Ep 498 Inside the Mind of an Acquirer: Understanding the Buyer Who Pays 100% at Close
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大多数收购者都希望你留下来。股权回购。达到目标。培训你的替代者。但是，还有一种不同类型的买家。一个在交割时支付 100% 的资金并让你离开的人。Dan Mytels 代表这种类型的买家。通过他的公司 Salt Creek，他已经收购了 100 家企业——其中大多数是成熟的、盈利的、利基公司，所有者都准备离开了。他们并不总是提供最高的倍数，但他们确实提供许多创始人更看重的：一个干净的结束。</context> <raw_text>0 ♪ ♪

大家好，欢迎回到《打造可出售公司广播》的另一期节目，这是一个旨在帮助你在出售公司谈判中占据优势的播客。我是执行制片人 Colin Morgan，本周我们将推出“收购者心智”系列的另一集，我们将探讨不同类型的买家的思维方式。今天的嘉宾是 Dan Mitels，他是一位私募股权投资者，通过他的公司 Salt Creek 收购了 100 多家公司。

现在，与依赖盲目资本池并期望卖家留下的传统私募股权公司不同，Dan 通常在交割时支付 100% 的购买价格，并让所有者离开。他还分享了 Salt Creek 与 ETA 买家（由哈佛商学院的 Rick Ruback 教授和 Royce Yudkoff 教授培训的那种）的不同之处，后者通常正在寻找他们的第一次收购。如果你在与 Adam Coffey、Jordan Dubin、Ruback 教授和 Yudkoff 的对话中找到了价值，你一定会喜欢这一集。我们将在 BuiltToSell.com 上的节目说明中包含所有这三集节目的链接。事不宜迟，让我们来听听 Dan Mitels 的分享吧。尽情享受吧。Dan Mitels

Dan Micellas，欢迎来到《打造可出售公司广播》。非常感谢你邀请我，John。很高兴来到这里。是的，很酷。我真的很想知道更多关于你收购企业的方式，因为我认为这与经典的 ETA 模式有点不同。

买家。我们会谈到这个。我想深入了解你公司独有的方面。也许先从我了解的私募股权集团开始吧。然后你可以告诉我，是的，哪些方面与 Salt Creek 类似，哪些方面使你们与众不同。所以我们节目中有很多私募股权收购者。典型的模式是他们收购企业

持有它们一段时间，比如五年、七年、九年，等等，然后希望以更高的估值出售它们。他们有一些投资者将资金投入一个集团或基金，所以他们的目标是通过尽可能低价购买和尽可能高价出售来为这些投资者获得回报。我哪里理解 Salt Creek 正确了，你们又有哪些不同之处呢？

是的，这其中的基本原理在很大程度上是正确的。我们的业务是购买其他企业，经营它们，并理想地提高和改善它们的价值。所以是的，我们通常会购买一家公司，它可能价值 1000 万美元。

我们通常会持有五年到七年的目标。在许多情况下，时间长得多。在某些情况下，我们持有企业的时间超过 15 年，然后我们将最终寻求出售该企业或变现投资。可能是七年后，也可能是 15 年后，为我们自己和我们的投资者提供回报。你们的投资者是谁？是的。我们的投资者，最大的投资者实际上是我们自己。

我们都从普通民众开始，但我们已经做了很长时间了。包括附加收购，我们现在已经收购了 100 家公司。我们收购了 100 家公司。我们退出了其中的 20 家。但是，是的，最大的投资者是我们自己。然后我们有一些朋友和家人。我们的朋友和家人实际上是超高净值投资者。

投资者或家族办公室，简单来说，就是资产净值在 2000 万到 2.5 亿美元的人。好的。所以如果你有一个馅饼，Salt Creek 的馅饼，

你知道的，资金池。听起来这笔资金的大部分是创始人们投入的个人现金。外部资金（即朋友、家人和其他集团）的比例是多少？按比例大小的资金池。这取决于交易，但平均而言，我们假设是 75% 或三分之二的外部资本。

而且其中绝大部分是那些承诺说，“嘿，我们想每年向你们投资 50 万美元或 100 万美元”的人。我们可以提取这笔资金。与此同时，与此同时，对于任何特定交易，我们都有现成的资金存放在银行。所以，你知道，我们完成一笔交易，然后我们会根据需要进行一些股权证券化，我们会根据需要进行股权证券化。

好的，这意味着什么，股权证券化？所以你会完成交易，所以你会购买一家公司。为了我们今天的谈话，让我们用一家假设的企业为例，这家企业创造了 1000 万美元的收入和 100 万美元的 EBITDA。我知道这可能低于你们关注的范围，但让我们假设这就是我们正在谈论的那种公司。如果你要收购这家公司，你提到了证券化的一部分。也许解释一下你的意思。嘿，我是 John。看，如果你正在打造可出售的公司……

我想让你了解一个你可能会觉得有用的资源。它被称为价值构建者评分，它将以收购者看待你公司的方式来评估你的公司。

它将根据驱动公司价值的八个因素给你一个分数。你还会得到一个价值估计，以及你可以随着时间推移改进该价值的事情，无论你是否想现在出售或十年后出售。我认为，知道电影的结局会让你处于有利地位，给你各种谈判筹码。所以，

它只能通过价值构建者顾问获得。所以和你的顾问谈谈。如果你还没有顾问，你可以访问 valuebuilder.com/score。让我们知道你所在的行业，我们会把你与专门从事像你这样的公司的顾问联系起来。只需访问 valuebuilder.com/score。

那么，对于这样规模的交易，我们可能会自己购买。我们平均的公司可能更像是三到四倍的 EBITDA，但我们会购买 EBITDA 为一到十倍的公司。但假设我们进行证券化，假设这笔交易需要 150 万美元的 EBITDA，我们用银行债务支付其余部分，我和我的合伙人可能会投入一半的资金，然后……

五到十个其他投资者投入其余部分。所以这是一种按交易结构进行的。就像不是，你知道，你并不是在投资你的基金，可以这么说，或者投资者、朋友和家人并没有投资你的基金。他们正在投资或选择投资或不投资于逐笔交易。正确。正确。尽管我们的大多数投资者都投资于我们所做的一切。他们会投资于

他们想投资于我们未来所做的一切。好的。但需要明确的是，你给他们选择权，他们会说，是的，我参与了，或者不，我没有，等等。然后，所以你作为合伙人赚钱，当你去出售时，那些投入资本的人显然是其中之一。你是否还会收取管理费来管理基金？我们收取少量管理费，然后，然后，是的，当我们退出时，我们赚钱，然后我们通常会开始分红，嗯，

并在三到四年或六年后提取资本。明白了。所以如果你以 100 万美元的 EBITDA 购买了 1000 万美元的企业，并且你将其增长到 300 万美元的 EBITDA，而他们没有对利润的迫切需求，你可能会收取股息，然后这将分配给股东，包括你们自己，也包括你们的有限合伙人。正确。

好的。这非常有帮助。那么，根据你的经验，这与我们听众在过去几个月可能听到过的传统私募股权集团相比，有哪些相似之处或不同之处？是什么让你的公司与传统私募股权公司不同或相似？是的。那么，我们不运营基金。我们有承诺资本。这给了我们很大的灵活性。许多基金的寿命为 10 年。

他们希望在头三年或四年内投资资本，然后运营企业，然后退出。因此，典型的基金私募股权的平均持有时间，我认为可能平均超过四年。他们经常尽早实现赢家，因为他们真的专注于筹集下一只基金。就我们而言，

我们没有基金。我们只是在看，我们是恰好拥有很多企业的企业家。因此，我们根据对特定公司采取什么行动做出决定，并强烈倾向于长期持有公司。在所有条件相同的情况下，我们宁愿拥有该公司 10 年或 15 年，甚至 20 年。

而基金需要将这笔钱返还给投资者并继续下去。所以我们相似之处在于我们都购买公司。我们的不同之处在于我们倾向于长期持有公司。我们另一个重要的区别在于它与长期持有时间以及我们做什么和擅长什么有关。

那就是对于我们的大多数交易，80% 的交易，我们的卖家出售企业并将钥匙交给我们。我们购买企业，给他们一张

一张银行本票或给他们一个装满现金的大手提箱，他们能够在一个月或两个月内离开企业。大多数私募股权公司都会遇到企业家或卖家，并希望找到一种方法让卖家参与到企业的经营中。他们通常的最低期限是两到三年。他们真的在想，嘿，让我们与这位企业家合作五六年，直到他们退出。而且通常会有很多与雇佣协议相关的条款。相反，

我们的卖家几乎总是只出售企业，把钥匙交给我们，并帮助我们进行有序的短期过渡，并且，你知道，允许卖家出售并退休。现在你吸引了我的每一个听众。现在他们想，好吧，这个人，Mytels 先生，听起来像是我的菜，因为他们都讨厌业绩分成。他们都讨厌这个想法，我的意思是，不是所有，我是在夸大其词，但大多数卖家，

不想回购股权，或者如果他们想回购，他们想回购一小部分股权，因为看，如果他们想有一个老板，他们 30 年前就会有一个老板。他们大多数都是创始人类型。他们意志坚定。他们思想独立。他们不想对某个董事会负责，也不想在接下来的十年里成为某个少数股东。所以，

你用你将交出钥匙的想法吸引了所有人的注意。现在，我假设的是，这其中的等价交换是你以折扣价购买。如果你想让这些人只交出钥匙，他们会得到公司非常便宜的价格，对吗？不。

好吧，我们当然会为企业支付市场价。我们必须这样做。我们的大多数企业，卖家都在选择我们而不是其他买家。所以我们永远不能以更低的价格购买。在我们看来，我们想支付公平的价格，理想情况下比下一个买家多付 1% 或 2%。但是

但是我们的估值就是这样。我们通常以三到六倍的 EBITDA 购买公司。如果卖家处于增长市场并且真正有效执行，并且存在在一段时间内将业务增长三倍的途径，那么他们很可能最好出售 70% 的业务并保留 30%，然后将业务增长三倍。

我们的大多数卖家都已经达到了他们业务的成熟阶段。它正在增长。它趋于平稳。它每年增长 5% 或 10%。我们的大多数卖家都到了退休年龄。他们六七十岁，甚至八十岁。我们现在正在与一位九十多岁的男士进行交易。所以我们的大多数卖家都希望退休并离开。他们不想再花三四年时间将业务提升到一个新的水平。

非常好。所以我们正处于成熟阶段。再说一次，我认为我们的许多听众都会发现自己处于这种境地，对吧？他们已经开创了一家伟大的企业，在某种经济的某个小众和安静的部分开创了一家企业。但他们开始觉得达到下一阶段的增长非常困难。我必须承担很多资本风险。而且，你知道，我已经到了这个年龄，这并不一定

不一定吸引我。所以这非常有道理。与此同时，我想象你正在与许多这些 ETA 买家竞争。所以我们知道，哈佛的两位先生在节目中真正开创了通过收购模式进行创业，孩子们正在攻读 MBA 并专注于 ETA。对。

当他们毕业时，他们试图购买一家企业，通常与你所描述的非常相似，那种成熟的企业，已经存在一段时间了，以相对适中的倍数，对吧？

想要传承他们的遗产。这不是下一个特斯拉，下一个谷歌。这是，你知道，这是一个，这是一个，这是一个不错的利基业务。你如何与 ETA 买家竞争？首先，你是否与 ETA 社区竞争？如果是，你如何竞争？是的，我们，我们，我们认为自己广泛地属于 ETA 类型。我们，你知道，我们当然与传统的，你知道，搜索基金社区有很大的区别。在我看来，做了 25 年之后，你知道，我正在购买我的第一家公司，25 年前我正在努力购买我的第一家公司，那时我有点像搜索基金人。你知道，我没有白发和秃头。

搜索基金社区，那里有巨大的才能和资源，但它很大程度上是从学术练习开始的。这绝大多数都来自非常独特的商学院。所以我们相似之处在于，我们大多数时候在购买企业时，我们会安装一个新的经理。

我们与经理合作，但例如，我们的经理已经 52 岁了。我们的经理已经担任首席执行官七到十年了。好的。所以帮我理解一下。你几乎像棒球队一样拥有一个替补席的经理？在任何时候，我们都有 30 位与我们公司合作的经理。他们与我们合作两年，最多两年，寻找要收购的企业。好的。

可能会有一个 53 岁的人，25 年前获得了顶尖 MBA，他们进入美国公司并做得很好。然后他们去经营一个小部门，他们发展了这个部门。他们已经价值 700 万美元、800 万美元。他们将搬到某个企业，他们将开出第一张支票，今天平均为 50 万美元的支票。

购买价值 1000 万美元或 1500 万美元的企业。所以，你知道，这与搜索模式非常相似，除了搜索模式，有一个，你知道，有一个，平均而言，有一个 29 岁的人有学生贷款，并且从未真正经营过企业，而且，你知道，可能不太关注，可能不太关注，你知道，

维持该企业的遗产，并且不一定拥有这些企业所需的经过验证的领导经验。而且，你知道，所以这就是我们与众不同的方式。我们谈论的是，你知道，搜索基金模式的较旧版本。再说一次，这个社区中有这么多，你知道，优秀的人才，但这就是我们与众不同的方式。

让我理解一下。所以如果我是那些高管之一，我 53 岁，我想，我一直想拥有自己的企业。我，你知道，我在福特汽车公司工作了 50 年，30 年。现在我想拥有自己的企业。

他们提到你与他们合作。那是什么样的？所以你付钱给他们还是他们付钱给你，只是实实在在的？与那些所谓的什么人合作意味着什么？运营合伙人或执行合伙人？执行合伙人。所以简单地向我介绍一下那是什么样的。是的。是的。是的。所以，是的，他们不需要薪水，因为他们在职业生涯中已经有了。

你知道，足够的资本来维持他们的生活方式。所以总的来说，他们加入我们的公司，我们一起踏上旅程，我们承担大约 80% 的成本和风险以及差旅、法律和尽职调查费用。我们一起帮助他们审查

数十个机会，通常是在他们之前的专业领域内。所以如果有人有制造业背景，我们会和他们一起查看 200 笔制造业交易，找出那些适合他们背景的情况，他们可以在那里，你知道，他们可以在那里与卖家建立牢固的关系。

他们为什么加入你而不是独立去做呢？再说一次，如果我是一个 53 岁的福特前高管，我有 800 万美元的银行存款。我想，为什么我需要你们？为什么我不直接自己去搜索，找到我自己的制造商数据库，自己去做呢？嗯，他们不应该，他们可以，但是，但是我们为他们带来交易流程，你知道，当他们，是的。我的意思是，我们，我们认识市场上的每一个经纪人，嗯，

而且你知道，与卖家的关系是，你知道，也许我们几年前看过他们的交易，但是当他们加入我们的公司时，他们立刻有数百个机会可以考虑。我们已经进行了尽职调查，我们现在已经收购了 100 家公司。所以，你知道，有一些共同的领域可以考虑。我们有律师和尽职调查提供商，他们以前都做过。而且，你知道，我们以前犯过错误，我们已经纠正了这些错误。

这对你的卖家，你知道，或者卖家来说要好得多，因为，你知道，第一次购买者正在努力学习如何购买企业，正在努力协调所有这些顾问。顺便说一句，他们无法获得贷款人。贷款人不想支持第一次购买者，因为有，你知道，有更多风险，而且，

所以这真的是双赢。与高管合作，坦率地说，我们可以比高管自己支付更多，使流程更顺畅。我们可以降低整个情况的风险。

我们为该公司的执行端增加了更多价值。所以这是一种三赢。卖家获得 5% 的额外收益，高管获得与他们原本相同的东西，降低了他们的流程风险。所以对每个人来说都是一种三赢。

好的。所以为我分解一下。所以假设我们有 Jane Doe，她是一位福特前高管，她想购买一家企业。好的。她是你们团队的执行合伙人。我们找到了一笔她将以五倍收益购买价值一百万美元的公司，即 EBITDA 为一百万美元的公司。所以她必须拿出 500 万美元。好的。

她有多少，就像带我了解一下股权结构。债务是多少？股权是多少？她的股权与你们的股权是多少？总的来说，那是什么样的？我们可以做 200 万美元的 EBITDA 和 1000 万美元吗？当然，让我们来做吧。200 万美元的 EBITDA，1000 万美元的售价。200 万美元的购买价格。所以，你知道，我们可能会获得 500 万美元的实际债务，你知道，该企业的优先债务。

我们必须在六年内偿还，让我们假设，有一个到期付款。所以这是一个非常易于管理的债务支付。很可能会有少量卖方债务。我们喜欢主要支付现金。卖方债务可能是 10%？是的，可能是 10%、15%，可能是 5%，也可能是 20%。好的。

而且可能会有某种夹层股权部分。也许没有，但让我们假设股权，让我们假设我们是唯一的股权合伙人，并且是 400 万美元的股权。今天的高管平均投入约 50 万美元。所以 Jane，她是一位经验丰富的经理，曾在福特汽车公司工作过，也许是福特的某个小型供应商，所以她也在经营一家小型公司。所以她会搬到这家公司。她会飞越。我们有很多空巢老人。

他们想要在一个新城镇进行新的十年冒险，他们是商业狂热者，你知道？所以他们会，顺便说一句，Jane 过去每年可能赚 70 万美元的 W2 工资，但她并没有大幅减薪来经营一家价值 200 万美元的企业。没有预算，没有，你知道，所以她将赚 27.5 万美元、30 万美元，你知道，这始终是一个重点，但让我们假设是 30 万美元，但她将投资 50 万美元并大幅减薪。嗯，也许获得，嗯，

总股权为另外 70 万美元。所以她有 120 万美元的股权。但她搬到了这家公司，她是一位非常专业的经理。如果卖家不雇佣这位女士，卖家可能永远无法，他必须给她，你知道，80 万美元或，你知道，一些非常诱人的股权方案。所以，你知道，这是……

但这就是她为什么投入 50 万美元的实际股权，获得更多股权的原因，然后我们只投入剩下的 350 万美元。再说一次，这笔钱存放在银行。我们会开出支票。我们会进行证券化，但这就是我们正在做的，我们每年都在做六笔这样的交易。所以这就是确切的情况。

太棒了。所以为了明确几个问题。我想确保我明白了。所以你们投入的 350 万美元，你和你的合伙人可能会亲自开出支票，或者你们可能会去你们的一些家族办公室和合伙人那里说，嘿，你们想参与这笔交易吗？他们正在购买 350 万美元的一部分。

实际上，在这笔交易中，会有 20 位投资者，每位投资者 15 万美元。我和我的合伙人将投入 100 万美元。她投入 50 万美元，我们投入 100 万美元。然后还有一群小人物。明白了。明白了。而那些其他人……

他们对 Jane，经营这家公司的人，有任何影响力吗？他们没有影响力。不，他们一方面是被动投资者，但另一方面，他们非常老练、经验丰富，而且非常高净值。他们偶尔可以为这家公司增加一些真正的价值，无论是推荐、客户关系。所以这是一个非常有益的增值投资者群体。

明白了。好的。所以 Jane 在 1000 万美元的购买价格中投入 50 万美元，但她拥有的可能不是 5%，而是 10% 或 12%，因为她在承担一些风险，并且她在一段时间内承担了一些薪水风险。所以股权是 400 万美元。所以她投入 50 万美元，她也获得了另外 70 万美元。所以她可能至少拥有这笔交易的 20%。

对，因为她的实际投入股权，而不是总交易价格，因为债务不是——对。Jane 的计算是，我们以 1000 万美元的价格购买这家公司，但有 400 万美元的股权。是的。但通过她的辛勤工作，她的汗水和泪水在接下来的七年里，她将发展壮大这个公司，偿还所有债务，偿还卖方。对。

假设她能够以 2000 万美元的价格出售它。这并不离谱。她将其翻倍。她过去在这方面有很强的业绩记录。她会相信自己的内心深处。哦，我可以把这个东西翻倍。你知道，七年内翻倍。这并不算野心勃勃。这并不疯狂。她可能拥有其中的 22%。所以偿还债务后，2000 万美元退出的 22% 是 450 万美元。

与此同时，她正在赚取生活工资。与此同时，她正在做她热爱的事情，那就是领导团队，服务客户和服务行业。我只想确保我完全理解这一点。再说一次，你正在与一个大学学习社会学的家伙交谈，所以对旧钱的事情不太了解。所以让我们再来一次。所以 50 万美元，她投入了。

而投入这笔交易的总股权是……

是 400 万美元，对吧？因为我们从银行获得了 500 万美元的债务，从卖方获得了 100 万美元的债务。所以那是 600 万美元。然后我们有 400 万美元的股权。所以她投入 50 万美元。所以她略高于股权的 10%。但你所说的意思是，你们作为合伙人集团将用一些额外的股权来激励她。这

所以这对她来说是甜头。对吗？对。这与搜索基金人所做的一样，也与普通私募股权所做的一样。所以是的，这都是行业标准的东西。是的。所以她可能，在我们刚才描述的交易中，她最终可能拥有 20% 的股权。明白了。然后显然如果一切顺利，她在

在后端取得了巨大的成功。好的。我认为我现在明白了。你知道，我们有一些高管真正建立了这些东西。你知道，我们去年收购了一家价值 800 万美元的公司，我们花了大约 12 年时间。我们以 8000 万美元的价格出售了它。所以，你知道，8000 万美元的 2000 万美元是，你知道，这是一个 1600 万美元的退出，你知道，这个数字，你知道，规模相当大。是的。

是的，没错，我完全理解。是的，这说得通。在这种情况下，500万美元的债务，谁来担保？大多数情况下，没有担保。这是商业债务，这意味着企业本身是担保人。有时我们会，你知道，有时我们的高管会为债务或租赁签署个人担保。

这改变了动态。我的意思是，有时我们的高管会拥有我们超过50%的业务。但这在我们典型的收购情况下是一个例外，我们以1000万美元的价格收购，其中有500万美元。这是纯粹的风险资本。这是我们最常见的情况。

那么银行会对这500万美元收取多少费用？他们的利率是多少，我想，是高于基准利率的溢价？是的，高于基准利率的溢价。我的意思是，通常使用SOFR，但高于基准利率的溢价将是2%，所以今天的资金利率是9%，9.5%。我们的听众正被……

打电话的人完全轰炸了。通常是纽约的一个孩子说，嘿，我们想买你的公司。我代表这个私募股权集团或那个集团。从谷壳中筛选出麦粒，试图找出哪些是合法的参与者，哪些是骗子，这非常困难。这对我们的听众来说是一件非常非常具有挑战性的事情。我认为随着所有这些在线课程的激增，情况越来越糟，而且

正确。如何以低于其价值的价格或无需首付购买企业。所有这些东西。所以你在市场的一个部分中运作，这个部分比SBA贷款略高，对吧？我认为SBA贷款的总交易价值限制在500万美元。因此，如果你想以100万或200万美元的价格购买小型企业，通常情况下，SBA贷款

可能是最好的选择。你参与的是1000万、2000万、3000万、4000万美元的企业。这超出了SBA贷款的范围。我的意思是，需要明确的是，我们今天的平均购买价格，我们会以低至500万美元的价格购买企业。我们会以500万到4000万、4500万、5000万美元的价格购买企业。这是我们的范围。我们真正关注的是，我的意思是，我们正在营业。我们会购买有意义的公司。但是-

我们80%的工作，五分之四的工作，以及真正让我们在市场上脱颖而出的特点是积极参与的业主经营者。正如你所说，企业主拥有一些，大多数情况下，他们拥有一些利基业务，他们正在努力经营。他们已经赢得了这个利基市场。也许是一个地理位置的利基市场。也许是一个全国性品牌。也许他们创建了一些协会，并且，你知道，

他们通过该协会获得了领导地位。他们拥有这项成功的业务，并且他们积极参与。也许不再每周工作70个小时了，但他们仍在努力工作。通常是两兄弟或三个合伙人或夫妻团队。而且

他们不想要合伙关系。他们想出售他们的公司并退休或做其他事情。他们想把钥匙交给我们，我们会在桌子上象征性地给他们一个装满现金的手提箱。但是是的，他们想要一大笔钱。

所以这就是我们的利基市场。所以它往往是很多，你知道，很多事情对……这么说吧。对于试图从纽约或旧金山管理2.5亿美元的真正的私募股权集团来说，这很难。他们很难出售，派遣他们，你知道，穿着西装的超级敏锐的MBA飞到某个小镇去见管理层，然后飞回他们的……

曼哈顿的第50层，管理层正在离开，你知道，那些无所不知的人正在离开。所以，曼哈顿的那个人不能真正买下这家公司。我们可以买下这家公司，因为简将搬到那个小镇的附近，而且，

我们收购了100家这样的公司，我们有支持，无论是CFO支持还是SEO支持，我们都可以安装新的系统。这家老公司银行里有200万美元的现金，也许只有纳税申报单，或者至少也许只有汇编财务报表，因为纳税并不重要。因此，我们有独特的优势来购买这些更复杂的系统

你知道，更典型的是更复杂的，你知道，很多，很多制造业，很多工业服务，很多利基业务，你知道，很多，很多真正聪明的业务，有人，是的。我想谈谈，了解这个模式对你和你的重点非常有帮助。这太棒了。我想花一点时间来了解你，丹，因为我知道你创办了一家公司，你经营过一家企业，而且

你现在已经换了工作，成为一家投资公司的合伙人。你现在的生活与以前有什么不同？你知道，我们的听众是经营者，对吧？所以我认为他们会很好奇现在你的生活与以前有什么不同。

你现在是一名投资者，而不是一家单一企业的纯粹经营者，帮助他们理解这其中的区别。是的。是的。我的意思是，在Salt Creek，我认为我们是一群企业家，他们正在购买聪明的企业并继续经营。所以我认为自己是一个企业家，这是我的

生活和日常工作的一半。另一半是作为投资者。所以，你知道，私人，所以我们，我确实有一个，你知道，当我观察企业时，我会戴上投资者的眼镜。

这与专业的私募股权有很多重叠之处。你知道，我关注的是，你知道，我关注的是美国小型企业的结构，并且，你知道，我开发了一个框架，这个框架我已经开发了25年。你知道，我开始，你知道，我通过做一名商业经纪人来接受进入这个行业的培训，这可以追溯到25年前，你知道，

在那段时间里，我一直想买公司，我作为经纪人想卖几家公司，并试图买一家公司，我看到，你知道，我，我和一家大公司在一起，所以我，你知道，无论是我在Salt Creek的工作，还是从根本上说，我都习惯于与许多企业主会面，让我看看你的财务报表，让我们谈谈你的业务，你知道

在我的脑海里，我已经开发出了这种方法，很多投资者也一样，你知道，我可以走过任何城镇的仓库或零售店。我可以一眼看出，哦，我知道这家公司赚钱了。哇，这家公司赚钱了。什么可以帮助你理解某件事是否赚钱？你会看到什么？如果他们很忙，你知道，他们有一些利基市场，你知道，

不幸的是，其推论也是正确的。我可以看到很多企业，然后说，哎哟，有人在那里签了六年租约，还有死库存。你知道，这是一场等待发生的离婚，你知道。所以，你知道，我想说得有点生动形象，我想。但是，是的，所以我们，你知道，我们发现我们购买的很多企业是，

你知道，这将适用于你听众的很大一部分，10%，15%，你听众中有意义的一部分。有一些行业基本面，而且他们通常建立了一些位于其外部或旁边的东西，这既好又坏。他们有一些行之有效的成功公式。你知道，有时不好的是，因为他们有点不同，行业中的大公司不想收购他们。他们太小而且太不一样了。

但通常，你知道，通常我们发现的是真正优秀的企业。有一两三件事。通常是两三件不同的独特的事情，这些事情共同赋予这些企业杠杆作用，使它们获得良好的盈利。但你真的必须了解这些事情是什么，以及为什么它们对于保持这些企业的成功至关重要。因此，作为投资者，我们是作为小型企业的投资者，我们是

你知道，我擅长，我们擅长弄清楚这些差异化和杠杆点是什么？为什么它们是可持续的？因为你无法与谷歌的搜索竞争，你知道，或者，你知道，你必须，你必须弄清楚为什么我们赢了，以及为什么我们将继续赢。你知道，沃伦·巴菲特曾说过，他想购买，你知道，某个非常大的利基市场中排名第一或第二的企业，你知道。

我们喜欢购买一些非常小的利基市场中排名第一和第二的企业。所以你试图弄清楚他们的秘诀是什么，以及这种秘诀的可转移性如何？是一两件事吗？行业和公司动态以及卖方做什么以及他们知道什么，我们能否替换卖方所做工作的80%到90%，这非常重要。当然，卖方希望他们的企业成功。

这些公司需要领导力。这个行业需要领导力。是的，我们所做的有意义的工作是使这些公司能够转型。我的意思是，你在你的播客中强调过，我已经看过几个，企业主将公司卖给了私募股权公司，两三年后，事情就崩溃了，每个人都很痛苦。而且

所以你必须谨慎而聪明地去做这件事。是的。因此，出售给私募股权公司的一些经典挑战是专业化过程，对吧？所以有一个策略，好的，我们将如何使这个过程更专业？听起来表面上不错。对创始人来说，这实际上意味着我们将

推翻并改变你在过去十年中做出的所有决定，因为它们不专业。为了有所作为，你必须改变所有者的行为。这感觉就像没有麻醉剂的手术一样。就像，等等，这些都是我们经营公司的方式的所有细微之处。有些显然是好的，但你试图发现的是，哪些是秘诀，这样我们在努力改进运营时就不会搞砸这些东西？不要毁掉……

用老话来说，不要把孩子和洗澡水一起倒掉。这是我们收购方法的基础，就像医生首先是不会造成伤害。首先。海马体。是的。最初的12、18、24个月。让我们不要做出重大改变，你知道，仅仅因为简的到来。这可能会对我们的组织造成很大的破坏。

我在准备我们的电话会议时查看了你的网站，Salt Creek有三类人。我认为我们已经谈到了其中几类，但我还想了解更多关于其中一类的信息。有一组投资专业人士，我相信你就是其中之一。所以我认为这些人正在投资公司。

然后还有一组高管合伙人，我们已经讨论过他们了。这些人是你那些可以进来、开支票并经营公司的前任高管的储备。然后还有一组被称为运营合伙人的团队。运营合伙人和高管合伙人之间有什么区别？是的，我们的高管合伙人签约了。

所以有很多重叠之处，但我们的高管合伙人从根本上签约领导一次收购，并搬到一家公司，成为这家公司的新任CEO，成为新的地面部队。而我们的运营合伙人通常是拥有丰富专业知识的专家，通常在某些方面，他们已经签约参与

你知道，在五年内参与三到四家公司，最多参与十到十二家公司。例如，我将指出，我们的一位高管合伙人是一位非常有经验的能手，是SEO和网络营销方面的顶级专家，可以帮助我们评估公司在这些方面的优势和劣势，然后还可以帮助

在服装后改进、优化这些领域。这个人在这个领域创建并出售了多家公司。他不想再当CEO了。他已经做到了。他半退休了。就在我们说话的时候，他正在潜水。但他是一个商业狂热者，他想开一张支票，他会成为一个所有者。他们会得到很少的董事会费用来支付他的时间。

但他仍然参与建设企业，我们有，你知道，这只是一个例子。他非常广泛地，他每年可能会投资并为两家新公司做出贡献。然后，然后有些公司更专注。我们的一些运营方值得，你知道，保密地，你知道，2000万到5000万美元。他们想在一笔交易中开出一张100万美元的支票，并参与安装薪水已经推迟了七年的新ERP。所以是的，

所以运营合伙人是，所以高管合伙人想经营一家公司，成为镇上的地面部队，明白了。然后，运营合伙人对某件事有非常深入的专业知识，可能是供应链，可能是SEO，无论是什么。他们可能会，呃，

投资于需要他们服务的多个企业。除了资本之外，他们还将利用他们的专业知识，并帮助提高他们的股权。明白了。而且，而且，为此，他们是否以比简更好的估值或更好的条件获得投资，或者是什么，比如，他们的条件是什么？是的，嗯，

不，我的意思是，简得到了最好的交易，最好的大礼包，因为简将每周工作50、60、70个小时。而运营合伙人每周将贡献1到10个小时，具体取决于情况。但一位运营合伙人平均可能会，你知道，可能会开出一张40万美元的支票，并获得另外10万到15万、20万美元的股票。

而且，你知道，简试图争取3到10倍，甚至3到20倍的回报。运营合伙人也是如此。我们试图组建最好的团队，使这家企业能够成功和繁荣。但在两种情况下，他们获得的股权都比你作为沉默投资者那样只开支票要多，因为他们实际上是为他们的业务获得报酬。

无论是经营企业还是他们的深厚专业知识。我明白了。好的。所以你拥有真正有趣的运营合伙人、高管合伙人，然后是投资专业人士，他们是促成这些交易的核心创始团队。太棒了。

这真是，真是令人着迷，而且是一个独特的模式。我的意思是，我不是，而且我喜欢，我不太了解这个世界。所以，你的模式在市场上相当独特，还是相当普遍？是的，我们相当独特。我们主要与小型商店竞争，在这些商店中，你知道，只有一个投资专业人士和一个运营合伙人，你知道，他们正在做他们的，你知道，每四年才做一笔交易。然后我们，

你知道，不幸的是，我们也在与那个还没有做过交易的曼哈顿孩子竞争。对卖家和经纪人来说，很难区分两者。我们都有说我们收购公司的网站，当然，我们的网站列出了我们收购的50家公司。有，你知道，有两个标志，它们都是他们朋友的公司。所以他们并没有真正收购它们。这是，你知道，任何看到它们的人都很容易看出这一点。但是好的。所以让我们，让我们来进行一次角色扮演。让我们想象一下，嗯，

你在为一位企业主提供建议，好吗？企业主拥有一家年收入1000万美元，EBITDA为100万美元的公司。他们接到了一些人的电话，这些人声称“想收购他们的公司”，对吧？

你会给这位创始人提供什么指导，就他们可能在第一次谈话中提出的问题，以弄清买家的专业性？例如，你能想到一些新颖的问题，你可以用这些问题来帮助我们的听众弄清真正合法的买家吗？是的，好问题。是的，我会问，你知道，他们收购了多少家公司，以及哪些公司与买家最相似？

对我的公司来说，我是所有者。你收购了什么？然后，你知道，谁将经营这家公司，以及经营多长时间？你认为保持公司运营的关键成功因素是什么？你的投资者是谁？是你开支票还是谁在开支票？钱从哪里来？这需要多长时间？

所有这些好问题都可以帮助你确定买家的认真程度。我知道人们会想了解更多关于Salt Creek的信息以及他们如何找到你。人们了解Salt Creek的最佳方式是什么？是的，网站上有很多我们的联系方式，欢迎你与那里的人联系。我在领英上，我每周至少会查看几次我的消息。

所以我们鼓励人们直接在领英上联系我。很好。我们将在BuiltToSell.com的节目说明中添加你的联系方式，丹，你的领英个人资料以及Salt Creek的链接。丹，谢谢你这样做。哦，非常感谢你，约翰。我真的很感激。这是一段美好的时光。非常感谢你。

这就是今天约翰和丹之间这一集的全部内容。如果你喜欢今天的播客，请务必点击订阅按钮，无论你在哪里收听今天的节目。提醒一下，你可以在我们的YouTube频道Built to Sell上观看完整的视频采访。有关节目说明，包括今天与丹一起播客中引用的所有内容的链接，你可以访问他的剧集页面，你同样可以在BuiltToSell.com上找到。

如果你认识某位非常适合成为本播客嘉宾的人，你可以提名他们。你可以前往builttosell.com/nominate或通过电子邮件联系我Colin@Built to Sell，在那里你将有机会提名你自己或其他人成为本节目的嘉宾，与约翰一起。特别感谢Dennis Labategla负责今天的音频工程。感谢我们认证的价值建设者社区，他们帮助我们将我们的信息传递给你。我们的顾问是帮助你提升公司价值的专家。要联系顾问或了解如何成为顾问，请访问valuebuilder.com。

我是Colin Morgan，期待下周再与你交谈。