Deep Dive
Shownotes Transcript
在两年前呢我们曾经邀请过 Joyce Beauty 的大陆地区主理人 Miriam 做客美妆内行人和我们聊一聊啊她这个精彩的人生啊毕竟呢我们在标题里就有写她是把老赛兹汽车还有 Max Mara 这样的一些高车品牌带到中国的女人那她生活过十几个国家也创业过很多次都很成功那我觉得她身上有一种说经历过大风大浪之后的笃定感啊
那些节目上线以后也获得了很多挺有很好的反馈感觉 Miriam 像干妈一样解决了很多我们 90 后 00 后身上的焦虑和疑惑所以评论区很多人都在喊她干妈真的获得了很好的这样一个反馈
那在除了他精彩的人生之外呢现在他最重要的一个身份标签就是亚洲买手店鼻祖 Joyce Beauty 的大陆区主理人那我觉得既然有这样一个身份的话我就一定要找他去聊一聊他到底是如何在操盘这家高端线下的美妆买手集合店的他又是如何从那么多的美妆品牌当中选出有功效有调性还高颜值的产品的
我觉得这个真的很见功夫同样在中国线上电商如此发达的当下线下的生意到底有哪些特别之处呢那些在高端商场里面出幕的顾客是不是更难以服务以及对于服务人员来说有哪些更高的要求呢本期节目我们就带着这些问题与 Miriam 进行了一些请教
那我们相信呢这个完整的品牌形象跟服务体验只有在线下才能感受到全貌那我也坚信这种延续了几千年的实体商业形态会逐渐回归到它该有的一个市场的占有地位如果你对此类话题很感兴趣的话呢欢迎关注美妆内行人的同名公众号点击下方的按钮加入我们的听友社区一起讨论那么话不多说开始今天的节目吧
欢迎来到美妆内行人我是主演人韩向
那在两年之前呢我们有邀请 Joyce Beauty 的大陆主力人 Miriam 做客美妆内行人去聊聊她的人生的经历我觉得那期节目呢聊了这个人生状态之后很多人喜欢上了你这种就是松弛啊坦然的这种人生态度但我觉得你有一个很强的一个能力或者说你这个专业方面的一个 know how 啊没有被展现出来就是你作为 Joyce Beauty 的大陆区的主力人对于这个
精品美妆的眼光很毒辣的这个选品能力你运营这个线下高端买手机和电的这个操盘运用能力其实没有特别多的去展现出来所以这一期节目呢我们就聊一聊有关这方面的话题那欢迎 Miriam 嗨大家好我是 Miriam 之前你们叫我干妈是吗对对对没那么老没那么老
我要没记错的话你应该是大概 2021 年左右的时候开始接受了 Joyce Beauty 在大陆区的这样一个运营你当时是怎么想到说会把它接手下来的因为我知道这个过程当中这个背后其实还有很多故事在的想得太简单了就是当时天真嘛我一直是做奢侈品的但是对美妆不是最了解所以当时
我是在搞这些设计的东西然后我当时的那个建筑设计公司也设计了化眉的那个店嘛所以当时我对整个美妆行业特别是内地的美妆行业不是特别了解我自己就很天真的以为靠审美然后打造一个非常独特的消费体验就可以了
我自以为这个就是画面其中一个非常成功的一个因素所以当时说到 Joyce Beauty 这个事情它在那么多年的一个历史有那么多的倍数有那么多很好的一些元素我只是觉得可能在内地市场没有很好的呈现出来如果是能够去创造一个非常特别的一个空间一个特别的一个消费体验就可以了但是其他运营上面的事情完全不可以
完全没有去考虑而且那个时候也是一个大家风风火火的时候美妆大家都玩很多资本也非常的热对呀都是非常就那个时候简直真的是有一点大家很上头的感觉所以我就觉得这个事情是有机会的而且我自己也非常看好这个小众美妆这个赛道因为我觉得就好像服装一样它一定会走到一个比较讲求个性化对对对所以就想做吧
没有想得很透彻那所以当时也有这么的一个机会还有就是作为一个香港人你能够是
拥有这样的一个 Joyce Beauty 那么有历史价值的一个品牌是莫大的一个所谓的荣耀吧可能对于 Joyce Beauty 不是很熟悉人可能不能感受到我觉得可以介绍一下这个 Joyce 我知道它背后是一个被称为亚洲买手店鼻祖的这样一个身份那你可以跟大家介绍一下这个 Joyce 在香港它当年是多么辉煌
这真的不是错误这个真的不是错误尤其大家真的是去翻看一下比方说最近我也会看到很多一些刘亦菲以前年轻的时候就是在机场可能给人家拍到什么照片你会看到她是拿着 Joyce 的那个袋子所以这个是已经那么多年前的那个时候是 70 年其实马太太 Joyce 妈她就开了这么的一个小店在文化东方的时候她其实当时不是买手电就是把 Amani
引进来了中国之后主要是服装就一直到可能 90 年初吧然后他就已经当时做得非常成功大家比较熟悉的什么 Issey Miyake 什么 Jeffrey Norton 这些很小众的一些品牌但现在已经变成是比较主流的设计师品牌都是因为他才迈开了这第一步 90 年代的时候呢他就把
美的这个领域带进去了美妆这一块那个时候就已经有了 Joyce Beauty 是吧对 所以大家其实比较熟悉比如说好像 Yves Laum 啊 Wang Wuhuan Skin 啊比如说那干发帽啊甚至乎小樱桃其实这些品牌其实 Joyce Beauty 就是第一个把它带进来通过香港就是带进来亚洲这样的
所以在美妆这个行业也是一直是贯彻了它这个作为一个先锋不但是买手天它简直是有一点点像好像服装里面那个 Vogue 的那个 Anna Wintour 它是个伯乐它是能够发掘到这些小而美的一些东西然后通过这个平台去把它变大所以在香港那一个年代的话就是
在那么小的一个地方 Joyce 家 Joyce Beauty 加在一起有三十多家店相当于是遍地都是而且那个时候的话基本上不是钱不钱的问题就是你是有钱你是什么什么就比较讲究的你可能去联卡佛但是你在这一群人里面你
你是有自信心你是懂的你才有这个自信心走进去 Joyce 或者是 Joyce Beauty 因为那个时候 Joyce 的话还有花呀 咖啡呀其实都有所以那个时候你是如果是 Joyce 或者是 Joyce Beauty 的一个 VIP 的话这个不代表你
光是有经济实力也代表你真的是有品位的一个非常高的一个懂货对 你就真的是一个非常懂的一个人所以他是非常有光环的哪怕是到现在我这个 Joyce Beauty 内地业务的这个主力人我随便打电话不谦虚任何一个小众美妆品牌的一个创始人或者 CEO 他不会不接我电话的
他可能接了电话以后 say no 但是一定要接但他不会不接因为这个伯乐的这样的一个角色就是你在里面进驻了这个代表了某一个就是市场的一个档次第一第二他们一种认可对还有就是 Joyce Beauty 可能也是一个比较 trusted partner 他们会觉得这么大的一个市场他们会非常恐惧的时候觉得这个是一个值得依靠的伙伴对
所以当时在有这么一个机会能够接下这个事情就有一点上头了觉得莫大的光荣因为其实很多人去找过他们去希望能够把
这个业务能够把它接下来或者是去作为他们的总代在这里其实他们都 say no 的因为 Joyce 它其实是联卡佛集团旗下的一个子公司然后联卡佛它其实整个集团它的母公司是九龙舱跟惠德丰所以哪怕是在内地市场很多比如说时代广场成都的 IFS 在南京西路的惠德丰大厦其实这些都是他们的业务所以他们
在香港海港城这些都是大家常常去所以它其实高端商业地产它其实是香港恒生指数里面的蓝筹股两个其实非常重要的两个成分股所以它其实非常有实力那讲得难听一点他们其实不在乎这个钱对他来说这个是他们的一个高端零售基因里面很重要的一部分所以他不会随便给人家的嗯
所以当时我能够把这个业务接下来其实也是因为一些缘分关系各方面所以当时就做了不过也是在把它想得太简单我是 21 年的时候把它整个 business model 就是整个业务的模式把它重改然后也引进了跨境什么各方面这一块但那个时候的话我还是以一个跟
军司集团军司集团其实是联卡佛集团旗下另外一个子集团跟他们一起去合作去做的这样的一个身份我是正式把它 take off 就是整个业务真的买下来是 2022 年八月的时候所以现在其实我还没完成这个零到一因为零到一一般是三年嘛所以其实我现在还是在慢慢的创业所以
所以为什么刚才说我们要录一集讲这个创业的心酸真的是血泪时第三年因为我觉得你刚刚好赶上了算是中国美妆行业比较动荡的三年你看我虽然干这个行业的时间不久可能不到十年的时间但是我们能够看到前面五年从大概 15 年到 20 年的时候是一个飞速的爬坡
在你看来
再讲了就哭了感觉怎么样其实我反而觉得就是在 21 年 22 年的时候还算可以就是大家没有特别感受到就是一些社会情况带来的一些影响但是反而到 23 年开始特别是 23 年 2 月份开始真的蛮恐怖的直观看到人流霉了去哪了
不逛街了对因为可能那个时候是刚好他们也开始慢慢的可以再重新出国了嘛所以可能大家就哇突然之间很想出去了所以也变成在
内地本土消费的这个欲望没有了然后就很快又到了经济宏观整个环境不特别好了但是我觉得走到现在大家会说 25 年会不会越来越好但当然也有人说 24 年其实是未来三年最好的我觉得今年开年整个势头是蛮好的的
我会看到很明显的有一个在消费行为上面的一个很大的一个改变这个第一第二呢我也觉得就每一个市场它其实有自己非常独特的一个改变就不是好像以前这样内地市场就是这样然后它就传说是跟着同一个风向走的我会明显看到就是上海以外的一些城市
还是非常有逛街的欲望但是上海的消费者的话很明显要他敲动的他能走出去的话一定不是为了买东西是为了一些精神上面一些体验情绪对对对他能够要在这一方面得到的一些满足感他才会觉得好吧那我
从床上爬起来停止刷屏我真的是去实体店去体验一下但我没有觉得大家说消费降级但其实我觉得在某种情况下反而是消费升级什么意思呢就是他们更挑了他们要求更高了所以他们其实对于这个消费的体验是有一个更高的要求所以从这一方面我觉得是升级因为他们不是没钱
只是你要能够从他钱包里面把这个钱拿出来,难度就更高了。反而其他城市的话呢,我觉得是还是非常有这个热情去逛街,逛街还是一个娱乐。我感觉它是一种心理预值的改变,像上海这个城市大家已经对于什么都看的太多了,
你商场里面你能遮住什么花来对吧但是在其他的城市可能大家可能对于线下商业当中一些这种买东西逛街看装置看一些艺术品还是有一点这样的一些体验的这种感受在而且我觉得上海人现在可能他们相对会比较更热衷于做别的东西比方说周末去做做运动
去户外呀去什么郊游啊对正念冥想瑜伽徒步游泳健身各种各样的他们对这些东西会更关注一点反而可能消费的话呢其实已经不是刚需特别是买一些不是日常的一些东西这些不是一些刚需从做生意的角度实体的话呢我觉得是比以前更讲究了一点个人嘛我自己觉得是一个好事
在过去那么多年以我走进去美妆行业来看的话一直都是线上我觉得其实反而现在上海应该是头一波开始因为消费者的刁难所以我们需要开始很深刻地去反省我们能够为他们带来什么价值我们能够解决到什么的一个痛点他们真正的需要什么
因为他们其实对于送这个什么中小样已经无感了对甚至是反感了因为已经有点乏了对对对因为其实真的已经有一些你看双十一这些已经做到买一送二的而且还说是什么奢侈品的这种真的其实已经有点乏了对因为一般上海可能作为一个消费市场走的比较浅一点嘛嗯
我会把它当成是一个好事因为我觉得以前的那种非常简单粗暴直接来一个什么对折然后送你三个这种我觉得其实是对大家都不好对消费者也是不好它其实是对整个市场的一种透支和攫取看起来好像今年的数字还挺好看的但其实你把未来两年到三年的生意已经提前的榨取出来了那后面的日子怎么过呢对吧而且你这么的去
打击自己的毛利的话因为羊毛处在羊身上所以其实也就代表你能拿得出手的那个东西的质量一定是更低因为否则你怎么维持你的这个毛利呢所以其实对消费者也不好对谁都不好所以我觉得可能这个是一个阵痛但是我希望这个阵痛能够给到大家一个警醒就是我不能这么做生意了我们大家能不能都回归到一个比较正常的一个轨道
去做一些有价值的事情要创造价值所以是难但是我希望能够最起码我自己是这么看吧所以其实我们也会非常深度的去思考你为什么要来 Joyce Beauty 去买东西我也总不能老是在炫耀我 50 年历史那又咋了那 50 年历史你不能为我带来价值的话哪怕是你 3000 年历史也没用所以我觉得我们现在其实很
就不断地在深度地思考这个问题我觉得这个点特别值得展开聊一聊就是为什么要来你想想消费者他走出家门来到任何一个有 Joyous Beauty 门店的这样一个商场这个过程当中的对他来说无论是时间成本交通成本都是很大的
那我们一定要给它提供一个足够的独特性那它觉得说只有来这儿我才能够体验到不一样的东西那它才会来对吧那我觉得这是第一个问题就是 Joyce B.D.的独特性到底是什么那第二个问题呢可能会有一点很多人会问过你啊就是比如说
我们同样有很多的线下买手店比如说化美比如说 LVM 之籍的其他的这样一个 Sephora 别把我跟 Sephora 比好把 Flazer 得罪了没关系没关系我们可以直接讲对吧对于消费者来讲 Joyce Beauty 对比这些常见的也打着买手店旗号或者说这样集合店旗号的一些其他的品牌它的独特性到底是什么我觉得就是真的是懂吧我没有说我觉得我很懂但是我觉得懂这个是我不断追求的
因为买所跟一般的比如说你说斯芙兰这种就是集合店它其实可能考虑的或者是它为消费者带来的价值就是多很多的权货本权对很多选择你来到我这儿的话你自己可以不断地去选所以它的弱点是在于多但是你要自己懂你要自己去选
那我们的话或者是作为买锁店呢其实我们的使命就是我要很懂我帮你先筛选了一层然后我要非常知道我筛选的时候我筛选的那个衡量的标准是什么然后当你来到我这个店的时候我可以利用我的专业的一个知识去帮助到你找到你需要的一个东西但是作为买锁店的话你应该是有自己独特的一个视野的
你觉得美你最关注是什么所以当然人家知道我来这个店因为他认同你的那个点所以他是对的人群他就过来然后你可以跟他讲通讲透然后希望那一套是能够帮助到他比方说如果是某一个人他对你那一套或者是他感兴趣或者是他对美的一个认知或者是他对美的这个衡量标准跟你不一样的那可能来到那可能就
不是一个最好的一个匹配对的不 match 对所以买手电它应该是非常针对性的非常 specific 你是有自己的一套的一个欣赏的一个一个逻辑一个系统然后在这个系统里面你能够为跟你同频共振的人能够带来价值听起来你刚刚这个懂虽然就是最后凝练成这样的一句话懂但其实是两个层面嗯
第一个我听起来是你们更懂品牌和产品你知道说什么是好的我能从 100 个递过来的品牌可能有 3000 个 SKU 里面我选出来能够进入到我们店里的货这是第一层懂第二层懂是你懂消费者的需求来了一个姐姐可能是 45 岁
最近脸有点干然后呢它又要抗老它又要美白然后你的消费者就说 OK 我店里现在又有这比如多少个品牌你要买这几款这是两层的洞但背后的其实就是你说的这个匹配你要能够匹配到这个程度但还有另外一层就是我觉得是大家需要真的是同频共振因为我不想说我们没选的那些就不好其实我们选的我觉得一定是功效它是有效的因为所有东西我自己一定会亲自用过
而且我是最起码又用一个月我能够确保它的功效确保它所有的东西那我才会去选它所以在我觉得最基本的
我们会上架的它一定是有功效的但是有功效不一定代表我就会选它那我觉得可以展开讲一讲 Joyce V 的选品流程对吧你们到底是比如说一个品牌他找到了你他可能是国外的创始人他可能在什么匈牙利或者在法国对吧他们找到了你以后一般这个流程是怎么样的就是从联系到你一直到上架大概是一个什么样的然后这过程当中是否有一些明确的
比如我必须符合这几条我们才能够上或者说有没有明确的比如淘汰率我们必须每年汰换掉多少首先其实能来找我们的他们其实已经是属于某一个调性的了就是他们奔着你来的对对已经是某一个调性就是他可能在某一个价位或者是某一个方向的他们才会来找我们否则可能
他们自己可能也觉得渠道这个性质上面不匹配嘛那我自己会有几点其实这个是已经是最基本的了最基本的话它一定是一个 clean beauty 就是它其实所有的成分都是天然的
然后它其实提炼这些活性成分的过程它一定是越持续性越干净越 clean 一定是有这样的一个最起码有这样的一个一个宗旨吧就是整个品牌另外一个的话呢他们一定是需要有一个比较
针对性的一套理念因为我其实我们所有的护肤品都是主打抗衰的因为我觉得要美其实你就是希望能够减低岁月在你脸上带来的一个痕迹但是又能够让你非常优雅的老去所以其实抗衰是一个大的命题所以很多人进来我们店说我要找抗衰我们说都是抗衰全店都是都是抗衰那大家
可能会觉得你这个东西是不是抗衰的其实到最后比方说你说你没有痘痘或者是你少了蚊其实这些都是好了以后就是抗衰了你就是看上去没那么老了对吧但是其实在抗衰也有很多不同的一些理念我老是跟我们前线人说我最怕的就是我相信大家应该有这样的一个经验就是当你去到某一个集合店的时候问他
这个也是矿衰这个也是那为什么这个比这个贵那么多他们两个有什么分别他们一般会这个贵一点这个就相对比较便宜的那 Yeah 我可以我不会瞎的嘛对吧我能看得到这个标签那为什么呢因为这个是意大利的嘛那没有
那没有啊这个也是英国的那你是说意大利比英国好吗也不是他们其实讲不出一个所以讲不出来的原因是因为买的时候就是我们去选品的时候你不知道你为什么我自己会比较希望或者是我们现在的宗旨就是我会去不断的研究在抗衰这个
其实有很多不同的方式比方说你说 AB 这样它因为是一个烧伤治愈的它其实是修复深度的修复它是比较适合真的是你它是靶向因为烧伤的病人所以它有这样的一个特性那你说伊菲达安它是敏感剂所以它们其实是不冲突的因为有时候你的皮肤特别过敏那就是特别脆弱那一段时间那你可能需要用它
我是希望他们所有都是互补的能够和谐共存的因为我觉得抗衰或者是就好像等于包包你有了一个 LV 包包不代表你不能够有一个 CELINE 的包包只是不同的场合你要背不同的包所以一样的你的脸在不同的时候你要用不同的方向方针去做抗衰这个事情所以我会希望在我整个 portfolio 里面的话基本上不同的皮肤我都能够在那个 approach
那个方式它的那个科研的那个方式也好它的那个成分的那个方式也好能够为你找到最好的一个品牌所以我就会比方说有一些品牌这个我可能没有选上的原因就是我可能觉得在这一个同样的一个 approach 里面我已经有了而且我觉得这一个
出来的效果比你的这个好那我就不想重复所以我不想他们两个是竞争的所以我是有我叫 mapping 所以其实就是所以是有这样的一个 mapping 所以其实这个 mapping 很重要其实你脑子里面有一个格子然后每个格子里面放着一个最好的产品所以当我就听到一些这个是一个新的一个抗衰的一个方式而我没听说过的那我会很兴奋我会很想去用加一个格子把它放里面对对对
所以这个是其中一个非常重要的一个考量那你说因为很多品牌来找我就说我们很 clean 的不好意思这个一声是最基本的了就等于我是演员我好看那这是最基本的了所以其实在这个最基本之上这也回答你刚才这个问题就是什么叫买手就是我们自己会有自己比较
比较 specific 的一个想法跟一个方式去选品吧因为今年过年的时候我们也在聊就是说现在的这个行业趋势后面也可以展开聊一聊就是关于每一个品牌最后可能未来只能服一小撮人然后你要成为它在这个领域下或者这个互付诉求下的细分领域的最优解那你可能你的那个大的 mapping 上面就是在每一个地图的格子里面都放了一个这个领域的最优解最后呈现出来的就是 Joyce Beauty 是是是
那你一直在追求比如说像抗衰这个功效的话会不会是因为它的比如 Joyce Bitt 的服务客群主要都是以抗衰老是吧没有啦我没有这么说很明显看到你样子在说你工作了
因为确实我们之前有画过这个产品的价格带嘛那比如你是基础的保湿补水这样的一些功效的话可能它就是一两百块钱可能是 199 就是上限了你 200 多买一个这种类型可能就不太合适那比如说你是驱动那可能到 150 190 240 大概就是这个价格带美白可能高一点可能到 300 400 但理论上抗老是无上限的因为我个人觉得啊
基本上你在 35 岁以下的你的皮肤应该没什么问题的什么叫应该没什么问题呢就是
因为很多人比方说他又抽烟又喝酒然后又乱七八糟是每天在吃这个重庆麻辣火锅然后又你这样的饮食习惯然后你自己说我要去来或者说是不是可以理成 35 岁以下的话你基本上用好的生活方式加上 mass market 的一些产品就能够搞定了但当你走进 Joyce Beauty 的时候我要给你特殊的一个
因为其实我觉得你在 35 以下的话呢你基本上皮肤上面不会有很大的一个问题如果是你自己所有东西都是非常健康各方面但是从 35 岁开始的话呢那不好意思岁月真的是开始非常不友好完了我今天 34 我开始焦虑了
明年就过来找姐姐好的好的所以我觉得就是三十五岁开始呢你就真的岁月可能不那么友好你真的是需要一些比较猛一点点的方式来去对抗它了然后这个时候呢你就真的是需要懂了
你就真的不能乱来了你就真的是需要比较让你的皮肤靠一些外力去让它更健康能够让它更好的帮你去抵御这个岁月的一个伤害所以为什么会是选这样的没错我觉得听完之后其实你的整体逻辑框架是非常自洽的就是里面是这个逻辑是很完整的
刚刚听完之后其实我觉得也回答了我那个问题就是你跟 Sephora 跟画面到底有什么区别他们跟我讲的其实是陈列和推荐我就都放在这儿所有货都放在这儿然后你们尽量在这里面去选择但是我是两边都帮你去精选好
那我只是优中选优把它放到我的店面里面来并且在这个店面当中已经选过一轮的产品当中再给到你最好的那我觉得大家听到这时候还是觉得说有点太框架和理论了能不能举一两个比如很细致的例子就比如哪个品牌然后它是一个什么样的品牌然后你为什么选择比方说我可以举两个例子第一个是 Amala 我觉得它比较特别的一个地方就是它是
很早之前已经开始在打医生菌这个概念那医生菌这个概念跟我刚才讲的所有这些是比较匹配的因为当你过了 35 家以后的话其实岁月对你那么不友好了那其实你就开始
要让你整个皮肤的一个系统要更牢固一点更健康一点那如果是你把它比如为你的肠胃你的身体的话其实你就是希望能够
你的身体更健康那益生菌这个事情大家都是能了解的对吧很容易理解对你身体这个那它其实在当时是一个没那么常见的一个 concept 在从一个 concept 这样的一个角度而且它也不便宜所以碰到的难点很多人就会觉得你为什么要选这个品牌因为发胶嘛对吧 SK-II 也发胶啊
比特拉不是也是发酵吧那你这个咋那么贵呢但是因为其实发酵就等于好像你去酿酒一样你这个也是红酒他那个也是红酒咋你这个红酒那么贵啊其实讲白了就是因为他们酿酒的技术还有那个你的葡萄
其实跟发酵是一样的因为其实阿玛拉它自己本身就是一个多维度的一个发酵树什么叫多维度呢比方说 Petala 它其实属于胶母胶母的话它其实是单细胞的一种菌但是你一种那可以很直白的比较容易去理解的就是当你是单一细胞的话它的显生的那个复杂度还有衍生出来的东西可能会没那么多
但是 Amala 的那种发酵的话它里面会有胶母它也会有不同的菌体它其实是非常多维度而且里面有不同的这些微生菌体在里面去产生不同的一些益生菌 后生原什么的所有这些活性的东西出来因为它这个发酵的技术很高所以对于它那个原材料的要求也非常高而且它是百分之百
分之一百是纯天然它连它的防腐也是甜菜头发酵出来的所以为什么它里面没有任何的防腐但是它的那个效期也可以能够做到 24 个月所以这个其实就说明它的那个纯度还有它的那个里面所有的一些质量技术对
所以我自己用上来我是觉得它真的效果不错而且也因为它这个益生菌的这个东西它对于当我荷尔蒙不是最稳定的时候就是力加什么特别是最近我们
我也一定年纪了嘛就更年期什么就是你当我荷尔蒙特别不平衡的时候的话呢我皮肤状态特别不好的时候它真的能够起到一个维稳的这个但其实比方说我刚才说的这些这其实都是一些非常非常 specific 就是很针对性很什么所以这个是我喜欢的因为我觉得我自己皮肤状态还是可以的不好意思你们见不到我的样子我跟你说我后面可以放照片大家能看到你现在皮肤状态特别好我觉得在这个灯光下你的脸比我还亮因为因为
我不是说不相信医美我觉得医美是 OK 但是我真的到现在 53 岁我还没做过什么东西所以在这样的情况下我真的是靠护肤品那你就可以想象我用了多少的护肤品我会用很多我会在不同的情况下用不同所以这个是刚好
在那个时候或者是一直以来是能够刚好弥补我在生理期那一段时间很需要的一个东西所以那个盒子这个是一个非常 specific 的盒子他就住在里面而且他住得非常开心而且他住得非常出色但是他是一个非常需要懂你才能够 appreciate 他的东西因为他不是成分党的那种因为其实他需要用到消费者教育才能够理解他的好而且你真的要用过而且你要用过很多东西你才能够 appreciate 他的好
因为否则的话呢我觉得现在很多内地的消费者也好达人也好就一说来就什么成分啊什么有成分的啊就是觉得所以很多人会问我他有什么好我说没有啊效果好呀然后他们就说不是那他比方说他益生菌有没有什么特别啊什么人家可能是有一千条菌虫你这个有我说什么屁哈哈哈哈
所以这个词非常符合我说懂的那个上因为懂是一个非常高级但是又不能够很解释的一个东西所以这是一个品牌还有另外一个品牌也是特效重有一个叫 320 克 320 赫兹吗对 HZ 因为它是一个玫瑰玫瑰花的那个我知道那个对我觉得这个也是真的只能够只能够
只能够用过好东西的人告诉你说这东西真的好而且我特别喜欢他原因就是因为他就是这个盒子也是非常特别就是因为他觉得呢就是 energy 就是能量嘛你的身体其实每个东西都是有能量的哪怕是我们现在这个麦克风也是能桌子也
其实都是有能量的就是他发现就是皮肤最好的一个状态是在 320 的这个赫兹这个频率然后刚好跟这个玫瑰花这个特殊的这个玫瑰花的那个是那听上去好像是扯吧你扯的
很老实说我第一次听到的时候我也是觉得你也是翻白眼是吧对 因为是不过坦白说我觉得整个 story 就整个故事好美好美而且特别配上哇那么大的一个玫瑰花然后他们给了我看很多的图片就是他们在怎么采这个玫瑰花什么就
我觉得哇好美而且就从一个商业的考量就是玫瑰花很上头对对对很容易打动消费者我就觉得试一试吧但是闻上去咋没不是很典型的那种玫瑰花你用一用它那个面膜那个面膜你一定要是懂得怎么用它这个面膜的话呢因为我第一次用的时候没有好好地看说明也没有好好地听人家讲我就把它敷在这个脸上哇油的那一面
我就觉得这什么鬼不太好用但后来我看了说明以后就是你把包子涂上去你不断地打圈然后之后呢打圈了以后你再把它洗掉不是把它敷在上面这样晾了一个度都不止真的真的大概前后大概多久
马上那我跟你说我的标准就是我说有功效这一回事我可以真的非常负责任的跟你讲每一个在我们店里面的所有的品牌当然不是所有的 SKU 总之能进我的店的品牌的话它一定里面有一个 SKU 是能够立竿见影这个的话基本上你不用 20 分钟都说不是敷的你就打圈啊
你薄薄的涂了一层在脸以后你就打圈按摩一下对你就打圈按摩按啊按按到大概十分坦白说你不能按很久太累了是拍个十分钟以后的话你就要用纸巾把它擦了然后你再把它洗干净真的十分钟你马上看到而且它神奇的地方是什么呢有一次其实我的皮肤状态不特别好我用了以后呢其实我有一些地方是有小小的一些敏感大家不要觉得有敏感是不好
因为小众美妆护肤品的话呢因为它们比较猛而且它们是比较针对性就等于猛药你会虚不受补所以在某一个时候呢你不一定是合适但是如果是你用了比方说你上一次用没问题今次用有问题或是有一些小小的磕磕
只是代表它真的是有效它真的是猛的或者说这段时间你的皮肤状态不是特别的好你可以先等一等把皮肤养好再接着用它但最起码是证明它是有用的因为如果是你用一些真的是很大牌的那种里面啥都没有的那种你不会有问题的不好意思所以这个也是一些刚才说就举例什么叫懂什么就我的选品的一个方向是什么五分钟立竿见影有效
第二的话你这个盒子是需要非常针对性而且在这个盒子里面在这个 Cite 就是在这个叫 Cite 不知道就在这个 Category 在这个 Pro 这个领域这个对这个功效领域在这个功效领域里面你真的是很独特的或者是在这个成分领域里面是很独特或者是在这个技术里面是很独特那这两个是我觉得是一个非常好的一个例子真的是比较 specific 而且真的只能懂
对只能懂的人你不懂你单纯只是跟他把那个成分讲出来那其实就没什么好你刚才形容的过程当中我脑子里闪了一个画面就是那种过去的像铜人糖那样的中药房然后有一墙的抽屉有一墙的抽屉然后你说你有什么在我脑子里面是这样的是这样的是吧然后你走过去在那个抽屉里啪抽出来这个就是适合你的在我脑子里面是这样不过话
比你那个好看一点点你这个有点太老了 OK 那刚刚你提到这两个其实我都还蛮感兴趣的后面的话因为 Amala 跟 320Hz 刚好我们那边也都有样品我打算回去好好去试用一下再给他们一次机会特别你要用的正确因为小中美妆品牌不要好像我这样我是一个非常不好的一个就是我老是很懒看那些那些说明书什么使用因为我觉得老娘用
还用看吗但不是其实真的要看因为它有一些特殊的使用手法所以你一定要好好地看怎么去用然后才能够把它好好地体验出来那这些欧美的小众朋友或者说一些其他的这样一个世界上的城市它开发出的产品
这种欧美小众品牌的市场营销的策略或者卖点在中国市场上会有不适配的情况吗比如说有绝对有而且我觉得是非常有时候这个其实也是让我比较沮丧的点有时候就好像我刚才说的这两个品牌我自己真的是比较喜欢的
在内地现在目前营销其实还真的是比较靠达人直播就是真的讲但是现在又有很多违禁词不能讲然后可能讲大家也听不懂就很多这些问题然后这些小众的品牌的话可能也没有很多大集团的营销的预算
但是它的故事的独特性又有一点过强所以很多消费者可能不一定能够很理解到它的或者是能够欣赏到它的一个好这个也是有时候让我会觉得
今天我们其实刚刚才开一个会他们不断的在问我妈妈有什么好说的我说不讲了不要再讲我不想讲这个东西我觉得没有什么好讲的总之就好有什么好用的好了人看了效果好了你不用就不说有时候其实我是蛮 frustrated 的所以为什么就是有某一些品牌的话大家会说到最后的最后就打专利专利科技专利成分
可能这种就是大家比较能够听得懂的一些说法它也利于传播对但是我自己个人觉得这个其实对于消费者不是最好的因为其实它是专利诺有杂的不一定是对你好的对吧所以可能这个也是回到刚才我说我非常希望
慢慢其实 Joyce Beauty 它要做的事情就是我现在其实也想屏蔽了那些有的没的大家在讲什么充什么 GNV 我就希望能够沉下心来能够把我们的美容顾问 BA 他们能够好好地培训好
然后他们能够帮我去把这些信息能够传递出去就会匹配嘛匹配的话你是需要能够把这些东西能够说清楚然后让消费者知道哦原来是这样的哦原来 320Hz 它是这样的然后我应该这么用然后在什么情况我可以用然后他自己选择用不用所以我希望就是能够帮助到这些小众美妆的品牌
它可能没有很大的一个营销的预算然后它的那些卖点的话呢也不是那么容易传播出去能够在这个过程我们能够扮演到我们的一些小小起到一些小小的一个作用吧刚才听到了这个美容顾问这个 BA 的培训的这个环节我在想咱们店里有那么多的品牌然后每个品牌有那么多的 SKU 对呀 想死这个 BA 的培训过程是不是一个很艰难的过程非常
简直抓狂所以这真的难的因为其实整个内地市场的 BA 他们的情况更多都是来自于专柜你专柜可能就是学一个品牌一个品牌坦白说就是一种科技然后一种科技或是一种核心专利成分然后森严出几百个不同 SKU 所以你要学的东西就是那么一个你一下子要他们去吸收那么多
然后在内地的话呢也有一个特别不好的一个情况就是大家会觉得贵姐是一个不好的职业如果是她是一个本科生你要她去做贵姐她不一定很愿意她会认为这是一个服务人员而且是服务人员里面最低的因为大家宁愿去做服装卖服装其实贵姐有一定的一个一说贵姐大家会是想到某一种画面的
所以这个变成就是真的比较有质量的或者是不一定会很愿意去做这个事情这个也是为什么你会看到比如说奢侈品
你会看到奢侈品服装里面的销售人员他的气质对对他的质量跟你说去一个奢侈品的一个护肤品的专柜你会看到完全是两种的感觉这个也是其中的一个原因所以我们会比较在这一边是希望能够取一个平衡很遗憾也是要做业绩的所以你说真的是找一个非常
非常美的一个小白然后对于这一块完全不懂的然后就是希望把这给他灌输传递出去也不行所以我们是有比较 intense 的一个也依赖着品牌吧品牌也是非常不同的品牌也是非常给力的所以我们会排着就是轮着温故知新然后上架然后可能考核但同时来到我们门店的话呢你会看到其实他们每个人配了一个平板电脑那我们会把所有的信息就是我们叫提炼一个基金版
然后就把这个基金版就是放在这个平板电脑上面所以当他们去跟顾客去介绍的时候他们有这个平板电脑上面的一些信息作为他们的一个辅助同时其实我自己也会常常录这种视频啊在家里用啊这个那个就是我这些视频不是说放在小红书什么反而是就是在我们的培训群里面那我真可以发出去不用了谢谢
所以变成那些的话就会让他们能够不断地其实就是通过不断地就是重复又重复重复又重复地跟他们去牢牢地去记着但你说我们现在的服务离我自己理想的那个状态其实还是有一个比较大的
我能感觉到就从你聊的过程当中我会发现这里面有几个限制比如说最大的就是我刚才说学历高的不愿意来这个是个压力第二个就是他来了以后在别的专柜可能他只需要记比如说这个就我瞎讲
3000 字的内容背下来就可以了在这可能一个品牌 3000 字然后我们这有 20 个品牌每一个都把它背下来这个压力很大第三个就是如果他比如说外形好 气质佳又会卖东西又会怎么样那可能他在其他地方的收入也很高他就去做达人了对啊那我觉得确实这里面还蛮有压力的但是
我在想国外的买手店就像我们可能之前也逛过一些国外比如说像我去欧洲比如 SpaceNK 这样的一些地方包括去哈拉德我发现他们里边的买手店里面的我们打引号的这个叫 BA 就真的很有买手的感觉对他们 buyer 也好或者是你说 elegant 那种优雅知性然后跟你头头是道去讲解然后他跟你讲当中他不是在销售他是在解决你的问题匹配你的商品同时
真的是用专业性在征服你你觉得这两边到底是问题出在哪为什么中国的买手店行业的问题啊我其实以前有好几个朋友的小孩他们其实哈佛毕业他们其实去干这个啊
那你想一想这一个复旦大学的一个毕业的一个本科生你觉得他有可能叫他过来帮我去做会姐吗没可能那样所以这个也是大家对于这个行业的一个看法非常不一样而且还有就是一个忠诚度当你去到这些店特别是比方说你去 Harris 或者是 Liberty 什么这些你会看那些销售人员那些毕业的话他们其实可能干这东西已经干十几二十年了嗯
他们有这样的一个专业性在里面他们真的觉得他是一个职业真的是职业无分贵贱但是在内地不是的所以我觉得这个也是比较可惜的一点吧对都不用到那边就不是到日本其实日本我们也见过那种二三十年在一个岗位上的所以这个其实
这个其实不是钱不钱的一个问题因为其实如果是真的做得非常好的一个 BA 的话他其实收入也不是很低的那种所以反而真的是大家会觉得对这个行业他们对这个职业他们没有特别多的一个尊重所以这个也是一个遗憾吧因为小中美中这个那么多东西去选
唯一你能够有这样的一个动力去学的是你对他有热情对你很热爱这个事情但是又是你对于这个职业本身就已经不是很尊重或者是觉得什么时候那这个热爱就很难去找到所以找到合适
找到合适的人其实挺难的因为刚刚我听下来之后可能说这有社会环境压力对于这个岗位的认知这些东西我们短时间内也改变不了那另外一方面比如说国外的这些精品和国内的这样的一些精品买手店之间他们的顾客有差别吗
说实话其实更愿意花钱更挑剔要求更高更懂其实是内地的消费者但是呢在海外的话呢他们可能会更年龄更大一点
所以年龄更大一点的话呢他们可能会在消费上面会更理性一点更我不知道中文怎么讲就是更 respectful 一点但是我们的话呢其实可能有一些三十出头啊三十五他可能就已经把你当成是一个贵姐来去对待所以这个可能也是一个恶性循环也让 BA 们可能会觉得自己是一个很卑微的一个贵姐所以这个也是一个但是岗位的价值感
对所以在海外可能彼此的尊重度是很高的对对对因为 BA 嘛 BA stands for 就是 beauty advisor 你真的是一个顾问对所以你是来帮助我的你给我一个专业的一个知识因为你有这样的一个尊重度所以对方也会觉得我需要给你一个专业的一个咨询所以我需要专业
但是这里的话呢可能更多就是你是贵姐赚钱的你要是你是来钓鱼的所以那你觉得我来钓鱼那我就钓给你看呗所以变成有一点点这样我觉得这个也在改变说老实话比如说从我 21 年开始踏出这个行业到现在比方说现在我们的门店里面的话呢有最起码有一半他们其实是 20 出头的
然后也是相对学历比较高的而且外形各方面也是还可以的而且他们的专业度啊他们的热情啊也是相对比较好的所以我觉得这个也是在改变我觉得 Joyce Beauty 确实在整个大陆的这个所有的买手电精品店高端的美妆集合店当中是一个比较
特别的存在对吧那我觉得后面我们可以持续关注一下因为确实我说实话我对于线下的商业不是特别的了解我自己喜欢旺然后我也觉得说线下是一个能够完整呈现品牌全貌的地方
因为你用过他的产品看过他的直播间逛过他的天猫旗舰店哪怕你加他的什么顾客私域社群你了解的依然是个很片面的一个品牌但是当你走进一家店铺的这个空间以后你才能够真实地感受到这个完整品牌是什么这也是我喜欢逛线下的一个原因我看到你也花了大量的时间精力成本在这个店铺的装修和空间的这个设置上你这是出于什么样的一个考量呢
因为我觉得美嘛这个一定是在一个美的环境下面那整个体验的话希望他们进来首先的感觉就感受到你对一个美的一个追求吧就是你认不认同这个审美就是另外一回事最起码你是
对美是有要求的你是精致的你是对细节你是有要求的所以我们陈列的方式啊就还有就是我们用的道具啊我又常常换啊什么我也是非常非常大的一个心思在这上面我希望近来的人能感受到这个诚意
这个也是专业的体现的一种也是我们对于美还有对于近来的消费者的尊重的一个表现就是你花了很大的价钱去布置这个店铺无论是硬装软装还是时尚更换也好它其实是对于来的人的一种尊重那你之前有遇过那种很懂你的顾客吗他进来之后说哇你这个东西做的多么好他们会觉得很精致他们可能不会因为好像我们自己逛街也不会
看到你这个东西我可以感受到你我现在会因为自己开始干这个自己付出了所以会特别去欣赏人家的付出但可能我们得到最大的反馈就是说整体还是很精致的
我觉得做到这一点就已经不错了就是我已经是觉得对得起自己吧所以我觉得在环境上面的话我们还是会不断地提高在服务啊在各方面的那个体验感上面我们还是在很努力地希望能够做得更好一点
OK 因为我知道你之前很多年都是在国外然后同时现在你也是在国内国外经常飞我们发现的时候经常看你在其他的国家那去年的年底咱们一起做了那个 Niche Beauty ExpoNBE 的这样一个精品小众美妆展其实咱们俩都是观察到了其实现在市场上有一种这样的一个所谓的叫场景的细分或者是需求的细分的这样的一种趋势那我会认为可能大多数人的基本需求可以被那些 mass market 的这样的一些品牌所满足
但是随着大家对于自己的消费需求的理解或者对自己皮肤状态个人状态或者说想达到的那个皮肤的状态理解越来越深入那其实每个人的差异化是越来越大的对吧那我们现在就比如我们到欧洲去逛街的时候我经常就扎到那个药妆店里面就出来你会发现他们的应用场景真的是非常
非常非常的细致然后我就在看到中国现在市场可能还没有分得那么细很多时候可能一个品牌出一个面霜就是它能够分比如说分干皮的和分油皮的一个只有质地或者是 rich cream 我们都觉得你已经很用心了对吧
已经到这个时候对但你现在看头这种就是国外的这些品牌的发展区是大概是一个什么样的然后中国品牌跟他们之间的差距大概还有多大我其实觉得还挺大的可以展开讲一讲因为就好像去年我们搞这个 Niche Beauty Expo 就是
我也是希望能够通过这些能够传递就是其实小众美妆这个也回到回答你的问题就是差异在哪里呢其实因为 niche beauty 这个词这个 concept 这个概念其实是从海外流进来的但其实它 niche 它不代表它的 soul 它不代表它是一个很小规模的一个事情它是代表它的 soul 种是非常针对性的
它的定位是非常 niche 的 niche 其实在英文里面另外一个解释就是一个非常针对性的一个东西所以其实就回到你刚才说的他们其实很早之前已经有这样的一个
去针对护肤也好香水什么东西也好他们其实是非常讲求一个个性化是有一个非常 specific 非常 niche 所以不单是一个场景的一个细分而是他们真的会有很多多元化的一种他们的一个相信一个 belief system 就是他们会觉得
好像刚才我说 320Hz 这样他觉得其实你要抗衰你要护肤其实我不相信什么成分我不相信什么其实我的相信就是频率其实 energy level 就是能量的这个能量的这个才是解决你皮肤的一个问题好像阿玛拉他是觉得他是你整个表皮的这个医生群体的这个健康才是最重要这个就是你看出来的最关键的 AB 他可能觉得其实最重要你还是来修复
巴巴斯川他觉得其实你是要抗炎抗炎才是最重要所以其实每个人有一个非常很针对性他们自己的一套的一个理念这个其实是非常 specific 而且这个是一种自信心但是你会看到内地的小众的他就会觉得大小通吃
对什么人都想要贪心我就搞一个什么专利成分出来但是这个专利成分的话油皮也行 干皮也行什么也行当然这个是有一点就很 generalize 的说是这样当然也有一些也非常有初心也非常什么比方说像东野什么这些但是整体如果是从一个行业的 approach 来看的话我觉得内地的小众美妆品牌
我就觉得大部分不是说大部分其实是相对比较还是为了搞钱人为了搞钱要做出来的但是海外的话呢很多你会追究到最终他们创始人搞这个东西出来呢背后都是有个故事的
是因为有一些非常个人的一些 personal 的 experience 出发到他去做这个事情所以他为什么他的那个 belief system 是非常针对性的他为什么很相信这个事情因为他那个个人的这个经历让他发现了这个东西所以申言了这个东西所以为什么我觉得是
比较有趣的一个事情对我也是很喜欢点他们这些东西所以说感觉很好玩刚刚提到这些点中国的一些品牌我觉得他们有一点点小的问题就是他就像你说的就是通吃我什么消费者都想服务但我觉得很多欧美的品牌或者我们所谓的这种小众品牌他们非常清晰地界定了自己服务谁但反过来就是说我不服务谁就什么人不要买我
什么人我服不了你这个其实是来自于像你刚才用了一个信心就这个自信这个品牌的自信对我知道我能把这群人服务好那我也知道其他人不适合我那在这种情况下你敢不敢拒绝那部分用户这个其实是挺大的一个心理压力的
这是第一点 第二个是就像提到这个 niche 或者说它这个细分场景需求它不是说我只服一小撮人 而是说过去可能还是从人群细分比如说我就只切干皮 只切油皮 只切什么的它其实还是太泛了 它是把一群人放一起然后纵向的切开 就这群人就是我服的 那群人就不是但是我觉得现在这两年我们看到一个很有趣的现象就是大家开始意识到了
叫场景的戏份可能一些品牌它服务的是大家共性的瞬间就像你刚刚提到这个 Amala 这个品牌它可能就是服务生理期那一个礼拜但是任何人这一个礼拜你都可以用是的但其他的时间呢你可以用其他的品牌但这个一个礼拜我为你保驾护好让你皮肤状态非常非常的好那这其实就是一种
场景的细分第二种可能就比如说很多女生刚刚提到的她喜欢去周末去健身嘛那她去健身徒步旅行或者是比如跑马拉松啊什么之类的那之后回来这时候可能你大量的出汗以后你的皮肤状态跟平时又不一样那你一周就只用我这一次我这一次就只针对于你大量出汗之后的运动场景的皮肤清洁有没有品牌敢有这个底气说我就只服务这样一个市场嗯
我觉得说现在可能大家还是一个习惯性的一个思考就是说我尽量满足一大波人所有的需求我觉得其实就是因为中国市场太大了就等于好像你做一个事情你做生意你做一个事情出来其实你前面放了一个很大的一块的猪肉就会让你非常馋你就觉得我一定要吃这块大的猪肉
所以你就会想到我大小又通吃因为当你一个利益很大的时候你就很贪心你会激发了一个人的贪婪但是在海外的市场的话它相对小很多
我觉得他们为什么会有这样的一个除了自信心以外的话他们真的是可以比较 focus 他们真的是比较能够可以专注一点我把这个事情讲好因为我自己也看到很多一些老外就是这些创始人什么来到这边当我去跟他说这个市场可能会有这么多的一个人比方说整个上海连流动人口加在一起有 2700 万人受感到国家人口了惨呀当然惨一下子就我的天哪如果是百分之
就是哪怕是 10%的人来买我卫星是惨呀一下子你就充分的头脑所以我觉得可能这个也是吧因为对于他们来说他为什么有胆量去 say no 这个事情不但是胆量但也没很多人我突然间理解了一件事情就是今天跟你聊完之后才发现其实不是说人家有坚持我们没坚持人家不贪心我们贪心而是说我们起手
看到的就是 14 亿人的市场而且是统一的有完善物流体系的一个大市场那我们就总会认为说我要把这个市场吃满因为你的力太大了所以其实人是经不起这个利诱的所以你变成为什么中国的人那么喜欢搞钱那么喜欢老是想着搞钱老是想着怎么去能够一下子 GMV 基本上 GMV 几十万不是事别说这是本事
我现在感觉说大家现在眼睛里面盯的都是 14 亿人的统一大市场就会导致一个问题是大家都在朝着同一个标的在努力
其实这个里面你自然而然的结果就是大家都在极度内卷然后每个人都付出了很多的市场预算希望能够吃满这些流量最终导致的问题就是谁都吃不到流量或者说你就从 14 亿人当中去分你可能你 200 万人对吧但问题是如果你要是能够把场景和解决方案的方式
切的足够细打磨的足够的锋利的情况下那就像那个故事就是十四亿人每人给我一块钱的那个故事一样对吧就只要你能够在这个细分场景下跟大家说明白说 OK 我能够把你服务好这个可能也是一个就刚刚讲到人群足够大场景足够细分大家都会买你或者再反过来我就服务这两百万人
或者说就 20 万人对吧我就服务你 20 万人但这 20 万人的比如说衣食住行或者说你在护肤在洗护在这个方面的所有问题我这个品牌能帮你解决我瞎讲比如说我就是针对于
指意性皮炎的全套皮肤护理方案我就是针对于比如说玫瑰搓霜的全套的护理方案我就是针对于重度敏感肌的这样一个方案就服务这撮人你跟我讲说干皮油皮别的市场也非常大我不做那这个其实你也能够把它服务的很好甚至你能够去开发出针对于你这个人群的口服
外用你夏天的摩擦系数低的防晒帽就各种各样的场景下只要这一群人需要的我就多为他生产不贪心那其实当你去比方说很多时候我跟这些小众美妆品牌的一些创始人去聊天的时候或者是有一些他们想去创建一个新的一个美妆品牌的时候跟他们去聊其实他们的思考逻辑跟
中国人有点不特别一样因为中国人很精明所以好像你刚才说你这个想要服务好这个人群我的人群是谁他们其实不会想自己要针对谁的他只会想我想干啥你明白吗他就会说
其实我有这么的一个理念然后我就会想做这个事情出来然后我做这个事情我觉得他要怎么怎么做然后这个东西能够解决一个什么样的一个问题然后他才会抬起头来我服务了这个事情是谁可以买所以他们其实可能大家真的是思考的方式会非常不一样其实这个东西不但只是美妆因为以前其实我在美妆之前我是做奢侈品的嘛
所以比方说以前我们在奢侈品集团里面或者是我跟一些奢侈品的一些 Founders 或者是 Founders 比如说爱马仕什么这些 Founders 他们会觉得很匪夷所思的为什么我要做 Focus Group 不做市场调研你看爱马仕要做市场调研吗他不会做市场调研的呀因为我就是市场 我来倡导你呀我做了一个东西出来 All the money 的底气
他们其实不是底气真的是因为你比方说你去看爱马仕的那些广告他的表他们不会每年出新款的你看一下这 Burke & Kelly 两个包卖了多少年从 60 年代开始卖到现在最多变了就是上面多了一个扣多了一个什么你这是为了那个扣你知道就跪在地上希望他能够配额给你你想一想任何一个这些奢侈品牌你看
你好像以前估计在前一阵子估计它很火的时候它就是极凡极凡的一个概念于是它要做市场调研的话调研完了以后这个概念就没了因为调研以后一定会告诉你不是现在大家都是流行极减你看 Biredo 你看都是流行极减你不能够极凡
所以其实大家的思考方式不太一样所以为什么到最终出来的结果也会非常不一样所以我老是开玩笑就是有时候呢中国人太会做生意了所以为什么到最后呢生意做好了但是是不是能够好好的做一个品牌出来我是做在消费品上面理解就是生意跟品牌是两回事
对的其实创业跟做生意也是两回事所以这个是大家思考的方式不太一样我觉得这个话题真的可以值得展开再聊一聊 OK 那回到你的身上我们最后聚焦一个问题别太尖锐我一定会很尖锐的那回到你的身上我相信 Joyce Beauty 对于你来讲它也是一个品牌它可能不是一个校园品牌但它一定是个渠道品牌是
它是个买手电品牌但你如何在经营它未来的发展比如说接下来在中国市场上它如何去扩大规模 劣变以及它是否到国外去就是你能够延伸到更大的市场上去展现 Joyce Beauty 我其实在 2022 年开始就是接手这个生意的时候我其实到最近有一个
翻燃醒悟我觉得我在过去的两年我没有好好地做自己这个也不是我第一次创业其实我做了很多次不同的一些生意也不谦虚讲一句还挺成功的但我今次有点焦头烂耳说实话其实我自己的思维是比较偏刚才说的老外的那种我是比较关注于我自己在做事以前我做那些生意我连自己的竞争对手都
都不知道是谁所以我就是把自己做好就好了但是我经历
次做生意呢因为是一个美妆行业是一个新的赛道而刚好我碰上了一个风风火火就是这样的一个年代所以我就觉得虽然是已经一把年纪你终于要成长没有不是我觉得我自己要成长了我不能那么就是自我了我真的要去关注一下行业在干什么我要学习我要学人家所以我就其实有一点走偏了回到你刚才的问题我没有想大不大我没有想我只是希望现在在这一刻我希望把自己的事情做好
我自己事情做好是什么呢我是希望能够把刚才我说的这个懂我能够从别人的身上能够带出来我希望人家走进来 Joyce Beauty
他们会觉得真的帮他们解决了某一个痛点因为我们现在我常常思考的一个问题就是为什么他要来 Joyce Beauty 你为什么要来 Joyce Beauty 那我希望现在答案就是他来到 Joyce Beauty 是因为在护肤这一块我们把护肤这一块是放得比较大的我希望在护肤这一块他来到这里他真的能够得到
一些知识我们能够帮助到他去匹配到他要的东西无论他是一个医美人群也好什么人群也好在我这个盒子里面能够把他匹配到他需要的东西哪怕是他不买东西他走了以后他觉得小姐姐你懂得蛮多的我们加个微信我之后有什么事情我来问你
我觉得我就成功了坦白说我不想讲故事我只想做好自己做好自己以后我觉得所有事情就会来特别是在现在这样的一个还是属于非常浮夸但是开始沉淀的一个年代的话我只是希望把自己的事情能做好会有多少家到怎么样我觉得它自然当
当自己的事情做好了以后他自然就会有他该发生的事情对那些不是规划那些到时候就是结果了对的我非常认可这个逻辑因为之前我看过一些营销行业的一些前辈和老师们他们说句话就是很多好的品牌是从来不做竞品珍惜的原因就是之前句话叫知己知彼百战不殆嘛那他们不认为说竞争对手是
那些只是其他人他们认为那个比是消费者是顾客是客户对我们每天要研究的是客户到底需要什么怎么服务好他们怎么满足他们的需求怎么解决他们的问题这就是我们每天要做的事情这个过程叫做知己知彼那当我做好这一步之后我就百战不殆了这是他们的一个逻辑是的而且我觉得就是还有就是要知道怎么去解决他们痛点但是可能也需要知道
就回到刚才说其实要知道自己强什么东西要勇敢去对知己嘛就你又要知己你又要知彼所以就你不能服务所有的人去对对之前其实我也是想大小通吃嘛所以就变成哇这个饼很大呀这个这个但现在我就会
比较去审视我终于知道我自己强的地方是什么就是 Joyce Beauty 强的地方是什么然后我希望把这个强的地方能够发挥的最大然后为他们带来价值就够了对我在我们团队内部经常说一句话就是要非常清楚知道我们的能力边界在哪里这件事情非常重要 OK 我们现在时间也差不多了我来最后问一个很尖锐的问题刚才已经很尖锐了我要再尖锐一点
你之前跟我讲过说你认为 Joyce Uti 是你的最后一份事业你还记得吧你现在还很坚定这句话吗是的还很坚定是吧更坚定了太好了那接着我觉得我最后一个问题就是这份事业吸引你让你把它作为你的最后一份事业的那个点到底是什么因为我是一个非常爱美的人而且就是因为我是可以去不断地发掘这些盒子
所以其实它是可以源源不绝的因为其实你去做一个事情最烦的一个事情就到顶了我学会了然后这个也没有什么了可能钱可以赚得更多然后可以怎么拓展然后从业务上面可以怎么怎么这些是一些业务上面的考量但是从一个个人的一个兴趣上面我觉得是挺有趣挖很多盒子然后也可以试很多不同的盒子
所以我觉得其实非常幸运感恩就是我到这样的一个年纪还能够再创业而且找到一个我自己那么喜欢而且也能够不断的它的趣味不减
我可以完全想象我到 90 岁的时候还在用不同的护肤品啊要什么所以我觉得是挺有趣所以这个是跟我性格跟我的爱好因为你一定要喜欢爱做的事情嘛我是爱我做的事情哇太好了那我也希望说随着未来时间的迭代我们能一起去把这个格子越建越多越足越多然后一起来发现全世界的好东西然后带给中国消费者
好呀 那我们今天节目就先到这里了谢谢 聊得很开心谢谢你好 拜拜