Episode 764 | Finding Hockey Stick Growth with an A.I. Wrapper (with Jordan Gal)
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如何为AI驱动的SaaS构建MVP？

<raw_text>0 您正在收听《为其他人而创业》。我是Rob Walling。我是本周和每周的主持人。在本周的节目中，我与Jordan Gall进行了交谈，他是heyrosie.com网站Rosie的创始人。Jordan和他的团队一直在为您的商务电话构建这项AI接听服务。

他已将公司从电子商务无头结账转型而来。这都是在筹集了相当多的风险投资之后发生的。因此，您将在本次采访中听到Jordan提到他们银行里还剩下几百万美元。他轻描淡写地说。我觉得这很有趣，因为当你身处这个游戏时，你知道，他的意思是“我的银行里只剩下几百万美元了”。但显然，在银行账户中有这么多钱给了你

一些选择权。正如您将在本次采访中听到的那样，Jordan正是利用了这一点。在收听时，我不希望您认为，哦，Jordan之所以能成功，是因为他在银行里有很多钱。

因为钱并不能解决你的问题。解决你问题的办法是反复试验、直觉、执行、找到市场空白、坚持不懈、快速完成许多事情，并让其中大部分事情都能成功。这就是Jordan Gall在这家公司和他之前的Cart Hook所做的事情。您将在最初的三四分钟听到这个故事，讲述它如何将ARR增长到数百万美元，然后被Shopify压制。

这是一次很棒的对话。我们涵盖了各种各样的主题，从入门到构建AI包装器的感受，再到拥有产品市场契合点的感受。Jordan已经签约成为我们SaaS学院的创始教练之一。网址是sasinstitute.com，面向的是ARR超过100万美元的B2B SaaS创始人

他是一位杰出的创始人，我们很幸运能有他作为我们的教练之一。如果您有兴趣成为智囊团的一员，获得一对一的指导，拥有一个令人惊叹的社区，请访问sasinstitute.com查看详情。这是一个由TinySeed推出的高级付费辅导项目。

最后，在我们开始之前，MicroConf Mastermind Matching的申请现已开放。这些申请对所有收入水平开放，而不仅仅是百万美元以上。申请截止日期为3月31日。请访问microconfmasterminds.com。接下来，让我们深入探讨我和Jordan的对话。Jordan Gall，欢迎回到节目。Rob，很高兴再次和你在一起。已经几年了。是的。

我认为是这样。

你在两个不同的应用程序之间经历了四年产品市场契合。所以你想为人们总结一下Cardhook，然后告诉他们Rally和Rosie的情况。然后我们会谈谈，我想知道Rosie今天的现状，它的地位，团队规模，如果你不必分享收入，但任何能让大家了解情况的东西。然后我们会深入探讨其他内容。好的，很酷。所以你和我之所以在谈论这场戏剧时会有点傻笑，是因为你一直关注着。

你投资了Cardhook，所以你多年来一直在为我获得投资者更新。大概10年。我想是10年。不是每个月，正如我的任何投资者所知，但定期、持续的更新。所以是的，Cardhook拥有产品市场契合度。Cardhook是Shopify商店的结账系统，在那之前它还不存在。我们是第一批之一，而且它发展迅速。

所以当时它每个月都会增加3万、4万、5万美元的MRR。没有广告，口碑相传，只是发展迅速。它从100万ARR增长到200万，然后是600万。所以，你知道，增长非常迅速，有点像自举式增长。我们从朋友和家人那里拿了一些钱，但它在运作方式上实际上是自举式的。然后它撞上了一堵名为Shopify的墙。对。

所以他们不希望结账系统将支付处理从他们的平台上移除，这结束了Cardhook的运行。所以我尝到了这种味道，产品市场契合度，感觉很好，感觉真的很好。

然后我创建了一家名为Rally的公司，这是一家面向Shopify之外所有人的电子商务结账公司。这是为所谓的无头生态系统设计的。这并没有完全奏效。我们转向企业级市场。这有点奏效。我们的ARR达到了几十万美元。它增长速度不够快。然后我们转向了ROSI。所以在过去几年里，我经历了很大的低谷。

我们转向了Rosie，这是一款AI语音代理，可以接听小型企业的电话。现在称之为产品市场契合点可能还为时过早，但感觉很熟悉。

明白了。所以它发展很快。当你提到小型企业时，Rosie指的是像草坪护理、电工、清洁工之类的企业，他们都在外面工作，他们的手机整天都在响，对吧？当他们试图做事情的时候。所以这个Rosie充当AI代理。我知道答案，所以我才问这个问题，因为我打过你的Rosie号码并问过问题，但我希望听众能够理解，你知道，发生了什么。是的。经济中有很多企业依赖电话。

它从“我是一名油漆工，我在工作，我无法接听电话”

到“我仍然是那个油漆工，现在是周六上午10点，电话响了，我和家人正在吃早餐，我不知道我是否应该接电话，但这可能是一份1万美元的工作”。一直到，“现在是下班时间，无论如何，我们必须接听水修复公司的紧急电话，现在是晚上11点”。到目前为止，我唯一的选择是付费请人工接听服务的接听服务。所以它介于语音信箱和接听服务之间。

但任何企业，它往往是本地企业，您会在网上搜索到的那种企业，然后您会打电话与之互动。所以这就是我们正在帮助的对象。这是一个非常非常棘手的问题，我可以谈谈这个问题有多痛苦，这导致我对流失率的假设提出了挑战。你能告诉我们一下这家公司目前的状况吗？团队规模、增长等等，任何你想透露的内容都可以。

所以，去年某个时候，我开始接受，我想是在24年初，我开始接受，“嘿，这个Rally项目可能行不通”。在这种情况下，我们应该怎么做？

我们应该继续努力吗？我们应该关闭公司吗？我们应该转型并保持相同的股权结构吗？所以我经历了那种公司情况。碰巧的是，我当时在伦敦参加一个会议，我遇到了我们的朋友Justin McGill。我和我的联合创始人以及一些同事坐在桌子旁，我们正在和Justin讨论他在AI方面的经验。我必须对那次谈话表示感谢。它只是在我们心中种下了一颗种子。

在我们脑海的深处，因为我们当时正在与一位正在体验产品市场契合及其所有荣耀和挑战的人交谈。它让我们想起了它应该是什么感觉。我想我回家后心想，增长不应该这么难。

我认为那一刻我环顾四周，真的认为，好吧，我认为是时候做出一些改变了。所以我们将团队从大约20人减少到6人。我们都在虚拟世界里手牵着手，我们说，你想继续做这个吗？

如果你想继续做这个，我会想出一个新的产品创意，我们会保持团队规模小，我们会构建一个AI产品。如果你愿意，那就太好了。如果你不愿意，完全可以理解。所以我们将其缩减到6个人，我开始寻找创意，并最终选择了这个语音代理项目。然后我们开始构建，也许是在5月或6月。然后我们在7月左右有了可以查看的功能性产品，并且

然后我们在8月份开始接纳第一批客户，然后在9月份接纳第一批付费客户。现在是1月份。我认为非常值得讨论这段旅程、功能集以及我们围绕这些功能做出的决策。

因为事后看来，似乎进展得非常好。现在我们已经连续几个月每月翻倍了。收入增长开始变得有点严重了。是的，所以，你知道，我们很快就会超过100万ARR。所以那是几个月时间的增长。是的，我认为它可以飞起来。这是一件有趣的事情。

我认为这件事有翅膀，这是我在11月、12月左右多次重复说过的话，因为感觉就像，哦，这就是它应该有的感觉。一点也不难。每个人都想要它，他们都在拉扯你，要求你，询问你，恳求你，希望它能奏效。所以这种感觉给了我们所有这些信心和能量。

我记得在Drip的生命周期中的某个时刻，我认为是2014年，我们所有的图表都发生了变化。流失率下降了，试用转化为付费的比例上升了，所有指标都朝着正确的方向发展。我记得我指着它，告诉，我认为是Derek，我说，这就是产品市场契合度的样子。就是这样。你刚才说了一句话，我认为很相似。你有点说，这就是产品市场契合的感觉。

对吧？我的意思是，这似乎提出了一个问题，我定期在这个播客中问这个问题，因为我接下来要问你的问题，因为似乎每个人对产品市场失败都有不同的定义。我们知道，当我们看到它时，我们就会知道，这是我们经常听到的。但是，你如何知道你遭遇了产品市场失败？你什么时候知道的？再说一次，我一直说它不是二进制的，它不是0或1，但你什么时候知道你达到了30/100，40/100？你知道，它越来越强大了。那是什么感觉？

起初是定性的，然后是定量的。所以定性的是人们的回应，支持聊天，实际上是聊天的氛围。

就像你听到人们说，“哦，我的上帝，我不敢相信它这么好。我该如何在这里获得它？”就像，“你能现在就打电话帮我吗？”就像，你知道，非常非常强烈地渴望它能发挥作用，并成为他们业务的一部分。然后后来它变得更定量了，我当时正在截取ProfitWell图表的屏幕截图，并将其发布到Rock和Jazz上，说，“这是个玩笑。这是什么？”

然后你开始，你几乎开始在前进的过程中更多地了解你自己的产品。所以一开始，当我做预测时，我认为流失率，我认为流失率是每月15%或20%。因为我在想，这是一个面向非技术人员的AI产品。

而且它实际上并没有那么好，这也是吸引我的原因之一，因为我认为AI中的所有东西都会非常好。因此，现在还不好的东西实际上是最好的东西，因为每个人都认为，“哦，这是一个语音吗？它真的会取代一个人吗？”是的，实际上会的。但是如果你现在开始，人们会嘲笑你，然后你将在一年后处于正确的位置。而流失率就像一小部分。你知道为什么吗？因为它并没有取代人类。它取代了语音信箱。

所以它只需要击败语音信箱，你就能获得投资回报率。所以所有这些事情在拥有付费客户的几周后就开始显现出来。几个月后，你开始基本上了解你自己的产品。是的，绝对的。

这是你有一个论点，认为这是一个需求，它会取代人类。就像你说的，你用了三周时间，你就像，“哦，它甚至不需要那样做”。这就是教训。所以这就是我看到的真正成功的创始人与那些挣扎的创始人之间的区别，他们都可以有一个论点或假设，他们都会构建一些东西并将其推向市场。而最好的创始人，会有很多噪音。有很多噪音。你把它描述得好像非常清楚一样。我知道事实并非如此，但你弄明白了，好的创始人弄明白了，他们说，

过滤掉噪音，这里面有一些直觉。与团队有一些交流。你询问你信任的人。而我看到的创始人，我并不是想做一个笼统的陈述，但那些挣扎的创始人，他们发布了产品，然后他们要么根本不听取反馈，他们就像，“不，我的最初论点仍然成立”。

或者他们没有，他们无法筛选信息。他们没有征求正确的意见。他们没有，你知道我的意思吗？而你似乎真的深入研究了它。我想你已经做了第三个，就像第二个产品市场契合度，但就像第三次这样做可能有助于这个思考过程，我想。当然。我认为它有助于增强信心。信心实际上让你能够说，“哦，我不知道我在说什么。我错了。好的，我学到了这一点，然后继续前进。”

比我绝对正确，并且由于我的信心和经验而做出了所有正确的决定要多得多。更像是当我今天六个月后出现在播客上时，听起来我会很聪明，而且我故意这么做的。但实际上，我只是在根据人们——市场和客户告诉我们的内容行事。也许这是一个很好的过渡，可以讨论一下功能集，这是这段经历中更有趣的部分之一。让我们开始吧。好的。好的。

所以我认为这就像一个手风琴，先展开，然后收缩。所以我们所做的是构建了一个非常糟糕的版本的所有功能。

我们考虑了我们认为人们需要AI语音代理的东西，比如一个做所有这些事情的接待员，转接电话，预约，连接到你的CRM，回答问题，提供方向，所有这些不同的东西。然后我们把它发布出来。然后我们投入了一些精力和资金进行冷邮件营销，因为我们只想立即与尽可能多的人交谈。所以我们花了两个月的时间来发送，你知道，每天500封电子邮件。

这让我们可以与人们交谈。然后我们在8月份左右将他们带入产品中，立即，没有自助服务，没有注册，没有信用卡，只是很丑陋。发生的事情是，我们采用了大型功能集，

并将其与我们的初始用户群体一起推向市场。然后我们立即开始了解人们真正关心的是什么。从我们的，我们称之为，八个功能中，人们关心的是什么？这变得非常非常明显，有两三个是每个人真正需要的，其他的只是锦上添花。

这让我们能够缩减规模，我们删除了这些功能。我们从管理界面中完全删除了它们，对吧？它们在代码中，但你无法看到它们。这让我们能够确定基本计划的功能应该是什么。所以有很多功能。每个人都关心这些。删除所有其他功能。这些是锦上添花的功能。人们真正真正需要的功能。这就是我们的基本计划。

所以当我们开始时，我们没有很多功能，所以我们只从一个计划开始。我们删除了其他的。我们只有一个每月49美元的计划。我们意识到，那就是接听服务。而更高的层级是从接听服务到接待员的范围。接听服务基本上只是接收信息。所以回答问题和接收信息，这就是我们的基本计划。

那是49美元。然后当我们只使用基本计划开始增长时，我们又将那些锦上添花的其他功能添加到了更高的层级中。所以就像我们有一些变化的功能集，但是

但是我们只是立即删除了人们没有使用到的所有功能。那是我们的基本计划。然后我们以更完整的方式添加了其他功能，并更好地理解了人们实际上希望如何进行电话转接或紧急情况处理或发送短信

你听到人们谈论MVP，对吧？这是一个最小可行产品。通常它要么功能有限，要么就是不太漂亮。它构建得不是很好，但如果它解决了痛点，人们就会使用它。然后你听到今天有些人说，你不能再构建MVP了，因为每个人的品味都太高了。

或者我不知道，时代变了，对吧？MVP几乎是在20年前出现的。所以它不能与他们当时的论点相同，因为一切都变了。但听起来你，你会认为你发布了一个MVP吗？你谈到的手风琴方法是有意的吗？或者你有点像，“好吧，我们真的不知道。所以让我们发布一堆东西，看看哪些能成功。”

这是有意的，有点像。它的方向是，让我们发布一堆功能。我们实际上并不需要所有这些功能。我们随时可以删除它们。所以总的来说是这样，但是你知道，它实际采取的路径和细节，并非有意为之，而是对人们告诉我们的内容的反应。现在，我们筹集了资金。

这让我们能够在通常情况下在MVP环境中不会花费的方面进行支出。所以当我称它为丑陋时，它是功能上丑陋的。从视觉上看，它并不丑陋。所以我们与一位名为Francois的Clearly Design设计师合作。强烈推荐。所以我们所有的东西实际上都很漂亮。现在，MVP的概念在AI环境中非常非常不同。

我学到的另一件事是传统SaaS体验和思维方式与AI之间的区别。AI和SaaS中的MVP之所以非常非常不同，是因为在AI中，你构建的东西远不如在SaaS中多。所以如果你想构建一个CRM，你实际上无法启动一个MVP。

例如，如果你想要一封电子邮件，你无法与MVP竞争。你实际上不会取得任何进展。但是AI，你是在构建最顶层，交互层，应用程序层，无论你称之为什么是构建。然后在下面，你实际上比平时更依赖基础设施。所以是的，我们没有人构建托管和服务器。很好。所以每个人都利用这些东西。或者也许你有一个像Laravel这样的框架，并且你正在使用Tailwind。所以我们确实利用了这些东西。

但是AI，包装器环境，你真的非常依赖其他服务。所以我们不做转录，我们不做语音，我们不做LLM。在某种程度上，我们实际上在做什么？只是那个UI层允许一个由三个人组成的油漆公司在10分钟内启动并运行AI电话接待员。这实际上就是我们所做的。在这种情况下，MVP更容易构建。

这说得通。这就是你移动如此之快的原因。因为我本来想问你，一位收听节目的听众说，在6月份提出了这个想法，在7月份有了生产中的东西，有了付费客户等等。就像，“哇，这真的很快。”我本来想问你是否因为你筹集了资金而快速行动，就像你说的那样。但听起来它只是一个更简单的产品。如果你是人，从20个人减少到6个人，

真的改变了我们，我们要求自己加快速度。最具挑战性的事情之一是我们的开发流程。所以在Rally，作为一个结账系统，你的开发流程和质量保证非常非常严格，因为你不能出错。你不能在生产中出错任何事情，否则你会让你的客户损失金钱并失去他们的信任。所以我们有一个专门构建的、非常冗长、细致的开发流程和部署流程。

然后当我们转向Rosie时，我们必须说，我们将摧毁大约90%的流程。我们必须故意将其付之一炬。这对我们的产品负责人Jessica来说是一个真正的挑战，但她做得非常好，因为她对这个流程没有教条式的看法。她只是说，“好吧，那个产品需要X。这个产品需要Y。让我们改变吧。”所以速度的很大一部分归功于此。

你已经提到或暗示了AI包装器，包装AI，我不知道，AI包装器现在是一个不好的术语。就像，“哦，如果你构建一个AI包装器，你就没有防御模式等等”。你认为你正在构建的东西，你会称之为AI包装器吗？它是不是不同的东西？你如何看待这种模式？我和一个团队的人能在两三个月内与你竞争吗？

这是一个简写，它很有用，即使我并不认为我们是包装器。对。我认为随着Deep Seek的出现，这场对话变得更加健康，因为它刺穿了……的潜在价值。

对，另一方面，LLM的商品化。所以它将更多关注点放在了应用层。我认为它使这场辩论稍微平衡了一些。它不是单方面的。你可以在堆栈的上下任何地方赚钱或被压垮。

所以我并不一定认为我们是AI包装器，当然会有很多竞争。但是服务和客户之间仍然存在非常诚实的动态。如果你提供价值，并且继续提供价值，人们就会坚持使用你。那么如果有竞争怎么办？

所以这有点像，我几乎会称之为现在的“圈地运动”。在短时间内获得的客户越多，如果你的产品有效，他们就不太可能转换，对吧？是的。

没错。我不记得是谁说的了。这是一个很棒的术语。我不知道我是否能正确记住这个术语，但它就像“UI承诺”或“UI奉献”。有人习惯使用你的应用程序，尤其是对于非技术人员来说。就像我的父母年纪大了，他们不会。伙计，他们会准确地学习点击哪个按钮，对吧？所以你指的是，“嘿，你是一个电工或草坪护理人员，而且从刻板印象来看，他们不想学习新的UI”。对。

对。我在Twitter上与技术人员进行了一些非常有趣的对话，他们说，“你知道，这可以做得更便宜得多”。我说，“你，是的，你继续进行那场对话。去吧。”是的。这就是为什么如果你访问我们的网站，我们没有采用垂直领域的原因。通常在SaaS中，你和我都会向自己和其他人推荐什么？不要试图面面俱到。找到一个利基市场。利基市场足够大。

我为一种类型的客户提供服务，然后扩展。

我认为这恰恰相反。所以我看到很多竞争对手做得非常好，非常细分，对吧？面向兽医诊所的AI语音，面向医生办公室的AI语音，面向餐馆的AI语音等等。我认为现在还不是这样做的时候。我认为构建AI的一个更有趣的方面是正在形成新的市场。如果你考虑我们的市场，电话，你知道，这是一个巨大的问题。

一个巨大的问题。接听电话，处理它，不漏接电话，这是一个巨大的问题。在我们的经济中，很少有这样的问题，而且没有解决方案。对，这很少见，只有在这种情况下才会发生，因为该解决方案是不可能的。所以在你拥有语音信箱之前，你拥有接听服务，人们为此每分钟支付2美元，而且通常对此并不满意。所以现在突然出现了第三种选择，这将由竞争来填补。

我认为这种“圈地运动”/需求激增需要非常广泛和横向，每个人都欢迎，而且这很容易上手。所以它就像，你知道，在许多方面都与专业化背道而驰。一年后，我们会从后视镜中看看这是否是一个正确的决定，但我们会拭目以待。是的，我想指出，正如你所说，很少有如此巨大的问题没有解决方案，因为……

人们看到了钱，大公司很聪明。好吧，他们既愚蠢又聪明，但他们确实看到了大笔资金。他们会进入一个领域，所以一切都挤满了，引号里的。但是这些技术变革发生了。

移动所有东西并使其成为可能，对吧？互联网做到了这一点，就像万维网一样，当它出现时，突然就像，“哦，不，有，这可以做到这一切”。社交媒体是另一个例子。我甚至想到像Web 2.0、电子邮件、iPhone。还记得iPhone发布吗？突然之间，出现了大量的涌入。甚至像，还记得Facebook应用程序吗？

那是一次大规模的涌入。VR，并没有像预期的那样发展，你知道，无人机，AI，像加密货币一样。其中一些成功了，一些没有成功，但它们至少创造了这样一个空间，突然之间有很多事情是去年不可能发生的。

是的。关键是有需求。是的。因为加密货币感觉像是一项巨大的创新，但在赌博之外，需求并不多。对。但人工智能不同。是的。所以我确实经常考虑电子邮件的背景。如果电子邮件出现，你是构建滴灌邮件还是构建 Constant Contact？

对，如果它刚出现，你不需要专注于利基和专业领域。你只需要说，嘿，我们是 MailChimp，伙计。每个人都可以用。而且很简单。就像 AWeber 和 Constant，我认为 Constant Contact 可能是第一个，或者说是仍然存在的第一个。而 AWeber 是第一个做电子邮件序列的，这是我的记忆。好的。而我们说的是 99 年。好的。

谈论早期。它们非常简单。它们是用 Perl 构建的，并托管在曼哈顿市中心一个笼子里的服务器机架上。你必须筹集 50 万美元才能完成构建和部署。但是，

它不需要是滴灌邮件。它根本不需要复杂。没有工作流程，因为你不需要它们。如果你可以与受众沟通，你就可以构建它。我想回到你之前说过的话，因为我知道有听众正在考虑这个问题。你说你构建了八个功能，然后你就这样，“砰”，五个功能升级到高级版了。有人抱怨吗？因为我知道有听众会想，哦，当我拿走他们付费的东西时，每个人都会生气。在软件中……

我们拥有的灵活性比我们想象的要大得多，无论是涨价、取消功能还是想出其他解决方案。所以我们所做的，比如说对于呼叫转移，我们只是问人们，你们想继续使用它吗？我们即将取消它。你们想继续使用它吗？他们说，是的，我们只是标记了它。好的，没问题。你们仍然可以看到那个链接。就是这样。

继续前进。他们只是知道我们不会支持它，而且它不会很好。但他们说，我非常喜欢它。我想要它。我们说，酷，我们两个月后会给你们一个更好的版本。现在，它将对其他人消失。它会保留给你们。所以在我们的管理后台，各个功能实际上都有自己的链接。所以我们只是删除了链接。就这么简单。这实际上也是我们重新引入它们的方式，我们会给人们发电子邮件说，你们想尝试新的呼叫转移吗？

他们说，是的，我们只给他们一个网址。然后他们可以直接从网址访问。我喜欢这个主意，因为我们过去经常这样做。当我们试图……我说流行，我们一直使用它们来弄清楚……用于测试和这类事情时，功能标志是一件非常流行的事情。我们构建了一些功能。RSS 到电子邮件是，我讨厌那个该死的……