Ep 494 Exit Story: Building News Sets for TV Stars—and a Business Worth Millions
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</context> <raw_text>0 您好，欢迎收听“打造待售企业”广播的另一期节目，本播客旨在帮助您在出售公司谈判中占据优势。我是执行制片人科林·摩根，今天您将听到麦克·麦克劳克林的讲述，他花了近30年的时间打造FX设计集团。

该公司负责制作您在电视新闻和体育节目中看到的布景。从灯光到视频墙，麦克的团队让荧幕上的才俊们光彩照人。他现在已将这家公司发展成为一家价值数百万美元的企业，挺过了残酷的经济低迷时期，最终将其出售给了一家长期合作的分包商。在此过程中，他了解到向员工出售公司的陷阱，了解到密切关注财务数字的重要性，以及拥有自己的建筑物为何至关重要。事不宜迟，让我们来听听约翰·沃洛和麦克·麦克劳克林的对话。请欣赏。

再见。

麦克·麦克劳克林，欢迎来到“打造待售企业”广播。约翰，你好吗？我很好，很好，很好。你知道，在录制采访之前，我会查看每个人的领英资料。在你的情况下，我查看了FX设计集团，看到了多少年？28年。这是一段漫长的旅程。我想听听它是如何开始的。比如，带我了解一下FX设计集团。你是如何进入这个行业的？嗯，你知道，正如我告诉人们的那样，如果你读过那本书……

我现在忘了书名了，但那是本关于意外创业者的书，对吧？我就是这样。我大学时是戏剧专业，实际上是在大学期间创办了我的第一家公司。多年来，它逐渐发展成为FX设计集团。但我实际上拥有自己的某种类型的企业已经有近40年了。那么FX设计集团是做什么的呢？我们主要为广播、地方新闻、电视设计和建造布景。

一些网络、体育、娱乐节目，我认为他们未来发展的大市场将是企业视频和播客视频。巨大。是的，随着时间的推移，这将比新闻对我们的市场更大。随着电视的消亡。所以如果我看得见，就像我……

你想象一下电视演播室，有灯光，有主播坐着的桌子，还有他们身后的标牌。你们会设计所有这些吗？是的，所有这些。我们负责布景设计、灯光设计和安装，以及布景的制作。

并且还涉及到一些技术，比如LED视频墙等等。我们与几家不同的集成商合作安装这些设备。但我们会设计好摆放位置。有一段时间，我们还拥有一家图形公司，我们会制作用于这些设备的图形，以及你的下三分之一等等。所以我们深度参与了任何能让你在电视上看起来更出色的工作。商业模式是什么样的？是……

你知道，是基于项目的，还是有某种经常性收入？这是如何运作的？是的，不。就像我读过你的，你知道，我读过你的书，经常性收入根本就不是一回事。我一直试图想出办法让它经常性地产生收入。它经常性地产生收入是因为我们有很多回头客。我们与业主群体合作，

他们会把这个从一个电视台传到另一个电视台，但没有任何一项是保证的。从这些剩余收益中没有任何邮箱里的钱。这是我们试图获得的一件事。我们就是想不出办法让它奏效。设计一个布景要花多少钱？比如，如果我是CNN，想要一个新的……

布景，也许这是一个不好的例子，但如果我是一个地方电视台。是的，地方电视台，你知道，低端项目。我的意思是，如果你一直做到播客，就像，你知道，我正在看你，就像，你知道，约翰，我可以帮你稍微改进一下你的环境。还有灯光，你知道，然后我看过其他几集。我可以帮助一些嘉宾上节目。但低端项目可能，你知道，对于一个播客类型的演播室来说，布景、灯光，你知道，可能50美元起。

到网络，ESPN等等，数百万美元，对吧？但平均……

项目大约是25万到50万美元，上下浮动。哦，哇。这么大？是的。好的。所以这些都是大项目。是的，相当不错。麦克，你个人负责销售吗？当我们谈到我如何能够出售时，我没有负责。但20多年来，我一直是那个人，对吧？我一直在前线负责销售、创意总监和设计团队管理。当我们谈到我如何出售时，我最终……

我们摆脱了中心辐射式结构，而这最终导致公司被出售。嗨，我是乔恩。听着，如果你正在打造待售企业，我想让你了解一个你可能会觉得有用的资源。它被称为价值构建评分，它将以收购者评估你的企业的方式来评估你的公司。

它会根据驱动公司价值的八个因素给你一个分数。你还会得到一个价值评估，以及你可以随着时间推移来提高价值的事情，无论你是否想现在出售或十年后出售。我认为，知道电影的结局会让你处于有利地位，给你各种谈判筹码。所以，

它只能通过价值构建顾问获得。所以，跟你的顾问谈谈。如果你还没有顾问，你可以访问valuebuilder.com/score。让我们知道你所在的行业，我们会把你与专门从事像你这样的公司的顾问联系起来。只需访问valuebuilder.com/score。我们在麦克风外谈过话，你提到你经历过一段试图出售的时期……

也许只是带我了解一下你当时的收入或利润规模，无论你愿意分享什么。是什么促使你在那个阶段想要出售？我第一次尝试的时候，实际上很早就卖掉了。我卖掉了我的公司，很久以前又把它买回来了。那是小钱。但第一次真正出售的尝试发生了。

我和几位在我身边工作了一段时间的关键员工一起工作。我当时50岁了。在我的脑海里，那是退休日期，对吧？那时，我认为我应该在50岁退休。所以我们制定了一个协议，我会给他们股票。然后在五年内，他们将利用这些股票为我经营公司，并在五年内买下我。这始于2006年。

在2009年，我们经历了经济衰退，这摧毁了一切。我不得不回来，呃，

重新开始担任首席销售人员的工作，再次上路。因为我已经放手了。他们当时在经营公司。他们做得非常好。2007年和2008年是我们迄今为止的最好两年。大概是什么样的？当时的收入大约为500万美元。明白了。而且盈利？哦，是的，绝对盈利。而且我，我的意思是……

你知道，透露我的一个秘密。我每周只来办公室一天，我坐在我的办公室里玩在线扑克。是的，我不知道我是否应该这么说，但是，你知道，他们做得很好。我的意思是，他们真的做得很好。我的意思是，事情进展顺利，而且，你知道，我们，收入每年都在增长，而且，

你真的玩在线扑克吗？我在办公室里做的。太棒了。是的。好的。所以在这里，你打造了一种我认为很多人渴望拥有的企业，对吧？比如数百万美元的公司，一周只来一天你就能做到。我们做到了。在那个阶段的盈利能力大概是什么？你会怎么估计？我想大概……

12%到15%的净利润。好的。所以你每年赚50万到100万美元。这是一家非常不错的企业。是的，进展顺利。只是带我了解一下出售的经济学原理。因为我认为我们的很多听众都想过，好吧，也许我会把它卖给我的员工。但是他们有点……我们听说，好吧，员工……

会买下你，但他们没有钱。那么当时的经济学原理是什么？嗯，我在那方面犯了几个错误，我没有把所有事情都安排好。呃，你知道，我没有经纪人，任何人。我当时甚至没有律师真正参与其中，后来才参与。我的律师说，你做了什么？你为什么那样做？但是我们，你知道，我们基本上都是戏剧人。而且，而且我们，我认为我们是一个伟大的团队，我们正在取得一些成功，而且，而且我希望他们拥有一家公司。所以我赠送了他们公司30%的股份，呃，

至少，我记得那是几美分，无论是什么。然后他们将利用这30%以及他们在五年内经营公司的能力去银行买下我。我没有预先设定价格或倍数。

在任何文件中都没有。所以，你知道，如果他们决定，哦，你只值X，而我认为我值Y，这无论如何都可能失败，大多数业主总是认为他们比实际价值更高。但是，你知道，幸运的是或不幸的是，你知道，经济衰退来了，它，它只是，我的意思是，我们从500万美元下降到2009年的250万美元。

哇。是的，它，它，它，它是一堵砖墙。我的意思是，在我们公司和我们行业的大多数公司中，这是一种两到四年的周期，尤其是在地方新闻和全国新闻中。每四年我们都会举行选举。在此之前，他们会在布景、灯光、翻新等等方面投入大量资金，新的图形，无论什么。在非选举年份，他们不会花太多钱。

在2008年，我们处于泡沫之中。我想我提到过，我在Vistage，我小组中的每个人，从2007年末开始，他们都在大声疾呼，就像我们，你知道，你知道，天要塌下来了。你知道，我们没有得到任何工作，很多承包商等等。而我就像，谁？我们做得很好。我们正经历着我们有史以来最好的一年。我希望我当时更关注他们。但我们在2008年的选举泡沫中。

然后在2009年，这通常是选举后的非选举年份，它会放缓。但随后经济衰退，那堵墙击中了我们，它几乎停滞了，完全停滞了。

在2009年4月。所以。哦，你并不孤单。是的。你回头看看，就像所有迹象都在那里。对。我的意思是，你知道，每个人都在谈论它。我们也在谈论它。我住在一个社区，他们正在增加两个新的阶段。我的邻居在新的阶段买了五套房子，在房子甚至建好之前就翻新了它们。对。它只是，它只是疯狂地增长。

这很有趣。我记得很清楚，我当时在迈阿密，出于某种原因。我住在一个酒店里，也许是在参加会议或演讲什么的。我去理发，我和理发师聊天。他说，是的，是的。你知道，我必须，我必须搬出去。我必须翻新这套公寓。我刚买，我说，哦，是的，你买了一套公寓。他说，哦，是的，我一直都在买。我说，好吧，这是怎么回事？他说，就像，一旦我达到5%，

股权，我必须把它转手，因为我只有5%。我们甚至不会给你5%的抵押贷款，但那是2007年的情况。你可以获得抵押贷款，对吧？是的。是的。好的。所以回到你这里。所以你和你以前的员工达成的协议是，好的，我会赠送你30%。对。

然后，如果我理解正确的话，你建议他们去银行，有效地借钱来买下你。对。拥有他们的股权后。是的，五年，对吧？我们拥有30%。比如说，到2012年，我们的收入达到了800万美元。所以如果这种情况持续下去，他们在那时仍然是其中一部分。

你知道，800万美元，我们赚了将近20%。他们可以去银行和美国小型企业管理局，并可能获得一笔不错的贷款。好的。当你在2009年回到公司拯救它时，你是否撤回了这个提议？比如，你是否拿回了这些股权，或者你是否继续让它保持原样？我们让它保持原样，但有两位员工在9月份离开了。好的。然后还剩下三位。然后，嗯，

我想，呃，10或11，又有一两位离开了。然后最后一个，我想是在12月份离开的。所以，嗯，而且，而且我们把它从股票变成了，呃，

虚拟股票，所以如果我当时出售，他们仍然会得到报酬，但之后它就消失了，所以如果他们离开，是的，他们将失去对虚拟股票的权利，明白了，我真的很希望它能成功，你知道，如果那次经济衰退没有发生，我想一切都会好起来的，是的，是的

那么接下来会发生什么？因为听起来好像还有第二次失败的尝试或失误。不是失败的，而是我在第一次中学到的东西，一是让合同更好，你知道，更好地锁定，我知道，是朋友，你知道，在商业中。而且，你知道，我们本应该把它锁定得更严格一些。但二是，我也把所有的财务控制权交给了团队。

所以我没有和首席财务官、注册会计师谈话，我听到的是每个人都说，一切都很顺利，看起来确实如此。我从Vistage的朋友那里听到，你知道，情况越来越糟，但我没有得到任何红色信号，你知道，首席财务官没有打电话给我说，嘿，麦克，你知道，情况不妙。所以我很满意。我星期五在我的办公室里做我正在做的事情。所以，我从中学到的一件事是，未来，

我必须是与首席财务官谈话的人。他们不能向其他人汇报。他们可以向某人旁线汇报，但他们不能

他们必须直接向我汇报，并给我一个净值。事实上，我新聘请的首席财务官为我整理了这个电子表格。但他总结的方式是，我可以查看一个数字，之后我们每周都这样做。在那家公司剩下的时间里，我可以从那张10页的电子表格中查看一个数字，他们把所有东西都放在一起。我看看那个数字，然后说，我们没事。那个数字是什么？

它是我们未来六个月的预计收入的组合，因为我们正在进行项目。我们根据每个项目在管道中的位置，分配一个完成百分比的数字。所以我有了这些。我有六个月的收入展望，银行里的钱，应收账款，这些数字组合成一个数字。

来说，我没事。未来30天、60天、90天、六个月我都没事。之后它也一直有效。有点像速动比率。是的，是的。而且是的，它不是任何标准形式。是我们自己拼凑出来的，对我来说有意义的东西。有趣的是，你知道，从那以后我和很多企业主谈过，很多人都不知道这个数字。他们不知道。

这相当可怕。为了明确起见，在这方面，你是否计算了你预期会完成的项目，比如在销售渠道中但尚未完成的项目？或者你只计算了你已经承诺的项目，比如签署的合同？不，我们两者都计算了。合同、应收账款和……

未来的合同。我们非常擅长估计这个项目会完成。你知道，一旦它达到75%或更高的数字，它通常就会完成。所以我们把它们都放在一起，你知道，在任何时候，管道中可能会有100个项目。

它们的分数从100分下降到0分，只是发送东西。如果这个数字累积起来，如果平均有50%的项目完成，并且管道中有1000万美元，我们就知道在接下来的六个月左右，我们将有500万美元的收入。

是的。当你拥有这种可预测性和持久性时，这很棒，因为你已经在该行业工作了很长时间。你多少知道管道中哪些是真实的，哪些是虚假的。所以这非常有帮助。而这正是2009年让我们陷入困境的原因，因为我们管道中有一些大型项目只是收摊离开了。我的意思是，那是，你知道，黑天鹅事件。你无法预测这种情况的发生。是的。

是的。是的。那么故事接下来会怎样？所以你让企业起死回生。在你决定出售之前，它发展到多大规模？嗯，所以在11年和12年，我与一位当地经纪人会面，可能是因为我与你见面了。记住，在11年，我们在芝加哥见面。嗯，你举办了你的，我想是你的第一次网络研讨会，在拉斯维加斯。我和约翰或约翰一起去了那里。

艾伦和鲍勃，并参加了你的初步培训。那是在你拥有价值构建之前。所以我拥有所有部分。所以我们与一位经纪人会面了。他整理了一个方案。而我当时意识到，现在知道了FreedomSquare，我不知道你当时是否称之为FreedomSquare，但知道我需要生存，在当时的年龄过上舒适的生活，我当时多大？16岁？不。

55岁，56岁，无论如何，它将是4的倍数。

而这还不够。我认为这是很多小型企业主都会陷入的陷阱，陷阱与否。就像，好吧，如果我得到4倍，我55岁了，如果我再工作四年，我仍然拥有这家企业。我有所有这些钱。然后我会再做一次。然后你到了那里，又是4倍。就像，好吧，然后我会继续工作。接下来你就会知道，你已经67岁、70岁、75岁了。因为我最后看到你对婴儿潮一代所做的事情……

你知道，70多岁的婴儿潮一代说他们将在四到五年内退出。就像，他们从未停止向上推，向上推。对。所以，嗯，

而问题是这还不够。我仍然足够年轻，公司经营得很好，而且一直在继续。带我了解一下。在11-12年，经纪人说你可能会获得4倍的利润或4倍的SDE？是的，SDE。所以那时可能大约是，我想我们当时可能，可能接近500万美元。收入？

不，如果我得到4倍，那么我们的净利润略高于100万美元。明白了。所以经纪人说，我想我可能能帮你卖到500万美元。我不记得了，现在算一下。在2012年，我在2008年50岁。所以我只有54岁或55岁。所以它不是。

不够让我活到这儿或更久。这对我来说听起来像很多钱。为什么这还不够？比如，你的生活方式很奢侈吗？嗯，我的意思是，当时我有两个孩子还没有上大学。而且它只是，它只是看起来。再说一次，那就是那种陷阱，好吧，我可以在接下来的四年里继续每年赚100万美元。我会存一些。

然后我会在四年后出售。你提到你的企业当时每年大约产生100万美元的利润。你是否拥有那种你可以每年基本上都作为股息收入的公司，或者你是否必须对企业进行再投资，因为它很缺钱？我能够获得一些。我们在11年和12年发放了一些相当不错的奖金。

而且我们没有资金密集型业务，就好像需要新设备一样。你知道，我们的营销是，你知道，我知道，你知道，约翰·詹茨，你知道，我是他的粉丝，并且喜欢那种游击式营销风格。所以我们的营销费用并不高。所以，不，它是，你知道，一些进入口袋，一些进入企业。但它不是，它不是一个巨大的资金消耗。

那么你能估计一下你那些年你的工资加上你能够获得的股息吗？我之所以问这个问题，是因为我想对这种想法进行压力测试，这种想法是，好吧，如果我只是坚持经营这家企业四年，我就会拥有所有这些钱。所以，比如，你能粗略地估计一下工资加股息吗？每年大概会是多少？可能在大约40万到50万美元之间。对。好的。所以获得500万美元的想法，

实际上更像是，在某种程度上，是你每年能够提取金额的10倍。它不是SDE的10倍，但它是你工资和股息之间的数字，对吧？

它是，你知道，你需要经营这家企业10年才能积累这么多钱吗？但当时，如果我理解你的想法正确的话，它就像，好吧，如果你只给我4倍，就像，我会继续坚持下去。对。对。我认为你甚至在你的最后一次网络研讨会上谈到了这一点，关于那个数字的神话，以及税收等等。

我想这是你其他的播客中有人谈到的。他正在寻找出售他的企业。如果你正确地计算，你真的想说也许我得到了10倍。但在纸面上，它就像4倍。对。因为经纪人认为，好吧，也许我会得到5倍。但随后你必须支付他或她的佣金。对。然后是税收，当你计算完之后，你会比5倍少很多。是的。明白了。

好的。所以你说，去他的，我不，我没有足够的钱，所以我只会继续，继续，继续经营。接下来会发生什么？接下来会怎样？所以展望未来，我们经历了几年非选举年份，你知道，有点挣扎。所以，你知道，我应该出售吗？好吧，也许，也许，但是嘿，你知道，我们，我们没有在2018年。我收到了我的，我的建筑物的报价。

我当时并没有打算出售企业。我收到了一个我无法抗拒的建筑物报价。它比我们需要的要大得多，因为我们有大约6万平方英尺的面积。但这可以追溯到我们举办现场活动的日子。我们在2010年停止了现场活动，但我们可能有3万平方英尺的东西在仓库里。所以我们最终在2018年出售了这栋建筑，缩小到一栋较小的建筑，

你知道，我们从6万平方英尺缩小到2万平方英尺。然后我的建筑里还有两个租户，嗯，在我身边。所以他们，他们基本上是在为我的建筑物支付抵押贷款。所以它是，谈谈经济学。因为我认为我们的很多听众都曾被诱惑过，呃，也许在某些时候被指导过，呃，

购买他们经营的建筑物。我认为对此有两种观点。一种是大多数人会说的普遍观点，看，你知道，微软不拥有它的建筑物，因为它们从事的是软件业务，而不是房地产业务。我不知道微软是否拥有它，但这正是那种想法，就像坚持你的核心业务，而且，而且，

然后还有另一种观点。很多小型企业主经常会陷入第二种情况，那就是，不，它是一种硬资产。它是土地。我可以触摸和感受它。我想拥有它。我认为无论如何我都会占用这个空间。为什么我不给自己付房租呢？这是第二种观点。所以只是走过……

首先，在你回答你属于哪一类之前，先谈谈2018年的销售情况。所以，如果你不介意分享的话，你以多少钱购买了这处房产，然后你以多少钱出售了它？我认为是在1999年购买的这栋建筑。

以不到80万美元的价格买下。不得不进行一些装修。这是一座巨大的金属建筑，面积达6万平方英尺。不得不进行一些维修。但假设我总共投入了大约100万美元，并且保留了它。当时，它是……

在业务中。所以它是业务的一部分，没有租金。2006年，当我与员工达成协议时，我们把大楼划分了出来。我们为大楼的建设成立了一家新的运营公司。然后，FX设计集团向FX高级展示公司（旧公司）支付了建筑物的租金。我没有查过，但我认为我以350万美元的价格卖掉了它。

我认为这是2018年的数字。这是完全主动的。你知道，我根本没有打算出售它。一家从事金属回收的公司一直在寻找一座建筑物，而我的建筑物非常完美。当他们完成它时，他们启动了机器，因为它就像，你知道，

它有800英尺长。这是一座长长的建筑。他们在一端有一台机器，金属从那里进入，然后是五到六台机器，金属从那里出来并进入仓库，所有金属都被清理干净，随时可以使用。所以这对他们来说是一座完美的建筑。他们必须拥有它。我不再需要它了。实际上，我最终拥有了一个

类似跳蚤市场的销售，并给城里所有的剧团打电话。嘿，如果你需要任何布景部件，你知道，来吧，带上你的卡车，把东西带走。所以，所以我们，我们就这样清空了它。而且我认为我们可能还有半打卡车，你知道，我们必须把锯子之类的东西搬到新建筑里，但我们从最初的6万平方英尺的运营面积减少到30万平方英尺，然后减少到20万平方英尺。

明白了。为了让我理解这个数字，你在2018年买下，进行了一些翻新，你可能总共投入了100万美元。然后，对不起，你在99年买下，2018年，不到10年后，你的价值翻了两番。就像你获得了3倍的回报。20年后。

哦，我弄错了。是的，是的。这就是为什么我请客人帮我算算。20年。将近20年，18年。是的，19年。这就像，我的意思是，可能每年是7%或8%。是的，应该是。回报。是的，是的。然后多年来我还注销了租金等等。更重要的是，我属于那种，

我认为如果你能做到，你应该拥有自己的建筑物，尤其是一家小型企业。我知道。你知道，我新大楼里的一位租户，他们已经租用了同一个空间近40年了。那是他们公司的理念。他们可能在全国各地拥有数千个设施，他们是一个全国性品牌，他们很乐意租用，但他们已经租用了那个空间40多年了，所以明确地说，Mac，在2018年，你以320万美元的价格出售，然后你又买了一座建筑，我认为是260万美元，对吗？是的，那是2018年，对吗？对。当时你是否考虑过租赁

我的意思是，我考虑了所有这些选择，因为有点仓促。你知道，我只有90天的时间，实际上当时想过出售公司，但是我们有太多，太多的合同要履行。而且，

似乎没有人对此感兴趣，你知道，我与几家分包商会面，看看是否有兴趣，并与经纪人进行了交谈。当时真的没有人胃口。所以，你知道，我们买下了新大楼，并继续前进。但我要说的是，回到拥有与租赁的问题上，在那次经济衰退期间，

这座建筑拯救了我，因为我能够去银行。哪次经济衰退？2008年，2009年？好的。是的，我能够去银行，从建筑物上获得第二笔抵押贷款，以支付我们在2009年和2010年的开支，直到我们的管道再次充满。所以当时对我来说这是一项伟大的资产。而如果支付租金，我什么也没有。是的，是的。

你不仅获得了资本增值，还在为自己支付租金，而且你还可以用它作为银行的筹码，因为它很脏。是的，它是一种增值资产，一种折旧资产。是的，我不会以任何其他方式拥有它。

折旧和折旧，指的是建筑结构。你正在注销，你正在随着时间的推移而注销它。对。我明白了。但它却在增值。它每年都在升值。而如果我租了20年，经济衰退，你知道，我认为我，我得到了什么。大约是30万到40万美元。对。只是为了让我渡过难关，我，我可能无法得到这笔钱。我们可能已经倒闭了。所以。

所以2018年，你以260万美元的价格购买了另一座建筑，并且你当时仍在发展FX，或者你还在试图出售它，或者是什么？我当时没有试图出售，与一些人谈论了一些事情，然后，你知道，然后COVID在20年到来。而且，对我们来说幸运的是，你知道，封锁期间，每个人都在重新观看新闻。所以，

我们一年又一年，19年、20年、21年、22年、23年，我们的收入逐年增长。我们在23年恢复到700万美元。COVID发生的另一件事，这又回到了价值建设中心和辐条模式。经济衰退后发生的另一件事是我把所有东西都收了回来。对。

我，你知道，我不能坐在办公室里，我必须冲锋陷阵。所以我认识我所有的员工。我认识我所有的承包商。我认识我所有的客户，并且冲锋陷阵。所以这是一个，你知道，当我18年与经纪人交谈时，他说，好吧，你太，你知道，你太参与到这家公司了，你知道，谁会在公司里取代你。

所以COVID的好处，如果有什么好处的话，就是几家，你知道，我们大约有50%的制造外包给该地区的其他工厂和一些全国性工厂。其中一家工厂在封锁的第一周就关闭了。我接到他们车间工头的一个电话。嘿，你知道，我们正在封锁。每个人都离开了。如果你想要我们地板上属于你的东西，那就来拿吧。

通过这种方式，我能够雇佣三名员工，其中一人是该公司的关键员工，他曾担任该公司的总裁。他们由一家私募股权公司拥有。所以他是该分公司的总裁。我能够在COVID初期就把他招进来。在我看来，在我能够的时候把他招进来是有意义的。大约六个月后，我们的另一家分包商在，我认为，他们的第二轮或第三轮裁员中裁掉了他们的总经理。

我能够把他带进来，他实际上在我08年、09年的世界里就为我工作过。所以你正在用八名球员组建你的团队。是的，是的。以折扣价，你知道，所以到22年、21年、22年，我，你知道，加上COVID，你

我是在家工作的。我很少去上班。我没有在网上玩扑克，但我不用去办公室。这真的很好。我的意思是，团队很好。我们最初所做的是，每个人都有一个车库。

我们有一个人，他会把东西送到他们家里，这样他们就可以在家建造东西。对。我不知道这持续了多久，也许三到四个月，直到解除限制，我们才能回去。当我们回去时，只有车间的人进去了。再说一次，他们在那里有很大的空间，2万平方英尺。有八到十个人，无论如何。所以没有太近的问题。其他人留在家中，对。没有办公室的人员进来。我认为只有那些……

我必须在办公室。他们中的一些人进来了做一些事情。所以我认为这种释放让我能够放松一点。而且，你知道，我们在Zoom上进行了很多会议，你知道，每个人都知道他们必须做什么，需要做什么。他们做到了。所以这是一个伟大的团队努力，帮助我们度过难关。

但从外部观察来看，最终收购我的人是我们在那段时间里的一个分包商。他看到Max在家，公司还在运转，而且他手下有这些优秀的人。他为我制造东西，而我则在我的收费上加价。所以我认为他看到了那里的数学问题。就像，好吧，所以我认为这就是让他感兴趣收购我的原因，因为我实际上去找他了。我想和他一起做整合。他主要做过……

现场活动、贸易展览、室内设计。他受到了COVID的严重打击。我的意思是，那——

这个分包商，他或她会做什么？制造。所以我们在内部做了设计、项目管理、灯光设计、灯光实现。然后我们外包给一些工厂来进行实际的制造。我们保留了一些，我们在我们的车间里有六到八个人。好的。所以18年之后到COVID期间我的目标是，我不想，

过度扩展我们能够做的事情，以防再次发生这种情况。是的。但知道我们总是能够做到，比如说，400万美元，只是，你知道，只是总是能够做到这一点，保留了这么多人，然后其余的我们都在外面制造。所以我们没有……因为过去，你知道，有一次我们在……是的，有75个人。而且，你知道，当我卖掉它的时候，我认为我们有25个人。哇。好的。所以……

效率更高。所以你有700万美元的收入，类似的利润，大约10%，15%。我认为最后大约是12%。底线是12%，有25名员工。所以你有制造桌子和布景的分包商。而且，

而且他看到Max在这里过着相当不错的生活。他工作不太努力，而且做得很好。带我走一遍，就像，让我回忆一下，这件事是如何发生的。那么下一步是什么？因为你最初联系了分包商，

我认为是在收购他的名义下，不是吗？好吧，我的意思是，我们一起吃了一顿早餐。所以我正在回购。所以他主要制造贸易展览和椅子，在COVID期间，这些东西真的消失了。所以他有点挣扎。

但我可以看到，现在是22年初。事情开始好转了。而且，你知道，我们相处得很好。所以我认为，嘿，让我们整合吧。我们之间，我们将接近1500万美元。如果我们赚取1500万美元的15%，那么现在我们可以谈论一个不错的倍数了。现在我们谈论的可能是六到七倍，对吧？

所以，你知道，我们一起吃了一顿早餐或午餐，坐下来，我带上了加里和约翰尼。所以他们知道我想做什么。就像，嘿，让我们整合吧。让我们合并，你知道，解决谁拥有什么以及诸如此类的事情。我不知道他当时是否说了出来，但也许在几天之内，他回电话给我说，你知道，我只是想买下你。

我会，我会，你知道，他更年轻。他比我年轻大约10岁。你知道，FX有点性感。我的意思是，有点，对吧。你知道，我认为他认为这是一件非常酷的事情。就是这样，那是22年4月。我们来来回回花了一年时间，你知道，加上保持，你知道，说我们也很忙。我们花了一年时间才完成交易，但我们在23年5月完成了交易。是的。

好的，带我走一遍。所以他说，我想买下你。你的第一反应是什么？好的，给我报价。他给你报价了吗？是的，可能花了，我不记得了，COVID之后的一切都是一团糟，对吧？但这可能花了……

几个月的时间才将它精简到一个他感到满意，我也感到满意的数字。在我收到带有数字的意向书之前，可能过了30到45天。然后你和他分享了什么？为了让他想出这个数字，你和他分享了什么？我让他看了一切。我的意思是，所有的账簿，对。

Mac，你担心他会欺骗你吗？听起来你们之间有良好的信任关系，但他却能进入帐篷内部，看到那种程度，他可以进入QuickBooks查看周围的情况。

你担心他会吗？不，我不担心。一点点，但不是真的。我的意思是，就像，你知道，我们很，你知道，我们已经为相同的客户做了20多年相同的事情了。在我们的世界里，我们只有少数几个，我的意思是，这是一个小世界。它不像，你知道，它是一个非常利基的世界。所以。

在过去的20多年里，没有太多闯入者进来抢走生意。所以我真的不太担心。那么在与分包商谈判中可能失去杠杆作用呢？所以我可以想象这样一种情况，他看看这些数字，然后说，Max，我的东西加价2倍。你在开玩笑吗？这让他更想买它了，对吧？他想要那个加价，对吧？所以，你知道，我知道。我的意思是，实际上，我认为到22年……

当我们正在谈判时，我们的价格上涨了，因为事情又开始升温了。所以，你知道，他向我们收取了更多费用，但并没有。我们仍然获得了我们的利润。那么他提出的你感到满意，他也感到满意的报价是什么？期望是什么？大约是3.5倍。然后知道我没有经纪人，

对。3.5倍。所以这是SDE还是利润？是的，SDE。好的。所以3.5倍是我们最终达成的数字。是的，

我们在一些库存等方面来回讨论。另一个关键点是，我不知道你与多少人谈过，他们会走哪条路。我想要股票出售。出于税收目的，我不想进行资产出售。他想要……

出于税收目的进行资产出售。我无法立即记住，我不会记得表格编号，但无论如何，它作为股票出售，然后他之后将其转换。你可以填写一份表格，将其转换回资产出售，以满足他的税收目的。所以，所以，你知道，我的，我的税收是资本收益而不是收入，这很重要。所以这提高了我的数字，我的数字。然后，你知道，任何经纪费，你知道，我有，我，

相当不错的律师费和我的首席财务官。我还给几个人发了奖金。是的，我要说的是，因为我的整合想法也行得通，因为我认为在我出售后的三个月内，我的一位朋友拥有一家与我和他合并的类似公司。他基本上把我们合并了。他把他的公司卖给了私募股权公司。

但不同之处在于，我的交易全是现金，而他我认为有三年期的分期付款。所以……

我认为如果我们进行了整合，我们可能会得到五到六倍，但我们将会有三年期的分期付款，谁知道我们是否会达到目标或其他什么。而且，Max，你的交易确实是全现金，100%现金吗？是的，只是为了保修工作而保留了一小部分，以防我们过去一年建造的任何东西都在保修期内，如果他们需要维修，员工必须出去修理它们。就是这样。对。

我只是想确保我的听众听到我想强调的几件事。一个是SDE和EBITDA之间的区别，例如。它们是两件相似的事情，但SDE就像你从你的业务中获得的全部好处。所以是工资加上公司的利润。我为了这次录音的目的而把它粗略地简化了。所以

如果你们想进一步了解，我们会在Building Sell的节目说明中添加SDE和EBITDA的定义，但把它们想象成利润率的变体，有一些细微的差别，你们应该了解。是的，我的意思是，第二件事我想告诉——

来自业务。所以有些人，我不是其中之一，但很多人把所有东西都放在上面，把他们的汽车、电话，所有东西都放在上面。我一直对这一点很谨慎。所以我从来没有把汽车放在业务中，诸如此类的事情。但仍然是卖方可自由支配的。我学到的另一个关键点是，许多，尤其是那些完全中心和辐条模式的小型企业主，他们试图将他们的全部工资作为SDE收回。你不能这样做，因为

你必须被取代。当我出售时，他取代了我，但他有两个在掌舵的人。所以他仍然是全职经营他的业务。所以如果我像有些人那样投入，那么我会得到更少，因为我的SDU会更低，因为你必须拿出我的一部分工资来雇佣总经理或其他什么人。

是的，是的。我还想确保我的听众听到的是股票出售和资产出售之间的一些细微差别。税收待遇将根据你在世界上的管辖权而有所不同。此外，基于此，法律责任也可能不同。所以简而言之，这不是一个DIY项目。如果你要出售你的业务，你肯定想提前与会计师交谈，还要提前与律师交谈，因为你

这些不是你想要在最后一刻做的事情。我从之前的出售中学到了这些教训。所以，你知道，我的注册会计师一直在我身边。我的律师一直在处理这件事。是的，巨大的区别。是的，很大的区别。再说一次，不是，你知道，作为……

我认为大多数人可能仍然是通过经纪人进行交易。你知道，我只是很幸运，你知道，我的一个供应商愿意做这笔交易。对。如果，如果他没有提出这个建议，那么可能到现在为止，然后我们将讨论下一个问题，但我将会把它列在经纪人那里，因为我遇到了，你知道，如果我们现在要讨论它，你知道，业务终止的五个D，你知道，死亡、残疾、离婚，这些事情。从5月到11月，我继续在公司工作了六个月。我在11月1日离开，10天后，我的妻子住进了ICU。如果我当时没有出售，我肯定必须请一位经纪人，走这条路。但好消息是，到那时，公司已经准备好出售了。Mac，为了明确起见，我很抱歉听到你妻子的消息。我

我有点知道，因为我们在LinkedIn上互联。但当你说到你必须请一位经纪人时，是因为你当时主要照顾她，而且这完全占据了你的时间吗？是的，她是。不是要说得太多，她进进出出医院六个月。她现在在家，情况好转了。我们推迟了退休计划，对，这是——

我们预订了邮轮等等。所以小型企业主需要注意的另一件事是，你永远不知道这些D中的哪一个会，你知道，重重地打击你。所以如果你的企业已经准备好出售，你知道，并且已经准备好，如果发生这样的事情，你就会没事，对吧？带我走一遍，只要你愿意分享。如果你不愿意，我完全可以，我们可以继续。但那是什么？那是什么样的？一方面，

37年后，你刚刚取得了惊人的成就，你以全现金交易出售了你的公司。我的意思是，这对许多企业主来说都是一种梦想。然后地毯被如此戏剧性地从你脚下抽走，那段时间对你来说是什么样的？是的，很难解释，你知道。

令人失望、沮丧、愤怒，你知道，所有这些情绪，因为我们制定的计划是，你知道，仍在搁置中。我们旅行了一点点，但没有达到我们，你知道，我们计划的程度，但谢天谢地，我及时出售了。对。但是是的，如果你试图经营企业并处理这些事情，这会让人筋疲力尽。这会很难。所以。

我很高兴听到她正在康复，而且你正在前进。带我走一遍建筑物，因为公司是SDE的3.5倍，但你还在18年买下了这座建筑物。

以260万美元的价格。你保留了它吗？你卖掉了它吗？实际上，我认为我前面提到过，我有两个租户。一个对拥有任何公司房产不感兴趣。另一个是当地的石材批发商，台面等等。我认为他在佛罗里达州有五个办公室，而且他拥有他所有的其他设施。他一直在烦我，你知道，如果你想卖，如果你想卖，如果你想卖，我想买，我想买，我想买。所以一旦与约翰的交易完成，我就打电话给他，说，嘿，这座建筑可以出售了。你有兴趣吗？他说，当然。所以再一次，我没有通过经纪人进行交易。我请来了一位朋友，他是一位经纪人，只是为了帮助我处理文书工作等等。

我们达成了一笔交易。我基本上以我购买价格的两倍价格卖掉了这座建筑。哇。是的。我以7%的利率持有10年的抵押贷款。所以，

所以你可以对建筑物采取追索权，以取回它，对吗？是的，是的。不，而且他，他已经支付了足够的钱，我的意思是，如果他遇到任何麻烦，他可以很容易地出售建筑物来偿还抵押贷款，没有问题。明白了。是的，你在房地产方面做得很好。我不会像我说的那样，你问了这个问题，我，我

难以置信，我说，你知道，那些不想拥有它的公司，但他们有他们的理由。但我认为，作为一名小型企业主，如果你能做到，它最终可能会给你带来比你的公司更多的收益，你知道，在租金和折旧之间以及那些事情之间。所以。

尤其是在你的情况下，因为你需要2万平方英尺，你有一些库存，你需要一些设施。所以这不像你将完全虚拟或完全远程。不，不。是的，如果你是一家保险公司或类似的公司，那么你可以大部分远程办公，只需要一个小办公室，那么也许不需要。但是——

我们需要2万平方英尺，而这座建筑有4万平方英尺。像我说的那样，我有两个租户，他们的租金几乎支付了抵押贷款。是的。好吧，感谢你分享这个故事，并祝贺你成功退出。在你离开之前，你介意我快速问几个问题吗？当然，当然。

你有一些出售过程中的错误开端，我想知道你是否看到或观察到收购者试图对你施加某种狡猾的伎俩，或者没有，没有，我不知道，没有，我的意思是，第一个是，你知道，我们都是朋友，这最终可能是问题所在，你知道，但那里什么也没有，而且

第二个，我认为经纪人是朋友的朋友。所以我认为他做了一笔公平的交易。但我经常看到这些事情，你会接到私募股权公司的电话，嘿，我们会给你提供X。当他们完成谈判、尽职调查以及所有这些事情时，你已经降到了A。

你付钱给他们，让他们从你手中接过公司，因为他们让你筋疲力尽了。你工作不再那么努力了。你开始休假。接下来你就会知道，你的生意关门了，你什么也没得到。所以是的，但在我的旅行中我没有遇到任何这样的情况。你最想重来一次的最大的错误，特别是关于出售你的公司。如果你能把时间倒回

到你与你的分包商第一次谈话的时候，他当时说，你知道吗，我想把你买下来。如果你可以，你最想重做的事情是什么？你知道，我不知道我是否会做任何改变。你知道，我的一部分仍然认为，整合，也许我应该再坚持一段时间。但是看到我的朋友经历了什么，你知道，你有一个为期三年的合同。

一份为期三年的协议，并有收益分配。我的意思是，我离开了。也许我本可以在口袋里多放几美元。但归根结底，如果我的妻子住院时我还在为一家私募股权公司经营公司，那将行不通。所以我认为你不会后悔。我认为我听到的数字是，大约60%、70%的企业主后悔。我的意思是，最初，我在出售后的第一周或两周内感到后悔。

我们得到了一份巨大的合同，我们一直在努力争取，但它最初是一个一次性的，结果变成了20份拷贝之类的东西。同样的事情，就像，天哪。但你知道，那消失了，但是的，那就像，该死，也许我应该晚一周卖。你知道，

但除此之外，我对这件事没有任何遗憾。不，我很高兴我这么做了。我们还谈到了这一点，我认为我们谈到了这一点，而且，你知道，那就是为出售后的情况做准备，很多，你知道，我没有做很多这样的事情。我的意思是，我们将要旅行，做这些事情，但是你知道，没有，你知道，不工作是什么感觉吗？是的。

是的。对你来说感觉如何？你听起来好像很担心这件事。嗯，你知道，在出售之后，我们在12月中旬住院。我们出售的照明设备的前制造商之一

请我帮忙，你知道，销售和营销。所以我以兼职首席商务官的身份加入，并帮助他六个月。我真的很享受。这就像经营一家企业的所有乐趣，而没有任何压力，你知道，晚上睡不着觉。我也没有决定还要帮助婴儿潮一代退出，或者帮助

年轻人购买公司，因为我们将会有……他们一直在谈论银色海啸。我认为新冠疫情将问题推迟了一点。每个人都不得不暂停出售。但婴儿潮一代现在都在60到80岁之间。他们一定很渴望出售并退出。如果我现在25岁，就像世界是你的牡蛎一样。实际上只是……

你知道，选择你想要从事的行业，就会有一家公司出售，而且美国小型企业管理局将向你提供80%、90%的贷款价值贷款。是的，大约一个月前，我们邀请了哈佛创业公司收购项目负责人

我们将链接到节目说明，但我认为，对于年轻人来说，这是一个参与企业家通过收购（ETA）的好机会。这将是太棒了。嗯，我想我知道答案，但我只想把它记录在案。对你来说，出售中最令人沮丧的时刻是什么？

对我来说，我的意思是，我最享受的一件事是我们所做工作的创造力。对。看到我们在电视上做的东西。对。事实上，你知道，在我离开后不久，几个月内，我们最后的项目之一获得了艾美奖。

而且，你知道，纽约的一个布景获得了艾美奖。所以，我的名字没有出现在奖杯上，即使我参与了它的方向。我不再拥有这家公司了。所以我的名字没有出现在奖杯上。所以这有点，这有点令人失望，你知道，我怀念那份工作和为那份工作而进行的旅行。但我的意思是，就是这样，这大概就是这样。出售的情绪高潮是什么？只是自由，对吧？是的。

11月1日的自由，随时随地做任何我们想做的事情。情况发生了变化，但希望我们能回到那里。是的。你有没有求助于任何资源来寻求建议？你已经慷慨地谈到了《打造可出售的公司》，所以我并不是要你推荐这本书。但是你还有什么可以指引我们的听众的吗……

他们可能会觉得有帮助。是的。我的意思是，我用过的一些书，《打造可出售的公司》是一本好书，《从优秀到卓越》，你知道，来自《蓝海战略》的“刺猬原则”，总是试图，

你知道，在一个新市场或在一个旧市场中的新方法，而不是血腥的鲨鱼池。所以实际上，我在公司内部进行了几次内部评估，我们使用这些书作为指导方针。太好了。我们想做什么？我们想成为什么样的人？我们想怎么做？而且，你知道，它真的起飞了。所以我认为，你知道，这三本书对我帮助最大。太好了。是的。《蓝海战略》。太好了。你知道，随时待命，当然。给约翰一个宣传，你知道，《胶带营销》。我一直，你知道，他在07年写的，并以此作为指导。你知道，我们所有的营销都是内部完成的。我们从未雇佣过任何外部营销人员。是的。

太棒了。太棒了。最后但并非最不重要的一点，我知道你不得不推迟与你妻子的部分庆祝活动，但是你有没有给自己买一个奖杯来纪念这场胜利？没有，你知道，奖杯将是Winnebago房车。啊，好的。那是我们的，你知道，我们想做的事情，参观所有国家公园等等。所以这要等到我们可以庆祝的时候才能进行。

但这将是奖杯，只是，你知道，旅行，你知道，Winnebago房车只是为了环游全国。我希望这能实现，麦克，因为我认为这将是一个令人惊叹的物质上的

事情来提醒你胜利。我知道，麦克，人们会想要联系你。你是更喜欢领英的人吗？是的，领英，彻头彻尾的。好的。我们将把你的联系方式和你的领英资料放在《打造可出售的公司》节目的说明中。麦克，谢谢你这样做。谢谢，肖恩。很高兴再次见到你。

这就是今天约翰和麦克之间采访的全部内容。请务必点击订阅按钮，无论你在哪里收听今天的节目。快速提醒一下，如果你想观看完整的视频采访，请前往我们在YouTube上的频道《打造可出售的公司》。有关节目说明，包括与麦克今天的播客中提到的所有内容的链接，请务必访问他的剧集页面，你可以在BuiltToSell.com上找到。此外，如果你认识某人非常适合成为本播客的嘉宾，你可以提名他们。你可以前往BuiltToSell.com/nominate。

在那里，他们将有机会提名自己或其他人成为本节目的嘉宾。特别感谢Dennis Labataglia负责今天的音频工程。感谢我们认证的价值建设者社区，他们帮助我们将我们的信息传递给你。我们的顾问是帮助你提升公司价值的专家。要联系顾问或了解如何成为顾问，请访问valuebuilder.com。我是科林·摩根，期待下周再次与你交谈。