How to Build the Future: Tony Xu
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成为专家最好的方法就是去做事。你可能会惊讶于自己能多快成为专家。我们在这里是为了建立一家能够发展壮大并赋能每一家实体企业的公司。

如果我们成功地做到这一点，就能提高每个城市的GDP。这不会在一两年、五年或十年内发生。这有希望成为一项永恒的使命。有些时刻，无论是公司成立之初还是像COVID-19这样的危机时刻，你都会非常清楚地知道自己为什么要做这件事，或者应该非常清楚地知道自己为什么要做这件事。当你拥有这种清晰度时，做决定就会容易得多。

欢迎回到“如何构建未来”的另一期节目。今天的嘉宾是Tony Hsu，他创建了DoorDash，该公司目前占据美国所有食品配送市场的60%以上。Tony，欢迎。谢谢。你刚才提到你还有另外两三个想法。

你知道，你是如何选择这个特定想法的，以及其他想法为什么被否决了吗？有两点很重要。一是

但如果我们决定我们喜欢一起工作，我们会继续下去。二是，我们是否真的喜欢这个项目的想法，并且足够坚持下去。我想，在公司成立的第一年里，即使在合法注册之后，我们也把它称为一个项目。例如，我们从事的一个项目满足了其中一个标准，但没有满足另一个标准……

一款平板电脑应用程序，它会放在柜台上，也就是销售点收银机上，并在顾客支付所购买商品时询问他们从哪里听说过这家零售商或这家餐馆。这是一个非常简单的调查和报告应用程序，它基本上帮助商家了解其营销支出的有效性。

我们喜欢一起工作。我们不喜欢从事那个特定的项目。结果我们取消了那个项目。说到DoorDash，最初的想法是在我们拜访一家马卡龙店老板时产生的。我们倾向于问企业主的问题是，我们可以在网上关注你吗？

一天。所以我们会和你一起打包盒子，和你一起做会计，和你一起做沙拉。你秘密潜入。嗯，我们想真正体验一下他们的生活经历，而不是仅仅问一堆调查问题。我认为，当你问顾客他们有什么问题时，任何顾客都很难准确地告诉你他们大脑里想的是什么。所以我们想感受一下，也许尝试一下

自己解决。在我们与商店经理共度的时间快结束时，她给我们看了一本她拒绝的订单册。所有这些都是送货订单。这就是评论和主题。这让我们感到莫名其妙。我们说，你是一个人开的店。

这是一件大事。这是一本厚厚的订单册，对你来说可能意义重大。我们不明白你为什么不追求它。所以我们只是解开了这个难题。在我们不断研究这个问题的过程中，我们发现越来越多的有趣线索，它将走向何方。是的，我们当然可以只为这家马卡龙店老板送货。但你可以想象，你可以为所有面包店送货。

各种类型的餐馆，各种类型的零售商。我们开始听到许多不同商家的需求，我们知道这里面有一些东西。我们不知道的是消费者是否关心。

以及是否能够找到我们可以合作的司机队伍。这些都是我们在YC工作中关注的关键问题。你也是通过斯坦福大学认识你的联合创始人的，是吗？是的，GSB对我来说是一段有趣的时光。我的意思是，我是根据YC的推荐申请的。

当时我在eBay的一位导师，当时的CEO约翰·多纳霍。他认为这对我的个人发展很有好处。这确实是，这就是论点。所以，换句话说，我进入斯坦福大学并不是为了考虑创业，甚至也不是为了寻找联合创始人。这真是太幸运了。遇到安迪·斯坦利和埃文，埃文成了我的室友，这纯粹是

纯粹出于社交场合。安迪和斯坦利是本科时的室友。我们碰巧相遇了。我们一起参与了不同的项目。这并非一定是为了随着时间的推移而成为一家公司或类似的东西，但这就是我们如何……

开始的。你是什么时候决定申请YC的？我们在上学的时候。事实上，2013年夏季课程的前两周是我们斯坦福大学学习的最后几周。所以我们有几周的重叠时间，或者几周的重叠时间。我记得非常清楚，

我的同学们或我们的一些同学，你知道，计划着去欧洲或其他有趣的地方度过暑假。当他们问我将要做什么时，我说，我将用我的本田车送鹰嘴豆泥。这是一个非常不同的

答案，但是的，你知道，我们玩得很开心，我的意思是，最早的时候，我们四个人都做了所有的送货工作，它被称为帕洛阿尔托送货，是的，以前是的，是的，一个超级可扩展的名字，但我们能够以不到10美元的价格获得的名字，完美，是的，我们发送了Palo Alto delivery.com，并且

不到一个小时，我不记得确切的时间，但可能是45到50分钟，因为这只是一个带有8个PDF菜单的静态HTML页面。

这些是我们经常光顾的帕洛阿尔托餐馆的菜单。它有一个谷歌语音号码，你可以拨打。这就是你订购的方式。没有其他订购方式。一旦你拨打这个号码，它就会响铃我们四个创始人，所有四个创始人的手机。谁先接听电话，谁就会

负责处理该订单。太棒了。YC的面试是什么样的，然后我知道保罗·布凯实际上做了很多工作。是的，保罗·布凯是我们的团队合伙人，我认为他对我们有一种个人好感，因为他真的希望我们存在于他居住的地方。

而我们还没有。我们当时只在帕洛阿尔托运营，还没有到他居住的地方，那是邻近的城市。YC非常紧张。对我们来说，我们之所以参加YC，是因为我们真的想继续这个项目。对我们来说，YC有点像问责机制。我们在YC的各个合作伙伴那里学到的最重要的事情之一是

实际上只是在早期阶段什么重要，什么不重要。我认为，YC的精神对一个想要一个有组织的地方来寻求指导，以确定我们是否找到了方向的团队来说，是非常棒的。你必须弄清楚两件事，供应和实际……

消费者需求。司机供应和消费者需求。那是什么样的，你知道，大约10到12周？是的。所以我们最害怕的事情是消费者是否会想要这个产品。这是因为送货并不是一个新想法。自从

马匹以来就存在了。它一直存在。显然，美国是一个非常高度资本主义的市场。所以，如果某些东西不存在，也许它不存在是有原因的。所以我们想从一开始就确定消费者是否会为这项服务付费。这是一个很大的问题。另一个问题是我们是否知道餐馆需要它。我们不知道他们是否会付钱给我们。

这是第二个支柱。然后第三个是，是否会有司机愿意使用它。所以早期，我们做了所有的送货工作。除了教我们送货的所有步骤之外，做所有送货工作最好的部分之一是了解客户想要什么。

我们最早的客户往往是有年幼孩子的家庭。往往是妈妈在准备饭菜和食物方面做出了大部分决定。所以他们告诉我们他们想要什么。他们告诉我们什么重要。他们告诉我们他们喜欢的餐馆。但最重要的是，他们不断地回来。

而我们并没有向他们投放广告、优惠券或折扣。如果你愿意，这给了我们在消费者方面有机增长的一个检查标记。对于司机来说……

因为我们做了每一笔送货，所以很容易了解情况。所以我们会只是在Craigslist上发布广告，看看谁会来，然后开始筛选不同的司机群体。这是一个我们不确定是否会有足够多的劳动力对这种工作感兴趣的地方。

我们问过自己的一个问题是，司机是否只对为支付最高的平台工作感兴趣？因为显然，运输加里比运输墨西哥卷饼更有价值。所以我们最早进行的测试之一是，我们招募了两组司机，大约来说，20名当时为UberX工作的司机和20名为DoorDash送货的司机。

如果可以的话，控制变量是他们每小时都赚20美元。如果他们要换工作，我向他们提供每小时25美元的保证工资。如果DoorDash的司机要转到UberX，而UberX的司机要转到DoorDash。两组20名司机中只有一名司机，也就是40名司机中只有一名司机说“是”。

现在，这不是一项非常科学的研究，但显然我们错过了一些东西，或者我错过了一些东西。它实际上正盯着我的脸，那就是这些是完全不同的人群。他们的自我选择完全不同。而且，你知道，在DoorDash方面，我们倾向于更年轻。我们

我们倾向于女性更多。所以今天，DoorDash平台上有超过700万名司机。在这些Dasher中，平台上的司机，

近60%是女性。今天，他们实际上来自经济的各个方面。数百个行业都在这里。那时，他们倾向于更年轻。他们倾向于来自零售业或大学等行业或服务业。

而且他们并不总是开车送货。有时他们更喜欢用滑板车或自行车工作，或者骑摩托车工作。与拼车或叫车服务部门非常非常不同。我认为这是我记得在YC进行的关键实验之一，它给了我们足够的信心。我们当然不知道Dasher池可能有多大，但这给了我们足够的信心，让我们对消费者会为这个产品付费有了肯定的答案。

商家，餐馆会为这个产品付费，因为我挨家挨户地向他们推销。在进行这个实验之后，会有足够的司机队伍可以合作。然后演示日体验是什么样的？嗯，作为团队，我们在内部感觉很棒，因为我们回答了自己的问题，这三个问题，因为，你知道，对我们来说，最重要的事情是这个项目是否值得继续？

忘记演示日的环境或在投资者面前获得机会有多么好，我们能否向自己证明这值得继续？答案是肯定的。

然而，演示日并不成功。我不知道我们那天在排名中排在什么位置，但我们肯定不是最受欢迎的。这真的很艰难。我的意思是，公司差点倒闭，因为我们没有从Y Combinator的初始赠款中筹集到很多资金。所以我们正在寻找种子融资，我们距离资金耗尽只有几周的时间。我认为当时人们只是……

只是不确定这是否会成为一项业务。是的，我们有很好的指标。是的，我们在考虑他们是否会参与方面，对我们市场的每一方面都有积极的证据。但这只有10周的数据。所以，归根结底，如果你是一位投资者，在演示日或演示日附近查看DoorDash，那将是一场信念之赌。这将是一个

潜在的市场。你知道，我认为人们早期错过的一件事是，DoorDash实际上是在创造一个市场。当时可能有2万家餐馆提供送货服务，这就是现有企业合作的对象，你知道，Grubhubs或Seamlesses。他们会与这些拥有自己送货车队的餐馆合作，然后他们会，你知道，只是给他们发送订单，餐馆会自己完成送货。

但我们总是问的问题是，如果你能为每个零售商建立一个最后一英里的物流网络，那么你能不能让其他人也参与进来呢？粗略计算，美国大约有100万家餐馆。只有2万家提供送货服务。如果你能让另外98万家餐馆提供送货服务，会发生什么？

所以DoorDash实际上差点在2013年秋季斯坦福大学的一场橄榄球比赛后倒闭。我们确实如此。你能讲讲那个故事吗？是的。所以这是斯坦福大学橄榄球队的第一个星期六主场比赛。这是一个尴尬的时刻，比赛结束后，帕洛阿尔托的每个人都决定订购DoorDash的餐厅送货服务。通常是一件好事？通常是一件很棒的事情。通常没有人抱怨需求过多，除非

当你没有能力满足需求或关闭不断接收这些订单的网站时，而你路上没有足够的司机。所以这成了一个难题。最终发生的事情是，每次送货至少迟到一个小时，可能更像一个半小时。太糟糕了。

我们当时，或者我当时也无法筹集任何种子资金。所以你的现金即将耗尽。你有数百名客户非常生气，因为他们要么收到冷的食物，要么收到非常非常晚的送货。我记得那天晚上，也许是晚上9点或10点，我和我的联合创始人

看看退款成本是多少，因为我们认为正确的事情是向每个人退款。但这将占用大约40%的银行账户，而银行账户本来就已经很低了。我们花了大约10秒钟的时间做出了向每个人退款的决定。我们最终熬夜到那天晚上，然后烤饼干，这样我们就可以在大约凌晨5点之前，在每个人醒来之前送给他们。哦，我的上帝。这是一个早期故事，最终变成了一个故事，

转化为我们公司内部的“以客户为中心，而不是以竞争对手为中心”的价值观，这部分是幸存者偏差，但我认为创始团队总是渴望至少以正确的方式做事，即使我们做不到，那么接下来的几周会发生什么？

你是如何摆脱这种银行账户越来越少，而业务在某种意义上却蓬勃发展的情况的？业务实际上做得非常好。在DoorDash的历史上，我们有过几次这样的情况，业务实际上是自行有机地发展壮大的，无需营销支出或折扣的帮助，但我却无法筹集到一分钱。

所以我不知道这说明我的融资能力如何。但是，你知道，你只需要一个投资者说“是”。这就是发生的事情。所以斯坦福事件发生后的几周，也就是9月份，我们筹集了种子资金。你不是唯一的参与者。还有其他人，尤其是在城市地区，开始出现价格战。

谈谈你是如何处理这个问题的，因为你采取了一种非常反传统的观点，并且最终主要关注郊区，而不是在城市战场上展开竞争。我们当时注意到的一件事是，你是对的，这是一个拥挤的空间。很多人比我们更擅长筹集资金。他们都去了

也许是预期的地理位置，旧金山、纽约，人们认为你需要订单密度才能让经济运转起来的地方。所以都是向，你知道，人口密度高的市中心致敬。

但因为我们自己做了所有的送货工作，而且我们实际上在之后的两三年里一直坚持这样做，甚至直到今天，DoorDash的每一个人，包括我自己，每年都会送货。我们一次又一次地听到，在这些市中心以外的地方，需求非常非常强烈。当你从客户的角度出发，退一步思考时，这是有道理的。如果你和我住在纽约市，并且

我们走出电梯，我们可能可以走到数百家餐馆。在纽约市以外的地方，例如长岛，或者当我们在帕洛阿尔托推出时，你可能要走几英里才能看到第一家餐馆。

所以从客户的角度来看，而不是从单位经济学的角度来看，很明显，在这些市中心以外的地方，需求更高。我认为这总是成为我们在质疑要构建什么时所遵循的一般格言。倾听客户，进行测试。

这当然是我们早期做出的一个非常大的赌注，如果这个行业要被创造出来，它实际上将是在市中心以外的地方被创造出来的。如果你回顾过去10年或12年这个行业的情况，你会发现，大部分增长都来自这些市中心以外的地方。显然，我们当时没有数据来证明这一点。但我们所拥有的信念是，通过自己送货，这种可能性是存在的。

所以，我的意思是，这很有趣。你知道，从外部来看，人们总是觉得，哦，从逻辑上讲，也许毛利率会更高，或者，你知道，在郊区，客户获取成本会更低。不知何故，从电子表格的角度来看，某种基于数量的分析会让你，你知道，选择郊区。但我听到的实际上是，这可能是真的，但像超级以客户为中心一样，是首要原因。是的。

嗯，这是它发生的首要原因。但实际上，如果你进入损益表，我认为细节会让你大吃一惊，在市中心以外的地方，郊区，你往往有更高比例的家庭，他们需要养活更多的人。因此，你往往会有更高的购物篮。更高的购物篮意味着更高的收入。

你往往也更容易找到停车位。你往往有更高比例的独户住宅，这使得送货更容易。你可以想象一下，这与你在曼哈顿市中心的高层建筑中形成对比，那将是一次更复杂的送货。当我们逐行逐行地研究它时，实际上，在市中心以外的地方，单位经济学要强得多。

这并不是第一直觉。你知道，第一直觉只是倾听客户告诉我们需求在哪里。但这很容易很快就能证明。你知道，他们是在单位经济学电子表格上的每一行项目上，如果我们……

你只是继续增长。你筹集了多轮融资。你的C轮融资实际上是一轮下调融资。那是什么样的感觉？你正在发展业务，筹集更多资金。你正在与竞争对手抗衡。你是如何管理的呢？那段经历是什么样的？这非常艰难。

因为一方面，你看到所有内部指标都在朝着正确的方向发展。你正在有机地增长。你正在相当快地有机地增长。你看到市场可能比你预期的要大。这些都是等式一边的积极迹象。另一方面，正如你所说，我们也在投资规模，因为这是一项业务，其中

你需要足够的订单量才能让数学计算成立。要达到这一点，你必须在获得需求之前进行投资。所以我们需要筹集资金。实际上，连续几年，连续三年，2016年、17年和18年，我都一直在努力筹集资金。我认为这是对我们来说相当困难的部分，你的公司产品似乎在任何指标上，任何你想切割数据的方式上都在朝着正确的方向发展。

另一方面，你知道，我收到了数百份投资拒绝函。

我认为这是迄今为止我们必须克服的最困难时期之一。从外部来看，从来没有完全成为一个增长型投资者，理论上来说，它应该是确定性的。就像机械地，增长型投资者应该做的事情是，好吧，我可以查看这个数据室。我可以查看这个其他数据室。他们当然表明，他们对市场上的正常情况有所了解。然而，他们只是……

对你错了？嗯，我认为我学到的一件事是，对投资者来说，知道何时投资是一件很难的事情。我认为，当数字清晰明了时，投资很容易，而且，你知道，可重复、盈利增长的故事已经发生了很多次，以至于你只是相信。然后有一些时刻，就在那一刻之前。

我认为对于DoorDash 2016年、17年和18年来说，很多时候或时刻都只是在那之前。这不仅仅是一个根据你自己的分数来衡量的游戏。在某种程度上，这是一个相对分数，尤其是在市场尚未被定义或获胜者并不明显的情况下。投资者有点犹豫，因为他们看到很多人都在争取，那些资金更雄厚的人。

虽然DoorDash可能拥有非常强劲的数字，但并不明显它会成为最大的参与者。我的意思是，令人惊奇的是，你从资本作为一种重武器的阶段中脱颖而出，实际上成为了赢家。到了2019年，你实际上已经超过了Uber Eats和Grubhub，成为了该领域的领导者。是的。

你只需要一个投资者说“是”。所以在2018年3月，当我们进行D轮融资时，团队内部很清楚接下来会发生什么。每个人都可以对自己的产品与其他产品进行比较。但最难愚弄的事情之一是产品的留存率和参与度。

因为DoorDash始终拥有优越的留存率和频率，所以我们花费的每一美元都比其他任何人都要走得更远。所以当我们获得资金，能够真正投资并启动所有地区时，

DoorDash成为最大的参与者只是时间问题。所以让我们快进一点。我的意思是，在COVID开始时，送货需求暴跌，然后又飙升，你将佣金削减了一半。你进行了一场电视广告宣传，宣传你的竞争对手。是什么让你对这一点充满信心？那段时间是什么样的？COVID有点像模糊不清。2020年的COVID有点像模糊不清。我们实际上在2019年正在准备

你知道，上市，显然，COVID搁置了这些计划。但是，你知道，COVID可能与2013年一样。所以COVID年，也就是2020年，与2013年一样，可能是感觉最像DoorDash NYC的一年。

一周七天，上午10点到凌晨2点，所有人都在工作，每天多次全体员工会议。有时在危机中，我实际上发现运营一家公司更容易，因为很清楚该做什么。第一，第一要务，确保每个人的安全。获得数千万个防护用品。

确保我们可以进行非接触式送货或无接触式送货。我们在四五天内就完成了该产品的运输。第二，必须确保每个人都能获得流动资金。为什么？因为平均每家商家的现金储备为17天。所以每一小时的现金都非常非常重要。对于许多Dasher来说也是如此，因为COVID，他们中的许多人被裁员或解雇。所以让他们获得即时流动性

第三件事是确保我们可以照顾社区。所以我们与从加州的UCSF或斯坦福大学到东海岸的西奈山等数十家最大的医院网络合作，我们想确保所有医院工作人员和护士都能获得免费送货服务，而且因为他们正在做最艰巨的工作。

运营公司很容易。现在，你提到了公司做出的几个更具争议性的决定。一个是进行全国性电视广告宣传，我们花费数百万美元代表该行业做广告，基本上说，无论你是在我们这里还是在我们的任何同行那里订购，都只是订购。你知道，餐厅可能关闭了，但厨房是开放的。

另一个决定，我们是唯一一个这样做的平台，我们将佣金削减了一半，这使我们损失了超过1亿美元。现在，当你查看我们今天的资产负债表时，这些事情听起来微不足道。那时，DoorDash并不盈利。

而且我们当时也在考虑上市，这通常不是你想要做的事情时会做的第一个决定。对我来说，我认为让它变得容易的是，你想构建什么成为了问题。我认为我问了公司里每一个工作的人。

我们只是在这里建立一家在2020年或IPO结束的公司吗？不，我们希望在这里建立一家能够发展壮大并赋能每一家实体企业，如果我们成功地做到这一点，就能提高每个城市的GDP的公司。这不会在一两年、五年或十年内发生。这有希望成为一项永恒的使命。

所以当我从这个角度考虑时，我的意思是，这在漫长旅程的大局中只是沧海一粟。这就是我们做出决定的方式。太棒了。所以基本上是超长期主义者。我认为这是你做出一些这些决定唯一的方式。我认为，如果你只是纯粹地看待现在的一些决定，或者只是把它看作电子表格上的业务项目，诸如此类。

可能很难做出论证，我认为有时会有这样的时刻，虽然并非总是如此，但有些时刻，无论是公司成立之初还是像冠状病毒这样的危机时刻，都会让你非常清楚地知道你在做什么，或者应该让你非常清楚地知道你在做什么，而当你拥有这种清晰度时，它会让你更容易做出这些决定。你会对18岁或

22岁的自己有什么建议，现在你知道你所知道的一切。我可能会让你稍微修改一下，因为很明显，我们正处于这种人工智能时代、大型语言模型繁荣的开端。你现在有什么要传给下一代的吗？我要告诉18岁的自己的一件事是，尤其当你处于新事物的风口浪尖时，比如人工智能，没有比实际去做更好的方法

成为专家。你可能会惊讶于你变得多么快就能成为专家。我的确是这样在物流和交付方面获得经验的。我的意思是，我在这方面没有任何背景，但是连续两年、三年，甚至12年后进行送货，你就能非常非常快地对物理世界如何运作形成强烈的观点。

无论是现在在软件、人工智能、生物技术还是任何感兴趣的领域，成为专家的最佳方法就是开始工作。你对DoorDash有什么期待？比如，你知道，接下来会发生什么，DoorDash的未来是什么样的？我认为DoorDash现在显然正在进行大量的探索和一系列的竞争

所有的数字和比特，对吧？这些东西在兴奋程度与进展程度方面显然是此消彼长的。我对数字世界正在发生的事情长期以来都非常乐观。我对物理世界正在发生的事情也同样乐观。

我认为有时我们仍然忘记，即使在2025年，无论是在2013年我们创立公司的时候还是现在，都是实体企业，无论大小，创造了任何社会中绝大多数的就业岗位和GDP。我认为GDP增长可能是任何城市最好的进攻性武器。所以我真的想不出还有什么比这更值得去做的事情

比试图增加城市的GDP更重要。所以，你知道，我认为，虽然数字领域的竞争非常重要，但我认为仍然存在巨大的机会来了解物理世界。你知道，在旧金山这里，暴雨中最后一个停车位在哪里？当地杂货店6号通道有多少苹果？

这些问题实际上没有人知道答案。没有大型语言模型能回答。没有人能回答。我认为物理世界和数字世界一样有趣。当你提到GDP时，我的意思是，这意味着繁荣、富足、就业和解决问题。所以，托尼，非常感谢你创建DoorDash并抽出时间与我们在一起。很高兴来到这里。