43. 十块钱文具背后的大生意
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一般 的 其他 消费品 品类 相比 文具 维持 低 增长 已经 很 长时间 了当 我希望 去 通过 一些 资本 投资 的 动作 去 扩大 获得 的 收益 的 时候， 他 会 发现 这笔 钱 赚 不 回来， 我们 这部分 的 战争 会 比较 多。

所以 是不是 代表 的 文具 的 产业， 你 要 必须 把 自己 做到 真的 开始 很 高端 了， 你 才可能 负担得起 花钱 在 营销 这件 事情 上面。

你 像 开玩笑 说 每 到 电商 做大 促 的 时候， 消费者 的 感觉 就是你 打折 才 打了 一块钱， 你 其实 已经 亏死 了。

那 你们 产业 怎么做 新 客 呢？ 我 很 好奇。

就 文具 人的 苦。

你好， 我是 黛 汐 李倩 玲， 目前 身份 是 一位 投资人。 过去 30年 我的 职业生涯 跨越 海峡两岸， 几乎 都在 和 广告 行销 行业 打交道。 我 把 自己的 商业 观察 和 思考 记录下来， 通过 这本 备忘录 分享 给 大家。 同时 欢迎 你 关注 我们 播客 节目 的 微信 公众 号， 备忘录 加 加减 符号 的 加， 期待 与 未曾 谋面 的 你 有 更多 的 交流， 一起 走进 每一个 正在 发生 的 商业 现场， 探索 有趣 的 故事。

各位 听众 大家好， 欢迎 收听 本期 的 备忘录， 我是 主持人 Jenny 刘雨 静， 这 一期 和我一起 主持 的 依然 是 busy 李倩 玲。 Hello busy.

hello Jenny, hello, 各位 听 友 大家好。

这 一期 我们 请来 的 嘉宾 是 一位 非常 等 文具 行业 的 人， 他 叫 柚子。

Hello 大家好， 我是 柚子。

柚子 目前 在 日本 最大 的 文具 公司 国誉 的 中国 分公司 工作， 同时 他 也是 一个 文具 和 手 账 爱好者 以及 K O L。 今天 我们 聊 的 就是 文具 和 手 账 这个 看起来 非常 小众 但是 很 有趣 的 生意。 我自己 是 很多年 的 手 账 和纸胶带 的 爱好者， 也很 希望 能 通过 这 期 节目 跟 basic 还有 柚子 一起 聊聊 看 文具 行业 的 生意 模式， 还有 这个 爱好 背后 的 意义。 本身 可能 现在 大众 对于 文具 的 认知 还是 一个 相对来说 单价 比较 低， 可能 比较 适合 某 一个 客 群 的 这么 一个 品类。 那你 可不可以 跟 听众 讲 一下 文具 行业 到底 是一个 怎么样 的 行业， 是不是 有 一些 分类？

如果说 按照 这个 实际上 购买 使用 的 场景 来说， 主要 分成 两个 大类， 办公 文具 和 学生 文具。 这 两个 部分 的 刚 需 品类 是 这个 行业 的 核心 的 贩卖 的 支撑点。 办公 文具 的 就 比如说 在 办公室 当中， 大家 一直 在 用 的 有 一些 笔， 包括 胶水、 订书机、 订 针， 然后 甚至 于是 复印纸 或者 文件夹 这 一些 的。 剩下 一个 部分 来说， 就 是从 我们 学童 阶段， 可能 从 幼儿园 开始， 一直 到 大学毕业 踏上 职场 之前， 这 整个 求学 的 时间 当中 所 需要 使用 的 一些 本子、 笔、 记号笔， 然后 笔袋 收纳 等等 一些 这个 部分 的 周边。 按照 前面 的 这个 说法 来看， 就能 知道 说 这个 目标 客 群 办公 文具 的 部分， 主要是 以 to b 的 这样的 形式 在 做 办公 直销， 或者说 大家 到 一些 比较 大 的 电商 平台 专门 去 进行 购买。 那 学生 文具 的话 核心 来说 其实 应该 是 to c 的 声音， 就是 他 最终 对 标 到 的 是 每一个 个人 消费者。 由于 这个 渠道 流通 的 一些 问题， 可能 文具 公司 们 最终 实际上 对应 的 客户， 目前 来说 可能 还是 to b 端， 就是 我们的 一些 大 的 代理商。 然后 由 代理商 继续 往 下 对应 到 不同 渠道 或者 不同 地区， 将 这个 商品 贩卖 到 消费者 的 手上。

学生 文具 的 部分 就是 我们 目前 就 整体 我 工作 的 这个 部分 的 核心。 我们 原先 其实 会有 两个 比较 大 的 销售 旺季 在 一年， 这是 刚 需 性 的。 其实 就 两个 开学， 我们 行业 管 这个 部分 叫 大 小学 训。 小学 训 的话， 其实 刚刚 过去 在 每年 的 春季 开学 之前 的 一周 左右 的 时间， 小学生 的 时间 会 比较 短。 然后 大学 训 的话， 是在 每年 9月1日 或者说 是 九月初 开学 之前 时间 比较 长， 一般来说 可能 会有 两周。 这 两个 波峰 其实 相当长 的 一段时间 之内 都 贡献 了 学生 文具 行业 比较 大 的 销售额。

还有 比如说 像 什么样 的 人 在 买 这个 部分 的 文具 呢？ 是 一个人 一生 当中 消费 的 文具 的 波峰。 是从 他在 学童 阶段， 也就是说 主要是 以 6到9岁 为 第一个 阶段， 开始 使用 一些 文具。 整体 一生 当中 使用 文具 的 品类 最多 的 其实 是在 小学 低 到 中年级。 比如说 像是 圆规， 或者说 是 一些 画材 类 的 文具， 这个 是 品类 上 的 波峰。 那么 消耗量 上 的 波峰， 其实 是在 初中 到 高中， 也就 是从 大概 11到12岁 开始， 一直 到 18岁， 这个 阶段 是 他 一生 当中 文具 用 的 最多 的 时间段。

大学 开 对于 文具 的 刚 需 性 的 需求量 就在 或者说 消耗量 就在 慢慢的 下降。 一直 到 它 变成 一个 职场 新鲜 人 步入 到 工作岗位 上 之后。 尤其是 现在 可能 无纸化办公 和 数字化 的 这个 模式 的 大环境 之下， 大家 会有 这个 条件 说， 我可以 不去 选择 文具， 我 选择 一些 其他 的 电子化 的 设备。 在 这个 时候， 如果说 还有 人 在 用 文具 的话， 要 不就 变成 to b 端的 办公 文具 的 需求， 或者 他 就 变成 说 个人 我们 说 享受性 消费， 或者说 是 体验性 消费。 它 另外一个 外延 继续下去， 然后 一直 到 这个人 可能 到了 他的 育龄期， 然后 有了 孩子。 尤其是 孩子 在 度过 了 婴儿 时期， 开始 步入 这个 学童 阶段 的 时候， 这 又是 一个 新的 轮回。

行业 里面 很多人 会说 一些 儿童用品 品牌 在 针对 这些 用品 做 营销 的 时候， 其实 真正 的 营销 对象 是 孩子们 的 父母。 因为 真正 在 买 这些 商品 的 是 父母， 花钱 的 也是 父母。 我想 问 文具 在 做 营销 或者 是在 做 一些 其他 的 市场上 的 策略 的 时候， 针对 的 是 父母 吗？ 还是 说是 小朋友 呢？

首先 有一个 比较 大 的 行业 背景， 就 我们 文具， 我们 以 电商 这个 渠道 来说， 最早 的 时候 我们 文具 跟 什么 品类 在一起 呢？ 最早 的 时候 跟 数码 3C在 一 我们 一直 开玩笑 说， 当我们 去 在 比如说 天猫 双十一 做 一些 直播， 然后 去 赛道 P K 的 时候， 我们 头上 去 P K 的 商家 可能 都是 类似 于 像是 小家电， 或者 是 卖 笔记本电脑 的， 或者 是 卖 电视机 的。 就是 原来 在 这个 部分， 尤其是 在 2020年 之后， 大家 对于 文具 应该 怎么样 进行 划分 有了 一个 重新 的 认知。 所以 以 阿里 系 为例， 我们在 2020年 的 六月份 之后， 整个 文具 行业 被 搬迁 到了 母婴 行业。 一起 从 数码 3C消费 电子 这个 部分 搬 到了 大 快 销 下面 跟 母婴 在一起， 母婴 是 我们的 邻居。

我们在 这个 部分 的 观察 是 说 小朋友 在 选择 文具， 或者说 我们的 这个 营销 对象 是谁， 尤其是 学童 文具 的 部分。 学生 文具 启示 从 这个 小朋友 进入 托儿所 或者 进入 幼儿园 开始 有意识 的 使用 一些 学童 类 的 文具。 比如说 非常 典型 的 像是 绘画本、 绘画 纸 和 这种 儿童 安全型 的 蜡笔 或者 颜料 这样 一些 东西 开始， 一直 到 他的 小学 1到3年级。

在 这个 部分 主要 进行 文具 购买决策 的 人是 父母。 那么 父母 会 从 他的 角度， 他们 最 关心 的 事情， 首先 第一个 是 安全性， 就是 什么样 的 东西 对 我的孩子 最 安全， 什么样 的 东西 能够 更加 保护 我 孩子 整体 在 生长 和 发育 的 过程 当中 去 帮助 他 这样 一个 过程。 然后 其次 是啊 如果说 能够 这个 东西 能够 帮助 他 去 培养 一些 学习习惯， 或者说 能够 符合 他的 一些 审美 的 偏好， 那 当然 是 更好 的。

从 小学 大概 4到5年级 开始， 现在 因为 小朋友 其实 有的 自我意识 觉醒 的 非常 早， 他 就 开始 逐步 去 选择 自己的 文具。 我们 每年 去做 校本 调研 的 时候 会 发现 说， 当你 看到 一些 比较 大 的 小学 的 孩子 去 这个 校 边 的 文具店 买东西 的 时候， 通常 父母 是 不做 干涉 的。 他们 在 旁边 等着 小朋友 自己 去 选择 他 希望 要 买的 这个 希望 去 用 的 文具。 然后 父母 可能 到 最后 来看 一下 说， 这些 东西 是不是 有 一些 东西 我 判断 说 可能 不太 安全， 或者 你 现在 用 的 时候 觉得 可能 有 一些 耽误 你的 学习 就 太 好玩 了。 最终 在 买单 之前 去做 一些 筛选。 但是 第一步 初期 的 选择 是 孩子 自己 去做 的。

因为 我 很 好奇， 像你 刚刚 讲 的 6到9岁 是一个 阶段， 然后 11到18岁 是 另外一个 阶段。 然后 11到18岁 其实 采购 量 是 比较 大 的对 也就是说 在 这个 阶段 的 年轻 人们， 他们 开始 自己 去 决定 他 要 买 哪 一些 文具。 是的， 那 为什么 在 天猫 上 他 还要 把 它 归到 母婴 这个 category 里面？ 它 不 能够 自成 一个 品类 吗？

跟 行业 有 讨论， 我 就 应该 到底 被 分 在 什么样 的 地方。 首先 从 消费 单价 和 消费 频次 上 来说， 我们 其实 跟 消费 电子 是 不太 一样的。 我们 其实 更 像 快消， 但是 消费 的 频次 可能 没有 一般 的 快消 品 那么 高。 在 消费 类型 上 以及 消费 体量 上 我们 独立 出来。 其实 文具 会有 一个 比较 大 的 特点 是 在于 说 第一个 是 说 我们 行业 的 整体 的 规模 其实 没有 那么 大， 就是 我们的 消费 人数 是 大 的， 但是 基于 整体 的 单价 在 那个地方， 所以 我们 整体 的 成交额 和 增长率 其实 没有 像 其他 的 新兴 消费品 或者说 是 优质 消费品 行业 那么 高。 行业 就 给 我们 说 文具 需要 一个 占有， 就是 我们 需要 有一个 能够 带 得 动 整体 流量 红利 以及 消费需求 的 部分， 我们 跟 它 相辅相成， 能够 在一起 去 把 这个 生意 做 下来， 然后 把 这个 消费者 的 L T V 能够 做 长 或者 做大。

基于 这样的 选择， 我们 选择 说 选择 了 母婴。 因为 母婴 商品 其实 会有 一个 非常 大 的 特性， 是 说 它的 消费者 的 这个 生命周期， 其实 它 会有 一个 非常明显 的 界限 点。 就是 当 他 孩子 长大了， 母婴 产品 到 消费 到 这个 地方 就 为止 了。 下一个 阶段 什么样 的 部分 去 能够 接上 他的 需求 呢？ 行业 来说 的话， 判断 的 说是 文具， 当然 整体 目前 在 做 这样的 切分， 其实 只有 天猫 是 这样的， 就是 阿里 是 这样 的那 其他 平台 的 有 相当 一些 平台， 我们 其实 还是 跟 数码相机 在一起。

刚刚 柚子 有 提到 说 文具 它 本身 的 消费 人群 是 很大 的， 但是 它 整体 的 可能 销售额 规模 之类 的 并没有 那么 大我 就 想 问 说 之前 大家 也会 聊 说 文具 行业 没有 热钱 进来， 就 好像 资本 它 并 不会 那么 的 疯狂的 去 投资 某 一个 文具 公司 或者 某 一个 文具 创业 的 品类。 是因为 文具 本身 它 生产 上面 或者 是 创业 上面 毛利率 很低 吗？ 还是 一些 其他 的 原因。

我 的话 认为 这个 部分 主要 有 以下 几 大 原因。 第一个 是 说 文具 在 过去 一段时间 的 水涨船高， 它 首先 的 第一大 红利 其实 来 至于 人口红利。 就是 我们 开玩笑 说 我们的 这个 风向标， 其实 看 的 是 出生率 以及 当年 的 新生儿 人群。 当年 的 新生儿 数量 其实 就 决定 了 5到6年 之后 的 入学 儿童 的 数量， 决定 了 我们 这个 品类 的 核心 消费者 和 核心 使用 人群 的 体量 大概 有 多大。 变成 说 其实 现在 的 人口 增长 对于 我们 品类 的 这个 前景 来说 不是 那么 的 良性。 大家 会 开始 很 担忧 说， 是不是 过了 好久 以后， 这个 部分 它 就会 变得 不 那么 能够 撑得住 整体 盘子 的 增长。 跟 一般 的 其他 消费品 品类 相比， 文具 维持 低 增长 已经 很 长时间 了， 我们 去年 大概 整体 行业 增长率 也没有 超过 10%， 是 属于 相对来说 一个 比较 低缓 稳 增长 的 这样 一个 行业。

第二个 的话， 就是 前面 建议 说到 的 低 毛利率。 文具 作为 一个 刚 需 性 的 品类 和 消耗型 品类， 这个 低 毛利率 其实 是一个 特别 公认 的 现状。 消费者 其实 对于 文具 的 单价 的 敏感度 相对来说 还是 有 一些 的那 我们 整体 的 行业 毛利率， 我 觉得 大部分 的 公司 可能 其实都没有 能够 超过 20%。

如果说 我们 把 所有的 国产品 的 品牌 都 放进来 的话， 当 热钱 进来 的 时候 会 变成 说 当我 希望 去 通过 一些 资本 投资 的 动作， 去 扩大 或者 提升 这个 部分 我 能够 获得 的 收益， 或者 获得 收益 的 商业 模型 的 时候， 他 会 发现 这笔 钱 赚 不 回来。 这 是一个 非常 现实 的 问题。 我 希望能够 去做 一些 高 收益 回报 的 事情 的 时候， 我 有 大量 的 其他 地方 你可以 去 选。 为什么 一定要 选 文具 呢？ 这是 第二点。

然后 以及 第三点， 就是 文具 的 这个 渠道 的 培育 和 心智 的 培育， 其实 是一个 非常 漫长 的 过程。 心智 植入 就是 mind share 部分 的 植入， 一直 植入 到 说 这个人 能够 持续的 到 我 品牌 当中 去 持续 购买。 然后 一直 来复 购 的 情况下， 他是 需要 一个 非常 漫长 的 时间 的。 所以 整体 来说 大家 能够 发现， 很少 听到 文具 品类 有什么 非常 新的 商业 概念 和 新的 品牌 起来。 都是 一些 可能 几十年 甚至 上百年 的 老铺 一直 在 这个 地方 做， 长期以来 对于 消费 形式 进行 影响， 然后 能够 在 这个 行业 比较稳定 的 做 下来。

文具 它的 消费者 忠诚度 高 吗？

其实 还 可以， 就是 粘着 度 最强 的 部分。 其实 我们的 观察 应该 是当 他 有 自己的 能力 去 选择 文具 的 时候， 从 大概 小学 五年级 开始， 一直 到 高三 为止， 学生 们 可能 会有 一种 心理， 就是我 的 学习 已经 很 辛苦了。 但 我 可能 不 那么 喜欢 那 一门课 的 时候， 我 至少 希望 那 一门课 的 笔记本 我是 喜欢 的。 有 一种 这样的 心理， 以及 尽量 希望能够 从 这个 文具 当中 去 获得 一些 学习 上 的 愉悦 点。 那么 这个 时候 他 其实 就会 对于 说， 这个 笔 是不是 写 的 顺滑， 这个 纸张 是不是 我喜欢 的 这种 触感， 甚至于 笔 壳 的 颜色 是不是 我喜欢 的 颜色， 上面 有没有 我喜欢 的 卡通人物， 这个 部分 会 特别的 在乎。

等到 他 再到 下一个 阶段 去 以 一般 消耗品 的 形式 存在 的 时候， 你 就会 发现 说 消费者 忠诚度 其实 没有 那么 高。 如果说 这个 消费 场景 变 到 便利店 去， 不在 消费 文具店 里 的 时候。 当 一个 上班族 到 一个 便利店 去 应急 买 一支笔 的 时候， 他 其实 没有 那么 强 的 需求。 是 一支笔 就 好， 或者说 我需要 三色笔， 你 给我 一个 非常 方便 的 包装 就 好。 对于 这个 笔 的 质量， 或者说 这个 笔 到底 是不是 顺滑， 颜色 是不是 足够 浓郁， 它 其实 没有 那么 强 的 感知。

那 我想 问， 就像 你们 刚刚 讲 的， 就是说 文具 这个 行业 其实 不太 受 投资界 的 青睐。 是的， 然后 这么多年 的话， 它 也 不是 负增长， 还是 个 低 成长。 对， 然后 我 就 看 一些 分析 报道， 人口 的 这个 出生率 等等， 日本 其实 已经 好多年 都是 属于 这个 负 成长。

是的， 所以 这个 文具 行业 在 日本 其实 是 早先 的 时候 是 大家 都不 看好。 因为 随着 小孩 越生 越少， 甚至 不 生。 但是 就 出现了 就像 你们 两位 一样， 你们 两位 其实 都是 手 帐 的 参与者， 所以 日本 就 出了 算是 一个 人群， 他们是 有一个 特别的 名字， 文具 女子。 你们 两位 可能 就是 文具 女子， 等 于是 重新 带动 了 日本 文具 这个 行业 的 另外一个 算是 生命周期。 因为 他们 对手 账 的 这种， 我 觉得 这 是一个 手工 艺术 的 这种 执着， 然后 他们 花 在 这 上面 的 钱 还 真不少。 我不想 不 想像 你们 两位， 比如说 平均 一个月 花 在 你们 做 这个 手 账 这件 事情 上面， 大概 花费 多少钱。

我 不敢 算。 当然 我是一个 特例， 我 因为 从业者， 所以 我 每个 月 其实 除了 自己 喜欢 的 东西 之外， 还会 去 买 一些 这个 小 品牌 出的 一些 东西 去 看 说 大家 这个 阶段 上 怎么样。 金额 其实 还 比较 大， 四位数， 一个月 平均。

我我我 吓死 了。

你 看看你 看看 刚 耕耘 我们 这 一个 族群， 很 可观。

当然 就是 因为 之前 也有 其他 社交 媒体 说 文具 控 是不是 有 必要 花 这么 多 钱。 我 觉得 他 其实 是一个 比较 正常 的 情况。 就是 我们 说 当你 成为 一个 品类 的 核心 爱好者， 无论 你是 哪一个 领域 的， 喜欢 美妆 的、 喜欢 眼影 的、 喜欢 唇膏 的、 喜欢 玩 球鞋 的， 家居用品、 车 或者 手表 之类 的， 都 会有 类似的 情况。

不过 我 有 大概 盘算 了 一下， 发现 我 每年 应该 是 九月份 在 文具 上面 花 的 钱 是 最多 的。 当然 有一个 原因 是 我在日本 的话， 第二年 的 手 帐 好像 很多 品牌 都是 九月份 才 卖。 对， 九月份 会 开始 发售 第二年 设计 的 手 帐。 是的， 所以 我 九月份 会 把 第二年 要 用到 的 所有 手 账， 基本上 我 都会 已经 买好 了。 当然 一般 还 会有 一个 春季 发售。 考虑到 我 钱包 实用性 的 问题， 我 不太会 买 三月份 的。 然后 在 那个 时候 可能 还会 一起 再 打包 购买 一些 墨水 贴纸、 纸胶带 这些 东西， 还有 一些 辅助 手 账 的 商品， 可以 画画 的 尺子 模板 尺。 对对对， 就是 那种 东西。

其实 这个 basic 问 的 问题 我 也很 好奇， 我 一直 觉得 很 奇怪。 日本 的确 它是 一个 这么多年 来 人口 真的 都是 保持 着 一个 非常低 的 增长 的 水平。 是的， 但是 如果 去 看 日本 文具 圈 的话， 成年人 文具 购买量 也是 蛮高 的。 另外一个 就是 日本 的 公司 会有 一些 设计师， 我 个人感觉 它 并不是 只 针对 学生， 而是 成年人 也可以 用 的。 但 很多年 都有 个 叫 日本 文具 大 赏， 有 会有 非常 多 很 细节 的 小 开发。 会 让 我 觉得 日本 的 文具商 真的 很 热衷于 在 一些 细节 上面 去做 一些。 可能 对 他们 本身 收入 并没有 那么 高 的 提升， 但 他们 就是 会 愿意 去 开发 一些 新的 文具盒。 为什么？ 日本 他的 这个 文具 产业， 就 我 个人 是 觉得 比 中国 要 蓬勃 很多。

日本 的 文具 跟 日本 的 这个 国家 的 人， 其实 和 他 一些 做 商品 的 态度 其实 是 有 一些 关系 的。 哥哥 曾经 在 大概 2019年 的 时候， 跟 日本 一个 特别 有名 的 大型 的 设计 工作室 有 我 合作。 那个 设计 工作室 叫 nando o 我们 重新 订立 了 黏胶 这 一类 的 商品， 就是 把 黏胶 做 的 更加 符合 现代人 的 使用 习惯。 那个 方 的 对不对？ 对， 那个 方 的 拿了 当年 日本 文具 屋 设计 大 赏 的 堂上 就是 第一名。 然后 我们 合作 的那 一位 设计师 有一个 概念， 我 觉得 非常 的 欣赏。

文具 其实 是一个 非常 小 又不 那么 贵 的 东西。 如果说 当我 买 一些 很贵 的 东西 的 时候， 比如说 我们 花 300块钱 买 了 一个 不 那么 好的 东西， 那 我 就说 他 这个 东西 特别 不好 用， 但 文具 因为 很 便宜。 当你 觉得 一个 特别 便宜 的 东西 不 那么 好用 的 时候， 你 心里 面 获得 的 压力 自己是 不太 容易 感知 到， 大不了 就 扔 了。 如果我说 能够 把 这 一部分 的 压力 通过 设计 和 结构 的 革新 去 给 消费者 解决 掉 的话。 这个 是 做 设计 或者说 做 文具 的 人 应当 具有 的 一种 专业 的 素养 和 坚持。 这个 部分 的话 可能 日本 会 做 的 比较 极致， 他 会 在 一些 非常 细节 的 部分 去 仔细 的 思考。 就会 出现 说 不需要 订 钉 的 钉书机， 直角 形 的 粘胶， 可以 直接 夹 在 胶带 上 的 胶带， 切 防 断 芯 的 自动铅笔， 有 非常 多个 角 的 橡皮， 它 会 用 各种各样 不同 的 形式 去 释放 消费者 在 使用 文具 的 时候 不变 的 这种 压力。

当然 这样的 设计 也会 引起 消费者 的 注意力， 我 好像 使用 的 时候 遇到 过 这样的 痛点， 而 它 好像 稍微 贵 了 一点点， 但是 也没有 贵 那么 多， 那 要不然 我 就 试一下 看看 它。 我们在 日本 看到 过 非常 多 国人， 爸爸妈妈 带着 父母 到 那边 的 文具店 买东西， 爸妈 也 拿着 小筐， 这个 孩子 也 拿着 小筐， 大家 都 不停 的 往 那个 小筐 里面 装 东西， 这 是一种 特别 满足 的 心理。 然后 这个 东西 又不 贵， 我 可能 买 了 整整 一箩筐 才 一百多块 钱， 200块钱 就 很 开心， 有 一种 收获 的 喜悦。 然后 大 他 还很 懂 去 买 这个 架子 上 的 新品 和 限定 品， 这个 时候 就会 觉得 很 欣慰。

然后 讲到 文具 女子 这个 概念， 其实 是一个 非常 有意思 的 点。 文具 这个 行业 本质， 我们 说 商品 的 发和 设计。 比如说 我们 说 笔 订书机， 它 其实 更加 类似 于 像是 一个 轻工业 产品。 比如说 像 笔记本， 它 其实 又 牵涉到 的 是 纸张 和 印刷。 就是 做 这个 部分 商品 的 人 其实 都是 男士， 就是 设计师 也是 男士， 然后 商品 企划 也是 男士。 买 他的 人 最多 的， 或者说 是 替 家人 去 买 它 这个 部分 最多 的 却是 女士。

当时 就有 了 一批 人 希望 说 我们 希望能够 去 告诉 整体 的 品牌 和 市场， 好 女性 喜欢 的 文具 到底是什么 样子 的。 所以 就有 了 文具 女子 博 这样 一个 概念。 它 包括 每 一年 其实 也会 去 评选， 告诉 品牌 以及 市场， 就 女孩子 喜欢 的 是 这样的 东西， 这个 是 文具 女子 一个 特别 大 的 概念。

他们 还 针对 文具 女子， 还 办 文具 女子 博览会， 对不对？ 是的， 我 很 惊讶 去年 新冠 疫情 的 状态 下， 竟然 11月 还是 如期 举办。

所以 他们 也 办 了。 天 呐， 文具 女子 博 其实 一年 要 办 三 四场。 我 其实 每年 之前 都 去 2019， 那时候 我 一年 去了 四次， 去年 因为 疫情 就 没有 能够 出差。 那个 展 超级 好 逛 的， 所有的 那边 排队 的 全部都是 女孩子， 里面 有 一些 很小 的 东西。 可能 以 某 一些 男士 的 这个 角度 来看， 就是你 这个 墨水 变 一个 颜色 有什么 意义？ 女生 就说 我就是 觉得 不一样， 我就是 觉得 它 这个 瓶子 好， 就是 这种 非常 细腻 的 女性 感知， 在 文具 女子 博 以及 文具 女子 这样 一个 圈子 当中 被 逐渐 更大 的 彰显 了。

现在 在 一些 主流 的 文具 公司， 女性 从业者 的 比率 正在 非常 快速 的 上升。 无论是 在 商品 开发 的 部门， 还是 在 marketing 的 部门， 都 会有 更多 的 女性 参与 到 这个 部分 里面 来。 我们 自己 公司 内部 有的 时候 在 做 这个 新品 调研 的 时候， 也会 说 男性 都 不要说话。 我们 来 问一问 公司， 女孩子 这么 喜欢 什么样 的 东西。

所以 这个 文具 女子 算不算 是 帮 日本 的 这个 文具 产业 开创 了 一个 全新 的 领域？

真的 算 把 时间线 往前 推 十年， 你 去 看 一些 明星 商品 的 时候， 都 还有 universal design 的 痕迹。 他 选择 的 颜色 款式 以及 它的 包装 形式， 其实 都是 更加 趋同 的。 可能 近 五年 我们 再去 看 一些 新 上市 的 文具 的 时候， 你 会 发现 其实 在 色彩、 包装 方式、 图案 选择， 甚至于 一些 细节 上 的 打磨， 会 变得 更加 的 细腻、 个性化。 以前 就是 同一个 世界 同一个 蓝， 现在 你 会 发现 是 同一个 世界 是 不一样的 蓝。 还给 它 起 各种 好听 的 名字。 都是 由 大家 对于 女性 需求 的 重视， 以及 女性 从业者 在 整体 这个 行业 当中 比率 的 上升 是 有 非常 大 的 关系 的。

柚子 说 的 这个 状况 是在 中国市场 和 日本 市场 都 这样 吗？ 还是 说 其实 更多 的 是 日本 市场 的 变化。

其实 中国 也 在 逐步 开始， 我们 文具 行业 里面 比较 有名 的。 像 这个 平方 studio 的 主理 人是 两位 女孩子， 几乎 所有 文具 K O L 都是 女孩子。 日本 会有 特别 有名 的 这个 文具 K O L 叫 监 卫 李小姐， 她是 每 一年 日本 文具 大 赏 的 专业 评委 之一。 他 会 去 接 一些 案子， 去 帮 一些 非常 工业化 男性化 设计 的 品牌 去 设计， 非常适合 女性向 的 新品 的图案 或者 包装。 国内 的话 其实 也会 有 类似的 达人， 比如说 比较 有名 的 像 是不是 们 有 跟 类似 于 像 百乐， 或者 像 国誉 这样的 品牌 去做 一些 联名 姓氏 的 商品。 就是 女孩子 当中 的 力量。 在 日本 和 中国， 我 觉得 这个 部分 的 情况 其实 类似的。 其实 会。

使用 多种 文具， 在 比如说 做 笔记 等等 的。 这个 似乎 是在 亚洲 是 比较 流行， 甚至 聚焦 在 东亚。 我 之前 比如说 在 大 集团 工作 的 时候， 因为 很多 时候 会 跟 来自 各个 不同 国家 的 同事 一起 开 亚太区 的 会， 全球 的 会。

我 来自 日本 的 同事， 他们 打开 来 几乎 大部分 人都 有一个 铅笔盒。 是的， 是 它 那个 里面 就是 有 荧光笔、 有 铅笔、 有 签字笔、 有 水笔、 钢笔。 然后 他的 本子 你 看得出来 是 特别 挑选 过 的， 然后 它 里面 记笔记 就 记得 非常 清楚。 分 颜色 干嘛 的。 然后 你 就会 发现 来自 西方国家， 比如说 美国、 英国、 欧洲 的， 随随便便 丢 一本 笔记本， 有的 根本 是 没 笔记本， 就 拿 几张 那种 赠品， 对， 酒店 的 几张 纸， 然后 那个 笔 搞不好 还是 A 人家 的 一支笔。 他们 记笔记 的 方式 也就 很 涂鸦 的 那种感觉。

所以 你 会 发现 比如说 在 日本， 在 香港、 台湾地区 的 机场 做 直击 地勤 的 人员， 他们 很多 时候 身上 会有 一本 小 本本。 是的， 都 会有 一支笔。 他们 都 自己 有 携带 这个 小 本子 的 方法。 然后 遇到 什么 状况， 他 一定 会 从 哪里 这样 抽出 一本 本。

然后 去 里面 去 看。

对 写 一 写。 所以 这个 对 用 文 俱 来 去做 信息 的 组织 整理 的 这种， 我 觉得 几乎 就是 到了 O C D 的 这种 程度， 是的， 这种 文具 控 的 程度。 这 是不是 非常 东亚 的 一个 文化 呢？

有一点， 日本 的话 大家 其实 拿 一个 笔记本 记 东西， 或者说 拿 一个 手 账 东西 是 从小 被 培养 的 一个 习惯。 每 一年 他 就买 这个 文具 和 买手 账 的。 甚至于 隐形 的 当中， 大家 会说， 当我 变成 这个 职场 新鲜 人 之后， 我要 从 学生 文具 变成 大人 文具， 成为 一个 白衬衫 之后， 你 就 需要 去 配 一些 你 应当 搭配 的 东西， 来 证明 说 我 已经 是一个 正式 的 社会 人 了。

日本 其实 会有 一个 概念 说， 就是 他 有 很多 东西 是 被 要求 记录下来。 就是 日语 叫 schedule， 我的 行程 或者 我 一些 非常重要 的 时间点， 我要 做 的 事情 和 我 即将 完成 的 事情 都 需要 被 记录下来。 同时 也 需要 在 可以 被 半公开 的 形成 力 上， 它是 一个 需要 被 刚性 共享 的 东西， 基于 互相 之间 的 共识， 我们都需要 去 继续 维持 着。

这件 事情 从小 就在 做， 所以 他 就有 一个 非常 大 的 环境 的 影响。 每年 9月份 的 时候， 大家 一起 发 手 账， 你 所有的 同事 都 换 了 次年 的 新手 账。 如果我 只 拿了 一个 手机 在那边 记 的， 大家 会 觉得 说 你 这个人 特别 不 认真， 他 也会 有 一些 隐形 的 概念 去 说， 就是 使用 优质 文具 的 人 值得 信赖， 就是 我们在 自己 细节 当中 对 自己 有 要求， 这样的 人 对于 工作 是 特别 认真 的。 这件 事情 从小到大 都 一直 在 影响 他， 所有 变成 说 他 到 工作 了 之后， 也 依然 有 这个 习惯 去做。

当然 我 觉得 有一个 很大 的 原因 也是 在于 说 市场 和 这个 品牌 商 在 做 商品 的 时候， 给予 了 他们 这个 部分 足够 去 支持 他 方便使用 的 商品。 比如说 我 司 在 60年 之前 就有 出过 一款 商品， 它是 一个 非常 薄 的， 适合 放在 口袋 里面 的 野外 书写 的 这样 一个 东西。 你是 一个 户外 工作者， 你 有 一些 东西 需要 记下来 的 时候， 你可以 买 这个。 它 会 比 一般 的 笔记本 要 更加 适合 你那 包括 一些 写 了 之后 会 速干 的笔， 写 了 之后 水笔 可以 直接 擦除。 它 其实 都在 功能 上去 支撑， 对于 不同 场景 之 下去 使用 文具 的 一些 满足。 我 觉得 西方 可能 在 这个 部分， 尤其是 西欧 或者 美国 的 这个 部分 的 做 的 他 可能 没有 那么 的 细致。

我说 一下 个人 背景， 我 以前 是个 英语老师， 带 过 一些 出去 留学 的 学生。 如果 这 学生 是 女孩子， 你 会 发现 当 她 在 学校 的 过程 当中， 她 使用 文具 的 其实 是 非常丰富 的。 她 做 一些 很 creative 的 东西， 剪刀、 笔、 色彩， 她的 需求 是 很多 的当 他 到 进入 了 大学， 然后 到 成为 社会 人 之后， 在 他 再生 孩子， 这个 孩子 进入 学龄 阶段 之前， 这 十年 可能 在 东亚地区 被 保留 的 相对来说 习惯 还 比较 好， 大家 依然 有意识。 但是 可能 在 修 的话， 这个 十年 就 流失 掉了。

到了 国内 到 现在， 在 工作 场景 上 对于 文学 的 要求 变成 我希望 自己 有 品位 或者 与众不同。 就 以前 开玩笑 说 广告 营销 界标 配 就是 一只 拉米 的 钢 加 一本 moi skin 的 笔记本， 彰显 了 我们 对于 这个 部分 的 品味 和 自己 日常 记录 和 创意 工作 的 要求。 就是我 要 用 一支 特别 先锋 概念 的 设计 的 钢笔， 我要 去 买 无 酸 纸。 百年之后 这个 自己 也 能够 存在 之类 的 一些 这样的 概念 去 彰显 出来。 我是一个 特别 有 sense.

的 人我 讲道理 就是我 自己 平时 记 我的 工作 跟 别人 对时， 那时候 我是 用 hobo 的 那个 weeks， 其实我 自己 经常 觉得 自己 格格不入。 因为 现在 大家 都 是在 用 邮件 发 那个 日程 要求， 或者 是 记 在 手机 里面。 然后 跟 别人 约 采访 时间 的 时候， 我 掏出 一个 本子， 然后 翻 到 某 一页， 人家 就 会说 你 怎么 还在 用 本子？

不会 Jenny y 我告诉你， 你 下一次 再 遇到 这样的 情况， 你 一定要 把 你 前面 那 几页， 我相信你 会 画 很多 的 图， 你 会 贴 很多 的 贴纸， 你 要 发给 他 看你 要 告诉 他说， 你 告诉我 你的 手机 能不能 这样 做， 不能 对 吧？ 那你 就 不要 再 讲话。 福利 时间 又 到 喽， 这次 国 誉为 备忘录 的 听众 准备 了 人气 文具 大礼包， 在 本 集 的 小宇宙 APP 评论 区 留言， 分享 给 大家 你 对 文具 这 门 生意 的 看法。 我们 将 会 从 留言 当中 抽取 十名 小伙伴 送 出国 誉 人气 文具 大礼包， 快快 行动， 祝你好运。 你们 两位 可不可以 跟 我们 听 友 科普 一下手 账 好不好？ 跟 我们 讲 一下手 账。

就 日文 罗马音 念 做 结构 上 有 这 必须 有的 东西。 第一个 它 必须 要有 日期 和 时间线， 它 主要是 用来 记录 和 你 某 一段时间 之内 的 日期 形成 或者说 生活 相关 的 一些 内容 形式 和 载体。 不限 手 账 到底 是不是 日记本 呢？ 不一定， 它 可能 是 一 本月 计划 或者 是 一 本周 计划， 或者 他 如果 是 日 计划 的话， 就会 跟 日记本 比较 像。 今天 用 的 hover weeks， 它 其实 是 一周 两页， 它 其实 就会 更加 趋向于 一个 周 计划。

慢慢的 手上 会 变成 一个 特别 creative 的 东西。 无论 你 在 上面 写字 还是 画画， 还是 拼贴， 其实 都 可以。 无论 你 今天 写 或者 不 写， 或者 我 这 一周 我 就 写， 说 这 周 我很忙， 它 都是你 自己的 选择。 有一点 更 像 生活 仪式 感 的 一个 东西。 我们 经常 说 手杖 其实 是一种 选择。 你 希望 在 自己的 这个 空余 时间 当中， 能够 去做 一些 像 这样 类似 创造性 的 事情 的 时候， 手 账 是你 一个 可以 寄托 的 圈层， 或者说 是一个 载体。

我会 觉得 国内 的 消费者 和 手 账 爱好者 在 开始 去 接受 这个 事物 的 时候， 我 觉得 会有 两类 的 感觉。 一类 有点 像是 展示 型 手 账， 做 的 很漂亮。 然后 那种 手 账 很多 是 可以在 社交 媒体 上 抛 在 某 一个 话题 里面 给 其他 中看 的。 我 最早 刚 开始 做 的 时候， 也会 希望 说 自己 往 这个 方向 去做， 就 每天 会 花 差不多 起码 是 半小时 的 时间 弄 得 很好看。 我 后面 就会 觉得 其实 还有 另一类 就是 时间 久 了 之后 真的累了， 你 每天 你 只想 写 一下 你 自己 干了 些 什么， 或者 你 计划 做什么 事情 的 时候， 不会 想着 说 我 这 一页 把 它 搞得 非常 的 好看。 我 觉得 那个 更 像是 一个 自用 手 账 的 感觉， 只是 给 我自己 看 的。 但 我 个人 会 觉得， 其实 可能 这 两类 这几年 的话 自用 型 手杖 的 消费者 会 更 多一些。

我 觉得 其实 可以 用 需求 的 这个 方式 去 解释， 就是 对于 手 账 的 消费 可以 变成 需求 里面 的 归属 和爱， 或者说 是 尊重。 那么 它 体现 的 形式 会 变成 总体 来说 有 一些 陪伴 形式 的 需求。 比如说 他 要 考研， 或者说 他 希望 进入 一家 公司， 那么 整体 他 可能 是 一些 逆 荷尔蒙 的 诉求。 他 其实 需要 有一个 陪伴 者 陪 他 走过 整个 这样 这 一段 阶段， 他 能够 去 跟 这个 伴侣 去 沟通， 去 倾诉， 然后 把 自己 所有的 一切 都 跟 他 分享。 通常 这个 情况下， 手上 就是 它 非常 好的 一个 选择， 这个 是 一类。 还有 一类 其实 是 享受型， 就是 顺 好 某 需求。

我希望 享受 和 记录 我 时光 写 的 过程 当中， 它是 一种 创造。 就像 他 画 一幅画， 或者说 他 去做 一个 烘焙 形式 是 有一点 像 的那 成果 物 最终 做出来 好看 或者 不好看， 是不是 具有 非常 属性？ 其实 在 当时 做 的 过程 当中 没有 那么 的 重要， 整体 这个 过程 会 变得 很 重要。

所以 我们 也会 考虑 说， 当我们 羡慕 别人 一本 手 账 的 时候， 我们 羡慕 到底 什么东西？ 羡慕 那个 很贵 的 价格 吗？ 还是 说 向往 的 是 说 他 整个 手 账 当中 记录 的， 他 整体 过程 当中 体会 的 记忆、 热爱 和 时光。 所有 最后的 这 一切 被 放在 那 一本 手 账 里面， 看起来 特别 重、 特别 厚、 特别 精彩。

所以 其实 年轻 的 一代， 像 你们 这个 年纪 甚至 比 你们 还 更 年轻 的， 其实 你们是 在 视频 的 环境 下 长大 的。 有 抖 音 这样的 平台， 有 B 站 这样的 平台， 为什么 还会 花时间、 花 精力、 花钱 钱 在 做手 账 的 这件 事情 对于 你们 来讲 是一个 疗 愈 吗？ 那 你们 在 疗 愈 什么 呢？

我 觉得 手 账 这件 事情 对我来说 真的 蛮 重要 的。 是因为 最早 开始 做手 账 那 段时间， 那个 时候 我 刚 到 美国 去 上学， 然后 的确 生活 压力 比较 大， 比较 紧绷 的 状态。 然后 那个 时候 刚好 我在 一家 日本 人的 公司， 然后 全部都是 日本人 这样的 地方 工作。 他们 会 跟 我说， 说 珍妮 你 不然 试一下 手 账 这个 东西， 然后 你 每天 把 你 自己 不 开心 的 事情 记下来， 或者说 把 你 需要解决 的 事情 记下来。 他们 就说 你 写 下来 其实 就 会好 很多。 所以 那个 时候 我 就 开始， 然后 我 现在开始 用 后部 的 五年 手 账 了， 然后 现在 是我 用 五年 手杖 的 第三年。

这种 纸 和 笔 记录 的 形式 和 你 用 一个 视频 或者说 一张照片 记录 的 形式 的确 是 不一样的。 它 就和 纸质 书 一样， 你 拿到 手里 它是 有 重量 的。 然后 你 再 回头 去 看你 过去 几年 会 觉得 有 一种 特别。

原来 我 认真 的 活 过， 它 像 一台 时光机。

对对对， 就是 它 或许 并不是 视频 或者 那个 照片 的 替代品， 但 我 觉得 它是 一个 很 好的 补给。

我问 一下 Jenny， 你那 一年 在 L A 因为你 工作 压力 很大， 那 这个 手 账 的 这个 过程 有 帮你 减轻 你的 这种 压力 吗？

我是 觉得 还 蛮 有用的。 有的 时候 你 觉得 焦虑， 只是 因为你 觉得 自己 有 很多 事情 需要 做， 但是 你 却 没有 仔细想 过 你到底 有 哪些 事情 需要 做。 然后 当我 开始 去 写 这个 东西 的 时候， 我 把 我 每天 需要 做 的 或者说 我 感到 焦虑 的 事情 写 下来 之后， 你 就会 觉得 其实 也 没有什么大不了， 只不过 你 写 下来 就 只是 一页 纸 而已， 渐渐 的 我会 觉得 他 潜移默化 对我 的 情绪 和 对我 的 一个 工作 和 学习 的 规划， 其实 都有 蛮 大 的 改变 的， 你 会 觉得 其实 没有什么大不了， 不就是 这么 多 事情 要 做 吗？ 然后 我 把 这 一张纸 上 写 下来 的 事情 都 解决 了 就 好了。 你 不 开心 了， 你 就 看一下 这 一页， 你 会 想说 我 为什么不 开心 呢？ 然后 这些 我 过 几天 再去 稍微 的 修正 一下 我 之前 一些 做法 就可 了。 然后 因为 把 它 写 下来， 当 你可以 看到 这件 事情 的 时候， 它 就 变得 更加 具体。 你 就 不会 觉得 它是 一个 虚无缥缈 的， 你 也 不知道 自己 在 烦恼 什么的 一个 状态 了。

你知道 我 觉得 真的 是 每一个 年龄层 的 人， 就是 每 一代人 我 觉得 都有 类似的 东西。 你知道 我 年轻 的 时候， 十几岁 的 时候 我 也有 做手 账 的， 只不过 我们 那个 时候 文具 的 丰富性 没有 现在 这么 棒。 十几岁 的 时候 是 大家 都 没有人 有 出国 的 这个 经验， 所以 一直 对于 国外 的 一些 事情 是 很 向往。 我 因为 念 的 是 高雄 的 一个 文藻 外语 专科学校， 然后 里面 是 有 招 侨生 的， 就是 海外 华侨 把 子女 送 回国 来 念书。 所以 我们 班上 就有 两个 荷兰 来 的 两个 侨生， 打扮 就 跟 我们 差别 很多。 我 跟 两个 侨生， 跟 好几个 同学， 我们 就 变成 死党。

对于 是 十几岁 的 小孩子， 从来 没有 出过 国 的 人， 你 有一个 侨生 的 朋友， 你是 透过 他 去 了解 了 很多 国外 的 一些 事情。 然后 当时 每 一年 暑假 他 也要 回家。 我记得 他 第一年 回去 过 暑假 的 时候， 回来的 时候 就 带 了 非常 多 好几本 那种 制作 的 非常 精美 的 这种 我们 讲 的 手 帐 上面 也有 日期， 它是 每 一天一夜 的 那种。 在 我的 那个年代 的 文具 的 这个 产业 还没有 看到 这么 精美 的 东西， 所以 他 带 回来 就 我们 每个人 送 一本， 我们 就 很 开心。 寒暑假 的 时候 他 就会 寄 一些 明信片 回来 给 我们， 所以 我的 那 一本 手 账 上面， 我 把 很多 当时 他 送给 我们的 或者 是我 收到 的 一些 国外 的 明信片， 我 就会 把 它 贴 在 这个 上面。 那时候 就 好几年， 所以 好几本， 但 其中 有 一本， 不知道为什么 只有 这 一本 被 保存 下来。 然后 这 一本 跟着我 到了 美国 念书， 再 跟着我 回 台湾地区 工作， 在 跟着我 搬到 上海 来 工作， 所以 我 现在 上海 家 就有 我的 这 一本。

好 感动。

唯一 幸存 下来 的 手 帐， 然后 这个 记 手 这样的 习惯， 我 其实 一直保持 到 现在。 当然 中间 因为 电子产品 的 出现， 我是 电子 控， 说老实话 我 就 发现 你 再 好的 APP， 他 没有 手记 来得 这么 的 顺畅。 几年 前 开始 我 就 放弃 了 用 电子 的 这种 记笔记 的 APP， 我 又 回归 到了 纸 跟 笔。 我 现在 每一天 我的 包 里面 是 有 一本 最小 的 那种 moleskin 的 那种 本子， 来去 记录 我 所有 每天 的 开会 干嘛 的 内容。 当然 里面 内容 很 boring 很无聊。

就 小 本子 超 好用。

小 本子 对的， 因为我 已经 没有时间， 也没有 那个 艺术 天分 去 画 东西， 就是 纯粹 真的 是 记录 而已。 所以 对我 来讲， 那个 本子 的 外面 就 很 重要。 所以 只要 moleskin 会 出 一些 特别的 珍藏版 的 时候， 或者 是 特殊 的 这个 addition， 像 什么 史努比 的的 小王子 的， 我 就 一定 买。

在 英国 这边 有一个 叫 wei scotland cotton 的 这家 公司， 他出 的 小 本子， 它 外面 那个 小 本子 是 那种 苏格兰 呢绒， 你知道吗？ 就是 像 苏格兰裙， 男生 穿 那个 裙 的 那种 布料， 它的 外面 就是 那个 布料 的 那个 梳 衣。 我 一年 就 非常 多 本。 然后 我 记 完了 之后， 我 就会 用 那个 印象笔记 拍照。 你 把 它 拍 了 之后 存在 它 里面， 你 用 搜索 是 可以 搜索 的 出来 的， 这个 很 神奇。 所以 我的 现在 的 习惯 就是我 用纸 跟 笔 来 记录， 然后 再 用 印象笔记 把 它 拍拍 完了 之后 这个 手 账 小 本子 可能 会 保留 一段时间， 然后 之后 没用 了 就会 把 它 丢掉。

Bessy 前面 提到 说 学生 之间 互相 送礼物， 其实 一个 很漂亮 的。 进口 的 文具 是 很 重要 的 一个 社交 货币。 因为我 回忆 了 一下， 我小时候 大家 互相 送 东西 的话， 如果你 能 拿到 一个 大家 市面上 从来 没有 见到 的 文具 的话， 是一个 很 好的 可以 送 朋友 的 东西。 现在 在 针对 小朋友 们 去做 这些 市场营销 的 时候， 是不是 其实 挺 困难 的。 因为 感觉 现在 小朋友 他们 应该 之间 送 的 会 更 贵， 或者说 是 一些 其他 的 东西。

送 文具 的 其实 还是 很多， 因为 很多 朋友 知道 我在 文具 公司 上班， 然后 其实 到了 开学 时间 都会 来 问 我说， 今年 开学 要 买 什么东西 比较 好， 或者说 我 女儿 今天 过生日 想要 跟 朋友 分享 礼物， 然后 如果 送 文具 的话， 送 一些 什么样 的 文具 比较 好， 有没有 一件 式 大礼包 可以 推荐？ 我自己 对于 这个 部分 有一个 小小的 体会， 是 说 大家 可能 在 买 文具 的 时候， 或者 是 买 一些 好看 的 文具 的 时候， 你知道 它 有 一点点 像你 花 很少 钱 就可以 获得 幸福感 的 一个 东西。 我 可能 一样 买 一支 非常简单 的笔， 每笔 三块 钱。 如果 花 六块钱 到 7块钱， 我 就可以 买 一支 写 的 很 顺滑 很好看 的笔。 那 这个 时候 我的心里 面 其实 就会 获得 一种 在 这个 层级 上 的 喜悦。

经济学家 好像 管 这种 的 叫做 廉价 奢侈品， 就是 类似 于 像是 我们 一样 可以 喝 一个 饮料。 但是 如果说 我 买 一个 比如 20块钱 奶茶， 他在 当下 就 能够 非常 快 的 满足 到 我就是 20块钱 可能 本身 对于 金钱 的 绝对值 来说， 它 不算 特别 贵。 但是 对于 被 查 饮料 可能 还是 中 高价位 段 的 一个 概念。 然后 你 通过 去 这样的 消费 能够 获得 一种 满足感。

文具 其实 也是 类似的， 大家 可能 看 如果 去 无印良品 的话， 无印良品 那个 文具 区 一直 人气 超高。 你 会 发现 不 光光 是 学生 在那边 挑， 很多 大人 拿着 一个 小 框框 在那边 挑 各种各样 的 彩笔， 然后 笔记本、 自动铅笔， 然后 小小的 胶带、 笔盒 等等 一些 东西， 把 它 放到 框 里面 去， 一筐 拿 过去 结账。 他 其实 这个 时候 应该 获得 的 是 类似 于 像 这 样子 的 喜悦， 然后 也会 把 这样的 东西 分享 给朋友。 我 经常 给朋友 送我 一句， 就说 你 用 一下 看看， 其实 还是 很 开心。 然后 我 发现 有一个 比较 有意思 的 现象 是 说， 我 因为 经常 给 人 送 文具， 希望 去 分享 出来。

文具 是一个 很 好的 东西。 可能 一开始 那个人 会 跟 我 讲说 我 早 都不 用笔 了， 或者 我 已经 不 拿笔 写字 很久 了。 但 他 只要 开始 用 钙 一段时间 以后， 他 就会 告诉我 说， 这个 东西 真不错， 的确 是 好用。 当你 去 告诉 大家 说 一个 文具 好用， 或者 一个 文具 其实 值得 去 花 一些 钱 的 时候， 他的 沟通 的 成本 会 比较高。 因为 一支 笔划 或者 一支笔 好看， 或者 一支笔 好用， 它 其实 体会 上 不如 类似 于 像 把 面料 从 一个 很粗 的 变成 一个 很细 的 体验 上 那么 明显。 它是 一个 不 那么 明显 的 体验。 但是 慢慢 过了 一段时间 之后， 心灵 上 能够 感受到 这种 变化 之后， 因为 它是 一个 相对来说 不 那么 贵 的 商品， 所以 它的 复 购 消费， 它的 传播 行为 就会 变得 比较 容易， 大家 周围 就会 慢慢的 会 被 带 坑。

从 这个 意义上讲 的话， 就 从 生意 的 角度， 文具 它的 竞 品 或者说 是 消费者 可能 同时 也会 买的 其他 品类， 也 包括 奶茶 零食 这些 价位 差不多， 然后 同时 也能 带来 一些 生活 幸福感 的。 当然 他们 本身 带来 的 幸福感 不太 一样， 时间 长短 也 不太 一样。 但是 不是说 文具 其实 也会 存在 这些 竞 品 的。

是的， 上班 党 要 去 选择。 我 继续 使用 文具 的 时候， 我们的 competed 可能 就 已经 不再 是 文具 厂商 互相 了。 整体 的 大家 都 很小， 我们 都是 友商， 就 真的 不是 竞 对。 我们 可能 要 去 工作 的 部分 是 说 让 大家 怎么样 觉得 文具 是 可以 提供 给我 生活品质 的 提高 感觉 或者 提高 幸福感。 就像 建议 说 的， 我们 world sheet 部分 的 占者 会 比较 多， 他 一样 有 可支配收入 情况下， 怎么 让 他 觉得 说 今天我 花 一点 钱 在 文具 上面， 我 能够 觉得 比较 开心， 而 不去 买 了 一杯 奶茶。

但是 我们 如果 看 那个 所谓 的 真的 就是 大人 文具， 对它 其实 说穿 了 它 其实 就是 文具。 但是 他的 文具 就是 高端 文具， 然后 笔、 笔记本、 纸， 最后 有 手表， 都是 后面 衍生 出来 的。 是的， 他 一开始 的 时候 也就是 笔 跟 那个 本子。 是的， 可是 它 就是 可以 做到 这么 的 高端 而且 全球化， 然后 它的 定价 可以 这么 的 高。

我自己 个人 对于 类似 于 相关 宝龙 的 品牌 细化 去 看 它 整体 在 一支笔 赏花 的 经历， 包括 它的 工艺、 它的 手工、 它的 开 模 以及 它的 材质， 我 其实 真的 是 会 怀疑 它的 书写 那条 线 maybe 是 不 赚钱 的。 如果你 把 所有的 成本 部分 都 刨 掉， 以及 把 他 渠道 流通 的 部分 都 跑掉 的话， 他 应该 没有 那么 赚钱。 他 可能 赚钱 的 部分 是 在于 他的 一些 小型 皮具， 或者说 是 你知道 外围 的 一些 东西， 鄙视 他 更多 branding 的 性质 存在 在 那个地方。 我不知道 他 亏 不亏， 但是 他 可能 没有 赚 的 那么 多梦 棒。 在 推 笔 的 时候 他 也没有 那么 拼命 的 去 说 你 一定要 买 一支 钢笔。 但是 他 钢笔 线 必须 要在 那个地方， 那是 他的 品牌 的 标杆 线， 就是 一定要 在那里。 所以 包括 其实 还 会有 一些 这种 欧美 比较 有名 的 书写 剧 的 品牌。

微博 家 它 有 一 高端 线 叫 graph fiber， 就是 我们家 辉柏嘉 伯爵， 他是 出 高端 德国 的 也是 有名 的 品牌。 Telega 就 百利金 它 有一个 帝王 系列， 就是 M 系列 开头 的 非常 贵 的 那个 钢笔。 你 会 发现 说 他 其实 整个 这条 线 的 更新 率， 以及 它 没有 花 特别 多 的 部分 在 说， 你 一定要 去 买 那个 很贵 的 钢笔。 其实 可能 给他 提供 实际上 销售额 和 销售利润 的 部分， 其他 低价 的 消耗品， 就 比如说 fab castle 可能 卖 的 更多 的 是 他的 彩色 铅笔， 那个 polka 卖 的 更多 的 是 他的 学生 矫正 钢笔， 然后 它的 高端 线 是 它的 旗帜。

所以 是不是 代表 的 文具 的 产业， 你 要 必须 把 自己 做到 真的 开始 很 高端 了， 你 才可能 能够 负担得起 花钱 在 营销 这件 事情 上面。 因为我 看 绝大部分 的 包括 国誉 在内， 百乐 很少 花钱 在 营销。 因为 你们的 每一个 产品 的 单价 都 比较 低， 即使 卖 的 很 大量， 但是 那个 量 所 带 出来 的 销售额 可能 还是 不能 去 just 花 在 营销 上面 的 费用。

对 吧？ 是 类似 像 这样的 情况， 我们 其实 有 两个 非常 大 的 壁垒 横亘 在 那个地方。 第一个 是 单价 很低。 我们 像 开玩笑 说 每 到 电商 做大 促 的 时候， 可能 我们 已经 血亏。 但是 消费者 的 感觉 就是你 打折 才 打了 一块钱， 我们 真的 已经 自己 放水 到 说 当 个 月 我 去 看 整体 P L 的 时候 已经 赤字 了。 但是 消费者 完全 没有 体会 说 你 为什么不 打折， 我们 其实 已经 亏死 了。

然后 第二个 就是 付费 流量 上 的 竞价， 就是 我们 现在 在 流量 粉尘 化变 说 我 所有 去 竞争 流量 和 这个 竞争 获 客 成本， 不是 文具商 和 文具商 在 打仗， 我是 在 跟 所有的 消费品 打仗 一样的 获 客 成本。 我 肯定 是 打 不过 美妆 的， 我 怎么 可能 干 得过 他 呢？ 他 能够 花 比如 十几二十块 钱， 甚至 30块钱 去 获得 一个 客人， 我们 五块钱 都 花 不了。 所以 我 通过 烧钱 的 形式 要 来 一次 获得 更多 的 新 客 的 时候， 其实 你 会 发现 这个 钱 赚 不 回来。 他 不光 当 次 赚 不 回来， 再去 触 达 他的 时候 也会 不太 能够 赚 回来。 这是 我们 说 一个 客人。 还有 就 变成 说 我们 要 去 创造 一些 新的 需求 的 时候。 比如说 美妆 行业， 他 要 去做 一些 新的 赛道 和 新的 概念， 他 可以 花 一些 钱 去 反复 对于 某 一个 群体 进行 曝光， 比如说 我 对于 这个 群体 曝光 六次 以上， 他 会 主动 对于 这个 关键词 或者 对于 这个 概念 发生 主动 搜索 行为， 他 就 会有 新的 赛道 出来， 但 文具 就 没有 办法 做 这件 事情， 我 连 一次 都 曝 不 起， 我 何况 六次 呢？

你们 产业 怎么做 新 客 呢？ 我 很 好奇 文具 人的 苦。

这 真的 是 文具 人的 苦。 我们 可能 做 的 比较 多 的 点 是 在于 train marketing 文具。 各 大 厂商 花钱 花 在 什么样 的 地方 来？ 花 在 那个 道具 上。 就 你 一到 文具店 去， 你 会 发现 一个 落地 的 架子 上面 全都 是 笔， 然后 有 硕大 百乐 的 logo。 或者说 你 到 一个 便利店， 或者说 是 那 类似 于 像 K K B 那样的 这种 生活 综合 馆 去， 你 到 笔记本 去， 然后 可能 有 一排， 你 会 发现 有 P P C 想要 托盘 放 那个地方， 都是 笔记本 上面 都是 口。

Campus 就是 我们 把 钱 花 在 那个地方， 人流 不断 进来 的 时候， 我 能够 通过 这样的 方式， 这个 地方 就像 占山为王 一样。 我 把 这个 坑 占 住， 然后 消费者 过来 就 能够 不断 的 看到 他。 就是 在 这个 部分， 原来 其实 可能 会 花 一些 比较 多 的 钱。 就是 新的 一些 dial marketing 的 营销 的 部分， 我们 也有 在 尝试。

大概 从 2019年 的 年初 开始 去做 数字化 的 营销。 用 认知 兴趣、 购买 忠诚 的 方式 去 看 怎么样 去做 品类 的 新 客， 去做 品牌 的 新 客。 但是 我们的 打法 上 可能 会 变得 更加 综合。 因为我 不 能够 在 获 客 成本 上 付 取 更多 的 百分比 的 钱。 变成 说 我的 商品 要 变得 足够 有趣， 或者 是我的 促销 的 物料 要 变得 足够 的 有趣。 我 可能 没有 办法 一次 摆 更多 的 人， 但是 我希望 这个 率 能够 更高。 但 我 可能 整体 这条 线 都 做 的 比较完善 的 时候， 虽然 说 我 整体 买的 流量 包 比不过 美妆， 但是 我 整体 的 这个 兴趣 转化率 可能 会 比 它 要 高 很多。 就 通过 这样的 方式 去做 弥补， 然后 更多 的 去 影响 行业。

我们 花 很多 时间 去 跟 京东 和 天猫 双 行业 去 沟通， 说 我们 怎么样 去 给 文具 去 梳理 更 合适 的 二级 类目。 大家 可能 以前 整体 的 类目 都 分 的 很 粗暴。 比如说 我们 不太 适合 和纸胶带 再 跟 透明胶 带 放在 一个 赛道 上， 然后 花边 带 不太 适合 跟 修正带 再 放在 一个 赛道 上， 然后 火漆 印章 不 能够 跟 办公 印章 再 放在 一个 赛道 上， 它 应该 被 疏离 开来。 这 里面 消费者 的 需求 是 不一样， 流量 逻辑 也会 有 不同。 然后 去 影响 平台， 帮助 平台 一起来 做 这个 品类 的 建设。 然后 让 实际上 有 需求 的 消费者 能够 在 不同 的 赛道 里面 能够 有 更多 的 机会 去 获得 他 希望 获得 商品 的 信息， 通过 这样的 方式 去 更加 柔性 的 做。

就是 感觉 真的 很难 和 其他 品类 拼。 我 很 好奇 像 国誉 这样的 海外 文具 厂商， 落实 到 均价 上 的话， 单价 还是会 比 一些 国产 的 会 稍微 高 那么 一点点 点点 了 看起来 可能 也就 几块钱。 但是 我不知道 对于 你 在 中国市场 做 一些 下沉 渠道 上 推广 的 时候， 其实 是不是 会有 一点点 难 去 和 本土 的 一些 很 低价 的 那种 文具 做 竞争 呢？ 这是 一块。 然后 另外 一块， 我们我们 看 小众 市场 的话， 就 拿手 账 来说 好了。 我真的 一直 很 好奇， 就是 hobo 这个 品牌， 一个 本子 要 两三百 块钱， 也是 最 便宜 的 那种 了， 但是 国内 的 定价 是 比 他们 低 很多 的。 我会 想知道 像 这些 海外 厂商 在 中国 做 marketing， 然后 做销售 的 时候 遇到 哪些 困难， 以及 是 怎么做 起来 的？

以 国 誉为 代表 的 一些 日本 的 进口品牌， 当然 是 会 遇到 非常 难 的 时候， 渠道 里面 很难 下去， 你的 笔记本 为什么 会 那么 贵？ 渠道 的 部分 其实 大家 的 认可度 会 比较慢， 我们的 做法 是 反推， 因为 渠道商 可能 更加 在意 的 是 它的 利润率， 他 希望能够 有 更便宜 的 成本， 然后 去做 渠道 上 的 加价， 然后 到 终端 去 贩卖。 我们 希望 终端 消费者 来 认可， 体会到 说 这个 东西 是 好的。

我们 以前 有一个 开玩笑 的 事情 说， 只要 消费者 用了 国誉 的 笔记本， 他 可能 就 没有 办法 再 用 打印纸 去 书写， 去做 这样的 消费者 反推 之后， 慢慢的 是 说有 很多 消费者 是 回到 终端 店铺 里面 去 问 有没有 国誉 的 笔记本 卖。 加上 我们 去做 更多 的 新品。 然后 在 这个 新品 的 设计 上 和 偏好 上， 更 多用 一些 人群 标签 和 大 数据 的 观察 方式 去 看。 这个 时间点 消费者 可能 会 喜欢 是 一些 什么样 的 东西， 尽量 能够 跟 一些 比较 新的 艺术 方式 或者 概念 做 结合。 所以 消费者 慢慢 就会 去 问 你 有没有 国誉 这 一期 的 限定， 然后 小 店老板 就会 到 渠 销 商 那边 去 问 我想要 拿 国誉 的 商品。 然后 慢慢的 这样 反 推进 来。 因为 文具 部分 的 老板 大部分 有 很多 是 夫妻 老婆 店， 就 maybe 是 老板 做生意， 然后 老板娘 管账， 小叔子 在 仓库 工作 这种 的 会 更多。 我们 就会 慢慢的 再去 教 文具店 的 老板， 说 你 要 怎么样 去 看 你的 动销。

当 比如说 哪 一些 品牌 在 你的 这个 店 里面， 生意 的 比例 到 什么样 的 地步 的 时候， 其实 你是 可以 赚 到 钱 的， 或者 你是 可以 赚 到 更多 钱 的。 慢慢的 用 这样的 方式 去 影响 他， 去 教 他。 其实 是 一些 可能 过去 的 十几年 里面 比较 成熟 的。 比如 日本 的 文具 市场， 他 曾经 做 过 的 一些 事情， 用 这样 一种 非常 柔性 的 方式 来 影响 我们。 当然 也 做 过 一些 我们 希望 给 消费者 在 渠道 里面 以及 在 电商 当中 去 送 一些 东西。 比如说 我们 也 去 送 一些 物料， 但 我 可能 跟 一般 的 品类 送 物料 不一样的。 所以 其他 品类 可能 把 那个 logo 做 的 很大， 我们会 变成 说 我们的 logo 做 的 尽量 小， 我会 希望 他 可以在 他的 生活 当中 自然 的 留存 下来， 他 变成 一个 更加 隐性 的 印象 是 说 当我 拿到 这个 帆布袋， 或者说 当我 拿到 这个 小手 包 的 时候， 我 想起 来说， 这是我 哪 一次 买东西 的 时候， 国誉 送给 我的他 能够 一直一直 留在 在 生活 里面。 这样的话 不就是 每一天 我在 对他 做 曝光， 所以 会 花 更多 的 精力 在 这些 部分 去做 去 影响。

慢慢的 就是 文具 行业 特别 说 的 时候， 慢慢的 可能 从 2012年 左右 开始 到 20， 其实 要 到 2017年， 整体 的 这个 部分 的 影响 才 慢慢的 变 好。 然后 等到 到了 2017年 下 的 时候， 我们 整体 的 销售额 有一个 比较 大 的 腾飞， 其实 可能 累积到 了 一个点。 然后 他 突然 迸发 了， 消费者 会 认 说 我 特别 喜欢 你的 这个 商品。

所以 在 某 一个 阶段， 他 一下子 就 井喷 一样的 起来， 我们 很难说 到底 是 哪 一个点。 就 比如说 我是 这件 事情 做对 了， 导致 了 这个 好的 结果。 其实 不太想 变成 说 我 每一件 事情 都 非常 努力 的 去做， 可能 这 一件 事情 影响 10%， 那 件 事情 影响 15%。 我 不去 判断 哪 一件 事情 对于 我 来说 最 有利， 但 我 能 做 的 事情 我 尽量 都 去 做做 的 更加 的 柔性 的 文具 好 场上 可能 绝大部分 类似 都是 这个 样子。

所以 文具 产业 的 这个 营销 的 链条 非常 的 长。

是的， 我没有 办法 用 很 粗暴 的 方式， 比如 给你 一个 试用装， 我们会 变得 说 尽量 让 我 能够 在 你的 生活 当中 慢慢的 去 影响 你， 看到 我， 让 你 记得我 去 体会。 我 体会 完了 我 之后 觉得 我 不错， 然后 留下来 其实 会 变得 很 传统。 然后 我们 讲 霍 波尼 奇， 霍 波尼 奇 其实 是一个 非常 有意思 的 品牌， 它 其实 不是 一个 完全 传统意义 上 的 文具 品牌 的 血统。 因为 它的 创始人 是 任天堂 非常 有名 的 设计师， 他 其实 是一个 日本 非常 有名 的 K O L 创造 的 品牌。 所以 他 伊始 之初 就 带有 非常明显 的 两条 鲜明 的 标志。

第一个 是 它 本身 就 具有 很强 的 互联网 性。 你知道 任天堂 其实 是一个 非常 会 做 故事 I P 和 one brand。 在 one brand 下面 根据 不同 的 目标线 做 非常 不同 的 游戏 和 做 不同 的 I P 的。 其实 你 也 能够 在 后宫 逆袭 上面 看到 这样的 影子。 所以 我 经常 开玩笑 说 hogo 其实 比起 是 一家 文具 公司， 它的 玩法 其实 更 像 fashion。

它 除了 他的 那个 替芯 之外， 它的 封皮 就是 消费者 一直 喜欢 买的 那个 封皮， 其实 是 没有， 我们 叫 定番。 他 其实 没有 定番 的， 他每 一季 都 出 不一样。 这 一季 卖完 了 以后， 他 绝对 不会 再 产。 他 卖 的 再 好 我 也不 做了。 原来是 一年 卖 两次， 就 春夏 卖 一次， 秋冬 卖 一次， 就 跟 出 衣服 一样。 再 根据 那一年 的 流行 选择 流行 的 颜色， 然后 布料 材质， 他 要 跟 什么样 的 艺术家 联名， 或者说 跟 什么样 的 设计 工 坊 联名。 他每 一年 在 出 新品 的 时候， 都 还有 继续 去 跟 任天堂 的 埃 批 做 联名 和 合作。 他 其实 是一个 非常 先锋 的 玩法。

在 这件 事情 上面， 你 去 看 他 所有的 宣传片， 包括 照片 和 poster 海报 之类 的， 他 都 拍 的 非常 的 不稳定。 他 很少 去 说 他的 功能， 他 给 拍 的 是 更多 场景 化 的 一些 影响。 比如说 这个人 在 一个 非常 美丽的地方， 在 一个 山谷 当中 拿了 一本 厚普 的 手 帐， 在那边 坐 着， 他 可能 手上 都 不给 一个 全景。 但是 消费者 就会 觉得 说 他 整体 给我 这个 印象 很美。 整个 非常 恬静 的 氛围 就 能够 去 打动 消费者 说， 如果说 我 拥有 这个 商品 的话， 我也 希望 有 这样的 生活， 再加上 他 做 的 那个， 你知道 手上 的 封皮 又 非常 的 丰富 的 情况下， 它是 life accel 的 一个 部分。 就 这 一本 记事本 或者 这个 收纳包， 它 跟 你的 钱包 或者 跟 你的 手提袋 是 类似的。 如果 从 这个 角度 上 来看 的话， 它的 价格 其实 比 那些 东西 要 便宜 太多 了。

一般 的 文具 消费品 可能 买的 人 最多 的 是 三大 人群。 精致 白领 35岁到45岁 有过 生育， 然后 有 小朋友 的 精致 妈妈， 小朋友 在 0到12岁 这个 阶段 的， 以及 Z 时代 人群。 就现在 互联网 消费 人群 主力 18到24岁 的 所有人。

但是 霍普 尼奇 有一个 人群 非常 的 标高， 就是 新锐 白领。 他 可能 有 独居， 他 其实 有 我们家 隐形 贫困。 他 虽然 有 比较高 的 收入， 但是 可能 因为 他在 租房子， 在 生活 部分 的 成本 会 很高。 变成 说 我 希望能够 去 买 一些 东西 来 丰富 我的生活， 或者 来 丰富 我 个人 的 人设 的 时候， 比起 买 一个 可能 5000块钱 的 手袋， 我 可能 会 选 买 一个 400块钱 封皮 的 笔记本， 它 一样 能够 让 我 获得 满足感。

新锐 白领 需求 就会 非常 大， 而且 很 稳定， 就是 他 只要 出 他们 就买。 再加上 他 其实 最早 进 中国 的 时候 开 的 是 微 店， 然后 走 的 是 一般 贸易。 所以 它 整体 的 进口 增值税 的 部分 就会 让 它 价格 变得 很高。 你知道 原来 我们 可能 还 购买 它的 东西 的 时候， 那个 周期 很长， 然后 还有 可能 会 被 海关 扣留 等等 一系列 的 情况。 所以 他 非常 快 的 调转 船头， 直接 做 跨境 电商 之后， 价格 区间 会 变得 比较 合理。

同时 他 又 去 坚持 说 我要 跟 日本 同步 上 新的 时候， 所有的 屏障 都 不见了。 你 日本 这个 时间 上 新， 你 也 这个 时间 上 新， 你 可能 跟 日本 的 价格 没有 差 多少。 哇哦 那个 直接 就是 重度 消费者， 就 非常 白银， 一下子 就 井喷 了。 去年 2020年 整年， 他在 电商 部分 的 增长 是 非常 惊人 的。

是不是？ 其实 hobo 它 在 天猫 上面 的 年 增长 375% 的 这么 一个 增长。 其实 里面 有 很大 一部分 也是 中国市场 的 新锐 白领 的 这么 一个 人群 去 贡献 的。

其实 是的， 新人 白领 的话 它 可能。 个人 的 可支配收入 其实 会 比 Z 的 人群 要 更加 高 一些。 所以 他 能够 更加 以 自我 意志 为 抉择， 去 买 后 波 一起 的 东西。

天猫 平台 是不是 也 蛮 扶持 这种 新闻 剧 的 品类 的？ 是的。

我 觉得 整个 行业 都会 希望能够 在 文具 当中 找到 一些 新的 突破点。 所以 你 会 发现 好多 品牌 都在 做手 账。 大家 会 觉得 说 首张 是一个 文具 被 高 附加 价值 化， 单价 能够 变得 更高 的 一个 机会 点。 其实 有 一件 比较 遗憾 的 事情 是 说， 这个 风头 的 兴起， 其实 在 2015年， 当时 行业 或者 平台 都 没有 在 这个 部分 非常 好的 给他 建立起 赛道， 给他 去做 一些 基本面 建设， 所以 当时 有一个 波峰 过 掉了。 好在 现在 大家 其实 对于 这部分 的 心智 还在， 所以 做 的话 应该 还 来得及。

当 这个 消费者 步入 大学 到 成为 父母 给 小朋友 买 文具 之前， 中间 这 一段 gap， 我们 拿 什么 让 文具 和 文具 品牌 继续 留在 消费者 身边？ 手 账 可能 是 他 一个 比较 好的 解决 的 方式， 可能 还 会有 其他 更好 的 解决 的 方式。 无论 在 这个 上面 花了 多少钱， 我们是 挣 还是 亏， 让 文具 这个 东西 不要 从 大家 的 你知道 生命 当中， 在 这个 十年 当中 被 淡忘 掉。 你 经常 开玩笑， 当你 不 开心 的 时候， 你 去逛逛 文具店， 有的 时候 其实 是 能够 解压 的。 就是 世界上 还 会有 这么 有意思 的 小东西， 在 那个地方 你 看到 50块钱 放在 桌子 上， 你 看着 他 你 会 开心 吗？ 你不会， 你 到 文具店 去 买 五根 你 很喜欢 的笔 来， 这个 东西 就会 变得 很 开心。

今天 非常 谢谢 柚子 的 时间， 然后 也很 谢谢 basic。 如果 各位 听众 有 任何 其他 感兴趣 的 问题 的话， 都很 欢迎 在 评论 区 告诉 我们。

谢谢 Jenny， 谢谢 柚子 的 分享。

谢谢 bc 谢谢 Jenny 邀请 我 来 上 备忘录， 这个 节目 超级 喜欢你。