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cover of episode How to Build a Billion Dollar Outbound Sales Team w/ Carrie Bosworth (SVP Sales, Checkr)

How to Build a Billion Dollar Outbound Sales Team w/ Carrie Bosworth (SVP Sales, Checkr)

2024/8/1
logo of podcast The Science of Scaling

The Science of Scaling
AI Deep Dive AI Chapters Transcript
People
C
Carrie Bosworth
M
Mark Roberge
Topics
Mark Roberge: 我观察到一个现象，很少有人谈论的是，一家初创公司能否成为独角兽，一个关键指标是它是否仅通过入站线索就实现了大规模营收增长。Checkr公司最初也只依靠入站线索实现了巨大的营收增长，但他们意识到这种模式会枯竭，于是聘请Carrie Bosworth来多元化销售模式，将出站销售与入站销售结合。 Carrie Bosworth的经验表明，将公司从主要依靠入站线索的销售模式转变为包含出站销售的模式非常困难，需要改变销售代表和领导者的角色和技能，并重新确定目标市场和策略。成功的关键在于招聘合适的销售代表、制定完善的销售计划以及有效地开拓市场。公司高管也应该积极参与出站销售，这不仅仅是销售团队的工作。 在招聘方面，需要招聘有出站销售经验的销售代表和领导者，对于没有销售经验的应届毕业生，可以先安排他们在入站销售岗位工作，逐步培养他们的销售技能。同时，要充分考虑公司品牌和发展机会对候选人的吸引力，为销售代表规划清晰的职业发展路径。 在销售团队的组织和管理方面，随着公司规模的扩大，需要对销售团队进行细分，避免出现资源竞争和文化冲突。在进行销售团队细分时，需要考虑公司规模、行业类型和地理位置等因素。新冠疫情改变了销售团队细分的策略，地理位置不再是主要的考虑因素。在初期，公司可以根据客户规模和行业类型来划分销售团队的区域，避免过分强调地理位置。为了应对公司增长和团队扩张，需要预留额外的销售区域，以便灵活调整和奖励优秀员工。 在销售策略和流程方面，最初的销售策略主要关注产品知识和快速处理入站线索，而新的策略则侧重于运营效率和出站销售活动。销售代表需要制定明确的日程安排，确保有足够的时间进行出站销售活动。为了提高团队的参与度和执行力，需要让团队成员参与到制定运营节奏和策略的过程中。通过绩效考核和奖励机制，可以有效地激励销售代表进行出站销售活动。 Carrie Bosworth: 将公司从主要依靠入站线索的销售模式转变为包含出站销售的模式非常困难，需要改变销售代表和领导者的角色和技能，并重新确定目标市场和策略。这需要时间和努力，大约需要六到九个月才能让团队做好充分准备。公司高管也应该积极参与出站销售，这不仅仅是销售团队的工作。 高管发送的出站信息应该简洁明了，重点突出个人背景和公司优势，并表达与对方交流的意愿。公司应该将重点放在关键客户上，并鼓励所有高管参与出站销售以提高成功率。 在招聘方面，Checkr公司最初的销售代表主要处理入站线索，缺乏出站销售经验，这使得他们难以适应新的销售模式。公司应该招聘有出站销售经验的销售代表和领导者，以确保成功过渡到出站销售模式。仅仅处理由BDR生成的出站预约的销售代表并不具备真正的出站销售经验。在没有BDR团队的情况下，销售代表必须具备独立进行出站销售的能力。 在销售团队的组织和管理方面，随着公司规模的扩大，需要对销售团队进行细分，避免出现资源竞争和文化冲突。在进行销售团队细分时，需要考虑公司规模、行业类型和地理位置等因素。新冠疫情改变了销售团队细分的策略，地理位置不再是主要的考虑因素。在初期，公司可以根据客户规模和行业类型来划分销售团队的区域，避免过分强调地理位置。为了应对公司增长和团队扩张，需要预留额外的销售区域，以便灵活调整和奖励优秀员工。 在销售策略和流程方面，最初的销售策略主要关注产品知识和快速处理入站线索，而新的策略则侧重于运营效率和出站销售活动。销售代表需要制定明确的日程安排，确保有足够的时间进行出站销售活动。为了提高团队的参与度和执行力，需要让团队成员参与到制定运营节奏和策略的过程中。通过绩效考核和奖励机制，可以有效地激励销售代表进行出站销售活动。

Deep Dive

Shownotes Transcript

Is the startup you're about to join gonna become a unicorn? That's the billion dollar question. It's so hard to tell.

But one of the leading indicators of that that's rarely talked about is whether they're scaling to massive revenue through only inbound leads. It's so hard to find those companies. And if you do latch on.

That's what happened with Carrie Bosworth, who a few years ago joined Checkr as the SVP of Sales.

They scaled to huge revenue numbers through inbound only, but they knew it was gonna dry up. In order to keep that pace, they brought in Carrie to diversify inbound with outbound selling.

She's been there for two years and in her own words: It's not so simple.

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The Science of Scaling is a HubSpot Original Podcast // Learn more about HubSpot for Startups) // Produced by Matthew Brown