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Vol.25 风口上的猪没有平替,平台和卖家都在焦虑

2024/8/25
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出海六边形

AI Deep Dive AI Chapters Transcript
People
伊森
小云
Topics
小云: 跨境电商行业发展迅速,信息迭代快,新平台层出不穷,导致卖家焦虑,不知如何应对。平台也在不断尝试新的策略,但自身也没有标准答案。存量市场竞争激烈,卖家容易盲目跟风,忽略平台官方信息,反而轻信第三方机构的夸大宣传,例如‘流量扶持’等。 我认为,平台推出新功能或政策,通常表明平台希望推广这些内容。虽然平台和卖家都在摸索,但盲目跟风并不能保证成功。在存量市场中,卖家需要关注细节,才能脱颖而出。低价竞争最终只会导致大家一起亏损。 至于品牌建设,我认为它并非与消费主义直接挂钩,而是品牌方自我标识的一种方式,它可以带来溢价,也可以不带来溢价,取决于品牌策略。平替更多的是指使用上的替代,不同等级的使用需求对应着不同的商品选择。白牌是供应链角度的概念,并非消费者定义,拥有自己的logo和商标,就意味着拥有品牌。 很多卖家等到赚到钱了才考虑品牌和内容营销,但‘赚到钱’的标准难以界定。内容营销的价值难以量化,这是其备受争议的原因,但它却是让消费者认识你的重要手段。在同质化严重的市场中,内容营销和品牌建设是拉开差距的关键,也是提高利润率的必选项。 伊森: 我观察到,成功的品牌创始人最终会专注于自己擅长的领域,技术型创始人专注产品研发,非技术型创始人转向投资或其他行业。很多卖家等到赚到足够的钱才考虑品牌和内容营销,但‘赚到钱’的标准难以界定。 现在跨境电商行业增速放缓,进入存量市场竞争,信息差不再是新的增长点。卖家普遍认为官方信息效率低,无法快速成功,反而更相信第三方机构的课程。但实际上,简单找到的信息差并不能保证成功,不要轻信。 对于守江山的卖家,内容营销是必选项,因为其他能做的都已经做到极致了。对于想要打江山的卖家,更不能等到卖货赚钱了再考虑品牌和内容,因为十年前的路已经不存在了。 假Lululemon卖爆,证明了品牌的力量,即使是仿冒也能卖得好。在乱世中,品牌变得越来越必要。 我以前做2B行业,深刻体会到做品牌营销的重要性,因为不给回扣很难做销售。传统2B企业连市场营销部都没有,营销活动都是销售自己搞。为了流量,工厂老板愿意花高价买广告位。 我接触到一个早期跨境电商客户,他坚定不做平台,要做独立站,因为平台流量受干扰,销量下降时,之前花的广告费起不到作用。 我认为,品牌资产是长期销售经验的总结,是救命稻草。2B做品牌比2C难太多,需要长时间的积累。2C产品的使用价值替代门槛低,而2B行业的差别是实际存在的。提高公司利润是做品牌内容营销的根本目的。想要提高利润率,做品牌内容营销是必选项。

Deep Dive

Chapters
本节探讨了跨境电商平台快速迭代的现象,以及卖家如何理性看待平台变化。嘉宾指出平台自身也缺乏标准答案,卖家不应盲目跟风,应关注平台真正想要推动的方向。同时,嘉宾也分析了卖家和平台都面临的焦虑,以及信息差带来的困扰。
  • 跨境电商平台快速迭代,每月都有多个大新闻
  • 平台迭代并非都有标准答案,卖家不应盲目跟风
  • 卖家应关注平台真正想要推动的方向
  • 信息差是存量市场竞争中的一个焦点,但并非捷径

Shownotes Transcript

今天很高兴请到一个老搭档了我们在小云他现在任职的这个平台公司其实是有一档直播节目的那在那档直播节目呢小云是作为主持人我是作为嘉宾今天刚好反过来小云先跟大家打个招呼吧

哈喽大家好今天非常感谢这个伊森老师的邀请又作为老搭档然后新角色出现在了伊森老师的播客节目里面大家好老瓶装新酒新瓶都行在这个叫做什么出海的四小龙完全进场前整一个矿业电商行业的一些信息的迭代它没有那么快就可能我们两三个月出一个什么大新闻现在感觉

一个月两三个大新闻就是对就每天都在吃瓜对就造成有一种就可能想要进来的人呢吓吓死了然后已经在里面的人呢作为老板的话会注意力很分散作为打工人的话呢其实也会有一点困扰的就是我要不要变方向或者是我下一次跳槽的时候我的岗位要不要变因为小云是一直在平台工作嘛

就可以我们给大家吃一颗我觉得比较理性的定心丸所以说就是在这种乱世的情况下到底怎么样去稳定的然后又能破局会好一点所以可以小云你可以先简单介绍一下你的一个履历吧好的呀就是其实我进入不要说跨境了就是电商这个行业都还资历不是那么深的我是 21 年的时候才进入这个行业

然后最开始呢是在国内的一个大型的电商集团就是在阿里然后在阿里做产品运营然后之后呢在 23 年进入到跨境电商这个赛道然后入职了海外的某跨境电商平台这样子

那么现在是做产品营销港就是我们所说的这个 product marketing 在订入电商之前其实我常年的工作经验就是我人生当中大部分的工作经验其实都是在传统行业就是我一直在化工行业然后做的是战略港

帮公司制定三年五年的这种长期战略然后可能会做一些 in-house 针对不同的这个项目的一些这种咨询以及一些协助吧可以这么理解然后梳理一些公司的机制啊等等就是跟精益制造啊什么东西有关系很厉害啊这个岗位精益制造这个东西对那应该是有在外资的企业做过对

对吧对我在外资跟民营都做过我会觉得你作为一个偏产品营销也好产品运营也好可能去看待现在这个平台四起规则各种迭代吧它到底背后的一个原理或者是作为在平台里的一些电商卖家也好我们怎么去更理性的看待

其实我觉得可能听众朋友们希望听到的是一些比较直接的回答就是到底平台出了这些新的东西是不是真的那么重要我可以先非常以一个简短直白的话告诉大家是重要的特别是有些像一些海外的平台就是有些重要的东西吧我们不能直接告诉你这个东西很重要或者说我不能明着告诉你你做这件事情你能够得到什么

但是既然他现在都单独把这个东西挑出来跟你讲了那就证明他就是想要推这个事情这个是我们先从一个非常微观并且直白的角度来回答这个问题但如果从一个相对就是因为我以前做我以前会做很多的这种行业调研嘛就是如果我们抽离开来以一个观察者的角度去看这个问题其实

说白了我并不觉得平台自己有标准答案就是他其实并不知道自己做的这件事情到底是对是错或者说是是否就一定能够带来好的一个结果

因为包括现在一直在热议的比如说低价还是像 Temio 这样子的平台就是走这种非常极端的低价路线还是说你要去走一些高端品牌路线或者说是有一些比如说

带发货不能叫带发货吧那个叫全托管半托管这些东西其实说白了平台都是在尝试就是他们自己也不知道这个事情到底行不行跟卖家的思维是一样的卖家会觉得跟我同品类竞争的我是看其他这个卖家他有了

我是不是也要有就是人的这种比较当中的这种焦虑感就被激发出来了其实平台也是一样我根本上认为这种情况其实就是因为整个行业的增速其实并没有像大家预期那样子的那么大就导致其实说白了就是进入到存量市场的竞争了嘛

那一旦进入到存量市场竞争的时候你对你自己的同类竞争对手的这种敏感度就会被无限放大那这个时候可能很多时候你就没有办法去所谓的谋定而后动了而是看到别人有你也要有就很多时候其实卖家跟平台都是有这种思维的这个情况可能我觉得去年开始就特别的厉害

特别是一些新的一些平台的出现和发力当然也是中国的非常优秀的一些企业但是我跟这种新的平台里面的人也会聊大家其实反映都是自己也不知道

会怎么样就是呃就产品经理啊什么也都在想怎么去玩可以有这个平台的差异化但是呢就被坊间的一些可能培训机构啊这种呃营销的 agency 啊这种一传一传了之后所有东西都变得很玄乎就最玄乎的就是流量扶持这个事情我觉得这个是这四个字真的是就是哎呦可以可以写入这个违法了太太悬了啊

对所以你看现在其实平台经理很少会跟你讲流量扶持就很直白的告诉你流量扶持这个字了

因为平台的法务和公关都意识到这样讲是有风险我觉得大部分的卖家可能他都没有直接接触到平台里的人他更多的是被中间商所挡了一道或者是被一些很吸引的东西吸引过去了那就开始因为他会觉得平台就我真的遇到过很多次的然后我会推给他你们这个公司不经常有公众号直播然后一些免费的课收费的课

他都会觉得这堂课一定不会很高效就是他就觉得是第三方的课一定是捷径

对官方的课是的对就是你懂吗就没有那么快我懂的好像很长然后我觉得这个是一个很普遍的心理所以他就是的在第一步的时候可能就已经跑偏了因为你你这么大的一个平台又是一个外资企业就是你一个在国内的第三方培训公司怎么可能比官方的人更知道一些政策的一些真实的变化呢

我觉得这个事情我也挺想不通的但是就一样你国内出海的那些几个四小龙也是这样就是官方其实也是有在苦口婆心的在各种渠道在那边步道吧但是就是基本上都是喜欢去看那种个人的那种搞一个茶杯在那边边喝边直播然后就开始吹了后面搞个小白板什么的

然后我觉得这个东西为什么很奇怪因为你时间其实很有限我们可能就是不要去试错这种这种方面的内容会好一点因为我觉得大家就是我刚才讲的因为大家都觉得现在做增长或者说是做增量很难嘛卖家甚至很多会说活下来就已经很难了嘛就这点我其实是完全同意的因为市场现在整个行情的确没有像以前那样子就是

简单的增长结束了嘛其实就是但是当大家所有人都面临这个问题的时候很多人就会觉得信息差就会是一个新的增量点那所谓的信息差肯定就不是官方了嘛因为官方的信息是公平的

就是大家都能够看得到那他们天然的就会认为说官方的东西是效率低的就是他没有办法给到我能够让我比如说一下子就成功的这种信息差的效果但是事实上如果说真的这些所谓的信息差

他能够被你这么简单的找到并且能够帮助你成功的话我觉得这个世界上就不会有说活下来都这么难的这种体感了对谁漏出去的呢你就想就是怎么会有这么多漏洞啊那么多内鬼这都是凭什么你就能知道呢对不对对是而且也是这个问题吗那么多内部消息凭什么你就能知道呢真的没有那么多内鬼就内部的人我觉得在这些大平台上班的人

每天忙都忙死了对吧就是要做工作要加班哪有空露这么多消息给外面的人干嘛呀这个我觉得是大家可以去仔细想一想不要因为刚才就是你说的可能因为别人去做了然后就不做就很焦虑这个 FOMO 呢也是 OK 但你至少要去我觉得学习的这个成本就是要去有学习成本更多的其实是时间吧

那你觉得在这样的就是大家看到的一些可能高速发展的一些企业或者不管是卖家也好还是那种被神化的一些卖家也好那在这样的情况下我们可以先去讲一下就是守江山的人吧就是他已经可能在某些平台做的比较好了

刚开始想的守江山应该还行人不要超过我但突然发现呢就管不住了就可能我在这个山头当第一还不行也就别人在那个海里称大王在天上称大王那就这样的人他可能怎么样去平衡一下自己的经历吧找到一条正确的路就你有没有什么个人的想法

其实根据我的现在 so far 的一些粗浅的观察就是包括我们之前可能采访过的一些那种比较厉害的品牌方或者是卖家其实到后面那些最开始那些创始人很多人其实他到最后就是专注于一个方向了

就打个比方比如说这个人他本身就是这个牌子或者说是这个卖家他本身就是做产品起家的他的产品很厉害那往往这个 founder 他就会有带有一些那种技术宅的这种属性

对像这一类创始人他其实更多的在后面就会彻底把精力都投入到产品上去了就是他可能就别的都不管了就是他因为他自己已经有完整的团队了吧甚至可能自己有职业经理人那么帮他管运营帮他管那个品牌帮他管其他的什么财务啊风控啊之类的所以他就会更多的去自己看产品啊看研发这样子然后有的是管供应链

那么还有一些呢比如说他呃就是非技术背景的然后呢他自己可能就是原来就属于这种一手管的就是比如说呃

整整个的这个计划啊然后包括运营啊什么他都管的这一类呃创始人呢很多时候他就会去管投资了因为他自己有钱了嘛他就开始往投资那块转了然后还有的一些可能自己呃就是可能会去找一些别的这种呃行业去看看别的东西来做这样子嗯

我自己接触下来,我会觉得有一个点挺奇怪的因为如果我们说到一些新的东西吧就是可能就是一些平台卖家原来不需要去做就能赚到钱的类似于品牌也好,内容营销也好那大家可能之前会说这个等卖货赚到钱了之后再做

但是呢我又会觉得呢其实这个点就是赚到钱到底是多少钱因为我觉得过年销售额过亿了应该是够了呀就是够你可以去做一些这种好的内容的方面但是好像也没有去

额外的投入这个是我一直比较迷思的一个点因为你比起可能站内的广告的投入来说虽然它是 RY 可控但是你可能拿出一部分的真的是可能跟你的总体广告意义上来说九牛一毛的钱去做内容它并不是一个很大的试错成本但是往往好像也不是太多吧我觉得就是这个比例不是很高大家愿意去做这个事情这也导致的就是

现在整一个矿业电商行业都在去质疑就是有一些那种什么内容营销啊或者做品牌啊这些到底有没有必要就是我觉得矿业电商行业是特别重我会觉得其实这个可能是一个拉开差距的一个点就是不知道你们在这种接触中因为你也是和做这个品牌工具有关对吧可能会有一些更直观的感受

其实我觉得这个东西又可以分成宏观跟微观来看就是但这个可能我们先从宏观角度来看就是从宏观角度来看的话现在的消费者跟十年以前的消费者他所接受到的信息量和他所能接触到的所谓的供应端的这些货

其实不可同日而语就我们来说十年前跨境电商可能真的就是风口上的猪就是你真的是闭着眼睛都能赚钱因为那个时候首先平台也少

然后国外的这些消费者他能够接触到的跨境电商的这些货源也没有现在那么多对吧卖家数量也比现在要少很多以及他能够接触到的信息量其实也没有现在那么多你看十年前中国哪来那么多新消费品就是那你同样的以几度人你看就是哪怕是在美国全世界最成熟的这种消费品市场

其实在十年前也没有那么多的这种新兴的消费品牌出来的包括比如说像明星啊网红啊这两年出的那些那种新消费品牌其实也没有那么多的那么在那种情况下其实所谓的内容

他们接触的不多那他们自然而然对于这个东西的期望值也不会拉的那么高就说白了我如果原来是一直吃糙米饭的我没有吃过金米那我甚至都不知道金米吃起来是什么味道我就对它不会有期待值

那这个时候其实只要你的供应链能够跟得上你的供应资源能够足够丰富你自然这个货就能卖得出去更不要提当时跨境电商每年百分之三五十的这种增长对吧它的这个蛋糕疯狂长大的时候你当然不需要去注意这些细节但是现在就像之前我们聊的就现在已经是一个存量市场了在存量市场当中去挖这种就是

挖别人的份额或者说是你要去抢份额这个事情它很多时候其实就是要看你这种细节上的布置了当你现在在某一个品类同时出现了几十上百个这个不同的品牌或者说是不同的卖家但你们的货大家都心知肚明嘛其实没有那么大的差别的时候你要怎么能够凸显自己被消费者记住以及能够就是让消费者选择你呢就是

我們的中國賣家非常實在他們大部分的第一反應就是我去靠低價我就降價誰便宜我就壓死你我有工廠或者說我有供應鏈我就靠低價打死你這樣的話消費者可以知道說買我的最便宜買我的最划算他就一定會買我但事實的情況是大家發現其實除了那些家裡有工廠的人以外

没有工厂的人你们能够承受的低价的极限是类似的就是大量的卖家你今天降了 10%明天降 15%后天降 20%这个东西到最后就是谁都赚不了钱然后大家一起死就是这么个情况包括现在卖家很倒立嘛

对包括现在为什么卖家会说这个物流的费用越来越贵啊然后那个广告的价格越来越高啊什么东西的一方面的确平台在调整但是另一个方面说明什么说明大家的利润现在越来越薄了你听十年前的跨境卖家有谁会去跟你抱怨广告贵啊是的

那个时候的利润率动不动就是翻倍的谁来跟你在乎这 10%的广告成本没有人在乎的其实这就是一个现实问题而内容营销其实为什么这两年大家就是为什么它出来了而出来了之后又备受争议其实我觉得首先就是又回到微观的这个角度来讲内容营销本身大家知道它是需要的就是特别是当你要

你要把你自己从一个同质化很严重的市场当中把它跳脱出来的时候内容是非常重要的就是它是让消费者第一时间认识到你是谁的这么一个东西所以内容营销大家知道它是需要的然而

痛苦的点是在于大家没有办法量化它的价值我觉得这个其实因为我自己本身现在也在做 marketing 嘛就是这是一个从 marketing 这个概念存世以来就一直存在的一个痛点你很难去量化它今天我做了一个图比如说我今天做了一个系列的 VI 和我之前做的那个东西当中可能只是某一个 icon 或者是某些东西去做了一些优化那么这个时候

如果说我的转化率有提升那我是要把这个功劳归功于这个 UVI 的提升呢还是说我要归功于我的这个广告投放的这个优化呢对吧就是这个东西你没有办法很明确的去 measure 它所以很多中国卖家就会非常纠结这个点就它一方面其实知道说我要做这件事情但另一方面它又没有办法完全说服自己说做这个事情是重要的

我觉得我们还是离供应链太近了因为海外的一些就是你看到新兴的品牌它离供应链很远很远所以它可能刚开始想要去重视的点或者把钱花的地方可能就是在内容上面

比采购价的话根本比不过中国出海的那些对因为它没有优势对就是一大把的劣势在那边那他只好去苦心去把那个内容上的产业化做起来你刚才说的是的就是这个无法量化的事情我是这么看的我就觉得是如果

就像你刚才说如果是十年前一个东西无法这个东西无法量化那我觉得是可以去选择不做的但其实如果到现在这个程度就是已经是把能做的基本上都已经做到头了吧就是能玩的这种玩法都已经该降的价对吧都已经做到中国卖家的运营已经是非常非常极致了就说白了

美国卖家要是能有中国卖家在运营上这种一半的钻研可能就都杀疯了吧是的就是已经在这样的情况下我觉得它不是一个应该怎么去考量的事情就是必做了就是你必定要去做的一个事情特别是刚才我因为我前面讲了一下我们先谈谈

守江山的卖家那你其实谈到那种刚开始准备打江山的你不管是他是国内电商出去还是就是或者是贸易的 2B 的转 2C 的还是就是完全不是这个行业想要去做矿业电商的那其实我觉得对他们来说如果是在 2023 2024 入场的时候就不能再说等我卖货卖一卖

就是赚到钱了再去考虑好好做内容和品牌我觉得这些这话是不能说的因为这两年那些守江山的人里面那虽然他们没有完全说是品牌话很厉害说他但是内容平均水平七五十年前五年前完全不一样了总是提了很多那你新进场的人你至少得赶得上他们吧

就是我是这么一个观点就是你进来的时候他们不会说你再把我们十年前的路先去趟一趟趟大了再来跟我们拼命不可能的嘛所以我觉得没有了对他们十年前的路已经不存在了就是时光已经一去不复返了新进场的我觉得真的是很多时候如果我听到这句话我的建议真的就是不要进场

没有那个概率了已经是就是你如果想要去博一个某一个红利或者是去博那个概率的话那不如就去刮一下彩票其实概率是差不多的那个快一点你就站在那边刮一个小时就好了而且你的损失可能也没有那么大

对对对所以我就觉得对于这个想要打江山的人一定要去意识到这个点就是你如果新入场这个行业的话对于守江山的人呢我觉得就是除非你还有更好的方式啊不管你是一些独创的还是什么骚操作不然的话我觉得这个这是一个必选题了已经不是说我要不要选对然后就顺着这个话我就想到我今天这个标题的一个

我自己觉得一个事情是前几天看到那个新闻嘛就是说卢朗不是今年在抖音开了官方直播间吗

当时我也看了,我关注了他之后呢,就不停的有那种 Lulu Shop,就是那种把那个 logo 改一改的直播间,然后可能他也来不及管,或者就没想管了,就非常擦边的,然后就是就是

明摆的告诉你我就是要放的对推给我肯定就是他们按照 Lululemon 的那个粉丝的这个去投流嘛就投过来了然后把他那个标志可能给他歪一下

然后不打全名嘛就打一个 Lulu 然后都是一般是喜欢在一个什么工厂里面后面都是说起来都是什么呃原厂的然后呃我就有一个做抖音直播的朋友过来跟我说他说你看这些

就是贾璐璐都能卖得很好是不是因为他一直跟我说其实也不用管什么做不做品牌就卖货就好了对然后我就问他我说你稍微再想一想就觉得这个就是贾璐璐卖爆了这个事情到底是证明了什么其实并不是证明不用做品牌而是证明就是做品牌它的厉害到你连去访一下它都能卖得这么好因为如果你只是一个卖

白牌的瑜伽服的那我不觉得他可以跟着这一趟官方直播的这一趟风能一下子能卖爆掉所以就是因为我们之前也一直在谈就是在这个乱世中到底我们怎么去守江山怎么去打江山那我自己会觉得可能

就是品牌这个事情它是不是也慢慢变得必要了因为毕竟我们说什么什么的平替这个什么什么基本上都是一个品牌我们可能不会去说一个昙花一现的一个卖家去他的平替因为你可能说了几个月要么自己挂掉了要么那个昙花一现挂掉

因为我们之前的节目一直是在探讨这个品牌这个话题那今天可以你不代表平台方你就可以说一些个人的更真实的想法其实对于平 T 就是所谓的平 T 这个概念我觉得平 T 它更多的是指使用上

就是其实现在很多时候为什么我会觉得说舆论上有在把品牌污名化的这个倾向是因为大家不管是在社媒还是在很多这种文章和研究上面他们会非常直接的把追求品牌和这个所谓的消费主义去做一个直接的挂钩就是觉得说品牌一架

才是导致消费主义的一个罪魁祸首或者说是罪魁祸首之一吧但我个人是觉得其实品牌并不是说只有一价这件事情品牌它这个事情它的存在是一个中性词就是它可能会带来过多的溢价它也可能不会带来过多的溢价这个东西其实取决于品牌方的一些策略的

但是品牌这件事情本身其实是他在做自己的一个自我标识就是今天我告诉你同样都是一张桌子我这张桌子到底不同在什么地方我能够给

我这个桌子是为某一个特定人群做的就是他其实是在标识自己而不是说我这个桌子就是为了卖的贵所以我今天要去放一个品牌就这个这其实是个逻辑游戏所以我从我觉得从某种程度上来说其实因为消费主义这个词导致品牌被污名化了这个是我自己个人的第一个看法然后第二个看法其实就是所谓的

就是平替这个又回到刚才说平替这个事情它是一种使用需求是否被满足的概念首先其实比如说就拿瑜伽服这个事情来说好了就是我的使用需求是我今天去练瑜伽我需要一套适合练瑜伽的衣服

那么事实上这个需求它的确可以被白牌或者说是被很多各种各样的满足它不一定需要 Lululemon 对吧那为什么 Lululemon 它能够站出来站住是因为使用需求也是有不同等级的

今天如果说我是一个学生我本来预算就不高那我对于使用需求的等级可能就在比较下面对吧那我能用就行了对吧它能吸汗它够柔韧其实就可以了但是如果说今天我这个消费者我的预算比如说是 OK 的或者说对我来说体感的要求更高那其实我的使用需求就到了上一个等级

那这个时候可能我要去对标的这个商品就不一样了而你多为他付出的这些可能就是他设计研发还有包括他制作自我定位的这些成本所需要去多付出的这些钱这个是我对于所谓的平替的一个理解就是不是说所有东西都有平替的它只是取决于消费者自身的使用需求的不同

其实我自己本身不抵触白牌就是而且我一直觉得所谓的白牌这个概念怎么说呢讲的有点绝对了为什么会有白牌这个概念我觉得是从供应链的角度来讲厂家自己把自己定位为白牌白牌不是消费者对它的定义因为消费者是不会理解什么叫白牌

我作為一個買東西的人我今天去下單這個東西叫 A 和叫 B 對我來說它就是兩個牌子白牌這個東西絕對不是消費者對它的定義白牌這個東西就是供應鏈自己造出來的東西為什麼會有這個概念就是因為中國 40 年的供應鏈長期都在幫人家做代工做貼牌所以他認為自己叫白牌但事實上他就是做了一樣商品這個商品他可以冠他自己的名字

他冠了他自己的名字以后呢他还能叫白牌吗我对于白牌这个概念是一直都有非常大的 confuse 的可能大家把品牌和名牌划等号就觉得我没有不是一个什么知名品牌或者原来叫知名商标嘛国内不是很喜欢搞这种好像我就是一个白牌但是你有了那个 logo 你有了注册的商标不管你是国内还是海外你可能就你就不是白嘛你是有了嘛你就

你就是有你自己就是品牌呀对对对只是可能大家要觉得我要做到就是大家什么苹果 NikeLululemon 这些才叫做品牌其实真的不是的特别是平台卖家那卖家经常会跟我来说就是我说的是那种可能有一两个产品已经是卖到那种 best seller 那种推一些新品的时候我这个成功率很低对这个真的是一个常见的问题我感觉这个

每一年都没有什么进步的就大家好像新品推出去明明好像也是在这个大的内幕里面老板可能原来也挺自信了我已经把一个东西做到 best seller 已经销售很稳定了但为什么总是会新品也砸了总广告费就是打不起来然后我就会举一个我真的是万年的一个例子就是我们小区楼下的一个

应该是静云的一个做烧饼的店啊他也有什么米粉啊他就饭啊什么的然后这个店他没有做外卖的就属于那种社区店那其实这样的一个店我经常去吃嘛经常去吃以后呢你会发现他的老板老板娘两个人也都比较客气然后他会有什么

米粉粉干然后什么面然后他会跟我说他粉干就是他上面那个 SKU 里面那个粉干是他们从老家带来的另外的呢都是菜场买的就是他只说到这里就意思是你可能就是粉干会更好吃一点吧老家带来然后像这样的一个地方他整一个包括的聊天啊就是以及他的出品的稳定啊或者是

他会记住我可能每次去吃都要加香菜我可能只讲过两次以后我再也不用讲就是他会记住这些事情

那所有的这些导致的就是我当时问他的我说你们其实可以把这个粉干单卖也可以的就是一包包不用烧嘛就是你大家有些想买回家自己吃的也可以买或者你们家他做的那个咸菜也特别好吃你看这个店它就是一个品牌

就是你不能说他叫一个白牌的一个餐饮店了因为他的这个品牌对我来说可能他不知名啊就是可能出了这个小区大家都不知道有这么一家店但是他的给我的品牌的印象就是老板老板娘他们有一些比较招牌的食材以及他会记住客人的喜好那我就不停复购了回到刚才那个平台卖家的那个问题就是他们家如果再出了一些什么新的菜品

我肯定會去吃的因為我對它是有這個品牌的這個心智在那邊我會覺得不太會對有信任度嘛對那所以就是為什麼要去做一些就是可以去和用戶的

沟通上的这种内容影响就是你打动到他的就像他会永远记着我就是要加香菜这个事情他会直接告诉我哪一个食材是可能更地道那就这些东西你传达给消费者了那你后面出新的东西才不会要从零开始那我觉得很多平台卖家他可能出新品的成功率比较低是因为他没有再去做这些内容上的沉淀每一次的

上心都是从零开始打这个是我自己的一个观察那就回到你刚才说的就是我也很认可这个就是其实没有白牌这一说

就是你白牌只是说你没有给他注入一些不用说很多吧就是一些内容上的差异化然后就有点好像白了反正就是我跟我那个对啊跟我 OEM 的客户来比我很白的我小白白牌白牌就这个其实是一个很大的误区但其实

你说这种餐饮店也好咖啡店也好或者是我们可能自己去翻一翻你淘宝里面会经常复购的一些店他不一定就除了那些大品牌以外经常会去复购像我买那个杯子这种咖啡杯和那种酒杯我会有一家店一直买可能都已经买了十年了那他可能自己也觉得自己是个白牌

它的 logo 可能都不敢印在包装上就还是一个很正常的包装但在我心里面我可能就会记住它的名字然后我也会别人可能问我这个什么杯子的话我就会发他这家店其实大家都是能做到一个品牌的这个程度的我觉得对关键还是在于你能不能标识出自己

这个真的是很重要的就是那个刚才伊桑老师讲的这个摆烂的这个事情我非常认同就是如果说我觉得其实也不光是摆烂其实某种程度上来说就是他习惯了因为他以前一直做 OEM 他已经习惯不去花精力和花时间花投资在这种事情上面了他觉得我今天能够把这条裤子做到质量最好

其实就代表我已经成功了但是就还是那句话时代不一样了就今天如果说你想摆脱以前的那种 OEM 这种代工赚辛苦钱的模式那你就必须得抽出一部分的精力跟时间放到如何去标识自己这件事情上面来你讲到这个我又想起来有一种主流说法就是就会说做矿营电商的

老板啊有很多可能要么是从做这个外贸出来的要么就可能搞网赚的就是那种流量的那些事情过来的然后他们会说真的是没有这个做内容和做品牌的基因所以就是感觉要要有更多的成功案例给他们才能被说服然后这个呢我

今天我就不说服了我就说服了每天在说服就不想再说服了然后我就会想到因为你之前不是也是做 2B 的吗因为我之前也做了蛮长时间的这个工业的 2B 那我为什么会很坚定在就是做品牌营销这块是因为我原来做 2B 的时候

我们有一个类似于头脑风暴的,跟总经理开会,大家就讲一讲,就说有没有什么想说的,我和还有一个哥们就说了,有没有什么不给回扣的方法去做销售。这个真的是感觉好像上不了台面,

但凡是国内做 2B 的肯定能懂就是明明我们的价格可能是海外品牌我们当时可能一个东西才卖二三十万他们可能是一百万出头了对我们的价格对对对很低然后还要去要吃饭喝酒给回扣反正要一条链路上的每一个部门的人都要去见一下什么然后这样才能把它卖出去所以那个时候其实

刚好我有那个中学同学是在澳美嘛然后我当时就会想的就是我那个时候就种下这个心嘛就是你一定是我还没想到一定要做品牌就一定要去做内容营销因为其实像很多传统的那种 2B 的民营企业它连市场营销部都没有了就只有销售部对就是你搞展会这种事情其实按道理现在大家都知道应该可能叫市场或者营销部去搞

我们都自己搞的就是这种怎么联系现场插车就布展策展然后到什么各种网站啊或者上面去放一些信息然后做易拉宝这种都是自己搞的那个时候其实对于

这个营销的这个渴求是非常非常大的所以然后包括后面 2C 其实国内电商我也有做过当国内电商也是这么一个情况就是你要好的销量那你就是在不管是什么 618 米粉结双 11 你就去买那个海景房嘛就是那个大的广告位越贵越好嘛然后那个价格是非常非常高的很夸张的然后我们可能当时合作的那个工厂老板

很抠的一个工厂老板就欣然的答应了我当时就崩溃了我就平时这么抠这个广告位这么贵因为他说那没办法那还能怎么办为了流量对我们在平台这个平台卖货我肯定就是交这个钱去抢到更好的这个广告位去做这个事情然后我当时就觉得我也是对这个事情也就埋下了种子一定是得有一个

自己的东西然后在我因为我进入跨境其实可能稍微比你早个几年但是我进入的时候碰到的早期碰到的一个客户他原来是就是韩都一社不知道你知不知道一个淘宝的我知道的对对对很有名也是很早的淘品牌对对他是里面的大概是合伙人啊不知道是什么早期的一个成员之一然后他自己出来

做一个珠宝品牌他就跟我说哎他说反正呢就是大家聊一聊但是他说他有一个东西很笃定绝对不做平台就我当时就很震惊因为就早几年不太会听到就一上来跟你他就就是要做独立战了我说怎么了他说哎他说在淘宝这个这么有名的一个品牌你发现可能没没

每年都投多少多少广告费进去但是当这个平台的流量受到别的平台的干扰的时候就他们可能也没有做太多就是站外的事情吧就淘宝以外的事他就说到后面你当你开始增速放缓到变成就是销量下降的时候你一点办法都没有就发现之前花了这么多的钱

就是在你不行的時候起不到什麼作用所以他自己出來去做跨境的時候他就非常篤定的去做這個獨立戰並且他們都是請的是法國那邊拍攝的就因為那個時候應該是 2021 年還不是主流的幹這樣的事情的對就是所以你看我就是覺得我們其實在經過可能

2B 也好或者是国内电商这些这可能十几二十年的这些洗礼也好我是觉得反而让我更笃定了就是你要去做自己自己的资产嘛也就是品牌资产这些事情它是被它并不是一个很虚或者是很高的一个要求而是说我们这种老销售被虐了可能快二十年了就是得到的一个答案然后发现哎

居然还要被说服就是很诡异这个事情所以对我就会觉得这个是我一个比较大的冲击因为我觉得这个是做品牌也好做内容也好它不管是能不能量化还怎么样它并不是和销售和转化对立的它如果是对立的话我就不会做了 20 年的销售之后对它这么渴望对就是我觉得它是一个救命的稻草了啊

对就是因为你也做过 2B 嘛所以也想跟你聊聊看是的我工作了那么多年十几年了吧就是我人生的其实前大半都是在大 2B 上面的就是不管是医疗健康行业还是后面的化工行业还有大工业

就是我其实挺 surprise 的因为当我进入电商行业感受到 2C 之后我非常惊讶为什么大家还要去辩论品牌这个事情就是大家甚至还在讨论品牌的价值以前的所有的职业经理当中就这个东西是一个已经不需要再去讨论的问题而是你能不能有的问题对就很奢望对就是它是挂着

是挂在那里的就是这是个答案也不是个答案吧这是个现实就是别人能有你不一定能有因为 2B 跟 2C 不一样 2B 做一个品牌比 2C 难太多了真的非常非常困难就特别是这种大工业品就你像比如说像我以前在化工行业巴斯夫 陶氏 拜尔哪一个不是已经传承了上百年的品牌啊对对对这些品牌不是你花个十几二十年

你突破了某一个技术然后你就能够去去标榜说我就能够跟他们站在同一个这个等级上面了也不是卖便宜就能干掉他对真的卖就真的不是的就是我那时候碰到了非常非常非常多的这个客户因为像我们化工行业正常不是先付定金吗然后货到了之后再给你付尾款吗对吧一般都是 30%定金 70%的尾款吗

他們甚至願意日付百分百去排隊你只是排隊排在那裡他給你交貨可能是兩個月以後就是這樣子的所以我其實非常不能理解為什麼現在反而到了 2C 大家還要去討論這個問題我後來自我的一個觀察跟理解就是在 2C 的這個製成品的方面可能這種使用價值

它的替代会更加的门槛低就像我们刚才讲的就是今天如果我只是要穿一条裤子一条普通的裤子和一条经过精心设计面料不一样的裤子可能就是的确是有差别的但是不是所有人都需要这个差别而在 2B 行业就是你这个差别就是实际存在的今天可能你用了这个原材料它就是发不出来你要的那个东西

因为我最近开始有一点说法上的转变了就是我可能刚开始叫品牌化就是讲的会比较多一点但是最近可能碰到有一些过来咨询的我就问他就是

你想不想提高公司的利润就是因为我觉得我刚开始还在尝试的这样讲刚才听你讲完那个就是可能十年前的利润和现在的利润的相比我就更笃定这个事情了确实就是因为你可能在真的在红利在风口上你的利润是很好的嘛因为你

你不是说你销售额做到多大了之后就一定能去买新正丸的房子而是说你的产生的利润足够大对吧你的利润率也足够高那你如果现在可能你的利润率你各种东西砍掉砍掉就是毛利率在 20 或者 30 然后再还是一个毛利率的话那你可能就会跑得也很没有安全感

所以我觉得就是有什么办法我觉得基本上是没有除非你的这个产品就你刚刚说的有些那种技术出身或者产品出身能搞出来一个特别不一样的或者是解决了某些利基需求了那它可能会有半年到一年的红利期然后再被别人抄了除此之外的话想要去

提高利润或者是你虽然不会像十年前这么凶但是把它拉到一个让你更有安全感的一个利润率的范围那我觉得做品牌内容营销是就是抛开其他的以外还有什么我都想不到好像是一个也是一个必选项所以我就是基本上现在都会去问一下就是你不想做品牌 OK 的就你要不要利润提高一下