最受欢迎的嘉宾之一返场了 | 新春盲盒第一弹
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以前 觉得 数字化 那个 过程 是一个 新潮流， 然后 现在 叫做 must have， 一定要 有没有 你 就 惨 了。 我 从来 没有 想 过 会有 这一天。 就是 很多人 他们 在 把 天猫 当做 是一个 旗舰店 看待， 不是 拿 这个 旗舰店 来 赚钱 的。

要不要 做 好感度？ 不要。 你 要不要 帮你 增加 粉丝？ 不要。 要不要 做 直播？ 要。 为什么 show me the money， 钱 给 我看， 我 有 看到 钱。

2021年， 是不是 这 两大 主播 很有可能 会 开始 有 降温 的 现象 出现。

降温 应该 是 必然 的。

你好， 我是 bessy 李倩 玲， 目前 身份 是 一位 投资人。 过去 30年 我的 职业生涯 跨越 海峡两岸， 几乎 都在 和 广告 行销 行业 打交道。 我 把 自己的 商业 观察 和 思考 记录下来， 通过 这本 备忘录 分享 给 大家。 同时 欢迎 你 关注 我们 播客 节目 的 微信 公众 号， 备忘录 加 加减 符号 的 加， 期待 与 未曾 谋面 的 你 有 更多 的 交流， 一起 走进 每一个 正在 发生 的 商业 现场， 探索 有趣 的 故事。

大家好， 我是 bessy， 新年快乐。 今天 的这 一期 是 我们的 新年 愿望 的 特别节目。 每 一期 我会 邀请 一位 嘉宾 来 分享 他们 在 经历 了 很不 平凡的 2020年 之后， 聊聊 他们 各自 的 状态， 还有 生活 的 态度， 以及 接下来 这一年 都 准备 做些什么。 这一次 的 新年 愿望 特辑 承载 了 我 和 各位 嘉宾 对 新年 的 期许， 也 希望能够 从 当中 引发 给 大家 的 思考。 如果 听 的 过程 当中， 你 有 任何 的 感想 或者 想说 的， 都 欢迎 在 评论 区 留言 给 我们。

好， 今天 我们 这 一期 的 嘉宾， 我要 录 这样的 新年 愿望 的 系列， 肯定 一定 先 把 我 最 要 好的 朋友 拉进来， 陷害 他。 就是 蒋美兰 同学， 我们 欢迎 蒋美兰。 因为 我们 备忘录 还是 随时都 会有 新的 听众 进来， 所以 可能 以前 也没有 听 过 我们的 节目 的 时候， 可能 不是 很 清楚 美 兰姐 她的 整个 的 背景 等等。 所以 美兰 我 还是 麻烦 你 跟 我们的 听众 稍微 简单 介绍 一下 你 自己 好吗？ 还有你 目前 所在 的 这个 行业。

好啊， 我是 蒋美兰， 我是 费 芮 互动 的 创始人 跟 C E O。 然后 费 芮 互动 是 一家 做 上 营销 digital marketing 的 公司， 然后 我的 客户 主要 都是 零售业， 但是 我们会 做 非常 多 的 线上 跟 线下 串联 的 动作。 所以 对我 的 工作 就是 因为。

美兰 的 公司 其实 不止 是一个 营销 的 公司， 他们 背后 的 技术 能力 非常 的 强。 所以 就是说 我们在 市场上 看到 很多， 假设 是 做 营销 的， 大部分 是 代理商。 代理商 要 能够 真正 的 用 技术 去 帮 客户 实现 线上 跟 线下 的 这种 整合 的 这种 案例 还 比较 少。 所以 其实 美兰 的 公司 是 技术 能力 非常 的 强 的那 因为 美兰 刚刚 也 讲到 你的 客户 里面 有 非常 多 的 零售业。 所以 在 过去 的这 一年， 零售业 首当其冲 受 了 蛮 多 的 冲击 跟 变化。 过去 这一年 你 看到 的 你的 客户 也好， 或者 是你 所在 的 这个 行业， 你 觉得 你 看到 了 发生了什么 变化？ 有 哪 一些 已经 是 变成 了 新常态。 那 你是 怎么 应对 这些 新常态 的？

应该 严格 来讲， 在 去年 2月的 时候， 我 有 一点点 就有 一点点 被 惊 到 吓 到， 在 想 我 当时 为什么 要 focus。 我的 客户 是 零售业， 二月 的 时候 真的 蛮 惨 的。 因为 当 客户 不 开门， 我们 就 没 生意。 应该 这么说， 也就是 他们 门 都 没 开 了， 然后 就有 很多 的 事情 就 做不了， 然后 大家 都 待在家里， 就 变成 很多 东西 不是我 要不要 做 的， 问题是 店 也 没 开 的话， 我 能 做什么？ 应该说 去年 一 整年， 我 觉得 应该 大家 都 可以 感觉得到， 大家 对 那个 线上 的 要求 反而 是 更加 的 猛烈。 就有 一点点 就 觉得 说 以前 觉得 数字化 那个 过程 是一个 新潮 潮流。 然后 现在 对于 digital 数字化 的 东西 叫做 must have， 一定要 有没有 你 就 惨 了。 经过 了 去年 的 一 整年， 我 觉得 就是 几乎 所有的 客户 现在 都是 加速 他们 自己 在 这个 线上 的 各种 可能性。

还有一个 就是我 觉得 很 有趣， 就是说 像 因为 他们是 零售业 比较 多。 以前 零售业 的话 只要 把门 开 着， 他 可能 也有 一定 的 这个 生意 会 进来。 所以 他 只要 开门， 事实上 也 等于 他的 招牌 就 在那里 了。 他 有 非常 多 的 客人 事实上 是 透过 这 样子 而 进来 的。 可是 当 这些 门 也没有 办法 开 的 时候， 大家 都 在线 上 的 时候， 我 就 我们 就得 找到 一些 新的 流量 量 入口。 而 这些 新的 流量 入口 以前 可能 是 纯粹 用 广告。 可是 如果我 窝 在 家里的 时间 变了， 我的 广告 的 方式 也 变了， 我 沟通模式 也 变了。

那 这个 时间点 他们 就会 在 这个 应对 上面 来讲 就会 开始 转变。 就是说 去年 到 今年 很多人 开始 做 直播 带 货， 对 吧？ 然后 为什么 要 做 直播 带 货？ 因为 门 又没 开 的话， 我 至少 我 打开 我的 手机， 我 能够 跟 你说 一些 话。 你 也 听到 了， 你 也 愿意 下单 的话， 那 我 这个 门 没 开， 我 还是 能够 做生意 的。

这件 事情 在 去年 我想 大家 都 非常 有 感觉， 已经 不是 一两个 或者 一点点 的 时间 会 去做 这些 事情。 那你 就会 看到， 我 就说 我们的 客户 是从 以前 如果 做 低级 头 叫做 一种 fashion， 一种 很 时尚， 大家 都 潮流 必须 做。 到 现在 我的 感觉 就是 他们 要 做 数字化 的 转型 是 不做 不行 的， 已经 是 非常 急迫 的。 所以 其实 对我 来讲 也是 很 感恩。 我们 其实 到了 年底 的 时候， 我们的 营业额， 我们的 利润额 都 比去年 高 很多 多。 这是我 在 二月 的 时候 始料未及 的对。

所以 你的 客户 其实 当然 你 过了 那个 惨淡 很想 死 的 二月 了 之后， 其实 你看 你的 客户 慢慢 就 都都 回来 找 你们 说， 拜托 我要 加速。 我 之前 我 觉得 之前 就是 疫情 发生 之前， 大家 们 企业 在 谈 转型， 我 觉得 那 都 只是 嘴巴 上 讲讲， 纸上谈兵， 没有 那个 迫切性。 疫情 可能 给 了 你 一个 迫切性， 后来 就 变成 是 个是 生存之道， 而 不是 只是 简单 的 生财之道。

没错， 是我 觉得 非常明显。 我 几乎 有 很多 的 客户 进来 就 告诉我 说， 过去 他们 成功 的 方式 就是我 我 做广告。 然后 我 开 他的 300个门店， 我 开 他 1000个门店， 我 生意 就 做 起来 了。 现在已经 是 没有人 敢 这样 做了， 就是 不会 这 样子 轻易 的 去 思考。 我在 做 零售 的 时候 必须 这么 做。 他们 会 认为 说 我 也要 找到 我自己 的 私欲 所在， 我的 客人 我 有没有 办法 对他 更好。 然后 这些 客人 就算 我 平常 说 店 没 开 的 时候， 我 还 能够 reach 到， 我 还 能够 跟 你 说话， 然后 你 还 能够 跟 我 产生 一些 串联。 这个 时间点 我 觉得 就 很 有趣， 就 不会 说 以前 的话 零售业 比较 会 比较 少 去 思考 说 这些 私 域 流量 对我 来讲 有 多 重要， 是不是 一定要 做？

可是 你 当你 门 不 开 的 时候， 那 你的 客人 是要 怎么 买 你家 东西 呢？ 怎么 买 你家 东西？ 如果 过去 你是 用 这个 门店 的 方法 来 吸引 客人 进来， 现在已经 不行了。 你 必须 还有 另外 一种 方式 来 找到 你 自己的 生路。

所以 去年 你的 客户 后来 慢慢 再 回来 找 你们， 希望能够 加速 的， 大部分 都 跟 思域 有关 吗？

思域 蛮 多 的， 还有 直播 了。 私 域 流量 的 获取， 然后 线 上线 下 的 这个 串联 能够 就 不是 只是 从 广告 带进来， 有没有 办法 再 让 他的 客人 跟 他 中间 的 关联度 拉 得 更深。 甚至于 一些 国际品牌 会 愿意 再去 做 一些 直播 带 货 的 模式。 甚至 于是 酒店 行业 也 愿意 透过 直播 的 模式 贩卖 一些 酒店 的 比如说 住宿， 或者 是 一些 餐饮， 各种 都 有可能。 他 不会 单单 只是 以前 店 开 着 你进来， 或者说 以前 我们 只要 透过 这些 别的 流量 源， 如果 是 酒店 只需要 透过 这些 旅行 的 这个 管道 就可以 了， 不需要 说 自己的 东西 要 做到 多 大多 扩大。 但是 几乎 不同 的 行业， 都会 开始 去 看自己 到底 在 没有 任何 资源 的 时候， 我自己 能够 掌握 的 流量 有 多少。

所以 你 所在 这个 行业 从 去年 一直 维持 到 现在， 最 火 的 一个 就是 私 域 流量 个 就是 私 域 的 管理， 就 真的 把 私 域 给 认真 的 做 起来， 然后 管理 起来， 然后 再来 就是 直播 带 货 的 这件 事情。 你 认为 即使 是 疫情 结束了 之后， 可能 也 不会 消失， 而 反而 会 继续 的 越做越 大对 吗？

对， 不会 消失。 当然 还有一个 就是 视频 了， 短 视频 这一 类型 的 东西。 但是 因为 它 比较 不是 我们 公司 经常 做 的 任务。 但是 他 确实 在 这个 行业 里面 还是 有 非常 多 的 人 会 去 讨论， 使用 这个 视频 的 模型 去 跟 客户 产生 沟通。 这是 这也是 未来， 但 那个 不是 我们的 主营 项目。

所以 这 三件 事情 就是 直播 带 货、 短 视频 还有 私 域 流量。 你 认为 在 2021年 目前 看起来 是 继续 的 蓬勃发展？

应该说 直播 带 货 的 模型 会有 一点点 改变。 我 个人 觉得 就是说 传统 去年 一 整年 直播 带 货 的 主流 还是 在 淘宝 身上， 它 还是 一个 比较 大 的 流量 源。 淘宝 我们 严格 来讲 就是 那 两大 主播， 两大 主播 其实 就 占据 了 几乎 我 觉得 一半 的 流量。 大家 都 这么 觉得， 虽然 世上 没有， 因为他 其他 的 直播 上 太多 了， 可是 世上 没有， 只是 他的 光芒 比较 大 一点。 可是 在 今年 的话， 我会 觉得 只不过 这件 事情 还是会 做。 因为 必须 这么说， 就是 客户 永远 都 比 市场 本来就 慢半拍， 对不起， 我会 被 打。

另外一个 就是说 我 常常 跟 我 們 人家 讲说， 我 觉得 直播 真的 让人 意乱情迷， 真的 就是 意乱情迷。 为什么 意乱情迷？ 就是 他 可以 直接 看到 钱。 我们 以前 说 你 要不要 做 这个 知名度 awareness， 不要 要不要 做 好感度， 不要 你 要 帮你 增加 粉丝， 不要 要不要 做 直播， 要 为什么 show me the money， 钱 给 我看， 我 有 看到 钱， 我们 常看到 如果 他们 今天 上了 直播间， 我 今天 就算 准备 了 几万 份 的 东西 上去， 你 就 瞬间 看到 东 没了。 那个那个 刺激 感 那种 怎么说呢？ 就是 作为 这个 客户， 突然间 看到 自己的 东西 卖掉， 没有 比 这 事情 更 高兴 的 了。 只是 说 过去 的 这个 管道 可能 是 透过 了 比如说 大 的 主播 或者 是 平台 去做。 很多 的 客户 会 思考 说 我自己 来做， 我可以 怎样 把 它 做得 更好。

也有 可能 娱乐化 一点， 也有 可能 自己 用 自己的 这个 人物 来 带， 也有 可能 被 埃 批 化， 各种 可能性 都有。 我 不太 认为 今年 我 觉得 还是会 有人 去 尝试 各种 尝试， 因为 毕竟 它是 一个 直接 跟 钱 挂钩 的 事情， 就是说 你 一 做 它 就 直接 挂钩 到 钱。 我说 的 是 直播 带 货， 我说 的 不是 直播。 节目 也 不是说 直播 做 新闻 什么的， 都 不是 这件 事儿。 我说 的 是 直播 带 货 这件 事情， 我 觉得 还是 会有 非常 多 的 客户 愿意 去做 这个 动作。 然后 我 觉得 私 域 这件 事情 大家 应该 是 最多 客户 想做 的 事 了。 越来越 多人 去 探讨 这个 动作 就是我 自己 能够 掌握 的。 客人 在 我的 手里， 然后 我 能够 怎么 样子 多番 的 去 运用 它。

我自己 在 看啊， 不仅仅是 我们 自己的 客户， 就是说 在 这个 行业 里面 我 已经 看到 很多人， 他们 甚至于 你知道 这一年 对我 我 觉得 我应该 会 被 打。 但是 我 还是 要说 一下， 就是我 从来 没有 想 过 会有 这一天。 就是 很多人 他们 在 天猫 还是 最 重要 的 销售 管道。

可是 也有 一些 人 开始 就会 把 天猫 当做 是一个 旗舰店 看待。 你知道 旗舰店 的 功能 就 很 像 我们 当年 在 这个 零售业， 在 街边 开 一个 旗舰店， 对 吗？ 我的 零售业 在 一个 非常 繁华 的 地方 开 了 一家 旗舰店。 我不是 拿 这个 旗舰店 来 赚钱 的， 但是 我 拿 这个 旗舰店 来 希望 你 能够 看到 我们 公司， 然后 对我 的 公司 产生 敬仰。

你 认为 我是一个 不错 的 公司， 我 有 各种 体验 可以 透过 这 一个 旗舰店 告诉你， 对 吗？ 我 觉得 天猫 以前 是 我们 认为 最大 的 销售 管道。 它 不仅仅 只是 我们 讲 线上 跟 线下， 在线 上 的这 一块， 非常 多 的 人都 会 同意， 它是 一个 很 重要 的 销售 的 平台。 但是 我 发现 就 从 去年 年底 到 今年， 我 觉得 今年 的 现象 恐怕 会越来越 明显。

怎么回事 呢？ 也就是说 可能 会 把 天猫 当做 是一个 旗舰店 的 模型， 他 把 所有的 商品 都 上去， 然后 把 原来 最好的 价钱 也 上去。 但是 真正 的 贩卖 有可能 会 透过 他们的 各个 不同 的 平台 去 运作。 然后 真正 把 它 卖掉 的 这个 价钱 也有 可能 会 产生 一些 变化。 这 在 过去 来讲 的话， 我们会 觉得 比较 少人 会 这样 操作。 但是 我们会 觉得 说 越来越多 销售 的 管道 出来 了， 然后 各种 不要 二选一， 各种 一些 政策 也会 出来。 当 这些 事情 出来 的 时候， 整个 销售 的 渠道 就会 产生 变化， 它 就会 变成 是 说 没有 错， 我 的确 是 最 常 进 天猫 进去 看。

但是 我们 发现 现在 好多 人 这 实在是 有点 upset， 就是 有 点点 伤心。 很多人 进去 是我 来 看看 说 真的有 这家店， 他 原来是 卖 这个 价钱， 然后 那 这个人 卖给 我的 价钱 原来 真的 是 便宜 的， 或者 是我 到 另外一个 平台 去 看啊， 原来 真的 是 比较 便宜， 那 我 就 义无反顾 的 去 下单。 这个 转变 我 觉得 是 蛮 有趣 的。

根据 你 刚刚 才 讲 的， 从 过去 两年 两大 主播 把 这个 直播 带 货 的 不管 是 氛围 也好， 或者 是 整个 产业 给 炒热 了 起来。 那 像你 刚刚 讲 的， 将来 我们 现在 看到 有些 新的 形态， 那那 是不是 代表 这 两大 主播 很有可能 会 开始 有 降温 的 现象 出现。

降温 应该 是 必然 的。 就 经过 了 这几年 的 炒作， 就是我 我 觉得 他们 两个人， 虽然 我 还是 很爱 李佳 琦， 但是 我 觉得 降温 是 必然 的。 已经 可以 看得出来 的， 大概 以前 我们 要 上 一个 直播间 东西 我 都 买不到， 我 现在 又 买不到， 我 现在 几乎 都 比较 能够 买 得到了。 整个 看起来 观看 人数 也好， 或者 是 说 整个 销售 的 状况 来看， 是 的确 会有 慢慢 降温 的 状态。 当然 最近 没有 太大 的 节日， 也有 可能 马上 就 过年 了， 我们 还 可以 再 跟着 看。 但是 降温 我 觉得 是 比 一定 是的 一定 是的。 因为 不同 的 平台 大家 都会 希望 去 抢 这个 生意， 抢走 生意 是 也是 必然 的， 所以 降温 也是 必然 的这 是 没有 办法 的 事儿。

我知道你 在 私 域 流量 的 说 私 域 的 这个 管理 上面 是 非常 有 经验 的。 那 对于 私 域 管理 这件 事情， 如果 这个 品牌 公司 或者 品牌 客户， 他他 自己 本身 是 没有用 一些 比较 先进 或者 是 复杂 的 系统。

可能 吗？ 我 觉得 是 这样， 就 我们 定义 系统 的 难度 或者 是 就 深度 跟 广度 的 问题 了。 如果说 你 这 自己 本身 确实 是 比较 没有 太多 这种 开发 的 经验值， 或者 是 说 你 有 太多 的 预算 去做 这些 开发。 其实我 觉得 身 就 一些 平台 的 基础 功能， 你 也 能够 帮你 自己 做 的 蛮 好的。 但是 就 连 新旧 都 不去 深究 的话， 就 比较 麻烦 了。

你你你 说 我不会 开发， 但 人家 给你 基本功能， 你说 我 看不懂， 那 这就 很难 的， 对不对？ 这个 就 好像 说 我要减肥， 但是 我真的 要 减肥， 然后 我 一定要 减肥， 然后 我 还 每天 吃， 然后 就 看着 那个 说 我 一定 会 瘦， 这 不可能。 我在 说 的 就是我 自己， 我 现在 说 就是我 自己。 对我 现在 说 的 就是我 自己 每天 对 着 那个 东西 说， 我 一定 会 减肥， 但 我 完全 减 不 下来 的 原因 就是 因为我 就 嘴巴 说说 的， 然后 你 也 不做。

我不是 李倩 玲， 李倩 林小姐 超级 有 毅力 的那 这 实话 就是说 你 自己 没有 开发 的 功能， 就是说 你 自己 觉得 预算 也不 达标。 但是 其实 很多 平台， 尤其是 微信 这个 平台， 它 有 非常 的 功能。 其实 你 如果 仔细 去 研究 它 的话， 它 并没有 要求 你 一定要 付 到 很高 的 费用 或者 是 做 一些 什么样 的 东西。

但是 你 要 去 研究 它， 好 研究 一个 平台 给 你就是 带来 能够 带来 一些 什么样 的 事情， 你 去 开 一个 账号， 你 今天 去做 一个 视频 号， 你 今天 去做 一个 小 程序， 其实 都有 一些 自行 就是 例行 的 这个 工具， 它是 可以 被 运用 的。 如果说 我 还是 鼓励， 就是说 你的 私欲 不 能够 靠 你 自己 脑子。 记得 就是说 我记得 这 几个人 是我 朋友， 所以 他是 我的 私欲， 这事 还是 蛮 不 靠谱 的。 就是说 你 还是 要 能够 管理， 你 还是 要 能够 起码 你 起码 动作 要 做吧， 对 吧？ 就是说 你 能够 将来 要 叫 他的 时候， 要 找 他的 时候， 你 要 找 得到 吗？ 要 能够 比较 被 系统化 的， 就是 被 你 自己 掌握住。 那 这个 时候 就是说， 微信 绝对 是一个 很 好的 工具 平台 了， 这个 无可厚非 哈那 他 也就 有 一些 事情 就可以 去 用 它， 包括 企业 微信， 包括 视频 号， 包括 卡包， 包括 你 今天 要 用 这些 做 公众 账号、 小 程序， 我 觉得 都有 非常 多 现有 的 工具。 它 甚至 有些 商店 也可以 做 一些 搜 一 搜。

很多 事情 就是说 如果我 没有 很大 的 预算， 然后 我 也没有 那么 多人 很 厉害 去做 开发， 那就 花 一点点 时间 研究 一下 人家 的 平台 有 哪些 事情 是 可以 提供 给你的。 我 还是 蛮 认为是 说 你可以 不用说 一定要 花 很多 钱 找我， 叫 我们 这样的 公司 去 帮你 做 服务。 你说 我没有 的， 但是 我 觉得 你你你 至少 可以 花 一点 时间 去 研究 一下 新的 这一年。 不论 怎么样， 大家 都说 广告费 很贵， 流量 更 贵。 那 能够 想办法 去 扩 的 就 尽量 去 扩， 在 自己的 能力 范围 之内， 我 觉得 还是 蛮 重要 的。

对你 你 你怎么看 短 视频 带 货， 在 2021年 你 觉得 会 火 起来 吗？

我 个人 觉得 会， 因为我 觉得 短 视频 带 货 again 就是说 以前 我们 都在 开玩笑 说 抖 音 的 那个那个 做法， 就是我 本来 很丑 的 批 一声 变 漂亮 对 吧？ 或者 是我的 舞 跳 得很 好哇， 这是 抖 音。 但 我 绝对 相信 大家 都 看得出来， 抖 音 在 今年 一定 会 花 很多 的 时间。 希望 大家 能够 看到 这个 东西 之后， 直接 在 他的 平台 里面 产生 就是 购买。 那你 控制 在 他的 闭环 里面， 每一个 平台 都 这么 想， 其实 小红 书 是 这么 想 的对 吧？ 微信 也是 这么 想 的， 然后 抖 音 也是 这么 想。 然后 我 觉得 B 站 今年 也 肯定 会 这么 想 的， 就是 看你 怎么做 的 问题。

我们 讲 短 视频 带 货， 以前 我们的 做法 是 说， 如果你 把 它 当 广告 影片 看， 就是 看完 我心 产生 羡慕 的 心情。 然后 我会 记下来， 记下来 之后 我 下一次 要 买的 时候， 我 再去 淘宝 上 找， 对 吧？ 以前 会 这样 想， 可是 我 觉得 未来 的 这个 短 视频 的 带 货 的 模型， 一定 是 说 我 一看 完 我 就 立刻 可以在 这个 地方 做 一些 事情。 把 这件 事情 就在 我的 这个 记忆犹新 的 那个 当下， 我 就 直接 做了 一些 什么样 的 动作， 帮助 我自己 把 这个 交易 完成。 我 觉得 短 视频 它 带 货 未来 他是 有 机会 的， 很 有 机会 的。 只是 说 后面 的 这个 串联 工具 要好 不要不要 只是 就是 看完 要求 我记得， 否则 那个 就像 一个 广告片 一样， 这就 有点 可惜 了。 如果你 只是 单纯 把 它 当做 是一个 流量， 这个 就 有点 可惜。

但 短 视频 带 货 对于 品牌 或者 是 品牌 他 去 请 到 的 这些 网 红 等等 的 很大 的 挑战 就是我 要在 很短 的 时间 之内， 要 能够 触发 这个 消费 的， 都是 用户 的 消费 的 动力。 我 觉得 在 像你 刚刚 讲 的 淘宝 上面 的 两大 主播 的 这个 直播间 里面， 他的 每一个 产品 起码 他 也 给他 大概 两 至少 两三分钟 的 时间 去 解释 等等等等 的。 然后 去 触发 这个 消费者 购买 的 这个 欲望。 但 短 视频 里面 那个 时间 可能 就是 在 一分钟 之内， 你 就要 能够 做到 这件 事情。 所以 这个 对 品牌 或者 任何 要 卖货 的 人的 压力 其实 是 相当 大 的。

相当 大， 而且 是一个 考验。 然后 你我 觉得 你 刚刚 讲 的 那个 真的 很棒。 如果说 其实 我们 自己 在 看， 尤其是 客户 了， 应该 很 容易 的 会 把 这个 15秒的 短 视频 为了 要带 货 讲 成 三分钟 或 5分钟。

对。

这个 应该 都会 很 容易。 因为他 觉得 他的 功能 实在太 好， 他 觉得 他 东西 卖点 太多， 他 要 从 第一个 讲到 最后一个， 逮 着 了 机会 从头 讲到 尾 也 不是 不可以， 那 他 就会 变成 是一个 中长 视频 的 状况， 只是 消费者 看不看 得 下去。 就是说 如果你 要 他 看 下去， 我 觉得 那个 人的 那个 心情 是 不会变 的， 人心 不会变， 他 还是会 觉得 我就是 没 耐心， 15秒我 就要 看完， 你 一定要 逼 我看 三分钟， 你 讲 的 很高兴， 可是 我 就 直接 转台 了。 对 吧？

然后 我们 之所以 愿意 等 这些 两大 主播 的 原因， 是因为 他 卖 的 东西 有的 时候 真的 就是 非常 的 便宜， 对 吧？ 我们 觉得 性价比 很高， 我们 觉得 我们 愿意 期待 下一个 产品 出来， 还有 就是 跟 人家 抢 很爽， 有 一种 抢 东西 的 感觉， 这 是一种 运动 来着， 就是 跟 人家 一起 抢 东西。 可是 如果 是你 自己 一个人 在 那个地方 自说自话， 这个 真的 很难 就 自 嗨 很难。 可是 我 要说 很多 做 短 视频 的 公司 或 做 M C N 的 公司， 去年 到 今年 其实 都 不太好。 因为 竞争 太 激烈 了， 然后 太 过于 一致 了， 都一样 了， 然后 大家 就 看腻 了， 看腻 了 这个 就 比较 麻烦 了。 所以 我 还是 觉得 是 需要 有 一些 工具 去 辅佐 他们， 不是 只是 狂 卖货， 所以 这个 就 真的 很 难以 前 我们 广告 是 给你 留存 一个点 而已， 对 吧？ 留存 了 一个 对我 这个 branding 的 印象 度 就 已经 很高兴 了。 现在 我 还 求你 在 这么 短 的 时间 之内 要 直接 点击 它， 然后 直接 买 掉， 这 真的 还 蛮 考验 的， 但 很 有趣。

所以 刚才 美兰 讲 到了， 就是 看到 2021年 的 几个 趋势。 第一个 直播。 因为 过去 两年， 尤其 在 2020年， 两大 主播 的 带动， 把 整个 产业 成就 是 成熟 化。 而且 现 变成 必备 的 一个 跟 消费者 沟通 的 方式。 所以 直播 成熟 了 之后， 就会 开始 有 很多 其他 的 新的 形态 的 出现。

再来 就是 思域， 我 觉得 思域 做 的 好是 把 你 跟 用户 之间 从 原来 只是 一个 流量 关系， 只是 一个 交易 关系， 把 它 升华 到 他 跟 你是 一个 算算 朋友 的 关系， 还没有 到 很 中心 的 这样的 朋友。 但 只是 就说 我 跟 你的 关系 不是 只是 简单 的 你 卖 我 买的 这种 交易 关系， 而是 就有 进步 的 这个 升华。 大家 能够 这么 做到 那个 升华， 其实 私 域 流量 做到 极致， 他 应该 能够 做 很 成功 的 一对一 的 营销。

举 个 例子， 最简单 的 就是我 买 我 一个 美妆 品， 是在 我的 那个 公司 楼下 的 这个 旗舰店 里面 买的， 就是 11个1个 知名 的 这个 品牌 的 美妆 品。 可是 我 发现 他 就 做 的 非常 好， 所谓 的 私 域 做 的 非常 好是 我 今天 加 了 他们的 购 的 这个 微信， 对 吧？ 但是 就是我 买的 东西 积分 我看 得到， 我 觉得 积分 这件 事情 是以 我的 单位 来看 的， 什么 意思 呢？ 我在 进入 在 他们的 这个 商城 里面 去 看 的 时候， 而 不是 商城 就 他的 会员 商城 的 时候， 我的 积分 不 单单 只有 是 线下 我在 这家店 买的 积分， 他 也 包括 了 我 今天 在 天猫 买 这个 产品， 买 这个 品牌 的 积分。

甚至于 有一天 我 突然间 发现 我 有一个 颜色 的 口红 是 在国外 买的， 我没有 这个 颜色 了， 然后 我 把 这个 口红 拍 给 他他 那天 没有 上班， 我问 他说 他 店里 有 这个 东西 吗？ 他说 我没有， 但 你 等我 一下， 他 就 发 了 一个 小 程序 卡 给我。 小 程序 卡 里面， 他说 我可以 帮你 买 这 支 口红， 你 直接 点 这个 小 程序， 然后 我 就可以 买 了， 就 这么 方便。 我 就 点 了 以后， 就 确实 就是 点进去， 然后 我 就 直接 产生 了 购买， 然后 东西 就 送来 我家 了。 我 都 没有 见到 他， 我 也没有 去去去 天猫 他的 天猫 店。 我要 讲 的 就是 真正 的 私 域 是以 这个 客人 为 中心， 所有的 服务 是 这个 客人 为主。 你 帮 我就是我 会 觉得 你 尊重 我。 对于 我 这个 客人 也 我 觉得 我真的 很 谢谢 他 尊重 我， 对 吗？

他人 不在 现场， 他说 我 今天 没 上班， 但 他 找到 给我， 很快 他 发 了 一个 小 程序 卡。 其实我 发现 这 小 程序 卡 上面 是 有 这个 导购 的 名字 的， 所以 这些 东西 实际上 在 系统 是 可以 做到 的， 就是 一 店 一码 或者 是 说 带 参数 二维码。 一 店 一码 或者 是 每一个 店员 有一个 二维码， 这些 事情 是 可以 做 的。

可是 就 我 这个 客人 而言， 我 很 感激 这个 导购。 同时 我也 觉得 说 你 跟 这个 品牌 中间 的 关系 就 很 长久 了。 就是 觉得 说 好 方便。 因为 它 所有的 积分 全部 都 算 的， 不论 我在哪里 买， 不论 我在 任何 一个地方 买， 这种 私 域 的 做法 是 很 重要 的。 然后 你 如果 能够 在 我 还 看到 另外一个 品牌， 他们是 在 不同 的 渠道 上面 用 他们 不同 的 贩卖 模型， 我 觉得 这个 很酷 的。 就是说 他们 可以在 他们 私 域 里面 贩卖 的 是 年卡 模型， 他们 可以在 哪里 贩卖 的 是 什么什么 大包装 模型。

我们 以前 在线 下 经常 会 这么 做， 可是 我 现在 发现 说 大家 也会 在线 上 的 不同 的 渠道 里面， 尤其 在 私 域 里面。 他 给 私 域 的 导购 有 他们 专属 的 赠品， 可以 给你的 客人。 我 就 觉得 这些 很 好玩。 他们 把 以前 我们 认为 线下 很多， 以前 我们 就说 面对面 要 人情 关系 这样的 做法 引 到 线 上来。 还是 可以 做。 我 还是 蛮 期待 以后 未来 可以 有 更多 的 人 尝试 把 思域 做到 更好 了。

思域 其实 如果 能够 做到 我们 刚刚 讲 的 极致， 做到 一对一 的 营销， 第一个 你 就 不需要 再做 任何 广告投放 了。 因为你 非常 的 能够 掌握 到 的 你的 每一个 用户 他的 需求。 然后 你 只要 打中 了 那个 需求， 其实 他是 愿意 掏钱 去 买你 的 产品 的。 但是 要 能够 了解 这个 用户 的 需求， 这 背后 是要 做 相当 多 的 投资。 我 讲 的 投资 不是说 只 是不是 说 钱 的 投资 而已， 而是 时间 的 投资。 还有 像你 刚才 举例， 你 在 你们 办公室 楼下 的 这个 美妆， 你 所 加 的 那个人， 还要 就是说 那个 销售 做销售 的 那个人， 他 有心， 他 有 这个 服务 客户 的 那个 心， 他 愿意 去 帮你 多 做 一里 路 的 工， 对 吧？ 否则 他 也可以 跟 你说， 我 店 没有 就 结束了， 但是 他 没有 在那边 结束， 他们 在 继续 的 再 帮你 去寻找 其他 的 解决方案。 所以 这个 也要 对 就是说 你的 公司 里面 做客 服 的这 一 这 一些 人的 你的 你 对 他的 这个 培训， 就是 怎么 让 他 愿意 自甘 情 心甘情愿 的 去 为 用户 去做。

差点 以为 你 要说 自甘堕落。

吓死 我 了， 爸爸 自甘 情愿， 对不起， 心甘情愿。 我们 用户 就 自甘堕落 的， 就 掉入 了 那个 被 私欲 管理 起来 的 陷阱。

败家。 对对对， 很 重要。 对， 非常重要。

我想 问 一下 美兰， 就 是从 去年 经历 过 很惨 的 一年， 今年 我 觉得 没有 比较 好啊。 当下 有谁 让 你 觉得 你 很 受到 启发 或者 是 受到影响？ 那 为什么 是 这样的 一个人？

马斯克。 为什么 是 马斯克？ 是 这样的， 我 最近 真的 发 了 神经病， 买 了 一台 特斯拉 小小的 model 3。 重要 的 是我 很想 我知道 新能源 车 是 未来 的 这个 方向， 所以 我 就 去 买。

我 最大 的 感触 是什么？ 你知道吗？ 就是说 我 发现 马斯克 很 有趣 的 一件事， 他 不断 的 在 降价， 那个 车子 的 成本 好。 就是说 他 不断 的 让 我们 买车 的 人 在 买 这个 车子 的 时候， 其实 金额 是 下降。 然后 我自己 在 看到 那 台车 的 时候， 我 有一个 很 有趣 的 感觉。 就是说 他 其实 用了 一个 很大 的 屏幕 来 操纵 这 车子 里面 的 所有的 东西。 然后 你 就会 感受到 说 这 很 像 我们 当年 在 买 苹果 的 手机。

你 可能 会 认为 这 不是 同 一件事， 但 我 真心 认为 这 是个 同 一件 事儿， 他 实在是 太 有趣 的 一个 想法。 也就是说 我们 过去 买手机 里面 做 的 所有的 东西， 事实上 是 这个 手机 厂商 给你的。 苹果 当年 做了 一件 事情， 最 了不起 的 就是 这个 手机 只是 硬件， 里面 所有 东西 是因为 你 而 改变， 对 吗？

我们 喜欢 哪一个 APP， 我们 就 放了 哪个 APP 进去。 这 只 手机 就是你 自己的 了。 这个 手机 里面 所有的 一切， 你的 人生， 你的 生活在 这个 手机 里面， 其实 是因为 你 所 下 的 这些 APP， 改变 这 只 手机 跟 你 中间 的 关联度， 对 吗？

我 觉得 马斯克 做 的 事情 很 接近， 我记得 看 那个 车子， 我 有 一种 这种 感觉， 就是说 其实我 把 这个 车子 是一个 代步 的 工具 没有 错， 可是 他 车子 也有 可能 是 衍生 成为 我们 人我 我们 以前 说 第三空间， 可能 是 咖啡馆。 那你 你 有没有可能 车子 是 成为 你的 第四个 空间， 或者 另外一个 什么样 的 空间 呢？ 那 在 这个 空间 里面， 你 跟 他 交互 的 东西 真的 只有 开车 吗？ 还有什么 可能性 能够 让你在 车子 跟 你 人 中间 产生 各种 不同 的 可能性 的？ 那个 可能性 是 怎么 诞生 的 呢？

你知道 今天 早上 我 看到 他的 新闻， 就是说 马斯克 退出 了 那个 facebook 然后 把 删 东西 所有 删掉。 他说 我要 来做 一个 新的 沟通 人的 工具， 很 有趣， 我真的 觉得 很 有趣。 我一直在 思考 说 马斯克 脑子 到底 在 想什么？ 这是 很 有趣。 我 我们 常 我 常常 不断 的 告诉我 的 客户 说 底层 打通。 当你 把 底层 打通 之后， 上面 你 要 干嘛 随便你。

你 去 看啊 马斯克 他的 思维 逻辑， 我 今天 把 这个 车子 本身 的 成本 降低 了， 我 让 你 每个 人都 可以 来 买 我的 车子。 事实上 不是 车子 这件 事情， 我要 跟 你 产生 最大 的 费用 的这 源头 我 从 你 这里， 我 事实上 是 掌握 了 所有 客户 跟 我 这个 品牌 中间 的 交互。 然后 他 其实 那么 大 的 屏幕 里面， 我可以 诞生 我在 车子 这个 空间 里面 的 各种 可能性。 未来 车子 根本就是 自动驾驶， 不是 吗？ 我在 这个 车子 里面 的 空间 就是 我的空间， 这个人 多 有趣。

你知道 这个 是我 最近 最 让 我 觉得 我我我 得到 启发 的 是 这个人 真的 太酷 了， 是不是 酷 他说 要 去 发展 外太空 而已， 就是说 不是 只有 说 他 今天 送 了 一台 特斯拉 到 外太空 去， 他 要 到 火星 去 住 什么的。 重要 是 这个人 在 思维 所有 事情 的 时候， 看到 的 不是 现在 我们 看到 的 这件 事情。 每一个人 在 造 车 的 时候， 就是 用 我 把 这个 车 造 了， 造 好了 成本 是 这样。 所以 我要 告诉你， 我要 多少钱， 我可以 造 豪华 一点， 我可以 做什么。 我在 看到 那 台车 的 时候， 我 就 只 有一种感觉， 就是 这个人 真的 是 很 有趣。

我 觉得 马斯克 他 一直以来 属于 真的， 就是 把 原来 大家 都 认为 他是 一个 天马行空， 很 无厘头 的 一些 想法， 但 就是 111个1个 就 落实 下来。 我还记得 他 很早以前 在 做 他的 那个 火箭 的 那个 SpaceX， 很多人都 觉得 这个人 疯了。 因为 像 我就是 火箭 这种 东西， 或者 是要 到 太空 去 探索， 这个 一直 都是 美国 太空 总署 的 这种 级别 的 政府 单位 才 做 的 起来。 你 这 一个 一介 草民， 你就是 有了钱 你 就可以 做。 就是 一 被 我 觉得 被 批评 的 很 厉害。 他的 那个 特斯拉 在 早年 的 时候 也是 被 大家 嘲笑， 所以 他 其实 是 经历 过了 非常 多， 我 觉得 不是 一般 凡人 能够 经历 过 的 一些 的 磨难 和 苦难。 但 他 都 把 他的 天马行空 的 东西 就 一个 一个 落实。 对 这 很 钦佩 的 人。 那你 在 工作 当中 和 生活 当中 有 想要 感谢 的 人 吗？

有啊， 我 工作 上面 当然 是要 感谢 我的 partner 建 好啊， 我 觉得 还是 蛮 谢谢 他的。 我 觉得 我 创业 十年， 今天我 一个人 是 做不了 事情 的。 肯定 是 有一个人 在 你 最最 糟糕 的 时候， 他 还是会 去 工作， 去 努力 去做 这件 事情。 我 觉得 他 我真的 非常 感恩 非常 非常 感恩。 就是我 的 partner 我 最 感恩， 当然 我 还是 要 感谢 倩 琳。 对， 有点 恶心 对不对？ 好， 那 我们俩 就 先 算了。

对， 有点 恶心。 好， 但是 我想 讲 一下 你 跟 建豪 你的 partner， 因为 我们我们 听众 就 跟 我们 听众 朋友 解释一下。 建豪 是 美兰 他 创立 这个 费 芮 互动 的 合资 的 伙伴。 建豪 就是 一个 技术 背景 出身 的 技术 男。 美兰 他的 资历 就是 有 营销， 有 零售， 然后 也有 做 过 客户 等等 的 品牌。 所以 你们 两个 其实 是 是一个 是 属于 左 脑， 一个 是 属于 右脑。 费 芮 互动 的 左 脑 跟 右脑， 你们 两个 是 怎么样 可以 维持 这 十年 下来， 这 左 脑 跟 右脑 可以 合作 的 这么好？ 因为 很多 时候 在 左脑右脑 是 很多 冲突 的， 你 懂我 意思 吗？

对， 但是 就是我 说 我们 两个 没 吵架 都是 骗人 的。 我们 两个 常 吵， 常常 吵 常常 吵 常常 吵。 但是 我们 两个 已经 这 十年， 我 觉得 有一点 就是 价值观 要 一致 是 吧？ 听说 我说 我们 赚的钱， 这个 钱 要 分 员工， 他 二话不说 会 答应 你。 我们 如果说 这件 事情， 他说 我们 说 这件 事情 我们 可能 不 赚钱， 但 这个 事情 我们 如果 做了， 有可能 可以 成为 标杆。 我们 两个 来做 他 好不好？ 他 会 说好。

然后 我 觉得 当然 就是 人 就是这样 子有 的 时候 我 不是开玩笑 说 我是 属于 出去 骑马打仗 的 人， 然后 他是 属于 回来 真的 把 它 做好 的 人。 但 你 要 知道 就是 他 有 在 技术 能力， 如果 没有 客户 的话， 我们 就 无法 实现。 但是 我 如果 有 客户 给我 实现， 我 做出来 的 东西 很烂 的话， 我 这 公司 也 开 不 下去 了。 所以 就是 有 一点点 相辅相成 的 工作 功能。

然后 我 觉得 比较 重要 的 是对 事情 要 负责任。 就是说 大家 一起 出来 做生意， 就是说 每一个人 都在 自己的 座位 上 做 事情， 但是 一定要 负责 任你 你 如果 一点 责任感 都 没有 的话， 这个人 再 棒 再 聪明 是 没用 的。 有的 时候 有些 事情 如果我们 要 就 比如说 我 觉得 有些 事情 我 一定要 跟 他 讨论， 但是 他 又 很 生气， 或者 我 又 很 生气 的 时候， 我我我 觉得 我们 现在 的 沟通模式 都 很妙 的。 我在 一 跟 他 开会， 我 就 第一句 话说， 我 先 跟你讲， 你 不用 跟 我 吵架。

因为 你 再 吵， 这辈子 这个 朋友 你 也 不可能 没有我， 而且 我也 不可能 没有你， 所以 不用 跟 我 吵 了， 吵 也 不要不要 吵 了。 但是 我 今天 一定要 给你 解决 这 事儿， 你是 先 告诉我 哪 一句话， 我 不要说， 说 了 你 会 非常 生气。 然后 他 就会 告诉我 说 哪 一句话， 你 不要说， 他说 好， 那句话 我 就 不说 了， 就 这 样子。 所以 我 觉得 我不知道， 我 觉得 工作 是 这样， 就此 是 一起努力 的， 光靠 哪一个 人我 觉得 是 做 不 出来 的。

没有 可能 的。 你们 价值观 非常 的 类似。 所以 这个 价值观 也 决定 了 你们 在 共同 创 这个 事业 的 时候， 他的 方向。 这个 方向 不是 只是 业务 的 方向。 就 像你 讲 你 讲 的 哪些 事情 我们 该 做， 哪些 事情 我们 不该 做。 这个 其实 背后 很多 是 价值观 的 主导 决定。

好， 最后一个 问题， 好， 你 现在 在 看 的 书 或者 是 说 除了 备忘录， 我知道你 听 备忘录 了， 你 除了 备忘录 以外 有没有 在 听？ 有 在 听 的 播客。 对， 所以 可不可以 跟 我们的 听众 推荐， 比如说 你的 书 或者 是 博客。

我 其实 除了 备忘录 之外， 我没有 在 听 别的 播客。 我 很 诚实 说 我会 去 看 很多 下 很多 up 学 很多 知识 去 听。 但是 我我我 不知道 那 算不算 博客， 我 觉得 不太 算。 就 凭 我会 到 得到， 听听 很多 的 书， 我会 去 喜马拉雅， 我 只 听 了 康永 的， 其他 我也 没 听， 真的 好 诚实。 但是 我 最近 的确 在 看 一本书， 叫做 高校 人士 需要 养成 的 七个 习惯。 这是 很久很久以前 的 书 了， 可是 最近 太 忙 了， 所以 我 又 把 它 经典之作。 对我 又 把 它 拿出 来看 了 一下。 对， 就 觉得 永远 都 就是 好的 书， 好像 它的 基本原则 就 不会变。

就 不会变。 我 觉得 这种 经典之作 就是 源远 流传。 你你你 经常 拿出来 再看 一下， 再 复习 一下， 你 就会 发现 有的 时候 是你 以前 你 以前 在读 的 时候 没有 那样的 感觉。 但 几年 后 你 把 它 拿出来 再 重新 读 的 时候， 你 觉得 我 终于 有 这样的 感触 了。

就像 有 一本 很 有 很 有名 的 叫做 就 很 有名 的 书 叫做 创新者 的 窘境。 它 其实 是在 1990年 底 的 时候 写 的， 就 30年 前 的 书 了的 快 30年 前 的 书。 但是 你 现在 拿出 来看， 他 讲 了 很多 的 事情， 还是 在 我们 周边 一再 的 发生。 所以 这种 经典作 是 值得 这个 万位 的那 你 在 得到 上面 最近 在 听 的 在 最近 在 听 的 播客 是什么 呢？ 或者 是 课程。

我 其实 之前 我 有 曾经 看过 那个 黄海 的 书， 我不知道 你 怎么 他 黄海 讲 的 这个 新 消费 在 的 道理， 我 觉得 他 讲 的 非常 的 好。 然后 还有 杨凌 的 增长 思维， 产品 思维， 其实 我一直都在 听 的， 可能 我自己 都 没有 相信我 居然 听 了 这么多年 的 就是 万维 刚 了， 居然 会 听 万维 刚。 我也 觉得 我自己 蛮 妙 的， 但是 我 就 听 了 么 多， 你 也 觉得 他 讲 的 很好。

好， 所以 刚刚 美兰 推荐 的 书， 还有 美兰 听 的这 几个 在 得到 上 的 播客， 都 是我 觉得 可以 让 我们的 听众 朋友 大家 参考 一下， 很 值得 听 的 几个 内容。 梁宁 的 那个 我 也有 听我 觉得 讲 的 他的 每每 一个 章节 都 很短， 所以 你 很 容易 在 碎片 时间 里面 听， 但是 讲 的 东西 都 还 蛮 实际 的， 他的 过程， 他 自己的 这个 经历 也 非常 的 丰富。 最后 有没有 给 到 我们 听众 朋友 2021年 的 祝福 或者 是 建议 呢？ 怎么样 在 2021年 能够 活 得很 好啊。

顺利 就 好， 真的 顺利 就 好。 我 觉得 2021年 都 不敢 祈求 要 多么 的， 就像 以前 说， 我 今年 要 赚大钱， 我 都 我 都 我 觉得 我 今年 觉得 最 重要。

一切顺利 就 好。 所以 在 这边 也要 祝福 美兰 顺利 平安 健康， 我 好好的 度过 2021年。 好。

一定 会。

今天 非常感谢 美兰 的 时间， 然后 希望 我们的 听众 从 美兰 的 这个 2020年 的 回顾 和 2021年 的 展望 里面 有 非常 多 的 需求。

谢谢 大家， 拜拜 拜谢。