37. 一家卖维生素的公司告诉你，你可能不需要吃维生素
34:18 Share

人类 服用 维生素 已经 有 几十年 的 历史 了， 尤其 在 过去 的这 一两年， 开始 有 定制 维生素 这个 服务 的 出现。

我们 这个 用户 他是 生活 是 健康 的， 他的 推荐 就 应该 是 0， 他 就 不应该 吃 任何 的 产品。

英国 这边 有 一家 公司 就 叫 get nourish， 他 就是 用 3D打印。 我 吃 进去 的 时候 其实 还 有点 担心， 这个 是 3D打印 出来， 这样 就 没有 什么 问题。

你 要 做 一个 产品 的 时候， 你 要把 它 做成 这个 painkiller 止疼片， 不要 把 它 做成 一个 element。 然后 我 当时 看到 这个 章节 的 时候， 我 其实 内心 是 有点 崩溃 的。 我说 我 现在 就在 做 一个 维生素， 我要 怎么 把 它 做成 拼出来。

你好， 我是 黛 汐 李倩 玲， 目前 身份 是 一位 投资人。 过去 30年 我的 职业生涯 跨越 海峡两岸， 几乎 都在 和 广告 行销 行业 打交道。 我 把 自己的 商业 观察 和 思考 记录下来， 通过 这本 备忘录 分享 给 大家。 同时 欢迎 你 关注 我们 播客 节目 的 微信 公众 号， 备忘录 加 加减 符号 的 加 期待 与 未曾 谋 的 你 有 更多 的 交流， 一起 走进 每一个 正在 发生 的 商业 现场， 探索 有趣 的 故事。

大家好， 我是 basic 千 玲， 欢迎 收听 今天 的 备忘录。 今天 我们的 话题 是一个 在 维生素 或者 是 补充剂 的 这样的 产业 里面 所 发展 出来 的 一个 非常 新的 产业， 叫做 定制 申诉。 我们 之所以 想做 这 一期， 是 我们 自己 包括 我们 身边 看到 的 亲朋好友， 其实 大家 服用 维生素 的 这个 现象 也 越来越 普遍。 但是 我们 所 看到 的 现象 可能 都是 大家 服用 维生素 都是 所谓 的 这种 人云亦云 的， 或者 是啊 朋友 推荐 那个 推荐 或者 看 广告。 所以 到底 你 是不是真的 吃 到了 对你 有 帮助 的 维生素 或者 补充剂， 很难说。

我们 今天 就是 请 到了 一个 非常 新的 公司 叫做 lemon box。 他们 做 的 叫做 定制 维生素。 在 维生素 这个 产业 里面 一个 非常 新兴 的 这样的 一个 发展 的 趋势。 我们 找到了 lemon box 的 创始人 翁 斌斌， 他的 英文名字 叫 Derek。 跟 我们的 听众 分享 一下， 到底 应该 怎么样 才算 正确 的 服用 维生素， 怎么样 才能够 选择 对你 自己 身体状况、 健康状况 最有 帮助 的 这个 维生素 的 组合。 所以 希望 我们 今天 这个 节目 之后， 能够 让 我们的 听众 对 服用 维生素 有一个 正确 的 理解。 今天 跟 我 联合 一起 主持 的 也是 Jenny。

Hello 对 hello 大家好。

我们 今天 的 嘉宾 diary 翁 总 曾经 就职 于 晨星 美林 银行， 曾在 美国 的 硅谷 担任 walmart 点 com 中美 跨境 业务 的 负责人， 2018年 被 y combatted 录取， 随后 在 硅谷 独立 创业 创立 了 lemon box 定制 维生素 这一 品牌。 欢迎 Derek .

by Jenny， 你们好， 非常高兴 今天 能有 机会 和 大家 在一起。

您 要不要 跟 我们 听众 很 简单 的 介绍 一下 您 创建 lemon box 的 一个 背景， 还有 这个 历史。

其实我 09年 就 从 这边 去 美国 工作 和 留学， 我 在那边 大概 工作 了 留学 八年 的 时间。 每次 回国 的 时候 都 会有 很多 亲戚朋友 让 我们 去 代购， 鱼油、 维生素 等等等等， 一大 箱 往回 扛。 记得我 爸爸 那 段时间 身体 不是 特别 好， 高血糖， 但是 他的 情况 也 比较 特殊， 毕竟 是 血糖 的 一些 问题， 已经 影响到 身体健康 了。 所以说 我 当时 就 非常 想， 到底 什么样 的 产品 适合 他的。 因为我 在 网上 看 了 很多 资料， 其实 没找到 所以然 了。 然后 我 就 去 买 一些 书， 不是 很 懂， 研究 半天 就 睡着了。

后来 我 去 线下 店， 比如说 美国 有 很多 类似的 一些 线下 门店。 我 去 问 的 时候， 他们 一直 会 跟 我说， 这个 东西 挺好的， 那个 东西 它 也 不错， 这个 东西 是什么 triple 什么 是 跨 jubal， 结果 就买 了 一大堆 回去， 感觉 就是 都 有效， 都 有用。 那 到底 他 适合 什么？ 其实 没有 解决 我 当时 一些 困难。 我 就 找 了 营养师 的 一个 朋友 说， 你 能不能 跟 我 爸妈 沟通 一下， 聊 一 聊 他们 现在 生活状况 什么 样子， 他 吃 什么样 的 东西 了， 需要 补充 什么样 的 东西 了， 以 hour 类 的 形式 去 配给 他他 就像 医生 一样 给我 开 了 一个 处方 单子。 他说 你 爸妈 这样的 一个 身体 情况 补充 这么 A B C 这 3种东西 它 就 够了。 那 作为 一个 普通 用 后来 说 我 当时 觉得 我自己 的 这个 痛点， 其实 是 被 完美的 解决 了的。 这 可能 就是 一个 起源。 我 就 想说 是不是 可以 把 这样的 解决方案 带给 更多 的 人， 每一个人 的 身体 情况 是 完全 不一样的， 你 咣 咣 往 嘴巴 里 吃 一些 A B C D E F G 的， 可能 就 需要， 可能 就 不需要。 所以说 后来 的话， 我就是 围绕 这样的 一个 解决 方法 去做 规模化 和 体验 的 这样的 一个 事情。

当然 戴瑞 描绘 他的 父母亲， 还有 亲戚朋友， 比如说 他 怎么 选择 让 他 吃 哪些 维生素 等等。 其实 是 反映 了 大部分 国人 在 服用 维生素 的 一个 思考 的 过程 以及 习惯 对 吧？

对， 其实 国人 的 很多 的 现在 的 习惯 就 主要是 朋友 推荐， 就是 渠道 上能 看到 什么样 产品。 就现在 的 整个 商业 模式， 其实 是 说 这个 产品 有 多 优秀。 功能性 也好， 它是 成分 也好， 场景 也好， 有 五花八门 的 非常 多种。

我们 希望 是 提炼 出来 是 说 这个人 本身 他是 需要 什么样 的 产品。 比如说 一个 30岁以上 的 一个 男性， 一年 的 营养学 研究 总结 出来 经验。 就是说 这个 年龄段 的 人， 他 会有 一定 的 钙 的 流失。 如果说 这 一个人 他 每天 本身 就会 比如说 喝 1到2杯 高质量 的 这样的 牛奶 的话， 他 可能 就 不需要 再 吃 钙 了。 再举 一个 例子， 他是 60岁以上 的， 我们的 营养师 会 建议 说 是 补充 1000毫克 的 维生素 D 去 帮助 他的 钙 的 吸收。 如果说 这个 人是 住在 高原地区， 他 每天 的 阳 日照 是 非常 充裕 的那 可能 他 就 不需要 在 维生素 D 的 补充 了。 其实 最 重要 的 是 这个人 个体 他是 什么样 的 一个 诉求。

所以 没有 咨询 专业 的 营养师， 还 真不知道 哪 一些 维生素 根本就是 不需要 服用， 但是 反而 还 缺 了 某 一些 维生素 或者 是 补充剂。

对 吧？ 我 觉得 应该 是 如此 的， 因为 我们 跟 非常 多用户 了解 过， 就是说 他 其实 没有 办法 说 我 就 缺 这个 东西。 我们的 团队 把 我们的 营养师 都是 非常 非 非常 白 in 这样的 一个 精准 定制 维生素， 精准 定制 营养 这样的 一个 大 的 趋势 的。

刚刚 Derek 提到 说 最早 是 给 长辈 亲戚朋友 买 维生素， 我 很想 了解 一下 目前 中国 消费者 维生素 的 消费 习惯。 因为 可能 前几年 我们 大家 会 觉得 应该 是 年纪 比较 长 的 人， 他们 会 比较 多 的 去 购买 补充剂 或者 维生素。 但 现在 的话 你 会 发现 说， 其实 很多 年轻人， 比如说 一些 女生， 她们 会 觉得 我要 抗 初 老， 然后 我 可能 要 吃 一些 葡萄籽。 所以 很想 了解 一下， 就是 整体 来看 的， 目前 国内 消费者 在 购买 维生素 或者 是 补充剂 的 时候， 一个 整个 的 这么 一个 大 的 消费者 画像 是 怎么样 的。 是不是 还说 其实 会有 很多 年轻人 买？ 目前 的话 都 大概 是从 什么 渠道 去 了解 说 我需要 什么样 的 维生素 呢？

我们 其实 发现 在 整个 行业 上 来讲， 年轻化 是一个 大 的 趋势。 包括 J Z， 包括 milanese， 千禧 一代 都是 非常 大 的 一个 购买 群体。 这个 其实 是 跟 我们 整个 城市化 进展 其实 是 有 一定 的 联系 的。 很多人 能够 去 解决 吃饭 的 问题 之后， 他 其实 会有 更 高层次 的 一些 诉求。 他 会说 我的 健康 他 是不是 能够 得到了 一个 满足？ 所谓 之前 的 亚健康 的 问题 是不是 有 得到 解决。

我们 也可以 看到 整个 膳食 补充剂 领域 的 一个 发展 的 这样的 一个 全球化 的 趋势 是 增长 最快 的 国家 基本上 就是 中国、 印度， 然后 还有 东南亚地区。 其实 都是 相对 说 百分之 将近 15的这样的 一个 年 增长 去 在 增长。 然后 一些 相对来说 发达国家 和 地区， 比如说 像 美国、 日本， 它的 增速 相对 会 慢 一些， 比如说 6% 和 7。 但是 发达国家 它的 一个 我们 叫 penetration， 就是 那个 渗透率， 经济 都是 达到 百分之四五十 了， 基本上 每一个人 都在 吃。 所以说 其实 整个 增长 空间 是 非常 大 的， 可以 看 得到 我们 未来 是 在哪 增长 的 人群 在哪 呢？ 其实 就是 年轻人 一个月 可能 花 个 小 几百块 钱 去做 一些 这样 健康 上面 的 投入。 其实 有 很多人 会 愿意 去做 这样的 事情， 这 是一个 大 的 趋势。

我 在国外 的 一个 网站 叫 web M D 上面 看到 的 调 就是 在 2018年 的 时候， 整个 美国 75% 的 人都 在 服用 各种 不同 的 这种 补充剂 或者 是 维生素， 所以 这个 比例 是 很高 的。 我们 来 谈 一下 定制 维生素 这件 事情。 人类 服用 维生素 已经 其实 是 有 几十年 的 历史 了， 那 走到 现在， 尤其 在 过去 的这 一两年， 开始 有 定制 维生素 这 服务 的 出现， 这 是一个 什么样 的 概念？

我们 听到 什么 定制， 可能 会 觉得 这个 东西 概念 可能 会 比较 新， 尤其是 我们在 中国大陆 地区。 但是 其实 这个 概念 在 美国， 包括 欧洲、 日本 也有 几年 的 时间 了。 其实 他 不是说 我 有 一个 非常 成型 的 一个 方案， 他说 是 每包 或者说 是 每 一颗 一个 成型 的 解决方案。 其实 定制 的 本身 就是 做 一件 事情， 服务 好 我们 这个人， 他 个体 具体 所 需要 的 东西， 肯定 不是 是 说 是一个 非常 新的 概念， 我 个人 不是 这样 认为 的。 比如说 我们 健身教练， 你可以 用 一个 A P P 去 给你 做 一些 网上 的 指导， 告诉你 应该 练 什么样 的 动作， 这个 其实 就是 定制， 或者说 你 今天 去 看医生， 其实 也是 在 给你 做 一个 定制 的 服务。 定制 的 这个 服务 其实 就是 我们 所谓 的 一个 一对 1咨询， 有人 为 的 辅助 的 这样的 一个 服务。 还有 互联网 和 技术 之前 我们 所有的 服务， 它 其实 都是 定制 的。

我们 希望 我们的 lemon box 做 的 一个 东西， 能够 最高 程度 的 去 模拟 你 跟 营养师 坐在 一起 一对一 去 聊天 一个 体验。 它 具体 其实 没有 一个。 具体 的 一个 形态 和 一个 pattern， 它 没有 的。

为什么 它的 这个 定制 会 比较 难 呢？ 一个 就是 我们的 规模化， 中国 的 营养师 的 这个 资源 相对 是 比较 缺乏 的， 营养师 在 中国 也是 一个 相对来说 新兴 的 行业。 第二个 成本， 在 美国 的 营养师 1个小时 的 成本 大概是 100到150 刀 左右， 成本， 它是 比较 贵 的。 一个 是 我们 让 大家 变得 更加 的 便利， 体验 更好， 同时 能够 让 这些 体验 能够 规模化 化。 第二个 就是 零 成本 的 去做 这个 定制， 这就是 我们 一直 在 努力 的 方向。

我 两个 问题， 第一个 用户 回答 了 问卷 了 之后， 这个 问卷 的 outcome 的 回答。 你们 背后 是 有 营养 专家 或者 是 营养师 的 团队， 以及 帮 你们 做了 一些 分析 的 打磨 或是 模组。 所以 它 根据 这些 用户 这些 回答， 它 就会 去 匹配 是 哪一个 模组 的。 然后 这个 模组 的 我 就会 推荐 这个 用户 去 用 这些 维生素， 是 这 样子 的 一个 背后 的 分析 一 逻辑 吗？

是， 首先 我们 目标 是 希望能够 无限 靠近 一对一 营养 咨询， 跟 营养师 一对一 咨询 这样的 一个 场景。 这个 session 里面 营养师 会 问 你 那些 问题， 都会 出现 在 我们 这个 测试 里面。 如果说 我们 要把 这个 定制 的 体验 带给 所有人 的话， 一个 营养师 每天 能够 做 多少次 一对一 咨询 呢？ 是 非常 有限 的， 这个 供需 其实 是 没有 办法 解决 的。

所以说 我们的 一个 解决方案 是什么 呢？ 我们 其实 是 有一个 积极 学习 的 这样的 一个 过程， 不断 的 去 收集 我们 用户 的 答案， 不断 的 去 跟 我们 后面 的 这个 大 的 数据库， 过去 3到40年 的 这个 营养学 所有的 研究报告 打造 出来 的 这样的 一个 数据库 和 数据模型。 给 我们的 用户 去做 最 精准 的 推荐。 把 它 打 造成 了 一个 像 A I 营养师 这样的 一个 形象。 通过 科学， 通过 数据 解决 规模化 这件 事情。

所以 其实 背后 是 有 大 数据 的 学习， 还有 人工智能 的 这样的 一个 分析 跟 匹配。

是的， 因为 如果说 你 现在 去做 定制 1个小时， 如果说 100刀美元 的话， 其实 很少 有人 会 去做 这样的 一些 事情。 因为 它 成本 是 在那里 的。 通过 技术 和 我们的 大 数据 去 完成 了 这样 一个 规模化 实验 之后， 我们 希望 带给 用户 的 一个 体验， 说 你可以 免费 的 去做 这个 测试。 我们 一直 会 鼓励 大家 去来 做 一下 测试， 去 了解 一下 自己的 身体。 然后 我们 不会 在 测试阶段 给 用户 带来 任何 的 费用。 我 觉得 这 是一个 多维度 的 一个 服务 提升。

营养 咨询 的 互联网 化， 同时 解决 了 好几个 痛点。 福利 时间 又 到 喽， 备忘录 再次 为 听众 伙伴们 送出 特别的 福利。 在 微信 搜索栏 输入 lemon box， 找到 名为 leon box 定制 维生素 的 微信 小 程序。 在 小 程序 首页 的 右上角 的 优惠码 兑换 一栏 当中 输入 B W L， 也就是 备忘录 三个字 的 拼音 首字母， 输入 BWL3个 字母 即可 获得 8.8 折优惠 听众 专属 代码。 再 重复 一次， 备忘录 三个字 的 拼音 首字母 B W L 听众 优惠 有效期 到 2021年 的 2月4号 结束。 小伙伴 们 可以 尽早 下单， 享受 备忘录 的 独家 福利， 祝你 收获 一个 元气 满满的 新年。

刚刚 也 提到 成本 问题， 我想 问 一下 diary my lemon box 的 这个 定制 化 的 保健品 维生素 相较 于 一个 普通 消费者， 他 如果 买 那种 大批量生产 的 维生素 保健品 的话， 这 二者 的 成本 的话 怎么 去 比较？

我们 认为 整个 的 健康 补剂 这个 行业 还是 一个 相对来说 有点 鱼龙混杂。 我们的 这个 产品 其实 是 属于 一个 产品 加 服务 的 一个 组合。 你 从 一个 产品 加 服务 的 一个 组合， 你 去 市面 上去 找 一些 这样 替代品 的话， 费用 的话 那就 五花八门 了。 我们 也会 发现 说 某 一篇 误导 或者说 是 过度 宣传， 这样的 一个 情况 会 存在 的。 但 如果说 你 把 服务 这块 抽离 出来， 那 市面上 的 产品 也是 非常 五花八门 的。 因为我 之前 本身 就在 沃尔玛 做 中美 跨境 电商 的， 整个 的 业务 产品 多 到 就是 百花齐放， 五花八门， 也会 给 用户 带来 一个 非常 就 选择 了 一些 困难。 整个 的 成本 我 觉得 也会 是从 比如说 几百块 钱 一个月， 几百块 钱 一瓶 到 上千， 都 会有 用户 的 一个 很大 痛点。

就 会说 我 到底 是 适合 什么 呢？ 我们 这边 的 一个 定位 是什么 呢？ 我们 希望 如果说 这个 用户 如果 你的 身体 是 健康 的， 你的 饮食 是 科学 的， 你的 目标 诉求 已经 能够 通过 你 自身 的 锻 和 饮食 所 补充 到了。 我们 就会 推荐 给 他的 一个 结果 是什么 呢？ 你 需要 零和 补给。

所以说 我们 很多 用户 会 把 这个 颗 数 拿来 相互 去做 比对。 你你你 有 几颗？ 你是 推荐 了 五颗， 你是 推荐 了 6颗， 你是 推荐 这么 多种， 我 可能 只 推荐 一 科 两 科 或者 是 菱 科。 那 其实 就是 代表 他 这个 生活方式 的 一个 不同 和 自己 所需 的 区别。 每个 人的 费用 其实 都是 非常 不一样的。

我们 一直 会说 的 一句话 就是 只 补充 你 所需。 因为 所谓 一个 d to c 的 模式， 我们 其实 是 做了 很多 在 供应链 上 的 一个 简化。 传统 的 一些 行业 可能 是一个 品牌 方， 有 O E M， 有 这个 渠道， 线下 店 各种各样 的 成本 的 积累。 我们 作为 创新 的 一个 商业模式， 其实 就是 d to c， 就是 direct consumer 是 通过 我们的 品牌， 通过 我们在 social media 上， 社交 媒体 上 的 一些 联系。 用户 可以在 小 程序 或者 网站 上 可以 直接 找到 我们的。 我们会 把 中间 的 这个 渠道 的 很多 成本 提炼 出来， 然后 返还 给 用户。 所以 我们在 我们 这边 用户 的 成本 会 普遍 低于 其他 渠道 上 获得 的 这样的 一个 成本。

我看 你们的 产品， 我 就 发现 一个 挺 贴 新的 小 细节。 每一天 它 就是 一个 单包 的 包装。 也就是说 每 一包 你 在 没有 打开 之前， 它 其实 是 密封 的。 但是 如果我们 今天 买的 是 一罐 一罐 的， 你 每天 打开 一次 它 就会 跟 氧气 接触 一次， 这个 保值 的 方式 感觉 是 比较 好的。 然后 再来 如果 你是 经常 出差 的 人， 这个 单包 对你 来讲 就 非常 的 方便。 否则 的话 我 每次 出差 我 就要 自己 再 拿 小包 再再 把 它 分装 出来， 这是 很 麻烦 的 一件 事情。 而且 包装 上面 因为 是 定制， 所以 你是 会 把 用户 的 名字 给 打印 在 上面 的对 吧？

我们 其实 引用 的 这个 产品 是在 美国 很多 pharmaceutical， 像 C V S， 药房 类 的 这样的 一个 服务。 下面 是用 的 同款 的 产品。 所有的 机器 我们的 分装 的 条件 都是 F D A 认证 的， 分装 的 空间 也都 是 S O 8这样的 一些 确保 我们在 分装 的 时候， 它是 以 最高 品质 的 这样的 环境 去做 这样的 处理。 因为 我们 发现 用户 比较 大 的 一些 抱怨 是 什 麼 可能 就 会说 我 有 很多 瓶瓶罐罐， 我 每天 要 可能 拿 一些 分装 器 去 告诉我 什么 周一、 周二、 周三 分别 吃 什么。 很多 时候 你 瓶瓶罐罐 放在 桌子 上 可能 也 吃不完， 它 就 浪费 了， 可能 过期 了。 所以说 我们在 用户体验 上 也是 收集 了 很多 这样的 用户 的 反馈 的 诉求。 结果 我们 发现 说 每天 一包 的 形式 去 给你 组装 好了， 你可以 就是 无脑 去去去 使用 你的 产品。 然后 我们会 在 每一 一袋 上 告诉 你们， 这个 是 第几天， 分别 是什么。 我 希望能够 用 数据 和 技术 去 解决 很多 现在 碰到 的 一些 困难 和 问题。

所以 刚才 戴尔 讲 的 就是 你们 推荐 给 用户 服用 的 这些 维生素 或是 补充剂， 其实 不是 lemon bo x 自己 生产， 而是 你们 跟 一些 维生素 的 药厂 来 合作， 是 这样 吗？

对， 所以 我们的 目标 其实 一直 在 去做 全球 最 优选 的 这样的 一个 产品 的 sourcing。 我们 每家 工厂 都是 我们 严格 筛选 过 的， 我们会 看 他们的 这个 生产 资质， 是不是 F D A 认证 的 工厂。 然后 我们会 看 它的 整个 成分 的 检测， 我们 也会 把 所有的 成分 去做 第三方 的 检测， 然后 我们 目标 就是 在 市面 上去 source 到 质量 最高， 产品 最好的 这样的 一个 厂商 跟 我们 合作。 那 我们 现在 所有的 厂商 主要是 在 美国 为主。 我们 未来 可能 也会 是 比如说 跟 日本 或者 是 澳大利亚 一些 优质 的 厂商 去 合作。 帮助 用户 去 拿到 他们 最想要的， 最 优质 的 全球化 的 这样的 产品。

现在 有 多少 人 已经 开始 服用 lemon bo x 定制 维生素 的 产品。

我们 现在没有 做 太多 的 广告 或者说 是 宣传， 我们 更多 还是 通过 口口相传 去 传播 开来 的。 然后 我们 现在 大概 有 将近 超过 100万的 用户 做 过 我们 这样的 测试。

我们 之前 沟通 的 时候， 我 有 听 您 的 团队 说， 您 在 跟 好像 一些 投资方 在 接触 的 时候， 有一个 很 有趣 的 环节。 就是 有一个 投资人 说 维生素 没有 效果， 可以 跟 我们 分享 一下 吗？

当时 看过 一本书 我 特别 搞笑， 就是 Peter cell， 就 是从 0到1 的 一本书。 就是说 你 要 做 一个 产品 的 时候， 你 要把 它 做成 这个 painkiller， 你 要把 它 做成 一个 止疼片， 不要 把 它 做成 一个 元素。 然后 我 当时 看到 这个 章节 的 时候， 我 其实 内心 是 很 崩溃 的。 我说 我 现在 就在 做 一个 维生素， 我 该 怎么 把 它 做成 pinole 呢？ 所以说 不一定 要把 这个 做成 一个 产品， 也是 是什么 pink color 或者 什么 样子 的。 因为 它 本身 产品 它 就是 维生素， 一种 supplements， 一种 补充剂。

如果说 用户 他 本身 有 疾病， 或者说 身体 不 舒服， 收到 很多 这样的 问题 的 时候， 我们 马上 就会 告诉他， 这个 可能 是 属于 这个 疾病 范围 的。 建议 你 去 看医生， 不要 试图 是 通过 这个 膳食 补充剂 去 解决 你 身边 上 一些 治疗 方面 的 一个 问。 他 没有 办法 去 改变 这个 产品 形态 的 一些 物理 特征， 这样的话 它 就 变成 是一个 虚假 的 宣传 了。 那 很多人 就会 去 走 这样 捷径。 所以说 现在 国家 其实 有 很 明令 的 禁止， 不可以 去 过度 宣传 你的 功效 的。 你 有什么 有一说一， 所以说 这个 可能 也是 我们的 一个 核心理念 之一。 Honesty 是 我们的 核心理念， 但是 如何 能够 去 把 我们的 这个 产品 做 的 跟 别人 不一样， 其实 就是 要 从 用户 角度 出发 的那 用户 在 吃 这个 维生素 的 时候， 他 其实 是 有 别的 重点 的。

比如说 我不知道 自己 该 吃 什么， 或者说 我 这个 每天 平均 罐 不 方便， 我们 把 这个 用户 做 极致 了， 我们 就是 一个 simple solution， 来 这边 一点 你 就能 找到自己 需要 吃 什么， 然后 我们 帮你 全部 take care 了。 他们 其实 都是 相对来说 很忙 的 一些 可能 职场 白领 人士， 他们 其实 想要的 是什么？ 想要的 其实 是 身心 的 这样的 健康， 对不对？ 我 有 更多 时间 可以 去 做我自己 应该 去做 的 事情， 可能 是 工作， 可能 是 陪 家人， 可 享受 生活。 Lemon box 一个 brand vision 是什么？ 让 我们 去 收集 这样的 一些 营养 科学， 我们 去 收集 这样的 研究报告， 我们 去做 这些 heavy lifting， 可以 给 用户 带来 更加 轻松 的 一个 体验。 你 把 这些 事情 做好 好了， 我 觉得 用户 他 自然而然 能够 感知 到 的。 他 自然而然 他 就 会给 我们 他们的 信任 和 回馈， 他 不一定 要把 它 变成 controller。

维生素 它 本身 它 就是 一个 非 显性 的 一个 效果， 对 吧？ 你 非 要把 它 变成 说 我 吃 了 这个 之后， 我 就 身体健康， 身强力壮， 马上 就 精神百倍， 这是 不 现实 的对， 但是 如果你 缺乏 一点 维生素， 它 就是 会给 你 带来 身体 的 损害 的。 我不知道 大家 有没有 看过 一部 电影， 就是 叫 南极 之恋， 女主角 她 在 南极 困住 了 她。 就是 半年 没有 吃 到 新鲜 的 水果 和 蔬菜， 那就 导致 了 缺乏 维生素 C 因为 它 只能 吃 一些 鱼 海鱼 之类 的 东西， 他 就 会得 败血病。 就是 几百年 前 可能 在 大航海时代， 水手 他 也会 得 这样的， 他 就是 缺乏 维生素 C 所以 你 长期 缺乏 一种 维生素， 就 会给 你 身体 带来 很 重要 危险。 但是 它是 一个 长期 的 过程， 所以 我们 既然 知道 自己 不吃 水果 的， 你 不吃 蔬菜 的， 我 推荐 你 吃 一些 维生素 C 这就是 我们 想 去 给 用户 传达 的 一个 信息。 补充 维生素 它是 一个 人体 需要 的 东西， 然后 它 可以 不是 非常 的 麻烦 的， 每个 人是 不一样的。

对， 其实 我们 很多 人体 需要 的 一些 维生素， 在 以前 我们的 大环境 没有 污染 的 这么 严重 的 时候， 其实 是从 食品 上面 就可以 获得。 但是 我 就 看到 国外 的 大 健康 这个 领域 里面 的 一个 专业 期刊 叫做 nature。 在 2004年 的 时候 有一个 调查， 从 1950年到1999年， 在 全世界 各个 地方 生长 的 43。 种 不同 的 农作物 去 做了 一些 分析。 然后 就 发现 因为 以往 的 农作物， 他们 很多 的 营养成分 其实 是从 泥土 里面 所 截取 出来。 然后 人类 吃的 这些 农作物 进 到 胃 里面 了 之后， 我们 就可以 吸收 它们 带进来 的 这些 维生素。 他们 就 发现 有 6种维生素， 其实 在 这个 泥土 上面 成分 越来越少。 这 六种 是 蛋白质、 钙、 钾盐、 铁、 维生素 B 2， 还有 维生素 C 以往 你 只要 有 均衡 的 饮食， 其实 就可以 从 你的 食物 里面 获取。 但 现在 因为 环境污染 太 严重， 就像 您 讲 的， 就是 可能 有 一些 维生素 如果 长期 缺乏 的话， 其实 对 人体 是 有害 的。

前面 也 提到 lemon box 是一个 d to c 就是 direct tools sumer 的 一个 模式， 就是 把 中间 很多 的 渠道 给 去 中间 化。 那 我想 请问 就是 因为 direct to 是一个 很 重要 的 是你 怎么 让 C 端 更多 的 消费者 知道 lemon box。 然后 知道 lemon box 提供 的 这样的 服务， 你们的 营销 的 手法 会 跟 其他 的 品牌 会有 一些 不同 的 地方 吗？

我们在 品牌 端 其实 有 很多 的 探索， 我 个人 有 很多很多 崇拜 和 欣赏 的 这样的 一个 to c 的 公司， 比如 类似 robby Parker 是 我们 d to c 的 一些 鼻祖。 我 当时 看到 这个 公司 的 时候， 我是 非常 深深 被 打动 到 的。 你 去 看 他 一个 网站 的 时候， 你可以 看 得到 他们 这个 公司 的 一个 理念 灵魂 和 他们的 坚持。 我们 内部 的话， 这个 品牌 的 value 其实 会有 三个， 那 哪 三个 呢？ 第一 我们 叫 honesty， 第二 就是 quality， 第三 就是 simplicity。

做 vatan 这件 事情， honestly 是 最 重要 的。 像 我们 刚刚 会 碰到 很多 问题， 就 用户 会说 你 为什么 要 推荐 这个 东西？ 这个 东西 它 是不是 我真的需要？ 我们我们 希望 承诺 的 就是说 我们 每一个 推荐 都是 营养师， 他 通过 李宁 的 营养学 研究 去 模拟 这样 营养师 一堆 咨询 推荐 给你的。 我不会 是因为 这 款 产品 它 可能 收益 比较 好， 我们 去做 这个 推荐， 明明白白 的 去 承诺 去 传达。 我们是 一个 以 科学依据 为 导向 的 一个 品牌 公司。

第二个 是 quality， 很多 用户 说 你 最近 sku 我们的 这个 产品 是不是 可以 出新 的 更 快一点。 我们 内部 有 一句话 叫 we might not be the fastest growing company。 但是 我们 希望 我们 每一个 产品 推出 去 的 时候 都是 best quality 的。 因为 毕竟 是 吃 在 肚子 里面 的。 我们 希望 每一个 产品 都 是在 安全性 最高 的 这样的 一个 facility 里面 去做 打包， 去做 处理， 给 到 用户 的 这样 体验。 同时 就是 simplicity， 我们 希望 我们 用户 来 这边是 做 减法 的对 吧？ 我们 去做 这样的 heavy lifting， 那 用户 来 的 就是， 就 one click， 就 能够 去 拿到 他们 最好的 东西。 那 我希望 有一天 我们 能够 成长 为 这样的 d to c 公司。 对于 一个 品牌 来说， 声量 和 势能 是 至关重要 的对 但是 我们 希望 说 在 这个 之前， 我们是 一个 让 我们 自己 觉得 骄傲 的 品牌。

其实 现在 很多 品牌 都在 关注 下沉 市场， 定制 维生素 这个 概念 目前 来说 我 觉得 比较 多 的 应该 还是 集中 在 北上 广深 这种 一线 城市 的 白领 里面， 所以 很想 了解 一下， 一个 是 你们是 怎么 看待 下沉 市场 的， 他们 一个 市场 机遇 和 下沉 市场 消费者 他们的 消费能力 的 未来， 有没有 考虑 过 说 去做 一些 针对 下沉 市场 的 扩张 或者 营销 呢？

我 觉得 健康 应该 是 人人平等 的。 对 我们 来说， 我们 其实 没有 说 要 看 这 是一个 下沉 市场。 我们 内部 其实 没有 去做 这样的， 明显 的 划分。 因为 我们的 产品 体验 和 价格 吧， 不论 在 任何 一个 市场 都是 相对 有 它的 竞争力 的。 尤其是 我们 做 这样的 测试， 这样的 一个 体验， 不是 每一个 人群 的的 市场 都会 能够 马上 去 接受 的。

很多人 会 觉得 你 这个 花 的 时间 有点 长， 然后 可能 做 不 下来。 这样的 问卷 能不能 有什么 一键 导入 功能， 就是 我们 内部 现在 也会 有 这样的 一个 开发。 比如说 你 有 自己的 所谓 的 D N A 检测 报告， 或者说 你 有 自己的 这个 体检。 那 可能 我们 将来 的 这个 系统 成型 之后， 你 只要 拍 个 照片 一 扫， 然后 去 自动 去 识别 这样的 一些 指标。 这 都是 我们 将来 是 马上 能够 实现 的。

还有一个 方面 就是说 用户 其实 很多 的 用户体验 和 习惯 是 基于 一些 电商 平台 的。 比如说 像 天猫， 然后 京东。 我们 近期 也是 上线 了 我们的 天猫 国际 的 这样的 旗舰店， 会有 一些 出 一些 轻 定制 款。 比如说 我们会 提炼出 这个 组合 是 最 被 我们 用户 所 需要 的那 我们会 把 这样的 一个 轻 定制 款 提炼 出来， 放在 我们的 这个 天猫 旗舰店 上。

我们 聊到 目前 我 觉得 lemon box 后台 非常重要 的 就是 用户 的 这个 数据 的 累积 跟 分析。 所以 将来 就是 在 不 危害 用户 的 这个 数据 隐私 的 前提 之下， name box 对于 你们 从 用户 的 这个 数据 提炼 出来 的 一些 心得， 会 用 什么样 的 方式 来 反馈 给 大 健康 这个 领域 的 一些 发展 的 贡献 吗？

首先 我们 作为 一个 大 健康 行业 里面 的 创业 公司 我们 认为 用户 的 数据 首先 它的 价值 是 毋庸置疑 的。 第二 我们 当然 会 以 最高 的 这个 行业 操守 和 道德 去 保证 它的 私密性 privacy。 所以 我们是 其实 是 希望 提炼 用户 的 数据 和 诉求 之后， 源源不断 的 去 推出 他们 最 适合 我们的 用户 的 产品。 比方说 一个 用户 一开始 可能 想要 到 是 美容 养颜， 过 几年 之后 她 就 开始 有 不同 的 诉求 了。 她 可能 开始 有 备孕 不同 时期， 留下来 这样的 一个 D N A 也好， 或者说 是 我们的 体检 报告， 或者说 是 我们的 生活习惯 数据。 其 都 能够 去 成为 我们 给你 做 更加 精准 的 生活 建议、 营养 建议 的 这样的 一个 产出。 我 觉得 这是 我们的 一个 终极目标。

其实 国外 的 定制 维生素 也 才 起步 没有 多久， 所以 我相信 在 中国 的 这个 行业 的 发展 跟 国外 的 行业 的 发展 是 差不多 时间 的。 在 全球 以 您 的 了解， 就是 定制 化 的 这种 保健品 或者 维生素 有 哪几种 模式？

我们 发现 在 各个 国家和地区 都有 类似 定制 维生素 的 这个 产品 的 形态 出现。 在 美国、 在 日本、 欧洲、 加拿大， 然后 在 澳大利亚、 新西兰， 都有 不同 的 这样的 产品。 然后 他们的 这个 形式 也是 多种多样 的， 有些 可能 是 D N A 为主， 有些 可能 是 检测 为主， 这个 是 数据 收集 类 的 哈那 也 有些 可能 是 不同 的 产品 形态 类 的。

像 best 你 刚刚 好像 提 过 英国 它 有 3D打印 的 药丸， 这样的 一个 形式。 那 我们 为什么 会 选择 定制 检测 为 这个 切入点， 每日 一包 的 这个 形态， 其实 我们在 做 检测 的 时候 其实 是 最 科学 的。 能够 去 反映出 你 当下 饮食习惯、 身体 情况、 营养 目标 的 这样的 一个 形态。

刚刚 讲到 我们 所谓 的 3D打印 这样的 一个 体验。 它 其实 是一个 非常 酷 的， 非常 有趣 的 一个 概念。 我们 也 给我 做 过 非常 多 的 用户 访谈， 用户 非常 关心 的 是 说 我们 这个 含量 它 是不是 足够。 你 3D打印 的话， 你 不能 把 它 变成 一颗 十全 什么 大补丸， 就是 变成 很大 的 这样 一个， 因为你 就 往 上 加 东西， 用户 可能 更 在乎 的 是 能否 通过 这样 每日 一包 去 补充 他 每日 所需。 我们 还是 希望能够 把 更多 的 投入 去 确保 它的 这个 honesty， 确保 这个 产品 的 质量， 确保 我们的 推荐 是 最 精准， 这样的 一些 地方。 所以说 我们 最后 是 选择 了 说 这样 每日 一袋 就是你 每日 所需 补充 的 剂量， 这个 可能 是 我们 更加 看重 的 一些 东西。

对， 像 英国 这边 有 一家 公司 就 叫 get nourish， 他用 3D打印， 他 前面 就是 对 用户 进行 收集， 跟 leven box 很 像， 就是 我们 要 填 一个 问卷。 那 填 完 问卷 了 之后， 他 会 推荐 他每 一次 只 能够 6种不同 的 维生素 的 组合。 然后 他用 的 都是 一些 他们 宣称 都是 一些 很 古老 的 药材 所 提炼 出来 的 维生素。 确定 下单 了 之后， 他 就 用 3D打印， 他 打印 成 我 觉得 你 那个 十全大补 丸 跟 形象 很 类似， 他 就是 把 它 打印 成 一个 六角形 的， 你知道吗？ Got my bear.

然后 你就是 把 它 当 糖 一样 吃 下去。 第一个 我 当然 以前 没有 接触 过 这样的 产品， 然后 我 吃 进去 的 时候 其实 还 有点 担心， 这个 是 3D打印 出来， 这样 就 没有 什么 问题。 后来 我 再 回去 问 他说， 如果 我想要 加 维生素 的， 比如说 我想要 加 某 一个 生 素， 就 他每 一个 打印 它 只 能够 6种， 就是你 要 你 要 加， 你 就得 要 舍弃 其中 的 一个。 可能 是因为 它 那个 打印 的 技术 的 限制， 就是 每一 它 只 能够 用 6种的 组合 来去 帮你 做 这个 3D的 打印。

这样的 形态 其实 五花八门， 百花齐放 的 了。 对我 觉得 最 核心 的 就是 每个 公司 自己的 品牌 的 一个 坚持 和 理念。 我们 这个 用户 他是 生活 是 健康 的， 他的 推荐 就 应该 是 0， 他 就 不应该 吃 任何 的 产品。 如果说 你 非常 健康， 你 可能 是一种 每天 比如说 一颗 或者 一周 吃 一颗。 比如说 你 贫血， 贫血 可能 补充 铁剂， 可能 就是 一周 只要 吃 一颗 就可以 了。 我们 也会 鼓励 用户 就说， 你 不 一定要 来 我们 这边 购买， 你 可能 家里 有 的话， 你 也可以 自己 就 继续 吃， 但是 你 可能 一周 只要 吃 一颗 就可以 了。 这个 更 重要 是 说 给 用户 一个 最 honest 的 反馈 和 体验。 不是说 我 把 这个 产品 做了 多 定制， 而是 说 我要 把 解决方案 告诉 用户， 是 他 自己的 这样的 一个 推荐。

我 觉得 创新 公司 让人 非常 兴奋 的 地方 就是 你们 会 用 各种 不同 的 方式 去 解决 行业 的 痛点。 所以 才 会有 你 刚刚 讲 的 这个 百花齐放。 大家 用 他们 想得到 的 一些 新的 技术， 新的 手法 去 解决 我们 大家 面临 的 重点。 所以 我 觉得 这个 是 创新 企业 最 让 人家 觉得 非常 exciting 的 部分。

我们的 网站 也会 讲， 就是说 我们的 定位 是 from california for china， 来自 加州， 但是 是 服务 中国。 所以说 我们的 整个 的 产品 生活方式 理念， 其实 是 基于 我在 硅谷 这 段时间 的 积累。 然后 看到 了 很多 新的 商业模式 和 新的 服务 形态， 是 已经 服务 于 美国 的 这个 用户。 我 觉得 这个 东西 其实 在 国内， 它 其实 也是 一个 非常 有 市场 和 用户 基础 的， 能够 解决 我们 用户 痛点 的 一个 方法。 但是 我们 所有 做 的 一个 落地 的 产品， 数据 的 积累 算法， 都是 基于 我们 中国人 的 习惯 和 健康 情况 的。

好， 今天 我们 非常感谢 lemon bo x 的 创始人 Derek， 跟 我们 分享 了 非常 多 关于 这个 新兴 的 产业 的 一些 的 发展。 还有 前景。 我 觉得 对 身体 的 保护， 对 身体 的 保健 要 从 年轻 开始。 非常 谢谢 diary 的 时间， 然后 也 谢谢 Jenny 跟我一起 联合 主持 今天 这 一集 非常 有意思 的 这个 内容， 谢谢。