S6E18 硅谷徐老师｜SaaS 创业者如何找到 VC 圈最爱谈的 Product-Market Fit？
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Deep Dive
- PMF的一个简单指标是：每增加一个销售人员或销售团队，都能在12个月内预测到相应的营收增长。
- 区分push和pull：push是主动推销，pull是客户主动购买。PMF通常意味着客户主动购买，而非依赖推销。
- 许多创业者高估了自身达到PMF的程度，常见的错误信号包括：仅关注收入增长而非价值，以及只听取客户的正面反馈而不深入挖掘真实需求。
Shownotes Transcript
当投资人问初创企业，你达到了 product-market fit （PMF）没，投资人到底是在关心什么问题？对不少人来说，PMF 可能都一个非常模糊的概念。关于如何定义 PMF，每个行业和每个周期会不会出现差异，每个投资人和创业者都可以给出不同的解读，然而 PMF 却是衡量初创企业在早期能否取得成功的重要标志。PMF 的老祖宗，传奇投资人和硅谷创业者 Andy Rachleff， 在解释这个概念时强调，创业者和投资人需要思考的最高优先级，应该是市场的需求。在思考一家初创企业的未来时，不能光看增长，还要关注它的价值，即它是否填补市场的真实需求。然而对 PMF 理论知识精专如 Andy Rachleff，在创立智能投顾公司 Wealthfront 的路上也并非一帆风顺。
本集节目是「科技早知道」主播 徐皞 与「OnBoard!」的主播 Monica 合作串台的下半部分。在上集探讨本轮科技企业危机之下的 SaaS 生态后，本集的 徐皞 和 Monica 从实践出发，围绕着企业如何理解并找到 PMF， 做了信息密度极大的分享。一个 SaaS 行业在初期要实现成功的关键步骤是什么？创业者如何才能听到客户最真实的意见？SaaS 行业的产品与销售逻辑与 ToC 行业有哪些本质区别？什么样的 SaaS 产品才叫解决了客户的痛点？国内的SaaS 行业为什么总需要考虑一揽子服务的能力，而海外的同行却不需要？技术出身的创始人走到 IPO 这一步后，又必须得做哪些高风险的选择？
本期人物 徐皞，硅谷连续创业者、高管、投资人、斯坦福商学院客座讲师，「科技早知道」主播，推特账号（@H0wie_Xu），公众号（硅谷云） Monica，经纬创投投资人，公众号：M小姐研习录，播客「OnBoard!」 主理人
主要话题 [01:17] 什么算实现 product-market fit（PMF）？错误的信号有哪些？ [10:15] ToB 厂商可以创造需求吗？客户说的最前面的三件事就是最大的痛点？ [24:27] 怎么识别公司是不是能收到钱？PMF 实现前的销售更多是 problem solver ？ [39:04] 空降高管如何做？不完美的 CEO 如何成长？不应该指望投资人解决大部分的创业中问题？ [48:23] IPO 前后为什么迭代团队？冒险也是实现自我突破的一部分？
延伸阅读
串台播客：OnBoard! 的小宇宙链接)
徐皞 在最后推荐的书籍：High Output Management by Andrew S. Grove)
更多关于 徐皞 如何解读 PMF 的信息：Twitter账号：@H0wie_Xu)
更多关于 徐皞 在自己公众号上所分享的 SaaS 商业模式：独角兽泡沫分析及未来走向（第一集）)
徐皞 在 2019 年所分享的 SaaS 商业模式：Howie Xu, Zscaler | CUBEconversation, May 2019)
Monica 在 2017年对 PMF 的分享：一场关于融资的激辩，竟无意解锁了创投圈的核心命门（上）)
Andy Rachleff 在 2012 年关于企业如何获得成功的分享：Andy Rachleff: What Do Entrepreneurs Need to Succeed?)
A16Z 的 Marc Andreessen 关于 PMF 的解读：On product/market fit for startups)
Zoom 创始人 Eric Yuan 在 2022 年与 Greylock 的 Sarah 对谈视频：Zoom CEO Eric Yuan on the Full Screen Ahead)
关于 Frank Slootman 的创业故事：SNOWFLAKE APPOINTS FRANK SLOOTMAN AS CHAIRMAN AND CEO)
「Techcrunch」关于 Greylock 投资 Docker 的新闻：Docker Raises $15M For Its Open-Source Platform That Helps Developers Build Apps In The Cloud)
使用音乐 Deliverance-Epidemic Sound That Rabbit Again!-David Celeste
幕后制作 监制：刘灿 后期：Luke 运营：Yao 封面设计：饭团
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