Episode 741 | What Actually is Product Led Growth? (with Wes Bush)
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欢迎收听另一期《面向其他人的创业公司》播客。我是主持人Rob Walling。在本期节目中，我与Wes Bush进行了访谈。他是产品主导增长运动的关键倡导者之一，著有两本关于该主题的书籍：《产品主导增长：如何打造一款能够自我销售的产品》和《产品主导策略手册：如何利用小型团队解锁自助服务收入并主导市场》。欢迎收听本期《面向其他人的创业公司》播客。

今天我想邀请Wes来参加节目，因为我认为围绕产品主导增长究竟是什么有很多误解和谬论。我想与Wes（显然是这个领域最权威的专家之一）交谈，真正地尝试剥离神话与事实，

并真正深入了解产品主导增长的核心，为什么您可能需要考虑它，以及何时是一个好主意，何时不是。在我们深入探讨我们的谈话之前，MicroConf 思想领袖匹配一年发生三次，现在正在进行中。申请截止日期为12月4日，所以这期节目上线后只有一两周的时间。思想领袖对我的发展以及坦率地说，作为一名企业家的长寿至关重要，我一直是他们的支持者，而且

大概有12或13年了，您可以访问startupstherestofus.com，搜索“创业思想领袖”，找到我第一次在节目中提到它的时候。那是很久以前的事了，因为我开始相信随着时间的推移与志同道合的创始人会面，一小群创始人几乎像荣誉联合创始人一样追随我的旅程。因此，如果您感到孤独、孤立、迷茫或像

您只是不确定下一步该做什么，您需要一些问责制和其他人与您一起奋战在第一线，请访问microconf.com/masterminds。您只需支付一次性费用，我们就会将您与其他志同道合的创始人匹配。有了这些，让我们深入探讨我和Wes的谈话。Wes Bush，非常感谢您参加我的节目。感谢您的邀请，我很高兴来到这里。

是的，我很高兴与您讨论产品主导增长。对于节目的长期听众来说，他们知道我对“产品主导增长”这个词有一种爱恨交加的关系，因为我喜欢简写术语。就像“产品市场匹配”一样，我的感觉也一样。就像，哦，如果我说这个，我们俩都明白这意味着什么，它只是……

它可以包含数千个词。问题是，当我提到产品市场匹配时，如果房间里有10个人，就会有10种不同的定义。我觉得产品主导增长有点像这样，有时会被误用，尤其是在像

那些只想让他们的产品自己销售的开发人员中。您在担任……我的意思是，您是一位大使，您写了三本关于产品主导增长的书。您也发现这种情况吗？哦，完全是。就像我收到的最热门的推文之一，比如大量的转发等等，就像，产品主导增长就像一个该死的免费试用版。就像，哦，好吧。很多人这么认为。是的。所以这很有趣。是的。

所以我想首先让大家知道你写了三本关于产品主导增长的书。所以你当然是我在这个播客上邀请的所有嘉宾中，可能最了解它的人，你知道，而且对它思考最多的人。你有《产品主导策略手册》，你有《产品主导增长》这个标题，还有《产品主导入门》。Ramley John 写了那本。我只是写了第一章。哦，好吧。好吧，谢谢你的澄清。不用客气。

我很想从……让我们尽最大努力真正定义什么是产品主导增长开始。所以我会把它交给你。你说你认为它是什么，然后我会说，嗯，这是产品主导增长吗？这样我们就可以把它分开，因为我对它有我自己的内部定义。我甚至不确定它是对的。

所以跟我们说说PLG。是的，我认为很多人感到困惑的地方在于，他们想到的是像……哦，是的，这就像产品增长一样。而它就像一个多维的东西，会影响你的整个业务。所以这里有一个有趣的想法，产品增长就是你使用你的产品来获取新客户，让他们参与进来，这意味着让他们获得价值，以及盈利。

你也可以把它用于扩展客户。但关键是你正在你的整个市场营销过程中使用你的产品。不仅仅是让用户免费注册的免费试用版，它还能帮助他们获得价值。它还会升级他们，你也可以用它来扩展。所以在表面上，这就是它最简单的方式。你正在谈论它的不同例子，它是什么样的。我

我会用一些非软件即服务的例子，比如古龙水、香水。我认为这些都是PLG在现实世界中的很好的例子，就像，嘿，我可以先试用再购买。我认为这确实是它的核心要素。它必须有这样的体验，就像，好吧，我免费试用了。我喜欢它。哦，我喜欢古龙水的例子，因为我从未想过它。对我来说，当我听到PLG时，我只是想，SaaS。

SaaS和软件，对吧？自助服务、免费增值，这些都浮现在脑海中。但这听起来很酷，可以听到一个现实世界产品的例子。所以现在我想问你一些问题，然后说，这是产品主导增长还是不是？我的最后一个SaaS创业公司叫做Drip。它仍然在我们镇上，明尼阿波利斯市中心运作。我们有一个自助服务试用版，需要预先提供信用卡。而现在，我们没有免费计划。后来，我们有了。所以我们会从这里得到很多例子。

但没有免费计划。预先提供信用卡。你可以获得一个试用版，无论是什么，14天、21天。在应用程序内部，有很多入门内容。有视频和……

你知道，有点像，嘿，接下来做这个，对吧？你会收到电子邮件来参与并做下一步。然后，如果你完全设置好了，那么你就要选择取消你的，你知道，你的试用版，或者你的信用卡在最后被收费，基本上就是这样。我一直认为这只是，对我来说，我只是说，好吧，那是自助服务SaaS，对吧？它自……你知道，Basecamp是自助服务SaaS以来就存在了。我在2010年、2011年有Hytale，那是自助服务SaaS，它都遵循这种模式。但这是否……你会把它包含在PLG的范围之内吗？

好吧，首先是一个限定性问题。注册的用户能够免费获得价值吗？就像在Drip的情况下一样，比如发送大量电子邮件，并且真的感觉像，好吧，我从产品中获得了价值。我可以做一些以前做不到的有趣的事情。是的。这包含在试用版本身中，对吧？这是一个……它确实是一个免费试用版。是的，他们可以在上传订阅者、发送电子邮件、获得产品提供的价值方面做任何事情。

是的，这将是一个例子，就像，是的，我认为这是产品主导的。现在，我想在这里迷惑大家一秒钟，并举一个拥有免费试用版但不是产品主导的公司的例子，因为情况并非总是如此。

这家公司叫做Zoom Info。很多人知道他们。您可以注册免费试用版，它实际上更像是一个请求免费试用版。然后你进入……好吧，你填写你的信息，它就像预约电话一样。你必须经历整个过程，从你填写表格的那一刻起，就像转换一样。让我们转换他们，并……

让我们让他们打电话并转换他们。所以没有价值交换。没有先试后买的体验。所以你实际上可以拥有免费体验，免费试用。但是，如果这家公司的每一根骨头，一旦你注册，就像，转换他们，转换他们，转换他们。

不，这仍然只是使用不同的捕鼠器。归根结底，我将更像销售主导型公司与产品主导型公司之间最大的区别归结为，如果你过度简化市场营销策略，那么任何业务中实际上都会发生三件事。有获取、有获利，你必须获得客户，还有整体参与度，比如交付价值。

现在，传统的销售主导型公司，就像你获取他们，然后它启动获利方面的事情。然后是参与度，交付价值。产品主导增长和产品主导型公司发生的大变化只是中间部分发生了变化。所以它从获取变为参与。你在购买之前交付价值，然后是获利。所以每当你思考，这是一家销售主导型公司还是产品主导型公司时，只需参考这一点，因为这可能是区分……哦，好吧，那是一家真正意义上的产品主导型公司还是不是的最简单方法。所以是参与、获利，或者说互换。没错。这很有趣。好吧，让我这样问你。有一家公司叫做SparkToro。你听说过吗？Rand Fishkins？是的，是的，当然。我是一个投资者。我和Rand是朋友。他们的网站上有一个“免费试用”按钮。当你点击它时，你会自

行注册一个帐户，输入你的用户名和密码，或者我认为你可以通过谷歌进行身份验证。然后你得到的是，这是一个非常有限的免费计划。本质上，你每月可以进行五次搜索，

所以非常有限。我相信你只会在可能有数百个结果时获得前三四个或五个结果，对吧？如果你是一个付费客户，你可以获得所有数据。对于那些不了解SparkToro的人来说，H1是关于如何从内容、SEO、社交公关和绩效营销中获得更好的投资回报率。SparkToro基本上是一个面向营销人员的受众研究工具。所以，在我刚才描述的这种免费……甚至说这是一个免费增值计划都是一种牵强，因为它非常有限。但这是什么……

这是产品主导增长吗？因为它绝对不是，他们没有进行销售。那么，这默认意味着他们是产品主导增长吗？是的，理论上是这样。就像这是免费的运动，他们有这个。我认为这绝对是正确的方向。我唯一会说，好吧，像他们免费赠送的东西是否正确，就像，有人可以注册并感觉他们真的获得了一些见解吗？是的。

这对于他们来说确实意义重大。现在，如果他们可以选中这个选项，那就好像，嘿，这就像一个很棒的免费运动。是的，你可以，我仍然会把它归类为产品主导的，你免费赠送。但是，一个伟大的免费模式与一个平庸的模式（最终很少有人转换）之间的区别在于

它都取决于免费产品的最终结果是什么？它有吗？像我们正在与我们的一位客户合作的非常相似的产品一样，它就像贸易机会，比如进出口企业。所以，比如说，他们试图找到最好的巴斯马蒂大米出口商。它显示数据库。

你知道吗，他们只需要找到一个。他们需要找到一个非常不可思议的交易。我们决定免费赠送的是，嘿，找到那个人，找到那个人是免费的。现在，如果你想联系他们，那么你必须升级到那个特定阶段。现在，它看起来似乎不多，但已经足够了。足以让他们在结束体验时说，嘿，如果我需要找到另一个进出口企业，我知道我该去哪里了。SparkTor也是一样。就像，只要他们从前五名中找到，

四五个选项，一些有意义的东西，那就足够了。但这也很棘手，因为如果你搜索并且浪费了这五次搜索却找不到任何有用的东西，那么人们就会说，这个产品很烂。对。我用我的最后一个提示提出一个问题，而没有提出一个问题，那就是销售主导型，

是……你知道，也许是Jason Lemkin的策略，我认为是这样，它就像大量的外部营销，它只是……你建立了一个庞大的销售团队，就像他们所说的“锅炉房”一样。你显然有内部营销，你试图进行内部营销，任何进入内部营销的人，就像进行演示，让他们通过销售渠道，对吧？对。

而产品主导型，你所说的意思是，好吧，那是产品提供的价值。我觉得这是一个错误的二分法。我觉得这个故事比这更细致入微。事实上，回到Drip，

我们做了这两件事。现在我们做了外部营销。这并不是一个巨大的运动，但我们有很多内部营销，因为我比销售人员更擅长营销。让我们这么说吧。所以我们从我们正在做的一切中获得了大量的内部营销。我们注意到的是，在低端，如果有人要每月支付给我们50美元或100美元，这些是我们最便宜的计划。

它必须是产品主导的。我不会……我们不会进行演示。我们是……你知道，他们的ACV，LTV并不存在，但我们会看到有人进来，它就像，哦，这是一个我们……你知道，这是一个你……如果你说名字，你会知道的网站。它就像，好吧，你知道，他们……我相信他们有一百万订阅者，他们可能会每月支付给我们3000美元。所以我们会联系他们，我们说，我们需要和你通电话，因为我们知道我们可以帮助达成交易。对。所以我们是……我现在称之为双渠道，对。在哪里，

有低端和高端，你对他们的处理方式不同。所以我想，我们是销售主导型还是产品主导型？或者你会说，好吧，你们两者都是？是的，两者都是。混合型。如果你能做到这一点，这是一个很好的运动。就像，如果你的唯一产品，比如说，是每月10美元之类的东西，那就好像，好吧，即使那家公司注册了，可能也没有意义，因为没有那种可以让你发挥作用的扩展机会。但是

不，我喜欢这些运动，我认为这是利用两全其美的方法，它说，嘿，如果你是小公司，就自己动手，如果你是大公司，嘿，有一种不同的方法，我们甚至可以定位它，而不仅仅是，嘿，你想和我通电话吗？它就像，嘿，我知道你有一个很大的列表，我们如何一起创建一个电子邮件营销策略，这将是

比你目前正在做的要好得多。他们会说，伙计，这家Drip公司不仅仅是在寻找另一个发送电子邮件的地方，他们真的在为我着想。他们在这里是一个增值合作伙伴。绝对的。每月3000美元。这似乎是一个无需动脑筋就能达成的交易。

招聘高级开发人员可以真正推动您的业务发展。但是，如果您聘用了错误的人，您可能会很快耗尽资金。如果您需要帮助寻找经过验证的、资深且注重成果的开发人员，您应该联系今天的赞助商Lemon.io。多年来，他们一直在帮助我们的受众以具有竞争力的价格找到高质量的全球人才。他们也可以帮助您。不要只听我的话。听众Dylan Pierce对与Lemon.io合作的评价如下：

他们帮助我招聘的机器学习工程师非常专业，甚至学习了一个新的技术栈来设置一个环境来训练和部署机器学习模型。他清楚地记录了他的工作，以便我将来可以使用更多数据来训练它。我对结果非常满意。

长期听众Chaz Yoon从Lemon.io聘请了一名高级开发人员，并表示他的雇员，“绝对了解他的工作，提供了适当的反馈和反对意见，并且沟通良好，包括非常流利的英语。他真的超出了我的预期。”

Chas说，当他寻找高级工程师时，他一定会再次使用Lemon.io。要了解更多信息并获得在lemon.io/startups与开发人员合作的前四周15%的折扣，请访问Lemon.io/startups。

所以让我们谈谈产品主导增长。我认为很多人认为免费增值，你必须有免费增值。而你基本上是说，不，就像免费试用版一样，只要你从产品中获得价值，并且这具有吸引力和盈利能力，那就是一个限定条件。如果我们是付费试用版或免费试用版，你仍然可以被列入PLG名人堂。这使得……哦，不，获利必须在之后。所以它不能是付费试用版。它必须是。是的，绝对的。

免费的。是的，所以你选择的免费模式实际上并不重要。所以，如果你看看像十亿美元以上的公司，你会发现每家公司都有，无论是免费试用版、免费增值模式、基于用量的试用版，它们都存在。但重要的是要决定主要结果是什么。

你的免费模式。所以当你注册那个免费产品时，你实际上能做什么？它实际上是否让用户感觉像是切实的价值？很多时候，我会注册一个免费试用版，例如。而且，你知道，你点击四处看看，做一些事情，你就像，哇，我什么也做不了，我以前做不到。没有转变。最好的方法

产品主导型公司，它们都有一些转变，就像，嘿，在ChatGPT之前和之后。很明显，在生产力和所有其他方面都存在差异。所以你必须拥有它。你必须让你的产品在免费体验中闪耀。所以

我可以继续一个很长的离题，Rob，继续讨论，你如何决定免费赠送什么？但我只想指出这一点，模式并不像人们认为的那样重要。重要的是结果是什么。决定这是什么，这才是棘手的部分。这很有趣，因为对于引导型创业者来说，大多数听众都是那些

或者说是引导型创业者，坦率地说。我的意思是，有20%或30%的人想要筹集资金或已经筹集了一些资金，但这只是非风险投资路线，你知道，SaaS创始人，这算是这个听众的听众。我们一直都在做产品主导型。这就是我们从一开始就做的事情，因为我不擅长销售演示。我不会做很多外部营销。我的SaaS在2009年、2010年、11年，是营销和销售。

因为我向我早期与之合作的SaaS公司收取每月10美元、20美元、40美元的费用，所以非常低端，你知道，然后是Drip的50美元、100美元、200美元，我负担不起除了在应用程序中构建入门之外的任何事情，因为我必须以一种规模来运营，这需要这样做。

我将无法手动入门。所以我通过SEO内容、大量其他需求生成来获取。然后我参与了产品，因为我是一个开发人员，这是唯一一种可以将其自动化到我可以拥有500或1000个客户的地步的方法，你知道，为了每月获得数万美元的MRR。然后当然，获利，它一直都是免费试用到获利。所以听起来大多数引导型创业者默认情况下可能是产品主导型的。这是准确的吗？是的。

所以我认为他们想要朝这个方向发展的想法是，但是很少有人会这样说，嘿，这就是我想做的。而且我确实看到了很好的成功。因为我认为像你这样的人，你自然而然地做到了这一点。

实际上非常罕见。对于你这样的人，可能还有另外10个人，他们会说，是的，我也想要那样。然而，当我试图做产品主导型的事情时，我却做得很糟糕，或者它并没有像我想象的那样奏效。免费到付费的转化率非常糟糕。而且

而且因为用户无法获得价值，所以他们根本不会升级。所以还有很多其他原因导致它通常不起作用。但是，是的，我会说一般来说，他们确实想要这个特定的方向，因为他们认为这是在不增加人员和更多成本的情况下扩展业务的最有效方式。

我认为对于我来说，PLG令人恼火的一件事是人们滥用了它。我看到制造商和开发人员说，这意味着我不必进行营销，因为产品会自己销售。它就像，我不……那不是我的……我认为没有哪个产品会真正自己销售。我的意思是，再说一次，听起来我一直在运营，我所有的SaaS都是PLG。然而……

它从未自己销售过。我疯狂地营销了那些东西。你知道，我带来了大量的流量。我做了很多拆分测试，很多转化率优化。我优化了渠道、入门等等，所有这些都在增长黑客成为一个概念之前就已经是一个巨大的事情了。

我一直在做这一切，因为就像，好吧，我知道我想让这些数字上升。我知道我想让试用到付费的转化率上升。我该如何做到这一点？好吧，我必须让更多人加入。我该如何做到这一点？好吧，我需要更多人在我的东西上安装JavaScript代码段。我该如何做到这一点？我只是不断地……这是一个非常合乎逻辑的流程，对吧？但是你感觉像，是我吗？或者你感觉一些开发人员，也许特别是构建者类型，可能会滥用这个术语吗？

哦，是的。我认为我们在ProductLed经常进行的最大程度的再教育就是，嘿，你仍然必须营销它，你仍然必须销售它，并且对它是什么样子有很好的理解。很少有公司，就像我采访过数百位ProductLed创始人，我说，也许300家公司中只有一家有这样的情况，他们的产品确实非常非常出色地进行了自我营销。但这是因为他们对

该产品将如何与其他人互动非常有目的。Mixmax就是一个完美的例子。当我采访首席执行官Olaf时，他说，你知道吗？我们的每用户获取成本为0美元。我说，这太棒了。但它就像你发送电子邮件，权力

我说，哦，你拥有这个美丽的增长杠杆，外部病毒式传播。像有多少公司拥有这个？大多数公司只有内部病毒式传播，就像，嘿，与你的其他员工和其他用户分享这个。这不会让你获得你想要的疯狂的营销增长和用户注册。但是偶尔，你会发现一家公司，它就像那样为他们工作。你只是希望

那可能是你的公司。对。但正如你所说，它是数百家公司中的一家。Slack经常被用作PLG的早期例子。你会说它们相似吗？因为它确实感觉Slack中有一个病毒循环，这与产品主导增长意味着你渗透到一个组织中，然后他们邀请很多人，并且存在病毒式传播有关。这听起来不像我们正在谈论的内容。听起来他们有额外的奖励，是数百家公司中的一家，在那里它可以自我营销。是的。

是的，Slack拥有非常出色的内部病毒式传播。你只需要想想自然的一面，好吧，Rob不在这个安装中，让我们添加Rob。它就像，当然，他在我们的团队中，所以为什么不呢？它只是自然地倾向于此。但由于它是一个非常好的产品，并且在很多方面都比电子邮件做得更好，那么它只是自然地从口碑传播中发展而来。但是他们确实投资了，如果你仍然查看他们的损益表，

他们的大部分支出仍然用于营销和销售，这很有趣。也许现在不应该这样，因为他们的收购，现在他们的产品已经停滞不前。但值得考虑。是的，投资营销和销售。这并不意味着成为一个产品的业务。你不必这样做。

这可能是我今天想为听众们强调的最重要的一点。我认为围绕它存在很多误解或沟通不畅。那么这就引出了一个问题，与销售主导型相比，产品主导增长的主要好处是什么？你看到的最大好处。

这实际上归结为，你想要一个杠杆业务，就像你正在构建的资产是产品一样吗？随着规模的扩大，你的效率越来越高，利润也越来越多，能够承受更高的每位员工收入，所有这些有趣的事情。或者你想要让人成为业务中的机器？对很多人来说，这就像，“实际上，我想要更多业务杠杆。”所以这是最重要的事情。最终它归结为杠杆。

你在我们开始之前私下跟我说过，你实际上有一些东西想送给听众。你有什么？

是的，我刚刚写了《产品主导型手册》，在这本书的开头，我说，“嘿，你知道吗，这本书不适合你。”如果你不知道产品主导型增长是否适合你，就像我写的第一本书《产品主导型增长》一样。这本书实际上是告诉你如何去做。它涵盖了你需要在你的业务中实施的九个核心部分，比如入门、定价，它只是给你提供了如何去做以及模板的精确框架。所以它是免费的。《产品主导型手册》

gift.com，你可以免费获得它，这就是整本书，我们没有保留任何东西，太棒了，谢谢你，我希望大家能看看，在我结束之前，我还有几个问题要问你，我认为

我想做一个框架，因为我正在看这本书的大纲。我有目录等等。在第六章“如何决定免费赠送什么以及什么要收费”中，这是一个很好的对话。坦率地说，这是我和我的投资人经常讨论的一个问题。我通过TinySeed以及个人投资了200家，我认为是212家SaaS公司。所以我看到了全貌，免费增值或非免费增值，免费试用与否，销售主导型，产品主导型，等等。我经常被拉进对话中，很多是关于定价策略的，

然后是，“这是我们目前拥有的。我们应该……”，我总是说，“我有自己的一种心理模式匹配框架，但我没有，我甚至不知道我是否能用语言表达出来，你知道吗？”所以我很想知道，我知道你不能，你知道，阅读第六章的全部内容，但是，那里的基本框架是什么？是的，我认为这样也会更有趣。如果你告诉我一家你非常了解的公司，他们在这方面遇到了困难，我们可以一起讨论，当人们收听时，这将需要五分钟，我们可以通过这个框架。

酷。那么在这个例子中，这是一个免费试用还是免费增值？不，它可以是任何东西。你选择公司，我将使用这个框架，然后人们将通过它学习。好吧，让我们谈谈频繁的播客嘉宾德里克·雷默。

他经营一家名为Savvy Cal的公司，他们是Calendly的竞争对手，他们有免费试用，或者说是30天退款保证。让我们假设他们有一个30天的免费试用，因为他们是PLG。但他们确实有退款保证，从本质上说，这就是他们试图做的。他们没有免费增值，没有永久免费的计划。

好的，谢谢你。我已经打开了他们的网站。现在，他们的理想用户是谁？就像他们觉得，“嘿，我们必须只针对这个人。”他们是最好的人。

所以他们实际上有几个，据我了解。有一些早期采用者是这个播客的听众，那种类型，你知道的，像自力更生的创业者和自力更生公司的创始人。我认为随着受众的增长或客户群的增长，他们开始获得像日历高级用户。所以我认为，我认为很多都是销售人员。

好的，首先，这就是为什么这么难。这是对所有收听的人说的。如果你不100%确信你的理想用户是谁，而我也在网站上，这不仅仅是你，罗布。不清楚。这是给谁的？我不知道，因为在日历预订系统的世界里，它现在已经商品化了。有Calendly，有TidyCal，如果我想一次支付49美元，当然可以。而且有很多不同的选择，还有预订……

像老板一样，他们对服务专业人士之类的人有非常具体的形象。所以这将是我要做的第一个任务，好吧，弄清楚。但让我们选择销售人员，因为这更有趣。所以假设是销售人员。现在，对于销售人员来说，最终的成功是什么？我们必须对此非常清楚。即使我们只是当场编造一些内容，那会是什么样子？

最终的成功是为他们的潜在客户提供完全无缝的预订体验。

是的，现在如果我们考虑这个领域，除非你一直生活在与世隔绝的地方，否则你可能听说过Calendly。那么他们可能带来的独特优势是什么，就像，“嘿，这对试图更容易预订的销售代表来说是独一无二的，与众不同的？”是的，现在网站上没有，但Savical早期的定位是独一无二的。

大多数预订链接都存在权力差异，发送你的预订链接可能会让人反感，因为这就像，“哦，现在你把一堆工作放在我的肩上了。”对。是的，真的吗？现在我必须四处点击，等等。Savvy Cal早期的定位就是这样，所以我将采用这种定位。但他们与Calendly的区别在于预订体验本身非常，它非常出色地完成了所有你能做的事情，并具有令人惊叹的用户体验，从而消除了这种感觉。是的。

好的，所以假设对于销售人员来说，我这里随意编造了一个数据，但它是30%的会议预订量增加了，仅仅是因为体验更好，其他一切也一样。所以这就是成功。我们试图引导人们走向成功。现在，如果我们考虑将其变成一个游戏，这就是我们进入模型的部分。让我们将其划分为三个级别。有你的初学者级别，这就像，把它想象成新手。他们注册，他们就像，“哦，是的，让我们，让我们，

经历一下。看看它是什么。然后是你的中级水平。这是你的第一个付费专业计划。还有高级别，这是你最昂贵的东西。所以对于最初的初学者来说，初学者的结果是什么？仅仅是，“嘿，与潜在客户预订一次会议”就足够了吗？是五次会议，十次会议吗？你认为这对他们来说可能是什么？可能是第一次。

我认为只是那次初步会议。好的，它可能仅仅是一次会议。现在，如果他们进行测试或类似的事情，那可能会有点棘手，就像，“好吧，他们自己进行了测试会议。”哦，我明白了。哦，我以为是与每个潜在客户进行一次会议。你只是说，是的，绝对值。他们会在什么时候，嗯，这很有趣。是的。

我不知道。因为假设他们预订了五次会议，对吧？五个潜在客户预订了会议，或者总共预订了五次会议。你可以用任何方法做到这一点，没有区别。你可以用任何日历软件做到这一点。所以对我来说，这几乎就像有人称赞我说，“天哪，

那真是一个很棒的预订。”那将是我意识到，“哦，有人注意到它与众不同。”我不知道这是否可以成为一个资格事件，但是……

如果只是一次预订的会议，那又怎样？它没有通过障碍。所以当你考虑免费赠送什么时，这是一个挑战。如果你在一个非常饱和的领域，有很多竞争对手已经拥有非常好的免费活动。所以你必须有创意。那是什么新的体验？所以我会……

就像你说的，它必须回到，他们，也许是客户或预订了会议的人，是否拥有这种体验，他们说，“哇，这太棒了。”我们可以追踪它吗？我会开始深入研究这个问题，然后说，“好吧，它在这个方向上。我们不知道到底是什么，我们必须验证它是什么样的，但当他们拥有这种体验时，他们预订的会议增加了30%。”

他们可以感受到切实的区别，“你知道，当我使用Calendly时，我经常被阻止。人们没有预订会议。他们为此感到难过。而使用SavvyCal，我现在有一个故事。而这个故事现在实际上会在用户的脑海中。当他们说‘这就是我今天购买SavvyCal的原因’时，他们会告诉自己这个故事。”

因为它比其他替代方案更有意义。他们只是没有像那样理解我。但是如果你从那个模糊的理想用户开始，那就难多了，因为你免费赠送的一切都应该与理想用户是谁联系起来？最终的成功是什么？这就是你构建一个有意的免费模型的方式，而不仅仅是随意赠送东西。

对，对。只是从飞镖盘上随意选择。这很酷。我对德里克·雷默表示歉意，他肯定听到了这些话，并且对我的所有回答都感到非常尴尬。因为你知道，当你是一家公司的创始人时，他知道所有这些问题的答案。而我却像，“我要编造一个，因为我不确定是否完全正确。”对。

所以，不，这太酷了，伙计。谢谢你参与到这个思想实验中。如果大家想看看这本书，显然可以访问productledgift.com，或者他们可以访问productled.com/playbook，或者坦率地说，在亚马逊上。你的书以所有格式提供。

人们想找到它。韦斯·布什，非常感谢你今天加入我的节目。谢谢你的邀请。如果大家想在ex-Twitter上关注你，你的用户名是Wes_Bush。是的。如果他们想查看你正在做的一切，可以访问productled.com。再次感谢，伙计。这很有趣。再次感谢韦斯今天加入我的节目。感谢你本周和每周的收听。这是罗布·沃林在第741集的结束语。