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Ep 486 Inside the Mind of an Acquirer: The Harvard Playbook for Buying Your Business
2025/3/21
Built to Sell Radio
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Rick Ruback
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Royce Yudkoff
Royce Yudkoff: 我认为创业收购（ETA）对那些希望创业但不想从零开始，或者没有突破性想法但具备扎实管理能力的人非常有吸引力。他们会收购盈利的小型企业，通常来自退休的创始人，并协商短期过渡协议，以便创始人能够顺利过渡。然后，买家接管公司，担任首席执行官。他们通常拥有7到15年的其他公司管理经验，尽管通常并非目标行业的经验。他们已经获得了银行贷款，这些贷款通常会提供给小型公司的收购者，并且他们通常会从一群经常性投资者那里筹集一些股权，这些投资者投资于所谓的收购、搜索收购或创业收购。这周而复始，帮助那些已经建立了成功的企业并希望退休的人退休，并让其他人接管他们的企业，组织销售，然后为下一代创造创业梦想。
Royce Yudkoff: 通常情况下，卖方会接受一张小额卖方票据，因此在这次交易中，1000万美元的购买价格中可能会有100万美元，或者更多，也许是200万到250万美元。卖方票据是指卖方延迟收取部分收购款项，通常会在未来几年内分期支付，并收取利息。剩余资金将由买方的投资者提供，因为买方通常是职业生涯早期的专业人士，他们不会有300万美元。在他们与这位卖方认真接触之前很久，他们就已经找到了一群投资者，向他们描述了自己的历程。很多时候，投资者实际上是在支持这位搜索者，支付他们的薪水、费用等等。当然也有不同的变化，有时卖方会自己支付这部分费用，买方会自己支付这部分费用。但这是一群认真的投资者，他们一次又一次地投资于此类交易。一旦买方与卖方认真地参与其中，这个人就会向他们的投资者通报情况，投资者将拿出这300万美元，并与企业家或买方就这个人因成功管理而获得多少利润达成自己的协议。但他们会拿出这300万美元。所以，银行有500万美元，卖方有200万美元，还剩下300万美元。
Royce Yudkoff: 寻找合适的公司平均需要一年半的时间。完成交易通常需要3到9个月的时间，因为需要进行尽职调查和融资。买家通常会在获得融资之前让卖方签署意向书，以确保保密性和排他性。意向书通常包含排他条款，防止卖方与其他第三方谈判。
Royce Yudkoff: 对于大多数小型企业，并没有很多私募股权买家，至少有两个原因。即使这些公司质量很高，任何明智的人都希望拥有，第一个原因是它们规模很小。私募股权公司的经济效益不利于购买小型企业，因为他们依靠管理费和为投资者创造的利润分成。如果他们能够进行更大的投资，对公司来说会更有利可图，而不是进行大量的小型投资，这些投资非常费力。因此，规模小会让许多私募股权公司望而却步。第二个原因是所有者、创始人、首席执行官通常是在出售作为退休的一步。现在，私募股权公司不仅必须承担购买小型公司的任务，部署他们资本的一小部分，而且他们还必须承担额外的工作和风险，引进继任者，确保这个人工作，完成招聘、审查和监督他们的所有工作。这对大多数私募股权公司来说并不是一个有吸引力的组合，而且很难做到，而且并不总是成功的。
Royce Yudkoff: 许多你的听众会发现，那些买家并不那么热衷。热衷的买家是那些能够促成交易、股权、债务并进行结构化安排，然后希望担任首席执行官的人。此外，他们希望成为创始人，希望经营这家公司5年、7年或9年。一些创始人实际上将此视为除了完成销售之外的额外价值。这是最重要的第一个原因。但他们只是说，我不希望我的公司仅仅被并入某个更大的控股公司。我不希望员工被一些冷酷无情的私募股权公司解雇。我希望有人将此视为一家公司，经营7年。
Royce Yudkoff: 并非所有的人都适合成为ETA买家，那些喜欢有明确目标和短期交付成果的人可能不适合。成功的ETA买家通常会积极与客户和员工沟通，并对市场营销策略持开放态度。在收购稳定盈利企业后，收购者有时间学习和做出更明智的决策。收购高增长企业与创业类似，风险较高。ETA买家应该谦逊，并愿意承担一些体力劳动。
Rick Ruback: 公司价值取决于持续现金流的倍数，而不是卖方想要的价格。公司价值通常是其持续现金流的4到5倍。收购企业家可以通过商业银行贷款、卖方融资和投资者股权融资获得资金。银行通常会贷款2到2.5倍的现金流。对于大型小型企业，银行贷款通常不需要个人担保。在有外部投资者资助的情况下，企业家通常会保留公司一部分股份，并与投资者约定利润分成。如果企业家自筹资金，则他们通常会拥有公司大部分股份。在公平价格下，几乎所有好的公司都能获得融资。因为投资透明，投资ETA相对容易，投资者可以直接看到所投资的业务。
Rick Ruback: ETA买家的背景多样化，没有特定的背景或人口统计特征能够预测成功与否。成功的ETA买家通常具有韧性、动力和决心，以及基本的商业知识。在一定规模下，管理人员对企业的价值与技术人员一样重要。企业出售的时间取决于创始人是否更擅长于其核心技能还是管理技能。并非所有企业都适合被收购，有些企业创始人难以替代，有些企业则需要被替代。随着创始人年龄增长，他们的优先级会发生变化，这为年轻有为的收购者提供了机会。
Rick Ruback: ETA买家难以与愿意支付溢价的私募股权买家和战略买家竞争。许多小型企业缺乏私募股权买家的兴趣，因为这些企业规模较小，且需要额外的精力和风险来寻找继任者。ETA买家更适合那些不容易被并购的利基市场企业。对于小型企业，如果创始人薪酬过高，私募股权投资可能不划算。对于那些利润在75万美元左右的企业，ETA买家是更好的选择。建议收购者选择稳定盈利、增长缓慢的企业。建议收购者在收购后的第一年避免做出重大且难以逆转的决策。ETA收购有时会失败，原因包括外部因素、尽职调查失误以及对业务的误判。ETA买家应该与员工保持良好的关系，并愿意承担一些体力劳动。
Deep Dive
This chapter defines Entrepreneurship Through Acquisition (ETA), highlighting its appeal to aspiring entrepreneurs who prefer buying existing businesses to starting from scratch. It explains the typical profile of an ETA buyer and their approach to acquiring a business.
- ETA is buying a profitable smaller business, usually from a retiring founder.
- Buyers often have 7-15 years of management experience.
- They secure debt financing and equity from investors.
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