Episode 739 | Selling SaaS to Customers Who Don't Know They Have a Problem
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欢迎回到另一期《为其他人准备的创业公司》节目。我是你的主持人，Rob Walling。在本期节目中，我和Andy Kim进行了交谈。他是名为Trotto的SaaS应用程序的联合创始人兼所有者。网址是Trot.2。Andy从最初的开发人员那里收购了大部分业务。Trotto处于一个有趣的位置，因为一旦他们获得了客户，他们的留存率就非常高。但大多数需要该工具的人要么没有意识到自己有问题

要么意识到问题，但他们甚至没有意识到解决方案或产品。我们在节目中讨论了这种动态的难度，以及克服它可能面临的阻力。但值得称赞的是，Andy正在取得进展，并使业务逐月增长，并找到了一些有趣的方法来解决这个问题。

在我们深入探讨本期节目之前，我有一个众筹项目，将于一周后启动。这是我和我的妻子Sherry Walling博士合著的新书《退出策略：创业者无悔出售业务指南》。Sherry和我结合了我们多年的经验

经历了退出，并指导创始人完成退出。它不仅关注SaaS。它涵盖所有类型的业务。但显然，由于我们在该领域拥有更多的人脉，因此对SaaS略有侧重。

但是，如果您考虑支持众筹，您可以访问exitstrategybook.com，然后点击“支持众筹”按钮，我们将在其上线的那一刻与您联系。非常感谢您的支持。头24小时对于向所有人发出一个很好的信号非常重要，如果有很多支持者……

那么我们往往会得到更多。因此，如果您对此感兴趣，请访问exitstrategybook.com。在我们深入讨论之前，MicroConf 思想领袖匹配一年发生三次，现在正在进行中。申请截止日期为2024年12月4日，也就是本期节目上线后的一两周。思想领袖对我的发展以及坦率地说，我作为企业家的长寿至关重要，我一直是他们的支持者

大概12或13年了，您可以访问startupstherestofus.com，搜索“创业思想领袖”，找到我第一次在节目中提到它的时候。那是很久以前的事了，因为我逐渐相信与志同道合的创始人会面，一小群真正追随我旅程的创始人，就像荣誉联合创始人一样。因此，如果您感到孤独、孤立、迷茫或感觉自己

您不确定下一步该做什么，您需要一些问责制和其他人与您一起奋战，请访问microconf.com/masterminds。您只需支付一次性费用，我们就会将您与其他志同道合的创始人匹配。有了这些，让我们深入探讨我和Andy的对话。♪

Andy Kim，欢迎来到节目。嘿，感谢你的邀请。是的，感谢你今天加入我。所以你经营Trotto，网址是trot.to，以及H1是简单安全的Go链接。通过缩短冗长的URL来快速共享和记住链接。免费试用。

Go链接到底是什么？这是一个好问题。所以大多数人可能没有听说过Go链接，但可以将其视为URL缩短器。它的消费者版本是bit.ly或tinyurl。

但GoLinks专门用于同一组织内的人员。因此，您将使用Bitly缩短我们的URL用于营销目的，面向公众，任何人都可以点击该链接，而GoLinks仅在您和我都在同一家公司工作时才有效。其目的是在彼此之间共享资源。

明白了。所以大家明白，你是一个SaaS，你按座位收费，按用户收费。当我想到Bitly和另一个，TinyURL时，我想到的是这些大型的免费增值消费者廉价游戏，对吧？但你更偏向企业方面。是的。不是吗？好的，那么向我们介绍一下，这就像一枚硬币的两面。是的。

是的。如果你还记得，Rob，当我们实际上正在接受TinySeed的采访时，你质疑为什么公司甚至要为此付费，对吧？这是一个有趣的现象。但是

现实情况是，这是一个我称之为企业软件工具的东西，它越大，公司越大，问题就越大。所以我认为有三个用例。我会说公司范围、团队范围，然后是个人使用。但我们在这三者之间进行区分的方式是，有时会有很好的重叠，但真正根本的问题是

嘿，Rob 三个月前给我发送了一个资源，我不记得他从哪里发送的。电子邮件、Slack，他可能在视频会议中告诉我。但GoLinks基本上可以帮助您记住去哪里，因为它通常是一个易于记住的人类可读链接。

明白了。那么，举个例子，如果我想为TinySeed实施GoLynx，我会安装一个浏览器插件，对吧？然后我以TinySeed员工的身份登录我的GoLynx帐户。并且有，TinySeed团队是什么？我们六七个人，对吧？所以我们六七个人都会登录。然后我可以在浏览器中输入，假设我在Chrome中，tinyseed.com/一些内部简短代码，对吧？比如A&R的演示文稿。并且

我们知道Anar的演示文稿就是该演示文稿。这不是一个很好的例子，但某种类型的简短代码。现在这必须指向某个地方，对吧？比如它指向Dropbox位置或某个URL，对吧？因为Trotto本身不存储文件。它实际上只是一个跳板。我们不存储或托管任何东西。是的。明白了。是的。实际上，你只需要输入go/Anar。

就是这样。你甚至不需要做tiny seed部分。是的。哦，因为Go……所以它不需要是顶级域名。它实际上是……因为Chrome浏览器是……正确的。Chrome插件，对不起，正在说，啊，Go/Anar的重要资源。是的。那么这是一个真正的问题吗？比如，要……谁为此付费，我猜？就像……

有人发明了这个，它不知何故很流行。就像，故事是什么？是的，这始于2000年代早期到中期在谷歌。我们实际上在我们网站上对在谷歌启动这个项目的几个人进行了一次非常酷的采访。你可以查看一下。但基本上，谷歌的人员要求设置这些重定向。所以他们会说，嘿，比如我正在为整个谷歌策划一个假日派对，并且

向10,000、20,000、50,000人沟通这件事真的很困难。例如，它将是go/holiday party 2007。对。他们只是将其传达给谷歌。这些工程师正在为谷歌内部设置这些重定向。他们想，让我们为此设置一项服务，以便任何人都可以自助服务。对。

最终发生的事情是，随着它在谷歌的流行程度爆炸式增长，人们离开了谷歌。他们会去LinkedIn或Netflix或任何其他大型科技公司，并为自己设置这项服务。这正是我的联合创始人John也发生的事情。他在谷歌工作，去了一个初创公司，想要GoLinks，为他们设置了它。其他员工不断回来要求他为他们的初创公司设置它。他就像，

砰，主意，让我们把它做成一项服务。明白了。所以这是独立的，就像GoLynx的概念是由谷歌和其他硅谷初创公司手工构建的一样。然后Trotto就像一个自助服务版本，不是自助服务，那是不对的，但它是John某种程度上模糊处理的同一事物的SaaS版本。真是太不可思议了。所以听起来，因为直到今天，我还是觉得，我不知道，我不觉得我需要这个，对吧？我自己，我不觉得我需要这个。

但很明显，比如你像Figma这样的客户？我的意思是，你拥有大型企业。还有其他值得注意的吗？当然有一些财富500强公司。所以这是他们为此付费的原因。你的定价在你的网站上。每用户3美元。明白了。

我可以推断出这些不是小合同。这些是企业规模的合同。所以很明显，围绕这个有企业合同，如果以前没有使用过，它感觉不像是一个痛点，但当你使用它并对其上瘾或习惯它时，你可能会去下一家公司，你会说，我必须拥有这个。

绝对的。绝对是这样。我的意思是，我们可以在我们的用户群中看到这一点，对吧？所以根据公司的情况，有20%到30%的用户每天使用超过五次。他们要去的任何地方，他们都使用Go链接到达那里。还有一些人可能更像你，每月只使用一次，如果有的化，并且

这是因为我，作为一个高级用户，给你发送了一个链接。但我们发现，在一个公司内部的采用率并没有停留在20%或30%。一旦他们完全采用它，每个月所有员工的平均使用率约为70%。它成为

你正常工作流程的一部分。你不会去看书签。你只知道存在go链接。所以把它想象成一个书签放置器。把它想象成一个，你知道的，记忆助手，所有这些。有趣。在我们进一步讨论之前，我想，你知道的，我想深入探讨Trotto的故事以及你如何发展它，但你能给我们一个关于业务现状的想法吗？

是的，我们盈利了，这很棒。我们的收入是六位数。一般来说，John创建了一个很棒的产品。它可以独立存在。我们有SOC 2 Type 2。我们有很多不同的服务，包括SSO。我们有一个Slack应用程序。所以John创建的所有部分都在那里。

但他是一位典型的创始人，更专注于产品本身，而不是更多地关注销售和营销方面。这就是我出现的地方，也是我们今天所处的位置，也就是，你知道的，你可能会谈到我们可能遇到的一些问题，但这就是我们试图解决的问题，即我们如何让大家了解GoLinks是什么，以及为什么Trotto是寻找GoLinks的最佳选择。

而这正是我们今天所面临的关键问题。这就是我想谈论的下一件事，你拥有，我在这个播客中谈到了尤金·施瓦茨的五个意识阶段，分别是不知道、意识到问题、

意识到解决方案、意识到产品和最了解，对吧？按顺序排列。对大多数人来说，他们只是不知道。就像在你接受TinySeed采访之前，我并不知道这一点。但随后，有一个不同的子集是更

他们遇到的问题是，我在[插入初创公司名称]使用了GoLynx，我现在在新的工作场所，我的问题是我真的想要那些，对吧？但他们可能没有意识到这个问题有一个解决方案。我想他们认为我需要让工程师来构建它，因为我们在其他地方有一个定制的，并且IT部门或其他部门维护它，对吧？那么，作为一个试图发展这项业务的创始人，你如何思考

处理这个问题，因为在一个理想的世界里，你在第一阶段和第二阶段，你想在第四阶段和第五阶段，对吧？你想成为像产品一样，每个人都意识到产品，因为我是HubSpot或Salesforce，你知道的，或者Shopify，或者每个人都最了解，无论如何，这永远不会发生，但你却在另一端。所以感觉就像逆风。你如何作为一个创始人来思考这个问题？

是的，我认为如果我们试图让世界上每家公司都采用GoLynx，那将感觉像是一项不可能完成的任务，就像大海捞针一样。就像你永远无法获得所有人的注意力来做到这一点一样。所以这不是我们真正考虑的事情。我们试图解决的是，嘿，那些已经使用过GoLynx的人，比如说，你可以，你知道的，找到那些曾经在

谷歌和Netflix等世界大型科技公司工作过的人。哦，他们现在在一家新公司工作了。这成为我们的理想客户画像。这些人可能以前使用过GoLynx。在最好的情况下，他们喜欢GoLynx。我给你举一个例子。我们联系了一家非常大的科技公司的首席技术官

是的。

现在，我们必须去达成这笔交易，对吧？还有其他考虑因素，例如预算、时间等等。但这正是，嘿，如果你以前使用过GoLynx，并且它是你的工作流程的一部分，这比大多数情况更容易销售。但问题是，如果你没有使用过GoLynx，那么你就会陷入Rob Walling的世界，你会想，为什么有人会买这个东西？

对，一个真正的客户教育挑战，对吧？因为你并没有发明一个新的类别，因为这个类别已经存在，但它还不是一个大类别。它不像DocuSign这样的电子签名或日程安排链接或营销自动化之类的东西，它是一个拥有数十个竞争对手，如果不是数百个竞争对手的大型事物。这是你和我接受TinySeed采访时讨论过的一个话题，就像，

这能有多大？你知道的，有多少积极的，我的意思是，我想在20年的时间里，随着人们换工作，换工作，它最终会传播开来。但就像今天，你如何作为一个主要自力更生的初创公司来思考这个问题？我假设既然你在Dynasty，你想达到七位数或八位数的ARR。是的。你如何思考这个问题？是的，我认为对我们来说令人兴奋的是，我们看到的是真实的。我们

我们的目标市场仍然是科技公司，对吧？但也有非科技公司，比如汽车、工业、医疗保健、政府。这对我们来说是一个广阔的未开发市场。而且我认为，从某种意义上说，他们缺乏科技公司每天都在使用的像GoLynx这样的生产力工具。

谢谢。

你说得对。如果它在科技公司之间缓慢移动，那就另当别论了。那将是一个缓慢增长的市场。但由于我们也有非科技公司在采用它，这正是我最兴奋的事情。例如，我们有一位非营利客户说，真的，当新员工加入并使用GoLynx时，他们之前在另一家非营利组织工作过，这简直是神奇的。它只是有效。

而这正是我们试图实现的魔力，不仅仅是科技公司，还有非科技公司。TinySeed中实际上有很多产品很难签署协议，但留存率却非常高。感觉就像Trotto就是这样一种产品。

你同意吗？是的，我同意。我们有一些客户已经和我们合作了四五年了，而且公司也在发展壮大，这对我们来说很棒，因为我们再次按座位收费。但我们看到，嘿，新员工加入公司，他们开始使用GoLynx，这只是为我们扩大了整体蛋糕，这对我们来说令人兴奋，这就是我们真正想要实现的目标。所以我猜想你的……

营销或/及上市策略必须都是外向的。因为我无法想象会有多少搜索量，甚至在Facebook群组、Quora或Reddit中会有多少对话。所有营销，我在《SaaS手册》中有20种B2B营销方法，我猜想其中19种不起作用。我的意思是，我肯定亲自参加活动，有一些事情可以奏效。但看起来你必须出去寻找人们。是的。

是的，这就是我们真正试图解决的问题，什么是对我们有效的可重复营销渠道，对吧？我们尝试过外发电子邮件。我们尝试过，你知道的，谷歌AdWords，当然。我们尝试过所有不同的手册项目。我们仍在寻找最佳解决方案，即我可以投入X量的努力、时间和金钱，从而产生Y个潜在客户。

我们还没有解决漏斗的这一部分。这是我们正在进行的旅程的一部分。是的，这是很多……

本节目的大多数听众都处于这个阶段，试图弄清楚什么是可以扩展的可重复的事情。我记得在我的早期软件/SaaS公司中，有一些事情很有趣，我发现了一个或两个我可以真正启动并从中获得大量流量的渠道。当我推出Drip时，我记得当时想，是的，我必须找到一两件事，一两件事，但它从未发生过。我，

它只是一堆东西。我认为没有一个流量来源超过我们每月试用量的15%。所以我们有……是的，而且都是时间。我当时在做，我当时在处理Facebook广告。我付钱给别人来做这些。我们正在做SEO。我们正在做，我正在做播客巡回演出。我们正在做，我们有一个联盟计划。有很多事情要做。而且这一切都是，你知道的，那是……

为了多样化，这样就不会有一个单一来源会摧毁你。它也很糟糕，因为我必须管理所有这些。而且我们当时，我们就像一个四人的团队，一个五人的团队，你知道吗？到最后，在我们出售之前，我们有10个人。

但是，哦，我们也在做冷外发。我的意思是，我们都在做，而且一切都在进行。一切进展都足够好，而且作为一个大的，就像它让雪球滚了起来，增长真的很好。我的意思是，我们被收购的原因之一就是我们正在增长，我们正在迅速抢占市场份额。但我发现在一个小型团队中做这件事令人沮丧，就像，我不想管理所有这些垃圾。就像我需要，我需要一个大约六到八人的营销团队。而且它，它太大了。

我兼职和一个全职的初级营销人员，你知道的，然后像我们的客户成功人员兼职。而且它总是令人沮丧。这并不是一个神话，就像，哦，你会找到一两件有效的事情，但这真的很困难。这不仅仅需要大量的反复试验。它只是不适用于所有领域或所有类别，你只会找到那颗独一无二的银弹。是的。

是的，我同意。我们，这实际上是我们Tiny Seed思想领袖小组的一个常见话题，好的，我们有一个我们认为现在正在发挥作用的产品。我们如何才能在正确的时间接触到正确的人？我认为这实际上也是社区中的一些价值所在，对吧？因为我

我的意思是，我一直使用Slack频道来ping人们，并说，嘿，我们正在考虑尝试这个。我们正在做这个。而且那些以前经历过这个旅程的人，获得他们所有的想法非常有帮助。是的，向那些在你之前的人学习肯定是有帮助的。无论你是否在TinySeed，你都知道如何做到这一点。如果你在MicroConf的轨道上，那就是MicroConf Connect，甚至是收听这个播客并听到人们的经验，阅读书籍等等。

招聘高级开发人员可以真正推动您的业务发展。但是，如果您招募了错误的人，您可能会很快耗尽资金。如果您需要帮助寻找经过验证的、资深且注重成果的开发人员，您应该联系今天的赞助商Lemon.io。多年来，他们一直在帮助我们的听众以具有竞争力的价格找到高质量的全球人才。他们也可以帮助您。不要只听我的话。听众Dylan Pierce对与Lemon.io合作有以下评价：

他们帮助我招聘的机器学习工程师非常专业，甚至学习了一个新的技术栈来设置一个环境来训练和部署机器学习模型。他清楚地记录了他的工作，以便我将来可以使用更多数据来训练它。我对结果非常满意。

长期听众Chaz Yoon从Lemon.io招聘了一名高级开发人员，并表示他的招聘，“绝对了解他的工作，提供了适当的反馈和反对意见，并且沟通良好，包括非常流利的英语。他真的超出了我的预期。”

Chas说，当他寻找高级工程师时，他一定会再次使用Lemon.io。要了解更多信息并获得在lemon.io/startups与开发人员合作的前四周15%的折扣，请访问Lemon.io/startups。

所以我想稍微改变一下，问你关于，我认为是不寻常的方式，你成为这家公司的联合创始人。所以你的联合创始人John创建了它。

并在2020年获得了第一个大客户。然后你在2023年或2024年去年加入，你买下了这家公司，对吧？他现在是少数股东。Tiny Seat显然拥有我们的百分比。但告诉我们一些关于这件事是如何发生的，以及是谁想出这个主意的，因为这再次是不寻常的。我喜欢在这个节目中讲述故事，关于

让人们了解，哦，这是可能的。我不知道你可以这样做，对吧？当我听到你的故事时，我想，嗯，是的，这是一个有趣的方式。所以让我们来回顾一下发生了什么。

是的。所以我很长一段时间以来一直对自己的创业公司感兴趣。我甚至无法告诉你有多久了。部分问题是，我该如何建立一些东西，对吧？我该如何获得第一个客户？我该如何推出第一个产品？我该如何获得第一个，你知道的，兴趣？对我来说，这是一个足够大的障碍，感觉就像跳入深水区一样，对吧？最终发生的事情是我

我一直都在寻找在各个市场上可以收购的企业。在Quiet Light上，我遇到的是John的企业，这个Trotto企业。John的故事的一部分是，他真正构建了这个东西以使其可持续发展，并且

但他有一份全职软件工程师的工作。这项业务并没有得到它所需的足够的关注和照顾。而且必须承认，他过去可能与其他合作伙伴有过不愉快。但是……

我买入后，这是一个真正的，你知道的，对发展壮大这件事的资本承诺。我认为最终，对我们来说最重要的事情，并且仍然最重要的事情是John和我之间建立的信任，嘿，John，就像我基本上在照顾他的孩子一样，对吧。他的公司，并将其向前推进。并且

而且他在，你知道的，在一些关键问题上提供支持，因为他拥有这方面的经验和知识。对。实际上，我认为对我们双方来说，结果都比我预想的要好。这是我非常高兴的事情，并且很高兴它最终以这种方式发展。

那么你以前认识John吗？不，我们不认识。好的。你们是怎么找到彼此的？通过Quietlight，经纪人。非常好。我不知道Quietlight会做多数股权但不是全部收购。是的。我认为当时我也想收购整个业务。

但在交谈中，随着John和我建立信任，我认为John想保留一定的百分比。回想起来，对我们双方来说，确保我们的激励措施一致可能是正确的结果。所以他仍然参与业务？是的。我的意思是，我们过去每周都会联系。

然后变成了每两周一次。现在是每月一次。但是，是的，我一直用Slack联系他，并用问题烦扰他。是的，这很棒。

在我们结束之前，我有一个问题要问你，我喜欢问很多来参加节目的嘉宾。根据你经营、发展、建立这家公司的经验，最困难的事情是什么？你可以说总的来说，哦，这是X、Y、Z挑战。或者，如果有一个时刻让你觉得，这太糟糕了。

我一点也不开心。你也可以直接进入某个时刻。我没有一个时刻，但这是一种普遍的感觉，就是不知道正确的答案是什么。你去上学，你会想，好吧，我在那次考试中得了A或B。你去上班，你会想，好吧，我知道我做得很好或做得不好。你知道公司在做什么，但你只是其中的一小部分。当你处于我们公司规模的时候，并且

有时候，我们感觉自己好像在茫茫大海中四处漂流，不知所措。真正的问题是，你如何找到你的北极星？你如何知道自己正在朝着目标前进？你又该如何……

你如何尝试解决从一无所有到拥有流程、人员和所有一切的公司这一基本问题？我认为这个问题的一般性挫折在于，我们为这件事付出的所有努力是否值得我们认为它值得的？

这才是问题的症结所在。同样，在营销方面，你真的可以将无限的资金投入到各种方法中，最终却一无所获，对吧？这不是一个保证你获得结果的游戏。我认为这种普遍的挫败感是整个旅程中最艰难的部分。

不确定性。是的。这不仅仅是金钱问题。还有你的机会成本，伙计。就像你可以在湾区找一份公司的工作，赚很多钱。然而，你基本上，你知道的，我猜想大多数人都会拿低于市场价的薪水，只是想弄清楚。这是一个真正的赌博。

你知道，传统的，也许是硅谷或YC的创始人，就像一个23岁的创始人，在车库里创业，或者拥有这样那样。这种刻板印象是有原因的。大多数MicroConf、Tiny Seed的初创公司，以及这个生态系统的其余部分，年龄都偏大一些，比如说30多岁和40多岁，有些人50多岁。

但是，你走得越远，你赚的钱越多，比如，你作为Facebook的高级工程师每年赚35万美元，那么离开这份工作去从事不确定的创业就变得非常困难。我认为，我的意思是，这只是人们关注的一个大问题。绝对的。然而，不确定性也让事情按你的意愿发展并最终解决问题时，变得更有乐趣。

真的，我认为如果没有Tiny Seed社区，我们会遇到一些困难，就像能够打电话给你或Aynar，或者我们拥有的智囊团一样。能够这样说真是太有帮助了，好吧，我不是孤军奋战。这就是我们如何一起克服困难。

是的，独自面对不确定性更加困难。独自一人，并且在不确定性中拥有配偶或家庭。就像，好吧，我要把所有这些晚上和周末都花在这个事情上，你知道的，至少你能够全职工作，希望大部分时间都在白天。但是自力更生，你知道的，我自力更生创办了五家公司，然后为20家种子公司筹集资金。但是其中四家公司我实际上是在晚上和周末做的。

那并不有趣，因为我有年幼的孩子，我告诉我的妻子雪莉，你知道我投入到这件事的所有时间吗？你知道，当我做第二个的时候，第一个已经赚够了钱，所以我想，好吧，我要再做一次。我现在有点知道自己在做什么了，弗雷德。但是第一个很难推销，当我们的朋友说，让我们去欢乐时光吧。我说，我很乐意，但是，或者我会去，然后我会早点离开，因为我想，伙计，我得回家在这个东西上写一些代码。这些是生活中的权衡，看不见的权衡。

创业，但特别是任何形式的自力更生，都需要大量的辛苦工作。Andy Kim，非常感谢你参加我的节目。如果大家想在ex-Twitter上关注你，你的账号是@TrottoHQ。当然，如果大家想查看Trotto，网址是Trot.to。再次感谢。再次感谢Andy参加节目，感谢你们本周和每周的收听。这是Rob Walling在第739集的结束语。