关注小马送商业很简单欢迎来到小马送商业观察这是一档由小马送战略营销咨询公司出品的商业播客节目这期节目的嘉宾是来自白兔 MCN 机构的创始人王傲言王总白兔 MCN 是抖音电商 MCN 机构的第一名
但今天我跟王总聊的不是 MCN 也不是电商也不是短视频而是线下超市因为在今年的 7 月份白兔控股投资了 4 亿多参与了湖南步步高超市的资产重组很多人对这次收购都说看不懂那到底白兔是怎么想的今天我们就来听一听王总的思考
可能白兔旗下有很多的 KOL 大家可能很熟悉反倒是很多人其实不知道背后 M3 这个机构是谁我那天去查了一查好像白兔曾经登上过抖音电商的排行榜榜首当时看完还大吃一惊确实是很厉害王总你就先介绍一下白兔这家公司以及个人的一些经历好的谢谢马总老师这次我们有一个交流的机会白兔其实
算是 MCN 里边进入这个赛道比较晚的了
我们相当于 19 年趁着抖音的这一波增长我们进来的其实在我们进入这个赛道之前 MCN 在国内已经存在很久了我们进来还是因为看到了内容离变现更稳定了所以我们当时 19 年进来这还是基于抖音整个的商业化的完整 19 年其实是抖音可能已经算比较火了对也流量很大但是商业化刚刚进入增长
增长刚要开始增长的时候不管它的广告还是短视频带货还是直播那会还没有直播短视频带货对然后它的直播可能都是链接跳转到外站好
他还没有做成闭环小店国际还没有出来因为我在做 MCN 之前我做直播平台我们自己做直播平台叫全民 TV 全民直播 片游戏类 电竞类的当时我们也有一些主播尝试过用直播的形式推荐商品但是要跳到淘宝但是爆发力非常强
那会就发现一个特点就直播带货或者内容带货要比图文的效率高很多它有两个特点一个是转化率高一个是决策链条短那就更生动图文毕竟还是它是一个静态的一个东西对然后我说如果有一个大 DAU 的流媒体平台如果能做电商
那是个非常大的机会可能整体运营的厚度要比传统的货架电商或者图文电商要高很多因为当时我看有起来趋势我们就觉得
压住一把抖音但是抖音当时在我看来他整个的 C 端的压力收入压力他会用两个渠道来化解游戏和电商字节其实也是这么布局的但游戏是个慢过程要有很多的这种人才储备或者开发周期不利于字节马上能看到 C 端的收入也事实证明确实在抖音上火的游戏都是一些休闲小游戏按说他收的是什么收的是广告费
之前字节这家公司基本都是广告费你如果是上市之后他大概估值逻辑比较像 Google 或者百度对我说他可能在我看来反正换位思考一下如果字节想有个好的市值或者好的资本市场反馈你肯定要做 C 短收入 C 短收入其实主要是游戏和电商一个是叫做向客户收钱对
一个是叫做向用户收钱它其实后来游戏好像也没有太迁就游戏其实做了并购就是一个比较好的游戏公司木桐科技然后他们也收了一些好的游戏工作室但是还是游戏开发是个慢过程
慢过程的话未必在短时间内会有结果但电商爆发力很强短时间内就正反馈所以抖音后面在整个电商的进度上就很快我们当时其实游戏跟电商都压住只是游戏我觉得后面可能觉得不太适合短期内有结果我们就重注了内容电商对但是基于抖音是个内容平台所以我们给自己定义还是一家内容公司
对所以你觉得你做内容肯定还是有之前的基因因为你做直播平台那你是更擅长内容还是更擅长电商还是更擅长电商后面的这些产品我觉得我是更擅长商业中国创业者我觉得最大优势商业模式创新是我最擅长的其实我在做白兔之前电商经验其实可以说是为零嘛
我没有做过任何电商的事过去的直播其实主要靠打赏和电竞对我们是游戏直播还是主要是礼物打赏所以我对电商的了解还不是很深也是边做边学对内容的了解其实也不是很深
只是我对这件事的理解比较深对对对然后我合伙人其实对内容理解比我要深很多对我们觉得也是个互补好的互补关系然后我们开始做抖音之后我们还是把内容基于公司生存的第一步因为如果你把自己定义成一家直播公司或者电商公司你未来面临的最大的问题就是你要不断的去支付流量费用
对这个是个因为做平台这么多年自己比较理解的一件事因为内容这件事是不会被算法算死的你什么样的内容获得什么样流量很难被商业化的流量算法算死以内容作为公司的一个合成竞争力我们整个团队的结构上内容同学也是比较多的所以我们可能基于内容之后所有的直播广告 DP 单元营这些都是我们变现的一个手段
所以我们到现在为止我们公司的还是三大板块 MCN 板块就是孵化达人签约达人为主第二个板块是整合营销你有了达人你要保证达人有收益他们才能持续的创作好的内容对就像以前传统一些平台为啥
大量的 up 主或者作者流失了因为不能得到相应的收益所以我说为了保证我们的 TYL 有收益我们必须要把广告这件事做好媒介这件事做好这个其实就是传统 MCN 过去做的事就是微博期间什么楼兰什么那些 MCN 做的对但是我们在这件事上做了一些升级传统的 MCN 的广告都来自于广告公司或者媒介公司他们自己很少做直客它相当于一个第三方
对就是我经常是对接的渠道公司来给我广告我对吧我给你好的折扣我们当时坐着也发现了一个问题就是传统的这种合作模式会变成谁给我的折扣高我就给你的广告多并不能给客户很好的负责并不能给客户选择最适合你的内容账号所以这就是有第三方媒介公司存在的一个弊端基于我们公司我们不太打折
对在广告上不太打折所以就广告会变少我说好我们自己就成立了自己的直客团队然后直客团队我们为了掌握的预算越来越多所以我们就接来的广告看在我们公司的达人那内先优先找合适的 KVL 如果没有我们就分发给别的 FC
有很多 mcn 一个月都有几百万的广告费是我跟公司分发过去对但是毛利是非常低的所以你本身又相当于一个媒介公司分发平台对然后这样也能保证我们达人的收益第三个点就是我们的电商电商其实需要的能力主要是供应链能力选品能力还有售后能力
这三个能力这么多年也是随着逐渐的有每个垂涎的头部博主之后我们的供应链的溢价能力越来越强所以整个百度大概就是电商 MCN 和整合营销大概是这三块我还是有一个问题比较好奇你以前没有什么电商经验内容也没有怎么接触过
你决定要做这件事之后公司怎么补齐短板是你自己去学习还是说要找到合适的人来其实这个行业很新我记得我在自己直播的时候我还说 MCN 这个行业或者说直播带货直播电商那个行业的财密度到现在为止都不高这个行业存在时间也不长所有的新行业都有这个问题其实我跟所有的从业者在 19 年大概都是在一个起点
之前是做过传统电商平台的到了抖音上其实也是重新开始这个逻辑不太一样对逻辑不太一样运营的厚度也不太一样抓的点也不太一样我觉得我自己的学习力比较快在短期内可能对很多事情先想清楚了走的弯路比较少不管是内容能力还是电商能力就是新型的电商能力
不管通过面试还是通过学习还是通过借鉴优秀的同行迅速拉起了我这个认知保证这件事不会太差
那我其实还挺想知道说你过去一个是你的成长经历因为我看你也挺年轻的还有一个就是过去其实也干了很多不太一样的事情你的这个个人的简单的一个成长经历还有就是你为什么会拥有这样的一个就是说叫做商业的洞察力它是怎么培养出来的给我们简单介绍一下
我还是触网比较早我小学开始接触 PC 机是不是有点像理想是吧高中的时候开始就编程序了那倒没有编程序还是玩游戏为主我小学就有第一次接触 586 了那会电脑的拍时机很早了
然后对互联网或者说对 PC 对电脑那会还是比较感兴趣然后到大二我算是第一次正式靠互联网变现做个人站长 08 09 年的时候泰文胜比较火的时代是吧已经那会站长之王是吧在我做站的时候他已经非常牛了那是偶像级别的
他已经炒域名很成熟了我算是最后一批站长算是入局的对然后那会做小游戏网站下载站类似这样的发现一个月还有不错的收入上大水那会流量靠 SEO 来自百度做 SEO 然后你的广告变现基本也是来自百度网盟平台我那会觉得我的流量来自百度收入也来自百度
我说我大学毕业是不是争取到曲百度一探究竟对然后就比较幸运大学毕业我就去了百度去百度我当时在特别好的部门叫好一二三是个非常大日活的平台我觉得
在成长过程中如果你能经手一个大日活的几千万过亿当时其实很多叫我们叫做主流的人群其实对好 123 就觉得很垃圾是吧但其实好 123 的流量非常高其实跟拼多多后面火的逻辑是一样的大量的中国用户产品经理还是要把他们当小白大家使用最简单便捷的产品你的产品一定会受欢迎做产品的时候最怕把
用户当成跟你一样认知的人这个就很难做出当时其实是一个传说的故事其实他也不知道是不是真的就是当时说微软不是每次翻版 windows 吗就总是在自己的这个公司里面跑得特别顺畅但是一失落来这个客户就用的不舒服为什么呢发现其实微软的所有的程序员怎么都用的都是自己最好的电脑对对
但是没有在烂电脑上去跑过这件事所以后来微软强制说要让这些程序员要在烂的电脑上再跑一遍所以我当时就比较幸运来做好业三群这个部门然后让我有机会接触大流量大 DAO 大用户群然后我对 2C 的用户体验包括 C 端的流量比较敏感
大概在百度待了三四年之后就辞职出来创业第一次创业做 DSP 广告那时候中国可能刚刚开始兴起这是这一步中国广告发展史对但是你没太赶上最早的搜狐百度的门户网站时候是吧对
当时我觉得我出来创业做 DIP 还比较顺利的因为我对流量理解比较深当时然后但是我觉得因为你太顺利会错过很多机会我错过了做移动互联网应用的第一波机会错过了做游戏的机会我那会忙着在给游戏卖流量明白我再给业佣卖流量再给手游卖流量赚这个钱很简单卖流量就是一个简单交易行为没想到自己去用流量去做一个
或者做一个游戏的业余对所以这个也错过了两个机会然后到了 15 年的时候我中间还休息一年
算是 PC 萎缩的时候 PC15 年差不多 PC 就基本上就到了尾声了 14 15 年感觉 PC 的业务是断崖式的每个月你的利润都在掉掉到了一个月我觉得都不想挣这个钱的时候我说休息吧休息了一段时间然后思考了一下觉得还是要回归做应用做平台然后当时就做了一个直播平台投了一个直播平台做了一个叫手印直播当时的合伙人一起做了 22 天就盈利了一个产品啊
偏娱乐的直播然后同时全民那会儿也开始往电竞方向发展那时候作为股东参与后来大概一段时间之后会把两个平台合并到一起我就去操盘这两个平台然后相当于 16 年的时候我就觉得全民直播但是因为自己当时也认知不足没有快速拥抱资本
拿自己创业的钱跟我另一个合伙人我们自己的钱去做这个事确实我们的友商斗鱼虎牙熊猫他们都融了大量钱我们只拿了我们
我们个人就那个时候就是做平台类的确实还是一个资本游戏是个资本非常密集的包括什么共享单车什么基本都是一样的然后呢做着做着就反正越做越吃力吧因为烧钱的东西你不能自己造血后来包括自己反思说这个赛道到底是不是是个好赛道嗯
我现在还是认为它是个好赛道但是问题就是这个赛道容不下这么多参与者属不属于我们是吧就是它可能两家大家都能过得很好对七八家都是大资本进来对对对你就很难很难说有一个良好的它一定要杀到最后几家因为就跟公共单车一样包括打车平台也都是一样的对
到了最关键的 18 年腾讯投了这个赛道的第二名那其实就宣告其他的玩家你们可以退场啊对我们就及时止损所以这个整个项目你是没有盈利吗嗯
没有 但是我们当时应该离银灰平田很近算是几个平台里最有希望的但是已经没机会了因为腾讯首先就是电竞游戏的最上游你最上游的公司你生态的创造者投了你两个友商其他人就不用玩了而且国内的资本也就不会再看这个赛道第一阶段结束了所以我们就当时就说那就要不然停一下
停一下之后思考一下然后正好有抖音这个机会然后就有白兔创业过程实际上
挺好我出网其实和你时间差不多因为我上大学的时候还没有网络我上大学的时候我是在大学毕业两年之后才第一次上网那后来因为主要是做广告公司其实也并没有真正所谓的接触过这个互联网我是在 2011 年也拿到了一笔投资去做一个互联网的项目但是那个时候其实确实是到了这个 PC 时代的尾声 2011 年 12 年的时候就已经没有那么火
也没有怎么做起来但是我估计那个时候和你差不多因为那个时候我才真正了解了互联网的这些互联网
互联呀 SEOSEM 呀什么关键词啊什么就这些东西那个时候也接触了很多的这个站长自己的感觉是十几年前我认识的那些站长 95%以上到现在还是在干类似于站长的事情他在十几年前可能一年也能挣一两百万到了今天他可能也就是一年挣一两百万我觉得这个可能你很关键的一步是你可能去了百度是的
对因为那个时候你说十几年前挣一两百万是很好的一个这东西太满足了是吧就会产生路径依赖了他也不需要几个人自己就能干了然后拿着这个钱是很舒服他就没有再向这个更高规模的这个事情去发展那后来百度站长的这个生意就没太有了
他可能又去搞就类似于生态有数那个社群里面这些人在搞的就是各种耗羊毛各种找红利对当然我们也不能说这些人不行就我觉得至少他比很多人还是要好很多的因为他一年挣个一两百万的这样的一个水平到今天为止其实也是一个比较好的收入但是他就没有再能够把自己的业务规模去扩大自己总结我觉得你个人可能第一个是确实是见到了一个更大的事情
还有一个就是你有洞察机会的能力和止损的决心这是还是挺多人很难做到的可能我年龄段跟我的做的事看起来不太相符我觉得我可能是把很多创业者
他一路创业过程中很多事压缩在一个短时间内做完了不管是做成与没做成的事我都压缩在 10 年内可能大学毕业的 10 年内把它做完了对所以我精力比较多学费确实交的多我觉得一个人成长要不然交学费要不然听劝这个人又不太听劝所以就交学费交的多对确实是实践是非常锻炼人的
当然很多人其实交了学费也没学会我经常说过的一句话智商是不能代替经验的就很多人其实智商非常高的你看包括说被骗了东南亚那帮人们智商可能有教授什么的很多人智商极高但是他就是没法用经验来替代很多的业务很多的领域行业你和他的壁垒本质上就是很多年的经验你没有那个经历其实就得不到这样的一个经验和这个感悟咱们就聊一聊你们最近的这个大事情好
对因为毕竟还是花了一个很大的数的花了 4 亿去投资步步高可能很多人还不太了解步步高因为我看步步高它是在湖南湘潭是吧最早起第一家厂是开在湖南湘潭对最早是在湖南湘潭后来我看在广西江西湖南也都有很多我看数据说是最高的时候它应该整个门店收营 800 多家包括便利店什么一些其他的门店
百貨大樓什麼類似的這種但是它其實主要還是在中南地區相當於是吧可能很多人其實還不是很了解步步高你也簡單說一下步步高這個情況確實大家一評步步高就是段永平的那架公車
我第一次听说步步高有重整的机会我朋友发给我商机的时候我说要找我带货吗还是要怎么样朋友在网上看到我们参与步步高的新闻找我来要小天才手表给他家小孩来个小天才手表我说干嘛找我要这个他说你不是参与步步高了对然后步步高其实是一家商超综合连锁商超也是一家上市的
民营的超市连锁企业对 95 年第一家由王田董事长在湘潭开了第一家超市逐渐这么多年一直积累 30 年了快 29 年 30 年了
积累成了一个 200 亿资产规模的一家商务公司我做白兔我也讲一下投资的进入历程做白兔的时候我就发现白兔可能身上最大的价值是渠道价值我们每年带货 50 多亿的这种比较干的比较有价值的 GNV 就我们自己的大人带的我觉得它对品牌的渠道价值非常高
很多人说 MCN 觉得资本价比较低这个行业确实一个是达人的稳定性没有长虹的是吧对一个达人的稳定性一个 MCN 的商业模式吧资本会觉得价值比较低但是我觉得很多赛道你的资本价值也好你的企业价值也好是靠自己
包括护整盒你的安全垫你的入局门槛是靠自己建立的对 MCN 可能从早期的就简单的签约接点广告它也会跟其他的行业一样不断的发展最后变成一个不一样的样子 MCN 可能只是一个起点就像王鑫做美团的时候团购应该是在 2010 年左右 0910 美国的那个谷物胖是吧对用我当时很少量的商业逻辑我认为团购是不太成立的
因为团购的本质是要拿到大量的非常高的折扣的产品对
而且它还是一个叫做正常的商家的高折扣产品它只有在做吐销或者说开业活动还有什么的这个时候它才可行尤其是当时在中国可能出现了上百家那个号称千团大战不止上百家就上千家团购网站大家都去抢高折扣的而且还有知名连锁品牌的这种
比如说一个电影院你不可能天天卖十块钱的电影票呀对对
它也不可行对所以我当时就认为说团购第一个是可能只剩下一两家第二个是
它真的也没有那么高的天花板不是吹牛啊就当时我觉得至少我这个判断是对的团购网站大家都看出来不具备那么强的资本价值和上升空间但是美团今天从一个小的团购网站发展成了整个地市货品对包括外卖包括点评通过并购也好通过拓展新业务也好包括出行单车对吧对
这些都是从一个小团队网站什么电影什么的都有逐渐演变成了一个大的本地生活平台今天反观映射脑 MCN 这个行业一样 MCN 可能是很多大平台的一个起点 MCN 其实大部分是根据创始人的基因和创始人的判断它会发展成不同不一样的业态有的 MCN 会越来越像一家内容的公司有的更像一家媒体有的 MCN 更像一家直播公司
有的 mcn 更像人家电商代孕公司
有的可能发展成短距公司就有点像当年公众号的发展是吧有些公众号就只做广告了有些公众号你看像新事项它其实又变成了策划什么的对这种公司对自己还去投一些产品对各自朝不同的方向发展就像一棵树它的枝叶不一样对一条去做电商了我审视自己和我们团队我说我们可能最大价值就是把渠道能力不断拓宽
所以才有了步步高 为啥呢投资步步高这个拓宽渠道能力我只有两件事要不然深度要不然宽度所以在之前其实前两年我们想有没有线下的机会线上它有它的问题线上线下它有它的问题我们能不能真的两手都抓不瘸腿看了一下中国的线下的零售企业要具备你想做好具备两个条件一个大资金
另一个长时间你要建立像瀑布高这么多包括永辉上千上百的点类你不可能一两年做完
淘宝这么厉害其实也已经干这么多年河马也好像还没太有这个气色咱们不能说点评河马为什么说河马没起色也不说没起色为什么做的感觉就还没有到那么对花了这么多钱因为还是时间就是河马可能太急了河马今天试了这么多的电型社区电声线电烧屏幕
到现在还没确定下来电型是什么会员店折扣店什么都做过因为时间太短你想把零售尤其线下这种零售压缩在一段时间内成就一个零售品牌很难其实山姆在虽然在国外也做得很好他其实在国内也赔了很久是要时间而且在国外的经验成功经验复制到国内你还是要赔钱
而且要赔很多钱所以我是觉得线下不具备我们这样的人像画像的创业者贸然进去比如说我们扩我们的渠道的宽度的时候我们只有一个方案海外但是我们不是说要出海是让我们的能力在每个想拓的国家或者区域本地化我们在雅加达 LA 都有自己团队都是纯本地化团队
我们只是让我们的能力在当地实现本地化所以不像有的公司可能是在国内做海外的事这个就很难快速打那你指的去海外指的是去做你的 MCNTikTok 的 MCN 所以我们在过去几年也做了渠道上你看看去年 11 月份通过全商的介绍有了步步高这个事步步高过去几十年发展非常好
我差一个问题这个券商为什么会找到你按说如果我是一个正常的券商我说中金什么的这些我会找到我去吧我不会去考虑说一个 M3 机构的老板对这个也是我
其实在去年个人有想去空一家上市公司所以我有一些券商投行帮我去在物色好的标的对但是步步高他不是说我想要的就是我预期内的标的券商跟我聊的时间长他知道我要干嘛
我的长期规划是想觉得乌高这个机会非常好他就先告诉我让我自己想有没有机会他就说尽快线上交流一下乌高是这样的它是进入了一个破产重整的机会因为过去几十年他们发展非常快但是做了一些商业地产的投资之后现金流比较紧
先进流比较紧又接着遇上疫情先进流吃紧但这家公司的基础和资产是非常优质的我看了之后我说这不是重整完就是一家特别牛的企业吗报名了产业投资人然后我也讲了我为什么要去有信心来做我是觉得步步高如果按照供应链创新场景创新服务创新这三个指标
落地之后有望成为中国的山姆或者中国的 Costco 海外这两家超市已经告诉你了零售行业不是不好大家觉得线下老被线上电商冲击作为现在两边都参与的人中国线下零售做的不好真不赖线上我觉得真不赖线上企业还是因为线下做的不够好是吧
咱们拉长时间之后看中国零售咱们就按 30 年这个时间过去 30 年我们回想一下其实中国的零售没有创新真的是这个钱所有的零售企业赚得很舒服我做好我租好一个地方我摆好织好这个摊我做一个搬运工我把货搬进来我就可以卖而且账期还很长这里面体现在一个赛道里面的
商业角色这么多年其实没变过提供场地的你是供货的你是提供场景没变过这里面有很重要的一个角色是经销商角色几十年超市的货也好包括百货大佬很多是由经销商供的
经销商给你供货和你自己现在新模式是买手一样去买货是两讲个逻辑经销商可能给你供货里边供一批好卖的大部分是不好卖的你都堆到超市咱们逛超市的时候经常会觉得找一个好想要商品那么难
打卖场撞一圈还有动线设计我不买东西我还得绕一圈出来对这就是传统的超市已经这样几十年了因为传统的像猛牛 ED 之类的比如说自己要开发新产品他要经销商你得给我再配别的货是吧对 卖特伦苏你得再配另外一个东西是的
经销商也没办法然后再堆到他的那些超市里面去理论上来说超市应该是有自己的选品逻辑的这个很重要我们可以理解为过去 30 年往来就是超市或者大卖场 1.0 大卖场我推给用户用户自己去选我觉得超市现在零售至少目前要进入 2.0 而且要快速从 2.0 到 3.02.0 是咱们看到精品超市我的采购应该是个买手
我应该对话供应链经销商这个角色会越来越弱化垂类的经销商可能就要抓不到钱终端零售商必须要对话供应链对话品牌所以你作为一个精品超市的话选品就是你至关重要的从精品超市再往下我觉得要快速度过这一段之后再往下就是要做要自营供应链的能力要自营产品能力其实你看 COSCO Audi
珊瑚自营供应链的自营产品的占比是其实逐渐在超过卖别的品牌的这里面你有了自营供应链提供的毛利你才能给团队员工发更多的激励你的超市从传统的一点几个点的利润率会提高到三个倍至少
所以自营供应链是我特别看重的一个点但前提你的超市的场景服务都要变提高然后再加上自营产品这时候我就觉得白兔跟步步高的结合度非常高白兔我们也自爆一下短板所有的直播带货公司或者直播带货的组织都有一个最大的问题就是你的爆发力很强它是个波浪式的包括你在头部的网红
你的爆发力很强就是我能瞬间产生并发订单我销售很多但我持续销售能力比较弱你很少能看到一个达人就是长年卖一个货三年很少线上的观众也喜欢新产品你要不断去给大家找新产品好产品推给大家所以他的这个长远销售能力弱爆发力强另一个点你覆盖的 SKU 少咱们说一年小 10 亿的主播算是好大主播了嗯
一年销售 10 亿的主播他一年覆盖的 SKU 其实很有限一个直播间一场可能 50 个都了不起了你都讲不完但一家 6000 平的超市 1 万到 2 万个 SKU 是肯定可以的对所以这里面先天是个互补的覆盖 SKU 少爆发力强覆盖 SKU 多场委销售能力强所以这两个是个先天互补的两个渠道
然后这款线上更适合卖标品线下更适合卖非标品的水果生鲜熟食这两个也是个先天的互补所以我觉得
如果你一个零售渠道想做自营供应链你先要保证你的自营产品的动销其实一个线下的超市是很难马上保证我的动销很快的但是我们线上可以保证明白对所以我们有信心做一个自营产品线上线下卖一盘货
是很快能达成的但如果说脱离开我白兔我也不愿意做什么所谓的白兔甄选白兔严选因为你最多就贴牌我就真正做不到严选甄选贴上严选甄选
用户的预期就高很多了你产品只是贴牌的话他并没有做独立研发对没有研发没有生产你只是找了个代工厂还是那个产品你换了个牌子你对消费者的承诺变高了但是你的产品并没有更高白兔这么多年没有做过自营产品我们还是以卖合作方品牌为主那线下呢
也有尝试过有很多超市尝试过做自营产品但是做一做你会发现这个产品下架动销太慢供应链我也不愿意跟你玩了我更愿意给
给别人做代工对所以如果今天想做自营产品动效是一个很重要的点保证你上游供应链产能的持续生产大家才是一个好的商业闭环我说白兔跟步步高结合最重要一点就是要生产步步高自己的品牌这一点我们是借鉴了 Costco 和山姆包括奥勒奇但是我们有望中资超市超过外资超市一个点在于他们可能
最终的终局还是自营产品我们有可能做成自营品牌因为我们不会受销售半径的限制 Costco 和山姆它其实还是只在自己的货架上销售对它即使是有所谓的电商它其实还是 O2O 的它半径还是有限的明白我们线上可以卖到全国卖一盘货我们只要保证同价
太好了未来步步高就可能不需要全国开超市但是我的货可以卖到全国去然后包括线下更好的场景我们更理想化的说我们供应链能力真的很强我希望步步高的产品也能进到永辉物美也能进到传统零售最终
你说硬找一个对标的例子就很像熟海跟海底捞的关系熟海最早只是给海底捞做供应链的子公司但后来因为它的供应链能力太强了效率太高了他开始给很多产业连锁做供应链现在熟海整个的利润已经超过海底捞了就他供应链公司的利润已经超过海底捞了我觉得这个是一个很有意思的商业模式对我们也可能觉得我们跟步步高的合资公司
也具备这个潜力但前提是我们先做好自营产品所以让我们做出来的这些品一定是替代那些白牌居多品类鸡蛋大米这些品类一个超市里摆了好几个客单可能差 5 毛钱消费者并不知道这 5 毛钱差异在哪对我们可能就给消费者打直球我就分三个档
都是步步高的一个牌子我也对产品质量做背书然后对单价做透明客单做透明然后让消费者购买那是逛超市的时候无脑可以就不用带着脑子太逛超市如果觉得成本很高体验很差的所以整个规划是这样的然后比较幸运的在 3 月份的时候胖东来东来哥带队还调改了步步高让步步高迅速的又上升了一个台阶
所以我们当时以这个逻辑跟布鲁高达成了合作破产重整在资本市场里非常复杂非常难的事也非常幸运就说我们快速的把破产重整做完了上个月可能 9 月份才正式裁定了
上周好像是就摘新了明白然后对于我们原来还是 ST 是吧新 ST 然后上周是新了明年可能就争取摘帽对然后恢复到企业整个恢复到正常运转现在其实整个业务已经非常好今年公开的这个半年报已经减亏 80%了然后我们今年想
再关一些效率低的门店保留效率高的门店对以前山姆其实 40 家门店几百亿的销售对山姆应该是 46 家门店 800 多亿的销售对这个销售非常多不在多而在于精中资超市我觉得中国消费者应该还是未来更喜欢中资超市为啥当然观众可能大家有不同的理解在我理解我觉得
我们中资超市更了解中国消费者
我个人的感受因为其实我当时也投了一个专门做商业研究的一个小团队我们其实专门研究过河马和山姆而且因为我们公司有的时候下午茶什么的也会去买山姆的一些什么瑞士园什么的这些东西但是我就觉得说我个人的感受因为山姆的东西真的是太大了理论上来说中国的家庭是很难有这么大的消化能力的
而且我觉得中国的家庭消费可能和美国什么的欧洲国家不是特别一样的地方是第一个是它其实不是像欧美国家什么离超市可能有 20 公里 30 公里然后就一周才去弄一次巨大的冰箱然后囤起来
中国因为它是个人口特别聚集的一个城市就是它可以养得起周边很多的这种小的便利店生鲜店什么水果店烘焙店所以它购物非常频繁它不需要那么大的包装你给我一个这么大的一个薯片什么这东西跟真的吃不完对而且一盘瑞士卷就是我们家可能得一个月可能都消化不了
所以我感觉就是第一个是山姆的今天包装的规格它还是只适合中国少数的家庭一个是可能家庭人口比较多但你们可能全家住别墅月父母什么的也都在可能六七口人还有有保姆啥的它可能能消耗的比较快还有一个确实是住别墅的话相对来说不太方便对空间大它
反倒是就是这种购物偏差没那么高可能就是保姆主人也不太会去采购可能保姆会去一周去采购一次我觉得他可能适合但这在中国可能这一部分人群相对来说比较少还有一个就是他整个的
产品虽然也都很好咱们不得不说山姆人做的很好但是我觉得他的产品里边是缺少更典型的中国人适合的口味的你看不管是烤鸡还是苹果派瑞士卷我们这些其实都是偏西方化的东西对
对所以我自己也确实是会觉得像胖冬来这样的会更适合中国消费者你看月饼茶叶什么包子胖冬来做的都很好中资超市更懂中国消费者其实大家的超市其实沉淀了很久它大量的消费数据中国消费者还是在熟识领域
喜欢的是卤味对 馒头热的对这些东西对但是因为可能之前中国零售企业把这块有但是
我只是有这些商品但是没做到真的让我们买到经验包括河马除了刚才咱们说的那个电型不稳定以外我觉得为啥包扁不一就是品质也不稳定对这个是我们其实过去研究过的一个结论而且我自己也确实是去过几次河马尤其是因为它在杭州的河马它是有大量的这种现做的食物的就是我吃过它的凉皮吃过它的像什么干炸带鱼
吃过他的现做的海鲜吃过他的煎饼果子说实话就没有任何一个食物能够超过我在一个普通的步行街上临街买到的那些小东西你怎么去是吧包括我最近看到明创也参与了永辉投资至少都会有一个共识零售还是一个非常好的产业非常好的行业只是需要新的创新
只是过去大家没那么卷然后没太有人上心去干这个事很多赛道其实都有这个共性就是参与者不愿意做自己的破坏者你不愿意做赛道破坏者就会有外边的人或者跨行业人来做破坏者其实行内也有人已经开始你看比如说胖东来是吧他其实有一个很好的示范效应对我其实在
河北就是滕州那个地区滕州其实有很著名的一个零售品牌就是信誉楼对信誉楼其实一年也有 200 亿的销售规模包括我去河北的黄华海星这些地方就都是一些县级城市它那里边的超市一年做个一两就是县级城市非常小的就是海星那个是县
这个可能也就是二三十万人然后他一年也做几个亿那个县城到啥程度 6:00 超市就关门了生活就是和我们习惯非常不一样我去跟他们超市的老板去聊他说我们的品校如果和北京的超市比我们的品校可能比他要翻一番还多而且我们是一个县城县城的红西效应钱对吧周边虽然它是一个县城的超市你去看它整个的美城这些堆头陈列
真的比我在北京逛到的大部分超市要好很多
其实是不是说这个线下超市不行了我觉得是有很多超市不是自甘堕落而已对就大部分可能真的是创新的是整个迭代慢了对反正这次步高通过我觉得是焕然一新我想问一个问题就第一个问题是就是你在什么时间段很多场的时间就想清楚一定要去投这个钱毕竟还是一个很大的一笔钱的应该就一下午吧
这么快 四溢出去了是吗对 决策可能就真的用了一下午当然细节可能沟通双方沟通很多决策就一下午大概就 11 月份那会去年 11 月份第一次见吴高的王田董事长还有他们的吴高的战略的负责人我们大概聊了一下午我把我的想法说了以前的对 也把他们的想法说了觉得完全匹配正确答案就在这大家一起来抄
朝达对就是只要有这个共识这个事就必然可以干成那他这里面有几点重要的要素是你觉得是 OK 的我觉得这个就是我刚刚说的老板的开放性老板对这件事改变的决心我们跟布高的王兴董事长聊的时候我就感受到了急切的想把布高湖南的零售区域性零售
到一个新高度所以本质上早就已经有人打出了模板本质上只要你愿意干就肯定能成你觉得是吗对但是可能你愿意干能成需要时间了解但是
比运气比较好就是东来哥来步步高调改压缩了这个时间对压缩了 2.0 的时间当时你要去出这笔钱的时候就是东来还没决定还没有在帮东调改对当时我的决策里面除了整个我们能双方两个团队两个合作伙伴之间的共识以外很重要的一点咱们也回归到客观的分析步步高的整个质地和资产这家公司非常好它有
30 多家自持的商场这些商场呢基本都在每个市的核心区域一般一个市现在就是新城老城两个核心区域呼呼高基本都在新城老城都有核心的商场自营的商场面积大概 200 万匹
包括湖南的梅西湖的整个商场位置也非常好所以我觉得这个也是很重要一个考量因素然后加上我们双方的共识就超市这件事的未来怎么发展共识很一致对我觉得那我们就可以一起干了是我们两家公司的业务协同也非常一致我说这个机会非常好如果说
没有破产重整机会我觉得一家零售企业也很难去拥抱一下线上企业的这种完美融合天时地利人和都具备了我们就去迅速的就做了决策当时可能还不知道调改庞东来哥能不能来调改我们也做了预期管理零售的创新需要一两年
支持比较运气好就是东南哥过来帮忙调改股司的这种无偿的调改让布布高省了至少两年调改的这家门店大概是一个什么样的情况对大数我小数也记不清了调改前可能拿梅西湖店举例可能一天有个二三十万的销售之言为调改后峰值到了将近 200 万
但是小说就是这个乘以 10 是吗特别大的峰值变化但是日均也在 100 多万 150 万周末 150 日均 100 多明白具体数字我记不清然后呢
整个调改发生了很大的结构变化首先营业面积扩宽了但是 SKU 减半了这是我先帮用户筛选一遍产品然后整个供应链整个商品结构 95%按照东来阁他们的超市明白 首先学习然后整个服务也提高了很多服务人员数量提高很多超市的员工工资提高了很多有的甚至翻倍了或者更多
所以胖东来的帮扶并不仅仅是在货架陈列和选品连员工的工资都得调对 都得调东来哥肯定是你不能光提高 GMV 员工的待遇没有涨几分你不能光提高服务所以把胖东来所有的理念全搬过来所以我觉得这一次的调改不简单是一个模仿是一个从本质从企业文化上的学习
对整个现在以前是大概一个月调一家店现在已经步步高自己的团队跟东南哥团队一起能一个月调两到三家店这个月应该还有两到三家的调改中现在到今年年底应该能完成十几家的十几家店都是大潮池是吧都是大潮池
胖诺莱和步步高之间的因为我听说是完全无常的这个是真的吗完全无常真的是比较吃惊就是东来哥派了很多的团队武干人员优秀的团队驻场的长沙不光无常还自己贴件在跑就听说是住的酒店宾馆什么都是整个差旅都是自己报销的是吧对整个差旅都是自己来的对包括
给我们做的供应链支撑都是成本价提供的对所以整个这次帮扶对布告来说非常重要对而且确实效果很好
我想知道说比如说第一家店你说从 20 万涨到了 200 万它是因为比如说胖东来的这种明星效应还是确实是因为老百姓就是愿意去逛了我觉得都有东来哥的背书信任我觉得已经成了一个品牌了一个好的品牌最大的能力就是解决信任摩擦充分的解决了这用户对一个负的不不高的信任
明白以前可能过去因为不高流动性出现问题的时候过去几年商品不全消费体验不好消费者可能失去信任然后调改完大家马上重拾信任重拾信任之后到了超市体验然后包括结账包括整个购买过程
包括整个买回去商品的收货体验他觉得非常好才会保证稳定这个潘东来的调改也有几个月了是吧从 3 月到现在也就是半年了对其实理论还说早期肯定是有叫网红效应或者是明星效应的对
但是因为本质上超市里面销售的产品它也不是所谓的网红产品大部分其实都是民生的必需产品它的购买评测相对来说比较高的按说半年之后应该能够看出来它究竟是因为胖冻来的民营效应还是因为
大家就是喜欢来买对否则的话我就来买一次体验过了我就带不来了比如说半年之后最早调整的这些店它大概是一个什么样的情况最早调整的第一家店到现在销售业绩还是非常几乎就没有什么太大就是上百万的这样的最低都是上百万其实就至少是 5 倍以上至少是 5 倍以上节假日峰值可能更高
所以這個東來哥他是明星效應加真正的好的體驗他才會讓這件事穩定對如果是只有明星效應的話他可能就前期爆發力強或許常委不會這麽常委事實證明東來哥這套模式不管是
对内的还是对外的都非常有效对然后我觉得还是就说简单也简单做好了产品做好了服务做好的场景要想把这件事做好做好还是要做很大的改变我其实还是有一点好奇因为可能因为你进入了人步不高
那跟胖东来可能有一个比较多的接触就本身胖东来其实是很厉害的对那有些人就说这个我觉得可能也不太负责任就是他说他不出许昌是因为那他许昌关系好然后他他可能在许昌就能够称王称霸但是出去了就不行了但是你去看永辉去看布布高那不是这样对吧人家也能做那为什么胖东来自己不出去呢跟东来哥这跟创始人基因有关吗
我觉得东来哥可能就觉得他们做好区域零售这件事做到他可能甚至都觉得在区域他都没做到极致包括我反正看到东来哥他们胖东还在盖一个更大的新型商场新型的零售的这种业态先把这个区域他都觉得还有很大商场空间就没有必要再去全国去横行
横向拓张而且他愿意把自己的零售经验分享给同行分享给所有的他就觉得他的模式只要到了全国一样让消费者享受到了所以帕诺莱理论上来说是一个零售实验田是吧对我觉得真正他就是把或者叫做特区对他把很好的经验传授给大家其实大家都具备了
东来哥的超市的体验之后我个人也觉得他也觉得没必要去他开到全国对就是理论上也叫做人各有志对可能我也遇到过一些老板他人家就不太追求扩张对这是我在服务好一批用户对我觉得对大家想法可能不太一样我想了解白兔在
步步高股权结构里面你们是占了多少比例其实步步高在重整完之后是一个无时空人的这种新型的组织结构董事会决策
但是董事成员大部分以产投和布告董事长王田总为主我们各个董事各司其职像我们可能大量的精力会放在自营供应链共同的销售共同的协同有的董事可能在 SaaS 系统有的董事可能专注于商场的管理更科学的就是董事会决策
大家一起来把这件事做正确的决定所以不高老的管理团队以前的团队非常重要因为企业 30 年的发展
是非常厚的企业所以一定是以前有很多的优秀经验我们互相借鉴对让企业发展更好咱们也知道前一阵永辉不是被名创优品投了 60 多亿对这个可能手笔更大你觉得名创优品和你来比
就是因为它是各自不同的基因我也听过李翔采访叶国富的那一期就是明超运营其实本身它是做了一个很多年的线下领售的一个企业其实它线上做的经验没那么多它更多的是拥有线下的包括它其实开发自有产品也非常厉害对
就明创就大部分都是自己的没错你觉得说比如说明创和永辉它等于说线下诚意线下可能比如是一个叫做 3.0 的线下和一个 2.0 或者 1.0 的线下的结合白兔诚意步步高它其实是一个叫做线上内容和线下的结合你觉得它的各自的不同的可能优势和有没有
能去聊一聊这个事其实我先说一下相同点我虽然没跟叶总交流过但是我能看到我也看了一些他的电话会对投资人的分享我觉得大家相同点是对中国零售的信心中国零售的迭代都能看到零售是个生生不息的
不同点是我们可能是互相的互补就是渠道性的互补线上线下渠道互补然后一起赋能一个新的货盘新的供应链永辉跟这我就自己的解读永辉跟明创的互补是两个品类的互补明创的整个 SKU 的结构是以消费者的非必需品为主对他都不是叫做民生用品对他非必需品然后永辉呢
大部分卖的还是必需品日常生活用品我觉得这两个品类的互补非常强我觉得更好的是可能甚至他们未来一个店都能覆盖到他们两个店以前要做的事而且他能够抵御一些经济福周期是吧能扛周期包括这个名创在海外做得非常好这一点也是两个结合
未来借助明创的海外的布局的本地化能力永辉也有可能像 Costco 跟山姆一样去到国外我是觉得这一点我觉得也是一个非常惊艳的结合在国内可能明创的很多都是年轻人永辉可能就是家庭用户为主两者的用户也是也都是互补
所以我觉得他就明创跟永辉的这种互补跟白兔跟铸膏的互补还不太一样但大家都是在为新的零售液态在做创新再问一个问题比如说产品开发这件事其实我有一段时间我大概两三年的时间我在小米的骨汤孵化器做过合作
合伙人其实我对产品开发相对来说还有一些经验但是我们那时候主要是做硬件的我觉得这里边其实还是有巨大的经验壁垒的
波士顿的咨询总结出来的叫做行业经验曲线你没在这里面干过三年五年你就是没有这样的经验一万小时对刚才聊过其实过去白兔也并没有自己做自有产品的这样的一些经验你的信心来自哪里就觉得说我要做自由渠道的
没做自由产品正是因为我太了解供应链的这个边界了但凡我不敬畏这件事的话我就已经做了自由产品当然不是说友商不敬畏这件事我是真的是因为我太了解这件事的风险明白我才没去做这件事我为啥今天敢做这件事我觉得是取到机会包括我们的能力已经够了其实我们也布局了很多供应链的东西了
我可以说我们甚至简单说一下我们可能布局到了益生菌的商用菌株提取我们但是没有投益生菌的品牌我们布局到了椰子水的源头椰子固定链但是我们没有投椰子品牌
明白我们其实在上游的供应链端其实做了很多投资这个是步步高的投资还是白兔的投资啊我们有专门投投资的消费的基金明白然后我们
对这些投资其实我当时也想的很简单我就卡两头最上游和终端渠道然后把中间的做品牌或者说是做制造部分我就不要再碰了所以在过去几年这个布局里面我可能覆盖这些供应链它给很多企业在做供应大概我也知道很多企业谁去用的我们投资的源头大概都知道
但我们也没去抛我觉得实际还不成熟但是到今年年底或者明年我们会因为有了步步高从上游供应链卡原料卡生产卡凭空然后最后因为我们步步高自己的自营产品一定是把售后要做到极致明白因为你电商也好线下零售也好你只要交付的越多必然有售后不可能没有售后我们
有收获我们就努力解决这也是东南哥他们很牛的一点极致的收获
所以自营产品的售后会更直接你说其他品牌如果有一些产品售后问题我们还要对接品牌帮忙跟消费者之间去做合同协调理论上说就是那边品牌愿意退你才能退是吧要不然你就帮他但是如果是自有渠道产品就我们说退就退了自己决策对明白所以自己一直没做这件事我刚才也说了就是你今天做了自营的大家对你的预期就真的会拉高
不过产品质量没有同步拔高那就是个大问题对所以我们一直没有去做这块但是我们是很了解工业的这个对
我其实也还想再问一个问题就是说其实胖东来的这个好处理论上说大家都看得见这个山姆为什么好那我也不相信说原来做超市的这帮老板他智商比我低很多是吧他肯定也能看懂他为什么就没干出来你觉得这个是什么原因
其实有人去干了就像河马其实我觉得从一开始就是要做中国的山姆我觉得我个人觉得
但是我还是说了就是时间你有没有那个耐心真正的去沉淀成这样你想要的样子我觉得邝东来超市今天能成这样也不是一天做成的也是很长的过程做成的如果今天我们确定了步步高要往这个方向调改要往这个方向做但没有东来哥的加持这过程也会比较慢明白今天我就说我为啥一直说运气好
你确定这个方向并且有先行者探出来了先行者还来帮你这件事就会变快如果没有这个过程的话大家意识到了开始做也是个缓慢的过程我有一个可能只是一个观察结论未必是对就是因为我们过去虽然没有服务过一些超市但是因为我们也有很多的快小品的品牌这些客户我们也经常去跑这些超市比如说我去看每一家
就每一家也算是国内很大的便利店了几万家那个那过去其实每一家也曾经想过自己去开发一些产品但是总的来说我觉得他没有做的很大嘛对虽然他冬天也很多那我过去也去看比如说像像那个 711 这个我们在服务那个元气森林的时候我看 711 当时也出了一些气泡水到最后其实也没卖动但是呢
比如说你像 711 自己也有自己的盒饭这个关东煮什么就这些东西其实反正卖的还挺好我后来想一想是不是说尤其是线下的这些零售门店是不是做这种相对非标的短保的或者说限制的这种产品是不是会更好做还是就是有没有这个可能性是吧也是这样的就是我们经营产品有一个边界就是先做非品牌的区域
非品牌的 SQ 咱们拿气泡水举例你生产了一款气泡水一个新品牌哪怕是 7-11 的也好再怎么样也好你摆到那
超市是你的你除了有陈列优势以外没有任何优势旁边的屈臣氏也好元气森林也好都比你的品牌倍数要强你除了把他们的位置占了以外没有任何优势就包括我劝很多创业者不要做个户不要做洗发水沐浴露之类的东西就跟很多 KOL 我觉得自己也能盖个护肤品一样是吧就说你自己做的品牌有很多人我就说你不要碰这个品类原因很简单
保洁联合力华有很强渠道能力有很强的营销能力而且把产品已经做到最低价了你怎么跟他打一样超市做自营产品也是你今天说我要做一个可乐必死但是你要说我要做个 NFC 大家可能在一个起跑线上对我要做个鸡蛋
我可能还更有优势因为我是源头职才我做可塑源那你做这些白牌我做个煎饼果子可能也行绝对是可以 GIAV 的货好产品质量也好所以这些是消费者在购买决策的时候不会想太多或者说别人不会比你有太大优势这些品类一定适合做自己反而这些品类消费者需要
你超时来给我背书尤其是短保如果你的短保产品都是由供应商供的话质量绝对不会很好所以以这种中央厨房熟食类还有非标就是非标品然后还有一些白牌像这种就是属于叫它有极大的规模效应就是你卖 100 亿和卖 10 亿那是完全不同的概念自己做这个事卖的毛利肯定低于卖别人的对
对就是你自己卖一个水你可能一年也就卖 1000 万实际上你的成本是抗补不下来的存款开发的这些包括物流反正你做个煎饼果子可能是反正你和街边的夫妻老婆店弄个自行车就在卖的差不多是吧对你不能跟有品牌集中的自己去竞争因为这些用户已经有购买惯性了
你没必要去改变人家你反而要给他一些本身他体验没那么好的品类做一些好的这种体验看到步步高就是说他就有商场也有超市还有便利店他所谓的零售他并不是说像 711 那我们咱就只有这个你觉得步步高将来他会主攻一个形态还是说会多业态的去发展我觉得就是我们也讨论过还是根据
每个点位的用户特点也不是说一个电型能覆盖到所有的就能 copy 到所有的城市或者说所有的地域对我觉得可能
大一点的城市要以便利和这种效率这个点位来主要更标准化是吧小一点的城市红袭效应强较以规模为主可能我自己一个店放在一个三线城市一个大型的商超它会吸引到三线城市周边以外的线乡都会在这就有点像 Costco 的这种红袭效应对我觉得还是个性化的在这有点像
我经常说北京的 SKP 它一年就 100 多亿是吧它不光是北京 2000 万人在支撑它周边的都山西内蒙河北就都来像霍浩特做两三个小时就到了对周六就来买东西就是 SKP 去买所以我觉得电型一定是个性化的但是你要有一个自己的边界有一个标准对
这个我觉得也是未来零售的一个大家都要都避不开的一个问题其实最后我问一个格不高可能没有太多关系的一个问题像 mcn 今天因为主要是在抖音对你觉得抖音的电商或者
或者说这些 M3 机构它将来会出现一些什么样新的趋势没有避免不了的就是你的利润会越来越低毫无疑问所有的大家我在外面听到声音疑问你是做 M3 的
电商带货你好赚钱你们好赚钱事实证明现在没有可能没有想象大家那么赚钱大家老觉得网红主播带货是个暴力行业但是任何行业按进入到稳定期的时候它跟传统行业的利润率构成没啥区别只要竞争足够充分它就一定会把你都拉到一个平均的利润上去在一个里面我们还是一个平台的生态的参与者
规则肯定要是平台制定的抖音这个平台公平但是也冷酷全是算法决定的结果算法一定是要把平台的效率算到最高它的商业化算到最高明白其实在抖音上你先获客成本算到你的利润率里面其实并不高如果没有精细运营可能还会亏钱所以有时候我开玩笑我举例子我说
我虽然是在做电商带货做 MTN 我说我可能就是个大号的恶魔棋手或者滴滴的网约你大概能理解我也是活在算法下的我的努力和收益在有一个范围内并不能成正比我付出再多其实算法已经把你算得很死因为我接触达人多很多达人有无力感无力感就来自于他想
再往上走一个单他不知道怎么办因为他还是活在这个算法下你很难突破他但是唯一的解法算法永远算不到下一个内容是啥好内容是啥
我对这个行业不是特别熟悉就是我的感受就比如说类似于董玉辉什么的这些他好像也不是靠做内容起来他就纯粹的是做直播这种太具个性化太具个力了就是你很难再出来一个董玉辉这样的比如说您这个机构里边的 KYL 它的带货主要是靠比如说是靠内容来带货还是靠直播来带货其实抖音大部分是直播公司
但我们把自己定义成一个短视频公司我们的不管从我们的开播频率开播时长来说都不算长但是我们能做到头部里面很重要的原因就是我们把直播间只当成最后成交的一个环节临门一角的一个环节大量的工作是在直播间以外做的
短视频也好思域也好怎么样也好你能举个稍微具体的例子吗假如说主播大家很多的惯性就是我投流我选货盘我抽奖吸引观众来我这买货各种话术但是这有个问题就是
一个用户进来一个直播间平均停留时长很短很难完整的听你的表达所以我觉得来直播间就是已经要交易了你什么工作能在外面做种草对一个产品的种草可能是通过你严格的选品通过你的内容先种草你这个人你这个人的信任摩擦小了他转化率自然就高了
然后你的人的 IP 感够高的话大家对你的信任或者说对你的带的产品我会信任感更高所以你在短视频包括思域里面对产品的讲解用法的讲解机制的就价格优惠的给大家分析我甩在你眼前的是一个你不需要思考的东西
所以你来直播间只是给你一个成交的场景你其实大量的销售工作和预热或者种草工作应该在直播间以外完成所以短视频是一个很重要的一个种草环境种草产品种草你自己的信任平时你做的内容本质上是
建立信任的一个过程一日时间对就是直播是那临门一角就对直播其实最后是一个成交场景当然每个公司不一样可能只有我们公司这么觉得这件事那为什么你们不在比如说这个内容里面顺便就去带一些货呢这个会做吗也有也会中条但是拿美妆护肤举例更多的是教给大家更适合你的护肤理念和护肤手法
至于用什么产品那就相当于填空题了我先告诉你的是科学的护肤方法或者科学的化妆手法最后我们再帮你选更适合这个方法或者这个手法的产品消费者买个产品也知道怎么充分利用我们也很好的不用去每天站着扯着嗓子去对吧促销还是一个让大家按需购买的逻辑
所以相对来说你们不太做投流是吗也做也做也做投流效果比较好相当于是投流可能占比不高对我们来说跟其他的我们 MCN 同行比起来我们投流的占比不是那么高明白所以我们开播频率也比较低开播频率低就能保证我的选品质量高
为啥呢你如果开播频率高你必须要降低选品标准明白你才有那么多品能支撑你所以我们偶尔会看一些就是我看他们的选品就都是什么 9 块 9 包有很多那种就是看着特别大众化的这个还是就比较
比较普遍的这种就是以拉流量为主的逻辑我们选品还是以成分的严谨然后价格是不是最好然后是不是我的用户它有点像帕诺莱的做法我觉得电商和零售是一样的就选品是一样的你真的选的好不好产品有没有用心去选决定了一个销售
你这件事的生命周期对所以我们过去几年还是很克制就是克制确实真的
没有去赚很多不该赚的钱明白对我们把开播频率降低产品的覆盖面缩小然后专注服务好一群人因为潜移这其实像什么三只羊还有一些其他的一些 KOL 就其实在带货上会出一些问题你怎么去看这件事情对我们有一个头目达人产品上出了一些舆情之前我们带了一个产品可能
我们刚合作的那一年产品的整个风控刚选品的时候我们都已经检测过了但是我们确实没法追踪
我跟你合作这几年过程中你每一批次没法拿去抽减所有厂家也本身也是一样的产家有的时候是叫做每日一件或者每月一件之类的所以有一批次我们带的货的产品就出了问题少了一个成分然后在网上就很大舆情我们就赶紧去跟品牌沟通给用户退款就无理由退款品牌
觉得他没问题但是消费者觉得有问题被夹在中间好几个月这个时候其实我们明白一件事我选品的时候是按照当时的承诺对所以我不能售后的时候变成法律底线作为售后标准所以我对消费者的售后也要按照我的承诺来所以我们就自掏腰包把这个钱退给了消费者这个大概是多少钱九位数
对就为说我们自掏药包跟达人一起推给了消费者我们就不要纠结产品本质有没有问题本身有没有问题是不是违规了是不是怎么样只要你有争议我就先满足消费者需求你在做电商做零售过程中还是你只要是大量的
交付很难保证不出问题售后就是电商或者零售一个环节其实本质上就是说我们原来做品牌其实也是一样的就是世界上几乎没有一个品牌是不出事的是啊
那你这个丰田奔驰什么也都出事是吧 可口可乐也出事是吧麦当劳也出事只不过是说你在出事情的时候你要承担你的责任对吧就是我该赔赔该认错认错该什么就承担法律责任承担法律责任所以我们当时就替品当然这种品牌我们也不会合作
我们就帮消费者去把这个钱退了无理由退明白现在到现在还有可能消费者来两三年前订单我们也处理就哪怕没有问题的我们也处理就全部这个这个是叫胖农来的思路是胖农来早年就是说就是你你只要有问题你过来退就好了所以最近出的这些网上舆情我觉得其实挺不好我个人觉得挺不好因为会让消费者整体对这个
行业持续信任对其实我也给平台的一些管理者给了一些建议我说我们进入这个阶段电商代步要严肃起来不能在娱乐加电商
大部分的可能我看到的出问题都是娱乐加电商你想做电商之前你要评估好自己的团队的人才密度可能有些人是靠什么段子什么的做出了粉丝然后又开始带货是吧所以我说电商是个严肃的事你卖货是个严肃的事不能不严肃经营严肃经营前我觉得平台也应该去评估一下团队的承担售后
包括选品是我从另外一个角度去看我也跟我们一些做其他品类的包括海参海参其实甚至有比他们便宜很多很多倍的因为海参的养殖它又有分网香养殖什么底玻什么乱七八糟这些尾咽养殖什么就这些它海域又有什么辽参大连参
山东深福建深我当时就在想说像最近这几个大 V 出现的这些问题是不是也会让这些大 V 在选品上更加谨慎反倒是过去那些有良心的厂商会更容易被选到或者说有优势了对我觉得是个好事如果说你告诉消费者娱乐电商是正确的话我觉得这件事会越走越远
现在出现这个问题让平台让整个从业者一起重视我觉得是好事对这个让我想起来就是一些过去的事情就比如说公众号其实它能够公众号很火的时候它其实能够变现的方式也无分的几种就第一个是做电商我就卖东西对第二个是做广告
就卖流量第三个是卖知识对这个知识变现对它其实无非这种但是后来你会发现说本质上还是相对专业的那些公众号他做了偏向他专业的那些东西就比如说你看逻辑思维变成了得道对对对是吧一条后来就就专门去做这种电商去了那新石像就干策划去了反倒确实还是叫做专业的人去干这个专业的事情还是对的尊绩擅长的事
对你的基因决定了好呀这个时间也真的不早了谢谢王总给我们交代了一些很多我觉得自己都觉得可能不太适合聊的但是他还有一些就是自暴家丑的一些内容就我觉得还是非常的坦诚非常感谢王总谢谢各位能够跟我们聊这么多深度的这些东西好谢谢好再见
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