49. 是谁在买卖二手奢侈品？
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中国 最大 的 信心 就 来源于 中国人 真的 是 太 爱买 奢侈品 了。 中国 过去 几年 基本上 每年 都 买 掉了 全球 3分之1 到 一半 的 奢侈品 量。 这 全球 的 奢侈品 都在 跌 的 时候， 唯一 中国 就是 逆 增长 的 唯一 的 一个。 你 把 100个硬币 撒 在 人群 里面， 你 要 砸 这种 白眼 的 概率 是 很高 的。 因为他 只要 有钱 就可以 了。 但是 在 砸 这种 salad 的 概率 很低 的。 我 觉得 任何 营销 的 手段 放在 二手 的 平台， 在 中局 上都 是 不 合适 的。 这个 赛道 它 注定 不是 一个 极速 狂奔 的 赛道， 因为 它 快 不 起来。

他们 叫 这个 二手 商品 的 这个 类目 名叫 real R E， 然后 S A L E real。 到了 2029年， 这个 real 这个 类 目的 整个 的 市场 的 规模 会 大 过于 retail 新品 的 那个 规模。 我 感觉 就是 国外 的 年轻人， 他们 对于 环保 的 重视 以及 参与 的 程度 是 比 国内 要 高 的。

是， 而且 我 觉得 二手 的 重点 是 迈出 第一步。 买 这个 二手 其实 不是 奔 着 二手 两个字 来 买的， 是 奔 着 性价比 买的。

祝 妮 虽然 说 做 这个 APP 是 为 他 老婆， 但 他 这个 APP 真的 改变 了 很多 女人 的 生活。

你好， 我是 拜 兮 李倩 玲， 目前 身份 是 一位 投资人。 过去 30年 我的 职业生涯 跨越 海峡两岸， 几乎 都在 和 广告 行销 行业 打交道。 我 把 自己的 商业 观察 和 思考 记录下来， 通过 这本 备忘录 分享 给 大家。 同时 欢迎 你 关注 我们 播客 节目 的 微信 公众 号， 备忘录 加 加减 符号 的 加， 期待 与 未曾 谋面 的 你 有 更多 的 交流， 一起 走进 每一个 正在 发生 的 商业 现场， 探索 有趣 的 故事。

各位 听众 大家好， 欢迎 收听 本期 的 备忘录。 我是 主持人 Jenny 刘雨 静， 这 期 主持人 依然是我 和 basic 李倩 林。 Hello busy.

hello Jenny, hello 各位 听 友 大家好。

然后 这 一期 我们 请来 了 两位 嘉宾， 其中 一位 他是 二手 奢侈品 交易平台 只 二 的 创始人 祝 泰 倪 奇， 然后 他 叫 Austin， 然后 笑。

什么 很 好笑 吗？

另外 一位 他 叫 nova 他是 一个 斜杠 青年， 他 同时 担任 了 脱口秀 演员 和 12合伙人 的 职位。 然后 这 一期 其实 我们 聊 的 就是 二手 奢侈品 品 交易， 以及 各种 二手 商品 的 一个 交易。 我相信 很多 听众 可能 都 买 过 或者 卖 过 二手 商品， 那 我们 这 一期 会 聊 一下 二手 奢侈品， 二手 商品 背后 的 一个 商业 运作 模式。 同时 也会 聊 一下 中国文化 这件 事情。 我们 先请 Austin 介绍 一下 你 自己 和 只 二 这个 平台 可以吗？

好， hello 大家好， 我是 祝 泰 倪 奇， 这个 名字 太 浮夸 了， 这个 真的 是我的 真 名字。 我 一 出生 就 叫 这个 名字。 真的， 这 不是 艺名。 你是 少数民族 吗？ 正经 的 汉族人。 对， 因为我 父母 比较 浮夸， 所以 给我 取 了 这个 名字 以后 叫 Austin。 对， 然后 只要 是 一家 二手车 制品 平台， 说 人 话 就是 我们是 一个 线上 的 二手 奢侈品 交易 的 商店。

这个 是人 话 吗？ 这个 随便 化妆 好吗？

那些 丹田 果然 真的 很 有力。

对对对， 这位 是我的 合伙人。

na 你是 怎么 创建 侄儿 的？

他 完全 没有 想 介绍 你。

结束了， 发现 了 没关系。

我们 讲完 之后， 我们 再 来回 来讲 这位 这个 脱口秀 的 OK。

对， 原因 是因为 一个女人， 她 就是我 老婆。 对我 老婆 在 我和我 结婚 之前， 她 就是 一个 买买买 的 重度 用户， 然后 她 就是 买 很多 东西。 然后 结婚 之后 对你 也 懂得， 我 就 鼓励 他， 我说 你 要不要 卖掉 一些？ 对， 然后 在 卖 的 过程中， 我们 发现 找不到 一个 很 方便 的 方法， 又 简单 又 可以 马上 处理 掉， 对 吧？ 也 不用 很 繁琐。 当时 我们 用了 一些 平台， 然后 你 要 拍照， 要 给 写 描述， 还 跟 别人 聊天， 聊 了 还 不一定 卖 得 掉， 我们 就 觉得 好好 麻烦。 然后 我 当时 就 跟 开玩笑 说， 要不 我 为你 做 一个。

这是 我们 最近 录 那个 备忘录， 这是 我们 遇到 又 另外一个 先生， 因为他 真爱 的 另外 一半 的 一些 需求， 然后 就 自己 创建 一个 公司 来 帮 另外 一半 解决 这个 问题。 我说 真的 好 幸福 的， 老师说 的 我自己 都要 哭了。 我们 这里 有位 那个 里面 这里 有 很多 纸巾， 纸 二 讲 一下 跟 大家 讲 一下， 就是 只 二 这 两个字。

对 它它 其实 有一个 对外 的 版本 和 一个 真实的 两个 都讲 一下。 O K 对外 的 版本 只 二 的 意思 叫做 只 爱 二手。 真实的 版本 是 我的生日 是 2月22号.

真的 你的 后腿 全程 都 真的。

对， 大家 心里 都在 想， 这个人 如 齐齐 生日 对 吧？ 这么 儿 原来是这样。

的 原因 很 OK 消费者 容易 记。

对， 可能 消费者 今天 是 第一次 知道， 原来 只要 是 这个 意思。

你知道 我们 还有 品牌 日 吗？ 对 吧？ 我们 不是 2月22号 还是 个 品牌 日。

是 创始人。

的 生日。

那 这位 脱口秀 演员， 请问 你的生日 是 哪一天？ 那一天 是不是 也 创建 一个？ 可以 就是 这个 来 一 下来 你 讲 一下 你 跟 大 你到底 是谁， 好不好？

跟 大家 介绍 一下， 大家好， 我 叫 na 我 白天 是 一个 02的合伙人， 晚上 是一个 脱口秀 演员。 我是 其实 今年 穿 wonder .

woman 那种， 晚上 把 内衣 穿 在 外面， 然后 就 变成。

怎么 这个 场景 突然 有点 以后。

让 我的 观众 产生 不必要 的 期待。

你知道吗？ 我说 内衣 穿 在外。

面对 不是我 是 今年 加入 只 二 的。 但是 我 觉得 祝 你就是 我们会 把 他 名字 缩写， 因为 没有人 care 他的 全名。

对， 也没有 人 叫我 Austin， 真的 就是 祝你 然后。

祝你 虽然 说 做 这个 APP 是 为 他 老婆， 但 他 这个 APP 真的 改变 了 很多 女人 的 生活。 我 加入 只 二 之前， 我 其实 真的 不是 一个 对 品牌 的 商品 有 那么 高 的 一个 需求 的 一个人。 因为我 觉得 买 起来 很 麻烦， 然后 又 很贵。 然后 我 现在 加入 侄儿， 到 现在 大概 我 已经 买 了 有 十几样 东西 了。 我妈 每天 都 可以 看到 侄儿 的 一个 包裹 在 我们 家门口 出现。 我爸 问 的 最多 问题 就是 这 公司。

发工资 还是 发 二手 包 给 你就是。

他说 你 买 了 这么 多， 是不是 工资 直接 转账 给你们 财务 了？ 我说 爸爸 你 很 聪明。 就 因为 这 东西 真的 是一个 坑， 一 入手 之后 就会 觉得 真的 好 香， 就买 起来 很 方便， 然后 又 价格 会上 就会 让 你 觉得 可以 接受 很多。 所以 我 觉得 朱 妮 为了 一个女人 改变 了 很多 女人 的 人生。

真是 一个 险恶用心。

真是 个 贱人。 没有 没， 所以 你 现在 不太 买 是 全新 的 东西 了。

我 其实 之前 就 很少 买 过 全新 的 包包， 因为我 觉得 很贵。 我 可能 毕业 之后 为了 工作 可能 买 过 一两个， 顶多 了。 而且 我 本身 就 没有 那么 多 的 一个 这方面 的 一个 认知。 但是 进入 这个 公司 之后， 因为你 要 研究 要 研究 中国， 要 研究 奢侈品， 然后 觉得 说 真的 有点 好看， 然后 就 研究 着 研究 着 就 下单 了。

就 这个 样子。

很 危险 的 工作。

对我 想 先 问 一下 因为 很多 日本 的 中古店， 他们 卖 的 包 可能 有时候 并不是 价格 非常 的 低廉， 而是 因为他 那个 款 很 难得 或者 已经 断 货 了， 所以 大家 会 去 买。 我想 了解 一下 在 中国市场 的话， 这种 二手 包 大家 购买 是因为 价格 比较 便宜 吗？ 还是 说 也有 很多 是 喜欢 买 那种， 你知道 就 八 九十年代 那种 老包 而 去 你们 平台 购物 的。

两者 都有， 但是 性价比 肯定 是一个 主要 的 原因。 因为 二手 的 东西 确实 性价比 挺 高 的。 比方说 我们 平台 的 平均 折扣 可能 是 原价 的， 可能 三折 左右。 当然 每个 品牌 不一样， 它 可能 折扣 会 不一样。

然后 另外 一种 就是你 刚才 说 的， 真的 找不到。 比方说 na 来 我们 公司 之后， 他 就买 了 一只 一九七几年 八九年 的 chanel 1989年 的 神。 然后 因为 那只 包， 我 当时 看 他 背 我 一眼 就说， 我说 这是什么 包？ 我说 我 从来 没有 见过 这样的 chanel， 因为 它是 一个 缎面 金边 的 一个 很很 迷你 的 一个 chanel。 我说 这个 很棒， 这个 就是你 刚才 说 的， 就是 市面上 很少 找不到。 如果 真的 很 懂 这个 品牌， 很 有 品味， 这是我 夸 我自己？ 一眼 就 看 说 你 这个 真的 很 不一样。 我们 也有 一部分 这样的 用户 是 这样的 需求， 但是 大部分 用户 还是 其实 奔 着 性价比 这 三个字 来 的。

我 那 我 很 好奇 你 刚刚 讲 诺尔 买的 那个 1989年 水 尿 包， 到底 是 卖家 这 卖家 第一个 怎么会 愿意 把 这么 一个 经典 的 包 拿出来？

肯定 有 很多很多 包。

中国 有 14亿人.

就 4亿个 理由 是 吧？

就是 我们 卖家 真的有 很多 不一样的 理由。 我们我们 也有 一些 明星 用户， 我们 跟 他们 去 聊天 的 时候， 就是说 除了 多 除了 想要 买 新的 东西， 你知道 其实 seller 卖东西 就 跟 断舍离 没有 半 毛钱 关系。 我 已经 发现 了， 卖 是 为了 更好 的 买， 可能 女人 就是这样， 男人 不是 吗？

品类 可能 不一样。 对对对。

所以 我 觉得 我也不知道 那个 seller 是 什么样 的 理由， 但是 他 肯定 是 有 个 reasons 就 把 这个 东西 给 卖掉 了。

分享 一档 新 节目 给 备忘录 的 小伙伴 们。 备忘录 加 M A 攻略 手册 是 一档 由 within a 贝希 投资 协作 体 出品 的 付费 音频 节目。 我 邀请 到 一位 在 国际广告 传播 集团 有 二十多年 并购 收购 经验 的 嘉宾， 一起 聊聊 公司 在 并购 和 收购 时 面临 的 问题 和 未知 的 风险 机遇。 对于 被 并购 和 被 收购 的 公司 而言， 需要 了解 利弊， 以及 有 哪 一些 坑 是 可以 避免 的。 对于 大 集团 而言， 如何 寻找 合适 的 收购 和 并购 标 地， 完成 尽职调查 了， 且 并购 后 对 新的 公司 的 财务 审计 以及 人才 管理 等等 方面 的 挑战。 以上 问题 都 可以 从 备忘录 加 M A 攻略 手册 当中 找到 答案。 这 档 节目 不仅 干货 满满， 而且 收听 无 门槛， 即使 是 小白 也可以 轻松 掌握 避 坑 指南， 满足 你 对 商业 并购 领域 的 好奇心。 备忘录 加 M A 攻略 手册 目前 在 小宇宙 首发 上线， 期待 你的 收听。

你们的 那个 寄售 模式 可不可以 讲 一下， 就是 卖家 和 买家 到底 是 这 整个 的 交易 流程 是 怎么样 的？ 在 你们 平台 上面 已经。

开始 这么 商业 了。

没有， 其实我很好 奇。 因为我 就说 买卖 二手 的 东西 的 平台， 其实 以往 已经 有 不少。 可 就 像你 讲 的， 以往 的 那个 就 从 卖家 的 角度 来讲， 那个 用户体验 很 不好。 所以 当我 我们 知道 有你 这样的 平台， 我们 稍微 去 研究 一下， 我们 就 很 好奇。 所以 比如说 我 就 真的 很想 把 我 包 清 一清 在 上面 卖， 但是 我 根本 就 小白， 所以 我 从 day zero 就是 定 明天 我 把 包 找 出来 了， 从 那一刻 到 卖掉 的 那个 整个 流程 到底 是 怎么样。

我 就 很 好奇。 对， 还有 保障 什么的。 对， 如果我 是 买， 我 非常 介意 那个 包 它 在 到 我 手上 之前 经过 了 哪些 流程， 有没有 划痕， 或者说 是 怎么 去 验 这个 包 的。

明白 两个 潜在 的。

我 怎么 感觉 是 两个 潜在 投资人。

我 有 很多 包。

国内 二手 一般 有 三种 模式。 对， 第一种 是 自己 上传、 自己 拍照、 自己 写， 典型 的 可能 就是 咸鱼。 另外 一种 叫 买断 模式， 就 你 把 这个 东西 给 他他 给你 报 一个 offer 一个 价格， 你 觉得 合适 就 直接 他 就 买下来 了。 然后 我们 其实 第三种 模式 叫做 寄卖 模式。 我 既 不支持 你 拍 一张照片， 写 一段话， 没有 一个 seller 是 客观 的。 每个 人都 觉得 我 这 东西 很 新， 我 这 东西 特别 好， 我 这 东西 特别 值。 对对对， 然后 我们 需要 我们的 seller 把 他的 商品 寄给 我们， 经过 我们的 鉴定、 我们的 测量、 我们的 护理， 然后 放在 我们的 仓库。 那 买家 就 直接 下单， 我们 从 我们的 仓库 发货。

所以 如果你 作为 一个 seller 的 体验， 你的 体验 就是你 首先 要在 我们的 APP 上 提交 一个 在线 审核。 你 要 告诉我 你 卖 什么样 的 品牌。 因为 我们 有一个 brand list， 我们是 只 收 这个 品 品牌 列表 里面 的 品牌 的 哦啊 对你 要 告诉我 你的 品牌， 然后 你 要 拍 几张 基本 的 照片 给我。 我们 通过 在线 审核 之后， 顺丰 就上 你们 家 拿了， 把 这个 商品 取走， 取走 完了 之后， 我们 就会 到 我们的 这个 我们 叫 订单 运营 中心， 我们 去 开始 做 签收， 然后 分门别类。 因为你 寄过来 的 时候 可能 有 三件 衣服、 两个 包、 三双 鞋、 四个 戒指， 对 吧？ 有 很 多种 品类。 然后 我们 开始 做 后面 的 流程， 包括 鉴定、 包括 测量、 包括 护理、 清洁、 拍照、 包装， 然后 上架 的 动作。

然后 在 所有的 这个 流程， 每一步 你 都能 在 APP 上 收到 通知， 就是说 我 已经 鉴定 通过 了， 或者 是 不 通过， 不 通过 是什么 原因？ 瑕疵 在哪儿， 你 都能 这个 照片 看得见。 如果 通过 我们 就 上架， 在 上架 最终 一步 你 自己 需要 做 定价 的 动作， 那 我们 会给 你 很多 价格 的 建议。 比方说 一个 是 我们 通过 图像识别 去 抓， 说 你 想 卖 的 这件 包 一模一样 的 或者 是 相 类似的。 把 别的 这个 sale 在 我们的 平台 多少钱 卖掉 了， 你 都能 看得见。 另外 我们会 算出 一个 价格 给你， 通过 你 很多 维度。 比方说 你 买 一件 burberry 的 这个 风衣， 就 burberry 是一个 标签 呢子 那 这个 材质 X L 它是 尺码， 这个 黑色 它 这个 颜色 就 这些 都是 表情。 我们会 通过 这些 东西 算出 一个 价格 给你， 你可以 听 我的你 也可以 不听 我的， 但是 我们 大多数 用户 都很 听 我们。

对， 因为 寄卖 的 平台 其实 我们 跟 seller 是 站 在一起 的。 因为你 我们我们 就是 收 中间 那个 take rate 价格 越 合理， 我 其实 赚 的 这个 佣金 其实 是 越高 的。 所以 在 定 完 价 之后， 这件 商品 就 上架 了， 那 买家 就 正常 的 购买， 你 今天 买 我们 就 马上 就 发货， 你 可能 明天 或者 第二天 就 收到 这件 商品。 对， 大概是 这样的 一个 流程。

相当于 说 我是一个 卖家， 我 这个 审核 通过 了， 我的 货品 就 放到 了 你们的 大仓库 里面。 是的， 那 其实 你家 的 包 就 不需要 收纳 了， 反正 就 先寄 到 那边 卖 就 好了， 然后 给 家里 省 空间。

没错， 我 也很 好奇， 就是 你们的 比如说 就 验证 的 这个 环节， 你 跟 谁 去 验证 这个 包 或 这个 商品。

的 真与假？ 我们 自己 有 鉴定 团队， OK 我们的 鉴定 团队 是 分 一个 是 分 品类， 一个 是 分 品级。 品类 的 意思 就是 我们是 不相信 我也 不是 踩踏 这个 别的 平台， 我们是 不相信 一个 鉴定 什么 我们是 不相信 一个 鉴定师， 什么 品类 都能 看 的。 就 比方说 我们 不信 他 既 能 看 包， 又能 看 表， 又能 看 服装， 又能 看 鞋靴， 我们我们 是 不信 的。 所以 我们 内部 它是 分 品类。 比方说 有 纺织品 鉴定师， 有 珠宝 配饰 鉴定师、 有 腕表 鉴定师， 有 皮具 鉴定师， 它是 这么 分 的。

然后 品级 的 意思 就是 不同 的 商品， 因为 它 有 不同 的 品牌。 比方说 我在 我们 内部 就 叫 A 级， 然后 可能 M K Michael course 它 可能 就是 B 级。 不同 的 品级 落在 我们 不同 级别 的 鉴定师 手里， 然后 他 会对 这个 东西 去做 真伪 的 评判， 然后 我们 每件 商品 会有 两个 鉴定师 去做 交叉 的 复检， 去 保证 这个 商品 的 没有 问题。 然后 我们 也 给 用户 承诺， 就是说 我们 接受 第三方 叫 中国检验认证集团 的 第三方 的 复检。 如果你 去， 因为 它是 国 字头 的 国家机构， 如果你 去 复检， 出具 专业 的 鉴定证书， 如果 是 这个 正品 就 完全 没问题， 如果 是 假的 我们 就 全 赔。 但是 我们的 错误率 非常低， 是 目前 差不多 是 1‱ 左右。

对， 所以 你们的 鉴定师 都 是什么 背景？ 为什么 他们 能有 这个 能力 能够 辨认出来 说 这个 商品 是的 真伪？

对， 很 好的 问题。 因为 鉴定师 这个 职业 其实 是 随着 二手交易 平台 的 诞生 才有 的。 因为 在 国内 早期 它是 没有 鉴定师 这个 职位 的。 他 要 不就是 典当行 的， 要 不就是 可能 公检法。 它 有 一些 专业 的 这个 机构 需要 去做 评测 的。

对， 然后 我们的 鉴定师 有 大概 三个 渠道。 早期 在 招聘 的 时候， 一方面 是 像 这 L V M H 或者 像 开 云 集团 这样 在 里面 做 过 非常 多年 的。 比方说 售后 护理 的， 这样 它 对 皮质， 他 对 这个 商品 的 五金件 他 特别 了解 的。 另外一个 就 是从 典当行 出来 的 这个 一类 的 同事。 另外一个 就是我 刚才 说 的 公检法 的 司法 机构 出来 的 这个， 同时 这 三 方面， 然后 我们 内部 去 做了 一个 类似 于 像 鉴定 大学 的 一个 培训 课程。

就是 你来 你 要 通过 什么样 的 理论 的 考试， 你的 实 操， 我们的 数据 追踪， 你看 一 万件 商品 的 错误率 是 多少 你 才能 上岗。 你 要 通过 什么样 的 比率 你 才能 变成 中级 鉴定师 到 高级 鉴定师。 然后 你的 每一件 商品 我们会 跟 他的 绩效， 跟 他的 薪资 相 挂钩。 所以 就 大概 这样 一个 培训 的 逻辑。

从 你们 平台 开始 到 现在， 有没有 发生 过 看走眼 的？ 有。

对我 刚才 已经 很 诚实 了， 我 刚才 已经 很 诚实， 就是 我们的 错误率 是 1‱。 对 O K 我们 确实 是 有 一定 的 错误率， 因为 人 他他 总会 犯错。 但是 我们 尽可能 的 在 降低， 不断 的 降低， 包括 我们 也 花了 很多 时间 去做 所谓 的 标准化， 就 怎么样 去 降低 它的 这个 错误率， 鉴定 是一个 方面， 包括 成色 也是。

因为 大多数 的 成色 其实 是 人为 判断 的， 二手 每一件 商品 都 不一样。 你说 这个 东西 什么 叫 九五 新？ 就 每个 平台 对 所谓 的 95新还 不太 一样。 有的 平台 不是说 什么 积极性， 它是 S 级、 A 级 像 B 级， 每个 平台 的 认知 不一样。 我们 就 为了 减少 这种 人为 的 东西， 把 这种 东西 做 标准化。 哼 你 比方说 一个包 它 有 20个鉴定 点， 四个 鉴定 点 上 有 瑕疵 就是 积极性， 五个 点 有 瑕疵 就 积极性， 就是 尽可能减少 人为 的 影响。

对你 刚刚 讲 那个 1‱， 当 发生 的 当下 可能 消费者 已经 买 了。 你们 当时。

怎么 处理 赔偿 赔偿 对， 所有的 这个 都 赔偿 给 买家。 对， 这个 费用 都是 我们 公司 自己 来 支付， 然后 会 把 那个 商品 退回来 去做 我们的 鉴定 的 课程。 就是 我们会 跟 我们 所有的 鉴定师 一起 坐下 来看， 说 这个 东西 为什么 我们 当时 看 错了， 是什么 原因？ 然后 下次 希望 不要 再看 错， 你们 会 拉黑 那个 卖家。 其实 坦白讲， 每个 卖家 在 我们 后台 都有 个 信用 的 分值， 就 你 大概 卖 了 多少 件， 你的 退货率 有 多少， 你的 假货 率 有 多少。 我 这么说 是不是 卖家 就 不来 了？

不会， 就像 我们 这种 卖家。

就有 一些 卖家 是 不知道 的。 就是 因为你 想 会 来 卖 商品 的 人， 他 其实 有 几种 可能， 一种 是 家 里面 东西 太多 了， 另外 一种 是 情商？ 前男友 给我 东西 不要 了， 卖掉 就 发现 前男友 是个 渣 男， 买 了 一个 假 包 给我， 这种 其实 也有 可能 的。

OK 所以 有的 时候 卖家 其实 是 无辜 的。

他 自己 也 不知道。 对， 比如说 我 之前 就是我 确 之后 我也 去 卖 我的 一些 东西。 然后 我 翻箱倒柜 翻出 我 有 一根 项链， 项链 上面 有 L V 这 两个字。

所以 这个 背后 是一个 渣 男 的 故事 吗？

不是， 这个 我 都 不知道 谁 送 我的， 然后 我 就 去 就是我 说 我 去 卖， 然后 鉴定师 跟 我 讲说 这个 LV 不是 LV， 但 这 是真的 钻， 就 只是 这 2个LV 这 两个字 不是 L V 品牌 的 东西。

他 就是 用 钻石 做了 个 LV。 对。

就是 这种， 但 它 不能 收， 因为 它 不是 L V 的 品牌 东西。

听 上去 这个 故事 很 感人， 他 还 拿 真钻 给你 做了 一个 L V 然后 你 还 不知道 他是谁。

我真的 是对， 真不知道 他是谁。 Ok 我要 问 一下 那个 流程 里面， 因为 我们在 录 之前 在在 闲聊 的 时候， 奥森 有 说 拍照 这件 事情。 因为 你们是 不 接受 卖家 自己 提供 产品 的 照片， 但是 因为 你们 又 越来越 受欢迎， 所以 你们 收到 的 件数 非常 的 多。 那 这个 人工 拍 肯定 是 不够 efficient。 所以 我知道 你们 有一个 几乎 是一个 自动化 的 过程。 给 我们 讲 一下 了解。

对 自动化 其实 是 我们 在后 端 处理 的 一个 很 重要 的 三个字， 就是 我们 全力 流程。 其实 是 希望 算法 更多 的 介入， 自动化 更多 的 介入。 比方说 您 刚才 提到 的 这个 拍照， 我们 早期 真的 是用 人工 拍 的， 请 摄影师 拿 单反相机 每件 拍。 但是 我们 后来 发现 拍 不 过来。 另外一个 摄影师 你 想 每天 拍 商品， 就 在那边 机械 的 拍照， 它 会 崩溃 的。 因为 每个 摄影师 自己的 追求 就是 我 拍 出 这 像 陈曼 那样的 大片。 然后 每天 后来 就在 想说 怎么 平衡？ 因为 如果 不平衡， 我 可能 我的 摄影 团队 就 几百人 了。

我们 后来 就说 是不是 可以 做 自动化 的 设备。 然后 我们 也 看 了 很多 所谓 的 成熟 的 自动化 设备 的 厂商， 但是 我们 发现 整体 的 效率 和 成本 都 没有 特别 好的。 所以 我们 后来 就 开始 自己 去 琢磨 说 有没有 自动化 自己 开发。 对， 自己 开发。 我们 后 端的 所有的 这个 流程 和 自动化 算法 都是 我们 自己 开发 的。 就 比方说 我们 现在 服装， 我们 就 套 到 那个 假 模 身上， 它 底下 有 个 自动化 转台， 就 正面 一张 摇 到 45度 就 拍 一张， 摇 到 90度拍 一张， 自动 成像 的。 成 完 像 之后， 在 我们的 后台 算法 就 自动 会 把 这个 图 抠出来， 然后 会 自动 裁剪， 自动 居中， 就 6秒钟 那 就上 传到 我们的 后 端， 就 可以在 前端 展示 了。

你 这个 后台 这个 部分 将来 可能 有可能 是 会 剥离 成为 一个 独立 的 事业， 然后 开始。

对。

因为我 相信 有 非常 多， 尤其是 跟 电商 有关的 领域， 都 用 得到 这个 自动化 的 过 这个 后台。

对 吧？ 对， 然后 因为 我们我们 对于 图片 要求 就是 实事求是， 是 我们是 不 P 图 的， 我们 要 尽可能 的 给 买家 展示 这个 商品 最 真实的 成色， 我们 甚至 会 把 那个 瑕疵 放大， 就 告诉 买家说 你看 瑕疵 在这里。 对， 所以 同时 我们 要 追求 极致 的 效率， 因为 二手 商品 一件 就 一件， 我不能 像 新品 电商 一样， 我 请 一个 model 来 穿， 很漂亮。 因为 它 一件 商品 它 可以 卖 1万件， 但是 我们 一件 商品 只能 卖 一次。 所以 我 其实 要 追求 极致 的 效率， 同时 质量 也要 保证。 因为 大家 毕竟 在 买 奢侈品， 我们的 客单价 也不 低。

我要 问 仓储 管理， 因为 所有的 商品 都是 放在 你们的 仓 里面， 所以 你们 要 控管 这 整个 的 流程。 有没有 遇到 不孝 的 仓储 管理人员， 把 真的 东西 跟 外面 的 假的 对调， 然后 自己 赚 自己。

的那 不会 的， 他 很难。 因为 可能 两位 没有 去 我们 仓库， 那会儿 去 我们 仓库， 你 进 仓库 之前 就要 像你 去 机场 一样， 你 要 进 那个 安检 的 门， 私人 手机 是 不能 带进去 的。 然后 我们 所有的 地方 都有 监控， OK 那个 仓库 是 控温 控 湿， 然后 每个 环节 都是 监控 的。 所以 他 很难， 除非 他 已经 抱定 说， 我 一定要 坚持 走向 公安机关 的 心 决心， 那 我 也没有 办法。

OK OK 所以 从 卖家 的 角度 是 东西 只要 给 到 你们， 因为他 知道 你们是 整个 全 流程 的 管理， 所以 中间 不会 有 被 掉包 的 这种 嫌疑。

我们 每一个 流程 都有 视频 的 介入， 就是我 在 拆箱 的 那一刻， 我的 视频 就 已经 介入 了。 因为我 要 去 防止 说 比方说 有的 小的 说， 我 明明 寄 了 八件 商品， 为什么 你们 只 说 收到 5件？ 我 从 第一 刻 开始， 我的 所有的 视频 都是 纯正 的。 从 拆 包 开始 到 鉴定、 到 护理、 到 测量、 到 拍照 到 仓储， 你 都能 check 得到。 对对对。

那 从 买家 的 角度 就 更有 保障。

对， 就是 我们 上次 有一个 vlog 去 我们的 仓库 做 一天 的 实习生， 你 会 发现 我们的 仓库 对 就说 是不是 不太 不要脸， 其实 比 你家 自己 存放 包 都要 来 的 好啊。 因为 我们 所有的 包 都是 吊装 的， 它 不是 放在 那边 的。 所有的 包 都是 拿 防尘袋， 然后 里面 有 干燥剂， 然后 拿 雪梨 纸 把 你的 包 的 边边角角 全部包 好， 然后 是 挂 在那边 的。 对， 如果如果 这个 听众 朋友们 家里 空间 够 大 的话， 我 也不 建议 大家 把 包 就这样 放在 你的 那个 架子 上。 因为 它 久 了 会有 折痕， 会 变形 的。

Shit OK, 所以 回去 要。

换 房子 了 是 吧？

我们 回去 赶快 整理出来 交给 你们。

所以 我们我们 的 十几万 件 商品 全 是 这样 挂 装 的， 然后 控温 控 湿， 然后 我们 真的 很 小心翼翼 的 去 呵护 他们。

对， 哇哦 我们家 感觉 就是 嫁 了 女儿 就 把 女儿 嫁出去， 别人 会 好好的 帮你 照顾 这种 感觉。

你们的 佣金 比例 是 多少？

可以 说 吗？ 可以 说 20% 售价 的 20% 就是 售价 的 百分之。

因为 你们 从 包 离开 到 它 卖出 的 所有的 成本 都是 你们 出。

对 吧？ 你 寄过来 的 物流， 我们的 一些 流程， 我们 只有 在 你 售出 的 那一刻， 我们 才会 收钱。 我们 良心 的 公司。

那你 公司 在 刚刚开始 的 时候， 你 公司 什么时候 成立 的？

我们是 2016年 上线 的。

已经 这么久 了， 是 已经 是 五年 前 就 成立 的 平台。 那你 过去 这 五年， 你 在 推广 这个 平台 的 侧重点 是 在哪里？

过去 五年 不是 接下来 是 了。 为什么 这么说 呢？ 是因为 我们在 早些年 的 认知 是 觉得 有 两件 事情 是 我们 一定要 做 的。 一件 事情 是 for salad。 我 本身 成立 只 二 的 这个 初心， 就是说 我 觉得 卖 不 方便， 我们 公司 的 使命 叫做 买卖 皆 易， 只 二 如新。 就是 英文 叫做 to make selling as easy as buying。 我们 早期 我们的 重点 是 运营 货， 我们 希望 把 货 自 流转， 我们 做 很多 的 货 的 工作。 我们 接下来 我们的 重心 是 运营 人， 但是 运营 人 当中 我们 依然 会 把 运营 的 重心 放在 seller 身上。

还是 卖家， 因为你 认为 货 好 自然 会 吸引。 对， 一个 是 我们 其实 从 我们 平台 自己的 数字 来说， 我们的 货 其实 卖 的 挺快 的。 我们 大概 一半 的 货 十天 内 就 卖完 了， 对， 因为 好 货 其实 不愁 卖， 而且 我们 一直 觉得 其实 对于 买家 侧 来说， 最好的 对 二手交易 平台 的 买家 的 营销 就是 口碑。 你到底 他在 你 这边 买的 是不是 物超所值 的， 我 收到 的 时候 是不是 有 惊喜 感 的？ 原来 这么好， 原来 这么 新， 原来 3000块钱 我 买的 东西 我可以 这么 棒。 对， 然后 这些 其实 都是你 不需要 大肆 喧哗， 就说 我 这边 特别 好， 特别 棒， 大家 都来 买好 货， 不愁 卖。 买 这件 事情 在 中国 已经 很 方便 了， 你 动动手 指， 30分钟 之内 东西 都会 送到 你 身边。 但是 卖 这件 事情 就 很烦， 然后 大家 也没有 信任， 也 流程 也很 繁琐。

对对对， 所以 我们 其实 希望 解决 卖 的 这件 事情。 而 对于 卖家 其实 不是 以 营销， 靠 这个 marketing 就可以 可以 获取 的。 我 一直 跟 我们 团队 讲 一个 例子， 就是你 把 100个硬币 撒 在 人群 里面， 你 要 砸 这种 白眼 的 概率 是 很高 的， 因为他 只要 有钱 就可以 了。 但是 要 砸 这种 selling 的 概率 很低， 他 首先 要 拥有， 他 拥有 十个 包 他 才 卖 两个。 所以 你 靠 marketing fee 去 砸 这个 seller 其实 是 很 无效 的。 而 我们 内部 几乎 把 所有的 运营 中心 都 放在 了 seller 上， 这 是一个 很 好的 问题。

我们在 过去 4到5年 的 时间， 我们的 seller 大部分 都是 靠 口碑 传播 的。 那就是我 卖 的 很好， 我 卖 的 很 开心， 我 让 我们的 闺蜜 来 卖。 当然 我们 有 一些 所谓 的 明星 的 用户， 然后 时尚博主 的 用户， 他们 也 在帮 我们 去做 传播。

对， 然后 因为 服务 seller 真的 是 一件 很苦 的 事情。 我 刚才 说 了 一个 sale 卖 的 东西 都 不一样， 二手 的 这个 魅力 可能 也就 在 这。 每一件 商品 都是 独一无二 的， 那 对于 我们的 后 端的 服务 造成 了 很大 的 挑战。 每件 商品 要 处理， 每件 商品 要 标准化， 它的 尺寸 是 什么样 的， 它 材质 是 什么样 的， 它的 成色 是 怎么样 的。 我 还要 拍照， 我 还要 鉴定， 我 有 很多 事情 要 做。 所以 这些 在 我们 内部 都 叫做 用户 看不见 的 事儿。

打 地基 如果 打 不好， 我 就 高楼 就 建 不 起来， 希望 这些 东西 都 可以 形成 自 流转， 它的 效率 越来越高， 它的 成本 越来越低， 可控 的 程度 越来越高。 然后 我们 觉得 这个 东西 ready 了， 然后 我们 才会 去 跟 别人 说 我们 很棒。 我们 更多 的 是 希望 离 用户 更 近， 特别是 我们的 sellar， 包括 我们 今年 接下来 的 重心 也会 放在 跟 卖家 更 近 的 这个 基础上。 比方说 我们会 提供 上门 的 服务。

不是 已经 是 上门 取货 了 吗？

上门 取货 不够。 因为 我们 很多 这个 salary 会说， 我 我 其实我 我的 这个 衣橱 里面 很多 东西， 但是 我不知道 我 到底 要 卖 什么东西， 不要 卖 什么东西。 然后 你 就可以 预约 一个 我们的 顾问 去 上 你们 家， 他 会 告诉 你说 这个 东西 不要 买， 因为 这个 很 保值， 这个 不 建议， 那个 东西 我 觉得 可以 买。 他 会 帮你 收拾， 他 帮你 带走， 帮 你走 所有的 流程。 包括 我们 也会 有 寄卖 的 点， 接下来 可能 你家 周围 就有 一个点， 因为 我们 有些 用户 越 卖 越 贵。 他他 觉得 爱马仕 让 顺丰 师傅 带走 是不是 有点 你 不 放心， 那 他 就 自己 可以 拿到 我们的 那个 寄卖 的 点位 上， 我们的 同事 会 帮 他 走 那个 流程。 当然 如果你 不愿意， 你可以 继续 用 我们的 这个 APP， 那 他 就 自己 可以 自主。 包括 我们 A P P 上 也会， 你可以 预约 一个 虚拟 的， 像 视频聊天 一样的， 就可以 跟 我们 同事 去 发起 一个 视频。 坦白讲 就是 我们 希望 让 这个 卖家 的 体验 不断 的 提升， 我们 希望 不断 的 给 他们 提供 更好 的 服务。

这个 入户 或 上门服务， 卖家 要 付钱 吗？ 不用， 真的。

对， 我们 可以 考虑 收费。

因为 这 是一种 咨询服务 不是 吗？

对， 就是 坦白。 我们 希望 对 卖家 更好。 我们 内部 有 一句 口号 叫做 把 卖家 宠坏。

其实 本来 是 把 老婆 宠坏。

莫名其妙 我没有。

我 老婆 在 吗？ 对对对， 然后 买家 测 其实 坦白讲 我就是 就是 用 产品 本身 说话 就 好了。 我们在 买家 侧 其实 会越来越 冷静， 包括 我 觉得 二手交易 平台 的 终局 是在 买家 侧。 一 不应该 做 优惠， 你 不应该 发 优惠券， 因为 你来 二手 就是 奔 着 性价比 来 的。 那 我 为什么 要 通过 优惠券 告诉 你说， 其实我 可以 帮助 你 更便宜。 二 不应该 做大 促。 我 觉得 任何 营销 的 手段 放在 二手 的 平台， 在 中局 上都 是 不 合适 的。

所以 6188 就 没 你们的 事 了。

我 觉得 对， 因为 二手 商品 一件 只有 一件， 如果你 足够 好 的话， 你 应该 买家 来了 就 看看 了 就 下单， 下单 就 走。 这个 是 最好。 因为你 不买 他 就买 了， 所以 你 要 赶紧 买。 所以 我们在 买家 侧， 其实 在 运营 的 手段 上 会 花费 的 精力 比较 少一点。 但是 我们 今年 第一家 线下 店 也会 在 七月份 在 上海 开， 开 在 黑石 公寓。 黑石 它是 一个 既 时尚 又有 文化 的 地方， 就是 我们我们 希望 我们 第一家 的 店 可以 看 那边， 然后 我们 也 希望 跟 用户 更 近就 你可以 来 我们的 店 内 享受 我们 服务 和 我们的 商品。 然后 我们 也会 我们我们 其实 已经 在 做了 我们的 线下 跟 用户 的 见面 的 思想 会。 然后 我们 在线 下店 可能 会有 一些 拍卖， 有 一些 鉴定 的 课程， 那 就是 都 跟 用户 在 是 吧。

所以 你们 平台 愿意 收 的 这个 品牌 的 名单 或 清单 是 会 一直 会 不断 的 增加。 因为 有 一些 可能 真的 很小 众 的 牌子。

它 可能 不断 的 减少。 对它 其实 背后 它是 有一个 算法 逻辑 在 的。 假如 说 我们 现在 有 5000个品牌， 我们 可能 下 一个月 它 确实 可能 变成 4700个。 是因为 那 300个品牌 我们 发现 它 一个 是 进来 的 流量 入口 很少， 可能 不太 有。 或者说 我 进来 我 发现 动销 不好， 就是 它它 卖 不快， 它 可能 太小 众 太太 特别， 可能 大众 的 认知度 可能 还没有 那么 高， 所以 我们 就会 动态 去 调 这个 品牌 列表。

那 类目 会 增加 吗？

我们 目前 的 类目 还是 集中 在 比方说 女性 的 包袋， 这是 我们的 第一大 品类。 然后 珠宝、 配饰、 腕表、 服装 和 鞋靴， 男生 带着 做， 顺便 做 不是 重点。

男生 卖家 多 吗？

男生 卖家 很少， 我们 不到 1% 的 用户 是 男生， 因为 男生 天然 有 两个 属性。 第一个 就是 他 没有 收拾 的 习惯， 有 我 反正 在 家里 很少 收拾， 就是 想到 把 这个 东西 要 拿出 去 要 处理 掉， 这个 习惯 可能 不太 有。 第二个 就是 男生 的， 我们 收 的 这个 比较 少， 因为 男生 用 东西 很 费。

就会 搞得 破破烂烂 的对。

然后 我们 就 不 收。 我自己 以前 卖 的 东西， 经常 被 我们 同事 就 拒绝 说 这样 说 就 你 这个 真的 会 吗？ 受不了 这个。 想 问 一下。

品类 的 问题。 刚刚 你 有 提到 你们 现在 有 卖 服饰， 然后 鞋包、 珠宝、 腕表 这些。 像 这些 不同 的 品类 在 二手 是 市场 的 消费 习惯， 它是 有没有 不一样的 地方？

有 从 消费 习惯 的 来讲， 接触 度 最高 的 肯定 是 包袋 和 珠宝 配饰。 一个 是 它 不太 贴身， 另外一个 就是 它的 使用 度 会 比较高。 你 买 个 手链， 你 买 一个 耳环， 你 买 个 包， 反正 什么样 场合 你 都 可以 用。

那 它们 价格 折旧 的话， 是不是 其实 珠宝 腕表 包 他们 折旧 就是 那个 价格 不会 浮动 多少， 但是 衣服 可能 就是 会 变得 很 便宜。

对， 从 折扣率 来讲， 肯定 服装 的 折旧率 是 最高 的。 一个 是 跟 品类 有关， 另外一个 是 跟 品牌 有关。 比方说 有些 品牌 它是 只 涨价， 我 这样 讲， 比方说 chanel， 比方说 爱马仕， 它 每年 都在 涨。 我们在 价格 的 时候 有 两个 价格， 一个 是 卖家 定 的 售价， 另外一个 就 叫 工价 市场价。 我们 经常 会有 的 商品 是 市场价 3万， 卖家 卖 38000， 因为 是 买不到， 它的 市场 很少 了， 它 就 很贵。 每年 奶 马 是 chanel 都在 涨价。 对， 今年 什么 神庙 的 复古 的 配饰 涨 得很 疯狂。

哇哦 所以 买 二手 不一定 是 永远都是 比 新品 要 来 的 便宜， 而且 要 看 那个 商品 本身 它的 市值 是不是 往 上 等等， 二手 也是 一种 投资。 我们 这次 之所以 做 这个 内容， 当然 一个 是 说 发现 你们 这个 平台 我 觉得 非常 有趣， 所以 跟 你们 聊聊。 除此之外， 其实我 我们 在国外 看到 一个 趋势， 就是 年轻 的 族群， 千禧 一代 或者 是 Z 世代 这个 族群。 第一个 他们 因为 对 环保意识 是 比 我们 前面 这 几代 都 要强 很多很多 的。 所以 我们 就 在国外 看到 的 一些 的 调研， 其实 国外 的 很多 的 年轻 的 族群 开始 自主 的 意识 的 是 他 我要 去 买 二手 的 东西。 因为 他们 觉得 非常 多， 从 比如说 过去 的这 十年， 一些 素食 时尚、 快 时尚， 他 所 制造 出来 的 这种 环境污染 的 问题 相当 的 严重。 所以 年轻 的 族群 就 开始 转向 买 二手 的。 因为 他们 觉得 这 样子 对 环境 是 比较 负责 的， 然后 是 比较 环保意识 的。 我 女儿 已经 很少， 大概 她说 已经 将近 一年 了， 没有 买 过 全新 的 衣服。 他 跟 他的 朋友们 都 是在 英国 的 一个 二手， 我 已经 忘了 那个 名字 的 叫 什么， 在 那个 APP 上面 去 找 他们 想 买的， 然后 他 也 自己 把 他 自己的 东西 都 放在 那个 平台 上去 卖。

那个 平台 叫 british 之2。

我 觉得 你可以 壮大 了， 把它买 下来 了。 我 就 看到 一些 的 就是 比如 像 百货公司， 像 英国 大家 如果 去 英国 一定 会 逛 两个 百货公司， 一个 就是 harrods， 另外一个 是 小 selfish 他 也 开始 有 一些 二手 的 商品， 他 自己的 名字 他 就 叫做 re selfish。 然后 消息 是 他的 英文名字， 他 就 前面 加 一个 R E V。 它的 里面 你 会 发现 你 在 浏览 他的 商品 的 时候， 它 有 一些 商品 它 就会 注明 说 这 是一个 大 loved。 它 不 叫 second hand， 不 叫 二手。 他 就 用 一个 非常 我 觉得 非常浪漫 的 一个 词， 而且 是 自己 创造 出来 的 词 来去 描绘 这个 二手 的 商品。

大 的 就是 有 线下 的 这种 的 品牌店， 你 发现 去逛 它 也会 开始 有 一区。 它 会 告诉你 这个 是 二手 的， 但是 是 已经 处理 过 的， 所以 你可以 安心 的 购买。 所以 国外 的这 一些 的 趋势， 我在 国内 我 还没有 看到。 当然 我也想 警告 先聊 一 聊 你们 就在 你们 平台 上 会 买的 这些 买家， 他们是 趋于 什么样 的 原因？ 就是 环保 这个 意识 有没有 进入 到 他的 脑袋 里面。 我 在国外 看到 的 这个 调研， 比如说 有一个 调研， 他他 我 觉得 他 有意思。 他说 如果你 能够 做 这 九件 事情， 这 九件 事情 它 对于 二氧化碳 的 碳 排放量 的 减少 的 贡献度。

所以 比如说 他 有一个 是 如果你 都 买 二手 的 衣服， OK 你 如果 都 买 二手 的 衣服， 你 一年 可以 减少 的 碳 排放量 是 240公斤 K 那 如果你 不买 二手， 但是 你 一件 衣服 至少 穿 12次， 可 也是 买 新的， 但是 你 至少 穿 12次， 那你 所 能够 一年 能够 减少 的 探 的 排放量 是 27公斤。 所以 它 有 非常 多 的 这种 调研 去就 说 举证 给 你看， 就是你 只要 做到 这些 小的 动作， 即使 你 自己 一个人 个体户， 你 都 可以 对 整个 全球 的 碳 排放量 的 这种 减 碳， 也有 你 自己的 贡献。 所以 在国外 有 非常 多 这 样子 的 调研 也好， 或是 宣导 也好， 我 觉得 很多 都是 年轻 的 族群 他们 所 驱动。 我 就 很 好奇， 就是说 这个 趋势 是不是 已经 到了 国内。 如果 还没有 到， 以 你的 角度， 你的 观察， 你 觉得 我 大概 什么时候 会 到 国内 来？ 因为 我们的 人口基数 实在太 大， 就 像你 讲 14亿人， 如果 每一个人 每一天 都在 买 新的 东西， 你知道 我 光是 每 看到 什么 外包装 那个 纸盒， 我 就 很 害怕。

我们的 纸盒 是 环保 材料， 可 循环 使用 的对 环保 它 就是 它是 一个 很 好的 topic。 但是 坦白讲， 我 觉得 环保 并不是 大多数 二手 在 国内 现在 的 消费 人群 所 使用 的 第一个 主要 的 原因。 可能 对于 卖家 来说 有 一些 确实 是我 觉得 这样 是一个 更 环保 的 方式。 但是 我 觉得 对于 大多数 买家 来说， 买 二手 的 第一步 的 心态 是 我要 拥有 我 拥有 这个 商品， 我要 拥有 这个 品牌。

环保 是个 一个 plus， 我 只能 这么 讲。 但 你说 会不会 到达 那个 时间， 大家 的 意识 是不是 可以 觉醒 到 那个 程度？ 我 觉得 肯定 会。 但是 要 多少 时间 呢？ 我 判断 不了。 我 觉得 sooner later， 对， 可能 需要 花 个 几年 的 时间， 大家 的 环保 逐渐 的 有 这个 意识。 然后 大家 会 觉得 说， 我希望 这个 think second have first。

你知道 国外 他们 就是 预估 到 2029年， 也就是 八年 之后， 他们 叫 这个 二手 商品 的 这个 类目 名叫 real R E。 然后 S A L E real 他 就 知道 这个 类目。 他说 到了 2029年， 的 这个 类 目的 整个 的 市场 的 规模 会 大 过于 新品， 就是 retail 新品 的 那个 规模， 这是 他们的 预估。

八年 之后 这是 全球 吗？ 全球 哇哦 这是。

全球 2029年.

因为 国外。

也有 一个 跟 你们 类似的 平台 叫 thread up。 对 吧？ 你 大概 听 过。 对， 这个 我 去过 在那里 拜访 过 他们。

对我 去过， 他们 有 两家 公司， 一家 叫 setu p 1家 叫 the real。 对 对， 都在 那个 san Francisco。 他们 带我去 他们的 warehouse 看我 就 觉得 amazing.

他们 知道 你 去 的的 目的 是什么。

我 当时 我想 寻求 一些 帮助， 但是 国内 没有 很 好的 现成 的 商业模式 可以 让 我 去 参考 的。 然后 我 那时候 就 很很 白痴 的 就 写 了 一封 email， 就说 我是 中国 前 三大 二手交易 平台 的 founders。 我也不知道 钱 塞纳 是谁。 然后 他们 就 特别 重视。

只有 三个。

然后 他们 就 特别 重视， 然后 安排 了 见面， 然后 我 就 一个人， 我 飞去 旧金山 跟 他们 两个。

聊天 的 愚蠢 的。

美国 人我 学到 了 很多 了， 然后 他们 都都 相继 上市 了。

这个 research 就是 thread up， 他 commission 就是 花钱 请 一个 专业 的 调研 公司 做 的 报告。 这个 报告 里面 他 就 特别 把 几个 世代， 就是 55岁 以上 的 他们 叫 boomer， 38到55岁 是 属于 X 世代 的。 然后 千 玺 的 就是 25岁到37岁， 然后 Z 世代 是 24岁 以下 的。 所以 他 就 比 2019年 跟 2016年 的 进程， Z 世代 的 调研 的 组群 里面， 40% 的 人 几乎 都 开始 在 卖 二手 的 东西。 然后 千禧 一代 的 是 30， 这个 只是 大概 三四年 的 差别， 它的 进展 的 速度 相当 的 快。 对我 感觉 就是 国外 的 年轻人， 他们 对于 环保 的 重视 以及 参与 的 程度 是 比 国内 要 高 的。

是 而且 我 觉得 二手 的 重点 是 迈出 第一步。 无论是 salad 还是 buyer， 你 迈出 了 第一步， 你 就会 一直 狂奔 在 这个。

就像 我们的 noa 一样。

就是你 会有 这个 习惯。 因为我 为什么 说 第一步 很 重要， 因为你 是从 不知道 到 知道， 从不 相信 到 相信你。 但凡 把 第一步 踏出去 了， 不论是 你 要 卖 或者 买， 我 就 我相信 这个 习惯 就会 形成 的。

你们 自己 这个 平台 未来 对于 千禧 一代 或是 Z 时代 的 这种 推广， 你们 会 也会 把 环保 的 这个 意识 特别 拿出 来说 吗？

我们是 这样的， 首先 我们 从 去年 到 今年 数字， 我们 平台 所有的 用户 25岁 以下 占 比 提升 了 20%， 对， 所以 年轻化 确实 是一个 趋势。 我们 以前 也 试 过 把 环保 单独 拿出来 做。 我我我 昨天 还给 na 看 我们 以前 很早 的 一个 页面， 我们 有一个 环保 的 project， 就是你 买买 任何 一件 商品， 我们会 捐 一块钱 给 一个 环保 的 组织。 对， 我们 就 做 用户调研， 就说 这个 会不会 驱动 你说 去做 更多 的 resell 的 这个 动作。 我们 用户 说 不会。

好 现实。 对。

所以 我我我 刚才 才说 环保 是一个 很 好的 话题。 但是 对于 此时此刻 在 国内 的 消费者 是不是 一个 很强 的 驱动 的 因素， 我 觉得 还没有。 可能 要 时间 需要 时间， 但是 他 总有一天 会 来 的。

我自己 对 日本 的 中古 市场 有一点 了解， 然后 我自己 也是 一直 有 在 买 旧衣服， 其中 包括 二手 奢侈品， 还有 就是 你们 知道 那种 普通 的 衣服。 我 觉得 很多 时候 最 开始 这个 市场 被 驱动， 可能 并 不是你 真的 想 保护环境， 而是 它 首先 有 那个 存量， 就是 它 首先 那个 供应量 有 那个 量 在， 然后 大家 有 东西 可以 买， 然后 才会 把 这个 市场 带动 起来。 因为 日本 是 这样， 就是， 二手 奢侈品， 像 二手 包袋 的话 是 大家 也 知道， 就是 泡沫经济 破碎 的 时候， 然后 很多人 没有钱 了， 就 当时 上头 买 那些 东西 就 大量 的 抛 到 市场， 有 很多 到 现在 还在 卖。 然后 另外一个 蜂巢 那种 二手衣服 的话， 其实 是， 当年 美国 的 一些 时尚 各种 历史 原因 了。 Anyway 就是 到 日本 之后， 当时 大家 很 追捧 那个 时尚， 所以 会 去 买 当时 美国 的 衣服。 然后 慢慢的 也就 有 这个 存量 就 流通 下来 了。

所以 我在 想说， 我 始终 觉得 现在 的 这个 消费者 认知度， 当然 不是说 大家 不爱 环保。 就是说 现在 这 认知度 来讲 的话， 我 觉得 首先 得 有 那个 存量 才行。 但是 我 不确定 现在 中国市场 有没有 这个 存量， 我 个人 会 觉得 现在 还没有 到 一个 大家 大量 的 去 抛售 自己 包袋 的 时候。

你说的 非常 对， 就是 二手 的 这个 商业模式 要 崛起， 其实 并 不在 需求 侧。 就是 大家 买买 这个 二手， 其实 不是 奔 着 二手 两个字 来 买的， 是 奔 着 性价比 买的。 性价比 是 人性， 所以 你 不需要 驱动 需求 侧， 更多 的 就是 要 卖家 侧 的 卖 的 意识 要 觉醒。 就是 你知道 说 我可以 拿出来 卖 了， 我 今天 可以 这样 卖 了。 因为 以前 早期 在 国内 大家 对 二手 的 认知， 在 很早以前， 在 我们小时候 二 大家 二手 就 三板斧。 扔 垃圾 给 保姆 捐 灾区。

你 这么 多 年代 人 吗？ 我 真不知道 这个 暴露 了。

暴露 早期 是 这样的。 然后 后来 像 闲鱼 这样的 二手 平台 开始 诞生 之后， 大家 知道 二手 原来 可以 按 件 卖 了， 一件 商品 可以 一件 我可以 发， 我可以 跟 别人 沟通， 别人 可以 取， 我 也可以 寄， 对 吧？ 然后 现在 今天 比方说 像 只 二 这样的 这个 服务型 的 二手 平台， 就 跟 这个 卖家 说， 你 什么 都 不用 做， 你 只要 告诉我 你 要 卖 什么， 其他 一切 都 我 来 帮你 搞定。 所以 卖 的 基础设施 也 在 发生变化， 但是 前提条件 就是 卖 的 意识 要 觉醒。

而 我 觉得 两件 事情 其实 是在 加速 这件 事情。 一件 是 疫情， 疫情 是 典型 的 需求 侧 带动 了 供给 侧， 因为 大 他出 不出 不了 国 了， 买不了 东西 了。 但 中国人 目前 购买 奢侈品 的 欲望 都 特别 高， 对 吧？ 你 现在 去国 金和 恒隆， 每天 一楼 都是 排队 的。 对的， 限流 抢购。 你 疫情 出不去， 那 二手 是一个 很 好的 内 循环， 可以 以 一个 非常 高 的 性价比 买到 你 想 买 商品 的 方式。

这 另外一个 就是 直播 的 诞生， 直播 改变 了 原来你 因为 东西 很贵， 你看 图文 你 不敢 买你 看 直播 的话 你可以 跟 主播 互动？ 这个 东西 大 了、 小 了、 轻 了、 重 了， 适 不 适合 我， 成色 怎么样？ 对我 觉得 这 两件 事情 是 很 好的。

对于 二手 的 催化剂， 存量 这个 问题， 我 觉得 中国 最大 的 信心 就 来源于 中国人 真的 是 太 爱买 奢侈品 了。 中国 过去 几年 基本上 每年 都 买 掉了 全球 3分之1 到 一半 的 奢侈品 量， 都是 中国人 买的。 全球 的 奢侈品 都在 跌 的 时候， 唯一 中国 就是 逆 增长 的 唯一 的 一个地方。 所以 我 觉得 大家 对于 品牌 的 追求， 对于 奢侈品 的 追求， 我 觉得 在 国内 还是 在 一个 非常 快 的 成长的 这个 量。 我 当时 就 跟 我 老婆 就 聊天， 就说 大家 都在 买买买 了 这么 多 东西， 怎么办 呢？ 就是 没有人 在 思考 这个 问题， 对我 我 觉得 我们我们 就 来 思考 一下 这个 问题， 所以 只 二 的 长远 的 愿景 是什么？ 我们的 愿景 简单 来说， 我们 要 做 最 被 用户 信任 的 公司。 然后 在 前面 还有 一句话 叫做 我们 要 做 一家 持续 为人 能够 带来 美好 交易 体验 的 用户 企业。

这个 是 简单 来说。

请你 复杂 来。 对， 就是 我们 要 希望 用户 的 交易 体验 很 美好。 然后 我们 为什么 一直 强调 我们 要 做 一家 用户 公司， 就是 我们 永远 要 跟 用户 在一起。

但是 当 环保意识 如果 终于 在 国内 萌芽， 或者说 已经 开始 到了 过了 那个 引爆点 了。 其实我 觉得 你们 某种程度 在 环保 这件 事情 上面 在 做 一些 贡献。 是不是 因为 我我我 看 了 那个 调研， 我自己 也 吓一跳。

这个 调研 里面 说 时尚 是 全球 大概 数一数二 的 污染 最 严重 的 产业。 制作 一条 牛仔裤 碳 排放量 是 34公斤。 然后 要 制作 一件 T 恤， T 恤衫 要 花掉 将近 2700公斤 的 水 去 制作 一件 T 恤衫。 过去 这 十年， 尤其是 这种 快 时尚 速食 时尚 的 这种 崛起， 让 非常 多 的 人， 因为 它的 单价 很低， 进入 门槛 很低， 所以 大家 都 狂 买。 可是 全球 的 这种 时尚， 大概是 320亿件 的 商品 在在 出售， 64% 的 商品 全都 到 最后 被 抛弃 就 丢掉， 然后 就是 没有 到 垃圾焚烧 厂 或者 是 垃圾 掩埋场。 所以 其实 我们 有 64%， 就 3分之2 以上 都是 浪费 的。 那个 购买欲 到 后来 造成 对 地球 的 一个 很大 的 负担。

所以 像 我 刚刚 讲 的 英国 的 那个 百货公司 serves， 它 除了 有 这个 二手 的 商品 的这 这 一系列 之外， 它 还有 另外一个 叫做 project earth， 就是 地球 系列。 在 我 这个 系列 里面 的 商品 全部 用 的 都是 比如说 对 环境污染 有 改善 的 原材料， 所以 它 可能 是 可降解 的， 或者 它 本身 就是 一个 二手 叫做 recycle 的 材料。 这家 公司 本身 收入 它 里面 会 反馈 回去 对于 环境保护 的 所有的 这些 工程 等等 去做 尽尽 他们的 心力。 不管 是 捐款 也好， 或者 是 说 造 树、 造林 等等 的。 所以 就是我 觉得 像 国外 的 有 非常 多 这 一类 的 举措， 就会 让 原先 你 可能 没有 意识 的 消费者， 但是 你 在 逛 的 时候 你 就 发现， 怎么开始 有 这么 多 的 这种 二手 系列， 或者 是 说 project earth 这种 系列 出来。 我相信 你们的 平台 会 做 越做越 大， 你们 讲话 是 会有 你们的 那种 分量 的对 对。

比方说 我们 现在 目前 的 包装材料 都是 环保 材料 做 的。 我们 也 支持 我们在 我们的 纸箱 上面 写。 就是说 我们 很 欢迎 大家 在 我们 这边 购买 的 时候， 这个 箱子 保留， 你 在 下次 再 卖 的 时候 也 用 这个 箱子 给 我们 寄 回来。 包括 我们 其实 也 在 做 一些 社会 责任 的 这个 事情， 我 每年 都会 做。 无论 您 刚才 讲 的 树木 的 捐赠， 然后 那个 环保 慈善机构 的 捐赠， 小动物 的 捐赠， 我们 都在 做 一些 事儿。 那 怎么样 深度 可以 把 环保 和 商业模式 结合起来， 我 觉得 这 是一个 很 好的 话题。 作为 这个 循环经济 的 一份 子， 我 觉得 肯定 是 我们的 责任， 很 重要 的 责任。

我们 也 希望 在 这边 呼吁 我们的 听 友， 因为 我们 知道 我们的 听 友 大部分 都是 年轻人。 所以 我 觉得 你们 这个 时代 环境保护 越早 有 这个 意识， 你们 可能 后面 会 过得 更 愉快。 终究 我们是 会 为 我们 自己的 一些 行为 要 负 到 责任。 所以 我 觉得 我们 尽早 的 能够 对 环境污染 提升 我们的 意识， 然后 每个 人都 自己 可以 做 一些 事情 来 去做 贡献。 保护环境 请 用 只 2。

我想 问 网 红 主播 的 事情， 我也是 在 报道 里 看到 的， 说 你们 内部 自己 有 在 做 一个 类似 网 红 主播 的 M C N 团队， 说 背靠 c to B2C加B2 C 的供应链体系， 保障 平台 货源充足。 直播 带 货 的 这个 货 是 可以 一直 保证 的。 所以 我想 问 一下， 一个 是 二手 商品 它的 直播 卖货 和 这个 新品 它的 直播 带 货 是 有 不一样的 地方？ 还有 就是 网 红 直播 整 这 整个 一套 是 怎么 work 的。 然后 最早 你们是 怎么 想说 自己 内部 要 孵化 一个 团队。

我们 早期 做 直播 的 原因 很 简单， 一方面 就是 直播 我 刚才 说 了， 就是 能够 让 用户 更 近距离 的 清晰 的 看到 这样 商品 的 实际 的 成色 大小、 材质 瑕疵。 其实 就是 跟 用户， 离 用户 更 近 的 一种 方法。 那 呃 直播 他 需要 主播， 因为 特别是 二手 奢侈品 主播， 你 还 不能 光 跟 我们的 用户 就说 这个 东西 你看 很 干净， 成色 很 新 很好。 那 很多 我们的 用户 是 第一次接触 奢侈品， 要不要 推荐 他 这个 商品， 这个 品牌？ 你是不是 应该 鼓励 他在 此时此刻 做 这个 决策？ 我们 内部 主播， 我们 经常 跟 他们说， 就 一定要 有所不为， 就 是不是 每件 商品 都 适合 客户 的这 好 那 好， 大家 都 好， 我们是 不会 这样 做 的， 所以 我 觉得 直播 的 有所不为 也是 是 特别 重要 的 一件 事情。

当然 直播 是一个 基础设施， 它 发生 了 变化。 很多人 通过 直播 第一次接触 到了 二手 奢侈品 这个 领域， 团队 花 很大 的 资源， 包括 接下来 我们 也会 做 很大 的 投入 在 直播 侧 的 发展 上面。 对。

现在 直播 的 平台 是 指 在 APP 之内， 还是 说有 其他 的 平台 可以 看。

我们 目前 大部分 的 直播 都在 我们 A P P 内， 然后 我们的 小红 书 也会 做 固定 的 直播， 然后 我们 接下去 在 抖 音 也会 做 布局。

那 你们 内部 孵化 的 团队 的 主播 有 多少？

大概是 个 多大 的 团队？ 我们 目前 的 主播 是 二十多位 的 主播， 主播 团队 也 在 扩招。 希望 听 友 当中。

喜欢 奢华。

喜欢 奢侈品 的， 想要 做 这个 主播， 跟 用户 近距离 的 面对面 的。

可以 看到 很多 新奇 包包 的。

欢迎 投递 只 2的简历。

所以 这些 都是 你们 自己的。

都是 我们 自己的 主播。

我们的 主播 买 起来 也很 厉害。 其实我 买的 第一个 包包 就是 在 我们 APP 里 的 直播间 买的， 它 不是 我们 APP 上 的 一个 货， 它是 一个 外场 的 一个 货。 然后 我 当时 问 了 两个 问题， 第一个 问题 就是 这个 包 到底 能 装 什么？ 我说 我需要 能够 装 手机， 然后 我 有 两部 手机 可不可以 装？ 然后 主播 帮 我 测试 一下， 说 可以 装。 第二 我 就说 这个 包 我 没 见过， 你们 帮 我 介绍 一下， 所以 这个 信息 是 上面 没有 写。 但 他 告诉我 说 看 里面 的 那个 刻印， 然后 刻印 是 说 1989年 的， 然后 说 我 这 看 了 一下， 这 很少 见。 其实 主播 那些 话 是 真正 打动 我的， 因为 其实我 买东西 就 想 买 跟 大家 都 不一样的。 所以 我 觉得 对我 来讲， 我 几乎 买的 所有 包 都 是在 主播 这边 买的， 或者 是在 我们 那个 思域 这边 买的。

就是我 很 追求 独特性， 所以 二手 奢侈品 就是 以 你们的 经验， 二手 奢侈品 的 这个 主播， 他 跟 比如说 其他 大 的 平台 上面 那种 主播 在 做 直播 的 时候 的 差别。 除了你 刚刚 讲， 他 不会 那么 的 穷追猛打 的。 要 买家 就 一定要 买买买。

这是 我们的 主播。 别的 平台。

所以 你 觉得 在 卖 这种 二手 商品 的 这种 直播 的 主播， 他 到底 在 直播 的 这个 技巧 上面， 跟 卖 全新 的 产品 的 主播 的 技巧 上面 差别 在 什么？

就是 他他 确实 是 需要 一定 的 知识 储备， 不能 光 说 这个 货 很好。 比方说 你 介绍 这个 食品， 他说 很 好吃， 原材料 很棒， 没有了。 对， 服装 上身 效果 特别 好啊， 很漂亮 没有了。 我 看做 奢侈品 的话， 比方说 你 要 说出 个 所以然 来， 这个 商品 它 这个 品牌 它 到底 是 背后 是 什么样 的， 这个 品牌 的 故 十， 这个 商品 今天 为什么 要 卖？ 这个 价格 今天 超 了 公价 是 什么样 的 原因？ 他 要 实时 知道 市场价格 的 变化， 他 需要 有有 很强 的 知识 储备， 包括 我们 现在 还在 做 很多， 比方说 古董 的 配饰， 它 真的 是什么 一九六几年 的 一个 琉璃 的 什么 风格 的 这个 配饰， 它 就是 要 更多 的 知识 储备。 你 要说 那时候 的 制造 工艺 是 怎么样 的， 放到 今天 他 会 怎么样， 就是 它 保存 的 技巧 是 需要 怎么怎么 做 的， 这个 背后 的 什么 伊丽莎白 的 女王 那时候 跟 这件 商品 是 有什么 关联？ 就 它 需要 的 知识 储备 会 比较 强 一点。

感觉 很 适合 那那 很多 在国外 念 那种 奢侈品 管理 那样的 主修 专业 回国 的 年轻人。 对， 然后 像你 刚刚 讲， 对于 说是 每个 品类 的 专有 知识 的 这样的 要求， 你会不会 最后 其实 也可以 招募 国外 的 这种 主播， 但是 配 中文字幕。 因为我 觉得 尤其 像 这种 谈到 百年老店 这种 品牌， 它 都是 几百年 以上 的 历史。 我不 晓得 国内 是不是 有 这么 多 足够 的 主播， 他 真的 能够 对 历史， 甚至 有 一些 文化底蕴 对他 都要 能够 驾驭。 像 比如说 你 碰到 像 nura 这样的 买家 的 时候， 你 可能 必须 要 跟 他 真的 是 讲 的 非常 深 的 这样的 一个 文化 的 底蕴 的 东西 才能够 打动 他。 所以 你们 将来 也有 可能 招募 国外 的 主播 配 中文字幕。

将来 对， 就 我 目前 是 这样的， 我 目前 还是 一个 是 疫情 他 确实 在国外 出 出不去。 另外一个 就是 我们 现在 其实 很多 的 年轻人 对 品牌 的 认知度 其实 在 越来越高。 我们 内部 其实 是 有 主播 的 培训 的。 我们的 主播 很多 来 的 前 几个 月 他 都 不是 主播， 都是 主播 助理。 他 需要 排货， 他 需要 对 品牌 有 了解， 他 需要 看 别的 主播 是 怎么样 讲 的， 跟 用户 互动 的， 他 这个 背后 的 品牌 逻辑 是什么。 今天 上 播 的这 几 10到100件 的 播 品， 他 需要 有一个 明确 了解。 说 如果 用户 问 这个 品牌 的 故事 是 怎么样 的， 我 就 需要 知道 它 更多 的 其实 就是 一个 是 熟能生巧， 另外 就是你 自己 对 品牌 的 知识 要有 很大 的 热忱， 你 要 去 不断 的 去 学习。

我在 猜 国外 有 非常 多 真的 做 的 很 专业 的 专业 买手店。 他的 买手 其实 是 自己 可能 就是 念 这种 什么 叫 艺术欣赏 出身 的， 他 就 开始 在 这个 领域 里面， 我相信 国外 有 很多 这一 类型 的 买手店， 搞不好 是 很 愿意 跟 你们 合作， 因为 买家 都 在这里 欢迎 买手店。

我的 电话 是。

但 就是说 你 可能 到了 一定 的 阶段， 当然 你 现在 以 国内 为主。 但 也许 你 发展到 一定 阶段 的 时候， 其实 也可以 想一想 跨境 这件 事情。

是 就是 货 是一个 非常重要 的 驱动 因子。 然后 确实 很多 货 在 海外， 无论是 在 日本 还是 在 欧洲。 对， 我们 其实 现在 在座 的 很多 的 中古 饰品 的 货源 地 其实 就是 在 欧洲。 然后 我们 现在 也有 专业 的 这个 买手 团队 在在 做， 包括 他 自己 也 讲， 因为他 对 这个 知识 的 储备 的 要求 太高。

对我 觉得 我们 这个 服务 也是 非常 的 危险 的 一个 服务。

但是 他 也 知道 我们。

有 个 询。

货 这么 一个 服务， 就是 只要 你想要的 货， 然后 你 把 照片 什么什么 发给 他， 72小时 内。 对， 你 找到 真的吗？

全球 吗？ 全球 寻 货 是不是。

有点 太危险？

其实 有 不少 的 明星 是 我们的 用户， 然后 他们 经常 会有 一些 需求 是真的 很难 找 的。 比方说 这个 包 它 就是 全球 就 五只 八个。 然后 我们 现在 有一个 服务， 就是 72小时 之内 帮你 找到 任何 你想要的 商品， 我们 现在 失手 的 概率 在 7% 以下。

那 你们 要 收 服务费 吗？

我们 当然 要 收 服务费 了， 我们 要 收 服务费 的。

就是 在 佣金 之上 还要 再 收 不。

我们 只 收 服务费。

我们 只 收 服务 是 百分之百。

我们 只是 你 买东西 只是 价格 上 的 问题。

你说 全球 寻 货， 那你 全球 的 你的 资源 是。

我们在 seller 端的 供给 上， 80% 是 个人 的 seller 但是 我们我们 有 20% 是 商家 seller。 这些 商家 的 seller 除了 在 国内 的 他的 买手店， 他 自己 做 二手 奢侈品 的 生意 的 人， 还有 一些 海外 的 渠道， 包括 拍卖行 的 这个 渠道， 比方说 我们 前段时间 帮 一个 明星 去 找 了 一个 爱马仕， 有一个 叫 tedy 系列。 他 旁边 有些 毛毛 的， 就是 这个 颜色 像 泰迪熊 的 那个， 就是 在 香港 的 一个 渠道 帮 他 调过来 的。 对。

哇哦 这个 很好。 全球 寻 货。

你 赶紧 把 你的 list.

发给 我 去， 那 也是 二手货 咯。

对， 大部分 其实 是 二手 的， 然后 因为 这些 东西 真的 很少 很 也很 难找。

对我 为什么 问 一定 是 二手？ 因为我 相信 可能 有些 用户 是 他在 国外 的， 比如说 香奈儿 看到 某 一个包 国内 没劲， 他 这个 时候 会 发给你 什么， 你可以 帮 我可以 可以 也可以， 可以。 对， 那就 不是 二手 喽。

我们是 这样的， 就是你 只要 把 图片 发给 我， 把 我们 诉求 发给 我， 我会 给你 我们 能够 找到 的 所有的 option。 就 比方说 这件 商品 是 全新 的 带 盒子 带 票， 它是 什么样 价格？ 这个 商品 是 95新的， 它是 什么样 的 价格， 我们 都会 列 给你。 如果 只能 找到 一件， 我 也会 列 给你， 不能 找到 我 也会 告诉 你说， 不好意思。

找不到 好神奇 的 一家 公司。

如果 没有 资本 介入 的话， 怎么 去 优化 这个 成本 结构， 然后 能 保持 一个 比较 好的 盈利 状况。

这个 是一个 非常 好的 问题， 一点 都不 尖锐。 对， 就是 20% 这个 佣金， 它 确实 是 需要 cover 很多 成本 的。 我们 很多 卖家 其实 在 第一次 用 宅 的 时候， 他 还 不了解， 他说 20% 这么 贵 对 吧？ 这个 其实 我们 背后 需要 做 很多 成本 的那 对于 我 来说， 商业 组织 首先 要 完成 他的 商业 使命， 只要 我们 赚 的 不是 黑心钱， 我们 把 这个 利润 反哺 给 我们的 用户， 给 他们 提供 更好 服务 这个 和 价值 就可以 了。 所以 对 我们 来说， 我们 也 在 追求 商业 上 的 盈利。 我 只能 说 目前 我们 差不多 已经 可以 达到 这个 目标 了。 对于 接下去 我们的 佣金 怎么样 变化， 我 觉得 就是 要 看 市场 的 反馈。 有可能 我们 还会 进一步 的 提升 我们的 佣金。

因为 我们 这 佣金 是 有 上限 的， 上限 是 49888。 也就是说 如果你 卖 25000以上 的话， 无论 多 贵。 比如说 你 卖 个 10万块钱 的 爱马仕， 在 我们 平台 上 我们 也 只 收 4988。 所以 我 跟 我 朋友 都 推荐 说来 卖贵 的， 因为 卖贵 的 比较 划算。

为什么 说 我 接下去 佣金 还会 继续 提升？ 是因为 我们 希望 通过 这 公司 健康 的 盈利 和 运转， 给 用户 提供 更好 的 价值。 你 一直 做 亏 钱 的 这个 事情， 资本 是 不会 一直 盲目 的 去 维持 一家 没有 那么 商业化 的这 公司 的， 所以 我们 也 在 做 盈利 的 这个 动作。

我在 我只想 问 这个 资本 的 事情， 我相信你 后面 可能 会 开始 做 非常 多轮 的 融资。 当你 有 越来越多 财务 型 投资人 进来 的 时候， 他 肯定 是 掐着 你的 脖子。 就是你 要把 用户 的 这个 技术 要 做 大规模， 要 做大， 你的 获利 要 提升 等等。 可能 就要 把 你 之前 所做 的 一些 坚持 要 打折扣。

我 觉得 资本 怎么样 看待 这个 赛道， 和 我们 选择 什么样 的 投资人 有关系。 就是 这个 赛道 它 注定 不是 一个 极速 狂奔 的 赛道， 因为 它 快 不 起来。 因为你 前端 的 供给 是 有限 的， 卖家 你 要 卖 一件， 我们 要 处理 一件 再买 这个 买家 买 一件， 我们 才算 中间 的 这个 交易， 对 吧？ 然后 中间 你 处理 的 流程 又 非常 的 复杂， 所以 它 其实 不是 一个 极速 狂奔， 但是 它 一定 是一个 跟 时间 做朋友 的 赛道。

你看 国外 基本上 所有的 二手交易 平台 做 十年 是 很 正常 的 一件 事情。 前端 的 基础设施 你 就要 打 很久 了。 所以 我 觉得 对于 投资人 本身， 或者 是 我们 作为 创业者 选择 什么样 的 投资人 来说 也是 很 重要 的。 其实 我们 心里 是 有有 一本 很 清楚 的 OK。 我们 知道 我们是 在 什么 阶段 要 做什么 事儿。

我 最后一个 问题， 中国 的 这个 二手 奢侈品 或者 整个 二手 的 商品 的 市场 规模， 在 未来 的 十年 一定 是 往 上涨。 但是 它 会 成长 到 一个 什么样 的 规模， 或是 跟 现在 的 这种 全新 的 商品 比较 起来， 它 会 占 到 现在 的 整个 的 这种 商品 的 销售 的 大概 百分之 多少？

我 觉得 是 这样， 现在 就是 大家 在 国内 有一个 基本 的 认识， 就是 二手 的 渗透率 占 总体 新品 消费 的 百分之几， 目前 在 国内 差不多 是 5% 左右。 那 国外 的 成熟 的 市场， 比方说 欧美 日 基本上都 在 20% 以上。 所以 这 中间 的 15% 的 gap 是 随着 社会 的 进程 的 发展， 随着 大家 的 物质 的 充裕， 它 一定 会 发展到 那儿 的。 所以 这些 其实 对 我们 来说 其实 也就是 机会。 对， 所以 它 中间 这个 gap 其实 对于 整个 中国 的 整个 人口基数 和 物品 的 存量 来说， 它是 一个 海量 的 市场。

很 谢谢 祝 倪 和 nova 的 时间， 也很 谢谢 basic 的 时间， 今天 真的 聊得 很 开心。 然后 大家 像 刚刚 朱 妮 说 的， 大家 如果 对 这个 平台， 对于 二手 奢侈品 交易 以及 对于 他 本人 有什么 想法 的话。

都 哭泣。

我 都 不知道 该 说什么。

或者说 大家 对 备忘录 以后 的 选题 有什么 想法 的话， 都很 欢迎 在 评论 区 告诉 我们。

谢谢 jenner， 谢谢， 我们 赶快 去 准备 整理 我的 包好。

谢谢， 拜拜。