年入2亿的电商CEO居然这么选品？
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如果今天让他再做一个类似 Ridge 一样的品牌他会怎么选品第一高客单价第二足够大的市场第三呢做一个订阅制的东西欢迎回到小伙子购桥我想分享一下我在各个电商牌子的账号啊独立站啊邮件啊等等看到一些比较实操的策略啊或者说一些细节然后这集主要就是围绕着这些电商生态里面的一些东西聊

我先上一个前菜吧前菜是一个叫 returnity 的潮牌稿的一个 stunt 就是一个为了吸引眼球的营销操作他就是把新一季要上架的衣服冻在了一个超大的冰块里面然后放在一个人行道上面架了一个相机拍路人的反应隔三差五就有什么老人啊小孩啊年轻人什么好奇的摸来摸去然后还有人拿锤子想把里面的衣服给他砸出来你 finish the video 然后跟大家说一下

所以他这整个这个视频就是他在纽约的那个应该是在纽约的中央公园里面然后他放了一个小桌子桌子上面就放了一块冰冰里面的就冰了一件他们的 returnity 的那个超牌的 sweater 衣服在不远的地方藏了一个摄像机有一些人就很好奇就过来摸一下觉得哇好冷就走了然后有些人可能特别想要就在那边待了很久用什么身上小钥匙啊这些尝试把那个冰划破但是就没有人成功

最后就是随着这个视频的进展有些人就把这个东西从桌子上面给扔下去然后就不断地扔最后把那个衣服直接带走了 OK 有一个老哥就扔到后面不耐烦了就觉得能拉走就直接拉走了这个视频首先我觉得我做电商可以模仿其次是这个品牌账号发帖平均的播放量只有 5 万左右这个视频刷到了 120 万的播放

6 万多的赞就相当于是一个非常有创造力的小视频然后我就在想就是说要是我来操作的话我可能会把就是制作这个冰块把衣服冻进去然后运输什么的这些过程全部都录下来然后包括说最后是抢走的那个老哥到底是谁他为什么要抢走这些幕后的花絮全部都录好然后剪辑一口气发出来就趁热的时候一鱼多吃就是一个很棒的一个内容的钩子和 format 他这个视频其实满足了几个

核心的关键东西吧首先就像我们经常说的它这个东西并不是一个生产质量就 production cost 特别高的东西其实谁都可以把一件衣服拼进去然后就架一个摄像头对吧然后这个东西在世界上任何一个公园或者任何一个街都可以做第二个呢是它这个东西跟产品本身非常的有关但是它又不是它这个视频本身并不是没有产品了就没有人会看了就算这个里面动的是任何东西大家都会去看他们的表现只是 turns out 是他们自己的产品

那最后一个就是我觉得他这是一个 progressive 的 video 我一旦开始看了我就会想知道最后发生了什么通常就是视频完成率就是说你不断的要去吸引看你视频的人的这个眼球嘛所以他这个东西就说我一开始看了就说这个东西动的很牢对吧然后慢慢就看到有些人可能一两个人过来试了一下之后我就会想看到最后是谁把他拿出来了没有还是怎么样对吧最后是把他拿走了 it's a very good video

下一个呢是一个叫 Comfort 的休闲服的服装品牌网站看起来其实挺老铁的但是它其实是一个年收 1.6 亿美金的 D2C 大佬然后说是什么全网最舒服的 hoodie 我给我女朋友买过一件实话实说我觉得对那个质量是有点小失望的然后你现在随便点进去一个单品这里面有意思的是它把 pre-order 预售这件事情变成了常态

比如说一件衣服可能是 60 块钱但是如果你愿意等到三个月之后再到货的话它就莫名其妙便宜 20 块钱然后呢说到底它其实是一直有货的只是用了一个很骚的方式去打折我就在想就是说一般电商不都是平白无故找各种理由打折吗什么什么星期二我就是开心 Taco Tuesday 我打折好吧

whatever 就很奇怪 comfort 就是直接摊牌打就说你只要愿意等我就给你打折一方面是给 comfort 提供了差不多三个月的预判库存和优化现金流的空间另外一方面我就是觉得说给我一种打折需要付出代价的感觉这个衣服就值这么多钱如果我想便宜买我就得付出点代价而不是其他牌子给我一种说你隔三差我就打折这衣服好像也不值钱我等几天再买可能就更便宜了就那种感觉是完全相反

他这个东西其实就是一个提高转化率的一个技巧吧我觉得他们想出来这件事情可能也是他们看到自己每天有一万的流量然后他们在这个 pdp 上面的转化率本来只有 1%对吧但是他们现在如果说他们能够找一个借口把这个东西给打到一定的折扣之后他们就会多出来多少的 incremental 的去买的人所以他们其实就多赚了钱 i bet 他们这个会议对吧本身就是一个七刀五刀的成本的一个东西

因为我们现在做介绍之后就慢慢知道这个货面成本价这算了 for like 120 bucks 他们一件货的原价是 like 120 刀如果你不需要等打折的话就是现在打到 65 刀然后什么 preorder 你要等三个月就只有 39 刀 the margin is crazythink about that dude

Imagine 你便宜了 20 块钱你买了三个月的时间 like 这个对 cash flow 真的是 it's just amazingyou know 然后他有一个比较 neat 的一个 PDP 上面的 CROright 就是其实这个东西是 conversion 优化转化率的一个办法他还有一个比较 neat 的就是有 2100 个人现在正在看这个产品 Do you believe itI don'tI don'tI don't eitherIt's part of your life

就算耐克的吧我依然不相信任何特别的就是他们的营销有没有做特别好的吗为什么他们做那么大呢我其实没有仔细看他们在 marketing 这边做的东西但我估计应该是不会差因为就是他的口碑已经是什么最舒服的 hoodie 这是他们自己做出来的营销的口号有可能可能就是这是一个变成了一个说比如说我给每一个网红写 brief 的时候

我要写说你就要是要提这个说多了那我就默认了我买的时候我也觉得到时候拿到手上肯定很不一样结果拿到手上之后我发现我感觉去隔壁耐克买也差不多 it's a cool c r o tricki like it

接下来我再聊一个 preorder 就是这个预售玩得更牛逼的一个公司是一个叫 Fern 的香水品牌我个人认为香水这个东西是非常非常难做 marketing 的东西你同意吗就是然后为什么首先它是一个很难低成本制作出来很多内容的一个东西就是你这个这是一瓶香水怎么说呢我们之前说过那个卖古着的老哥他每一件衣服都是一个故事

那你这个香水就算每一个味道都是一个故事你能有多少个味道的 I think like 营销 wise it's very hard to sell 然后其次是你很难说出来你跟你的竞品有没有什么质上面的差别 right 就是这个东西是我得闻到之后我才能知道啊你这个香水和 like

爱马仕的香水有什么什么味道上面的不一样我怎么样去形容这个味道呢这所以你都很难做出来 differentiation 也很同意就是香水是一个看不见摸不着的东西嘛就只能靠什么明星啊网红的口碑或者说包装设计这种擦边的东西去画饼我觉得说没有一定的 marketing 功底简直是地狱难住我不敢碰它就是太可怕了

然后 Fern 是一个专卖手工香水的牌子它一年只出春夏秋冬四款香每年味道不重复一瓶 129 美金这是它所有的数据我们刚才聊完香水很难带货那它凭什么敢只卖香水这一个东西而且一年才四款一共是两招先说第一招它本身宣传不了香水本身但是它可以宣传某一个香味的氛围感

那氛围感这个东西你就可以开始就是把它拆封成各种小东西就包括比如说这个味道闻起来给人一种什么感觉适合什么季节什么人适合搭配什么样的音乐什么样的书什么样的话这个味道呢又是由什么东西引发出来的创意是哪个季节特有的原材料这个原材料又是哪个国家特有的风情你说这是手工香水那研发这个香水背后的人是谁他有什么故事让他做出了 2025 年春天的这个款

反正就是这一系列擦边的东西去形容这个味道的样子然后呢去营造相应的氛围感这是他第一招第二招呢是他们最有特点的 way list 就是一个等候名单然后呢延续第一招的这个氛围感的逻辑它不叫 way list 它叫 ledger 在英文的语境里面这个词可以形容那种古色古香甚至发黄的那种记账本客服不叫 customer support 叫 concierge 酒保就是一下子这个氛围感就来了这 copywriting 就上来

这个 ledger 这个 waylist 永远是满的就说你只能填表之后等他通知可能是明天也可能是明年等你收到通知入选之后也只有 24 小时的时间来决定要不要付钱提前预定下一个季度的香水如果定了 OK 你就等货如果不定那你就又被踢出去了而且这个东西是一个订阅制的就说你只要确定定了他就默认你每个季度都会买一瓶 129 块钱的香水

可以选择跳过但是如果过去四个季度里面你跳过了超过两次你就又被踢出去了就是有人就会说这个味道要是我不喜欢怎么办等香水寄到之后会配一瓶小的样品你如果闻了一下不喜欢的话就可以把大瓶的香水寄回去可以在以前几个季度里面换一瓶反正就是没有打算退你的钱

这个东西跟 Comfort 的逻辑差不多就说提前一个季度预售产品但是加了一个很牛逼的 JR 营销的逻辑嘛就第一说给人一种很高冷的这种神秘感就是我在从外面看对吧就很想试试到底是什么香水这么牛逼第二呢就对于一个喜欢香水的人来说我好不容易进了这个 Ledger

如果质量还 ok 的话忍一忍我不想被踢出来嘛就说谁知道下次我还能不能进这个 waylist 第三的话是他自带传播属性就说我好不容易拿到了这个香水那我可不得装个 b 就是说跟朋友啊或者说发视频说哎这是我等了三个月的手工香水什么法国来的干嘛干嘛

然后你想买你还买不到然后我给你测评一下那这个东西就说无论是好不好玩情绪价值和悬念就是给拉满之后那肯定是清一色的就真香 TikTok 上面就有很多 Fern 的这个开箱视频然后都是用户自己发的然后都特别火

我不太 get 这个东西这个网站做的不能说做的很好吧然后他有几个这种传播或者说内容产出的东西他一个 type 叫做 cinema 他自己会拍一些感觉文艺伤痛青年的这种短片 you know 就是 I meanit's not for me at all 然后就是什么 spring 2025 这一 batch 的这个香水然后就是四个带着这个紫花的小孩在一个沼泽地上面奔跑

然后他可能做了十几个这种小视频然后他还有什么自己的一个播客然后他最后还有一堆艺术家每一季他们都会请一个艺术家来代言或者说去代表他们的那一款香水

每一季可能是请了两三个吧比如说什么二三年春二三年夏二三年秋二三年冬是不一样的可能十个艺术家然后这些有的艺术家呢是什么中国古典的风格有的艺术家是什么维京那种什么海上钓鱼的风格我刚刚也看了一下他的那个抖音就是 TikTok 我觉得他好像内容也不是说非常的大油的

可能有几个上百万的视频但是我不知道为什么是的他自己的内容能力是不能说不行吧就说他玩的玩法跟我们理解的不太一样就是他纯走那种比较虚无我觉得女生可能能更给一点点吧就是我女朋友她看到这个东西她就说哎呀我好好奇那个香水到底是什么味道呀

然后什么的然后我好像 OK 他没有给我那种直男会理解的东西但是女生可能比较吃这一套我觉得香水这个东西你说这种地域难度的产品其实都是以他最后玩的是一个什么游戏呢就是一个 mindshared 的问题

你说到香水你就想到什么东西比如说我说到宫内饮料我就想到红牛或者说我说到润滑剂我就想到 WD40 这个香水这个东西其实你一个季度能够用完一瓶已经差不多了你用香水吧我自己是不太用香水

我不用但是我知道香水就是上头的人他看到喜欢他就会买就跟买球鞋差不多所以他其实是适合一个订阅制就一个季度至少有一瓶然后每一个这个季度的这一瓶的味道其实都是很小众的那我可能能够 get 可能对我来说他们在玩的一个游戏就是普通的他们的竞品的香水的营销更多是说今天是什么雷神那个 Chris Hemsworth 代言了这个香水

明天是什么 Margot Robbie 代言了香水后天是 Tom Cruise 那如果你喷了这个香水你就更加像那些明星但他们这个可能走的更加的是这是我们的季节性的天然的原成分你去喷了这个香水你更加的小众你更加像一个这一季度的 artist 那个艺术家然后所以你一想到这个香水你就想到了是他们而不是比如说更加大牌的那些明星代言

你说到这里香水里面应该是有个鄙视链的就我之前在实习的时候我当时那个 mentor 他跟别的组开会经过的时候闻到对面一个小姐姐的香水就他们俩都是女生然后呢那个会开完之后他下来他跟我说哎呀这是什么人用这什么迪奥的什么什么什么香水就是互相鄙视你知道就是 likeit's that serious 然后我听完之后我说这个东西我一辈子都不能理解哈哈

所以就说这些明星代言的东西就是对我们来说可能觉得好像还挺酷明星代言的产品但是对于玩香水的人来说可能说哎呀好土啊这个东西我就不晓得具体是什么样子对我听一下他们是 2016 年开始的所以他们做了八年然后他们 2024 年的时候说有 50 万的人在他们的这个

等候名单是的他一个采访上面说 50 万的人在这个等候名单上面然后每周有持续 2 万人加入我感觉是有点水分的但是你就算打个 9 扣的话也是一个千万级别的数字所以是一个疯狂的生意我觉得我有点 get 了因为我现在有点想买了就是我好像这个到底是什么味道我很想去闻一下就是我也想感受一下早春的魅力对

就普通的话你买香水你再怎么样你可以吃没有而且就这东西你在 TikTok 上面某个老哥秀了你一脸你之后说 fuck 我要搞然后结果发现说我还加入不了这个 waylist 那我心态就炸了这个公司说的差不多了就是我最后问你一下同样的操作 Fern 还能卖什么东西

一切有这种比较 hype 因素在的东西其实都可以买就是比如说 like 一些潮牌比如说 supreme 以前就会用这些类似的机械营销的手段只是他们把这个产品给放出来了但是有一些东西可能是你摸不着碰不到的你就是说我就排了我就是想买 i don't know nothing comes to mind right away 答案是蜡烛

香薰蜡烛没有任何区别也是女生很上头的东西 maybe 可以卖比如说蜡烛或者说肥皂是的所有这些东西他都可以卖就只要是女生然后有点氛围感会买的东西就一定是他可以复制粘贴

如果你是从这个角度说的话 dear content 他们的内容 is very dialed 就是他们的那个感觉很到位就是我在他们的那个 tiktok 上面一看就是他们每一个东西看起来都是一个那种感觉感觉 yeah very good

说到这里呢我就给你分享一个非常非常高质量的邮件是那个 Rich Wallet 的 CEO 就是一个那个上亿级别男士钱包品牌的 CEO 写的对电商选品的一个分析题目呢是电商的三个潜规则第一个规则呢是售价大于成本从历史上来看呢因为种种原因我猜是成本

非刚需的消费品撑死也只能做到市场占比的 20%最牛逼的是可口可乐旗下所有的东西加起来也只有 35%的份额左右 10 年前有很多 D2C 的牌子想要通过烧 VC 的钱搞垄断对吧就直接撑破 20%的规则事实证明这个实验失败了所以最重要的还是每单都得赚钱第二个规则消费者的问题加上你的解决方案等于你提供的价值

你提供的价值加上消费者的注意力等于你的销量这个公式里面越靠前的东西越重要 Facebook 和谷歌的广告只解决了最不重要的那一个部分就是怎么获得消费者的注意力但是你要解决什么问题提供什么样的价值这件事情它其实还是没有捷径的就是你还是得 figure out 你自己的产品到底是卖啥

第三个规则使用频率等于复购率功能饮料卷的不行还有无数团队往里面挤就是因为每个人每天都要喝水复购率这个东西可以进一步的理解为 LTV 就是 customer lifetime value 用户长期的价值通常来讲复购率越高课单价就可以越低一块钱的矿泉水我可以买很多瓶我也会买很多瓶课单价越高无论复购率怎么样转化率肯定越低矿泉水我可以随便买但是 1000 块钱的红酒我可能这辈子都不会买

转化率越低获得消费者注意力的成本就越高就比如说你说服一个人买矿泉水和买红酒的代价完全是不一样的货客成本越高的话最开始说的复购率和 LTV 那就得越高不然你就会亏本

除此之外还需要考虑到外部竞争就是市场价值这个 TEM 越高约等于竞争越大家具和桑拿房都是客单价很高复购率很低的东西但是因为家具的市场更大所以竞争也就更激烈这整个是一个逻辑性非常非常强的大闭环

说到底就是每一个电商公司都在不停的解决闭环上的某一个点在这个闭环里面并且不破坏前两个潜规则的情况下刚才两个规则是售价大于成本和提供真实的价值在符合前两个潜规则的情况下消费品市场里面各种趋势和风口会隔三差五的

影响就是搞你这笔账比如说糖果这个市场属于中等大小低客单价高复购率的这么一个赛道但是近几年开始流行这种冰冻的糖果这个新品类然后呢同时北美的消费者也更加关注自己的身体健康那这个时候一部分新型的糖果或者说低糖的零食市场

就凭空出现了另外一部分做传统垃圾食品的玩家可能心态就有点崩紧接着他拿着自己的公司 Ridge Wallet 就是这个男士钱包的公司做案例他说这是一个很大的市场中等客单价低复购率属于 10 分里面就给 5 分平平无奇的这么一个赛道那为什么 Ridge 可以做到上亿美金的销量他说首先当年男士钱包没什么竞争其次 10 年前有一个叫 Facebook Ads 的风口

他运气很好给他撞上那闭环里面货客成本这件事情直接被几块钱的广告给解决了然后呢他就说要是以 2025 年的货客成本来算的话 Ridge 早就死翘翘了到最后老哥给出了一个选品的框架他说如果今天让他再做一个类似 Ridge 一样的品牌他会怎么选品

第一高客单价比如说首饰和手表第二足够大的市场他提到了说优先做女生的生意因为男生的购买欲他就没那么强第三呢做一个订阅制的东西他说虽然订阅制会劝退一堆消费者但是订阅之后的那个 LTV 用户的长期价值还是可以撑起来一个很大的生意 That's the whole email

这个需要一些时间消化我觉得就这个东西其实跟我们在做的时候学到的东西非常非常接近首先是对于一个低课单价的东西来说必须得高复购率否则你的 LTV 就撑不起来你的成本和市场营销的开支所以说最后我觉得最核心的还是那第一条吧

就是你的这个营收一定要大于你的这个生产产品成本加上你的这个市场营销的开支的总和你才可以进行获利然后我再加一点吧就是说现在电商游戏为什么不太一样了就是说有一些能力很强的电商团队他开始把

营销成本这一栏给打到零或者说是负的那我们经常说什么负营销成本的生意就是他自带很强的传播属性的同时这个团队没有在广告或者说在需要花钱买流量这件事情上面花一分的钱他所有的广告所有的流量都是来自于他自己这个产品本身或这个团队的

内容能力的所以他们的这个 customer acquisition costis essentially negative 所以我觉得可能他还得再加一个东西就是说现在能够去在这个市场上面存活下来的团队他的这个营销成本绝对是低的在假设说营销成本是足够低等于零的前提下其实你可以去卖更多的

之前在传统的这个框架下面可能不会 work 的东西比如说是一个低复购率并且低客单价的东西但是如果你的营销成本是零然后你的这个产品成本本身只有 1%的话那你其实也可以赚一点小钱我觉得看你是怎么想这个事就是说如果你这个生意像 Ridge 可能做了 15 年如果说你这个东西要做 10 年的话我觉得闭环里面其他的部分也得满足因为就是要是所有人就买一次你营销很牛逼赚了一波快钱

你就结束了你就只能做下一个事卖下一个货了就是看你玩的哪个游戏吧所以我的点就是 Ridge 的创始人可能是从一个做 generational 品牌的就是做一个 20 年 40 年的品牌的角度上面来总结这件事情的但是可能 TikTok 上有很多这种老铁一样的就是卖货的人他们的逻辑更多的是只要我能够在某种程度上面跑通这个 LTV 大于 CAC 的这个

我就可以赚到一部分的钱这个东西是我们如果你要做一个十年以上的品牌去应该思考的事情但这并不是做电商的唯一的方式或者说一本圣经我觉得还有一个就是读完这个我会不断地想到我们俩之前纠结的东西就是我们之前其实更多的是一个学院派的做品牌的感觉来开始做我们的第一个项目的但我们做到后面发现其实只有某一种某一些品类是适合这个学院派的打法的

我觉得 Ridge Wallet 的创始人就是说的这一件事情他就说如果你要在一个品牌上面做投资 10 年 20 年的话在一个长期的一个时间线的情况下你这个品类一定要满足什么样的一些基本的需求就是 LTV 大于 CAC 然后你解决的痛点和你产品的质量你要满足这个顾客的需求等等所以我觉得这个邮件可能更多和一些真的在不仅是电商是做品牌的人里面会更加相关一点

是的 是的就是我觉得我们有些时候还是太学院了就是我之前不是跟你说吗就说要是我们就强行蹭 TDshop 这个东西的话那我就卖一个什么纸巾对吧我就疯狂的卖三个月六个月卖完我就 move on 我去搞下一件事情的话那其实我们所谓的什么品牌情绪价值什么的根本就不用花时间去想就直接跳过了这些步骤

然后白德伟再跟听众分享一下我觉得 Ridge Wallet 其实做了一件很屌的事情首先来说就是钱包这个东西他们自己那个钱包打的那个招牌就是这个钱包永远不会坏那如果说从一个永远不会坏的节奏上面来说世界上每个男的顶多只会十年里面买一次

假设他们这十年都不会换他们是怎么去解决这个低复购率的问题呢就是他们把钱包后来开始包装成一个送礼送给男士礼物的一个选择这样子就导致他们直接增加了他们这个市场的整个的 Tem Ridge 很有名我们经常会去 Facebook 上看他们跑什么样的

他们现在所有的那个广告的 tagline 全部都是把这个东西作为一个你送礼的很好的一个选项这样子就代表就是说不仅男的我们这些用这个东西的人的群体会去买这个 rich wallet 而是我们这些人的 like 女朋友或者说我们去那某一个婚礼要准备一个礼物或者说 like 送给老爸的礼物一个女儿他们都会去买所以就相当于他们的这些 customer 就从纯男士那些想要买一个很酷的这个 wallet 的这个群体直接变成了

全部的所有男士加上喜欢送礼的这个人所以我记得就他们那个 Ridge Wallet 不是在那有一集播放上面就说嘛就说他们的那个增长的第二个增长曲线就来自于他们重新去定义了他们这个产品的购买场景他们那个产品本身也从本来就是一个直男很喜欢的很小的铁的一个 wallet 对吧变成了比如说他们会在那个小的铁的 wallet 上面加一个

可能全美 30 个橄榄球队的 logo 这样子你就可以送给一个很喜欢比如说 76 人篮球队的人就可以送给他们作为一个很好的很 relevant 的一个礼物

其实他就在解决这个 formula 里面的一个问题就像你说的然后这个东西盘下来我想了一下刚才聊的卖香水的这个份和我们之前聊卖花洒的 Julie 完美的满足了所有条件就这个邮件里面所有东西他们这两个牌子都满足了然后唯一需要解决的问题都是怎么赢得消费者的注意力那首先他们两个营销做得很好

但是就算做的很差他砸钱砸到 Facebook 也能解决难怪他们俩都是千万级别的生意 Fern 可能是一两千万然后呢那个 Jolie 我知道去年是四千五百万所以 Jolie is just crazyoh shitit's just crazy 我就在想嘛就说

没有一个一上来就是一个完美的选品这件事情我们俩当然一上来就是我们因为是第一次做电商这件事情所以我们琢磨了半天之后我们选的品可能也不满足于他这里面的一个我们在他这个十分的 scale 里面只能打两分或者三分

但我后来发现就是说如果从一个团队的实力上面来说你换成任何一个不是 Jolie 那样子的团队的他们都做不出来 Jolie 这个品牌都做不到这个 scale 因为 Jolie 的那个创始人他之前其实是做 agency 的卖球鞋的

然后他就已经有很强的这个能力然后他就选了他就是非常学院派的从上到下去看了一下我就只卖一款 skill 的情况下这款 skill 要产品力非常强解决了一个问题同时他的课单价还得足够高能撑起我这一整个 business 他还得去在这个基础上面操作出来这件事情我觉得是要一个非常强的团队的所以我觉得 the takeaway probably shouldn't be 如果你选了

好的产品你这个东西就会成而是在一个好的产品的基础上你要有一个非常强的操盘的能力这样子你才有可能成你成了之后你这个 model 才可以非常漂亮或者说反过来说就是你花时间去找到这个完美的产品的前提是你的实力已经非常强了

你才有这个入场券能去玩这个游戏不然的话就继续刷集就行无论是营销还是 TD Shop 去联系网红还是怎么着就是这些能力你就是慢慢凑对凑到一定级别之后你就花一年两年五年去想就行了因为你就像 Jolie 那个那个人好像休息了两年每天就是思考

想完之后他一出手就是一个一年四千五百万的生意他就是牛逼从 Jolie 的角度来说他完美的满足了这件事情就是他解决了那个痛点而且他还是订阅值了他一个旅行要三十美金他那个旅行要不断的换 It's so amazing 就是我看到这个邮件之后我就说 Jolie 的那个老板就是神你

你知道吗他的那个 Rage Water 是定格制的吗不是 right 是 one timeone timeone time 他都说了就是你买一次就有就不会再买了 you know what's another one 那个 AG1 rightAG1 也是定格制的是的但是我觉得 AG1 他不算刚需但是你说作为一个女生我头发掉头发这一定是刚需铁刚需哈哈哈哈

如果说我是一个非常有能力的团队因为我来我丢他这个产品满足刚需满足订阅制然后满足够高的售价同时满足市场营销上面有很多话题可以说 You know what I would do 我会做必运套品牌

think about that. That's true 你这个产品力怎么去区别开来呢?Let me pitch it to you 这是我的这个第一个短视频这个短视频说的就是现在市场上面所有的比拟套他们都有同样的问题微量塑料 micro plastic 你是想要在你的钉钉上面带一个塑料的伞还是一个纯天然的有机的伞 right? Okay, that's awesome 我觉得就这一个东西如果说你能做出来一个有机的这个比拟套的话 it's gonna kill the competition

我觉得这个就是整个这个品牌的 pitchand think about 这整个这个模式 right 首先它是一个订阅制的东西因为 usually most of the timeright 你是需要频道了其次呢它这个群体谁都可以用对吧谁都可以给就是你可以女生也可以 cater to 男生也可以 cater to

然后呢你还有一个品牌上面的或者说产品上面的溢价因为你比这些普通的杜蕾丝对吧都更加的高级你用的质量啊什么都更加的好最后呢就是它的这个 CACCustomer Acquisition 能够从短视频从这个零 CAC 去解决

对吧同内容是对的 What do you thinkI think that's a pretty goodI think it's decent 我就操作起来就是可能真的需要一个很强的团队因为我还是觉得说产品力差不多就比如说像 Jolie 这种东西她其实算是这个赛道里面第一个玩家所以她有很多第一个吃螃蟹的人的一些优势所以她可能有一个六个月到一年的 head start 嘛

i bet 现在还没有一个这种 D2C 的天然避孕套品牌 right 如果我再加一个 i-thing 的话对吧我就说哎现在传统的避孕套都只有几个 sizesmallmediumlarge 和 xlarge 你可以在我们网站上面定制就 like 你有几个 sizelike 五厘米的可以 ok 十厘米的也可以三厘米的也可以定制 you just go from there right 你

你这个东西让我想到一个就是做生意的一个逻辑就是你可以把一个现成的东西你加好一个差不多 20%就可以了比如说某某产品 but for fat people 某某产品 but for homosexual people

某某产品 for whatever 你就从后面加关键词就行了或者说什么某某产品 but fun 就是好玩 that works too 就是你随便加各种形容词 it's just gonna workI've been in townfor five people

对你就可以加什么什么 XXX 什么 whatever 就是奇怪的东西我刚在搜网就说什么有机 organic 康的有机冰套对有 brands doing thismold 你可以直接买有 subscription 你也可以买给别人作为一个礼物你知道他营收多少吗我刚搜了一下他营收有超过 1000 万美金但是也是

经常听小火车过桥的听众们应该都知道最近我和托马斯两个人都发展了一个类似的爱好就是拳击和巴西柔术

我刚开始练拳的时候非常害怕实战对打但在学习过程中我发现在实战中跟别人切磋技巧能学到平时训练的时候学不到的很多东西那今年小火车过桥的一个目标就是从我们两个人独自分享搞钱的思路走向采访有趣的已经在做事或者成功的创始人和投资人和他们进行思想上面的切磋

听众们如果你们身边或者你自己在做一些有趣的公司和搞钱的项目并且觉得这些事情小火车过桥和我们的听众们会感兴趣的话欢迎你们联系我们的邮件小火车过桥的拼音 at163.com 我们很想跟你一起做一集播客分享给我们大家的听众那我们现在回到播客

下一个是叫一个 Pure Sports 的补给品牌卖积酸维生素啊电解质啥的你可以打开它官网看一下首先我很喜欢它这个抄袭 ASOP 的设计是我见过这个补给里面最不直男的话风 I like their brandingSo 我在它的这个网站上面它非常的小清新就是给人一种非常不补给品牌的感觉更加有点像那种 ASOP 高端的或者说比较干净的有机的它就是抄 ASOP 铁抄袭对

就是这种很干净很好看我想聊的是他去年黑五的一个网红合作活动一般电商黑五的操作就是各种打折然后提前给网红寄样品带货啥的 Pure Sports 就做了一件非常有意思的事情他给一堆网红寄了一个球鞋那么大的空盒子

里面呢写每年这个时候各个品牌都会寄给你很多很花哨的东西但实话实说里面有多少衣服真的合身多少化妆品你根本就没有打开过这个盒子给到你是想让你把这些所有没用的样品全部都塞到这个盒子里面寄回来我们会把这个东西打包捐给山区的孩子们 That's a great idea 这是那个 Pure Sport 的创始人是吗创始人对老板 I thought it wasinside the box was a letterexplaining that

The box isn't actually emptyIt's full of opportunity to make a differenceWe asked the creators to fill the box with items that they've never usedthat they might have been gifted from other brandsbut actually not found a use forAnything that could go the extra distance for someone elseAnd in parallel, we partnered with an incredible charity called Greenhouse SportsWe used the power of sport to transform and developand support young people from disadvantaged backgrounds in London

我第一个反应就是这种营销的活动对吧 campaign 绝对是一个在 influencer

他做网红营销这件事情已经做到非常非常熟练了做了十年五年为什么是因为这个 insight 网红在这个打折季或者说某一个季节里面或者说某一个节点里面或者说就是网红就一直有一堆用不上的东西这个 insight 是你不在这个行业里面你没有办法 get 到的所以他就相当于反向 hack 了网红的逻辑

网红为什么会拿到这个盒子之后非常的感动或者说非常的 inspire 然后会主动的开始发视频 right 他的原因就是因为做这个影像活动这个人其实非常了解网红这个群体的他一直遇到的一些 common pain point 或者问题 this is greatthis is awesome 反正我看完之后我就牛逼哈哈

没什么说的然后这个东西其实让我想到你之前分享那个 Bandit Running 那个 On Sponsor Project 你可以给大家讲一下那个东西是干嘛的就 Bandit Running 是一个球鞋品牌然后就是他们也很小众然后他们之前就是为了想要蹭那个奥运会的流量就是那个什么巴黎奥运会的流量然后他们就找了一堆去参加巴黎奥运会但是没有品牌赞助的那些比较小众或者说可能没有那么大牌

的那些运动员很多这些巴黎的运动员本身就是他们并不是说平时就是全职去运动的比如说你扔千球或者 I don't know 你又不可能一直扔千球你又没有一直扔千球的 NBA 所以他们平时都是普通人都是工作的人所以他们就是给这些人发了一堆就是没有任何品牌

鞋子啊衣服啊就全部都是黑色的当然是来自于他们 Bandit Running 这个品牌本身他们把自己 logo 也都贴掉了然后他们就去讲述这些不为人知的运动员背后的一些故事我觉得就对有很多 similarity 就是 Bandit Running 的那个市场营销团队其实非常了解就是这些参加奥运会的平时不是以这个作为职业的人他们自己本身的故事然后就把可能以小拨大对吧就从这个很便宜的就是发点衣服的这个 campaign 里面得到非常多的流量

我觉得从运营成本来讲的话这是一个成本很低流量很高回报率拉满的一些事感性层面来讲的话我觉得这种创意才是真正定义品牌的东西就是说为什么 Supreme、耐克、苹果品牌力这么强就是因为他做了一堆这种就是异想天开的事然后我就觉得说你要是真的想做一个有温度有性格的牌子的话就不

必须的不断去试这些其实充满未知风险也挺大但是很酷的事情然后我就在想说想起之前讲那个 Misfit 就说要是我的工作就是一年想 6-12 个这种高质量的 Campaign 然后去执行的话我就觉得会很酷 100%这是 inspiring

接下来聊一个很有意思的品类卡牌游戏这个牌子叫 We're not really strangers 我们不是陌生人首先你可以点开他们官网看一下就是 again 这种看起来很干净很 clean 的产品非常激我的点你能给大家说一下这大概是个什么样的东西吗很小清新吧然后给我一种那个 CDG 的感觉

就是让你去了解对方

它就是一个像那个 Cards Against Humility 一样的那种卡牌产品嘛然后里面就是一盒牌每盒牌里面都有一个直击灵魂的问题比如说什么你会怎么形容被爱的感觉什么你经历过精神上最痛苦的事情什么就这一系列问题玩法就是情侣或者朋友或者陌生人就是随机抽一张牌轮流尝试去回答这些问题相当于是一个快速拉近距离的一个小游戏吧主要是想聊一下他们的 marketing 分成三个部分

第一个是在硬死上面发各种鸡汤语录短视频什么对自己好一点你已经很棒了之类的话每一个视频都是一个人在世界上各个角落拿红色的颜料涂鸦在马路上或者说变成海报挂在墙上或者说写在天台上等等每个视频就 10 秒左右主要强调一个氛围感平均是 100 到 200 万的播放量首先我觉得为什么这么火

就是一个是没有人不喜欢舒服的鸡汤其次呢是这个东西很适合转发给朋友或者说自己收藏去鼓舞自己这两个指标都是 Instagram 非常非常关注的东西这是第一第二个 marketing 策略是邮件就操作跟上一招差不多标题就是一个很简单的一句鸡汤然后点进去也是一个鸡汤的照片

然后就没了同样的逻辑就是比如说你早上起来或者说工作很烦的时候看到这么一封邮件你绝对是不会反感的然后同时也很适合转发和自己收藏我估计他们 newsletter 的流失率应该非常低第三张的是他们有另外一个短视频系列就是他会搬一个小桌子到街上然后放一个红色的坐机电话和一盒他们自己的卡牌

电话会响嘛然后呢经过的路人就会拿起来接电话同时抽一张卡牌回答上面的问题这个团队就会把整个过程录下来每个人接电话回答问题本身就是挺有意思的嘛然后呢同时也展示了这个产品是怎么使用的我看到最感动的一个是在纽约的街上然后呢一个小姐姐接了电话卡牌上面的问题是今天让你最 struggle 最难过的事情是什么然后呢小姐姐说她说她上次来纽约是跟她爸一起来的

然后呢这次只有他自己一个人因为他爸已经去世三年了说他今天在路上看到很多他爸会喜欢的东西但是他已经不在了已经没有人分享了只能自己消化这些情绪看完那个视频之后 I'm like shit like that's a good product 就是我也想要了然后就就 it's just like so good

他们这个流量是 pretty wild 就是就一个卡牌游戏在 inst 上面的 follow 有 530 万的粉丝我最后补充一个吧刚才说的这个 we are not really strangers 这个东西就是在街上打电话这种系列的短视频其实有很多电商品牌都在做就是因为成本很低嘛然后呢一周的时间里面可以量产就是什么一个月的短视频内容而且还更加接地气更加真实一点我就想到一个案例是用同样的逻辑在卖那个方便面

是我们大概一年前聊过蛋白质方便面公司 Emi Ramen 他们就是专门开了另外一个账号做一个叫 Ramen on the street 的系列就是叫在街上吃泡面每一个视频就是在纽约街上采访各种路人然后有时候在吃泡面大部分时候没有但反正就是采访的时候那个麦上面一直有 Emi Ramen 的 logo 我不知道就是每一次采访问的都是什么高质量的问题反正就是每一个被采访的人回答问题就回答的

非常有深度就跟诗人一样张口就是一句鸡汤 again 就这个东西没有人会嫌弃鸡汤就很容易看进去我觉得说他们产品和内容的结合没有刚才那个卡牌做的那么好但是也算是一个很不错的软广他们起号到现在其实只有三个月发了 72 个视频平均每个视频一万的播放量合三差五就会有一个什么十万百万的爆款然后现在有两万多的 Instagram 的粉丝就是为什么他们不知道这些被采访的人一边吃拉面一边回答呢

我也想知道就是我看了这么多视频我只看到一个就是那个人手拿着一个方便面然后再回答但是他并没有在吃我就觉得说 like 这个结合的不是特别好我觉得 the better 更好的一个版本可能是你去找些就看起来比较没有那么白领的就可能蓝领甚至说是流浪汉然后你给他们一碗拉面然后一边吃对吧然后一边去问他们一些问题 I think that's a major step up

而且这个东西跟产品更加近我在想会不会跟他们的人群相关因为他们的方便面其实很贵所以就是如果去找一些画像不像的人反而吸引不到真正会去商店买他们东西的那个人群 I can't disagree 就如果我 follow 这个东西的话我会觉得我更加想要的是一个真实的鸡汤然后我可能这个东西就是一个 top funnel 对吧就是你的顶上面的这个圈越大对吧这个流量越大其实你总是有一些人会转

他们现在完全我就看这是一个街头采访跟拉美没有什么关系我觉得这个离转化路径比那个还要远我一开始想象是就是一堆人在那里缩面你知道不知道然后在那聊一些有的没的的东西我觉得就应该还挺好玩的我觉得这一集还挺有意思的就是聊了好几个电商我们现在都在思考的问题然后有一些就是比较实操的营销的 campaign 对吧这些活动然后也有一些更加偏 framework 就是偏这个

框架的东西 so i totally enjoyed it 我们听众里面如果有正在做电商的小伙伴或者说你在做别的项目可以邮件我们我们可以一起聊一下可能请你上我们的播客或者说你认识什么在做比较有意思的搞钱的事情的人可以发给我们的邮件我们邮件是小火车过桥的拼音 at163.comso that's a pop