Deep Dive
Shownotes Transcript
很多人说我们是线下版的品种多在店里随便拿东西一筐的价格我们要控制在 50 块钱原来我们可能只能卖 1000 块钱一天加了一些手抓包的小零食门店的销售额它就一下子翻倍了不是家谋就是割韭菜是没有能力的家谋它就是割韭菜行业里面真的需要你这样一条鲶鱼吗我大家会认为你是一个教师棍对啊就是你在做很多破炸的事情但实际上永远都是效率好的打败效率低的
做真实的自己 讲真实的思路大家好 我是陆老板欢迎收听思路说这是一场你从未听过的老板深聊局致力于对话 100 位新商业发展局中人在这里你将听到我们畅聊商业逻辑预测市场变化还有真实有趣的创业故事与你分享
说到零食瓜子花生这样的炒货绝对是独属咱们中国本土的零食之王但你可能想象不到有这样一家小小的炒货店它从十多年前不足十平米大的小作坊生意如今已经发展成为遍布全国的万店零食连锁品牌
在这里,1 块 8 的可口可乐,2 块 8 的乐事薯片,不到 50 就能拿下两大袋零食被行业誉为零食版的线下拼多多那么这么便宜的价格真的能赚到钱吗?如何快速实现慢电规模扩张的呢?到底怎么能够靠着卖折扣零食还能做到超 200 亿的营收呢?今天就跟着思路说走一趟和零食连锁品牌赵一鸣的创始人赵定聊聊关于折扣零食那些事儿
欢迎赵总做客我们的思路说按照我们的惯例请赵总做一个简单的自我介绍我是赵定赵一鸣临时创始人今年 35 岁我的梦想是世界和平临时自由你看你刚才讲的时候我眼前其实看到你办公室排便临时自由
对这个临时自由是你什么时候提出来的这个是我们最早差不多 20 年的时候吧啊因为那个时候我们在江西宜春我们的员工工资差不多都是 3000 块钱啊然后我们就会认为让让这些员工他都能随心所欲的吃零食啊
就是随时可以买得到然后能吃得起对然后我们就有一句话叫做帮助月薪三千的人实现零食自由尝试尝试让一个工薪阶层他在吃零食的时候他不用担心价格你第一次创业是在什么时候真正创业来看的话其实 19 年才算是正式创业但是我从出社会然后接触到零售
接触到最早那种类型的零食其实就是炒货是从 08 年开始 08 年的时候当时为什么会去做炒货这个事我是安徽人我们那边其实是有很多这种炒货的基因你们算炒货大省吧炒货大省特别是我是安徽五湖我们那边走出来很多炒货企业啊
沙子瓜子最早的对到后面的三只松鼠包括安徽走出来的恰恰瓜子恰恰就很自然的说那就开这样的一个小店当时是多大的一个家店我们那时候店只有十来个平方那很小非常小所以说是我想象那种传统的这是一小盆瓜子花生没错然后拿一个铲子这样铲一下真的是这样对对对就是这种这件事情大概做了多长时间
我们大概是从 08 年做到了 13 年所以那五年时间你做潮游店赚到钱了吗两家虎口只能说赚了点小钱你当时能预判到这件事情可能会赚更多吗还是只是想试一试就是本能本能
本来会觉得消费者好像以前吃那个蜜饯化霉它是散称的我拿一个铲子铲个半斤给他就买了但今天他好像吃不了那么多了多了浪费他要更多的品种了我们就想那就进一些小包装的过来试试看呗所以你们也开始做从裸货到这种
小包装的这样的变化对有了这样的一个小的变化以后其实门店的销售额它就一下子翻倍了原来我们可能只能卖一千块钱一天加了一些这种手抓包的小零食就是门店突然就做得更好你这件事情试了多久你觉得这事可行我想可以做大因为有很多老乡他们
店越来越不赚钱了我们就开始想办法了就得自己炒瓜子自己炒花生自己炒百蜜然后同时与此同时我们就看到说很多类似于像上海的来一份就这些品牌他们在崛起
然后发现全国有很多这种大一点的零食店其实它的生意在变好那时候你看到哪些大的零食店比如说我们在浙江的一些品牌我觉得我们去看的会比较多那个时候其实因为浙江的经济会好一点大家的人均收入会高一点所以大家的客单价会更高所以在那些地方这些门店会生存下来
全国其他地方也有很多开这种大零食店的但是生存的并不是特别好对然后所以我们在 15 年开始去研究说我要卖什么东西定什么价格选在什么地方开始思考了就是有一些对于商业模式规划的这种雏形感有了对所以你觉得那个时候开始你是有这种创业的苗头了吗
我觉得那个时候还不算有创业的苗头只是觉得说你能找到一件事一年可能赚个一百万一百万是当时的小目标对我会觉得如果你一年能赚一百万那是一个非常棒的事情那想挑战一下自己一个店能赚三十万三个店就能赚一百万
所以我 15 年就在江西一城一口气就开了四家店嗯然后差不多也实现了我当时这个定的这个目标所以 15 年在江西一城开四家店都是还是这个叫做傻子瓜子对我用的名字是傻子瓜子嗯但实际上里面门店已经不仅是炒货了对嗯就是完全是零食所以这四家门店当时整体卖了多少钱这个一年的销售额嗯
当时一年的因为他 15 年我们并不是经营了完整的年份但是那个时候一年大概也能做一个 1000 万能看着那家门店从一天 5000 块钱到 5500600070008000 这样涨上来所以那个时候就特别兴奋觉得这个事可行对它可行可以干那我其实很好奇就是你在做傻子瓜子这四家你自己的直营店的过程当中
你再到赵一鸣中间没有其他的过程了是吧有还有就这中间其实有一个我觉得对我后期创业包括现在我们整个公司文化影响特别重要的一个小故事就是在 16 年的时候其实当时我们的门店开的还不错就会有很多包括自己的亲戚老乡然后包括很多顾客又来想找你加盟你说我们其实不懂什么是加盟你找我开店我就开呗一个月时间就开了七个加盟店
但是很遗憾这几家家门店都不怎么赚钱相当于用的是傻子瓜子这个品牌对那我们就很快踩刹车了就觉得这个模式不持久就是我自己那段时间会经常失眠会觉得可能就贴上了一个割韭菜的标签了就觉得赚了大家的钱对就我赚钱别人不赚钱这事没法长期完所以我们一个月
开了这几家店以后我们发现苗头不对就赶快叫停了然后就没有再放一家家蒙店了然后那个时候我认为家蒙这件事情本身上可能就是一个割韭菜的行业就是会有偏见所以我们在 17 年 18 年我们
都没有做加盟没有了我们就自己开直营店英文版的我们去开对相当于是告一段落到了 18 年的时候认识了临时很忙的创始人彦州我从他的这个描述里面发现不是加盟就是割韭菜是没有能力的加盟他就是割韭菜所以你得把自己的能力补起来你得有运营的能力
你得会培训你得有选址开发的能力仓库配货的能力对你得有一个采购能力因为当时临时盒盲干得很不错然后正好到了 19 年 30 岁就是会有一些这个人生的转折点人生的转折点成家了但还没有立什么业那之前燕总跟我跟我讲到的这个呃
临时店这个项目因为我一直也在干这个事儿就是加盟这个事儿我觉得可以好好思考思考嗯我觉得就是满足自己的一个心愿自己做一个品牌想一个名字用自己儿子的名字来命名那你儿子现在看到到处都有他名字挂在这个店面招牌上什么感觉现在其实没有什么感觉了就是
他也不太知道我们的店开了多少我也没跟他讲过但他知道是自己的名字是吧他知道老爸在用他的名字在开零食店对有的时候他会觉得这个为什么要用我的为什么不用你自己的你小心点等他长大了给你收版权费对我们已经跟他签好了这个不能收版权费对但是我觉得念想容易动但付出时间其实是个很难的过程但是你的第一步怎么展开呢
对肯定是很难的但是我们核心知道消费者的需求是什么就是消费者今天为什么要进一家零食店去买东西他为什么不去超市嗯为什么不网购嗯为什么不去原有的那一家零食店对呀这么多为什么呀你你怎么能够获得差异化吸引消费者呢所以第一个就是定位嗯
你刚才那 12 个字这个叫做价格低产品多价格低然后更新快体验好这个 12 个字是那个时候就想到了吗对那个时候想到 9 个字体验好是后面大概在 21 年我们补上来的吸引消费者所以第一个就是产品多就今天消费者不光可以在你的门店里面买到
我们传统意义上的这些零食品类还有未被发掘的零食品类比如以前我们认为的辣条好像只有甜辣味的味龙但实际上还有麻辣味的麻辣王子还有它带一些酱香味的它还有加了豆角粉的豆角干还有面制品它都是辣条的范畴
所以就是传统意义上你看我们买零食会去做比如大型商超或者便利店但是在大型商超和便利店当中零食也只是它众多消费品品类的一小部分对你相当于今天把这一个小
部分的比例放到足够之大我整一个店全卖零食也就意味着每一个细分品类所得能够的占比和更细分的概率和程度就会变大了是的是吧对所以这是你的第一个品类多对我可以随心所欲的选基本上你能想到的我大概率都能猜得到然后都能买得到对
对第二个情况下的话就是我们说的价格低价格低它是一个感受对所以我们当时我们会有一个设想就是今天我要实现临时自由嘛嗯它是一个具体的场景能够描述这件事情所以我们就把我们的购物栏去做测试嗯
盲测在店里随便拿东西然后一筐的价格我们要控制在 50 块钱证明你的价格是小伙子感受是够低的我印象中好像一个可乐是不是也得 2 块多一般取到 2 块 5 左右然后 1 块 8 现在是对水你这水都低于 1 块钱的水 7 毛钱对还是摆设的所以确实我也感觉到今天我的挑战这样我觉得这个价格比我日常的购买渠道来说还是低的但价格低这件事情其实是
挺难的一件事情因为行业有标准
不同的渠道不同的这种经销商对吧他都有定价权你今天这个价格低低多少算低对吧可能你第一毛钱不痛不痒但你第一块钱可能又对你这门生意可能是个极大挑战但是价格低是你的发展原则但是今天我也很关心你今天如何定价尤其是对于那些已经在传统渠道上有成熟的价格体系的这些品牌和商品来说你张一鸣如何去对你的品类和产品定价
消费者如果今天他拿到一款产品在你的门店看到一款产品看到它的价格的时候如果是 8 折消费者会有洋点他会觉得好像愿意尝试尝试但如果到 7 折的话就会有痛点了他会马上明显能感受到这两个是不一样的价格所以马上他会在他的脑海中有一个分类你是贵的还是便宜的他给你打了一个标签这就是跟消费者建立信任的第一步当建立起这个信任以后
然后他在最后买单的时候发现 50 多块钱买了一大袋就出门了那能让消费者实打实的感受到说他是我们很便宜这句话不是
玩套路的它是不玩套路的我其实想挖的一个点在于有没有一些什么小公式或小环节比如我们完成哪几部这个品基本上定价了当然首先第一个是从成本上去拆它的主要成本是什么原材料成本多少工厂的设备折旧成本多少研发成本多少它过去它在商超或者在其他渠道的时候它的市场费用是多少市场费用这个是对我们来说它是可以砍掉的
那它的渠道建设费用对我们来说也是砍掉的它的资金成本也是可以砍掉的把这些砍掉以后我们重购它的价格大概是多少就是大部分商品我们可以做到的是有一个 7%的感受所以就是相当于是在传统渠道中的一些不必要的环节你们去掉之后然后这个价格成为最终的一个中断价格对
比如说我们的这款饼干对实际上我们的零售价格是 6 块 5 我们的会员价格只要 5 块 8 那为什么能做到这么低的价格其实饼干在过去很多年国内有很多闲置的产线大家都在生产这种薄饼但是最近这几年可能大家的消费越来越变化有更多的选择所以说这些产线都停滞了
那今天我们重新启动了这些产线它在生产成本上它原来的厂房都是控制的闲置的重新把它利用起来了所以说它的成本只计算了我们的原材料成本
它甚至工厂的品摊的成本它都没有加的所以说它可以今天做到这么低的价格还有一些比如说像我们这一款天红的美日坚果其实它是有给很多包括山姆在内的很多大的品牌去做贴牌的做代工对做代工的所以其实还是得益于我们强大的供应链规模化的生产所以你把价格可以打下来是的对于招名来说你怎么定义这些所谓的品牌所谓叫白牌
对其实在国内一直没有一个非常严格的行业定义我们认为比如说它是在 10 个亿以上规模的一年产值 10 个亿以上的那这些公司大部分它是会有它的品牌建设能力渠道建设能力这是一类我们认为它的品牌
那还有一类是 10 个以下的那我们谈可能更多是代工厂它有很好的生产能力有很好的设备能力那你像这种比如白草味这种我们知道的一些知名品牌和像这种就其实做代工起家的这些我们叫白牌哪一块更赚钱其实是差不多的但是对消费者来说他可以花到更便宜的价格来买到它明白就是其实给他更多选择除了像你刚提到这种供应链生产还有哪些其他的维度呢对那另外一方面来说的话
比如说我们在整个跟工厂的合作里面我们是没有任何账期的没有账期对就是
因为我们知道像这种大型商场一定会压账期的你们没有账期那就对你现金流的考验其实很大是的但是我们在整个的一直以来我觉得这是非常核心的一点今天其实我们和上游的工厂建立新人是特别困难的那如何建立新人就是大家今天突然会害怕说某一个
商超跑路了帐都结不到了所以现在最重要是安全所以我们跟所有的工厂我们是不做帐期的你票到我就会打钱给你所以说你其实通过没有帐期他会给你一个更加优惠的价格这个其实直接在销售端我买的就能体感到了是的所以我们在上架之前我们必须要经过的一个流程是我们要在全网抵价你们会对待哪些平台呢
主流的电商平台都会对标包括我们最近比较火的拼楼多都会对标因为一定会有调价不及时的情况对然后会倒逼我们的商品采购来重新做我们的成本分析所以说很多人说我们是线下版的拼楼多
所以你看品类多价格低我们都已经聊完了然后更新快这一点你们怎么实现如何去定义它的标准首先就是周转效率门店的框轴这么多老品下不掉所以你必须要建立一个越来越小的单位就比如原来可能工厂对这一件货的在传统商超它的一个定位是我是两个月把它卖完就行了那它可能一箱货有 60 包今天我们打算 15 天就把它卖掉
那我们可能给它的相规就是 20 宝或者 30 宝对用更小的相规来解决这个问题那这个相当于你要对整个生产方其实也有反向要求了是的就你的这些合作伙伴供应商其实要配合你的要求对
这些现在就是这些生产工厂品牌方他们对这些事情响应的及时吗一开始是不是会有抵触的这样的心态现在是非常及时的一开始的时候是我们自己干这个事我们的仓库里面会专门非常专业的拆箱打包然后送到门店为的就是让门店它能够减少定货压力然后让周转变得更快周转变得更快
周转变得更快日期就变得更好另外一方面就是消费者其实对零食的要求是非常高的他就是因为不想吃饭了所以选择吃零食所以他猎奇的心态是非常强的你可以理解为杂烂
它可以把很多种元素组合在一起然后就形成了一件新商品我们其实零食也是一样的今天你可以在你可以不光可以吃到海苔味的薯片你还可以吃到小龙虾味的海苔可能未来这些的多种组合它都是口味创新的一个方向所以其实你们的这种零食的快饭相当于是对
说到低价我们现在看到很多这种低价的零售平台像什么好特卖还特购你们跟他有什么区别呢这面上会有把分类说他们是软折扣我们是硬折扣什么是软折扣可能软折扣是它也是比较便宜的但实际上它会需要付出一些其他的附加条件比如说它可能会有一些零极品或者是这样的当然其实也还是能享受到非常优惠的价格
对那张一鸣还是实打实的就是通过模式结构的转换是通过效率的提升来去降低价格那其实这个软折扣硬折扣其实我们自己倒没有特别多的这种划分我觉得行业大家外部会觉得说你把你定义为软折扣把你定义为硬折扣那实际上我觉得对于张一鸣来说其实我们今天干的这件事情只是让他的效率变高以后我们赚到了合理的利润加莫商也要赚合理的利润最后把
更多的是会反馈给消费者我觉得只是干了仅仅干了这样一件事情而已那你这个体验又怎么体现出来呢我觉得体验是来自于多方面的比如说今天你刚刚提到的我们在一家便利店便利店那其实作为一线城市从的舶来品我们的便利店大部分思考的是
叫做如何让消费者快速拿到东西然后快速快速快速离开然后让他快速找到他想要的东西所以他会有很多很有心思的设计非常好比如今天在一线城市大家去买一杯咖啡或者买买一些蔬菜的时候大家首先想到的是我要去点外卖我可能快送到家因为在于一线城市来说的话大家的时间是非常宝贵的
那更多的是解决帮消费者节约时间的事情那之前是有看到罗振宇这个跨年演讲上面有一句话我印象比较深的叫做那生意未来可能分为两种一种是帮消费者去节约时间一种是帮消费者去消磨时间那我们认为在一线城市比如说我们今天的
外賣這些業務其實都是在做幫消費者節約時間的事情今天其實對於下城市場一個三線城市一個四線城市的縣城來說的話消費者需要的是消磨時間我不光是吃零食去消磨時間
然后还有一个就是我在买零食的时候其实它也是一个很好消磨时间的一个场景你看我们这个店里我们其实从灯光从我们的音响的声音从空调的温度从我们过道的宽度其实都有特别详尽的考量比如我们过道的宽度会比一般的零食店或者说比传统的便利店我们是要更宽的那考虑到的是我们有两个人在里面可以随意的去挑选他可以慢慢的走
当过道越窄的时候它的步速越快这个时候它放慢大家的节奏所以说就是赚消磨时间人的钱对然后还有一种体验就包括我们的高度其实有涉及的那我们过去大家会觉得我把这个货摆得越来越高是不是效率越来越高没有米八或者是连米这样的高度对那它会带来一个不安全感就是我消费者在里面走的时候我的余光不知道其他的地方的人是在干什么所以我们的高度是一定是在眼睛以下
在里面会非常有安全感包括我们没有做很多的一个这个品类分类的牌它是有一个寻宝寻宝的这么一个类似于一个玩游戏的一个场景它能找到在这些里面这些这么多 2000 个 SQ 里面找到自己喜欢的那一款
因为我们去那种传统的商超你会看到这个区那个区就是你目的性很强但今天可能在一个零食因为零食本来就是让你去放松下来就是消磨时间带来愉悦感嘛所以你就不设置这个品类分类反而是大家就是边走边聊我觉得这个感觉也蛮好的
如果我们现在拉一下整个赵一鸣的整体的成本你大概拿几个结构构成占比最大的肯定还是你的拿货成本你要通过规模去拉它另外可能经营成本里面可能最多的从门店来说比如说门店的租金问题其实你是没有办法解决的便宜有便宜的好处
贵有贵的好处但是它只要合理其实它都不是问题有能同样这样的租金的情况下带来这样的客流量我觉得那是没有问题的另外一个就是人工成本你就要去设计你的电型能不能让比如说我们在上货的时候它的效率能提升我们能看到我们的盒子都是这种方形的其实就是出于这种考虑我上货的时候从这里面拿出来直接放进来因为今天来到你们这边办公室但我在上海其实平时是没有看到赵一鸣的
你们未来会在上海这些地方开店吗短期内可能不太可能在上海的一些繁华的区域去开店因为我们最早定位就是我们是一个下沉市场的这么一个人群定位为什么会选择下沉市场对因为我们在
20 年的时候其实就有做过测试我们那几年直营店赚了一些钱有差不多 1000 万的现金那我们就把这个钱投过来测试了很多店型包括大学生的店工厂门口的店然后小学门口的店菜市场的店商场的店都试了一圈试完一圈以后发现
其实在现成的那个模型它是最好的回本周期最快然后消费者也会更多元所以说我们会把重心放在更需要我们的这个三四五线城市但我不完全认同啊我觉得这个一线城市二线城市年轻人也很喜欢就是消磨时间去逛零食店啊但如果你是说从投资回报角度来说我觉得这个可能我某种程度上是认可的
可能在一二线如果真的同样是一个一两百平的门店如果再加上人流量比较大的一些核心区域这个可能连基本的这个租金成本可能都已经是你在三四线城市的数倍之上那你现在在这个三四线城市大概是哪些区域哪些这个这个布局呢嗯
目前我们从省份上来说就是在就是华中和华南湖南湖北江西广东广西这些市场其实我们的门店数量都还是比较多的然后在北方我们今年还是发力比较快的那为什么是什么湖南江西广东这些是你们的大头而且好像你们起家也是在这边地方起家的对这个是有什么特别的原因吗其实
也会经常被人问到说为什么临时店会在湖南江西会比较多对这其实跟临时的品类它有很大关系可能比如说大品类的像这个辣条马辣类的这个食品马辣熟食这一类实际上它在湖南和江西它是最受欢迎的所以说在这些区域其实它呃
品类会更多就是你这个品类多是不是其实背后还有很多的这个供应量的工厂在对因为这几个省份其实这种食品加工行业也是比较发展比较早比较成熟的是的对在这个方面会不会对你的整个定价策略你的价格体系其实是有一定的优势呢在早期来说一定是有优势的但是因为中国非常大然后人群流动也非常大所以说今天其实对于消费者来说倒没有那么清晰的
这个省份的或者说是区域的界定就这个概念越来越模糊了对就是在广东也会有喜欢吃北方特产的一些人群对在北方他也有喜欢吃广东的比如说盐菊类的一些人群就逐渐逐渐所以说这个品类他多就是这么来的
嗯所以你们会在一段时间之内还是继续把这个三四线的这些相对下沉一点的市场做深做强是的有没有什么样的目标呢你觉得到什么时候是一个拐点可能有一天你就杀到北京啊上海啊也让一线城市的这些年轻人们可以实现这么繁复频累的临时自由嗯
我觉得这件事我们一直在尝试掳逆我觉得去评判它的一个核心的点是它作为一个商业项目作为一个加盟商投资的项目它是不是可以正常盈利这是我们考量的核心标准因为做企业它始终还不是说我要追求我个人的梦想它还是要考虑它的商业是不是符合逻辑是不是能被市场所考验和验证
现在有没有一些来自于一线的这些一些潜在的加盟商和生意人来主动寻求你们什么时候开放在北京上海的加盟政策会有但是更多的就比如说北京五环外它是可以开店的比如说在广州我们也开了一百多家店了但大部分可能布局在城中村就这些其实它的盈利回报门店的回本周期还是比较快的所以说让我们这边的发展速度就会快一些
所以你刚提到像什么城东村啊然后这个人口密集度啊这些的那你们今天具体选择一个门店的这个选址啊包含你看我刚才看那个培训会其实会有一个选址这个问题嘛因为零售选址非常重要哪几个维度是你们中年考量的
对首先就是门店的分类那我们主流开的还是社区店开到小区楼下因为我们是要打造成社区的零售商业进服设施所以社区是我们第一首选第二个可能我们类似于一些特殊商圈比如说大学工厂这些店是我们可能第二个占比然后那第三可能是乡镇就是那今天其实很多零售业太年俗它是没有办法沉到乡镇去的
就是那我们是可以的我们甚至比很多产业行业成到乡镇的机会都会更大因为我们实际上是一个零售的事情它是相对来说对我们的物流的要求只要我们把物流的这个供应链把它打造比较完善的话其实成到乡镇的成本和我们在地级市开一家店的成本就是我们的配货的成本它是一样的但过去想把
货配到乡镇去它的成本可能会要增加三到五个点那你刚刚提到社区这种模型你会不会有一些客观的数字比如说我这个社区在方圆多少范围之内我的社区的常住人口比如不低于一万户或多少几千户会有一些这样的指标在吗那我们目前可以接受的就是
门店之间的间隔 500 米也就这个门店周边 500 米的声音我们基本上是可以比较好的去覆盖的它这个人口密度你们会有要求吗
呃这个其实在我们行业里面比如说一个县城二十万人口你是开多少店更合适嗯算总数对算总数啊那比如说两万人口一家店的话可能要开十家店嗯啊但实际上呃最后承载的肯定不需要两万人口就可以承载一家店了嗯一万人口随着消费者对临时店这个行业的接受度嗯啊就是他可以呃
越来人数可能就是一万人口它就可以只是一家店所以原来你的一开始可能第一阶段是让更多的人来到这家店里买东西当你成熟之后其实是在固定的范围区域范围之内让固定的这拨人买更多的东西
然后来增加就是门店的数量其实就是越来越便捷可能你的网格会越来越小但是这个人的复购的频次到店的频率可能反而会越来越高是的所以今天我们的这样的商业模式去相对其实它是更具备优势但你有没有想过当时如果是说你自己把这好多年好不容易通过自己赚的这些积蓄投进去了如果都失败了这个钱打水漂了你想过这个后果吗我没有想过
在那个阶段就是虽然我买的房子不大但是有自己的安身之处了然后虽然是在一个尼春这样的城市但我觉得我爱人他也不会因为我我把钱亏了他就会怎么样在那个年龄你想做一件事情那肯定是要付出一些代价就没有特别多的想法就先干吧干着再说但也没想过真正意向做那种可能真的会失败的准备
对因为我认为那个时候啊那个时候嗯我认为他不会失败所以你还是有这个信心能做好的对我没有想过说哎他他可能失败会怎么样就没有想过这些问题就是你要摸着石头过河干的第一个动作是把裤腿卷起来啊所以我们就把裤腿卷起来嗯啊那你下去试试身前
当你做第一家的时候你想过什么时候做到第一百家吗 19 年开始做这个项目然后我们就有一个文化墙发展历程然后打算怎么干对我记得当时写的是 2025 年的时候做到 500 家你当时定的第一个 1000 家的目标是什么时候觉得像我们 23 年的时候然后提出说我们可以挑战一下 1000 家破了吗 23 年对 23 年我们从 700 做到了 3000700 到 3000 其实是个非常快的速度这中间发生什么会有一个
哇 这就只有 4 倍的登上过去我们的短板可能是团队在 23 年的时候正好搬来广州了相对来说人才密度会高一点另一方面其实还是资本的助力
我觉得也是其中一个因素我们第一轮投资人是 23 年 2 月份黑以投的对他们长期专注在消费者市场的投资对所以也给了我很多的帮助和对行业的疏离也给了我一些信心告诉我未来这个行业其实是可以做到很大的虽然我们有想过但是你没有特别详尽的数据去论证它他们看的行业比较多我觉得也可以所以说第一个阶段我们是
拿了 1.5 个亿在 2023 年的 2 月份然后第二个阶段就是我们跟很忙合并完以后对我们又拿了一轮融资加了多少钱 10.5 个亿那这些钱用到哪里了我们主要还是
会在去一些加盟上去开店的时候我们可能会给他有一定的比如说我们加盟份没收了对我们开一个店甚至会有 10 万块钱的开店补助而且我们是马上给他的不是分月返还就没有套路的这种我们就是单纯的而且一定不是激励你去开店的只是因为你本来也要开店然后但是你本来的开店可能压力会比较大完了我们就给你减掉这个钱今天你刚刚提到说
就是大家不好融资不好融资的原因是大部分就是投资人他不再相信说你是一个靠烧钱起来的模式对就容不到强所以你们首先实现了一个自造选择能力对从强宝中成长的一个婴儿到现在可能是一个数万家门店的这样一个企业你觉得你对于它未来还有哪些更多的期待
包含著今天你這樣一個資本上的合併這些動作會對你現有的業務會帶來什麼樣的新的變化嗎我覺得和臨時很忙的合併其實是一個非常自然的過程就沒有外界猜測說這裡面
会有投资人是不是让你们去合并的正式回应一下对对对就是因为我刚刚有提到说我和临时很忙的燕州燕总其实我们其实是认识很久然后甚至我创业都受他影响所以说一直都沟通比较频繁
然后但是也没有说因为有合并了你就需要去干更多其他的事我觉得也没有我们大家还是在原有的坚持自己的商业理念坚持自己对加盟商的承诺坚持自己对消费者的理解然后还在干原来的事我觉得没有特别大的变化当然能力上绝对是提升了的但是大家还是会疑惑就是当时你们两个集团都有各自的市场升位了你们这个别人在别人眼中其实你们是竞争对手啊
就是你们合并在一起的最本源的动机是什么最核心的一个点其实就突然有一天我和彦总会觉得说这么打下去对我们来说其实影响不大越打自己越大其实不会因为当你没经历过价格战的对我们经历过价格战但是价格战其实对我们没有什么很大的影响但是之所以合并我觉得核心一个点还是站在加盟商的脚步靠近加盟商
他们会特别崩溃你不想让他们做二选一现在整体的一个营收规模大概多少比如说 2023 年度整个集团在 23 年大概在 200 亿 2024 年是什么目标按照你们扩电的速度感觉你们得翻倍了对 差不多就是翻倍的目标对
但商业其实变化很快就像刚刚你提到消费者的需求本身都在变化市场环境也在变化我不知道当你过一万家甚至未来有一天你做两万家的时候赵一鸣的初心还会这样吗你的心态会变吗比如说赵一鸣现在做了这么多数百个成千个的品牌进入到这样一个集合店当中你未来会不会做自己的实体会不会做自己的自由品牌我觉得做或者不做它不是由我们今天想做或者不想做来决定的
第一市场有没有需求比如今天某一些单品它是否被现有的工厂满足了如果被满足我们又没有它专业我做它还不如不要做让上游的供应链更好地发挥它的价值但如果我们经历过很多尝试几次尝试以后发现它没办法满足这个品位
那我们又有这样的专业能力我觉得我们会尝试去做所以你的出发点不是在于我今天如果有自由工厂自由品牌我会有更多的超额毛利和超额利润来做这件事情的决策驱动对而是在于说我消费者要什么对我觉得它是包括我们自己做的话应该也是一个比较公平的机制那我觉得大家去比嘛嗯
谁的成本能控得更好谁的品质能控得更好谁的效率能抓得更好我觉得有多维的视角可以去看它谁的包装设计得更好看谁的整个对消费者来说更受欢迎最后让消费者来投票但其实我还是有疑问的行业里面真的需要你这样一条鲶鱼吗当你满足了你的消费者能够买得更便宜的时候有没有可能对于你的竞争对手对于那些甚至商家因为商家其实不一定都希望你价格足够之低因为你压了他的价其实他的利润也变少了
就这件事情有没有对行业其实带来了一些波动就是有没有带来别人对你的挑战对一开始会有就是你突然作为一个价格和别人不一样的时候大家会认为你是一个教师棍对啊就是你在做很多破价的事情但实际上就是这个社会的运行机制实际上是永远都是效率好的打败效率低的我觉得这是社会正向发展的一个结果
再者说在全球商业来说的话就是大家的前台加后台的毛利率主流的都是在 20 个点以内我们中国其实今天在传统上超是 50 个点这是极其不合理的我们会碰到一些挑战是因为在短期内大家不能接受但在长期内大家会发现因为效率变高了因为消费者他的支出变少了整个行业其实从长期来看它是一个健康的发展
那如果我们把时间再调到现在现在其实赵一鸣已经是一个几千家门店的一个大型的企业和品牌了
如果这个时候你们你失败了你觉得会在哪些方面是对你来说是有致命挑战的我觉得两个层面第一个是我觉得如果单电出现下滑整个大船可能会崩掉所以我们还是在不停的去打磨单电的模型但是你现在已经有这么多了严格上你的单电的正向模型已经有了可复制了所以你还会担心什么在什么情况他会变变回到一个失败的模型里呢我这个不太懂呃
我觉得第一个是消费者的需求是在发生变化的我们今天在中国其实处于一个每时每刻都在变化的这么一个市场环境今天 15 岁的消费者 5 年以后他就 20 岁了 15 岁和 20 岁他喜欢的东西是不一样的包括家庭结构也在发生变化嗯
我们
我们被吹起来了但是怎么样吹起来的时候你还能保持动力还能往前走或者说是它在往下落的时候你能够顺势地往下落而不是
摔下来了那其实特别考验组织其实我从 2021 年开始我就开始走访调研很多的品牌企业然后我见了特别多创始人创始人给我一个共同的一个结论就是他们都特别怕在某个阶段自己的认知有限会局限着企业的发展自己对于组织的不重视会限制着企业的发展
就你觉得你这个过程当中你觉得你的知识是如何输入的我觉得今天其实作为我作为一个草根来说让我去带领一家这么大规模的企业靠我自己的认知我觉得会越来越困难会越来越力不从心没有关系我觉得呃
我把赵一鸣定位为一家社会性的企业那我觉得有这样的想法和定位以后其实到也没那么焦虑了那就找最好的人过来吧然后大家一起来干这个事这个时候压力反而对于一个就能力很强的人可能他
在做这个选择的时候他会更困难一点所以你接受比你在单一能力模型方面更优秀的人吗做你的下属我觉得他不算下属就是我们公司大部分我觉得还是同时关系合伙人心态对合伙人心态对可能我运气比较好我有一个创始人的头衔就这件事他不是我一个人干起来的是一帮人干起来的
我还是挺有感触的因为我本身在来之前其实在给您的第一个小传上写的一个词我觉得写的是个耐力因为我觉得从一个初出茅庐的进入社会状态的一个年轻人跟着爸妈做炒货店这十几年的时间能坚持下来就是自己做了门小生意但是做成了现在全国滥加的门店今天其实你们是将一种愉悦的元素嫁接到一种好的商业模式
到最后我觉得也不是什么展望了我觉得就是把所有的检验都留给时间把所有的检验也都留给我们的消费者我觉得这能说明一切再一次感谢赵总赵老板做客我们的思路说谢谢做真实的自己讲真实的思路我们期待通过一场对话发现中国商业发展新思路感谢你的收听我是陆老板我们下期再见