How to Build a Billion Dollar Outbound Sales Team w/ Carrie Bosworth (SVP Sales, Checkr)
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你即将加入的初创公司会成为独角兽吗？这是个价值数十亿美元的问题。很难说。但很少有人谈到的一项领先指标是，他们是否仅通过内部线索就实现了大规模收入增长。很难找到这样的公司。如果你找到了，那就抓住它。这就是我的朋友兼 Stage 2 Capital 的有限合伙人 Kerry Bosworth 的经历。

几年前，她加入 Checkr 担任销售主管。他们做到了这一点。他们仅通过内部线索就实现了巨大的收入增长，但他们知道这将枯竭。为了保持这种速度，他们引进了 Carrie 来通过外部销售来使内部销售多样化。她在那里工作了两年，并且加快了规模扩张。用她自己的话说，这并不简单。这就是我们将在本集中探讨的内容。我是 Mark Roberge，这是《规模化科学》。

这是一个极其常见的模式，即从主要依靠内部线索转向外部线索。我们必须仔细分析这一点。你亲身经历过。告诉我们你的发现以及你是如何做到的。任何说这很容易的人都是疯了，并且在对你撒谎。这是

非常困难的。这涉及到销售代表和领导者的画像，因为通常情况下，那些在公司工作了一段时间并且从事内部销售的人，他们的技能组合和日常运营方式是不同的。如果你转向外部销售，则需要实施非常不同的流程和严谨性。我认为还有另一个方面，即你关注的重点和目标是什么？所有这些工作都需要很长时间。因此，当我担任这个职位时，

你知道，我花了大约 90 天的时间来弄清楚一切，找出差距在哪里。然后，但我们大约花了六到九个月的时间才真正准备好组织，以正确的策略和正确的运营严谨性来全面开展外部销售。我也坚信这一点，我认为更多的领导者需要考虑这一点，即高管也应该参与外部销售，公司中的每个人都应该一直进行外部销售。

这不是销售团队可以独自启动和完成的事情。今年我们专注于企业客户。我想说，很多人可能会对我要发送给 C 层员工的外部信息数量感到惊讶，或者你需要做很多不同的事情。我认为，如果要总结一下，那就是你的招聘方式、创建策略的方式以及你进军市场的方式。这三件事，你必须对你正在做的事情非常严格。

好的，我们必须详细分析每一个方面，因为其中有很多有价值的信息。但让我们从最后一点开始，这一点非常有趣，那就是每个人都在进行外部销售。你能通过说明，例如，23 岁的业务拓展代表与你作为大型组织销售主管的外部信息和策略相比，有什么不同吗？是的，我认为……

首先，C 层或 E 层员工通常没有时间撰写所有信息。因此，我对销售代表的第一个期望是，他们会写下他们想让我发送给任何人的信息。我总是会调整信息，因为我希望它真实可信。因此，我不会总是这样，而且我不希望信息很长。我希望我的信息具有介绍性，激发他们与我交谈的动力。我分享我的背景，比如我工作过的公司。我在一些备受推崇的公司工作过，Salesforce 是一个非常著名的例子。

而且我还对了解他们正在处理的一些事情以及我们如何提供帮助的方式感兴趣，诸如此类的信息。我要求 15 分钟的时间。

因此，我的信息通常少于一段话。而且它可以在手机上阅读，因为我 90% 的工作都在手机上完成，而且我经常出差。所以我把所有这些都考虑在内。但我确实有一个结构。最近，我们有一些我们称之为灯塔账户的账户。对于今年来说，重点再次放在企业客户上。因此，我们排名前 30 的

30 到 50 个灯塔账户，也就是我们真正想要打入的账户，是我大力推动团队确保他们要求高管为我们进行外部销售的地方，因为我们看到打入市场甚至只是获得第一次通话的成功率要高得多，如果对方是 E 层员工的话。我们要求……不仅仅是我。我们要求我们的首席营收官、首席执行官、首席产品官。Alon 来自 Slack 和 Airtable。他很棒。他发送外部信息。所以我毫不犹豫地打扰所有 E 层员工。而且我还……

强烈建议你利用你的董事会。嘿，大家好，我是 Mark。哇。这很酷，不是吗？就像你进行外部销售一样。这不仅仅是一个新的角色。每个人，首席执行官、首席技术官、首席产品官、销售主管、首席营销官。我的意思是，正如她指出的那样，你所做的事情与业务拓展代表大相径庭。你不会运行 17 个序列。在某种程度上，你正在提升为首席技术官。你可能会打电话给首席技术官。

你知道，所以你正在提升，并且是同行之间的交流。如果你是一名战略性企业销售代表，我保证，Carrie 的战略性企业销售代表是生态系统中一些最优秀的销售代表，他们赚了很多钱，并且会主动打电话和进行外部推广。但他们不会运行 17 个序列。我记得我的一个朋友去了一个 MarTech 公司，一家非常大的 MarTech 公司。他被分配了一个包含两个账户的区域，这两个账户没有与他的公司开展业务。

而且它们是非常非常大的全球上市公司。其中一家是一家玩具店。我问他，我和他一起闲逛时，我说，那么你做了什么来进入呢？他说，我不会在两个月内给他打电话。现在，Kevin 可能会讨厌我说这话，但这就是他说的。我说，你会做什么？他说，我整天都在他们的商店购物。

我确实会在线购物，购买东西，退货。我会截取所有电子邮件的屏幕截图。我去商店。我下载移动应用程序。我了解他们对我了解什么以及他们不了解我什么。两个月后，他撰写了一份关于所有这些屏幕截图、所有弱点和所有机会的 50 页研究报告。他把它打印出来，装订好，并向该公司发送了 25 份副本，每位公司排名前 25 位的数字营销主管一份。三天后他举行了一次会议，两个月后签署了一份合同。这太棒了。

这是一个很好的例子，说明你如何根据自己的角色改变外部策略。让我们回到 Carrie。当我还在 Yext 工作时，我经常这样做。我倾向于更多地控制联系董事会，因为他们真的很忙。但如果我觉得他们可以提供一些东西或我希望他们帮助我们建立联系，我会为董事会成员写信。太棒了。好的，让我们分析这三个方面。我认为我想一次分析一个，并从招聘开始。

因此，当你到达时，你对销售代表有一个特定的画像，因为这主要是一个内部销售组织。你能告诉我们典型的属性是什么，以及为什么在很多情况下这并不适用于外部销售，以及你如何改进你的招聘流程吗？

是的，这是一个很好的问题。当我加入时，在职的销售代表大多来自 Checkr 的 SDR，这只是接收电话、电子邮件或 Drift 聊天机器人上的内部线索。

是的。

一些交易会更大，而且交易速度很快，因为背景调查是受监管的，所以人们必须使用它们。客户已经知道他们想要更换，那时不会进行大量的发现。我们可以完成一些更大的交易，但这些都是异常情况。交易规模可能在 15,000 美元到 20,000 美元之间。

它们非常依赖内部流程，你甚至可以将这样的团队外包，因为他们只是接听电话并接受订单。他们没有进行完整的销售发现流程。但这与我们没有完全进入高端市场有很多关系。这周围有很多因素。因此，当我加入并查看技能组合时，要将一个没有任何外部销售经验的人安排到 AE 角色中，这将从 95% 的内部销售、5% 的外部销售转变为

80% 的外部销售、20% 的内部销售，他们注定会失败。因此，你知道，我认为这个问题的答案是，我们给了他们机会，随着时间的推移，有些人选择退出，不喜欢这种工作类型，这是一种非常不同的工作，或者他们可能更适合客户成功方面，我们在公司为他们找到了不同的角色。但是

许多这些人并不适合我们从技能组合和经验方面所前进的方向。然后回答你关于如何改变招聘方式的另一个问题，我没有带任何没有外部销售经验的人进入公司。这取决于这些年的经验，这取决于 SMB、中端市场和企业客户的角色。显然，随着你进入高端市场，任期和期望会更高。

但我们只是要求并改变了这个画像，使其成为外部销售。我聘请的所有领导者来组建领导团队，因为我最初可能只有三个人，然后我最终有了 14 或 15 个人，所有这些人都必须拥有外部销售经验，不仅仅是作为销售代表，而且是作为领导者，因为当你专注于外部销售时，领导团队的方式是完全不同的。

如果你是一名销售代表，销售的是由业务拓展代表生成的外部预约，而你并没有自己生成这些预约，这算不算数？不，这就像一个轻松的小球，有人可以在不费吹灰之力的情况下击出本垒打。

所以在 Checkr 我们所做的工作中，我们首先没有业务拓展代表项目。所以这可能是一个很好的说明点。因此，直到去年我们才拥有业务拓展代表项目。因此，我聘请的那些销售代表实际上必须能够进行外部销售，因为他们没有得到这种支持。我需要领导者拥有领导经验。他们不必领导业务拓展代表团队，但要领导 AE 团队，其中至少 50% 是外部销售。他们会制定正确的运营节奏和严谨性。

现在我们有一个业务拓展代表团队，我仍然聘请拥有外部销售经验的 AE，因为当你考虑应该是什么样的细分时，它实际上是 AE 或业务拓展代表 50% 的外部销售，然后是 50% 的营销或合作伙伴。但在这 50% 中，尤其是在你进入高端市场时，可能是 25% 的业务拓展代表，25% 的 AE。bingo。

你必须这样做。即使你对这个的细分与 Carrie 不同，也没关系。如果你有一个内部销售团队和一个外部销售团队，那也没关系。它在某些阶段和某些情况下有效。但你不能拥有只依靠营销来获取线索的销售代表。你不能，因为你剥夺了他们的责任感。一旦他们达到配额，他们就会说，这是营销的错。我没有需求。你必须像 Kerry 说的一样，建立策略，让销售代表承担全部责任。

因此，即使你运营的是一个团队，你将从内部销售中获得大部分收入和客户，他们仍然必须承担责任。假设 20% 的销售渠道和收入来自外部销售。相信我，他们会反对，你会在季度末出现。我说，干得好。你达到了 110% 的配额。你做得棒极了。太棒了。我唯一担心的是，你的外部销售渠道生成目标低于 60%。

他们说，是的，随便吧。翻白眼。下个季度，他们再次达到目标。干得好。你做得很好。你正在赚钱。而且，你的外部销售渠道生成目标再次低于 70%。他们翻白眼。下个季度，他们没有达到目标。

他们低于 30%。嘿，发生了什么事？哦，我没有得到内部线索。那又怎样？你没有进行任何外部销售勘探。你应该进行外部销售勘探。我上两个季度都告诉你，你上个季度的销售渠道生成目标低于 30%，本季度低于 40%。怎么回事？他们必须承担责任。他们必须自给自足。这就是 Carrie 在建立这方面做得非常好的地方。让我们回到她那里。所以你仍然需要拥有这种经验的 AE。

在我们离开招聘之前，你在去年建立了业务拓展代表团队。是的。因此，这些是我们专门的初级员工，为了向听众澄清，他们专门负责冷呼，为客户主管安排约会。我不知道……

你知道，更高的知名度，因为有时人们这样做时，会聘用刚大学毕业的人。我不知道你是否这样做过，或者你是否只去现有的业务拓展代表论坛。无论哪种方式，你如何选择合适的……我想如果他们是刚大学毕业的，你怎么评估一个没有销售经验的人，知道他们可以做到？如果他们来自……

一个大型业务拓展代表团队，你怎么知道你得到了前 10%？我将按相反的顺序回答这个问题。因此，我们的业务拓展代表团队都是以前在其他公司担任业务拓展代表的人。你可以看看我的许多业务拓展代表都来自 Salesforce，因为我知道他们接受了什么样的培训以及如何接受培训。ADP 也有一些非常好的培训。我只是在业内有一些朋友，他们与我分享了他们的公司的情况。因此，我倾向于选择那些为销售代表提供良好培训的公司。因为有些公司不关注业务拓展，而这是

HubSpot，如果我们要谈论和我一起播客的人，它有一个非常好的业务拓展代表项目和一些 SDR 培训。所以我只是知道哪些公司正在努力。因此，我们确实要求至少有一年的外部业务拓展代表经验，来自我们钦佩的公司。关于大学毕业生的问题，这确实很难。我认为聘用大学毕业生很棒。我更愿意将他们安排到 SDR 角色中，这是一个真正的入门级角色，没有期望。你从头开始教他们一切。

关于 SDR 招聘，这里有两点 Kerry 做得非常好，我想强调一下。首先是，是的，对他们拥有优秀人才并将其招募过来的极度关注。我发现第一次担任领导者和企业家的创业者低估了你作为一家公司需要销售的东西。

不仅仅是你的产品，还有机会。大型成功公司有很多 SDR，拥有强大的品牌，他们很高兴在那里工作，并且努力工作才能在那里工作。他们已经工作了一年半了。你认为，我该如何从那里拉走一些人？其中一些人正在展望他们未来 20 年的职业生涯，他们会被提升为客户主管和战略客户主管，赚很多钱，过上幸福的生活，拥有非常稳定的生活。这很好。但也有很多人。

他们的朋友辞职了，在 Snowflake 或 Zoom 上发了财，现在他们也想要那样。这就是你必须销售的东西，他们想要这个机会，因为他们在大型公司得不到这个机会。因此，Carrie 在认识到这一点方面做得很好。她所做的另一件事是为他们精心设计了一条不错的职业道路。我喜欢她的建议。完全同意。22 岁的大学毕业生，把她安排到内部销售……

小型企业线索，甚至一些可能进入自助模式的东西。很好。风险低，让他们开始，然后提升到外部业务拓展代表，这意味着他们正在向小型企业进行冷呼。然后，如果他们能够克服这一点，他们就有两条职业道路，可能是小型企业的客户主管。很好。现在你可以销售给他们了。然后他们可能会去中端市场的外部业务拓展代表。

然后他们可能会成为中端市场的客户主管。然后他们可能会晋升为战略客户主管。因此，这是一条快速发展的 10 年职业道路，伴随着更多的股权、更多的现金、更多的经验、更多的整体薪酬和更多的技能，这是她在这里精心设计的。这是一个非常棒的抽象职业道路。复制它。谢谢，Kerry。

我倾向于尝试寻找大学运动员，因为你无法教授动力、职业道德和毅力。而你往往可以通过运动员获得所有这些东西。

太棒了。好的，让我们来看第二个部分，我认为你称之为策略。我认为同时，你还谈到了细分，也许在区域，也许这些都是，如果你不同意，你可以反驳我，但这非常相似。所以你能谈谈，你能做同样的事情吗？就像你刚来的时候，当 Checker 主要依靠内部销售时，他们是如何考虑策略、细分和区域的？是的。

然后，当你转向外部销售时，为什么这行不通？你必须做什么？为了提醒听众，有 14 个销售代表。

所以这就像一个循环的牛仔式情况，这对于初创公司来说是很棒的。这就是人们应该具备的心态。他们应该争夺线索，所有这些事情。随着公司发展壮大到 150 名销售代表，你不能只是让每个人都争夺一切经验。这会造成非常糟糕的企业文化。因此，细分变得非常重要。所以这是我认真对待的第一个项目之一。

在我刚开始工作的时候。这是我必须与 RevOps 密切合作的事情。我们必须认真考虑细分会是什么样子？我们想去哪里？我们不想去哪里？我们故意不想进入真正的企业市场。我们想先进入小型企业和中端市场，然后进入企业市场，这是我们在过去一年半里所做的。

因此，考虑公司的规模，然后是我们想要关注的公司类型，并确保策略是平衡的。因此，弄清楚 ICP 和公司类型、公司规模和公司位置，尤其是在你的产品并非一定可以在任何地方销售的情况下，这一点非常重要。然后，一旦你完成了这项工作，你就可以开始为销售代表划分策略。

实际上给他们分配账户和潜在客户。你如何确定 ICP？我们仍在确定我们的 ICP。所以我想说这是一个不断发展的过程，尤其是在你的产品成熟或推出新产品时，我们已经这样做了。因此，最初，我提取了很多数据来确定我们在哪里达成交易以及我们在哪里达成交易最快？

让我们关注这些，并对我们表现最好的行业进行尽职调查。我们的产品在哪些方面最有效？我们一开始是一家拥有……我们拥有共享经济，90%、95% 的共享经济都与 Checkr 合作。所以这绝对是第一个，因为我们已经拥有所有标识，我们可以分享所有名称。然后我只是查看我们的客户集中度在哪里？因为

在没有可以参考的客户或可以向其他客户提及的名称的情况下进行销售非常困难。当然，我们想尝试打入新的 ICP。但从一开始，我们试图依赖我们拥有客户可以参考的 ICP，以及我们已经与之合作良好的其他客户。

我们有一些企业客户，因为我们有需求。因此，多年来我们确实有一些通过内部销售联系我们的大型客户。因此，我们确实已经拥有大约 50 个企业客户。我们有一些市场客户，这是基于内部销售的。因此，我们专注于我们表现非常好的领域。我将非常尊重地改进 Kerry 在这里关于 ICP 定义的建议。

因为我认为很多人根据成交率、客户获取成本或内部销售流程来定义他们的 ICP，这些都是相关的。容易吸引和成交。小心，因为你必须在公式中包含客户生命周期价值和留存率。我相信她做到了，对吧？但是，我几乎想从那里开始。有时，客户生命周期价值最高的账户并不一定具有最低的客户获取成本。

如果我们根据内部线索的来源或成交率较高的领域来建立我们的 ICP，你最终可能会得到一个客户流失率很高的业务。而如果我们根据客户生命周期价值极高的账户细分来建立我们的 ICP，你实际上可以承受更高的客户获取成本，并拥有一个非常出色的业务。因此，将 ICP 定义与客户生命周期价值关联起来，而不是最低的客户获取成本。让我们回到 Kerry。所以我们可能从

三个或四个我们真正想要磨练和关注的 ICP 开始。我想说现在大约有五到六个，这取决于我们所在的细分市场以及我们试图销售的产品。但我认为，从小规模开始并专注于此是一个好方向。每个规模的企业

都会遇到如何实际组织团队细分的问题。一般来说，它们通常适合三个潜在维度。有时，当你的规模很大时，所有三个维度都可以使用。你肯定在 Salesforce 和 Yaks 那里看到了这一点。这三个维度是地理位置，这在历史上一直是这样，直到可以通过电话和 Zoom 等方式进行销售。然后是行业一致性，例如医疗保健领域的专家、金融领域的专家。

然后是规模，例如小型企业、中端市场。你是如何考虑这个问题的？你是先按规模划分，然后加入地理位置，还是根本没有使用地理位置？你当时是如何考虑这个问题的？COVID 改变了我看待细分的所有方式。因此，如果我们没有 COVID，我将不得不与我网络中的导师进行很多对话，以弄清楚如何将这种思维方式从地理位置转变为其他东西。

我在 COVID 仍在流行期间加入 Checkr。因此，这让我不得不以不同的方式思考。就像每个人的位置并不重要一样。所有这些都在电话上进行，这与我职业生涯的前 15 年大相径庭。所以这实际上是一种幸运，因为它帮助我以不同的方式思考。所以我根本没有使用地理位置。我总是觉得，即使在 Salesforce，而且，你知道，我很幸运拥有毅力，我能够在这个区域取得一些成就，但我却拥有……

像没有人销售过的州一样。我的意思是，这就像国家的中心地带，我说，人们甚至没有使用 iPhone，想要使用应用程序。我说，这太疯狂了。所以我认为不使用地理位置是一件好事。我们已经……所以一开始我们没有使用地理位置。我们根据……

账户，例如哪个是最好的账户？哪些是最好的账户规模？以及我们工作的最佳行业类型是什么？我们试图以此方式平衡策略。随着我们的发展，我们已经摆脱了 COVID 的影响，人们出行更多，我们已经将美国一分为二，但并没有细化到州或邮政编码的程度。我们没有这样做，因为我们的

坦率地说，你也不会在策略中获得足够的公平性，因为共享经济对我们来说非常重要，但并非每个人都有共享经济。所以有很多这样的事情发生了。我们更关注规模和行业来划分区域。非常酷。好的。关于区域划分还有一个问题。常见的担忧、问题、议题。

他说，好的，很好。你制定了策略。你进入 1 月份。你已经开始了一年的工作。我们的销售代表非常努力地工作。他们全年都在向你收费。现在我们进入下一年。你必须发展壮大。你必须增加更多销售代表。甚至不必等到明年。可能到夏天的时候。我们必须将团队规模扩大 20%。因此，我们可能必须拿走一些东西。所以现在我坐在那里，我是一个销售代表，我正在努力工作我的区域。我说，我有 17 个处于第四阶段的账户。

你刚拿走了五个。我一直创建额外的区域，因为我一直加入快速发展的公司。所以我的目标是，到年中，我必须雇佣更多的人，或者我们可能想尝试一些东西。我们想做一个试点。我们想让一些我们最好的人来测试一些东西。所以我总是建立大约 20% 的额外区域。然后，当你在一年的开始将它们分配给销售代表时，你只需要非常清楚地说明他们区域的哪个部分是他们的核心部分，哪个部分是他们的额外部分。

而且你激励他们渴望获得比他们全年可能获得的更多的东西。你也可以把所有东西都分开。你可以把一个过度雕琢的区域全部划分开来，使其变得均匀，或者你可以奖励前一年的一些顶级表演者。你可以用不同的方法做到这一点，但我总是有一些额外的。是的，我从 Salesforce 学到了这一点。我们请来 Hunter 接管销售工作，而这正是他在 HubSpot 带来的巨大价值所在：

引入一个地理区域，并教会我们，在年初的规划中，要划分出额外的区域，并暂时将这些区域分配给销售代表工作，同时知道在招聘新销售代表时会收回这些区域。这很完美。我不知道，我肯定 Salesforce 是从 Oracle 或其他地方获得的。我不知道那里的历史，但我知道很多早期阶段的人都不理解这一点。在某些时候，你可能不得不转向这种方法。

Carrie很好地解释了原因和方法。我想对大家说的另一点是，如果你是一家年轻的公司，如果你低于 1000 万美元，低于 2000 万美元，那么你要小心一点，她谈论了很多这些复杂的事情，比如潜在客户轮换器。她刚才提到千万不要那样做。行不通。不，在开始的时候，去做吧。没关系。就像你有两三个四个销售代表一样。

在早期阶段不要过度设计这个东西。我们在这里了解到的是，当你开始成长时，你就会知道自己要去哪里。好的。所以请确保区分这些战略建议。让我们回到她那里。

自从我负责拥有外部区域以来，我不认为有过这种情况。也许第一年我没有额外的区域，因为我在那段时间里了解到，你总是希望能够灵活地做事，而不会影响某人的销售势头，尤其是在销售方面。你从销售人员那里拿走一些东西，在年中。这是一件令人沮丧的事情。所以我尽量避免这种情况。好了，我们只剩下几分钟了，我们必须讨论第三点，即关于策略手册、方法和行动。

那么，你能告诉我们一些关于你加入公司后，销售策略手册是如何运作的，以及你如何为对外销售改变它吗？

是的，这是非常被动的，因为有很多内部线索。所以，这实际上就像当时的策略手册一样，是围绕着对产品知识非常扎实，能够快速完成销售周期，并确保他们能够覆盖所有进来的潜在客户，并与营销部门紧密合作，因为这始终是 Checkr 的一个支柱。现在的策略手册更像是

围绕运营严谨性。例如，你从周一到周五将做什么来推动发展？你一天中有多少时间将用于对外活动，而不是用于当前的机会？因为你还必须平衡将机会推进周期的过程。这同样也是很多工作，以及内部会议，以及我们可能进行的一些其他外部工作。所以有很多事情要做。我认为销售代表和经理的日程安排非常重要，因为日程安排

我们都知道今天是星期五，星期一和星期五很快就过去了。从周一到周五过得很快。如果你不把这段专门的时间投入到对外销售中，你就不会去做。所以，这让我晚上睡不着觉的部分，就是要确保每个人都专注于此，并投入正确的精力，因为在中高端市场和企业市场中，冷启动对外销售有时需要三个月才能获得销售渠道，甚至需要两个月才能有人回复你。是的。

每天对外销售都很重要。我认为最基础的部分是确保你拥有这种运营节奏，并且整个团队都在朝着这个目标努力并认同它。你不能只是制定一个运营节奏，而不让团队认同其原因。所以我非常鼓励我的领导者谈论原因，让他们的团队从一开始就参与进来，征求他们的反馈，然后他们作为一个团队做出承诺，以便他们能够推动这一进程。

你如何保持这种责任感？因为我见过一些团队这样做。销售代表有这种自然倾向，即倾向于内部机会，因为他们对内部机会更投入，而对外机会更难。当你同时拥有两者时，你如何让他们对同时进行对外销售和同样认真地对待这些机会负责？是的。

我的意思是，我们为销售代表制定了记分卡。所以每个季度，他们都会与他们的领导一起审查月度记分卡，并衡量我们所有的关键绩效指标。这包括对外活动和内部活动。在对外活动中，我们给予更多的权重。此外，在我们的薪酬计划中，我们不仅根据……

使用产品付费，我们还根据新客户的数量付费。所以我想保持速度。如果一个销售代表完成一笔大交易并达到他们的配额，这对我来说并不令人兴奋。好吧，这对公司来说很棒。但这并不是我们在这里试图构建的东西。我们需要速度。所以我们在薪酬计划中加入了不同的机制，并运行不同的奖励活动来推动这项活动。但很多事情都归结于日常的活动仪表板的严格性。我们称之为

活动会议渠道。我相信你在 Salesforce 中已经听过一百遍了。我们每天都在参考这些事情。我们每周开始时举行渠道会议，每周结束时举行预测会议。所以，再说一次，这回到了你如何经营业务，它需要有结构，我们需要坚持一些日常习惯，否则他们就不会达到这些数字。Carrie，这对整个生态系统非常有帮助。我的意思是，不仅仅是

将对外销售融入内部销售模式，许多成功的公司都需要经历这个过程，而且还包括关于区域规划和基于消费的定价的细微之处。祝贺你。祝贺 Checkr 找到了你，也祝贺你找到了 Checkr，并创造了一些奇迹，让我们从中学习。非常感谢你来到节目并分享知识。是的，不客气。感谢你的邀请。

好了，这就是我的全部内容了。我要感谢我们的节目主持人 Matthew Brown。编辑支持来自 Pizza Shark Productions。当然，我要感谢 HubSpot for Startups 和 HubSpot Podcast Network 保持音频的开启。顺便说一句，我非常喜欢反馈。所以，如果你现在正在 Spotify 上收听，请查看你的手机，看看那个问答栏。这是你与我们节目的直接联系方式。所以让我们知道你的想法。好了，我们下周见。