S6E18 硅谷徐老师｜SaaS 创业者如何找到 VC 圈最爱谈的 Product-Market Fit？
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用 声音。

碰撞。

世界 生动活泼。 Hello, 大家好， 欢迎 收听 全 新一集。 What next? 科技 早知道。 嗨 大家好， 我是 刘灿。 本期 是 科技 早知道 的 harvey 与 经纬 创投 的 Monica 做 科技 早知道 与 on board 串台 节目 的 下 半 部分。

在 本期 节目 中， 他们 围绕 着 投资 与 创业 中 一个 非常重要 的 概念， 产品 市场 匹配。 也就是 他们 在 节目 中 反复 提到 的 prod a market fit， 简称 P M F， 展开 了 实 操 性 极强 和 信息 密度 极高 的 讨论。 比如说 为什么 一个 企业 需要 关注 P M F？ 我们 怎么 知道 一个 企业 有没有 达到 P M F？ 像 SARS 这样的 企业， 在 达到 自己的 P M F 之后， 又 需要 做出 什么 调整？ 我自己 在 听 完 这 期 节目 之后， 是 顿悟 了 初创 企业 在 早期 阶段 可以 如何 重新 定义 销售 与 产品 之间 的 关系。 就 比如说 一个 企业 要 做到 在 细分 领域 比 别人 好 十倍， 需要 市场 人员 扮演 什么样 的 角色 呢？ 相信 好 与 莫妮卡 的这 期 节目 也会 给 大家 带来 不一样的 思考 养料。 以上 就是 本期 的 节目。

我们 前面 也 提到 了 好 几次 product market fit， 也就是 产品 市场 的 匹配， 这个 对于 sas 公司 来说 可以 说 尤其 重要。 Benchmark 的 创始人 andy 他 也 test 说 没有 P M F 的 成长 是 毫无意义 的。 而 对于 价值 和 成长的 重要性 的 认知， 是 区分 一流 和 2流投资人 的 一个 标志。 就是 你是 怎么 看待 什么 叫做 实现 了 这个 P M F？ 就是 对于 企业 来说， 怎样 是一个 达到 P M F 的 一个 信号。 而 这个 对于 企业 服务 的 公司 来说， 比起 to c 公司 或者 其他 的 一些 公司 有什么 不一样的 地方 呢？

这个 问题 是一个 很 广 的 问题。 Product market fit 有一个 很 简单 的 一个 指标， 就是我 今天 如果说 我 到了 prada market fit， 我 就 应该说 我 雇佣 一个 销售 人员， 或者说 一个 销售 人员 加上 一个 销售 工程师 S E 这么 一个 组合。 我每 雇佣 这么 一个人， 或者 每 雇佣 这么 一个 组合， 就 能够 比较 predictably。 那 能够 预测 到 在 六个月 以后 或者 九个月 以后， 可能 最多 12个月 以后 就有 多少 的 营 收进来。 这是 能够 predict 的， 能够 去 count 是我 能够 做 得到 的。 如果说 我做不到 这一点， 我 觉得 就是 没有 proud on market fit。

另外一个 就是我 前面 也 提到 了 push and pull。 Push 就是说 穿 了， 就是我 是 要求 爷爷， 求 奶奶 去 把 我的 东西 卖出去。 因为 球衣 求 奶奶 有的 时候 卖 的 出去 的， 比如说 我自己 靠 自己的 网络 吧， 我自己 的 朋友， 我 认识 的 人 他用 了， 他 就买 了。 但是 不是 有 proof market feed 不一定 人家 是 卖 你 一个 面子， 这是 不 scale 的， 是一个 不可 持续， 或者说 不可能 变成 一个 网络 效应 的。 但是 如果说 你 这个 东西 就是 一个 就像 zoom 前几年 它 到了 一个 proof market fit， 就是我 只要 听说 了 这个 东西， 我 就 哇哦 这 东西 我要 因为 它的 质量 好啊， user experience 大家 都 自己 有 判断， 这个 东西 就是 比 Y B X 要 好用， 那 我 就 去 用了。 所以说 这 是一个 不需要 去求 爷爷 求 奶奶， 而是 是 客户 主动 的 会 来 买你 的 东西。

同时 我是 觉得 多数 的 创业者 来讲， 他是 over estimate， 就是 对 自己 达到 或者 什么时候 到 prod market feed 是 高估 的。 十个 说 自己 已经 到 prod market free 的 公司， 其实 至少 九个 是 没有 到。 你 就 从 这个 就 能够 看得出来， 其实 很多 公司 是 没有 到。 但 他的 行为， 他的 behavior 像 一个 已经 到 prada market fit 的。 然后 接下去 就是 一堆 的 问题， 就是 我们在 节目 开始 的 时候 会 讲 有 很多 的 可以 去 看 这些 matrix 都是 second order effect。 真正 的 原因 就是 因为 没 到了 prodder market feed 与否， 然后 在 没 到 的 时候 去 做了 到 proud market 费 的 事情， 或者 反过来。

我 好奇 你 看到 常见 的 这种 伪 polar market fit 的 这个 信号 是 怎样？ 大家 常见 的 在 判断 这个 polar market fed 中， 大家 常见 的 错误 有 哪些 呢？

没有， 第一个 就是 增长， 你看 我 去年 是 五个 million 对 吧？ 500万ARR 今年 我 能 做到 10个命令， 就 觉得 这是 到了。 但 其实我 觉得很有 可能 这是 伪 的。 为什么？ 你那 五个 命令 有可能 是 求 爷爷 求 奶奶 求 来 的， 而且 是 招 了 大量 的 销售， 非常 inefficient 的 growth 对 吧？ 并 不是说 所有的 从 五个 命令 到 十个 命令 都是 这样， 但是 仅仅 是 有 五个 million 到 十个 million。 A 22收入 可能 最多 是一个 必要条件， 绝对 不是 一个 充分条件， 但是 大家 把 它 当成 一个 充分条件。 另外一个 就是 大家 觉得， 你看 我 去 所有 客户 那边， 他 都 需要 我 听到 的 那个 反馈 怎么怎么 好。 但 很多 时候 我们 人 尤其是 创业者， 他 要 扮演 两个 角色。

第一个 是 跑到 客户 那边 去， 告诉 他们 我 这 东西 的 未来 这个世界 应该 怎么走， 然后 我的 东西 怎么 好。 就是 是一个 sale mode。 但 其实 做 一个 销售 人员 也好， 创业者 也好， 公司 也好。 其实 你 另外 一方面 你 要 做 的 事 是 listening， 要 去 听。 但是 因为你 要 这 两件 事情 同时 做， 这是 一件 非常 困难 的 事情。 你 既要 去 告诉 人家 我 这 东西 怎么 好， 又要 去 听 人家 对 这 东西 的 意见。 其实 把 这 两件 事情 同时 做得 很 好是 一件 非常 困难 的 事情。 最终 我们的 一句话 就是说 你 听到 的 并不是 人家 想要 告诉 你的， 你 只是 听到 你 想要 听到 的话。

我在 做了 二十几年 的 那个 enter Price software， 我 打交道 的 客户 或者说 开 过 的 会， 我 觉得 应该 是 有 上 千个。 开 了 上 千个 会， 我 就 从来 没有 一次 一个 客户 说， 哎哈 维， 你 这 东西 太烂 了， 滚 到 一边 去， 所有的 人都 会说， 你 这 东西 很好， 你 这 东西 很好。 但是 其实 你是 知道 的， 不管 是我 个人 自己的 自知之明 也好， 或者说 是从 一个 现实， 你 不可能 每样 东西 都 好。 但是 没有人 会 告诉你， 你 这 东西 not in front of your face， 至少 不会 直接 那么 直截了当 的， 他 会 用 非常 委婉 的 方式 方法， 你 这 东西 很 好啊， 我 也很 想 买， 但是 我 今年 的 预算 没有了。 这时候 你 需要 去 double click。 他 今年 预算 没有了， 是 这 是一个 推脱， 还是 真的 没有？

甚至 有的 时候 他 会 告诉你， 我 非常 想 买， 我 明年 就买。 但 你 这时候 就要 问 你 明年 买你 明年 买你 今年 就 做 预算 了， 你 现在 在 做 吗？ 你 哪 一行 的 预算 上面 有有 买 这 东西？ 否则 的话 不就是 一个 忽悠 我， 只是 让 我 听到 一些 不让 我 难堪 的话 而已。

其实 这是 人性 的 一部分， 包括 你 前面 提到 了 andy， 他是 benchmark 的 硅谷 非常 有名 的 一个 基金 的 创始人， 也 在 stanford 教 那个 prada market fit。 但 说老实话， 他 后来 自己 做了 一个 公司 叫 wealth front。 当然了 最后 也 并购 了也 算 一家 不错 的 公司。 但 说老实话， 他的 前 两三年， 我 觉得 或者 一两年 至少 他是 犯 了 一个 proud market fed 的 错误。 他是 在 课堂 上面 教 学生 的 东西， 他 自己 其实 也有 犯 这个 错误， 但 这个 并不 代表 他不懂。

我 看到 了 一个 常见 的 一个 误区 是 可能 这 创始人 一 上来 就是 迫不及待 的 去 跟 别人 说 介绍 我的 这个 产品。 然后 介绍 完了 以后 说 你看 你 觉得 好不好， 然后 发现 他 都 说好。 我 觉得 这个 其实 是 常见 的 一个 错误。 跟 浩 伟 这边 有没有 看到 有 哪 一些 你 觉得 可以 行之有效 的 一些 建议， 可以 供 这些 早期 的 创始人 去 更好 的 把握 真实 需求。

其实 我们 都说 巴菲特 是一个 怎么样 一个 好的 一个 投资人。 我说 巴菲特 的 所有的 投资 理念 都是 公开的， 但 大家 还是 学不会。 但 在 书中 一再强调 的 事情 是 你不会 去做 的 事情， 不是说 他 没有 把 他的 机密 告诉你， 而是 他的 机密 都 告诉你， 你 做不到。 那你 刚才 提 的 问题， 我 就 给 一两个 小的 比较 实在 的 建议。

第一个 怎么 个 提问？ 我记得 有 一次 跟 一个 V C 的 朋友 去 纽约 去 聊 一些 客户。 然后 其实我 那个 时候 也 算是 一个 entrepreneurs， 已经 做 过 或者说 参与 做 过 好 几次 start up 了， 觉得 自己 蛮 有 经验 的。 然后 我 去 纽约 华尔街 见 了 一圈 J P gan Morgan， standing golden sucks 的 那些 technology 的 head， 或者说 是 某个 部门 的 主管 去 讲 一些， 我 等于 说 是在 sell 我的 idea。

然后 我记得 很 清楚， 那一天 见 了 三四个 华尔街 上 的 C I O 这样 级别 的 人 以后， 后来 那个 我的朋友 就 提醒 我， 他说 你说的 太多 了。 他 这 句 话说 出来 我 就 意识 到了。 对我 是 说 的 太多 了。 应该 是你 不去 跟他讲 你 care 什么东西， 你 想 做什么 事情， 你 应该 跑 去 想， what's on top of your mind？ 你 目前 的 一些 优先级 是什么？ 如果说 一个 C I O 他 讲 了 三个 四个， 他 今年 的 优先级 跟 你 做 的 东西 是 没有 一丁点 关系。 其实 这个 信息量 要 远远 比 你 去 告诉他， 我 有一个 什么 很 好的 课题， 我 有一个 很 好的 主意， 你 觉得 怎么样？

然后 得到 的 反馈 的 其实 那个 信息量 更大。 但 很多 时候 你 也 可能 觉得 他说 的 这个 痛点 可能 是你 以前 没 去 想。 但是 你 听到 有 这么 一个 痛点， 然后 你 又 谈 了 30个或者说 20个客户， 觉得 这个 痛点 是 非常 有 一致性 的那 这个 时候 你 就可以 去， 说不定 你的 messaging， 你的 卖点 你 可能 去 调整 一下。 所以说 很多 时候 我 觉得 是 听 要 比 自己 去 说 要 重要 一点。

第二个我 觉得 其实我 刚才 也 提到 了， 就是说 当 一个 客户 告诉你 我 有钱 或者 我想 买， 或者说 我 怎么样， 你 要 去 double clean。 最好 再 追问 五个 问题， 他说 我要 买， 那 你是什么 时候 买？ 你的 预算 在哪里？ 你是 哪 一行 的 预算 里面 哪 一行 是你 想 用 的。 然后 如果你 不 花钱买 我的 东西， 那 你的 alternative 不 花钱， 你的 另外 的 一个 选择 是什么？ 就是 很多 时候 你 要 去去 double click trouble click， 才能够 把 真正 的 客户 想要 告诉 你的 东西 给 问 到。 而 不是说 停留 在 他的 第一个 来回 的 就 足够 了。 有的 时候 要 四五个 来回， 你 才能够 听 出来 客户 真正 的 是 痛点 有 多 痛。

浩 伟 觉得 在 to speed 这个 领域 里边， 是否 存在 说 创造 需求 的 这种 情况。 比如说 当年 slack 出来 的 时候， 可能 他 去 问 任何 一个 C I O 都 不会 告诉 他说， 我们 想要 一个 聊天 的 工具 来 提高 我们的 工作效率， 可能 问 是 问 不 出来 的， 或者 更广 一点 来说， 现在 很多 所谓 的 P L G 的 这些 公司， 可能 他说 我 其实 这个 东西 是一个 自下而上 的 一个 需求， 不是我 问 C I O 能够。 我问 出来 的， 你 觉得 会 存在 这种 情况 吗？

我不 完全同意， 我 觉得 问问题 要 看你 怎么 个 问。 从 一个 plot management 的 角度 来讲， 你 永远 要 区分 what customers want 跟 what customers need。 也就是说 客户 他 告诉你 他 要 什么东西。 另外 一点 是 客户 的 痛点， 他的 需求 他 不会 很 明显 的 告诉你。 但是 他 会 告诉你， 他 觉得 他 生产 效率 要 提高， 他 不一定 会 想要 告诉你 我想要 有 slack 这么 一个 工具， 但是 他 会 告诉你 他他 痛 在哪里， 他 对 效率高 不高 的 是不是 有 很大 的 抱怨。 我 觉得 这个 事 其实 是 问 得 出来 的。 所以说 我们 要 区分 what customers want 跟 what customers need， 这是 两件 不同 的 事情。

我可以 这么 理解 吗？ 就是 其实 在 to b 的 这个 行业 相对来说， 这 客户 还是 更 知道 自己 想要 什么， 更 理解 自己的 痛点。 可能 跟 这个 to c 领域， 因为 大家 可能 经常 说， 就是 你看 乔布斯 说 大家 不会 说 我要 一个 智 等 手机， 或者 大家 不会 说 我要 一个 汽车。 可能 大家 会 告诉 你说 我 更快 的 这个 马车。 其实 在 to b 领域 相对来说 这个 需求 还是 更 有迹可循。 我可以 这么 理解。

相对 来讲 是 这 样子， to b 领域 跟 to c 领域 一个 很大 的 一个 to c 领域 其实 是 with moment notice 或者 是 moment of selling。 一个 客户 会 决定 从 根本 就 不想 买 一样 东西 到 买 一样 东西。 客户 是 相对 来讲 是 可能 很快 的 做 决策， 但 to b 行业 不可能。 比如说 我是一个 功能性 的 一个 单位， 我说 我想要 卖 这 东西， 但 很多 大公司 不是说 我想 买 就买， 我 还是 要 经过 compliance procurement C F O 或者说 怎么样， 其实 有 很多 check in the baLance 在 里面。 当然了， 你可以 说有 一些 P L G prod LED growth 的 那个 产品， 有可能 是 能够 忽悠 几个 developer， 不需要 有什么 很多 的 check and baLance 就 能够 买。 但是 你 到 一定 scale 还是 需要 的。 没有 一家 财富 五百， 全球 两千 强 的 那些 公司 就可以 做 一个 100万美元 的 单子。 没有 任何 check baLance， 就是 一两个 人 就 能够 做 决策。

不是 的。 你 可能 一开始 卖 个 1万块钱， 有可能 是 做 得到， 你 要 做到 100万， 一般 还是 有 很多 不同 的 部门 去 影响。 然后 这些 部门 是 怎么 运作 的， 他 有 什么样 的 痛点， 什么样 的 痛痛 点 他是 愿意 付费， 什么样 的 痛点 他是 不愿意 付费。 这些 其实 是 做 一个 创业者， 做 一个 公司 是 应该 去 了解。

其实 刚 正好 他 会 讲到 痛点， 我 发现 就是 其实 对于 识别 和 拆解 这个 痛点， 然后 把 它 又 落实 到 一个 产品 上。 其实我 觉得 对于 很多 偏 技术 的 产品， 这 一类 创业者 来说， 我 觉得 还是 有 一些 挑战。 有时候 你 会 看到 这个 创业者 跟 你说， 我们 跟 客户 聊 了， 客户 的 这个 痛点 是 不能 很快 得到 数据。 所以 我 经常 会 看到， 国内 的 一些 很多 公司， 可能 他 上来 还会 做 一个 特别 大 的 一个 产品， 一个 平台， 一个 非常复杂 的 一个 矩阵。 同时 我 又 看到 其实 国外 的 很多， 哪怕 这种 偏 底层 的这 公司， 其实 他们 反而 会 从 一个 比较 小的 一个 聚焦点 去 开始。 所以 我 好奇 就是 在 识别 和 拆解 这个 痛 点到1个 聚焦 交 的 一个 细分 的 这个 领域 上， 两个 市场 有 哪 一些 不一样。 然后 这些 不一样， 其实 你 觉得 是一个 偏 差距 的 一个 东西， 还是 你 觉得 这 两个 市场 它的 这个 产品 的 需求 就 不同 了。

我 觉得 中国 跟 美国 的 市场， 尤其是 做 to b 做 SARS 肯定 是 有 很大 的 差别。 但是 就 痛点 去 拆解， 或者说 公司 所犯 的 错误。 我 觉得 这个 一点 其实 每个 国家， 中国、 美国 都一样。 其实 这 不是 一个 拆解 的 问题， 而是 痛点 到底 有 多 痛。 所有的 人都 可以 说 我是 解决 一个 痛点， 但 你 这 到底 是 这个 公司 的 头 三号 痛点 的， 还是 排名 第 13位的， 第14位、 第 15位的 痛点？ 这 是一个 我 觉得 真正 的 区别。

就 我 刚才 说 的， 你 跟 J P Morgan 的 C I O 去 聊 说 你们 今年 的 priority 是什么？ 你 现在 的 一个 point 是什么？ 他说 的 前 三件 事情 是 他 真正 的 痛点。 他 如果说 20件事情， 后面 15件事情 不是 他的 痛点， 或者说 不够 痛。 我 觉得 更多 的 不是 一个 拆解 的 问题。 更多 的 是 不管 是 哪一个 国家， 中国、 美国 的 创业者， 他 如果说 是 痛点 拆解 不对， 其实 是一个 去 解决 了 一个 痛点 不够 痛 的 一个 事情。

我记得 我 有一个 投资人 朋友， 他 给我 讲 的 一个 例子 非常 形象。 他说 什么 叫 真正 的 痛点？ 就是说 it's almost like a crime not to offer this product。 就是说 你 都 觉得 如果 不去 把 这 一个 产品 做出来， 这 已经 是在 像 犯罪 一样的 了， 那 这个 才是 叫 解决 痛点， 其他 的 就 不 叫 解决 痛点。 很多很多 公司 其实 就是 没 达到 这个 程度。 所以说 不存在 是一个 分解 的 问题， 而是 存在 一个 对 痛点 多 痛 的 这个 bar 这个 要求 有 多 高。

对我 觉得 这个 其实 挺好的 一个点， 就是 有时候 国内 的 这个 投资人、 创业者， 然后 看见 国外 的 公司， 大家 经常 会有 这个 反应 说， 这个 产品 都 能够 做 一家 公司， 或者 这个 产品 都 能够 融 那么 多 钱。 因为 大家 可能 看到 的 都 是一个 非常 细分 的 一个点。 但 其实 我们 也会 发现， 肯定 一个 公司 在 成长过程 中， 他 会 不断 的 去 叠加 更多 产品， 会 找到 这个 second act。 但 我 的话 就是你 会 怎么 判断 他在 可能 第一个 切入 的 这个 产品 的 一个 市场 大小 呢？

这一点 我 觉得 可能 中美 会有 蛮 大 的 不同。 从 硅谷 的 角度 来看， 做 一个 公司， 尤其是 做 to b 的 公司 是 越 细 越好。 我们 叫 insertion point， 就是 先是 land， 然后 再 是 expand， 然后 你 怎么能够 land， 就是 insertion 越是 narrow 越越 好。 也就是说 你 所 解决 的 问题 越 细 越好， 为什么呢？ 因为 其实 这个 市场 已经 有 很多 的 解决问题 了。 你 突然之间 说 我 解决 一揽子 的 问题 其实 不 现实， 人家 也 没人 有空 来 听 你， 或者说 这个 所 take the risk 太大 了， 所以说 不愿意 去 相信你。 但是 你说 我 某 一个点 做 的 比 别人 好 个 十倍， 这是 有可能 的。 因为你 只有 十个 人， 十个 人 做 一件 很细 的 事情 比 人家 好 个 十倍。 逐渐 做 起来 了 以后， 再去 做 一些 解决 灵性 需求 的 一些 产品， 这是 很 靠谱 的， 而且 这是 必须 的。

我可以 说 今天 所有 你听 上去 是 平台 的 公司， 包括 salesforce， 包括 V M A， 包括 微软， 包括 oracle。 只是 今天 你 时间长 了， 这 是一个 平台 公司。 他们 刚 起来 的 两三年 都 是一个 很 细分 的。 Oracle 刚 起来 的 时候 没人 相信 这么 一个 database。 关系数据库 是一个 很大 的 business。 微软 把 他的 东西 做 起来， 甚至于 dos 做 起来， 人家 没 觉得 这 是一个 大 平台， 这 只是 一个 I B M 机器 上面 的 一个 小小的 一个 应用程序 而已。

所以说 你 想做 to b 的 公司 的话， 千万不要 从 平台 入手， 一定要 从 一个 非常 细分 领域 入手。 因为 只有 细分 领域， 你 才有可能 做 的 比 别人 十倍 好。 你 也 只有 比 人家 十倍 好一个 企业 才 有空 有 这个 意愿 去 试用 你的 产品。

国内 的 情况 我 相对 来讲 没有 硅谷 的 熟悉。 但是 根据 我所 有限 的 几个 公司 的 了解， 我 觉得 相对 来讲 做 很细 的 切入， 对 甲方 来讲， 也就是说 客户 来讲 可能 是 不太 容易接受。 因为 客户 就 希望 你来 给我 解决 一揽子 的 问题， 而 不是说 这个 乙方 来解决 这么 一个 很细 的 问题， 那个 乙方 来 给我 解决 很细 的 问题， 我 觉得 客户 自己 本身 不够成熟， 因为他 自己 不够成熟， 他 就 希望 那个 乙方， 也就是说 那个 vender 更加 成熟， 提供 一揽子 的。 但是 我们 刚才 已经 说 了， 你 要 去 提供 一揽子 的 一个 solution， 其实 是一个 蛮 难 的 事情。 这也是 to b 公司 在 国内 相对 来讲 更难 发展 的 一个 原因 之一。

我 忍不住 再 多 问 一句。 从 投资 角度 来说， 你 在那 早期 去 判断 这个 切入点 的 时候， 怎么 去 判断 说 他们 用 这个 角度 去 切入， 有没有可能 最终 实现 expand？ 对， 因为 很有可能 大家 有 好几个 公司 从 这个 切入点 不一样。 但是 可能 最后 大家 想要 做大 的 平台 的 事情 其实 是 一样的。 还是 说 在 特别 早期 的 时候， 其实 这个 未必 是 未 未必 是 大家 就 关注 的 点？

我 觉得 很 简单， 最终 就是你 要有 一样 东西 是 客户 所 关心 的这 一个点， 你 要 比 市场上 现有 的 产品 好 个 十倍。 这个 十倍 有可能 从 性能， 有可能 是 价钱， 有可能 是 速度。 我们 说 cheaper， Better, faster, 你 至少 某 一个点 你 要 十倍 好。 因为 作为 一个 to b 的 产品， 它的 甲方 他的 客户 替换 成本 很高。 他的 替换 成本高 有 很多 原因。 不是说 你 一个 消费者 到 市场 上去 买 一个 表， 进了 商店 的那 一刹那， 跟 你 出来 的 时候 你的 想法 完全 不一样。 但是 to b 的 东西， 我 买 了 你的 东西， 其实 是我 用 我的 一个 job security on the line。 就 比如说 我 去 跟 老板 说， 我说 这个 zone 或者 z scale 用 的 很好， 如果说 万一 用 的 不好， 老板 先 骂 我。 因为 你看 市场上 已经 有 cisco 的 产品 了， 不管 是 安全 的 还是 web x 这样的 产品 已经 在那边 了。 你为什么 不买 cisco 的 或者 I B M 的， 或者 老牌 的， 你 去 买 一个 新兴 的 公司。

如果说 这个 产品 不好 的话， 我自己 作为 甲方 的 提出 采购 的 这个人， 其实 单 的 这个 压力 是 很大 的， 一件 风险 是 很大 的。 所以说 你 只有 当你 十倍 好的 时候， 人家 才会 愿意 去 担 这个 风险。 你的 产品 的 解决方案 不是说 整个 方案， 但是 至少 是 客户 所 关心 的 某 一个点， 你 要 比 人家 十倍 的 好。 所以说 很多 时候 我们 说， 我的 东西 比 人家 好， 我是 解决 痛点。 但是 the that was in the details， right?

我们 说 魔鬼 在 细节 里面， 这个 细节 很 重要。 这个 细节 你是 十倍 好 还是 10% 的 好？ 其实 是一个 很 典型 的 一个 坑。 应该说。

嗨 大家好， 我是 科技 早知道 的 制作人 刘灿。 或许 你 也曾 像 我 一样 好奇 过， 影响 人类 生老病死 的 医药 领域， 有 哪些 是 现在 可以 被 称之为 前沿 的 科技 吗？ 在 信息点 密度 全面 升级 的 visor express 第三季 中， 我 非常 荣幸 的 受邀 参与。 作为 一名 科学 观察员， 我 将 与 来自 辉瑞 的 节目 主理 人 妮娜， 以及 辉瑞 医学部 研发部 的 聪明 大脑， 畅聊 当下 这个 时点 业内 最 关注 的 技术 趋势 和 背后 的 科学 思考。 像 之前 参加 过上 一期 节目 的 乳腺癌 专家 小 冰， 就 分享 了 当下 他 最 关心 的 技术 protect， 这 是一个 据说 能够 解决 耐药 和 不可 称霸 难题 的 神奇 药物， 小 冰 说， pro tec 或许 能够 改变 小分子 药物 的 命运。 没有 之前 是 科普 过 疫苗 基本知识 的 嘉兴 再度 现身。 他 就 分享 了 当下 行业 大热 的 M R N A 技术 平台， 将在 未来 的 哪些 治疗 领域 中 率先 落地。 像 这样的 宝藏 嘉宾 和 有趣 话题， 我们 这 一季 还有 很多。 而 我们的 第一期 节目 将在 本周五， 也就是 6月17日 与 大家 见面， 希望 到时候 可以 准时 与 大家 一起 搭乘 pfizer express 第三季 的 第一趟 列车， 让我们一起 探索 最 硬核 的 前沿 医药 科技。

声音 特稿 节目 跳进 兔子洞 昨天 更新 了 第二期， 非常 推荐 大家 去 收听。 这 期 节目 讲述 了 我们 每个 人都 可能 在 不远 的 未来 不得不 去 面对 的 一个 情况， 那 就是 找 工作 的 时候 要 接受 人工智能 的 面试。 节目 制作 人家 勋 会 首先 带着 你 去 一起 体验 被 A I 面试 是一种 什么 感觉， 同时 也会 带着 底 去 一层 一层 的 剥开 技术 的 外套， 探究 A I 面试 的 设计 机制 和 它 现阶段 存在 的 问题。 听说 嘉欣 在 体验 A I 面试 的 时候 是 只得 了 38分。 虽然 我也 不是 很 明白 这 到底 是 为什么， 但是 也许 听 完 这 期 节目 你 就可以 知道 答案 了。 关于 跳进 兔子洞 的 更多 信息 和 介绍， 你可以 在 本期 的 双动 子 里 找到， 期待 你的 支持。

其实 回到 我们 刚才 其实 讲到 怎么 识别 你 是否 达到 这个 market fit。 然后 我也 提到 就是 有一个 predictable outcome 对 吧？ 对于 你的 sales 这个 投入， 你 有 可 预测 这个 产出。 我 好奇， 比如说 现在 我们 看到 很多， 或者 可能 去年 市场 比较 火 的 时候， 有 一些 所谓 的 我们 刚 提到 这个 product like growth 自下而上 增长 的 公司， 或者说 一些 开源 的 公司。 可能 他在 相对 长 的 一段时间 内 并没有 收入。 可能 他是 看 了 一些 数字 用户 的 增长， 或者说 一些 社区 的 增长。 那 这种 情况下 我们 怎么 去去 判断 一个 product market， 还是 说 其实 本质 并没有 变。 就是你 没有 卖出去 之前， 或者 你 没有 一定 的 recurring 的 revenue 之前， 其实 这个 都 不算 market， 不论 你的 其他 的 数字 增长 有 多好。

对对对， 我 个人 并不 觉得 销售 前 dollar amount 是一个 绝对 的 一个 指标。 但是 我们 前面 也 聊到 了 很多 时候 创业者 听 客户 说 的话， 最终 客户 说的是 一个 语言。 这个 语言 你 怎么 解释 都 可以， 你可以 把 它 解释 成为， 他 就是 很喜欢， 但 他 就 今天 没钱 而已。 这个 里面 其实 是 很难 去 非常 公正 的 去 聆听 解释。 我 听到 的 在 这种 上下文 里面， 我 这就是 为什么 dollar mont make sense。 就是说 客户 愿意 付 你 多少钱， 那 才是 真 金白银， 才是 真正 的 他 是不是 喜欢你。 但是 不是 一定 需要， 这是 必须 的。 其实 并不一定 只是 这 是一个 在 这么 一个 noisy 的 environment， 我们 人性 其实 是 愿意 听， 我们 喜欢 听。

在 这样 一个 很 现实 的 一个 情况 下面， 用 营收 来 说话 是 很 现实 的， 但是 不是 一个 绝对 的那 你 前面 提到 了 开源， 或者说 是 一开始 暂时 不 付费， 我 觉得 完全 是 有可能。 一个 公司 一开始 不 收 什么 钱， 然后 他 就是 让 增长 日 不 收 太多 的 钱， 不放 太多 广告 或者 不怎么样， 觉得 完全 是 可能 的。 只是 我们 之所以 不 鼓励， 不管 是从 投资人 的 角度， 还是 创业者， 还是 员工 不 鼓励。 是因为 大多数 情况 99% 的 公司 说， 我 这 公司 其实 是 人家 需要 我的 产品 的， 只是 我 现在 暂时 不 收 他们 钱 而已。 99% 是 他 所 认为 的 跟 现实 是 脱节 的。 但是 确实 是 有 1% 的 公司 是 确实 是 这样。

包括 当年 facebook 刚刚 起来 的 时候， 包括 那个 开源 的 产品， 有 一批 开源 的 产品 他 其实 客户 很喜欢 用， 你 真的 要 去 收 他 钱 是 收 得到 的。 所以说 这 里面 是 有 两种， 一种 是我 明明 是 收 得到 钱， 但 我 今天 故意 不 收钱。 跟 另外一个 是我 其实 今天 给 客户 的 价值 是 有限 的。 所以说 我 即使 想 收钱， 他们 也没有 意愿 去 付 我 钱， 这是 两回 事情。

那 对于 公司 来说， 怎么 去 识别 我 到时候 能不能够 收到 这个 钱 呢？

对 这个 时候 也就是 你 去 怎么 去 听。 就 比如说 包括 开源 的 产品， 我 也有 一些 公司 很 熟悉 的。 在 美国 像 hash cop dav magi 我 很熟， 当年 我们是 roommate。 但是 hash cop 的 现在 C E O 最 开始 的 时候， 其实 他们 没有 收 很多 钱。 但是 他 发现 他的 产品 或者说 好几个 产品， 其实 对 客户 是 价值 很大 的， 他是 能够 收到 钱 的。 然后 他 做了 一些 事情， 比如说 把 support 给 做 起来， 把 公司 更加 包装 的 是一个 像模像样 的 公司。 然后 你 这时候 跑到 华尔街 就能 跟 金融公司 去 谈 几百万 的 deal 了。 我 觉得 这 里面 是一个 就是你 给 客户 创造 的 价值。

回到 我 前面 说 的， 就是你 给 他们的 创造 价值 是 必须 的， 就让 他们 感觉到 没有 hash cop， 我的 alternative 是 非常 痛苦 的。 我自己 要 去 雇佣 一堆人 写 这些 代码， 然后 很难 维护。 然后 我 现在 用了 hash cop， 我是 离不开 它。 这个 你 提供 的 价值 我是 完全 能够 看得出来 的。 只是 在 今天 的 社会 下面， 多数 情况 下面 你就是 搞不清楚。 所以说 这个 时候 也 只能 用 真 金白银 去 跳。 我是 觉得 很多 时候 还是 不需要 真 金白银， 从 一个 客观 的 角度 也能 去 tell 的。 比如说 我在 grey lock 的 时候， 我们 有的 时候 会 去做 客户 的 访谈， 说 这个 产品 到底 好不好。

那你 想 你 去 访谈 的 时候， 甚至于 很多 时候 我们 访谈 的 时候， 这些 访谈 的 对象 都是 potentially 被 投 公司 来 告诉 我们的， 说 我们 有 这 五个 客户， 你 去 跟 他们 谈一谈。 那 我们 去 跟 他们 谈， 你 想 这 五家 公司 那 肯定 都是 说 他 好话 的对 吧？ 没有人 说 某某某 公司 推荐 过来 给 给 让让 我 跟你聊 一 聊。 他说， 这个 产品 很烂， 不可能 的， 对 吧？ 但 这个 时候 我 发现 其实 跟 客户 聊， 即使 是 听 上去 是 有 非常 很强 的 bias 的 公司， 其实 很 能 聊 的。 我们 就会 问， 那你 用了 他的 东西 以后， 如果 不用 他的 东西， 你的 alternative 是什么？ 其实 很多 时候 这 一个 问题 就 能够 把 问题 给 问 出来 了， 因为 很多 时候 是 完全 可以 的， 那 我 就 不用 也 没什么， 或者说 我 不用 的话， 我 明年 我 就 不在 这个 岗位 了， 我自己 的 工作 就 没了。 或者说 我 用了 他的 东西， 我 被 promote 了， 我 晋升 了， 以及 我 不用 他的 产品， 我 可能 现在 还在 做 去年 的 工作。

其实 我们是 需要 听到 一些 比较 深度 的 一些 回答， 所以说 你 问我 的话， 不管 是 开源 不 开源 的 公司， 对 客户 他 到底 解决 多 痛 的 一个 痛点。 然后 客户 对他 到底 有 多 依赖， 其实 是 能够 谈得出 来 的。 只是 因为 我们 包括 投资人， 包括 创业者， 包括 任何 一个 行业 的 人都 有 强大 的 bias。 那 这个 时候 最好的 就是 用 真 金白银 来 说话。

其实 刚才 我们 讲到 P M F 的 时候， 后卫 就在 提到， 就是说 我们 之所以 那么 重视 P M F， 就是 因为 公司 的 在 实现 P M F 之前 之后， 其实 整个 行为 会有 比较 大 的 一个 变化。 所以 P M F 为什么 它 作为 一个 分水岭？ 之前 之后 对 公司 来说， 他 Operation 上 的 侧重点 应该 是 怎样 的？

一个 公司 到了 B 一轮、 C 一轮、 第一轮 以后， 希望 是 这些 公司 是 到了 P M F， 到了 product market fit 这么 一个 阶段。 到了 这个 阶段 以后， 大家 犯 了 错误， 一般 是 跟 前面 是 相反， 就是 不够 果断 的 去 scale cells skating sales。 其实 不 只是 一方面 是要 能够 有 勇气 去 花钱 把 这个 团队 给 建 起来。 比如说 你 在 硅谷， 你 可能 最近 两三年 也会 听到 一些 公司， 大概 在 500个人 到 一个 billion 的 时候， 就 把 公司 给 卖掉 了。 其实 这个 背后 就是 这个 公司 的 创始人 信心 不够 大。 其实 我知道 这些 公司 已经 到了 prada market feed 它 可以 scale 了， 但是 他 没有 那么 果断 的 去 增长 公司。

但 另外 一方面， 这个 时候 sales 或者 go to market 的 scaling， 其实 本身 也 不是 一个， 只是 一个 雇佣 多少 人的 一个 简单 的 问题。 你 把 人 雇佣 过来 了， 怎么 去 sales enable right， 怎么能够 去 花钱 销售 人员 更加 有效 的 去 卖 你的 东西。 这 里面 都是 有 framework， 有 一定 的 框架， 有 一定 的 道道 在 里面。 所以说 我 觉得 如果你 是一个 科技 背景 的 创始人 的话， 很多 时候 要 到了 scaling go to market G T M 这 一个 function。 就是说 R N D 研发 就是 造 产品 的， G T M 是 把 产品 distribute 卖到 客户 那边 去 的。 市场营销 销售 部门， 然后 还有 一些 客户 成功 的 这种 团队。 这个 时候 你 怎么 有效 的 把 这个 团队 给 scaling 起来， 是一个 比较 难 的 一件 事情。 至少 我 看到 的 一些， 尤其是 技术 背景 出身 的， 他 可能 对 市场 marketing 是 dismiss 或者说 不够 appreciate。 确实 是 很多 市场 部门 他 做 的 事情 其实 是 没用 的， 但是 marketing 如果 用 好 的话， 其实 还是 不错 的。

我记得 艾瑞克 原 前 一段时间 提到 一个 例子， 他说 zoom 刚 开始 几年 他们 做了 一个 决定， 没有 市场 部门。 后来 到了 某 一年， 好像 15年 还是 哪一年， 他们 就 开始 决定 要 做 市场 部门 了也 做了。 这时候 他 就 发现， 这个 市场 部门 其实 还是 有用， 就在 他们 那个 阶段， 他 就 scare up 了， 然后 人家 说 在 101上面， 就 我们 硅谷 最 有名 的 一条 公路 101路 上面 放了 一个 广告牌。 然后 他 就 问 那块 广告牌 到底 带来 多大 的 利益？ 听到 了 以后 他说 为什么 只 放 一块， 放 个 三块 上去？ 我想 所说 的 一个 观点 是， 很多 时候 你 怎么 个 有 勇气， 或者说 比较 thought ful 的， 比较 有计划 的 去 把 市场 部门、 营销 部门、 销售 部门 把 它 给 skating 起来。 对 一些 技术 背景 的 创始人 其实 也是 蛮 难 的， 他们 需要 有 这方面 的 共情 心。

其实 在 process 之前， 其实 我们 也 看到 很多 公司 他们 也会 有 sales， 也会 有 marketing 的 人 进来。 其实 刚刚 郝伟 刚刚 说到 很多， 你 看到 很多 公司 是 没有 及时 的 做 skill up 的 时候， 其实我 当时 在 想说， 其实我 觉得 过去 好几年 好像 看到 很多 公司 是 感觉 还没有 到 pro market 一下， 这个 团队 就 扩 的 很大 了。 回过头来 说， 就是你 觉得 在 proof 之前 的 公司 也会 有 做 sales marketing 的 人， 之后 也会 有。 那你 觉得 这 两个 阶段 他的 所有 从 招 的 人， 还有 他们 所要 做 的 这个 职能 来说， 会有 什么 不一样？

很 不一样。 我 觉得 在 pda market v 之前， 你 招来 的 销售 人员、 营销 人员 更多 的 是一个 problem solver。 因为你 其实 并 不是说 只是 在 销售， 你 其实 是 花 很多 的 精力 去 帮助 公司， 去 得到 客户 对 公司 的 反馈。 甚至于 你 听到 的 信息 你 要 去 理解， 然后 去 影响 公司 的 决策。 比如说 用 什么样 的 messaging， 从 哪一个 细分 的 客户 是 大中小， 找 哪一个 客户 群体 去 切进去， 其实 要 做 很多 思考。 但是 prod market fit 以后， 你 需要 的 是 更多 的 是一个 execution。 就是说 你知道 这 是一个 playbook， 这个 play 已经 是 能够 被 复制。 你 需要 的 就是 让人 去 活生生 的 人 去 把 这个 playbook 演 个 100次、 500次， 你 并不需要 他们 去 发明 很多 东西。

当然了， 并 不是说 所有的 销售 人员 都 只要 是 非常 傻傻的 去 follow。 但是 你 如果 问我 相对 来讲 有什么 区别， 我 觉得 这是 相对 来讲 一个 蛮 大 的 一个 区别。 你 在 proud market fit 之前， 其实 你是 在 explore， 你是 在 探索， 你是 在 解决问题， 而且 你 会 解决 很多很多 问题。 到了 prod market feed 以后， 你 就要 高效率 的 把 同一个 playbook 去 复制 个 100倍、 500倍。

可不可以 理解 为 其实 在 说到 之前， 你 要 找 的 这个 sales for marketing 的 人， 他 未必 是一个。 比如说 大厂 空降 一个 资深 大 sales 或者 资深 的 什么 marketing V P。 他 反而 更是 一个 偏 consulting， 或者说 需要 反而 对 产品 对 更 理解 的 一个 角色。

湾区 有一个 公司 的 创始人 有的 时候 会 跟 我说， 有一个 什么 大厂 的 V P of marketing， V P R selves 对 我们 感兴趣。 然后 这个 时候 我会 比较 有的 时候 隐晦 的 提醒 他 一点， 这 不一定 是件 好 事情。 之所以 比较 隐晦 的 是 这种 事情 不是 绝对 的。 一个 大厂 的 V P 一个 大厂 的 副总裁， 说不定 也是 一个 problem server 的， 但 这时候 你 就要 比较 当心 一点。

到了 这个 scale up， 就是 product market fit 之后， 你 通常 看到 的 一个 比较 好的 一种 scale 的 过程中， 是 说 我 先 招 几个 这些 key higher。 就 比方 一个 V P sales 或者 V V marketing， 让 他们 来去 组 团队 来 去做， 还是 你 觉得 这个 时候 是 创始人 应该 再去 带 一段时间 的。

任何 事情 都是 相对 来讲， 我 觉得 到了 P M F 以后， 创始人 C E O 要 做 的 事情， 相对 来讲 更多 的 是 让 这个 团队 去 scale。 比如说 要 empower 这个 V P cells， V P marketing, 去 把 playbook 能够 去 高效 的 重复 500次这种 事情。 通常 来讲 你的 V P of sales， 你的 销售 的 副总裁 比 创始人 对 这件 事情 是 更 能干。 因为他 以前 做 过， 或者说 他 有 这方面 的 术业 有 专攻。 相对 来讲， 而 不是说 是一个 你的 创始人 冲 在 前面 去 搞 销售。 但 这些 事情 都是 相对 的。 因为我 相信 一个 创始人 C E O 永远永远 要 跟 客户 是 不能 脱节。

但是 在 P M F 之前 跟 之后 相对 来讲， 我 觉得 priority 是 不一样的。 之前 应该说 使得 这个 公司 达到 P M F 是 这个 C O 的 一个 最 重要 的 职责 之一。 但是 一旦 到了 以后， 那个 C E O 所要 做 的 事情 就是 招 比 他 能干 的 人， 比 他 懂 marketing 人， 比 他 懂 sales 的 人， 比 他 懂 研发 的 人。 招 这批 人 in power， 让 这些 人 能够 去 发挥 他们的 专长。 因为 火车 的 轨道 已经 定 了， 所以 你 现在 需要 是 一辆 开 的 很快 的 车。 但 在 prodder market feed 之前， 你的 方向 还没有 搞清楚， 不是说 一列 很快 的 火车 就 一定 管 时。

那 在 这个 阶段 的 招 人 这么 核心 的 一个 事情 上， 我 好奇 浩 伟 肯定 也 见过 很多 好的 坏 的 一些 经验。 就在 这个 时候 引入 一个 空降 高 管， 就是 有 哪些 你 常见 的 一些 挑战 或者 错误。 就像 你说的， 这个 领域 可能 是 创始人 自己 也 不知道， 对 吧？ 他 怎么 去 识别 这么 多 可能 猎头 或者说 他 自己 认识 这个 V P sales 到底 哪一个 是 对的人， 就 这 一块 上 后面 可否 提供 一些 建议？

我 觉得 很 简单， 尽量 不要 去 招 那些 感觉 是 a beda 等 that 就是说 我 已经 是 有 很多 功 勋章， 我 就 能够 躺在 我的 功 勋章 上面， 就 能够 拿到 这份 工作 的 人。 而是 说 我 仍然 要 去 找 那些 比较 eager， 比较 饥渴 的 人 去做 这么 一件 事情。

最终 一个 公司 成长 成功 不是 在于 那 批 人 是不是 有 多 聪明， 过去 有 多大 的 成就， 更 在于 他们 今天 的 即刻 感。 有 多种 像 我们 this scale， 几年 前 招 了 一个 sales head， chief revenue officer, 现在 是啊 chief Operating officer。 我 觉得 昭 这个人 就 非常 成功。 其实 到时候 我们 有 其他 的 选择， 有 一些 其他 几十个 别 领导 了， 就 几百亿美元 市值 的 公司 的 C I O， chief revenue officer 来到 我们 这边 来做。 那 其实 是 那些 人是 非常 有 经验 的。 但是 我 觉得 我们的 创始人 最终 招 了 一个 也是 非常 优秀 的 一个人。 但是 至少 他 还没有 把 一个 公司 做到 几十个 别 类。 所以说 你 希望 招 的 人是 今后 他 跟 人家 吹嘘 说， 我 把 一个 公司 做成 几十个 billion， 100个billion， 你 希望 是 招 一个 他 能够 在 这边 把 这件 事情 做成， 而 不是说 以前 做成 了， 到 你 这边 来来 吹嘘 他 过去 多 成功 的 这么 一个人。

这一点 还 挺 有意思， 就是 因为 可能 一般人 想到 就是说 我想要 把 这个 公司 打 造成， 比方说 一个 B 脸， 那 我 就 找 一个 曾经 做 过 一个 B 脸 的 人， 然后 来来 做你的 意思 反而 是 说 你 其实 还给 他 一个 机会， 并且 你 信任 他， 让 他 能够 做到 他 自己 以前 也没有 做 过 的 事情。

对， 这 里面 是 这 样子 的当 一个人 他 同样 的 事情 已经 做 过 两次， 你 觉得 他 做 第三次 做 的 时候， 他的 热情 会有 多少？ 但 有的 时候 他 有可能 做 一个 别的 dollar， 是在 不同 的 领域 或者 不同 的 上下文 他 做。 然后 到 这一次， 有可能 以前 他 上面 有 个 老板， 现在 这次 他是 独 挡 一面。 不管 是 怎么样， 我 觉得 是 需要 有 一些 不同 的， 需要 有 很多 学习 的。

像 snowflake 大家 都很 熟悉， 他 现在 的 C E O 职场 最 开始 的 时候 是 卖 on prime 的， 所以说 他 后来 去 卖 那个 service now， 他 做 service now CEO。 当 时候 他 刚 加入 service now 的 时候， 其实我 当时 是 稍微 有些 狐疑 的， 他 能 卖 吗？ 他 以前 卖 on line software are 卖 的 很好， solution 卖 的 很 好不 代表 他 去 卖 as a service 的 公司 就会 做 的 很好。 他 后来 就 向 华尔街 证明 他 能够 做 的 很好。 其实我 觉得 他每 做 一个 公司， 他 都有 自己 新的 挑战， 我 觉得 这事 还是 很 重要 的。

这个 我 觉得 是一个 特别 有 启发 的 一个点。 其实 正好 就 聊到 我 觉得 今天 最后 要 聊 的 一个 话题， 就 我们 刚刚 提到 的 这个 创始人。 我 好奇 就说 因为 从 投资 的 角度 来说， 刚 认识 创始人 早期 投资 的 时候， 他 肯定 不会 是一个 完美的 C E O。 然后 在 这个 阶段 就是 华为 你 觉得 说有 哪 一些 特质 是在 早期 创始人 的 身上 我们 特别关注 的？ 就是 他 可能 是 比较 难 根深蒂固 的。 而 哪 一些 其实 你 觉得 有 一定 的 灰度， 是 可以 通过 后天 的 一些 经验， 各方面 其实 是 慢慢 培养 和 改善 的。

我 觉得 你 有 两个 是 根深蒂固 的， 其他 是 potentially 能够 改变 的。 其他 的 比如说 这个人 聪明 不 聪明， 吧？ 他 如果 做 to b 某 一个 行业， 他 是不是 懂， 这是 非常 显而易见 的。 我 觉得 当然 你 需要 找 一个 聪明 的 人， 当然 你 需要 找 一个 在 某 一个 行业 有 一定 自己的 见解 的 人， 对 吧？ 但 这 不是 那么 绝对 的， 并 不是说 是 一定 是 top point one percent 的 人才 能 做好。

我 觉得 有 两点 是 很 重要 的。 第一点 我 觉得 是 integrity， 是不是 诚实 一个人 说穿 了 就是你 从 投资人 你 愿不愿意 跟 这个人 打交道。 他 如果 integrity 不够， 说老实话， 你 迟早会 被 他 搞死， right? 另外 一点 我 觉得 是 persist 坚持， 怎么说呢？ 因为 做 公司 永远 就是 有 像 坐过山车 一样的， 还 不是说 一个月 坐 几次 过山车， 有的 时候 是 一天 坐 两次 过山车。 在 这种 情况 下面， 你 如果 不够 坚持 的话， 其实 是 很难 做好。

另外一个， 我们都知道 做 一个 公司 其实 timing 很 重要。 你 早 一年 做 早 两年， 晚 一年 晚 两年， 其实 很 不一样。 就像 youtube facebook 这样的 公司， instagram 这样的 公司 或者 项目。 其实 并 不是说 他们是 第一次 有人说 我要 做 这 样子 的， 但是 他们 那个 时机 很好， 比如说 instagram 当 时候 那个 智能手机 性 起来 了， 你 早 个 两年 晚 个 两年 都 不是 一件 好 事情。 那 这个 时候 为什么 我在 说 timing 跟 persistence 一起 说 呢？ 是因为 很多 时候 persistence 你是 能够 去 compensate tim 的。 因为 有的 时候 早 一年 早 两年， 这 不是你 能够 控制 的。 但 你 能 控制 的 是 你是不是 能够 坚持下去。

当你 觉得 这件 事情 是对 的话， 你 把 它 坚持下去， 没有 一个人 能够 是 正正好好 恰好 踩入 那个 点。 你 总归 是 稍微 早 一点， 或者说 稍微 晚一点， 或者 是 早早 不 早， 或者 晚 不少。 但 这个 时候 如果说 你是 找 了 你 坚持下去， 其实 还是 不错。 当然了 你 肯定 有一个 问题是， 你会不会 已经 晚 了， 你 坚持下去， 那是 在 这 一个 死胡同 里面， 你 坚持下去。

这 里面 说穿 了 其实 还是 回到 前面 我们 说 的 人性 这一点。 就是说 你 如果说 一个 事情 已经 晚 了， 其实 客户 会 告诉 你就是你 比较 诚实 的 去去 听 客户 的 feedback， 你 应该 会 听到 为什么 晚。 然后 这时候 其实 是 你是 有一个 反馈 机制， 是 让 你 能够 做到 的。 当然 所有 我说 的 这些 事情 都是 具体情况 具体分析。 你 要 我 泛泛而谈 讲 一个 大道理 很 容易， 就像 我 刚才 说 的， 但 坚持 这种 事情 真的 要 自己 去做 还是 一件 很难 的 一件 事情。 然后 怎么 去 判断 我是 稍微 早 一点， 我是 稍微 晚一点， 其实 是 一件 很难 的 一件 事情。

你 觉得 就是 因为 我们 经常 说 的 创始人 可能 就是 企业 的 天花板， 就 你 让 你 印象 比较 深 的 有没有 过 哪几个 创始人， 你 觉得 在 你们 合作 过程中， 你 很 明显 感受到 这个人 有了 一个 很快 的 提升。 那你 觉得 通常 他们是 做对 了 什么 事情， 能够 让 他们 能够 有 比较 快 的 一个 成长。

我 之前 做 科技 早知道 的 时候， 采访 过 data bricks 的 联合 创始人， 提到 那个 rino 的， 他们 就 很 坚持。 他们 就 觉得 这个世界 就是 会朝 更多 的 人 用 AI， 更多 的 是在 朝云 这方面 走。 但是 他们 前 两三年 他们 卖 conference 卖 t shirt 的 收入 要 超过 卖 产品 的 收入， 这就 需要 坚持。 那个 hash cop 同样 的 David mac genet 做 C E O 之前， hash cop 的 收入 基本上 所有的 收入 都是 来自于 他们 一年一度 的 hash cop conference。 开 一个 用户 大会 收 来 的 钱， 对 门票 的 钱， 这个 时候 其实 就是 需要 坚持 data bricks 的 reno 的。

我 并 不是说 今年 我 跟 他 聊 一 聊， 你是 怎么 想 的。 其实 很多年 前 我 就 跟 他 聊过， 他说 的话 是 一样的。 Dave mac genet 是 他 还没有 去 做 C E O 之前， 我 就 跟 他 非常 深潭 的 聊过 很 多次。 一方面 是 前景 是因为 怎么 样子， 另外 一方面 现实 就 当 时候 的 现实 有 多 绝望。 但是 自己 还是 有 非常 有 信心。 所以说 如果说 你 要 问我 对 创始人 有些 什么 建议 或者 怎么样， 我 觉得 就 很 简单。 任何 一个 公司 你 想成为 一个 伟大的 公司， you have to believe in something other people do not believe.

这 是一个 必要条件， 不是 一个 充分条件。 但是 这 是一个 必要条件。 然后 你 要有 自己 要有 足够 的 conviction， 你就是 要 觉得 我 为什么 觉得 这世界 要 朝 这方面 走， 有可能 你 会 找 个 两年、 三年， 这是 完全 可能 的。 但是 你 会要 坚持下去， 你 会 投入 个 五年、 十年、 15年 来做 你 相信 的 这件 事情。 你 如果 你的 conviction level 不够 高 的话， 那就 不要 去做 这么 一件 事情。 你 如果 觉得 是 需要 50% 的 人 来 告诉你， 至少 50% 的 人 来 告诉你， Monica Harry john， 你 做 的 这件 事情 是 正确 的那 就 不要 去做 这件 事情。

你你你 要 成为 一个 伟大的 公司， 你 必须 做 一件 多数人 会 嘲笑 你的 一件 事情。 但是 这 是一个 calculate 的 一个 risk， 这 是一个 thoughtful 的 一件 事情。 就说 你为什么 认为 这 90% 人 99的人 判断 错误， 你 要有 自己的 要 足够 的 conviction， 要 足够 的 理论 在 背后 支撑。 而 不是说 因为 有 99% 的 人 反对 我， 所以说 我 这是 必要条件。 记住 这是 必要条件， 不是 一个 充分条件。

我 好奇 就是 在 你 所 合作 过 的这 一些 投资 机构 里边， 你 觉得 这些 投资 机构 有 做 哪 一些 事情？ 你 觉得 会对 上市 的 这个 助力 会 比较 大 的 吗？

这个 就 我 觉得 首先 每个 投资 机构 都很 不一样， 有些 可以 给你 钱 多一点， 有些 可以 给你 一些 connection 介绍 客户， 有些 帮你 融资 都 有可能。 但 有一点 如果说 我要 提 一点， 就是 可能 很多 创始人 会 忽略 忽 忽视 的。 就是说 你 需要 听 一些， 你 需要 有 一些 人 来 帮助 你， 包括 这 有可能 是 V C 有可能 是你的 advisor， 有可能 是 你的朋友。 但是 尽量 不要 去 听 那个 V C 给你 的话， 他 但是 他 只是 给你 两个月 聊 一次， 然后 来 给你 一个 建议， 我 觉得 这 一般 是 不 靠谱 的， 为什么呢？ 因为 你的 公司 其实 只有 你知道。 然后 你 如果说 不是 很 深入 的 了解 一个 公司 的 实际情况， 你 最多 只能 给他 一个 assessment 评价。

你 现在 收入 算是 增长 算 快 的 算 慢 的。 我 觉得 你 这是 healthy 的， 我 觉得 你的 人员 人 效 在 这个 行业 当中 算是 好的， 算是 不好 一点 的。 我 觉得 calibration assessment， 你 跟 大局 比 起来 怎么样， 我 觉得 V C 是 特别 好的， 因为他 看 的 多。

但 具体 有了 这么 一个 assessment 以后， 应该 下一步 做什么？ 你说 裁 人家 人我 觉得 这个 action 还是 需要 自己 独立 去 思考 这些 问题。 我 如果说 是 指望 一个 V C 每 两个月 跟 你 见 一次 面， 告诉你 这 你 太快 了。 然后 你 要 需要 招 人， 需要 减 人， 需要 怎么样， 我 觉得 一般 是 不 靠谱 的。 应该说 不是 一般， 我 觉得 就是 不 靠谱 的对。

你看 本来 我是 想着 借 这个 机会， 还 想一想 我们 这个 投资人 能够 怎么 创造 价值。 这个 后面 的 意思 就是 别 指望 这 投资 造 什么 价值， 还是 得靠 创始人 自己。

慢点。 我 刚才 说 的 下 上下文 是， 如果你 只是 跟 这个 创业者 每 两个月 聊 一次 天 的话， 那 这个 时候 创始人 就要 搞清楚 我 什么样 的 东西 是 能够 听， 什么东西 不能 听。 对 但 有些 V C 尤其是 早期 的 V C 它 跟 创始人 的 关系， 比如说 grey lock 的 一个 合伙人， 他 觉得 他 自己 跟 创始人 没什么 区别。 他 对 某 一个 现在 市值 几百亿美元 市值 的 公司， 他 觉得 他 就是 这个 公司 的 恐慌 的。 虽然 说 这个 公司 从来 没有 在 网站 上面 说过 它是 一个 联合 创始人， 但 他 就 觉得 我 这个 公司 从 创始 那一天 跟 那个 公司 就是 息息相关， 一起 呼吸， 一起 在 打拼 的。 这个 也有 可能。 对， 所以说 我 刚才 说 的 这个 话 是 有 上下文 的。

对对对， 好， 那 就是 最后一个 关于 创始人 这个 问题， 其实 就是 其实 也 跟 我们 刚才 提到 引入 高 管 有关。 就 听到 一个 说法 说 每个 公司 在 上市 之前 可能 都要 经历 几次 高 管管 的 换血， 或者 哪怕 不是 一个 全面 的 换血。 我相信 中间 有 这个 迭代 肯定 还是 挺 正常 的。 所以 在 这个 过程中， 好像 有 看到 哪 一些 你 觉得 在 引入 高 管 过程中 大家 应该 注意 的 地方。 在 如果说 要 不能 有 这个 迭代 的话， 就 怎么 保证 整个 团队 或者说 对 整个 公司 失去 影响 和 控制 的 比较 好。 你 有 哪 一些 经验 可以 跟 创始人 分享 一下？

我自己 也 经历 过， 比如说 帮助 vmi 从 一个 初创 公司 变成 一个 上市公司。 刚 开始 做 E S X 这个 产品 的 时候， 也就 十 来 号 人 在 做。 然后 等到 我 离开的时候， 有 15000个 人 在在 做 这个 产品， 或者 卖 这个 产品， 或者 跟 这个 产品 有关的 工作。 也 经历 了 其他 的， 包括 我自己 也 做 过 公司 被 并购， 或者说 是 加入 了 其他 的 公司。

反正 根据 我自己 看到 的， 我 有一点 还是 我 觉得 在 I P O 之前， 我 觉得 所有的 方 的 C E O assuming 就是 假设 这个 fund C E O 会 继续 做 下去 的话， 我 觉得 他 应该 去 思考 一下， 在 I P O 前去 换 一批 fresh legs， 就是说 是 换 一批 人。 因为 前面 那个 公司 已经 做人家 做了 七年、 八年 或者 甚至于 十年、 12年 了， 人 多多少少 是 很多人 会 累 的， 做了 10年 上下 对 吧？ 这是 第一个。

第二个 perspective 就是说 你 如果说 像 比如说 V M 是 靠 做 虚拟机 起来 的， 它的 基因 就是 做 虚拟 的那 你 上市 以后， 你 希望 有 一些 人 基因 跟 你的 基因 不一样， 因为 这世界 也是 在 变化 的。 当年 那个 十年 是 虚拟化 的 一个 时代， 但 后来 十年 可能 是一个， 云计算 的 时代。 然后 我相信 今后 十年 又是 一个 不一样的 时代。 所以说 你每 一个 时代 都 需要 有 新的 基因 的 人， 不 只是 参与， 是 做 重大 的 决策。 所以说 我 觉得 有 一些 fresh legs 还是 非常重要 的。 当然了， 我也 看到 过 有 比较 重要的人， 他 能够 15年 20年 能够 保持 激情， 这也是 有可能 的。 但是 还是 有 很多人， 你是 虽然 说 他 对 公司 前面 七年、 八年， 甚至于 11年、 12年 做了 巨大 的 贡献， 但是 实际上 是 可以 考虑 换 一批 人。

对 这个 其实 对于 创始人 来说 也是 一个 挺 不容易 的 一个 决定。

对， 毕竟 这批 人都 是 跟着 你 打江山 的， 然后 要把 它 换掉， 于公 于 私 都 会有 不舍， 但 我 看到 的 更多 的 是 换 不掉， 可能 是 问题 更大。 你 可能 对 亚马逊 可能 比 我 更 熟， 因为你 在 amazon 也 工作 过， 至少 我 跟 一些 朋友 在 几个 大厂 工作 都 工作 过 的 V M google 对 吧？ 这些 公司 都 工作 过 的 一些 员工 聊， 就是我 聊 他们的 感受。 他们 对 amazon 有一个 很大 的 一个 感受 就是 在 amazon on 没有 那么 多 不能 被 replace 的 V P， 任何 事情 都 相对 的。 但 在 其他 一些 公司， 感觉 有些人 到了 一个 V P level 或者 是 怎么样， 就 很难 去 被 赶走。 这种 文化 的 公司 我 觉得 相对 来讲 变革 会 慢一点。 所以 这也是 为什么 在 I P O 前后 如果 能够 换 一批 人， 有的 时候 是 一件 好 事情， 是 一件 很 好的事情。

前面 这个 人物 就 问 了 这么 多 这个 问题， 非常感谢 浩 伟 的 时间。 我们在 最后 还有一个 环节， 快问 快答 的 一个 环节。 然后 我 准备 了 几个 问题， 希望 也可以 用 比方 一分钟 一两分钟 的 这个 时间 来 给 我们 回答 一下。 作为 我们 最后的 一个 环节， 第一个 问题 就是 可以 给 大家 分享 一下， 你 经常 会向 你 身边的人 推荐 的 一本 商业 书籍 和 一本 非商业 书籍。

其实我 个人 并不是 很 信 某 一本书 比 另外 一本书 一定 好 到哪里 去。 我 觉得 有 很多 很 优秀 的 书， 我可以 想 出来 三十 本书， 你 读 任何 一本书， 把 它 能够 读 透， 能够 follow 里面 advice 的 10分之1， 你 就 能够 成为 很 优秀 的 人我 在 我自己 做 那个 management 进入 职场 管理层 的 早期， 读 了 一本 当年 的 andy growth 的 一本书。 Andy grove 是 intel 的 一个 创始人 之一， 也 做 过 他们的 C E O。 然后 他 有 一本书 叫 high output management。 我 推荐 这 本书 并 不是说 这 本书 比 市面上 其他 所有的 书都 要好 个 十倍 或者 怎么样。 但是 andy grove 至少 是 我们 那个年代 是一个 legendary 传奇式 的 一个 CEO。 Intel 当然 最近 十年、 20年， 可能 你可以 说 它的 增长 放缓 或者 不快。 但是 在 80年代、 90年代 是 属于 一个 传奇式 的 一个 增长 的 一个 公司。

Andy grove 有一个 很 好的 一个 point of view， 就是 这个 status substance 不是 给 人 读 的， 是 给 自己 写 的。 因为你 在写 status update 的 时候， 是一个 reflection， 是一个 一个 回顾 的 过程。 其实 我们 很多 时候 是 很难 去， 因为 都想 跑 得 很快， 都想 跑 很久 的 miles， 但是 你 有的 时候 需要 停下来 去 思考 这一点， 就是 蛮 不错 的。 High output management by andy growth 好。

第二个 问题， 你 职业生涯 中 对你 影响 最大 的 一个人， 为什么？

应该 是 V M 的 创始人 C E O W Green。 因为 毕竟 他是 把 V M where 从 一个零 做成 一个 巨大 的 一个 软件公司。 在 所有的 人都 觉得 跟 微软 竞争 是 死路一条， 后来 但是 我们一起 把 它 做 起来， 我 觉得 是 有 很多 就是 他的 那些 管理 公司 司 的 管理 团队 的 style 肯定 是 对我 影响 蛮 大 的。 比如说 他是 一个 相对 来讲 平易近人 的 人， 他 从来 没有 一个 价值。 我记得 公司 那时候 其实 已经 涨 到 一定 规模 了， 上千人 的 公司 的 规模 了。

有一天 星期六 星期天 我 跑到 公司 去， 他 就 带着 孩子 坐在 公司 门口 的 台阶 上面， 坐在 那边 带着 他们 读书。 就是 很 亲民， 就是 很 实在 的 一个人 坐在 地上， 不是， 他 就 坐在 地上， 就 带着 两个孩子 在 读书。 然后 有 一次 我 到 公司 去， 那是 蛮蛮 早 的， 那时候 我 爸爸 到 美国 来， 然后 我 就 带着 他 到 公司 V M 的 校园 里面 去 转 一圈。 他 从 老远 就 他 可以 装作 看不见， 他 从 老远 就 噔 噔 噔 噔 跑过来 跟 我 爸爸 握手。 反正 很 care。 这 其实 对我 的 一个 相对 来讲 一个 员工 是 感触 很深的。 就 觉得 这个 C E O 非常 care， 觉得 说穿 了 最终 我们 做 管理 的 是不是 让 周围 的 人 包括 下属 也好， 或者 怎么样 也好， 能 感觉到 你是 care 他的 程 讲 这个 比 什么 都 重要。 因为 你的 loyalty， 你 对 他的 忠诚， 其实 是 建筑 在 这些 小事 上面， 而 不是 指 在 他的 口号 上面。

第三个 小 问题， 在 职业生涯 中， 你 觉得 你 做 过 的 最 冒险 或者 最难 的 决定？

冒险 跟 难 都是 相对 的， 其实 很多 首先 我 觉得 当时 觉得 冒险， 但是 事后 觉得 wow this is 特别 straight forward， 或者说 是 很难 的 决定。 但是 就 take 了， 我 觉得 很多 时候 还是 不能说 激流勇退， 但是 你 在 职业生涯 走到 一定程度， 你 会要 一 想到 去 换 跑道。 这个 我 觉得 是 比较 难， 看上去 risk 比较 大 的， 我会 这么 回答。 但是 说老实话， 很多 时候 not taking the risk is taking bigger risk， right 就是说 你 不去 尝试 新的 东西， 反而 是。

更大 的 危机 在 后面。 比如说 当年 我 离开 V M 的 时候， V M 是一个 如日中天 的 一个 公司。 当 时候 是 第三 或者 第四 大 的 独立 软件公司， 然后 我 就 开始 做 初创 公司。 但是 说老实话， 我 觉得 这 还好， 而且 是 应该 的 take 这样的 risk。 但 从 表面 上 来讲， 这些 换 跑道 肯定 是的， 就 放弃你 本来 已经 做 的 很 成功 的， 或者 相对 来讲 比较 成功 的 路， 然后 再去 走 不同 的 路。 这 肯定 是从 表面 上 来讲 是 take 蛮 大 的 risk。

后面 一个 小 问题， 我知道 浩 伟 参与 过 一些 V C 机构， 自己 也 在 做 一些 天使投资。 可否 跟 大家 分享 一下 你 所 参与 自己 投资， 或者说 你 所 参与 投资公司 里， 你 印象 比较 深刻 的 一个。

比如说 一个 公司 docker 对 吧？ 当年 我们 greylock 投 的 2015年 应该 是 enterprise software 里面 最 火 的 一家 公司。 肯定 那时候 不能说 没人 care data breaks 或者 snowflake， 但是 名声 绝对 是 docker 要 远远 的 盖 过 这些 今天 的 很 不错 的 公司。

但是 后来 docker 其实 就是 有 一段时间 做 的 很很 一般， 甚至于 都 做 不 下去 了， 几乎 资产 要 重组 了。 人家 就 是从 最高点 到 最低点， 然后 现在 又 能够 又 开始 回来， 最近 又 融 了 一轮 几个 billing， 当然 这 几个 别人 的 valuation 跟 几年 前 也 曾经 几个 billing 的 上 billing 的 valuation 是 完全 意义 不一样的。 完全 想法 做 的 事情 人都 完全 不一样。 所以 有的 时候 就是我 觉得 投资 一个 公司 真的 是一个 journey， 这 里面 变数 太多 太大 了。 作为 一个 投资人， 你 能够 做 的 事情 不是说 你 比 别人 聪明。 我 就 看出来 这个 公司 好， 我 这个 公司 其实 很多 时候 五年、 十年 都 可以 变化 个 好。 很 多次 你 一年 以后 觉得 我 这个 投资 特别 好， 特别 成功， 再 过 个 两年 人人 都 躲 之 不及， 再 过 个 两年 三年， 人家 觉得 这个 公司 没有我 想象 这么 烂， 就 真的 是 不到 最后一刻 去 价值 一个 公司， 没什么 很大 的 意义。

接下 一个 问题， 因为我 觉得 何伟 在 不断 的 自我 突破 过程中， 我 觉得 的确 在 华人 在 硅谷 的 这个 职场 中， 我相信 也是 肯定 是 相当 成功 的。 所以 我 好奇 就是你 会给 在 想要 突破 职场 天花板 的 海外华人 有什么 建议 吗？

首先 是 希望 自己的 比较 幸运， 我 觉得 职场 走 的 好不好， 就像 我们 刚才 说的是 需要 take 一些 risk， 但是 这些 risk 是不是 能够 pan out， 是 需要 一定 的 一个 乐观 成分 在 里面。 另外一个 我 觉得 可能 尤其是 对于 硅谷 的 工程师， 但是 想要 以后 成为 manager， 或者说 以后 想要 创业， 那 我 觉得 需要 比较 早就 注重 reputation。 什么 叫 注重 一个 reputation 呢？ 当然 没有人 会说 我不 注重 reputation， 可能 是 更加 一点 的 是 注重 长期 的 reputation。 就 你 有 很多 有的 时候 你可以 去做 一些 决定， 这个 决定 可能 是 near term 短期内 是 对你 有利 的， 但 长期 对 你的 reputation 不一定 是件 好的事情。 短期内 你 可能 放弃 这个 放弃 那个， 但 长期 其实 是 有利 的。 这个 其实 是 蛮 难 去 量化 的， 没有 具体 的 经历 其实 是 蛮 难 去 解释。

但是 我 就 这么说， 比如说 我 上 一个 公司 的 投资人 其实 是我 20年 前 在 V M O 的 同事。 那 至少 你的 reputation 不能 太差， 否则 的话 人家 凭什么 投 你。 但是 20年 前 我 根本 就 没想到 有一天 他 会 成为 我的 投资人。 所以说 很多 时候 你 需要 做 一些 事情 for your reputation twenty years later， 而不 只是 说是 for your reputation in the next two months。 我 觉得 从 某种 角度 上 来讲， 这 是一个 比较 虚 比较 难 的。 但是 这也是 如果说 你 要 问我 what i'm going to tell to the Younger of myself， 最 重要 的 一点 可能 就是 这一点， 也许 会有 帮助。

我 下一个 问题 跟 这个 问题 可能 有一点 像。 但是 从 更 个人 的 角度， 就是 如果 有 机会 的话， 那你 会对 大学 刚 毕业 的 自己 说什么？

我可以 献给 你我 大学毕业 的 时候， 我的 导师 给 我的 一个 advice。 到时候 我 有 几个 工作 我 就 问 了 我 导师， 其实 研究生 就 问 了 他 一个 问题。 我说 找 工作 有有 几个 opportunity， 你 觉得 哪一个 因素 更加 重要？ 我说 是一个 是 job， 一个 是 manager， 还有一个 是 compensation salary， 哪一个 更 重要？ 他说 的话 应该说 是 对我 触动 蛮 大 的， 不一定 是我 当时 我的 想法 跟 他 完全 相反， 但是 他的 那个 坚定 程度， 他的 解释 是 对我 触动 蛮 大 的。 他说。 Number one, easily your boss.

就是 对你 最 重要 的。 第二个 是 工作， 第三个 才是 工资。 其实 很多 刚 毕业 的 人， 他 找 工作 就 看 这个 收入 多少， 那个 收入 多少， 然后 比来比去， 没什么 人 去 比， 我 这个 manager 比 你的 manager 好， 只有 人 比 我 这个 包裹 比 你的 包裹 好 还是 不好。 但 实际上 我 觉得 最终 你 能够 成就 你的 还是 你的 manager。 对 刚 毕业 的 人 来讲。

最后 两个 小 问题， 一个 是 你 工作之余 除了 录播 客， 我 只要 浩 伟 也 在， 你可以 找 助教， 就 经常 录 博客。 除了 录播 客 之外， 工作之余 最 喜欢 做什么？

跟 我 孩子 一起 spend time.

对， 两个 娃 就是 人生赢家。 最后一个 问题， 今年 希望 有什么 实现 什么 小 目标 吗？

希望 我 能够 继续 的 好好 成长。 对， 如果说 是 工作 上面， 如果 是 如果你 问 的 是 工作 上面， 我 觉得 我 现在 还是 非常 enjoy， 我 非常 喜欢我 的 工作。 希望 我们 能够 在 用 人工智能 解决 一些 问题， 有 突破， 这是 我的小 目标。

好， 就是 我们 今天 的 这个 访谈 了。 这个 时间 非常 长， 也 非常感谢 郝伟 的 时间。 我自己 也是 还 非常 的 意犹未尽， 也 受益匪浅， 非常感谢 郝伟。

对， 谢谢你 马里克， 也 谢谢你 跟我一起 做 这么 一期 科技 早知道 的 节目。 而且 也是 你的 问 的 问题 都是 非常 有 质量 的。 我希望 我们的 这个 交流 对 不管 是 创业 的 还是 在职 场 的， 是在 硅谷 的， 还是 在 北美 其他 地方， 还是 在 国内， 还是 在 全球 的 华人 有些 帮助。 今天 我们 就 先 这样 了。 好， 谢谢你。

谢谢 大家 收。

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