没有太多东西，你真正关注的是创始人的素质和业务进展。

这对所有初创企业来说都是一个重要的观点。不要害怕尝试许多最成功的公司最初在面试中提出的想法并没有成功。这并不一定意味着失败。

最重要的是，你必须有动力不断尝试，直到最终找到正确的想法。那么，哪些人有毅力坚持不懈，直到人们想要的东西？接下来，Diana和Michael将讨论最佳早期阶段创始人的一个共同特点。

成为世界上最好的。这是职业生涯顶尖人才的特征。他们实际上非常不寻常，这里有充分的理由，这使他们与众不同。根据定义，如果你很普通，那么你不会建立伟大的公司，因为根据定义，建立成功的巨大公司，你必须超出平均水平很多。必须付出一切。

我认为很多年轻人从未被告知过这一点。让他们进入学校、获得理想工作或获得常春藤盟校学位的方法，并不是获得成功的策略。我认为情况并非如此。

我不公平。在其他职业中，这种方法可能有效。但在我们的领域，很少有人像这样，很少有人将任何股票价值转化为实际现金，所以你必须幸运且非常优秀。

其中一些可能看起来超出了你的控制范围，但这并不一定是真的。你可以通过保持决心并排除生活中所有其他干扰来创造自己的运气，正如你将从大型公司中听到的那样。而彼得，你只需要坚持下去。

另一个有趣的情况是Amplitude，它现在是一家上市公司，提供分析产品。我们在2011年采访了创始人斯宾塞和柯蒂斯，他们当时申请Y Combinator，有一个想法，即一个Android手机上的移动应用程序，可以将语音转换为文本，非常基础。如果我想在开车时发短信，我会告诉手机，然后它会帮我发送短信。当时我们认为这个想法没有前途，因为我们都认为谷歌会做到这一点。他们真的很擅长。

就像我们有Gmail的创始人，谷歌早期员工在面试中，一直在对斯宾塞说，谷歌在这方面做得很好，你们如何才能获胜。斯宾塞在讨论这个问题时非常投入，非常专注于这个想法。我们不同意这个想法，但这就是你想要的那种专注的人，他们几乎以一种理性而专注的方式投入到他们正在做的事情中。你想资助这样的人，我认为Amplitude在Y Combinator之后一年半才开始起飞。

是的，是的，几乎就像我看到最好的创始人一样，他们专注于他们正在做的事情。他们不会以60%或70%的努力工作，他们总是全力以赴，充满信心。

他们正在做的事情，是的。然后他们只需要朝着正确的方向前进。他们基本上停下来了。

这很好地提醒我们，其中一些创始人带着实际上非常糟糕的想法来到Y Combinator，对吧？就像我认为我们当时正在开发一个VR初创公司，该公司的创始人，我认为他们参加了Y Combinator，他们正在从事教育技术。

Segment也是一个很好的例子。Segment最终获得了数十亿美元的估值，他们也开发了工具和API服务，并申请了Y Combinator。

他们的想法是让在课堂上讲课的教授发布学生作业，但没有人想要这个，他们没有任何进展。我们又鼓励他们，你们真的很聪明，你们是优秀的工程师。

你们为什么做这个？这就像一个非常明显的学生想法。

他们只是专注于此，但他们并没有迷失方向。他们说，我们真正热衷于的是解决教育问题，我们认为这是一个很好的起点。

我们受此启发，致力于解决教育问题。所以，我们又看到了，他们有这种专注和投入。最终，他们通过Segment的想法弄清楚了，但花了他们一段时间。

这就是当你朝着错误的方向前进时会发生的事情，你可能会陷入其中更长时间，对吧？但那只是……也许这就是任何事情的本质，因为如果你只做事情的60%，那么你就有可能永远停留在60%的水平。

我想你可能已经发现了模式。反复出现的关键特征是热情和决心。如果你付出100%的努力，那么即使这不是你的第一个、第二个甚至第三个想法，你也有更大的机会在正确的时间出现在正确的地点，让事情起飞。接下来，我们将有Bad和Nicholas讨论许多顶级创始人如何从第一天起就清晰简洁地陈述他们的想法。

我想到的第一个公司是Give，我非常幸运地采访过这家公司，它已经发展得相当成功。这是一家为美国以外的初创企业提供数字银行服务的公司。

当我们采访他们时，两位创始人几乎拥有现在相同的理念，这非常令人印象深刻。但那更多的是想法和大量准备工作，但还没有太多实际行动。那么他们如何说服你？我的意思是，影响力。

所以我回去阅读了申请材料，我发现申请材料写得非常清晰。语言非常简单明了，而且也相当成功。

申请中有一个问题，询问他们到目前为止取得了哪些进展？我认为他们只是简单地回答了两点。我们与第一家银行合作伙伴达成了一项协议，并准备开始招募首批客户。就是这样。

在我看来，这就是答案。好的，他们已经做到了。

然而，申请Y Combinator的创始人很容易写一大段文字，先做了这个，然后做了那个，进入演讲模式。

所以，回顾一下，我立刻注意到这一点。今天，有人非常自信和明确地说，这是我所做的事情中最有意义的部分，这在申请中很有意义。那么面试本身呢？这很有趣，因为他们来了，他们表达清晰。

我们了解了他们正在做的事情，一切都非常清晰。但他们也坦率地谈论他们知道和不知道的事情，他们没有试图通过虚假的进展或任何类似的东西来掩盖。很明显，他们还不确定实际使用情况或需求会是什么样子。

他们有一些早期客户。他们对此感到兴奋。他们可能在面试前就签署了一些客户，但有很多疑问。但我认为，这是一种在成为大公司过程中常见于这些公司的品质。他们在面试中没有隐瞒这些事情。

他们非常坦率，这在面试后将问题抛给了我们，说，好吧，这里有很多疑问。我们是否想继续？根据面试结果，资助他们并不是最明显的想法，这并不是一个板上钉钉的事情。

哦，天哪，这太不可思议了。但创始人……但我们对创始人的信心印象深刻，他们能够以这种方式谈论他们的业务和他们正在做的事情。我们认为这将是一个很好的经验。

关于这一点，我认为创始人可以从中获得的要点是，所有这些都在你的掌控之中。如果你愿意，你可以写得更简单一些。你可以少谈一些重点，多谈一些关于你的业务的细节。

如果你愿意，你可以非常准确地、非常自信地谈论你做过和没做过的事情。感觉最优秀的创业者在面对我们时，他们不会教导我们。他们会积极参与对话，尽可能清晰地回答我们的问题。我不会试图隐藏任何与这里场景相关的主题。

是的，有一个经典的P、G、S、A方法来劝说投资者，其中一个让投资者最信服的方法就是直接告诉他们你在做什么，然后让他们自己构建模型和理解。我们需要接触到这些创业者，了解他们的想法和思维方式。唯一的方法就是进行对话，而不是进行推销。

而对于一些事情，它们并不总是让我满意。是的。对于杰夫的创业者，我们确实感觉到，我们与他们进行了真正的对话。

虽然只有十分钟，但感觉很真实。我感觉很真诚，感觉就像我真的很喜欢与他们进行的对话。我们认为，如果成功，这可能是一件大事。有很多疑问。

但是，让我们去做吧。很多时候，我们作为合伙人，在面试阶段对一个想法并不完全确定。这真正在于识别这些关键特征，这些特征在最成功的创业者身上反复出现。接下来，塞尔维亚钢铁将与你讨论为什么你不应该试图完全模仿你之前的成功创业者。

我们许多早期创业者，他们关注的是这些极度成功的创业者，他们现在已经取得了成功。你认为这样做有什么风险？

我认为，对于刚起步的创业者来说，他们认为所有成功的创业者的轨迹和增长曲线看起来都是这样的，你知道，一直向上。他们没有看到早期阶段，当应用不同的想法时，情况会如何。他们没有产品，尝试过一些东西，但没有人想要。因此，你最终看到的，在新闻和媒体上看到的那些故事，只是对这些事情进行了一些表面处理，只展示积极的一面，只展示好的方面，而没有展示很多负面因素以及他们为了达到那一点而经历的许多艰难时期，才能讲述他们的故事。我喜欢谈论，当创业者经历艰难时期时，想象他们十年后想讲述的故事，如果一切都只是向上发展，并且一直成功，那故事会多么无聊。

是的，学到了一些东西。

是的，没有挑战，对吧？当你想到这些挑战时，它只会让故事更有意思、更令人难忘。

我完全同意。这让我想起了我们一些更成功的医疗保健公司最近的成功，叫做Nourish，他们刚刚从一个知名投资者那里获得了意义重大的A轮融资，这在新闻上到处都是，但是他们说，在找到正确想法之前，他们整个团队已经转型了五次。而团队一直很有前途，但并不总是如此。

玫瑰真的传奇吗？创业公司并非天生如此。它们是通过艰难的决策、不确定性、错误和痛苦而形成的。我很自豪地说，我们团队的合伙人，是世界上最有经验的人之一，帮助创业者实现产品市场契合，我们不仅是因为我们经历过这些，而且还因为我们直接与比地球上任何人都多得多的零到一创业公司合作过。感谢收看，我们将在下一期《办公室时间》中与你见面。